Professional Documents
Culture Documents
2016/2015
1
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺍﳌﻘﻴﺎﺱ:
ﲤﻬﻴﺪ
ﻣﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ -I
-IIﻋﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ
-IIIﺷﺮﻭﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
-IVﺧﺼﺎﺋﺺ ﻭﻣﺒﺎﺩﺉ ﻭﻣﻼﻣﺢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
-Vﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
-VIﺧﻄﻮﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
-VIIﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺪﻭﱄ
- VIIIﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﺳﻴﺎﺳﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
-IXﺗﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﻭﻣﺒﺎﺩﺉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
2
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﲤﻬﻴﺪ:
ﰲ ﻛﻞ ﺍﺘﻤﻌﺎﺕ ) ﺍﻟﺒﺸﺮﻳﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ ﺃﻭ ﺍﳍﻴﻜﻠﻴﺔ ( ﺑﻞ ﰲ ﻛﻞ ﻭﺳﻂ ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻣﻦ ﺍﻟﺜﺎﺑﺖ ﺃﻥ ﺃﻓﻀﻞ ﻭﺳﻴﻠﺔ
ﳊﻞ ﺍﻟﱰﺍﻉ ﻫﻲ ﺗﻠﻚ ﺍﻟﱵ ﺗﻘﺘﻀﻲ ﺑﺄﻥ ﻳﺘﻢ ﺫﻟﻚ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺍﻻﺗﺼﺎﻝ ﺑﲔ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﻌﻨﻴﺔ ﺃﻧﻔﺴﻬﻢ ،ﺑﺸﺮﻁ ﺍﻥ ﻳﻜﻮﻥ
ﺫﻟﻚ ﻋﺪﻡ ﺭﻏﺒﺔ ﻓﺮﺽ ﻭﺍﺟﺒﺎﺕ ﻻ ﳝﻠﻜﻬﺎ ﻃﺮﻑ ﻣﻌﲔ ﺃﻭ ﺍﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ ﻫﻀﻢ ﺣﻘﻮﻕ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺃﻭ ﻃﺮﻑ ﺁﺧﺮ
ﻏﺎﺋﺐ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ،ﻭ ﻟﻜﻲ ﻳﻜﻮﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﺗﻔﺎﻭﺽ ﻻﺑﺪ ﻣﻦ ﻭﺟﻮﺩ ﺷﻲﺀ ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻴﻪ ﻳﺪﺧﻞ ﰲ ﺳﻠﻄﺔ
ﺃﻭ ﺍﺧﺘﺼﺎﺹ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﻌﻨﻴﺔ ،ﻭ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﺟﻮﻫﺮﻩ ﻟﻴﺲ ﺃﻻ ﺗﺒﺎﺩﻝ ﻭﺟﻬﺎﺕ ﻧﻈﺮ ﺣﻮﻝ ﻣﺴﺄﻟﺔ ﺃﻭ
ﻣﻮﺿﻮﻉ ﻣﻌﲔ .
ﻓﺈﻥ )ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ( ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻗﺪﳝﺔ ﻗﺪﻡ ﺍﻟﺘﺎﺭﻳﺦ ﻭ ﻫﻮ ﺗﺒﺎﺩﻝ ﻭﺟﻬﺎﺕ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻟﻠﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﺣﻞ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﳉﻤﻴﻊ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ،
ﺣﻴﺚ ﺃﻥ ﺍﳊﻀﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺒﺸﺮﻳــﺔ ﻋﺮﻓﺖ )ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ( ﺑﻘﺼﺪ ﲢﻘﻴﻖ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ ،ﻭﺍﳌﻨﺎﻓﻊ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻳﺔ،
ﻭﺃﺣﻴﺎﻧﺎﹰ ،ﺍﻟﻐﺎﻳﺎﺕ ﺍﻟﻌﻘﺎﺋﺪﻳﺔ .ﻓﺎﺳﺘﺨﺪﻣﺖ ﺍﻷﻗﻮﺍﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﺗﻨﻈﻴﻢ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻨﻬﺎ ،ﻭﻣﻊ ﻏﲑﻫﺎ .ﻛﻤﺎ ﺃﻥ
ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ ) ﺍﳊﺮﺑﻴﺔ ( ﻛﺎﻧﺖ ﺃﺳﻠﻮﺑﺎﹰ ﺷﺎﺋﻌﺎﹰ ،ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻛﺜﺮﺓ ﺍﻟﺼﺪﺍﻣﺎﺕ ﺍﳌﺴﻠﺤﺔ ﺍﻟﱵ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻨﺸﺐ ،ﻓﻴﻤﺎ ﺑﲔ
ﺍﻟﻘﺒﺎﺋﻞ ،ﺃﻭ ﺍﳌﺪﻥ ،ﺃﻭ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺃﻭ ﺍﻟﺸﻌﻮﺏ ،ﺃﻭ ﺍﻷﻣﻢ .ﻭﻫﻜﺬﺍ ﺷﺎﻉ ﺃﺳﻠﻮﺏ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺔ ﰲ ﺍﻟﺴﻠﻢ ،ﻭﰲ ﺍﳊﺮﺏ ﻓﻨﺤﻦ
ﻧﻌﻴﺶ ﻋﺼﺮ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ،ﺳﻮﺍﺀٍ ﺑﲔ ﺍﻷﻓﺮﺍﺩ ﺃﻭ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺃﻭ ﺍﻟﺸﻌﻮﺏ ؛ ﻓﻜﺎﻓﺔ ﺟﻮﺍﻧﺐ ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ ﻫﻲ ﺳﻠﺴﻠﺔ ﻣﻦ ﺍﳌﻮﺍﻗﻒ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ،ﺣﻴﺚ ﺗﻈﻬﺮ ﺿﺮﻭﺭﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭ ﺃﳘﻴﺘﻪ ﺁﺛﺮﺍﹰ ﻭﺍﺿﺤﺎﹰ ﻋﻠﻰ ﺍﳊﻴﺎﺓ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ .
ﻫﺬﺍ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ ﻭﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ ﺃﺧﺮﻯ ﻓﺈﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﳝﺜﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﻣﺮﺍﺣﻞ ﺣﻞ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﳏﻞ ﻧﺰﺍﻉ ﺇﺫ ﻳﺴﺘﺨﺪﻡ ﰲ ﺃﻛﺜﺮ
ﻣﻦ ﻣﺮﺣﻠﺔ ،ﻭﻏﺎﻟﺒﺎﹰ ﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﺗﺘﻮﳚﺎﹰ ﻛﺎﻣﻼﹰ ﳍﺬﻩ ﺍﳌﺮﺍﺣﻞ؛ ﻓﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻛﺄﺩﺍﺓ ﻟﻠﺤﻮﺍﺭ ﻳﻜﻮﻥ ﺃﺷﺪ ﺗﺄﺛﲑﺍﹰ ﻣﻦ ﺍﻟﻮﺳﺎﺋﻞ
ﺍﻷﺧﺮﻯ ﳊﻞ ﺍﳌﺸﺎﻛﻞ ﺇﻻ ﺃﻥ ﺑﻌﺾ ﺇﺟﺮﺍﺀﺍﺕ ﻭ ﺑﺮﺗﻮﻛﻮﻻﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﲣﻀﻊ ﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ ﺳﻴﺎﺳﻴﺔ ﺑﻌﻴﺪﺓ ﻋﻦ ﻣﺎﻫﻴﺔ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ،ﺧﺎﺿﻌﲔ ﻻﻋﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﺧﺮﻯ ﻳﻜﻮﻥ ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻷﺿﻌﻒ ﺃﺩﺍﺓ ﻃﻴﻌﺔ ﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﺍﻟﺸﺮﻭﻁ ﺍﻟﱵ ﻳﺒﺪﻫﺎ
ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ .
ﺑﺪﺃ ﺗﻨﺎﻭﻝ ﻣﻮﺿﻮﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺪﻭﱄ ﺑﻮﺍﺳﻄﺔ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﺪﺍﺭﺳﲔ ﻭﺍﳌﻤﺎﺭﺳﲔ ﻟﻠﻔﻦ ﺍﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻲ ﻣﻨﺬ ﻋﺪﺓ ﻗﺮﻭﻥ
ﻭﻋﻠﻲ ﺍﻷﺧﺺ ﻣﻨﺬ ﻋﺎﻡ 1716ﻡ "ﻓﺮﺍﻧﺴﻴﺲ ﺩﻱ ﻛﺎﻟﲑﺱ" ﻭﻋﺎﻡ 1778ﻡ"ﻓﻮﺭﺗﻦ" ﻏﲑ ﺃﻧﻪ ﻣﻨﺬ ﻋﺎﻡ 1960ﻡ ﺃﺻﺒﺤﺖ
ﻫﻨﺎﻟﻚ ﺩﺭﺍﺳﺔ ﻧﻈﺎﻣﻴﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﻫﺬﻩ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ ﺩﻓﻌﺖ ﺇﱄ ﲢﻠﻴﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﻌﻴﺪﺍﹰ ﻋﻦ ﺩﺭﺍﺳﺎﺕ ﺍﳊﺎﻟﺔ ﻭﻛﺬﻟﻚ
ﺑﻌﻴﺪﺍﹰ ﻋﻦ ﺍﻓﺘﺮﺍﺽ ﺃﻥ ﺍﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ ﲤﺜﻞ ﻓﻘﻂ ﺷﻜﻞ ﻣﻦ ﺃﺷﻜﺎﻝ ﺍﻟﻔﻦ.
ﻓﺎﳌﻨﻬﺞ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻱ ﺍﻷﻭﻝ :ﻫﻮ ﻣﻨﻬﺞ ﺩﺭﺍﺳﺔ ﺍﳊﺎﻟﺔ .ﺣﻴﺚ ﺃﻥ ﻛﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻫﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﳍﺎ ﻃﺎﺑﻌﻬﺎ ﺍﳌﻤﻴﺰ ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﱄ
ﻻ ﳝﻜﻦ ﺍﺳﺘﻨﺒﺎﻁ ﻣﺒﺎﺩﺉ ﻋﺎﻣﺔ ﺣﻮﻝ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ.
ﻭﺍﳌﻨﻬﺞ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻱ ﺍﻟﺜﺎﱐ :ﻫﻮ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺎﻋﺘﺒﺎﺭﻩ ﻓﻦ ،ﻓﻬﻮ ﻳﺮﻱ ﺃﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻳﺘﻢ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺩﺑﻠﻮﻣﺎﺳﲔ
ﳏﺘﺮﻓﲔ ﻳﺘﻌﺎﻣﻠﻮﻥ ﻣﻊ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮﺭ ﺫﺍﰐ ﻭﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﻓﻬﻢ ﺷﺨﺼﻲ ﺑﺸﻜﻞ ﻻﳝﻜﻦ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻪ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ
ﺇﱄ ﻗﻮﺍﻋﺪ ﻋﺎﻣﺔ ﻭﻣﺒﺎﺩﺉ ﺛﺎﺑﺘﺔ ﻣﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ.
3
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﱄ ﻓﺈﻥ ﺃﻱ ﻣﻦ ﻫﺬﻳﻦ ﺍﳌﻨﻈﻮﺭﻳﻦ ﱂ ﻳﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺎﻋﺘﺒﺎﺭﻩ ﻣﻮﺿﻮﻉ ﳝﻜﻦ ﲢﻠﻴﻠﻪ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻋﻠﻤﻴﺔ ﻭﻗﺎﺑﻠﺔ
ﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺝ ﻋﻤﻮﻣﻴﺎﺕ ﻣﻌﻴﻨﺔ
ﻭﻗﺪ ﺑﺪﺃﺕ ﺍﻟﻔﺘﺮﺓ ﺍﳊﺪﻳﺜﺔ ﻟﺘﻨﻈﻴﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺪﻭﱄ ﺑﻮﺍﺳﻄﺔ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﶈﻠﻠﲔ ﻭﻋﻠﻲ ﺭﺃﺳﻬﻢ" ﺗﻮﻣﺎﺱ"ﰲ
ﻛﺘﺎﺏ"ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺼﺮﺍﻉ "1960ﻭ"ﺃﻧﺎﺗﻮﻝ ﺭﺑﻮﺭﺕ"ﰲ ﻛﺘﺎﺏ"ﺍﳊﺮﻭﺏ ﺍﳌﺒﺎﺭﻳﺎﺕ ﻭﺍﳌﻨﺎﻇﺮﺍﺕ "1960ﻭ"ﻓﺮﻳﺪ
ﺗﺸﺎﺭﻟﺰ" ﰲ ﻛﺘﺎﺏ"ﻛﻴﻒ ﺗﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺪﻭﻝ" ﻭﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ ﺳﻴﺘﻢ ﺍﻟﺘﻄﺮﻕ ﺇﱃ ﻣﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ:
-Iﻣﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ:
ﺃﻭﻻ :ﻣﻔﻬﻮﻡ ﺍﻟﺘﺸﺎﻭﺭ ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﺃ-ﺍﳌﺸﺎﻭﺭﺓ ﻫﻲ ﻣﻨﺎﻗﺸﺎﺕ ﺍﻟﻐﺮﺽ ﻣﻨﻬﺎ ﺍﻹﻓﺼﺎﺡ ﻋﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺣﻮﻝ ﻣﺴﺄﻟﺔ ﻣﻮﺿﻮﻉ ﺍﻟﺘﺸﺎﻭﺭ ﺃﻭ ﺍﻻﻓﺼﺎﺡ ﻋﻦ
ﻭﺟﻬﺎﺕ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﺣﻮﻝ ﻣﺴﺄﻟﺔ ﻣﻌﻨﻴﺔ ﻭ ﻫﺬﺍ ﳛﺪﺙ ﺑﺸﻜﻞ ﺍﻋﺘﻴﺎﺩﻱ ﺑﲔ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺇﻻ ﺃﻧﻪ ﰲ ﺑﻌﺾ ﺍﳌﺮﺍﺣﻞ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﺈﺟﺮﺍﺀ
ﺍﳌﺸﺎﻭﺭﺓ ﻳﻌﺪ ﺍﻟﺘﺰﺍﻣﺎﹰ ﻗﺎﻧﻮﻧﻴﺎﹰ ؛ ﻛﻤﺎ ﰲ ﻣﻌﺎﻫﺪﺓ ﺇﻧﺸﺎﺀ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﺍﻷﻭﺭﻭﺑﻴﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺣﻴﺚ ﺃﻥ ﺷﺮﻁ ﺍﳌﺸﺎﻭﺭﺍﺕ ﻫﻮ
ﺣﺴﻦ ﺍﻟﻨﻴﺔ ﻓﺈﺎ ﻻ ﲤﻨﺢ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﻌﻨﻴﺔ ﺍﳊﻖ ﰲ ﻗﺒﻮﻝ ﻭﺟﻬﺎﺕ ﻧﻈﺮﻫﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺍﻷﺧﺮﻯ ؛ ﻭﻳﻌﺪ ﺍﻟﺘﺸﺎﻭﺭ
ﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ ،ﺑﺎﻋﺘﺒﺎﺭﻩ ﺃﻣﺮﺍﹰ ﻣﺘﻤﻴﺰﺍﹰ ﻋﻦ ﺍﳊﻮﺍﺭ ،ﻭ ﻭﺳﻴﻠﺔ ﺃﻛﺜﺮ ﺗﻨﻈﻴﻤﺎﹰ ﺗﺼﺎﺣﺒﻬﺎ ﺗﻮﻗﻌﺎﺕ ﻣﺆﻛﺪﺓ ﺑﺄﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ
ﺳﺘﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ ﺻﻨﻊ ﺍﻟﻘﺮﺍﺭ ،ﻭﺳﺘﺘﻤﺨﺾ ﻋﻦ ﺳﻴﺎﺳﺎﺕ ﻭﺑﺮﺍﻣﺞ ﻭﻣﺸﺮﻭﻋﺎﺕ ﲢﻈﻰ ﺑﻘﺪﺭ ﺃﻛﱪ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻮﺍﻓﻖ ﰲ ﺍﻵﺭﺍﺀ.
ﺃﻣﺎ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺔ ﻓﻬﻲ ﺗﺒﺎﺩﻝ ﻭﺟﻬﺎﺕ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﲔ ﳑﺜﻠﻲ ﺃﺷﺨﺎﺹ ﺍﻟﻘﺎﻧﻮﻥ ﺍﻟﺪﻭﱄ ﺃﻭ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ ،ﺑﻐﻴﺔ
ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﺣﻞ ﻣﺴﺄﻟﺔ ﻣﺎ ،ﺃﻱ ﺃﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻮﻗﻒ ﺗﻌﺒﲑﻱ ﺣﺮﻛﻲ ﻗﺎﺋﻢ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﺃﻭ ﺃﻛﺜﺮ ﺣﻮﻝ ﻗﻀﻴﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻘﻀﺎﻳﺎ
ﻳﺘﻢ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻪ ﻋﺮﺽ ﻭﺗﺒﺎﺩﻝ ﻭﺗﻘﺮﻳﺐ ﻭﻣﻮﺍﺀﻣﺔ ﻭﺗﻜﻴﻴﻒ ﻭﺟﻬﺎﺕ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻭﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻛﺎﻓﺔ ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ﻟﻠﺤﻔﺎﻅ
ﻋﻠﻰ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﺍﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﺃﻭ ﻟﻠﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﻔﻌﺔ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﺑﺈﺟﺒﺎﺭ ﺍﳋﺼﻢ ﺑﺎﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﻌﻤﻞ ﻣﻌﲔ ﺃﻭ ﺍﻻﻣﺘﻨﺎﻉ ﻋﻦ ﻋﻤﻞ ﻣﻌﲔ
ﰲ ﺇﻃﺎﺭ ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻻﺭﺗﺒﺎﻁ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﲡﺎﻩ ﺃﻧﻔﺴﻬﻢ ﺃﻭ ﲡﺎﻩ ﺍﻟﻐﲑ.
ﻓﺈﻥ ﻋﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺗﺘﻘﻠﺺ ﰲ ﺍﳌﻤﺎﺭﺳﺔ ﺍﻟﻴﻮﻣﻴﺔ ،ﺇﱃ ﺍﻟﺪﺭﺟﺔ ﺍﻟﱵ ﺗﺘﺤﻮﻝ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺇﱃ ﻋﻼﻗﺎﺕ ﻣﺎ
ﺑﲔ ﺍﳊﻜﻮﻣﺎﺕ ،ﺃﻱ ﻫﻲ ﻋﻼﻗﺎﺕ ﻣﻀﻄﺮﺑﺔ ﺗﺘﺄﺛﺮ ﺑﺘﻐﲑ ﺍﻟﺰﻋﺎﻣﺎﺕ ﻭﺑﺘﻔﺎﻋﻼﺕ ﺍﻟﻘﻮﺓ ﻣﺎ ﺑﲔ ﺍﻷﺣﺰﺍﺏ ،ﻭﺑﺘﺄﺛﲑ
ﺍﳌﺮﺟﻌﻴﺎﺕ ،ﻭﺑﺘﻘﺎﻃﻊ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﻓﻜﻞ ﻃﺮﻑ ﻣﻦ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻟﺪﻳﻪ ﺩﺭﺟﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻠﻄﺔ ﻭﺍﻟﻘﻮﺓ ﻭﺍﻟﻨﻔﻮﺫ
ﻟﻜﻨﻪ ﰲ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ ﻟﻴﺲ ﻟﺪﻳﻪ ﻛﻞ ﺍﻟﺴﻠﻄﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﻨﻔﻮﺫ ﺃﻭ ﺍﻟﻘﻮﺓ ﺍﻟﻜﺎﻣﻠﺔ ﻹﻣﻼﺀ ﺇﺭﺍﺩﺗﻪ ﻭﻓﺮﺿﻬﺎ ﺇﺟﺒﺎﺭﻳﺎﹰ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻄﺮﻑ
ﺍﻵﺧﺮ ﻭﻣﻦ ﰒ ﻳﺼﺒﺢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﻮ ﺍﻷﺳﻠﻮﺏ ﺍﻟﻮﺣﻴﺪ ﺍﳌﺘﺎﺡ ﺃﻣﺎﻡ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﱵ ﳍﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺎﻟﻘﻀﻴﺔ ﻭﺗﺮﻳﺪ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ
ﺣﻞ ﳍﺎ .
ﺏ-ﻣﻔﻬﻮﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ :
ﻳﻌﺮﻑ ﻛﻴﻨﻴﺪﻱ kennedyﻭﺯﻣﻼﺋﻪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻰ :ﺃﻧﻪ ﺗﻠﻚ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﳋﺎﺻﺔ ﲝﻞ ﺍﻟﱰﺍﻉ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺃﻭ ﺃﻛﺜﺮ
ﻭﺍﻟﺬﻱ ﻣﻦ ﺧﻼﳍﺎ ﻳﻘﻮﻡ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺃﻭ ﲨﻴﻊ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺑﺘﻌﺪﻳﻞ ﻃﻠﺒﺎﻢ ﻭﺫﻟﻚ ﺑﻐﺮﺽ ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﺗﺴﻮﻳﺔ ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ ﲢﻘﻖ
ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ ﻟﻜﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ.
4
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﻭﻃﺒﻘﺎ ﻟﻜﻴﻨﻴﺪﻱ ﻭﺯﻣﻼﺋﻪ ﻓﺎﻧﻪ ﺭﲟﺎ ﻳﻨﻈﺮ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﺃﻳﻀﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻧﻪ ﺗﻠﻚ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﳋﺎﺻﺔ ﺑﺘﻘﺮﻳﺐ ﻭﺟﻬﺎﺕ ﻧﻈﺮ ﻃﺮﻓﲔ
ﻟﻠﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﳝﻜﻦ ﲢﻘﻴﻘﻬﺎ ﻋﻤﻠﻴﺎ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﺍﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﺍﳌﺜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﱵ ﻳﺴﻌﻰ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻛﻞ ﻃﺮﻑ ﻋﻠﻰ ﺣﺪﺓ.
