‫سلـسلـة‬

‫الــــمــــواد‬
‫التثقيفية‬
‫للــبــرامــج‬

‫استراتيجيات ومهارات‬
‫الــتـــفــــاوض‬
 ‫أوالً‪:‬‬
‫سلسلة من الفعاليات التي تحتاج إلى‬
‫ضوابط ومعايير لتحديد الغايات‪ ،‬وتسمية‬ ‫تعريف عملية‬
‫التفاوض‬
‫الوسائل المفيدة لتحقيق النتائج المطلوبة‪.‬‬

‫سلـسلـة‬
‫استراتيجيات ومهارات‬ ‫الــــمــــواد‬
‫التثقيفية‬
‫الــتـــفــــاوض‬ ‫للــبــرامــج‬
‫‪4‬‬
 ‫ثانياً‪:‬‬
‫مراحل التفاوض‬
‫للتفاوض مراحل عملية متراكمة‬
‫ومتالحقة‪ ،‬وتهدف كل مرحلة منها إلى‬
‫َ‬
‫ستخدم في إعداد‬ ‫تحقيق نتائج محددة ُت‬
‫المرحلة الالحقة وتنفيذها‪ .‬ويمكن‬
‫تفصيل مراحل التفاوض على‬
‫النحو اآلتي‪:‬‬

‫وهي أولى الخطوات التفاوضية‪ ،‬وتستلزم اآلتي‪:‬‬ ‫المرحلة األولى‬

‫الم َ‬
‫تفاوض بشأنها وأبعادها وعواملها ومرتكزاتها‪.‬‬ ‫•معرفة كافة عناصر القضية ُ‬
‫•التعرف إلى كافة أطراف التفاوض‪.‬‬
‫•تحديد الموقف التفاوضي لكل طرف تفاوضي وأهدافه‪.‬‬
‫•إجراء نوع من المباحثات التمهيدية بهدف تغيير اتجاهات الطرف اآلخر‪ ،‬وكسب تأييده‪ ،‬ودفعه‬
‫للقيام بسلوك معين‪ ،‬واالستفادة من ردة فعله‪.‬‬
‫•تحديد نقاط االلتقاء واالختالف بين األطراف المتفاوضة وأبعاد تلك النقاط‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫المرحلة الثانية‬
‫•تكون هذه المرحلة عادة قصيرة وبعيدة عن الرسميات‪ ،‬وتسودها عبارات المجامالت والترحيب‪.‬‬
‫كل طرف من أطراف التفاوض إيجاد ٍّ‬
‫جو من المرونة والتفاهم مع الطرف‬ ‫•خالل هذه المرحلة يحاول ُّ‬
‫اآلخر بهدف تكوين انطباع أولي عنه واكتشاف استراتيجيته‪.‬‬

‫المرحلة الثالثة‬
‫طرف بالجلوس مع الطرف اآلخر إلى مائدة المفاوضات‪.‬‬‫ٍ‬ ‫•في هذه المرحلة يقبل ّ‬
‫كل‬
‫•نجاح مستوى نجاح المفاوضات مرهون بإيمان كل طرف بأن التفاوض هو الطريق الوحيد لحلّ‬
‫النزاع القائم‪ ،‬أو للحصول على المكاسب المأمولة‪.‬‬
‫وأن قبوله للتفاوض ليس من قبيل المناورات‬ ‫•ينبغي التأكد من حسن وصدق نوايا الطرف اآلخر‪ّ ،‬‬
‫أو لكسب الوقت‪.‬‬

‫ً‬
‫تنفيذيا‬ ‫التمهيد لعملية التفاوض الفعلية واإلعداد لها‬ ‫المرحلة الرابعة‬
‫•اختيار أعضاء فريق التفاوض وإعدادهم وتدريبهم للقيام بعملية التفاوض‪.‬‬
‫•وضع االستراتيجيات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة تفاوضية‪.‬‬
‫•االتفاق على برنامج المفاوضات‪ ،‬وموضوعاتها وأولوياتها‪.‬‬
‫ً‬
‫مناسبا للجلسات التفاوضية‪.‬‬ ‫•اختيار مكان التفاوض وتجهيزه ليكون‬

