‫الفصل الخامس‬

‫مفاوضات الشراء‬
 ‫تأكيدا على ماسبق من المحاضرات‬
‫التفاوض هو مساومة بين طرفين أو أكثر‪ ،‬كلُ له وجهة نظر وأهداف يسعى اليها‬
‫األطراف‬
‫ويتم من خالل العملية التفاوضية الوصول الى اتفاق أو تسوية ترضى كافة ُ‬
‫حول موضوع ما ‪.‬‬
‫او هى عملية ديناميكية تهدف إلى الوصول الى اتفاق مقبول حول قضية خالفية بما‬
‫يحقق أقصى قدر ممكن من المصلحة المشتركة الطراف التفاوض‪.‬‬

‫ومنُثمُيمكنُتحديدُمفهومُمفاوضاتُالشراءُبانها‪:‬‬
‫عمليةُالوصولُالىُاتفااقُبشان ُلالعةُماا‪ُ،‬ياتمُبشاننهاُالتعاقادُمانُخااللُالم احثاات‬
‫أوالمفاوضات بينُال ائعُوالمشترىُ‬
 ‫متىُتكو ُمفاوضات الشراءُفعالة‪:‬‬
‫عندما تؤدى إلى اتفاق يحقق افضل عائد بالنسبة للتكلفة‪.‬‬ ‫•‬

‫عندما يكون العقد عادالً وقابالً لالستمرار‪.‬‬ ‫•‬

‫عندما تحقق الحاجات المشروعة لكل األطراف ‪.‬‬ ‫•‬

‫عندما تحسن أو على األقل تحافظ على العالقة بين هذه األطراف‬ ‫•‬

‫عندما ال تتحول الى نوع من المضااربة أو المقاامرب باين األطاراف‬ ‫•‬

‫المتقدمين للتعاقد‪.‬‬
 ‫مجاالتُالتفاوضُفىُالشراء‪:‬‬
‫• السعر‪ ،‬عادب ما يكون الساعر هاو االسااف فاى مفاوضاات الشارام والمفااوه المااهر هاو الاذى‬
‫يتمكن من الحصول على افضل الفرص لتعظيم العائد من عملية الشارامولكى يتحقاق ذلا عليا‬
‫التعرف على ما يلى‪:‬‬
‫• الدعم الفنى بمعنى الضمان‪ ،‬مدب الضمان‪ ،‬الصيانة ‪ ،‬توافر قطع الغيار‪...‬الخ‬
‫• النااواحى الماليااة‪ ،‬بمعنااى المقاادم‪ ،‬شااروط الاادفع‪ ،‬الاصاام المتاااو‪ ،‬جدولااة االمااوال ‪ ،‬مصاااريف‬
‫النقل‪ ،‬الشرط الجزائى‪....‬الخ‬
‫• إدارب المااطر وتشمل‪ ،‬التأمين‪ ،‬التعويضات المالية‪ ،‬مستوى الادمة المقدمة‪...‬الخ‬
‫• إدارب المعلومات وتعنى توثيق العقود‪ ،‬التقارير الااصة بمتابعة االعمال‪.‬‬
‫• االطار الزمنى ‪ ،‬تاريخ االنتهام والتسليم ‪ ،‬موعد االنجاز‪ ،‬مدب العقد ‪.‬‬
‫• موضوعات أارى وتشمل الشحن والتغليف والعمالة المستادمة ‪...‬الخ‬
‫متىُنبدأُفىُالتفاوض فىُمجالُالمشتريات؟‬
‫❑ بعد تقييم العروه وااتيار افضل المتقدمين***‪.‬‬
‫❑ قبل توقيع العقد ‪.‬‬
‫❑ قبل أى تعديل فى العقد‪.‬‬
‫❑ عند حدوث أى مشكلة االل تنفيذ العقد‪.‬‬

