‫مفهوم التفاوض‪:‬‬

‫يوجد لدينا عدة مفاهيم‬

‫المفهوم االول‬

‫التفاوض ‪ Negotiation‬بصفة عامة هو عملية تستهدف الوصول إلى حلول مقبولة أو اتفاق يسهم في تحقيق مصلحة طرفين أو أكثر يربطهم موقف مشترك‪.‬‬

‫والتفاوض أو المفاوضات في العالقات الدولية هي عملية غايتها الوصول إلى تسوية سياسية‪.‬‬

‫المفهوم الثانى‬

‫تعريف التفاوض التفاوض هو عملية يمكن من خاللها حل النزاعات أو تسوية المعامالت بمختلف أنواعها‪ ،‬أو إنشاء اتفاقيات بين األفراد والجماعات ويتم اعتباره نوعاً من‬

‫إن كل طرف يعمل على إقناع الطرف اآلخر بالموافقة على وجهة نظره‪ ،‬وتكون هذه النقاشات‬
‫النقاش الذي يتم بطريقة استراتيجية لحل المشكلة بشكل مقبول للطرفين‪ ،‬إذ ّ‬

‫ً‬
‫خاصة في مجال األعمال أو السياسة‪.‬‬ ‫بين أفراد لديهم أهداف مختلفة يحاولون من خاللها التوصل إلى اتفاق‪،‬‬
 ‫صفات و مهارات المفاوض المحترف ؟‬

‫التخطيط الجيد – حسن االستماع – الثقة في النفس – قوة الشخصية –عدم االرتباك تحت اى ضغط – النبرة الصوتية المميزة – الصبر – اإلصرار – المرونة – الذكاء –‬

‫الحكمة – عدم التسرع في الرد – حسن المظهر – الدبلوماسية – قارىء جيد – يمتلك معلومات كثيرة – لديه خبره في مجاله – يجيد قراءة لغة الجسد جيدا ‪.‬‬

‫أساليب التفاوض ؟‬

‫األسلوب األسود – الرمادي – األبيض‬

‫أسلوب التفاوض األسود‪:‬‬

‫الحصول على اكبر قدر من النتائج والمميزات مقارنة بالطرف األخر يجب أن تتم عملية التفاوض من أول مرة إي مرة واحدة فقط‬

‫االنتصار في ما يتم التفاوض من أجله عن طريق االحتكار اخذ شيء مقابل ال شيء حيل غير شريفة وسخرية واستخدام القوة والنفوذ بشكل غير عادل ‪.‬‬

‫أسلوب التفاوض األبيض‪:‬‬

‫الحصول على اكبر قدر من النتائج والمميزات مع مراعاة الطرف األخر تستمر عملية التفاوض في وقت اكبر واكثر مرونة مراعاة مطالب الطرف األخر‬

‫تحقيق النجاح العادل بين الطرفين تجنب أساليب االحتكار تبادل األشياء أو المنافع ‪.‬‬

‫أسلوب التفاوض الرمادي‪:‬‬

‫هم أشخاص صعب التعاون مهم حيث يكونوا لديهم أهداف غير معلنة وربما إفشال المفاوضات‬

‫يفتعلوا الخالفات ‪ -‬يكذبون –يتهربوا من اإلجابات المباشرة ‪.‬‬

 ‫المراحل الست لعملية ا لتفاوض‬
‫االتصال …… التجهيز …… النقاش …… االقتراح …… المساومة …… االتفاق‬
‫أوال‪ :‬االتصال ‪:‬‬
‫يكون عن طريق اتصال هاتفي أو لقاء مباشر أو رسالة بريدية ولكن في المفاوضات العالية المستوى ‪ ،‬عادة يكون هناك‬

‫طرف ثالث وذلك لن من يطلب المفاوضات هو عاده الذي يقدم اكبر التنازالت لذا فإن الطرف الثالث سيحل هذه المشكلة‬

‫و يكون في نفس الوقت مضيفا للمفاوضات و إذا ما بدأت الخلفات يكون هو الوسيط لعادتها‪.‬‬
‫قبول المفاوضات بحد ذاته اعتراف بالطرف االخر ‪.‬‬

‫ثانيا التجهيز ‪:‬‬

‫لشك أن المعلومات التي يعرفها عنك خصمك سوف يستعملها في صالحه ‪.‬المعلومات تنقسم إلى مؤكدة و معلومات محتملة ‪.‬‬
‫خصمك يبنى استراتيجية في المفاوضات منها في عدة مجاالت و لكن حاول تحديد اإلجابة بالسؤال المطروح و اجعل ذلك في سياق من التعاون اإليجابي حتى ال يشعر بأنك لم‬
‫تعطيه كل شيء ‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬النقاش‬
‫استخدام المناقشة لقياس أراء الخرين ‪.‬‬
‫حدد تسلسل النقاط ‪.‬‬
‫إظهار حسن النية ‪ :‬أنا مستعد للنظر لي اقتراح بخصوص المشاكل المعروضة ‪.‬‬
‫استمع باهتمام ‪.‬‬
‫تجنب مهاجمة أو إيقاع اللوم على شخص معين لمشكلة معينة ‪.‬‬
‫التجريح الشخصي‪.‬‬