‫سلـسلـة‬
‫استراتيجيات ومهارات‬ ‫الــــمــــواد‬
‫التثقيفية‬
‫الــتـــفــــاوض‬ ‫للــبــرامــج‬
‫‪6‬‬
 ‫بدء جلسات التفاوض الفعلية‬ ‫المرحلة الخامسة‬
‫تشتمل هذه المرحلة على العمليات األساسية اآلتية‪:‬‬
‫•اختيار المسار التكتيكي المناسب للمفاوضات‪.‬‬
‫•االستعانة باألدوات التفاوضية المناسبة من مستندات ووثائق وبيانات وحجج‪.‬‬
‫•ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف اآلخر داخل الجلسات التفاوضية وخارجها‪ ،‬ومن هذه‬
‫الضغوط‪ :‬الوقت ‪ -‬التكلفة ‪ -‬الجهد ‪ -‬عدم الوصول إلى نتيجة ‪ -‬الضغط اإلعالمي ‪ -‬الضغط النفسي‪.‬‬
‫•تبادل االقتراحات‪ ،‬وعرض وجهات النظر‪ ،‬ودراسة الخيارات‪ ،‬وانتقاء أفضلها‪.‬‬
‫•استخدام كافة العوامل المؤثرة على الطرف اآلخر إلجباره على اتخاذ موقف معين‪ ،‬أو القيام‬
‫بسلوك محدد لكسب القضية التفاوضية‪ ،‬والوصول إلى اتفاق بشأنها‪.‬‬

‫‪7‬‬
 ‫ثالثاً‪:‬‬
‫مقومات نجاح‬
‫تتمثل أهم مقومات التفاوض الف ّعال خالل‬
‫العملية التفاوضية فيما يأتي‪:‬‬

‫•تنفيذ المراحل التفاوضية بشكل مدروس‪.‬‬

‫•المهارة في طرح األسئلة الدقيقة‪.‬‬
‫•االستعانة المدروسة بطرف ثالث خدمة للعملية التفاوضية‪.‬‬
‫ُّ‬
‫التقيد وااللتزام بمرتكزات التفاوض‪.‬‬
‫•استغالل مراكز القوة والفرص المتاحة في العملية التفاوضية‪.‬‬
‫•‬
‫التفاوض‬
‫•التحليل الدقيق للعالقات بين األطراف المتفاوضة‪.‬‬

‫سلـسلـة‬
‫استراتيجيات ومهارات‬ ‫الــــمــــواد‬
‫التثقيفية‬
‫الــتـــفــــاوض‬ ‫للــبــرامــج‬
‫‪8‬‬
9
 ‫رابعاً‪:‬‬
‫هناك نوعان بارزان من استراتيجيات التفاوض‪،‬‬
‫أحدهما استراتيجيات تعتمد على المصالح المتبادلة‬
‫والتعاون بين أطراف التفاوض؛ أي لعبة الصفرية‪ ،‬أما النوع‬
‫الثاني من هذه االستراتيجيات فيركز في الجانب الصراعي من‬
‫استراتيجيات‬
‫التفاوض‬
‫المعادلة بحيث يحاول كل طرف في المفاوضات أن يجعل الطرف‬
‫اآلخ��ر غير ق��ادر على تحقيق أه��داف��ه؛ أي يحاول ط��رف اإلض��رار‬
‫بالطرف اآلخ��ر لحسابه ولمصلحته‪ ،‬ويمكن تفصيل هذه‬
‫االستراتيجيات على النحو اآلتي‪:‬‬

‫سلـسلـة‬
‫استراتيجيات ومهارات‬ ‫الــــمــــواد‬
‫التثقيفية‬
‫الــتـــفــــاوض‬ ‫للــبــرامــج‬
‫‪10‬‬
 ‫‪ - 1‬استراتيجيات منهج المصلحة‬

‫يعتمد هذا المنهج على التعاون بين أطراف العملية التفاوضية‪ .‬ومن أهم‬
‫استراتيجيات هذا المنهج‪:‬‬

‫أ‌ ‪ -‬استراتيجية التكامل‪:‬‬

‫تقوم هذه االستراتيجية على تطوير العالقات بين أطراف التفاوض إلى درجة يصبح كل منهما‬
‫ً‬
‫مكمال لآلخر‪ ،‬بهدف تعظيم االستفادة من الفرص المتاحة أمام األطراف‪.‬‬

