‫اﻟﺘﻔﺎوض وﻣﻬﺎرات اﻟﺤﻮار اﻟﺒﻨﺎء‬

‫‪Negotiation and Dialogue Skills‬‬

‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﻲ ﻤﻌﻨﺎﻩ اﻟﻤﺒﺎﺸر ﻫو إدارة اﻟﻤﺒﺤﺎﺜﺎت ﺒﯿن ﺠﻤﻌﯿﺘﯿن او أﻛﺜر ﺒﻘﯿﺔ اﻟوﺼول إﻟﻰ ﺤل‬
‫ﻟﻠﻤﺴــﺄﻟﺔ او اﻟﻤﺸــﻛﻠﺔ اﻟﺘــﻲ ﺘﻌﺘــرض ﺴــﯿر اﻟﻌﻼﻗــﺎت او اﻟﺘﻌــﺎون اﻟﻌــﺎدى ‪ .‬وﺘظﻬــر اﻟﺤﺎﺠــﺔ اﻟــﻰ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض ﺒﯿن اﻟدول واﻟﻤﺠﻤوﻋﺎت ﻋﻨد ﺘﻌﺎرض او ﺘﻀـﺎرب اﻟﻤﺼـﺎﻟﺢ او ﻋﻨـد اﺨـﺘﻼف وﺘﺒـﺎﯿن‬
‫اﻟــرؤى ﻓــﻰ ﺘﻘــوﯿم ﻤﺴــﯿرة اﻻﺤــداث ‪ ،‬او ﻋﻨــد وﺠــود اﻟرﻏﺒــﺔ ﻓــﻰ ﺘطــوﯿر وﺘﻨﻤﯿــﺔ اﻟﻌﻼﻗــﺎت ﺒــﯿن‬
‫اﻟدول ‪ .‬وﯿﺠـرى اﻟﺘﻔـﺎوض ﻓـﻰ اﻷﺴـﺎس اﺴـﺘﺠﺎﺒﺔ ﻟﻀـرورة اﻟﻌـﯿش واﻟﺘﻌـﺎﯿش ﻤـﻊ اﻟﻐﯿـر ‪،‬وﺘﻔﺎدﯿـﺎ‬
‫ﻟﻠﺘﺼﻌﯿد واﻟﺘﺼﺎدم واﻟﺤروب ‪ .‬وﯿﺸﻤل اﻟﺘﻔـﺎوض ﺠﻤﯿـﻊ ﻤﻨـﺎﺤﻲ اﻟﺤﯿـﺎة ﺒﻤـﺎ ﻓـﻰ ذﻟـك اﻟﻤﺠـﺎﻻت‬
‫اﻟﺴﯿﺎﺴﯿﺔ واﻻﻤﻨﯿﺔ واﻻﻗﺘﺼﺎدﯿﺔ واﻟﺜﻘﺎﻓﯿﺔ واﻻﺠﺘﻤﺎﻋﯿﺔ واﻟﻌﺴﻛرﯿﺔ ‪.‬‬
‫اﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﻔﺎوض‪:‬‬
‫ﻫﻨﺎﻟك ﺜﻼث اﺴﺎﻟﯿب رﺌﯿﺴﯿﺔ ﺘﺴﺘﻌﻤل ﻓﻰ اﻟﺘﻔﺎوض وﻫﻰ اﺴﻠوب اﻟﺘﻌﺎون واﻟﺘﻨﺎﻓس واﻟﺘﺤﻠﯿل ‪.‬‬
‫اﺳﻠوب اﻟﺗﻌﺎون ‪:‬‬
‫ﯿﺴـﺘﻌﻤل ﻫــذا اﻻﺴـﻠوب ﻋﻨــدﻤﺎ ﺘﻛـون اﻟﻌﻼﻗــﺔ ودﯿـﺔ ﺒــﯿن اﻻطـراف اﻟﻤﺘﻔﺎوﻀــﺔ ﻨﺴـﺒﺔ ﻟوﺠــود ﻤﺼــﻠﺤﺔ‬
‫ﻤﺸـﺘرﻛﺔ وﺘواﻓــق ﻓـﻰ اﻻﺘﺠﺎﻫــﺎت واﻟﻤﯿـول واﻟﻤﺼــﺎﻟﺢ ‪ .‬وﻓـﻰ ﻫــذﻩ اﻟﺤﺎﻟـﺔ ﯿﻛــون اﻟﻬـدف اﻟرﺌﯿﺴــﻰ ﻤــن‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض ﺘطوﯿر اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺒﻤـﺎ ﯿﻤﻛـن ﻛـل طـرف ﻤـن اﻻﺴـﺘﻔﺎدة ﻤـن اﻟﻤ ازﯿـﺎ اﻟﺘـﻰ ﯿﺘﻤﯿـز ﺒﻬـﺎ اﻟطـرف‬
‫اﻻﺨــر ﻤــن ﺤﯿــث اﻟﻤ ـوارد واﻻﻤﻛﺎﻨﯿــﺎت ‪ .‬وﺘﺘــوﻓر ﻓــﻰ ﻫــذﻩ اﻟﻤﻔﺎوﻀــﺎت اﻟﺜﻘــﺔ ﻟدرﺠــﺔ ﻛﺸــف اﻟﺤــد‬
