‫وزارة التعليـــــــــم العــــالي والبحـث العلمـــــــــي‬

‫جــــــامعة التكويـن المتواصــل‬

‫نيابة رئاسة الجامعة للدراسات والبيداغوجية‬

‫نيابة المديرية للتعليم عن بعد‬
‫الفـرع ‪ :‬قانـون العمال‬
‫السنة الثانية ‪ :‬الرسال الول‬
‫المقياس ‪:‬القانــون البحري‬
‫طاشور عبد الحفيظ‬ ‫ذذذذذذذذ ذ‬ ‫‪‬‬

‫دروس في مقياس‬
‫قانون التفاوض‬

‫ذ‬

‫تديـد مفهـوم علـم التفـاوض ‪.‬‬

‫‪0‬‬
‫يعتبر علم التفاوض من أهم العلوم الللتي يهتلم المتخصصللون فلي علللوم‬
‫الجاتماع واللغويات وعلم النفس والعلوم السياسية والعلقاات الدولية والعلوم‬
‫القاتصادية ‪ ،‬والتنظير له ‪ ،‬وتنبع أهمية هذا العلم من كونه علما يتعلللق بقضللايا‬
‫جاوهرية ومهمة لبناء المجتمعات على النحو الفضل ‪ ،‬فهو علم حيللوي لعمليللة‬
‫التواصل بين أفراد المجتمع داخل كل دولة وبين أفراد المجتمع الدولي ‪.‬‬
‫فمن خلله نتعرف على أفضل وسللائل تكللوين الرضلليات المشللتركة ‪،‬‬
‫والتفاهم الفعال بين الشعوب والدول رغلم اختلفلاتهم وعقائلدهم كملا يمكلن‬
‫تجنب تفجير الصراعات والجدل في غير صالح الدول والشعوب ‪.‬‬

‫أهــداف دراسيــة‬
‫إن الهدف من دراسة علم التفاوض فرضته ممارسة عملية المفاوضللات‬
‫بصورة لم يسبق لها مثيلل ملن خلل التطلورات اللتي أدت إل ى جاعلل العلالم‬
‫مجرد ل قرية كونية ل بحيث يقدر عدد العمليات التفاوضية بنحو عشر آلف‬
‫عملية تفاوض رسمية أو شبه رسمية في جنيف وعدد مماثل فلللي نيويورك‬
‫فللي العللام الواحللد ‪ ،‬هللذا بالضللافة إلللى الحجللم الضللخم الرسللمي لعمليللات‬
‫التفاوض في كافة المجالت السياسية القاتصادية واستثمارية علللى المسللتوى‬
‫العالمي ‪ ،‬إضافة إلى حجم التفاوض غير الرسمي الللذي ل يمكللن حصللره فللي‬
‫كافة قاطاعات الحياة ‪.‬‬
‫كل هذا يمثل بطبيعته حالة الشكل العام والمكثف لثقافة التفاوض من‬
‫حيث الممارسة ‪ ،‬والتي قاد تكون مبنية على الخبرة فللي عمليللة التفللاوض ‪ ،‬أو‬
‫مبنية على العلم و التدرب على تقنيات عمليات التفاوض ‪.‬‬
‫إن العديد من الخللبراء والمنظريللن يحللاولون فللي هللذا المجللال تقللديم‬
‫أسماءهم من أجال تأسيس علم التفاوض ‪ ،‬وفي هللذا الطللار نجللد العديللد مللن‬
‫الدبيات التي تطرح مفاهيم وظواهر التفاوض وتقلدم التحليلت المختلفلة لهلا‬
‫ونجد دراسات عديدة في الونة الخيرة عن هذا العلم ‪ .‬تصب نتائجها إمللا فللي‬
‫مجال محدد بعينة كالمجللال القللانوني أو السياسللي أو الجاتمللاعي والداري أو‬
‫القاتصللادي ‪ ،‬كللذلك هنللاك دراسللات تتعللدى مجللال واحللدا بعينللة وتهللم كللل‬
‫المفاوضين في أكثر من مجال ‪.‬‬

‫ربما دفع هذا المر العديد من الدوائر السياسية والدبلوماسللية وكللذلك‬

‫المؤسسات العديدة على مسللتوى العللالم إلللى تصللميم وطللرح برامللج خاصللة‬
‫لتحسين أداء المفاوضين الممارسين بالفعل على عمليللات التفللاوض أو طللرح‬
‫برامج تدريبية لتقديم فن وعلم التفاوض لقطاعات من السياسيين والدارييللن‬
‫والقاتصللاديين ‪ .‬ولعللل أهللم مشللروع فللي هللذا المجللال هللو مشللروع جاامعللة‬
‫هارفارد بالوليات المتحدة المريكية الذي نستعرض له لحقا ‪.‬‬