‫ب‌‪ -‬استراتيجية تطوير التعاون الحالي‪:‬‬

‫تهدف هذه االستراتيجية إلى تطوير المصلحة المشتركة بين أط��راف التفاوض‪ ،‬وتوثيق أوجه‬
‫التعاون بينهم‪.‬‬

‫ت‌‪ -‬استراتيجية تعميق العالقة القائمة‪:‬‬

‫تهدف هذه االستراتيجية إلى تعميق العالقة بين طرفين أو أكثر تجمعهم مصلحة ما‪ .‬وتستخدم‬
‫هذه االستراتيجية بشكل ملحوظ في المفاوضات االقتصادية والتجارية بين الدول المتقدمة والدول‬
‫ً‬
‫مثال‪.‬‬ ‫النامية‪ ،‬كأن ينقل نوع من الصناعات التكنولوجية إلى إحدى الدول النامية لرخص اليد العاملة‬

‫ث‌‪ -‬استراتيجية توسيع نطاق التعاون إلى مجاالت جديدة‪:‬‬

‫نكون أمام هذا النوع من االستراتيجيات في المفاوضات التي تكون بين دول يجمعها تاريخ طويل‬
‫ً‬
‫مثال مع الواليات المتحدة‬ ‫من العالقات ذات األوج��ه المتعددة‪ ،‬كالعالقة التي تجمع المملكة‬
‫األمريكية‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ - 2‬استراتيجيات منهج الصراع‪:‬‬

‫ويتضمن هذا النوع من االستراتيجيات ما يأتي‪:‬‬

‫أ‌‪ -‬استراتيجية اإلنهاك‪ :‬تقوم هذه االستراتيجية على اآلتي‪:‬‬

‫‪1 .1‬استنزاف وقت الطرف اآلخر‪:‬‬
‫وذلك عن طريق مد فترة التفاوض إلى أطول وقت ممكن دون أن تصل المفاوضات إال إلى‬
‫نتائج محدودة ال قيمة لها‪.‬‬

‫‪2 .2‬استنزاف جهد الطرف اآلخر إلى أشد درجة ممكنة‪:‬‬

‫وذلك عن طريق تكثيف وحفز طاقاته‪ ،‬واستنفار كافة خبراته وتخصصاته وشغلهم بعناصر‬

‫القضية التفاوضية الشكلية التي ال قيمة لها عن طريق‪:‬‬

‫•إثارة العقبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من عناصر القضايا المتفاوض عليها‪،‬‬
‫وحول مسميات كل موضوع والتعبيرات والجمل والكلمات واأللفاظ التي ُتصاغ بها‬
‫عبارات واسم كل موضوع تفاوضي‪.‬‬
‫•وضع برنامج حافل لالستقباالت والحفالت والمؤتمرات الصحفية وحفالت التعارف‬
‫وزيارة األماكن التاريخية‪.‬‬
‫ّ‬
‫•زي��ادة االهتمام بالنواحي الفنية شديدة التشعب‪ ،‬كالنواحي الهندسية والجغرافية‬
‫والتجارية واالقتصادية‪ ،‬وإرجاء البت فيها إلى حين يصل رأي الخبراء والفنيين‪.‬‬
‫•استنزاف أموال الطرف اآلخر‪ :‬عن طريق زيادة معدالت إنفاقه وتكاليف إقامته وأتعاب‬
‫مستشاريه طوال العملية التفاوضية‪.‬‬

‫ب‌‪ -‬استراتيجية التشتيت (التفتيت)‪:‬‬

‫وهي من أهم استراتيجيات منهج الصراع التفاوضية‪ ،‬إذ تعتمد عليها بشكل كبير األطراف‬
‫المتصارعة إذا ما جلست إلى مائدة التفاوض‪.‬‬

‫سلـسلـة‬
‫استراتيجيات ومهارات‬ ‫الــــمــــواد‬
‫التثقيفية‬
‫الــتـــفــــاوض‬ ‫للــبــرامــج‬
‫‪12‬‬
 ‫وتقوم هذه االستراتيجية على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في طريق‬
‫التفاوض الذي أوفده الطرف اآلخر للتفاوض‪ ،‬وتحديد انتماءاتهم وعقائدهم ومستواهم العلمي‬
‫والفني والطبقي‪ ،‬وكل ما من شأنه أن يصنفهم إلى شرائح وطبقات ذات خصائص محددة‪.‬‬
‫وبناءً على هذه الخصائص يتم رسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل فريق التفاوض الذي‬
‫ً‬
‫مفتتا‪ ،‬وتسود بين أعضائه الخالفات والصراعات‪.‬‬ ‫ً‬
‫فريقا‬ ‫أوفده الطرف اآلخر للتفاوض ليصبح‬

