‫التسويق الصناعي‬

‫إعداد وتأليف‪ :‬د‪ .‬أحمد عبدالقادر‬

‫قسم التسويق – كلية إدارة األعمال‬

‫جامعة تبوك‬

‫‪ 6341‬هـ‬
 ‫اس رتات يجيات امل نتج الصناعي‬
‫مقدمـة‬
‫مننأهم ن ه م ن ه ترت ك ن ه عل ي ن ه ا سننتاتي ي ت ه الت سننق اهالج ة ن ه عج صن هنرا نهمه م ن نه شم ن ‪:‬ه امل جننت ه‬
‫ن ه و ن هومننأه‬ ‫وال سننق وهوع لننغها لننرن ه مننأهمنه و ن را واتهالتقو ننعهوا لننتو ه والت سننمنه ننت ها‬
‫خن اها لننر نه يج ه ن هو ننلهام ةن هالم م ن ه لل ت سننق اوه أهمنهايشم ين هال كننن هتك مننأه هم م ن ه‬
‫امل جننت ه امل مننروالهأيتي ةن تهامل سننتهل هموه المم ينناهال صننج ع ‪.‬هوعمل ي ن هاخت ين وه امل جننت ه تم تننن ه‬
‫مأهمكثرهال قن را واته امل صنن ه ه ن شن ا ت ه الت سنق اوه ي نهاأخت ين وهال سن كه كنقن ه هالغ لن ه‬
‫مُ كلف ًوهوكذل هاحل اه لجسب هلتصمي هوتةق رهوتق ميه املجت و ه ف هن هعمل ين همكل فن هتتة لن ه‬
‫األت امهواملخ ارةهمأهاملجظ وه ض ف هاىل ه منهع مناهالت ةنقوهال سنر عه ه ن اهالتكجقلقة ين ه لن ه‬
‫م ثننرهك بنننوهي يننكهظم كننأهمنهت صننبته م ن هاملجت ن ته ننننهو ل ن هل سننتخ امه لننبم هال ن أوه‬
‫وباهمنهتتمكأهاملجظم همأهاستدادهتك ليفهتةق ره ذههاملجت ت‪.‬ه ه‬

‫س ننيكقنهالتك ين ن ه ه ننذاها نن ن كه ي سن ن لهمج ص ننب ًهع ل ننغهامل ج ننت هال س ننلم هال ص ننج ع هو ننقه‬
‫امل جننت ه وهام صن لهامللمقسن هواوسقسن هوا لننذله ن خاه هالممل ين تها إلنت ة ين هاملختل فن ‪.‬ه‬
‫و لتأكي هفإنهو را واته املجت ه اليتهتتخذ هاإلداوةهتؤثرهعليه هع قاماه يئ ه املجظ من هام وة ين ه‬
‫وال اخل ي ن ‪.‬ه ف ن ملجت ه ننقهالمج صننرها ا ن مها لننذله مننأهخ ل ن هت قننقمهاملجظ م ن ه تج ظنني هم قاود ن ه مننعه‬
‫يئ هالسق هلت ق يناهم ن افه هالتجظيم ين ‪.‬هك من همنه ون را واته امل جنت ه ت فنرالهايتي ةن تهالتقو نعه‬
‫وحت دهايتي ة تهالتو وهوتفرالهي وداًهع لنغه من هظم كنأهعم لن ه ي سنم و‪.‬هو نذههالمج نره‬
‫ه التسق ق ‪.‬ه ه‬ ‫ه امل‬ ‫حت دهي‬
‫نهو را واته املجت ه مأهالمج رهاليتهتققمهعلغهالر نه لهاأ تم م تهاملتف وت ه لل إد اااات ه‬
‫الت ش ن ننغيلي هاملختل ف ن ن ن ه هاملجظ م ن ن ن وهي ي ن ننكهمنهع م ن نناهادا واتهاي ن ن ن ثه وال ت ة ن ننق ره وااج س ن ن ن ه‬
‫والت ص ننجيعهوامل خن ن ونهوا من ن م تهالفج ين ن هوالت س ننق اوهجيم هن ن ه ت ننؤدلهاىلهان تن ن جهوت قن ن ميه امل ج ننت ه‬
‫هللسق ‪.‬ه ذاهوع جن هت ةنق رها سنتاتي ي ه امل جنت هال صنج ع ه كن هقنهم من مهاملجظ من ه ن فله‬ ‫الجه‬
‫و يسيلهشم ‪ :‬ه‬

‫هاملجت ن ت ه (ج ي ننعهاملجت ن ن تها ل ننيتهت ق ننقمهاملجظ من ن ه ت س ننق قه )ه‬ ‫‪ ‬التأ ك ن ه م ننأهمنه من ن‬

‫تت كم ه معهاي افهالتأسيسي هوالتسق قي هللمجظم ‪.‬ه ه‬
‫‪ ‬وضعهمم نهومسسهلتةق رهخةقطهاإلنت ج‪.‬ه ه‬

‫وييكهمنهو را واتهاستاتي ي ه املجت ه ن لب ًه من هت شنتماهع لنغهتغ يننهموهت من اهموهحتق ناه‬

‫هاملجت ن تهاحل ل ين هوت ةننق رهمجت ن تهة ن ةوه فننإنه ان ه ننذل ه تننأثناًهع لننغهاملجظ من ههك كننا ‪-‬‬
‫فم ل ننغ ه س ننبياهامل ث ن اه ف ننإنهت م ن اهموهت ة ننق ره م ج ننت ه ة ن هظم ك ننأهمنه ننؤثرهمب د ننرةهع ل ننغهمداكه‬
‫املبيم تهمةقطهمجت تهمخر وه دمن ه نؤثرهع لنغهايو ن حه واأن تن ج‪.‬هوعل ين ه فنإنهأ سنتاتي ي ه‬
‫اًهلج حه ةينه مجت ‪ .‬ه ه‬ ‫املجت ه م ثرهعلغهنظ مهاملجظم هككاوهدم ه تةل ه هقداهمت‬

‫تعريف المنتج الصناعي‪:‬‬

‫هف هن هامل سننق هلةبي م ن هال صننجفهاملة لننق هل سننق ه‬ ‫نه ون را واته امل جننت هتمت من ه اهًه ع لننغه م ن‬
‫ممي جن ن وهوو ب نناهمنهنت جن ن واهاي م ننقوهاملتمل قن ن ه ت ة ننق رها س ننتاتي ي ته امل ج ننت هال ص ننج ع ه صمن ن همنه‬
‫نفه هفكرةوهم ه قه املجت هالصج ع ؟ه ه‬
‫هامل ش ننتله لن ن ه فن ن هوا س ننم هت ش ننتماهع ل ننغهة قا نن ن هع ن ن ةه ن ن فه‬ ‫فمف ه ننقمه امل ج ننت ه لن ن‬
‫خ نني تهمكقن تن ن وهف م ننأهوة هن ن هن ظ ننرهامل ش ننتله ف ننإنه امل ج ننت ه " ه ــو ع ب ــارة عـ ـ مـ ـ يج مـ ـ‬
‫الخصائص األساسية والمطورة واالضافية " ‪ .‬ه‬

