‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .

com‬‬

‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬

‫اﻟﻤﻠﺘﻘﻰ اﻟﻄﻼﺑﻲ اﻷول ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬

‫ﻣﻠﺨﺼﺎت دراﺳﯿﺔ‬
‫اﺳﺌﻠﺔ ﺳﻨﻮات ﺳﺎﺑﻘﺔ ﻣﻊ اﺟﻮﺑﺘﮭﺎ اﻟﻨﻤﻮذﺟﯿﺔ‬

‫‪m‬‬
‫ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ اﻟﻤﻮاد اﻟﺪراﺳﯿﺔ ﻋﺒﺮ ﺻﻔﻮف اﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ‬
‫ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ ﻟﺤﻠﻮل اﻟﺘﻌﯿﯿﻨﺎت‬

‫‪co‬‬
‫اﺳﺘﻔﺴﺎرات ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ اﻛﺎدﯾﻤﯿﺔ واﻻﺟﺎﺑﺔ ﻋﻨﮭﺎ‬
‫اﺧﺒﺎر ﻣﺴﺘﺠﺪة ﯾﻮﻣﯿﺎ‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬
‫‪tq‬‬
‫‪.s‬‬
‫‪w‬‬
‫‪w‬‬
‫‪w‬‬

‫ﻋﻨﻮاﻧﻜﻢ‬
‫‪www.stqou.com‬‬

‫‪١‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫اﻟﻮﺣﺪة اﻷوﻟﻰ‬
‫*ﻋﺮف اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﺣﺴﺐ ﺗﻌﺮﯾﻒ اﻟﺠﻤﻌﯿﺔ اﻷﻣﺮﯾﻜﯿ ﺔ ) ‪ (AMA‬؟ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻁﻭﻱ ﻋﻠﻰ ﺘﺨﻁﻴﻁ ﻭﺘﻨﻔﻴـﺫ ﺍﻟﻤﻔـﺎﻫﻴﻡ ﺃﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﺼﻭﺭﺍﺕ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺒﺎﻷﻓﻜﺎﺭ ﻭﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺘﺴﻌﻴﺭﻫﺎ ﻭﺘﺭﻭﻴﺠﻬﺎ ﻟﺨﻠﻕ ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﺘﺒﺎﺩل ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺍﻫﺩﺍﻑ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ اﺑﺮز ﺳﻤﺎت ھﺬا اﻟﺘﻌﺮﯾﻒ ؟‬
‫‪.١‬ﻴﻌﺘﺒﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺇﻁﺎﺭ ﻤﺅﺴﺴﻴﺎﹰ ﻭﻫﻭ ﻤﺎ ﻴﺅﻜﺩ ﺍﻟﻤﻀﺎﻤﻴﻥ ﺍﻷﺼﻠﻴﺔ ﻟﻤﻔﻬﻭﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﻴﺸﻴﺭ ﺇﻟﻰ ﺃﻥ ﺍﻟﺠﻬﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﻪ ﺇﻟﻴﻬﻡ ﺘﻠﻙ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﻫﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻭﻥ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ ﺟﻮاﻧﺐ اﻟﻘﺼﻮر ﻓﻲ ھﺬا اﻟﺘﻌﺮﯾﻒ ؟‬
‫‪.٣‬ﺤﺼﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻓﻲ ﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻷﻋﻤﺎل ‪.‬‬ ‫‪.١‬ﺇﻫﻤﺎﻟﻪ ﻟﻜﺜﻴﺭ ﻤﻥ ﺍﻷﻨﺸﻁﺔ ﻭﺍﻷﻋﻤﺎل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﺒﻬﺎ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺔ ‪.‬‬
‫‪ .٢‬ﻴﺘﺠﺎﻫل ﺘﻠﻙ ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻷﻨﺸﻁﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻘﻭﻡ ﺒﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻗﺒل ﻭﺃﺜﻨﺎﺀ ﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﺴﻠﻊ‪.٤‬ﻴﻌﺒﺭ ﻋﻥ ﻨﻅﺭﺓ ﺒﺴﻴﻁﺔ ﻭﻏﻴﺭ ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ‬
‫*ﻋﺮّف اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﺣﺴﺐ ﺗﻌﺮﯾﻒ وﻟﯿﺎم ﻛﻨﻜﯿﺪ ؟‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻴﺘﻡ ﻤﻥ ﺨﻼﻟﻬﺎ ﻤﻭﺍﺀﻤﺔ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﻭﺍﻷﻓﻜﺎﺭ ﻟﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪.‬‬

‫‪m‬‬
‫*أن ﺗﻌﺮﯾﻒ وﻟﯿﺎم ﯾﺨﺪم ھﺪﻓﯿﻦ رأﯾﯿﻦ ﻣﺎ ھﻤﺎ ؟‬
‫‪.١‬ﺇﻀﻔﺎﺀ ﺃﺒﻌﺎﺩ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻭﻅﻴﻔﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫‪co‬‬
‫‪.٢‬ﺘﺄﻜﻴﺩ ﻀﺭﻭﺭﺓ ﺃﻥ ﺘﻜﻭﻥ ﺍﻟﺴﻠﻁﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺇﺸﺒﺎﻉ ﻤﻌﻴﻥ ﻟﺤﺎﺠﺎﺕ ﻭﺭﻏﺒﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪.‬‬
‫*إن اﻋﺘﺒﺎر اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻛﺤﻘﻞ دراﺳﻲ ‪ ،‬ﯾﻨﻄﻮي ﻋﻠﻰ إﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ أﺳﺌﻠﺔ ﺛﻼﺛﺔ اذﻛﺮھﺎ ؟‬
‫‪.١‬ﻟﻤﺎﺫﺍ ﻴﺩﺨل ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﺘﻨﻅﻴﻤﺎﺕ ﺘﺴﻔﻲ ﻋﻼﻗﺎﺕ ﺘﺒﺎﺩﻟﻴﺔ ‪.٢.‬ﻜﻴﻑ ﻴﻤﻜﻥ ﺇﻗﺎﻤﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﺘﺒﺎﺩﻟﻴﺔ ﺃﻭ ﺤﻠﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬
‫‪.٣‬ﻤﺎ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﺏ ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺒﺎﺩل ﺃﻭ ﺘﺴﺎﻋﺩ ﻋﻠﻰ ﺤﻠﻬﺎ ‪.‬‬
‫*ﻋﺮف اﻟﺘ ﺴﻮﯾﻖ ﺣ ﺴﺐ اﻟﺘﻌﺮﯾ ﻒ اﻟﻤﻌﺎﺻ ﺮ ؟ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻷﻨﺸﻁﺔ ﺍﻟﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﻪ ﻤﻥ ﺨﻼﻟﻬﺎ ﻤﻭﺍﺭﺩ ﻤﺅﺴﺴﺔ ﻤـﺎ‬
‫ﻟﻔﺭﺹ ﻤﺘﺎﺤﺔ ﻓﻲ ﺴﻭﻕ ﻤﺎ ﻭﻴﻜﻭﻥ ﻟﻬﺎ ﻤﻐﺯﻴﺎﻥ ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻱ ﻭﺍﺠﺘﻤﺎﻋﻲ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻷﺑﻌﺎد اﻷﺳﺎﺳﯿﺔ ﻟﮭﺬا اﻟﺘﻌﺮﯾﻒ ؟‬
‫‪.١‬ﺇﻥ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻴﻤﺜل ﻨﻅﺎﻤﺎﹰ ﻤﺘﻜﺎﻤﻼﹰ ﺘﺘﻔﺎﻋل ﻤﻤﻥ ﺨﻼﻟﻪ ﻤﺠﻤﻭﻋﺎﺕ ﻤﻥ ﺍﻷﻨﺸﻁﺔ ﺍﻟﻔﺎﻋﻠﺔ ‪.‬‬
‫‪tq‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻴﻤﺜل ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻤﻭﺠﻬﺔ ﻭﻤﺼﻤﻤﺔ ﻤﺴﺒﻘﺎﹰ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻴﻨﺎﻤﻴﻜﻴﺔ ﺫﺍﺕ ﺃﺒﻌﺎﺩ ﺘﻨﻌﻜﺱ ﻤﻀﺎﻤﻴﻨﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺤﻭل ﻭﺍﻟﺘﻁﻭﺭ ﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻲ ﻭﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻱ ‪.‬‬
‫‪.s‬‬

‫‪.٤‬ﺇﻥ ﺍﻟﻤﻘﻴﺎﺱ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻲ ﻟﻤﺴﺎﻫﻤﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻁﻭﺭ ﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻲ ﻫﻭ ‪:‬‬

‫ﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻹﺸﺒﺎﻉ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﺘﺤﻘﻕ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﻁﺎﺒﻘﺔ ﺒﻴﻥ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﻭﺭﻏﺒﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪.٥‬ﺃﻥ ﺜﻨﺎﺌﻴﺔ ﺍﻟﺘﺄﺜﻴﺭ ﺒﻴﻥ ﺃﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻤﻨﻅﻭﻤﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻴﺅﻜﺩ ﺤﻘﻴﻘﺔ ﺍﻻﻋﺘﻤﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺩﺍﺨل ﺒﻴﻥ ﻋﻨﺎﺼﺭﻫﺎ ‪.‬‬
‫‪.٦‬ﺇﻥ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﻴﻤﺘﺩ ﺇﻟﻰ ﺍﺒﻌﺩ ﻤﻥ ﻤﺠﺭﺩ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﺍﻟﻤﺎﺩﻱ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺘﻲ ﺟﻌﻠﺖ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻧﺸﺎﻃﺎً اﻗﺘﺼﺎدﯾﺎً ھﺎﻣﺎً وﻣﺘﻤﯿﺰاً ؟‬

‫‪.١‬ﺯﻴﺎﺩﺓ ﺤﺠﻡ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘﻡ ﺘﺩﺍﻭﻟﻬﺎ ‪.٢.‬ﺍﻟﺘﻀﺨﻡ ﺍﻟﺫﻱ ﺃﺩﻯ ﻻﺴﺘﻴﻌﺎﺏ ﺃﻋﺩﺍﺩ ﻜﺒﻴﺭﺓ ﻤﻥ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﺔ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪.٣‬ﺍﻟﺘﺤﺴﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼﻼﺕ ﻭﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻬﺎﺌل ﻓﻲ ﺍﻻﺘﺼﺎﻻﺕ ‪.‬‬

‫‪.٤‬ﻋﻤﻕ ﺍﻟﺘﺠﺭﺒﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﺯﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻋل ﺒﻴﻥ ﻋﻨﺎﺼﺭﻫﺎ ﺃﺩﻯ ﻟﻅﻬﻭﺭ ﺘﺤﻭﻻﺕ ﻓﻲ ﺍﻟﻔﻜﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أھﻢ ﻣﻼﻣﺢ اﻟﺘﻮﺟﮫ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ اﻟﺤﺪﯾﺚ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺘﺭﻜﻴﺯ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻜﺤﺠﺯ ﺯﺍﻭﻴﺔ ﻷﻴﺔ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤﺅﺴﺴﺔ ‪.٢.‬ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﺒﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﻭﺒﺤﻭﺙ ﺍﻟﺴﻭﻕ‬
‫‪.٣‬ﺍﻟﺘﺄﻜﻴﺩ ﻋﻠﻰ ﺘﺠﺯﺌﺔ ﺍﻟﺴﻭﻕ ‪.٤‬ﺍﻟﺘﺭﻜﻴﺯ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ‪.‬‬

‫*اذﻛﺮ اﻟﻤﻌﺎﻟﻢ اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ ﻟﻠﻤﻔﮭﻮم اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ ؟‬

‫‪.١‬ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﺒﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪.٢‬ﺇﻥ ﻤﻥ ﺤﻕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺘﺯﻭﻴﺩﻩ ﺒﺎﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺃﻥ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻴﺜﻤﻥ ﺍﻴﺠﺎﺒﻴﺎﹰ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻤل ﻤﻥ ﺍﺠﻠﻪ ‪.‬‬

‫‪٢‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫‪.٤‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻻ ﻴﻬﻡ ﻤﺅﺴﺴﺔ ﺍﻷﻋﻤﺎل ﻓﺤﺴﺏ ﺒل ﺃﺼﺒﺢ ﻴﺘﻤﺘﻊ ﺒﺄﻫﻤﻴﺔ ﻤﻥ ﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺃﺨﺭﻯ ‪.‬‬
‫‪.٥‬ﺃﻥ ﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻷﻋﻤﺎل ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﺘﻭﻟﻰ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﺩ ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻫﺘﻤﺎﻤﺎﺕ ﺍﻜﺒﺭ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻷﺳﺎﺳﯿﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ ؟ ‪.١‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪.٢‬ﺍﻟﺴﻌﺭ ‪.٣‬ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ‪.٤‬ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﺘﻲ ﯾﺠﺐ أن ﺗﺮاﻋﯿﮭﺎ اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺴﻌﺮﯾﺔ ؟‬
‫‪. ٢‬ﻻ ﺒﺩ ﺃﻥ ﻴﻨﻁﻭﻱ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻋﻠﻰ ﺩﺭﺠﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﺠﺫﺏ ﻭﺍﻟﺤﺎﻓﺯﻴﺔ‬ ‫‪.١‬ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﻴﻐﻁﻲ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻜﺎﻓﺔ ﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ‬
‫‪.٣‬ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﻴﺤﺎﻓﻅ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻋﻠﻰ ﺜﺒﺎﺕ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺕ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ‪.٤ .‬ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﻴﻌﻜﺱ ﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺍﻟﺸﻬﺭﺓ ‪.‬‬
‫*ﻣﻢّ ﯾﺘﻜﻮن ﻧﺸﺎط اﻟﺘﻮزﯾﻊ ؟‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﻨﻘل ﺍﻟﻤﺎﺩﻱ ﻭﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺤﺭﻴﻙ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠﻁﺔ ‪.‬‬ ‫‪.١‬ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﻬﻴﻜﻠﻴﺔ ﻭﻨﻘل ﺤﻴﺎﺯﺓ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ‬
‫‪.٣‬ﺍﻷﻨﺸﻁﺔ ﺍﻟﻤﺴﺎﻨﺩﺓ ﻤﺜل ﺘﺴﻬﻴل ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺩﻓﻕ ﺍﻟﻤﺎﺩﻱ ﻟﻠﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺴﻌﻰ اﻟﺘﺮوﯾﺞ ﻟﺘﺤﻘﯿﻘﮭﺎ ؟‬

‫‪m‬‬
‫‪.١‬ﺘﺯﻭﻴﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺒﺎﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﻼﺯﻤﺔ ﻋﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺘﻜﻭﻴﻥ ﺼﻭﺭﺓ ﺍﻴﺠﺎﺒﻴﺔ ﻋﻥ ﻤﺎﺭﻜﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ‪.٣‬ﺘﻜﻭﻴﻥ ﺍﺘﺠﺎﻫﺎﺕ ﺍﻴﺠﺎﺒﻴﺔ ﻨﺤﻭ ﺍﻟﺴﻠﻁﺔ ﺍﻟﻤﺭﻭﺝ ﻟﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﺍﺴﺘﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻁﻠﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ‪.٥‬ﺘﻌﺯﻴﺯ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻟﻠﺴﻠﻁﺔ ﻤﺜﻴﻼﺘﻬﺎ ‪.‬‬

‫‪co‬‬
‫*إن ﺗﺤﺪﯾﺪ اﻟﻔﺮﺻﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﯾﻤﺜﻞ ﺑﻌﺪاً ھﺎﻣﺎً ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ وﯾﺆﻛﺪ ﻋﺪة ﺣﻘﺎﺋﻖ اذﻛﺮھﺎ ؟‬
‫‪.١‬ﺃﻥ ﻨﺠﺎﺡ ﺃﻭ ﻓﺸل ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻜﻴﻔﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺩﺭﻙ ﺒﻬﺎ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻔﺭﺼﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻻ ﺘﻌﻤل ﻓﻲ ﻓﺭﺍﻍ ‪.‬‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬
‫‪.٣‬ﻫﻨﺎﻙ ﺩﺭﺠﺔ ﻋﺎﻟﻴﺔ ﻤﻥ ﺍﻹﻋﺘﻤﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺒﺎﺩﻟﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﺒﻴﺌﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﺩ ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺒﻴﺌﻴﺔ ﺘﺴﻬﻡ ﻓﻲ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺍﻷﺭﺒﺎﺡ ﻟﻠﻤﺅﺴﺴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﻲ ﺗﻨﻄﻮي ﻋﻠﯿﮭﺎ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﻲ ؟‬
‫‪.٢‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ‬ ‫‪.١‬ﺘﺤﻠﻴل ﻭﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻴﺔ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺏ ﺇﺸﺒﺎﻋﻬﺎ‬
‫‪tq‬‬
‫‪.٤‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺤﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ ‪.‬‬ ‫‪.٣‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻟﺩﻯ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ‬
‫‪.٥‬ﺘﺤﻠﻴل ﺍﻻﺘﺠﺎﻫﺎﺕ ﺍﻟﺴﺎﺌﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭﻕ ‪.‬‬
‫‪.s‬‬

‫*ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ أن ﻧﺼﻨﻒ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ؟‬

‫‪.٣‬ﻭﻅﺎﺌﻑ ﺍﻟﻨﻘل ﺍﻟﻤﺎﺩﻱ‬ ‫‪.٢‬ﻭﻅﺎﺌﻑ ﺍﻟﻤﺒﺎﺩﻟﺔ‬ ‫‪.١‬ﺍﺘﺼﺎﻟﻴﺔ‬
‫‪.٦‬ﻭﻅﺎﺌﻑ ﺘﺴﻬﻴﻠﻴﺔ ‪.‬‬ ‫‪.٥‬ﻭﻅﺎﺌﻑ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‬ ‫‪.٤‬ﻭﻅﺎﺌﻑ ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ ﻣﻜﻮﻧﺎت اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻟﺘﺴﮭﯿﻠﯿﺔ ؟‬

‫‪.١‬ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﻭﺍﻻﺌﺘﻤﺎﻥ ‪.٢‬ﺘﺤﻤل ﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ ‪.٣‬ﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺞ ﺍﻟﺴﻠﻌﻲ ‪.٤‬ﺘﺠﺯﺌﺔ ﺍﻟﻜﻤﻴﺎﺕ ﺍﻟﻜﺒﻴﺭﺓ ﺇﻟﻰ ﺼﻐﻴﺭﺓ ‪.٥.‬ﺒﺤﻭﺙ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﻤﺒﺪأ اﻟﺘﻜﺎﻣﻠﯿﺔ واﻹﻋﺘﻤﺎدﯾﺔ اﻟﻤﺘﺒﺎدﻟﺔ ﺑﯿﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ ؟‬
‫‪.١‬ﻓﻲ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ﺃﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﺠﺩﻻﹰ ﻴﺩﻭﺭ ﺤﻭل ﺍﺜﺭ ﺍﻹﻋﻼﻥ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ ﻭﻤﺎ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﻴﺅﺩﻴـﻪ‬
‫‪w‬‬

‫ﺨﻔﺽ ﺃﻭ ﺭﻓﻊ ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ ‪.‬‬

‫ﺃﻤﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺒﺎﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ‪ :‬ﻓﺎﻥ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻏﺎﻟﺒﺎﹰ ﻤﺎ ﻴﻜﻭﻥ ﻋﺎﻤﻼﹰ ﻤﺤﺩﺩﺍﹰ ﻟﻠﻘﺭﺍﺭ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﺒﻤﻨﻔﺫ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺏ ‪.‬‬
‫ﺃﻤﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻭﺍﻟﺴﻌﺭ ﻓﻜﻠﻤﺎ ﺘﺯﺍﺩﺕ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨﻁﻭﻱ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻀﻤﻭﻥ ﺍﻟﺴﻠﻌﻲ ﺯﺍﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭﻴﻌﻭﺩ ﺫﻟﻙ ﺇﻟﻰ ﺃﻥ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‬
‫ﺘﺭﺘﺒﻁ ﺒﻌﻨﺎﺼﺭ ﺘﻜﻠﻔﺔ ﺃﻜﺜﺭ ‪.‬‬
‫*ﺑﻤﺎذا اﺗﺼﻒ اﻟﺘﻮﺟﮫ اﻹﻧﺘﺎﺟﻲ ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ ؟‬
‫ﺍﺘﺼﻔﺕ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠﻪ ﺒﺎﻫﺘﻤﺎﻡ ﺸﺩﻴﺩ ﻤﻥ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ ﺍﻷﻋﻤﺎل ﻭﺭﻓﻊ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺕ ﺍﻟﻜﻔﺎﻴﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻭﺼﻭﻻﹰ ﺇﻟﻰ‬
‫ﻤﻌﺩﻻﺕ ﺇﻨﺘﺎﺝ ﻋﺎﻟﻴﺔ ‪.‬‬

‫‪٣‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫ﻭﻗﺩ ﺒﺭﺭ ﺍﻟﻌﻘﻠﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻔﻜﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﻱ ﻓﻲ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﺍﺭﺘﻜﺯ ﻤﻔﻬﻭﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻓﻲ ﻅل ﺍﻟﺘﻭﺠﻪ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻲ ﻋﻠﻰ ﻓﻜﺭﺓ "‬
‫ﺇﻨﻨﺎ ﻨﺒﻴﻊ ﻤﺎ ﺘﻡ ﺇﻨﺘﺎﺠﻪ " ‪.‬‬
‫اﻟﻮﺣﺪة اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ‬
‫اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ‪-:‬‬
‫‪-١‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺒﯿﺌ ﺔ اﻟﺘ ﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ‪ :‬ﻫﻲ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺤﻴﻁ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﺍﻟﺫﻱ ﺘﺯﺍﻭل ﻓﻴﻪ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺃﻋﻤﺎﻟﻬﺎ ‪ ،‬ﻭﺘﺅﺜﺭ‬
‫ﻋﻠﻰ ﻗﺩﺭﺓ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺒﻨﺎﺀ ﻭﺘﻁﻭﻴﺭ ﻋﻼﻗﺎﺕ ﺘﺒﺎﺩل ﻨﺎﺠﺤﺔ ﻤﻊ ﺠﻤﻬﻭﺭ ﻋﻤﻼﺌﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪-٢‬ﻤﺎ ﻫﻲ ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺠﺯﺌﻴﺔ ؟‬
‫ﻫﻲ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﻭﺜﻴﻘﺔ ﺍﻟﺼﻠﺔ ﺒﺎﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺅﺜﺭ ﻋﻠﻰ ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺨﺩﻤﺔ ﻋﻤﻼﺌﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪-٣‬ﻤﺎ ﻫﻲ ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺠﺯﺌﻴﺔ ؟‬
‫‪.١‬اﻟﻤﺆﺳ ﺴﺔ ‪ :‬ﻓﺎﻟﻭﻅﻴﻔﺔ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻴﺔ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻓﻲ ﻤﺅﺴﺴﺔ ﺍﻷﻋﻤﺎل ﻫﻲ ﺍﻟﻌﻤل ﻋﻠﻰ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺴﻠﻊ ﺍﻭ ﺨﺩﻤﺎﺕ ‪ ،‬ﺘﺴﺘﻁﻴﻊ‬

‫‪m‬‬
‫ﺒﻭﺍﺴﻁﺘﻬﺎ ﺘﻠﺒﻴﺔ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﻭﺭﻏﺒﺎﺕ ﺠﻤﻬﻭﺭ ﻤﺴﺘﻬﺩﻑ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ‪ ،‬ﻭﻨﺠﺎﺡ ﻫﺫﻩ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻴﺘﺄﺜﺭ ﺒﻜل ﻤﺎ ﻴﺠﺭﻱ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ‬
‫ﻤﻥ ﺃﻨﺸﻁﺔ ‪.‬‬