‫ت ‪ -‬استراتيجية إحكام السيطرة (اإلخضاع)‪:‬‬

‫‌‬
‫تقوم هذه االستراتيجية على حشد كافة اإلمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات‬
‫التفاوض عن طريق‪:‬‬

‫•القدرة على التنويع والتعديل والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها على مائدة‬
‫المفاوضات‪.‬‬
‫•الحرص على إبقاء الطرف اآلخر في مركز التابع‪ ،‬بحيث تكون رؤيته وسلوكياته ضمن اإلطار‬
‫المتحكم بمساراته‪.‬‬

‫ث‌‪ -‬استراتيجية الدحر (الغزو المنظم)‪:‬‬

‫ّ‬
‫منظم‬ ‫وهي استراتيجية يتم فيها استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة ليصبح عملية غزو‬
‫للطرف اآلخر‪ ،‬وتبدأ العملية باختراق حاجز الصمت أو ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات‬
‫والمعلومات الممكنة من خالل التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف‪ ،‬ثم معرفة أهم المجاالت‬
‫التي يمتلك فيها ميزات تنافسية خطيرة تهدد المصالح والتفاوض معه‪ ،‬بحيث يتخلى عن هذه‬
‫المجاالت التنافسية ويتجه إلى مجاالت أخرى تستغرق وتستنزف قدراته وإمكاناته‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫خامساً‪:‬‬
‫تتطلب العملية التفاوضية مجموعة من المهارات العملية‬
‫ّ‬
‫يتحلى بها المفاوض وينبغي أن يوظفها‬ ‫والفكرية التي ينبغي أن‬
‫إن كل مرحلة من مراحل التفاوض تتطلب نوعاً‬ ‫بشكل مدروس‪ ،‬إذ ّ‬
‫ً‬
‫محددا من المهارات المناسبة لها‪.‬‬
‫المهارات‬
‫التفاوضية‬

‫سلـسلـة‬
‫استراتيجيات ومهارات‬ ‫الــــمــــواد‬
‫التثقيفية‬
‫الــتـــفــــاوض‬ ‫للــبــرامــج‬
‫‪14‬‬
 ‫الــمــهــارة‬
‫المرحلة‬
‫المرحلة‬
‫معالجة‬
‫العمل في الفريق‬
‫االعتراضات‬ ‫االستراتيجية‬ ‫االتصال‬ ‫التحليل‬

‫اإلعداد‬

‫االفتتاح‬

‫الجلسات‬
‫التمهيدية‬

‫جلسات‬
‫التفاوض‬

‫االتفاق‪/‬‬
‫العقد‬

‫ما بعد‬
‫التفاوض‬
‫(التنفيذ)‬

‫‪15‬‬
 ‫تذكر أ َّن ‪..‬‬
‫َّ‬
‫الفعال ينظر بصورة شاملة ومتكاملة‬ ‫المفاوض‬
‫للموقف ويحدد‪:‬‬

‫مصادر قوته التفاوضية مصادر قوة الطرف اآلخر كيف يتفاوض وإلى أي‬
‫مدى يقدم تنازالت‬ ‫التفاوضية ومصادر ضعفه‬ ‫ومصادر ضعفه‬

‫وذلك من خالل‬

‫ارسم مالمح‬ ‫اكتشف الخيارات‬ ‫الصبر وتذكر قاعدة ‪20/80‬‬ ‫التركيز على مصادر قوته‬
‫شخصيتك‬ ‫المطروحة واستفد منها‬ ‫(‪ % 80‬من التنازالت تتم‬ ‫واستثمارها‬
‫وتذكر مبدأ هات وخذ‬ ‫في آخر ‪ 20‬دقيقة)‬

‫استراتيجيات ومهارات‬
‫الــتـــفــــاوض‬ ‫‪16‬‬
17
 ‫سلـسلـة‬
‫الــــمــــواد‬
‫التثقيفية‬
‫للــبــرامــج‬

‫استراتيجيات ومهارات‬
‫الــتـــفــــاوض‬

‫‪www.salam4cc.org‬‬