‫اﻻدﻨ ــﻰ اﻟﻤﻘﺒ ــول ﻟﻛ ــل ط ــرف ‪ ،‬ﻛﻤ ــﺎ ﯿﺘ ــوﻓر اﻻﺴ ــﺘﻌداد ﻟﻤﺴ ــﺎوﻤﺔ ﺒﻐﯿ ــﺔ اﻟوﺼ ــول اﻟ ــﻰ ﺤ ــل ﻤرﻀ ــﻰ‬
‫ﻟﻠطرﻓﯿن ‪.‬‬
‫اﺳﻠوب اﻟﺗﺎﻓس ‪:‬‬
‫ﯿوﺼف ﺒﺎﺴﻠوب اﻟﻤﺒﺎرة ﺤﯿث ﯿﺴﻌﻰ ﻛل طـرف ﻟﻠﻛﺴـب ﻋﻠـﻰ ﺤﺴـﺎب اﻟطـرف اﻻﺨـر ‪ .‬وﻓـﻰ اطـﺎر‬
‫اﻟﺴﻌﻰ ﻟﻠﺴﯿطرة ﯿﺴﺘﻌﻤل اﻟﻤﺘﻔﺎوﻀون اﺴﺎﻟﯿب ﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﺒﻤﺎ ﻓﯿﻬـﺎ اﺴـﺎﻟﯿب اﻟﻀـﻐط واﻟﺘﻬدﯿـد ﻟﻠﺤﺼـول‬
‫ﻋﻠﻰ ﺘﻨﺎزﻻت دون اﻻﺴﺘﻌداد ﻟﺘﺒﺎدﻟﻬﺎ ‪.‬‬
‫اﺳﻠوب اﻟﺗﺣﻠﯾل ‪:‬‬
‫ﻫو اﺴﻠوب ﻋﻠﻤﻰ ﻤﺜﺎﻟﻰ ﯿﺘﺠرد ﻓﯿﺔ اﻻطراف ﻋن اﻟﻤطﺎﻤﻊ اﻟذاﺘﯿﺔ ﺒﻐﯿﺔ اﻟوﺼول اﻟﻰ ﺤـل ﻟﻠﻤﺸـﻛﻠﺔ‬
‫او ﻟﻤﻌﺎﻟﺠــﺔ اﻟﻤﺴــﺄﻟﺔ ﻤوﻀــوع اﻟﺘﻔــﺎوض ‪ .‬ﯿــﺘم اﻟﺘرﻛﯿــز ﻓــﻰ ﻫــذﻩ اﻟﺤﺎﻟــﺔ ﻋﻠــﻰ اﻟﺒﺤــث ﻋــن اﻟﺤﻘــﺎﺌق‬
‫وﻋﻠﻰ اﻨﺠﺢ اﻟﺴﺒل ﻟﺘﺤﻘﯿق اﻻﻫـداف ‪ .‬وﻤـن ﺴـﻤﺎت ﻫـذا اﻻﺴـﻠوب اﻟﺨﻠـق واﻻﺒـداع ﻓـﻰ اﻟﺒﺤـث ﻋـن‬
‫ﺒداﺌل ﻟﺤل اﻟﻤﺸﻛﻠﺔ واﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨطق ﻻ اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪.‬‬
‫ھﻧﺎﻟك ﺑﻌض اﻻﺳﺎﻟﯾب اﻻﺧرى اﻟﻣﺧﺗﺻﺔ ﻓﻰ اﻟﺗﻔﺎوض وھﻰ ‪:‬‬
‫دﻛﺘﻮر ﻧﺠﻼء ﻣﺤﻤﺪ ﺑﺸﯿﺮ‬
 ‫‪ (1‬اﺳﻠوب وﺿﻊ اﻟﻌﻘﺑﺎت ‪:‬‬
‫ﯿﻌﺘﺒــر ﻀــﻐط اﻟوﻗــت اﺤــد ﻋﻨﺎﺼــر اﻻﺴــﺎﻟﯿب ﻓــﻰ اﻟﺘﻔــﺎوض ﻓﻘــد ﯿﺴــﺘﺨدم اﻟﺨﺼــم اﺴــﻠوب اﻟﺘﺄﺠﯿــل‬
‫واﻟﺘﺴــوف وﺘﻘــدﯿم اﻟﺤﺠــﺞ ﻟﺘﺄﺠﯿــل اﻟﺘﻔــﺎوض ‪ ، ،‬ان اﻟﻔﻛ ـرة اﻟﺘــﻰ ﺘﻘــوم ﻋﻠﯿﻬــﺎ ﻫــذﻩ اﻻﺴــﺘراﺘﯿﺠﯿﺔ ﻫــﻰ‬
‫اﻟﺘﺴــوﯿف واﻟﺘﺄﺠﯿــل ﺤﺘــﻰ ﯿﻔﻘــد اﻟﺨﺼــم ﻫــدوء اﻋﺼــﺎﺒﺔ وﯿﺼــﺎب ﺒــﺎﻟﺘوﺘر ﻤــﻊ اﻗﺘـراب اﻟﻤوﻋــد اﻟﻤﺤــدد‬
‫ﻟﺘوﻗﯿﻊ اﻻﺘﻔـﺎق ‪ .‬ان اﻟﺨطـﺔ اﻟﻤﻀـﺎدة اﻤـﺎم ﻫـذﻩ اﻻﺴـﺘراﺘﯿﺠﯿﺔ ﻋـدم اظﻬـﺎر ان اﻟوﻗـت ﻏﯿـر ﻫـﺎم ﻓـﻰ‬
