‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل‬

‫اﻷﺳﺗﺎذة ‪ /‬أﻣﯾرة ﺣﺟﺎزي‬

‫‪2‬‬

‫ﻣﮭﺎرات اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫‪3‬‬
‫ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻔﺎوض‬

‫أوﻻً ‪ :‬ﻣﻔﺎھﯾم وﺗﻌرﯾﻔﺎت ﻟﻠﺗﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل ‪.‬‬

‫ﺛﺎﻧﯾﺎ ً ‪ :‬ﺻﻔﺎت اﻟﻣﻔﺎوض اﻟﻧﺎﺟﺢ ‪.‬‬
‫ﺛﺎﻟﺛﺎ ً ‪ :‬ﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل ‪.‬‬
‫راﺑﻌﺎ ً ‪ :‬ﻋﻧﺎﺻر اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ ‪.‬‬
‫ﺧﺎﻣﺳﺎ ً ‪ :‬ﻣراﺣل ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ‪.‬‬
‫ﺳﺎدﺳﺎ ً ‪ :‬اﺧﺗﯾﺎر ﻓرﯾق اﻟﺗﻔﺎوض ‪.‬‬
‫ﺳﺎﺑﻌﺎ ً ‪ :‬اﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل ‪.‬‬
‫ﺛﺎﻣﻧﺎ ً ‪ :‬اﻟﻣﻧﺎخ اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ ‪.‬‬
‫ﻣﺎذا ﺑﻌد اﻟﺗﻔﺎوض ؟‬
‫‪4‬‬

‫ﻣﺎ اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﺎﻟﺘﻔﺎوض‬

‫؟‬
 ‫‪ :‬أوﻻ ‪ :‬اﻟﻣﻘﺻود ﺑﺎﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪5‬‬

‫ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﺗﻌﺮﻳﻔﺎت ﻋﺪﻳﺪة ﻣﻨﮫﺎ‪:‬‬

‫• ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺗﮫﺪف إﻟﻰ اﻟﺘﻮﻓﯿﻖ ﺑﯿﻦ ﻣﺼﺎﻟﺢ طﺮﻓﯿﻦ أو اﻛﺜﺮ ﺑﮫﺪف‬
‫اﻟﻮﺻﻮل ﻟﺤﻞ ﻣﻘﺒﻮل ﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ ﻟﺪى ﺗﻠﻚ اﻷطﺮاف‪.‬‬
‫• ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺻﻨﻊ ﻗﺮار ﻣﺸﺘﺮك ﺑﯿﻦ طﺮﻓﯿﻦ أو اﻛﺜﺮ ‪ ،‬واﻟﺘﻰ ﻣﻦ‬
‫ﺧﻼﻟﮫﺎ ﺗﺘﺤﻮل اﻟﻤﺼﺎﻟﺢ واﻟﻤﻮاﻗﻒ اﻟﻤﺘﺼﺎرﻋﺔ إﻟﻰ ﻧﺎﺗﺞ )ﻋﺎم(‬
‫ﻳﻌﻮد ﺑﺎﻟﻨﻔﻊ اﻟﻤﺘﺒﺎدل ﻋﻠﻰ اﻷطﺮاف اﻟﻤﺘﻔﺎوﺿﺔ ‪.‬‬
 ‫اﻟﻣﺑﺎدئ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض‬
‫‪6‬‬

‫أن ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﺗﺗﻛون ﻣن ﻋﻧﺻرﯾن ‪ :‬اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﻟﻣﺗﻧﺎزع ﻋﻠﯾﮭﺎ واﻟﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ‪.‬‬
‫أن ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﺗﻘوم ﻋﻠﻰ ﻗﺎﻋدة "اﻟﻛﺳب اﻟﻣﺗﺑﺎدل" ‪.‬‬
‫أن ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﺗﺑﻧﻰ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺎون ﻻ اﻟﺗﻧﺎﻓس وﺗﮭدف إﻟﻰ ﺗﻌظﯾم أوﺟﮫ اﻻﺗﻔﺎق‬
‫ﺑﮭدف اﻟﺗوﺻل إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﻣرض ﻟﻛل اﻷطراف‪.‬‬
‫أﻧﮭﺎ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﺗﺻﺎل إرادﯾﺔ اﺧﺗﯾﺎرﯾﺔ‪.‬‬
‫أن ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﺗﻘوم ﻋﻠﻰ ﺗﺷﺟﯾﻊ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺑﻧﺎءة وذﻟك ﺑﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺣوار‬
‫وﺗداول اﻟرأى ﺑﯾن اﻷطراف اﻟﻣﻌﻧﯾﺔ ﺑﺎﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﻟﻛﺑرى إﻟﻰ ﺟزﺋﯾﺎت ﺗﺗﯾﺢ ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻛل‬
‫ﺟزﺋﯾﺔ ﻣﻧﮭﺎ ﺑﺎﻟﺗﻔﺻﯾل‪.‬‬
‫‪7‬‬ ‫اﻟﻣﺑﺎدئ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض‬
‫ﺗﻌﺗﻣد أﺳﺎﺳﺎ ً ﻋﻠﻰ ﻣدى ﺗواﻓر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻷطراف اﻟﺗﻔﺎوض ﺣﯾث أن اﻟﻣﻔﺎوض اﻟذى‬
‫ﯾﻣﺗﻠك ﻣﻌﻠوﻣﺎت أﻛﺛر ﯾﻛون ﻓﻰ ﻣوﺿﻊ أﻓﺿل وﺗﺗواﻓر ﻟﮫ ﻗدرة أﻛﺑر ﻋﻠﻰ ﺗوﺟﯾﮫ ﻣﺳﺎر‬
‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺟﯾد ﯾﻛﺳب ﻛل طرف ﺷﯾﺋﺎ ً ﺣﯾث ﯾﻘوم ﻛل طرف ﺑﺗﻘدﯾم ﺑﻌض اﻟﺗﺿﺣﯾﺎت‬
‫ﻟﺗﺣﻘﯾق اﻟﺣل اﻟﻣرﺿﻰ‪.‬‬
‫ﯾﻧﺑﻐﻰ ﺗﻼﻓﻰ اﻟﻌﻼﻧﯾﺔ ﻓﻰ إﻋﻼن اﻟﻣواﻗف ﻟﺣﯾن اﻟﺗوﺻل إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﻧﮭﺎﺋﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل ﯾﻘوم ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ وﻟﯾس اﻟﻣواﻗف واﻟﻔﺻل ﺑﯾن اﻟﺟﺎﻧب اﻟذاﺗﻲ‬
‫واﻟﺟواﻧب اﻟﻣوﺿوﻋﯾﺔ ﻟﻠﻣﺷﻛﻠﺔ‪.‬‬
‫أﺧري ‪....‬‬
‫‪8‬‬ ‫ﺛﺎﻧﯾﺎ ‪ :‬ﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧص اﻟﻘﺎﺋم ﺑﺎﻟﺗﻔﺎوض‬
‫ﺣدد ﻣﺎ ﺗرﯾده ﻣن اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻗﺑل ﺧوﺿﮭﺎ ‪.‬‬
‫ﺗﻌرف ﻋﻠﻰ ﺧﺻﺎﺋص وﻣﮭﺎرات اﻷﺧر‪.‬‬
‫ﺗﻧﺑﺄ ﺑﻣﺎ ﻗد ﯾدور ﻓﻲ ذھن اﻷﺧر ‪.‬‬
‫اﻋﻣل ﻋﻠﻰ ﺑﻧﺎء اﻟﺛﻘﺔ ﺑﯾﻧك و ﺑﯾن اﻷﺧر ‪.‬‬
‫طور ﻣﮭﺎرات اﻹﻧﺻﺎت ﻟﻶﺧرﯾن ‪.‬‬
‫ﻻ ﺗﻛﺷف أوراﻗك ﻣن اﻟﺑداﯾﺔ ‪.‬‬
‫اﺳﺗﻌرض ﻣﺻﺎدر ﻗوة اﻷﺧر ‪.‬‬
‫اﺳﺗﻌرض اﻟﺧﯾﺎرات و اﻟﺑداﺋل ‪ ،‬ﻣﺗﻰ ﺗﻌﺗﺑر ﻧﻔﺳك ﻓﺎﺋزا؟‬
‫اﺳﺗﻣﺗﻊ أﺛﻧﺎء اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‬
 ‫ﺻﻔﺎت اﻟﻣﻔﺎوض اﻟﻧﺎﺟﺢ‬
‫‪9‬‬

‫اﻟﻌﻘل اﻟﻣﺗﻔﺗﺢ‪ ،‬اﻟذﻛﺎء واﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﻓﮭم اﻵﺧرﯾن‪.‬‬

