‫اوال ضع عالمة (✓)امام العبارة الصحيحة او عالمة (×) أمام العبارة الخاطئة ‪-:‬‬

‫االستراتيجية هي االطار العام للتحرك واالهداف االساسية المطلوب تحقيقها ()‬ ‫‪.1‬‬
‫استراتيجية هي االطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي وهي نوع من التخطيط لوضع خطط‬ ‫‪.2‬‬
‫وبرامج العمل لألهداف بعيدة المدى ( (‬
‫التكتيك هو التخطيط لتنفيذ خطوات العمل الالزمة لتحقيق االهداف بفاعلية ()‬ ‫‪.3‬‬
‫استراتيجية المفاجأة تعمل على التغير المفاجئ في االسلوب او طريقة الحديث أو التفاوض على‬ ‫‪.4‬‬
‫الرغم من ان التغير لم يكن مطلوبا أو متوقعا في ذلك الوقت وعادة يكون نتيجة الحصول علي‬
‫تنازالت من الخصم او تحقيق هدف ما()‬
‫استراتيجية االمر الواقع تقوم بجعل الطرف اآلخر يقبل تصرفك بوضعه امام االمر الواقع()‬ ‫‪.5‬‬
‫استراتيجية كسب الوقت يعلن احد االطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل علي مزيد من‬ ‫‪.6‬‬
‫التنازالت من الطرف االخر()‬
‫استراتيجية االنسحاب الظاهري تتضمن االمتناع عن الرد الفوري أو تأجيل االجابة عن سؤال‬ ‫‪.7‬‬
‫معين بتغيير مجري الحديث ‪ ،‬أو الرد بسؤال أخر بغرض االستفادة من الوقت للتفكير ودراسة‬
‫مغزى السؤال واهدافه ()‬
‫استراتيجية التدريج فيها يحاول المفاوض الحصول علي تعاون اطراف اخري بطريقة مباشرة او‬ ‫‪.8‬‬
‫غير مباشرة وشعارها " نحن اصدقاء()‬
‫استراتيجية‪ .‬المساهمة شعارها "احملني واحملك" او "ارفعني وارفعك"()‬ ‫‪.9‬‬
‫استراتيجية التدريج يقوم المفاوض بتجزئة الموضوع الي اجزاء حتي تتم مناقشة كل جزء علي‬ ‫‪.10‬‬
‫حده واتخاذ قرار بشأنه ويكون بعد ذلك االنتقال الي الجزء اآلخر وهكذا()‬
‫استراتيجية التغطية يهدف المفاوض الي تغطية جوانب الضعف لدية حتى ال ينتبه اليهاالطرف‬ ‫‪.11‬‬
‫اآلخر وهي محاولة لكسب مميزات كبيرة باقل جهد()‬
‫االستراتيجية العشوائية تعني استخدام قانون المصادفة في كسب أكثر مما كسب من خصمك قد‬ ‫‪.12‬‬
‫تنجح او تفشل مما يجعل اللجوء اليها محفوفا بالمخاطر()‬
‫االستراتيجية الهجومية يلجأ فيها المفاوض الي تبين روح التحرك خطوه نحو الغاية النهائيةايمانا‬ ‫‪.13‬‬
‫منه بأن هذا افضل()‬
‫االستراتيجية الهجومية يكون المفاوض في الغالب عدوانيا ومتشددا ويلجأ اليها عند تقييمه للموقف‬ ‫‪.14‬‬
‫التفاوضي يشعره بالتفوق أو لعدم حرصة على اتمام المفاوضات بنجاح()‬
‫استراتيجية التعاون المشترك الحالة الثانية منها فيها يسعى المفاوض الى مواجهة النزاع وتصعيد‬ ‫‪.15‬‬
‫الموقف عندما يقدر أن ذلك يتيح لو فرص افضل لتحقيق اهدافه ()‬
‫منهج المصلحة المشتركة هو منهج يقوم على المصلحة المشتركة بين أطراف التفاوض فهناك‬ ‫‪.16‬‬
‫مصالح مشتركة بين المورد والعميل()‬
‫منهج النزاع طبقا لهذا المنهج يرى المفاوض أن هناك تعارض في المصالح بينه وبين المفاوض‬ ‫‪.17‬‬
‫اآلخر ()‬
‫استراتيجية التكامل تقوم على مبدأ التفاوض بين اطراف التفاوض يمكن االستفادة من اإلمكانات‬ ‫‪.18‬‬
‫المتاحة لطرف معين في تحقيق مصالح اطراف التفاوض()‬
‫استراتيجية التشتت يقوم المفاوض علي استنزاف موارد الطرف االخر عن طريق اطالة وقت‬ ‫‪.19‬‬
‫التفاوض والدخول في متاهة االمور الفرعية والتالعب باأللفاظ الستنزاف الوقت والموارد المالية‬
‫الطرف اآلخر يفقد تركيزه()‬
‫استراتيجية احكام السيطرة واالخضاع يسعي احد المفاوضين للسيطرة والهيمنة على جو‬ ‫‪.20‬‬
‫التفاوض ويقوم بطرح المبادرات علي اساس مصلحته ويستدرج الطرف االخر اليها و يكاد‬
‫الطرف اآلخر يوافق علي شيء فأن المفاوض يستدرجه للموافقة علي شيء اخر()‬
‫تكتيك االغراء هو من اذكى أنواع التكتيكات التفاوضية حيث تنتهز المحالت فرصةاألوكازيونات‬ ‫‪.21‬‬
‫لتصريف الراقد من منتجاتهم بسعر مناسب للمستهلك()‬