‫‪co‬‬
‫‪.٢‬اﻟﻤﻮردون ‪ :‬ﻭﻫﻡ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﺒﺘﺯﻭﻴﺩ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺒﻤﺎ ﺘﺤﺘﺎﺝ ﺇﻟﻴﻪ ﻤﻥ ﻤﻭﺍﺩ ﻭﻤﺴﺘﻠﺯﻤﺎﺕ ﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺃﻭ‬
‫ﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﺒﺈﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪.٣‬اﻟﻮﺳ ﻄﺎء اﻟﺘ ﺴﻮﯾﻘﯿﻮن ‪ :‬ﺘﺘﻜﻭﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﺘﺴﺎﻋﺩ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﺭﻭﻴﺞ ﻭﺘﻭﺯﻴﻊ‬

‫‪u.‬‬
‫ﻤﺎ ﺘﻨﺘﺠﻪ ﻤﻥ ﺴﻠﻊ ﺃﻭ ﺨﺩﻤﺎﺕ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻴﻴﻥ ‪.‬‬
‫‪.٤‬اﻟﻌﻤ ﻼء ‪ :‬ﻓﻠﻜل ﻤﺅﺴﺴﺔ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩﻑ ﻭﻻ ﺒﺩ ﻟﻬﺎ ﻤﻥ ﺃﻥ ﺘﻜﻭﻥ ﺤﺭﻴﺼﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻌﺭﻑ ﻋﻠﻴـﻪ ﻭﺩﺭﺍﺴـﺔ ﺤﺎﺠﺎﺘـﻪ‬
‫‪o‬‬
‫ﻭﺭﻏﺒﺎﺘﻪ ﻭﺍﻟﻌﻤل ﻋﻠﻰ ﺇﺸﺒﺎﻉ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺤﺎﺠﺎﺕ ﻭﺍﻟﺭﻏﺒﺎﺕ ﺒﺎﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ‪.‬‬
‫‪.٥‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻮن ‪ :‬ﺘﻭﺍﺠﻪ ﻜل ﻤﺅﺴﺴﺔ ﻨﻭﻋﺎﹰ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺃﻭ ﺃﻜﺜﺭ ﻤﻥ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺍﻟﻨﺸﺎﻁ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺯﺍﻭﻟﻬﺎ ﻭﺍﻫﻡ ﻤﺎ ﺃﺭﺴﺎﻩ‬
‫‪tq‬‬
‫ﻤﻔﻬﻭﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺍﻟﺤﺩﻴﺙ ﻫﻭ ﺃﻥ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺍﻟﻨﺎﺠﺤﺔ ﻫﻲ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭﻥ ﺃﻗﺩﺭ ﻤﻥ ﻏﻴﺭﻫﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻭﻓـﺎﺀ ﺒﺤﺎﺠـﺎﺕ ﺍﻟﻤـﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ‬
‫ﻭﺭﻏﺒﺎﺘﻬﻡ‪ .‬ﻭﻋﻠﻰ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻓﻴﻬﺎ ﺃﻥ ﻴﻤ‪‬ﻜﻥ ﻤﺅﺴﺴﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺯﺍﻴﺎ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤﺅﺴـﺴﺔ ﺫﺍ‬
‫‪.s‬‬

‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻤﺘﻤﻴﺯﺓ ﺒﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤﻊ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻷﺨﺭﻯ‪.‬‬

‫‪.٦‬اﻟﺠﻤﮭﻮر اﻟﻌﺎم ‪ :‬ﻭﻫﻭ ﺃﻴﺔ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﻴﻜﻭﻥ ﻟﻬﻡ ﻤﺼﻠﺤﺔ ﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ﺃﻭ ﻤﺤﺘﻤﻠﺔ ﻓﻲ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻋﻠﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺃﻫﺩﺍﻓﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪-٤‬اذﻛﺮ أھﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﺠﻤﮭﻮر اﻟﻌﺎم ؟‬

‫ﺃ‪.‬ﺍﻟﺠﻤﻬﻭﺭ ﺍﻟﻤﺎﻟﻲ ﻭﻴﺘﻜﻭﻥ ﻤﻥ ﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺎل ﻭﺍﻻﺌﺘﻤﺎﻥ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫ﺏ‪.‬ﻭﺴﺎﺌل ﺍﻻﺘﺼﺎل ﺍﻟﺠﻤﺎﻫﻴﺭﻴﺔ ﻭﻫﻲ ﺘﻠﻙ ﺍﻟﻭﺴﺎﺌل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻘل ﻤﻥ ﺨﻼﻟﻬﺎ ﺍﻷﺨﺒﺎﺭ ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺭﺃﻱ ﺍﻟﻌﺎﻡ ‪.‬‬
‫ﺝ‪.‬اﻟﺠﻤﮭﻮر اﻟﺤﻜﻮﻣﻲ ‪ :‬ﻭﻴﺘﻜﻭﻥ ﻤﻥ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﻭﺍﻟﻬﻴﺌﺎﺕ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭﺘﺒﻁ ﺒﺎﻟﻨﺸﺎﻁ ﺍﻟﺫﻱ ﺘﺅﺩﻴﻪ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻴﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫ﺩ‪.‬اﻟﮭﯿﺌﺎت اﻟﺠﻤﺎھﯿﺮﯾﺔ اﻟﻀﺎﻏﻄﺔ ‪ :‬ﻭﻫﻲ ﺍﻟﻬﻴﺌﺎﺕ ﺍﻷﻫﻠﻴﺔ ﺍﻟﻤﻜﻭﻨﺔ ﻤﻥ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﺍﻟﻤﺴﺅﻭﻟﻴﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻓﺎﻉ ﻋﻥ ﺤﻘﻭﻕ ﺍﻟﺠﻤﻬـﻭﺭ‬
‫ﻭﺤﻤﺎﻴﺘﻪ ﻤﻥ ﺍﻟﺘﺼﺭﻓﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﺒﻬﺎ ﺒﻌﺽ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ‪.‬‬
‫ﻫـ‪.‬اﻟﺠﻤﮭﻮر اﻟﻤﺤﻠ ﻲ ﻟﻠﻤﺆﺳ ﺴﺔ ‪ :‬ﻭﻴﺘﻜﻭﻥ ﻤﻥ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﺠﻤﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺫﻴﻥ ﻴﻜﹼﻭﻨﻭﻥ ﺍﻟﺤﻲ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﻨﻁﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺯﺍﻭل ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ‬
‫ﻓﻲ ﻨﻁﺎﻗﻪ ﺃﻋﻤﺎﻟﻬﺎ ‪.‬‬
‫ﻭ‪.‬اﻟﺠﻤﮭ ﻮر اﻟﻌ ﺎم ‪ :‬ﻓﻼ ﺒﺩ ﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺍﻷﻋﻤﺎل ﺍﻟﺤﺩﻴﺜﺔ ﻤﻥ ﺃﻥ ﺘﻭﻟﻲ ﺍﻟﺭﺃﻱ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻭﺍﺘﺠﺎﻫﺎﺘﻪ ﺇﺯﺍﺀ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤـﻥ ﺍﻟـﺴﻠﻊ ﺃﻭ‬
‫ﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻜﺎﻓﻲ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ اﻟﻜﻠﯿ ﺔ ؟ ﻫﻲ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺜل ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﺍﻷﻭﺴﻊ ‪ ،‬ﺍﻟﺫﻱ ﺘﺯﺍﻭل ﻓﻴﻪ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺃﻋﻤﺎﻟﻬﺎ ﻭﺍﻟﺫﻱ‬
‫ﻴﺅﺜﺭ ﻋﻠﻰ ﺒﻴﺌﺘﻬﺎ ﺍﻟﺠﺯﺌﻴﺔ ﻭﺘﺘﻤﺜل ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺴﻜﺎﻨﻴﺔ ﻭﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﻁﺒﻴﻌﻴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ اﻟﻜﻠﯿﺔ واﻟﺠﺰﺋﯿﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ؟‬

‫‪٤‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫‪.١‬ﻗﻭﻯ ﺍﻟﺒﻴﺌﻴﺔ ﺍﻟﺴﻜﺎﻨﻴﺔ ‪ :‬ﺤﻴﺙ ﺘﺘﻜﻭﻥ ﻤﻥ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤﺭﺘﺒﻁﺔ ﺒﺎﻟﺘﺠﻤﻌﺎﺕ ﺍﻹﻨﺴﺎﻨﻴﺔ ﻜﺎﻟﺤﺠﻡ ﻭﺍﻟﻜﺜﺎﻓﺔ ﻭﺍﻟﻤﻜﺎﻥ ﻭﺍﻟﻌﻤﺭ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﻗﻮى اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ ‪ :‬ﺘﻠﻌﺏ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺒﻜل ﻤﺎ ﺘﺅﺩﻴﻪ ﻤﻥ ﺤﺎﻻﺕ ﻜﺴﺎﺩ ﻭﺭﻭﺍﺝ ﻭﺘﻀﺨﻡ ﺩﻭﺭﺍﹰ ﻫﺎﻤﺎﹰ ﻓﻲ ﺘﺤﺩﻴﺩ‬
‫ﻜﺜﻴﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻊ ﻤﺴﺅﻭﻟﻴﺔ ﺍﺘﺨﺎﺫﻫﺎ ﻋﻠﻰ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ‪.‬‬
‫* اﺳﺘﻌﺮض أھﻢ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ ﻣﻊ ﺗﻮﺿﯿﺢ ﻣﻀﺎﻣﯿﻨﮭﺎ وآﺛﺎرھﺎ ﻋﻠﻰ اﻷداء اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ؟‬
‫‪.١‬اﻟ ﺪﺧﻞ ‪ :‬ﻴﻌﺘﺒﺭ ﻤﻥ ﺃﻫﻡ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻤﺤﺩﺩﺓ ﻟﻠﻁﻠﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﻓﻬﻭ ﻤﺤﺩﺩ ﺭﺌﻴﺴﻲ ﻟﻠﻘﻭﺓ ﺍﻟﺸﺭﺍﺌﻴﺔ ﻟﻸﻓﺭﺍﺩ ﻭﻫـﻭ‬
‫ﻴﺅﺜﺭ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻴل ﺍﻟﺠﺩﻱ ﻟﻼﺩﺨﺎﺭ ﻭﺍﻹﻨﻔﺎﻕ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ ﻧﺘﺎﺋﺞ دراﺳﺔ أرﻧﺴﺖ اﻧﺠﻞ ؟‬
‫‪.١‬ﻻﺤﻅ ﺃﻥ ﺃﻨﻤﺎﻁ ﺍﻹﻨﻔﺎﻕ ﻋﻨﺩ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﻗﺩ ﺘﻐﻴﺭﺕ ﺒﻤﺠﺭﺩ ﺯﻴﺎﺩﺓ ﺩﺨﻭﻟﻬﻡ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﻨﺴﺒﺔ ﺍﻹﻨﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻐﺫﺍﺀ ﻗﺩ ﺍﻨﺨﻔﻀﺕ ﻤﻊ ﺍﻟﺯﻴﺎﺩﺓ ﻓﻲ ﺩﺨل ﺍﻷﺴﺭﺓ ‪.٣‬ﺒﻘﻴﺕ ﻨﺴﺒﺔ ﺍﻹﻨﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺴﻜﻥ ﺜﺎﺒﺘﺔ‬
‫‪.٤‬ﻨﺴﺒﺔ ﺍﻹﻨﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻠﺒﺱ ﺯﺍﺩﺕ ‪.‬‬

‫‪m‬‬
‫‪.٥‬ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﻨﻘﺩﻴﺔ ﺤﻴﺙ ﺘﺘﺼﻑ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﺒﻭﺠﻭﺩ ﻋﺠﺯ ﺒﻴﻥ ﺍﻹﻴﺭﺍﺩﺍﺕ ﺍﻟﻜﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻨﻔﻘﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻟﻠﺤﻜﻭﻤﺔ ﻭﻴﺘﺴﻡ‬
‫ﺍﻟﻨﻅﺎﻡ ﺍﻟﻀﺭﻴﺒﻲ ﺒﺎﺭﺘﻔﺎﻉ ﺍﻟﻀﺭﺍﺌﺏ ﻏﻴﺭ ﻤﺒﺎﺸﺭﺓ ‪.‬‬

‫‪co‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺘﻮﺟﮭﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﻜﺰ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﻟﺴﯿﺎﺳﺔ اﻟﻨﻘﺪﯾﺔ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺘﺤﻜﻡ ﻓﻲ ﻨﻤﻭ ﻋﺭﺽ ﺍﻟﻨﻘﺩ ‪.٢‬ﺍﻟﺴﻌﻲ ﻟﻭﻀﻊ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﻤﺭﻨﺔ ﻷﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻔﺎﺌﺩﺓ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺘﻭﺠﻴﻪ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﻤﺼﺭﻓﻲ ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ﻟﺯﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺤﺼﺔ ﺍﻟﻤﺨﺼﺼﺔ ﻤﻥ ﺍﻻﺌﺘﻤﺎﻨﺎﺕ ﻟﻘﻁﺎﻉ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﺴﻠﻌﻲ ‪.‬‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬ ‫‪.٤‬ﺍﻟﻤﺤﺎﻓﻅﺔ ﻋﻠﻰ ﺴﻌﺭ ﺼﺭﻑ ﺍﻟﺩﻴﻨﺎﺭ ﺍﻷﺭﺩﻨﻲ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻮ ھﺪف اﻟﺴﯿﺎﺳﺔ اﻟﻤﺎﻟﯿﺔ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺘﺄﺜﻴﺭ ﻋﻠﻰ ﺘﻭﺠﻬﺎﺕ ﺍﻻﺩﺨﺎﺭ ﻭﺍﻻﺴﺘﺜﻤﺎﺭ ﻭﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﻁﺎﻉ ﺍﻟﺨﺎﺹ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺇﻋﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨﻅﺭ ﻓﻲ ﻗﺎﻨﻭﻥ ﻀﺭﻴﺒﺔ ﺍﻟﺩﺨل ﺒﻬﺩﻑ ﺘﺨﻔﻴﺽ ﺍﻹﻋﻔﺎﺀﺍﺕ ﺍﻟﻀﺭﻴﺒﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺇﻋﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨﻅﺭ ﻓﻲ ﻀﺭﻴﺒﺔ ﺍﻟﻌﻘﺎﺭ ﺒﺤﻴﺙ ﺘﺘﻡ ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻨﺴﺒﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻭﺤﺩﺍﺕ ﺍﻟﺴﻜﻨﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪tq‬‬
‫‪.٤‬ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺍﻟﻌﺩﺍﻟﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﺩﺨﻭل ‪.٥‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻨﻔﻘﺎﺕ ﺍﻟﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻠﺩﻭﻟﺔ ‪.‬‬
‫‪.٦‬اﻷﺳﻌﺎر واﻟﺘ ﻀﺨﻢ ‪ :‬ﺘﻌﺘﺒﺭ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺒﺎﻷﺴﻌﺎﺭ ﻤﻥ ﺃﻜﺜﺭ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘﻌﻴﻥ ﻋﻠﻰ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺃﻥ ﻴﺘـﻭﺨﻰ‬
‫‪.s‬‬

‫ﻓﻲ ﺍﺘﺨﺎﺫﻫﺎ ﺍﻟﺤﺭﺹ ﺍﻟﺘﺎﻡ ‪.‬‬

‫*اذﻛﺮ أھﻢ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﯿﺔ وأﺛﺮھﺎ ﻋﻠﻰ ﻗﺮارات اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ؟‬
‫‪w‬‬

‫‪.١‬ﺿﺮورة اﻟﺘﻜﯿﻒ ‪ :‬ﺃﺩﻯ ﺍﻟﺘﻁﻭﺭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ ﺇﻟﻰ ﻀﺭﻭﺭﺓ ﻗﻴﺎﻡ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺒﺼﻴﺎﻏﺔ ﺍﻷﺴﻠﻭﺏ ﺍﻟـﺫﻱ ﺘـﺴﺘﻁﻴﻊ ﺒﻭﺍﺴـﻁﺘﻪ‬
‫ﺘﻜﻴﻴﻑ ﻨﻔﺴﻬﺎ ﻤﻊ ﻤﻌﻁﻴﺎﺕ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺘﻁﻭﺭ ﺇﺫﺍ ﺃﺭﺍﺩﺕ ﺍﻟﺒﻘﺎﺀ ﻭﺍﻻﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪.٢‬ﺒﺤﻭﺙ ﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ ﻭﺍﻻﺒﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﺴﻠﻌﻲ ‪ :‬ﻓﺒﻘﺎﺀ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻤﺤﻜﻭﻡ ﺒﺎﻟﺘﻜﻴﻑ ﻤﻊ ﻤﻌﻁﻴﺎﺕ ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﻭﺍﻻﺴﺘﺠﺎﺒﺔ ﻟﻤﺘﻐﻴﺭﺍﺘﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻐﺎﯾﺎت اﻟﺘﻲ ﯾﺴﻌﻰ إﻟﯿﮭﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﻟﻠﺒﺤﻮث واﻟﺘﻄﻮﯾﺮ ﻓﻲ أي ﻣﺆﺳﺴﺔ ؟‬

‫‪.١‬ﺇﻨﺘﺎﺝ ﺴﻠﻊ ﺃﻭ ﺨﺩﻤﺎﺕ ﻟﺘﻠﺒﻴﺔ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﻭﺭﻏﺒﺎﺕ ﺍﺴﺘﻬﻼﻜﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻰ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﺴﻠﻊ ﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﺤﺎﻟﻴﺎﹰ ‪.٣‬ﺘﺤﺴﻴﻥ ﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺍﻟﻨﻭﻋﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﺘﺤﺴﻴﻥ ﻁﺭﻕ ﻭﺃﺴﺎﻟﻴﺏ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ‪.٥‬ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺃﺴﺎﻟﻴﺏ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ‪.‬‬
‫*ﺑﻤﺎذا ﯾﺮﺗﺒﻂ ﻗﻮى ﻋﻮاﻣﻞ اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻟﺴﯿﺎﺳﯿﺔ واﻟﻘﺎﻧﻮﻧﯿﺔ ؟‬
‫ﺘﺭﺘﺒﻁ ﺒﺎﻟﻨﻅﺎﻡ ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﻲ ﻭﺍﻟﻔﻠﺴﻔﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ‪ .‬ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻌﻜﺱ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴﻥ ﻭﺍﻷﻨﻅﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﺸﺭﻴﻌﺎﺕ ‪ .‬ﻭﻤﻥ ﺠﺎﻨﺏ ﺁﺨﺭ ﺘﺘﻤﺘﻊ‬
‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻤل ﻓﻲ ﻅل ﺍﻟﻨﻅﻡ ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﺤﺭﺓ ﺒﺩﺭﺠﺎﺕ ﺃﻋﻠﻰ ﻤﻥ ﺍﻟﺩﻴﻨﺎﻤﻴﻜﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺒﺎﺩﺭﺓ ﻭﻫﻭ ﻤﺎ ﻴﻨﻌﻜﺱ‬
‫ﻏﺎﻟﺒﺎﹰ ﻋﻠﻰ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺕ ﺍﻷﺩﺍﺀ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أھﻢ اﻷﻧﻈﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻨﻈﻢ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ ؟‬

‫‪٥‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫‪.٢‬ﻗﺎﻨﻭﻥ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻴﺔ ﺍﻟﻤﺩﻨﻴﺔ ﺭﻗﻡ ‪٦٠‬ﻟﺴﻨﺔ ‪١٩٧٦‬‬ ‫‪.١‬ﻨﻅﺎﻡ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻥ ﺭﻗﻡ ‪ ٢٤‬ﻟﺴﻨﺔ ‪١٩٧٤‬‬
‫‪.٣‬ﻗﺎﻨﻭﻥ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼﻔﺎﺕ ﻭﺍﻟﻤﻘﺎﻴﻴﺱ ﺭﻗﻡ ‪ ٢٤‬ﻟﺴﻨﺔ ‪١٩٧٢‬‬
‫*ﻋﻠﻰ ﻣﺎذا ﻧﺺّ ﻧﻈﺎم اﻟﺘﻤﻮﯾﻦ ‪ ١٩٧٤‬؟‬
‫‪.١‬ﻭﻀﻊ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺘﻤﻭﻴﻨﻴﺔ ﻋﺎﻤﺔ ﻟﻠﻤﻤﻠﻜﺔ ﻭﺍﻹﺸﺭﺍﻑ ﻋﻠﻰ ﺘﻁﺒﻴﻘﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﺤﺘﻴﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﻤﻠﻜﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍﻟﻀﺭﻭﺭﻴﺔ ‪.٣‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻻﺤﺘﻴﺎﻁﻲ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍﻟﻬﺎﻤﺔ ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﺍﻟﻤﺴﺎﻫﻤﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴﻊ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ‪.٥‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺃﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ‪.٦‬ﺨﺩﻤﺔ ﺍﻟﻤﻭﺍﻁﻥ ﻭﻤﻜﺎﻓﺤﺔ ﺍﻻﺴﺘﻐﻼل ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻮاﺟﺒﺎت اﻟﺘﻲ أﻧﯿﻄﺖ ﺑﺎﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺣﺴﺐ اﻟﻤﺎدة ‪ ٤‬ﻣﻦ اﻟﻘﺎﻧﻮن اﻟﻤﺆﻗﺖ رﻗﻢ ‪ ٦٠‬ﻟﺴﻨﺔ ‪١٩٧٦‬؟‬
‫‪.١‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍﻟﻐﺫﺍﺌﻴﺔ ﻭﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻴﺔ ‪.٢.‬ﺇﻨﺸﺎﺀ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﺩﻋﺎﺕ ﻭﺍﻷﺴﻭﺍﻕ ‪.٣‬ﺇﻨﺸﺎﺀ ﺍﻟﻤﺼﺎﻨﻊ ﻭﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻮاﺟﺒﺎت اﻟﺘﻲ أﻧﯿﻄﺖ ﺑﺎﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺣﺴﺐ اﻟﻤﺎدة ‪ ٢٤‬ﻟﺴﻨﺔ ‪ ٧٢‬؟‬
‫‪.١‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼﻔﺎﺕ ﻭﺘﻌﺩﻴﻠﻬﺎ ‪.٢‬ﺇﻋﺩﺍﺩ ﻋﻼﻤﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻴﺴﺘﻌﻤﻠﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪.٣‬ﺍﻻﻋﺘﺭﺍﻑ ﺒﺎﻟﻤﻭﺍﺼﻔﺎﺕ ﺍﻟﻘﻴﺎﺴـﻴﺔ ﻟﻠـﺩﻭل‬

‫‪m‬‬
‫‪.٤‬ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻤﻊ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻷﺨﺭﻯ ﻻﺴﺘﻌﻤﺎل ﻋﻼﻤﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أھﻢ ﻣﻮاﺻﻔﺎت ﻗﻮى اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻟﺜﻘﺎﻓﯿﺔ واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻴﺔ ﺍﻟﻘﻴﻡ ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﺎﺕ ﺍﻟﻔﺭﻋﻴﺔ ‪.٣‬ﺩﻴﻨﺎﻤﻴﻜﻴﺔ ﺍﻟﻘﻴﻡ ﻭﺍﻟﻤﻌﺘﻘﺩﺍﺕ ‪.٤‬ﺍﻟﻁﺒﻘﺔ ﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ‪.‬‬