‫اﻟﻤﻔﺎوﻀﺎت وﺒﺎﺴﺘطﺎﻋﺘك اﻟﺼﻤود وﯿﻤﻛﻨك ﺘﻘدﯿم اﻗﺘ ارﺤـﺎت ﺘﺎﺨـذ وﻗـت طوﯿـل ﻟﻠﻨﻘـﺎش واﻟﺤـوار ﻤﻤـﺎ‬
‫اﺜﻨــﺎء‬ ‫ﯿــؤدى اﻟــﻰ ﺸــﻌور اﻟﺨﺼــم ان اﻟوﻗــت ﻻﯿﺠــب ان ﯿﻤﺜــل ﻋﻨﺼــر ﻤــن ﻋﻨﺎﺼــر اﻟﻀــﻐط‬
‫اﻟﻤﻔﺎوﻀﺎت‪.‬‬
‫‪ (2‬اﺳﻠوب اﻟﺗﻐﯾر اﻟداﻓﻌﻰ ‪:‬‬
‫ان اﻟﺘﻐﯿــر ﯿﻤﻛــن ان ﯿﺜﯿــر اﻻﺸــﺘﺒﺎك ﻓــﻰ ﻛﺜﯿــر ﻤــن اﻻﺤﯿــﺎن ﺨﺎﺼــﺔ ﻋﻨــدﻤﺎ ﯿﻛــون ﻏﯿــر ﻤﺘوﻗــﻊ ‪،‬‬
‫اﻓﺘــرض اﻨــك ﺘﺘﻔــﺎوض ﺒطرﯿﻘــﺔ ﻤﻨطﻘﯿــﺔ وﻓﺠــﺄة وﺒــدون ﺴــﺒب واﻀــﺢ اﺼــﺒﺢ اﻟﺠﺎﻨــب اﻻﺨــر ﻏﯿــر‬
‫ﻤﻨطﻘــﻰ ﺒﺎﻟﻨﺴــﺒﺔ ﻟﻤوﻀــوع ﻤﻌــﯿن وﺒﻨــﺎء ﻋﻠــﻰ اﻟﺘﻐﯿــر اﻟــداﻓﻌﻰ ﯿﺠــب ان ﺘﻔﻛــر ﺒﺴــرﻋﺔ ﻤــﺎﻫﻰ اﻟــدواﻓﻊ‬
‫اﻟﻛﺎﻤﻨــﺔ وراء اﻟﺘﻐﯿــر ؟ ﻫــل ﯿﻤﻛــن ﺘﻔﺴــﯿرﻫﺎ ﻤــن ﻤﻨظــور ﻋﻘﻼﻨــﻰ ؟ ﺸــﺠﻊ ﺨﺼــﻤك ﻋﻠــﻰ ﺘﻔﺴــﯿر او‬
‫ﺘﺤﻠﯿل اﻟﺘﻐﯿر ‪.‬‬
‫‪ (3‬اﺳﻠوب اﻟﻣراوﻏﺔ ‪:‬‬
‫ﯿﻌد اﺴﻠوب اﻟﻤراوﻏﺔ ﻤن اﻗدم اﻻﺴﺎﻟﯿب اﻟﺘﻔﺎوﻀﯿﺔ واﻛﺜرﻫﺎ ﻓﺎﻋﻠﯿﺔ ﺤﯿث ﯿﺘم وﻓﻘﺎً ﻻﺴﻠوب اﻟﻤراوﻏﺔ‬
‫اﻟﺘﻘﻠﯿ ــدى وﯿﺘﻤﺜ ــل ﻓ ــﻰ اﺴ ــﺘﺨدام ﺤﯿﻠ ــﺔ ﻟﺘﺤوﯿ ــل اﻻﻨﺘﺒ ــﺎﻩ ﻤ ــن اﻟﻤوﻀ ــوع اﻟﺤﻘﯿﻘ ــﻰ ﻟﻤوﻀ ــوع ﺠ ــﺎﻨﺒﻰ‬
‫وﯿﺴﺘﺨدم ﻫذا اﻻﺴﻠوب ﻓﻰ ﺒداﯿﺔ ﺠﻠﺴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﻟﯿﻛون ﺒﻤﺜﺎﺒﺔ ﺒﺎﻟوﻨﺔ اﺨﺘﺒﺎر ‪.‬‬
‫‪ (4‬اﺳﻠوب اﻟﻛرة اﻟﻣرﺗﻔﻌﺔ واﻟﻛرة اﻟﻣﻧﺧﻔﺿﺔ ‪:‬‬
‫ﻛــل ﻓــرد ﯿﺘﻌــرض ﻟﻬــذا اﻻﺴــﻠوب وذﻟــك ﻤــن ﺨــﻼل ﻋﻤﻠﯿــﺔ اﻟﺸـراء واﻟﺒﯿــﻊ ﻋﻨــدﻤﺎ ﺘﺸــﺘرى ﺴــﻠﻌﺔ ﻤﻌﯿﻨــﺔ‬
‫ﯿﻤﻛﻨك وﻀﻊ ﺜﻤن اﻗل ﻤن اﻟﺜﻤن اﻟﻤﻌﻠن ﻋﻨﻪ وﻤن اﻟﻨﺎﺤﯿﺔ اﻟﺴﯿﻛﻠوﺠﯿﺔ ﻓﺄن ﻫذا اﻻﺴﻠوب ﯿﺴﺘﻬدف‬
‫اﺸﻌﺎر ﻛﻼ اﻟطرﻓﯿن ﺒﺎﻨﻬﻤﺎ ﻓﺎﺌزان ﻓﻰ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺒﯿﻊ واﻟﺸراء‪.‬‬
‫ﻣراﺣل اﻟﺗﻔﺎوض ‪:‬‬