ﻭﻳﺮﻯ ﻓﺎﻭﻟﺮ fowlerﺃﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﻮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ ﻭﻟﻴﺲ ﻣﻬﺎﺭﺓ ﻭﺍﺣﺪﺓ ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﱄ ﻓﺎﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﳌﻬﺎﺭﺍﺕ
ﻣﻄﻠﻮﺏ ﺗﻮﺍﻓﺮﻫﺎ ﻟﻠﻘﻴﺎﻡ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭﻣﻦ ﻫﻨﺎ ﻓﺈﻥ ﻓﺎﻭﻟﺮ fawlerﻳﺮﻯ ﺃﻧﻪ ﳚﺐ ﺃﻥ ﳓﺪ ﺗﻠﻚ
ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﻭﺍﳌﺒﺎﺩﺉ ﺍﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ .
ﻭﻳﺮﻯ ﺻﺪﻳﻖ ﻋﻔﻴﻔﻲ ﻭﺟﺮﻣﲔ ﺟﺰﻳﻦ :ﺇﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﻮ ﻧﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﳊﻮﺍﺭ ﻭﺗﺒﺎﺩﻝ ﺍﻻﻗﺘﺮﺍﺣﺎﺕ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﺃﻭ ﺃﻛﺜﺮ
ﺪﻑ ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﻳﺆﺩﻱ ﺇﱃ ﺣﺴﻢ ﻗﻀﻴﺔ ﺃﻭ ﻗﻀﺎﻳﺎ ﻧﺰﺍﻋﻴﺔ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ﺃﻭ ﺑﻴﻨﻬﻢ ،ﻭﰲ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﲢﻘﻴﻖ ﺃﻭ
ﺍﳊﻔﺎﻅ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻨﻬﻢ.
ﻟﻘﺪ ﺗﻌﺪﺩﺕ ﺍﻟﺘﻌﺮﻳﻔﺎﺕ ﺍﻟﱵ ﺫﻛﺮﺕ ﺣﻮﻝ ﻣﻔﻬﻮﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻨﻬﺎ – ﺍﻷﻛﺜﺮ ﺷﻴﻮﻋﺎ – ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﳌﺜﺎﻝ:
-ﺃﻧﻪ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﳌﺒﺎﺣﺜﺎﺕ ﺍﻟﱵ ﺗﺘﻢ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﺃﻭ ﺃﻛﺜﺮ ﻳﻨﻈﺮ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﻟﻶﺧﺮ ﻋﻠﻰ ﺃﻧﻪ ﻣﺘﺤﻜﻢ ﰲ ﻣﺼﺎﺩﺭ
ﺇﺷﺒﺎﻋﺎﺕ ﺍﻵﺧﺮ ،ﻭﻳﻬﺪﻓﺎﻥ ﻣﻨﻬﺎ ﺇﱃ ﺑﻠﻮﻍ ﺣﺪ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺗﻐﻴﲑ ﺍﻷﻭﺿﺎﻉ" "ﺃﻧﻪ ﺃﺳﻠﻮﺏ ﺍﻻﺗﺼﺎﻝ ﺍﻟﻌﻘﻠﻲ ﺑﲔ
ﻃﺮﻓﲔ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﺎﻥ ﻣﺎ ﻟﺪﻳﻬﻤﺎ ﻣﻦ ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻻﺗﺼﺎﻝ ﺍﻟﻠﻔﻈﻲ ﻟﺘﺒﺎﺩﻝ ﺍﳊﻮﺍﺭ ﺍﻹﻗﻨﺎﻋﻰ ﻟﻴﺒﻠﻐﺎ ﺣﺪ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﲢﻘﻴﻖ
ﻣﻜﺎﺳﺐ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ .
-ﺃﻧﻪ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻴﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ ﺍﻟﺪﻗﺔ ﻭﺍﳊﺴﺎﺳﻴﺔ ﺗﺘﻢ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﻓﺮﺩﻳﻦ ﺃﻭ ﻓﺮﻳﻘﲔ ﻳﺘﻌﺎﻭﻧﺎﻥ ﻋﻠﻰ ﺇﳚﺎﺩ ﺣﻠﻮﻝ ﻣﺮﺿﻴﺔ
ﳌﺎ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ﻣﻦ ﻣﺸﻜﻼﺕ ﺧﻼﻓﻴﺔ ﺃﻭ ﺻﺮﺍﻉ ﻭﺗﻨﺎﻗﺾ ﻋﻠﻰ ﲢﻘﻴﻖ ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ ﻭﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻣﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﳌﺼﺎﱀ
ﻭﺍﻷﻫﺪﺍﻑ.
-ﻣﻌﲎ ﺫﻟﻚ ﺃﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻴﺔ ،ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﻓﻨﻴﺔ ﻭﺳﻠﻮﻛﻴﺔ ،ﻻ ﻳﺆﺳﺲ ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ
ﺇﺗﺒﺎﻉ ﻃﺮﰱ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ﻭﻓﻨﻮﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ،ﺑﻞ ﺇﻥ ﳒﺎﺣﻬﺎ ﻣﺮﻫﻮﻥ ﲟﻬﺎﺭﺓ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﻓﻠﻴﺴﺖ ﻣﻜﺎﺳﺐ ﻃﺮﰲ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﺘﻌﺎﺩﻟﺔ ﺃﻭ ﻣﺘﻮﺍﺯﻧﺔ ﰲ ﲨﻴﻊ ﺃﺣﻮﺍﻝ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ،ﺇﺫ ﻗﺪ ﺗﺄﺗﻰ ﻧﺘﺎﺋﺠﻬﺎ ﻣﻜﺎﺳﺐ ﺃﻛﱪ ﻧﺴﺒﻴﺎ ﻟﻄﺮﻑ ﻋﻠﻰ
ﺣﺴﺎﺏ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ،ﻭﻣﺮﺟﻊ ﺫﻟﻚ ﻫﻮ ﻣﺎ ﳝﻠﻜﻪ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﻣﻦ ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﲢﻘﻖ ﻟﻪ ﳒﺎﺣﺎ ﺃﻛﱪ ﻣﻦ ﳒﺎﺡ ﺷﺮﻳﻜﻪ
ﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.
ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺘﻌﺎﺭﻳﻒ ﳔﻠﺺ ﺇﱃ ﺃﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﻮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻭﻧﻔﺴﻴﺔ ﻭﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﺍﻟﺘﺄﺛﲑ
ﺍﻟﻨﻔﺴﻲ ﻭﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ﻭﺍﳊﺚ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺍﳊﻮﺍﺭ ﻭﺗﺒﺎﺩﻝ ﻭﺟﻬﺎﺕ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﺍﳍﺎﺩﻓﺔ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﺃﻭ ﺃﻛﺜﺮ ﻟﺪﻳﻬﻤﺎ ﺗﺒﺎﻳﻦ ﰲ ﺍﻵﺭﺍﺀ
ﻭﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ﺍﻟﱵ ﻳﺴﻌﻰ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻘﻬﺎ ﻭﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﻘﻀﻴﺔ ﺃﻭ ﺧﻼﻑ ﺃﻭ ﻧﺰﺍﻉ ﺃﻭ ﺻﻔﻘﺔ ﺃﻭ ﻣﺴﺎﻟﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﺗﺮﺗﺒﻂ
ﻣﺼﺎﳊﻬﻤﺎ ﻭﺫﻟﻚ ﺑﻐﺮﺽ ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﺣﻞ ﺃﻭ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﻣﻘﺒﻮﻝ ﻭﻣﺮﺿﻲ ﳉﻤﻴﻊ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ.
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﻮ ﻣﻮﻗﻒ ﺗﻌﺒﲑﻱ ﺣﺮﻛﻲ ﻗﺎﺋﻢ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﻭ ﺃﻛﺜﺮ ﺣﻮﻝ ﻗﻀﻴﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻘﻀﺎﻳﺎ ﻳﺘﻢ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻪ ﻋﺮﺽ ﺗﺒﺎﺩﻝ
ﻭﺗﻘﺮﻳﺐ ﻭﻣﻮﺍﺀﻣﺔ ﻭﺗﻜﻴﻴﻒ ﻭﺟﻬﺎﺕ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻭﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻛﺎﻓﺔ ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ﻟﻠﺤﻔﺎﻅ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﺍﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﺃﻭ
5
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﻟﻠﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﻔﻌﺔ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﺑﺈﺟﺒﺎﺭ ﺍﳋﺼﻢ ﺑﺎﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﻌﻤﻞ ﻣﻌﲔ ﺃﻭ ﺍﻻﻣﺘﻨﺎﻉ ﻋﻦ ﻋﻤﻞ ﻣﻌﲔ ﰲ ﺇﻃﺎﺭ ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻻﺭﺗﺒﺎﻁ
ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﲡﺎﻩ ﺃﻧﻔﺴﻬﻢ ﺃﻭ ﲡﺎﻩ ﺍﻟﻐﲑ.
ﺛﺎﻧﻴﺎ :ﺍﻟﻔﺮﻕ ﺑﲔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺍﳌﺴﺎﻭﻣﺔ:
ﳌﻌﺮﻓﺔ ﺍﻟﻔﺮﻕ ﺑﲔ ﺍﳌﺼﻄﻠﺤﲔ ﳚﺐ ﻃﺮﺡ ﺍﻟﺘﺴﺎﺅﻝ ﺍﻟﺘﺎﱄ :ﻫﻞ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻳﺴﺎﻭﻯ ﺍﳌﺴﺎﻭﻣﺔ ؟
ﳛﺪﺙ ﺃﺣﻴﺎﻧﺎ ﺧﻠﻂ ﺑﲔ ﻣﻔﻬﻮﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ Negotiationﻭﻣﻔﻬﻮﻡ ﺍﳌﺴﺎﻭﻣﺔBargaining
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻔﻬﻮﻡ ﻳﺪﻝ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻴﺔ ﻳﺮﺍﺩ ﳍﺎ ﺃﻥ ﲢﻞ ﻣﺎ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺍﳌﺘﻨﺎﺯﻋﲔ ﻣﻦ ﻣﺸﻜﻼﺕ ﺧﻼﻓﻴﺔ
ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ ،ﻭﻣﻦ ﰒ ﻓﻬﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻋﻘﻠﻴﺔ ﺗﻘﻮﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﺣﺘﺮﺍﻡ ﻣﺘﺒﺎﺩﻝ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﻴﻬﺎ ،ﳛﺘﺮﻡ ﻓﻴﻬﺎ ﻛﻞ ﻃﺮﻑ ﺣﺎﺟﺎﺕ
ﻭﻣﺼﺎﱀ ﻭﺃﻫﺪﺍﻑ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻭﻻ ﳜﺮﺝ ﻣﻨﻬﺎ ﻃﺮﻑ ﻭﻗﺪ ﺣﻘﻖ ﻣﻜﺎﺳﺐ ﻭﻣﻐﺎﱎ ﻋﻠﻰ ﺣﺴﺎﺏ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ.
ﺃﻣﺎ ﺍﳌﺴﺎﻭﻣﺔ ﻓﻬﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﻌﻴﺔ ﲝﺘﺔ ،ﺇﺫ ﻳﺴﻌﻰ ﻓﻴﻬﺎ ﻛﻞ ﻃﺮﻑ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻣﻜﺎﺳﺐ ﲡﺊ ﺑﺎﻟﻀﺮﻭﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺣﺴﺎﺏ
ﺧﺴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻟﺜﺎﱐ ،ﻭﻣﻦ ﰒ ﻓﻬﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺃﻗﻞ ﻗﻴﻤﺔ ﻭﺍﺣﺘﺮﺍﻣﺎ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ .ﻓﻨﺤﻦ ﺣﲔ ﻧﺒﺘﻐﻰ ﺷﺮﺍﺀ
ﺳﻴﺎﺭﺓ ﺃﻭ ﺟﻬﺎﺯ ﺗﻜﻴﻴﻒ ﺃﻭ ﺣﺎﺳﺒﺎ ﺁﻟﻴﺎ ﻓﺈﳕﺎ ﻧﺴﻌﻰ ﺩﺍﺋﻤﺎ ﻟﻠﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﺃﺭﺧﺺ ﺳﻌﺮ ،ﻭﻣﻦ ﰒ ﳓﻦ ﻧﺴﺎﻭﻡ ﺍﻟﺒﺎﺋﻊ
ﻋﻠﻰ ﲢﻘﻴﻖ ﺃﻛﱪ ﺧﺼﻢ ﳑﻜﻦ ﻫﻮ ﻣﻜﺴﺐ ﻟﻨﺎ ﻭﻫﻮ ﰱ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ ﳝﺜﻞ ﺧﺴﺎﺭﺓ ﻟﻪ ،ﻭﻫﻜﺬﺍ ﳔﻄﺊ ﺣﲔ ﻧﺴﻤﻰ
ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎﻭﺽ.
ﻭﻣﻦ ﻫﺬﺍ ﺍﳌﻨﺤﲎ ﳝﻜﻦ ﺍﻟﻘﻮﻝ ﺇﻥ ﺃﺩﻕ ﻭﺻﻒ ﻟﻄﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﲔ ﻃﺮﰲ ﺍﳌﺴﺎﻭﻣﺔ ﻫﻲ ﻋﻼﻗﺔ ﺭﺑﺢ ﻃﺮﻑ ﻋﻠﻰ
ﺣﺴﺎﺏ ﺧﺴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻟﺜﺎﱐ ،ﰲ ﺣﲔ ﺃﻥ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﲔ ﻃﺮﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻼﻗﺔ ﻳﺘﺤﻘﻖ ﻓﻴﻬﺎ ﺍﳌﻜﺴﺐ ﺃﻭ ﺍﻟﺮﺑﺢ
ﺑﻠﻐﺔ ﺍﳌﺴﺎﻭﻣﺔ ﻟﻠﻄﺮﻓﲔ ﺣﻴﺚ ﻻ ﳛﻘﻖ ﲟﻘﺘﻀﺎﻫﺎ ﺃﻱ ﻣﻦ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﻣﻜﺎﺳﺐ ﺃﻛﱪ ﻣﻦ ﻣﻜﺎﺳﺐ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻛﻤﺎ
ﻫﻮ ﺍﳊﺎﻝ ﰲ ﺍﳌﺴﺎﻭﻣﺔ.
-ﻭﳝﻜﻦ ﲤﺜﻴﻞ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﳌﺴﺎﻭﻣﺔ ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰱ ﺍﻟﺸﻜﻞ ﺍﻟﺘﺎﱄ:
ﺷﻜﻞ ﻋﻼﻗﺔ ﺍﻟﺮﺑﺢ ﻭﺍﳋﺴﺎﺭﺓ ﺑﲔ ﻃﺮﰲ ﺍﳌﺴﺎﻭﻣﺔ
6
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
-ﺇﻥ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺟﺰﺀ ﻣﻦ ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺼﺮﺍﻉ ﻭﺃﺩﻭﺍﺗﻪ ﺣﱴ ﺍﻻﺳﺘﺴﻼﻡ ﻳﻨﺘﻬﻲ ﲟﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻋﻠﻰ ﺷﺮﻭﻃﻪ ﻓﻌﻠﻴﺔ
ﻛﺎﻧﺖ ﺃﻡ ﺷﻜﻠﻴﺔ
-ﺇﻥ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻭﺳﻴﻠﺔ ﺍﻟﺒﻌﺾ ﻟﺘﻐﻴﲑ ﻭﺍﻗﻊ ﻗﺎﺋﻢ ﻭﺧﻠﻖ ﻭﺍﻗﻊ ﺟﺪﻳﺪ ﻭﺳﺎﺑﻘﺔ ﻟﻠﺤﺎﺿﺮ ﻭﺍﳌﺴﺘﻘﺒﻞ.
-ﺇﻥ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻛﺄﺳﻠﻮﺏ ﻋﻤﻞ ﻻ ﳝﻜﻦ ﺃﻥ ﻳﻘﺒﻞ ﺑﻪ ﺃﻭ ﻳﺮﻓﺾ ﻭﻣﻦ ﻣﻨﻄﻠﻖ ﻣﺒﺪﺋﻲ ﻭﻣﻄﻠﻖ ﻓﻬﻲ ﺗﺮﻓﺾ ﺃﻭ ﺗﻘﺒﻞ ﺍﻵﻥ
ﺃﻭ ﻏﺪﺍ ﳍﺬﺍ ﺍﻟﺴﺒﺐ ﺃﻭ ﺫﺍﻙ ﻭﻟﻜﻦ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﺍﳌﺒﺪﺃ.
-ﺇﻥ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺗﺆﺩﻱ ﺇﱃ ﺍﳊﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺃﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﺍﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ﺍﻟﱵ ﲢﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺩﻭﻥ ﺗﻔﺎﻭﺽ.
-ﻳﻌﺪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﲟﺜﺎﺑﺔ ﺍﻟﻮﺳﻴﻠﺔ ﺍﻟﱵ ﺗﻌﲏ ﺗﻌﻈﻴﻢ ﺍﳌﻜﺎﺳﺐ ﻭﺍﳌﻨﺠﺰﺍﺕ ﻭﺗﻘﻠﻴﻞ ﺍﳋﺴﺎﺋﺮ ﺇﱃ ﺃﺩﱏ ﺣﺪ ﳑﻜﻦ ﰲ ﺍﻻﲡﺎﻫﲔ.
-ﻳﻌﺪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﺗﺼﺎﻝ ﺇﻧﺴﺎﱐ ﻣﺴﺘﻤﺮ ﻳﻬﺪﻑ ﺇﱃ ﺍﻟﻘﻀﺎﺀ ﺍﳋﻼﻓﺎﺕ ﻣﻦ ﺑﺪﺍﻳﺘﻬﺎ ﻛﻤﺎ ﺣﻞ ﳏﻞ ﺍﻟﻮﺳﺎﺋﻞ
ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ ﰲ ﺣﻞ ﺍﻟﺼﺮﺍﻋﺎﺕ ﻭﺑﺆﺭ ﺍﻟﺘﻮﺗﺮ ﻭﻫﻮ ﻭﺳﻴﻠﺔ ﺍﻟﻀﻌﻔﺎﺀ ﻟﻠﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪﻭﻥ ﻣﻦ ﲢﺎﻟﻔﺎﺕ ﺃﻭ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ
ﺃﻭ ﻣﻮﺍﺭﺩ ﺃﺧﺮﻯ ﻭﻫﻮ ﻭﺳﻴﻠﺔ ﺍﳌﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ ﰲ ﺍﻟﺘﻌﺎﻗﺪ ﻣﻊ ﻏﲑﻫﻢ ﻟﻔﺘﺢ ﺃﺳﻮﺍﻕ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﺃﻭ ﺗﺴﻮﻳﻖ ﺳﻠﻌﺔ ﻣﺎ ﻭﻫﻮ ﻭﺳﻴﻠﺔ
ﺍﳊﺼﻮﻝ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻭﻳﻜﺎﺩ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﻮﺣﻴﺪﺓ ﻟﻜﺴﺐ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﰲ ﺍﳊﺎﻻﺕ ﺍﻟﻄﺎﺭﺋﺔ.
ﻭﺃﺧﲑﺍ ﻳﺴﻬﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﺇﳚﺎﺩ ﻋﺎﱂ ﺃﻛﺜﺮ ﺃﻣﻨﺎ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﳉﻤﺎﻋﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮﻯ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ
ﻭﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﻮﻗﺎﺋﻴﺔ ﺍﻟﱵ ﺪﻑ ﺇﱃ ﺍﳊﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﺴﻠﺢ ﺃﻭ ﺧﻔﺾ ﺍﻷﺳﻠﺤﺔ ﺍﻟﻨﻮﻭﻳﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ
ﲟﺸﺎﺭﻳﻊ ﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﰲ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺍﻟﻔﻘﲑﺓ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ.
ﺭﺍﺑﻌﺎ :ﺃﻫﺪﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ :ﰲ ﻛﺘﺎﺏ ﺻﺪﺭ ﻋﻦ ﻣﻌﻬﺪ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺎﺕ ﺍﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ ﲜﺎﻣﻌﺔ ﺟﻮﺭﺝ ﺗﺎﻭﻥ ﻗﺪﻡ ﺗﺼﻨﻴﻔﺎ ﻷﻧﻮﺍﻉ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻨﻄﻠﻘﺎ ﻣﻦ ﺃﻫﺪﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ :
-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻦ ﺍﺟﻞ ﲤﺪﻳﺪ ﺍﺗﻔﺎﻗﺎﺕ ﺃﻭ ﻋﻘﻮﺩ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻭﻳﺴﺘﻬﺪﻑ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺇﻃﺎﻟﺔ ﺃﻣﺪ ﺍﺗﻔﺎﻗﻴﺎﺕ ﺃﻭ
ﺗﺮﺗﻴﺒﺎﺕ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻷﻃﺮﺍﻑ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﺣﻴﺚ ﺍﻥ ﺍﻧﺘﻬﺎﺀ ﺍﻟﻌﻘﺪ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﻗﺪ ﻳﺆﺩﻱ ﺇﱃ ﺗﺄﺛﲑﺍﺕ ﺳﻠﺒﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﺣﺪ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺃﻭ
ﻛﻼﳘﺎ.
