‫محاضرة التفاوض‬

‫مهارات التفاوض و القناع‬

‫من هدى الرسول صلى الله علية و سلم ‪:‬‬
‫اللهم أرنا الحق حق و ارزقنا اتباعه و أرنا الباطل باطل و ارزقنا‬
‫اجتــنابه‬

‫ما هو التفاوض ؟‬
‫التفاوض هي العملية التي من خللهـا نسعى للحصول على ما نريد من‬
‫الشخاص الذين يرغبون في الحصول على شيء منا ‪ .‬أو " هي عملية حل‬
‫النزاع بين شخصين أو أكثر حيث يبدأ الطرفان بتقديم تنازلت أو تغيير‬
‫الشروط للوصول إلى صيغة ترضي الطرفين " و هي أيضا تشبه بلعبة الورق‬
‫حيث تبدأ اللعبة بعدد من الوراق القيمة و غير القيمة لدى كل فريق و الفائز‬
‫هو الذي يجمع اكبر عدد من الوراق القيمة ‪.‬‬

‫سؤال ‪ :‬التفاوض علم أو فن ؟‬

‫صفات و مهارات المفاوض الجيد‬

‫‪-‬‬ ‫‪ -‬الثقة ‪ -‬القوة‬ ‫‪ -‬الحافز‬ ‫‪ -‬حسن الستماع‬ ‫‪ -‬التخطيط‬
‫عدم الرتباك تحت الضغط‬
‫‪ -‬الحكمة ‪-‬‬ ‫‪ -‬المرونة ‪ -‬الذكاء‬ ‫‪ -‬الصرار‬ ‫‪ -‬الصبر‬ ‫‪ -‬الوقار‬
‫القدرة على القناع‬
‫‪ -‬مريحا و متعاونا ‪-‬‬ ‫‪ -‬اقتناء المعلومة ‪ /‬المعرفة ‪ -‬مهارات التصال‬
‫حسن المظهر‬
‫‪ -‬الدبلوماسية ‪ -‬المهارة ‪ -‬وزن المور و عدم إعطاء المر أكثر و ل أقل‬
‫من حقه‬
 ‫أساليب التفاوض‬
‫السلوب " البيض " ‪ -‬السلوب‬ ‫السلوب " السود " ‪-‬‬
‫" الرمادي "‬
‫أسلوب التفاوضي " السود " يعتقدون بالتي ‪:‬‬
‫الحصول على أكبر قدر من المميزات مقارنة بالطرف الخر ‪.‬‬ ‫‪ㄱ‬‬

‫أن عملية التفاوض تتم مرة واحدة فقط ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫النتصار عن طريق الحتكار ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أخذ شيء مقابل ل شيء‬ ‫‪‬‬

‫حيل بذيئة ‪ ،‬السخرية ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫السلوب التفاوضي " البيض " يعتقدون بالتي ‪:‬‬

‫الحصول على أكبر قدر من المميزات مع مراعاة الطرف الخر ‪.‬‬ ‫‪ㄱ‬‬

‫إن عملية التفاوض قد تستمر لفترة أطول ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫مراعاة مطالب الطرف الخر‬ ‫‪‬‬

‫النجاح من خلل التعاون ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تجنب أساليب الحتكار ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تبادل شيء بشيء آخر ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الشخاص الذين يصعب التعاون معهم ‪ " :‬السلوب‬

‫الرمادي "‬
‫ل يريد الوصول إلى حل ) لدية هدف غير معلن و ربما الهدف هو إفشال‬ ‫‪ㄱ‬‬

‫المفاوضات (‬
‫يفتعل التعاون " السود " المتخفي‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫يتهرب من الجابات المباشرة‬ ‫‪‬‬

‫يجارى ‪ ،‬يغاير ‪ ،‬يكذب‬ ‫‪‬‬

‫التفاوض عن طريق شخص واحد أو فريق‬

‫‪:‬‬ ‫التفاوض بفرد واحد‬
‫اليجابيات ‪:‬‬
‫‪ (1‬إمكانية السيطرة على الموقف ‪ (2‬توفير في التكاليف ‪ (3‬توفير في‬
‫سهولة المتابعة و التقييم‬ ‫الوقت ‪(4‬‬
‫‪ (6‬التحديد الواضح للمسؤوليات‬ ‫‪ (5‬سرعة النجاز‬

