‫إدارة التفاوض‬

‫أوًال‪ :‬مفهوم التفاوض‪:‬‬

‫عملي ة التف اوض‪ ,‬هي عملي ة يتفاع ل فيه ا طرف ان أو أك ثر نتيج ة لوج ود مص الح‬
‫مش تركة بينهم يتع ذر تحقيقه ا دون الح وار ح ول الموض وعات المرتبط ة به ا‪ ,‬وق د يك ون‬
‫ذلك بمناقشة األهداف واآلراء تعبيريًا أو سلوكيًا أو حواريًا لتقديم الحجج واألدل ة من ك ل‬
‫طرف للتوّص ل الى اتفاق نهائي ُيحقق المصالح المشتركة والتخلص من النزاع‪.‬‬

‫إذن ُيالحظ أَّن التفاوض يتّس م بالتالي‪:‬‬

‫موقف نزاعي – وصراع‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫عملية حركية مستمرة‪ ,‬كل طرف يهدف لمصلحة‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫طرفان متصارعان‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫سلوك طبيعي لدى الفرد أو الجماعة‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫الحل األمثل لحل الصراع والتوصل التفاٍق ُم رٍض ‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫أداة للحوار لحل المشكالت‪.‬‬ ‫‪-6‬‬

‫ثانيًا‪ُ :‬أسس عملية التفاوض‪:‬‬

‫وجود طرفين أو أكثر لديهم حاجة حقيقية للتفاعل فيما بينهم لتحقيق ما ينفعهم‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫وجود هدف لدى كل طرف يهتم بتحقيقه من خالل تضحيات اآلخر وتفّهمه‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫وجود مصالح مشتركة رغم اختالف وجهات النظر حول قضايا اآلخر‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫وجود قدرات لدى كل طرف إلقناع اآلخر بتعديل موقفه إذا لزم األمر‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫وجود االستعداد بتعديل المواقف األصلية إذ ظهر دليل يؤيد ُحَج ْج الطرف اآلخر‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫ال وعي ب أن عملي ة التف اوض فطري ة وليس ت مكتس بة‪ ,‬وإ نم ا ُتنّم ى مهاراته ا وإ ن‬ ‫‪-6‬‬
‫اختلفت األهداف واألساليب واألدوات‪.‬‬

‫ثالثًا‪ :‬مبادئ عملية التفاوض‪:‬‬

‫‪1‬‬
 ‫تتضح مبادئ عمليات التفاوض في التالي‪-:‬‬
‫أن يكون المفاوض على استعداد دائم للتفاوض في أي وقت‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫أال يتفاوض أبدًا دون أن يكون مستعدًا‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫عدم االستهانة بالطرف المفاوض معه‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫عدم التسرع في اتخاذ قرار وأن يكسب وقتًا للتفكير‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫أن يس تمع أك ثر مم ا يتكلم وعن د الكالم ال يق ل ش يئًا ل ه قيم ة خالل التفاوض ات‬ ‫‪-5‬‬
‫التمهيدية‪.‬‬
‫يجب أن يتحّلى المف اوض ب المظهر األني ق‪ ,‬والوق ور‪ ,‬والمح ترم في جمي ع عملي ات‬ ‫‪-6‬‬
‫التفاوض وفي الجلسات الرسمية كافة‪.‬‬