‫تكتيك الطيب والشرس يطلق علية البعض الصقر والحمامة حيث يتصف الصقر بالعدوانية‬ ‫‪.22‬‬
‫والهجوم في حين أن الحمامة تتصف بالوداعة ووفقا لهذا التكتيك يتم اختيار عضوين()‬
‫تكتيك تغيير المواقف يعد أحد اذكى التكتيكات التفاوضية التي تمارس حيث يالحظ إن الطرف‬ ‫‪.23‬‬
‫األخر يأخذ موقف متشدد حيث يرفض كل ما يعرض علية من اقتراحات فمن ثم يتعين على رجل‬
‫التفاوض تغيير بنيان العملية التفاوضية بإعادة صياغة السؤال()‬
‫تكتيك االرهاق الجسدي يقوم هذا التكتيك على إجبار الخصم المفاوض عمى العمل لساعات‬ ‫‪.24‬‬
‫طويلة مجهداً ذهنيا وجسمانيا بحيث يكون غير قادر على اإللمام بكل ما يعرض عمية وغالبا‬
‫يوافق عمى كل ما يقدم له()‬
 ‫تكتيك المفاجأة وهو من اهم التكتيكات التفاوضية الضاغطة شديدة التأثير على الطرف اآلخر‬ ‫‪.25‬‬
‫المتفاوض معه حيث يعد اإلعالن عن عنصر جديد بصورة مفاجئة لم تكون في حسبان الطرف‬
‫اآلخر يؤدي إلى تحول في عناصر الموقف التفاوضي()‬
‫تكتيك التخويف بالمجهول يرتبط هذا النوع بعدم معرفة المستقبل ومحاولة كل طرف من اطراف‬ ‫‪.26‬‬
‫التفاوض التخطيط لهذا المستقبل مما يعظم مكاسبه الحالية أما إذا استشعر احد الطرفين أن‬
‫المستقبل ال يبشر بخير وان المتاح حاليا لن يتوافر مستقبال()‬
‫تكتيك حدود السلطة يعد هذا التكتيك تكتيك مرحلي هدفه كسب مزيد من الوقت واتاحة الفرصة‬ ‫‪.27‬‬
‫كاملة للخبراء لتقييم عناصر الموقف التفاوض وتقييم البدائل المعروضة ومعرفة اثر قبول أو‬
‫رفض هذه البدائل()‬