‫‪1‬‬
 ‫‪.‬‬ ‫السس العامة لثقافة التفاوض‬ ‫ـ‬ ‫‪I‬‬
‫تتمثل السس العامة لثقافة التفاوض على العموم فيما يلي ‪:‬‬
‫‪ - (1‬الللتركيز علللى حللل المشللاكل وتجنللب التعللرض للشللخاص بللأي نللوع مللن‬
‫التشويه ‪ ،‬أي تحري الموضوعية‬
‫وتجنب الشخصيات في تناول المسائل ‪.‬‬
‫‪- (2‬تنمية حاسة الستماع الجيد للخرين ‪.‬‬
‫‪ - (3‬إقاامة الحجج وكيف نستخدمها إيجابيا لصالح التفاوض وليس لصالح هزيمة‬
‫الخصم أو الطرف الخر‪.‬‬
‫‪ - (4‬الستخدامات اليجابية لعامل الوقات في عملية المفاوضات ‪.‬‬
‫‪ - (5‬تجنب السلوب الغير المباشر في المور التي تحتاج إلى توضيح دقايللق ‪،‬‬
‫وتجنب الغموض خاصة في اللحظات الحاسمة ‪.‬‬
‫‪ - (6‬تجنللب أسللاليب المغالطللات والللدفاع عللن الوضللاع الخاطئللة أو عللدم‬
‫العتراف بالخطأ ‪.‬‬
‫‪- (7‬تجنب التقوقاع داخل الذات والخوف من المواجاهة اليجابية مع الخرين ‪.‬‬
‫‪ - (8‬أهمية تحديد النقاط التي يمكن التفللاوض بشللأنها والللتي تؤسللس الرضللية‬
‫المشتركة مع الخرين بقدر‬
‫المكان ‪.‬‬
‫‪ - (9‬أهمية تحديد أولويات التفاوض ‪ ،‬بحيث علينا تحديد أهمية ووزن كل نقطللة‬
‫ومن ثم تحديللد أولويللات التحللدث بشللأنها وترتيبهللا علللى قاائمللة موضللوعات‬
‫انتعاش أو تهميشها أو السكوت عنها ‪.‬‬

‫‪ -‬أهمية تقييم الموقاف التفاوضي دائما لتعرف المستجدات الللتي حللدثت‬ ‫‪(10‬‬
‫أثناء العملية التفاوضية والتكيف مع هذه المستجدات بالطريقة الللتي تجعللل‬
‫تحقيق الهداف المرجاوة والمراعاة أهداف الطرف الخر ‪.‬‬
‫‪ - ( 11‬فهم وظائف وآليات السئلة تماما بهدف الستفادة من دورها في‬
‫إنجاح العملية التفاوضية ‪.‬‬
‫‪ - ( 12‬مراعاة أسلوب وطريقة الحوار مع الخرين والملئمة لسياق العملية ‪،‬‬
‫فإن الطريقة التي‬
‫تتحدث بها قاد يكون لها قايمة أكثر من الكلم الذي تقوله ‪.‬‬
‫‪ -‬مراعاة كم المعلومات التي يلقى بها في عملية التفاوض والتحلي بصللفة أن‬
‫الحوار ول أقال ‪.‬‬ ‫ل نقول أكثر مما يتطلبه‬

‫‪ / II‬ـ إسـتراتيـجيــات التفـــاوض ‪.‬‬

‫مضمـون مشـروع جـامعـة هـارفارد المريكيـة ‪.‬‬
‫يعتبر مشروع جاامعة هاردفارد لدراسة العمليات التفاوضية المختلفة‬
‫من أكبر المشروعات في العالم والهدف منه هو تنمية وتطوير طرق ووسائل‬
‫‪2‬‬
‫ومهارات التفاوض والوساطة من أجال معالجلة المشلاكل القائملة ف ي مجلال‬
‫العلقاات الدولية ‪ .‬وتصب جاهود القائمين على هللذا المشللروع فللي التجاهللات‬
‫التالية ‪:‬‬

‫‪ ‬السهــام فــي بنــاء نظريــات للتفــاوض ‪:‬‬

‫في هذا الطار ساهم القائمون على هذا المشروع في تصميم طريقللة‬
‫مضمونها تقليل الهوة‬
‫) هوة الخلف ( أو الفجوة بيللن الطللراف ‪ ،‬وذلللك بالعتمللاد علللى أهللم نقللاط‬
‫التنازع أو الصراع والعمل على التقليل من شدة الصراع ‪ ،‬وقاد تم العمل بهذه‬
‫الطريقة من طللرف الوسلليط المريكللي فللي اتفاقايللات كامب ديفيد سللنة‬
‫‪ 1978‬بين مصر وإسرائيل ‪.‬‬
‫‪ ‬فــي مجــال التدريـس والتدريـب ‪:‬‬
‫يتضمن المشروع تقديم وتطوير برامج تدريبية للتفاوض في المجللالت‬
‫المختلفللة ‪ .‬وقاللد تللم إعللداد برامللج خاصللة لرجاللال العمللال والعسللكريين‬
‫والدبلوماسلليين ومللوظفي الحكومللة ‪ ،‬وكللذلك إعللداد دورات خاصللة لطلب‬
‫الجامعات ‪.‬‬