‫اﻹﻟﻣﺎم اﻟﻛﺎﻣل ﺑﺎﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت واﻷھداف اﻟﻣراد ﺗﺣﻘﯾﻘﮭﺎ ‪.‬‬
‫اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﻰ اﻷﻓراد وﻟﯾس ﻓﻘط ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻣروﻧﺔ واﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾق أﻛﺛر ﻣن ھدف ﻓﻰ آن واﺣد‪.‬‬
‫اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺧﻠق اﻟﺑداﺋل‬
‫اﻟرﻏﺑﺔ اﻟﻣﺳﺗﻣرة ﻓﻰ ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺗﻌﺎون ﻟﺗذﻟﯾل اﻟﻌﻘﺑﺎت أﺛﻧﺎء اﻟﻣﻔﺎوﺿﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻘﻧﺎﻋﺔ واﻹﯾﻣﺎن ﺑﺣﺗﻣﯾﺔ اﺳﺗﻣرار اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪.‬‬
‫‪10‬‬ ‫ﺛﺎﻟﺛﺎ ً‪ :‬ﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬

‫ﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﺳﺗوﯾﺎت ﻋدة‪.‬‬

‫ﻓﺎﻟﺗﻔﺎوض ﻗد ﯾﻛون ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى‪:‬‬
‫‪ .1‬ﻣﺳﺗوى اﻷﻓراد‪.‬‬
‫‪ .2‬ﻣﺳﺗوى اﻟﻣﻧظﻣﺎت ‪.‬‬
‫‪ .3‬ﻣﺳﺗوي اﻟدوﻟﺔ ‪.‬‬
‫‪11‬‬ ‫راﺑﻌﺎ ً‪:‬ﻋﻧﺎﺻر اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‬

‫ﺗﻘوم اﻟﻣﻔﺎوﺿﺔ ﺑﺗﺣدﯾد اﻷھداف ﻣن اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ ﻛﺎﻵﺗﻲ‪:‬‬

‫ﺗﺣدﯾد اﻟﺣد اﻷدﻧﻰ ﻣن اﻷھداف اﻟﺗﻲ ﻻ ﯾﻣﻛن اﻟﺗﺟﺎوز ﻋن ﺗﺣﻘﯾﻘﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾد اﻟﺣد اﻷﻋﻠﻰ ﻣن اﻷھداف وھو ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ أﻗﺻﻰ ﻣﺎ ﯾﻣﻛن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮫ‪.‬‬
‫ﺗﻘﯾﯾم اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟﻣﺗواﻓﻘﺔ واﻟﻣﺗﻌﺎرﺿﺔ ‪.‬‬
‫ﺗﻘﯾﯾم ﻧﻘﺎط اﻟﻘوة واﻟﺿﻌف ﻟﻛل طرف ‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾد ﻣوﺿوع اﻟﺗﻔﺎوض وﻋﻧﺎﺻرة ‪:‬‬
‫ﺗﺣدﯾد إﻣﻛﺎﻧﯾﺎت اﻟﺗﻌﺎون واﻟﺻراع اﻟﻛﺎﻣﻧﺔ ﻓﻰ اﻟﻣوﻗف ‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾد اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺛم ﺟﻣﻌﮭﺎ وﺗﺣﻠﯾﻠﮭﺎ وﺗوظﯾﻔﮭﺎ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ‪.‬‬
‫ﺗﺣﻠﯾل اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ ﻟﻠطرف اﻵﺧر ‪ ،‬اﺧﺗﯾﺎر اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪12‬‬ ‫ﺧﺎﻣﺳﺎ ً ‪:‬ﻣراﺣل اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‬
‫ﺣﺪد وأﻓﮫﻢ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﻚ وﻣﺼﺎﻟﺤﻚ)ﻣﺎذا ﺗﺴﺘﮫﺪف ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ (‬ ‫▪‬
‫؟‪.‬‬
‫ﺣﺪد اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت وﻣﺼﺎﻟﺢ ﺷﺮﻛﺎﺋﻚ ؛ وﻣﺎذا ﻳﺴﺘﮫﺪﻓﻮا؟‪.‬‬ ‫▪‬
‫اﺗﺒﻊ أﺳﻠﻮب اﻟﻌﺼﻒ اﻟﺬھﻨﻲ ﻛﺄﺣﺪ أﺳﺎﻟﯿﺐ اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ‬ ‫▪‬
‫اﻻﺑﺘﻜﺎرى ﻣﻦ اﺟﻞ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺑﺪاﺋﻞ ﻣﺒﺘﻜﺮة ‪.‬‬
‫ﺣﺪد ﻣﻊ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ اﻟﻤﻌﺎﻳﯿﺮ اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﯿﺔ واﻟﻤﺤﺎﻳﺪة‬ ‫▪‬
‫ﻟﻠﺘﻔﺎوض‪.‬‬
‫ﺣﺪد اﻟﺒﺪﻳﻞ اﻷﻓﻀﻞ ﻻﺗﻔﺎﻗﯿﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬‬ ‫▪‬
‫ﺿﻊ ﻓﻰ اﻋﺘﺒﺎرك ﻣﻮﻗﻔﻚ واﻟﺒﺪاﺋﻞ اﻟﻤﻤﻜﻨﺔ‪ :‬ھﻞ ﻳﻨﺒﻐﻰ‬ ‫▪‬
‫ﻋﻠﯿﻚ أن ﺗﺴﺘﻤﺮ ﻓﻰ اﻟﺘﻔﺎوض أم ﻻ ؟‪.‬‬
‫ﻓﻜﺮ ﻋﻠﻰ ﺛﻼث ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت ‪ :‬ﻣﺎذا ﺗﺮﻳﺪ ؟ وﻣﺎذا ﻳﺮﺿﯿﻚ؟‬ ‫▪‬
‫‪13‬‬ ‫‪:‬ﺳﺎدﺳﺎ ‪:‬اﺧـــﺗﯾﺎر ﻓـــرﯾق اﻟﺗــــــــــــﻔﺎوض‬

‫وﻣﻦ اﻟﻤﮫﻢ إﺳﻨﺎد ﻣﮫﺎم ووظﺎﺋﻒ ﻣﺤﺪدة ﻷﻋﻀﺎء ﻓﺮﻳﻖ‬

‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ أھﻤﮫﺎ‪:‬‬
‫▪ اﻟﻘﯿﺎدة ‪.‬‬
‫▪ اﻟﻤﻼﺣﻈﺔ ‪.‬‬
‫▪ اﻟﺘﻠﺨﯿﺺ ‪.‬‬
‫‪14‬‬
‫‪:‬ﺳﺎﺑﻌﺎ ً‪:‬أﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﻔﺎوض‬

‫ھﻧﺎك أﻛﺛر ﻣن أﺳﻠوب ﻟﻠﺗﻔﺎوض وأﻛﺛر ﻣن ﺻورة ﻓﮭﻧﺎك‪:‬‬

‫▪ اﻟﻣﺗﺳﺎھل‪.‬‬
‫▪ اﻟﻣﺗﺷدد‪.‬‬
‫▪ اﻟﻣﻔﺎوض اﻟﻣﺑدﺋﻲ‬

‫أى ﻣن ھذه اﻷﺳﺎﻟﯾب أﺻﻠﺢ ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظرك؟‬

‫‪15‬‬ ‫ﺛﺎﻣﻧﺎ ً‪ :‬اﻟﻣﻧﺎخ اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ‬

‫ﻳﻌﺘﻤﺪ اﺧﺘﯿﺎر اﻟﻤﻨﺎخ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻲ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ ﻋﻠﻰ ﺛﻼث‬

‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‪:‬‬
‫▪ اﻟﻌﺎﻟﻢ اﻟﺨﺎرﺟﻰ اﻟﺬى ﻳﻌﯿﺶ ﻓﯿﻪ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﺘﺤﺪﻳﺪ‬
‫ﻣﻜﺎن وزﻣﺎن اﻟﻤﻔﺎوﺿﺔ‪.‬‬
‫▪ اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻟﻌﻀﻮﻳﺔ واﻟﻔﺴﯿﻮﻟﻮﺟﯿﺔ اﻟﺘﻰ ﻳﻜﻮن ﻋﻠﯿﮫﺎ اﻟﻌﺎﻟﻢ‬
‫اﻟﻤﺤﯿﻂ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﺑﺎﻟﺸﺨﺺ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻌﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ‪.‬‬
‫▪ إﺣﺴﺎس اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻌﻤﻠﯿﺔ اﻻﺧﺘﯿﺎر ﺑﻤﯿﻮل ورﻏﺒﺎت‬
‫اﻟﻔﺮق اﻟﻤﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻓﯿﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻤﻜﺎن واﻟﺰﻣﺎن اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻮدوا‬
‫ﻋﻘﺪ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﯿﻪ‪.‬‬
‫‪16‬‬ ‫ﻣﺎذا ﺑﻌد اﻟﺗﻔﺎوض ؟‬
‫▪ ﺗﻮﻗﯿﻊ اﻟﻌﻘﺪ ‪ :‬اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻮاﻓﻘﺎت واﻻﻋﺘﻤﺎدات اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ‪ ،‬ﺛﻢ‬
‫ﺗﻨﻔﯿﺬ اﻟﻌﻘﺪ‪.‬‬
‫▪ ﻣﺘﺎﺑﻌﺔ وﺣﻞ ﻣﺸﻜﻼت اﻟﺘﻨﻔﯿﺬ‪.‬‬
‫▪ ﻓﻰ اﻟﻨﮫﺎﻳﺔ ﻋﻠﯿﻚ ﺑﻌﺪ ﻛﻞ ﻣﻔﺎوﺿﺔ أن ﺗﺴﺄل ﻧﻔﺴﻚ‪:‬‬
‫▪ ﻣﺎذا ﻛﺎﻧﺖ إﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺘﻲ وأھﺪاﻓﻲ ﻋﻨﺪ ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﺘﻔﺎوض؟ ھﻞ ﺗﻐﯿﺮت أم‬
‫ﻻ؟‬
‫▪ ﻣﺎ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻰ ﺣﻘﻘﺘﮫﺎ ﻋﻨﺪ اﻟﺘﻔﺎوض؟‪.‬‬
‫▪ ھﻞ ﺗﻐﯿﺮ ﻣﺤﺘﻮى ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻦ اﻟﮫﺪف واﻟﻤﻮﺿﻮع اﻟﻤﺤﺪد أم ﻻ؟‬
‫‪17‬‬
‫ﺗﺄﺛﯾر اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ واﻟﺛﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫❑ اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻣﻠﯾﺔ إﻧﺳﺎﻧﯾﺔ ﺑﺣﺗﺔ‬
‫❑ اﻟﻣﻔﺎوض اﻟﻧﺎﺟﺢ ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ب ‪ :‬اﻷھداف ‪ -‬اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت ‪-‬‬
‫اﻟرﻏﺑﺎت ﻟﻠطرف اﻟﻣﻘﺎﺑل ‪ -‬اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﻔردﯾﺔ ﻟﻠﻣﻔﺎوﺿﯾن‪.‬‬

‫❑ ھﻧﺎك أرﺑﻌﺔ ﺷﺧﺻﯾﺎت ﺑﺻﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗوﺟﮭﮭﺎ ﻋﻠﻰ طﺎوﻟﺔ‬

‫اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪:‬‬

‫❖ اﻟﻣﻔﺎوض اﻟﻘوي ‪..‬وھذا ﯾﮭﺗم ﺑﺎﻟﻣﮭﺎم واﻟﻧﺗﺎﺋﺞ وﯾﺑﺣث ﻋن اﻟﺗﺣدي‬

‫واﻟﻔرص وﻟدﯾﮫ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﻣواﺟﮭﺔ واﺗﺧﺎذ اﻟﻘرار ‪.‬‬
‫‪18‬‬ ‫❖ اﻟﻣﻔﺎوض اﻟﻣﻘﻧﻊ ‪ ..‬وھذا اﻟﻧوع ﯾﺗﻣﯾز ﺑﺎﻻﻧﻔﺗﺎح واﺟﺗﻣﺎﻋﻲ وذي‬
‫طﻣوح ‪ ,‬ﯾﺗﻣﯾز ﺑﺎﻟﺷدة واﻟﺻراﻣﺔ ﻟﻛن ﺗﺣت ﻏطﺎء اﻟﻠطف واﻟود‬
‫واﻹﻗﻧﺎع ‪.‬‬

‫❖ اﻟﻣﻔﺎوض اﻟواﺛق ‪..‬ﯾﺗﻣﯾز ﺑﺎﻟﺟدﯾﺔ وﯾﻣﻛن اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﯾﮫ‪.‬‬

‫❖ اﻟﻣﻔﺎوض اﻟﻣﺗردد‪..‬ﯾﻔﺗﻘر ھذا اﻟﻧوع إﻟﻰ اﻟﺛﻘﺔ وﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻏطﺎء‬

‫ﯾﺣﺗﻣﻲ ﺑﮫ ‪,‬ﻓﮭو اﻧطواﺋﻲ وﻣﺗردد وﯾﻔﺷل وﯾﺗﺻدع ﺗﺣت ﺿﻐط‬
‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪19‬‬ ‫ﻣراﺣل وﺧطوات ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‬

‫ﺗﺣدﯾد اﻓﺿل‬ ‫ﻣرﺣﻠﺔ‬

‫اﻟﺑداﺋل‬ ‫اﻻﺳﺗﻌداد‬

‫اﻟﻣﻘﺎﯾﺿﺔ‬
‫واﻟﻣﻧﺎﻓﻊ‬ ‫ﺗﺣدﯾد‬
‫اﻟﻣﺷﺗرﻛﮫ‬ ‫اﻻھﺗﻣﺎﻣﺎت‬
 ‫اﻟﻘوة واﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪20‬‬

‫ﺗﻛون اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت أﻛﺛر ﻓﻌﺎﻟﯾﺔ ﺣﯾﻧﻣﺎ ﺗﻛون ھﻧﺎك ﻋﻼﻗﺔ ﺗﻌﺎون ﺑﯾن‬
‫اﻟﻣﺗﻔﺎوﺿﯾن ﻣﺑﻧﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﺗوزﯾﻊ ﻣﺗوازن ﻟﻠﻘوة وﻟﻘد ﻻﺣظ ‪:‬‬
‫‪ -‬واﻟﺗون ‪ Walton‬اﻟﺷﺧص اﻷﻗل ﻗوة ﺳوف ﯾﻣﯾل إﻟﻰ ﻋدم‬
‫اﻟوﺛوق ﻓﻲ اﻟطرف اﻵﺧر ﻻﻋﺗﻘﺎده ﺑﺄﻧﮫ ﺳوف ﯾﻠﺟﺄ أﻟﻰ‬
‫اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﺗﻌظﯾم ﻣﺻﺎﻟﺣﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺑﺻﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﻋدم ﺗوازن اﻟﻘوة ﺑﯾن اﻟﻣﺗﻔﺎوﺿﯾن ﯾؤدى إﻟﻰ وﺟود‬
‫اﺗﺟﺎھﺎت ﺳﻠﺑﯾﺔ ﻣن اﻷﺿﻌف ﻟﻸﻗوى‪.‬‬
‫اﻷھداف‬
 ‫اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻔﺎوض واﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻛﻣﮭﺎ‪.‬‬
‫إدراك أن ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻣﺳﺗوﯾﺎت وﻣراﺣل‪.‬‬
‫إﺑراز أھم ﺻﻔﺎت اﻟﻣﻔﺎوض اﻟﻧﺎﺟﺢ‪.‬‬
‫اﻟوﻋﻲ ﺑﺄن اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﮭﺎرة ﻣن ﻣﮭﺎرات اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟﻌﻣل‪.‬‬
‫ھل اﻟﺗﻔﺎوض ﻟﮫ دور ﻣؤﺛر ﻓﻲ ﺣﯾﺎة‬
‫اﻟﺷﻌوب؟‬
‫ﯾﻌد اﻟﺗﻔﺎوض أداة ﻣن أدوات اﻟﺣوار‬
‫اﻟﻔﻌﺎل‪ ،‬وﻟﮫ دور ﻣؤﺛر وﻓﻌﺎل ﻓﻲ ﺣل‬
‫اﻟﻣﺷﻛﻼت‪.‬‬
‫ﻓﻧﺣن ﻧﻌﯾش ﻋﺻر اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪ ،‬ﺳواء ﺑﯾن‬
‫اﻷﻓراد أو اﻟدول أو اﻟﺷﻌوب‪ ،‬ﻓﻛﺎﻓﺔ ﺟواﻧب‬
‫ﺣﯾﺎﺗﻧﺎ ھﻲ ﺳﻠﺳﻠﺔ ﻣن اﻟﻣواﻗف اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪.‬‬
‫ھل ھﻧﺎك ﻓرق ﺑﯾن اﻟﺗﻔﺎوض واﻹﻗﻧﺎع؟‬
‫ﻓﻜﺮ‪ -‬اﺑﺤﺚ‬