-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻦ ﺍﺟﻞ ﺗﻄﺒﻴﻊ ﻋﻼﻗﺔ ﻭﻳﻜﻮﻥ ﺫﻟﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﳌﻘﺼﻮﺩ ﻫﻮ ﺗﺄﺳﻴﺲ ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ،ﻭﻗﺪ
ﻳﻜﻮﻥ ﺫﻟﻚ ﺑﻌﺪ _ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺻﺮﺍﻉ ﻃﻮﻳﻞ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﻣﺘﺨﺎﺻﻤﲔ.
-ﻣﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺗﻐﻴﲑ ﺃﻭﺿﺎﻉ ﻣﺎ ﻟﺼﺎﱀ ﻃﺮﻑ ﻣﺎ ﻭﻳﺴﺘﻬﺪﻑ ﺫﻟﻚ ﺗﺸﻜﻴﻞ ﻭﺗﻐﻴﲑ ﺍﻷﻭﺿﺎﻉ ﻟﺼﺎﱀ ﻃﺮﻑ ﻣﺎ ﻋﻠﻰ
ﺣﺴﺎﺏ ﻃﺮﻑ ﺁﺧﺮ ،ﻭﻃﺎﺑﻊ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﻮ ﺍﻟﺘﻬﺪﻳﺪ ﻭﺍﻟﻘﻬﺮ ﻭﺍﻹﺟﺒﺎﺭ ﺃﻱ ﻓﺮﺽ ﺍﻻﺳﺘﺴﻼﻡ.
-ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭﻳﺔ ﻭﺍﳌﻘﺼﻮﺩ ﻣﻨﻬﺎ ﻫﻮ ﺧﻠﻖ ﻋﻼﻗﺔ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﺍﻭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻹﻧﺸﺎﺀ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﺍﻷﻣﺮ ﺍﻟﺬﻱ
ﻳﺆﺳﺲ ﻟﺘﻐﻴﲑ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﻣﺜﺎﻝ ﺫﻟﻚ ﺗﺄﺳﻴﺲ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﺍﻷﻭﺭﻭﺑﻴﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﻭﻣﻦ ﰒ ﺍﻻﲢﺎﺩ
ﺍﻷﻭﺭﰊ ﻭﻣﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﺍﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﻭﻏﲑﻫﺎ.
-ﻣﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﺘﺄﺛﲑﺍﺕ ﺍﳉﺎﻧﺒﻴﺔ :ﻭﻫﻲ ﺗﻠﻚ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﱵ ﻻ ﺗﺴﺘﻬﺪﻑ ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﺑﻞ ﻳﻘﺼﺪ ﻣﻨﻬﺎ ﺍﳊﻔﺎﻅ
ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺗﺼﺎﻝ ،ﺍﺳﺘﻄﻼﻉ ﻣﻮﺍﻗﻒ ﺍﳋﺼﻢ ﻭﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﺎﳋﺪﺍﻉ ﻭﺍﻟﺘﻈﻠﻴﻞ .
7
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
-IIﻋﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ:
ﺃﻭﻻﹰ :ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ :ﻳﻌﺪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻮﻗﻒ ﺩﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ ﺃﻱ ﺣﺮﻛﻲ ﻳﻘﻮﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﳊﺮﻛﺔ ﻭﺍﻟﻔﻌﻞ ﻭﺭﺩ ﺍﻟﻔﻌﻞ ﺇﳚﺎﺑﹰﺎ
ﻭﺳﻠﺒﺎﹰ ﻭﺗﺄﺛﲑ ﺃﻭ ﺗﺄﺛﺮﺍﹰ .ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻮﻗﻒ ﻣﺮﻥ ﻳﺘﻄﻠﺐ ﻗﺪﺭﺍﺕ ﻫﺎﺋﻠﺔ ﻟﻠﺘﻜﻴﻒ ﺍﻟﺴﺮﻳﻊ ﻭﺍﳌﺴﺘﻤﺮ ﻭﻟﻠﻤﻮﺍﺀﻣﺔ ﺍﻟﻜﺎﻣﻠﺔ ﻣﻊ
ﺍﳌﺘﻐﲑﺍﺕ ﺍﶈﻴﻄﺔ ﺑﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ.
ﻭﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﻓﺈﻥ ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﻳﺘﻀﻤﻦ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻭﻫﻲ:
-1ﺍﻟﺘﺮﺍﺑﻂ :
ﻭﻫﺬﺍ ﻳﺴﺘﺪﻋﻲ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﺗﺮﺍﺑﻂ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﺴﺘﻮﻯ ﺍﻟﻜﻠﻲ ﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﱵ ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺸﺄﺎ ﺃﻱ ﺃﻥ ﻳﺼﺒﺢ
ﻟﻠﻤﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ) ﻛﻞ ( ﻋﺎﻡ ﻣﺘﺮﺍﺑﻂ ﻭﺇﻥ ﻛﺎﻥ ﻳﺴﻬﻞ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﻋﻨﺎﺻﺮﻩ ﻭﺟﺰﺋﻴﺎﺗﻪ .
-2ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺐ :
ﺣﻴﺚ ﳚﺐ ﺃﻥ ﻳﺘﺮﻛﺐ ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﻣﻦ ﺟﺰﻳﺌﺎﺕ ﻭﻋﻨﺎﺻﺮ ﻳﻨﻘﺴﻢ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﻳﺴﻬﻞ ﺗﻨﺎﻭﳍﺎ ﰲ ﺇﻃﺎﺭﻫﺎ ﺍﳉﺰﺋﻲ
ﻭﻛﻤﺎ ﻳﺴﻬﻞ ﺗﻨﺎﻭﳍﺎ ﰲ ﺇﻃﺎﺭﻫﺎ ﺍﻟﻜﻠﻲ .
-3ﺇﻣﻜﺎﻧﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﺮﻑ ﻭﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺰ :
ﳚﺐ ﺃﻥ ﻳﺘﺼﻒ ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﺑﺼﻔﺔ ﺃﻣﻜﺎﻧﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﺮﻑ ﻋﻠﻴﻪ ﻭﲤﻴﻴﺰﻩ ﺩﻭﻥ ﺃﻱ ﻏﻤﻮﺽ ﺃﻭ ﻟﺒﺲ ﺃﻭ ﺩﻭﻥ ﻓﻘﺪ ﻷﻱ
ﻣﻦ ﺃﺟﺰﺍﺋﻪ ﺃﻭ ﺑﻌﺪ ﻣﻦ ﺃﺑﻌﺎﺩﻩ ﺃﻭ ﻣﻌﺎﳌﻪ .
-4ﺍﻷﺗﺴﺎﻉ ﺍﳌﻜﺎﱐ ﻭﺍﻟﺰﻣﺎﱐ :
ﻭﻳﻘﺼﺪ ﺑﻪ ﺍﳌﺮﺣﻠﺔ ﺍﻟﺘﺎﺭﳜﻴﺔ ﺍﻟﱵ ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﻴﻬﺎ ﻭﺍﳌﻜﺎﻥ ﺍﳉﻐﺮﺍﰲ ﺍﻟﺬﻱ ﺗﺸﻤﻠﻪ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻋﻨﺪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻴﻬﺎ.
-5ﺍﻟﺘﻌﻘﻴﺪ :
ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﻫﻮ ﻣﻮﻗﻒ ﻣﻌﻘﺪ ﺣﻴﺚ ﺗﺘﻔﺎﻋﻞ ﺩﺍﺧﻠﻪ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﻭﻟﻪ ﺍﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻷﺑﻌﺎﺩ ﻭﺍﳉﻮﺍﻧﺐ ﺍﻟﱵ
ﻳﺘﺸﻜﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﻫﺬﺍ ﺍﳌﻮﻗﻒ ﻭﻣﻦ ﰒ ﳚﺐ ﺍﻹﳌﺎﻡ ﺬﺍ ﻛﻠﻪ ﺣﱴ ﻳﺘﺴﲎ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻫﺬﺍ ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺑﱪﺍﻋﺔ ﻭﳒﺎﺡ.
-6ﺍﻟﻐﻤﻮﺽ :
ﻭﻳﻄﻠﻖ ﺍﻟﺒﻌﺾ ﻋﻠﻰ ﻫﺬﺍ ﺍﳌﻮﻗﻒ ) ﺍﻟﺸﻚ ( ﺣﻴﺚ ﳚﺐ ﺃﻥ ﳛﻴﻂ ﺑﺎﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﻇﻼﻝ ﻣﻦ ﺍﻟﺸﻚ ﻭﺍﻟﻐﻤﻮﺽ
ﺍﻟﻨﺴﱯ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺪﻓﻊ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺇﱃ ﺗﻘﻠﻴﻞ ﺩﺍﺋﺮﺓ ﻋﺪﻡ ﺍﻟﺘﺄﻛﺪ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﲨﻊ ﻛﺎﻓﺔ ﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﻭﺍﻟﺒﻴﺎﻧﺎﺕ ﺍﻟﱵ ﺗﻜﻔﻞ ﺗﻮﺿﻴﺢ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﺧﺎﺻﺔ ﻭﺇﻥ ﺍﻟﺸﻚ ﺩﺍﺋﻤﺎﹰ ﻳﺮﺗﺒﻂ ﺑﻨﻮﺍﻳﺎ ﻭﺩﻭﺍﻓﻊ ﻭﺍﲡﺎﻫﺎﺕ ﻭﻣﻌﺘﻘﺪﺍﺕ ﻭﺭﺍﺀ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺍﻵﺧﺮ.
ﺛﺎﻧﻴﺎﹰ :ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ :
ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﺍﻟﻌﺎﺩﺓ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ،ﻭﻗﺪ ﻳﺘﺴﻊ ﻧﻄﺎﻗﻪ ﻟﻴﺸﻤﻞ ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻃﺮﻓﲔ ﻧﻈﺮﺍﹰ ﻟﺘﺸﺎﺑﻚ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﻭﺗﻌﺎﺭﺿﻬﺎ ﺑﲔ
ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﺔ .ﻭﻣﻦ ﻫﻨﺎ ﻓﺈﻥ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﳝﻜﻦ ﺗﻘﺴﻴﻤﻬﺎ ﺃﻳﻀﺎﹰ ﺇﱃ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﻣﺒﺎﺷﺮﺓ ،ﻭﻫﻲ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﱵ
ﲡﻠﺲ ﻓﻌﻼﹰ ﺇﱃ ﻣﺎﺋﺪﺓ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻭﺗﺒﺎﺷﺮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ،ﻭﺇﱃ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﻏﲑ ﻣﺒﺎﺷﺮﺓ ﻭﻫﻲ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﱵ ﺗﺸﻜﻞ ﻗﻮﻯ
ﺿﺎﻏﻄﺔ ﻻﻋﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﱵ ﳍﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﻗﺮﻳﺒﺔ ﺃﻭ ﺑﻌﻴﺪﺓ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.
8
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﺛﺎﻟﺜﺎﹰ :ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ :
ﻻﺑﺪ ﺃﻥ ﻳﺪﻭﺭ ﺣﻮﻝ ) ﻗﻀﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ( ﺃﻭ ) ﻣﻮﺿﻮﻉ ﻣﻌﲔ ( ﳝﺜﻞ ﳏﻮﺭ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻭﻣﻴﺪﺍﺎ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺘﺒﺎﺭﺯ ﻓﻴﻪ
ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﻮﻥ ،ﻭﻗﺪ ﺗﻜﻮﻥ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ،ﻗﻀﻴﺔ ﺇﻧﺴﺎﻧﻴﺔ ﻋﺎﻣﺔ ،ﺃﻭ ﻗﻀﻴﺔ ﺷﺨﺼﻴﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻭﺗﻜﻮﻥ ﻗﻀﻴﺔ ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ،ﺃﻭ ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻳﺔ
ﺃﻭ ﺳﻴﺎﺳﻴﺔ ،ﺃﻭ ﺃﺧﻼﻗﻴﺔ ...ﺍﱁ .
ﻭﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺸﺄﺎ ﻳﺘﺤﺪﺩ ﺍﳍﺪﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ،ﻭﻛﺬﺍ ﻏﺮﺽ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﻣﺮﺍﺣﻞ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ،ﺑﻞ
ﻭﺍﻟﻨﻘﺎﻁ ﻭﺍﻷﺟﺰﺍﺀ ﻭﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﱵ ﻳﺘﻌﲔ ﺗﻨﺎﻭﳍﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﺍﳌﺮﺍﺣﻞ ﻭﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﻭﺍﻷﺩﻭﺍﺕ ﻭﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ
ﺍﳌﺘﻌﲔ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﻬﺎ ﰲ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﺍﳌﺮﺍﺣﻞ.
ﺭﺍﺑﻌﺎﹰ :ﺍﳍﺪﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ :
ﻻ ﺗﺘﻢ ﺃﻱ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎﻭﺽ ﺑﺪﻭﻥ ﻫﺪﻑ ﺃﺳﺎﺳﻲ ﺗﺴﻌﻰ ﺇﱃ ﲢﻘﻴﻘﻪ ﺃﻭ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻴﻪ ﻭﺗﻮﺿﻊ ﻣﻦ ﺃﺟﻠﻪ ﺍﳋﻄﻂ
ﻭﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺎﺕ .ﻓﺒﻨﺎﺀٍ ﻋﻠﻰ ﺍﳍﺪﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﻳﺘﻢ ﻗﻴﺎﺱ ﻣﺪﻯ ﺗﻘﺪﻡ ﺍﳉﻬﻮﺩ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﰲ ﺟﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺗﻌﻤﻞ
ﺍﳊﺴﺎﺑﺎﺕ ﺍﻟﺪﻗﻴﻘﺔ ،ﻭﲡﺮﻱ ﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻼﺕ ﺍﻟﻌﻤﻴﻘﺔ ﻟﻜﻞ ﺧﻄﻮﺓ .
ﻭﻳﺘﻢ ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺍﳍﺪﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﺃﻭ ﺍﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﺇﱃ ﺃﻫﺪﺍﻑ ﻣﺮﺣﻠﻴﺔ ﻭﺟﺰﺋﻴﺔ ﻭﻓﻘﺎﹰ ﳌﺪﻯ ﺃﳘﻴﺔ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﻭﻣﺪﻯ ﺍﺗﺼﺎﳍﺎ
ﺑﺘﺤﻘﻴﻖ ﺍﳍﺪﻑ ﺍﻹﲨﺎﱄ ﺃﻭ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﺃﻭ ﺍﻟﻨﻬﺎﺋﻲ.
ﻭﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ ﺃﺧﺮﻯ ﻓﺈﻥ ﺍﳍﺪﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ،ﻳﺪﻭﺭ ﰲ ﺍﻟﻐﺎﻟﺐ ﺣﻮﻝ ﲢﻘﻴﻖ ﺃﻱ ﻣﻦ ﺍﻵﰐ :
-ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﻌﻤﻞ ﳏﺪﺩ ﻳﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ.
-ﺍﻻﻣﺘﻨﺎﻉ ﻋﻦ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﻌﻤﻞ ﻣﻌﲔ ﻳﺘﻔﻖ ﻋﻠﻰ ﻋﺪﻡ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﻪ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.
-ﲢﻘﻴﻖ ﻣﺰﻳﺞ ﻣﻦ ﺍﳍﺪﻓﲔ ﺍﻟﺴﺎﺑﻘﲔ ﻣﻌﺎﹰ.
9
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
-IIIﺷﺮﻭﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ:
ﺃﻭﻻﹰ :ﺍﻟﻘﻮﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ:
ﺗﺮﺗﺒﻂ ﺍﻟﻘﻮﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﲝﺪﻭﺩ ﺃﻭ ﻣﺪﻯ ﺍﻟﺴﻠﻄﺔ ﻭﺍﻟﺘﻔﻮﻳﺾ ﺍﻟﺬﻱ ﰎ ﻣﻨﺤﻪ ﻟﻠﻔﺮﺩ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺇﻃﺎﺭ ﺍﳊﺮﻛﺔ ﺍﳌﺴﻤﻮﺡ ﻟﻪ
ﺑﺎﻟﺴﲑ ﻓﻴﻪ ﻭﻋﺪﻡ ﺗﻌﺪﻳﻪ ﺃﻭ ﺍﺧﺘﺮﺍﻗﻪ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﺼﻞ ﺑﺎﳌﻮﺿﻮﻉ ﺃﻭ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺸﺄﺎ.
ﺛﺎﻧﻴﺎﹰ :ﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ :
-ﻫﻲ ﺃﻥ ﳝﻠﻚ ﻓﺮﻳﻖ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺍﻟﱵ ﺗﺘﻴﺢ ﻟﻪ ﺍﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﺳﺌﻠﺔ ﺍﻵﺗﻴﺔ :
-ﻣﻦ ﳓﻦ ؟
-ﻣﻦ ﺧﺼﻤﻨﺎ ؟
-ﻣﺎﺫﺍ ﻧﺮﻳﺪ ؟
-ﻛﻴﻒ ﻧﺴﺘﻄﻴﻊ ﲢﻘﻴﻖ ﻣﺎ ﻧﺮﻳﺪ ؟
-ﻫﻞ ﳝﻜﻦ ﲢﻘﻴﻖ ﻣﺎ ﻧﺮﻳﺪﻩ ﺩﻓﻌﺔ ﻭﺍﺣﺪﺓ ؟
-ﺃﻡ ﻳﺘﻌﲔ ﺃﻥ ﳓﻘﻘﻪ ﻋﻠﻰ ﺩﻓﻌﺎﺕ ﻭﲡﺰﺋﺘﻪ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻴﻪ ﻋﻠﻰ ﻣﺮﺍﺣﻞ ؟
-ﻭﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺫﻟﻚ ﻳﺴﲑ ،ﻓﻤﺎ ﻫﻲ ﺗﻠﻚ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ﺍﳌﺮﺣﻠﻴﺔ ،ﻭﻛﻴﻔﻴﺔ ﲢﻘﻴﻘﻬﺎ ؟
-ﻣﺎ ﺍﻟﺬﻱ ﳓﺘﺎﺟﻪ ﻣﻦ ﺩﻋﻢ ﻭﺃﺩﻭﺍﺕ ﻭﻭﺳﺎﺋﻞ ﻭﺃﻓﺮﺍﺩ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺗﻠﻚ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ؟
ﻭﺑﻨﺎﺀٍ ﻋﻠﻰ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﻳﺘﻢ ﻭﺿﻊ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﳏﺪﺩ ﺍﳌﻬﺎﻡ ﻭﳏﺪﺩ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ﻭﺗﺘﺎﺡ ﻟﻪ ﺍﻹﻣﻜﺎﻧﻴﺎﺕ ﻭﺗﻮﻓﺮ
ﻟﻪ ﺍﳌﻮﺍﺭﺩ.
ﺛﺎﻟﺜﺎﹰ :ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ :
ﻳﺘﺼﻞ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺸﺮﻁ ﺃﺳﺎﺳﺎﹰ ﺑﺄﻋﻀﺎﺀ ﺍﻟﻔﺮﻳﻖ .ﻭﻣﺪﻯ ﺍﻟﱪﺍﻋﺔ ﻭﺍﳌﻬﺎﺭﺓ ﻭﺍﻟﻜﻔﺎﺀﺓ ﺍﻟﱵ ﻳﺘﻤﺘﻊ ﺎ ﺃﻭ ﳛﻮﺯﻫﺎ ﺃﻓﺮﺍﺩ ﻫﺬﺍ
ﺍﻟﻔﺮﻳﻖ ﻭﻣﻦ ﰒ ﻣﻦ ﺍﻟﻀﺮﻭﺭﻱ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﺑﺎﻟﻘﺪﺭﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﳍﺬﺍ ﺍﻟﻔﺮﻳﻖ ﻭﻫﺬﺍ ﻳﺘﺄﺗﻰ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺍﻵﰐ :
-1ﺍﻻﺧﺘﻴﺎﺭ ﺍﳉﻴﺪ ﻷﻋﻀﺎﺀ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻔﺮﻳﻖ ﻣﻦ ﺍﻷﻓﺮﺍﺩ ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﻮﻓﺮ ﻓﻴﻬﻢ ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﻭﺍﳌﻬﺎﺭﺓ ﻭﺍﻟﺮﻏﺒﺔ ﻭﺍﳋﺼﺎﺋﺺ
ﻭﺍﳌﻮﺍﺻﻔﺎﺕ ﺍﻟﱵ ﳚﺐ ﺃﻥ ﻳﺘﺤﻠﻰ ﺎ ﺃﻋﻀﺎﺀ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻔﺮﻳﻖ.
-2ﲢﻘﻴﻖ ﺍﻻﻧﺴﺠﺎﻡ ﻭﺍﻟﺘﻮﺍﻓﻖ ﻭﺍﻟﺘﻼﺅﻡ ﻭﺍﻟﺘﻜﻴﻴﻒ ﺍﳌﺴﺘﻤﺮ ﺑﲔ ﺃﻋﻀﺎﺀ ﺍﻟﻔﺮﻳﻖ ﻟﻴﺼﺒﺢ ﻭﺣﺪﺓ ﻣﺘﺠﺎﻧﺴﺔ ،ﳏﺪﺩﺓ ﺍﳌﻬﺎﻡ،
ﻟﻴﺲ ﺑﻴﻨﻬﺎ ﺃﻱ ﺗﻌﺎﺭﺽ ﺃﻭ ﺍﻧﻘﺴﺎﻡ ﰲ ﺍﻟﺮﺃﻱ ﺃﻭ ﺍﳌﻴﻮﻝ ﺃﻭ ﺍﻟﺮﻏﺒﺎﺕ.