‫أوالً‪ :‬الخصائص األساسية‪ :‬و هالمج رهاليتهتشكاهاملجت هالكل وهوتتضمأهالفقا هاملةلق همأهوباهكاه‬
‫مأهاملشتلهوالب ع‪.‬هف لرافم هالشقكي هعلغهسبياهاملث ا‪:‬ه هعب وةهعأهمجت ههكل هخ صهظمكأهمنه ر هفي ه‬
‫م هاملشت أهفقا هخمتلف ‪.‬ه ه‬
‫ثانيا‪ :‬الخصائص المطورة (التجميلية)‪ :‬ظمكأهمتي ين ه امل جنت ه ال من مه عنأهار ناها ضن ف هخ صن له‬
‫مةقوةهالي وه و ت ه ل ه عنأهار ناها ضن ف هاوه ينذفهعج نره منأه امل جنت ه ال من موهم ثنا‪:‬ه ضن ف ه‬
‫م ين ةوهمظ هننرهموه ةننقدة‪.‬ه فع لــس ســبيم الم ــال‪ :‬ه تقوننعهالهم شننتلهية ه ن ةهالكمب يننقتره تننقفره‬
‫ام ص ن ن لهايس س ن نني ه هك ف ن ن هاية ه ن ن ةهامل ت ن ننقفرةهو ت خ ن ننذه و ن ن راوهال ش ن ن راكها س ن ننتج داًهاىله ت ن ننقفره‬
‫المج ننرهامل ةننقوةهواأ ض ن في وهم ثننا‪:‬ه سننهقل ها أ سننتخ امهوتننقفرها لنننام ه وامك ن ي ن ها لننر نه مننعه‬
‫ايةه ةهاحل ل ين ‪.‬هوع جن هت ةنق رهموهت من اهمله م جنت ه صمن همنهترت كن هال قن را واتهع لنغهالمج نره‬
‫امل ة ننقوةها ل ننيته ق ننقمهال ننقنهفمل ين ن ًه شن ن را ه ‪.‬هفب لج س ننب هيلهو ننقنه ك ننقنه امل ج ننت ه ع بن ن وةه ع ننأه‬
‫مقع ه متك مل همأه املج فع ‪ .‬ه ه‬

‫ثال ــاً‪ :‬الخ صــائص اي ضــافية‪ :‬و ن هالفقا ن هاإل ضن في ها لننيته ت ضننمجه ه دن راكه م جننت ه م مننل‪.‬هو ننذهه‬
‫الف قا ه ع دةهم ه تكقنهننهملمقس وهوتشما‪:‬هالت و وهاملمقن هالفجي وه تنقفرهو ةنعهالغ ين ووه‬
‫خ ن ن م تهاإل ن ن حهوال ص نني ن وه ض ننم نهالتقو ن ن وهالكف ل ن ن وهال ق ن ن وةهع ل ننغهالت س ننلي هود ننروطه‬
‫ا لن فع و ه ونن د واًه من ه قننقمهو ننقنهاأع من اه ل شن راكهع لننغها سن لهخ صن له امل جننت ه اأس سنني هاو ه‬
‫املةقوة ه (المب دلهوسق انوه ‪. ) 1999‬ه ه‬

‫‪ Theodore‬ه ىلهمن‪:‬ه" المناف س ــة لي س ــم ــي م ــا ت ق ــوم‬ ‫صادصلللاا ه ‪Levitt‬‬ ‫وك م ن ها د ن و علللاق‬
‫المنظمة دب نتاجه في مصانعها‪ ،‬ـم ـي مـا ت هـيلى ا لـس هـنا الم نـتج ع لـس تـ م ع بـوات‬
‫تغليف‪ ،‬خدمات‪ ،‬ترويج‪ ،‬توعية لل ـون‪ ،‬تمويـم‪ ،‬قـر الت سـليم‪ ،‬الت خـ ي ور يـر ذ لـ‬
‫م األمور التي تهم ال ون"‪.‬‬

‫وع ج ن هت ةننق رهوتجف يننذه و ن را واته م جننت و ه صم ن هع لننغهامل سننق هانه كننقنهمُ ن وك ًه مل ن ه صم ن همنه‬
‫كقنهمتقاف راًه ه املجت ه املتك ماه يس همتةلب تهالمميا ‪.‬ه و ه ليسه ملهم هالسهل ‪.‬ه ه‬

‫نهاي يننقااهاأوت ص ن د وها سننتاتي ي تهالم منناوهون ب ن تهال ن أوهايوض ن هالتج ف سنني ه‬
‫ه هحت ن ه م قا نف ته امل جنت ‪.‬هومن ه نقها ضن ه‬ ‫هاي خنر وهظم كنأهمنه ت سن‬ ‫وكثنهمأهايسب‬
‫ه خننروهك م ن همنهاأ ض ن ه ه م ن هاي ي ن قااهظم كننأه‬ ‫هو ننقنهظم كننأهمنه كننقنهمةلق ن ه ل ن‬ ‫لن‬
‫منه كن ننقنهايتم ل ي ن ن ًه ه ي ن ن أتهم خن ننر ‪.‬ه فاسللللرتاتيجية ه امل جن ننت ه صم ن ن همنهت جن ننت ه عن ننأهالتق ين نني ه‬
‫هاملج ف س ن وهومننأه خ ن اهحتل ينناه‬ ‫ا حلننر لهلل فننرصهاملت ي ن وهوتق ينني هن ق ن طهال قننقةهوال ضننمفه ل ن‬
‫واختي وهايسقا ‪.‬ه ه‬

‫استراتيجية ال منتج‪:‬‬
‫نهعمل ي ن ه عننراله امل جننت ه م صننمم هاس س ن ًهإلوض ن كهو دننب هايتي ة ن ته الم م ن ك ‪.‬هوعل ي ن ه‬
‫فإنهملهتغينه هايتي ة ته المميا ه صم همنهتقاكب هتغيناته ه املجت ه امل منرواله ا ه ون بن ه‬
‫املجظ م ن ه هاأ سننتم راوه هاوض ن كهو ع ن ةهو ج ه ن ‪.‬هوتت غنننه احدياجلللات ه الم م ن ك ه تغ ينننهالبي ئ ن ‪.‬ه‬
‫ته ‪Semi-‬‬ ‫فم لننغه سننبياهامل ث ن ا‪:‬ه فننإنهال شننرك تها لننيتهتم منناه ه ن اه ننج ع ه"م دننب ههاملق ن‬
‫ن ن همم مل ه ن هك نناه س ننجتلهاىله ثن ن ثه س ننج قاتهلت قاكن ن هالت غ ننناته‬ ‫‪" Conductors‬هت ق ننقمه ت‬
‫ال سنر م ه هالتكجقلقة ين ‪.‬هفكل من هاوداده عن دها لن وا رهع لنغه دنرضم ه وا ين ةهكل من هك نن ه جن ه‬
‫ي ة ن هية ه ن ةهان ت ن جهمت ةننقوة‪.‬هوعل ي ن وه فننإنهالت غننناته هالتكجقلقة ي ن ه و ن هتتة ل ن هتغ يننناًه ه‬
‫امل ج ننت ه موها هنن ن كها س ننتخ امه من ن هاملجت ن ن تهكل م ن ه ون ن مه المم ي ننا ه ت من ن اها ةن ن راكاتهالت ش ننغياه‬
‫ة ه (المب دلهوسق انوه ‪. ) 1999‬ه ه‬ ‫مل م هايتي ة ت هان‬
‫م ضن ه الت غننناته هال قننقانلهموهالسي س ن هاوهاأوت ص ن ده ع ن دةه م ن ه تننؤثرهع لننغهايتي ة ن ته‬
‫ال ننقنوهوا لننيته ن وو ه تننؤثرهمب دننرةهع لننغهايتي ة ن ته م جننت و ه يننكهتج ه ن ه م ضننه هاوه تننؤدله‬
‫اىلهظ ه ننقوه فن ن هر صهملجت ن ن تهة ن ن ةهموه ت ننؤثرهع ل ننغها ت من ن مهال ننقنه مج ننرهة ن ن ةهضمق هن ن ه‬
‫امل ج ننت ه امل م ننروال‪.‬هك من ن همنهي ن ن همبي من ن تهموهاو ن ن حهاله م ج ننت ه تت غ نننه ننرووهالقون ن ه خن ن اه‬
‫انتق اه ذاه املجت ه خ اهدووةهيي ت ‪.‬هفمج ه لقغه املجت ه مري لن هالج ضن ه تقةن ها ن ه من ه‬
‫ه امل جننت ه‬ ‫ال ق ن را واتهكأ ي ن اثهت م ن اهع لننغه امل جننت ه لل ف ن ه ع لننغهمقو م ن ه هال سننق هموه س ن‬
‫م ن ننأهال س ن ننق ‪.‬هون ظن ن ن راًهينهج ي ن ننعهاملجت ن ن ن تهست ص ن نناهاىلهمري لن ن ن ه اأ رمن ن ن او وهفي ن ن ن هت ة ن ننق ره‬
‫مجت ن ن تهة ن ن ةهلت ك ننقنه لن ن ه ا ننذههاملجت ن ن ته اهون بن ن هاملجظ من ن ه هو ن ن دةهمو ي هن ن هاوه‬
‫او فظ هعلغه ذههايو ح‪ .‬ويتض ح ه مأه لن ه نأنهاي منقوهاملتمل قن ه سنتاتي ي ه امل جنت ه ت شنتماه‬
‫‪:‬ه ه‬ ‫علغهاة راكهمستمرهلتقيي هوضعه املجت ه والسق ه يكه قروهم‬