‫‪ ‬فــي مجــال النشــر ‪:‬‬

‫قادم أعضاء المشروع نشرات هامة في هذا المجال منها كتاب ًً دليل‬
‫الوساطة في المفاوضــات الدوليــة ًً ‪ ،‬وكللذلك كتللاب ًً التفــاوض مــن‬
‫أجل إبرام التفاقيات ًً للباحثين روجر فيشر ‪ R.Fishr‬و ويليام أري‬
‫‪ W.Ury‬والذي يعد من أهم الكتب الحديثة في هذا الميدان ‪.‬‬
‫وقاد انطلق الكاتبان من فكرة أن الصراع والتناصر يبدوان كأنهما صناعة‬
‫آخرة في النمو في عالمنا اليوم ‪ ،‬وأن الطرق التقليديللة الللتي إعتادهللا النللاس‬
‫في تفاوضهم في كافة شؤون الحيللاة عللادة مللا تللؤدي إلللى حللالت مللن عللدم‬
‫الرضا‪ ،‬وانطلقاا من هذا يرى الباحثان أن هناك طريقللتين رئيسلليتين للتفللاوض‬
‫وهما ‪:‬‬

‫" التفاوض بتوظيف إستراتيجيات لينة أو متساهلة " ‪.‬‬

‫" التفاوض بتوظيف إستراتيجيات متشددة وعدوانية "‪.‬‬
‫ففي الحالة الولى يحاول المفاوض تجنب الصراع الشخصي ‪ ،‬ومن تم‬
‫تقديم تنازلت سريعة للوصول إلى اتفاق وإنهاء العملية التفاوضللية خاصللة إذا‬
‫صاحب العملية نوع من التوتر ‪ ،‬وغالبا ما يشعر الطرف المتنازل بللأنه قاللد تللم‬
‫استغلله ‪.‬‬
‫أما في الحالة الثانية ‪ ،‬المتشددون يرون في أي موقاف تفاوض فرصة‬
‫للتصارع مع إرادة الخرين ومن هنا يتبنون المواقاف الكللثر تشللددا ‪ ،‬ويريللدون‬
‫كسب جاولت التفاوض ‪ ،‬وهذا المر ل يتحقق دائما وعادة ما ينتهي بهللم المللر‬
‫إلى تدمير العلقاات الستراتيجية مع الخريللن وتكللون خسللارتهم علللى المللدى‬
‫الطويل ‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫وهناك نوعية ثالثة من المفاوضين تقع إستراتيجيتهم بين نوعي التفاوض‬
‫) المتساهل ‪،‬المتشدد ( هذه النوعية تحاول أن توازن بيللن الحصللول علللى مللا‬
‫تريد وبين الحفاظ على العلقاات مع الطرف الخر ‪.‬‬
‫وهذه الطريقللة يسللميها الباحثللان للل فيشر و أري للل ُُ إستراتيجيات‬
‫التفاوض المبدئي ُُ وأساسها التقييم الموضوعي لقضايا التفاوض الحقيقيللة‬
‫وتحديد نقاط تصارع المصالح لتفادي فرض نتائج التفاوض على إرادة الطللرف‬
‫الخر ‪ ،‬وحتى تنجح هذه الطريقة لبد أن نستبعد الخداع من العملية التفاوضية‬
‫وعدم استغلل النزاهة والعدالة لحد الطراف من قابل الخر ‪.‬‬
‫من الضروري لطراف العملية التفاوضية أن يتبعوا الخطوات الرئيسية‬
‫التالية ‪:‬‬
‫‪ -‬في حالة أي نزاع سواء كان على عقد ما ‪ ،‬أو اتفاق سلم فإنه ليس من‬
‫الصواب أن يقوم كل طرف بتبرير ملواقافه وتقلديم الحجلج واللبراهين لثبلات‬
‫مشروعية مواقافه ‪ ،‬أي انطلق من مبدأ‬
‫ل أنا صاحب الموقف السليم والطرف الخآر مخطئ ل إن هللذا الداء‬
‫التفاوضي ل يؤدي عادة إلى الوصول إلى نتائج إيجابية بل يجب الللتركيز علللى‬
‫القضايا الجوهرية مع مراعاة المصالح المشتركة ‪.‬‬
‫‪ -‬ترتيب خطوات طريقة التفاوض وعدم استنتاج نوايا الخرين بناءا على‬
