Ključ

preduzetničkog
uspeha
 SADRŽAJ
VRHUNSKA PREDNOST U POSLOVANJU ............................ 3

SUŠTINA SVAKOG BIZNISA .............................................................. 9

STUBOVI STRATEŠKE INOVACIJE ............................................ 11

KORISNIČKO ISKUSTVO ..................................................................... 13

ŽIVOTNI CIKLUS JEDNE KOMPANIJE: APPLE .............. 15

VEŽBA: GDE STE VI SADA? ............................................................ 20

TAJNA MOTIVACIJE SARADNIKA I KLIJENATA ........ 22

TRI NAČINA DA UNAPREDITE SVOJ BIZNIS ............... 26

MOŽETE BITI USPEŠNI I SREĆNI ............................................ 28

Da li ste znali da 50 odsto svih startup-a propadne u prvoj godini od osnivanja? A da li ste znali da 96 odsto firmi uopšte
ne dočeka 10. godišnjicu poslovanja? Samo 4 odsto firmi preživi 10 godina rada, ali to i ne znači da im ide dobro. Zašto su
šanse za preživljavanje tako male? Zato što je svakom biznisu potrebno konstantno unapređivanje i razvoj da bi opstao
na tržištu i rastao, a vlasnici su često toliko intenzivno angažovani u svakodnevnom poslovanju, da ne stižu da se bave
unapređivanjem i razvojem.

Ponekad preduzetnik ima odlične veštine vezane za samu oblast poslovanja, ali mu nedostaju znanja u oblasti marketinga.
Nekad, pak, odlično poznaje marketing i prodaju, ali ne uspeva da napravi efikasnu finansijsku analizu i onda sve što čini
za promovisanje svoje kompanije pada u vodu zbog pogrešnih finansijskih odluka.

VI MORATE DA BUDETE PREDUZETNIK ZATO ŠTO IMATE MISIJU, VIZIJU

VEĆU OD VAS SAMIH, NEŠTO ŠTO ŽELITE DA VAS NADŽIVI. TO JE JEDINO ŠTO VAS
ODRŽAVA KROZ MRAČNE NOĆI VAŠE DUŠE, KADA OSEĆATE KAO DA NIŠTA NE
FUNKCIONIŠE I DA STE URADILI SVE ŠTO STE MOGLI. TO JE ONO ŠTO VAM DAJE
PODSTREK DA VREDNO RADITE, ČAK I KADA U VAMA NIJE OSTALO NI TRUNČICE
ENERGIJE, DA PRONAĐETE NEŠTO VIŠE. TO JE MESTO ZA GLADIJATORE, A NE ZA
POVRŠNE ŠARLATANE. Tony Robbins

1
 U 2017-toj godini prošla sam veoma intenzivnu edukaciju Business Mastery 1 i 2 kod Tony Robbinsa koja je isključivo
namenjena preduzetnicima. Čovek koji je pre svega motivator i učitelj, a vlasnik je 32 firme u 7 industrija sa godišnjim
prometom preko 5 milijardi, imao je šta da nas nauči. Naša investicija za tu samu edukaciju kao i propratni troškovi leta
i smeštaja su preko 45.000 evra, ali nam se izvanredno isplatila već u nekoliko meseci. Jer sve što smo naučili je toliko
praktično i lako za primenu da smo odmah krenuli sve da pretačemo u praksu u svojoj firmi i da podržavamo klijente
preduzetnike da primene znanje i u svojim firmama. Rezultati koje smo postigli za samo nekoliko meseci primene i
mi i naši klijenti su fenomenalni i zato želimo da proširimo to znanje i podržimo preduzetnike u našem okruženju da
napreduju i da se razvijaju uz ova fantastična znanja i da im omogućimo da to nauče u Beogradu.

Najvažnija i prva stvar koju smo naučili da kao vlasnici firmi moramo da imamo prostora da se bavimo razvojem
i napretkom firme i da je to važniji posao nego da svakodnevno radimo u firmi, jer to nam obezbeđuje opstanak i
napredak. Znači da je za nas vlasnike najvažnije i najplodnije ono vreme koje odvojimo da se bavimo firmom, da učimo
nove stvari, da ih implementiramo i da dižemo time poslovanje na viši nivo, jer ako ne napredujemo onda propadamo.
A na žalost mnogi preduzetnici više rade u firmi umesto da više rade na razvoju firme.

Vrhunske firme nastale su i nastavljaju da dominiraju kroz konstantno unapređivanje u ovih 7 oblasti, jer to su moćne sile
koje vode firmu napred na svakom tržištu:

1. SVEST O TOME GDE SE NALAZITE I KREIRANJE EFEKTIVNE MAPE POSLOVANJA

2. STALNE STRATEŠKE INOVACIJE

3. KONSTANTNO UNAPREĐIVANJE MARKETINGA I PROIZVODA SVETSKE KLASE

4. KONSTANTNO UNAPREĐIVANJE SISTEMA PRODAJE

5. KONSTANTNO PREDVIĐANJE: MOĆ FINANSIJSKE I PRAVNE ANALIZE

6. STALNA OPTIMIZACIJA I MAKSIMIZACIJA

7. KONSTANTNO KREIRANJE OBOŽAVALACA & KULTURE

2
 Vrhunska prednost u poslovanju
Prepoznavanje tačne pozicije i kreiranje efektivne mape vašeg biznisa daje vam vrhunsku poslovnu prednost. U svetu u
kome smo danas, stvari se menjaju toliko brzo da će u trenutku kada završite svoj biznis-plan biti potrebno da napravite
novi. Zato je danas osnova za svaki biznis da kreirate mapu, a ne plan.

Ono što vam je potrebno je mapa koja će vas voditi od mesta na kome se nalazite do mesta na koje hoćete da stignete.
Mapa je jedino vredna ako znate tačno gde se nalazite. Zato je najvažniji korak jasno sagledavanje gde se nalazite sada.
U tom procesu je najvažnija istina i jasnoća, da stvari vidite onakve kakve jesu, ni gore ni bolje, jer potrebno je da znate
koja je vaša tačna pozicija. Mapa će vam pokazati najefikasnije rute i sve prepreke koje se nalaze na vašem putu. Najveći
rizik u kreiranju te mape je da budete neiskreni prema sebi i svoj biznis predstavljate gorim ili boljim nego što zapravo
jeste. Time sebi samo možete učiniti medveđu uslugu, jer propuštate dragocenu priliku da unapredite svoje poslovanje
baš tamo gde je “najtanje”.

Jednom kada napravite mapu, morate da je

konstantno ažurirate. Kako se nalazite u okruženju
Na edukaciji Power Business koje se konstantno menja, morate prilagođavati
Design – Strategija i inovacija svoju mapu da biste konstantno napredovali.
značilo mi je saznanje da mogu
da pronađem svoj X-faktor i
X-faktor svoje kompanije, kao
U kom ste vi biznisu zapravo?
i to da moje stanje može da
Možda vam se vaš odgovor učini očiglednim, ali je za
utiče na moj posao. Ovakve
vaš opstanak i napredak ključno da zakopate malo
informacije ranije nisam imala
dublje i kreirate realnu mapu svog biznisa, koja vas
mogućnost da čujem, a ljudi sa
može zaštititi od agresivne konkurencije i pomoći
kojima sam radila vežbe dali su
vam da zauzmete stabilnu poziciju na tržištu, bez
mi mnoge ideje koje su meni
obzira na mnogobrojne promene do kojih može
bile korisne kako bih unapredila Anita Spasovska doći na tržištu.
biznis. generalni menadžer kompanije
„Bučen Kozjak“ iz Makedonije

3
 Da biste kreirali svoju mapu, ovo su najvažnija pitanja koja sebi možete postaviti:

• “U kom sam zapravo biznisu?”