‫‪co‬‬
‫اﻟﻮﺣﺪة اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‬
‫*ﻣﺎ ھﻮ اﻟﺴﻮق ؟ﻫﻭ ﺍﻟﻤﻨﻁﻘﺔ ﺍﻟﺠﻐﺭﺍﻓﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻤﻊ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻴﻥ ﻭﺍﻟﺒﺎﺌﻌﻴﻥ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻮ اﻟﺴﻮق ﻓﻲ ﻧﻈﺮ اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﻮن ؟ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﻴﺒﻥ ﺍﻟﻌﺭﺽ ﻭﺍﻟﻁﻠﺏ ﻟﺴﻠﻌﺔ ﻤﺎ ‪.‬‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬ ‫*ﻣﺎ ھﻮ اﻟﺴﻮق ﺣﺴﺐ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺑﺮاﯾﺪ وﻓﺮﯾﻞ ؟‬
‫ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻷﺸﺨﺎﺹ ﺫﻭﻱ ﺤﺎﺠﺔ ﻟﺴﻠﻌﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭﻟﺩﻴﻬﻡ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻭﺍﻟﺭﻏﺒﺔ ﻟﺸﺭﺍﺀ ﺘﻠﻙ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﺴﻮق ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺴﻭﻕ ‪.٢‬ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ‪.٣‬ﺃﻓﺭﺍﺩ ﻴﻤﺘﻠﻜﻭﻥ ﺍﻟﺭﻏﺒﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ‪.٤‬ﻭﻜﺫﻟﻙ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺍﻟﺴﻠﻁﺔ ﻓﻲ ﺘﻨﻔﻴﺫ ﺍﻟﺼﻔﻘﺎﺕ ﺍﻟﺸﺭﺍﺌﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪tq‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻷﺳﻮاق ؟‬
‫‪.١‬اﻷﺳﻮاق اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﯿﺔ ‪.٢‬اﻷﺳﻮاق اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﺔ وﺗﻘﺴﻢ إﻟﻰ ‪-:‬‬
‫ﺃ‪.‬ﺃﺴﻭﺍﻕ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﻭﺍﻟﺩﻭﺍﺌﺭ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴﺔ ﺏ‪.‬ﺃﺴﻭﺍﻕ ﺇﻋﺎﺩﺓ ﺍﻟﺒﻴﻊ )ﺍﻟﻭﺴﻁﺎﺀ( ﻭﺃﺴﻭﺍﻕ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ‪.‬‬
‫‪.s‬‬

‫*اذﻛﺮ‪/‬ي اﻻﺧﺘﻼف ﺑﯿﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ واﻟﻤﺸﺘﺮي اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ؟‬

‫‪.١‬ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻱ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ﺴﻠﻭﻜﻪ ﺭﺸﻴﺩ ﻓﻼ ﻴﺘﺼﺭﻑ ﺇﻻ ﻓﻲ ﺤﺩﻭﺩ ﻤﻴﺯﺍﻨﻴﺎﺘﻪ ﻭﻟﻜﻥ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻲ ﻴﺘﺄﺜﺭ ﻓﻲ ﻤﻌﻅﻡ ﻗﺭﺍﺭﺍﺘﻪ‬
‫‪w‬‬

‫ﺒﺎﻟﺩﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﻌﺎﻁﻔﻴﺔ ‪.‬‬

‫‪.٢‬ﺤﺠﻡ ﻜﻤﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ﻜﺒﻴﺭ ﺃﻤﺎ ﺤﺠﻡ ﻤﺸﺘﺭﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻲ ﺼﻐﻴﺭ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪.٣‬ﻋﺩﺩ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﻴﻥ ﻓﻲ ﺍﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺍﻟﺸﺭﺍﺌﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺸﺂﺕ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ ﻜﺒﻴﺭ ‪ ،‬ﺃﻤﺎ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻲ ﺘﺘﻡ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻤﺴﺘﻭﻯ ﻓﺭﺩﻱ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪.٤‬ﻴﺴﺒﻕ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﻭﺍﺨﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﻟﻠﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍﻟﻤﺭﻏﻭﺏ ﻓﻲ ﺸﺭﺍﺌﻬﺎ ﻭﻟﻜﻥ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻲ ﻴﻔﺘﻘﺭ‬
‫ﺇﻟﻰ ﺘﻠﻙ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ‪.‬‬
‫‪.٥‬ﻴﺘﺒﻊ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺒﺎﻟﺴﻠﻌﺔ ﺒﻴﻨﻤﺎ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻲ ﻗﺩ ﻻ ﻴﺴﺘﻠﺯﻡ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أﺳﺎﻟﯿﺐ اﺧﺘﯿﺎر اﻟﺴﻮق اﻟﻤﻨﺸﻮدة ؟ ‪.١‬ﺃﺴﻠﻭﺏ ﺍﻷﺴﻭﺍﻕ ﺍﻟﻜﻠﻴﺔ ‪.٢‬ﺃﺴﻠﻭﺏ ﺘﺠﺯﺌﺔ ﺍﻷﺴﻭﺍﻕ ﺇﻟﻰ ﻗﻁﺎﻋﺎﺕ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻷﺳﻮاق ؟‬
‫‪.١‬ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴﺯ ‪.٢‬ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻗﻁﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺸﺮوط اﻟﻮاﺟﺐ ﺗﻮاﻓﺮھﺎ ﻓﻲ اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ ﻟﻸﺳﻮاق ؟‬
‫‪.١‬ﺃﻥ ﺘﻜﻭﻥ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ﺃﻋﻀﺎﺀ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﻏﻴﺭ ﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ ‪.٣ .‬ﺴﻬﻭﻟﺔ ﺍﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﺎﺕ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺃﻥ ﺘﻜﻭﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﺃﺴﺱ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﻬﺎ ﻟﻠﺘﻤﻴﺯ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﺎﺕ ﺒﺸﻜل ﺩﻗﻴﻕ ‪.‬‬

‫‪٦‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫*اذﻛﺮ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق ؟ ‪.١‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﻗﻴﺎﺱ ﺍﻟﻘﻁﺎﻉ ‪.٢‬ﺤﺠﻡ ﺍﻟﻘﻁﺎﻉ ‪.٣‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﻟﻠﻘﻁﺎﻉ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أھﻢ اﻟﻤﺘﻐﯿﺮات اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻓﻲ ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻷﺳﻮاق؟ ‪.١‬ﺍﻟﺠﻐﺭﺍﻓﻴﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﺴﻜﺎﻨﻴﺔ ‪.٣‬ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ‪.٤‬ﺍﻟﺴﻠﻭﻜﻴﺔ‬
‫*ﻣﺎ اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﺎﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻤﺒﯿﻌﺎت ؟ ﻫﻭ ﺘﻘﺭﻴﺭ ﻟﻤﺎ ﻗﺩ ﺘﺒﻴﻌﻪ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻟﻠﻘﻁﺎﻉ ﺃﻭ ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ ﻤﻥ ﺍﻷﺴﻭﺍﻕ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أﺳﺎﻟﯿﺐ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻤﺒﯿﻌﺎت ؟ ‪.١‬ﺍﻷﺴﺎﻟﻴﺏ ﺍﻟﻤﺒﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺤﻜﻡ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ‪.٢‬ﺍﻟﻤﺒﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﺴﺱ ﺍﻹﺤﺼﺎﺌﻴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أﻧﻮاع اﻷﺳﺎﻟﯿﺐ اﻟﻤﺒﻨﯿﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺤﻜﻢ اﻟﺸﺨﺼﻲ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺤﻜﻡ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﻟﻠﺒﺎﺤﺙ ‪.٢‬ﺤﻜﻡ ﺍﻟﺨﺒﺭﺍﺀ ‪.٣‬ﺍﺴﺘﻘﺼﺎﺀ ﺁﺭﺍﺀ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ ‪.٤‬ﺁﺭﺍﺀ ﺭﺠﺎل ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻷﺳﺎﻟﯿﺐ اﻟﻌﻠﻤﯿﺔ ؟ ‪.١‬ﺘﺤﻠﻴل ﺍﻟﺴﻼﺴل ﺍﻟﺯﻤﻨﻴﺔ ‪.٢‬ﺘﺤﻠﻴل ﺍﻟﺴﺒﺒﻴﺔ ‪.‬‬
‫اﻟﻮﺣﺪة اﻟﺮاﺑﻌﺔ‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻤﺆﺛﺮة ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺸﺮاﺋﻲ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﻌﻭﺍﻟﻡ ﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ‪.٣‬ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ‪.٤‬ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ‪.‬‬

‫‪m‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أﻗﺴﺎم اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺜﻘﺎﻓﯿﺔ ؟ ‪.١‬ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﻜﻠﻴﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺠﺯﺌﻴﺔ ‪.٣‬ﺍﻟﻁﺒﻘﺎﺕ ﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﻌﻤﺭ ﻭﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺓ ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ ‪.٢‬ﺍﻟﻭﻅﻴﻔﺔ ‪.٣‬ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ‪.٤ .‬ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ‪.٥‬ﺃﺴﻠﻭﺏ ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ ‪.‬‬

‫‪co‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻨﻔﺴﯿﺔ ؟‪.١‬ﺍﻟﺩﺍﻓﻌﻴﺔ ‪.٢‬ﺍﻹﺩﺭﺍﻙ ‪.٣‬ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ‪.٤‬ﺍﻟﻤﻭﺍﻗﻑ ‪.‬‬
‫*ﺑﻤﺎذا ﺣﺪد ﻣﺎﺳﻠﻮ اﻟﺤﺎﺟﺎت اﻹﻧﺴﺎﻧﯿﺔ ؟‬
‫‪-١‬ﺍﻟﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﻔﺴﻴﻭﻟﻭﺠﻴﺔ ‪.٢‬ﻭﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻷﻤﺎﻥ ‪.٣‬ﺍﻟﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ‪.٤‬ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻻﺤﺘﺭﺍﻡ ‪.٥‬ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺍﻟﺫﺍﺕ ‪.‬‬

‫‪u.‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع ﻗﺮارات اﻟﺸﺮاء ؟‪.١‬ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺭﻭﺘﻴﻨﻴﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺠﻬﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁ ‪.٣‬ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺠﻬﺩ ﺍﻟﻤﻜﺜﻑ‬
‫*ﻣﺘﻰ ﺗﺴﺘﺨﺪم اﻟﻘﺮارات اﻟﺮوﺗﯿﻨﯿﺔ ؟‪.١‬ﺤﺎﻻﺕ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﻤﺘﻜﺭﺭﺓ ‪.٢‬ﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﺍﻟﻤﻨﺨﻔﻅﺔ ﻭﻁﺒﻴﻌﺘﻬﺎ ‪.٣‬ﻨﻭﻉ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻭﻁﺒﻴﻌﺘﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪o‬‬
‫*ﻣﺘﻰ ﺗﺴﺘﺨﺪم اﻟﻘﺮارات ذات اﻟﺠﮭﺪ اﻟﻤﺘﻮﺳﻂ ؟ ‪.١‬ﺤﺎﻻﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺒﺎﺕ ‪.٢‬ﺍﻟﻤﺎﺭﻜﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻏﻴﺭ ﺍﻟﻤﺄﻟﻭﻓﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺘﻰ ﺗﺴﺘﺨﺪم اﻟﻘﺮارات ذات اﻟﺠﮭﺪ اﻟﻤﻜﺜﻒ ؟‬
‫‪tq‬‬
‫‪.٢‬ﻋﺩﻡ ﺘﻜﺭﺍﺭ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ‬ ‫‪.١‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﻤﺎﺭﻜﺎﺕ ﻏﻴﺭ ﺍﻟﻤﺄﻟﻭﻓﺔ‬
‫‪.٣‬ﺍﻟﺤﺎﺠﺔ ﻟﺠﻬﺩ ﻭﻭﻗﺕ ﻜﺒﻴﺭﻴﻥ ﻟﻠﺒﺤﺙ ﻋﻥ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ‪.٤‬ﻭﺠﻭﺩ ﺃﺴﺱ ﻜﺜﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻨﻭﻋﺔ ﻟﺘﻘﻴﻴﻡ ﺍﻟﻤﺎﺭﻜﺎﺕ ‪.‬‬
‫‪.s‬‬

‫*ﻋﺪدي ﻣﺮاﺣﻞ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات اﻟﺸﺮاء ؟‬

‫‪.١‬ﺍﻟﺸﻌﻭﺭ ﺒﺎﻟﺤﺎﺠﺔ ‪.٢‬ﺘﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﻋﻥ ﺍﻟﺒﺩﺍﺌل ‪.٣‬ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺍﻟﺒﺩﺍﺌل ‪.٤‬ﺸﺭﺍﺀ ﺇﺤﺩﻯ ﺍﻟﺒﺩﺍﺌل ‪.٥‬ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺒﻌﺩ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ ﺧﻄﻮات ﺗﻘﯿﯿﻢ اﻟﺒﺪاﺋﻞ ؟‬
‫‪w‬‬

‫‪.١‬ﻭﻀﻊ ﻗﺎﺌﻤﺔ ﺒﺎﻷﺴﺱ ﻭﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘﺨﺩﻡ ﻟﻼﺨﺘﻴﺎﺭ ‪.٢‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻷﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﻨﺴﺒﻴﺔ ﻟﻜل ﺃﺴﺎﺱ ‪.‬‬
‫‪.٥‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺃﻓﻀل ﺒﺩﻴل ‪.‬‬ ‫‪.٤‬ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻡ ﺍﻹﺠﻤﺎﻟﻲ ﻟﻜل ﺒﺩﻴل‬ ‫‪.٣‬ﺘﻘﻴﻴﻡ ﻜل ﺒﺩﻴل ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﻴﺔ ﻟﻜل ﻤﻌﻴﺎﺭ‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻮ اﻻﺧﺘﻼف ﺑﯿﻦ ﻃﺒﯿﻌﺔ اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺸﺮاﺋﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻃﺒﯿﻌﯿﺔ اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺸﺮاﺋﻲ اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﻲ ؟‬
‫‪.١‬ﺘﺸﺘﺭﻱ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﻹﺸﺒﺎﻉ ﻭﺘﺤﻘﻴﻕ ﺃﻫﺩﺍﻑ ﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪.٢‬ﺤﺠﻡ ﻭﻋﺩﺩ ﺍﻟﺼﻔﻘﺎﺕ ﻴﻜﻭﻥ ﺤﺠﻡ ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ ﺍﻟﻭﺍﺤﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﺘﺭﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻋﺎﺩﺓ ﺍﻜﺒﺭ ﻤﻥ ﺤﺠﻡ ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ ﺍﻟﺘـﻲ ﻴﻌﻘـﺩﻫﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻲ ﻭﻟﻜﻥ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﺼﻔﻘﺎﺕ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﻴﻜﻭﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﺩﺓ ﺍﻗل ﻤﻥ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﺼﻔﻘﺎﺕ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻲ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﻴﻜﻭﻥ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴﻥ ﻓﻲ ﺍﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺸﺭﺍﺌﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻜﺒﺭ ﻤﻨﻪ ﻓﻲ ﻗﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﻴﺴﺘﺭﺸﺩ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻭﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺒﺎﻟﺴﻴﺎﺴﺎﺕ ﺍﻟﺭﺴﻤﻴﺔ ﻟﻠﻤﺅﺴﺴﺔ ﻜﻤﺎ ﺍﻨﻬﻡ ﻤﻠﺘﺯﻤﻭﻥ ﺒﺎﻟﺨﻁﻁ ﻭﺍﻟﻤﺘﻁﻠﺒﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺼﻨﻌﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺤﻴﻥ ﺇﺒﺭﺍﻡ ﻋﻘﻭﺩ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺒﻴﻨﻤﺎ ﻴﺘﺨﺫ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻱ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻲ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺒﻤﺎ ﻴﻼﺌﻡ ﺭﻏﺒﺘﻪ ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻪ ‪.‬‬
‫‪.٥‬ﺍﻟﻁﻠﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ ﻫﻭ ﻁﻠﺏ ﺤﺸﺘﻕ ﺃﻱ ﺇﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺭﺃﺴﻤﺎﻟﻴﺔ ﻻ ﺘﻁﻠﺏ ﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻬﺎ ﻻﺴﺘﺨﺩﺍﻤﻬﺎ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ‪.‬‬
‫‪.٧‬ﻴﺘﻡ ﺍﻻﺘﺼﺎل ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻴﻥ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﻴﻥ ﺒﻁﺭﻴﻘﺔ ﻤﺒﺎﺸﺭﺓ ﻭﺫﻟﻙ ﻟﻘﻠﺔ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻴﻥ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﻴﻥ ‪.‬‬
‫‪.٨‬ﺘﺴﺘﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﻭﺴﺎﺌل ﺸﺭﺍﺌﻴﺔ ﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻋﻥ ﺘﻠﻙ ﺍﻟﻭﺴﺎﺌل ﻭﺍﻷﺴﺎﻟﻴﺏ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺴﺘﺨﺩﻤﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻲ ‪.‬‬

‫‪٧‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫*اذﻛﺮ‪/‬ي أﺳﺎﻟﯿﺐ اﻟﺸﺮاء اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ؟ ‪.١‬ﺍﻟﻤﻭﺍﺼﻔﺎﺕ ‪.٢‬ﺍﻟﻔﺤﺹ ‪.٣‬ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ‪.٤‬ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ‪.‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ أﻧﻮاع ﺣﺎﻻت اﻟﺸﺮاء اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ؟ ‪.١‬ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﺭﻭﺘﻴﻨﻲ ‪.٢‬ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﻤﻌﺩل ‪.٣‬ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ ﻣﺮاﺣﻞ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات اﻟﺸﺮاء اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ؟‬
‫‪.٤‬ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺍﻟﺴﻠﻊ‬ ‫‪.٣‬ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻋﻥ ﺍﻟﺒﺎﺌﻌﻴﻥ‬ ‫‪.٢‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼﻔﺎﺕ‬ ‫‪.١‬ﺍﻟﺸﻌﻭﺭ ﺒﺎﻟﺤﺎﺠﺔ‬
‫‪.٥‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ‪.٦‬ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.‬‬
‫*ﻋﺪدي اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ ﻗﺮارات اﻟﺸﺮاء اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺒﻴﺌﻴﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻟﻠﻤﺅﺴﺴﺔ ‪.٣‬ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ‪.٤‬ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻔﺭﺩﻴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻋﺪد ﺑﻌﺾ أﺳﺎﻟﯿﺐ اﻟﺸﺮاء اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ؟‪.١‬ﺍﻟﻤﻭﺍﺼﻔﺎﺕ ‪.٢‬ﺍﻟﻔﺤﺹ ‪.٣‬ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ‪.٤‬ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ‪.‬‬
‫اﻟﻮﺣﺪة اﻟﺨﺎﻣﺴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﻨﻈﺎم اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ )‪ (Mis‬؟‬
‫ﻴﻁﻠﻕ ﻋﻠﻰ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﺘﺠﻬﻴﺯﺍﺕ ﻭﺍﻹﺠﺭﺍﺀﺍﺕ ﻭﺍﻟﻭﺴﺎﺌل ﺍﻟﻤﺼﻤﻤﺔ ‪ ،‬ﻟﻐﺭﺽ ﺠﻤﻊ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤـﺎﺕ ﻭﺘﺤﻠﻴﻠﻬـﺎ ﻭﺘﻘﻴﻴﻤﻬـﺎ‬

‫‪m‬‬
‫ﻭﺘﻭﺯﻴﻌﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻤﺭﺍﻜﺯ ﺍﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻨﻈﻢ اﻟﻔﺮﻋﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺘﻜﻮن ﻣﻨﮭﺎ ﻧﻈﺎم )‪ (MIS‬؟‬

‫‪co‬‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺴﺠﻼﺕ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻟﻠﻤﺅﺴﺴﺔ ‪.٢‬ﺍﻻﺴﺘﺨﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أھﻢ اﻟﻤﺼﺎدر اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻓﻲ اﻻﺳﺘﺨﺒﺎرات اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ؟‬
‫‪.١‬ﻤﺭﺍﻜﺯ ﺍﻟﺘﻭﻅﻴﻑ ﻭﺍﻟﻤﻭﻅﻔﻭﻥ ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﻭﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ‪.‬‬

‫‪u.‬‬
‫‪.٢‬ﻤﻭﻅﻔﻭ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺃﻨﻔﺴﻬﻡ ﻤﻥ ﻤﺩﻴﺭﻴﻥ ﻭﻤﻬﻨﺩﺴﻴﻥ ﻭﻋﻠﻤﺎﺀ ﻭﺒﺎﺤﺜﻴﻥ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺫﻴﻥ ﻴﺘﻌﺎﻤﻠﻭﻥ ﻤﻊ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺸﻭﺭﺓ ‪.٥‬ﻤﻼﺤﻅﺔ ﺘﺼﺭﻓﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ ﻭﺘﺤﻠﻴل ﺍﻷﺩﻟﺔ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻋﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺘﺼﺭﻓﺎﺕ ‪.‬‬
‫‪o‬‬
‫‪.٦‬ﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﻭﺍﻟﻨﺸﺭﺍﺕ ﺍﻟﺩﻭﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺼﺩﺭﻫﺎ ﺒﻌﺽ ﺍﻷﺠﻬﺯﺓ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﻨﻴﺔ ﺒﺎﻟﻨﺸﺎﻁ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ‪.‬‬
‫‪tq‬‬
‫*ﻋﺮف ﺑﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ؟ ﻭﻫﻲ ﺍﻟﻭﻅﻴﻔﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭﺒﻁ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ﻭﺍﻟﻌﻤﻼﺀ ﻭﺍﻟﺠﻤﻬﻭﺭ ﺒﺼﺎﻨﻊ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ‬
‫*اذﻛﺮ أھﻢ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻮﻇﯿﻔﺔ ﺑﺤﻮث اﻟﺴﻮق ؟‬
‫‪.٣‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﺴﻭﻕ ‪.‬‬ ‫‪.١‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﺍﻟﻤﺤﺘﻤل ‪.٢‬ﺘﺤﻠﻴل ﺍﻟﺤﺼﺹ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‬
‫‪.s‬‬

‫‪.٥‬ﺇﺠﺭﺍﺀ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺤﻭل ﺍﺘﺠﺎﻫﺎﺕ ﺍﻷﻋﻤﺎل ‪.٦‬ﺍﻟﺘﻨﺒﺅ ﺍﻟﻘﺼﻴﺭ ﺍﻟﻤﺩﻯ ‪.‬‬ ‫‪.٤‬ﺘﺤﻠﻴل ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ‬
‫‪.٩‬ﺇﺠﺭﺍﺀ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺒﺎﻷﺴﻌﺎﺭ ‪.‬‬ ‫‪.٧‬ﺘﺤﻠﻴل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ‪.٨‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻨﻅﻡ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻤﺎ اﻟﻤﺮﺣﻠﺘﺎن اﻟﻠﺬان ﺗﻤﺮ ﺑﮭﻤﺎ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ ؟‬

‫‪.١‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻤﺤل ﺍﻟﺒﺤﺙ ‪.٢‬ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺨﻁﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫*اذﻛﺮ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ ﻟﻠﺒﺤﺚ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ ؟‬

‫‪.٣‬ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺨﻁﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ ‪.‬‬ ‫‪.١‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻭﻭﻀﻊ ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺒﺤﺙ ‪.٢‬ﺼﻴﺎﻏﺔ ﺍﻟﻔﺭﻭﺽ‬
‫‪w‬‬