‫المخللاوف الخاصللة ‪ ،‬بللل يجللب الللتركيز علللى فهللم الطللرف الخللر للمشللكلة‬
‫والزاوية التي ينظر إليها للمر ‪.‬‬
‫‪-‬إتاحة الفرصة للطرف الخر للتعبير عن إنشغالته بقدر المكان وتجنب‬
‫رد الفعل غير المناسب ‪.‬‬
‫إضافة إلى ما سبق ذكره هناك كتاب للباحث ‪ Gerard Nierenberg‬بعنوان‬
‫" أساسيات التفاوض " وكذلك كتاب " كيف تتفاوض بنجــاح " للبللاحث‬
‫‪. Patrick Forsyth‬‬
‫إن المفاوض الماهر حسب ‪ Nerenberg‬هو الذي يوظف عدة وسائل‬
‫ليستفيد منها في تحقيق الحد المطلوب من المصالح للجهة اللتي يمثلهلا هلذه‬
‫الوسائل تشمل مجموعة مللن السللتراتيجيات لن المفللاوض المللاهر يسللتعمل‬
‫أكثر من إستراتيجية ليفلت من حصار الخصم ‪.‬‬
‫ومن أهم هذه الستراتيجيات حسب ‪: Nierenberg‬‬
‫‪ -‬الصمــت المـؤقــت ‪ :‬والمقصللود بلله المتنللاع عللن الللرد الفللوري‬
‫والنتظار أو تأجايل الجاابللة عللن سللؤال معيللن بتغييللر مجللرى الحللديث أو الللرد‬
‫بسؤال مضاد في هذه الحالة يمكن لستفادة من الللوقات لتقريللر مللا يجللب أن‬
‫نفعله ‪.‬‬
‫إن هذه الستراتيجية تعطي للمفاوض فرصة التفكير ودراسة مضمون‬
‫السؤال وأهدافه ‪ ،‬بحيث يجب السلتماع للطلرف الخللر ‪ .‬إن المفلاوض اللذي‬
‫يبادر بالستجابة إلللى طلبللات خصللمه وتقللديم التنللازلت ‪ ،‬فللإن هللذا الخيللر ل‬
‫يتوقاف عن طلب المزيد ‪.‬‬
‫‪-‬المفـــاجئــة ‪ :‬تتضمن هذه الستراتيجية التغيير المفاجائ في السلوب‬
‫أو طريقة التفاوض بالرغم من أن هذا التغيير لم يكن مطلوبا وقاللد يللؤدي هللذا‬
‫العنصر ) المفاجائ ( إلى الحصول على النتائج المطلوبة ‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫‪ -‬النسحــاب الهــادئ ‪ :‬وتقوم هذه الستراتيجية على استعداد انسحاب‬
‫المفاوض والتنازل عن رأيه للطرف الخر بعد أن يكون قاد تحصل عللى بعللض‬
‫المتيازات ‪ ،‬وهو في هذه الحالة يحللاول إنقللاذ العمليللة التفاوضللية مللن التعللثر‬
‫مبديا استعداده لموافقة الطرف الخر ‪.‬‬
‫‪ -‬إستــراتيــجيـة التــدرج ‪ :‬ومضمونها هو ل خطوة خطوة ل وهي تفيد‬
‫في حالة عدم معرفة الطراف ببعضهم البعللض ‪ ،‬أو أن خللبرتهم فللي التعامللل‬
‫محدودة ‪ ،‬أو أنه ل توجاد ثقة بينهم ‪ ،‬فيتم التطرق للقضية جاللزء بجللزء إلللى أن‬
‫تصل الطراف إلى الهدف النهائي ‪.‬‬
‫‪ -‬إستــراتيــجيـة التـوكيـل ‪ :‬يقول نربرغ أنه كثيرا ما يلجأ المفاوضون‬
‫لوكلء للقيام بالعملية التفاوضية وتقل وجاهللات النظللر قابللل اجاتمللاع الطللراف‬
‫المعنية للتوقايع النهائي على التفاق ‪ ،‬أو العقد النهائي ‪.‬‬
‫وتفيد هذه الستراتيجية في الحل المشاكل بطريقة واضللحة وصللريحة بعيللدا‬
‫عن ظروف الحراج التي يمكللن أن يقللع فيلله أطللراف التفللاوض فللي مواجاهللة‬
‫بعضهم البعض مباشرة ‪.‬‬