• “Zašto sam se odlučio za ovaj biznis?”

• “Zašto sam u njemu sada?”

• “Ko sam ja?”, “Ko je moj sadašnji klijent?”

• “Šta je mom klijentu potrebno?”

• “Gde sam trenutno na polju ekonomije, industrije, moje kompanije?”

• “Kako da se pripremim za sledeću sezonu?”

• “Šta je sledeće?”

Potrebno je mnogo truda i zalaganja da vaš biznis postane zaista uspešan. Ne možete uvek imati snage i energije da
radite na njemu, ali ako vidite svrhu onoga što radite i imate viziju budućnosti, strast da doprinesete nečemu višem od
vas samih guraće vas napred.

U tome je važno i da određene odluke donosite u pravo vreme. Najvažnije je da prepoznate gde ste sad i jasno identifikujete
trenutne mogućnosti, a da se potom pobrinete da vaš biznis ostane na dobrom putu i napreduje do vaših ciljeva u što
kraćim rokovima. To nije jednostavan put, jer tržište uvek traga za novim i inovativnim stvarima, a ako vi ne dolazite na
vreme do njih, konkurencija vas može pregaziti. Upravo zbog toga je strateška inovacija sledeća važna stvar za vas.

Bilo je jako inspirativno družiti se i podeliti svoja

iskustva i znanja sa ljudima iz istih i suprotnih
industrija na edukaciji Power Business Design –
Strategija i inovacija. Uvideo sam na čemu treba Goran Gašić
da radim, o čemu nisam stizao da razmišljam. izvršni direktor kompanije
WaySeven Technologies iz Banjaluke

4
Zašto je važno da saznate u kom ste biznisu?
Kada biste kojim slučajem dobili vremensku mašinu i priliku da se vratite na početak 20. veka, otkrili biste da su najmoćnije
prevozno sredstvo tog vremena bili ogromni prekookeanski parobrodi. Da ste kojim slučajem vlasnike tada vodećih
kompanija Cunard i White Star pitali čime se njihov biznis bavi, odgovorili bi vam: transatlantskim brodskim transportom.

Ma koliko taj njihov opis bio suštinski logičan, on im je zapečatio sudbinu. Smatrajući da je za kvalitetan prevoz ljudi
i dobara preko okeana potrebno praviti sve veće i veće brodove, sve inovacije išle su u pravcu usavršavanja motora,
brodskog korita i povećavanje njegovog kapaciteta, čime su potpuno prevideli uspon sasvim novog prevoznog sredstva,
koje će ih na kraju i ”potopiti”, a to su avioni.

Zašto im se to dogodilo? Razlog je ono što je pokojni Theodore Levitt, slavni profesor Fakulteta za biznis na Harvardu,
nazvao “marketinškom miopijom”, odnosno kratkovidim fokusiranjem na prodaju proizvoda i usluga, umesto na
posmatranje “šire slike” o tome šta korisnici zaista žele. Kako je imao običaj da kaže svojim studentima: „Ljudi ne žele da
kupe bušilicu. Ljudi žele rupu na zidu”.

Zašto je onda primer Cunard-a i White Star-a tako važan? Zato što od toga kako opisujete svoj biznis zavisi to koliko ćete
biti prilagodljivi u slučaju promena na tržištu.

Da su te kompanije kojim slučajem u definisanju svog biznisa precizirale kako i kome pružaju usluge transporta, stvari
bi možda danas bile potpuno drugačije. Kada bi svoju ulogu na tržištu videli u tome da pružaju usluge prevoza ljudima
i dobrima preko okeana, uvideli bi da postoji više načina da jedan paket ili osoba pređu Atlantik. Da je njihova osnovna
misija bila da svakome ko to poželi na najbrži, najbezbedniji i najudobniji način obezbede da dođu do željene destinacije,
pa makar i na drugoj obali okeana, možda bi neko uvideo da je najbolji način da ljudima ponude tu uslugu taj da, umesto
u veće brodske motore, počnu da ulažu u avioprevoz.

Ipak, oni u svojoj propasti nisu usamljeni: 90 odsto proizvoda koji ikad nađu svoj put do tržišta dožive neuspeh, a u
najvećem broju slučajeva, to je posledica upravo „marketinške miopije”. Jedini lek za tu vrstu kratkovidosti je jedno
jednostavno pitanje: “U kom smo zaista biznisu?” Preciznim odgovorom na ovo pitanje, kompanije mnogo pre nego
ijedan postojeći ili potencijalni konkurent, mogu doći na ideju o novoj ponudi koja izlazi u susret potrebama korisnika.

5
 Takođe, odgovor bi trebalo da date u formi narativa, a evo i primera:

Zamislite da se pred vama nalazi neko ko želi da vam opiše čime se njegova firma bavi. Ta osoba vam kaže: “Ja sam u
biznisu prodaje polovnih automobila” ili “Pomažem najpronicljivijim kupcima da pronađu, procene i kupe isključivo
besprekorno očuvane, kvalitetne automobile iz snova”?

Koji od tih opisa smatrate privlačnijim potencijalnom kupcu?

Jasno, reč je o drugoj izjavi, jer za razliku od prve, ona priča priču o onome čime se ovaj preduzetnik zaista bavi. Zamislite
sada kako bi mogla da se ispriča priča o vašem biznisu. Šta je ono što biste drugima mogli da kažete o onome čim se
bavite? Koja je tačno vaša misija? Šta je ono što vas odvaja u odnosu na druge firme koje pripadaju istoj delatnosti?

Mnogi preduzetnici mešaju svoje sredstvo i oblast rada sa onim čim se zaista bave i baš zbog toga je jedna od najmoćnijih
stvari koje se izučavaju na Business Mastery Tonyja Robbinsa kreiranje mape biznisa i otkrivanje vaše tačne pozicije
na toj mapi. Od te mape uglavnom zavisi i gde ćete sa svojim biznisom stići. Mi smo dugo verovali da se nalazimo u
biznisu vezanom za edukaciju, ali smo posle mnogo godina rada, otkrili da se bavimo ljudskim duhovnim i materijalnim
blagostanjem.

Dakle, da biste napredovali i razvijali svoj biznis i našli svoju prednost u odnosu na konkurenciju, treba da razmislite o
tome na koji način biste mogli da inspirišete svoje klijente da se odluče baš za vas. Šta je ključni benefit koji mu pružate
i koji nadilazi opis delatnosti, na kom ste izgradili svoju karijeru?

Evo nekoliko primera u kojima se vidi kako je moguće tačno definisati svoju poziciju na tržištu.

Nekretnine - Umesto da kažete da se bavite nekretninama, mnogo je bolje da klijentu kažete da ste u biznisu pružanja
podrške i pomoći ljudima da pronađu svoj dom iz snova.

Advokatske usluge - Umesto toga, mnogo je slikovitije reći da je vaš biznis u službi pružanja podrške obespravljenima
da povrate mesto u društvu koje im pripada.

6
Stomatologija - Umesto da kažete da se bavite stomatologijom, možete reći da je vaš biznis posvećen vraćanju
osmeha na lica ljudi i podizanju svesti o tome da sticanje blistavog osmeha može biti prijatno iskustvo, zahvaljujući
izvanrednom znanju zaposlenih i svetskom kvalitetu opreme koju koristite.

Copywriting - Pomažete drugim biznisima da predstave svoje usluge i proizvode, njihove prednosti i kvalitete, kroz
kreativno, interesantno i nadahnuto pisanje u raznim online formatima.

