‫مهارات التفاوض‬

‫‪Negotiation Skills‬‬
‫‪Negotiation Skills‬‬

‫سطة ستلقي الضوء على ‪-:‬‬

‫هذه المادة ال ُم َب َ‬
‫• مفهوم التفاوض وصفات المفاوض الناجح‪.‬‬
‫• عناصر التفاوض‪.‬‬
‫• شروط التفاوض‪.‬‬
‫• خصائص عملية التفاوض‬
‫• خطوات اإلعداد للتفاوض‪.‬‬
‫• استراتيجيات التفاوض‪.‬‬
‫• المناخ التفاوضي‪.‬‬
‫• إدارة المساومة‪.‬‬
 ‫مفهوم التفاوض‬
‫عبارة عن حوار وتبادل اآلراء بين طرفين أو أكثر‬ ‫•‬
‫حول موضوع محدد أمال في الوصول إلى اتفاق مقبول‬
‫نسبيا ً لمختلف أطراف التفاوض‪.‬‬

‫أركان التفاوض األساسية‬

‫وجود طرفين على األقل وقد يكون الطرفان فردين‪ ،‬أو‬ ‫•‬
‫جماعتين‪ ،‬أو منظمتين‪.‬‬
‫وجود مسألة أو قضية موضع اهتمام األطراف‪.‬‬ ‫•‬
‫ال يفرض التفاوض على األطراف ولكن يتم إداريا ً كما ال‬ ‫•‬
‫يتم فرض حلول‪.‬‬
‫وجود اهتمام مشترك أو مصالح مشتركة بين األطراف‪.‬‬ ‫•‬
‫اعتقاد كل طرف بأن التفاوض هو أفضل الوسائل المتاحة‬ ‫•‬
‫للتوصل لحل مقبول للقضية‪.‬‬
‫اعتقاد كل طرف بأنه من خالل الحوار واإلقناع هناك أمل‬ ‫•‬
‫للتوصل إلى حل مقبول‪.‬‬

‫ماذا ينتج عن التفاوض الجيد؟‬

‫تلك النتائج المتمثلة في االتفاق أو الحل أو الصفقة التجارية‬ ‫•‬
‫يتم التوصل إليها وتعتبر مقبولة من الطرفين وتتفق مع‬ ‫نتائج موضوعية‬
‫رغباتهم من حيث السعر أو الكمية أو المواصفات أو‬
‫الشحن‪.‬‬

‫وتشير إلى أن كل األطراف يشعرون باالرتياح النفسي فيما‬ ‫•‬

‫يتعلق بالحل أو االتفاق الذي تم التوصل إليه والرتياح من‬ ‫نتائج نفسية‬
‫عملية التفاوض نفسها‪ ،‬أي يشعر كل طرف بأنه فائز وليس‬
‫هناك خاسر‪.‬‬
 ‫صفات المفاوض الناجح‬
‫أي القدرة على استخدام الدبلوماسية أثناء الحوار واللباقة‬ ‫•‬ ‫اللباقة والقدرة على الحوار‬
‫وتحقق ذلك من خالل معرفة المحاور لثقافة ونفسية الطرف‬
‫اآلخر‪.‬‬

‫األمور التي يجب مراعاتها في هذا المجال هي‪:‬‬

‫عدم مقاطعة الطرف اآلخر‬ ‫✓‬
‫حسن االستماع واإلنصات‬ ‫✓‬
‫احترام المفاوض اآلخر‬ ‫✓‬
‫احترام عقول اآلخرين‬ ‫✓‬
‫أن ال تُش ِعر الطرف اآلخر بأنك من خصومه‬ ‫✓‬