‫***يراعى ما يلى عند ااتيار احد المتقدمين ‪:‬‬

‫‪ -‬إذا كان أحد المتقدمين أفضل من باقى المتقدمين اليجب إاطاره بذل قبل عملية التفاوه‪.‬‬
‫‪ -‬ال يجب التفاوه بدون حساب العائد والتأكد من أن يفوق التكلفة الناتجة عن هذا التفاوه‪.‬‬
 ‫أهدافُمفاوضاتُالشراء‪ :‬تتحددُأهدافُمفاوضاتُالشراءُوفقاُلكلُمرحلةُمنُالمراحل‪:‬‬

‫أوال‪ :‬قبل تنفياذ العقاد‪ :‬يجاب تحدياد الموضاوعات االساساية باين اطاراف التفااوه والتاى ساوف ياتم‬
‫التفاوه بشاأنها والعمال علاى زياادب وتعمياق التفااهم باين اطاراف التعاقاد ‪ ،‬ثام العمال علاى تحساين‬
‫شااروط التفاااوه اى تحسااين العااره المطااروو ‪ ،‬ودراسااة الظااروف الطارئااة والعماال علااى تقلياال‬
‫المااطر او نقل مسؤليتها لطرف أار‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬أثنام تنفيذ العقد‪ :‬يتم التفاوه بشأن الظاروف الطارئاة للتعارف علاى اثاار تلا الظاروف علاى‬
‫طرفى العقد" حالة كورونا" او فى حالة ظهور تحفظاات علاى ادام الماورد" ماثال حالاة تورياد سالعة‬
‫غياار مطااابق للمواصاافات" او حالااة الرغبااة فااى تعااديل العقااد حيااث يلاازم التفاااوه علااى التعااديالت‬
‫والشروط الجديدب‪.‬‬
 ‫التخطيطُواألعدادُلمفاوضاتُالشراء‪:‬‬
‫مثل اى عملية تفاوضية يجب التاطيط واالعداد الجيد للعملية التفاوضية من حيث تحديد الهدف‬ ‫❑‬
‫واالستراتيجيات والتكتيكات المستادمة باالضافة للتعرف على فريق التفاوه وحدود سلطات واالطار‬
‫الزمنى واالسلوب المتبع ‪...‬الخ‬
‫تحديد موضوعات التفاوه او" القضايا" التى تتعلق بالتفاوه من ذل تحديد طبيعة العملية الشرائية‬ ‫❑‬
‫من حيث مستوى المااطرب‪ ،‬التكلفة‪ ،‬العائد‪،‬سوق السلعة هل هنا تنافف كامل ام احتكار وهل التفاوه‬
‫يتم للوصول الى صفقة واحدب ام نسعى القامة عالقة طويلة االمد مع البائع‪ ،‬هل تفاوضت مع البائع من‬
‫قبل وما هو اسلوب التفاوضى ما هى مهارات التفاوه الااصة بفريق ؟ هل هنا حساسية فى مناقشة‬
‫اى موضوع مع الطرف اآلار؟ هل يميل ميزان القوب لصالح ام لصالح ام ان هنا توازن بين‬
‫الطرفين؟‬
‫الهدف من التفاوه‪ :‬اى ما الذى تسعى لتحقيق من التفاوه؟ من حيث السعر المناسب ‪ ،‬الفترب التى‬ ‫❑‬
‫يمكن التفاوه فيها" مدب التفاوه"‪ ،‬رد الفعل بالنسبة لمقترحات الطرف اآلار‪ ،‬مدى الرغبة فى‬
‫استمرارية العالقة مع الطرف اآلار‪.‬‬
‫حدد المجاالت التى يمكن التفاوه فيها ‪ :‬هل يتم التفاوه فى السعر ام الحصول على مزايا اكثر مثل‬ ‫❑‬
‫زيادب فترب الضمان مثال او الدفع بشروط ميسرب‪ ،‬او مدى امكانية تقديم تنازالت للحصول على ما تريد ‪،‬‬
‫وهل يمكن انهام المفاوضات لمنع الوصول التفاق غير مقبول؟‬
 ‫تحليلُعناصرُالقوةُوالضعفُفىُمفاوضاتُالشراء‪:‬‬
‫من المهم تحليل عناصر القوب والضعف الطراف التفااوه ساوام كاان الباائع ام المشاترى وذلا‬
‫من االل دراسة العناصر التالية ‪:‬‬
‫أوال‪:‬عناصر القوب‪:‬‬
‫فى جانب المشترى ‪ ،‬اذا كانت ل قوب شرائية عالية ‪ ،‬او اذا كان لدي بدائل اارى للشرام سوام فيما يتعلق‬ ‫❑‬