-3ﺗﺪﺭﻳﺐ ﻭﺗﺜﻘﻴﻒ ﻭﺣﺸﺪ ﻭﲢﻔﻴﺰ ﻭﺇﻋﺪﺍﺩ ﺃﻋﻀﺎﺀ ﺍﻟﻔﺮﻳﻖ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺇﻋﺪﺍﺩﺍﹰ ﻋﺎﻟﻴﺎﹰ ﻳﺘﻢ ﺧﻼﻟﻪ ﺗﺰﻭﻳﺪﻫﻢ ﺑﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﺒﻴﺎﻧﺎﺕ
ﻭﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺼﻴﻠﻴﺔ ﺍﳋﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ .
-4ﺍﳌﺘﺎﺑﻌﺔ ﺍﻟﺪﻗﻴﻘﺔ ﻭﺍﳊﺜﻴﺜﺔ ﻷﺩﺍﺀ ﺍﻟﻔﺮﻳﻖ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﻭﻷﻱ ﺗﻄﻮﺭﺍﺕ ﲢﺪﺙ ﻷﻋﻀﺎﺋﻪ .
-5ﺗﻮﻓﲑ ﻛﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻬﻴﻼﺕ ﺍﳌﺎﺩﻳﺔ ﻭﻏﲑ ﺍﳌﺎﺩﻳﺔ ﺍﻟﱵ ﻣﻦ ﺷﺄﺎ ﺗﻴﺴﲑ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ .
10
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﺭﺍﺑﻌﺎﹰ :ﺍﻟﺮﻏﺒﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ :
ﻭﻳﺘﺼﻞ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺸﺮﻁ ﺃﺳﺎﺳﺎﹰ ﺑﺘﻮﺍﻓﺮ ﺭﻏﺒﺔ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ ﻟﺪﻯ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﺔ ﳊﻞ ﻣﺸﺎﻛﻠﻬﺎ ﺃﻭ ﻣﻨﺎﺯﻋﺎﺎ
ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺍﻗﺘﻨﺎﻉ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺄﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻮﺳﻴﻠﺔ ﺍﻟﻮﺣﻴﺪﺓ ﺃﻭ ﺍﻷﻓﻀﻞ ﳊﻞ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﱰﺍﻉ ﺃﻭ ﻭﺿﻊ ﺣﺪﺍﹰ ﻟﻪ.
ﺧﺎﻣﺴﺎﹰ :ﺍﳌﻨﺎﺥ ﺍﶈﻴﻂ :
ﻭﻳﺘﺼﻞ ﺍﳌﻨﺎﺥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﲜﺎﻧﺒﲔ ﺃﺳﺎﺳﻴﲔ ﳘﺎ:
1ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺫﺍﺎ:
ﻭﰲ ﻫﺬﺍ ﺍﳉﺎﻧﺐ ﻳﺘﻌﲔ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺳﺎﺧﻨﺔ ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﱄ ﻓﺈﻥ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻛﻠﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﺳﺎﺧﻨﺔ ﻛﻠﻤﺎ ﺃﻣﻜﻦ ﺃﻥ
ﳛﻈﻰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺎﻫﺘﻤﺎﻡ ﻭﻣﺸﺎﺭﻛﺔ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﺨﺘﻠﻔﺔ ﻭﺑﻔﻌﺎﻟﻴﺔ ؟
-2ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﻣﺘﻮﺍﺯﻧﺔ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ :
ﳚﺐ ﻟﺘﻬﻴﺌﺔ ﺍﳌﻨﺎﺥ ﺍﻟﻔﻌﺎﻝ ﺃﻥ ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﺇﻃﺎﺭ ﻣﻦ ﺗﻮﺍﺯﻥ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﻭﺍﻟﻘﻮﻯ ﺑﲔ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﺔ ﺣﱴ ﻳﺄﺧﺬ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺩﻭﺭﻩ ﻭﺗﻜﻮﻥ ﻧﺘﺎﺋﺠﻪ ﺃﻛﺜﺮ ﺍﺳﺘﻘﺮﺍﺭﺍ ﻭﺗﻘﺒﻼﹰ ﻭﻋﺪﺍﻟﺔ ﻭﺍﺣﺘﺮﺍﻣﺎ ﺑﲔ
ﻫﺆﻻﺀ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﻓﺈﺫﺍ ﱂ ﻳﻜﻦ ﻫﻨﺎﻙ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺘﻮﺍﺯﻥ ﻓﺈﻧﻪ ﻟﻦ ﻳﻜﻮﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﺗﻔﺎﻭﺿﺎﹰ ﺑﺎﳌﻌﲎ ﺍﻟﺴﻠﻴﻢ ﺑﻞ ﺳﻴﻜﻮﻥ ﻫﻨﺎﻙ
ﺍﺳﺘﺴﻼﻣﺎ ﻭﺗﺴﻠﻴﻤﺎﹰ ﻭﺇﺟﺤﺎﻓﺎﹰ ﺑﺄﺣﺪ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺬﻱ ﻻ ﳝﻠﻚ ﺍﻟﻘﻮﺓ ﺍﻟﻼﺯﻣﺔ ﻟﺘﺄﻳﻴﺪ ﺣﻘﻪ ﺃﻭ ﻟﻠﺘﺪﻟﻴﻞ ﻋﻠﻴﻪ ﺃﻭ ﻟﻔﺮﺽ ﺭﺃﻳﻪ
ﻭﺇﺟﺒﺎﺭ ﺍﳋﺼﻢ ﺍﻵﺧﺮ ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺒﻠﻪ ﻭﺍﺣﺘﺮﺍﻣﻪ ﻭﺍﻟﻌﻤﻞ ﺑﻪ ﺃﻭ ﲟﺎ ﺳﻴﺘﻢ ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺇﻟﻴﻪ .
-IVﺧﺼﺎﺋﺺ ﻭﻣﺒﺎﺩﺉ ﻭﻣﻼﻣﺢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﺃﻭﻻ :ﺧﺼﺎﺋﺺ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﻳﻨﻔﺮﺩ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﲟﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﳋﺼﺎﺋﺺ ﺍﻟﱵ ﳝﻜﻦ ﺃﻥ ﲤﻴﺰﻩ ﻋﻦ ﻏﲑﻩ ﻣﻦ ﺍﻷﻧﺸﻄﺔ ﺍﻹﻧﺴﺎﻧﻴﺔ ﺍﳌﺘﺸﺎﺔ ﻣﺜﻞ
ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎﺕ ﻭﺍﳌﻘﺎﺑﻼﺕ ﻭﻏﲑﻫﺎ ﻭﺗﺘﻤﺜﻞ ﺃﻫﻢ ﻫﺬﻩ ﺍﳋﺼﺎﺋﺺ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ:
-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﻮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ ﻭﻟﻴﺲ ﺃﻧﺸﻄﺔ ﳎﺰﺃﺓ ﳝﻜﻦ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺎ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ ،ﻭﻣﻦ ﰒ ﻓﺎﻧﻪ ﳛﺘﺎﺝ ﺇﱃ ﺇﺩﺍﺭﺓ
ﻭﺍﻋﻴﺔ ﺗﻘﻮﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﻹﻋﺪﺍﺩ ﻭﺍﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﺍﳉﻴﺪ ﻭﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻢ ﻭﺍﻟﺘﻮﺟﻴﻪ ﻭﺍﳌﺘﺎﺑﻌﺔ ﻭﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻢ.
-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺴﺘﻤﺮﺓ ﻭﻟﻴﺲ ﺣﺪﺛﺎ ﻃﺎﺭﺋﺎ ﺃﻭ ﻣﻮﻗﻔﺎ ﻋﺎﺭﺿﺎ ﺍﻭ ﻧﺸﺎﻃﺎ ﻣﺆﻗﺘﺎ ﻭﺑﻌﺒﺎﺭﺓ ﺃﺧﺮﻯ ﻓﺎﻧﻪ ﻻ ﳚﺐ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ
ﻣﻊ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻰ ﺍﻧﻪ ﻣﻮﻗﻒ ﻃﺎﺭﺉ ﺃﻭ ﻣﺄﺯﻕ ﻧﺴﻌﻰ ﻟﻠﺨﺮﻭﺝ ﻣﻨﻪ ﺑﺄﻱ ﻭﺳﻴﻠﺔ ﺍﻧﻪ ﺍﺣﺪ ﺍﻷﺩﻭﺍﺭ ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻤﺪﻳﺮ
ﺍﳌﻌﺎﺻﺮ ﺃﻭ ﳌﻨﺪﻭﺏ ﺍﳌﺒﻴﻌﺎﺕ .
ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﺪﻓﻬﺎ ﻓﺾ ﺍﻟﱰﺍﻉ ﺃﻭ ﺣﺴﻢ ﺍﳋﻼﻓﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﺣﻮﻝ ﻣﺴﺎﻟﺔ ﺃﻭ ﻗﻀﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻭﻟﻜﻦ
ﺍﺳﺘﻤﺮﺍﺭﻫﺎ ﻣﺮﻫﻮﻥ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮﺍﺭ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.
-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﺣﺘﻤﺎﻟﻴﺔ ﻣﻌﻘﺪﺓ ﻭﺗﺘﺄﺛﺮ ﻴﻜﻞ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻭﻋﺎﺩﺍﺕ ﻭﺗﻘﺎﻟﻴﺪ ﻭﻟﻐﺔ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺔ.
-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻧﻔﺴﻴﺔ ﺗﺘﺄﺛﺮ ﺑﺈﺩﺭﺍﻛﺎﺕ ﻭﺍﲡﺎﻫﺎﺕ ﻭﺷﺨﺼﻴﺎﺕ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﲔ.
-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺘﺄﺛﺮ ﺑﺎﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻭﺍﻟﻼﺣﻘﺔ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﻭﻛﺬﻟﻚ ﺑﺎﻷﻫﺪﺍﻑ ﺍﳌﻌﻠﻨﺔ ﻭﻏﲑ ﺍﳌﻌﻠﻨﺔ ﻟﻜﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ
11
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
-ﺍﻵﺛﺎﺭ ﺍﳌﺘﺮﺗﺒﺔ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺗﺘﺠﺎﻭﺯ ﻋﺎﺩﺓ ﺇﺑﺮﺍﻡ ﺍﻟﻌﻘﺪ ﺍﻭ ﺇﲤﺎﻡ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺣﻴﺚ ﺃﺎ ﻋﻤﻠﻴﺔ
ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﰲ ﻃﺒﻴﻌﺘﻬﺎ ﻓﻬﻲ ﻻ ﺗﻌﺎﰿ ﻓﻘﻂ ﻣﺸﺎﻛﻞ ﺃﻭ ﺃﺣﺪﺍﺙ ﺍﳊﺎﺿﺮ ﺑﻞ ﺗﺄﺧﺬ ﰲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﺍﻵﺛﺎﺭ ﺍﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ .
-ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﲔ ﰲ ﳎﺎﻝ ﺍﻻﺗﺼﺎﻝ ﻭﺍﻟﻠﺒﺎﻗﺔ ﻭﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﺼﺮﻑ ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ
ﺃﳕﺎﻁ ﺍﻵﺧﺮﻳﻦ ﻭﻏﲑﻫﺎ.
-ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺗﺘﺼﻒ ﺑﺎﻟﻌﻤﻮﻣﻴﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻋﻨﺎﺻﺮﻫﺎ ﻭﻣﺒﺎﺩﺋﻬﺎ ﻭﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺎ ﻭﺗﻜﺘﻴﻜﺎﺎ ﻭﻣﻦ ﰒ ﻓﺈﺎ ﺗﻄﺒﻖ ﻋﻠﻰ
ﳐﺘﻠﻒ ﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﱰﺍﻉ ﻭﺍﳌﻮﺍﻗﻒ ﺍﻟﺒﻴﻌﻴﺔ ﻭﺍﻟﺸﺮﺍﺋﻴﺔ.
ﺛﺎﻧﻴﺎ :ﳏﺪﺩﺍﺕ ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ ﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ :ﻳﺘﻮﻗﻒ ﳒﺎﺡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻰ:
-ﺍﻹﻋﺪﺍﺩ ﺍﳉﻴﺪ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ.
-ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﳌﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻭﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻚ ﺍﳌﺼﺎﺣﺐ ﳍﺎ.
-ﺍﻻﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻟﺬﻛﻲ ﻟﻠﺘﻮﻗﻴﺖ.
-ﺗﻮﻇﻴﻒ ﺍﻷﺳﺌﻠﺔ ﳋﺪﻣﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻔﻌﺎﻝ.
-ﺍﻻﺳﺘﺸﺎﺭﺓ ﻭﺍﻟﻮﺳﺎﻃﺔ ﻭﺍﻟﺘﺤﻜﻴﻢ.
-ﺧﺼﺎﺋﺺ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﻭﻣﻬﺎﺭﺍﺗﻪ.
-ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﲔ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﺔ.
-ﺍﻟﻌﻨﺎﻳﺔ ﺑﺼﻴﺎﻏﺔ ﺍﻻﺗﻔﺎﻗﻴﺎﺕ ﻭﺍﻟﻌﻘﻮﺩ.
-ﺍﻻﻟﺘﺰﺍﻡ ﲟﺒﺎﺩﺉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻔﻌﺎﻝ:
-ﻣﺒﺪﺃ ﺍﳌﻨﻔﻌﺔ.
-ﻣﺒﺪﺃ ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﺍﻟﺬﺍﺗﻴﺔ.
-ﻣﺒﺪﺃ ﺍﻻﻟﺘﺰﺍﻡ.
-ﻣﺮﺍﻛﺰ ﺍﻟﻘﻮﺓ ﺍﻟﻨﺴﺒﻴﺔ ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺿﲔ.
ﺛﺎﻟﺜﺎ:ﻣﻼﻣﺢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﻳﺘﻤﻴﺰ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﲟﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﳌﻼﻣﺢ ﻧﺬﻛﺮ ﻣﻨﻬﺎ:
ﻳﻘﻮﻡ ﻋﻠﻰ ﻇﺎﻫﺮﺓ ﺍﻟﺼﺮﺍﻉ ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻭ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﺍﻟﺼﺮﺍﻉ ﺑﺴﺒﺐ ﻃﺒﻴﻌﺔ ﻭﺧﺼﺎﺋﺺ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻈﻮﺍﻫﺮ ﺍﻟﱵ ﺗﺴﻤﺢ ﲝﺪ ﺫﺍﺎ
ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺿﲔ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻰ ﺷﻲﺀ ﻣﺎ ﻭﻫﻲ ﻇﺎﻫﺮﺓ ﻣﺘﺒﺎﺩﻟﺔ ﻭﻣﺘﺤﺮﻛﺔ ﻭﲢﻜﻤﻬﺎ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﲑﺓ.
-ﺇﻥ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﲔ ﻳﺘﻮﺻﻠﻮﻥ ﺇﱃ ﻗﺮﺍﺭﺍﺕ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ ﺣﻮﻝ ﻣﻮﺿﻮﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.
-ﺇﻥ ﻣﻮﺿﻮﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻗﺪ ﻳﻜﻮﻥ ﻧﺰﺍﻋﺎ ﺃﻭ ﻣﺸﺮﻭﻋﺎ ﻻﺗﻔﺎﻕ ﺃﻭ ﺻﻔﻘﺔ ﲡﺎﺭﻳﺔ ﺃﻭ ﺗﻌﻈﻴﻢ ﻣﻨﻔﻌﺔ ﻭﻟﻴﺲ ﺑﺎﻟﻀﺮﻭﺭﺓ ﺃﻥ
ﻳﻜﻮﻥ ﺧﻼﻓﺎ ﻓﻘﻂ.
12
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
-ﺗﺘﻤﻴﺰ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺑﺎﻟﻀﻐﻂ ﻭﺍﻟﺘﻮﺗﺮ ﺑﺴﺒﺐ ﻭﺟﻮﺩ ﻋﻮﺍﻣﻞ ﺗﺪﻓﻊ ﺑﺎﲡﺎﻩ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﻭﺃﺧﺮﻯ ﺑﺎﲡﺎﻩ ﻣﻌﺎﻛﺲ.
-ﺳﻴﻄﺮﺓ ﻋﺪﻡ ﺍﻟﺘﺄﻛﺪ ﻭﺃﺣﻴﺎﻧﺎ ﻋﺪﻡ ﺍﻟﺜﻘﺔ ﺑﺴﺒﺐ ﺍﻟﻐﻤﻮﺽ ﻭﺍﳌﻔﺎﺟﺂﺕ.
-ﻳﻌﻄﻲ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﻓﺮﺻﺎ ﻣﺘﺴﺎﻭﻳﺔ ﻟﺘﺒﺎﺩﻝ ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ ﻭﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺑﻐﺾ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﺍﻟﻨﺘﺎﺋﺞ.
-ﳝﺘﻠﻚ ﻛﻞ ﻃﺮﻑ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻗﻮﺓ ﺃﻭ ﺣﺎﺟﺎﺕ ﳛﺘﺎﺟﻬﺎ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ.
-ﺃﺎ ﻻ ﺗﺴﲑ ﺩﺍﺋﻤﺎ ﺑﺎﲡﺎﻩ ﺻﺎﻋﺪ ﺑﻞ ﺗﻐﻠﺐ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺣﺮﻛﺔ ﺍﳌﺪ ﻭﺍﳉﺰﺭ
ﺭﺍﺑﻌﺎ:ﻣﺒﺎﺩﺉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ:
ﻫﻨﺎﻙ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﳌﺒﺎﺩﺉ ﺍﻟﱵ ﲢﻜﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺍﻟﱵ ﳚﺐ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﺨﺘﻠﻔﺔ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺔ ﺃﻥ ﺗﺄﺧﺬﻫﺎ ﰲ
ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﻋﻨﺪ ﳑﺎﺭﺳﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ :ﻭﺗﺘﻤﺜﻞ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﺒﺎﺩﺉ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ:
-ﻣﺒﺪﺃ ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﺍﻟﺬﺍﺗﻴﺔ :ﻳﺸﲑ ﺇﱃ ﻗﺪﺭﺍﺕ ﻭﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﺗﻔﻬﻢ ﻗﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺃﺑﻌﺎﺩﻫﺎ ﻭﺗﻔﻬﻢ
ﺍﻟﻈﺮﻭﻑ ﻭﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﺍﻟﺪﺍﺧﻠﻴﺔ ﻭﺍﳋﺎﺭﺟﻴﺔ ﺍﶈﻴﻄﺔ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﻛﺬﻟﻚ ﻗﺪﺭﺗﻪ ﻋﻠﻰ ﻓﻬﻢ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ
ﺃﳕﺎﻁ ﺗﻔﻜﲑﻩ ﻭﺳﻠﻮﻛﻪ.ﻛﻤﺎ ﻳﺘﻀﻤﻦ ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ،ﺍﻹﺷﺮﺍﻑ ﻋﻠﻰ ﻓﺮﻳﻖ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ،ﻭﻣﻬﺎﺭﺍﺗﻪ ﰲ ﺍﻻﺗﺼﺎﻝ.
-ﻣﺒﺪﺃ ﺍﳌﻨﻔﻌﺔ :ﻛﻞ ﻃﺮﻑ ﻳﺴﻌﻰ ﺇﱃ ﲢﻘﻴﻖ ﻓﻮﺍﺋﺪ ﺃﻭ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ ﻭﺭﺍﺀ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ،ﺣﱴ ﻟﻮ ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬﻩ
ﺍﳌﻨﻔﻌﺔ ﻣﺘﻤﺜﻠﺔ ﰲ ﺗﻘﻠﻴﻞ ﺣﺠﻢ ﺍﻷﺿﺮﺍﺭ ﺃﻭ ﺍﳋﺴﺎﺋﺮ ﺍﻟﱵ ﳝﻜﻦ ﺣﺪﻭﺛﻬﺎ ﺑﺪﻭﻥ ﺗﻔﺎﻭﺽ.ﻟﺬﻟﻚ ﻓﺎﻥ ﻛﻞ ﻃﺮﻑ ﻣﻦ
ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻳﺴﻌﻰ ﺇﱃ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﳌﻨﺎﻓﻊ ﻭﺍﻟﱵ ﲤﺜﻞ ﺍﻟﺜﻤﺮﺓ ﺍﻟﱵ ﳚﺐ ﺍﳊﺼﻮﻝ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.
-ﻣﺒﺪﺃ ﺍﻻﻟﺘﺰﺍﻡ :ﻳﻌﺪ ﺍﻻﻟﺘﺰﺍﻡ ﺍﺣﺪ ﺍﳌﺒﺎﺩﺉ ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺣﻴﺚ ﳚﺐ ﺃﻥ ﻳﻠﺘﺰﻡ ﻛﻞ ﻃﺮﻑ ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ
ﲢﻘﻴﻖ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ﺃﻭ ﺍﳌﻨﺎﻓﻊ ﺍﳋﺎﺻﺔ ﺑﺎﳉﻬﺔ ﺍﻟﱵ ﳝﺜﻠﻬﺎ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ ﻭﺑﺘﻨﻔﻴﺬ ﻣﺎ ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﻟﻴﻪ ﻣﻦ ﺍﺗﻔﺎﻗﻴﺎﺕ ﻣﻊ ﺍﻟﻄﺮﻑ
ﺍﻵﺧﺮ ﺑﻌﺪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﰲ ﺍﳌﻮﺍﻋﻴﺪ ﺍﶈﺪﺩﺓ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ ﺃﺧﺮﻯ.