‫أي أن المحاور يمتلك المهارات السلوكية التي تساعد على‬ ‫•‬ ‫القدرة على اإلقناع‬
‫اإلقناع‪.‬‬
‫أهم العوامل المؤثرة في القدرة على اإلقناع هي‪:‬‬
‫✓ توافر المعلومات‪:‬حيث أن توافر المعلومات يساعد على‬
‫وضع تصور للحلول الممكنة‪.‬‬
‫كيف يمكن أن‬ ‫✓ التـــــــــــــدريب‪ :‬يساعد التدريب علي تنمية مهارة اإلقناع‬
‫لدي المفاوض ومن المهم أن يكون المفاوض علي درجة‬
‫التفاوض‬
‫عالية من اإلقناع وان يشعر الطرف األخر بأنه علي حق‬
‫مفيداً؟‬ ‫ومن األمور الواجب مراعاتها الصدق حيث أن الصدق هو‬
‫أقصر الطرق لإلقناع ‪.‬‬
‫القدرة على اإلنصات‬
‫من المهم أن تتوافر القدرة علي اإلنصات‬ ‫•‬
‫لدى المفاوض ألن اإلنصات يحقق فوائد‬
‫متعددة منها التعرف علي وجهة نظر‬
‫الطرف اآلخر واستيعاب طريقة تفكيره‬
‫وإعطاء انطباع جيد لدي الطرف األخر ‪.‬‬
 ‫كن‬
‫مسيطر ا ً‬
‫على ذاتك‬
‫القدرة على تنمية البدائل‬
‫وتعني أن يكون لدى المفاوض‬
‫عدة بدائل وفرص اختيار من بينها‬
‫وال يكون أسيرا ً لبديل واحد فقط‪.‬‬
‫الثقة بالنفس والغير‬
‫تساعد الثقة بالنفس علي خلق جو‬
‫ودي يسوده التعاون ويساهم في نجاح‬
‫المفاوضات‪.‬‬
‫القدرة على التجديد واالبتكار‬
‫حيث إن إتباع المفاوض ألسلوب واحد‬
‫غير متجدد في المفاوضات يعتبر أمرا ً‬
‫غير مقبول‪.‬‬
‫التعاون‬
‫من األمور التي تساعد علي نجاح‬
‫التفاوض هنا التعاون مع الطرف‬
‫األخر ولكن ليس علي حساب‬
‫ومصلحة المنظمة‬
‫القدرة على طرح البدائل‬
‫حيث أنه إذا كان الطرف اآلخر ال‬
‫يقبل المساومة دون مماطلة‪.‬‬
‫التحلي بالهدوء وضبط النفس‬
‫ألن الشخص الذي يتحلي بالهدوء وضبط‬ ‫•‬
‫النفس يستطيع أن يكتسب ثقة واحترام‬
‫اآلخرين‪.‬‬
‫الموضوعية‬
‫•‬ ‫ويقصد بالموضوعية هنا عدم‬ ‫•‬
‫التحيز واإليمان بأن كل طرف‬
‫له مصالح يريد تحقيقها‪.‬‬
‫مهارة إدارة المعلومات‬
‫•‬ ‫فخروج المعلومات من المفاوض‬ ‫•‬
‫يجب أن تكون بشكل مدروس‬
‫ومحسوب وليس بشكل عشوائي‪.‬‬
‫القوة‬
‫•‬ ‫المفاوض يجب أن يتحلى بالقوة‪.‬‬ ‫•‬
‫•‬
‫القدرة على إقامة عالقات طيبة مع‬
‫اآلخرين‬
‫•‬ ‫حيث أن القدرة على إقامة عالقات‬ ‫•‬
‫طيبة مع اآلخرين تعتبر موهبة قد‬
‫ال تتوافر لمختلف األفراد حيث أن‬
‫هنـاك فروق فردية بين األفراد‪.‬‬
 ‫خصائص عملية التفاوض‬
‫•عملية التفاوض هدفها فض النزاع أو حسم الخالفات حول‬
‫قضية معينة‪.‬‬
‫• التفاوض عملية اجتماعية معقدة‪.‬‬
‫• تتأثر بشخصية المفاوضين واتجاهاتهم وبالقوى والموارد‬
‫المتاحة لهم‪.‬‬
‫•تتجاوز اآلثار المترتبة على عملية التفاوض االتفاقات أو العقود أو الصفقات التي يتم التوصل إليها‬
‫• تتأثر عملية التفاوض بالعالقات السابقة والالحقة بين الطرفين وباألهداف المعلنة وغير المعلنة‬
‫لكل منهما‪.‬‬
‫•التفاوض علم يحتاج إلى التخطيط الجيد ويسترشد باستراتيجيات متنوعة ويستخدم تكتيكات متفاوتة‬
‫ويستلزم متابعة وتقييم وله مبادئ وأصول تحكمه‪.‬‬

‫•التفاوض فن من حيث اعتماده على مهارات المفاوضين وخبرتهم وذكائهم ولباقتهم وقدرتهم على‬
‫التصرف واللماحة ومواهبهم‪ ..‬الخ‪.‬‬