Fitnes - Pružate podršku ljudima da usklade svoju mentalnu, duhovnu i fizičku energiju, probude skrivenu snagu u
sebi, osveste moć koju imaju nad sobom i postanu bolja verzija sebe.

I tako dalje...

Iako je dobro da sami dođete do jedinstvenog odgovora, nema ničeg lošeg u tome da ispitate kako neki drugi, vama
bliski i uspešni biznisi definišu svoju poziciju i pribavite neophodnu inspiraciju.

Dakle, vaš biznis ne određuje ono što proizvodite ili nudite u vidu usluga - određuju ga iskustva koja stvarate kod svojih
klijenata. To dovodi do toga da vaši klijenti tačno razumeju šta vi nudite i do maksimuma koriste vaše usluge. Klijenti koji
razumeju i koriste vaše usluge su zadovoljni klijenti koji će vas preporučiti onim ljudima koji će ono što nudite smatrati
korisnim i koji će nastaviti širenje potražnje.

Ne treba gubiti iz vida da jasnim definisanjem vašeg biznisa možete pomoći svojim zaposlenim da uvide na koji tačno
način doprinose društvu i svoj život i posao posmatraju kao svrsishodnije i zabavnije.

7
 Kad odlučite da sebi postavite pitanje: “U kom sam ja biznisu?“, ne žurite s odgovorom. Postavite sebi detaljnija pitanja
koja će vas dovesti do preciznih uvida.

1. Koga dotiče moj rad i šta njime postižem?

2. Kakvo iskustvo žele da imaju moji klijenti?
3. Kakvo iskustvo im ja nudim?
4. Šta je jedinstveno u tome što ja radim?
5. Kome/ Čemu ja doprinosim?
6. Koji je viši smisao onoga što radim? Koja je viša svrha kojoj služim baveći se ovim biznisom?
7. Koji deo mog posla mi donosi radost? Kada se osećam najispunjenije na poslu?
Odgovorima na ova pitanja ništa ne možete da izgubite, ali zato mnogo možete da dobijete. Na Power Busines Design
- strategije i inovacije bavimo se upravo ovim radom sa vama i vodimo vas kroz proces razmišljanja i generisanja novih
ideja kojima vi direktno možete da unapredite svoje poslovanje i načinite ključnu razliku.

Power Business Design – Strategija i inovacija je zaista korisna edukacija.

Bilo mi je korisno to što sam mogao da se na tri dana izdignem iznad
svakodnevne rutine i malo više razmišljam strateški. Algoritmi i alati koje
nam je Slavica predstavila su sjajni i naučio sam kako sve to mogu da
primenim.

Igor Novicki
vlasnik škole
“Malac genijalac”

8
 Suština svakog biznisa
Vidite stvari kakve jesu, a ne lošije nego što jesu.
Uloga lidera je da osvesti ljude, da im pomogne da sagledaju realnost situacije. Pomaže im da uvide šta se stvarno
dešava, a ne ono na šta su njihovi umovi programirani i šta su uslovljeni da vide. Lideri znaju da nije caka u tome da
stalno budete pozitivni, već da ste pametni.

Vidite stvari boljim nego što jesu.

Kreirajte viziju koja prevazilazi i iznad je trenutnog stanja, koliko god ono teško bilo. Uspešni preduzetnici su u stanju
da vide nešto što niko drugi ne vidi i da to iskoriste. Kreirajte viziju svega što bi moglo biti, jasnu, živopisnu i neodoljivu
budućnost, nešto što će ljudi sa radošću iščekivati i na čemu će rado raditi.

Učinite stvari onakvim kakvim ih vidite.

Osmislite strategiju i dosledno ulažite trud da se stvari odvijaju onako kako ih vi vidite. Bez obzira na to šta vam drugi
govore da je nemoguće – pronađite način. Prilagodite se, promenite, pružite dodatnu vrednost i budite fleksibilni.

Peter Drucker, istaknuti konsultant u oblasti menadžmenta, autor i poslovni strateg, verovao je da se celokupan biznis
svodi na dve funkcije: marketing i inovacije. On je rekao:

S obzirom na to da je svrha poslovanja da stvori klijenta, preduzeće ima dve - i samo dve -
osnovne funkcije: marketing i inovacije. Marketing i inovacije daju rezultate, sve ostalo samo
pravi trošak. Marketing je ono što pravi razliku, najvažnija funkcija poslovanja.

9
 Marketing: Marketing je predstavljanje vašeg proizvoda velikom broju ljudi na najprivlačniji mogući način. Strateški
marketing podrazumeva strukturiran plan privlačenja većeg broja zainteresovanih kupaca ili klijenata. Što je još važnije,
strateški marketing vam omogućava da doprete do svog “idealnog klijenta” koji potom sam za sebe postaje najbolja
reklama za vaš biznis.

Inovacije: Inovacije su konstantno pronalaženje načina za unapređenje, kreiranje proizvoda ili usluge koja odgovara
potrebama ljudi bolje nego bilo šta drugo. Odličan biznis stalno inovira i pronalazi nove načine da bude na usluzi svojim
klijentima ili potrošačima. Ako prestanete sa inovacijama, u nekom trenutku pojaviće se druga kompanija, koja će vas
dostići i potom i prestići.

BIZNIS IMA SAMO DVE OSNOVNE FUNKCIJE: MARKETING I INOVACIJE.

Peter Drucker

10
 Stubovi strateške inovacije
1. Oslobodite svoju moć da napredujete
Utvrdite šta je to što blokira napredak vaše kompanije. Sva motivacija na ovom svetu je uzaludna ako nemate jasan uvid
u vaš način poslovanja. Uz mapu vašeg biznisa možete otkriti gde se trenutno nalaze vaši proizvodi i usluge i gde biste
želeli da budu.

2. Neka vam inovacije budu prioritet

Inovacija nije uvek sveobuhvatna – nekada je dovoljno izmeniti detalje u načinu vašeg poslovanja, odnosu sa klijentima,
otvaranju nove perspektive o vašim prizvodima i uslugama, koji mogu da vam daju značajnu prednost na tržištu. Dakle,
ne morate uvek unositi korenite promene. Stručnjaci kažu da je uglavnom dovoljno ulagati 4-5 odsto profita u inovaciju.

3. Povežite osobine svojih proizvoda i usluga sa rezultatima prodaje

Najuspešnije kompanije sveta konstantno preispituju odnos između njihovih proizvoda i ponašanja svojih kupaca. Na taj
način mogu da prilagode svoju ponudu, kako bi ih podstakli da češće kupuju ili da ostavljaju više novca prilikom svake
kupovine. Strateška postavka ove inovacije može dovesti do progresivnog rasta vašeg profita.

4. Osmišljavanje strategije treba da vam siđe u mišiće

Nije dovoljno s vremena na vreme se baviti strategijom vašeg poslovanja – to mora da bude deo kulture vaše kompanije,
baš kao što su korisnička podrška i kontrola kvaliteta njegov ključni deo. Inovacija treba da bude dnevna navika, koja
podrazumeva konstantno kalibriranje potreba vaših kupaca i predviđanje njihovih želja u budućnosti. Ova četiri principa
mogu vam pomoći da kreirate konstantnu evoluciju u svom poslu.

11
 Očekivala sam da edukacija
Power Business Design For
Marketing & Sales bude super,
a dobila sam deset puta više.
Osvestila sam svoja uverenja
koja su me sprečavala da
postignem uspeh u prodaji,
kao i šta sam sve propustila
zato što sam bila u lošem
stanju. Radila sam vežbe u
predivnoj grupi s kojom sam
i na pauzama razmenjivali
ideje. Jedva čekam treći deo.