‫وكثيرًا ما يحدث أن يترّد د المفاوض في اتخاذ القرار لألسباب التالية‪:‬‬

‫حداثة المفاوض بالعمل‪ :‬مما يجعله مياًال لتأجيل القرار الناتج عن التفاوض عسى‬ ‫‪-1‬‬
‫أن تستجد ظروف قد تعفيه نهائيًا من هذا العبء‪.‬‬
‫ع دم كف اءة المف اوض ونقص تدريب ه‪ :‬مم ا يجعل ه ع اجزًا عن معرف ة الب دائل أو‬ ‫‪-2‬‬
‫تقييمها ومعرفة العيوب والمزايا لكل بديل‪.‬‬
‫عدم وضوح النصوص‪ :‬المنظمة لسلطات التفاوض وحدودها‪ ,‬بما يترتب عليها من‬ ‫‪-3‬‬
‫االهتمام عن اتخاذ قرار أو التردد فيه‪.‬‬
‫الخوف من اتخاذ قرار نهائي‪ :‬حتى ال يتحّم ل تبعات المسؤولية وحده‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫ضيق الوقت الالزم إلتمام التفاوض‪ :‬فال يستطيع اإلحاطة بالبيانات الالزمة لعملية‬ ‫‪-5‬‬
‫ب دء وإ نه اء التف اوض‪ ,‬ومن ثم اتخ اذ الق رار اإلداري المناس ب ألن ه يص بح غ ير‬
‫مدروس بشكل يتيح له تقييم البدائل المطروحة واختيار أنسبها‪.‬‬

‫على المس توى التنظيمي‪( :‬أنش طة الش راء وال بيع واالعالن وإ س ناد المق اوالت –‬ ‫أ‪-‬‬
‫اختي ار الع املين الُج دد – االتف اق م ع وكال ة االعالن – م ع المهن دس المختص‬

‫‪2‬‬
‫بتصميم باقي الموقع – مع المدرب المسؤول عن تدريب العمال – مع النقابة – مع‬
‫اإلدارة – مع مدير المصنع – مع رئيس مجلس اإلدارة)‪.‬‬
‫على المس توى ال دولي‪( :‬القض ايا السياس ية – القض ايا االقتص ادية – القض ايا‬ ‫ب‪-‬‬
‫العس كرية – مج االت العل وم والتكنولوجي ا – مج االت التربي ة – تب ادل الوف ود‬
‫والزي ارات – جلس ات المباحث ات إلتم ام االتفاقي ات – العق ود – الق روض –‬
‫المشروعات المشتركة – الصالت الثقافية – بين الشركات والمنشآت ‪ -‬التوكيالت‬
‫التجارية – عقود تمويل اإلدارة – اتفاقيات المعونات)‪.‬‬

‫رابعًا‪ :‬حتمية التفاوض (سبيل تحقيق المكسب)‪:‬‬

‫وهذا ما يتضح في الشكل التالي رقم (‪ )1‬الذي يوّض ح جوانب ضرورة وحتميات‬
‫التفاوض‪:‬‬