‫• لها أبعاد سلوكية تتمثل في القدرة على االتصال واإلنصات الجيد واإلدراك الجيد والفهم والقدرة‬
‫على التأثير في سلوك اآلخرين والتنبؤ به‪.‬‬

‫•ذات أبعاد مستقبلية فهي ال تعالج مشاكل الحاضر فقط‪ ،‬بل تأخذ في االعتبار اآلثار المستقبلية‪.‬‬

‫عناصر التفاوض الرئيسية‬

‫‪ - 2‬أطراف‬ ‫‪ - 1‬الموقف‬
‫التفاوض‬ ‫التفاوضي‬

‫‪ - 4‬الهدف‬ ‫‪ - 3‬القضية‬
‫التفاوضي‬ ‫التفاوضية‬
 ‫‪ - 2‬أطراف‬ ‫‪-1‬‬
‫التفاوض‬ ‫الموقف‬
‫التفاوض ي‬
‫عناصر التفاوض الرئيسية‬
‫‪-4‬‬
‫الهدف‬
‫‪ - 3‬القضية‬ ‫‪ - 1‬الموقف التفاوضي‬
‫التفاوضية‬
‫التفاوض ي‬
‫يعد التفاوض موقفا ً ديناميكيا ً أي حركي يقوم على‬
‫الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا‪.‬‬
‫والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف‬
‫السريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات‬
‫المحيطة بالعملية التفاوضية‪ .‬وبصفة عامة فان الموقف‬
‫التفاوضي يتضمن مجموعة من العناصر وهي كالتالي‪-:‬‬
‫الترابط ‪ :‬وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية التي يتم التفاوض‬ ‫✓‬
‫بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كلي) أي عام مترابط وإن كان يسهل الوصول إلى عناصره‬
‫وجزئياته‪.‬‬
‫التركيب ‪ :‬حيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم إليها ويسهل تناولها في‬ ‫✓‬
‫إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي‪.‬‬
‫إمكانية التعرف والتمييز ‪ :‬يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه دون أي‬ ‫✓‬
‫غموض أو لبس أو دون فقد ألي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه‪.‬‬
‫االتساع المكاني والزماني ‪ :‬ويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي الذي‬ ‫✓‬
‫تشمله القضية عند التفاوض عليها‪.‬‬
‫التعقيد ‪ :‬الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل وله العديد من األبعاد‬ ‫✓‬
‫والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف ومن ثم يجب اإللمام بهذا كله حتى يتسنى التعامل مع هذا الموقف‬
‫ببراعة ونجاح‪.‬‬
‫الغموض ‪ :‬ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي ظالل من‬ ‫✓‬
‫الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع كافة المعلومات‬
‫والبيانات التي تكفل توضيح التفاوضي خاصة وإن الشك دائما يرتبط بنوايا ودوافع واتجاهات ومعتقدات‬
‫وراء الطرف المفاوض اآلخر‪.‬‬

‫‪ - 2‬أطراف التفاوض‬

‫يتم التفاوض في العادة بين طرفين‪ ،‬وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح‬ ‫•‬
‫وتعارضها بين األطراف المتفاوضة‪ .‬ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن تقسيمها أيضا إلى‬
‫أطـراف مبــــــــاشرة‪ :‬وهي األطراف التي تجلس فعال إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض‪ .‬وإلى‬
‫أطراف غير مباشرة ‪ :‬وهي األطراف التي تشكل قوى ضاغطة العتبارات المصلحة أو التي لها عالقة‬
‫قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض‪.‬‬
 ‫‪ - 2‬أطراف‬ ‫‪-1‬‬
‫التفاوض‬
‫عناصر التفاوض الرئيسية‬
‫الموقف‬
‫التفاوض ي‬