Zaista je neverovatno koliko je važno i korisno kada ste preduzetnik da

redovno prolazite kroz ovaj proces mapiranja i inovacija. Vratila sam se sa
Business Mastery edukacije, sa punom sveskom ideja koje sam kasnije sa
svojim timom dopunila i realizovala. To nam je donelo ogromnu prednost
i zato sam kreirala sličan trening i za naše klijente preduzetnike. Power
Business Design – staregije i inovacije je trening kroz koji ih vodim na osnovu
stečenog znanja i ličnog iskustva, gde oni imaju priliku da korak po porak
rade na mapiranju svog biznisa i na osmišljavanju novih ideja za napredak
njihove firme. Pokazalo se kao izuzetno efikasno i korisno i zato smo odlučlili
da ćemo svake godine da radimo taj trening sa preduzetnicima koji žele
da unaprede svoje poslovanje. To je trodnevni trening koji preduzetnicima
pomeri perspektivu i da im novu energiju i polet. Ove godine imam i gosta
Maja Cenić iz tima Tony Robbins, senior business strategist Steven Twohig, a pozivam
vlasnica firme i vas da nam se pridružite i da umesto da radite tri dana svakodnevne stvari
“MDM Foxy” u svom biznisi ipak doneste strateški ključnu odluku da sa nama radite na
svom biznisu.

12
 Korisničko iskustvo
Šta vaši korisnici dobijaju od vas, a šta od vaše konkurencije? To je ono što definiše njihovo iskustvo i što vaš biznis može
da izdvoji od svih ostalih na tržištu. Što svojim klijentima nudite bolje iskustvo, to imate i veći profit.

Jedan od ključnih načina da oblikujete korisničko iskustvo je kroz strateški marketing, a to znači da svoje klijente možete
da upoznate sa tim zašto je vaš proizvod najbolji izbor za njih.

Postoji mnogo načina da to postignete.

Jedan od njih je da uvek budete tu za svoje klijente i ponudite im informacije, pomoć i odgovore kad god to oni od
vas traže. Komunicirajte s njima preko savremenih kanala komunikacije i provedite po nekoliko minuta svakog dana
prateći svoje prisustvo na društvenim mrežama. To će vam pružiti dragoceni uvid u to kako vas vaši klijenti doživljavaju.

Na pitanja klijenata odgovarajte što pre možete, ali vodite računa da ne reagujete ishitreno. Razmislite šta je to što
klijenta zaista zanima i što stoji iza njegovog pitanja. Trudite se da ga upoznate i povežete se s njim na dubljem i
neposrednijem nivou, da ga zadobijete kao prijatelja i ličnost, umesto kao “broj”. Upoznavanjem i pažljivim slušanjem
klijenata, možete učiniti da se vaši klijenti osećaju prijatno i dobrodošlo, ali i da se opredele za vaše usluge ili proizvode
i zauvek postanu vaši vatreni obožavaoci. Kada oni zaista zavole vaš biznis, oni na neki način postaju vaši partneri, jer
ćete prema njima krojiti svoje proizvode i usluge.

Fasciniran sam do koje mere je program Power

Business Design prilagođen i primenjiv onima koji Elvir Burazerović
vode velike biznise, ali i početnicima. Pristup i znanje direktor Organizacije
sa edukacije Power Business Design - Strategija i za poštovanje i brigu o
inovacija u kombinaciji sa onim što sam naučio na životinjama - ORCA

drugom delu u vezi sa marketingom i prodajom, će

na odličan način postaviti biznis koji razvijam.

13
 Umetnost prodaje
Prosečan prodavac samo dva puta pokuša da kontaktira potencijalnog klijenta, uprkos tome što istraživanja pokazuju
da se u 80 odsto slučajeva prodaja zaključuje tek posle petog kontakta.
Dakle, u poslu je ponekad potrebno da promenite svoj pristup, kako biste dobili bolje rezultate, a to naročito važi za
prodaju na kojoj konstantno treba raditi i usavršavati je.
Da biste to postigli, morate biti inspiracija za sve one koji predstavljaju vaš proizvod. Birajte partnere koji vole vašu
kompaniju, imaju vrhunsku radnu etiku i nezaustavljivo šire vaš biznis. Potrebno je i da jasno definišete svoje ciljeve i u
tu svrhu održavate komunikaciju i sa prodajnim timom i sa spoljnim partnerima. Svaki aspekt vašeg odnosa mora biti
jasno definisan, kako bi komunikacija bila jasna i funkcionalna. Nekada je neophodno prekinuti odnose sa partnerima ili
zaposlenima koji ne daju rezultate koji su vama potrebni, uprkos tome što ste mnogo uložili u njihovu obuku i uklapanje
u kolektiv. Analizirajte vaše odnose sa zaposlenima i partnerima kontinuirano i budite iskreni prema sebi i prema njima.
Ako neki odnosi ne funkcionišu, prekinite ih što brže i bezbolnije po sve uključene strane.

Zapošljavamo sporo, otpuštamo brzo. Tony Hsieh – osnivač čuvene kompanije Zappos

Predviđanje budućnosti
Za predviđanje budućnosti u poslovnom svetu ne treba vam kristalna kugla – potrebna vam je dobra finansijska i
pravna analiza.
Uz nju možete da steknete uvid u sve indikatore napretka ili stagnacije, korigujete svoje postupke u pravo vreme i
predvidite budućnost. Naravno, da biste se bavili finansijskom analizom, najpre je potrebno da budete finansijski pismeni
i da poznajete barem okvirno ključne zakone koji se tiču preduzetnika.

Svaki potez se računa

Ponekad najveće prilike za rast ne dolaze od novih inicijativa, nego od promena koje dovode do povećanja efikasnosti
postojećih procesa unutar vašeg poslovanja. Ponekad, dakle, čak i najmanja poboljšanja u nekim oblastima mogu
dovesti do progresivnog rasta za biznis u celini. Prilike za optimizaciju mogu se pronaći u gotovo svim oblastima, a na
vama je da zabeležite sve postojeće procese, predvidite najveće izazove, a onda zajedno sa svojim timom razvijete plan
specifičnih poboljšanja koja će uz najmanju intervenciju postići najbolji efekat.
Zapamtite, male stvari nisu tako male – nekada vas baš one mogu dovesti u društvo velikih.

14
 Iskustvo boravka sa drugim ljudima koji su na sličnom
nivou biznisa ili na mnogo višem, Slavicini konkretni
primeri i podrška tokom vežbi i pitanja koja su mi
pomogla da definišem svoj biznis, bili su neki od najvećih
benefita koje sam dobila na edukaciji Power Business
Design - Strategija i inovacija. Iskristalisala sam šta je
tačno moj biznis, njegove ključne tačke i ušla sam dublje Tamara Matić Vujnović
u preduzetnički mindset, što mi je i bio cilj. Life Coach i vlasnica Studija za
edukaciju „Unutrašnja igra“

Životni ciklus jedne kompanije: Apple

Priča koja će postati inspiracija ne samo ljubiteljima tehnologije, nego i filmadžijama, ekonomistima, zaljubljenicima u
IT i mnogim preduzetnicima, počinje 1976. u skromnoj garaži porodice Jobs u Los Altosu, današnjoj Silicijumskoj dolini,
u kojoj su se družila dvojica zaljubljenika u tehnologiju – Steve Jobs i Steve Wozniak. Jobs je tada radio za kompaniju
Atari, dok je Wozniak radio za HP i zajedno su bili članovi računarskog kluba hobista koji su se okupljali u Menlo parku.
Oni su osnovali Apple, koji će kasnije postati najvrednija kompanija u istoriji.