‫السلبيات ‪:‬‬
‫‪ (2‬الرهاق فى التجهيز‬ ‫‪ (1‬احتمال افتقار الفرد الواحد لخبرات متخصصة‬
‫و عملية التفاوض‬
‫‪ ( 3‬ل يصلح في حالة تشعب مظاهر قضية التفاوض‬

‫من خلل فريق‬

‫اليجابيات‪:‬‬
‫‪ (1‬إيجاد جبهة واسعة أمام الطرف الخر ‪ (2‬الستفادة من التخصصات ‪(3‬‬
‫تقليل التجهيز الشخصي‬
‫‪ (4‬استخدام تكتيك العضو المتشدد و المتساهل‬

‫السلبيات ‪:‬‬
‫‪ (1‬احتمال الزدواج و تعارض الراء ‪ (2‬زيـادة في التكاليف ‪ (3‬زيـادة في‬
‫الوقت‬
‫‪ (4‬زيادة في الحساسية بين العضاء‬

‫مـجــــال المساومة‬
 ‫التفاوض هو تقدم الطراف المتعارضة نحو بعضها البعض ‪ :‬كيف‬
‫؟‬

‫الحد‬ ‫الوضع‬ ‫الطرف‬

‫الدنى‬ ‫المثالي‬ ‫الول‬

‫الوضع‬ ‫الحد‬ ‫الطرف‬

‫المثالي‬ ‫الدنى‬ ‫الثاني‬

‫مجـــال المسـاو‬
‫مة‬

‫جوانب التــــفاوض‬

‫التخطيط ‪ ) :‬بعد التصال المبدئي لظهار النية بالتفاوض و تحديد لهد‬

‫تحديد و دراسة المشكلة ‪ /‬قضية التفاوض‬
‫تحديد الهدف من التفاوض‬
‫تحديد القيود و الفرص المتاحة للطرفين ) القوة التفاوضية ‪ ،‬الوقت‬
‫المتاح ‪ ،‬الحاجة للمفاوضات (‬
‫جمع و تحليل البيانات الولية‬
‫تقييم المركز التفاوضي ) بناء على القيود و الفرص ‪ ،‬هل هناك جدوى‬
‫من عقد المفاوضات أم ل ؟ (‬

‫العداد ) اتصال آخر لقتراح مستوى المشاركة و المكان و الوقت (‬

‫الختيار و العداد لفريق التفاوض‬
 ‫(‬ ‫الستراتيجية التفاوضية المناسبة ) تعتمد على القيود و الفرص‬
‫إعداد مبدئي لجنده التفاوض ) ترتيب الولويات و الوقت المتاح للوصول له‬
‫العداد و التحضير للجلسة‬

‫تنظيم الجلسة التفاوضية‬

‫تحديد الدوار على الفريق المفاوض‬
‫تحديد مسؤول لمتابعة أعمال الفريق‬
‫تجهيز مكان التفاوض‬
‫تجهيز أجنده التفاوض‬
‫تجهيز الوثائق و التقارير اللزمة‬
‫إجراءات التصالت بالطرف الخر‬