‫ارضاء‬
‫العميل‬

‫تأكيد‬
‫الجودة‬

‫الحفاظ على‬
‫الكفاءات‬

‫وتظهر الحاجة الى التفاوض كضرورة وحتمية من خالل ما يلي‪:‬‬

‫‪3‬‬
‫ضرورة التفاعل الكبير مع العميل واالهتمام به وتحقيق رغباته وحرص المؤسس ة‬ ‫‪-1‬‬
‫على تحقيق أعلى رضا له عن المنتجات والخدمات‪.‬‬
‫ضرورة تأكيد الجودة وتحقيق التفاهم حول جودة األنظمة للتي تكفل انتاجًا جيدًا‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫قناع ة أص حاب األم وال بأهمي ة الكف اءات المتم يزة والمحافظ ة عليه ا وحس ن‬ ‫‪-3‬‬
‫استقاللها واستثمارها على أساس أنها أصول ثابتة في المؤسسة‪.‬‬
‫االهتم ام بالمناقص ات وم ا تش تمل علي ه من ض غوط‪ ,‬وم ا ينتج عنه ا من عق ود‬ ‫‪-4‬‬
‫واتفاقي ات دويل ة األج ل يك ون له ا أك بر األث ر على إمكاني ات المؤسس ة المالي ة‬
‫واالنتاجية التسويقية‪.‬‬
‫االهتم ام بمنح الص الحيات الواس عة للم ديرين وش اغلي الوظ ائف اإلداري ة‪ ,‬وتل ك‬ ‫‪-5‬‬
‫الص الحيات ُتمّك نهم من اتخ اذ ق رارات اس تراتيجية تقن ع األط راف األخ رى ذات‬
‫العالقة بالقرارات ومالءمتها‪.‬‬
‫زيادة عمليات التفاوض ومجاالتها بين المديرين ورؤساء األفرع في المؤسسة أو‬ ‫‪-6‬‬
‫الش ركة الواح دة بحيث يتس ّنى المش اركة م ع الم ديرين في عملي ات اإلدارة من‬
‫تخطيط وتنظيم وتوجيه وتنسيق ورقابة‪.‬‬
‫اكتساب مهارات معينة ومعارف لتحقيق األهداف من خالل االتصال والتعاون م ع‬ ‫‪-7‬‬
‫اآلخ رين لتحقي ق التف اوض حتميت ه من حيث أن ه مخ رج من التن افس ال رديء‬
‫والصراع الذي يهزم اإلدارة‪.‬‬
‫يص بح التف اوض س لوكًا يومي ًا لك ل ف رد بص رف النظ ر عن مس تواه الثق افي أو‬ ‫‪-8‬‬
‫االجتماعي أو المهني‪ ,‬وكذلك تصبح لغة التفاوض االيجابي سمة أصلية في حياتنا‬
‫وشخصياتنا‪.‬‬
‫بناء قيم الحوار االيجابي والتفاوض الُح ّر بين األطراف وغيرهم إلضافة اسهامات‬ ‫‪-9‬‬
‫الى النسق األخالقي لعالم رائع تسوده روح المحبة والسالم‪ ,‬وُتظلله راية التفاوض‬
‫وترانيم الحوار الناجح‪.‬‬

‫خامسًا‪ :‬مراحل التفاوض اإلداري الناجح‪:‬‬

‫‪4‬‬
 ‫على اإلداري المتفاوض الناجح أن يعي أمورًا منها‪:‬‬

‫أّال ُيفاوض وهو غاضب حتى ال تتوه الحقائق أبان غضبه وثورته‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫أن ُيواِج ه فوريًا‪ ,‬فالتأجيل يؤدي الى تفاقم األداء غير الكفء وغير المدروس‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫أن يكون ُم حددًا بأن ُيرجئ المشكالت وُيواِج ه بها جزءًا جزءًا‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫أن يدعم نفسه بالبيانات‪ ,‬فذلك يعطيه مساحة تفاوضية تضمن الحصول على أكبر‬ ‫‪-4‬‬
‫عائد‪.‬‬
‫أن يكون واضحًا في تعبيره عن المشكالت‪ ,‬بحيث ال يحدث لبس لدى اآلخرين‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫االستعداد إلعطاء التوجيهات فور اتخاذ القرارات وإ عطاء المقترح ات‪ ,‬وبن اًء على‬ ‫‪-6‬‬
‫ما سبق فإن المفاوض الناجح يتبع مراحل التفاوض الناجحة كالتالي‪:‬‬
‫مرحل ة التحلي ل‪ :‬وهي عملي ة جم ع البيان ات وتحدي د األه داف‪ ,‬من خالل تحلي ل‬ ‫‪‬‬
‫موقف التفاوض وتحليل مصالح اآلخرين‪ ,‬واالجتماع بأطراف النزاع واحترام آراء‬
‫اآلخرين واألخذ بها‪ ,‬التعرف على آليات الطرف اآلخر في عملية التفاوض‪.‬‬
‫مرحلة التخطيط‪ :‬وفيها يقوم بإعداد خطة للتفاوض للتعامل مع المفاوضين وإ عداد‬ ‫‪‬‬
‫اختبارات إضافية يمكن مناقشتها وإ عداد تص ّو ر بالمطالب المرنة والبدائل األخرى‬
‫المتاحة للتفاوض‪.‬‬
‫مرحل ة المناقش ات‪ :‬وُيطل ق عليه ا مرحل ة (التف اوض الفعلي) وعلى المف اوض أن‬ ‫‪‬‬
‫يتبع ما يلي‪:‬‬
‫استمرار عملية تحليل األوضاع والتغذية الراجعة أثناء الموقف التفاوضي‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫التركيز الشديد أثناء عملية المفاوضات واالنتباه لكل ما ُيثار‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫أخذ الوقت الالزم الستيعاب ما ُيقال حتى لو ُطِلَب وقت راحة لذلك‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬

‫سادسًا‪ :‬عناصر التفاوض (أركان التفاوض)‪:‬‬

‫‪5‬‬
‫تعتم د عملي ة التف اوض على التفاع ل والت أثير النفس ي واإلقن اع والحث من خالل‬
‫تبادل وجهات النظر الهادفة والحوار الفّع ال بين طرفين أو أكثر يع انون من تب اين اآلراء‬
‫واألهداف والتي تتعلق بقضية أو خالف أو صراع أو صفقة أو مسألة معينة ترتبط بها‬
‫المص الح المش تركة بينهم ا بف رض التوص ل لح ل أو اتف اق مقب ول وُم رٍض لجمي ع‬
‫األطراف‪ .‬وتتّض ح عناصر أو أركان التفاوض فيما يلي‪:‬‬

‫الموقف التفاوضي‪:‬‬ ‫‪-1‬‬

‫فالتفاوض ُيعّد موقفًا ديناميكيًا يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل ايجاب ًا وسلبًا‬
‫وت أثرًا وت أثيرًا‪ ,‬وه و موق ف م رن يتطلب ق درات عالي ة للتكي ف الس ريع والمس تمر‬
‫والمواءمة مع التغيرات المحيطة بالتفاوض وتتمثل عناصر الموقف التفاوضي فيما‬
‫يلي‪:‬‬
‫التراب ط‪ :‬بحيث يص بح الموق ف التفاوض ي ك ل متراب ط وإ ن ك ان يس هل الوص ول‬ ‫‪‬‬
‫لجزئياته‪.‬‬
‫ال تركيب‪ :‬حيث ي تركب الموق ف التفاوض ي من جزئي ات يس هل تناوله ا في اطاره ا‬ ‫‪‬‬
‫الجزئي ويسهل أيضًا تناولها في اطارها الكلي‪.‬‬
‫امكانية التمي يز‪ :‬أي يمكن التع ّر ف على الموق ف التفاوض ي وتمي يزه دون غم وض‬ ‫‪‬‬
‫أو دون فقد لبعد من أبعاده أو معالمه‪.‬‬
‫االتساع المكاني والزماني‪ :‬ونقصد بذلك المرحلة التاريخية التي يتم فيها التفاوض‬ ‫‪‬‬
‫والمكان الجغرافي الذي تشمله قضية التفاوض‪.‬‬
‫التعقيد‪ :‬فالموقف التفاوضي معقد حيث تتفاعل عوامله الداخلية بحيث يتشكل منها‬ ‫‪‬‬
‫الموقف التفاوضي‪.‬‬
‫الغم وض‪ :‬ونقص د ب ه الش ك‪ ,‬حيث ُيحي ط ب الموقف التفاوض ي ظالل من الش ك‬ ‫‪‬‬