‫ثانيا اختر اإلجابة الصحيحة من بين االجابات التالية‪-:‬‬

‫‪...............…-١‬هي االطار العام للتحرك واالهداف االساسية المطلوب تحقيقها‬

‫‪-١‬االستراتيجية‬
‫‪ – ٢‬التكتيك‬
‫‪ -٣‬الخطة‬
‫‪ -٤‬جميع ما سبق‬
‫‪.................-٢‬هي االطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي وهي نوع من التخطيط لوضع خطط‬
‫وبرامج العمل لألهداف بعيدة المدى‬
‫‪-١‬االستراتيجية‬
‫‪ -٢‬التكتيك‬
‫‪-٣‬الخطة‬
‫‪ -٤‬جميع ما سبق‬
‫‪...................-٣‬هو التخطيط لتنفيذ خطوات العمل الالزمة لتحقيق االهداف بفاعلية‬
‫‪-١‬االستراتيجية‬
‫‪ – ٢‬التكتيك‬
 ‫‪ -٣‬الخطة‬
‫‪ – ٤‬جميع ما سبق‬
‫‪ ......................-٤‬تعمل علي التغير المفاجئ في االسلوب او طريقة الحديث او التفاوض علي الرغم‬
‫من ان التغير لم يكن مطلوبا أو متوقعا في ذلك الوقت وعادة يكون نتيجة الحصول على تنازالت من‬
‫الخصم او تحقيق هدف ما‬
‫‪ – ۱‬استراتيجية المفاجأة‬
‫‪ -۲‬استراتيجية األمر الواقع‬
‫‪ -٣‬استراتيجية كسب الوقت‬
‫‪ -٤‬استراتيجية االنسحاب الظاهري‬
‫‪......................-٥‬تقوم علي جعل الطرف االخر يقبل تصرفك بوضعه امام االمر الواقع‬
‫‪ - ۱‬استراتيجية المفاجأة‬
‫‪ - ۲‬استراتيجية األمر الواقع‬
‫‪-٣‬استراتيجية كسب الوقت‬
‫‪ -٤‬استراتيجية االنسحاب الظاهري‬
‫‪....................…-٦‬يعلن احد االطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل على مزيد من التنازالت من الطرف‬
‫االخر‬
‫‪ - ۱‬استراتيجية المفاجأة‬
‫‪ – ۲‬استراتيجية األمر الواقع‬
‫‪-٣‬استراتيجية كسب الوقت‬
‫‪ -٤‬استراتيجية االنسحاب الظاهري‬
‫‪.....................-٧‬تتضمن االمتناع عن الرد الفوري أو تأجيل االجابة عن سؤال معين بتغيير مجري الحديث ‪ ،‬أو‬
‫الرد بسؤال آخر بغرض االستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال واهدافه‬
‫‪ - ۱‬استراتيجية المفاجأة‬
‫‪ - ۲‬استراتيجية األمر الواقع‬
‫‪ -٣‬استراتيجية كسب الوقت‬
‫‪ -٤‬استراتيجية االنسحاب الظاهري‬
‫‪-٨‬استراتيجية‪ ..............‬فيها يحاول المفاوض الحصول على تعاون أطراف اخري بطريقة مباشرة أو غير‬
‫مباشرة وشعارها " نحن أصدقاء‬
‫‪ - 1‬المشاركة‬
 ‫‪ - ٢‬المساهمة‬
‫‪ - ٣‬منتصف الطريق‬
‫‪-٤‬التدريج‬

‫‪-٩‬استراتيجية ‪...............‬شعارها "احملني واحملك" او "ارفعني وارفعك"‬

‫‪ – 1‬المشاركة‬
‫‪ -٢‬المساهمة‬
‫‪ ٣‬منتصف الطريق‬
‫‪ -٤‬التدريج‬
‫‪ -١٠‬استراتيجية‪...................‬تستخدم هذه االستراتيجية للحصول علي تنازالت في القضايا‬
‫‪ – 1‬المشاركة‬
‫‪ – ٢‬المساهمة‬
‫‪ – ٣‬منتصف الطريق‬
‫‪-٤‬التدرج‬