‫‪ ‬احلاجة ل أ حداث تغيري يف ال مجت ‪ ،‬أ أ و‬

‫‪ ‬احلاجة لطرح منتج جديد يف السوق أ أ و حسب أ خر‬
 ‫إدارة المنتج الصناعي‪:‬‬
‫تم تنننه داوةهاملجت ن تهال صننج عي ه مننأهاملقضننقع تهاا من ها لننيته صمن هانه ننت ه ن هاملج شن ته‬
‫ال صننج عي ه اأ ت م ن مها ل ن ومهو ل ن ه سننب ها ل ن ووهايس س ن ها لننذله لم ب ن هامل جننت هال صننج ع ه ه‬
‫ذم ن ن ن ن حهوا س ن ن ننتم راوهمج ش ن ن ننأةهالمم ي ن ن نناهال ص ن ن ننج ع ه هتأد ن ن ن ن همن شن ن ن ننةته هاملختل ف ن ن ن ن ه هال س ن ن ننق ه‬
‫هاليتهتنوهاأ تم مه إداوةهاملجت تهال صنج عي ه من ه‬ ‫(المسكرلوه ‪. ) 2005‬همأهم روهايسب‬
‫ل ‪:‬ه‬

‫‪ ) 1‬امل جننت هال صننج ع ه ننقه سننب همس س ن هلقة ن هقدهاملجظ م ن تهال صننج عي هاملختل ف ن ه س ن قاكه‬
‫ت لن ن ن هاملجت ن ن ن ه ا ن ننذاهامل ج ن ننت هاوهاملج شن ن ن تهاي خ ن ننر ها ل ن ننيتهت س ن ننتخ م ه هعملي ن ن ن ه‬
‫اإلنت ةي ‪.‬‬
‫‪ ) 2‬انه من ن هحتت ةن ن هاملجظ من ن تهال ص ننج عي ه م ننأهمجت ن ن تهأ ن ن هانهت ك ننقنه اته ة ننقدةه‬
‫ع ل ي ن ن ه ين ننجهظم كن ننأهان ت ن ن جهال سن ننلعهوا م ن ن م تهاأ سن ننته كي ه شن ننكاه رضن ننغهع ج ن ن ه‬
‫‪.‬‬ ‫املستهل هالجه‬
‫ه تننقفرهاملجت ن ته‬ ‫هالت سننق ق ه ننرتبنه ق هن هووةقد ن ه ن‬ ‫‪ ) 3‬انهج يننعهعج ننرها ملن‬
‫و لت يلهفكله هت ووه هفل هاملجت ‪.‬‬
‫هال س ن ن ننر م هللمت غ ن ن ننناتهالبيئ ي ن ن ن ن ه‬ ‫‪ ) 4‬انه داوةهامل ج ن ن ننت هال ص ن ن ننج ع هتتة ل ن ن ن ن هاأ س ن ن ننت‬
‫ال ج ميكي هو ه تم دغهمعهسرع هي وثه ذههالتغنات‪ .‬ه‬

‫نهعمل ين هت ةننق رها سننتاتي ي ه امل جننت ه ت جننت ه عننأهوضننعهسي س ن ته للم جننت وهحت ن هم ن افه‬
‫امل ج ننت و ه ت م ن اهاملجت ن تهاحل ل ي ن وهت ق ن ميها م ن م تهالفج ي ن هو ب نناهو م ن هالب ي ننعوهالب ننكه ع ننأه‬
‫هاملجت ن ن ن تهالق ظمن ن ن هواحل فن ن ن هع ل ن ننغهم س ن ننتق هالت ج ن ننق هاملة ل ن ننق ه‬ ‫مجت ن ن ن تها ضن ن ن في وه سن ن ن‬
‫للم ج ننت ‪.‬هوللتأ كن ن ه م ننأهمنهام ة نننهال ض ننروو وهوال قن ن را واتوه واأل تن ن امهال قا و ننعه ض ننمأه املجظ من ن ه‬
‫قاك ن ه صننقوةه ج ن كةهاأيتي ة ن تهاملت غنننةه هال سننق وه لننذل هحت ت ن جهاملجظ م ن تهال صننج عي ه‬
‫مل واكهانت جه ولهخناتهاستثج ي ‪.‬‬

‫تحليم دورة حياة المنتج الصناعي‪:‬‬

‫تم ت ن نننهدووةهي ي ن ن ةه امل ج ن ننت ه م ن ننأه م ن ن ن ه امل ف ن ن ي هامل س ن ننتخ م ه هحت ن ن هاأ س ن ننتاتي ي ه‬
‫امل م ن ن هللم ج ننت ه (ال ص ننمي ع هو قس ننفوه ‪. ) 2011‬هوي س ن ن ه ننذههالجظر ن ن ه ظم ننره امل ج ننت ه‬
‫خ ن ا ه ع ن ةهم را ينناه هدووةهيي ت ن ه ت ب ن مه ت ق ن ميه امل جننت ه اىلهال سننق هوتجت ه ن ه س ن ب ه مننأه‬
‫السق ‪.‬هوي ينكهمنهكناه فنتةه منأه نذههال فنتاتهت تنأثره م قا مناهتج ف سني ه أهم هنن هحت تن جهاىله‬
‫استاتي ي تهتسق قي هخمتلف ه ن ف ه احل فن هع لنغهي ن هاملبي من ته وا لنر ت‪.‬هوع لنغه ا لنرن ه‬
‫م ننأهمنه ننذههالجظر ن ن هممروفن ن هوحت ظ ننغه قو ننعه ن ن ووه هكتي بن ن تهالت س ننق اوه أهمنهان لن ن ه‬
‫امل اوأتهت ووهيقاهالسق هاأسته ك ‪ .‬ه‬

‫ت م رقم ( ‪ : ) 6‬نموذج اعتيادي لدورة حياة منتج (املص و‪:‬هالمب دلهوسق انوه‬
‫‪ ) 2002‬ه‬
‫المبيعات‬ ‫ه‬
‫‪+‬‬