‫تنفيذ عملية التفاوض‬

‫قدم نفسك‬
‫أفتتح الجلسة‬
‫تطبيق الستراتيجيات و التكتيكات المناسبة‬
‫التعاقد‬

‫المراحل الست لعملية التفاوض‬

‫التصال …… التجهيز …… النقاش …… القتراح ……‬
‫المساومة …… التفاق‬
‫التـصـــال‬

‫يكون عن طريق اتصال هاتفي أو لقاء مباشر أو رسالة بريدية ولكن‬

‫فى المفاوضات العالية المستوى ‪ ،‬عادة يكون هناك طرف ثالث وذلك لن‬
‫من يطلب المفاوضات هو عاده الذي يقدم اكبر التنازلت لذا فإن الطرف‬
‫الثالث سيحل هذه المشكلة و يكون فى نفس الوقت مضيفا للمفاوضات و‬
‫إذا ما بدأت الخلفات يكون هو الوسيط لعادتها‪.‬‬
‫قبول المفاوضات بحد ذاته اعتراف بالطرف الخر ‪.‬‬ ‫‪0-‬‬
‫هل الوقت مناسب لك للدخول أم التأخير أفضل ؟‬ ‫‪0-‬‬
‫ما هو هدفك من عملية التفاوض ؟‬ ‫‪0-‬‬
‫إذا كنت ل تعرف ماذا تريد بالتقدير سوف لن تحصل على ما تريد ‪.‬‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫يجب أن تكون شروط الدخول مشرفة ‪.‬‬ ‫‪0-‬‬
‫تحديد الخطوط العريضة مع إظهار الرغبة في المصلحة المشتركة ‪.‬‬ ‫‪0-‬‬
‫تحديد الهداف المشتركة و التي يتم تحديد التنازلت من الطرفين‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫ما هي المواضيع التي سوف نتطرق إليها ؟‬ ‫‪ㄴ-‬‬
‫ما هي المور التي يمكن التفاوض عليها ؟‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫احرص على الوصول إلى اتفاق مبدئي لبعض الشروط قبل الدخول في‬ ‫‪0-‬‬
‫عملية المفاوضة ‪.‬‬

‫المعلومة قوة ‪:‬‬

‫لشك أن المعلومات التي يعرفها عنك خصمك سوف يستعملها في‬

‫صالحه ‪.‬المعلومات تنقسم الى مؤكدة و معلومات محتملة ‪ .‬خصمك يبنى‬
‫استراتيجية فى المفاوضات على معلوماته المؤكدة عنك و يستعمل‬
‫المحتملة بشكل غير مباشر ليظهر عمق معلوماته عنك و التي ستؤدي بك‬
‫للفصاح عن معلومات أخرى أكيدة ‪ .‬لذا ل تعطي خصمك معلومات ذات‬
‫تشعب يستطيع الستفادة منها في عدة مجالت و لكن حاول تحديد الجابة‬
‫بالسؤال المطروح و اجعل ذلك في سياق من التعاون اليجابي حتى ل‬
‫يشعر بأنك لم تعطيه كل شيء ‪.‬‬
 ‫أدرس خصمك ‪:‬‬
‫أنت أقرب إلى الفشل من النجاح إذا عرفك خصمك أكثر من معرفتك‬ ‫‪ㄱ‬‬

‫لنفسك‬
‫احرص على معرفة أفراد الخصم و قدر خبراتهم و صلحياتهم ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫هل هو الجهة القادرة على اتخاذ القرار المطلوب ؟ هل هناك قوى‬ ‫‪ㄱ‬‬

‫خارجية تؤثر عليه ؟‬

‫هل لخصمك تاريخ في مفاوضات ؟ هل يلتزم أم ل ؟ و ما هي الضمانات‬ ‫‪‬‬

‫هذه المرة ؟‬
‫لماذا طلب المفاوضات الن ؟ هل هو لكسب الوقت أم هو طلب‬ ‫‪‬‬

‫حقيقي ؟‬
‫حاول كشف أوراق خصمك ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ادرس نقاط ضعف أفراد الخصم ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫استعمل ورقة الضغط لوضع إطار للمباحثات بحيث إذا حاد الخصم عن‬ ‫‪‬‬

‫المسار المطلوب تستخدم ورقة الضغط‪.‬‬

‫خلل المفاوضات خصص شخص لقراءة إشارات الخصم و ملحظة‬ ‫‪‬‬

‫ردود فعل كل شخص على كل نقطة مطروحة ربما تلحظ اختلف في‬
‫وجهات النظر بين أفراد فريق الخصم يمكن أن تستغلها لصالحك ‪.‬‬