‫تـحليـــل شخصيــة المـفــاوض ‪.‬‬ ‫‪/‬ـ‬ ‫‪III‬‬

‫يأتي تحليل شخصية المفاوض كعنصر مكمل للرؤيا الشاملة والمتكاملة‬
‫للعناصر التي تم التعرض لها فيما سبق والمتعلقة بإسللتراتيجيات التفللاوض أو‬
‫العملية التفاوضية ‪.‬‬
‫ضمن هذا الطار يقدم الباحث ‪ Fred Greenstein‬من خلل كتابه "‬
‫الشخصية والسياســة " حللالت دراسللية لعللدد مللن الفللاعلين السياسلليين‬
‫وتأثيراهم في مجرى السياسة المحلية والقاليمية والدوليللة ‪ .‬وهنللاك مجموعللة‬
‫أخرى من البحوث تقدم تفصلليلت أكللثر مللن خلل المثلللة الفعليللة والتجللارب‬
‫المعاشة لشخصيات معينة ‪ ،‬وكيف أثر أسلوبها التفاوضي ونظرتها للعالم فللي‬
‫العملية التفاوضية ومسار التفاوض ‪ ،‬ولبد أن تشير هنا إلى كتاب مهم بعنللوان‬
‫" خآواص الشخصية الرئاسية " للباحث جيمس باربر ‪James Barber‬‬
‫بحيث يقدم أمثلللة تفصلليلية توضللح إلللى أي مللدى أثللرت السللاليب الشخصللية‬
‫والرؤية الذاتية لعدد من الرؤساء المريكيين السابقين في كثير مللن مسللارات‬
‫السياسة المريكية ‪.‬‬
‫كذلك يجب أن نشير إلى كتاب " هنري كسنجر شخصيته وسياسته" إذ‬
‫أن شخصلليته وتللأثيراته مسللار الديبلوماسللية ‪ ،‬ومنللذ أن كللان يشللغل منصللب‬
‫مساعد الرئيس يكون لشؤون المن القومي كانت أعمق وأكللبر مللن تللأثيرات‬
‫أي مسؤول أمريكي آخر بمللا فللي ذلللك العديللد مللن الرؤسللاء ‪ .‬ويتعللرض هللذا‬
‫الكتاب لشخصية كسنجر من خلل تحليل منظومة القيم التي كان يتبناها في‬
‫تصريحاته وسياسته ‪ ،‬وكذلك قاناعته الخاصة في فهم التاريخ ‪ ،‬سللاهمت كللثيرا‬
‫في تحديد خطواته ونظرته للعديد مللن القضللايا والصللراعات ‪ ،‬أهمهللا مللا كللان‬
‫يتعلق بالتحاد السوفياتي سابقا وكذلك الصراع العربي السرائيلي ‪.‬‬
‫هناك أراء عديدة متباينة عن دور تحليل الشخصية في عملية التفاوضية‬
‫بين المبالغة في حجم التأثير الذي تلعبه طبيعة شخصية المفللاوض ‪ ،‬والتقليللل‬

‫‪5‬‬
‫الشديد من شأن هذا التأثير ‪ .‬ول تزال الدراسة في هللذا المجللال بحاجاللة إلللى‬
‫التعمق والدراسة والمنهجية العملية ‪.‬‬
‫من المؤكد أن اللمام بمهارات التفاوض من الناحية التقنية بالضافة إلى‬
‫عوامل الشخصية المتعلقة بالمفاوض تمثل أهم عناصر العملية التفاوضية ‪.‬‬

‫‪ 2‬ل إسلتراتيلجيللات التفللاوض ‪.‬‬

‫* مضمـــون مشــروع جــــامعــة هارفـــارد المــريكيــة ‪:‬‬
‫يقبر مشروع جاامعة هارفارد لدراسة العمليات التفاوضية المختلفة من‬
‫أكبر المشروعات في العللالم والهللدف منلله هللو تنميللة وتطللوير وتطللور طللرق‬
‫ووسائل ومهارات التفاوض والوساطة ومن أجال معالجة المشاكل القائمة في‬
‫مجللال العلقاللات الدوليللة ‪ .‬وتصللب جاهللود القللائمين علللى هللذا المشللروع فللي‬
‫التجاهات التالية ‪:‬‬

‫‪ 1‬ل السهــام فــي بنــاء نظريــات للتفــاوض ‪:‬‬

‫في هذا الطار ساهم القائمون على هذا المشروع في تصميم طريقللة‬
‫مضمونها تقليل الهوة‬
‫) هوة الخلف( أو الفجوة بين الطراف وذلك بالعتماد على أهم نقاط التنازع‬
‫أو الصراع والعمل على التقليل من شدة الصراع وقاد تم العمل بهذه الطريقة‬
‫من طرف الوسيط المريكي ف ي اتفاقايلات كلامب ديفيلد ‪ 1978‬بي ن مصلر‬
‫وإسرائيل ‪.‬‬

‫ل فــي مجــال التدريــس والتدريــب ‪:‬‬ ‫‪2‬‬

‫يتضمن المشروع تقديم وتطوير برامج تدريبية للتفاوض في المجللالت‬
‫المختلفلللة ‪ .‬وقالللد إعلللداد براملللج خاصلللة لرجالللال العملللال والعسلللكريين‬
‫والدبلوماسلليين ومللوظفي الحكومللة ‪ .‬وكللذلك إعللداد دورات خاصللة لطلب‬
‫الجامعات ‪.‬‬