‫‪.٥‬ﺘﺤﻠﻴل ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﻭﺍﺴﺘﺨﻼﺹ ﺍﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ‪.٦‬ﻜﺘﺎﺒﺔ ﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘﻭﺼﻴﺎﺕ ‪.‬‬ ‫‪.٤‬ﺠﻤﻊ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻷھﺪاف اﻟﺘﻲ ﯾﺴﻌﻰ اﻟﺒﺎﺣﺚ ﻟﺘﺤﻘﯿﻘﮭﺎ ؟ ‪.١‬ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﺴﺘﻁﻼﻋﻴﺔ ‪.٢‬ﺃﻫﺩﺍﻑ ﻭﺼﻔﻴﺔ ‪.٣‬ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺴﺒﺒﻴﺔ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أھﻢ ﺧﻄﻮات ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺧﻄﺔ اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ ؟‬
‫‪.١‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺒﺔ ﻭﺘﺸﺘﻤل ﻋﻠﻰ ﺘﺤﺩﻴﺩ ﻭﺍﻀﺢ ﻟﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺒﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺭﺠﻡ ﺍﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺒﺤﺙ‬
‫‪.٢‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أھﻢ اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺒﻂ ﺑﮭﺎ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﺧﺘﯿﺎر اﻟﻌﯿﻨﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ؟ﺘﺭﺘﺒﻁ ﺒﺎﻷﺴﺌﻠﺔ ﺍﻵﺘﻴﺔ ‪-:‬‬
‫‪.٣‬ﻜﻴﻑ ﺴﻴﺘﻡ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﺍﻟﻤﺸﻤﻭﻟﻴﻥ ﺒﺎﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ؟‬ ‫‪.١‬ﻤﻥ ﻫﻡ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﺍﻟﺫﻴﻥ ﺴﻴﻜﻭﻨﻭﻥ ﻤﺤل ﻟﻠﺒﺤﺙ ؟‬
‫‪.٢‬ﻤﺎ ﻫﻭ ﺍﻟﻌﺩﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺏ ﻤﻥ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﺍﻟﺫﻴﻥ ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺒﺔ ﻤﻨﻬﻡ ؟‬
‫*اذﻛﺮ‪/‬ي أﻧﻮاع اﻟﻌﯿﻨﺎت اﻻﺣﺘﻤﺎﻟﯿﺔ ؟ ‪.١‬ﺍﻟﻌﻴﻨﺎﺕ ﺍﻟﻌﺸﻭﺍﺌﻴﺔ ﺍﻟﺒﺴﻴﻁﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﻴﺔ ‪.٣‬ﺍﻟﻤﻨﺘﻅﻤﺔ ‪.٤‬ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﻤﺭﺍﺤل ‪.‬‬

‫‪٨‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫*ﻣﺘﻰ ﯾﺴﺘﺨﺪم ﻛﻞ ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﻌﯿﻨﺎت ؟‬

‫‪.١‬ﺍﻟﺒﺴﻴﻁﺔ ‪ :‬ﻨﺨﺘﺎﺭﻫﺎ ﻋﻠﻰ ﺃﺴﺎﺱ ﺍﻟﺼﺩﻓﺔ ﺍﻟﻤﺨﺼﺼﺔ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﻴﺔ ‪ :‬ﻋﻨﺩﻤﺎ ﻴﻜﻭﻥ ﺍﻟﺒﺎﺤﺙ ﺃﻤﺎﻡ ﻤﺠﺘﻤﻊ ﺘﻜﻭﻥ ﻤﻔﺭﺩﺍﺘﻪ ﻏﻴﺭ ﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ ﻓﻲ ﺨﺼﺎﺌﺼﻪ ﺍﻟﻬﻴﻜﻠﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺍﻟﻤﻨﺘﻅﻤﺔ ‪ :‬ﺘﺨﺘﺎﺭﻫﺎ ﻋﻠﻰ ﺃﺴﺎﺱ ﻤﻥ ﺍﻟﺒﺩﺀ ﺒﺎﻟﺼﺩﻓﺔ ﺜﻡ ﺘﺴﺤﺏ ﺍﻟﻌﻴﻨﺎﺕ ﻋﻠﻰ ﻓﺘﺭﺍﺕ ﻤﺘﺴﺎﻭﻴﺔ ﻤﻥ ﻨﻘﻁﺔ ﺍﻟﺒﺩﺍﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﻤﺭﺍﺤل‪:‬ﻋﻨﺩﻤﺎ ﻴﻜﻭﻥ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻜﺒﻴﺭ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺤﺩ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﺼﻌﺏ ﻋﻨﺩﻩ ﺇﻋﺩﺍﺩ ﻗﻭﺍﺌﻡ ﺃﻭ ﻜﺸﻭﻑ ﺘﺘﻀﻤﻥ ﻜﺎﻓﺔ ﻤﻔﺭﺩﺍﺘﻪ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع أﺧﺮى ﻟﻠﻌﯿﻨﺎت ؟‬
‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺎﺕ ﻏﻴﺭ ﺍﻻﺤﺘﻤﺎﻟﻴﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺍﻟﺤﺼﺼﻴﺔ ‪.٣‬ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺍﻟﻤﻼﺌﻤﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ اﻟﻔﺮق ﺑﯿﻦ اﻟﻌﯿﻨﺔ اﻟﺤﺼﺼﯿﺔ واﻟﻤﻼﺋﻤﺔ ؟‬
‫ﺍﻟﺤﺼﺼﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﻋﻠﻰ ﺃﺴﺎﺱ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻤﺤل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺇﻟﻰ ﻗﻁﺎﻋﺎﺕ ﻁﺒﻘﺎﹰ ﻟﺨﺼﺎﺌﺹ ﻤﻌﻨﻴﺔ ﻟﻬﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺒﻤﻭﻀﻭﻉ ﺍﻟﺒﺤﺙ‬
‫ﺃﻤﺎ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺍﻟﻤﻼﺌﻤﺔ ﻓﻬﻲ ﻋﻴﻨﺔ ﻏﻴﺭ ﺍﺤﺘﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﻴﻠﺠﺄ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺍﻟﺒﺎﺤﺙ ﻗﺎﺼﺭﺍﹰ ﻤﺘﻌﻤﺩﺍﹰ ﻭﻟﻬﺩﻑ ﻤﻌﻴﻥ ﻴﺴﻌﻰ ﺍﻟﻴﻪ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻟـﻡ‬

‫‪m‬‬
‫ﺘﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﺍﻟﻼﺯﻤﺔ ﻻﺨﺘﻴﺎﺭ ﻋﻴﻨﺔ ﺍﺤﺘﻤﺎﻟﻴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أﻧﻮاع اﻷﺧﻄﺎء اﻟﺘﻲ ﯾﺠﺐ أن ﯾﺄﺧﺬھﻤﺎ اﻟﺒﺎﺣﺚ ﺑﻌﯿﻦ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻋﻨﺪ اﺧﺘﯿﺎر اﻟﻌﯿﻨﺔ ؟‬
‫‪.١‬ﺨﻁﺄ ﺍﻟﺼﺩﻓﺔ ﻭﺍﻟﺫﻱ ﺘﺘﻴﺢ ﻋﻥ ﻭﺠﻭﺩ ﺍﺨﺘﻼﻓﺎﺕ ﺒﻴﻥ ﺨﺼﺎﺌﺹ ﻤﻔﺭﺩﺍﺕ ﻤﺠﺘﻤﻊ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘﺅﺨﺫ ﻤﻨﻪ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ‪.‬‬

‫‪co‬‬
‫‪.٢‬ﺨﻁﺄ ﺍﻟﺘﺤﻴﺯ ﻭﻫﻭ ﺍﻟﺨﻁﺄ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﻴﻨﺘﺞ ﺃﺜﻨﺎﺀ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﺨﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤﻥ ﻤﺠﺘﻤﻊ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻭ ﻋﻨﺩ ﺠﻤﻊ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨـﺎﺕ ﻤـﻥ‬
‫ﻤﻔﺭﺩﺍﺕ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ‪.‬‬
‫*ﻋﺪدي أﺳﺎﻟﯿﺐ ﺟﻤﻊ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت ؟ ‪.١‬ﺃﺴﻠﻭﺏ ﺍﻻﺴﺘﺒﻴﺎﻥ ‪.٢‬ﺍﻟﻤﻘﺎﺒﻼﺕ ‪.٣‬ﺍﻷﺴﻠﻭﺏ ﺍﻟﺘﺠﺭﻴﺒﻲ‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺍﻜﺒﺭ ﻗﺩﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ‬
‫*ﺑﻢ ﯾﺘﺼﻒ أﺳﻠﻮب اﻻﺳﺘﺒﯿﺎن ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻨﺨﻔﺎﺽ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ‬
‫‪.٥‬ﺠﻤﻊ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻷﻭﻟﻴﺔ ‪.‬‬ ‫‪.٣‬ﻴﺼﻠﺢ ﻟﻠﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻭﻅﻴﻔﻴﺔ ‪.٤‬ﻴﺘﺼﻑ ﺒﺎﻟﻤﺭﻭﻨﺔ‬
‫‪tq‬‬
‫‪.٢‬ﻴﺯﻭﺩ ﺍﻟﺒﺎﺤﺙ ﺒﻤﺭﻭﻨﺔ ﺍﻜﺒﺭ ‪.‬‬ ‫*ﻣﺎ ھﻲ ﻣﯿﺰات اﻟﻤﻘﺎﺑﻼت ؟ ‪.١‬ﺃﻓﻀل ﺃﺴﺎﻟﻴﺏ ﺠﻤﻊ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﺒﺴﺭﻋﺔ‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أﻧﻮاع اﻟﻤﻘﺎﺑﻼت ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭﺓ ﻭﻴﻘﺴﻡ ﺇﻟﻰ ﻤﻘﺎﺒﻼﺕ ﺸﺨﺼﻴﺔ ﻭﻤﻘﺎﺒﻼﺕ ﺤﺭﺓ ‪.٢‬ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻏﻴﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭﺓ ‪.٣‬ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺍﻟﺘﻠﻔﻭﻥ‬
‫‪.s‬‬

‫*اذﻛﺮ ﺧﻤﺴﺔ ﻣﻦ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﯾﺠﺐ ﺟﻤﻌﮭﺎ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ؟‬

‫‪.١‬ﺍﻟﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﺴﻜﺎﻨﻴﺔ ﻭﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﻨﻤﻁ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻲ ‪.٣‬ﺘﻔﻀﻴل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ﻟﻠﻌﺒﻭﺓ ﺍﻟﺒﻼﺴﺘﻴﻜﻴﺔ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫اﻟﻮﺣﺪة اﻟﺴﺎدﺳﺔ‬
‫*ﻋﺮف اﻟﻤﻨﺘﺞ ؟ﻫﻭ ﺍﻟﺸﻲﺀ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﻤﻜﻥ ﻋﺭﻀﻪ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﺒﻐﺭﺽ ﺠﺫﺏ ﺍﻻﻨﺘﺒﺎﻩ ﺍﻭ ﺍﻟﺘﻤﻠﻙ ﺍﻭ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻙ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫*ﻛﯿﻒ ﻧﻈﺮ ﻛﻮﺗﻠﺮ وارﻣﺘﺮوﻧﺞ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ؟‬

‫‪.١‬ﺍﻟﺠﻭﻫﺭ‪ :‬ﻓﻬﻭ ﻴﻌﻤل ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﻊ ﺍﻷﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺴﺘﻬﺩﻓﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻤﻥ ﻭﺭﺍﺀ ﺸﺭﺍﺌﻪ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪.٢‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺍﻟﻔﻌﻠﻲ‪ :‬ﻭﻴﺸﺘﻤل ﻋﻠﻰ ﺃﻜﺜﺭ ﻤﻥ ﻤﺠﺭﺩ ﺍﻟﺠﻭﻫﺭ ﺍﻟﻤﺎﺩﻱ ﻭﻴﺸﻴﺭ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺴﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﻤﻴﺯﺓ ﻭﺍﻟﻐﻼﻑ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺍﻟﻤﺩﻋﻡ‪ :‬ﻭﻴﻤﺜل ﻤﻀﻤﻭﻥ ﺴﻠﻌﻲ ﻤﺘﻜﺎﻤل ﺤﻴﺙ ﺍﻨﻪ ﻴﺸﻴﺭ ﺇﻟﻰ ﺠﻭﻫﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻭﺤﻘﻴﻘﺘﻪ ﻭﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﻭﺍﻟﻤﺯﺍﻴﺎ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ اﻷ ﺳﺎس اﻟﺘﻲ ﺗﺼﻨﻒ ﻋﻠﻰ أﺳﺎﺳﮭﺎ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت؟‪.١‬ﻋﻠﻰ ﺃﺴﺎﺱ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪.٢‬ﻋﻠﻰ ﺃﺴﺎﺱ ﺍﻟﻐﺭﺽ ﻤﻥ ﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ اﻟﺘﺼﻨﯿﻔﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺴﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﻤﻨﺘﺞ؟‪.١‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﻤﻌﻤﺭﺓ ‪.٢‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻏﻴﺭ ﺍﻟﻤﻌﻤﺭﺓ ‪.٣‬ﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻟﺘﺼﻨﯿﻔﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺴﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﻐﺮض ﻣﻦ ﺷﺮاء اﻟﺴﻠﻌﺔ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻴﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‪.‬‬
‫*ﻛﯿﻒ ﯾﻘﺴﻢ ﻛﻮﺗﻠﺮ وارﻣﺴﺘﺮوﻧﺞ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺴﮭﻠﺔ اﻟﻤﻨﺎل؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﺔ ﻭﻫﻲ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﺘﺭﻱ ﺒﻁﺭﻴﻘﺔ ﻤﻨﺘﻅﻤﺔ ﻭﺩﺍﺌﻤﺔ‪.٣ .‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﻁﺎﺭﺌﺔ ﻭﻫﻲ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﺘﺭﻱ ﻋﻨﺩ ﺍﻟﺤﺎﺠﺔ ﺍﻟﻤﺎﺴﺔ ﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﻨﺯﻭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﺘﺭﻯ ﺒﻘﺩﺭ ﻗﻠﻴل ﻤﻥ ﺍﻟﺘﺨﻁﻴﻁ ﻭﺍﻟﺠﻬﺩ‪.‬‬

‫‪٩‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ أﻧﻮاع اﻟﺴﻠﻊ اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﯿﺔ؟‪.١‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺴﻬﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎل ‪.٢‬ﺴﻠﻊ ﺍﻟﺘﺴﻭﻕ ‪.٣‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ‪.٤‬ﻏﻴﺭ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺒﺔ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﻏﻴﺭ ﺍﻟﻤﻭﺤﺩﺓ‪.‬‬ ‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع ﺳﻠﻊ اﻟﺘﺴﻮق؟‪.١‬ﺍﻟﻤﻭﺤﺩﺓ‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺭﺃﺴﻤﺎﻟﻴﺔ ‪.٣‬ﻤﻬﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﺸﻐﻴل ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ‪.‬‬ ‫*اذﻛﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﺔ؟‪.١‬ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍﻷﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻷﺠﺯﺍﺀ‬
‫*ﻛﯿﻒ ﺗﺴﺘﻄﯿﻊ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ زﯾﺎدة ﺣﺠﻢ أﻋﻤﺎﻟﮭﺎ؟‬
‫‪.١‬ﺇﻀﺎﻓﺔ ﺨﻁﻭﻁ ﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﺘﻭﺴﻴﻊ ﻤﺯﻴﺞ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺇﻁﺎﻟﺔ ﺨﻁﻭﻁ ﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﺤﺎﻟﻴﺎﹰ ‪.٣‬ﺇﻀﺎﻓﺔ ﻨﻤﺎﺫﺝ ﻤﻌﺩﻟﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺇﻟﻰ ﻜل ﺨﻁ ﻤﻥ ﺨﻁﻭﻁ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ‪.٤‬ﺯﻴﺎﺩﺓ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻭﺍﻟﺘﺭﺍﺒﻁ ﺒﻴﻥ ﺨﻁﻭﻁ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻻﻨﺤﻁﺎﻁ‪.‬‬ ‫‪.٣‬ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﻨﻀﻭﺝ‬ ‫*ﻣﺎ ھﻲ ﻣﺮاﺣﻞ ﺣﯿﺎة اﻟﻤﻨﺘﺞ؟ ‪.١‬ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻘﺩﻴﻡ ‪.٢‬ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﻨﻤﻭ‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﺧﻼل ﻣﺮاﺣﻞ دورة ﺣﯿﺎة اﻟﻤﻨﺘﺞ؟‬
‫‪.١‬ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻘﺩﻴﻡ ‪.٢‬ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﻨﻤﻭ ‪.٣‬ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﻨﻀﻭﺝ ‪.٤‬ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻻﻨﺤﺩﺍﺭ‬

‫‪m‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت اﻟﺘﻲ ﯾﺠﺐ إدارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ أن ﺗﺘﺒﻨﺎھﺎ ﻓﻲ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺗﻘﺪﯾﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﻘﺸﻁ ﺍﻟﺴﺭﻴﻊ ‪.٢‬ﺍﻟﻘﺸﻁ ﺍﻟﺒﻁﻲﺀ ‪.٣‬ﺍﻟﺘﻐﻠﻐل ﺍﻟﺴﺭﻴﻊ ‪.٤‬ﺍﻟﺘﻐﻠﻐل ﺍﻟﺒﻁﻲﺀ‪.‬‬

‫‪co‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت اﻟﺘﻲ ﯾﺠﺐ ﻋﻠﻰ إدارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ أن ﺗﺘﺒﻨﺎھﺎ ﻓﻲ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﻨﻀﻮج؟‬
‫‪.١‬ﺘﻜﻴﻴﻑ ﺍﻟﺴﻭﻕ ‪.٢‬ﺘﻜﻴﻴﻑ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫*ﻋﻠﻰ ﻣﺎذا ﺗﺸﺘﻤﻞ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺗﻜﯿﻒ اﻟﻤﻨﺘﺞ؟‬

‫‪u.‬‬
‫‪.١‬ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪.٢‬ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪.٣‬ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻭﺩﻴل ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺘﻮﺟﮭﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﻌﻰ إﻟﯿﮭﺎ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻓﻲ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻻﻧﺤﺪار؟‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﺒﻘﺎﺀ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﻤﻊ ﺘﺨﻔﻴﺽ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻀﺔ‬
‫‪o‬‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺨﺭﻭﺝ ﻤﻥ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﻜﻠﻴﺎﹰ‬
‫‪.٣‬ﺍﻟﺘﺭﻜﺯ ﻭﺍﻻﺴﺘﻐﻨﺎﺀ ﻋﻥ ﻗﻁﺎﻋﺎﺕ ﻤﻌﻴﻨﺔ ‪.٤‬ﺘﺨﻔﻴﻀﺎﺕ ﻜﺒﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ‪.‬‬
‫‪tq‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻷھﻤﯿﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﻟﻠﻐﻼف؟‬
‫‪.١‬ﺇﻥ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻕ ﺒﺘﺼﻤﻴﻡ ﻭﺇﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﻐﻼﻑ ﻴﺭﺘﺒﻁ ﺒﻌﻨﺼﺭﻱ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻭﺍﻹﻨﺘﺎﺝ‪.٢.‬ﺇﻥ ﺍﻟﻐﻼﻑ ﻴﺤﻭﻱ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫‪.٣‬ﻤﺴﺎﻋﺩﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺼﻨﻑ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺏ ﻭﺍﻻﺴﺘﺩﻻل ﺒﻁﺭﻴﻘﺔ ﺴﻬﻠﺔ‪.٤.‬ﻤﺼﺩﺭ ﻭﻋﻲ ﺍﺴﺘﻬﻼﻜﻲ‬
‫‪.s‬‬

‫‪ .٥‬ﻴﻤﺜل ﺒﻌﺩﺍﹰ ﺭﻤﺯﻴﺎﹰ ﻴﺴﻌﻰ ﺇﻟﻴﻪ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪.٦‬ﻤﺠﺎل ﻤﻥ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺍﻟﻤﻴﺯﺓ ﺍﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ‪.٧‬ﺍﻟﻤﺴﺎﻋﺩﺓ ﻓﻲ ﺘﺭﻭﻴﺞ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻟﻘﺮارات اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ ؟ ‪.١‬ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﺒﺎﻟﻌﻼﻤﺔ ‪.٢‬ﺘﺒﻌﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻤﺰاﯾﺎ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻮد ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻣﻦ اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﻤﻤﯿﺰة ؟‬

‫‪.١‬ﺍﻻﺴﺘﺩﻻل ﻋﻠﻰ ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.٢‬ﺭﻓﻊ ﻜﻔﺎﻴﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﻴﺭ ﻟﻸﺼﻨﺎﻑ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﺍﺓ‬
‫‪w‬‬

‫‪.٣‬ﻟﻔﺕ ﺍﻨﺘﺒﺎﻩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻷﻴﺔ ﺨﺼﺎﺌﺹ ‪.٤‬ﺘﺨﻔﻴﺽ ﺍﻟﺨﻁﺭﻴﻥ ﺍﻟﻨﻔﺴﻲ ﻭﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻲ ﺍﻟﻤﺩﺭﻜﻴﻥ ﻓﻲ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻤﺰاﯾﺎ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻮد ﻋﻠﻰ اﻟﺒﺎﺋﻊ ﻣﻦ اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﻤﻤﯿﺰة ؟‬
‫‪.١‬ﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﺼﻨﻑ ﻭﺇﻋﺎﺩﺓ ﻁﻠﺒﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨﺕ ﺘﺸﻜل ﺠﺯﺀﺍﹰ ﻤﻥ ﻤﺨﺯﻭﻨﻪ ﺍﻟﺴﻠﻌﻲ ‪.٢‬ﺘﺯﻭﺩﻩ ﺒﺎﻟﺤﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﻼﺯﻤﺔ ‪.٣‬ﻴﻨﻁﻭﻱ‬
‫‪w‬‬

‫ﻋﻠﻰ ﺒﻌﺩ ﺘﺭﻭﻴﺠﻲ ﻴﺘﻤﺜل ﻓﻲ ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺠﺫﺏ ﺘﻠﻙ ﺍﻟﻔﺌﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪.٢‬ﺘﺠﺯﺌﺔ ﺍﻟﺴﻭﻕ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ي اﻟﻤﺰاﯾﺎ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻮد ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻣﻦ اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﻤﻤﯿﺰة ؟‬
‫‪.١‬ﻭﺴﻴﻠﺔ ﻻﺴﺘﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻴﺢ ﻤﺠﻤﻭﻋﺎﺕ ﺴﻠﻌﻴﺔ ﻤﺘﻤﺎﺜﻠﺔ ‪.٢.‬ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻟﺨﺩﻤﺔ ﻭﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺍﻷﻓﻀل‬
‫‪.٣‬ﺘﺘﻴﺢ ﻤﺠﺎﻻﹰ ﺃﻭﺴﻊ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺸﻜﻴﻼﺕ ﺍﻟﺴﻠﻌﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻀﺔ ‪.٤.‬ﺘﻭﻓﺭ ﻜﺜﻴﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﺠﻬﺩ ﻭﺍﻟﻭﻗﺕ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺨﯿﺎرات اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮن أﻣﺎم اﻟﻤﻨﺘﺞ إذا ﻣﺎ ﻗﺮر ﺗﻤﯿﯿﺰ ﻣﺎ ﯾﻨﺘﺠﮫ ﻣﻦ ﺳﻠﻊ أو ﺧﺪﻣﺎت ؟‬
‫‪.١‬ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺤﻴﺙ ﻴﻀﻊ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻋﻼﻤﺔ ﻤﻤﻴﺯﺓ ﻋﻠﻰ ﻜل ﺴﻠﻌﺔ ﻴﻘﻭﻡ ﺒﺈﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ ﺍﻟﻭﺍﺤﺩﺓ ﻟﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺘﺠﻬﺎ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻤﻴﺯﺓ ﻟﻜل ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﺴﻠﻌﻴﺔ ‪.‬‬