Malo ko bi predvideo takav uspeh, a naročito vodeći analitičari 1997. kada je kompanija bila na ivici bankrotstva. Ona je
do tog trenutka već prošla kroz sve faze kroz koje prolazi svaki biznis i koji je u mnogome sličan životnom veku čoveka.
Ipak, za razliku od ljudi, kao što ćemo kasnije videti na primeru Apple-a, kompanije mogu da se vraćaju u mladost i
iznova je proživljavaju.

Za početak, upoznajmo se sa svakom od tih faza:

15
 1. Rođenje
Biznis nastaje u onom trenutku kada neko postane spreman da preduzme ozbiljan rizik. Motivi većine preduzetnika u
ovoj fazi, uglavnom su prilično sebični – oni žele da ispune neke svoje potrebe (najčešće potrebu za sigurnošću / novcem)
i zato se za njih pre može reći da imaju posao, nego biznis. Da bi prešli u sledeću fazu i izbegli propast i pre samog
početka, neophodno je da prevaziđu sopstvene potrebe i razmišljaju o potrebama biznisa.

2. Novorođenče
U drugoj fazi, biznis ulazi u trku za opstanak. Tada beleži povećan obim posla i osnivač obično odlučuje da zaposli nekoga
kako bi izašao u susret potražnji. Ipak, uprkos tome, još ne postoji tim koji bi se bavio biznisom. Fokus preduzetnika je
na proizvodnji, a profit je gotovo nepostojeći. Štaviše, vlasnik najčešće radi bez ikakvog finansijskog benefita za sebe, a
zaposlene plaća skromno ili ih inspiriše da svojim radom ulažu u budućnost firme.

3. Detinjstvo
U ovoj fazi biznis počinje da se osamostaljuje. Počinje izgradnja upravljačkog tima, ali osnivač i dalje ima kontrolu.
Svi se i dalje oslanjaju isključivo na njega u donošenju odluka. U ovoj fazi je sve ubrzano u ovoj fazi. Prihodi su i dalje
problematični, ali je napredak evidentan.

4. Tinejdžer
U ovoj fazi razvija se profesionalni tim. Prihodi se stabilizuju, pa rast i inovacije postaju glavni fokus. Preduzetnik postaje
uveren da može sve što poželi i u ovoj fazi se često javlja višak samopouzdanja. Sistem je slab i fokusiran na prodaju
umesto na profit, a svaka ponuda vidi se kao prilika, bez ikakve selektivnosti.

5. Mladost
U ovoj fazi preduzetnik počinje da predviđa budućnost i odgovornije donosi odluke. Počinje da menja fokus i zrelije
postavlja sistem, uspostavlja sistome kontrole i merenja i smanjuje gubitke. Profit polako počinje da raste, pa se i timovi
razvijaju. Međutim, paralelno rastu i sukobi između osnivača i sistema zbog pojačavanja kontrole. Takva vrsta napetosti
može izbaciti kompaniju iz ravnoteže, vratiti je u fazu tinejdžerstva ili je potpuno uništiti.

16
6. Faza zrelosti
U ovoj fazi kompanija žanje ono što je sejala. U njoj već postoji stabilan sistem koji omogućava održiv razvoj i pojedinaca
iz kompanije, kao i zajednice kojoj ona služi. U ovom periodu biznisom ne upravljaju želje jedne osobe – vode ga
vrednosti i viši smisao.

7. Sredovečno doba
Kako stari, sistem polako gubi čvrst oslonac. Bez inovacija i podmlađivanja, biznis stari i preti mu potpuno gašenje. U
ovoj fazi se zaposleni tretiraju zdravo za gotovo. Najstariji članovi tima, a možda čak i osnivači, napustili su biznis. Prodaja
i prihodi opadaju.

8. Starenje
Ako se u prethodnoj fazi firma ne transformiše, njeno propadanje se ubrzava. Preduzetnik je obično u fazi poricanja i
umanjivanja problema sa kojima se suočava. Krivi druge za ono što mu se desilo, dok njegovi problemi sa zaposlenima
postaju sve ozbiljniji.

9. Hospitalizacija
Organizacija bi dosad trebalo da je mrtva, ali je ostala na aparatima, kroz neke subvencije ili nacionalizaciju. Ovakav
biznis ostao je bez svoje svrhe i jedino što ga održava u životu su zakoni, sistemi i procedure. Nema nikakvog fokusa na
inovaciju i jedini cilj je produžavanje života za još koji mesec, eventualno godinu. Bankrotstvo postaje sve izvesnije.

10. Smrt
Bez vizije i svrhe i bez ljudi koji će ih iznedriti i podržati, biznis propada i potpuno se gasi.

17
 A kako je to izgledalo u praksi?
U prvoj fazi rođenja kompanije, onoj koja podrazumeva preuzimanje rizika, glavni akter bio je Jobs koji je 1976. prodao
svoj Volkswagen kombi, kako bi zajedno sa Wozniakom napravio prvi Apple računar (Apple 1).

Wozniak je ručno pravio računare i iako je želeo da ih proda po ceni jedva nešto većoj od nabavne, Jobs je imao bolju
ideju – sklopio je dogovor sa Byte Shop-om u Mountain View-u da po ceni od 500 dolara po komadu prodaju 50 njihovih
računara. Ukupna cena, zajedno s maržom, iznosila je 666,66 dolara.

Kompanija dvojice “Stivija” već je ušla u fazu novorođenčadi i nije imala dovoljno resursa da isporuči 50 jedinica. Da bi
stvar bila gora, Atari koji je Jobsu prodavao komponente, tražio je novac za svaku isporuku, a banka mu nije odobrila
kredit. “Izvukla” ih je sama firma Byte Shop, koja im je dala sredstva u zamenu za obećanje da će za mesec dana isporučiti
adekvatan broj računara.

Ta šansa bila je dovoljna da firma preživi i pređe u sledeću fazu - fazu detinjstva u kojoj je biznis počeo da se osamostaljuje.

Lansiran je Apple Lisa 1983. i to je bio prvi lični računar sa grafičkim korisničkim interfejsom. Ubrzani razvoj kakav je
karakterističan za ovu fazu, već je sledeće godine dovela kompaniju u tinejdžersko doba, kada je Apple počeo da radi
na novom Macintosh-u namenjenom profesionalcima.

Baš kao što je karakteristično za tu fazu, formirani su prvi profesionalni timovi. Vlasnici akcija su smatrali da je Jobs
premlad da bi se našao u ulozi izvršnog direktora i tu ulogu poverili su Johnu Sculleyu, koji je tada imao mnogo više
iskustva. Jobs je imao sasvim drugačiju ideju u kom pravcu bi kompanija trebalo da ide i na kraju, 1985. napustio Apple.
U početku je delovalo da taj raskol neće bitnije uticati na situaciju u firmi, jer je uspešno ušla u fazu mladosti. Apple
je počeo da razvija više linija proizvoda, ali nije mnogo radio na privlačenju klijenata. Pored kompjutera, proizvodila je
digitalne kamere, video konzole, TV uređaje i CD plejere. Drugim rečima, trčala je pre nego što je propuzala.

Kompanija je 1997. ušla u srednje doba i njeni čelnici, uvidevši ozbiljnost situacije, odlučili su vrate Jobsa. Od trenutka
kada je Jobs stupio na mesto vršioca dužnosti izvršnog direktora, počela je revitalizacija brenda, koja se sada nalazi
u udžbenicima u oblasti biznisa, jer je to možda i najveći preokret koji je neka kompanija uspela da napravi. Jobs je
uvideo da Apple mora da se koncentriše na mnogo užu selekciju proizvoda i to na samo četiri - dva za potrošače i dva za
profesionalce, zatvorivši ostalu proizvodnju. Prvi efekti su bili katastrofalni, ali je malo po malo Apple krenuo uzlaznom
putanjom koja ga je dovela na poziciju najvrednije kompanije današnjice.