‫‪ 3‬ل فــي مجــال النـشــر ‪:‬‬

‫قادم أعضاء المشروع نشورات هامة في هذا المجال منها كتاب " دليل‬
‫الوساطة في المفاوضات الدولية " ‪ .‬وكذلك كتاب " التفاوض من أجاللل إبللرام‬
‫التفاقايات " للباحثين‬
‫ل روجار فيشر ‪ R.Fisher‬ووليام أري ‪ W. Ury‬والذي يعد مللن أهللم الكتللب‬
‫الحديثة في هذا الميدان ‪.‬‬
‫وقاد انطلق الكاتبان من فكرة أن الصراع والتناحر يبدوان كأنهما صناعة آخللرة‬
‫في النمو فلي عالمنلا اليلوم وأن الطلرق التقليديلة اللتي إعتادهلا النلاس ف ي‬
‫تفاوضهم في كافة شؤون الحياة عادة ما تؤدي إلى حالت مللن عللدم الرضللا ‪.‬‬
‫وانطلقاا من هذا يرى الباحثان أن هناك طريقتين رئيستين للتفاوض وهما ‪:‬‬
‫ل " التفاوض بتوظيف إستراتيجيات لينة أو متساهلة " ‪.‬‬
‫ل " التفاوض بتوظيف إستراتيجيات متشددة وعدوانية " ‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫ففي الحالة الولى يحاول المفاوض تجنب الصراع الشخصي ‪ ،‬ومن تم‬
‫تقديم تنازلت سريعة للوصول إلى اتفللاق وإنهللاء العمليةالتفاوضللية خاصلة إذا‬
‫صاحب العملية نوع من التوتر ‪ .‬وغالبا ما يشعر الطرف المتنازل بللأنه قاللد تللم‬
‫إستغلله ‪.‬‬
‫أما في الحالة الثانية ‪ ،‬المتشددون يرون في أي موقاف تفاوض فرصة‬
‫للتصارع مع إرادات الخرين ومن هنا يتبنون المواقاف الكثر تشددا ‪ .‬ويريللدون‬
‫كسب جاولت التفاوض ‪ ،‬وهذا المر ل يتحقق دائما وعادة ما ينتهي بهللم المللر‬
‫إلى تدمير العلقاات الستراتيجية مع الخريللن وتكللون خسللارتهم علللى المللدى‬
‫الطويل ‪.‬‬
‫وهناك نوعية ثالثة من المفاوضين تقع إستراتيجيتهم بين نوعي التفاوض ل‬
‫المشاهل والمتشددة ل هذه النوعية تحاول أن تللوازن بيللن الحصللول علللى مللا‬
‫تريد وبين الحفاظ على العلقاات مع الطرف الخللر ‪ .‬وهللذه الطريقللة يسللميها‬
‫الباحثان ل فيشر وأري ل ‪.‬‬
‫ل " استراتيجيات التفاوض المبدئي " وأساسها التقييم الموضوعي لقضللايا‬
‫التفاوض الحقيقية وتحديد نقاط تصارع المصالح لتفادي فرض نتائللج التفللاوض‬
‫على إرادة الطرف الخر ‪ ،‬وحتى تنجح هذه الطريقللة لبللد أن نسللتبعد الخللداع‬
‫من العملية التفاوضية وعدم استغلل النزاهة والعدالة لحد الطراف من قابللل‬
‫الخر ‪ .‬من الضروري لطراف العملية التفاوضية أن يتبعوا الخطوات الرئيسية‬
‫التالية ‪:‬‬
‫ل في حالة أي نزاع سواء كان على عقد ما ‪ ،‬أو اتفاق سلم فإنه ليس من‬
‫الصواب أن يقوم كل طرف بتبرير ملواقافه وتقلديم الحجلج واللبراهين لثبلات‬
‫مشروعية مواقافه ‪ ،‬أي النطلق من مبدأ‬
‫ل أنا صاحب الموقاف السليم والطرف الخر مخطئ ل إن هذا الداء التفاوضللي‬
‫ل يؤدي عادة إلى الوصول إلى نتائج إيجابيللة بللل يجللب الللتركيز علللى القضللايا‬
‫الجوهرية مع مراعاة المصالح المشتركة ‪.‬‬
‫ل ترتيب خطوات طريقة التفاوض وعدم إستنتاج نوايا الخرين بنللاءا علللى‬
‫المخللاوف الخاصللة ‪ ،‬بللل يجللب الللتركيز علللى فهللم الطللرف الخللر للمشللكلة‬
‫والزاوية التي ينظر إليها للمر ‪.‬‬
‫ل إتاحة الفرصة للطرف الخر للتعبير عن إنشغالته بقدر المكان وتجنب رد‬
‫الفعل غير المناسب ‪.‬‬
‫ل إضافة إلى مللا سللبق ذكللره هنللاك كتللاب للبللاحث ‪Gerard . Nierenberg‬‬
‫بعنوان " أساسيات التفاوض " وكذلك كتاب " كيف تتفاوض بنجللاح " للبللاحث‬
‫‪. Patrick. Forsyth‬‬
‫إن المفاوض الماهر حسب ‪ Niemenberg‬هو الذي يوظف عدة وسائل‬
‫ليستفيذ منها في تحقيق الحد المطلوب من المصالح للجهة اللتي يمثلهلا هلذه‬
‫الوسائل تشمل مجموعة مللن السللتراتيجيات لن المفللاوض المللاهر يسللتعمل‬
‫أكثر من إستراتيجية ليفلت من حصار الخصم ‪ .‬ومن أهم هللذه السللتراتيجيات‬
‫حسب نرمبرغ ‪:‬‬