‫‪١٠‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫‪.٤‬ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﺎﻤﻌﻴﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﺴﻡ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻭﺍﺴﻡ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.‬‬
‫*ﻛﯿﻒ ﯾﺼﻨﻒ رﺟﺎل اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ ﺗﺒﻌﺎً ﻟﻤﺪى إدراك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻟﮭﺎ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻓﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻏﻴﺭ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻓﺔ ‪.٣‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﺍﻟﻜﻠﻴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻨﮭﺎ اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻤﻌﺮوﻓﺔ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﺍﻟﻤﻔﻀﻠﺔ ‪.٢‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﺍﻟﻤﺤﺎﻴﺩﺓ ‪.٣‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻏﻴﺭ ﺍﻟﻤﻼﺌﻤﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﻢ ﺗﺘﻜﻮن اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻏﯿﺮ اﻟﻤﻌﺮوﻓﺔ ؟ ﺘﺘﻜﻭﻥ ﻤﻥ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻌﻼﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻻ ﻴﻌﺭﻑ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻋﻨﻬﺎ ﺸﻴﺌﺎﹰ ‪.‬‬
‫*ﻣﻢ ﺗﺘﻜﻮن اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻜﻠﯿﺔ ؟ ﺘﺘﻜﻭﻥ ﻤﻥ ﺍﻟﻌﻼﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺸﺘﻤل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺘﺎﻥ ﺍﻷﻭﻟﻰ ﻭﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ ﻣﯿﺰات اﻟﺘﺼﻨﯿﻒ اﻟﺤﺎﻟﻲ ؟‬
‫‪.١‬ﻴﺘﺼﻑ ﺒﺎﻟﺩﻨﻴﺎﻤﻴﻜﻴﺔ ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﻨﻘل ﺍﻟﻌﻼﻤﺎﺕ ﻏﻴﺭ ﺍﻟﻤﺩﺭﻜﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻌﻼﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﺩﺭﻜﺔ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﻋﻠﻰ ﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﺘﺨﻁﻴﻁ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻓﺎﻥ ﻜل ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﻌﻼﻤﺎﺕ ﺘﺤﺘﺎﺝ ﺇﻟﻰ ﻤﺯﻴﺞ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻤﺘﻤﻴﺯ ‪.‬‬

‫‪m‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ ﻣﯿﺰات اﻟﺘﻤﯿﯿﺰ ﺑﺎﻟﺸﺎرات اﻟﺨﺎﺻﺔ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺘﻌﺭﻴﻑ ﺒﺎﻟﺴﻠﻌﺔ ﺃﻭ ﻋﻼﻤﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﻤﻴﺯﺓ ‪.٢‬ﺘﻀﻔﻲ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺘﺭﺘﻴﺒﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺒﻴﻥ ﻤﺜﻴﻼﺘﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺘﺅﺩﻱ ﺍﻟﺸﺎﺭﺍﺕ ﺩﻭﺭﺍﹰ ﻫﺎﻤﺎﹰ ﻓﻲ ﻭﺼﻑ ﺒﻌﺽ ﺍﻷﺸﻴﺎﺀ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺒﺎﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.‬‬

‫‪co‬‬
‫‪.٤‬ﺘﻠﻌﺏ ﺍﻟﺸﺎﺭﺓ ﺩﻭﺭﺍﹰ ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺎﹰ ﻤﻥ ﺨﻼﻟﻬﺎ ﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺤﺘﻭﻱ ﻋﻠﻴﻬﺎ ‪.٥ .‬ﺘﻜﻭﻴﻥ ﺼﻭﺭﺓ ﺫﻫﻨﻴﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺒﺘﻠﻙ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﺎﻟﺘﻤﯿﯿﺰ ﺑﺎﻟﻌﻼﻣ ﺎت ؟ ﻫﻭ ﻨﺸﺎﻁ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻴﻨﻁﻭﻱ ﻋﻠﻰ ﻭﻀﻊ ﺍﺴﻡ ﺃﻭ ﺍﺼﻁﻼﺡ ﺃﻭ ﻋﻼﻤﺔ ﺃﻭ ﺭﻤﺯ ﺃﻭ ﺘﺼﻤﻴﻡ‬
‫ﺃﻭ ﺃﻴﺔ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺘﻠﻙ ﺒﻘﺼﺩ ﺘﻤﻴﻴﺯ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤﺔ ‪.‬‬

‫‪u.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺨﯿﺎرات اﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮن أﻣﺎم إدراة اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻓﯿﻤﺎ ﯾﺘﻌﻠﻖ ﺑﻘﺮار اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ اﻟﻤﻤﯿﺰة ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻨﺘﺠﮭﺎ ؟‬
‫‪.١‬ﻓﺎﻟﻌﻼﻤﺔ ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﺘﻜﻭﻥ ﺘﺎﺒﻌﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ‪.٢‬ﺃﻭ ﺃﻥ ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺒﺒﻴﻊ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻤﻭﺯﻉ ﺩﻭﻥ ﺃﻴﺔ ﻋﻼﻤﺔ ‪.‬‬
‫‪o‬‬
‫‪.٣‬ﻴﻤﻜﻥ ﺃﻥ ﻴﺘﺒﻨﻰ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﺨﺘﻠﻁﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﻲ ﺗﻨﻄﻮي ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﯿﺔ إدارة اﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺬي ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻨﮫ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ؟‬
‫‪tq‬‬
‫‪.١‬ﺇﻀﺎﻓﺔ ﻤﻨﺘﺞ ﺠﺩﻴﺩ ﺇﻟﻰ ﺨﻁ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺤﺎﻟﻲ ‪.٢‬ﺘﻌﺩﻴل ﺃﻭ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺤﺫﻑ ﻤﻨﺘﺞ ﺤﺎﻟﻲ ﻭﻭﻗﻑ ﺇﻨﺘﺎﺠﻪ ‪.٤‬ﺘﻁﻭﻴﺭ ﻭﺍﺒﺘﻜﺎﺭ ﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ ‪.‬‬
‫‪.s‬‬

‫*ﻛﯿﻒ ﯾﺘﻢ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺧﻄﻮط اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ؟‬

‫‪.١‬ﺘﺤﻠﻴل ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﻭﺍﻷﺭﺒﺎﺡ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ‪.٢‬ﺘﺤﻠﻴل ﺍﻟﻭﻀﻊ ﺍﻟﻨﺴﺒﻲ ﺍﻟﺫﻱ ﺘﺤﻴﻠﻪ ﻜل ﻤﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ ﻣﻜﻮﻧﺎت ﻣﺪ ﺧﻂ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت؟ ‪.١‬ﺍﻟﻤﺩ ﺇﻟﻰ ﺃﺴﻔل ‪.٢‬ﺇﻟﻰ ﺃﻋﻠﻰ ‪.٣‬ﻓﻲ ﺍﺘﺠﺎﻫﻴﻥ‬
‫‪w‬‬

‫*ﻛﯿﻒ ﯾﺘﻢ اﻟﻤﺪ ﻟﻸﺳﻔﻞ ﻟﻸﻋﻠﻰ‪ ،‬ﻓ ﻲ اﺗﺠ ﺎھﯿﻦ؟ﺘﻡ ﺍﻟﻤﺩ ﻟﻸﺴﻔل ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﻭﻀﻊ ﺨﻁ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﻋﻨﺩ ﺤﺩﻩ ﺍﻷﻋﻠﻰ‪ ،‬ﻤﻥ ﺤﻴﺙ‬
‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺍﻟﻨﻭﻋﻴﺔ ﻭﺍﻟﺴﻌﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺒﺩﺍﻴﺔ ﺜﻡ ﺍﻟﺘﺤﻭل ﻨﺤﻭ ﺍﻟﺤﺩ ﺍﻷﺩﻨﻰ ﺃﻤﺎ ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻤﺩ ﺍﻟﺨﻁ ﺇﻟﻰ ﺃﻋﻠﻰ ﻓﺎﻨﻪ ﻴﺤﺩﺙ ﻋﻨﺩﻤﺎ ﺘﻘـﻭﻡ‬
‫‪w‬‬

‫ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺒﻭﻀﻊ ﺨﻁ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻋﻨﺩ ﺤﺩﻩ ﺍﻷﺩﻨﻰ ﻤﻥ ﺘﺸﻜﻴﻠﻪ ﺍﻷﺼﻨﺎﻑ ﻭﻋﻨﺩﻤﺎ ﺘﻠﻭﺡ ﻓﺭﺹ ﺠﺫﺍﺒﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭﻕ‪.‬‬
‫ﺃﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﺘﺠﺎﻫﻴﻥ ﻓﺘﻠﺠﺄ ﺇﻟﻴﻪ ﺒﻌﺽ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﺍﻟﺤﺠﻡ ﻋﻨﺩﻤﺎ ﺘﻘﺭﺭ ﻤﺩ ﺨﻁ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻻﺘﺠﺎﻫﻴﻥ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫*اذﻛﺮ أھﻢ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺮر ﺣﺬف واﺣﺪ أو أﻛﺜﺮ ﻣﻦ أﺻﻨﺎف ﺧﻂ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت؟‬
‫‪.١‬ﺍﻨﺨﻔﺎﺽ ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﺼﻨﻑ ﻜﻤﺼﺩﺭ ﻟﻺﺸﺒﺎﻉ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﺴﻌﻰ ﺇﻟﻴﻪ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﻋﺩﻡ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﺼﻨﻑ ﻋﻠﻰ ﻤﺠﺎﺭﺍﺓ ﺍﻷﺼﻨﺎﻑ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ‪.٣‬ﺍﻨﺨﻔﺎﺽ ﺭﺒﺤﻴﺔ ﺍﻟﺼﻨﻑ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﺍﻻﺘﺠﺎﻩ ﺍﻟﺘﻨﺎﺯﻟﻲ ﻟﻠﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﻤﻥ ﺍﻟﺼﻨﻑ ﻭﺍﻷﺭﺒﺎﺡ ﺍﻟﻤﺘﻭﻟﺩﺓ ﻋﻨﻪ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻤﺆﺷﺮات اﻟﺘﻲ ﯾﻤﻜﻦ اﻷﺧﺬ ﺑﮭﺎ ﻋﻨﺪ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﺣﺬف اﻟﺼﻨﻒ ﻣﻦ ﺧﻂ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﻤﺅﺸﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻜﻤﺴﺎﻫﻤﺔ ﺍﻟﺼﻨﻑ ﻓﻲ ﺍﻟﺭﺒﺢ ‪.٢‬ﺍﻟﻤﺅﺸﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭﺘﺸﻤل ﻤﻌﺩﻻﺕ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺤـﺼﺔ ﺍﻟـﺴﻭﻗﻴﺔ‬
‫‪.٣‬ﺍﻟﻤﺅﺸﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺭﺍﻴﺔ ﻭﻩ ﻭﺠﻬﺔ ﻨﻅﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻭﻤﻭﻗﻔﻬﺎ ﻤﻥ ﺍﻻﺒﺘﻜﺎﺭ ﻭﺭﺃﻱ ﺍﻷﻓﺭﺍﺩ ﻋﻥ ﺒﻴﻊ ﺍﻟﺼﻨﻑ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻷﺷﻜﺎل اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺨﺬھﺎ ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺗﻄﻮﯾﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺤﺎﻟﯿﺔ؟‬
‫‪.١‬ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪.٢‬ﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﺸﻜﻠﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ‪.٣‬ﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫﺝ‪.‬‬

‫‪١١‬‬
‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ ﺧﺼﺎﺋﺺ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﻄﻮﯾﺮ اﻟﺸﻜﻠﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ؟‬

‫‪.١‬ﻴﺴﺎﻋﺩ ﻋﻠﻰ ﺒﻨﺎﺀ ﺼﻭﺭﺓ ﺭﻴﺎﺩﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ ﺃﺫﻫﺎﻥ ﺍﻟﺠﻤﻬﻭﺭ ‪.٢‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻤﺭﻭﻨﺔ ﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻓﻲ ﺨﻁ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬
‫‪.٣‬ﺒﻨﺎﺀ ﺍﻟﻭﻻﺀ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ ﻟﺩﻯ ﻗﻁﺎﻋﺎﺕ ﻤﻌﻴﻨﺔ ‪.٤‬ﻴﻭﻟﺩ ﺩﺍﻓﻌﻴﺔ ﻭﺤﻤﺎﺴﺎﹰ ﺃﻜﺜﺭ ﻟﺩﻯ ﻀﺭﻭﺒﻲ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻭﺍﻟﻤﻭﺯﻋﻴﻥ‬
‫‪.٥‬ﺘﺤﻘﻕ ﺩﻋﺎﻴﺔ ﻤﺠﺎﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﺅﺴﺴﺔ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ ﺧﻄﻮات ﺗﻄﻮﯾﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺠﺪﯾﺪة؟‬
‫‪.٤‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤﻔﻬﻭﻡ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ‬ ‫‪.٣‬ﺘﻁﻭﻴﺭ ﻤﻔﻬﻭﻡ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ‬ ‫‪.٢‬ﻏﺭﺒﻠﺔ ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ‬ ‫‪.١‬ﺘﻭﻟﻴﺩ ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ‬
‫‪.٥‬ﺍﻟﺘﺤﻠﻴل ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ‪.٦‬ﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻲ ‪.٧‬ﺍﻻﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻤﺼﺎدر اﻟﺘﻲ ﯾﻤﻜﻦ اﺳﺘﻘﺎء اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺴﻠﻊ أو اﻟﺨﺪﻣﺎت ﻣﻨﮭﺎ؟‬
‫‪.٤‬ﻤﺭﺍﻜﺯ ﺍﻟﺒﺤﻭﺙ ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ‬ ‫‪.٣‬ﺴﻠﻊ ﻭﺨﺩﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ‬ ‫‪.١‬ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﻭﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ‪.٢‬ﻤﻨﺎﻓﺫ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ‬
‫‪.٦‬ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻭﻥ ﺃﻨﻔﺴﻬﻡ ‪.٧‬ﺍﻟﻤﺠﻼﺕ ﻭﺍﻟﻤﺤﻼﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪.٥‬ﺃﻓﺭﺍﺩ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‬

‫‪m‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻤﻌﺎﯾﯿﺮ اﻟﺘﻲ ﯾﺠﺐ أن ﯾﺴﺘﻮﻓﯿﮭﺎ اﻟﻨﻤﻮذج اﻟﺬي ﯾﻌﺪ ﻓﻲ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﻄﻮﯾﺮ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ؟‬
‫‪.١‬ﺍﺴﺘﻴﻔﺎﺀ ﺍﻟﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻴﺔ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ ‪.٢‬ﺍﻷﺩﺍﺀ ﺍﻷﻤﻥ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ ‪.٣‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺇﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺒﺎﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﺍﻟﻤﺠﺩﺩﺓ‪.‬‬
‫*إﻟﻰ ﻣﺎذا ﯾﺴﻌﻰ اﺧﺘﯿﺎر اﻟﺴﻮق؟‬

‫‪co‬‬
‫‪.١‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻋﻠﻰ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻤﻭﻁﻲﺀ ﻗﺩﻡ ﻟﻪ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺇﺘﺎﺤﺔ ﺍﻟﻔﺭﺼﺔ ﺃﻤﺎﻡ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺄﻜﺩ ﻤﻥ ﻤﺩﻯ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﺒﺭﻨﺎﻤﺠﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﺒﺎﻟﻤﻨﺘﺞ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺭﺩﻭﺩ ﻓﻌل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﻭﺯﻋﻴﻥ ﻨﺤﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪.‬‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬
‫اﻟﻮﺣﺪة اﻟﺜﺎﻣﻨﺔ‬
‫‪.٤‬ﻴﺯﻭﺩ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺒﺎﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‪.‬‬

‫*ﻋﺮف اﻟﺘﻮزﯾﻊ؟‬
‫ﻫﻭ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﺘﺭﺍﺒﻁﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﻭﺴﻁﺎﺀ ﺍﻟﺫﻴﻥ ﻴﺤﺭﻜﻭﻥ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻤﻥ ﻤﺭﻜﺯ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ﺇﻟﻰ ﺃﻤﺎﻜﻥ ﺍﺴﺘﻬﻼﻜﻬﺎ‪.‬‬
‫‪tq‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻟﻮﺳﻄﺎء؟ ‪.١‬ﺍﻟﻭﺴﻁﺎﺀ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ ‪.٢‬ﺍﻟﻭﺴﻁﺎﺀ ﺍﻟﻭﻜﻼﺀ‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﺴﮭﯿﻠﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﮭﻞ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ؟‬
‫‪.١‬ﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﻨﻘل ﻭﺍﻟﺸﺤﻥ ‪.٢‬ﺍﻟﺘﺨﺯﻴﻥ ‪.٣‬ﻭﻭﻜﺎﻻﺕ ﺍﻟﺩﻋﺎﻴﺔ ﻭﺍﻹﻋﻼﻥ ‪.٤‬ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‪.٥‬ﺸﺭﻜﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻤﻴﻥ‪.‬‬
‫‪.s‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ؟ﺘﻠﻙ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﻀﺎﻓﺔ ﻟﻠﺴﻠﻊ ﻤﻥ ﺍﺠل ﺇﺸﺒﺎﻉ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻱ ﻭﺭﻏﺒﺎﺘﻪ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﺍﻟﺤﻴﺎﺯﻴﺔ‬ ‫‪.٣‬ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﻴﺔ‬ ‫‪.٢‬ﺍﻟﺯﻤﺎﻨﻴﺔ‬ ‫*ﻣﺎ ھﻲ أﻧﻮاع اﻟﻤﻨﺎﻓﻊ؟‪.١‬ﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ ﺍﻟﺘﺸﻜﻴﻠﻴﺔ‬
‫‪w‬‬

‫*اذﻛﺮ وﻇﺎﺋﻒ ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ؟‬

‫‪.١‬ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺃﻱ ﺘﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﻀﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﻠﺘﺨﻁﻴﻁ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪.٣‬ﺍﻻﺘﺼﺎل ‪ :‬ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻋﻥ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻴﻥ‬ ‫‪.٢‬ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ‪ :‬ﺒﺙ ﺒﺭﺍﻤﺞ ﺇﻋﻼﻤﻴﺔ‬

‫‪.٤‬ﺍﻟﻤﻼﺀﻤﺔ‪ :‬ﺘﺸﻜﻴل ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺒﻤﺎ ﻴﻁﻠﺏ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻱ ‪.٥‬ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ‪ :‬ﺍﺘﻔﺎﻕ ﺤﻭل ﺸﺭﻭﻁ ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ‬
‫‪w‬‬

‫‪.٧‬ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل‪ :‬ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺎل‪.‬‬ ‫‪.٦‬ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﻤﺎﺩﻱ‪ :‬ﻨﻘل ﻭﺘﺨﺯﻴﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ‪.‬‬

‫*اذﻛﺮ أھﺪاف اﻟﺘﻮزﯾﻊ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺘﻭﺴﻊ ﻓﻲ ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺕ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺘﻭﺼﻴﻠﻬﺎ ﺇﻟﻰ ﺃﺴﻭﺍﻕ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺘﺤﺴﻴﻥ ﻨﺼﻴﺏ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﺍﻟﺫﻱ ﺘﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌﻪ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﻗﻨﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺭﻓﻊ ﻜﻔﺎﺀﺓ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﻻﻥ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﻤﺭﺒﺢ ﻤﺘﺭﺍﺒﻁ ﺍﻷﺠﺯﺍﺀ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ؟‬
‫‪.١‬ﻗﻨﻭﺍﺕ ﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻴﺔ ‪.٢‬ﻗﻨﻭﺍﺕ ﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‬
‫*ﻟﻤﺎذا ﻧﺴﺘﺨﺪم اﻟﻮﺳﻄﺎء ﻓﻲ ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ؟‬

‫‪١٢‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫‪.٣‬ﻟﺫﻟﻙ ﻓﺎﻥ‬ ‫‪.٢‬ﻻ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﺘﺨﻠﻲ ﻋﻥ ﺍﻟﻭﻅﺎﺌﻑ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻌﻴﺔ ﻟﺘﻠﻙ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ‬ ‫‪.١‬ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﺘﺨﻠﻲ ﻋﻥ ﺇﺤﺩﻯ ﻤﺅﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ‬
‫ﺃﻋﻀﺎﺀ ﺁﺨﺭﻴﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﻨﺎﺓ ﺴﻴﻘﻭﻤﻭﻥ ﺒﺄﺩﺍﺀ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻭﻅﺎﺌﻑ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ ﻣﺒﺮرات اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻮﺳﻄﺎء؟‬
‫‪.١‬ﺒﺴﺒﺏ ﺍﻓﺘﻘﺎﺭ ﺍﻟﻜﺜﻴﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ﻟﻠﻤﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻼﺯﻤﺔ ﻟﻠﺘﻭﺯﻴﻊ‪.٢ .‬ﻤﻥ ﺍﺠل ﻨﺠﺎﺡ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‬
‫‪.٣‬ﻻﻥ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴﺯ ﻋﻠﻰ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺨﺼﺹ ﺴﻴﺅﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﻋﺎﺌﺩ ﺍﻜﺒﺭ‪.٤.‬ﻻﻥ ﺍﻟﻭﺴﻁﺎﺀ ﻤﺘﺨﺼﺼﻭﻥ ﻭﻟﺩﻴﻬﻡ ﺍﻟﺨﺒﺭﺓ‬
‫‪.٥‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺘﺸﻜﻴﻠﻪ ﻭﺍﺴﻌﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻓﻲ ﻤﺤﻼﺕ ﺍﻟﻭﺴﻁﺎﺀ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪.٦‬ﻜﻔﺎﺀﺓ ﺍﻻﺘﺼﺎل‬
‫‪ .٧‬ﺘﺴﻬﻴل ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﻋﻥ ﺍﻟﺴﻭﻕ‪.٨‬ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻤﺤﻼﺕ ﺘﻭﺯﻴﻊ ﻤﻼﺌﻤﺔ ﻟﻬﻡ ﻭﻗﺭﻴﺒﺔ ﻤﻨﻬﻡ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت اﻟﺘﻮزﯾﻊ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﺸﺎﻤل ﺃﻱ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻓﻲ ﻤﻌﻅﻡ ﻤﻨﺎﻓﺫ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻻﻨﺘﻘﺎﺌﻲ ﺃﻱ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻓﻲ ﻤﺘﺎﺠﺭ ﻗﻠﻴﻠﺔ ﻭﻤﻨﺘﻘﺎﺓ ﻤﻥ ﺒﻴﻥ ﺒﺩﺍﺌل ﻋﺩﺓ‪.‬‬

‫‪m‬‬
‫‪.٣‬ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﻤﻘﺼﻭﺭ ﻋﻠﻰ ﻭﻜﻼﺀ ﻭﺤﻴﺩﻴﻥ ﺃﻱ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﻭﻜﻴل ﻭﺤﻴﺩ ﻓﻲ ﻜل ﻤﻨﻁﻘﺔ ﺠﻐﺭﺍﻓﻴﺔ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺭﺃﺴﻲ‪.‬‬ ‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻟﺘﻜﺎﻣﻞ ﻓﻲ ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ؟ ‪.١‬ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻷﻓﻘﻲ‬

‫‪co‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻟﺘﻜﺎﻣﻞ اﻟﺮأﺳﻲ؟‬
‫‪.٣‬ﺍﻟﺭﺃﺴﻲ ﺍﻹﺩﺭﺍﻱ‪.‬‬ ‫‪.١‬ﺍﻟﺭﺃﺴﻲ ﺍﻟﻜﺎﻤل )ﺍﻟﺘﻤﻠﻜﻲ( ‪.٢‬ﺍﻟﺭﺃﺴﻲ ﺍﻟﺘﻌﺎﻗﺩﻱ‬
‫*اذﻛﺮ اﻟﻨﻤﺎذج اﻟﺘﻲ ﯾﻀﻤﻨﮭﺎ اﻟﺘﻜﺎﻣﻞ اﻟﺮاﺳﻲ اﻟﺘﻌﺎﻗﺪي ؟‬
‫ﺃ‪-‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﺍﻟﺘﻁﻭﻋﻴﺔ‪:‬ﺤﻴﺙ ﻴﺘﻡ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻤﻊ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﻋﻠﻰ ﺘﺯﻭﻴﺩﻫﻡ ﺒﻤﺎ ﻴﺤﺘﺎﺠﻭﻨﻪ ﻤﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺒﺄﺴﻌﺎﺭ ﻤﻨﺎﺴﺒﺔ‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬
‫ﺏ‪-‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻨﻴﺔ ‪ :‬ﻴﺘﻡ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻤﻊ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻤﻥ ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﻋﻠﻰ ﺇﻨﺸﺎﺀ ﻤﺅﺴﺴﺔ ﺘﻌﺎﻭﻨﻴﺔ ﺫﺍﺕ ﻭﻅﺎﺌﻑ ﺘﺸﺒﻪ‬
‫ﻭﻅﺎﺌﻑ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ‪.‬‬
‫ﺝ‪-‬ﺤﻕ ﺍﻻﻤﺘﻴﺎﺯ ‪ :‬ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻌﻘﺩ ﻴﺘﻡ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﻭﺯﻉ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ ﺧﺪﻣﺎت اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻟﻠﻤﻮزع ؟‬
‫‪tq‬‬
‫‪.١‬ﻤﻨﺢ ﺤﻕ ﺍﺴﺘﺩﺍﻡ ﺍﺴﻡ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﺎﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ‪.٢‬ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺠﺎﻫﺯﺓ‬
‫‪.٤‬ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻻﺴﺘﺸﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﻴﺔ ‪.٥‬ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻟﺩﻋﻡ ﺍﻹﻋﻼﻨﻲ ﻭﺍﻟﺩﻋﺎﺌﻲ ‪.‬‬ ‫‪.٣‬ﺤﻕ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﻤﻌﻤﺎﺭﻱ ﻟﻠﻤﺤل‬
‫‪.s‬‬