‫عدم سماع لوجهة نظر الطرف الخر ‪ -‬التحدي ‪.‬‬

‫السخرية ‪ -‬تجنب التهديد ‪ -‬تسجيل نقاط متكررة ‪.‬‬
 ‫رابعا ‪:‬االقتراح‬
‫أقترح ‪ -‬ماذا يمكنك من مبادلته ؟‬
‫االقتراح هو عبارة عن عرض لما تستطيع تقديمه مقابل ما تريد الحصول عليه أستخدم لغة "" إذا …… فأنني ……""‬

‫إذا رغبوا في االستجابة إلى بعض طلباتي فإنني مستعد لالستجابة لبعض طلباتهم التزام الصمت و انظر الرد ‪.‬‬
‫أذكر ماذا تريد و لكن تجنب ذكر الشروط التي سوف تتفق عليها ‪.‬‬

‫االستجابة لالقتراح ‪.‬‬

‫استخدام األسئلة لالستجابة لالقتراح‬
‫ال تقاطع الطرف األخر في حالة عرض لمقترح معين ‪.‬‬
‫كيف تعمل مقترح ‪.‬‬
‫قيم أهمية كل عرض حسب األهمية بالنسبة لك ‪.‬‬
‫خامسا‪ :‬المساومة‬
‫ساوم ‪ -‬ماذا تستطيع من مبادلته ؟‬
‫مساومة مقترح بأخر أو مقترحات عديدة بأخرى ‪.‬‬
‫المبادلة ‪ /‬المقايضة للوصول إلى حل محدد‬
‫استخدم دائما الشروط "" إذا …… فأنني ……""‬
‫االستجابة للمساومة ( ال تستجيب بسرعة و ال تظهر ذلك حتى و إن كان هو الهدف الرئيسي للمفاوضات )‬
‫سجل ماذا تم االتفاق عليه ‪.‬‬
‫ال تكشف أوراقك دفعة واحدة ‪.‬‬
 ‫• سادسا‪ :‬االتفاق‬
‫أهمية استخدام األسلوب المناسب لنهاء المفاوضة ‪:‬‬
‫اشكر المشتركين في المفاوضات مع إظهار تخوف من حجم التنازالت التي قدمتها أنت لتحقيق االتفاق ‪ ،‬فذلك سيجعل‬
‫الطرف الثاني يتمسك بما حصل عليه و لن يحاول التملص من االتفاق ضنا منه بالفوز في المفاوضات ‪.‬‬

‫االتفاق يمكن أن يكون خطرا !؟‬

‫عدم االتفاق حول الفرق بين النص و روح المعنى ( سالح ذو حدين – للطرفين )‬

‫التوقف ا لتام ‪:‬‬

‫عندما يصر الطرفين على نقاط خالف ‪:‬‬
‫‪ .1‬اكتب آخر نقاط ثم االتفاق عليها كي تكون قاعدة االنطالق الجديدة‪.‬‬
‫‪ .2‬حاول تحجيم المشكلة و إعادة النظر فيها بجدية‪.‬‬
‫‪ .3‬موازنة الصلبة و المرونة (معرفة أولويات الخصم)‬
‫‪ .4‬ابحث عن إشارات‪.‬‬
‫‪ .5‬التأجيل‪:‬‬
‫‪ .6‬حدد الموعد الجديد ‪ -‬المكان ‪ -‬النقاط التي سيتم طرحها‪.‬‬
 ‫جوانب التــــفاوض ‪:‬‬
‫أوال التخطيط‪:‬‬
‫‪ .1‬االتصال المبدئي إلظهار النية بالتفاوض و تحديد لهدف ‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد و دراسة المشكلة ‪ /‬قضية التفاوض ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد الهدف من التفاوض‬
‫‪ .4‬تحديد القيود و الفرص المتاحة للطرفين ( القوة التفاوضية ‪ ،‬الوقت المتاح ‪ ،‬الحاجة للمفاوضات)‬
‫‪ .5‬جمع و تحليل البيانات األولية‬
‫‪ .6‬تقييم المركز التفاوضي ( بناء على القيود و الفرص ‪ ،‬هل هناك جدوى من عقد المفاوضات أم ال؟‬
‫‪ .7‬اتصال آخر القتراح مستوى المشاركة و المكان و الوقت االختيار و اإلعداد لفريق التفاوض‪.‬‬
‫‪ .8‬إعداد مبدئي ألجندة التفاوض ( ترتيب األولويات و الوقت المتاح للوصول لها اإلعداد و التحضيرللجلسة‪.‬‬

‫ثانيا تنظيم الجلسة التفاوضية‪:‬‬

‫‪ .1‬تحديد األدوار على الفريق المفاوض ‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد مسؤول لمتابعة أعمال الفريق ‪.‬‬
‫‪ .3‬تجهيز مكان التفاوض ‪.‬‬
‫‪ .4‬تجهيز الوثائق و التقارير الالزمة ‪.‬‬
‫‪ .5‬إجراءات االتصاالت بالطرف األخر ‪.‬‬
 ‫ثالثا تنفيذ عملية التفاوض‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫‪ .1‬قدم نفسك ‪.‬‬

‫‪ .2‬أفتتح الجلسة‪.‬‬

‫‪ .3‬تطبيق االستراتيجيات و التكتيكات المناسبة‪.‬‬

‫‪ .4‬التعاقد سوف نقوم بطرح المراحل الست لعملية التفاوض في الفقرة القادمة ‪.‬‬