‫والغم وض النس بي ال ذي ي دفع المف اوض الى تقلي ل دائ رة ع دم التأّك د‪ ,‬والش ك دائم ًا‬
‫يرتبط بنوايا ودوافع واتجاهات الطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫أطراف التفاوض‪:‬‬ ‫‪-2‬‬
‫يتم التفاوض عادة بين طرفين وقد يتسع ليشمل أكثر من طرفين‪ ,‬نظرًا لتشابك‬
‫المصالح وتعارضها بين األطراف المتفاوضة‪ ,‬ومن هنا فإن أطراف التفاوض يمكن‬
‫تقسيمها أيض ًا الى أطراف مباشرة وهي التي تجلس وتمارس فعًال عملية التفاوض‪,‬‬
‫وأط راف غ ير مباش رة وهي ال تي ُتش ّك ل ق وة ض اغطة العتب ارات المص لحة أو ال تي‬
‫لها عالقة بعملية التفاوض‪ ,‬ويمكن وصفها في أشكال كالتالي‪:‬‬
‫شكل ثنائي األطراف‪( :‬بين األفراد وصاحب العمل – العَم ال والحكومة – أصحاب‬ ‫‪‬‬
‫العمل والحكومة)‪.‬‬
‫ش كل ثالثي األط راف‪( :‬حيث تك ون الحكوم ة أو أي ط رف ث الث طرف ًا رس ميًا في‬ ‫‪‬‬
‫الحوار الى جانب منظمات العمل وأصحاب العمل)‪.‬‬
‫وقد يكون الحوار وأنواعه على النحو التالي‪:‬‬
‫غير رسمي‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫المنظمة أو المؤسسة‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫مزيج األثنين معًا‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬

‫وقد تكون مستويات الحوار كالتالي‪:‬‬

‫على مستوى المنشأة‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫مستوى القطاع الصناعي أو المهني‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫المستوى الوطني‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬

‫وقد يكون مضمون التفاوض كما يلي‪:‬‬

‫استش اري‪ :‬بالتش ارك وتب ادل المعلوم ات والتق ييم المش ترك لألوض اع االقتص ادية‬ ‫أ‪-‬‬
‫واالجتماعية والطموحات ورغبات الشركاء‪.‬‬
‫جم اعي‪ :‬ويك ون ح ول ظ روف وش روط العم ل وق د يص ل لح د االعتص ام أو‬ ‫ب‪-‬‬
‫االضراب‪.‬‬

‫‪7‬‬
 ‫القضية التفاوضية‪:‬‬ ‫‪-3‬‬
‫أي الب د أن ي دور التف اوض ح ول قض ية معين ة ُتمّثل مح ور العملي ة التفاوض ية‬
‫ومي دانها ال ذي ي دور حول ه التف اوض‪ ,‬وق د تك ون قض ية انس انية عام ة أو قض ية‬
‫شخص ية خاص ة أو اجتماعي ة أو سياس ية أو تربوي ة وم ا الى ذل ك‪ ,‬ومن خالل ذل ك‬
‫يتح ّد د اله دف التفاوض ي وغ رض ك ل مرحل ة من مراح ل التف اوض‪ ,‬وك ذلك النق اط‬
‫والعناصر التي يتعّين تناولها في كل مرحلة واألدوات المستخدمة في ذلك‪.‬‬
‫الهدف التفاوضي‪:‬‬ ‫‪-4‬‬
‫من المع روف أن أي تف اوض ال يتم ب دون ه دف أس اس يس عى لتحقيق ه أو‬
‫الوص ول إلي ه وتوض ع من أجل ه الخط ط والسياس ات‪ ,‬وبالت الي في ض وء ه ذا اله دف‬
‫يتم قي اس م دة تق ّد م الجه ود التفاوض ية في جلس ات التف اوض‪ ,‬ويتم تقس يم اله دف‬
‫التفاوض ي الع ام أو النه ائي الى أه داف مرحلي ة وفق ًا لم دى أهمي ة ك ل منه ا وم دى‬
‫اتصالها بتحقيق الهدف االجمالي أو النهائي‪.‬‬
‫وفي ض وء م ا تق ّد م ن رى أن أي ن وع من أن واع التف اوض الب د وأن تت وافر في ه‬
‫األركان اآلتية‪:‬‬
‫وجود طرفين على األقل‪( :‬فردين أو جماعيتين أو مؤسستين أو دولتين)‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫وجود قضية‪( :‬موضوع اهتمام او نزاع حدث بالفعل بين األطراف المتفاوضة)‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫توافر اإلدارة‪( :‬ال ُيفرض التفاوض‪ ,‬وإ نما يقنع األطراف بأنه نابع منهم)‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫االعتقاد بأن التفاوض‪( :‬هو أفض ل الوسائل المتاح ة للتوصل لح ل مقبول ح ول‬ ‫ث‪-‬‬
‫مسألة النزاع أو الخالف)‪.‬‬
‫الح وار اله ادف‪( :‬بحيث يتم الحث المتب ادل على التوّص ل التفاق ات مقبول ة‬ ‫ج‪-‬‬
‫وُم رضية للطرفين)‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫سابعًا‪ :‬شروط التفاوض‪:‬‬
‫يمكن إظهار شروط العملية التفاوضية فيما يلي‪:‬‬