‫األرباح‬
‫ه‬

‫الزمن‬ ‫ه‬
‫‪-‬‬

‫النمو‬ ‫النضوج‬ ‫االنحدار‬ ‫ه‬

‫التقديم‬
‫ومد ه ل ن هاىلهن ظ ننرةهمب س ننة هملف ه ننقمهالجظر ن وهي ي ننكهم ث ننرهع ل ننغهمشميت ه ن هك ننأداةه ة ننينه‬
‫للتسق اهالصج ع ‪.‬هو ج كً هعلغه ل هفق هأ ونغها سنتخ امه ه ه ال ت سنق اه ال صنج ع ه ا تم من ًه‬
‫حمن وداًوهك من هأ ون هانت قن داتهع ن ةه رمننقهم كمت هن ه هت سننق اهايع من ا‪ .‬ه وك من ه ت ضنته مننأه‬
‫ال ش ننكاهوو ن ه( ‪) 1‬ه ف ننإنهالج م ننق جه التقل ي ن له ل ن ووةهي ي ن ةهامل ج ننت ه ت خ ننذه د ننكاهمج ن هع ل ننغه‬
‫دكاهيرفه )‪ (S‬ه والذله مكسهتأو خهاملبيم تهوالر ي همل جت ه اعتي دل‪.‬ه ه‬

‫وع لننغها لننرن ه مننأهمنهعمل ي ن هحتل ينناهدووةه احل ي ن ةه و ن هأ و ن ها تم م ن ًه حم ن وداًه هت ةننق ره‬
‫ا سننتاتي ي هت سننق اهاأع م ن اوه أهم هن ن ه اتهمف هننقمهة ي ن وهي يننكه ننر ه ‪: Smallwood‬ه" نه‬
‫ن ضننقجهتكجقلقة ين هاإلن تن جهودننكاه امل جننت ه مننعه ن رام هالت سننق اهت سنننه شننكاهم جننتظ هو را ينناه‬
‫ظم ك ننأهالتج ب ننؤه ن ن ه ع نننها لن ن مأوه م ننعهم ي ظن ن هت شن ن هابي من ن هال م ننراله والبي ئن ن هالت س ننق قي ه ننله‬
‫املجت ن تها لننيته متننره ننجفسهاملري ل ن ه مننأهدووةهاحل ي ن ةوهوا سننتخ امه هكمف هننقمه هعمل ي ن هالتج بننؤه‬
‫والتسمنوهالتو هو ةينه املجت ه ونن ه منأهعج نرهاداوةهالت سنق ا " ‪.‬ه فاسلرتاتيجية ه الت سنق اه‬
‫صمن همأهتركن هع لننغهيركن هدووةهاحل ين ةه نناهع لننغهالمقا منناها لننيتهحتكم هن وهفت ل ينناهدووةهاحل ين ةه‬
‫دن ن ‪‎‬وي ن ن ‪ ‎‬امل ج ننت ه م ننأهم را ي نناهدووةهيي تن ن وهوت ة ننق ره‬ ‫لل م ج ننت ه‪ ‎‬مُي ك ننج‪‎‬ل ننسو‪‎‬ق م ن ننيد ‪ ‎‬و ننج‪‎‬‬
‫استاتي ي هتسق قي هم م هتسته فه ذههالمقاما‪ .‬ه‬

‫استراتيجية دورة حياة المنت ج الصناعي ‪:‬‬

‫أوالً‪ :‬مرحلة التقديم‪ :‬نهوبقاه املجت ه همريل هالتق ميه هي لن ه امل جنت هال صنج ع وه ت لنفه‬
‫اخت فن ًهةق ر ن ًهع من ه ضمن ثه هال سننق هاأ سننته كي وه فننبم هاملجت ن ته تقبل هن هال سننق ه‬
‫ص ننقوةه س ننر م وه يج م ن ن ه تق ب نناه م ض ننه هال خ ننره ص ننقوةه ةي ئ ن ن هوتتة ل ن ن ه ه ننقداًهك بن ننناًه ه‬
‫تةق ر ن ن هال ت س ننق ق هو ب نناهانهت ص نناهاىلهمري ل ن ن ه سم ننقهمقبقل ن ن ‪.‬هفم ل ننغه س ننبياهامل ث ن ن اهي ل ن ن ه‬
‫احل سب تهاإللكتوني هال صنغنةه حمناهاحل سنب تهالل ين هالك بننةه ه فنتةهوة ين ةه ةن اًوه يج من ه‬
‫استغرو هالأتهالة م هالكهر ي ه مكثر ه مأهيقب تنلهومجي تنله( ‪) 1940 - 1926‬هو بناه‬
‫منهحت ظننغه ق بننقاهاي سننقا ‪.‬هعل ي ن ه فننإنها سننتاتي ي ه امل جننت ه خ ن اهمري ل ن هالت ق ن ميهوكننذل ه‬
‫امل را ينناهاي خننر ه مننأهدووةهي ي ن ةه امل جننت ه ت تننأثره شننكاهك بنننه م ن اهو بننقاه امل جننت ههك م ن ه ننقه‬
‫مقضننته هال شننكاه( ‪) 1‬ه ومن ج ن ه رم ت ن جهاىلهوسننيل هللتج بننؤه م ن اهو بننقاه امل جننت ه و بنناهتةق رن ن ه‬
‫أستاتي ي ه مجت ‪ .‬ه ه‬

‫وال سننؤااها لننذله ثن وه جن ه ننقه" من اه ننؤثرهع لننغهو بننقاه م جننت ؟ "‪.‬هف فن ه اي سن هنقا ه ال صننج عي ه‬
‫هم كم ت ن هللج ظ ن مهالك ل ن ه امل س ننتخ م ه م ننأهو ب نناه المم ي ننا ‪.‬هوع ن دةه م ن ه‬ ‫ت ننأثرهو ب ننقاه امل ج ننت ه ن‬
‫ت ش ننماه اينظ من ن هامل س ننتخ م همجت ن ن تهم خ ننر هومدخ ن ن ًه خ ننر أهونظ من ن ًهمت ة ننقواًوهوا ل ننذله‬
‫ق فه مله واتهالفةر هواليته ص به ‪:‬ه ه‬

‫هالقبقاهاملتقوع‪ .‬ه‬ ‫‪ . 1‬د وا هيس هيسب‬

‫‪ . 2‬د وا ه يس هلل ووهاأةتم ع هللمستخ مهفيم ه تملاه جت ‪ .‬ه ه‬
‫‪ . 3‬د وا ه يس هلقيم هالهمأهانقا هالقبقا‪.‬ه ه‬

‫هالق بننقاه البطلي ء ه ل لن ه‬ ‫فأنظ من هال من داتهأهتت بن اه سنهقل ه من هتةق ر ن ‪.‬هف منث ‪:‬هم سنب‬
‫الةب عن هالكهر ين وهوا لننيته هتم تنننهت غننناًه ةننذو ًه نناه دننب ه ةننذوله(ي يننكهكن نه جن هتغ يننناًه‬
‫هل لن ن هالة من ن هالم د ن ن )ه‬ ‫افي ف ن ًه هت ك ننق أهو عن ن ةهامل ف ن تيتهوك ن ن هار قن ن هادا هن ن هم شن ن‬
‫وك ن ن نه س ننب ه ع ن ن مهمت ك ننأهامل س ننتخ مله م ننأهالت ننروه م ننأه ع ن ن دا هالق ظم ن ن هوتجم ي ن ن ه ع ن ن داته‬
‫ة‪.‬ه‬ ‫ة‬
‫وع ج ن م هت كننقنهامك ن ي ن هو بننقاه امل جننت ههك بنننةه(تتة ل ن ه و ن واًه ضننئي ًه مننأها لننتمل )وهفم لننغه‬
‫ة‪.‬هفف هاملجت تها لنيتهظم كنأهانه تقبل هن ه‬ ‫وةاهالتسق اهمنه كقنهمستم اًهللمج فس هالش‬
‫ال ننقنه س ننر م ًه صمن ن همنه تكن ن هالتخ ة ننينهع ل ننغهالب قن ن كهمت ف ننقوله هاملج ف سن ن ها ل ننيته س ننت خاه‬
‫السق ‪.‬همم ه لجسب هللمجت تهاليت ه كقنهوبقا ه ةيئ ه(املجت ن تها لنيتهتتة لن ه ون واًهك بنناًه‬
‫همنهتتك هاستاتي ي هالتسق اهعلغهعملي هتةق رهالسق ‪.‬ه ه‬ ‫مأهالت و )هفي‬