‫‪-4‬‬ ‫‪ - 3‬القضية‬
‫‪ - 3‬القضية التفاوضية‬
‫الهدف‬ ‫التفاوضية‬
‫التفاوض ي‬
‫البد أن يدور التفاوض حول (قضية معينة) أو (موضوع معين)‬ ‫•‬
‫يمثل محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه‬
‫المتفاوضون‪ ،‬وقد تكون القضية‪ ،‬قضية إنسانية عامة‪ ،‬أو قضية‬
‫شخصية خاصة وتكون قضية اجتماعية‪ ،‬أو اقتصادية أو‬
‫سياسية‪ ،‬أو أخالقية‪ ...‬الخ‪.‬‬
‫ومن خالل القضية المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي‪ ،‬وكذلك غرض كل مرحلة من مراحل‬
‫التفاوض‪ ،‬بل والنقاط واألجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات‬
‫واألدوات واالستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل‪.‬‬
‫‪ - 4‬الهدف التفاوضي‬
‫ال تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع من أجله الخطط‬ ‫•‬
‫والسياسيات‪ .‬فبنا ًء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية في جلسات التفاوض وتعمل‬
‫الحسابات الدقيقة‪ ،‬وتجري التحليالت العميقة لكل خطوة‪.‬‬
‫ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى أهداف مرحلية وجزئية وفقا لمدى أهمية كل منها ومدى‬ ‫•‬
‫اتصالها بتحقيق الهدف اإلجمالي أو العام أو النهائي‪.‬‬

‫خطوات اإلعداد للتفاوض‬

‫‪ - 6‬إعداد‬ ‫‪ - 5‬جمع‬ ‫‪ - 4‬تحديد‬ ‫‪ - 3‬تحديد‬ ‫‪ - 2‬تحديد‬ ‫‪ - 1‬تحديد‬

‫جدول‬ ‫المعلومات‬ ‫النقاط‬ ‫موعد‬ ‫مكان التفاوض‬ ‫أهداف‬
‫التفاوض‬ ‫للتفاوض‬ ‫التفاوض‬ ‫التفاوض‬

‫‪- 12‬‬ ‫‪ - 10‬تحديد‬ ‫‪ - 8‬تحديد‬ ‫‪ - 7‬تحديد‬

‫‪ - 11‬تقويم‬ ‫‪ - 9‬تحديد‬
‫االستعداد‬ ‫الصالحيات‬ ‫إستراتيجية‬ ‫األسئلة التي‬
‫عوامل البيئة‬ ‫القائمين‬
‫النهائي‬ ‫الخارجية‬ ‫والسلطة‬ ‫التفاوض‬ ‫ستطرحها‬
‫بالتفاوض‬
‫للتفاوض‬ ‫المؤثرة‬
 ‫إعداد‬

‫إ‬ ‫خطوات اإلعداد للتفاوض‬

‫ع‬
‫د‬ ‫‪ - 1‬تحديد أهداف التفاوض‬
‫ا‬
‫د‬ ‫في هذه المرحلة يتم تحديد األهداف التي تسعي‬ ‫•‬
‫إلى الوصول إليها عن طريق التفاوض ويجب‬
‫أشخاص‬ ‫إجراء‬
‫أن تتسم هذه األهداف بالواقعية والطموح وأن‬
‫تصارع في شكل كمي قدر اإلمكان‪.‬‬
‫ويمكن تقسيم أهداف التفاوض إلى أهداف أساسية وأهداف ثانوية فمثال قد يكون‬
‫الحصول علي درجة جودة معينة هدفا ً أساسيا ً وقد يكون الحصول علي سعر منخفض‬
‫هدفا ً ثانويا ً‪.‬‬
‫‪ - 2‬تحديد مكان التفاوض‬

‫عند تحديد مكان التفاوض هناك ثالثة خيارات أمام المفاوض وهي ‪-:‬‬
‫فـــــــاوض ‪ ..‬حيث أن لتفاوض في مقر ال ُمف ََاوض يحقق له الراحة‬
‫َ‬ ‫• التفاوض في مقر ال ُم‬
‫النفسية‪ ،‬وسهولة الحصول علي المستندات‪ ،‬عدم تحمل مشقة السفر ‪ ...‬الخ‪.‬‬
‫• التفاوض في مقر الطرف اآلخر ‪ ..‬في هذه الحالة سوف يتحمل المفاوض مشقة السفر إلى‬
‫الطرف األخر ‪ ،‬كذلك يصعب عليه الحصول علي المستندات ‪ ،‬كما أن ذهاب المفاوض إلى‬
‫الطرف األخر يمثل نوعا ً من التنازل‪.‬‬
‫• التفاوض في مكان محـــــــــايد ‪ ..‬وفي هذه الحالة يتم إجراء التفاوض في مكان محايد لكل‬
‫من المفاوض والطرف األخر ومن أمثلة ذلك أجراء التفاوض في إحدى قاعات االجتماعات‬
‫بأحد الفنادق الكبرى‪.‬‬