‫‪-١١‬استراتيجية ‪ ................‬يقوم المفاوض بتجزئة الموضوع الي اجزاء حتى تتم مناقشة كلجزء علي حده‬
‫واتخاذ قرار بشأنه ويكون بعد ذلك االنتقال الى الجزء اآلخر وهكذا‬
‫‪ – 1‬المشاركة‬
‫‪ -٢‬المساهمة‬
‫‪ - ٣‬منتصف الطريق‬
‫‪ -٤‬التدريج‬

‫‪-١٢‬استراتيجية…………يهدف المفاوض الي تغطية جوانب الضعف لدية حتى ال ينتبه اليهاالطرف االخر وهي‬
‫محاولة لكسب مميزات كبيرة باقل جهد‬
‫‪ – ١‬العشوائية‬
‫‪ –٢‬التغطية‬
‫‪ –٣‬منتصف الطريق‬
‫‪-٤‬التدريج‬
‫‪-١٣‬استراتيجية‪.............‬تعني استخدام قانون المصادفة في كسب اكثر مما كسب من خصمك قد تنجح او تفشل‬
‫مما يجعل اللجوء اليها محفوفا بالمخاطر‬
 ‫‪ – ١‬التغطية‬
‫‪ – ٢‬العشوائية‬
‫‪ - ٣‬منتصف الطريق‬
‫‪-٤‬التدريج‬