‫ثان ي ــا‪ :‬مرح ل ــة الن م ــو‪ :‬ه ع جن ن م ه بن ن مه امل ج ننت ه لن ن خقاه همري لن ن هالج م ننقهامل ض ننةردوه ت ننقاه‬
‫التك ين ه ها سننتاتي ي ه امل جننت ه رمننقهحت سننلهت صننمي ه امل جننت ه وحت سننل ه خ ن م تهالتقو ننعهو فنني ه‬
‫السمروهييكهمنهالةل هاملت ا هعلغه املجت ه مص ق ًه منةهاأنت ة ين هاملت ا ن ةه تنؤدلهاىله‬
‫فنني هالكل ف ن ه شننكاهك بننن‪.‬هوكل م ن هاودادهالة ل ن هع لننغه امل جننت ههكل م ن هك ن ن ه ج ن هي ة ن ه‬
‫ي ي ن اثهتغ ينننه هت صننمي ه امل جننت ه والمج ننرهاي خننر هف ي ن ه غ ي ن هم م ن هايتي ة ن ته ال سننق ه‬
‫هتقاة ه املجت ه ضميف هكلم هد عه ل هاملج فس هعلغهدخقاهالسق ‪.‬ه ه‬ ‫وكلم ههك نهي‬

‫ولأل س ننفوهتتغ ض ننغهالك ث نننه م ننأهاملجظ م ن ن ته ع ننأهاحل ة ن ن هلتخ ف نني هاي س ننم وه م ننعهازم ف ن ن اله‬
‫الكل فن ن ‪.‬هف قن ن هث بن ن ه لت ر ن ن همنهاملج ف سن ن هت ك ننقنه ض ننميف هع جن ن ه ف نني هاي س ننم وهتب من ن ًه‬
‫أزم فن ن الهالت كن ن ليفوهو ك ننقنهالم ك ننسه ن ن ي ًهع جن ن هاحل فن ن هع ل ننغهم س ننتق هاي س ننم وه‬
‫لرن همأهازمف الهالكلف ‪.‬‬
‫ثال ــا‪ :‬مرح ل ــة الن ه ــوج‪ :‬ه ع ج ن م ه ص نناها ل ن هال س ننق هاىلهمري لن ن هالج ض ننقجه ك ننقنهامل ش ننتله‬
‫ه مننعهايتي ة ت ن ه"وأه ققمننقنه لب ننكه‬ ‫ال صننج ع ه و ن هع ثننرهع لننغه مننقود أه تننت كم ه ممروض ن‬
‫ع ننأه م ننقودهة ن ن هموه م نننونهالها ت م ن ن مهملمروض ن ن تهم خ ننر ه ننت ها ل ننتو ه ا ن ن "‪.‬هو ه ننذهه‬
‫املري ل ن ه تقة ن هتقة ي ن ها سننتاتي ي هالت سننق اه رمننقهاحل ف ن هع لننغهوض ن ه المم يننا ه والب ننكه عننأه‬
‫ةهللمثقوهع لنغه ع من ك ه خنر أهموها لن خقاه ها سن قا هة ن ةه منأه خن اهاد خن اه‬ ‫فرصهة‬
‫هايسقا هاي خنر ‪.‬هوصمن همنهن يننه جن ه أ نن ه من ه ه‬ ‫تهوتغيناتهعلغه املجت ه لت‬ ‫تم‬
‫ضم صنناه المم يننا ه ( ال ننقن )هع لننغهف ن ةهك بنننةهكجتي ن ه اننذاهالت م ن اهموهالتغ ينننه فننإنهال ن دةه ه‬
‫هلأهتكقنهك في ‪.‬ه ه‬ ‫ةهقدهالتو هوي‬

‫را عـا‪ :‬مرح لــة االن حـدار ‪ :‬ه التغ ينننها لنذله ةننرمهع لنغهون بن تهال نقنه والتغ ينننه هالقضنعهال من مه‬
‫حهكنناه م جننت ‪.‬ه‬
‫ظ هننقوه عننرواله لن همف ضنناوه ققد نن ه هالجه ن هاىلهازم فن اله همبي من تهومو ن ه‬
‫وعج هدخقاهاله مجت ه همريل هاابقطه كقنهلرةاهالتسق اه واي همأهخي و أ‪:‬ه ه‬

‫‪ ‬مم هس ه املجت ه مأهالسق ‪.‬ه ه‬

‫‪ ‬موهت ب ننسها س ننتاتي ي ه تم ن ن ه الة لن ن ه ع ننأهار نناه ف نني هي ن ن هم صن ن و فهالت س ننق اه‬
‫صقوةهكبنةهلل ف هعلغهمستق هالر ي ‪.‬ه ه‬

‫وال س ننؤااه جن ن ه"ك ي ننفهظم ك ننأهحت ن ن همقو ننعه امل ج ننت ه ض ننمأهدووةهيي تن ن ؟"‪.‬ه مت من ن هحت ن ن ه‬
‫مقوننعهاله م جننت ه ضننمأهدووةهيي ت ن هع لننغه ع ن ةهعقا منناهم ثنناها لننر تهال صننج ع وهم م ن اهتغ ينننه‬
‫ن همقوننعه‬ ‫الج مننقه هاملبي م ن تهال صننج عي وهوع ن دهالقي ن اتهامل شننتاة‪.‬هو ج ن ه ع ن ةه اننر هلت‬
‫املجت ه ضمأهدووةهيي ت وهوو هاوتحه ‪ Clifford‬ه استخ ام ه البي ن تهاحل سن ي ه انذاهال غنرال‪.‬ه‬
‫ه (المب دلهوسق انوه ‪ : ) 2002‬ه‬ ‫وامةقاتهاليتهاوتيه ه‬
‫‪ . 1‬تةق ره ي ن ته اتهدأل ه عنأها لنث ثهاىلهام منسه سنج قاتهال سن ق هت شنماهكم ين هووي من ه‬
‫املبيم توهنسب هايو حوه مق همس شم هايو ن حوهي ن هالم ن هع لنغهاأ سنتثم ووهي صن ه‬
‫السق وهوايسم و‪.‬ه ه‬
‫‪ . 2‬ف ننلها لن أ اهاملتمل قن ه من دهونقع ين هاملج ف سن وهم سننتق هي صننته ه هال سننق ه واصم ين ته‬
‫‪.‬ه ه‬ ‫اداكهمجت‬
‫‪ . 3‬حتل ينناهالت رك ن تهو صنننةهاي م ن هللمج ف س ن وهم ثنناها ننج فه هان ن ةهاملةروي ن هموهخ ةنننه‬
‫التقسم هاململج ‪.‬ه ه‬
‫هاوهاملق و ‪.‬ه ه‬ ‫‪ . 4‬جعهوحتلياهالبي ن ته الت وطمي ه عأهدووةهيي ةهاملجت تهاملش‬
‫‪ . 5‬ت قن رهي ن هاملبي من تهلل سننجقاتها لننث ثهاىلهام مننسهالق د من ه سننتخ امهالب جننقدهايو من ه‬
‫ال سن ق هوم من اهن سننب ها لننر تهل كنناه مننأه ننذههال سننجقاته(ن سننب هم من اها لننر تهع جن هد خننقاه‬
‫امل ج ننت ه ملري ل ن هالج م ننقوهوت ب ن مه هاا ب ننقطهع ج ن ه ل ننقغهمري لن ن هالج ض ن وه ه ننبنهكل ين ن ًهع جن ن ه‬
‫انته كهعمره املجت ه ودخقل همريل هاابقط)‪.‬ه ه‬
‫‪ . 6‬تق رهع دهالسجقاتهالر ي هاملتبق ين ه هدووةهي ين ةه م جنت و ه وا سنتج داًه انذاهالت ل يناهظم كنأه‬
‫هدووةهيي ت ‪.‬ه ه‬ ‫همقوعه املجت ه علغهمج‬ ‫حت‬
‫‪ . 7‬تق رهع دهالسجقاتهاملتبقي همأهدووةهيي ةه املجت ه واليتهظمكأهمنه كقنهفيه همر ً‪.‬ه ه‬
 ‫قرارات أحياء المنتج‪:‬‬
‫ع جن ن م ه ت ننجخف ه اأ و ن ن حهموهاملبي من ن تهموه احل صن ن هال س ننقو ي ه لل م ج ننت ه اىلهدونهامل س ننتق ه‬
‫هاإلداوةهم ين ه اخت ين و أ وهفأ من همنهتم ين هاي ين أههموهمنهت قنقمه سن ب ه منأه‬ ‫املتقوعوه كقنه لن‬
‫ه تن مهم سنتق همداكه‬ ‫هم سنب‬ ‫ه و راوه إع دةهايي كه املجت و ه صم هحت‬ ‫الت اوا‪.‬ه لكأهوباها‬
‫‪.‬هو ننذل ه فننإنه و ن را واتهاي ي ن كهاله م جننت ه تج ةننقله‬ ‫امل جننت ه واخدبللاا ه ام ين واتهاملت ي ن هلت ص ن ي‬
‫ع ل ننغهحت ن ن هاملجت ن ن تهال ض ننميف هوالب ننكه ع ننأهاأ ةن ن راكاتهاملت ين ن ه لدعللللاا ه اداكه امل ج ننت ه اىله‬
‫امل س ننتق ه املرن ننق ‪.‬هو ه ين ن اه عن ن مه ت ننقفرهملها ةن ن راكاتهت صن ن ي ي هموهمنهوض ننعه امل ج ننت ه أه‬
‫ن هالهع قا ون ه ون ه‬ ‫شن عهع لننغهالهت ةننق رهاوها سننتثم وه ننج ع وهعج ننذه ننت هالت ننرلهلت‬
‫ه امل ج ننت ه م ننأهال تن ن اوا ه (الم بن ن دلهوس ننق انوه ‪. ) 2002‬هوتت ض ننمأه ون ن را واته‬ ‫ت ج ننت ه ع ننأه سن ن‬
‫يي كه املجت ه م ه ل ‪:‬‬

