Professional Documents
Culture Documents
مهارات التفاوض
مهارات التفاوض
ما هو التفاوض ؟
التفاوض هي العملية التي من خللهـا نسعى للحصول على ما نريد من
الشخاص الذين يرغبون في الحصول على شيء منا .أو " هي عملية حل
النزاع بين شخصين أو أكثر حيث يبدأ الطرفان بتقديم تنازلت أو تغيير
الشروط للوصول إلى صيغة ترضي الطرفين " و هي أيضا تشبه بلعبة الورق
حيث تبدأ اللعبة بعدد من الوراق القيمة و غير القيمة لدى كل فريق و الفائز
هو الذي يجمع اكبر عدد من الوراق القيمة .
المفاوضات (
يفتعل التعاون " السود " المتخفي.
يتهرب من الجابات المباشرة
السلبيات :
(2الرهاق فى التجهيز (1احتمال افتقار الفرد الواحد لخبرات متخصصة
و عملية التفاوض
( 3ل يصلح في حالة تشعب مظاهر قضية التفاوض
السلبيات :
(1احتمال الزدواج و تعارض الراء (2زيـادة في التكاليف (3زيـادة في
الوقت
(4زيادة في الحساسية بين العضاء
مـجــــال المساومة
التفاوض هو تقدم الطراف المتعارضة نحو بعضها البعض :كيف
؟
مجـــال المسـاو
مة
جوانب التــــفاوض
لنفسك
احرص على معرفة أفراد الخصم و قدر خبراتهم و صلحياتهم .
هل هو الجهة القادرة على اتخاذ القرار المطلوب ؟ هل هناك قوى ㄱ
هذه المرة ؟
لماذا طلب المفاوضات الن ؟ هل هو لكسب الوقت أم هو طلب
حقيقي ؟
حاول كشف أوراق خصمك .
استعمل ورقة الضغط لوضع إطار للمباحثات بحيث إذا حاد الخصم عن
ردود فعل كل شخص على كل نقطة مطروحة ربما تلحظ اختلف في
وجهات النظر بين أفراد فريق الخصم يمكن أن تستغلها لصالحك .
النــقـاش
اسأل أسئلة مفتوحة و أسمع جيدا للجواب . ㄱ
أستمع إلى الشارات التي تشير إلى العزم إلى الخذ بالعتبار لبعض
النقاط .
استخدام المناقشة لقياس أراء الخرين . ㄱ
إظهار حسن النية :أنا مستعد للنظر لي اقتراح بخصوص المشاكل
المعروضة .
استمع باهتمام .
القتــــــراح
نصائح عامة
ل تحسن الضن فى خصمك إل إذا كان هناك سبب لذلك . ㄱ-
كن مستعد لتحمل بعض المجازفة . 0-
حاول إخفاء رغبتك فى عملية التفاوض . ㄱ-
شارك بأفكارك و شعورك مع مجموعتك . ㄴ-
تمرن على عملية التفاوض قبل الدخول في التفاوض . ㄷ-
أسأل خصمك بشكل مباشر ،ماذا يريد ؟ ㄹ-
اطرح أسئلة عديدة ،استمع بحذر للجوبة و لحظ كيف تقدم الجوبة . ㅁ-
تظاهر بأنك تعرف القليل فى جزئيات معينة و من المحتمل أن يبوح لك ㅂ-
بأكثر مما كنت تتوقعه .
كن مستمع نشط ،واجعل خصمك يلحظ فهمك لما يقول . ㅅ-
ضع المناقشة في قالب سهل الفهم لخصمك . ㅇ-
اترك المجال لخصمك لهضم و فهم أفكار جديدة . ㅈ-
اطرح وجهة نظرك بطريقة عدم التهديد و من خلل طرح السئلة . ㅊ-
استخدم الصمت كإحدى الستراتيجيات . ㅋ-
اجعل خصمك يشعر بأنك خبير و سوف يحترمك اكثر . ㅌ-
حاول أن تجعل خصمك يقدم العرض الول . ㅍ-
أعرف اليوم النهائي لخصمك و تجنب أن يعرف يومك النهائي . ㅎ-
تذكر أن خصمك سوف يبحث عن نقاط ضعفك . ㄱ-
كن حذرا من اختلف العادات . ㄴ-
إذا حضر خصمك و معه خبير احضر خبير على كفاءة عالية . ㄷ-
استعين بأشخاص لهم علقة بخصمك للتأثير عليه . ㄹ-
أعمل اتصال غير مباشر قبل عملية التفاوض . ㅁ-
ل تتفاوض مع شخص ل يملك الصلحية لعطاء امتيازات كما تفعل . ㅂ-
عند اقتراب نهاية التفاوض يمكنك عادة من الحصول على امتياز آخر . ㅅ-
سوف تحصل على الكثير من عملية التفاوض إذا كان الخصم يحترمك . ㅇ-
ل تحاول أن تكون الشخص الطيب المتساهل دائما . ㅈ-
اجمع بين موضوعين خصوصا إذا عرفت أن الشخص الخر يعتزم إعطائك ㅊ-
واحد منهم .
ل تعطي شيء إل في حالة الحصول على شيء في المقابل . ㅋ-
حاول إعطاء امتيازات صغيرة لكن اجعل خصمك يعتقد أنها كبيرة . ㅌ-
ل تنتقد أو ترفض موقف الخصم مباشرة . ㅍ-
إذا غضب الخصم ل تنفعل . ㅎ-
قلل التوتر . ㄱ-
ضع نفسك في مكان خصمك لتفهم وجهة نظره ㄴ-
أعطى فرصة لخصمك لحفظ ماء الوجه عند تنازله أو إعطائك امتيازات . ㄷ-
تأكد من أن خصمك مرتاح عند النتهاء من عملية التفاوض ل مكانية ㄹ-
التعامل معه مرة أخرى .
حدد ما تم التفاق عليه في نهاية عملية التفاوض . ㅁ-
تأكد من أن فريقك يدعمون القرارات النهائية و ل تنفرد بها ㅂ-