‫‪7‬‬
‫ل الصمـت المـؤقـت ‪ :‬والمقصود به المتناع عن الرد الفوري والنتظار‬
‫أو تأجايل الجاابة عن السؤال معين بتغيير مجرى الحديث أو الرد بسؤال مضاد‬
‫في هذه الحالة يمكن الستفادة من الوقات لتقرير ما يجب أن نفعله ‪.‬‬
‫إن هذه الستراتيجية تعطي للمفاوض فرصة التفكير ودراسة مضمون‬
‫السؤال وأهدافه ‪ ،‬بحيللث يجللب السللتماع للطللرف الخللر إن المفللاوض الللذي‬
‫يبادر بالستجابة إلى طلبات خصمه وتقديم التنازلت فإن هذا الخير ل يتوقاللف‬
‫عن طلب المزيد ‪.‬‬

‫ل المفــاجــأة ‪ :‬تتضمن هذه الستراتيجية التغيير المفاجائ في السلوب‬

‫أو طريقة التفاوض بالرغم من أن هذا التغيير لم يمكن مطلوبا وقاد يؤدي هللذا‬
‫العنصر ) المفاجاأة ( إلى الحصول على النتائج المطلوبة ‪.‬‬

‫ل النسحاب الهادئ ‪ :‬وتقوم هذه الستراتيجية على إسللتعداد إنسللحاب‬

‫المفاوض والتنازل عن رأيه للطرف الخر بعد أن يكون قاد تحصل عللى بعللض‬
‫المتيازات ‪ ،‬وهو في هذه الحالة يحللاول إنقللاذ العمليللة التفاوضللية مللن التعللثر‬
‫مبديا إستعداده لموافقة الطرف الخر ‪.‬‬

‫ل إستراتيجية التدرج ‪ :‬ومضمونها هو " خطوة خطوة " وهي تفيللد فللي‬
‫حالللة عللدم معرفللة الطللراف ببعضللهم البعللض ‪ ،‬أو أن خللبرتهم فللي التعامللل‬
‫محدودة ‪ ،‬أو أنه ل توجاد ثقة بينهم ‪ ،‬فيتم التطرق للقضية جاللزء بجللزء إلللى أن‬
‫تصل الطراف إلى الهدف النهائي ‪.‬‬