‫أوال‪ :‬تحديد اسباب تدني مستوى أداء منتج‪:‬‬

‫نهاملم ي ن وها لننذلهظم كننأهانهت سننتخ م هاإلدا واتهلق ي ن له ضننمفه م جننت و ه ننقه مننأه خ ن اه‬
‫ع قاماهو ي ه املجت ه ( يكاهكل فن ه م جنت و ه ار قن هاإلن تن جوهوت صنمي ه م جنت ) ‪.‬هوع جن ها ت من دهاله‬
‫م جن ننت ه عن ننأهم ق ن ن يسهمداكهها و ن ن دةوه ة ل ن ن ه من ننأهاو سن ننبلهو‪/‬موهاملهج سن ننلهو ي ن ن لها ج ن ن يله‬
‫الت ك ن ليفهاملرتب ة ن ه ن ملجت ه وحتل ينناهت صننمي ه امل جننت ه وار ق ن هانت ة ن هوت ق ن ميهالتق نني ته يننقاه‬
‫ه تن مه‬ ‫نأهوم هن هي ين اها سنب‬
‫امك ني ه في هسمره مجت ‪ .‬ه أهمن ه سنؤااهة هن وهاملبي من ته ع ه‬
‫ه مك ن ي ن هت ة ننق رهوض ننعه‬ ‫م س ننتق هاداكه امل ج ننت ه ظمكج ج ن هاحل ص ننقاهع ل ننغهت ص ننقوه مف ض ننا ه ع ننأه من ن‬
‫أ)‪.‬ه ه‬ ‫املجت ه هالسق ه(منشة هاملج فسلهومتةلب تهال‬
‫وع جن هحت ن هوحتل ينناهاخت ف ن تهاداكه امل جننت ه عننأهوضننم هايويلهفإن ج ن هنكت شننفهمنه ننذاه‬
‫ها لنيته جنت هعج هن ه تن مهمداكه امل جنت ه‬ ‫الضمفه هايداكه مقدهيك ثنره منأه سنب وهومنأ ه اأ سنب‬
‫‪:‬ه ه‬

‫‪ . 1‬السمرهننهمج فسه ه‬
‫‪ . 2‬مش كاهانت ةي ه(تكجقلقةي هو ظم وه مق هالتكي )‪.‬ه ه‬
‫‪ . 3‬ول هاأنتش ووهال فم تهضئيل ‪.‬ه ه‬
‫‪ . 4‬مكلفهة اًه ه نت ة هوتسق ق ‪.‬ه ه‬
‫‪ . 5‬اوتف هالكلف هعلغهاملصجع‪.‬ه ه‬
‫‪ . 6‬املب لغ ه هااج س ‪.‬ه ه‬
‫‪ . 7‬سيةرةهاملج فس هعلغهالسق ‪.‬ه ه‬
‫‪ . 8‬تغنهاأيتي ة ته املتقوم ه للمم ك ‪ .‬ه ه‬
‫‪ . 9‬ت مهسمرهالبيع‪.‬ه ه‬
‫ثانيا‪ :‬تحديد ايجراءات التصحيحية البديلة‪:‬‬

‫ه تن مه مداكهم ين هامل جت ن ت وه نت ها ونتاحهوانرحهاحل لنقاه‬ ‫ن هم سنب‬ ‫ج كاًهعلغهد وا سن ه ل ت‬

‫التص ي ي هالب ل هواليتهظمكأهمنهتشماهم ه ل ‪:‬ه ه‬

‫‪ . 1‬فني هالت كن ليف ه مننأه خن اهالب نكه عننأهوسن اه لن هلتخ فنني هالت كن ليفه عنأهار نناه‬
‫التقجلهمأهالتلفهلل صقاهعلغهمرون ه مكن ه هالتسمن‪.‬ه ه‬
‫ته هاملجت هعأهار اهاع دةهتصمي هاوهتم اهمجت هوهتةق رهمص دوهوةعهالغي وهواملقادوه‬ ‫‪ .2‬ةراكهتم‬
‫اوهاأستثم وه هايةه ةهالر يسي هواملم اتهموهاملصجعه(و جت هعأه ل هم ض ًه في هالكلف )‪.‬ه ه‬
‫‪ . 3‬حتسلهةقدةهودكاه املجت ه ليج س هايتي ة تهالمم ك ‪ .‬ه‬
‫‪ . 4‬في هسمره املجت ‪ .‬ه ه‬
‫‪ . 5‬وفعهسمره املجت ‪ .‬ه ه‬
‫ة‪.‬ه ه‬ ‫‪ . 6‬تةق رهاسقا هة‬
‫‪ . 7‬و دةهاأنف ه هالتو ‪.‬ه ه‬
‫‪ . 8‬و دةهةهقدهفر اهاملبيم ت‪.‬ه ه‬
‫‪ . 9‬تغينهوجقاتهالتقو ع‪.‬هه ه‬