‫*اذﻛﺮ ﺧﺪﻣﺎت اﻟﻤﻮزع ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ؟‬

‫‪.١‬ﺭﻓﻊ ﺭﺴﻭﻡ ﻤﻘﺎﺒل ﺍﺴﺘﺩﺍﻡ ﺍﻻﺴﻡ ﺍﻭ ﺍﻟﻤﺎﺭﻜﺔ ‪.٢‬ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺭﺍﺱ ﺍﻟﻤﺎل ﺍﻟﻀﺭﻭﺭﻱ ﻹﻨﺸﺎﺀ ﺍﻟﻤﺤل ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ‪.٤‬ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﺩ ﺒﺸﺭﻭﻁ ﺍﻟﻌﻤل ﺤﺴﺏ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼﻔﺎﺕ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ أﻧﻮاع اﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻟﺴﻠﻮﻛﯿﺔ ﻓﻲ ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ ؟‬

‫‪.٣‬ﺍﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ‪.‬‬ ‫‪.٢‬ﺍﻟﺘﻀﺎﺭﺏ‬ ‫‪.١‬ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ أﺳﺒﺎب اﻟﺘﻀﺎرب )اﻟﺼﺮاع(؟‬

‫‪.١‬ﺍﻻﻨﺤﺭﺍﻑ ﻋﻥ ﺘﺄﺩﻴﺔ ﺍﻷﺩﻭﺍﺭ ‪.٢‬ﻨﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ‪.٣‬ﺍﺨﺘﻼﻑ ﻭﺠﻬﺎﺕ ﺍﻟﻨﻅﺭ ‪.٤‬ﺍﻻﺨﺘﻼﻑ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﻗﻌﺎﺕ‬
‫‪w‬‬

‫‪.٧‬ﺼﻌﻭﺒﺎﺕ ﺍﻻﺘﺼﺎل ‪.‬‬ ‫‪.٦‬ﻋﺩﻡ ﺘﻨﺎﺴﻕ ﺍﻷﻫﺩﺍﻑ‬ ‫‪.٥‬ﻋﺩﻡ ﺍﻻﺘﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﻤﺠﺎﻻﺕ ﺍﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ‬
‫*ﻣﺎ اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﺎﻟﻘﯿﺎدة ﻣﻊ ذﻛﺮ ﻋﻨﺎﺻﺮھﺎ ؟ ﻫﻲ ﻤﻥ ﺃﻫﻡ ﺍﻷﺩﻭﺍﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻠﻌﺒﻬﺎ ﻋﻀﻭ ﻓﻲ ﻗﻨﺎﺓ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﻭﻋﻨﺎﺼﺭﻫﺎ ﻫﻲ ‪:‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﺭﻏﺒﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺄﺜﻴﺭ ‪.‬‬ ‫‪.١‬ﺍﻟﻘﻭﺓ‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﺘﻲ ﯾﺠﺐ أﺧﺬھﺎ ﺑﻌﯿﻦ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻋﻨﺪ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ؟‬
‫‪.١‬ﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪.٢‬ﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.٣‬ﺍﻟﺭﻗﺎﺒﺔ ‪.٤‬ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ‪.٥‬ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﺍﻟﺒﻴﺌﻴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ؟‬
‫‪.١‬ﻋﺩﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ‪.٢‬ﺘﻭﺯﻴﻌﻬﻡ ﺍﻟﺠﻐﺭﺍﻓﻲ ‪.٣‬ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺸﺘﺭﻭﻨﻬﺎ ‪.‬‬
‫* ﻣﺎ ھﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺴﻠﻌﺔ ؟‬
‫‪ -١‬ﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪-٢‬ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪ -٣‬ﺼﻔﺎﺕ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.‬‬

‫‪١٣‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫* ﻣﺎ ھﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﺒﯿﺌﯿﺔ ؟‬
‫ﺘﺘﻤﺜل ﻓﻲ ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭ ﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺔ ‪.‬‬
‫*ﻛﯿﻒ ﺗﺆﺛﺮ اﻟﻈﺮوف اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ ﻓﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﺒﯿﺌﯿﺔ ؟‬
‫ﺘﺅﺜﺭ ﻋﻠﻰ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﻤﻭﺯﻋﻴﻥ ﻭﻨﻭﻋﻴﺘﻬﻡ ﻓﺈﺫﺍ ﻜﺎﻨﺕ ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﻤﻭﺍﺘﻴﺔ ﻓﻘﺩ ﺘﺴﺘﺨﺩﻡ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤﻥ ﺍﻟﻘﻨﻭﺍﺕ ﺃﻡ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨﺕ ﺴﻴﺌﺔ‬
‫ﻓﺎﻥ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﻘﻨﻭﺍﺕ ﻭﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻭﺯﻋﻴﻥ ﺴﺘﺨﺘﻠﻑ ﻋﻤﺎ ﻜﺎﻨﺕ ﻋﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﺤﺎﻟﺔ ﺍﻻﻨﺘﻌﺎﺵ ‪.‬‬
‫*ﻛﯿﻒ ﺗﺆﺛﺮ اﻟﻈﺮوف اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ ﻓﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﺒﯿﺌﯿﺔ ؟‬
‫ﺃﻥ ﺍﺯﺩﻴﺎﺩ ﻓﺭﺹ ﺍﻟﻌﻤل ﻟﻠﺯﻭﺠﺔ ﺠﻌﻠﺕ ﺍﻷﺴﺭﺓ ﺘﺭﺘﻜﺯ ﻋﻠﻰ ﺃﻴﺎﻡ ﻤﺤﺩﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻷﺴﺒﻭﻉ ﻟﻠﺸﺭﺍﺀ ﻤﻥ ﺍﻟﺴﻭﻕ‬
‫*ﻛﯿﻒ ﺗﺆﺛﺮ اﻟﻈﺮوف اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﯿﺔ ﻓﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﺒﯿﺌﯿﺔ ؟‬
‫ﻓﺎﻟﺸﺨﺹ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﻐﻔل ﺍﻟﺘﺸﺭﻴﻌﺎﺕ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﻅﻤﺔ ﻟﻠﺤﻴﺎﺓ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻗﺩ ﻴﻘﻊ ﻓﻲ ﻤﺸﻜﻠﺔ ﻗﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﺘﻜﻠﻔﻪ ﺍﻟﻜﺜﻴﺭ‬
‫ﻤﻥ ﺍﻟﻤﺎل ﻭﺍﻟﺠﻬﺩ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﺎﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﯿﺔ ؟‬

‫‪m‬‬
‫ﻓﻌﻠﻰ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺇﻥ ﻴﻌﺭﻑ ﻤﺎ ﻴﺩﻭﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﻭﻤﺎ ﻴﺘﺒﻌﻪ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻭﻥ ﻤﻥ ﺍﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺃﻤﺎ ﻟﻤﺤﺎﻜﺘﻬﺎ ﺃﻭ ﺍﻟﺘﻔﻭﻕ ﻋﻠﻴﻬﺎ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻨﮭﺎ ﺗﻘﯿﻢ أداء اﻟﻤﻮﻇﻒ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ؟‬

‫‪co‬‬
‫‪.٢‬ﻗﻴﺎﺱ ﺍﻷﺩﺍﺀ ﺍﻟﻔﻌﻠﻲ ﻭﻤﻘﺎﺭﻨﺘﻪ ﺒﺎﻟﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺏ‪.‬‬ ‫‪.١‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﻤﻌﻴﺎﺭ ﻟﻘﻴﺎﺱ ﺍﻷﺩﺍﺀ‬
‫‪.٣‬ﻓﻲ ﺤﺎﻟﺔ ﺍﻻﻨﺤﺭﺍﻑ ﻴﺠﺏ ﺘﺼﺤﻴﺢ ﺍﻻﻨﺤﺭﺍﻑ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أھﻢ اﻟﻤﻌﺎﯾﯿﺮ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﺗﻘﯿﯿﻢ أداء أﻋﻀﺎء ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ ؟‬
‫‪ -٣‬ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺒﻴﻌﻴﻪ ﻟﻠﻌﻀﻭ‬ ‫‪ -٢‬ﺤﺠﻡ ﺍﻟﻤﺨﺯﻭﻥ ﺍﻟﺴﻠﻌﻲ‬ ‫‪ -١‬ﺤﺠﻡ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬
‫‪ -٤‬ﺴﻠﻭﻙ ﻭﻤﻭﻗﻑ ﺍﻟﻌﻀﻭ ‪ -٥‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻭﺍﺠﻬﻬﺎ ﺃﻋﻀﺎﺀ ﺍﻟﻘﻨﺎﺓ ‪ -٦‬ﺍﺤﺘﻤﺎل ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻊ ﻟﻠﻌﻀﻭ‬
‫* ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻈﻰ ﺑﺄﻗﻞ اھﺘﻤﺎم ﻣﻦ اﻟﻮﺳﻄﺎء ؟‬
‫ﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ ﺍﻟﺯﻤﺎﻨﻴﺔ ﺤﻴﺙ ﺍﻨﻪ ﻓﻲ ﻜﺜﻴﺭ ﻤﻥ ﺍﻷﻭﻗﺎﺕ ﻻ ﺘﺘﻭﺍﻓﺭ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺏ ﺃﻭ ﺤﻴﻥ ﺍﻟﻁﻠﺏ ﻋﻠﻴﻬﺎ‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻷﻣﻮر اﻟﺘﻲ ﯾﺠﺐ أﺧﺬھﺎ ﺑﻌﯿﻦ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻋﻨﺪ اﺳﺘﺨﺪام ﺗﺠﺎر اﻟﺠﻤﻠﮫ أو اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ؟‬
‫‪tq‬‬
‫‪.١‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤﻭﺯﻉ ﻭﺭﻏﺒﺘﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺭﻗﺎﺒﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ‪.٢‬ﻤﺩﻯ ﺨﺒﺭﺘﻪ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﻤﺩﻯ ﺘﺨﺼﺼﻪ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ‪.‬‬
‫‪.s‬‬

‫*ھﻞ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﯿﻦ ﺗﺠﺎر أﻟﺘﺠﺰﺋﮫ وﺗﺠﺎر اﻟﺠﻤﻠﮫ ھﺎم ؟‬

‫ﻨﻌﻡ ‪ ،‬ﻭﺫﻟﻙ ﻻﻥ ﻜﻼ ﻤﻨﻬﻤﺎ ﺒﺤﺎﺠﻪ ﻟﻠﻭﻗﻭﻑ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﻤﻭﺭ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻤﻥ ﺍﺠل ﻋﻤل ﻤﺎ ﻴﻠـﺯﻡ ﻟﺘﺤﻘﻴـﻕ‬
‫ﺍﻷﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺘﻭﺍﺒﻌﻴﺔ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻲ أﻛﺜﺮ أﻧﻮاع ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻟﻠﺴﻠﻊ اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﯿﺔ اﻧﺘﺸﺎرا؟‬

‫ﻤﺴﺘﻬﻠﻙ‪ .‬ﻻﻥ ﻤﻌﻅﻡ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻻﺴﺘﻬﻼﻜﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺩﺍﻭل ﺒﻬﺎ ﺫﺍﺕ ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺘﺴﺘﻠﺯﻡ‬ ‫ﺘﺎﺠﺭ ﺘﺠﺯﺌﺔ‬ ‫ﻤﺴﺘﻬﻠﻙ‬ ‫ﻤﻨﺘﺞ‬
‫‪w‬‬

‫ﻤﺜل ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭﻉ ﻤﻥ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ‪.‬‬

‫‪w‬‬

‫‪١٤‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫اﻟﻮﺣﺪة اﻟﺘﺎﺳﻌﺔ‬
‫*ﻋﺮف ﺗﺠﺎرة اﻟﺠﻤﻠﺔ ؟‬
‫ﻫﻲ ﺘﻠﻙ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻘﻭﻡ ﺒﻬﺎ ﺍﻟﻭﺴﻁﺎﺀ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻭﻥ ﻟﻠﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻤﻥ ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ﻭ ﺘﻭﺯﻴﻌﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻤﻨﺸﺎﺕ‬
‫ﺃﺨﺭﻯ ﻜﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻘﺎﯾﯿﺲ اﻟﻌﻠﻤﯿﺔ ﻟﺘﻤﯿﯿﺰ ﺻﻔﻘﺔ اﻟﺠﻤﻠﺔ ؟‬
‫‪ -١‬ﻏﺭﺽ ﺍﻟﻌﻤﻴل ﻤﻥ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ‪ -٢‬ﺤﺠﻡ ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﺒﻀﺎﻋﺔ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﺍﺓ ﻭﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺔ ﻻ ﻴﻌﺘﺒﺭ ﺤﺠﻡ ﺍﻟـﺼﻔﻘﺔ ﺒﺎﻟـﻀﺭﻭﺭﺓ‬
‫ﻤﻘﻴﺎﺴﺎ ﺃﺴﺎﺴﻴﺎ ﻟﻠﺘﻤﻴﻴﺯ ﺒﻴﻥ ﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻭﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ‪ -٣ .‬ﺍﻟﺨﻁ ﺍﻹﺩﺍﺭﻱ ﻭ ﻁﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﻨﻅﻴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺸﺎﺓ ﺍﻟﺒﻴﻌﻴﺔ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ ﺧﺪﻣﺎت ﺗﺎﺟﺮ اﻟﺠﻤﻠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ؟‬
‫‪.١‬ﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪ :‬ﺇﺫ ﻴﺸﺘﺭﻱ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺍﻟﺒﻀﺎﻋﺔ ﻟﺤﺴﺎﺒﻪ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻭ ﻴﻤﺘﻠﻜﻬﺎ ﻭ ﺒﺫﻟﻙ ﻴﻘﺩﻡ ﺨﺩﻤﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﺘﺘﻤﺜل ﻓﻲ ﺘﻘﻠﻴل‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ ﻭﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﻨﻘل ﻭﺍﻟﺘﺨﺯﻴﻥ ﺒﻤﺎ ﺇﻥ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻴﺸﺘﺭﻱ ﺒﻜﻤﻴﺎﺕ ﻜﺒﻴﺭﺓ ‪ ،‬ﻓﺴﻴﻜﻭﻥ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﺸﺤﻨﺎﺕ ﺍﻗل ‪ ،‬ﻭﻫﺫﺍ ﺴﻴﺨﻔﺽ ﻤﻥ ﺘﻜﻠﻔـﺔ‬

‫‪m‬‬
‫ﺍﻟﺸﺤﻥ ﺃﻴﻀﺎ ‪ ،‬ﻜﺫﻟﻙ ﻓﺎﻥ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻴﻘﻭﻡ ﺒﺘﺨﺯﻴﻥ ﻜﻤﻴﺎﺕ ﻜﺒﻴﺭﺓ ﻤﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﻓﻲ ﻤﻭﺍﻗﻊ ﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ‪ :‬ﻴﻘﻭﻡ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻓﻲ ﺒﻌﺽ ﺍﻟﺤﺎﻻﺕ ﺒﺈﺒﺭﺍﻡ ﺍﺘﻔﺎﻗﻴﺎﺕ ﻤﻊ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ﻤﻥ ﺍﺠل ﺸﺭﺍﺀ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﻡ ﺤﺘﻰ ﻗﺒل ﺒـﺩﺀ‬

‫‪co‬‬
‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﻭﻗﺩ ﻴﺩﻓﻊ ﻟﻬﻡ ﺍﻟﺜﻤﻥ ﻤﻘﺩﻤﺎ ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﺍﻟﺘﻌﺭﻑ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻁﻠﺏ ‪ :‬ﺤﻴﺙ ﻴﻘﻭﻡ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺒﻤﻌﺭﻓﺔ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ‪ ،‬ﻭﻴﻘﺩﻤﻬﺎ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻤﻨـﺘﺞ ﺍﻟـﺫﻱ ﺴـﻴﺠﺩ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﻋﻨﺩﺌﺫ ﺠﺎﻫﺯﺓ ﻟﻠﻘﻴﺎﻡ ﺒﺎﻹﻨﺘﺎﺝ ‪ ،‬ﻓﻴﻜﻭﻥ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺒﺫﻟﻙ ﻗﺩ ﻗﻠل ﻤﻥ ﺠﻬﻭﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺒﺎﻟﺒﺤﺙ ﻟﻤﻌﺭﻓـﺔ‬

‫‪u.‬‬ ‫ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ‪.‬‬

‫‪ .٥‬ﺍﻟﺒﻴﻊ ‪ :‬ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻋﺘﺒﺎﺭ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺭﺠل ﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﺇﺫ ﻫﻭ ﻴﺒﻴﻊ ﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺇﻟﻰ ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ‬
‫‪o‬‬
‫*اذﻛﺮ ﺧﺪﻣﺎت ﺗﺎﺟﺮ اﻟﺠﻤﻠﺔ ﻟﺘﺎﺟﺮ اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻻﺌﺘﻤﺎﻥ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ‪:‬ﺤﻴﺙ ﻻ ﻴﺴﺘﻁﻴﻊ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﺩﻓﻊ ﺜﻤﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﺍﺓ ﻤﻥ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻨﻘﺩﺍ ﻓﻘﺩ ﻴـﺴﻤﺢ ﺘـﺎﺠﺭ‬
‫‪tq‬‬
‫ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺒﺎﻟﺒﻴﻊ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺤﺴﺎﺏ ﺤﺴﺏ ﺸﺭﻭﻁ ﻴﺘﻔﻘﺎﻥ ﻋﻠﻴﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﻤﺴﺎﻋﺩﺍﺕ ﺇﺩﺍﺭﻴﺔ ‪ :‬ﺤﻴﺙ ﻴﻘﺩﻡ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﻪ ﺒﻌﺽ ﺍﻹﺭﺸﺎﺩﺍﺕ ﻭﺍﻟﺘﻭﺠﻴﻬﺎﺕ ﺍﻻﺩﺍﺭﻴﻪ ﻟﺘﺎﺠﺭ ﺃﻟﺘﺠﺯﺌﻪ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻔﻴﺩ ﻓـﻲ‬
‫‪.s‬‬

‫‪ -٢‬ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﻋﻥ ﺍﻟﺴﻭﻕ ‪.‬‬ ‫ﺘﻘﺩﻤﻪ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﻭﻤﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﺴﺎﻋﺩﺍﺕ ‪ :‬ﺘﺨﻁﻴﻁ ﺍﻟﻤﺤل ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ‬
‫‪.٣‬ﺘﻘﻠﻴل ﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ‪ :‬ﺤﻴﺙ ﻴﺘﺤﻤل ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﻭﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ ﻷﻨﻪ ﺴﻴﺘﻜﻔل ﺒﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺘﺨﺯﻴﻥ ﻭﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻷﻤﻭﺍل‬
‫‪w‬‬

‫ﺍﻟﻤﺠﻤﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺨﺯﻭﻥ ‪.‬‬

‫‪.٤‬ﺍﻟﺭﻗﺎﺒﺔ ﻋﻠﻰ ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﺍﺓ ‪ :‬ﺤﻴﻥ ﻴﺸﺘﺭﻱ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ﻭﻴﻘﻭﻡ ﺒﻔﺤﺼﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﺄﻜﺩ ﻤﻥ ﺠﻭﺩﺘﻬﺎ‬
‫‪w‬‬

‫ﻭﺒﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺎﻥ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﺴﻴﻘﻠل ﻤﻥ ﺍﻟﺭﻗﺎﺒﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺃﻥ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺫﻭ ﺨﺒﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻉ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﯾﻘﺪﻣﮭﺎ ﺗﺎﺟﺮ اﻟﺠﻤﻠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﯿﻦ وﺗﺠﺎر أﻟﺘﺠﺰﺋﮫ ؟‬
‫‪w‬‬

‫‪.١‬ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ‪ :‬ﺤﻴﺙ ﻴﻌﺘﺒﺭ ﺭﺠل ﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ‪ ،‬ﻓﻬﻭ ﻴﻭﻓﺭ ﻤﺸﻘﺔ ﺍﻻﺘﺼﺎل ﺒﺂﻻﻑ ﻤﻥ ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﻤﻥ ﻨﺎﺤﻴـﺔ‬
‫ﻭﻴﻘﻠل ﻤﻥ ﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻤﻥ ﻨﺎﺤﻴﺔ ﺜﺎﻨﻴﺔ ﻭ ﻴﻘﺩﻡ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻟﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﺨﺩﻤﺎﺕ ﺒﻴﻌﻴﺔ ﻭﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻤﺜل ﻤﺴﺎﻋﺩﺘﻬﻡ ﻓـﻲ‬
‫ﺘﻨﺴﻴﻕ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﻋﺭﻀﻬﺎ ﺒﺎﻟﻨﻭﺍﻓﺫ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ﻭﺍﻟﺘﺠﻤﻴﻊ ‪ :‬ﺤﻴﺙ ﻴﺘﻌﺭﻑ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺯﺒﺎﺌﻨﻪ ‪ ،‬ﻭﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺎﺴﺏ ﺭﻏﺒـﺎﺕ ﺍﻟﺯﺒـﺎﺌﻥ ﻭ‬
‫ﺤﺎﺠﺎﺘﻬﻡ ﻓﻴﻘﻭﻡ ﺒﺸﺭﺍﺀ ﻭﺘﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻟﺘﻭﺯﻴﻌﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺘﺠﺯﺌﺔ ﻭﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺤﺠﻡ ﺍﻟﻜﺒﻴﺭ ﺇﻟﻰ ﺤﺠﻡ ﺍﺼﻐﺭ ‪.‬‬
‫‪.٤‬ﺍﻟﺘﺨﺯﻴﻥ ‪ :‬ﻓﻬﻭ ﻭﻅﻴﻔﺔ ﺃﺴﺎﺴﻴﺔ ﻤﻥ ﻭﻅﺎﺌﻑ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻓﻬﺫﺍ ﻴﺅﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺘﻘﻠﻴل ﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺘﺨﺯﻴﻥ ﻭﻤﺨﺎﻁﺭﻩ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻥ‬
‫ﻓﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ﻓﺎﻥ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻴﺸﺘﺭﻱ ﻜﻤﻴﺎﺕ ﻀﺨﻤﺔ ﻤﻥ ﺍﺠل ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ‪ ،‬ﻭﻫﺫﺍ ﻴﻘﻠل ﻤﺨﺎﻁﺭ ﺍﻟﺘﺨﺯﻴﻥ ﻟـﺩﻯ‬