‫التجهيز لعملية التفاوض‬

‫قرر ماذا تريد مع تحديد الولوية التي تحتاجها ‪.‬‬ ‫‪ㄷ-‬‬
‫ضع تصور مبدئي للدخول و الخروج من عملية التفاوض ‪.‬‬ ‫‪ㄹ-‬‬
‫خمن ماذا يمكنك من الحصول عليه من عملية التفاوض ‪.‬‬ ‫‪ㅁ-‬‬
‫حاول أن تجعل عدد الفراد متساوي للطرفين ‪.‬‬ ‫‪ㅂ-‬‬
 ‫تأكد من معرفة كل شخص من فريقك بأخلقيات التعامل مع الخرين ‪.‬‬ ‫‪ㅅ-‬‬
‫احرص على المحافظة على سرية المعلومات ‪.‬‬ ‫‪ㅇ-‬‬
‫حدد مسئوليات كل فرد من الفراد في الجابة على التساؤلت المتوقعة‬ ‫‪ㅈ-‬‬
‫‪/‬غير متوقعة ‪.‬‬
‫رتب طريقة للشارة في حالة وجود فكرة جديدة لم يتم التطرق لها ‪.‬‬ ‫‪0-‬‬
‫تأكد من إلمام الفراد بنطاق صلحياته ‪.‬‬ ‫‪ㅊ-‬‬
‫أذكر مع تحديد الولويات للرغبات ؟‬ ‫‪ㅋ-‬‬
‫متوسطة الهمية‬ ‫مهمة للغاية ‪.‬‬
‫قليلة الهمية ‪.‬‬
‫حدد أهمية كل رغبة حسب الهمية بالنسبة لك ؟‬ ‫‪ㄴ-‬‬
‫بالتأكيد ل اتفاق ‪.‬‬ ‫–‬ ‫– حرج جدا‬ ‫عالي‬
‫مهم لكن غير حساس ‪.‬‬ ‫متوسط –‬
‫أرغب في تحقيقه و لكن ليس على حساب‬ ‫–‬ ‫منخفض‬
‫شيء آخر ‪.‬‬
‫يمكن تقسيم الولويات على عدة جولت و ليس بالضرورة تحقيق كل‬ ‫‪ㄷ-‬‬
‫الهداف من أول جولة ‪.‬‬
‫شروط الخروج هي بمثابة ورقة ضمان لعدم تلعب الخصم ‪.‬‬ ‫‪ㄹ-‬‬
‫يعاد تقييم الولويات و الهميات فور ظهور معلومات جديدة‬ ‫‪ㅁ-‬‬
‫أخطاء عامة يجب تجنبها ……‬
‫عدم إيجاد الوقت الكافي لتحديد ماذا تريد ‪.‬‬ ‫‪0-‬‬
‫عدم الواقعية في الدخول و الخروج من عملية التفاوض ‪.‬‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫عدم تحديد أولويات الرغبة ‪.‬‬ ‫‪ㄴ-‬‬
‫عدم تحديد مجال) أهمية ( لكل من الرغبات ‪.‬‬ ‫‪ㄷ-‬‬
 ‫عدم تحديد موعد تقريبي للنتهاء من مراحل المفاوضات ‪.‬‬ ‫‪ㄹ-‬‬

‫النــقـاش‬
‫اسأل أسئلة مفتوحة و أسمع جيدا للجواب ‪.‬‬ ‫‪ㄱ‬‬

‫أستمع إلى الشارات التي تشير إلى العزم إلى الخذ بالعتبار لبعض‬ ‫‪‬‬

‫النقاط ‪.‬‬
‫استخدام المناقشة لقياس أراء الخرين ‪.‬‬ ‫‪ㄱ‬‬

‫حدد تسلسل النقاط ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫إظهار حسن النية ‪ :‬أنا مستعد للنظر لي اقتراح بخصوص المشاكل‬ ‫‪‬‬

‫المعروضة ‪.‬‬
‫استمع باهتمام ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫مستقبل الجدال الهدام ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫كون علقة ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫موازنة الصلبة و المرونة‬ ‫‪ㄱ‬‬