18
Do toga ne bi došlo da Steve Jobs nije brižljivo ulagao u
stratešku inovaciju i novim proizvodima podmladio kompaniju: 1998. Prvi iMac
2009. Unapređeni iMac 5
Od 2001. do danas: iPod
2007. Prvi iPhone
Tomislav Jovanović 2010. Prvi iPad
dipl. ing poljoprivrede
vlasnik firme Kompex plus doo 2015. Prvi Apple Watch

Dajem najvišu ocenu za Power Business Design for Marketing & Sales koji
je probudio u meni onog preduzetnika kakav sam bio na početku svoje
preduzetničke karijere. Naučio sam tehnike i alate koje mogu koristiti u
maloprodaji proizvoda, kao i tehnike obraćanja potencijalnim kupcima
preko interneta.

Kako se podmlađuje firma?

Steve Jobs nije razmišljao o biznisu kao većina biznismena tog vremena. On nije bio fokusiran na proizvod, niti na profit
- on je odlučio da bolje razume potrebe klijenata.

Zato, kada je došao u Apple 1997. dok je kompanija bila na ivici bankrotstva, bez novca, bez nove tehnologije, shvatio je
da inovacija zapravo ne mora da košta ništa.

Setio se bake jedne svoje prijateljice, koja je u to vreme želela da dobije računar. Kada su je upitali kakav bi računar želela,
ona je rekla: “Roze!”

Jobs je razmišljao o tome šta korisnici zaista žele i lansirao računare u crvenoj i zelenoj boji, u vreme kad je konkurencija
i dalje koristila “dosadne sive”.
Taj dašak svežine bio je vredan milijardu dolara.

19
 VEŽBA: GDE STE VI SADA?
1. Gde se nalazite u životnom ciklusu vašeg preduzeća? Kroz koju fazu trenutno prolazi vaša organizacija? Zašto?
.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

2. Gde se nalazite u životnom ciklusu vaše industrije? Kroz koju fazu trenutno prolazi industrija čiji ste deo? Zašto?
.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

3. Gde ste u privredi? U kojoj životnoj fazi je vaša privreda?

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

20
4. Gde ste vi lično? Kroz koju fazu vi prolazite kao jedinka koja je angažovana u vašem preduzeću?
.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

5. Gde je vaš osnovni tim? Kroz koju fazu oni prolaze u vašem preduzeću?

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

6. Gde je vaše preduzeće u ovoj sezoni promena?

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

7. Kako je potrebno da se pripremite za sledeću sezonu promena?

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

21
 Tajna motivacije klijenata i saradnika
Jay Abraham je konsultant nekim od najvećih preduzetnika današnjice, a njegov jednostavan pristup biznisu oduševio
je čak i legendarnog Tonyja Robbinsa koji ga je čak učinio jednim od predavača na svojoj edukaciji Business Mastery 2.
“On me je naučio da više volim svoje klijente od svojih proizvoda i usluga”, rekao je Robbins jednom prilikom. I baš
zbog toga, Abrahamov pristup razvoju biznisa radikalno je drugačiji od svega ostalog što možete pročitati ili čuti iz ove
oblati. Umesto da svoje klijente navodi da bolje, nemilosrdnije i glasnije promovišu ono što nude, on ih uči da sa strašću
i ljubavlju prate svoje klijente i fokusiraju se na to kakav uticaj njihova kompanija ima na njihove živote.

Svako ko se ikad bavio prodajom zna koliko je važno dobro poznavati svoje klijente i svakom od njih pristupati drugačije, u
zavisnosti od njihovih ličnih osobina i afiniteta, pa je lako prevideti da je ponekad važno da umesto razlika među klijentima,
treba potražiti i sličnosti među njima, a te sličnosti su često brojnije od razlika. Jedna od tih sličnosti tiče se ontoloških i
materijalnih potreba, koje su zajedničke za sve ljude. Mnogi filozofi, sociolozi i psiholozi pronalazili su pravilnosti u tome
šta svaki čovek zapravo želi od života i sastavljali liste ljudskih potreba, ali je jedna od najsveobuhvatnijih za savremene
ekonomske odnose lista Tony-ja Robbins-a. On smatra da postoji šest osnovnih ljudskih potreba koje važe za sve nas i o
kojima bi svaki poslodavac, menadžer ili preduzetnik trebalo da vodi računa dok gradi odnose sa svojim zaposlenima ili
saradnicima. To su: sigurnost, raznovrsnost, značaj, povezanost, razvoj i doprinos.

Ako volite svoje klijente i želite im dobro, ako želite da ispunite njihove osnovne ljudske potrebe i svoj proizvod i usluge
posmatrate iz prizme toga kako mu oni mogu biti korisni, vaš biznis će prirodno napredovati i razvijati se i za njega će se
nadaleko čuti, ulagali vi u druge kanale marketinga ili ne. Dakle, ispunjenje osnovnih ljudskih potreba vašim klijentima
može biti nešto najbolje što ćete učiniti za svoj biznis. No, ispitajmo ponaosob svaku od njih:

Sigurnost
Svaki čovek teži sigurnosti, predvidljivosti i rutini i to je ono što, makar i podsvesno, od vaše usluge očekuju i vaši klijenti.
Nekima je ova potreba izraženija nego kod drugih ljudi, pa će biti spremni čak i da preskoče nekoliko strana knjige,
samo da bi saznali šta će se desiti na kraju. Kao neko ko pruža određen proizvod ili uslugu verovatno uvek smišljate
načine kako da iznenadite svoje klijente i obogatite njihovo iskustvo, ali ne treba gubiti iz vida da je vašim potencijalnim
klijentima potrebno zapravo da budu sigurni da je ono što dobijaju digurno nešto što će im se isplatiti. Sigurnost potiče
od poverenja, koje stiču zato što im je neko kome veruju preporučio vaš proizvod ili uslugu ili zato što su se u nju uverili
iz prve ruke.
22
Kada je pak reč o “starim” klijentima, njihovu potrebu za sigurnošću možete zadovoljiti kroz konzistenciju i kontinuitet
u pružanju usluga ili proizvoda, kao iu njihvom kvalitetu. Neko ko vam jednom ukaže poverenje i prihvati vaš proizvod ili
uslugu kao pouzdano kvalitetnu, ostaće vaš klijent, sve dok od vas dobija sigurnost.

Raznovrsnost
Ljudi, pored potrebe za sigurnošću i izvesnošću, imaju potrebu za raznovrsnošću, odnosno uzbuđenjem i iznenađenjima,
koji život čine živopisnijim i zanimljivijim. Iako to deluje kontradiktorno u odnosu na potrebu za sigurnošću i rutinom,
svaki klijent će ceniti ako u njihovo iskustvo sa vašom uslogom ili proizvodom unesete malo svežine i uzbuđenja. To nije
nikakvo čudo – ljudi su spremni da daju ozbiljne novce da bi osetili nalet adrenalina na rolerkosteru ili pogledali horor
film.Nekada im potrebu za novitetima možete zadovoljiti tako što ćete im ponuditi neki novi uzbudljivi proizvod ili barem
drugačije pakovanje u okviru ograničenog izdanja.

Razmislite šta je ono što bi u vašem slučaju moglo da im iskustvo sa vašim proizvodom ili uslugom učini uzbudljivim.