‫ل إستراتيجية التوكيل ‪ :‬يقول نرمبرغ أنه كللثيرا مللا يلجللأ المتفاوضللون‬

‫لوكلء للقيام بالعملية التفاوضية ونقل وجاهللات النظللر قابللل إجاتمللاع الطللراف‬
‫المعنيللة للتوقايللع النهللائي علللى التفللاق ‪ ،‬أو العقللد النهللائي ‪ .‬وتفيللد هللذه‬
‫الستراتيجية في حل المشاكل بطريقة واضحة وصريحة بعيللدا عللن الظللروف‬
‫الحراج التي يمكن أن تقع فيه أطراف التفاوض في مواجاهللة بعضللهم البعللض‬
‫مباشرة ‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫‪ /‬عنــاصر كفـــاءة التفــاوض ‪.‬‬ ‫‪VI‬‬
‫يقصد بعناصر كفاءة التفاوض تلك العناصر التي ينبغي أن يلم بها ويتدرب‬
‫عليها المفاوض ‪ .‬وتتمثل فيما يلي ‪:‬‬
‫‪ 1‬ل معرفة الخلفية السياسية والجاتماعية للمفاوض ‪.‬‬
‫‪ 2‬ل معرفة المتحاور لما يحيط بموضوع التفاوض من موضوعات متعلقة به‬
‫‪.‬‬
‫‪ 3‬ل إتقان قاواعد اللغة المستخدمة في التفاوض على مسللتوياتها النحويللة‬
‫والدللية ‪.‬‬
‫‪ 4‬ل معرفة قايمة العناصر اللغوية المختلفة واستخداماتها ‪ ،‬وهذا يتضمن فهم‬
‫طبيعة معاني المفردات في اختلف المقامات أو السياقاات ‪ .‬وكللذلك المعنللى‬
‫الصطلحي كأن يتقن المفاوض معرفة المصطلح‬
‫القانوني أو القاتصادي أو الديبلوماسي المتعلق بالموقاف التفاوضي‪.‬‬
‫‪ 5‬ل القدرة السريعة على فهم طبيعة الموقاف و أولوياته‪.‬‬
‫‪ 6‬ل معرفة الخلفية النفسية للمفاوض الخللر والتوظيللف الغللوري لنسللب‬
‫التراتجيات للتعامل معه ومع الموقاف‪.‬‬
‫ل التعرف على السمات الشخصية للمفاوض وهذا يتضمن مايلي قادرته‬ ‫‪7‬‬
‫على التحمل و الصبر‪ ،‬دوافع القلق والشك لديه دوافع الطموح والقدرة علللى‬
‫المخاطرة من عدمها‪ ،‬القدرة على التخطيط التنفيد والسللتفادة مللن الفللرص‬
‫المتاحة وإيجاد البدائل الممكن تحقيقها بالضافة إلى العناصر التي تراها هامة‬
‫جادا في العملية التفاوضية‪.‬‬
‫ل العداد الجيد )خطة عمل مرنة تستوعب المستجدات‪،‬ويشمل جالانب‬
‫العداد ‪،‬التخطيط قابل التفاوض وأثناء بعده ‪ ،‬وينبغللي أن تكللون الهللداف مللن‬
‫التفاوض واضحة وواقاعية وقاابلة للتنفيد‪،‬وتعرف الفرض المتاحة والقيللود الللتى‬
‫تحدد نتائج التفاوض‪.‬‬
‫ل إستخدام عنصر الوقات بين إستخدامه المثل وتضيعه حسب متطلبات‬
‫العملية التفاوضية ومعرفلة أسلاليب الخصلم فلي الجلوء لعنصلر اللوقات ‪،‬هلل‬
‫يستخدم للوصول إللى إتفللاق قاريللب أو بعيلد؟ و هللل يسللتخدمه للسللتقرار أو‬
‫للهروب ؟ أم لتدبر المر والحصول على مهلة كافية للتركيز ؟‪.‬‬
‫ل إسللتخدام السللئلة لخدمللة التفللاوض وتعللرف طبيعللة و أنللواع السللئلة‬
‫المختلفة ‪.‬‬
‫ل إعداد المفاوض بخصوص كافة الحتمالت و الجاابة عن سؤال أساسي و‬
‫هو ‪:‬هل يلزم التفاوض إعللداد مجموعللة مللن المفاوضللين أم الفضللل العتمللاد‬
‫على مفاوض واحد فقط؟ وتعرف المزايا والعيوب لكل إختيار ‪.‬‬
‫ل تقيم العلقاات بين الطراف المتفاوضة ‪ ،‬أي معرفة طبيعة العلقاات‪،‬هل‬
‫علقاات ودية أساسا‪،‬علقاات داخل تحالف رئيسي‪،‬هل هي علقاات تنازعية ‪،‬أم‬
‫أنها علقاات أساسها فقط‪.‬‬
‫ل المعرفة التامة للطرف الخر ونقاط قاوته و نقاط ضعفه ‪.‬‬
‫ل تحديد خطة عمل تفاوضية ‪ ،‬وهذا يتضمن تحديد الهدف ‪ ،‬حدود قاضللايا‬
‫التفللاوض ‪ ،‬تقللويم المركللز التفاوضللي للطللرف الخللر ‪ ،‬تحديللد السللتراتيجية‬
‫‪9‬‬
‫المناسللبة واختيللار السياسللة التفاوضللية المناسللبة لكللل مرحلللة مللن مراحللل‬
‫التفاوض ‪ ،‬القدرة على اختيار المفاوض الكفء ‪ ،‬التفاق على مكان التفللاوض‬
‫‪ ،‬ترتيبات التصال بين الطللراف ‪ ،‬التحضللير للجلسللة الفتتاحيللة ‪ .‬وهنللا تكمللن‬
‫أهمية الجلسات الولية في التفاوض والمتمثلة في ‪ :‬ل جاس النبض ‪.‬‬
‫ل تحديد تبادل المعلومات مباشرة وبشكل ضمني ‪.‬‬
‫ل صياغة القضايا والمشكلت ‪.‬‬
‫ل إتخاذ مواقاف أولوية ‪.‬‬
‫ل حل المشكلت الفرعية أول إستعدادا للدخول في صلب موضوع‬
‫التفاوض ‪.‬‬
‫ل العمل على تقليل دور المفاجااءات غير المتوقاعة التي تؤثر سلبا‬
‫في العملية التفاوضية‪.‬‬
‫ل التمسك بهدوء العصاب وعدم الستهانة بالطرف الخر ‪.‬‬

‫‪10‬‬