‫بال ٌمنَتج او الموردين‬

‫فى جانب البائع اذا كان محتكرا للسلعة او بما يتمتع ب من قوب فى السوق‪.‬‬ ‫❑‬

‫ثانياُ‪ :‬الوقت‪:‬‬
‫التفاوضُهوُعمليةُتستمرُلفترةُمنُالزمن‪ُ .‬والبدايةُالفعليةُتتم قبلُمرحلةُالمقابلةُمعُالطرفُاآلخر‪.‬‬ ‫❑‬

‫لذاُيلزمُجمعُكافةُالمعلوماتُمس قا حولُاهدافكُواهتماماتكُواهدافُواهتماماتُالطرفُاآلخرُ‪.‬‬ ‫❑‬

‫عادةُماُيؤثرُضغطُالوقت فىُالحصولُعلىُنتائجُجيدة‪.‬‬ ‫❑‬

‫الااتثمرُالوقاات فااىُالتعاارفُعلااىُاالهتماماااتُالحريقااةُللطاارفُاآلخاارُواطاارحُحلااولُمبتكاارةُلتحقيااق مصااال ُ‬ ‫❑‬

‫الطرفينُ‪.‬‬
 ‫ثالثا‪ :‬المعلومات ‪ :‬يساعد جمع المعلومات اثنام التحضير واألعداد للتفاوه على تحسين الفرص التفاوضية‪.‬‬ ‫▪‬
‫الحصول على معلومات عن الطرف اآلار مسبقا يقوى موقفنا التفاوضى‪.‬‬ ‫▪‬
‫يفضل عدم االعتماد على مصدر واحد للمعلومات فكلما كانت المعلومات من مصادر متعددب كانت اكثر دقة‪.‬‬ ‫▪‬
‫مع اآلاذ فى االعتبار ما يلى‪:‬‬ ‫▪‬
‫عدم استادم أساليب غير أاالقية فى جمع أو استادام المعلومات‪.‬‬ ‫▪‬
‫التحقق من المعلومات بطريقة كافية قبل االعتماد عليها‪.‬‬ ‫▪‬
‫تدوين المالحظات أوالً بأول لتفادى النسيان وتقاسمها مع اعضام الفريق‪.‬‬ ‫▪‬
‫يصعب الحصول على معلومات دقيقة من مفاوه محترف‪.‬‬ ‫▪‬
‫رابعا ‪ :‬البديل األفضل فى حالة عدم اكمال عملية التفاوه‪:‬‬ ‫–‬

‫⎯ معرفة ما الذى يمكن أن يحدث فى حالة عدم التوصل إلى اتفاق يمكن أن ترجح كفة أحد طرفى التفاوه‬ ‫–‬

‫⎯ احد مصادر القوب فى التفاوه تتعلق بقدرت على تر مائدب التفاوه‬ ‫–‬

‫⎯ يمكن للطرف األضعف فى التفاوه ان يحقق نتائج أفضل إذا تعرف على البدائل المتاحة للطرف الثانى‪.‬‬ ‫–‬

‫⎯ لتحقيق نتائج أفضل عما هو علي الوضع الحالى العمل على تعدد البدائل ‪.‬‬ ‫–‬

‫⎯ أحد مااطر التفاوه هو التمس بالوصول الى اتفاق بأى ثمن ‪ ،‬فقد تكون أحيانا كثيرب فى وضع أفضل بدو ُ‬ ‫–‬