‫القوة التفاوضية‪ :‬وترتبط بحدود أو حدّي السلطة والتفويض الذي يتم منحه للفرد‬ ‫‪-1‬‬
‫للتف اوض واط ار الحرك ة المس موح ل ه ب التحرك فيه ا وع دم اختراقه ا فيم ا يتص ل‬
‫بالموض وع أو القض ية المتف اوض بش أنها‪ ,‬ول ذلك يجب أن يتمت ع المف اوض بمجوع ة‬
‫سمات شخصية‪ :‬جسيمة‪ ,‬عقلية‪ ,‬اجتماعية‪ُ ,‬خ ُلقية‪ ,‬مزاجية‪.‬‬
‫المعلومات التفاوضية‪ :‬وتلك المعلومات تتيح لفريق التفاوض االجابة على األسئلة‬ ‫‪-2‬‬
‫التالية‪:‬‬
‫من نحن الذين نتفاوض؟‬ ‫‪‬‬
‫من الطرف اآلخر الذي نعتبره خصمًا لنا؟‬ ‫‪‬‬
‫ماذا ُنريد من عملية التفاوض من الطرف اآلخر أن ُيحققه لنا؟‬ ‫‪‬‬
‫كيف تستطيع ان ُتحقق ما تريده من التفاوض من الطرف اآلخر؟‬ ‫‪‬‬
‫هل تستطيع أن ُنحقق ما ُنريده جملًة واحدًة أم على مراحل؟‬ ‫‪‬‬
‫ما األهداف المرحلية التي ستسير عليها وكيفية استغاللها؟‬ ‫‪‬‬
‫ما وسائل الدعم المتاحة واألفراد المدربون للوصول لتلك األهداف؟‬ ‫‪‬‬
‫م ا البرن امج المق ترح قب ل وبع د التف اوض للحص ول على وثيق ة نهائي ة مض مونة‬ ‫‪‬‬
‫التحقيق؟‬
‫الق درة التفاوض ية‪ :‬ويتص ل ه ذا الش رط أساس ًا بأعض اء فري ق التف اوض وم دى‬ ‫‪-3‬‬
‫براعتهم ومهاراتهم التي يتمتعون بها‪ ,‬وتتأتى في عملية االهتمام بالقدرة التفاوضية‬
‫على ما يلي‪:‬‬
‫االختيار الجيد لفريق التفاوض‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تحقيق االنسجام والتوافق والتالؤم والتكّيف المستمر بين أعضاء فريق التفاوض‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تحفيز وإ عداد فريق التفاوض تحفيزًا عاليًا‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المتابعة الدقيقة ألداء فريق التفاوض‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪9‬‬
 ‫عدم االستهانة بما سيحققونه من عملية التفاوض واالشادة به‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اإلرادة المش تركة‪ :‬يوج د في عماي ة التف اوض غالب ًا ط رفين ل ديهما نّي ة حقيقي ة قب ل‬ ‫‪-4‬‬
‫الدخول في التفاوض لتحقيق المصلحة المشتركة والمنفعة المتبادلة وحّل القضية التي‬
‫من أجله ا سيتفاوض ون‪ ,‬وبالت الي يجب أن تك ون ل ديهما قناع ة ب أن االتص ال المباش ر‬
‫والتفاعل المالئم مع الطرف اآلخر هو الوسيلة الفّعالة لتحقيق نتائج ُم رِض ية‪.‬‬
‫المناخ المحيط‪ :‬يتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما‪:‬‬ ‫‪-5‬‬
‫القض ية التفاوض ية‪ :‬ودرج ة حرارته ا وس خونتها‪ ,‬فكلم ا ك انت ك ذلك زاد االهتم ام‬ ‫‪‬‬
‫بالمشاركة في عمليات التفاوض وبفعالية‪.‬‬
‫ت وازن المص الح التفاوض ية‪ :‬ألن ه يجب لتهيئ ة المن اخ الفّع ال‪ ,‬أن يتم التف اوض في‬ ‫‪‬‬
‫اط ار من ت وازن المص الح والق وى بين األط راف المتفاوض ة ح تى يأخ ذ التف اوض‬
‫دوره وتكون نتائجه أكثر استقرارًا وتقبًال وعدالة واحترامًا بين هذه األطراف‪ ,‬وإ ذا‬