‫‪١٥‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪،‬ﺃﻤﺎ ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﻓﺎﻥ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻴﺤﻤل ﻋﻨﻪ ﻋﺏﺀ ﺍﻟﺘﺨﺯﻴﻥ ﻜﻠﻪ ﺘﻘﺭﻴﺒﺎ ‪ ،‬ﻷﻨﻪ ﻻ ﻴﺤـﺘﻔﻅ ﺇﻻ ﺒﺎﻟﻘـﺩﺭ‬
‫ﺍﻟﻀﺭﻭﺭﻱ ﻟﺘﻠﺒﻴﺔ ﻁﻠﺒﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ‪.‬‬
‫‪.٥‬ﺍﻟﺸﺤﻥ ‪ :‬ﻴﻘﻭﻡ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺒﺄﺩﺍﺀ ﺍﻟﺸﺤﻥ ﺒﻜﻔﺎﺀﺓ ﺍﻜﺒﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺃﻭ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ‪.‬‬
‫‪.٦‬ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ‪ :‬ﺤﻴﺙ ﻴﺩﻓﻊ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺜﻤﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﻤﻘﺩﻤﺎ ﺃﻭ ﺤﺎل ﺍﺴﺘﻼﻤﻬﺎ ‪ ،‬ﻭﻓﻲ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﺍﻷﻭﻟـﻰ ﻴﻘـﺩﻡ ﻤـﺴﺎﻋﺩﺓ‬
‫ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ﻭﻓﻲ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﺍﻟﺜﺎﻨﻴﺔ ﻴﺨﻔﻑ ﺍﻟﻌﺏﺀ ﻋﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺤﻴﺙ ﺃﻨﻪ ﺴﻴﻁﻤﺌﻥ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺒﻠﻎ ﻭ ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻴﺔ ‪ ،‬ﻜﻤﺎ ﻴﺴﺘﻔﻴﺩ ﺘﺎﺠﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﻻﻥ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻴﺒﻴﻌﻪ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺤﺴﺎﺏ ﻭﻋﻨﺩﻫﺎ ﻻ ﻴﻠﺠﺎ ﻟﻠﺒﻨﻭﻙ‪.‬‬
‫‪.٧‬ﺘﺤﻤل ﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ ‪ :‬ﻓﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻴﺘﺤﻤل ﺍﻟﻜﺜﻴﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ ﻓﻲ ﺃﺩﺍﺌﻪ ﻟﻤﻬﺎﻤﻪ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻓﻴﺘﺤﻤل ﻤﺨﺎﻁﺭ ﺍﻟﺴﺭﻗﺔ ‪.‬‬
‫‪ .٨‬ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ‪ :‬ﻓﻭﺠﻭﺩ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻭﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﻴﻘﺘﻀﻲ ﺠﻤﻊ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒﺎﻟﻁﺭﻓﻴﻥ‬
‫ﻭﻴﻘﻭﻡ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺒﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻭﺭﺩﻴﻥ ‪.‬‬

‫‪m‬‬
‫‪ .٩‬ﺍﻻﺴﺘﺸﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﻴﺔ ‪ :‬ﻭﺘﺸﻤل ﺘﻨﻅﻴﻡ ﺍﻟﻤﺤل ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ﻟﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﻭﻁﺭﻕ ﻋﺭﺽ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻓﻴﻪ ﻭ ﻭﻀﻊ ﻨﻅﻡ ﻤﺤﺎﺴﺒﻴﺔ‬
‫‪.١٠‬ﺍﻻﺘﺼﺎل ﻭﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ‪ :‬ﺤﻴﺙ ﻴﻘﻭﻡ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺒﺎﻻﺘﺼﺎل ﺒﺎﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ﻭ ﺘﺎﻤﻴﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻓﻲ ﻤﺨﺎﺯﻨﻪ ﻭﻴﻌﺘﺒﺭ ﻫـﺫﺍ ﺍﻟﻌﻤـل‬
‫ﻤﺴﺎﻋﺩﺓ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ‪.‬‬

‫‪co‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع ﺗﺠﺎر اﻟﺠﻤﻠﺔ ؟ ‪.١‬ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ‪ -٢‬ﺍﻟﻭﻜﻼﺀ ﻭﺍﻟﺴﻤﺎﺴﺭﺓ ‪ -٣‬ﻓﺭﻭﻉ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺍﻟﺘﺎﺒﻌﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع ﺗﺠﺎر اﻟﺠﻤﻠﺔ ذوو اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻜﺎﻣﻠﺔ ﻣﻦ ﺣﯿﺚ ﻧﻮع وﻋﺪد اﻟﺴﻠﻊ ؟‬
‫‪.١‬ﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺘﺸﻜﻴﻼﺕ ﺍﻟﺴﻠﻌﻴﺔ ﺍﻟﻭﺍﺴﻌﺔ ‪.‬‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬
‫‪.٢‬ﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺘﺸﻜﻴﻼﺕ ﺍﻟﻤﺤﺩﻭﺩﺓ ﺤﻴﺙ ﺘﻘﻭﻡ ﺒﺒﻴﻊ ﺴﻠﻊ ﻤﻨﺴﺠﻤﺔ ﺒﻌﻀﻬﺎ ﻤﻊ ﺒﻌﺽ ‪.‬‬
‫‪ .٣‬ﺍﻟﻤﺘﺎﺠﺭﺓ ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻭﺘﻘﺘﺼﺭ ﻋﻠﻰ ﺴﻠﻌﺔ ﻭﺍﺤﺩﺓ ﺍﻭ ﻤﺸﺘﻘﺎﺘﻬﺎ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع ﺗﺠﺎر اﻟﺠﻤﻠﺔ ذوو اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﺤﺪودة ؟‬
‫‪.١‬ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﻨﻘﺩﻴﺔ ‪ -٢‬ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺸﺎﺤﻨﺎﺕ ‪ -٣‬ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻷﺭﻓﻑ ‪ -٤‬ﻤﺘﻌﻬﺩ ﺍﻟﻁﻠﺒﻴﺎﺕ ‪ -٥‬ﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﺒﺎﻟﺒﺭﻴﺩ ‪.‬‬
‫‪tq‬‬
‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻟﻮﻛﻼء ؟‬
‫‪-١‬ﻭﻜﻼﺀ ﺍﻟﺒﻴﻊ ‪ -٢‬ﻭﻜﻼﺀ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ‪ -٣‬ﻭﻜﻼﺀ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻥ ‪ -٤‬ﻭﻜﻼﺀ ﺒﺎﻟﻌﻤﻭﻟﺔ ‪ -٥‬ﻭﻜﻼﺀ ﺍﻟﻤﺯﺍﻴﺩﺍﺕ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أﺳﺒﺎب وﺟﻮد ﻓﺮوع اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﺘﺎﺑﻌﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﯿﻦ ؟‬
‫‪.s‬‬

‫‪.١‬ﻋﺩﻡ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻟﺨﺒﺭﺍﺕ ﺍﻟﻔﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻁﻠﺒﻬﺎ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻱ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﻋﺩﻡ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﺴﺘﻴﻌﺎﺏ ﺍﻟﻜﻤﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻀﺔ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪.٣‬ﺭﻏﺒﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻴﻁﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻨﺸﺎﻁﺎﺕ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ‪.‬‬

‫‪.٤‬ﺭﻏﺒﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﻓﺭﺹ ﻟﻠﺭﺒﺢ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫*ﻋﺪد وﻇﺎﺋﻒ ﺗﺠﺎر اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ؟‬

‫‪ -١‬ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻋﺩﺓ ﻨﻘﺎﻁ ﻟﻼﺘﺼﺎل ﻤﻊ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ‪ -٢‬ﻴﻘﻭﻤﻭﻥ ﺒﻭﻅﻴﻔﺔ ﺭﺠﺎل ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪ -٤‬ﻓﺤﺹ ﺍﻟﺴﻠﻊ‬ ‫‪ -٣‬ﺍﻟﺘﻌﺭﻑ ﻋﻠﻰ ﺍﺤﺘﻴﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ‬

‫‪ -٦‬ﺘﺨﻔﻴﻑ ﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ ﻋﻠﻰ ﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪ -٧‬ﺘﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻤﻥ ﻤﺼﺎﺩﺭ ﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ‪.‬‬ ‫‪ -٥‬ﺘﺨﺯﻴﻥ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫* ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻤﻌﺎﯾﯿﺮ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺴﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺎﺳﮭﺎ ﻣﺘﺎﺟﺮ اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ؟‬
‫‪ -١‬ﺤﺴﺏ ﺘﺸﻜﻴﻠﺔ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﻤﺘﺩﺍﻭﻟﺔ ‪ -٢ .‬ﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺠﺭ ‪.‬‬
‫‪ -٣‬ﻨﻭﻉ ﺍﻟﺘﺠﻤﻊ ﻟﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ‪ -٤ .‬ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻜﺎﻥ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﺘﻡ ﻓﻴﻪ ﻨﺸﺎﻁ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ‪.‬‬
‫* اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ ﻣﻦ ﺣﯿﺚ ﻋﺪد ﺧﻄﻮط اﻟﺴﻠﻊ وﻋﻤﻘﮭﺎ ؟‬
‫‪ -١‬ﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻷﻗﺴﺎﻡ ‪ -٢‬ﺍﻟﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ‪ -٣‬ﺍﻟﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ‪.‬‬
‫* اذﻛﺮ ﻋﯿﻮب ﻣﺘﺎﺟﺮ اﻷﻗﺴﺎم ؟‬
‫‪ -١‬ﺍﺭﺘﻔﺎﻉ ﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺘﺸﻐﻴل ‪ -٢‬ﻤﺸﺎﻜل ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺩﺭﻴﺏ ﻭﺍﻻﺨﺘﻴﺎﺭ‬

‫‪١٦‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫‪ -٤‬ﺍﻟﺤﺎﺠﺔ ﻟﺯﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤﻭﻅﻔﻴﻥ ﻓﻲ ﺤﺎل ﻭﺠﻭﺩ ﻤﻨﺎﺴﺒﺎﺕ ‪.‬‬ ‫‪ -٣‬ﺍﺭﺘﻔﺎﻉ ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ‬

‫* ﻣﺎ ھﻲ أﻧﻮاع اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ ؟‪ -١‬ﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺒﺎﻟﺨﺼﻡ ‪ -٢‬ﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﺴﻭﺒﺭ ﻤﺎﺭﻜﺕ ‪ -٣‬ﺍﻟﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﻀﺨﻤﺔ ‪.‬‬
‫* اذﻛﺮ ﻣﯿﺰات ﻣﺘﺎﺟﺮ اﻟﺒﯿﻊ ﺑﺎﻟﺨﺼﻢ ؟‬
‫‪ -١‬ﺒﻴﻊ ﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﻀﺨﻤﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻤﺘﻊ ﺒﻤﻌﺩل ﺩﻭﺭﺍﺕ ﻋﺎل ﻭﺃﺴﻌﺎﺭ ﻤﻨﺨﻔﻀﺔ‪ -٢‬ﺃﻫﻡ ﺍﻟﻤﻴﺯﺍﺕ ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺨﻔﻀﺔ‬
‫‪ -٥‬ﻗﻠﺔ ﺍﻟﺠﺎﺫﺒﻴﺔ ‪.‬‬ ‫‪ -٤‬ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺍﻗل ﺨﺩﻤﺎﺕ ﻤﻤﻜﻨﺔ ‪.‬‬ ‫‪ -٣‬ﺍﺴﺘﺌﺠﺎﺭ ﺃﻤﺎﻜﻥ ﺭﺨﻴﺼﺔ ﻨﺴﺒﻴ ﹰﺎ‬
‫* ﻋﺪد ﻣﯿﺰات ﻣﺘﺎﺟﺮ اﻟﺴﻮﺑﺮ ﻣﺎرﻛﺖ ؟‬
‫‪ -١‬ﻤﺒﻴﻌﺎﺘﻬﺎ ﻜﺒﻴﺭﺓ ‪ -٢‬ﺃﺴﻌﺎﺭﻫﺎ ﺭﺨﻴﺼﺔ ‪ -٣‬ﻤﻌﺩل ﺍﻟﺩﻭﺭﺍﻥ ﻟﻠﺒﻀﺎﻋﺔ ﻤﺭﺘﻔﻊ‬
‫‪ -٤‬ﻗﻠﺔ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺩﻡ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ‪ -٥‬ﻭﺠﻭﺩ ﻤﺤﺎﺴﺒﻴﻥ ‪.‬‬
‫* اذﻛﺮ ﺑﻌﺾ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﺮوﯾﺠﯿﺔ ﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻟﺴﻮﺑﺮ ﻣﺎرﻛﺖ ؟‬
‫‪ - ١‬ﺍﻹﻋﻼﻥ ﺍﻷﺴﺒﻭﻋﻲ ﻋﻥ ﺘﺨﻔﻴﺽ ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ ‪ - ٢‬ﺤﺼﻭل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﻤﺠﺎﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﺤﺎﻟﺔ ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻤﺸﺘﺭﻴﺎﺘﻪ ‪ -٣‬ﺍﻟﻤﺴﺎﺒﻘﺎﺕ ‪.‬‬

‫‪m‬‬
‫* ﻣﺎ ھﻲ ﻣﯿﺰات اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻟﻀﺨﻤﺔ ؟‪ -١‬ﺤﺠﻡ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﻜﺒﻴﺭ ‪ -٢‬ﻫﺎﻤﺵ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﻗﻠﻴل ‪ -٣‬ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ ﻤﻨﺨﻔﻀﺔ‪.‬‬
‫* ﻋﺪد ﻣﯿﺰات اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ؟‬
‫‪ -٣‬ﺍﻟﺨـﺩﻤﺎﺕ‬ ‫‪ -١‬ﻤﻭﺍﻜﺒﺔ ﺍﻟﻤﻭﻀﺔ ﻭﺍﻟﺘﻘﺩﻡ ﺍﻟﻌﻠﻤﻲ ‪ -٢‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻁﺒﻘﺔ ﺍﻻﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌﻬﺎ ﺍﻟﻤﺘﺠـﺭ‬

‫‪co‬‬
‫ﻭﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻷﺯﻤﺔ ﻟﻠﺒﻴﻊ ‪ -٤‬ﺨﺒﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﻴﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤﻊ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ ‪ -٥‬ﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﻤﻌﻤﺎﺭﻱ ﻭﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻟﻠﻤﺘﺠﺭ ‪.‬‬
‫* ﻋﺪد ﻣﺰاﯾﺎ اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻟﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ؟‬
‫‪ -١‬ﺍﻟﻤﺭﻭﻨﺔ ﻭﺍﻟﺴﻬﻭﻟﺔ ﻓﻲ ﺍﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﻭﺭﺴﻡ ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﺎﺕ ‪ -٢‬ﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﺤﺎﻓﺯ ﺍﻟﻘﻭﻱ ﻟﺩﻯ ﺼﺎﺤﺏ ﺍﻟﻤﺘﺠﺭ ‪ -٣‬ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻜﻴﻑ ﻤﻊ ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ‪ -٤‬ﺤﺭﻴﺔ ﺍﻟﺭﻗﺎﺒﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﻤﺎل ﻭﺍﻟﻤﻭﻅﻔﻴﻥ ‪.‬‬

‫‪ -٢‬ﺍﻟﻔﺸل ﻓﻲ ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺨﺼﻡ ﺍﻟﻨﻘﺩﻱ ‪.‬‬

‫‪ -٥‬ﺍﻨﺨﻔﺎﺽ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻭﺍﻟﻨﻔﻘﺎﺕ ‪.‬‬
‫*ﻋﺪد ﻋﯿﻮب اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻟﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ؟‬
‫‪ -١‬ﻗﻠﺔ ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬
‫‪tq‬‬
‫‪ -٣‬ﺍﻟﻌﺠﺯ ﻓﻲ ﺘﻌﻴﻥ ﺃﻓﺭﺍﺩ ﺃﻜﻔﺎﺀ ‪ -٤.‬ﻗﻠﺔ ﺨﺒﺭﺓ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺎﻟﻙ ‪ -٥‬ﻋﺩﻡ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻷﺴﺎﻟﻴﺏ ﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﺍﻟﺤﺩﻴﺜﺔ ‪.‬‬
‫* اذﻛﺮ ﻣﺰاﯾﺎ ﻣﺘﺎﺟﺮ اﻟﺴﻠﺴﻠﺔ ؟‬
‫‪ -١‬ﺃﺴﻌﺎﺭﻫﺎ ﻤﻨﺨﻔﻀﺔ ‪ -٢‬ﺍﻨﺨﻔﺎﺽ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ‪ -٣‬ﺇﺘﺒﺎﻉ ﺍﻷﺼﻭل ﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ‪ -٤‬ﻭﻀﻊ ﺨﻁﻁ ﻋﺎﻤﺔ ﻟﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﻤﺘـﺎﺠﺭ ‪-٥‬‬
‫‪.s‬‬

‫ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻠﺒﻲ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻴﻥ ‪.‬‬

‫* اذﻛﺮ ﻋﯿﻮب ﻣﺘﺎﺟﺮ اﻟﺴﻠﺴﻠﺔ ؟‬
‫‪w‬‬

‫‪.١‬ﻀﻌﻑ ﺍﻟﺤﺎﻓﺯﻴﺔ ﻟﺩﻯ ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﻴﻥ ‪ .٢‬ﻗﻠﺔ ﺍﻟﻤﺭﻭﻨﺔ ‪ .٣‬ﺘﺘﻌﺭﺽ ﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ﺍﻟﺼﻐﻴﺭﺓ ﺍﻟﻘﺭﻴﺒﺔ‬
‫* ﻣﺎ ھﻲ أﻗﺴﺎم ﻣﺘﺎﺟﺮ اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ وﻓﻘﺎ ﻟﻠﺘﺠﻤﻌﺎت ؟‬
‫‪ - ١‬ﺍﻟﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﺜﺭﺓ ‪ - ٢‬ﻤﺘﺎﺠﺭ ﻭﺴﻁ ﺍﻟﺒﻠﺩ ‪ - ٣‬ﺍﻟﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻟﻀﺨﻤﺔ ﺨﺎﺭﺝ ﺍﻟﺒﻠﺩ ‪ - ٤‬ﻤﺘﺎﺠﺭ ﻀﻤﻥ ﺍﻟﻤﺠﻤﻌﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫* ﻣﺎ ھﻲ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺘﻲ أدت إﻟﻰ ﻓﻘﺪان أھﻤﯿﺔ ﻣﺘﺎﺟﺮ وﺳﻂ اﻟﺒﻠﺪ ؟‬

‫‪ -١‬ﺘﻐﻠﻕ ﺃﺒﻭﺍﺒﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﺎﻋﺎﺕ ﻤﺒﻜﺭﺓ ‪ -٢‬ﺍﺯﺩﻴﺎﺩ ﺍﻟﻤﺸﺎﻜل ﻓﻲ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻁﻕ‬
‫‪w‬‬

‫‪ -٣‬ﺍﺯﺩﺤﺎﻡ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼﻼﺕ ‪ -٤.‬ﺃﺼﺒﺤﺕ ﻗﺩﻴﻤﺔ ﻭﻏﻴﺭ ﺠﺫﺍﺒﺔ ‪.‬‬

‫* اذﻛﺮ ﻣﺰاﯾﺎ اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻟﻀﺨﻤﺔ ﺧﺎرج اﻟﺒﻠﺪ ؟‬
‫‪ -١‬ﻗﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ‪ -٢‬ﺍﻨﺨﻔﺎﺽ ﺍﻷﺠﺭﺓ ‪ -٣‬ﺘﻭﺍﻓﺭ ﺃﻤﺎﻜﻥ ﻟﻭﻗﻭﻑ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ ‪ -٤‬ﺍﻟﻤﺭﻭﻨﺔ ﻓﻲ ﺴﺎﻋﺎﺕ ﺩﻭﺍﻡ ﺍﻟﻌﻤل ‪.‬‬
‫* اذﻛﺮ ﻋﯿﻮب اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻟﻀﺨﻤﺔ ﺧﺎرج اﻟﺒﻠﺪ ؟‬
‫‪ -١‬ﺼﻌﻭﺒﺔ ﺍﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻀﺔ ‪ -٢‬ﺍﺭﺘﻔﺎﻉ ﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﺍﻟﺩﻋﺎﻴﺔ‬
‫‪ -٣‬ﻴﻀﻁﺭ ﺼﺎﺤﺏ ﺍﻟﻤﺘﺠﺭ ﺒﻨﺎﺅﻩ ﺒﺩﻻ ﻤﻥ ﺍﻻﺴﺘﺌﺠﺎﺭ ‪.‬‬
‫* اذﻛﺮ ﻣﯿﺰات اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ ﺿﻤﻦ اﻟﻤﺠﻤﻌﺎت اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ ؟‬
‫‪ -١‬ﻭﺠﻭﺩ ﺃﻤﺎﻜﻥ ﻜﺒﻴﺭﺓ ﻟﻭﻗﻭﻑ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ ‪ -٢‬ﺴﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﻁﻭﻴﻠﺔ‬
‫‪ -٣‬ﻭﺠﻭﺩ ﺭﻗﺎﺒﺔ ﻋﻠﻰ ﺠﻭﻫﺎ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ ‪ -٤‬ﻭﺠﻭﺩ ﻤﺤﻼﺕ ﻤﺘﻨﻭﻋﺔ ﻜﻤﺘﺎﺠﺭ ﺍﻷﻗﺴﺎﻡ ‪.‬‬

‫‪١٧‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫* اذﻛﺮ اﻟﺘﺼﻨﯿﻔﺎت ﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ وﻓﻘﺎ ﻟﻄﺒﯿﻌﺔ اﻟﻤﻜﺎن اﻟﺬي ﺗﻤﺖ ﻓﯿﮫ اﻟﺼﻔﻘﺔ ؟‬
‫‪ -٤‬ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺍﻵﻟﻲ ‪.‬‬ ‫‪ -٢‬ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺒﺎﻟﻬﺎﺘﻑ ‪ -٣‬ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ﺒﺎﻟﺒﺭﻴﺩ‬ ‫‪ -١‬ﺍﻟﻁﻭﺍﻑ ﺒﺎﻟﻤﻨﺎﺯل‬
‫* اذﻛﺮ ﻣﺰاﯾﺎ اﻟﻄﻮاف ﺑﺎﻟﻤﻨﺎزل ؟‬
‫‪ -١‬ﺘﺘﻡ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻓﻲ ﻨﻔﺱ ﻭﻗﺕ ﺍﻟﻤﻘﺎﺒﻠﺔ ‪ -٢‬ﺇﻗﻨﺎﻉ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺒﺎﻟﺸﺭﺍﺀ ‪ -٣‬ﺘﻭﻁﻴﺩ ﺍﻟﺼﻠﺔ ﻤﻊ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ‬
‫‪ -٤‬ﻤﻌﺎﻟﺠﺔ ﻤﺸﺎﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪ -٥‬ﺍﻟﺘﻌﺭﻑ ﻋﻠﻰ ﺍﺤﺘﻴﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪ -٦‬ﺍﻟﺴﻴﻁﺭﺓ ﻭﺍﻟﺭﻗﺎﺒﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻭﻕ‬
‫* اذﻛﺮ ﻋﯿﻮب اﻟﻄﻮاف ﺑﺎﻟﻤﻨﺎزل ؟‬
‫‪ -١‬ﻏﻴﺭ ﻤﻘﺒﻭل ﻓﻲ ﺒﻌﺽ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎﺕ ‪ -٢‬ﺼﻌﻭﺒﺔ ﺍﻻﺘﺼﺎل ﺒﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ‪ -٣‬ﺍﺭﺘﻔﺎﻉ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ‪.‬‬
‫* اذﻛﺮ ﻣﺴﺎوئ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﺑﺎﻟﺒﺮﯾﺪ ؟‬
‫‪ -١‬ﻏﻴﺭ ﻤﺭﻨﺔ ‪ -٢‬ﻋﺩﻡ ﺘﺒﺎﺩل ﺍﻟﺭﺃﻱ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻭ ﺍﻟﺒﺎﺌﻊ‬
‫‪ -٣‬ﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﻗﻠﻴﻠﺔ ﻭﻤﺤﺩﻭﺩﺓ ‪ -٤‬ﻴﺼﻠﺢ ﻟﻠﺴﻠﻊ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻭﻟﻴﺱ ﻟﻠﺴﻠﻊ ﺍﻟﺴﻬﻠﺔ ‪.‬‬
‫* ﻣﺎ اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﻌﺠﻠﺔ اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ؟‬