‫هذا االتفاق ‪.‬‬

 ‫العالقةُمعُالموردين‪:‬‬
‫❑ هنا مجموعة من المبادئ العامة التى تحكم العالقة بين البائع والمشترى قوامها‪:‬‬
‫❑ العماال علااى زيااادب درجااة والم المااورد للمشااترى ويااتم ذل ا ماان اااالل توطيااد العالقااة مااع المااورد‬
‫باستادام كافة الوسائل ووضع برامج لتحقيق هذا الغره‪ ،‬وهو ما يضمن زيادب درجة والم المورد‬
‫وحرص على اقاماة عالقاات ودياة ماع المشاترى والوفاام بالتزاماتا ومسااندت فاى االزماات وتقاديم‬
‫تسهيالت وتيسيرات سوام فى الكمية او الوقت ‪...‬الخ‪.‬‬
‫❑ يمكن من االل تنمية العالقة مع الموردين تافيه المشترى للحد األدناى للماازون بحياث يقلال مان‬
‫تكلفة التازين والتكاليف المترتبة على شرام كميات كبيرب من السلعة ‪.‬‬
‫❑ فى المقابل يتوقع الماورد معاملاة تفضايلية مان المشاترى مثال تفضايل التعامال معا ومسااندت عناد‬
‫التعره الزمة ‪....‬الخ‬
 ‫مجاالت التفاوضُبينُالمنظمةُالمشتريةُوالمورد‪:‬‬
‫▪ الفحص من حين مكانه وطرقه‪.‬‬ ‫ألعارُالتوريدُوالسُزيادتها‪.‬‬ ‫▪‬
‫▪ مستويات الجودة المقبولة ونسب التلف‬ ‫الخصومات فىُ" الكمية" " تعجيلُالدفع" ‪...‬الخُ‬ ‫▪‬
‫المسموح بها‪.‬‬
‫شروطُالدفعُواالئتما ‪.‬‬ ‫▪‬
‫ق تحديد العمالة والمواد والعناصر غير‬ ‫▪ طر ُ‬
‫شااااروطُالتسااااليمُماااانُحياااانُالولاااايلةُوالمكااااا ُ‬ ‫▪‬
‫الم اشرة فى تكلفة العقود‪.‬‬
‫وتحملُأجرةُالنقل‪.‬‬
‫▪ ألس إقتسام الوفورات التى ترجع إلى تحسين‬
‫تعاااااديل المواصااااافات أو الكمياااااات أو مواعياااااد‬ ‫▪‬
‫التصميم أوعوامل اإلنتاج‪.‬‬
‫التسليم‪.‬‬
‫ى لبراءات اإلخت ارع التى‬
‫▪ تكلفة إلتخدام المشتر ُ‬
‫متطلبات اللف والحزم " التعبئة والتغليف"‬ ‫▪‬
‫يحتكرها المورد‪.‬‬
‫األدوات والتسهيالت المقدمة من المورد‪.‬‬ ‫▪‬
‫▪ التعويضات للمشترىُ ‪.‬‬
‫توريد عينات من األصناف‪.‬‬ ‫▪‬
‫▪ مشكالت تطبيق العقود‪.‬‬
 ‫‪ -‬التفاوضُبينُال ائعُوالمشتر ُ‬
‫ى‪ ":‬مكوناتُالعمليةُالتفاوضية"‬