-ﻣﺒﺪﺃ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﳌﺘﺒﺎﺩﻟﺔ :ﻳﻌﻜﺲ ﻫﺬﺍ ﺍﳌﺒﺪﺃ ﺃﳘﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﳌﺘﺒﺎﺩﻟﺔ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺧﺎﺻﺔ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻜﺮﺍﺭ
ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﺑﻴﻨﻬﻢ ،ﻛﻤﺎ ﻳﺮﺍﻋﻰ ﻫﺬﺍ ﺍﳌﺒﺪﺃ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﻭﺍﶈﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ ﺍﳌﺴﺘﻘﺒﻞ ﺃﻱ ﺃﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﻭﻧﺘﺎﺋﺠﻪ ﻻ ﳚﺐ ﺃﻥ ﻳﻀﺤﻲ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮﺍﺭﻳﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﳌﺘﺒﺎﺩﻟﺔ ﺍﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺫﻟﻚ ﻛﻤﺎ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﲔ ﺍﻟﺒﺎﺋﻊ ﻭﺍﻟﻌﻤﻴﻞ.
-ﻣﺒﺪﺃ ﺃﺧﻼﻗﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ :ﻭﻳﻌﲎ ﻫﺬﺍ ﺍﳌﺒﺪﺃ ﺍﻻﻟﺘﺰﺍﻡ ﺑﺄﺧﻼﻗﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﻮ ﻋﻤﻠﻴﺔ
ﺇﻧﺴﺎﻧﻴﺔ ﻭﺍﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﺗﻨﻄﻮﻱ ﻋﻠﻰ ﻋﻼﻗﺎﺕ ﻭﻣﺼﺎﱀ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ ﻭﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﺷﺮﻋﻴﺔ ﺍﳌﻨﺎﻭﺭﺍﺕ ﻭﺍﶈﺎﻭﺭﺓ ﺇﻻ ﺃﻥ ﺍﳋﺪﺍﻉ
ﺍﳌﺘﻌﻤﺪ ﺃﻭ ﺍﻟﻐﺶ ﺃﻭ ﺍﻟﺘﻀﻠﻴﻞ ﻻ ﳚﺐ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﻣﻦ ﲰﺎﺕ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﺎﳌﻔﺎﻭﺽ ﺃﻭﻻ ﻭﺃﺧﲑﺍ ﻫﻮ ﳑﺜﻞ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ /
ﺍﳉﻬﺔ ﺍﻟﱵ ﻳﺘﺒﻌﻬﺎ ﻭﻫﻮ ﻭﺍﺟﻬﺘﻬﺎ ﻭﺻﺎﻧﻊ ﲰﻌﺘﻬﺎ ﻭﺍﻟﻔﻨﺎﻥ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺮﺳﻢ ﺻﻮﺭﺎ ﺃﻣﺎﻡ ﻋﻴﻮﻥ ﺍﻟﻐﲑ.
-Vﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﺗﻌﺪﺩ ﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﺈﻧﻨﺎ ﺳﻮﻑ ﻧﺘﻄﺮﻕ ﺇﱃ ﺃﳘﻬﺎ:
ﺃﻭﻻ :ﺍﻟﺘﺼﻨﻴﻒ ﺍﻷﻭﻝ ﻷﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﳝﻜﻦ ﺣﺼﺮ ﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ ﻭﺇﳚﺎﺯﻫﺎ ﰲ ﻧﻄﺎﻕ ﳏﺪﺩ ﻛﻤﺎ ﻳﻠﻲ:
13
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﺃ -ﺍﺗﻔﺎﻕ ﻟﺼﺎﱀ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﻭﻫﻮ ﺇﺫﺍ ﻣﺎ ﺍﻧﺘﻬﺞ ﺍﻟﻄﺮﻓﺎﻥ ﺍﻭ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﺒﺪﺃ ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺍﻭ ﻣﺎ ﻳﻌﺮﻑ
ﺃﻛﺴﺐ ﻭﺃﻧﺖ ﺗﻜﺴﺐ ،ﻭﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻫﻨﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﳛﻘﻖ ﺻﺎﱀ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺣﻴﺚ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌﺾ ﻋﻠﻰ
ﺍﻟﻌﻤﻞ ﺳﻮﻳﺎ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻗﺎﺕ ﻳﺴﺘﻔﻴﺪ ﻣﻨﻬﺎ ﺍﳉﻤﻴﻊ.
ﺏ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻦ ﺃﺟﻞ ﻣﻜﺴﺐ ﻷﺣﺪ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﻭﺧﺴﺎﺭﺓ ﻟﻠﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ :ﻭﳛﺪﺙ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﺃﻛﺴﺐ ﻭﺃﻧﺖ ﲣﺴﺮ ،ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻻ ﻳﺘﺤﻘﻖ ﺗﻮﺍﻓﻖ ﺑﲔ ﻗﻮﺓ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ،ﻭﻗﺪ ﳛﺪﺙ ﺫﻟﻚ ﺃﻳﻀﺎ ﺑﺴﺒﺐ ﺳﻮﺀ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﺃﺣﺪ
ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﻟﺘﻮﻗﻴﺖ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺣﺴﻦ ﺍﻻﺧﺘﻴﺎﺭ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻷﻗﻮﻯ ،ﻛﻤﺎ ﳛﺪﺙ ﺫﻟﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﻫﺪﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﻣﺮﺣﻠﻴﺎ ،ﻭ ﻻ ﺗﻌﲏ ﻫﻨﺎ ﺍﻟﻨﻈﺮﺓ ﺍﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﺍﻟﱵ ﻗﺪ ﺗﻨﻘﻠﺐ ﻓﻴﻬﺎ ﺃﻭﺿﺎﻉ ﻭﻣﻮﺍﺯﻳﻦ ﺍﻟﻘﻮﺓ ،ﻭﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﳌﻨﺒﺜﻘﺔ ﻫﻲ
ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺗﺼﺎﺭﻋﻴﺔ ﺗﺴﺘﻬﺪﻑ ﺇﺎﻙ ﻭﺍﺳﺘﱰﺍﻑ ﺍﳋﺼﻢ ﻭﺇﺣﻜﺎﻡ ﺍﻟﺴﻴﻄﺮﺓ.
ﺝ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻻﺳﺘﻜﺸﺎﰲ :ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻬﺪﻑ ﺇﱃ ﺍﺳﺘﻜﺸﺎﻑ ﺍﻟﻨﻮﺍﻳﺎ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻟﻸﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﻘﺎﺑﻠﺔ ﻭﻗﺪ ﻳﻜﻮﻥ ﻣﺒﺎﺷﺮﺓ ﺃﻭ
ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﻃﺮﻑ ﻭﺳﻴﻂ .
ﺩ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﺴﻜﻴﲏ ﻭﺍﻻﺳﺘﺮﺧﺎﺋﻲ :ﻭﻳﻬﺪﻑ ﺇﱃ ﺗﺴﻜﲔ ﺍﻷﻭﺿﺎﻉ ﺃﻭ ﲤﻴﻴﻌﻬﺎ ﻣﻦ ﺍﺟﻞ ﺧﻔﺾ ﻣﺴﺘﻮﻯ ﺣﺎﻟﺔ
ﺍﻟﺘﺼﺎﺭﻉ ﻭﺍﻟﺘﻨﺎﺣﺮ ﻭﺫﻟﻚ ﻟﺼﺎﱀ ﻣﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻣﻘﺒﻠﺔ ﻗﺪ ﺗﻜﻮﻥ ﺍﻟﻈﺮﻭﻑ ﻓﻴﻬﺎ ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻮﺍﺀﻣﺔ ﻟﻄﺮﻑ ﻣﺎ ﺍﻭ ﻟﻠﻄﺮﻓﲔ ﻣﻌﺎ،
ﻭﻗﺪ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﳌﻘﺼﻮﺩ ﺑﺘﺒﲏ ﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺃﻥ ﺍﻟﺰﻣﻦ ﺳﻴﻜﻮﻥ ﺍﻟﻌﺎﻣﻞ ﺍﻷﻛﺜﺮ ﺗﺄﺛﲑﺍ ﰲ ﺳﲑ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ .
ﻫـ-ﺗﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﺄﺛﲑ ﰲ ﻃﺮﻑ ﺛﺎﻟﺚ :ﻭﻻ ﳛﺪﺙ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻦ ﻣﻨﻄﻠﻖ ﺍﻟﺘﺄﺛﲑ ﰲ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﳌﺒﺎﺷﺮ ،ﻭﺇﳕﺎ ﻟﻠﺘﺄﺛﲑ ﰲ
ﻃﺮﻑ ﺛﺎﻟﺚ ﻣﻬﻢ ﳉﺬﺑﻪ ﻟﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﺃﻭ ﻟﺘﺤﻴﻴﺪ ﺩﻭﺭﻩ ﲞﺼﻮﺹ ﺻﺮﺍﻉ ﻣﻊ ﺍﳋﺼﻢ.
ﻭ-ﺗﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻮﺳﻴﻂ :ﻳﻌﺘﱪ ﻣﺜﻞ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻦ ﺃﻫﻢ ﳕﺎﺫﺝ ﺩﺭﺍﺳﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ ﰲ ﺍﻟﻌﺎﱂ ﺳﻮﺍﺀ ﰲ
ﳎﺎﻝ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﻭﺍﻷﻋﻤﺎﻝ ﺃﻭ ﺍﻟﺼﺮﺍﻉ ﺑﲔ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﻭﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻷﺯﻣﺎﺕ ﻭﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﻌﺮﻑ ﰲ ﺍﻟﻌﻠﻮﻡ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ ﺑﺴﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﻄﺮﻑ
ﺍﻟﺜﺎﻟﺚ ﻭﻳﺘﻢ ﺍﻟﻠﺠﻮﺀ ﺇﱃ ﺍﻟﻮﺳﻴﻂ ﰲ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺎﻋﺘﺒﺎﺭﻩ ﳏﺎﻳﺪﺍ ﺇﻻ ﺃﻥ ﺍﶈﻠﻠﲔ ﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻮﺳﻴﻂ ﻳﻘﻮﻟﻮﻥ
ﺑﺎﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻮﺳﻴﻂ ﻳﻜﻮﻥ ﰲ ﺃﻛﺜﺮ ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ ﻣﺘﺤﻴﺰﺍ ﺧﺎﺻﺔ ﰲ ﺍﺎﻝ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﻲ.
ﺛﺎﻧﻴﺎ :ﺍﻟﺘﺼﻨﻴﻒ ﺍﻟﺜﺎﱐ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ:
ﻭﻫﻨﺎﻙ ﻣﻦ ﻳﺮﻯ ﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻦ ﻫﺬﺍ ﺍﳉﺎﻧﺐ:
-1ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ :ﻫﻮ ﺍﺣﺪ ﺍﻟﺼﻮﺭ ﺍﳌﺄﻟﻮﻓﺔ ﻟﺪﻳﻨﺎ ﻛﺄﻓﺮﺍﺩ ﻭﻣﻨﻈﻤﺎﺕ ﺃﻋﻤﺎﻝ ﻛﻤﺎ ﺍﻧﻪ ﺍﺣﺪ ﺍﻷﻧﺸﻄﺔ ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ ﺍﻟﱵ
ﺘﻢ ﺎ ﻭﲤﺎﺭﺳﻬﺎ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﺑﺼﻔﺔ ﻣﺴﺘﻤﺮﺓ ﻭﺫﻟﻚ ﻋﻠﻰ ﺍﺧﺘﻼﻑ ﺣﺠﻤﻬﺎ ﻭﻃﺒﻴﻌﺔ ﻧﺸﺎﻃﻬﺎ ﻭﺫﻟﻚ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺣﻞ
ﺍﻟﱰﺍﻋﺎﺕ ﻭﺍﳋﻼﻓﺎﺕ ﺑﻴﻨﻬﺎ ﻭﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺃﺧﺮﻯ ﺫﺍﺕ ﻋﻼﻗﺔ ﺃﻭ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﺑﺸﺎﻥ ﺻﻔﻘﺎﺕ ﲡﺎﺭﻳﺔ ﻣﺘﻨﻮﻋﺔ
ﻭﻳﺄﺧﺬ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ﻋﺪﺓ ﺻﻮﺭ ﻣﻨﻬﺎ :
ﺃ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ :ﻳﻌﺪ ﻣﻦ ﺃﻛﺜﺮ ﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﺎ ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺐ ﻣﻨﻈﻤﺎﺕ ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ ﰲ ﺍﳊﻴﺎﺓ
ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭﻫﻮ ﺟﺰﺀ ﺃﺳﺎﺳﻲ ﻣﻦ ﺍﻟﻨﺸﺎﻁ ﺍﻟﺒﻴﻌﻲ ﰲ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ،ﻭﻳﺄﺧﺬ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺷﻜﻞ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﲔ ﺍﻟﺒﺎﺋﻊ ﻭﺍﳌﺸﺘﺮﻱ
ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﻣﺮﺿﻲ ﻟﻜﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﺣﻮﻝ ﺻﻔﻘﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ ﺍﳌﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﱵ ﻳﻌﺮﺿﻬﺎ ﺍﻟﺒﺎﺋﻊ ،ﻭﺍﻟﱵ ﺗﻨﺘﻬﻲ ﺑﺘﻮﻗﻴﻊ ﻋﻘﺪ
ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻭﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻰ ﺟﻮﺍﻧﺐ ﻣﺘﻌﺪﺩﺓ ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻣﻨﻬﺎ :
14
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﻣﻮﺍﺻﻔﺎﺕ ﺍﳌﻨﺘﺞ /ﻣﺴﺘﻮﻯ ﺍﳉﻮﺩﺓ -
ﺍﻟﺘﻌﺒﺌﺔ ﻭﺍﻟﺘﻐﻠﻴﻒ -
ﺍﻟﺘﺒﻴﲔ -
ﺍﻟﻨﻘﻞ ﻭﺍﻟﺘﺨﺰﻳﻦ -
ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ،ﻣﻮﺍﻋﻴﺪ ﺍﻟﺘﺴﻠﻴﻢ ،ﺍﻟﺘﺴﻌﲑ ،ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺴﺪﺍﺩ ،ﻣﻮﺍﻋﻴﺪ ﺍﻟﺴﺪﺍﺩ -
ﻭﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ ﺷﻜﻞ ﻳﻮﺿﺢ ﺻﻮﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ -
ﺻﻮﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ:
اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
ﺏ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﺍﳌﻮﺭﺩﻳﻦ :ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﺍﳌﻮﺭﺩﻳﻦ ﻟﻠﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ ﺍﻟﻼﺯﻣﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﺒﻀﺎﺋﻊ ﺃﻭ
ﺍﳋﺪﻣﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻷﺟﻬﺰﺓ ﺃﻭ ﺍﳌﻌﺪﺍﺕ ﻭﻏﲑﻫﺎ ،ﻭﻳﺘﻢ ﻋﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﲔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻱ ﻭﺑﲔ ﺍﳌﻮﺭﺩ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﺣﻮﻝ
ﺻﻔﻘﺔ ﻟﺘﻮﺭﻳﺪ ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕ ﺍﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﺒﻀﺎﺋﻊ ﺃﻭ ﺍﳌﻮﺍﺩ ﺍﳋﺎﻡ ﺃﻭ ﻣﺴﺘﻠﺰﻣﺎﺕ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﻭﻏﲑﻫﺎ ﻭﻳﻨﻚ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﺑﲔ
ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﰲ ﺍﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﲢﺮﻳﺮ ﻋﻘﺪ ﺍﻟﺘﻮﺭﻳﺪ ﻭﺍﻟﺘﻮﻗﻴﻊ ﻋﻠﻴﻪ ﺣﻴﺚ ﻳﺘﻢ ﺍﻹﺷﺎﺭﺓ ﺇﱃ ﲨﻴﻊ ﺍﻟﻨﻘﺎﻁ ﺍﻟﱵ ﰎ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﺜﻞ ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ ،ﺍﳉﻮﺩﺓ ،ﺍﻟﺴﻌﺮ ...ﺍﱁ.
ﺝ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﺍﳌﻨﺎﻓﺴﺔ :ﻳﺘﻢ ﻓﻴﻪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﳊﻞ ﺍﻟﱰﺍﻋﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﳋﻼﻓﺎﺕ ﻣﻊ ﺍﳌﻨﺎﻓﺴﲔ ﺣﻮﻝ ﻗﻄﺎﻋﺎﺕ
ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﺃﻭ ﺣﻮﻝ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﺑﻴﻊ ﻣﻌﻴﻨﺔ ،ﺃﻭ ﺣﻮﻝ ﺍﻹﻋﻼﻥ ،ﻭﺗﻨﺸﺄ ﺍﳊﺎﺟﺔ ﺇﱃ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺴﺒﺐ
ﻗﻨﺎﻋﺔ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﻌﻨﻴﺔ ﺑﺄﳘﻴﺔ ﺍﻟﻠﺠﻮﺀ ﺇﱃ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﳊﻞ ﺧﻼﻓﺎﻢ ﺍﳌﺨﺘﻠﻔﺔ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﺍﻟﻠﺠﻮﺀ ﺇﱃ ﺍﻟﻘﻀﺎﺀ.
ﺩ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﺍﳌﺆﺳﺴﺎﺕ ﺍﳌﺎﻟﻴﺔ :ﻭﺗﺘﻤﺜﻞ ﰲ ﺍﻟﺒﻨﻮﻙ ﻭﺷﺮﻛﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻣﲔ ﺑﺼﻔﺔ ﺭﺋﻴﺴﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﻫﺬﻩ
ﺍﳌﺆﺳﺴﺎﺕ ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺐ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﻫﻮ ﺻﻮﺭﺓ ﺃﺧﺮﻯ ﻣﻦ ﺻﻮﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ﺍﳌﻮﺟﻮﺩ ﰲ ﺍﳊﻴﺎﺓ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻓﻜﺜﲑﺍ ﻣﺎ
ﺗﻠﺠﺄ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﺇﱃ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﺷﺮﻛﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻣﲔ ﲞﺼﻮﺹ ﺷﺮﺍﺀ ﻭﺛﺎﺋﻖ ﺗﺎﻣﲔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺒﻀﺎﺋﻊ ﺃﻭ ﺍﳌﺨﺰﻭﻥ ﺃﻭ
ﺍﻷﺻﻮﻝ.
15
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﻫـ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﻭﺳﺎﺋﻞ ﺍﻟﻨﺸﺮ :ﺗﺘﻤﺜﻞ ﰲ ﺍﻟﺘﻠﻔﺰﻳﻮﻥ ،ﺍﻹﺫﺍﻋﺔ ،ﺍﻟﺼﺤﻒ ،ﺍﻼﺕ ﻭﻏﲑﻫﺎ ،ﻭﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﲔ
ﻭﻛﺎﻻﺕ ﺍﻹﻋﻼﻥ ﻭﺑﲔ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻮﺳﺎﺋﻞ ﺣﻮﻝ ﺍﻟﻌﻤﻮﻟﺔ ﺍﻟﱵ ﳚﺐ ﺃﻥ ﲢﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻮﻛﺎﻟﺔ ﺍﻭ ﺑﲔ ﺍﳌﻮﺯﻋﲔ ﺃﻭ ﻣﺆﺳﺴﺎﺕ
ﺍﻟﻨﻘﻞ ﻭﺑﲔ ﻭﺳﺎﺋﻞ ﺍﻟﻨﺸﺮ ﲞﺼﻮﺹ ﻧﺸﺮ ﺍﻟﺮﺳﺎﺋﻞ ﺍﻹﻋﻼﻧﻴﺔ .
ﻭ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﺍﻷﺟﻬﺰﺓ ﺍﳊﻜﻮﻣﻴﺔ :ﺗﺘﻌﺮﺽ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﺇﱃ ﻣﻮﺍﻗﻒ ﻋﺪﻳﺪﺓ ﻭﻣﺘﻨﻮﻋﺔ ﺗﻨﺸﺄ ﻋﻨﻬﺎ ﻧﺰﺍﻉ ﺃﻭ ﺧﻼﻑ
ﺑﻴﻨﻬﺎ ﻭﺑﲔ ﺑﻌﺾ ﺍﻷﺟﻬﺰﺓ ﺍﳊﻜﻮﻣﻴﺔ ﻭﻣﺜﺎﻝ ﺫﻟﻚ ﺍﻟﺘﺄﺧﲑ ﰲ ﺩﻓﻊ ﺍﻟﻀﺮﺍﺋﺐ ﺍﳌﺴﺘﺤﻘﺔ ﺃﻭ ﺍﻹﻓﺮﺍﺝ ﻋﻦ ﺑﻀﺎﻋﺔ ﰲ ﲨﺮﻙ
ﺍﳌﻴﻨﺎﺀ ﻟﺬﻟﻚ ﻗﺪ ﺗﻠﺠﺎ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﺇﱃ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﺍﻷﺟﻬﺰﺓ ﺍﳊﻜﻮﻣﻴﺔ ﺍﳌﻌﻨﻴﺔ ﺣﻮﻝ ﺍﻟﻘﻀﺎﻳﺎ ﻭﺫﻟﻚ ﻟﻠﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ
ﺣﻞ ﻣﺮﺿﻲ ﻟﻠﻄﺮﻓﲔ ﻭﳊﻞ ﺍﻟﱰﺍﻉ ﺑﻴﻨﻬﻢ.