‫‪ - 3‬تحديد موعد التفاوض‬

‫حيث أن موعد التفاوض ومدة التفاوض يعتبر من أهم العوامل بالنسبة للمفـــــاوض‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ - 4‬تحديد النقاط التي يتم التفاوض بشأنها‬

‫• بدون تحديد النقاط التي سيتم التفاوض عليها فإن عملية التفاوض تتم بشكل عشوائي ومن‬
‫الضروري التعرف على وجهة نظر الطرف اآلخر بخصوص النقاط التي سيتم التفاوض عليها‬
‫حيث أن هذه النقاط قد تمثل أمور ثانوية للطرف األخر‪.‬‬
 ‫إعداد‬
‫إ‬
‫ع‬ ‫خطوات اإلعداد للتفاوض‬
‫د‬
‫ا‬ ‫‪ - 5‬جمع المعلومات‬
‫أشخاص‬ ‫د‬ ‫إجراء‬ ‫يجب الحصول علي مجموعة من المعلومات بخصوص نقاط‬ ‫•‬
‫التفاوض لكي يستطيع المفاوض التحرك وفق تلك المعلومات‪.‬‬
‫‪ - 6‬إعداد جدول التفاوض‬
‫ويشمل جدول التفاوض األمور التي سيتم مناقشتها أثناء عملية التفاوض وال يجب أن يتعرف الطرف اآلخر‬ ‫•‬
‫علي جدول األعمال الخاص بالمفاوض إال أن هذا ال يمنع وجود جدول أعمال مشترك للمفاوض والطرف‬
‫اآلخر‪.‬‬
‫‪ - 7‬تحديد األسئلة التي يتم طرحها على الطرف اآلخر‬
‫إن تحديد األسئلة التي سيتم إلقائها علي الطرف اآلخر يعتبر من األمور الهامة بالنسبة للمفاوض حيث أن‬ ‫•‬
‫تحديد هذه األسئلة مسبقا ً يساعد في الحصول علي المعلومات من الطرف اآلخر ‪.‬‬
‫‪ - 8‬تحديد إستراتيجية التفاوض‬
‫وإستراتيجية التفاوض هي اإلطار العام الذي يحكم عملية التفاوض‪.‬‬ ‫•‬
‫‪ - 9‬تحديد القائمين بالتفاوض‬
‫• من الممكن أن يقوم بالتفاوض فرد واحد كذلك قد يقوم به فريق كبير من المفاوضين واالختيار‬
‫بين هذين األمرين يتوقف على طبيعة الموقف التفاوضي ومدي صعوبته‪ ،‬وعند اختيار فريق من‬
‫المفاوضين يجب مراعاة حسن اختيار أعضاء فريق التفاوض وأيضا ً حسن اختيار قائد الفريق‪.‬‬
‫‪ - 10‬تحديد الصالحيات والسلطات المفوضة لفريق التفاوض‬
‫• من الضروري منح السلطة الكافية لفريق التفاوض‪ ،‬كما يجب إال تكون هذه السلطة مطلقة‪،‬‬
‫ويجب أن تكون السلطة محددة تحديدا ً دقيقا ً‪.‬‬

‫‪ - 11‬تقييم عوامل البيئة الخارجية المؤثرة على التفاوض‬

‫• يقصد بعوامل البيئة الخارجية تلك العوامل التي ال تقع تحت سيطرة المفاوض نسبياً‪ ،‬ومن أمثلة‬
‫هذه العوامل األحوال االقتصادية واالجتماعية والسياسية والقانونية المتعلقة بالدولة ‪.‬‬
‫‪ - 12‬االستعداد النهائي للمفاوضات‬
‫بعد تغطية النقاط السابقة من تحديد هدف ومكان وموعد التفاوض وتحديد النقاط التي سيتم التفاوض عليها وجمع‬
‫المعلومات وتحديد الصالحيات والسلطات المفوضية لفريق التفاوض يتم االستعداد النهائي للتفاوض‪.‬‬
 ‫مكسب‬
‫إستراتيجية التفاوض‬