‫يقصاد بهااا مراحاال اجاارام العملياة التفاوضااية والتااى تااتم عباار مارحلتين االولااى االعااداد المتمثاال فااى‬
‫تحليل المواقف التفاوضية والثانية الداول الفعلى فى التفاوه‪.‬‬
‫أوالً‪ :‬تحليل المواقف التفاوضية‪:‬‬
‫وتتناااول تحلياال الموقااف التفاوضااى لطرفااى التفاااوه ونقااط القااوب والضااعف فااى كاال موقااف وكلمااا‬
‫زادت قدرب ومهارب المشترى فى تحليل وتقادير موقفا التفاوضاى‪ ،‬وموقاف الماورد ‪ .‬كلماا زاد ذلا‬
‫ماان كفااامب مارجااات التفاااوه‪ .‬وفيمااا يلااى عواماال قااوب الموقااف التفاوضااى لكاال ماان المشااترى‬
‫والمورد‪.‬‬
 ‫ى‬
‫ائعُوالمشتر ُ‬
‫ُ‬ ‫‪ -‬عواملُقوةُالموقفُالتفاوضىُلكلُمن ال‬
‫عوامل قوب الموقف التفاوضى للبائع ‪:‬‬ ‫‪-‬‬ ‫عوامل قوب الموقف التفاوضى للمشترى ‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ .1‬احتياجااااااات المشااااااترى عاجلااااااة ويصااااااعب‬ ‫‪ .1‬إحتياجااااات المشااااترى غياااار عاجلااااة ويمكاااان ‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫تأجيلها‪.‬‬ ‫تأجيلها‪.‬‬
‫‪ . 2‬وجود عديد من المشترين البدالم ‪.‬‬ ‫‪ . 2‬وجااود عديااد ماان المااوردين الباادائل يمكااانهم ‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ . 3‬ااتالف الموردين على قبول الطلبية‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫توفير اإلحتياجات‪.‬‬
‫‪ . 4‬احتكار المورد أو قلة عدد الموردين‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪ . 3‬إمكانية التصنيع بدال من شرائ ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ . 5‬الماااورد لديااا أدوات وتساااهيالت ومعااادات‬ ‫‪ . 4‬إحتكااار المشااترى أو قلااة عاادد المشااترين فااى ‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫متاصصة‪.‬‬ ‫أسواق التوريد‪.‬‬
‫‪ . 6‬سمعة المورد الطيبة فاى الجاودب وااللتازام‬ ‫‪-‬‬ ‫‪ . 5‬السمعة الطيبة فى التعامل والدفع السريع‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫بشروط التعاقد‪.‬‬ ‫‪ . 6‬قلق المورد ورغبت فى االتفاق‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ . 7‬قدرب المورد على التحدياد الادقيق للموقاف‬ ‫‪ . 7‬قدرب المشترى على تحديد الموقف التفاوضى ‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫التفاوضى للمشترى‬ ‫للمورد‪.‬‬
 ‫ثانياُ‪ :‬العمليةُالتفاوضية‪:‬‬
‫‪ -1‬يتم تحديد اهدف التفاوه فى ضوم االعداد للعملية التفاوضية وفى المعلومات التاى يحصال عليهاا المشاترى‬
‫والتى تحدد السير فى العملية التفاوضية وتمر تل العملية فى مراحل ثالثة‪:‬‬
‫فى البداية‪:‬يدال كل من الطرفان المفاوضاات وفقاا لماا حادده ساابقا مان ساعر فقاد يحادد المشاترى الساعر با ‪10‬‬
‫جني ‪ ،‬بينما يحدد المورد السعر ‪ 16‬جني للوحدب‪ .‬ويالحظ هنا وجود فجوب كبيرب العره والطلب‪.‬‬
‫‪ -2‬منطقة التفاوه‪ :‬فى هذه المنطقة يساعى كال مان الطارفين للوصاول للساعر العاادل مان منظاوره حياث يتحادد‬
‫السعر العادل للمشترى فى ‪ 12‬جنيها ً بينماا يهادف الماورد الاى الوصاول إلاى ‪ 14‬جنيهاا ً‪ .‬ومان ثام تتحادد منطقاة‬
‫التفاوه من ‪ 12‬الى ‪14‬‬
‫‪ -3‬النتيجااة المتوقعااة للتفاااوه‪:‬وفقااا للمهااارب التفاوضااية لكاال منهمااا وبفااره تعااادل مااوازين القااوى هن اا ‪3‬‬
‫احتماالت‪:‬‬
‫‪ -1‬االتفاق على الشرام بسعر ‪ 12‬جني وهو ما يمثل مهارات تفاوه عالية لدى المشترى‪.‬‬
‫‪ -2‬االتفاق على البيع بسعر ‪ 14‬جني وهو ما يمثل مهارات تفاوه عالية لدى البائع‪.‬‬
‫‪ -3‬االتفاق على ‪ 13‬جني وهو ما يعد مهارات تفاوه عالية للطرفين‪.‬‬