Značaj
Svaki čovek želi da se oseća priznato i prihvaćeno, a to važi i za vašeg klijenta. Oni žele da vi budete svesni toga da imaju
moć da vaš biznis uzdignu na viši nivo, kao i da ga potpuno unište. Ako se ponašate kao da vam nisu važni, oni će otići
kod vama konkurentske firme. Uvek ih pitajte za feedback i odgovorite na njega kad god vam se ukaže prilika. Učinite
da se vaš klijent u vašoj firmi oseća kao najvažnija osoba na svetu, pružite mu pažnju, pažljivo ga slušajte i pokažite mu
da nije samo broj u vašem sistemu.

Povezanost
Potreba za ljubavlju i povezanošću je odlika svih ljudskih bića. Osećaj ljubavi i povezanosti možete dobiti kroz intimnost,
prijateljstvo, meditaciju ili šetnju u prirodi. I vaš klijent ima iste te potrebe. Sada na trenutak pokušajte da se smestite u
njegove cipele i zapitajte se da li on oseća da je deo neke zajednice u okviru vašeg biznisa? Da li ima osećaj pripadanja
nečemu većeg od njega samog? Takva vrsta emocionalnih veza utiče na njegovo donošenje odluka. Prijateljski pristup,
neposredan odnos i istinska briga za njegovu dobrobit koju izrazite, probudiće u njemu osećaj da pripada vašoj zajednici.

23
 Sigurnost, raznovrsnost, značaj i ljubav su potrebe čovekove ličnosti, koje svako od nas na svoj način ispunjava. Međutim,
postoje još dve: potreba za razvojem i potreba za doprinosom. To su potrebe duha koje ne zadovoljava svako, ali oni koji
to čine, žive istinski ispunjenim životom.

Razvoj
Svaki čovek u većoj ili manjoj meri ima potrebu da raste, razvija se, bude bolji danas od sebe juče. Ono što možete učiniti
za svog klijenta kako biste mu ispunili ovu važnu potrebu je da ga kontinuirano edukujete u onoj oblasti u okviru koje
posluje vaš biznis. Ako imate knjigovodstvenu agenciju, naučite svoje klijente zašto je važno da vode uredne knjige,
šta treba da znaju o zakonima, kako mogu da unaprede svoj posao zahvaljujući pedantnom knjigovodstvu koje im vi
pružate... Isto važi za sve druge oblasti rada – bilo da imate cvećaru ili benzinsku pumpu. U eri interneta, svako može da
dođe do najrazličitijih informacija o bilo čemu što ga zanima. Zato je važno da baš vi svojim klijentima pružite pouzdane
i personalizovane informacije, tako da im budu korisne.

Doprinos
Vaši klijenti su ljudi, a ljudi u sebi nose prirodni poriv da ostave trag na ovoj planeti. Vaš zadatak je da predočite svojim
klijentima na koji način poslujući s vama doprinose pozitivnim promenama na širem planu. Možda ste etični poslodavac,
posvećen dobrobiti svojih zaposlenih. Neka to znaju i vaši klijenti! Pružanjem podrške vama, osećaće da doprinose
društvu.

A šta je sa zaposlenima?
Međutim, nije dovoljno da preduzetnik voli svoje klijente i bude posvećen ispunjenju njihovih ljudskih potreba, nego
treba da voli i svoje zaposlene, koji treba da dele njegovu ideju o razvoju kompanije. Naime, Abraham smatra da ljudi koji
za sebe kažu da „rade za drugog“, daju samo 20 odsto svojih punih kapaciteta, dok ljudi koji osećaju da na svom poslu
rastu kao ljudi, doprinose široj zajednici, ostvaruju tople i snažne međuljudske odnose sa kolegama i uz to se osećaju
sigurno, daju sve od sebe da unaprede biznis u kom rade.

24
Dakle, treba voditi računa i o njihovim ljudskim potrebama. U zavisnosti od toga kako se koja od njih rangira u odnosu
na vrednosti koje neguje kompanija, kao i kako su rangirane kod samog zaposlenog, zavise i rezultati njegovog rada,
njegova ljubav prema poslu koji radi i osećaj pripadnosti firmi. Istovremeno, od toga zavisi i da li će menadžer ili vođa
tima moći adekvatno da ga motiviše i učini da ciljeve svog tima posmatra kao svoje lične.

Nije nikakva tajna da ljudi koji su duboko uključeni u ono što rade, koji neguju prijateljske i pozitivne odnose s kolegama,
mnogo zadovoljniji svojim poslom, produktivniji su, duže se zadržavaju kod istog poslodavca i imaju osećaj svrsishodnosti
u svom timu. Oni pozitivno utiču i na ostatak tima, jer se njihov entuzijazam i motivisanost preliva i na one sa kojima
sarađuju.

Potreba za sigurnošću u ovom kontekstu ogleda se u potrebi za materijalnom izvesnošću - čitaj: redovnoj plati koja može
da zadovolji barem osnovna egzistencijalna pitanja. Ukoliko ova potreba zaposlenog nije zadovoljena, teško je motivisati
ga kroz zadovoljavanje bilo kojih drugih potreba. Međutim, ako poslodavac zadovolji ovu potrebu svojih zaposlenih, a
zanemari ostale, u većini slučajeva ni basnoslovno velika plata neće biti dovoljna da ga zadrži. Istraživanja čak pokazuju
da većina ljudi koji daju otkaz u firmi u kojoj rade to ne čini zbog nezadovoljstva visinom primanja, nego zbog stagniranja
u ličnom razvoju. Zaposlenima je potrebno i da se osećaju značajno i priznato u svojim kompanijama.

Inovativne kompanije poput Google-a imaju posebne programe koje im omogućavaju da, ako žele, odaberu u kojoj
humanitarnoj organizaciji će provesti jedan svoj radni dan u mesecu. Na taj način, osim izražavanja društvene odgovornosti,
omogućavaju svojim zaposlenima da ispune svoju potrebu za doprinosom.

Pojedine kompanije omogućavaju svojim zaposlenima da zadovolje svoju potrebu za razvojem, tako što im daju priliku
da se usavršavaju, raznovrsnošću, zahvaljujući raznim zajedničkim zabavnim aktivnostima, koje im pritom pružaju
osećaj zajedništva i pripadanja.

25
 Tri načina da unapredite svoj biznis
Abraham se proslavio svojim konkretnim i jasnim preporukama za razvoj biznisa, od kojih je možda i najpoznatija ona
koja se tiče uvećavanja prihoda u samo tri koraka:

• Povećajte broj klijenata

• Povećajte prosečnu transakciju (tako da svaki klijent plati više prilikom svake kupovine)

• Učinite da prosečan klijent češće kupuje od vas

Uradi jednu od ovih stvari i tvoja kompanija može postići linearni rast. Napravi bilo koju kombinaciju od ove tri
stvari i rast tvoje kompanije će biti eksponencijalan.
Većina vlasnika biznisa koji ne radi ništa i koji nemaju formalno razumevanje dinamike ovih principa, stigla je do
tačke u kojoj ne mogu povećati broj klijenata/kupaca. Ti kupci, prepušteni sami sebi, bez ikakvog usmeravanja od
strane kompanije čiji su klijenti, evoluirali su u fiksirane jedinice prodaje koja je na nivou proseka. Oni će kupiti neki
proizvod ili uslugu određeni broj puta, a da kompanija ništa ne mora da učini kako bi ih na to nagovorila. Ako biste
povećali makar malo svoju efektivnost i postali barem malo proaktivni i vešti u prodaji, verovatno biste mogli dobiti
još nekoliko klijenata. Zapravo, verovatno biste mogli udvostručiti njihov broj samo svojim proaktivnim pristupom
i koncentrisanjem na nekoliko jednostavnih načina da povećate efektivnost u ove tri oblasti. Jay Abraham
Ako vam ovo objašnjenje gospodina Abrahama deluje konfuzno, pojednostavimo ga kroz primer:
Recimo da vaša kompanija ima 100 klijenata od kojih svaki dva puta godišnje izdvaja po 100 evra na vaš proizvod ili
uslugu. Tako svake godine, kompanija generiše prihod od 20.000 evra.