‫ثال ا‪ :‬قرار سحب منتج‪:‬‬

‫ه تن مهمداكه امل جنت ه ون هت ضنعه داوةهاملجظ من ه م من مه‬ ‫ه ت ل يناهم سنب‬ ‫ه ال واس تهام‬ ‫نت‬
‫ه امل ج ننت ه م ننأهال تن ن اوا‪.‬هو ه س ننق هاأع من ن اوهوم ننأه خ ن ن اهد وا سن ن هيك ث ننره م ننأه‬ ‫خ ين ن وه سن ن‬
‫ه تنأثنه نذاه امل جنت ه‬ ‫ه مجت ه مأهالسق ه متم هع دةهعلغهم‬ ‫( ‪) 100‬هدرك هاتضتهمنهس‬
‫ع لنغهالجف قن تهموهالر ين هموهمبي من تهاملجت ن تهاا أ أ خللرأ أ أ و عللع التإاللات مل الل ب ‪ .‬ول كننأه‬
‫ه امل جنت ه ع لنغهالة ون هاإلنت ة ين هموه ضمنت هالب نكه عنأه م جنت ه ن اهمج سن ه‬ ‫عج م ه ؤثرهس‬
‫همشم ين ه‬ ‫ه تنقفره م جنت ه ن اهع جن وهوع لنغه من‬ ‫ه امل جنت ه ع لنغه من‬ ‫أوهعج ذه مت من ه سن‬ ‫لل‬
‫ه املنللتج وهتأ خننذه ج ظننره صعتبللاا ه تننأثنه‬ ‫امل جننت ه ع لننغهن ش ن طهاملجظ م ن ‪.‬هومنهعقا منناهتق ينني ه س ن‬
‫ه املجت ه علغهكاهمأ‪:‬ه ه‬ ‫س‬
 ‫‪ . 1‬سي س هامنهاأنت ة هالك ما‪.‬ه ه‬
‫‪ . 2‬مسم هاملجظم ‪.‬ه ه‬
‫‪ . 3‬مبيم تهاملجت تهايخر ‪.‬ه ه‬
‫‪ . 4‬ع و تهال أ‪.‬ه ه‬
‫‪ . 5‬و ي هاملجت تهايخر ه ملق ون همعهخمصص تهنفق تهالتصجيع‪.‬ه ه‬
‫‪ . 6‬و ي هاملجت تهايخر ه ملق ون همعهخمصص تهنفق تهاملبيم ت‪.‬ه ه‬
‫‪ . 7‬وملهامل اهالث ه والم ما‪ .‬ه ه‬
‫‪ . 8‬ع و تهاملقظفل‪:‬ه ه‬

‫وع ج ن ن م ه ش ن ننكاه امل جن ننت ه ‪ 15‬ه ‪ 30 -‬ه ‪ %‬ه م ن ننأهواوداتهاملجظ م ن ن هموهمبيم ن ن وهفإ ن ن ن ه م ن ننأه‬
‫ه ننذاه امل جننت ه حت ن ه تننأثنه لن هع لننغهمبي من تهاملجت ن ته‬ ‫ال ضننرووله ه ين اهالرن بن ه ه سن‬
‫اي خننر وهوع لننغهع و ن تهال ن أهوع لننغهاإلن ت ن جوهوع لننغه و ن وةه امل جت ن تهاي خننر ه ها حلنناه‬
‫ه املجت ه رتك هعلغ‪:‬ه ه‬ ‫حمل ‪.‬هو ذل هفإنهو راوهس‬

‫‪ . 1‬ع و ته المم ك ‪.‬‬

‫‪ . 2‬ه خص ل ه املجت ه الب ا ‪.‬‬
‫‪ . 3‬م هالتأثنهعلغهو ي هومبيم تهاملجت تهايخر ‪.‬ه ه‬
‫‪ . 4‬مسم هاملجظم ‪.‬ه ه‬
‫‪ . 5‬حترك تهاملج فسل‪.‬ه ه‬
‫ه امل جن ننت ه ن ن خت فه ن ن ننق ه‬ ‫و ت لن ننفهاشم ي ن ن ه ن ننذههالمج ن ننره خ ن ن اهعمل ي ن ن هتق ين نني ه س ن ن‬
‫الصج ع هوع دهاملجت تهاملصجم هوابيم هاملج فس ‪.‬ه ه‬

‫قرارات اضافة منتج جديد‪:‬‬

‫متننرهعمل ي ن ها ن هال ق ن را واته دب ضللافة ه م جننت ه ة ن ه لم ن ه مننأهام ة ن قاتهاملتسل سننل ه وا لننيته‬
‫ي د ه ‪ Kotler‬ه بل يت ‪ :‬ه ه‬
‫مرح لــة ت ــوي األف ــار الجد يــدة ‪:‬ه هو ن هعمل ي ن ه ننكهم سننتمرةهوع لننغهن ة ن ه‬ ‫‪.1‬‬
‫وا س ننعوهوصم ن ن همنهتتج س ن ن ه من ننعها ن ن افهاداوةهاملجظ م ن ن وهو ج ن ن ه صم ن ن ه حت ن ن ه م ن ن هتر ن ن هه‬
‫املجظ م ن ه و ن ‪.‬ه نناه ننقه تم ظ نني ه ايو ن ح؟ه نناه ننقه و ن دةهاحل ص ن هال س ننقوي ؟ه نناه ن فه‬
‫امل جظم ه اىلهو دة ه دوة ه سيةر هعلغ ه السق ؟ ه ومأه م ه املص دوهاليتهظم كنأه منأهخ ان ه‬
‫ة‪:‬ه ه‬ ‫إلداوة ه املجظم هاحلصقاهعلغهاململقم تهال وم هلتقلي هايفك وهان‬
‫‪ ‬المميا وهالذله متنهنقة هالب ا وهمأهخ اهالتمرفهعلغهايتي ة ت هوونب ت ‪.‬ه ه‬
‫‪ ‬املتخصصلهمأهالملم كوهالذ أه متنونهم صن وه خنرهللمملقمن تهان ين ةه منأه خن اه‬
‫‪.‬ه ه‬ ‫تمرفه هعلغهاملقادهام مهال وم ه لدنتاج ه وتةق ره املجت ه ان‬
‫همكثر هة ي هلل قن‪.‬ه ه‬ ‫‪ ‬م راوب هاملجت تهاملج فس وهلت‬
‫ةهأتص ا ه لمم ك ‪ .‬ه‬ ‫‪ ‬وة اهالبيعهواملقوعقنوه و ه مص وهمه ه ل لأ فاكا ه ان‬
‫‪ ‬اجلامتات ومراك البحث‪.‬‬
‫‪ ‬واكلت ا لدعإن‪.‬‬
‫‪ ‬حبوث التسويق‪.‬‬
‫‪ ‬املاكتب صستشا اية‪.‬‬
‫‪ ‬اجملإت لتلمية‪.‬‬
‫‪ ‬املتااض التجا اية‪.‬‬
 ‫استخدام األساليب التالية لتوليد األف ار الجديد وهي‪:‬‬ ‫ويم‬

‫مه ‪ .‬حتلياهمشك تهال قنوهاملتملق ه ستخ امه املجت ‪ .‬ه ه‬

‫ه ‪ .‬حتلياهامك ني هالتغينه ه مجت و ه شكاه تفاهمعهونب تهال قنهوم افهاملشرو ‪ .‬ه‬
‫جه ‪ .‬المصفهالذ سوه مرالهاملشكل هللمج وش ه علغ ه مقع همأهايف راد‪.‬ه ه‬
‫ا ‪ .‬مريل هتجقي هايفك ووهللق نقاهاىله م كنن ه عن دهدم كنأه منأهايف كن وهان ن ةوهاله ينذفه‬
‫ايفك وهالرد ئ ه أوصغهسرع هدمكج ‪.‬ه‬