‫مكسب‬
‫مكسب‬ ‫خسارة‬

‫النجاح المتبادل أنا أكسب أنت تكسب‬ ‫مكسب ‪ /‬مكسب‬

‫المنافسة – أنا أكسب ‪ /‬أنت تخسر‬ ‫مكسب ‪ /‬خسارة‬

‫الشخص يطلب القوة المعتمدة على موافقة اآلخرين‬ ‫خسارة ‪ /‬مكسب‬

‫أن يجعل اآلخرين يخسروا حتى ولو على حسابه‬ ‫خسارة ‪ /‬خسارة‬

‫يركز فقط على ما يحتاج وليس له عالقة بما يطلبه‬

‫مكسب‬
‫اآلخرون‬

‫إذا لم نحصل على عالقة تبادلية ناجحة فنحن متفقون‬ ‫مكسب ‪ /‬مكسب أو ال إتفاق‬
‫على أال نتفق‬
 ‫المناخ التفاوضي‬
‫قصد بالمناخ التفاوضي الجو العام الذي يتم فيه التفاوض‬

‫المناخ الودي‬

‫وفي هذه الحالة تكون هناك رغبة من أطراف التفاوض في‬ ‫•‬
‫تحقيق األهداف المشتركة لكل منهم ويمكن توفير المناخ‬
‫الودي من خالل احترام آراء اآلخرين‪ /‬تفهم وجهة نظر‪/‬‬
‫اآلخرين ‪/‬االلتزام بآداب الحديث وأصول اللياقة‪.‬‬

‫المناخ الرسمي‬

‫وهو مناخ يعتمد علي االلتزام بالقواعد‬ ‫•‬

‫الرسمية في التعامل مع استخدام األلقاب‬
‫الرسمية ويستخدم عادة إذا كانت اللقاءات تتم‬
‫ألول مرة‪.‬‬
‫المناخ الحيادي‬

‫ويقصد بهذه الحالة أن يتعامل المفاوض مع الطرف اآلخر على اعتبار أن إتمام الصفقة‬ ‫•‬
‫يعتبر أمرا ً عاديا ً فالمفاوض هنا غير حريص على إتمام الصفقة أو الوصول إلى اتفاق مع‬
‫الطرف اآلخر وقد يؤدي هذا المناخ لفشل المفاوضات‪.‬‬

‫المناخ المتشدد‬

‫وفي ظل هذا المناخ يعتقد كل طرف أن مصالحة متعارضة مع الطرف اآلخر والمناخ هنا‬ ‫•‬
‫ليس عدوانيا ً ولكنه مناخ متوتر ألن كل طرف يسعي لحماية مصالحة والدفاع عنها‪.‬‬

‫المناخ العدواني‬

‫إذا كان أحد المفاوضين على األقل عدوانياً‪ ،‬وال شك أن المفاوضات سوف تفشل وسوف‬ ‫•‬
‫تصل إلى طريق مسدود‪ ،‬ولذلك البد من حسن اختيار المفاوضين‪.‬‬
 ‫المبادئ التي تؤدي إلى تحسن المناخ التفاوضي‬
‫العمل على خلق مناخ ودي جيد أو رسمي قدر اإلمكان‪.‬‬ ‫•‬
‫إعطاء الطرف اآلخر انطباع بأنك حريص على المصالح المشتركة‪.‬‬ ‫•‬
‫تمتع بآداب الحديث مع االستماع الجيد للطرف اآلخر‪.‬‬ ‫•‬
‫عدم التسرع في الرد على آراء المفاوض اآلخر‪.‬‬ ‫•‬
‫ال تدخل في تفاصيل فرعية قدر اإلمكان‪.‬‬ ‫•‬
‫ابدأ بالموضوعات التي يتم االتفاق عليها بسهولة مع الطرف اآلخر‪.‬‬ ‫•‬
‫إعطاء الفرصة كاملة للطرف اآلخر ليعرض موقفه‪.‬‬ ‫•‬
‫اتبع المبادئ العملية في عرض إدارة المعلومات‪.‬‬ ‫•‬
‫حاول أن يكون حديثك مركزا ً وأن تتمتع بالصدق والثقة أثناء الحديث‪.‬‬ ‫•‬
‫حاول الوصول إلى حل وسط إذا لم تستطيع تحقيق أهدافك التفاوضية كاملة‪.‬‬ ‫•‬