‫لم يتحقق هذا التوازن فقد بفقد التفاوض معناه وسيضحى استسالمًا وتسليمًا وظلم ًا‬
‫ألحد األطراف الذين ال يملكون القوة الالزمة للتدليل على حقهم وإ جبار اآلخر على‬
‫تقّب له‪.‬‬

‫ثامنًا‪ :‬استراتيجيات التفاوض‪:‬‬

‫ُتحدد االستراتيجيات خط السير الذي يتحرك عليه المفاوض لتحقيق أهدافه‪ ,‬وتبدأ‬
‫االستراتيجيات من تحضيرها في مرحلة اإلعداد للتفاوض ومراجعتها وتطويرها مع كل‬
‫مرحلة‪.‬‬

‫وتق وم أو تس تفيد اس تراتيجيات التف اوض الى منهجين هم ا المص لحة المش تركة‬
‫والصراع‪ ,‬ويمكن الحديث عنهما بالنقاط التالية‪:‬‬

‫استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة‪ ,‬وتشمل‪:‬‬ ‫‪-1‬‬

‫استراتيجية التكامل وتطوير العالقات‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫استراتيجية تطوير التعاون‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬

‫‪10‬‬
 ‫استراتيجية توطيد العالقات القائمة‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫استراتيجية اإلنهاك وتقوم على مجموعة خصال منها‪:‬‬ ‫‪-2‬‬
‫استنزاف وقت الطرف اآلخر‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫استنزاف جهد اآلخر ألقصى درجة‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫استنزاف أموال الطرف اآلخر‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫استراتيجية التشتيت‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫استراتيجية اإلخضاع‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫استراتيجية النصر (الفوز)‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫استراتيجية االنتحار‪.‬‬ ‫‪-6‬‬