‫تجنب التي ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ -‬مهاجمة أو إيقاع اللوم على شخص معين لمشكلة معينة‬

‫‪.‬‬
‫‪ -‬عدم سماع وجهة نظر‬ ‫التجريح الشخصي ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫الطرف الخر ‪ -‬التحدي ‪.‬‬
‫‪ -‬السخرية ‪ -‬تجنب التهديد ‪ -‬تسجيل نقاط متكررة‬
‫للمواضيع المطروحة‬
‫السئلة الخاطئة ‪:‬‬
‫الرتباك "دعنا نسمع ماذا يريدون " ‪.‬‬ ‫‪0-‬‬
‫هل أنت تسمعني‬ ‫‪ㄴ-‬‬
 ‫هل أنت جاد !؟‬ ‫‪ㄷ-‬‬
‫هل هذا اقتراحك الخير !؟‬ ‫‪ㄹ-‬‬
‫السئلة الصحيحة ‪:‬‬
‫ما هي المعايير التي استخدمتها ؟‬ ‫‪ㅁ-‬‬
‫ما هي أولوياتك ؟‬ ‫‪ㅂ-‬‬
‫كيف تم حساب ذلك ؟‬ ‫‪ㅅ-‬‬

‫القتــــــراح‬

‫أقترح ‪ -‬ماذا يمكنك من مبادلته ؟‬

‫لما تستطيع تقديمه مقابل ما تريد‬ ‫القتراح هو عبارة عن عرض‬
‫الحصول عليه‬
‫أستخدم لغة " إذا …… فأنني ……" إذا رغبوا في الستجابة إلى بعض‬ ‫‪0-‬‬
‫طلباتي فإنني مستعد للستجابة لبعض طلباتهم‬
‫التزام الصمت و انظر الرد ‪.‬‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫أذكر ماذا تريد و لكن تجنب ذكر الشروط التي سوف تتفق عليها ‪.‬‬ ‫‪0-‬‬
‫الستجابة للقتراح‬ ‫‪0-‬‬
‫‪ 0-‬استخدام السئلة للستجابة للقتراح‬
‫‪ ㄱ-‬ل تقاطع الطرف الخر في حالة عرض لمقترح معين ‪.‬‬
‫كيف تعمل مقترح ‪.‬‬ ‫‪ㅇ-‬‬
‫قيم أهمية كل عرض حسب الهمية بالنسبة لك ؟‬ ‫‪ㅂ-‬‬

‫بالنسبة‬ ‫مقترح الخصم بالنسبة‬

‫لك‬ ‫للخصم‬
‫عالي‬
 ‫الحساسية‬
‫متوسط‬
‫الحساسية‬
‫منخفض‬
‫الحساسية‬

‫لخص القتراح‬ ‫‪ㅈ-‬‬

‫ل تقول كلمة ل" "‬ ‫‪ㅊ-‬‬
‫ل تستجيب بسرعة‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫كيف تتقبل القتراح‬ ‫‪ㄴ-‬‬
‫انظر إلى اقتراح بديل‬ ‫‪ㄷ-‬‬
‫المســــــاومة‬
‫ساوم ‪ -‬ماذا تستطيع من مبادلته ؟‬
‫‪ ㅋ-‬مساومة مقترح بأخر أو مقترحات عديدة بأخرى ‪.‬‬
‫المبادلة ‪ /‬المقايضة للوصول إلى حل محدد‬ ‫‪0-‬‬
‫‪ ㅌ-‬استخدم دائما الشروط " إذا …… فأنني ……"‬
‫‪ ㅍ-‬الستجابة للمساومة )ل تستجيب بسرعة و ل تظهر ذلك حتى و إن كان‬
‫هو الهدف الرئيسي للمفاوضات (‬
‫سجل ماذا تم التفاق عليه ‪.‬‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫ل تكشف أوراقك دفعة واحدة‬ ‫‪ㄴ-‬‬
‫التفـــــــاق‬