‫‪-١٤‬استراتيجية‪ ...............‬يلجأ فيها المفاوض الي تبين روح التحرك خطوه نحو الغاية النهائية يمانا منه بأن هذا‬
‫افضل‬
‫‪ - ١‬التحرك التدريجي‬
‫‪ - ٢‬الدفاعية‬
‫‪ -٣‬الهجومية‬
‫‪ -٤‬السريع او الخاطف‬
‫‪-١٥‬استراتيجية‪................‬يدرك فيها المفاوض أن موقفه ضعيف نسبيا بالتالي يهدف الي تقلي الخسائر الي ادني‬
‫حد ممكن او انقاذ ما يمكن انقاذه‬
‫‪ - ١‬التحرك التدريجي‬
‫‪ - ٢‬الدفاعية‬
‫‪ -٣‬الهجومية‬
‫‪ -٤‬السريع او الخاطف‬
‫‪-١٦‬استراتيجية‪ ..............‬يكون المفاوض في الغالب عدوانيا ومتشددا ويلجأ اليها عند تقييم للموقف التفاوضي‬
‫يشعرهبالتفوق أو لعدم حرصة علي اتمام المفاوضات بنجاح‪.‬‬
‫‪ - ١‬التحرك التدريجي‬
‫‪ - ٢‬الدفاعية‬
‫‪ -٣‬الهجومية‬
‫‪ -٤‬السريع او الخاطف‬
‫‪ -١٧‬استراتيجية‪.............‬ويلجأ اليها المفاوض الذي يقدر أنه ال توجد ضمانات حقيقية الستمرار فرص تحقيق‬
‫أهدافة في المستقبل استراتيجية‬
‫‪ - ١‬التحرك التدريجي‬
‫‪ -٢‬الدفاعية‬
‫‪ -٣‬الهجومية‬
‫‪ -٤‬السريع او الخاطف‬
 ‫‪ -١٨‬استراتيجية ‪..............‬الحالة الثانية منها فيها يسعى المفاوض الى مواجهة النزاع وتصعيد الموقف عندما‬
‫يقدر أن ذلك يتيح لو فرص افضل لتحقيق اهدافه‬
‫‪ - ۱‬التعاون المشترك‬
‫‪ -٢‬تفادي النزاع‬
‫‪ -٣‬الهجومية‬
‫‪ -٤‬السريع او الخاطف‬
‫‪-١٩‬استراتيجية‪ ...........‬الحالة الولي منها يعتقد المفاوض بأن اتخاذ موقف تعاوني مع الطرف اآلخر يتيح فرصا‬
‫اقل إلنجاح المفاوضات‬
‫‪-١‬التعاون المشترك‬
‫‪ - ٢‬تفادي النزاع‬
‫‪ -٣‬الهجومية‬
‫‪ -٤‬السريع او الخاطف‬
‫‪ -٢٠‬منهج‪ ..‬مشتركة بين المورد والعميل هو منهج يقوم على المصلحة المشتركة بين أطراف التفاوض فهناك‬
‫مصالح‬
‫‪ -١‬المصلحة المشتركة‬
‫‪ -٢‬المصلحة العامة‬
‫‪ -٣‬النزاع‬
‫‪ -٤‬جميع ما سبق‬
‫‪ -٢١‬طبقا لهذا المنهج يرى المفاوض أن هناك تعارض في المصالح بينه وبين المفاوض االخر‬
‫‪ -١‬المصلحة المشتركة‬
‫‪ -٢‬المصلحة العامة‬
‫‪ -٣‬النزاع‬
‫‪ -٤‬جميع ما سبق‬
‫‪-٢٢‬استراتيجية‪ ...............‬تقوم علي مبدأ التفاوض بين اطراف التفاوض يمكن االستفادة من االمكانات المتاحة‬
‫لطرف معين في تحقيق مصالح اطراف التفاوض‬
‫‪-١‬التكامل‬
‫‪ – ٢‬التشتت‬
‫‪ -٣‬االستنزاف‬
‫‪-٤‬احكام السيطرة واالخضاع‬
 ‫‪-٢٣‬استراتيجية ………………تقوم علي اساس تشتيت الطرف االخر من خالل تفرق الجماعة الممثلة له ‪،‬‬
‫ويمكن تشتيت الطرف االخر من خالل جدول اعمال مليئا بالتفاصيل واالمور الفرعية التي تجعل الطرف اآلخر يفقد‬
‫تركيزه‬
‫‪-١‬التكامل‬
‫‪ – ٢‬التشتت‬
‫‪ -٣‬االستنزاف‬
‫‪-٤‬احكام السيطرة واالخضاع‬
‫‪-٢٤‬استراتيجية ‪ ...............‬يسعي احد المفاوضين للسيطرة والهيمنة على جو التفاوض ويقوم بطرح المبادرات‬
‫علي اساس مصلحته ويستدرج الطرف االخر اليها وما يكاد الطرف االخر يوافق علي شيء فأن المفاوض‬
‫يستدرجه للموافقة علي شيء اخر‬
‫‪-١‬التكامل‬
‫‪ – ٢‬التشتت‬
‫‪ -٣‬االستنزاف‬
‫‪-٤‬احكام السيطرة واالخضاع‬
‫‪-٢٥‬استراتيجية‪ ..............‬يقوم المفاوض علي استنزاف موارد الطرف االخر عن طريق اطالة وقت التفاوض‬
‫والدخول في متاهة االمور الفرعية والتالعب باأللفاظ الستنزاف الوقت والموارد المالية للطرف االخر‬
‫‪-١‬التكامل‬
‫‪ – ٢‬التشتت‬
‫‪ -٣‬االستنزاف‬
‫‪-٤‬احكام السيطرة واالخضاع‬
‫‪-٢٦‬تكتيك ‪ .............‬هو من اذكى أنواع التكتيكات التفاوضية حيث تنتهز المحالت فرصة االوكازيون لتصريف‬
‫الراقد من منتجاتهم بسعر مناسب للمستهلك‬
‫‪ -١‬االغراء‬
‫‪ - ٢‬الطيب والشرس‬
‫‪ -٣‬تغيير المواقف‬
‫‪ -٤‬تجزئة المجموعات‬
‫‪-٢٧‬تكتيك ‪ ................‬يطلق علية البعض الصقر والحمامة حيث يتصف الصقر بالعدوانية والهجوم في حين أن‬
‫الحمامة تتصف بالوداعة ووفقا لهذا التكتيك يتم اختيار عضوين للتفاوض‬
‫‪ -١‬االغراء‬
‫‪ -٢‬الطيب والشرس‬
 ‫‪ -٣‬تغيير المواقف‬
‫‪ -٤‬تجزئة المجموعات‬
‫‪-٢٨‬تكتيك‪ ......‬يعد احد اذكى التكتيكات التفاوضية التي تمارس حيث يالحظ إن الطرف اآلخر يأخذ موقف متشدد‬
‫حيث يرفض كل ما يعرض علية من اقتراحات فمن ثم يتعين على رجل التفاوض تغيير بنيان العملية التفاوضية‬
‫بإعادة صياغة السؤال‬
‫‪-١‬االغراء‬
‫‪ -٢‬الطيب والشرس‬
‫‪ -٤‬تجزئة المجموعات‬ ‫‪ -٣‬تغيير المواقف‬
‫‪ -٢٩‬تكتيك ‪ ...........‬يقوم هذا التكتيك على إجبار الخصم المفاوض عمى العمل لساعات طويلة مجهدا ذهنيا‬
‫وجسمانيا بحيث يكون غير قادر على اإللمام بكل ما يعرض عمية وغالبا يوافق عمى يقدم له كل ما‬
‫‪-١‬المفاجأة‬
‫‪ -٢‬الطيب والشرس‬
‫‪ -٣‬تغيير المواقف‬
‫‪-٤‬االرهاق الجسدي‬