‫تاسعًا‪ :‬مهارات التفاوض‪ ,‬وتتضّم ن ما يلي‪:‬‬

‫عوامل الجذب في المتفاوض‪ ,‬وهي‪:‬‬ ‫‪-1‬‬
‫المظهر الالئق‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫اكتساب الثقة‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫طريقة الحديث ونغمة الصوت‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫لغة الجسد وحركاته‪.‬‬ ‫ث‪-‬‬
‫أسلوب الضغط‪.‬‬ ‫ج‪-‬‬
‫أسلوب المقايضة‪.‬‬ ‫ح‪-‬‬
‫الحصول على االستحسان‪.‬‬ ‫خ‪-‬‬
‫اإلقناع بالعقل‪.‬‬ ‫د‪-‬‬
‫صفات المفاوض‪:‬‬ ‫‪-2‬‬
‫صواب الرأي‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫االجتهاد‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫َج ِلد على مواصلة العمل‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫شجاعة في الحق‪.‬‬ ‫ث‪-‬‬
‫‪11‬‬
 ‫الشفافية في الممارسة‪.‬‬ ‫ج‪-‬‬
‫صدق في القول ال يخدش الحياء‪.‬‬ ‫ح‪-‬‬
‫المرونة‪.‬‬ ‫خ‪-‬‬
‫المواجهة العملية للمشكالت‪.‬‬ ‫د‪-‬‬
‫االجابة على األسئلة‪.‬‬ ‫ذ‪-‬‬
‫يكسب وال يخسر‪.‬‬ ‫ر‪-‬‬
‫االهتمام بالمعارف العامة‪.‬‬ ‫ز‪-‬‬
‫بعض التزامات المفاوض الناجح‪:‬‬ ‫‪-3‬‬
‫وتظهر االلتزامات الملقاة على عاتق المفاوض الناجح فيما يلي‪:‬‬
‫تحقيق أهداف التفاوض‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫القيام بالتزاماته وإ نجازها‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫احترام الوضع القائم في التفاوض‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫احترام سياسة التفاوض‪.‬‬ ‫ث‪-‬‬
‫التجّر د من الذاتية‪.‬‬ ‫ج‪-‬‬
‫االعتماد على آراء اآلخرين ومحاولة تبنيها‪.‬‬ ‫ح‪-‬‬
‫تحقيق مكاسب وطنية أو تنظيمية ُع ليا‪.‬‬ ‫خ‪-‬‬
‫تحقيق التكامل بين آراء الجماعتين (الطرفين)‪.‬‬ ‫د‪-‬‬
‫قدرات يجب أن يتمتع بها المفاوض‪ ,‬وتتضّم ن ما يلي‪:‬‬ ‫‪-4‬‬
‫قدرات عقلية‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫قدرات ميكانيكية‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫قدرات حركية نفسية‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫قدرات جسمية وحّس ية‪.‬‬ ‫ث‪-‬‬
‫قدرات وسمات شخصية‪.‬‬ ‫ج‪-‬‬

‫‪12‬‬
 ‫عاشرًا‪ :‬معوقات التفاوض‪:‬‬
‫هناك محظورات يجب أن يتجنبها المفاوض وتظهر فيما يلي‪:‬‬
‫المبالغة في الحديث واالسترسال‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫اخفاء جوانب الضعف‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫السلوب الصعب والُم عّقد‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫عدم االهتمام بسماع الطرف اآلخر‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫الُم كابرة في الخطأ‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫فقد األعصاب والتوّتر‪.‬‬ ‫‪-6‬‬
‫كما أَّن هناك بعض المعوقات التفاوضية تظهر فيما يلي‪:‬‬
‫معوقات شخصية‪ ,‬وتتمّثل في‪:‬‬ ‫‪-1‬‬
‫تباين اإلدراك بين األفراد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫القص ور في بعض المه ارات‪ :‬مث ل مه ارة التح دث والكتاب ة والق راءة والتفك ير‬ ‫‪‬‬
‫المنطقي‪.‬‬
‫تشويه المعلومات بقصد أو بدون قصد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫سوء العالقات بين المفاوض وجماعته وبين األطراف األخرى‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اتجاهات المفاوضية‪ ,‬كاالنطواء وحبس المعلومات والمبالغة والشعور بمعرفة كل‬ ‫‪‬‬
‫شيء ومحاولة الضغط او ممارسته‪.‬‬
‫معوقات تنظيمية‪ ,‬وتتمّثل في‪:‬‬ ‫‪-2‬‬
‫عدم وجود هيكل تنظيمي يوّض ح االختصاصات والمسؤوليات‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫عدم كفاءة الهيكل التنظيمي من حيث المستويات اإلدارية التي يمر بها التفاوض‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫عدم وجود إدارة للمعلومات والبيانات‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫القصور في ربط المنظمة بالبيئة الخارجية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫معوقات بيئية‪ ,‬وتتمّثل في‪:‬‬ ‫‪-3‬‬
‫اللغة ومدلوالت األلفاظ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الموقع الجغرافي ومشكالت التواصل فيه‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫عدم كفاية أوات االتصال‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪13‬‬
 ‫اإلفراط في طلب البيانات‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫عدم وجود نشاط اجتماعي في المنظمة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫عدم اهتمام البيئة المحيطة بالمؤسسة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪14‬‬