‫‪ . 2‬مرحلة تنقية األف ار وهللق نقاهاىله م كنن ه عن دهدم كنأه منأهايف كن وهان ن ةوهاله ينذفه‬
‫ايفك وهالرد ئ ه أوصغه سرع و ه لت ج هالجفق تهننهاملنوة‪.‬ه ه‬
‫‪ . 3‬مرح ل ــة ت ق ــويم األف ــار واختباره ــا ه و ق ص ن ه ج ن هالم م نناهع ل ننغ ه اخت ب ن وهايف ك ن وها ل ننيته ه‬
‫هم كمت ه ن هلتةل م ن تهوون ب ن ته الم م ن ك وه‬ ‫ي صننر ه هام ةننقةهال س ن ق وهللتأ ك ن ه مننأه م ن‬
‫وظمكأهحتقياه ل همأهخ اهعراله ذههايفك وهعلغه مقعن ه منأهال ن أهملمرفن هودوده‬
‫فمله ‪.‬ه ه‬
‫هة ين ه وامك ن ين هتجف ينذهالف كنرةها لنيته ه‬ ‫‪ . 4‬تحليم يئة العمم وهمأهاةاهالتأ كن ه منأه من‬
‫التق نناها لي هن وه مننأه خن اهم راة م ن ه ت قن راته املبي من تهامل سننتقبلي وه الت كن ليف وهايو ن حوه‬
‫ه وم كمته ه ي افهاملشرو هالم م ‪.‬ه ه‬ ‫هم‬ ‫لت‬
‫‪ . 5‬ت ط ــوير الم نـ ــتج‪ ،‬ه م ننأه خن ن اهحتق لن ن هاىلهاد واةهالب ننقثه والت ة ننق رو ه هاإلداوةهااج س نني ه‬
‫لتةق رهالفكرةهالجه ي ه هدكاهم دلهملمقل‪.‬ه ه‬
 ‫‪ . 6‬اخت بــار ال ســو وه مننأه خن اها خت ين وه ةن كه ننغنه دمننث هلل سننق هأخت بن وه امل جننت ه والننن م ه‬
‫التسق ق هاملص ي هل هوباهتق ظم ‪.‬ه ه‬
‫ه شننأنهت ق ن ميه امل جننت ه لل سننق ه وا لننيته‬ ‫‪ . 7‬مرح لــة الت قــديم لل ســو وهو ننقها ن هال ق ن راوهالج ه ن‬
‫تتضمأهاإلة هعلغهالتس أأتهالت لي ‪:‬ه ه‬
‫‪ ‬مجهوم أهوملأه ت هتق ميه امل جت ؟ه ه‬
‫‪ ‬ك يننفه سننيت هحت ن هاأ سننتاتي ي تهالت سننق قي هاملتمل ق ن ه ن لتو هومج فننذه التقو ننع وه‬
‫وام م تهاملرتبة ه ملجت ؟ ه‬
‫العوامم التي يجب مراعاتها عند اضافة منتج جديد‪.‬‬

‫‪ . 1‬صم همنه كقنه ج هال همج س هعلغه املجت ‪ .‬ه ه‬

‫ةهمعهاأيتي ة تهالفملي هللبيئ ه واجملتمع‪.‬ه ه‬ ‫هاملجت تهان‬ ‫‪ . 2‬صم همنهتت‬
‫هوالت سنق قي ه‬
‫ه املجت ه معه مك ن ين تهوخنناتهاملجظ من ه امل ل ين ه واإلداو ن ه‬ ‫‪ . 3‬صم همنه ت‬
‫واأنت ةي ‪ .‬ه ه‬
‫‪ . 4‬صم ه مأ ه كقنه ج هملهاعتاالهو نقمهعلغهالتم ماه هاملجت ت‪.‬ه ه‬
‫هاإلداوةهالقو هوالق وةهللتم ماه ه ذاهالجق همأهاملجت ت‪.‬ه ه‬ ‫‪ . 5‬صم همنه كقنهل‬
‫ه املجت ه معهدهرةهاملجظم هوم افه ‪.‬‬ ‫‪ . 6‬صم همنه ت‬
 ‫اخلإصة‬

‫مننأهم ن ه م ن ه ترت ك ن ه عل ي ن ه ا سننتاتي ي ت ه الت سننق اهالج ة ن ه عج صن هنرا نهمه م ن نه شم ن ‪:‬ه امل جننت ه‬
‫ن ه و ن هومننأه‬ ‫وال سننق وهوع لننغها لننرن ه مننأهمنه و ن را واتهالتقو ننعهوا لننتو ه والت سننمنه ننت ها‬
‫خن اها لننر نه يج ه ن هو ننلهام ةن هالم م ن ه لل ت سننق اوه أهمنهايشم ين هال كننن هتك مننأه هم م ن ه‬
‫امل جننت ه امل مننرهو الهأيتي ةن تهامل سننتهل هموه المم ينناهال صننج ع ‪.‬هوعمل ي ن هاخت ين وه امل جننت ه تم تننن ه‬
‫مأهمكثرهال قن را واته امل صنن ه ه ن شن ا ت ه الت سنق اوه ي نهاأخت ين وهال سن كه كنقن ه هالغ لن ه‬
‫مُ كلف ًوهوكذل هاحل اه لجسب هلتصمي هوتةق رهوتق ميه املجت و ه ف هن هعمل ين همكل فن هتتة لن ه‬
‫األت امهواملخ ارةهمأهاملجظ وه ض ف هاىل ه منهع مناهالت ةنقوهال سنر عه ه ن اهالتكجقلقة ين ه لن ه‬
‫م ثننرهك بنننوهي يننكهظم كننأهمنهت صننبته م ن هاملجت ن ته ننننهو ل ن هل سننتخ امه لننبم هال ن أوه‬
‫وباهمنهتتمكأهاملجظم همأهاستدادهتك ليفهتةق ره ذههاملجت ت‪.‬ه ه‬

‫وكن ته ننذههاو ضننرةهع لننغهامل جننت هال سننلم هال صننج ع هو ننقهامل جننت ه وهام صن لها مللمقسن ه‬
‫همنه ون را واته امل جنت ه ا لنيته‬ ‫واوسقس هوالذله خاه هالمملي تهاإلنت ةي هاملختلف هوموضن‬
‫تت خننذ هاإلداوةه تننؤثرهعلي هن هعقا منناه ي ئن ه املجظ م ن هام وة ين ه وال اخل ين ‪.‬ه فن ملجت ه ننقهالمج صننره‬
‫ا ا ن مها لننذله مننأهخ ل ن هت ق ننقمهاملجظ م ن ه تج ظنني همقاود ن ه م ننعه ي ئ ن هال سننق هلت ق ينناهم ن افه ه‬
‫التجظيم ي ن ‪.‬هك م ن همنه و ن را واته امل جننت ه ت فننرالهايتي ة ن تهالتقو ننعهوحت ن دهايتي ة ن تها لننتو وه‬
‫ه‬ ‫وت فننراله ين وداًهع لننغه من هظم كننأهعم لن ه ي سننم و‪.‬هو ننذههالمج ننره حتن ده ل تن يله ي ن ه ا ملن‬
‫التسق ق ‪.‬ه ه‬
 ‫امل راج‬

‫‪ ) 1‬مسري العبادي‪ ،‬نظام سويدان ( ‪ ،) 1111‬تسويق األعنال‪ :‬مدخل اىل التسوي ق الصهاعي‬

‫‪ ) 2‬مسري العبادي‪ ،‬نظام سويدان ( ‪ ،) 2002‬تسويق األعنال‬

‫‪ ) 3‬أمحد العسكري‪ ،) 2002 ( ،‬التسويق الصهاعي‬

‫‪ ) 4‬حمنود الصنيدعي‪ ،‬رديهة يوسف ( ‪ ) 2011‬التسوي ق الصهاعي‬

‫‪5) Brennan, R., C anning, L., McDowell, R., (2011) “ Business-to-B usiness‬‬
‫‪Marketing”, SAGE Publications‬‬