‫أهمية استخدام السلوب المناسب لنهاء المفاوضة ‪:‬‬ ‫‪ㄹ-‬‬

‫اشكر المشتركين فى المفاوضات مع إظهار تخوف من حجم‬
‫التنازلت التي قدمتها أنت لتحقيق التفاق ‪ ،‬فذلك سيجعل‬
‫الطرف الثاني يتمسك بما حصل عليه و لن يحاول التملص من‬
‫التفاق ضنا منه بالفوز فى المفاوضات ‪.‬‬
‫التفاق يمكن أن يكون خطرا !؟‬ ‫‪ㅁ-‬‬
‫عدم التفاق حول الفرق بين النص و روح المعنى ) سلح ذو حدين‬ ‫‪ㅎ-‬‬
‫للطرفين ( ‪.‬‬

‫التوقف التام ‪:‬‬

‫عندما يصر الطرفين على نقاط خلف ‪:‬‬
‫اكتب آخر نقاط ثم التفاق عليها كي تكون قاعدة النطلق الجديدة ‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫حاول تحجيم المشكلة و إعادة النظر فيها بجدية ‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫موازنة الصلبة و المرونة ) معرفة أولويات الخصم (‬ ‫‪-3‬‬
‫ابحث عن إشارات ‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫التأجيل ‪:‬‬ ‫‪-5‬‬
‫‪ -‬النقاط التي سيتم‬ ‫‪ -‬المكان‬ ‫‪ -‬حدد الموعد الجديد‬
‫طرحها ‪.‬‬

‫نصائح عامة‬
‫ل تحسن الضن فى خصمك إل إذا كان هناك سبب لذلك ‪.‬‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫كن مستعد لتحمل بعض المجازفة ‪.‬‬ ‫‪0-‬‬
‫حاول إخفاء رغبتك فى عملية التفاوض ‪.‬‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫شارك بأفكارك و شعورك مع مجموعتك ‪.‬‬ ‫‪ㄴ-‬‬
‫تمرن على عملية التفاوض قبل الدخول في التفاوض ‪.‬‬ ‫‪ㄷ-‬‬
 ‫أسأل خصمك بشكل مباشر ‪ ،‬ماذا يريد ؟‬ ‫‪ㄹ-‬‬
‫اطرح أسئلة عديدة ‪ ،‬استمع بحذر للجوبة و لحظ كيف تقدم الجوبة ‪.‬‬ ‫‪ㅁ-‬‬
‫تظاهر بأنك تعرف القليل فى جزئيات معينة و من المحتمل أن يبوح لك‬ ‫‪ㅂ-‬‬
‫بأكثر مما كنت تتوقعه ‪.‬‬
‫كن مستمع نشط ‪ ،‬واجعل خصمك يلحظ فهمك لما يقول ‪.‬‬ ‫‪ㅅ-‬‬
‫ضع المناقشة في قالب سهل الفهم لخصمك ‪.‬‬ ‫‪ㅇ-‬‬
‫اترك المجال لخصمك لهضم و فهم أفكار جديدة ‪.‬‬ ‫‪ㅈ-‬‬
‫اطرح وجهة نظرك بطريقة عدم التهديد و من خلل طرح السئلة ‪.‬‬ ‫‪ㅊ-‬‬
‫استخدم الصمت كإحدى الستراتيجيات ‪.‬‬ ‫‪ㅋ-‬‬
‫اجعل خصمك يشعر بأنك خبير و سوف يحترمك اكثر ‪.‬‬ ‫‪ㅌ-‬‬
‫حاول أن تجعل خصمك يقدم العرض الول ‪.‬‬ ‫‪ㅍ-‬‬
‫أعرف اليوم النهائي لخصمك و تجنب أن يعرف يومك النهائي ‪.‬‬ ‫‪ㅎ-‬‬
‫تذكر أن خصمك سوف يبحث عن نقاط ضعفك ‪.‬‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫كن حذرا من اختلف العادات ‪.‬‬ ‫‪ㄴ-‬‬
‫إذا حضر خصمك و معه خبير احضر خبير على كفاءة عالية ‪.‬‬ ‫‪ㄷ-‬‬
‫استعين بأشخاص لهم علقة بخصمك للتأثير عليه ‪.‬‬ ‫‪ㄹ-‬‬
‫أعمل اتصال غير مباشر قبل عملية التفاوض ‪.‬‬ ‫‪ㅁ-‬‬
‫ل تتفاوض مع شخص ل يملك الصلحية لعطاء امتيازات كما تفعل ‪.‬‬ ‫‪ㅂ-‬‬
‫عند اقتراب نهاية التفاوض يمكنك عادة من الحصول على امتياز آخر ‪.‬‬ ‫‪ㅅ-‬‬
‫سوف تحصل على الكثير من عملية التفاوض إذا كان الخصم يحترمك ‪.‬‬ ‫‪ㅇ-‬‬
‫ل تحاول أن تكون الشخص الطيب المتساهل دائما ‪.‬‬ ‫‪ㅈ-‬‬
‫اجمع بين موضوعين خصوصا إذا عرفت أن الشخص الخر يعتزم إعطائك‬ ‫‪ㅊ-‬‬
‫واحد منهم ‪.‬‬
‫ل تعطي شيء إل في حالة الحصول على شيء في المقابل ‪.‬‬ ‫‪ㅋ-‬‬
 ‫حاول إعطاء امتيازات صغيرة لكن اجعل خصمك يعتقد أنها كبيرة ‪.‬‬ ‫‪ㅌ-‬‬
‫ل تنتقد أو ترفض موقف الخصم مباشرة ‪.‬‬ ‫‪ㅍ-‬‬
‫إذا غضب الخصم ل تنفعل ‪.‬‬ ‫‪ㅎ-‬‬
‫قلل التوتر ‪.‬‬ ‫‪ㄱ-‬‬
‫ضع نفسك في مكان خصمك لتفهم وجهة نظره‬ ‫‪ㄴ-‬‬
‫أعطى فرصة لخصمك لحفظ ماء الوجه عند تنازله أو إعطائك امتيازات ‪.‬‬ ‫‪ㄷ-‬‬
‫تأكد من أن خصمك مرتاح عند النتهاء من عملية التفاوض ل مكانية‬ ‫‪ㄹ-‬‬
‫التعامل معه مرة أخرى ‪.‬‬
‫حدد ما تم التفاق عليه في نهاية عملية التفاوض ‪.‬‬ ‫‪ㅁ-‬‬
‫تأكد من أن فريقك يدعمون القرارات النهائية و ل تنفرد بها‬ ‫‪ㅂ-‬‬