‫‪.......................................................................................................‬‬
‫‪.......................................................................................................‬‬
‫‪.........................................................................‬‬
‫ﻻﺣظ أن اﻟﺗﻔﺎوض ﯾﺣﺗﺎج ﻣﻧك إﻟﻰ اﻛﺗﺳﺎب ﻣﮭﺎرات‬
‫ﻣﺗﻧوﻋﺔ ﻣﺛل‪ :‬اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻔﻌﺎل‪ ،‬اﻻﻧﺿﺑﺎط اﻟذاﺗﻲ‪،‬‬
‫اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻹﺑداﻋﻲ‬
‫اﻟﻤﺒﺎدئ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮم ﻋﻠﯿﮭﺎ‬
‫‪:‬ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬
 ‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﺗﻘوم ﻋﻠﻰ ﻗﺎﻋدة "اﻟﻛﺳب ‪1-‬‬
‫‪".‬اﻟﻣﺗﺑﺎدل‬

‫اﻟﺗﻔﺎوض ﯾﻘوم ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺎون وﻟﯾس اﻟﺗﻧﺎﻓس ‪2-‬‬

‫وﯾﮭدف إﻟﻰ ﺗﻌظﯾم أوﺟﮫ اﻻﺗﻔﺎق ﺑﮭدف اﻟﺗوﺻل‬
‫‪.‬إﻟﻰ اﻻﺗﻔﺎق اﻟﻣرﺿﻲ ﻟﻛل اﻷطراف‬
‫‪ -3‬اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل ﯾﻘوم ﻋﻠﻰ ﺗﺷﺟﯾﻊ اﻟﻣزﯾد ﻣن‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺑﻧﺎءة ﻣن ﺧﻼل ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺣوار‪ ،‬وﺗﺑﺎدل‬
‫اﻟرأي ﺑﯾن اﻷطراف‪.‬‬

‫‪ -4‬ﺗﻌﺗﻣد أﺳﺎﺳﺎ ً ﻋﻠﻰ ﻣدى ﺗوﻓر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬

‫ﻷطراف اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل ﯾﻘوم ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ ‪5-‬‬
‫وﻟﯾس اﻟﻣواﻗف‪ ،‬واﻟﻔﺻل ﺑﯾن اﻟﺟﺎﻧب‬
‫‪.‬اﻟذاﺗﻲ واﻟﺟواﻧب اﻟﻣوﺿوﻋﯾﺔ ﻟﻠﻣﺷﻛﻠﺔ‬
 ‫ﻧﺸﺎط‬

‫ﻣﺎرس اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﺼﻮرة ﻋﻤﻠﯿﺔ‬

 ‫اﺧﺘﺎرت اﻹدارة اﺛﻨﺎن ﻣﻦ اﻟﻤﻮظﻔﯿﻦ ﺑﺎﻻدارة ‪ ،‬أﻧﺖ أﺣﺪھﻤﺎ ﻟﺤﻀﻮر ﻧﺪوة‬
‫ﻋﻤﻠﯿﺔ ﻓﻲ إﻣﺎرة دﺑﻲ ‪ ،‬وﻗﺪ ﺧﻄﻂ ﻛﻼ اﻟﻤﺮﺷﺤﯿﻦ ﻟﻠﺴﻔﺮ ﻧﻈﺮاً ﻷھﻤﯿﺘﮭﺎ اﻟﻜﺒﯿﺮة‬
‫وﻗﺎﻣﺎ ﺑﺎﺗﺨﺎذ ﻛﺎﻓﺔ اﻹﺟﺮاءات اﻟﻼزﻣﺔ‪ ،‬وﻟﻜﻦ اﻟﮭﯿﺌﺔ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻟﻠﻨﺪوة أرﺳﻠﺖ‬
‫ﻟﻠﺪاﺋﺮة ‪ ،‬ﺑﺄﻧﮫ ﺗﻢ ﺗﺨﻔﯿﺾ ﻋﺪد اﻟﻤﺮﺷﺤﯿﻦ وأن اﻟﻤﻄﻠﻮب ﻣﺮﺷﺢ )ﻣﻮظﻒ( واﺣﺪ‬
‫ﻓﻘﻂ وﻛﻼﻛﻤﺎ ﺗﺮﻏﺒﺎن اﻟﺤﻀﻮر‪ ،‬وﻓﻲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺆول ﻋﻦ اﻟﺘﺮﺷﯿﺢ‬
‫ﻟﺘﺠﻨﺐ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﺼﻌﺐ طﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﻤﺮﺷﺤﯿﻦ )اﻟﻤﻮظﻔﯿﻦ( أن ﯾﺴﻮﯾﺎ ھﺬه‬
‫اﻟﻤﺴﺄﻟﺔ ﻓﯿﻤﺎ ﺑﯿﻨﮭﻤﺎ‪.‬‬
 ‫ﻓﻤﺎذا ﯾﻤﻜﻨﻜﻤﺎ أن ﺗﻔﻌﻼ؟‬

‫‪ -1‬ﻧﻘوم ﺑﺎﻟﻔﺻل ﺑﯾن اﻟﺟﺎﻧب اﻟذاﺗﻲ واﻟﺟواﻧب اﻟﻣوﺿوﻋﯾﺔ‪.‬‬

‫‪ -2‬ﻧﻘوم ﺑﺗﺑﺎدل اﻟرأي وﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺣوار‪.‬‬

‫‪ -3‬اﻟﺗوﺻل إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﻣرﺿﻲ ﻟﻛل ﻣﻧﺎ‪.‬‬

 ‫‪:‬ﺻﻔﺎت اﻟﻤﻔﺎوض اﻟﻨﺎﺟﺢ‬

‫•اﻟﺬﻛﺎء واﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﻓﮭﻢ اﻵﺧﺮﯾﻦ‪.‬‬

‫•اﻹﻟﻣﺎم اﻟﻛﺎﻣل ﺑﺎﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت واﻷھداف اﻟﻣراد ﺗﺣﻘﯾﻘﮭﺎ ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫• اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﻰ اﻷﻓراد وﻟﯾس ﻓﻘط ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ‪.‬‬
‫•اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻗﺗراح اﻟﺑداﺋل‪.‬‬
‫•اﻟﻣروﻧﺔ واﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾق أﻛﺛر ﻣن ھدف ﻓﻲ آن واﺣد‪.‬‬
‫•اﻟﺗﻌﺎون ﻟﺗذﯾل اﻟﻌﻘﺑﺎت أﺛﻧﺎء اﻟﻣﻔﺎوﺿﺔ‪.‬‬
‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪37‬‬ ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬

‫ﯾوﺟد اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺗﺎن أﺳﺎﺳﺎ ً ﯾﻣﻛن اﻟﻠﺟوء إﻟﯾﮭﻣﺎ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ‪:‬‬

‫❑ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ”اﻟﻛﺎﺳب‪ -‬اﻟﺧﺎﺳر“ ‪: win -lose‬‬

‫‪-‬ھدﻓﮭﺎ اﻟﺗﻔﺎوض ﺟﻌل اﻟﺣل ﯾﻣﯾل ﻟطرف دون آﺧر ‪.‬‬

‫‪ -‬ﻛل طرف ﯾﺿﻊ ﺷروط ﻓﻲ اﻟﺑداﯾﺔ ﺗﻛون ﻣﺗﺻﻠﺑﺔ ﻟﻛﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﻧﮭﺎﺋﯾﺔ ‪ .‬ﺛم ﯾﻐﯾرھﺎ ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﻘﺗرﺣﺎت وردود اﻟطرف اﻷﺧر‪.‬‬