Sada se zapitajte šta bi se desilo kada bi se broj vaših klijenata povećao za 10 odsto? Matematika kaže da bi se prihod
takođe povećao za 10 odsto na 22.000 evra (odnosno 110 x 100 x 2).

26
A šta bi se dogodilo kada bi se, pored toga, povećala i cena vašeg proizvoda za 10 odsto, pa bi svaki klijent na njega dva
puta godišnje izdvajao po 110 evra? Prihod bi porastao na 24.200, odnosno za 21 odsto (jer je 110 x 110 x 2).
A sad razmislite šta bi se dogodilo kada bi uz sve to, porasla i učestalost kupovine vaših klijenata i to za u proseku 10
procenata? Prihod bi porastao za 33 odsto odnosno na 26.620 evra (pošto je 110 x 110 x 2,2).

Kako dobijamo povećanje od 33 odsto, kada je svaka od varijabli povećana samo za po 10 procenata? Odnosno, odakle
potiče onih dodatnih tri odsto? To uvećanje Jay Abraham naziva polugom, koja dovodi do rasta vašeg biznisa jer
povećavanjem više varijabli dolazi do eksponencijalnog rasta.

Bez obzira na to da li imate veliki ili mali biznis, ovakav pristup može vam biti koristan i pomoći vam da za kratko vreme
dođete do izvanrednih rezultata. Razmislite kako biste vi mogli da povećate svaku od ove tri komponente svog biznisa.
Zapišite na papir sve što vam padne na um i onda implementirajte u svoje poslovanje jednu po jednu stvar. Rezultati
neće izostati.

Više od dvadeset godina se uspešno bavim prodajom, volim prodaju i konstantno izučavam i unapređujem. Esenciju
stečenog znanja i bogatog iskustva isfiltrirala sam da dizajniram za vas dinamični program kako bi svima vama omogućila
da svoju veštinu prodaje dignete na viši nivo i da postanete uticajniji kao preduzetnik. Tokom ovog trodnevnog programa
edukacije, možete da naučite tehnike, strategije i tajne svetski poznatih, uspešnih prodavaca i lidera. Marketing & Sales
principe koje naš tim koristi svaki dan, ali i ljudi poput Tonyja Robbinsa, biće vam predstavljeni na veoma jednostavan
strukturiran način. Ovaj fenomenalan trodnevni program za marketing i prodaju je za mnoge preduzetnike predstavljao
potpunu promenu perspektive i otvaranje novih vidika, a to im je donelo jedan sasvim novi osećaj u vezi sa prodajom
što je imalo za posledicu izvanredne rezultate.
Emotivno, korisno, praktično, funkcionalno predavanje
Power Business Design for Marketing& Sales pružilo mi je
mnogo korisnih alata koje sam integrisala u svoj rad i za
samo nekoliko meseci postigla povećanje prodaje od 200
odsto. Iako sam znala osnove strategije prodaje, na ovoj
edukaciji sam otkrila kako da svoje klijente stavim na prvo
Maša Tomanović mesto. Ovo je najkorisnija poslovna edukacija koju sam
NLP trener i coach,
vlasnica vrtića „Šumska bajka“ pohađala.

27
 Možete biti i uspešni i srećni
Slavica Squire, prvi NLP trener u Srbiji, osnivač prvog NLP Instituta (2006. godine) i prve
Coaching Akademije (2008. godine) u celom regionu.

Uspešno se bavila poslovima u prodaji u Nemačkoj i tada je došla u kontakt sa vodećom

svetskom metodologijom za lični i profesionalni razvoj – neurolingvističkim programiranjem
(NLP), što za nju postaje „ljubav na prvi pogled”. Pomoću NLP-a postiže izvanredno dobre
rezultate u prodaji i vrlo brzo stiče rukovodeću poziciju.

S obzirom na to da u Srbiji ova metodologija nije bila poznata do tada, iz velike ljubavi prema svojoj zemlji i NLP-u,
odlučuje se na, za to vreme, neverovatan potez: da dâ otkaz na rukovodećoj poziciji i donese ovu izvanredno korisnu
metodologiju na naše prostore.

Sa prvim profesionalnim NLP treninzima na srpskom jeziku za top menadžere je počela 2004. godine.

• Uložila je preko 2.000 sati treninga i više od 120.000 evra u ličnu edukaciju.

• Bila je polaznik vrhunskih programa širom sveta - od Srbije, Nemačke, Švajcarske, Austrije, Brazila, preko Italije,
Mađarske, Norveške, Amerike, Balija, Engleske...

• Učila je od najboljih na svetu iz raznih srodnih oblasti, kao što su Deepak Chopra i John Grinder.

• U januaru i u junu 2017. godine je uspešno završila desetodnevni trening čuvenog Tony Robbins-a (Business Mastery 1,
West Palm Beach, SAD i Business Mastery 2 Amsterdam, Holandija ).

• Imala je i prilike da uči od vrhunskih stručnjaka kao što su Stephen Giligan i Robert Dilts, kojima je takođe bila 15 dana
asistent na kompletnom sertifikacionom Generative Coaching programu u Brazilu.

28
Posle niza specijalizacija širom sveta kod najpriznatijih NLP stručnjaka i na najboljim NLP i Coaching Institutima,
sertifikovana je kao International NLP Master Trainer, licencirana je kao edukator za coaching i potpredsednik je European
Coaching Association - ECA.

Slavica ima jedinstveni stil podučavanja gde koristi primere iz prakse, metafore, humor i pitanja, te učenje sa njom
predstavlja prefinjeno iskustvo koje se preliva na sve oblasti života. Godinama sarađuje sa renomiranim svetskim imenima
iz ove oblasti i rado je viđena kao gost predavač na NLP i Coaching institutima širom sveta. Autorka je više različitih
programa (Power Business Design 1, 2, Power Life Design, Power Love Design, Inspirativne suštine, Unutrašnja igra...)
kao i efektnih treninga komunikacije.

Ona kroz svoja predavanja, knjige, blog i kolumne pruža praktične odgovore na temu kako postati i ostati uspešan i
srećan u isto vreme. Koristi se najnovnijim saznanjima iz nauke o uspehu u svemu što radi i izvanredno ih kombinuje
sa umetnošću ispunjenog življenja, naročito u svom ličnom životu. Ona raspolaže ogromnim ličnim iskustvom, što njen
stil podučavanja i pisanja čini autentičnim, drugačijim i moćnim. Tom izvanrednom kombinacijom postiže vrhunske
rezultate i probudila je veliko interesovanje kod mnogh ljudi koji su u radu sa njom takođe postigli fantastične rezultate
na raznim poljima. Najbolja potvrda uspešnosti njenih specifičnih programa, bilo da je u pitanju NLP, Coaching ili neki
od njenih autorskih programa, jesu izuzetno zadovoljni i uspešni klijenti, a osim toga i njena lična priča, izvanredna
karijera i fenomenalan način života, a naročito činjenica da je i dalje željna znanja i da se neprestano profesionalno
usavršava i ulaže u svoj dalji razvoj i napredak.

Slavica svojim radom i životom inspiriše ljude da ostvare svoje snove i postanu najbolja verzija sebe, da žive srećno, da
postanu još uspešniji u svemu što rade i da se okruže ljubavlju.

Bulevar Mihajla Pupina 115E

11070 Novi Beograd, Srbija
Tel. +381 11 311 08 33
Mob. +381 64 64 51 400
email: hello@slavicasquire.com

www.slavicasquire.com