‫الحيل و الخدع في الجتماعات‬

‫أحذر من التجريحات الشفوية و الغير شفوية ‪.‬‬ ‫‪ㄴ-‬‬
‫أحذر من محاولة خصمك أن يجعلك تشعر بالندم ‪.‬‬ ‫‪ㄷ-‬‬
‫أحذر من تأكيد خصمك على أن المور سوف تكون بخير ‪.‬‬ ‫‪ㄹ-‬‬
‫أحذر من الطلبات المفرطة من خصمك ‪.‬‬ ‫‪ㅁ-‬‬
‫أحذر من زيادة حدة الطلبات المقدمة من خصمك ‪.‬‬ ‫‪ㅂ-‬‬
‫أحذر من خدعة انخفاض السعر ‪.‬‬ ‫‪ㅅ-‬‬
‫أحذر من خدعة ارتفاع السعر ‪.‬‬ ‫‪ㅇ-‬‬
‫أحذر خدعة الشخاص الخيرين و السيئين ‪.‬‬ ‫‪ㅈ-‬‬
‫إذا حاول خصمك استخدام طرق غير مشروعة اعلمه بذلك و ناقشه ‪.‬‬ ‫‪ㅊ-‬‬
‫أحذر من التعمد بتهيئة الجو المحيط لتخويفك ‪.‬‬ ‫‪ㅋ-‬‬
‫أحذر من خدعة تضييق جدول العمال ‪.‬‬ ‫‪ㅌ-‬‬
‫أحذر من مناورة إما أن تأخذه أو تتركه ‪.‬‬ ‫‪ㅍ-‬‬