‫‪ -‬ﯾﻣﯾل ﻛل ﻣﻔﺎوض إﻟﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻛﺑر ﻗدر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن أﻓﺿﻠﯾﺎت اﻟطرف اﻵﺧر‬
‫وإﻋطﺎء أﻗل ﻗدر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺿﻠﻠﺔ ﻋن أﻓﺿﻠﯾﺎﺗﮫ‪.‬‬
‫‪38‬‬
‫❑ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ‪: problem –solving :‬‬
‫ﺗﻌرﯾف اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ وﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺗﺷﺧﯾص أﺳﺑﺎﺑﮭﺎ واﻟﺑﺣث ﻋن ﺑداﺋل ﻟﺣﻠول‬
‫ﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﺗﺣظﻰ ﺑرﺿﻰ طرﻓﻲ اﻟﻧزاع ‪.‬‬
 ‫اﻻﺧﺗﻼﻓﺎت ﺑﯾن اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪39‬‬
‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﻛﺎﺳب اﻟﺧﺎﺳر‬
‫ﯾﻌرف اﻟﺧﻼف ﻛﺣﺎﻟﺔ ﻛﺳب وﺧﺳﺎرة‬
‫ﯾﺳﻌﻰ ﻟﮭدﻓﮫ اﻟﺧﺎص ﻓﻘط‬
‫إﺟﺑﺎر اﻟطرف اﻻﺧر ﻟﻺذﻋﺎن‬
‫ﻻ ﯾظﮭر رﻏﺑﺎﺗﮫ وﯾﺿﻠل اﻟطرف اﻻ ﺧر‬
‫ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﻘوة ﻋﻠﻰ اﻵﺧرﯾن‬
‫ﺗزﯾﯾف ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﻠﺟوء ﻟﻠﺗﮭدﯾدات‬
‫ﺗﺻﻠب ﻓﻲ اﻟﻣواﻗف‬
‫اﻟﻠﺟوء إﻟﻰ ﺳﻠوك اﻟﻣﻔﺎﺟﺂت‬
‫إظﮭﺎر اﻟﺗﻌﺎون ﻻﺳﺗﻐﻼل اﻵﺧرﯾن‬
‫اﻟزﻟﺔ وﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺿﻐط ﻟﻠﻛﺳب ‪.‬‬
‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ‬
‫ﯾﻌرف اﻟﺧﻼف ﻛﻣﺷﻛﻠﺔ ﻣﺷﺗرﻛﺔ‬
‫ﯾﺳﻌﻰ ﻷھداف ﻣﺷﺗرﻛﺔ‬
‫ﯾﺣﺎول إﯾﺟﺎد ﺣﻠول ﻣﻘﺑوﻟﺔ ﻟﻠطرﻓﯾن‬
‫ﯾظﮭر رﻏﺑﺎﺗﮫ ﺑوﺿوح‬
‫ﯾﺣﺎول إﯾﺟﺎد ﺗوازن اﻟﻘوى‬
‫إﻋطﺎء ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺻﺣﯾﺣﺔ‬
‫ﺗﺟﻧب اﻟﺗﮭدﯾدات‬
‫ﻣروﻧﺔ ﻓﻲ اﻟﻣواﻗف ﻟﻠوﺻول ﻻﺗﻔﺎق‬
‫ﺳﻠوك ﯾﺗﺳم ﺑﺎﻟوﺿوح واﻟﺗوﻗﻊ‬
‫اﻟﻠﺟوء ﻟﻠﺗﻌﺎون ﻟزﯾﺎدة اﻟﺛﻘﺔ‬
‫اﻻﺳﺗﻌﺎﻧﺔ ﺑطرف ﺛﺎﻟث ﻟﻠوﺻول ﻻﺗﻔﺎق ‪.‬‬
‫‪40‬‬

‫أوﻻً ‪ :‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت ﻣﻧﮭﺞ اﻟﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ )اﻟﺗﻌﺎون( ‪:‬‬

‫ﯾﻘوم ھذا اﻟﻣﻧﮭﺞ ﻋﻠﻰ ﻋﻼﻗﺔ اﻟﺗﻌﺎون ﺑﯾن طرﻓﯾن أو أﻛﺛر ﯾﻌﻣل ﻛل طرف ﻋﻠﻰ‬
‫ﺗﻌﻣﯾق و زﯾﺎدة ھذا اﻟﺗﻌﺎون ﻟﻣﺻﻠﺣﺔ ﻛﺎﻓﺔ اﻷطراف و اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت ھذا اﻟﻣﻧﮭﺞ‬
‫‪41‬‬

‫ﺛﺎﻧﯾﺎ ً ‪ :‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت ﻣﻧﮭﺞ اﻟﺻراع ‪:‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ﺟﻣﯾﻊ ﻣن ﯾﻣﺎرﺳون اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺻراع ﻓﻲ ﻣﻔﺎوﺿﺎﺗﮭم‬
‫ﺳواء ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﻔردي ﻟﻸﺷﺧﺎص أو ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺟﻣﺎﻋﻲ وﺗﺑﻧﯾﮭم ﻟﮭﺎ‬
‫إﻻ اﻧﮭم ﯾﻣﺎرﺳوﻧﮭﺎ داﺋﻣﺎ ﺳراً و ﻓﻲ اﻟﺧﻔﺎء و ﯾﻌﻠﻧون أﻧﮭم ﯾرﻏﺑون ﻓﻲ ﺗﻌﻣﯾق‬
‫اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ‪.‬‬
‫‪42‬‬
‫أھﻤﯿﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫)اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت أﺣﺪ ﻣﺼﺎدر اﻟﻘﻮة اﻟﺘﻲ ﯾﻤﻜﻦ أن ﯾﺘﻤﺘﻊ ﺑﮭﺎ اﻟﻤﻔﺎوض‪ ،‬ﻟﺬﻟﻚ ﻋﻠﯿﻚ‬
‫أن ﺗﺘﺴﻠﺢ ﺑﺎﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻜﺎﻓﯿﺔ واﻟﺪﻗﯿﻘﺔ واﻟﻤﻮﺛﻘﺔ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺬھﺐ إﻟﻰ ﻣﺎﺋﺪة‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض(‪ .‬ﻣﻨﻘﻮل د‪ .‬ﺛﺎﺑﺖ إدرﯾﺲ‪.‬‬

‫ﺗﺘﻮﻗﻒ ﻗﻮة اﻟﻤﺮﻛﺰ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻲ ﺑﺪرﺟﺔ ﻛﺒﯿﺮة ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻟﺪى ﻓﺮﯾﻖ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ‬
‫ﺑﯿﺎﻧﺎت وﻣﻌﻠﻮﻣﺎت وﻣﺎ ﯾﺘﻮﻓﺮ ﻟﺪﯾﮫ ﻣﻦ ﺣﻘﺎﺋﻖ ووﺛﺎﺋﻖ ﻋﻦ ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﺑﯿﺌﺔ‪،‬‬
‫ﻣﻮاطﻦ اﻟﻘﻮة واﻟﻀﻌﻒ ﻟﺪى اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪.‬‬
‫‪43‬‬ ‫أھﻣﯾﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫)اﻟﻣﻌرﻓﺔ ھﻲ اﻟﻘوة( ھﻛذا ﯾرى ﻓراﻧﺳﯾس ﺑﯾﻛون أھﻣﯾﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺣﯾﺎة اﻹﻧﺳﺎن‪.‬‬
‫ﺗﻘول د‪.‬ﺟودﯾت ﻓﯾﺷر‪) :‬ﻛﻠﻣﺎ زادت ﻣﻌرﻓﺗك ﺑﺎﻟﻣوﻗف وﻣﻌﻠوﻣﺎﺗك ﻋﻧﮫ‪ ،‬زادت‬
‫ﻓرص ﻧﺟﺎﺣك ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؛ ﻓﺎﻟﻣﻌرﻓﺔ ﺣﻠﯾف أﺳﺎﺳﻲ وﺟوھري(‪.‬‬

‫ﺗﺗﺿﺢ أھﻣﯾﺔ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﻣن ﺧﻼل‪:‬‬

‫‪ -1‬ﯾﺗﻌذر اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺷﻲء ﻻ ﻧﻔﮭﻣﮫ‪ ،‬وﯾﻣﻛن اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻧﻌرف ﻋﻧﮫ‬
‫اﻟﻛﺛﯾر‪.‬‬
‫‪ -2‬اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻟﺗﺎﻣﺔ ﻟﺷﻲء ﻣﻌﯾن ﺗﺟﻌﻠﻧﺎ ﻧﻣﺗﻠك ﻣﻔﺎﺗﯾﺢ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮫ ‪ ،‬ﻓﻣﻌرﻓﺔ‬
‫اوراق اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻛﺎﻣﻠﺔ ﺗﺟﻌﻠﻧﺎ ﻧﺳﯾطر ﻋﻠﻰ ﻣﺟرﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ -3‬ﯾﻌد ﺳﻼح اﻟﻣﻌرﻓﺔ واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أﻛﺛر ﻓﻌﺎﻟﯾﺔ ﻣن اﻣﺗﻼك اﻟﻣوارد اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ‬
‫واﻟﺛروات اﻟﻣﺎدﯾﺔ‪.‬‬
‫‪44‬‬
‫ﺧﺻﺎﺋص اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺟﯾدة‬

‫اﻟﺗزاﻣن‬ ‫‪.1‬‬
‫اﻟدﻗﺔ‬ ‫‪.2‬‬
‫اﻟﺻﺣﺔ ﺑدون اﺧطﺎء‬ ‫‪.3‬‬
‫إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ اﻟﺗﻌﺑﯾر اﻟﻛﻣﻲ‬ ‫‪.4‬‬
‫إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ‬ ‫‪.5‬‬
‫اﻟﺧﻠو ﻣن اﻟﺗﺣﯾز‬ ‫‪.6‬‬
‫اﻟﺷﻣوﻟﯾﺔ‬ ‫‪.7‬‬
‫اﻟﻣﻼﺋﻣﺔ‬ ‫‪.8‬‬
‫اﻟوﺿوح‬ ‫‪.9‬‬
 ‫اﻻﻓراد‬
‫اﻟﻛﺳب‬