‫ﺗﺗﻛون دورة اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻧﺎﺟﺣﺔ ﻣن ارﺑﻊ ﻣراﺣل اﺳﺎﺳﯾﺔ ھﻰ ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻤرﺤﻠﺔ اﻻﻋداد واﻻﺴﺘﻌداد‬
‫‪ -‬ﻤرﺤﻠﺔ اﻟﺘﺨطﯿط‬
‫‪ -‬ﻤرﺤﻠﺔ اﻟﺘطﺒﯿق‬
‫‪ -‬ﻤرﺤﻠﺔ اﻟﺘﻘوﯿم‬

‫دﻛﺘﻮر ﻧﺠﻼء ﻣﺤﻤﺪ ﺑﺸﯿﺮ‬

 ‫اوﻻً‪ :‬ﻣرﺣﻠﺔ اﻻﻋداد واﻻﺳﺗﻌداد ‪:‬‬
‫ﺗﺗﻠﺧص اھم ﻣﺗطﻠﺑﺎت ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ ﻓﻰ اﻻﺗﻰ ‪:‬‬
‫أ‪ /‬اﻋﺗﻣﺎد ﻣﺑدأ اﻟﺗﻔﺎوض ‪:‬‬
‫ﯿﺘم اﻻﺘﻔﺎق ﺒﯿن اﻻطراف اﻟﻤﻌﻨﯿﺔ ﻋﻠﻰ اﻋﺘﻤﺎد ﻤﺒدأ اﻟﺘﻔﺎوض ﻛﺴﺒﯿل ﻟﺤل اﻟﻤﺸﻛﻠﺔ اﻟﻘﺎﺌﻤﺔ ﺒﯿﻨﻬﻤﺎ ‪.‬‬
‫وﯿﺘم اﻻﺘﻔﺎق ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻘر اﻟذى ﺴﺘﺠرى ﻓﯿﻪ اﻟﻤﻔﺎوﻀﺎت وﻋﻠﻰ اﻟﻛﯿﻔﯿﺔ اﻟﺘـﻰ ﺴـﺘدار ﺒﻬـﺎ اﻟﻤﻔﺎوﻀـﺎت‬
‫‪.‬‬
‫ب‪ /‬ﺗﺣدﯾد ﻣوﺿوﻋﺎت اﻟﺗﻔﺎوض واﻋداد اﻟدراﺳﺎت ‪:‬‬
‫ﻤــن اﻟﻀــرورى ﺘﺤدﯿــد اﻟﻤوﻀــوع او اﻟﻤوﻀــوﻋﺎت اﻟﺘــﻰ ﺴــﺘﺠرى ﺤوﻟﻬــﺎ اﻟﺘﻔــﺎوض واﺠ ـراء د ارﺴــﺎت‬
‫ﻤﺘﻌﻤﻘﺔ ﺘﺸﻤل ﻓﯿﻤﺎ ﺘﺸﻤل اﻟﻌﻨﺎﺼر اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ‬
‫‪ -‬ﺘﺎرﯿﺦ وﺨﻠﻔﯿﺔ اﻟﻤﺴﺄﻟﺔ ﻤوﻀوع اﻟﺨﻼف‬
‫‪ -‬اﻻﺴﺒﺎب اﻟﺘﻰ ﻗﺎدت اﻟﻰ ﺒروز اﻟﻤﺸﻛﻠﺔ‬
‫‪ -‬ﺘﺤدﯿد اﻟﻤﺴﺌوﻟﯿﺔ ﻓﻰ ﻗﯿﺎم اﻟﺨﻼف‬
‫‪ -‬اﻻﺤﺼﺎءات اﻟﻀرورﯿﺔ اﻟﺘﻰ ﺘدﻋم اﻟطرح اﻟﻤﻨﺘظر ﻟﻠﻘﻀﯿﺔ‬
‫‪ -‬ﺘﺤدﯿد ﺤﺠم اﻟﺨﺴﺎﺌر اﻟﻨﺎﺘﺠﺔ ﻋن اﻟﻤﺸﻛﻠﺔ‬
‫‪ -‬ﺘﺤدﯿد اﻟﺠﻬﺎت اﻟﻤﺘﻀررة ﻤﻨﻬﺎ‬
‫‪ -‬ﺘﺤدﯿد اﻻﺴس اﻟﻘﺎﻨوﻨﯿﺔ اﻟﺘﻰ ﯿﻌﺘﻤد ﻋﻠﯿﻬﺎ ﻓﻰ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫ج‪ /‬ﺗﻛوﯾن اﻟوﻓد اﻟﻣﻔﺎوض ‪:‬‬
‫ﻋﻠ ــﻰ اﻟدوﻟ ــﺔ او اﻟﻤؤﺴﺴ ــﺔ ان ﺘﺤﺴ ــن اﺨﺘﯿ ــﺎر اﻟوﻓ ــد اﻟﻤﻔ ــﺎوض ﻋﻠﯿﻬ ــﺎ ان ﺘﺨﺘ ــﺎر ﻤ ــن ﺘﺘ ــوﻓر ﻓﯿ ــﻪ‬
‫اﻟﺼﻔﺎت اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ ‪:‬‬