‫‪m‬‬
‫ﻤﺅﺩﻯ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻨﻅﺭﻴﺔ ﺍﻨﻪ ﺇﺫﺍ ﻅﻬﺭ ﻨﻭﻉ ﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﻓﺎﻨﻪ ﻴﺒﺩﺃ ﺒﻤﺭﻜﺯ ﻀﻌﻴﻑ ﻭﻫﺎﻤﺵ ﺭﺒـﺢ ﻗﻠﻴـل ﻭﺃﺴـﻌﺎﺭ‬
‫ﻤﻨﺨﻔﻀﺔ ﻭﺨﺩﻤﺎﺕ ﻗﻠﻴﻠﺔ ﻭﻋﻨﺩﻤﺎ ﻴﺤﻘﻕ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭﻉ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻨﺠﺎﺤﺎ ﻭﻴﻘﺒل ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻭﻥ ﻋﻠﻴﺔ ﻓﺎﻨﻪ ﻴﺒﺩﺃ ﺒﺈﻀﺎﻓﺔ ﺘﺴﻬﻴﻼﺕ ﻭﺨﺩﻤﺎﺕ‬

‫‪co‬‬
‫ﺃﻜﺜﺭ ﻭﺃﻜﺜﺭ ﻭﻴﺅﺩﻱ ﻫﺫﺍ ﻻﺭﺘﻔﺎﻉ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻭﺍﻷﺴﻌﺎﺭ ﻤﻥ ﺍﺠل ﺘﻐﻁﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﻭﺴﻭﻑ ﺘﺨﺘﻔﻲ ﺍﻟﻤﻴﺯﺓ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭﻉ ﻭﺴـﺘﻅﻬﺭ‬
‫ﺃﻨﻭﺍﻉ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﺘﺎﺠﺭ ﺘﺘﺒﻨﻰ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺨﻔﻀﺔ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎﺕ ﺍﻟﻘﻠﻴﻠﺔ ﻭﻫﺫﺍ ﺴﻴﺅﺩﻱ ﻟﺯﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺯﺒﺎﺌﻥ ‪.‬‬
‫*ﯾﻮاﺟﮫ ﺗﺎﺟﺮ اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﺠﺪﯾﺪ ﺛﻼﺛﺔ ﻗﺮارات ﻣﮭﻤﺔ اذﻛﺮھﺎ ؟‬
‫‪o‬‬ ‫‪u.‬‬
‫‪ .١‬ﻤﺎ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻴﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌﻬﺎ ؟ ‪ -٢‬ﻤﻥ ﻫﻡ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻭﻥ ﺃﻭ ﺍﻟﺯﺒﺎﺌﻥ ﺍﻟﺫﻴﻥ ﺴﻴﺘﻌﺎﻤﻠﻭﻥ ﻤﻌﻪ ؟‬
‫‪ -٣‬ﻤﺎ ﺍﻟﺨﻁﺔ ﺃﻭ ﺍﻻﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﺴﺘﺨﺩﻡ ﻟﺒﻴﻊ ﺍﻟﺴﻠﻊ ؟‬
‫*ﻋﻠﻰ ﻣﺎذا ﯾﺘﻮﻗﻒ ﻗﺮار اﺧﺘﯿﺎر ﻧﻮع اﻟﺴﻠﻊ ؟‬
‫‪-١‬ﺍﻟﺘﻔﻀﻴل ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ‪ -٢‬ﺍﺤﺘﻤﺎﻻﺕ ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ ‪.‬‬
‫‪tq‬‬
‫‪.s‬‬
‫‪w‬‬

‫اﻟﻮﺣﺪة اﻟﻌﺎﺷﺮة‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أھﻤﯿﺔ اﻟﺴﻌﺮ ؟‬
‫‪.١‬ﻴﻌﺘﺒﺭ ﻤﻥ ﺃﺴﻬل ﻭﺃﺴﺭﻉ ﻋﻨﺎﺼﺭ ﻤﺯﻴﺞ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺘﻐﻴﻴﺭﺍ ﻭﺘﻌﺩﻴﻼ ﻟﻤﻘﺎﺒﻠﺔ ﺍﻟﻁﻠﺏ ﺃﻭ ﺘﺼﺭﻓﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫‪.٢‬ﻴﻌﺘﺒﺭ ﺍﺭﺘﻔﺎﻉ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻤﺅﺸﺭﺍ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻤﻥ ﻭﺠﻬﺔ ﻨﻅﺭ ﺒﻌﺽ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻥ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﻫﻨﺎﻟﻙ ﻋﻼﻗﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭﻤﻘﺩﺍﺭ ﺇﻴﺭﺍﺩﺍﺕ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻭﺃﺭﺒﺎﺤﻬﺎ ‪.٤‬ﻴﻤﻜﻥ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻜﺄﺴﺎﺱ ﻟﻠﺘﻨﺎﻓﺱ‬
‫‪w‬‬

‫*ﻣﺎ اﻟﻔﺮق ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﺴﻌﺮﯾﺔ وﻏﯿﺮ اﻟﺴﻌﺮﯾﺔ ؟‬

‫ﺍﻟﺴﻌﺭﻴﺔ‪ :‬ﺃﻱ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻜﺄﺴﺎﺱ ﻟﻠﺘﻨﺎﻓﺱ ﻭﻗﺩ ﻴﺨﻔﺽ ﺍﻟﺒﺎﺌﻊ ﺃﺴﻌﺎﺭﻩ ﺃﻭ ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﻗل ﻤﺴﺎﻭﻴﺔ ﻷﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ‬
‫ﻏﻴﺭ ﺍﻟﺴﻌﺭﻴﺔ‪ :‬ﺃﺴﺎﺱ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺱ ﻟﻴﺱ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺒل ﺨﺼﺎﺌﺹ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﻤﻤﻴﺯﺓ ﻭﻤﺴﺘﻭﻯ ﺠﻭﺩﺘﻬﺎ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ ﻣﺰاﯾﺎ اﺳﺘﺨﺪام أﺳﻠﻮب اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻏﯿﺮ اﻟﺴﻌﺮﯾﺔ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﻌﻤل ﻋﻠﻰ ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺃﻓﻀﻠﻴﺔ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ ‪.٢‬ﺇﻏﺭﺍﺀ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺒﺎﻻﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻲ ﺸﺭﺍﺀ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ أھﺪاف اﻟﺘﺴﻌﯿﺮ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺃﻋﻤﺎﻟﻬﺎ ﻭﺍﻟﻤﺤﺎﻓﻅﺔ ﻋﻠﻰ ﺒﻘﺎﺌﻬﺎ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺘﺤﻘﻴﻕ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﺍﻟﻤﺭﻀﻲ ﻭ ﺍﻟﻤﻌﻘﻭل ﻭﻟﻴﺱ ﺃﻗﺼﻰ ﺭﺒﺢ ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﻤﻌﺩل ﺍﻟﻌﺎﺌﺩ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺴﺘﺜﻤﺎﺭ ﻭﺘﺤﺩﻴﺩ ﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺎﺌﺩ ﺃﻭﻻ ﺜﻡ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺜﺎﻨﻴﺎ ‪.‬‬

‫‪١٨‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫‪.٤‬ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻨﺼﻴﺏ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﺴﻭﻕ‪ :‬ﺃﻱ ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻨﺴﺒﺔ ﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﺍﻟﻤﺅﺴﺴﺔ ﻤﻥ ﺴﻠﻌﺔ ﻤﺎ ﺍﻟﻰ ﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ ﻤﻥ ﻨﻔﺱ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪.‬‬
‫‪.٥‬ﺍﻟﺘﺭﻜﻴﺯ ﻋﻠﻰ ﻨﻭﻋﻴﺔ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻭﻫﺫﺍ ﻴﺴﺘﺩﻋﻲ ﺍﻟﻤﺯﻴﺩ ﻤﻥ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻲ‬
‫*اذﻛﺮ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ ﻗﺮارات اﻟﺘﺴﻌﯿﺮ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻷﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤﺅﺴﺴﺔ ‪.٢‬ﻫﺩﻑ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ‪ -٣‬ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ‪ -٤‬ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻷﺨﺭﻯ ﻟﻠﻤـﺯﻴﺞ ﺍﻟﺘـﺴﻭﻴﻘﻲ ‪-٥‬‬
‫ﺘﻭﻗﻌﺎﺕ ﺃﻋﻀﺎﺀ ﻗﻨﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ‪ -٦‬ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻟﻠﻤﺸﺘﺭﻱ ‪ -٧‬ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺱ ‪ -٨‬ﺍﻟﺘﺸﺭﻴﻌﺎﺕ ﻭﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴﻥ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴﺔ ‪.‬‬
‫* اذﻛﺮ ﻣﺮاﺣﻞ ﺗﻜﻮﯾﻦ اﻟﺴﻌﺮ ؟‬
‫‪ -١‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ‪ -٢‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻁﻠﺏ ﻭﺘﻘﻴﻴﻤﺔ ‪ -٣‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﻭﺘﻘﻴﻴﻡ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ‪ -٤‬ﺘﺤﻠﻴل ﻭﺘﻘﻴﻴﻡ ﺃﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ ‪-٥‬‬
‫ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺴﻌﺭﻴﺔ ‪ -٦‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺃﺴﻠﻭﺏ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ‪ -٧‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺍﻟﻨﻬﺎﺌﻲ ‪.‬‬
‫* اذﻛﺮ أﻧﻮاع اﻟﻤﺮوﻧﺔ ﻟﻤﺮوﻧﺔ اﻟﻄﻠﺐ ؟‬
‫‪ -١‬ﺍﻟﻁﻠﺏ ﺍﻟﻼﻤﺘﻨﺎﻫﻲ ﺍﻟﻤﺭﻭﻨﺔ ﺤﻴﺙ ﺃﻱ ﺍﺭﺘﻔﺎﻉ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻻ ﻴﺤﻘﻕ ﺃﻱ ﻤﻘﺩﺍﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺒﺔ ‪.‬‬

‫‪m‬‬
‫‪ -٢‬ﺍﻟﻁﻠﺏ ﺍﻟﻌﺩﻴﻡ ﺍﻟﻤﺭﻭﻨﺔ ‪ :‬ﺃﻱ ﺘﻐﻴﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻻ ﻴﺘﺒﻌﻪ ﺃﻱ ﺘﻐﻴﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺒﺔ‬
‫‪ -٣‬ﺍﻟﻁﻠﺏ ﺍﻟﻤﺭﻥ ‪ :‬ﺃﻱ ﺘﻐﻴﻴﺭ ﺼﻐﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻴﺘﺒﻌﻪ ﺘﻐﻴﺭ ﺍﻜﺒﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺒﺔ ‪.‬‬
‫‪ -٤‬ﺍﻟﻁﻠﺏ ﺍﻟﻘﻠﻴل ﺍﻟﻤﺭﻭﻨﺔ‪:‬ﻭﻴﻌﻜﺱ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭﻉ ﻤﻘﺩﺍﺭﺍ ﻗﻠﻴﻼ ﻤﻥ ﺍﻟﺘﻐﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺒﺔ ﺍﻟﻨﺎﺘﺠﺔ ﻋﻥ ﺍﻟﺘﻐﻴﺭ ﺍﻟﻜﺒﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻌﺭ‬

‫‪co‬‬
‫* اذﻛﺮ ﻗﺎﻧﻮن ﻣﺮوﻧﺔ اﻟﻄﻠﺐ ؟‬
‫ﻤﺭﻭﻨﺔ ﺍﻟﻁﻠﺏ = ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻤﺌﻭﻴﺔ ﻟﻠﺘﻐﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻁﻠﻭﺒﺔ ‪ /‬ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻤﺌﻭﻴﺔ ﻟﻠﺘﻐﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻌﺭ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺸﺮوط اﻟﻮاﺟﺐ ﺗﻮاﻓﺮھﺎ ﻟﻨﺠﺎح ﺳﯿﺎﺳﺔ ﻗﺸﻂ اﻟﺴﻮق ؟‬

‫‪u.‬‬
‫‪.١‬ﻗﻠﺔ ﻤﺭﻭﻨﺔ ﺍﻟﻁﻠﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ‪ .٢‬ﺼﻌﻭﺒﺔ ﺘﻘﻠﻴﺩ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ ‪.٣‬ﺤﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺤﻕ ﺍﻻﺨﺘﺭﺍﻉ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ اﻟﺸﺮوط اﻟﻮاﺟﺐ ﺗﻮاﻓﺮھﺎ ﻟﻨﺠﺎح ﺳﯿﺎﺳﺔ اﺧﺘﺮاق اﻟﺴﻮق ؟‬
‫‪.١‬ﺃﻥ ﻴﻜﻭﻥ ﺍﻟﻁﻠﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻤﺭﻨﺎ ‪.٢‬ﺴﻬﻭﻟﺔ ﺘﻘﻠﻴﺩ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻤﻥ ﻗﺒل ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ‬
‫‪o‬‬
‫‪.٣‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻜﻤﻴﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﻭﺒﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺘﺨﻔﻴﺽ ﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﻭﺤﺩﺓ ‪.‬‬
‫‪tq‬‬
‫*اذﻛﺮ ﺑﻌﺾ اﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺳﯿﺎﺳﺎت اﻟﺘﺴﻌﯿﺮ اﻟﻨﻔﺴﯿﺔ ‪.‬‬
‫‪.١‬ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻜﺴﺭﻴﺔ ‪ -٢‬ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﺄﻟﻭﻓﺔ ‪ -٣‬ﺍﻷﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﺭﻤﺯﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪.s‬‬

‫*اذﻛﺮ أﻧﻮاع ﺳﯿﺎﺳﺎت اﻟﺘﺴﻌﯿﺮ اﻟﺘﺮوﯾﺠﻲ ؟ ‪-١‬ﺍﻻﺴﺘﺩﺭﺍﺝ ‪-٢‬ﺍﻟﺘﻨﺯﻴﻼﺕ‪.‬‬

‫*ﻣﺎ ھﻮ اﻟﮭﺪف ﻣﻦ ﺳﯿﺎﺳﺔ ﺗﺴﻌﯿﺮ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ ) اﻟﺘﻨﺰﯾﻼت(؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﺘﺨﻠﺹ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﺨﺯﻭﻥ ﺍﻟﻤﺘﺭﺍﻜﻡ ﻤﻥ ﺍﻟﺴﻠﻊ ‪.٢‬ﺒﻴﻊ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻗﺒل ﻅﻬﻭﺭ ﻁﺭﺍﺯ ﺠﺩﻴﺩ ‪ -٣‬ﻜﺴﺏ ﺍﻟﺸﻬﺭﺓ‬
‫‪w‬‬

‫‪ -٤‬ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺴﻴﻭﻟﺔ ﻨﻘﺩﻴﺔ‪.‬‬

‫‪.٣‬ﻋﻠﻰ ﺃﺴﺎﺱ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺱ ‪.‬‬ ‫‪.٢‬ﻋﻠﻰ ﺃﺴﺎﺱ ﺍﻟﻁﻠﺏ‬ ‫*ﻋﺪد أﺳﺎﻟﯿﺐ اﻟﺘﺴﻌﯿﺮ ؟‪.١‬ﻋﻠﻰ ﺃﺴﺎﺱ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‬
‫‪w‬‬

‫* اذﻛﺮ ﻣﺰاﯾﺎ و ﻋﯿﻮب اﺳﺘﺨﺪام أﺳﻠﻮب اﻟﺘﺴﻌﯿﺮ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ؟‬

‫ﺍﻟﻤﺯﺍﻴﺎ‪ :‬ﺍﻟﺴﻬﻭﻟﺔ ﻭ ﺍﻟﺒﺴﺎﻁﺔ ‪ -٢‬ﻻ ﻴﺘﻁﻠﺏ ﺘﺄﺜﻴﺭ ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ‪ -٣‬ﺜﺒﺎﺕ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ‪.‬‬
‫‪w‬‬

‫ﺃﻤﺎ ﺍﻟﻌﻴﻭﺏ ‪ -١ :‬ﻋﺩﻡ ﺍﺤﺘﺴﺎﺏ ﺍﻟﻁﻠﺏ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ‪ -٢‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﻔﻌﻠﻴﺔ ﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ ‪ -٣‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﻤﻘﺩﺍﺭ ﺍﻷﻋﺒﺎﺀ ﺍﻹﻀﺎﻓﻴﺔ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎرات واﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺘﻲ ﯾﺒﻨﻰ ﻋﻠﯿﮭﺎ أﺳﻠﻮب ﺗﻤﯿﯿﺰ اﻷﺳﻌﺎر ؟‬
‫‪-١‬ﻨﻭﻉ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ‪ -٢‬ﻨﻭﻉ ﻗﻨﺎﺓ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴﻊ ‪ -٣‬ﻭﻗﺕ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ أﻛﺜﺮ اﻟﻌﻮاﻣﻞ ﺗﺄﺛﯿﺮا ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺎﺟﺮ ﻋﻨﺪ ﺗﺤﺪﯾﺪ اﻷﺳﻌﺎر ؟‬
‫ﻫﻲ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻭﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺱ ﺤﻴﺙ ﺃﻥ ﺍﻟﺘﺎﺠﺭ ﻴﻔﻜﺭ ﺒﺘﻐﻁﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﻭﺘﺤﻘﻴﻕ ﺍﻷﺭﺒﺎﺡ ﻭﻓﻲ ﻨﻔﺱ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺍﻟﺘﻌﺭﻑ ﻋﻠـﻰ ﺃﺴـﻌﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻥ ‪.‬‬

‫‪١٩‬‬
 ‫ﻣﻨﺘﺪﯾﺎت ﻃﻼب اﻟﻘﺪس اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ‬ ‫‪www.stqou .com‬‬

‫اﻟﻮﺣﺪة اﻟﺤﺎدﯾﺔ ﻋﺸﺮ‬

‫*ﻣﺎ اﺑﺮز ﻣﺎ ﯾﺸﯿﺮ إﻟﯿﮫ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻛﻮﺗﻠﺮ ﻟﻠﺘﺮوﯾﺞ ؟‬
‫‪.١‬ﺇﻥ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ﻋﺒﺎﺭﺓ ﻋﻥ ﻨﺸﺎﻁ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﻫﺫﺍ ﻴﻭﻀﺢ ﺍﻟﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﺩﻴﻨﺎﻤﻴﻜﻴﺔ ﻟﻠﺘﺭﻭﻴﺞ ‪.‬‬
‫‪.٢‬ﺇﻥ ﺍﺒﺭﺯ ﻤﺎ ﻴﺸﻴﺭ ﺇﻟﻴﻪ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴﻑ ﻫﻭ ﻤﺎ ﻴﻨﻁﻭﻱ ﻋﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ﻤﻥ ﻤﺤﺎﻭﻻﺕ ﺇﻗﻨﺎﻉ ‪.‬‬
‫*ﻣﺎ ھﻲ اﻷﺑﻌﺎد اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺮوﯾﺠﯿﺔ ؟‬
‫‪ -١‬ﺇﻥ ﺍﻟﻨﺸﺎﻁ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻲ ﻴﻤﺜل ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﺘﺼﺎل ﺘﻨﻁﻭﻱ ﻋﻠﻰ ﻤﺤﺎﻭﻻﺕ ﺍﻗﻨﺎﻋﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪ -٢‬ﺇﻥ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ﻫﻭ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻤﺼﻤﻤﺔ ﻭﻫﺎﺩﻓﺔ ‪.‬‬
‫‪ -١‬ﺇﻥ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ﻻ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻋﻠﻰ ﺃﺴﺎﻟﻴﺏ ﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ﺍﻟﻘﺴﺭﻴﺔ ﻭﺇﻨﻤﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﺄﺜﻴﺭ ﺍﻟﺫﻫﻨﻲ ‪.‬‬
‫*اذﻛﺮ ﻣﻜﻮﻧﺎت ﻧﻈﺎم اﻻﺗﺼﺎل اﻟﺘﺮوﯾﺠﻲ ؟‬
‫‪.١‬ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ ‪ -٢‬ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ‪ -٣‬ﻭﺴﻴﻠﺔ ﺍﻻﺘﺼﺎل ‪ -٤‬ﻤﺴﺘﻘﺒل ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ‪ -٥‬ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻻﺩﺭﺍﻜﻴﺔ ‪.‬‬

‫‪m‬‬
‫*اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ ﻟﺠﻨﺔ ﻣﻦ ﻋﻠﻤﺎء اﻻﺟﺘﻤﺎع ‪ ١٩٥٥‬ﺗﺤﺪﯾﺪ ﺧﻤﺲ ﻣﺮاﺣﻞ أﺳﺎﺳﯿﺔ ﯾﻤﺮ ﺑﮭﺎ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﻗﺮاره اﻟﺨﺎص‬
‫ﺑﺘﺒﻨﻲ اﻟﺴﻠﻌﺔ ‪ ،‬اذﻛﺮ ھﺬه اﻟﻤﺮاﺣﻞ ؟‬

‫‪co‬‬
‫‪ -٥‬ﺍﻟﺘﺒﻨﻲ‪.‬‬ ‫‪.١‬ﺍﻹﺩﺭﺍﻙ ‪ -٢‬ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ‪ -٣‬ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻡ ‪ -٤‬ﺍﻟﺘﺠﺭﺒﺔ‬
‫*ﻋﺪد ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺘﺮوﯾﺠﻲ ؟ ‪-١‬ﺍﻹﻋﻼﻥ ‪ -٢‬ﺍﻟﺩﻋﺎﻴﺔ ‪ -٣‬ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ‪ -٤‬ﺘﻨﺸﻴﻁ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ‪ -٥‬ﻭﺴﺎﺌل ﺃﺨﺭﻯ ‪.‬‬
‫*ﻋﺪد ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻹﻋﻼن ؟‬
‫‪.١‬ﺇﻥ ﺍﻹﻋﻼﻥ ﻴﻨﻁﻭﻱ ﻋﻠﻰ ﻤﺤﺎﻭﻟﺔ ﺍﻗﻨﺎﻋﻴﺔ ﺘﺴﺘﻬﺩﻑ ﺍﺴﺘﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺴﻠﻭﻜﻴﺎﹰ‪.‬‬

‫‪u.‬‬
‫‪.٢‬ﺇﻥ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻹﻋﻼﻨﻴﺔ ﺘﻤﺜل ﻨﺸﺎﻁﺎ ﻤﺩﻓﻭﻉ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﻭ ﻫﻭ ﻤﺎ ﻴﻌﻁﻲ ﺍﻟﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻨﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺘﻭﺠﻴﻪ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻹﻋﻼﻨﻴﺔ‪.‬‬
‫‪.٣‬ﺇﻥ ﺸﺨﺼﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻥ ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﻴﻔﺼﺢ ﻋﻨﻬﺎ ﺃﻭ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻻﺴﺘﺩﻻل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻤﻥ ﺨﻼل ﺍﻟﻨﺹ ﺍﻹﻋﻼﻨﻲ‪.‬‬
‫‪o‬‬
‫*ﻣﺎ اﻟﻔﺮق ﺑﯿﻦ اﻹﻋﻼن واﻟﺒﯿﻊ اﻟﺸﺨﺼﻲ ؟‬
‫ﺘﺘﻡ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻹﻋﻼﻨﻴﺔ ﺒﻭﺴﻴﻠﺔ ﺍﺘﺼﺎل ﺠﻤﺎﻫﻴﺭﻴﺔ ﻜﺎﻟﺘﻠﻔﺎﺯ ﺃﻤﺎ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﻴﺘﻡ ﻋﻥ ﻁﺭﻴﻕ ﺍﻻﺘﺼﺎل ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪.‬‬
‫‪tq‬‬
‫‪.s‬‬
‫‪w‬‬
‫‪w‬‬
‫‪w‬‬

‫‪٢٠‬‬