‫ﻣﺳ‬
‫اﻟﻣﻧظﻣﺎت‬ ‫اﻟﻣﺗﺑﺎدل‬

‫ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ‬
‫ﺗوﯾﺎﺗﺔ‬
‫اﻟﺗﻌﺎون‬
‫اﻟدول‬ ‫اﻻﺗﺻﺎل‬

‫ﻣ‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺎت‬

‫ﺣ‬ ‫ا‬ ‫ر‬

‫اﻟﺑﻧﺎءة‬

‫ﻠ‬
‫اﻻﻋداد‬

‫ﺔ‬
‫ﯾﻘوم ﺑﮫ‬ ‫ﺗواﻓر‬
‫اﻟﻌﻣﻠﯾﺎت‬ ‫اﻟﺗوﺻل‬ ‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﺗﻔﺎﻋﻠﯾﺔ‬ ‫ﻟﻼﻧﻔﺎق‬ ‫ﻓرﯾق‬
‫اﻟﺻﺎﻟﺢ اﻟﻌﺎم‬
‫ﯾﺗﺎﻟف ﻣن‬
‫ﻣﻠﺧص‬ ‫ﻗﺎﺋد‬
‫ﻣﻼﺣظ‬
‫ﯾﺗﺳم ﺑـ‬
‫اﻟﺗﻌﺎون‬ ‫اﻟذﻛﺎء‬
‫اﻟﻣروﻧﺔ‬ ‫اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻣﻌرﻓﺔ‬
‫اﻗﺗراح اﻟﺑداﺋل‬
 ‫اﻻﻗﻧﺎع‬

‫ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﻐﯾﯾر أو ﺗﻌزﯾز اﻟﻣوﻗف أو اﻟﻣﻌﺗﻘدات أو اﻟﺳﻠوك‬

 ‫اﻻﻗﻧﺎع‬

‫ﻣﻌظم اﻟﻣﺷﺎﻛل ﻓﻲ اﻻﺗﺻﺎل ﺗﻛون ﺑﺳﺑب ﻋدم اﻟﻘدره ﻟﻠوﺻل اﻟﻰ اﻻﻗﻧﺎع و‬
‫ﺗﻧﺎزل اﻟطرف اﻷﺧر ﻋن ﺟزء ﻣن ﻗﻧﺎﻋﺗﮫ‬

‫ﺗﻧﻘﺳم اﺳﺗﺟﺎﺑﺗﻧﺎ ﻟرﺳﺎﺋل اﻻﻗﻧﺎع اﻟﻰ ﻗﺳﻣﯾن ‪:‬‬

‫• ﺑﻌد اﻟﺗﻔﻛﯾر‬
‫• ﺑدون ﺗﻔﻛﯾر‬
‫ﺗﻣرﯾن‬
 ‫طرق اﻻﻗﻧﺎع ﻟﻠﻣﺳﺗﻣﻊ‬
‫اﻻﻗﺗﻧﺎع ﺑدون ﺗﻔﻛﯾر‬ ‫اﻹﻗﺗﻧﺎع ﺑﻌد اﻟﺗﻔﻛﯾر‬
‫اﻟﺣﺎﻓز ﻟﻼﻧﺻﺎت‬
‫اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﺟدوى‬

‫اﺳﺗﺧدام اﻟﻌﻘل‬
‫اﻟﺗراﺟﻊ ﻋن اﻟﻘرارات‬
 ‫طرق اﻻﻗﻧﺎع ﻟﻠﻣﺳﺗﻣﻊ‬
‫اﻻﻗﺗﻧﺎع ﺑدون ﺗﻔﻛﯾر‬ ‫اﻹﻗﺗﻧﺎع ﺑﻌد اﻟﺗﻔﻛﯾر‬
‫ﯾﻔﺗﻘر إﻟﻰ اﻟﺣﺎﻓز أو اﻟﻘدره ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺻﺎت‬ ‫ھﻧﺎك ﺣﺎﻓز ﻟﻼﻧﺻﺎت و اﻟﺗﻘﯾﯾم‬ ‫اﻟﺣﺎﻓز ﻟﻼﻧﺻﺎت‬
‫ھﻧﺎك ﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ‬ ‫ھﻧﺎك ﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻛﺑﯾرة‬ ‫اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ‬
‫ﯾﺗﺧذ ﻗرارات ﻓﺟﺎﺋﯾﺔ‬ ‫ﯾﻘوم ﺑﺗدﺑﯾر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺎﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‬ ‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫ﻻ ﯾﺑﺣث ﻋن دﻻﻻت‬ ‫ﯾزن اﻟﻣزاﯾﺎ و اﻟﻌﯾوب‬ ‫اﻟﺟدوى‬

‫ﻻ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺗﺣﻠﯾل اﻟﻌﻘﻠﻲ اﻻ‬ ‫ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻌﻘل و اﻟﻣﻧطق‬ ‫اﺳﺗﺧدام اﻟﻌﻘل‬

‫ﻗﻠﯾﻼً و ﯾﻧدﻓﻊ وراء ﻏرﯾزﺗﮫ‬
‫ﯾﺗﻣﺗﻊ ﺑﺗﻐﯾﯾر ﻣوﻗﻔﮫ ﻟوﻗت ﻗﺻﯾر وﯾﻐﯾر‬ ‫ﻻ ﯾﺗﺄﺛر ﺑﺎﻟﺗﻐﯾﯾرات‬ ‫اﻟﺗراﺟﻊ ﻋن اﻟﻘرارات‬
‫رأﯾﮫ ﺑﺳﮭوﻟﮫ‬
‫اﻟطرﯾق اﻟﻰ اﻻﻗﻧﺎع‬
‫ﻧﻣﺎذج اﻻﻗﻧﺎع‬

‫وﺿﻊ اﻟطرف‬
‫اﻟﻣؤﺛر‬

‫وﺿﻊ اﻟطرف‬
‫اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‬
‫ﻧﻣوذج اﻟﺗﻔﺎوض‬

‫وﺿﻊ اﻟطرف‬
‫اﻟﻣؤﺛر‬

‫وﺿﻊ اﻟطرف‬
‫اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‬
‫ﻧﻣوذج اﻟﺗﻌﺻب‬

‫وﺿﻊ اﻟطرف‬
‫اﻟﻣؤﺛر‬

‫وﺿﻊ اﻟطرف‬
‫اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‬
‫ﻧﻣوذج اﻟﺗﻧﺎﻓر‬

‫وﺿﻊ اﻟطرف‬
‫اﻟﻣؤﺛر‬

‫وﺿﻊ اﻟطرف‬
‫اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‬
 ‫ﻧﻣﺎذج اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻷرﺑﻌﮫ‬

‫وﺿﻊ اﻟطرف‬ ‫وﺿﻊ اﻟطرف‬

‫اﻟﻣؤﺛر‬ ‫اﻟﻣؤﺛر‬

‫‪2‬‬ ‫وﺿﻊ اﻟطرف اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‬ ‫‪1‬‬ ‫وﺿﻊ اﻟطرف اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‬

‫وﺿﻊ اﻟطرف‬ ‫وﺿﻊ اﻟطرف‬

‫اﻟﻣؤﺛر‬ ‫اﻟﻣؤﺛر‬
‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬
‫وﺿﻊ اﻟطرف اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‬ ‫وﺿﻊ اﻟطرف اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‬
‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗرﻛﯾز و اﻟﺗﺧﻔﯾف‬
 ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗرﻛﯾز و اﻟﺗﺧﻔﯾف‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ‬

‫اﻟﺘﺄﻟﯿﻒ‬ ‫اﻟﺘﻼزم‬ ‫اﻟﺘﻜﺮار‬

 ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗرﻛﯾز و اﻟﺗﺧﻔﯾف‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﺨﻔﯿﻒ‬

‫اﻹرﺑﺎك‬ ‫اﻟﺘﺤﻮﯾﻞ‬ ‫اﻟﺤﺬف‬

 ‫ﻣﮭﺎرات اﻟﺗواﺻل اﻟﻔﻌﺎل‬
‫ﻻ ﯾﺘﻮﻗﻒ ﻧﺠﺎح ھﺬه اﻟﻌﻤﻠﯿﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻮﻓﯿﺮ اﻷﺟﮭﺰة واﻟﻤﻌﺪات واﻟﻜﻔﺎءات‬
‫اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ اﻟﻼزﻣﺔ ﻓﺤﺴﺐ ﺑﻞ ﯾﺤﺘﺎج ھﺬا اﻟﻨﺠﺎح ﻋﻠﻰ ﻣﺪ ﺟﺴﻮر اﻟﺘﻌﺎون‬
‫واﻻﺣﺘﺮام اﻟﻤﺘﺒﺎدل ﺑﯿﻦ ﻛﺎﻓﺔ أطﺮاف ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻻﺗﺼﺎل ‪ ،‬ﻓﺈذا ﻓﻘﺪت اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‬
‫ﻋﻨﺼﺮ اﻟﺘﻌﺎون واﻻﺣﺘﺮام اﻟﻤﺘﺒﺎدل أﺳﺎء اﻷﻓﺮاد ﻓﮭﻢ ﺑﻌﻀﮭﻢ اﻟﺒﻌﺾ‬
‫وﺗﻔﺸﻞ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻻﺗﺼﺎل ﻓﻲ ﺗﺤﻘﯿﻖ اﻟﻨﺠﺎح‪.‬‬
 ‫ﻣﮭﺎرات اﻻﺗﺻﺎل واﻟﺗواﺻل‬
‫ﻧﻘل اﻟرﺳﺎﻟﺔ ﻋﺑر ﻗﻧﺎة اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻣﺣددة وﻓﻘﺎ ﻟﻣﺎ ﺗﺣدده اﻟﻠواﺋﺢ واﻷﻧظﻣﺔ اﻟﻣﻌﻣول ﺑﮭﺎ ‪.‬‬

‫وﺗﺷﻣل ﻋﻧﺎﺻر ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻻﺗﺻﺎل‬

‫اﻟﻣرﺳل‬
‫اﻟرﺳﺎﻟﺔ‬
‫اﻟوﺳﯾﻠﺔ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣرﺗدة‬
‫اﻟﺗﺷوﯾش‬
 ‫‪ :‬أﻧواع اﻟﺗواﺻل‬

‫اﻻﺗﺼﺎل اﻟﻜﺘﺎﺑﻲ‬ ‫اﻻﺗﺼﺎل اﻟﻠﻔﻈﻲ‬ ‫اﻻﺗﺼﺎل اﻟﺒﺪﻧﻲ‬

‫▪ ﯾﺴﮭﻞ اﻟﺮﺟﻮع إﻟﯿﮫ ﻟﺘﺤﺪﯾﺪ‬ ‫▪ ﯾﻘﻮي روح اﻟﺘﻌﺎون واﻟﺼﺪاﻗﺔ‪.‬‬ ‫▪ ﯾﻮﺿﺢ ردود اﻟﻔﻌﻞ اﻟﻌﻜﺴﯿﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺴﺆوﻟﯿﺎت‪.‬‬ ‫▪ ﯾﺰﯾﻞ اﻟﺘﻮﺗﺮ واﻟﻀﻐﻮط ﻧﺘﯿﺠﺔ‬ ‫▪ ﻣﺆﺛﺮ ﻓﻲ اﻟﺮوح اﻟﻤﻌﻨﻮﯾﺔ‬
‫▪ ﯾﻮﺛﻖ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻟﻼﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﮭﺎ ﻓﻲ‬ ‫إﺧﺮاج ﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺼﺪور‪.‬‬ ‫ﻟﻠﻤﻮظﻔﯿﻦ ﺣﯿﺚ إن اﻷﻓﻌﺎل‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‪.‬‬ ‫▪ ﯾﺸﺠﻊ ﻋﻠﻰ ﺗﺒﺎدل اﻷﺳﺌﻠﺔ وﻟﺬﻟﻚ‬ ‫ﺗﺘﺤﺪث ﺑﺼﻮت أﻋﻠﻰ ﻣﻦ‬
‫▪ ﯾﻀﻤﻦ ﻧﻘﻞ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫ﻓﮭﻮ ﻓﻌﺎل ﻓﻲ ﺗﻘﺮﯾﺐ اﻟﻤﻔﺎھﯿﻢ‪.‬‬ ‫اﻟﻜﻠﻤﺎت‪.‬‬
‫واﻷﺟﻮﺑﺔ ﻟﻌﺪد ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ‪.‬‬ ‫▪ ﻟﮫ أﺛﺮه اﻟﺒﺎﻟﻎ ﻟﺪى اﻟﻤﻮظﻔﯿﻦ ذوي ▪ ﯾﺴﺮع ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺗﺒﺎدل اﻷﻓﻜﺎر‬
‫ﻣﺜﻞ‬ ‫واﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت واﻵراء ﻓﮭﻮ ﯾﻮﻓﺮ‬ ‫اﻟﻜﻔﺎءات واﻟﺜﻘﺎﻓﺔ اﻟﻌﺎﻟﯿﺔ‪.‬‬
‫▪ اﻟﺘﻘﺎرﯾﺮ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ واﻟﺠﮭﺪ‪.‬‬ ‫ﻣﺜﻞ‬
‫▪ اﻟﻤﺬﻛﺮات‪.‬‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫▪ اﻹﯾﻤﺎءات‪.‬‬
‫▪ اﻟﺸﻜﺎوى‪.‬‬ ‫▪ اﻟﻤﻘﺎﺑﻼت اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ‪.‬‬ ‫▪ ﺣﺮﻛﺎت اﻟﻮﺟﮫ‪.‬‬
‫▪ اﻟﻤﻜﺎﻟﻤﺎت اﻟﺘﻠﯿﻔﻮﻧﯿﺔ‪.‬‬ ‫▪ اﻟﺴﻜﻮت‪ -‬اﻟﻐﻀﺐ واﻻﻧﻔﻌﺎل‪.‬‬
‫▪ اﻟﻠﺠﺎن واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت واﻟﻤﺆﺗﻤﺮات‪.‬‬ ‫▪ اﻟﺴﻼم ﺑﺎﻟﯿﺪ‪.‬‬
‫▪ اﻟﻤﺤﺎﺿﺮات‪.‬‬ ‫▪ اﻻﺑﺘﺴﺎﻣﺔ‪.‬‬
 ‫ﻣﮭﺎرات اﻟﺗواﺻل اﻟﻔﻌﺎل‬
‫‪ -1‬ﻣﮭﺎرة اﻟﺘﺤـــــــﺪث‬
‫وﺗﻌﺘﺒﺮ ھﺬه اﻟﻤﮭﺎرة ﻓﻲ ﻣﻨﺘﮭﻰ اﻷھﻤﯿﺔ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻸﻓﺮاد اﻟﺬﯾﻦ ﯾﺘﻀﻤﻦ ﻋﻤﻠﮭﻢ ﻗﺪراً‬
‫ﻛﺒﯿﺮاً ﻣﻦ اﻟﺘﺤﺪث ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء ﺑﻤﺎ ﯾﺘﻀﻤﻨﮫ ﻣﻦ ﺿﺮورة اﻻھﺘﻤﺎم ﺑﻤﺤﺘﻮى اﻟﺤﺪﯾﺚ‬
‫وﻣﻀﻤﻮﻧﮫ واﺳﺘﺨﺪام اﻟﺼﻮت اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ وﻣﺮاﻋﺎة اﻟﻔﺮوق اﻟﻔﺮدﯾﺔ ﺑﯿﻦ اﻷﻓﺮاد اﻟﺬﯾﻦ‬
‫ﻧﺘﺤﺪث إﻟﯿﮭﻢ واﺧﺘﯿﺎر اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ ﻟﻠﺤﺪﯾﺚ وﻣﻌﺮﻓﺔ اﻷﺛﺮ اﻟﺬي ﯾﺘﺮﻛﮫ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻵﺧﺮﯾﻦ‪.‬‬
 ‫اﻟﻔﺮق ﺑﯿﻦ اﻟﻨﻘﺎش و‬
‫اﻟﺠﺪال‬

‫اﻟﻨﻘﺪ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎطﻌﺔ‬ ‫اﻟﺼﻮت‬

 ‫ﻣﮭﺎرة اﻟﺘﺤﺪث‬

‫اﻟﺬوق ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻨﻘﺎش ﺑﺪل‬

‫ﻋﺪم اﻟﻤﻘﺎطﻌﺔ‬
‫اﻟﻘﻮل و اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺠﺪال‬
 ‫اﻟﺟدال‬ ‫اﻟﺣوار‬