‫‪-‬اﻟﺘﺨﺼص واﻟﻤﻌرﻓﺔ ﻓﻰ اﻟﺠواﻨب اﻟﺘﻰ ﺘﻐطﯿﻬﺎ اﻟﻤﻔﺎوﻀﺎت‬
‫‪-‬ان ﺘﻀﻤن ﻗدرﺘﻬم ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻌﺒﯿر ﺒﺎﻟﻠﻐﺔ اﻟﺘﻰ ﺘﻌﺘﻤدﻫﺎ اﻟﻤﻔﺎوﻀﺎت‬
‫‪ -‬ان ﺘﻀﻤن ﺤﺴن ﺴﻠوﻛﻬم وﺴﻌﺔ اﻓﻘﻬم واﺘزان ﺸﺨﺼﯿﺎﺘﻬم‬
‫ﻛﻤﺎ ﻋﻠﻰ اﻟدوﻟﺔ ان ﺘﺤﺴن اﺨﺘﯿﺎر رﺌﯿس اﻟوﻓد وﯿﺠب ان ﺘﺘوﻓر ﻓﯿﻪ اﻟﺼﻔﺎت اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﻤﻌرﻓﺔ اﻟﺘﺎﻤﺔ ﺒﺎﻟﻤوﻀوع ﻗﯿد اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫‪ -‬اﻟﺨﺒرة واﻟدراﯿﺔ ﺒﻔن اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫‪ -‬اﻟﺼﺒر واﻟﻤروﻨﺔ واﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﻀﺒط اﻷﻋﺼﺎب وﺴﻌﺔ اﻷﻓق‬
‫د‪/‬ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻣﻔﺎوض اﻟﻣﻘﺎﺑل واھداﻓﺔ‪:‬‬
‫ﻤن اﻟﻀرورى ان ﯿﻌرف اﻟوﻓد اﻟﻤﻔﺎوض اﻟوﻓـد اﻟﻤﻘﺎﺒـل ﺒـدءاً ﺒﺎﻟﻘﯿـﺎدة ﺜـم اﻻﻋﻀـﺎء اﻟﻤﻬﻤـﯿن ‪ ،‬ﻋﻠﯿـﻪ‬
‫ان ﯿﻌرف ﻤﻘﺎﺼـدﻫم وﻤـدى اﻫﻤﯿـﺔ اﻟﻤﻔﺎوﻀـﺎت ﺒﺎﻟﻨﺴـﺒﺔ ﻟﻬـم ‪ ،‬وان ﻛﺎﻨـت ﻟـدﯿﻬم اﺤﺘﯿﺎﺠـﺎت ذاﺘﯿـﺔ ‪،‬‬

‫دﻛﺘﻮر ﻧﺠﻼء ﻣﺤﻤﺪ ﺑﺸﯿﺮ‬

‫ﻋﻠﯿــﻪ ان ﯿﺤــدد ﻤﻛــﺎﻤن اﻟﻘــوة واﻟﻀــﻌف ﻓــﯿﻬم ‪ ،‬وﻋﻠﯿــﻪ ان ﯿﺤــدد وﺒﺼــورة دﻗﯿﻘــﺔ ﻤــﺎ اﻤﻛــن اﻻﻫــداف‬
‫اﻟﺘﻰ ﯿﺴﻌﻰ اﻟوﻓد اﻟﻤﻘﺎﺒل ﻟﺘﺤﻘﯿﻘﻬﺎ‪.‬‬
‫وﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻔﺎوﻀﺎت اﻟﺴﯿﺎﺴﯿﺔ ﻋﻠﻰ اﻟوﻓد اﻟﻤﻔﺎوض ان ﯿﺘﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻨﺎﺼر اﻻﻀﺎﻓﯿﺔ اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ‬
‫‪ .1‬ﻓﻰ ﺤﺎﻟﺔ ﻋﻘد اﻟﻤﻔﺎوﻀﺎت ﻓﻰ دوﻟﺔ اﺠﻨﺒﯿﺔ ﻋﻠﻰ اﻟوﻓـد اﻟﻤﻔـﺎوض ﻤﻌرﻓـﺔ اﻫﻤﯿـﺔ اﻟﻤﻘـر اﻟﻤﺨﺘـﺎر‬
‫ﻟﻠﻤﻔﺎوﻀــﺎت ﺒﺎﻟﻨﺴــﺒﺔ ﻟﻠوﻓــد اﻟﻤﻘﺎﺒــل ‪ ،‬وﻋﻠﯿــﺔ ﯿﻌــرف ﻤوﻗــف اﻟدوﻟــﺔ اﻟﻤﺴﺘﻀــﯿﻔﺔ ﻤــن ﻤوﻀــوع‬