‫إدارة المساومة‬
‫المساومة هي تبادل التنازالت بين أطراف التفاوض وتعد المساومة هي جوهر‬ ‫•‬
‫عملية التفاوض وال شك أن المفاوض الناجح هو الذي يستطيع كسب أكبر قدر‬
‫من المكاسب دون تقديم تنازالت جوهرية‪ .‬ومن الطبيعي أنه ال توجد‬
‫مفاوضات بدون تنازالت‪.‬‬

‫العوامل المؤثرة في فاعلية المساومة‬

‫جدول األعمـــال ‪ ..‬جدول األعمال يحتوي على األمور محل التفاوض ولذلك‬ ‫•‬
‫يجب أن يكون هناك أولوية للموضوعات الموجودة بهذا الجدول‪.‬‬
‫الـــــوقـــــــــــــــت ‪ ..‬قد يتمثل الوقت عنصرا ً مهما ً في التفاوض فإذا كان‬ ‫•‬
‫ال ُمفاوض يرغب في الحصول مواد ما بسرعة بسبب ارتباطه بمواعيد تسليم‬
‫وشروط جزائية في حالة التأخير فإن ذلك يكون في مصلحة ال ُمفا ِوض‪.‬‬
‫التجاوزات اإلدارية‪ ..‬قد يلجأ المفاوض اآلخر إلى االتصال برؤسائك متجاوزا ً‬ ‫•‬
‫أصول التفاوض وفي هذه الحالة يجب أال تسمح له الجهات اإلدارية األعلى‬
‫بذلك حيث يجب إخباره بأن التعامل يكون مع المفاوض ‪.‬‬
 ‫العوامل المؤثرة في فاعلية المساومة‬
‫التنسيق بين أعضاء فريق التفاوض ‪ ..‬حيث أنه البد من التنسيق بين أعضاء‬ ‫•‬
‫فريق التفاوض وتقسيم العمل فيما بينهم بحيث ال يحدث تداخل أو تضارب‬
‫وازدواج فيما بينهم ‪.‬‬
‫التوزيع الجيد لألدوار لدي فريق التفاوض ‪ ..‬يجب تشكيل فريق التفاوض‬ ‫•‬
‫بعناية بحيث يشمل مجموعة من المتشددين ومجموعة من المعتدلين وفي‬
‫الوقت الذي تتشدد فيه مجموعة فإن المجموعة الثانية تكون معتدلة‪.‬‬
‫االهتمام باالتصال غير الرسمي ‪ ..‬يمكن االستعانة باالتصال غير الرسمي‬ ‫•‬
‫خارج قاعات المفاوضات لتدعيم التفاوض واالتصال الرسمي حيث أن‬
‫االتصال غير الرسمي يمثل نوعا ً من التفاوض الودي‪.‬‬
‫التعامل مع المفاجآت ‪ ..‬في كثير من األحيان يتعرض المفاوض لمفاجآت غير‬ ‫•‬
‫متوقعة من جانب الطرف اآلخر وهنا البد من التماسك وتصور وجود مفاجآت‬
‫أخرى‪.‬‬
‫التعامل مع التهديدات ‪..‬‬ ‫•‬
‫أسلوب الطلب األخير ‪..‬‬ ‫•‬
‫أسلوب الورقة األخيرة ‪..‬‬ ‫•‬

‫تقييم نتائج عملية التفاوض‬

‫تتضمن هذه المرحلة القيام بالخطوات التالية‪:‬‬ ‫•‬

‫مراجعة األهداف والتي تمثل معايير التقييم لنتائج التفاوض‪.‬‬ ‫•‬

‫قياس النتائج الفعلية للتفاوض التي تم التوصل إليها‪.‬‬ ‫•‬
‫مقارنة نتائج التفاوض باألهداف وتحديد االنحرافات‪.‬‬ ‫•‬
‫اتخاذ اإلجراءات المناسبة والسريعة في حالة وجود اختالفات عند تنفيذ العقد‬ ‫•‬
‫أو االتفاق‪ ,‬ويتطلب هذا المتابعة المستمرة لتنفيذ ما تم التوصل إليه في‬
‫التفاوض‪.‬‬
 ‫اآلن‬
‫يمكنك أن تخوض عملية التفاوض بنجاح وثبات‪،‬‬
‫فأنت بإذن هللا مفاوض ناجح‪..‬‬

‫‪Negotiation Skills‬‬
‫‪Negotiation Skills‬‬

‫شكرا ً‬
‫على حسن متابعتكم‬