‫ﯾﺧﺳر ﺟﻣﯾﻊ اﻻطراف‬ ‫ﯾﻔوز ﺟﻣﯾﻊ اﻻطراف‬

‫ﻧﻌﺎﻣل اﻷﺧر ﻛﻧد ﻋدو ﻋﻠﯾﻧﺎ ھزﯾﻣﺗﺔ‬ ‫ﻧﻌﺎﻣل اﻷﺧر ﻛﺷرﯾك ﻓﻲ ﺟﻠﺳﺔ ودﯾﺔ‬

‫ﻧﺳﺗﻣﻊ إﻟﻰ اﻷﺧرﯾن إﻻ ﻣن أﺟل اﻟﺑﺣث ﻋن ﻧﻘﺎط اﻟﺿﻌف ﻓﻲ‬ ‫ﻧﺳﺗﻣﻊ اﻟﻰ اﻷﺧرﯾن ‪ ،‬وﻧﺗﻌرف ﻋﻠﻰ أﻓﻛﺎر ﺟدﯾدة ﻟم ﻧﻛن‬
‫أﻗواﻟﮭم‬ ‫ﻧﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ اﻋﺗﺑﺎرﻧﺎ‬

‫ﻻﻧﺗﻘﺑل اﻷﻓﻛﺎر اﻟﺟدﯾدة وﻧرﻓض ﺗﻐﯾﯾر آراﺋﻧﺎ‬ ‫ﻧﺗﻌرف أﻛﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﻣوﺿوع أو اﻟﻘﺿﯾﺔ ﻣﺣل اﻟﻧﻘﺎش ‪ ،‬ﻛﻣﺎ‬
‫ﻧﺳﺗﻛﺷف أﻓﻛﺎرﻧﺎ وﻣﺷﺎﻋرﻧﺎ وأﺧﻼﻗﻧﺎ وﻗﯾﻣﻧﺎ‬

‫إذا ﻓزﻧﺎ ﻓﻲ ﺟدل ﻣﺎ ‪ ،‬ﻧﺧﺳر ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل دﻋم ﺷﺧص ﻣﺎ ﻗد‬ ‫اﺧﺗﻼف وﺟﮭﺎت اﻟﻧظر ﻻ ﯾﻔﺳد ﻟﻠود ﻗﺿﯾﺔ‬
‫ﻻﻧﺗﻔق ﻣﻊ ﺑﻌﺿﻧﺎ اﻟﺑﻌض‬
 ‫ﻣﮭﺎرات اﻻﺗﺼﺎل اﻟﻔﻌﺎل‬
‫‪ -2‬ﻣﮭﺎرة اﻹﻧﺼــــــﺎت‬
‫اﻹﻧﺼﺎت ﻋﻠﻰ ﻋﻜﺲ ﻣﺎ ﯾﻌﺘﻘﺪ اﻟﻔﺮد ﻟﯿﺲ ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺳﻠﺒﯿﺔ ﻓﮭﻮ ﺟﮭﺪ إﯾﺠﺎﺑﻲ ﯾﻘﻮم‬
‫ﺑﮫ اﻟﻔﺮد ﻻﺳﺘﯿﻌﺎب ﻣﺎ ﯾﺴﺘﻤﻊ إﻟﯿﮫ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻹﻧﺼﺎت اﻧﺘﻘﺎﺋﯿﺔ ﺣﯿﺚ‬
‫ﯾﺨﺘﺎر اﻟﻔﺮد ﻣﻦ ﺑﯿﻦ ﻛﻤﯿﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت واﻟﺒﯿﺎﻧﺎت واﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺼﻞ إﻟﻰ‬
‫ﺳﻤﻌﺔ ﻣﺎ ﯾﮭﻤﮫ أو ﯾﺘﺼﻞ ﺑﺤﺎﺟﺎﺗﮫ ﻓﯿﺮﻛﺰ ﻋﻠﯿﮭﺎ دون ﻏﯿﺮھﺎ‪.‬‬
‫ﺗﻣرﯾن ‪2‬‬
 ‫اﻻﺳﺘﻤﺎع ودوره ﻓﻲ إﻧﺠﺎح اﻟﺘﻔﺎھﻢ واﻟﺤﻮار‪:‬‬
‫وﻗﺪ أﺛﺒﺖ ﻋﻠﻤﺎء اﻟﻨﻔﺲ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ أن اﻻﺳﺘﻤﺎع اﻟﺠﯿﺪ إﻟﻰ اﻵﺧﺮﯾﻦ ﻟﯿﺲ‬
‫ﺑﺎﻟﻀﺮورة ﯾﻨﺘﮭﻲ إﻟﻰ اﻟﺘﺄﺛﯿﺮ اﻟﻜﺎﻣﻞ ﻋﻠﯿﮭﻢ إﻻ أﻧﮫ ﯾﺰﯾﺪ ﻣﻦ أواﺻﺮ اﻟﻤﺤﺒﺔ‬
‫واﻟﺘﻘﺎرب اﻟﺮوﺣﻲ واﻟﻌﺎطﻔﻲ ﺑﯿﻦ اﻟﻨﺎس‪..‬‬

‫‪..‬ﻣﻦ ﻛﺜﺮ ﻛﻼﻣﮫ ﻛﺜﺮ ﺧﻄﺄه‬

 ‫اﻻﺳﺘﻤﺎع ودوره ﻓﻲ إﻧﺠﺎح اﻟﺘﻔﺎھﻢ واﻟﺤﻮار‪:‬‬

‫اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ واﻷزﻣﺎت اﻟﺨﻄﯿﺮة ﻛﺎﻧﺖ ﻓﻲ ﺑﺎدئ أﻣﺮھﺎ ﺻﻐﯿﺮة وﻟﻤﺎ‬

‫ﻟﻢ ﻧﻠﺘﻔﺖ إﻟﻰ اﺣﺘﻮاءھﺎ وﺗﺤﺪﯾﺪھﺎ ﺗﻜﺒﺮ وﺗﻌﻮد ﻋﻠﻰ اﻟﺠﻤﯿﻊ ﺑﺎﻟﻀﺮر‪.‬‬
 ‫اﻻﺳﺘﻤﺎع ودوره ﻓﻲ إﻧﺠﺎح اﻟﺘﻔﺎھﻢ واﻟﺤﻮار‪:‬‬

‫اﻟﻤﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻘﻨﺎﻋﺔ ﻓﻲ أن اﻻﺳﺘﻤﺎع اﻟﺠﯿﺪ ﻣﻦ أھﻢ اﻷدوات اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮل‬

‫إﻟﻰ ﻗﻠﻮب اﻵﺧﺮﯾﻦ واﻟﺘﻔﺎھﻢ اﻟﻤﺜﻤﺮ ﻣﻌﮭﻢ‪..‬‬

‫وﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ ﻣﻮاﻗﻊ اﻟﺨﻼف واﻟﺘﻮﺗﺮ‪ .‬وﻓﻲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻟﻮﺣﻆ أﻧﮭﺎ ﺗﺆدي دوراً‬
‫ﻛﺒﯿﺮاً ﻓﻲ اﻟﺘﺨﻔﯿﻒ ﻣﻦ اﻟﺘﺸﻨﺠﺎت وﺗﮭﺪئ ﻣﻦ اﻟﻤﯿﻮل اﻟﻌﺪواﻧﯿﺔ واﺳﺘﻌﻤﺎل‬
‫اﻟﻌﻨﻒ ﻓﻲ ﻟﺤﻈﺎت اﻻﻧﻔﻌﺎل‪.‬‬
 ‫اﻻﺳﺘﻤﺎع ودوره ﻓﻲ إﻧﺠﺎح اﻟﺘﻔﺎھﻢ واﻟﺤﻮار‪:‬‬

‫• ﻧﺴﻤﺢ ﻟﮭﻢ أن ﯾﻘﻮﻟﻮا ﻣﺎ ﻋﻨﺪھﻢ وﻧﺤﺎول ﻧﺤﻦ أﯾﻀﺎ ً أن ﻧﺘﻌﺎطﻒ ﻣﻊ ﻣﺎ ﯾﻘﻮﻟﻮن‬

‫وﻧﺸﻌﺮھﻢ ﺑﺎﻻھﺘﻤﺎم واﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﺑﻞ وﻧﺴﺎﻋﺪھﻢ ﻋﻠﻰ طﺮح ﻣﺸﺎﻛﻠﮭﻢ ﺑﻮﺿﻮح‬
‫وأﻣﺎن‪ ..‬ﻷﻧﻨﺎ ﻧﺴﺘﻤﺘﻊ ﺑﻜﻼﻣﮭﻢ‪ ..‬أو ﻧﺤﺐ أن ﻧﻜﺴﺐ ودّھﻢ وﻧﺤﺎﻓﻆ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻋﻼﻗﺎﺗﻨﺎ ﻣﻌﮭﻢ ﺑﺸﻜﻞ ﺟﯿﺪ ووطﯿﺪ‪..‬‬