‫اﻟﻤﻔﺎوﻀﺎت وﻋﻠﻰ ﻤدى ﻗدرﺘﻬﺎ وﻗدرة ﻗﯿﺎدﺘﻬﺎ ﻟﻠﻌﻤل ﻋﻠﻰ اﻨﺠﺎح اﻟﻤﻔﺎوﻀﺎت ‪.‬‬
‫‪ .2‬ﻋﻠــﻰ اﻟوﻓــد ان ﯿﻌــرف اﻟﻤــؤﺜرات اﻟﺨﺎرﺠﯿــﺔ ﻋﻠــﻰ اﻟﻤﻔــﺎوض اﻟﻤﻘﺎﺒــل ﻤــن ﺤﯿــث اﻟدوﻟــﺔ اﻟداﻋﻤــﺔ‬
‫وﻨوﻋﯿﺔ اﻟدﻋم اﻟﻤﻘدم وﺤﺠﻤﺔ واﺴﺘراﺘﯿﺠﯿﺔ واﻫداف اﻟدول اﻟداﻋﻤﺔ‪.‬‬
‫ﺛﺎﻧﯾﺎ ً‪ :‬ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﺧطﯾط ‪:‬‬
‫ﻓﻰ اطﺎر اﻟﺘﺨطﯿط ﻟﻠﻤﻔﺎوﻀﺎت ﻋﻠﻰ اﻟدوﻟﺔ او اﻟﻤؤﺴﺴﺔ ان ﺘﻌﻨﻰ ﺒﻌﻨﺼرﯿن رﺌﯿﺴﺴﯿﯿن ﻫﻤﺎ ‪:‬‬
‫‪ /1‬ﺗﺣدﯾد اﻻھداف ‪:‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟدوﻟﺔ او اﻟﻤؤﺴﺴﺔ ان ﺘﺤدد اﻻﺘﻰ‬
‫‪ -‬ان ﺘﺤدد ﻤﺎﺘرﻏب ﻓﻰ ﺘﺤﻘﯿﻘﺔ ﺜم ﻤﺎﯿﻤﻛن ان ﺘﻌطﻰ ﻤﻘﺎﺒل ذﻟك‬
‫‪ -‬ﻋﻠﯿﻬﺎ ان ﺘﺤدد ﻤﺎﺘﺤﺘﺎج اﻟﯿﻪ ﻛﺤد ادﻨﻰ وﻤﺎ ﯿﻤﻛن ان ﺘﻘدم ﻤﻘﺎﺒل ذﻟك‬
‫‪ -‬ﻋﻠﯿﻬﺎ ان ﺘﺤدد اﻟﺨط اﻻﺤﻤر اﻟذى ﻻﺘﻨﺎزل ﺒﻌدﻩ وان ﻗﺎد ذﻟك اﻟﻰ اﻨﻬﯿﺎر اﻟﻤﻔﺎوﻀﺎت‬
‫‪ /2‬ﺗﺣدﯾد اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت ‪:‬‬
‫اﻻﺴـ ــﺘراﺘﯿﺠﯿﺔ ﻫـ ــﻰ اﻻطـ ــﺎر اﻟﻌـ ــﺎم اﻟـ ــذى ﯿﺤـ ــدد اﺴـ ــﻠوب اﻟﻌﻤـ ــل اﻟﺘﻔﺎوﻀـ ــﻰ وﯿوﻀـ ــﺢ اﻟﻘواﻋـ ــد‬
‫واﻟﻤﺘﻌﻠﻘــﺎت وﺘﺴــﺨﯿر اﻟﻤ ـوارد اﻟﻤﺘﺎﺤ ــﺔ ﻟﺘﺤﻘﯿــق اﻻﻫــداف ‪ .‬وﺒﻤ ــﺎ ان اﻻﺴــﺘراﺘﯿﺠﯿﺔ ﺘﺘﻌﺎﻤــل ﻤ ــﻊ‬
‫اﻟﻤﺴــﺘﻘﺒل وﻤــﻊ اﻟﻤﺠﻬــول ﻓﻤــن اﻟﻀــرورى ان ﯿﺤﺘــل ﻋﻨﺼــر اﻟﺘﻨﺒــؤ ﺒﻤــﺎ ﯿﻤﻛــن ان ﯿﺤــدث ﻋﻨــد‬
‫اﻋــدادﻫﺎ ‪ ،‬ﻛﻤــﺎ ﯿﺘوﺠــب ﺘــرك ﻫــﺎﻤش ﻤــن اﻟﻤروﻨــﺔ ﻟﻠﺘﻛﯿــف ﻤــﻊ ﻤــﺎﯿﻤﻛن ﺤدوﺜــﺔ ﺨــﺎرج اﻟﺘﺨطــﯿط‬
‫وﺘﺘﻀﻤن اﺴﺘراﺘﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺜﻼث ﻋﻨﺎﺼر رﺌﯿﺴﯿﺔ ﻫﻰ‬
‫‪ -‬اﻟﺒــداﺌل اﻟﺘﻔﺎوﻀــﯿﺔ ‪:‬ﻤــن اﻟﺼــﻌوﺒﺔ ﺒﻤﻛــﺎن ان ﺘﺠــرى ﻤﻔﺎوﻀــﺎت ﻓﻌﺎﻟــﺔ دون ﻤﻌرﻓــﺔ ﻟﻠﺒــداﺌل او‬