‫‪-٣٠‬تكتيك ‪ ............‬وهو من اهم التكتيكات التفاوضية الضاغطة شديدة التأثير على الطرف اآلخر المتفاوض معه‬
‫حيث يعد اإلعالن عن عنصر جديد بصورة مفاجئة لم تكون في حسبان الطرف اآلخر يؤدي إلى تحول في عناصر‬
‫الموقف التفاوضي‬

‫‪-١‬المفاجأة‬
‫‪ -٢‬الطيب والشرس‬
‫‪ -٣‬تغيير المواقف‬
‫‪-٤‬االرهاق الجسدي‬

‫‪ -٣١‬تكتيك ‪ .............‬يرتبط هذا النوع بعدم معرفة المستقبل ومحاولة كل طرف من اطراف التفاوض التخطيط‬
‫لهذا المستقبل مما يعظم مكاسبه الحالية أما إذا استشعر احد الطرفين أن المستقبل ال يبشر بخير وان المتاح حاليا‬
‫لن يتوافر مستقبال‬

‫‪-١‬التخويف بالمجهول‬
‫‪-٢‬حدود السلطة‬
 ‫‪-٣‬تغيير المواقف‬
‫‪-٤‬االرهاق الجسدي‬

‫‪-٣٢‬تكتيك ‪ ...............‬يعد هذا التكتيك تكتيك مرحلي هدفه كسب مزيد من الوقت واتاحة الفرصة كاملة للخبراء‬
‫لتقييم عناصر الموقف التفاوض وتقييم البدائل المعروضة ومعرفة اثر قبول أو رفض هذه البدائل‬
‫‪ – ١‬التخويف بالمجهول‬
‫‪ – ٢‬حدود السلطة‬
‫‪ -٣‬تغيير المواقف‬
‫‪ -٤‬االرهاق الجسدي‬

‫صل من العمود (أ)ما يناسبة من العمود (ب)‬

 ‫أ‪-‬يعد هذا التكتيك تكتيك مرحلي هدفه كسب مزيد من الوقت واتاحة الفرصة‬ ‫‪-1‬االرهاق الذهني‬