‫اﻟﺒداﺌل اﻟﻤﺘﺎﺤﺔ ﻓﻰ ﺤـﺎل ﺘﻌﺴـر او ﻓﺸـل اﻟﻤﻔﺎوﻀـﺎت ‪ .‬ﻓﻌﻠـﻰ اﻟﻤﻔـﺎوض ان ﯿﺤـدد اﻟﺒـداﺌل دون‬
‫ان ﯿﻠﻐﻰ او ﯿؤﺜر ﻋﻠﻰ اﻟﻬدف اﻟرﺌﯿﺴﻰ ﻟﻠﻤﻔﺎوﻀﺎت ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺘﻨــﺎزﻻت ‪ :‬ﻻﺘﻘــدم اﻟﺘﻨــﺎزﻻت ﻓــﻰ اﻟﻤﻔﺎوﻀــﺎت ﺒﺴــﻬوﻟﺔ اذ اﻨﻬــﺎ ﻤﺘــﻰ ﻤــﺎ ﻓﻘــدت ﻻﺘﺴــﺘرد ‪ ،‬ﻟﻬــذا‬
‫ﻓﺎﻨﻬﺎ ﻻﺘﻘدم اﻻ ﻋﻨد اﻟﻀرورة اﻟﻘﺼوى واﻟﻬدف ﻤـن ﺘﻘـدﯿم اﻟﺘﻨـﺎزﻻت ﻫـو اﻨﻘـﺎذ اﻟﻤﻔﺎوﻀـﺎت ﻤـن‬
‫اﻟﻔﺸل واﻻﻨﻬﯿﺎر ‪ .‬وﻋﻨد اﻋدادﻫﺎ ﺘﻨظم وﻓق اﻟﺘدرج اﻟﺘﺼﺎﻋدى ﺒدءاً ﺒﺎﻻدﻨﻰ ﻤن ﺤﯿث اﻻﻫﻤﯿﺔ‬
‫ﺜم اﻟدرﺠﺔ اﻻﻋﻠﻰ ‪.‬‬

‫دﻛﺘﻮر ﻧﺠﻼء ﻣﺤﻤﺪ ﺑﺸﯿﺮ‬

‫‪ -‬أﺴــﻠوب اﻟﺘﻔــﺎوض‪ :‬ﺘﺤــدد اﻻﺴــﺘراﺘﯿﺠﯿﺔ اﻻﺴــﻠوب اﻻﻤﺜــل ﻟﻠﺘﻔــﺎوض ﻤــن ﺒــﯿن اﺴــﺎﻟﯿب اﻟﺘﻔــﺎوض‬
‫اﻟﻤﻌﻠوﻤﺔ وﻫﻰ اﻟﺘﻌﺎون واﻟﺘﻨﺎﻓس واﻟﺘﺤﻠﯿل‪.‬‬
‫ﺛﺎﻟﺛﺎ ً ‪ :‬ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗطﺑﯾق ‪:‬‬
‫ﺘﻌﻨــﻰ ﻫــذﻩ اﻟﻤرﺤﻠــﺔ ﺒﺘﻨﻔﯿــذ ﻋﻤﻠﯿــﺔ اﻟﺘﻔــﺎوض ﺒــدءاً ﺒﺎﻟﺠﻠﺴــﺔ اﻻﻓﺘﺘﺎﺤﯿــﺔ وﻤــرو اًر ﺒﺒداﯿــﺔ اﻟﺤـوار ﺜــم‬
‫اﻟدﺨول ﻓﻰ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘوﻓﯿق واﻟﻤﻘﺎﯿﻀﺔ ‪ ،‬واﻨﺘﻬﺎء ﺒﺎﻟوﺼول اﻟﻰ اﺘﻔﺎق او ﻓﺸل وﻤراﺤل اﻟﺘطﺒﯿق‬
‫ﻫﻰ ‪:‬‬
‫‪ /1‬اﻟﺠﻠﺴﺔ اﻻﻓﺘﺘﺎﺤﯿﺔ ‪ :‬ﯿﺘم ﻓﻰ ﻫـذﻩ اﻟﺠﻠﺴـﺔ اﻟﺘﻌـﺎرف وﺘﻘـدﯿم اﻋﻀـﺎء اﻟوﻓـود واﻛﻤـﺎل اﻟﺠواﻨـب‬
‫اﻻﺠراﺌﯿﺔ ‪ ،‬وﯿﻘدم ﻛل طرف ﻛﻠﻤﺔ ﻤﻛﺘوﺒﺔ وﻗﺼﯿرة ﺘﺒﯿن اﻟﻬدف ﻤن اﻟﻠﻘﺎء واﻟرﻏﺒﺔ ﻓﻰ اﻟوﺼول‬
‫اﻟﻰ اﺘﻔﺎق ‪ ،‬ﺜم ﯿﺠﺎز ﺒﻌد ذﻟك ﻤﺸروع ﺠدول اﻻﻋﻤﺎل ‪.‬‬
‫‪/2‬اﻟﺤوار ‪ :‬ﯿﺒدأ اﻟﺤوار ﺤول ﻤوﻀوع او ﻤواﻀﯿﻊ اﻟﺘﻔﺎوض وﺘﺘﻀﺢ ﺨﻼل ذﻟك ﻤواﻗﻊ اﻻﺘﻔﺎق‬
‫واﻻﺨﺘﻼف ﺒﯿن اﻻطراف وﻓﻰ ﻫذا اﻟﺠﺎﻨب ﯿﻨﺼﺢ ﺒﺎﻟﺘرﻛﯿز ﻋﻠﻰ اﻟﻤوﻀوع اﻻﺴﺎﺴﻰ وﺒﺎﻟﺼﺒر‬
‫واﻟﺘﺤﻤل ﻟﻤﺎ ﯿﺤدث ﻤن ﺘوﺘر وازﻤﺎت‬
‫‪ /3‬اﻟﺘوﻓﯿــق واﻟﻤﻘﺎﯿﻀــﺔ ‪ :‬ﺘﺼــل اﻟﻤﺤﺎدﺜــﺎت اﻟــﻰ ﻗﻤﺘﻬــﺎ وﯿــﺘم ﺨﻼﻟﻬــﺎ اﺴــﺘﻌﻤﺎل ﻤﻌظــم اﻟﻤﻬــﺎرات‬
‫واﻟﺤﯿ ـ ــل واﻟﻤﻨ ـ ــﺎورات وﯿﻨﺼ ـ ــﺢ اﻟﻤﻔ ـ ــﺎوض ﺒ ـ ــﺎﻟﻔﺤص اﻟﻤﺴ ـ ــﺘﻤر ﻟﻠﻤواﻗ ـ ــف واﻋ ـ ــﺎدة اﻟﻨظ ـ ــر ﻓ ـ ــﻰ‬
‫اﻟﻤوﻀوﻋﺎت ‪.‬‬
‫‪ /4‬اﻻﺘﻔــﺎق ‪ :‬ﻓــﻰ ﺨﺘــﺎم ﻤرﺤﻠــﺔ اﻟﺘﻔــﺎوض ﯿﺘﻀــﺢ اﻤــﺎ ﻨﺠــﺎح او ﻓﺸــل اﻟﻤﻔﺎوﻀــﺎت ‪ ،‬وﻓــﻰ ﻛــﻼ‬
‫اﻟﺤﺎﻟﺘﯿن ﯿﺘم ﺘﻠﺨﯿص اﻟﻤوﻗف ﻟﻠﺘﺄﻛد ﻤن اﻟﻔﻬم اﻟﻤﺸﺘرك ﻟﻤﺎ ﺘم اﻟﺘوﺼل اﻟﯿﻪ وﻓﻰ ﺤﺎﻟـﺔ اﻟﻨﺠـﺎح‬
‫ﯿــﺘم اﻻﺘﻔــﺎق ﻋﻠــﻰ اﻟﻤﺴــودة ‪ ،‬وﻋﻠــﻰ آﻟﯿــﺔ اﻟﺘﻨﻔﯿــذ ‪ ،‬وﻋﻠــﻰ اﻟﻤــدى اﻟزﻤﻨــﻰ ﻟﻠﺘﻨﻔﯿــذ‪ .‬ﺜــم ﯿــﺘم اﻋــداد‬
‫اﻻﺘﻔﺎق واﻟﺘوﻗﯿﻊ ﻋﻠﯿﻪ ‪ .‬وﯿﻨﺼﺢ اﻟﻤﻔﺎوض ﺒﺎﻟﺘﺄﻛد ﻗﺒل اﻟﺘوﻗﯿﻊ ﻤن ﺠودة وﺼﺤﺔ ودﻗﺔ اﻟﺘﻌﺎﺒﯿر‬
‫وﻤــن وﻀــوح اﻟﻤﻌــﺎﻨﻰ اﻟﻤﺘﻌﻠﻘــﺔ ﺒﺎﻻﺘﻔــﺎق وﺨﻠوﻫــﺎ ﻤــن أي ﻟــﺒس درءاً ﻻﺤﺘﻤــﺎل ﻨﺸــوب ﻨـزاع ﻓــﻰ‬
‫اﻟﻔﻬم واﻻدراك ﻟﻤﺤﺘوى اﻻﺘﻔﺎق ﺒﯿن اﻟطرﻓﯿن ﻋﻨد ﻤرﺤﻠﺔ اﻟﺘﻨﻔﯿذ ‪.‬‬
‫راﺑﻌﺎ ً‪ :‬ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﻘوﯾم واﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ‪:‬‬
‫ﺘــﺘم اﻟﻤﺘﺎﺒﻌــﺔ واﻟﺘﻘــوﯿم ﻤﻨــذ ﻟﺤظــﺔ اﻟــدﺨول ﻓــﻰ ﺤـوار وﺘﺠــرى ﺒﻌــد ﻛــل ﺠوﻟــﺔ ﻤــن اﻟﻤﻔﺎوﻀــﺎت ‪،‬‬
‫ﺤﯿـث ﯿـﺘم ﺘﻘـوﯿم اداء اﻟوﻓـد واﻟﺘﺄﻛـد ﻤـن ﺼـﻼﺤﯿﺔ اﻟﺨطـﺔ وﺘﻨﻔﯿـذﻫﺎ وﻤﺎﯿﺘطﻠﺒـﻪ اﻻﻤـر ﻤـن ﺘوﻓﯿـق‬
‫وﻤؤاﺌﻤﺔ وﺘﺒدﯿل وﺘﺤوﯿر ‪.‬‬
‫وﯿـﺘم ﺘﻘـوﯿم آﺨـر ﺒﻌـد اﻨﺘﻬـﺎء اﻟﻤﺤﺎدﺜـﺎت ﺒﻐﯿــﺔ اﻟـﺘﻌﻠم ﻤـن اﻻﺨطـﺎء وﺘﺤدﯿـد ﻤواﻗـﻊ اﻟﻘــوة‬
‫واﻟﻀﻌف ﻓﻰ ﻤﺎ ﺠرى ﻤن ﻤﺤﺎدﺜﺎت ﺒﻤﺎ ﯿﻌﯿن ﻓﻰ ﺘﺠوﯿد اﻻداء ﻓﻰ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒل ‪.‬‬

‫دﻛﺘﻮر ﻧﺠﻼء ﻣﺤﻤﺪ ﺑﺸﯿﺮ‬