‫كاملة للخبراء لتقييم عناصر الموقف التفاوض وتقديم البدائل المعروضة ومعرفة‬
‫‪-2‬استراتيجية احكام السيطرة‬
‫اثر قبول أو رفض هذه البدائل‪.‬‬
‫واالخضاع‬
‫ب‪-‬بعد أحد اذكى التكتيكات التفاوضية التي تمارس حيث يالحظ إن‬
‫الطرف† اآلخر يأخذ موقف† متشدد حيث يرفض كل ما يعرض علية من‬
‫اقتراحات† فمن ثم يتعين على رجل التفاوض تغيير بنيان العملية‬ ‫‪-3‬استراتيجية التشتت‬
‫التفاوضية بإعادة صياغة السؤال‪.‬‬

‫ج‪-‬طبقا لهذا المنهج يرى المفاوض أن هناك تعارض في المصالح بينه‬ ‫‪-4‬حدود السلطة‬
‫وبين المفاوض االخر‪.‬‬

‫‪-5‬تغير المواقف‬
‫د‪-‬يرتبط هذا النوع بعدم معرفة المستقبل ومحاولة كل طرف من أطراف‬
‫التفاوض التخطيط لهذا المستقبل مما يعظم مكاسبه الحالية أما إذا استشعر‬
‫احد الطرفين أن المستقبل ال يبشر بخير وان المتاح حاليا لن يتوافر‬ ‫‪-6‬استراتيجية كسب الوقت‬
‫مستقبل‪.‬‬

‫‪-7‬التخويف بالمجهول‬
‫ه‪-‬يسعي احد المفاوضين للسيطرة والهيمنة على جو التفاوض ويقوم‬
‫بطرح المبادرات علي اساس مصلحته ويستدرج† الطرف اآلخر اليها وما‬
‫يكاد الطرف االخر يوافق† على شئ فأن المفاوض يستدرجه للموافقة على‬ ‫‪-8‬منهج النزاع‬
‫شئ اخر‪.‬‬

‫‪-9‬استراتيجية السؤيع او الخاطف‬

‫و‪ -‬يقوم هذا التكتيك على إجبار الخصم المفاوض على العمل لساعات‬
‫طويلة مجهداً ذهنيا وجسمانيا بحيث يكون غير قادر على اإللمام بكل ما‬
‫يعرض عمية وغالبا يوافق على كل ما يقدم له‪.‬‬ ‫‪-10‬استراتيجية التدرج‬

‫ع‪-‬تقوم علي اساس تشتيت الطرف اآلخر من خالل تفرق الجماعة الممثلة‬
‫‪-11‬التكتيك‬
‫له ‪ ،‬ويمكن تشتيت الطرف اآلخر من خالل جدول اعمال ملينا بالتفاصيل‬
‫واالمور الفرعية التي تجعل الطرف† اآلخر يفقد تركيزه‪.‬‬
‫ز‪-‬يلجأ اليها المفاوض الذي يقدر أنه ال توجد ضمانات حقيقية الستمرار†‬
‫‪-12‬التعاون المشترك‬
‫فرص تحقيق أهدافة في المستقبل‪.‬‬

‫خ‪-‬قوم المفاوض بتجزئة الموضوع† الي اجزاء حتي تتم مناقشة كل جزء‬ ‫‪-13‬المصلحة المشتركة‬

‫على حده واتخاذ قرار† بشأنه ويكون بعد ذلك االنتقال الي الجزء اآلخر‬
‫وهكذا‬

‫ط‪-‬تتضمن االمتناع عن الرد الفوري† أو تأجيل االجابة عن سؤال معين‬

‫بتغيير† مجري الحديث ‪ ،‬أو الرد بسؤال آخر بغرض االستفادة من الوقت‬
 ‫للتفكير ودراسة مغزى السؤال واهدافه‪.‬‬

‫ي‪-‬هو التخطيط لتنفيذ خطوات العمل الالزمة لتحقيق االهداف بفاعلية‪.‬‬