ﺯ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﺍﳊﻘﻮﻕ :ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﺃﻭ ﻋﻘﺪ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ )ﺗﺎﺟﺮ ﲨﻠﺔ ﻭﺗﺎﺟﺮ ﲡﺰﺋﺔ ﺃﻭ ﻭﻛﺎﻟﺔ ﺇﻋﻼﻧﻴﺔ
ﻭﻣﻌﻠﻦ( ﻭﻟﻜﻦ ﻳﻮﺟﺪ ﺍﺧﺘﻼﻑ ﰲ ﺗﻔﺴﲑﻩ ﺃﻭ ﺗﻄﺒﻴﻘﻪ ،ﻳﻘﻮﻡ ﺍﺣﺪ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺑﻊ ﺩﻡ ﺍﻻﻟﺘﺰﺍﻡ ﺑﺒﻨﻮﺩ ﺍﻟﻌﻘﺪ ﺍﻭ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ
ﺍﻟﺬﻱ ﺳﺒﻖ ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﻟﻴﻪ ﻋﻨﺪﺋﺬ ﻳﺼﺒﺢ ﺍﻟﺴﺆﺍﻝ ﻫﻨﺎ ﻫﻞ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺘﻘﺼﲑ ﰲ ﺍﻟﻮﻓﺎﺀ ﺑﺎﻻﻟﺘﺰﺍﻣﺎﺕ ﺍﻟﻨﺎﺷﺌﺔ ﻋﻦ ﺍﻟﻌﻘﺪ ﻳﺮﺟﻊ
ﺃﺳﺎﺳﺎ ﺇﱃ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﳌﻠﺘﺰﻡ ﺑﺒﻨﻮﺩ ﺍﻟﻌﻘﺪ ﺃﻡ ﻳﻌﺘﱪ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻟﺜﺎﱐ ﻫﻮ ﺍﳌﺴﺆﻭﻝ ﻋﻦ ﺫﻟﻚ؟ ﺃﻡ ﻳﻌﺘﱪ ﺍﻟﻄﺮﻓﺎﻥ ﻣﺴﺆﻭﻻﻥ ﻣﻌﺎ
ﻋﻦ ﺫﻟﻚ؟
– 2ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻹﺩﺍﺭﻱ :ﳝﺜﻞ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻹﺩﺍﺭﻱ ﺻﻮﺭﺓ ﺃﺧﺮﻯ ﻣﻦ ﺻﻮﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺬﻱ ﲤﺎﺭﺳﻪ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻣﺔ
ﻭﺍﳋﺎﺻﺔ ﻭﻳﺄﺧﺬ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻹﺩﺍﺭﻱ ﺷﻜﻠﲔ ﳘﺎ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻏﲑ ﺍﻟﺮﲰﻲ ﻭﺍﻟﺬﻱ ﳝﺜﻞ ﻧﺘﺎﺟﺎ ﻃﺒﻴﻌﻴﺎ ﻟﻠﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ ﺍﳌﺪﻳﺮﻳﻦ
ﻛﻤﺎ ﳝﺜﻞ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻏﲑ ﺍﻟﺮﲰﻲ ﺟﺎﻧﺒﺎ ﺃﺳﺎﺳﻴﺎ ﻣﻦ ﺟﻮﺍﻧﺐ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻹﺩﺍﺭﻳﺔ ﻛﻤﺎ ﺃﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺮﲰﻲ ﻭﺍﻟﺬﻱ ﻳﺘﻢ
ﺑﲔ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻭﺇﺩﺍﺭﺍﺕ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﺍﻷﺧﺮﻯ ﳊﻞ ﺧﻼﻓﺎﺕ ﺃﻭ ﻧﺰﺍﻋﺎﺕ ﺇﺩﺍﺭﻳﺔ ﺃﻭ ﺑﻐﺮﺽ ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺩﻣﺞ ﺑﲔ
ﺷﺮﻛﺘﲔ.
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻏﲑ ﺍﻟﺮﲰﻲ ﺑﲔ ﺍﳌﺪﻳﺮﻳﻦ
ﻭﳛﺪﺙ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﲔ ﺍﳌﺪﻳﺮﻳﻦ ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺲ ﺍﳌﺴﺘﻮﻯ ﺍﻹﺩﺍﺭﻱ ﻭﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻏﲑ ﺭﲰﻴﺔ )ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﻋﻘﺪ ﺭﲰﻲ
ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﺃﻭ ﺣﻞ( ﻭﻛﺜﲑﺍ ﻣﺎ ﳒﺪ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﺘﺒﺎﺩﻟﻴﺔ ﺑﲔ ﺍﻹﺩﺍﺭﺍﺕ ﺍﻭ ﺍﻟﻮﺣﺪﺍﺕ
ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ ﺩﺍﺧﻞ ﺍﳌﻨﻈﻤﺔ ﲞﺼﻮﺹ ﻗﻀﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ .
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻣﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﳌﺼﺎﱀ :ﻗﺪ ﻳﻨﺸﺄ ﻧﺰﺍﻉ ﺃﻭ ﺧﻼﻑ ﺑﲔ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ ﺃﻭ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻨﻬﺎ ﻭﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ
ﺃﺧﺮﻯ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ ﺃﺧﺮﻯ ﻭﻳﻜﻮﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﱰﺍﻉ ﰲ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻣﺎﺕ ﻭﳛﺪﺙ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺮﲰﻲ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮﻥ
ﻫﻨﺎﻙ ﺍﻫﺘﻤﺎﻣﺎﺕ ﺃﻭ ﻣﺼﺎﱀ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﻭﻳﺮﻏﺐ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﲟﺎ ﳛﻘﻖ ﻣﺼﻠﺤﺔ ﻛﻞ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ
ﻓﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﺍﻟﻌﻤﺎﻝ ﲞﺼﻮﺹ ﺍﻷﺟﻮﺭ ﻭﺳﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤﻞ ﺍﻭ ﻇﺮﻭﻑ ﺍﻟﻌﻤﻞ ﻳﻌﺘﱪ ﺗﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻣﺎﺕ ﻭﺍﳌﺼﺎﱀ
ﻭﺯﻳﺎﺩﺓ ﺍﻷﺟﻮﺭ ﺗﻌﺘﱪ ﻣﻜﺴﺐ ﻟﻠﻌﻤﺎﻝ ﻭﰲ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺧﺴﺎﺭﺓ ﻷﺻﺤﺎﺏ ﺍﳌﺼﺎﱀ.
-3ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﻲ :ﳛﺪﺙ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ﺑﲔ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺃﻭ ﻣﺎﺑﲔ ﺍﳌﻨﻈﻤﺎﺕ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ ﺍﻟﱵ ﲤﺜﻠﻬﺎ ﻭﺫﻟﻚ ﺑﻐﺮﺽ
ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻗﻴﺎﺕ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﳊﻞ ﺍﻟﱰﺍﻋﺎﺕ ﻭﺍﳋﻼﻓﺎﺕ ﻣﻮﺿﻮﻉ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﻭﻳﻌﺘﱪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ﻣﻦ ﺃﻛﺜﺮ ﺃﺷﻜﺎﻝ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻟﻨﺎ ﲨﻴﻌﺎ ﻭﺫﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﻣﺎ ﻳﻨﺸﺮ ﻋﻨﻪ ﺑﺼﻔﺔ ﺩﺍﺋﻤﺔ ﰲ ﻭﺳﺎﺋﻞ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﺍﳌﺨﺘﻠﻔﺔ ﻭﻟﻌﻞ ﻣﻦ ﺃﺑﺮﺯ ﺃﻧﻮﺍﻉ
16
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ﰲ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ ﰲ ﺍﻟﺴﻨﻮﺍﺕ ﺍﻷﺧﲑﺓ ﻣﺎ ﰎ ﺑﲔ ﻣﺼﺮ ﻭﺇﺳﺮﺍﺋﻴﻞ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺍﻟﺴﻼﻡ ﻭﺇﺎﺀ ﺣﺎﻟﺔ
ﺍﳊﺮﺏ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ﻭﺍﺳﺘﺮﺟﺎﻉ ﺍﻷﺭﺍﺿﻲ ﺍﶈﺘﻠﺔ ﺇﱃ ﺃﺻﺤﺎﺎ ،ﻛﺬﻟﻚ ﺣﻠﻘﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺼﻌﺒﺔ ﻭﺍﳌﺴﺘﻤﺮﺓ ﺇﱃ ﻳﻮﻣﻨﺎ ﻫﺬﺍ
ﺑﲔ ﻣﻨﻈﻤﺔ ﺍﻟﺘﺤﺮﻳﺮ ﺍﻟﻔﻠﺴﻄﻴﻨﻴﺔ ﻭﺑﲔ ﺇﺳﺮﺍﺋﻴﻞ ﻟﻼﻧﺴﺤﺎﺏ ﻣﻦ ﺍﻷﺭﺍﺿﻲ ﺍﻟﻔﻠﺴﻄﻴﻨﻴﺔ ﺍﶈﺘﻠﺔ ﻋﺎﻡ ،1967ﻭﲢﻘﻴﻖ
ﺍﻟﺴﻼﻡ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﻛﻤﺎ ﺍﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﲔ ﺟﻴﺶ ﲢﺮﻳﺮ ﺍﻳﺮﻟﻨﺪﺍ ﺍﻟﺸﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺑﲔ ﺍﳊﻜﻮﻣﺔ ﺍﻟﱪﻳﻄﺎﻧﻴﺔ ﳊﻞ ﺍﻟﱰﺍﻉ
ﺍﻟﻘﺪﱘ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ﳌﻨﺢ ﺍﻳﺮﻟﻨﺪﺍ ﺍﻟﺸﻤﺎﻟﻴﺔ ﺍﻻﺳﺘﻘﻼﻝ ﺍﻟﺬﺍﰐ ﻋﻦ ﺍﻟﺘﺎﺝ ﺍﻟﱪﻳﻄﺎﱐ.
-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻌﺴﻜﺮﻱ :ﰲ ﻇﻞ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﺗﺴﻌﻰ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﺘﻨﺎﺯﻋﺔ ﺇﱃ ﺣﻞ ﺍﳋﻼﻓﺎﺕ ﺑﻴﻨﻬﺎ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺍﳊﻮﺍﺭ
ﻭﺍﳊﺚ ﻭﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻟﻘﻮﺓ ﺍﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ ﻭﻗﺪ ﻳﻜﻮﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻻﺣﻘﺎ ﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ ﻋﺴﻜﺮﻳﺔ
ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﻣﺘﻨﺎﺯﻋﲔ .
-VIﺧﻄﻮﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﺣﺪﺩ ﻫﻮﻓﺮ ﺍﳋﻄﻮﺍﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ : Howver
-ﻣﺮﺣﻠﺔ ﲨﻊ ﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ.
-ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺗﻘﺪﱘ ﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ( ﺩﺍﺧﻠﻴﺔ /ﺧﺎﺭﺟﻴﺔ /ﻛﺎﻣﻠﺔ).
-ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺗﺒﺎﺩﻝ ﺍﳌﻘﺘﺮﺣﺎﺕ)ﺗﻘﺪﱘ /ﲤﺨﺾ /ﺗﻄﻮﻳﺮ /ﺍﳌﻘﺘﺮﺣﺎﺕ(
-ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﺍﳌﺒﺪﺋﻰ ﻋﻠﻰ ﺍﻹﻃﺎﺭ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻟﻠﻤﻘﺘﺮﺣﺎﺕ.
-ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺍﻟﺮﻓﺾ)ﺍﻻﺳﺘﻐﻼﻕ ،ﺍﻟﺪﻓﺎﻉ ،ﺍﳍﺠﻮﻡ(
-ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﺻﺤﺔ ﺍﻟﻔﻬﻢ ﺍﳌﺘﺒﺎﺩﻝ ﻭﺍﻟﺘﻮﺿﻴﺢ.
ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺍﻟﺘﻠﺨﻴﺺ.
ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﺍﻟﻨﻬﺎﺋﻰ.
ﻛﻤﺎ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﺧﻄﻮﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﺍﳌﺮﺍﺣﻞ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:
ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻌﻤﻠﻲ ﺧﻄﻮﺍﺕ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻳﺘﻌﲔ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺎ ﻭﺍﻟﺴﲑ ﻋﻠﻰ ﻫﺪﺍﻫﺎ ﻭﻫﺬﻩ ﺍﳋﻄﻮﺍﺕ ﲤﺜﻞ ﺳﻠﺴﻠﺔ ﺗﺮﺍﻛﻤﻴﺔ ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ
ﺗﺘﻢ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﺪﻑ ﺗﻘﺪﱘ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﳏﺪﺩﺓ ﺗﺴﺘﺨﺪﻡ ﰲ ﺇﻋﺪﺍﺩ ﻭﺗﻨﻔﻴﺬ ﺍﳋﻄﻮﺓ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ .ﻭﺇﻥ ﺗﺮﺍﻛﻤﺎﺕ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺗﺒﲎ
ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﰎ ﺍﳊﺼﻮﻝ ﻋﻠﻴﻪ ﻣﻦ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺍﳌﺮﺣﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻭﻣﺎ ﰎ ﺗﺸﻐﻴﻠﻪ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻴﻪ ﻭﺍﻛﺘﺴﺎﺑﻪ ﺧﻼﻝ ﺍﳌﺮﺣﻠﺔ ﺍﳊﺎﻟﻴﺔ
ﺫﺍﺎ ﻗﺒﻞ ﺍﻻﻧﺘﻘﺎﻝ ﺇﱃ ﺍﳌﺮﺣﻠﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﺍﳉﺪﻳﺪﺓ ،ﻭﺬﺍ ﺍﻟﺸﻜﻞ ﺗﺼﺒﺢ ﺍﻟﻌﻤﻠﻲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺗﺄﺧﺬ ﺷﻜﻞ ﺟﻬﺪ ﺗﻔﺎﻭﺿﻲ
ﺗﺸﻐﻴﻠﻲ ﻣﺘﺮﺍﻛﻢ ﺍﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ﲝﻴﺚ ﺗﺼﺒﺢ ﳐﺮﺟﺎﺕ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ،ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﳍﺎ ﻭﻫﻜﺬﺍ.
ﺍﳋﻄﻮﺓ ﺍﻷﻭﱃ :ﲢﺪﻳﺪ ﻭﺗﺸﺨﻴﺺ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ :
ﻭﻫﻲ ﺃﻭﱃ ﺧﻄﻮﺍﺕ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺣﻴﺚ ﻳﺘﻌﲔ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻭﲢﺪﻳﺪ ﻭﺗﺸﺨﻴﺺ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺸﺄﺎ ﻭﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﺎﻓﺔ
ﻋﻨﺎﺻﺮﻫﺎ ﻭﻋﻮﺍﻣﻠﻬﺎ ﺍﳌﺘﻐﲑﺓ ﻭﻣﺮﺗﻜﺰﺍﺎ ﺍﻟﺜﺎﺑﺘﺔ .ﻭﲢﺪﻳﺪ ﻛﻞ ﻃﺮﻑ ﻣﻦ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻭﺍﻟﺬﻳﻦ ﺳﻴﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻌﻬﻢ.
ﻭﲢﺪﻳﺪ ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﺑﺪﻗﺔ ﻟﻜﻞ ﻃﺮﻑ ﻣﻦ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎﺫﺍ ﻳﺮﻏﺐ ﺃﻭ ﻳﻬﺪﻑ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ .
17
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﻭﻳﺘﻌﲔ ﺇﺟﺮﺍﺀ ﻣﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺃﻭ ﻣﺒﺎﺣﺜﺎﺕ ﲤﻬﻴﺪﻳﺔ ﻻﺳﺘﻜﺸﺎﻑ ﻧﻮﺍﻳﺎ ﻭﺍﲡﺎﻫﺎﺕ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﻭﲢﺪﻳﺪ ﻣﻮﻗﻔﻪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ
ﺑﺪﻗﺔ ﻭﺑﻌﺪ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﻧﻘﻄﺔ ﺃﻭ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺘﻘﺎﺀ ﺃﻭ ﻓﻬﻢ ﻣﺸﺘﺮﻙ.
ﻛﻤﺎ ﻳﺘﻌﲔ ﲢﺪﻳﺪ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﲔ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺍﻷﺭﺿﻴﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺃﻭ ﺍﻷﺳﺎﺱ ﺍﳌﺸﺘﺮﻙ ﻟﺒﺪﺀ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻭﻳﺴﺎﻋﺪ ﰲ ﲢﺪﻳﺪ ﻧﻘﺎﻁ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺍﻟﱵ ﺗﺮﺑﻂ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﲔ .
ﻭﻣﻦ ﰒ ﻳﺘﻢ ﲢﺪﻳﺪ ﻣﺮﻛﺰ ﺩﺍﺋﺮﺓ ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺃﻭ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﺑﲔ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﻟﻴﻤﺜﻞ ﻧﻘﻄﺔ ﺍﻻﺭﺗﻜﺎﺯ ﰲ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻬﺎ
ﻭﺬﻩ ﺍﻟﺪﺍﺋﺮﺓ ﺣﻴﺚ ﻳﺘﻢ ﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻧﻘﻞ ﺫﺍﺕ ﺍﳌﺮﻛﺰ ﺗﺪﺭﳚﻴﺎﹰ ﻟﺘﻮﺳﻴﻊ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﺍﻟﱵ ﻳﻮﺍﻓﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ
ﻭﺗﺼﺒﺢ ﺣﻘﺎﹰ ﻣﻜﺘﺴﺒﺎﹰ.
ﻭﺗﺴﺘﺨﺪﻡ ﰲ ﻫﺬﺍ ﺍﺎﻝ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﺘﻤﻬﻴﺪﻳﺔ ﺪﻑ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﳌﻮﺍﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻭﻣﻌﺮﻓﺔ ﺣﻘﻴﻘﺔ ﻭﻧﻮﺍﻳﺎ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ
ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ ﺇﱃ:
-1ﺗﻐﻴﲑ ﺍﲡﺎﻫﺎﺕ ﻭﺭﺃﻱ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ.
-2ﻛﺴﺐ ﺗﺄﻳﻴﺪ ﻭﺩﻋﻢ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻭﺍﻟﻘﻮﻯ ﺍﳌﺆﺛﺮﺓ ﻋﻠﻴﻪ.
-3ﺩﻓﻊ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺇﱃ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﺴﻠﻮﻙ ﻣﻌﲔ ﻭﻓﻘﺎﹰ ﳋﻄﺔ ﳏﺪﺩﺓ.
-4ﺍﻻﺳﺘﻔﺎﺩﺓ ﻣﻦ ﺭﺩ ﻓﻌﻞ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ.
ﻭﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﻳﺘﻢ ﰲ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﺘﻤﻬﻴﺪﻳﺔ ﲢﺪﻳﺪ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻻﻟﺘﻘﺎﺀ ﻭﻧﻘﺎﻁ ﺍﻻﺧﺘﻼﻑ ﺑﲔ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﻭﺗﻮﺿﻴﺢ ﺃﺑﻌﺎﺩ ﻛﻞ
ﻣﻨﻬﻤﺎ .ﻭﻣﻦ ﰒ ﳝﻜﻦ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﻨﻘﺎﻁ ﺍﻷﺷﺪ ﺗﻄﺮﻓﺎﹰ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻜﻞ ﻃﺮﻑ ﻣﻦ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﱵ ﻻ ﳝﻜﻦ ﺍﻟﺘﺄﺛﲑ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻭﺍﻟﱵ ﻟﻦ
ﻳﺘﻨﺎﺯﻝ ﻋﻨﻬﺎ ﰲ ﺍﻟﻔﺘﺮﺓ ﺍﳊﺎﻟﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﻗﻞ .ﻭﺃﻛﺜﺮ ﺍﻟﻨﻘﺎﻁ ﻗﺒﻮﻻﹰ ﻣﻨﻪ ﺃﻭ ﻧﻘﻄﺔ ﺍﻻﻟﺘﻘﺎﺀ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺍﻟﱵ ﻳﻮﺍﻓﻖ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺩﻭﻥ
ﺗﺮﺩﺩ .ﻭﻣﻦ ﰒ ﻳﻘﻮﻡ ﺑﺎﻻﺑﺘﻌﺎﺩ ﻋﻦ ﺃﺷﺪ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻻﺧﺘﻼﻑ ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻓﻘﻂ ﻣﻊ ﺗﻠﻚ ﺍﻟﻨﻘﺎﻁ ﺍﻟﱵ ﺗﻘﻊ ﰲ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﺍﻟﺘﺄﺭﺟﺢ
ﺑﲔ ﺍﳌﻮﺍﻓﻘﺔ ﻭﺍﻻﻋﺘﺮﺍﺽ ﻭﺍﻟﱵ ﳝﻜﻦ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻛﺴﺐ ﺍﻟﻨﻘﺎﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺑﻨﺠﺎﺡ ﻭﻳﺴﺮ.
ﺍﳋﻄﻮﺓ ﺍﻟﺜﺎﻧﻴﺔ :ﻴﺌﺔ ﺍﳌﻨﺎﺥ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ
ﺇﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﳋﻄﻮﺓ ﻫﻲ ﺧﻄﻮﺓ ﻣﺴﺘﻤﺮﺓ ﻭﳑﺘﺪﺓ ﺗﺸﻤﻞ ﻭﺗﻐﻄﻰ ﻛﺎﻓﺔ ﺍﻟﻔﺘﺮﺍﺕ ﺍﻷﺧﺮﻯ ﺍﻟﱵ ﻳﺘﻢ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﺍﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﻋﻠﻴﻬﺎ
ﻭﺟﲏ ﺍﳌﻜﺎﺳﺐ ﺍﻟﻨﺎﲨﺔ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ .
ﻭﰲ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﺮﺣﻠﺔ ﳛﺎﻭﻝ ﻛﻞ ﻣﻦ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﲔ ﺧﻠﻖ ﺟﻮ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﺠﺎﻭﺏ ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻫﻢ ﻣﻊ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺪﻑ
ﺗﻜﻮﻳﻦ ﺍﻧﻄﺒﺎﻉ ﻣﺒﺪﺋﻲ ﻋﻨﻪ ﻭﺍﻛﺘﺸﺎﻑ ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺘﻪ ﺍﻟﱵ ﺳﻮﻑ ﻳﺴﲑ ﻋﻠﻰ ﻫﺪﺍﻫﺎ ﰲ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻭﺭﺩﻭﺩ ﺃﻓﻌﺎﻟﻪ ﺃﻣﺎﻡ
ﻣﺒﺎﺩﺭﺍﺗﻨﺎ ﻭﺟﻬﻮﺩﻧﺎ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ .
ﻭﺗﻜﻮﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﺮﺣﻠﺔ ﻋﺎﺩﺓ ﻗﺼﲑﺓ ﻭﺑﻌﻴﺪﺓ ﻋﻦ ﺍﻟﺮﲰﻴﺎﺕ ﻭﺗﻘﺘﺼﺮ ﻋﺎﺩﺓ ﻋﻠﻰ ﻟﻘﺎﺀﺍﺕ ﺍﻟﻨﺎﺩﻱ ﺃﻭ ﻋﻠﻰ ﺣﻔﻼﺕ ﺍﻟﺘﻌﺎﺭﻑ
ﺍﻟﱵ ﻳﺘﻢ ﻓﻴﻬﺎ ﺗﺒﺎﺩﻝ ﻋﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﺎﻣﻠﺔ ﻭﺍﻟﺘﺮﺣﻴﺐ .
ﺍﳋﻄﻮﺓ ﺍﻟﺜﺎﻟﺜﺔ :ﻗﺒﻮﻝ ﺍﳋﺼﻢ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ
ﻭﻫﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺃﺳﺎﺳﻴﺔ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﻭﺧﻄﻮﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻟﻘﺒﻮﻝ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻭﻗﺒﻮﻝ ﺍﳉﻠﻮﺱ ﺇﱃ ﻣﺎﺋﺪﺓ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ.
ﻭﻣﻦ ﰒ ﺗﻨﺠﺢ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺃﻭ ﺗﻜﻮﻥ ﺃﻛﺜﺮ ﻳﺴﺮﺍﹰ ﺧﺎﺻﺔ ﻣﻊ ﺍﻗﺘﻨﺎﻉ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺑﺄﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﻮ ﺍﻟﻄﺮﻳﻖ ﺍﻟﻮﺣﻴﺪ ﺑﻞ
18
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﻭﺍﳌﻤﻜﻦ ﳊﻞ ﺍﻟﱰﺍﻉ ﺍﻟﻘﺎﺋﻢ ﺃﻭ ﻟﻠﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﻨﻔﻌﺔ ﺍﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﺃﻭ ﳉﲏ ﺍﳌﻜﺎﺳﺐ ﻭﺍﳌﺰﺍﻳﺎ ﺍﻟﱵ ﻳﺴﻌﻰ ﺇﱃ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻴﻬﺎ.
ﻭﳚﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ ﺃﻥ ﻧﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﺻﺪﻕ ﺭﻏﺒﺔ
ﻭﺣﻘﻴﻘﺔ ﻧﻮﺍﻳﺎ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻷﺧﺮ ،ﻭﺃﻥ ﻗﺒﻮﻟﻪ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ ﻗﺒﻴﻞ ﺍﳌﻨﺎﻭﺭﺍﺕ ﺃﻭ ﻟﻜﺴﺐ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺃﻭ ﻟﺘﺤﺠﻴﻤﻬﺎ ﻋﻦ
ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻟﻮﺳﺎﺋﻞ ﺍﻷﺧﺮﻯ.
ﺍﳋﻄﻮﺓ ﺍﻟﺮﺍﺑﻌﺔ :ﺍﻟﺘﻤﻬﻴﺪ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻔﻌﻠﻴﺔ ﻭﺍﻹﻋﺪﺍﺩ ﳍﺎ ﺗﻨﻔﻴﺬﻳﺎﹰ:
ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﺃﻋﻀﺎﺀ ﻓﺮﻳﻖ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺇﻋﺪﺍﺩﻫﻢ ﻭﺗﺪﺭﻳﺒﻬﻢ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻭﺇﻋﻄﺎﺋﻬﻢ ﺧﻄﺎﺏ ﺍﻟﺘﻔﻮﻳﺾ
ﺍﻟﺬﻱ ﳛﺪﺩ ﺻﻼﺣﻴﺎﻢ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ .
ﻭﺿﻊ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻭﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺍﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻜﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﻣﺮﺍﺣﻞ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.
ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﻋﻠﻰ ﺃﺟﻨﺪﺓ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ،ﻭﻣﺎ ﺗﺘﻀﻤﻨﻪ ﻣﻦ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎﺕ ﺃﻭ ﻧﻘﺎﻁ ﺃﻭ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺳﻴﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺸﺄﺎ ﻭﺃﻭﻟﻮﻳﺎﺕ
ﺗﻨﺎﻭﻝ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.
ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﻣﻜﺎﻥ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﲡﻬﻴﺰﻩ ﻭﺇﻋﺪﺍﺩﻩ ﻭﺟﻌﻠﻪ ﺻﺎﳊﺎﹰ ﻭﻣﻨﺎﺳﺒﺎﹰ ﻟﻠﺠﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ،ﻭﺗﻮﻓﲑ ﻛﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻬﻴﻼﺕ
ﺍﳋﺎﺻﺔ ﺑﻪ.
ﺍﳋﻄﻮﺓ ﺍﳋﺎﻣﺴﺔ :ﺑﺪﺀ ﺟﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻔﻌﻠﻴﺔ :
ﺣﻴﺚ ﺗﺸﻤﻞ ﻫﺬﻩ ﺍﳋﻄﻮﺓ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﺍﻟﱵ ﻻ ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺇﻻ ﺎ :
-1ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺍﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﺗﻨﺎﻭﻝ ﻛﻞ ﻋﻨﺼﺮ ﻣﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺃﺛﻨﺎﺀ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻭﺩﺍﺧﻞ ﻛﻞ ﺟﻠﺴﺔ ﻣﻦ ﺟﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ.
-2ﺍﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﺎﻷﺩﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺍﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻭﺑﺼﻔﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﲡﻬﻴﺰ ﺍﳌﺴﺘﻨﺪﺍﺕ ﻭﺍﻟﺒﻴﺎﻧﺎﺕ ﻭﺍﳊﺠﺞ ﻭﺍﻷﺳﺎﻧﻴﺪ ﺍﳌﺆﻳﺪﺓ
ﻟﻮﺟﻬﺎﺕ ﻧﻈﺮﻧﺎ ﻭﺍﳌﻌﺎﺭﺿﺔ ﻟﻮﺟﻬﺎﺕ ﻧﻈﺮ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ.
-3ﳑﺎﺭﺳﺔ ﺍﻟﻀﻐﻮﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺳﻮﺍﺀ ﺩﺍﺧﻞ ﺟﻠﺴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺃﻭ ﺧﺎﺭﺟﻬﺎ .ﻭﺗﺸﻤﻞ ﻫﺬﻩ
ﺍﻟﻀﻐﻮﻁ ﻋﻮﺍﻣﻞ:
-ﺍﻟﻮﻗﺖ ،ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ،ﺍﳉﻬﺪ ،ﻋﺪﻡ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﻧﺘﻴﺠﺔ ،ﺍﻟﻀﻐﻂ ﺍﻹﻋﻼﻣﻲ،ﺍﻟﻀﻐﻂ ﺍﻟﻨﻔﺴﻲ.
-ﺗﺒﺎﺩﻝ ﺍﻻﻗﺘﺮﺍﺣﺎﺕ ﻭﻋﺮﺽ ﻭﺟﻬﺎﺕ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﰲ ﺇﻃﺎﺭ ﺍﳋﻄﻮﻁ ﺍﻟﻌﺮﻳﻀﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﰲ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ ﺩﺭﺍﺳﺔ
ﺍﳋﻴﺎﺭﺍﺕ ﺍﳌﻌﺮﻭﺿﺔ ﻭﺍﻻﻧﺘﻘﺎﺀ ﺍﻟﺘﻔﻀﻴﻠﻲ ﻣﻨﻬﺎ.
-ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻛﺎﻓﺔ ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﺍﻷﺧﺮﻯ ﺍﳌﺆﺛﺮﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻹﺟﺒﺎﺭﻩ ﻋﻠﻰ ﺍﲣﺎﺫ ﻣﻮﻗﻒ ﻣﻌﲔ ﺃﻭ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﺴﻠﻮﻙ ﻣﻌﲔ
ﻳﺘﻄﻠﺒﻪ ﻛﺴﺒﻨﺎ ﻟﻠﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺃﻭ ﺇﺣﺮﺍﺯ ﻧﺼﺮ ﺃﻭ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺃﺗﻔﺎﻕ ﺑﺸﺄﺎ ﺃﻭ ﺑﺸﺄﻥ ﺃﺣﺪ ﻋﻨﺎﺻﺮﻫﺎ ﺃﻭ ﺟﺰﻳﺌﺎﺎ.
ﺍﳋﻄﻮﺓ ﺍﻟﺴﺎﺩﺳﺔ :ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺍﻻﺗﻔﺎﻕ ﺍﳋﺘﺎﻣﻲ ﻭﺗﻮﻗﻴﻌﻪ:
-VIIﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺪﻭﱄ:
ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻻﻥ ﺷﺮﻛﺎﺕ ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ ﲤﻠﻚ ﻣﻨﺸﺂﺕ ﺃﻋﻤﺎﻝ ﰲ ﺩﻭﻝ ﻣﺘﻌﺪﺩﺓ ﻓﻘﺪ ﺍﺯﺩﺍﺩﺕ ﺃﳘﻴﺔ ﻗﻄﺎﻉ ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ ﺍﻟﺪﻭﱄ
ﺍﻷﻣﺮ ﺍﻟﺬﻱ ﺃﺩﻯ ﺇﱃ ﺃﳘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺪﻭﱄ ﻭﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﺃﻥ ﺍﳌﺒﺎﺩﺉ ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﻳﺘﻢ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﺴﺘﻮﻳﲔ
19
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﺍﶈﻠﻲ ﻭﺍﻟﺪﻭﱄ ﻓﺎﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﺍﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﰲ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﺒﺎﺩﺉ ﻣﻦ ﺩﻭﻟﺔ ﺇﱃ ﺃﺧﺮﻯ ﻛﻤﺎ ﺃﺎ ﲣﺘﻠﻒ ﰲ ﺑﻌﺾ ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ
ﺩﺍﺧﻞ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﺒﻠﺪ .
ﺃ -ﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﺴﺘﻮﻯ ﺍﶈﻠﻲ :
ﻫﻨﺎﻙ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﺍﻟﺪﺍﺧﻠﻴﺔ ﰲ ﺍﻟﺪﻭﻟﺔ ﺍﻟﻮﺍﺣﺪﺓ ﺗﺆﺛﺮ ﰲ ﺍﻟﺘﻄﺒﻴﻘﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ
ﰲ ﺍﻻﺗﺼﺎﻝ ﻭﺩﺭﺟﺔ ﺍﻟﺜﻘﺔ ﻓﻬﻨﺎﻙ ﺍﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﰲ ﺍﻟﻠﻬﺠﺔ ﻭﺍﻟﻌﺎﺩﺍﺕ ﻭﺍﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺪ ﻭﺍﳋﺼﺎﺋﺺ ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﺣﱴ ﺩﺍﺧﻞ ﺣﺪﻭﺩ
ﺍﻟﺪﻭﻟﺔ ﺍﻟﻮﺍﺣﺪﺓ ،ﻭﻋﻠﻴﻪ ﻓﺎﻥ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﻣﺮﺍﻋﺎﺓ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﻭﺍﻥ ﳛﺎﻭﻝ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺗﻜﻴﻴﻒ ﺧﻄﻄﻪ
ﻭﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺗﻪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﲟﺎ ﻳﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ ﺛﻘﺎﻓﺔ ﻭﺗﻘﺎﻟﻴﺪ ﺍﻷﻓﺮﺍﺩ ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻌﻬﻢ.
ﺏ -ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ :ﻣﻦ ﺃﺟﻞ ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ ﰲ ﺍﳊﻮﺍﺭ ﻣﻊ ﻣﻔﺎﻭﺽ ﺃﺟﻨﱯ ﻣﻘﺎﺑﻞ ،ﻓﺎﻥ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ
ﺩﺭﺍﺳﺔ ﺍﳋﺼﺎﺋﺺ ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻟﻠﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺣﱴ ﻳﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺑﻨﺎﺀ ﺗﻮﻗﻌﺎﺗﻪ ﻭﺍﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺗﻪ ﻋﻠﻰ ﺃﺳﺲ ﺳﻠﻴﻤﺎ ،ﻭﳚﺐ ﻋﻠﻰ
ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺩﺍﺋﻤﺎ ﺃﻥ ﻻ ﻳﻔﺘﺮﺽ ﺃﻥ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻳﻔﻜﺮ ﺑﻨﻔﺲ ﻃﺮﻳﻘﺘﻪ ﺃﻭ ﺍﻧﻪ ﻳﺘﻔﻖ ﻣﻌﻪ ﰲ ﺍﻟﻘﻴﻢ ﻭﺍﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺎﺕ ،ﻛﻤﺎ ﺍﻧﻪ
ﻣﻦ ﺍﳋﻄﺄ ﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺽ ﺑﺄﻓﻀﻠﻴﺔ ﺳﻠﻮﻛﻪ ﺃﻭ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻔﻜﲑﻩ ﺃﻭ ﺃﺎ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﱵ ﳚﺐ ﺃﻥ ﻳﻔﻜﺮ ﺎ ﺍﻵﺧﺮﻭﻥ .ﻓﻘﺪ ﻳﻨﻈﺮ
ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻷﺧﺮ ﺇﱃ ﺗﺼﺮﻓﺎﺗﻪ ﺃﺎ ﺷﺎﺫﺓ.
ﻳﻄﻠﻖ ﻋﻠﻰ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﻟﻼﻳﻘﲔ ﻭﺍﻟﻘﻠﻖ ﺍﻟﱵ ﺗﻮﺍﺟﻪ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺍﻷﺟﻨﱯ " ﺍﻟﺼﺪﻣﺔ ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ" ﻭﻫﻨﺎﻙ ﺛﻼﺙ ﻃﺮﻕ ﺃﻣﺎﻡ ﻫﺬﺍ
ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﳌﻮﺍﺟﻬﺔ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺼﺪﻣﺔ:
-ﲡﺎﻫﻞ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ :ﻛﺄﻥ ﱂ ﺗﻜﻦ ﻣﻮﺟﻮﺩﺓ ﺃﻭ ﻳﻘﻠﻞ ﻣﻦ ﺃﳘﻴﺘﻬﺎ ﻭﺍﻷﻓﺮﺍﺩ ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺒﻌﻮﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻳﺆﻣﻨﻮﻥ
ﺃﻥ ﺍﻟﻌﻤﻞ ﻫﻮ ﺍﻟﻌﻤﻞ.
-ﺍﻻﻋﺘﺮﺍﻑ ﺑﻮﺟﻮﺩ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﻭﻟﻜﻦ ﻣﻊ ﺍﻓﺘﺮﺍﺽ ﺃﻥ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻷﺧﺮ ﺗﻐﻴﲑ ﺛﻘﺎﻓﺘﻪ ﲟﺎ ﻳﺘﻔﻖ ﻭﺛﻘﺎﻓﺔ
ﻭﺃﻓﻜﺎﺭ ﻭﻗﻴﻢ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ.
-ﺍﻻﻋﺘﺮﺍﻑ ﺑﻮﺟﻮﺩ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﻭﳏﺎﻭﻟﺔ ﻓﻬﻢ ﺃﺳﺒﺎﺎ ﻭﺍﺳﺘﻐﻼﻝ ﻣﺰﺍﻳﺎﻫﺎ ﻭﺍﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺎﻭﺋﻬﺎ.
ﺝ -ﺃﻫﻢ ﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﰲ ﳑﺎﺭﺳﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ:
-ﺻﻌﻮﺑﺔ ﺑﻨﺎﺀ ﺃﺭﺿﻴﺔ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ :ﻛﻠﻤﺎ ﺯﺍﺩﺕ ﺍﻷﺭﺿﻴﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﻛﻠﻤﺎ ﺯﺍﺩﺕ ﻓﺮﺻﺔ ﺗﻘﻠﻴﻞ ﺍﳌﺸﺎﻛﻞ ﻭﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ،
ﻓﻌﻠﻰ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺍﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﺍﻧﻪ ﳝﻜﻦ ﺇﺭﺟﺎﻉ ﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﻣﻊ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺇﱃ ﻗﻀﺎﻳﺎ ﺟﻮﻫﺮﻳﺔ ﻭﻟﻴﺴﺖ
ﻷﺳﺒﺎﺏ ﺛﻘﺎﻓﻴﺔ
-ﺑﻨﺎﺀ ﺍﻟﺜﻘﺔ :ﺇﻥ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻨﺎﺀ ﺍﻟﺜﻘﺔ ﰲ ﳎﺎﻝ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺪﻭﱄ ﺳﺘﻐﺮﻕ ﻭﻗﺘﺎ ﻃﻮﻳﻼ ﻣﺜﺎﻝ ﺫﻟﻚ :ﺇﻥ ﻻ ﺗﺘﻮﻗﻊ ﺑﺪﺀ
ﻣﻔﺎﻭﺿﺎﺗﻚ ﰲ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻴﻮﻡ ﺍﻟﺬﻱ ﻭﺻﻠﺖ ﻓﻴﻪ ﺇﱃ ﺑﻠﺪ ﻋﺮﰊ ﺑﺎﻋﺘﺒﺎﺭ ﺃﻥ ﺍﻟﻌﺮﺏ ﺑﻄﺒﻴﻌﺘﻬﻢ ﻳﺒﺪﺀﻭﻥ ﺑﺎﺎﻣﻼﺕ
ﻭﺍﻷﺣﺎﺩﻳﺚ ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﻮﺍ ﻳﺜﻘﻮﻥ ﰲ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ.
-ﻭﺿﻮﺡ ﺍﻻﺗﺼﺎﻻﺕ :ﻣﻦ ﺍﳋﻄﺄ ﺍﻓﺘﺮﺍﺽ ﻣﻘﺪﺭﺓ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺍﻷﺟﻨﱯ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﺤﺪﺙ ﻭﻓﻬﻢ ﻟﻐﺘﻚ ﻟﺬﺍ ﳚﺐ ﲡﻨﺐ
ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻷﻣﺜﺎﻝ ﺍﻟﻌﺎﻣﺔ ﺣﻴﺚ ﻗﺪ ﺗﻔﻬﻢ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺍﻷﺟﻨﱯ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﳐﺘﻠﻔﺔ.
20
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
-ﺍﺧﺘﻼﻑ ﻟﻐﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ :ﺑﺎﻟﻨﻈﺮ ﺇﱃ ﺍﺧﺘﻼﻑ ﺍﻟﻠﻐﺎﺕ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻣﻼﺀﻣﺘﻬﺎ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﺎﻥ ﺍﻟﻠﻐﺔ ﺍﻟﻔﺮﻧﺴﻴﺔ ﺗﻌﺘﱪ ﻣﻦ
ﺃﻓﻀﻞ ﺍﻟﻠﻐﺎﺕ ﺍﳌﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻧﻈﺮﺍ ﻟﺪﻗﺘﻬﺎ ﻭﻭﺿﻮﺣﻬﺎ ،ﺗﺴﺘﺨﺪﻡ ﻣﻨﺬ ﺳﻨﻮﺍﺕ ﻃﻮﻳﻠﺔ ﻛﻠﻐﺔ ﺩﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ ﻋﻜﺲ
ﺍﻟﻴﺎﺑﺎﻧﻴﺔ ﻭﻣﻦ ﺍﳌﻌﺮﻭﻑ ﺃﻥ ﺍﻟﺘﺮﲨﺔ ﻣﻦ ﻟﻐﺔ ﻷﺧﺮﻯ ﻗﺪ ﺗﻔﺴﺪ ﺍﳌﻌﲎ.
-ﺍﺧﺘﻼﻑ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺘﻔﻜﲑ :ﻳﻨﺘﺞ ﻋﻦ ﺍﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ ﺍﻟﻠﻐﻮﻳﺔ ﺍﺧﺘﻼﻑ ﰲ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺘﻔﻜﲑ ﻓﻤﻦ ﺍﻟﺼﻌﻮﻳﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻴﺎﺑﺎﻧﻴﲔ
ﻣﺜﻼ ﺍﻟﺘﺤﺪﺙ ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻻﳒﻠﻴﺰﻳﺔ ﻭﻳﺮﺟﻊ ﺫﻟﻚ ﻻﺧﺘﻼﻑ ﺍﻟﻠﻐﺘﲔ ﻭﺗﺒﺎﻋﺪﳘﺎ ،ﻛﻤﺎ ﳝﻜﻦ ﺃﻥ ﻻ ﻳﻜﻮﻥ ﻣﺮﺍﺩﻑ ﻟﻜﻠﻤﺔ ﰲ
ﻟﻐﺔ ﺃﺧﺮﻯ ﻣﺜﻼ ﻛﻠﻤﺔ ﺗﻨﺎﺯﻝ ﻟﻴﺲ ﳍﺎ ﻣﺮﺍﺩﻑ ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ ﺍﻟﺮﻭﺳﻴﺔ.
-ﺍﺧﺘﻼﻑ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﲟﻮﺿﻮﻉ ﺍﻟﻮﻗﺖ :ﲣﺘﻠﻒ ﺍﻟﻨﻈﺮﺓ ﺇﱃ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺑﺎﺧﺘﻼﻑ ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﺎﺕ ﻭﺑﺎﺧﺘﻼﻑ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﻓﺎﻟﻮﻗﺖ
ﺍﳌﺴﺘﻐﺮﻕ ﰲ ﺇﻧﺘﺎﺝ ﺳﻴﺎﺭﺓ ﰲ ﺑﺮﻳﻄﺎﻧﻴﺎ ﻫﻮ ﺿﻌﻒ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺍﻟﻼﺯﻡ ﻹﻧﺘﺎﺝ ﺳﻴﺎﺭﺓ ﰲ ﺃﳌﺎﻧﻴﺎ ،ﻛﻤﺎ ﺃﻥ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺍﳌﺘﺄﺧﺮ ﻋﻦ
ﺍﳌﻮﻋﺪ ﺍﶈﺪﺩ ﻳﻌﺘﱪ ﺇﺳﺎﺀﺓ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺽ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﻌﺘﱪ ﻃﺒﻴﻌﻴﺎ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻌﺮﰊ ﺃﻭ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻲ
ﻻﺗﻴﲏ.
ﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﻌﻤﻞ ﺍﻟﺴﻠﻴﻢ :ﺇﻥ ﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﻌﻤﻞ ﻏﲑ ﺍﳌﻨﺎﺳﺐ ﻣﻦ ﻭﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻗﺪ ﺃﺩﻯ ﺇﱃ ﻓﺸﻞ -
ﺍﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻟﺬﺍ ﻓﺎﻥ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺍﳌﺎﻫﺮ ﻣﻼﺣﻈﺔ ﺳﻠﻮﻙ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺍﻵﺧﺮ ﺍﳌﻀﻴﻒ ،ﻭﳏﺎﻭﻟﺔ ﺗﻘﺪﻳﺮ ﺍﻷﺳﺒﺎﺏ
ﻭﺍﻟﺪﻭﺍﻓﻊ ﳍﺬﺍ ﺍﻟﺴﻠﻮﻙ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻨﺒﻌﺚ ﻋﺎﺩﺓ ﻣﻦ ﺍﳉﻮﺍﻧﺐ ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎﺋﺪﺓ.
-ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﻷﺧﻼﻗﻴﺔ ﻭﺍﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ :ﺗﺆﺛﺮ ﳑﺎﺭﺳﺎﺕ ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ ﺍﻷﺧﻼﻗﻴﺔ ﻭﻏﲑ ﺍﻷﺧﻼﻗﻴﺔ ﺑﺎﻟﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ ﺍﶈﻠﻴﺔ
ﻓﻴﻼﺣﻆ ﻣﺜﻼ ﺃﻥ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺗﻔﻀﻞ ﺍﻟﻌﻘﻮﺩ ﺍﻟﺸﻔﻮﻳﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﻘﻮﺩ ﺍﳌﻜﺘﻮﺑﺔ ،ﺍﺫ ﺗﻌﺘﱪ ﺍﻷﺧﲑﺓ ﲟﺜﺎﺑﺔ ﺇﻫﺎﻧﺔ ﻭﺩﻟﻴﻞ ﻋﻠﻰ
ﻋﺪﻡ ﺍﻟﺜﻘﺔ ﰲ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﻛﻤﺎ ﻳﺆﺛﺮ ﺍﻟﺪﻳﻦ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺣﻴﺚ ﺗﻌﺘﱪ ﺃﺳﻌﺎﺭ ﺍﻟﻔﺎﺋﺪﺓ ﳏﺮﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﺃﺳﺎﺱ ﺃﺎ ﻧﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺮﺑﺎ
ﰲ ﺍﻟﺪﻭﻝ ﺍﻹﺳﻼﻣﻴﺔ .
-ﲢﺪﻳﺪ ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻣﺘﺨﺬ ﺍﻟﻘﺮﺍﺭ :ﻗﺪ ﺗﺘﺮﻛﺰ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﲣﺎﺫ ﺍﻟﻘﺮﺍﺭﺍﺕ ﰲ ﻳﺪ ﺷﺨﺺ ﻭﺍﺣﺪ ﻭﻗﺪ ﺗﺘﻮﺯﻉ ﻋﻠﻰ
ﺍﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻷﻓﺮﺍﺩ ﻭﺣﻴﺚ ﺃﻥ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺸﺨﺺ ﺍﳌﺴﺆﻭﻝ ﻋﻦ ﺍﲣﺎﺫ ﺍﻟﻘﺮﺍﺭ ﻳﺆﺛﺮ ﻛﺜﲑﺍ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺒﺖ ﰲ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎﺕ
ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﻓﺎﻥ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺃﻥ ﻳﺄﺧﺬ ﰲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﺍﻷﻓﺮﺍﺩ ﺍﳌﺆﺛﺮﻳﻦ ﰲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ .
-ﺗﻮﻗﻊ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻃﺮﻑ ﺛﺎﻟﺚ :ﻗﺪ ﻳﺸﻤﻞ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻟﺜﺎﻟﺚ ﺍﳊﻜﻮﻣﺔ ،ﺍﲢﺎﺩﺍﺕ ﺍﻟﻌﻤﺎﻝ ﻭﺍﻟﺼﺤﺎﻓﺔ ،ﻭﻋﻠﻴﻪ ﻓﺈﻥ
ﻋﻠﻰ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﺍﻷﺟﻨﱯ ﺍﻷﺧﺬ ﰲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﻣﻘﺪﺍﺭ ﻗﻮﺓ ﻛﻞ ﻃﺮﻑ ﲟﺎ ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳋﻔﻴﺔ .
ﺇﺭﺷﺎﺩﺍﺕ ﻟﻠﺘﻐﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﻣﺸﻜﻼﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﺍﻷﺟﻨﱯ:
ﺗﺘﻠﺨﺺ ﺃﻫﻢ ﺍﻹﺭﺷﺎﺩﺍﺕ ﻋﻨﺪ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻣﻔﺎﻭﺽ ﺃﺟﻨﱯ:
ﺍﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﺍﻟﻨﻔﺴﻲ ﻟﻠﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺍﻟﺒﻴﺌﺎﺕ ﺍﻷﺟﻨﺒﻴﺔ ﻭﺫﻟﻚ ﻣﻦ ﺍﺟﻞ ﺗﻘﻠﻴﻞ ﺣﺠﻢ ﺍﳌﻔﺎﺟﺂﺕ ﺍﻟﱵ ﻗﺪ ﺗﻨﺸﺄ ﻋﻦ ﺍﻻﺻﻄﺪﺍﻡ
ﲝﻘﺎﺋﻖ ﻏﲑ ﻣﻌﺮﻭﻓﺔ .
-ﺍﻻﺳﺘﻌﺪﺍﺩ ﻟﻼﺳﺘﻤﺮﺍﺭ ﰲ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻟﻮﻗﺖ ﺃﻃﻮﻝ :ﺿﺮﻭﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻠﺢ ﺑﺎﻟﺼﱪ ﻣﻦ ﺍﺟﻞ ﲢﻘﻴﻖ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ﺍﳌﺮﺟﻮﺓ ﻣﻦ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ،ﻭﺍﻻﺳﺘﻔﺎﺩﺓ ﻣﻦ ﺍﳋﱪﺍﺕ ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻭﻛﺬﻟﻚ ﺧﱪﺍﺕ ﺍﻵﺧﺮﻳﻦ ،ﺩﻭﻥ ﻗﺒﻮﻝ ﺃﻱ ﻣﻮﺿﻮﻉ ﻛﻘﻀﻴﺔ
ﻣﺴﻠﻢ ﺎ.
21
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
-ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﺘﻮﺿﻴﺢ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﻜﺜﻔﺔ ﻣﻦ ﺍﺟﻞ ﺍﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﻣﺸﻜﻼﺕ ﺍﻻﺗﺼﺎﻝ ﺍﻟﻨﺎﲨﺔ ﻋﻦ ﺍﺧﺘﻼﻑ ﺍﻟﻠﻐﺔ،
ﻳﺘﻮﺟﺐ ﻃﻠﺐ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺇﺿﺎﻓﻴﺔ ،ﻭﺍﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﻓﻬﻢ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻭﺗﻠﺨﻴﺺ ﻣﺎ ﰎ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺸﺄﻧﻪ.
-ﻗﻀﺎﺀ ﺃﻃﻮﻝ ﻭﻗﺖ ﰲ ﺍﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺑﺪﺍﺋﻞ ﻗﺒﻞ ﺇﻋﻼﻥ ﻋﺪﻡ ﺍﳌﻮﺍﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﺣﺪ ﺍﳌﻘﺘﺮﺣﺎﺕ.
-ﺗﻔﺎﺩﻱ ﺃﻱ ﺳﻠﻮﻙ ﻫﺠﻮﻣﻲ ﺍﻭ ﺩﻓﺎﻋﻲ ﻣﺎ ﺃﻣﻜﻦ ﻭﺫﻟﻚ ﻟﺘﺠﻨﺐ ﺣﺪﻭﺙ ﻣﺎﻫﻮ ﻏﲑ ﻣﺮﻏﻮﺏ ﻓﻴﻪ ﻧﻈﺮﺍ ﻻﺧﺘﻼﻓﺎﺕ
ﺍﻟﺜﻘﺎﻓﺔ .
-ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﺑﺎﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ﻭﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﱵ ﺗﻮﺟﻪ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﳓﻮ ﺍﳊﻞ ﺍﳌﺸﺘﺮﻙ ﻟﻠﻤﺸﻜﻼﺕ.
-ﺿﺮﻭﺭﺓ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺍﳋﺼﺎﺋﺺ ﺍﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺿﲔ ﺍﻷﺟﺎﻧﺐ ﰲ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺛﻘﺎﻓﺎﻢ ،ﻋﺎﺩﺍﻢ ،ﻭﺗﻘﺎﻟﻴﺪﻫﻢ
ﻭﺳﻠﻮﻛﻴﺎﻢ.
ﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳﺔ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ :
ﺃ-ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ :
ﻭﻳﺘﻀﻤﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴﻌﲑ ،ﻭﺍﻹﻋﻼﻥ ﻭﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ ﻭﺍﻟﺘﺮﻭﻳﺞ.. ،ﺍﱁ.
ﺏ-ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﳌﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻻﺳﺘﺜﻤﺎﺭﻳﺔ :ﻣﻦ ﺃﻣﺜﻠﺘﻬﺎ :ﻣﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺼﻠﺔ ﲟﺠﺎﻻﺕ ﺍﻹﻗﺮﺍﺽ ،ﻭﺍﻻﺳﺘﺜﻤﺎﺭ ﺍﳌﺒﺎﺷﺮ،
-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺸﺎﻥ ﺃﺳﻌﺎﺭ ﺍﻟﻔﺎﺋﺪﺓ ،ﺷﺮﻭﻁ ﺍﻟﺴﺪﺍﺩ ﻋﺪﺩ ﺍﻻﻗﺴﺎﻁ.
ﺝ -ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﺒﻴﻨﻴﺔ :ﻣﻦ ﺃﻣﺜﻠﺘﻬﺎ:
-ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻣﻊ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭﻳﺔ ﻭﺍﳌﻨﺎﻓﺴﺔ.
-ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻣﻊ ﺷﺮﻛﺎﺕ ﺍﻻﺳﺘﲑﺍﺩ ﻭﺍﻟﺘﺼﺪﻳﺮ.
-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﺸﺎﻥ ﺷﺮﻭﻁ ﺍﻟﺘﺎﻣﲔ ،ﻭﺍﻟﻨﻘﻞ،
ﺩ-ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻱ ﺍﻟﺪﻭﱄ :ﻣﻦ ﺍﻣﺜﻠﺘﻪ:
-ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳﺔ ﻟﻼﻧﻀﻤﺎﻡ ﺍﱃ ﻣﻨﻈﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﳌﻴﺔ.
-ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻣﻊ ﻛﻞ ﻣﻦ ﺍﻟﺒﻨﻚ ﺍﻟﻌﺎﳌﻲ ﻭﺻﻨﺪﻭﻕ ﺍﻟﻨﻘﺪ ﺍﻟﺪﻭﱄ ،ﰲ ﳎﺎﻻﺕ ﺍﻻﻗﺘﺮﺍﺽ ﻭﺑﺮﺍﻣﺞ ﺍﻋﺎﺩﺓ ﺍﳍﻴﻜﻠﺔ
ﻭﺍﻹﺻﻼﺡ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻱ ﻭﺧﺼﺨﺼﺔ ﺍﻟﻘﻄﺎﻉ ﺍﻟﻌﺎﻡ.
ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻻﺳﺘﲑﺍﺩ ﺍﻵﻻﺕ ﻭﺍﳌﻌﺪﺍﺕ ﻭﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺍﺕ ﻭﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ ﺍﳌﺘﻘﺪﻣﺔ.
ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﺍﳋﺎﺻﺔ ﺑﺘﺄﺳﻴﺲ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﻭﻓﺮﻭﻉ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﻭﺍﻟﻮﻛﺎﻻﺕ.
22
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
-VIIIﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﺳﻴﺎﺳﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ:
ﺃﻭﻻ :ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ :ﻳﻌﻮﺩ ﻣﻌﲎ ﻛﻠﻤﺔ ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺇﱃ ﺍﻟﻌﻠﻮﻡ ﺍﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ ﺣﻴﺚ ﰎ ﺗﻌﺮﻳﻔﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺃﺎ ﻋﻠﻢ ﺃﻭ ﻓﻦ
ﺍﳊﺮﺏ ﻭﺗﻌﺮﻑ ﻋﻠﻰ ﺃﺎ ﺧﻄﺔ ﺍﻟﻌﻤﻞ ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻻﳒﺎﺯ ﻫﺪﻑ ﻣﺎ ﻭﺍﻥ ﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﻫﻲ ﺍﻟﻮﺳﺎﺋﻞ ﺍﻟﱵ ﻳﺘﻢ ﺑﻮﺍﺳﻄﺘﻬﺎ
ﺗﻠﻚ ﺍﳋﻄﺔ ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﺮﻯ ﺍﻟﺒﻌﺾ ﺍﻵﺧﺮ ﺃﻥ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻫﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﲣﻄﻴﻂ ﻟﻠﻤﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻭﺗﻮﺟﻴﻬﻬﺎ ﳓﻮ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ.
ﻻ ﺗﻔﺎﻭﺽ ﻧﺎﺟﺢ ﺑﺪﻭﻥ ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻋﻠﻤﻴﺔ ﺗﻘﻮﻡ ﻋﻠﻴﻪ ،ﻭﰱ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ ﻟﻴﺴﺖ ﻛﻞ ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺗﻌﺪ
ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻜﻞ ﻗﻀﻴﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻘﻀﺎﻳﺎ ﺍﻟﱵ ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻴﻬﺎ ،ﺑﻞ ﺇﻥ ﻃﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ
ﺗﻠﻌﺐ ﺩﻭﺭﺍ ﻣﻬﻤﺎ ﰲ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ،ﻓﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺗﻘﻮﻡ ﺃﺳﺎﺳﺎ ﻋﻠﻰ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﳌﻮﺍﻗﻒ ﺑﲔ
ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ،ﻭﰱ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ ﻓﺈﺎ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﻨﻈﻤﺔ ،ﳍﺎ ﺷﺮﻭﻃﻬﺎ ﻭﳍﺎ ﻗﻮﺍﻋﺪﻫﺎ ﻭﳍﺎ ﻗﻮﺍﻧﲔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﺮﺳﻮﻣﺔ ﻣﺴﺒﻘﺎ،
ﻭﻳﺘﺤﺘﻢ ﻋﻠﻰ ﻣﻦ ﻳﺮﻏﺐ ﰲ ﺧﻮﺿﻬﺎ ﺍﻻﻟﺘﺰﺍﻡ ﺑﺘﻠﻚ ﺍﻟﻘﻮﺍﻋﺪ ﻭﺗﻠﻚ ﺍﻟﺸﺮﻭﻁ.
ﻭﻟﻠﺘﺴﻬﻴﻞ ،ﻓﺈﻧﻪ ﳝﻜﻦ ﺍﻟﻘﻮﻝ ﺇﻥ ﻃﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﲔ ﻃﺮﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﲢﺪﺩ ﻧﻮﻉ ﺍﳌﻨﻬﺞ ﺍﳌﺴﺘﺨﺪﻡ ﰲ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ،ﻭﺍﳌﻨﻬﺞ ﺍﳌﺴﺘﺨﺪﻡ ﳛﺪﺩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﳌﺨﺘﺎﺭﺓ ،ﻭﻣﻦ ﰒ ﻓﺈﻧﻪ ﳝﻜﻦ ﺗﻨﻮﻳﻊ ﻭﺗﻘﺴﻴﻢ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻭﻓﹰﻘﺎ
ﻟﻠﻤﻨﺎﻫﺞ ﺍﳌﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ،ﻭﻗﺪ ﺭﺃﻳﻨﺎ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺭ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻣﻦ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻣﻨﻬﺞ ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﻭﻣﻨﻬﺞ
ﺍﻟﺼﺮﺍﻉ ﺧﺎﺻﺔ ﻭﺃﻥ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻻ ﲣﺮﺝ ﻋﻦ ﻛﻮﺎ ﺇﻣﺎ :ﻋﻼﻗﺔ ﻣﺼﻠﺤﺔ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ ﺃﻱ
ﺗﻌﺎﻭﻥ ،ﺃﻭ ﻋﻼﻗﺔ ﺻﺮﺍﻉ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺲ ﻭﺍﻟﻌﺪﺍﺀ ﻭﻫﻰ ﻣﺎ ﳝﻜﻦ ﻋﺮﺿﻪ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ:
-1ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻣﻨﻬﺞ ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ :ﻛﻤﺎ ﺳﺒﻖ ﺃﻥ ﺃﻭﺿﺤﻨﺎ ﻳﻘﻮﻡ ﻫﺬﺍ ﺍﳌﻨﻬﺞ ﻋﻠﻰ ﻋﻼﻗﺔ ﺗﻌﺎﻭﻥ ﺑﲔ
ﻃﺮﻓﲔ ﺃﻭ ﺃﻛﺜﺮ ،ﻳﻌﻤﻞ ﻛﻞ ﻃﺮﻑ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﻌﻤﻴﻖ ﻭﺯﻳﺎﺩﺓ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﺟﻌﻠﻪ ﻣﺜﻤﺮﺍ ﳌﺼﻠﺤﺔ ﻛﺎﻓﺔ
ﺃﻃﺮﺍﻓﻪ ﻭﻣﻦ ﺃﺟﻞ ﺫﻟﻚ ﺗﺘﺒﻊ ﰲ ﻣﻔﺎﻭﺿﺎﺎ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺃﳘﻬﺎ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ:
ﺟﺪﻭﻝ ﺭﻗﻢ :01ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﺃ-ﺍﻟﺘﻜﺎﻣﻞ ﺍﳋﻠﻔﻲ -1ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻣﻞ
ﻳﻌﲎ ﺍﻟﺘﻜﺎﻣﻞ ﻭﻓﹰﻘﺎ ﳍﺬﺍ ﺍﳌﻨﻬﺞ ﻭﻳﺘﻜﻮﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺒﺪﻳﻞ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻲ ﻣﻦ ﻗﻴﺎﻡ ﺃﺣﺪ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﺔ ﺑﺈﳚﺎﺩ ﻋﻼﻗﺔ ﺃﻭ ﺭﺍﺑﻄﺔ
ﺗﻄﻮﻳﺮ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﲔ ﻃﺮﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﺼﻠﺤﻴﺔ ﻳﺘﻢ ﻣﻦ ﺧﻼﳍﺎ ﺍﻻﺳﺘﻔﺎﺩﺓ ﻣﻦ ﻣﺎ ﳛﻮﺯﻩ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻣﻦ ﻣﺰﺍﻳﺎ ﻭﺇﻣﻜﺎﻧﻴﺎﺕ،
ﺇﱃ ﺩﺭﺟﺔ ﺃﻥ ﻳﺼﺒﺢ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﺳﻮﺍﺀ ﻣﺎﺩﻳﺔ ﺃﻭ ﺑﺸﺮﻳﺔ ﺃﻭ ﺇﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ،ﻟﺘﻐﺬﻳﺔ ﺫﺍﺗﻪ ﺎ ﻹﻧﺘﺎﺝ ﺃﻭ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻣﻨﻔﻌﺔ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ ﺗﻌﻮﺩ
ﻣﻜﻤﻼ ﻟﻶﺧﺮ ﰲ ﻛﻞ ﺷﺊ ،ﺑﻞ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﻣﻌﺎ ،ﳑﺎ ﻳﻘﻮﻯ ﻣﻦ ﻗﺪﺭﺍﺕ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﲔ ﺃﻭ ﻣﻦ ﺭﲝﻴﺘﻬﻤﺎ ﻭﻣﻦ ﺍﳌﻨﺎﻓﻊ
ﻗﺪ ﻳﺼﻞ ﺍﻷﻣﺮ ﺇﱃ ﺃﻤﺎ ﻳﺼﺒﺤﺎﻥ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺍﻟﱵ ﳛﻮﺯﻭﺎ ﻣﻌﺎ
ﺷﺨﺼﺎ ﻭﺍﺣﺪﺍ ﻣﻨﺪﻣﺞ ﺍﳌﺼﺎﱀ ﺏ-ﺍﻟﺘﻜﺎﻣﻞ ﺍﻷﻣﺎﻣﻲ
ﻋﻠﻰ ﻋﻜﺲ ﺍﻟﺒﺪﻳﻞ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻲ ﺍﻷﻭﻝ ،ﻳﻘﻮﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﰲ ﻫﺬﻩ ﺍﳊﺎﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻐﻴﲑ ﳕﻂ ﻭﺍﻟﻔﻮﺍﺋﺪ ﻭﺍﻟﻜﻴﺎﻥ ﺍﻟﻘﺎﻧﻮﱏ ﺃﺣﻴﺎﹰﻧﺎ،
ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﺍﻟﻘﺎﺋﻢ ﺃﻭ ﺗﻌﺪﻳﻞ ﺑﻌﺾ ﻭﺣﺪﺍﺗﻪ ﻹﻧﺘﺎﺝ ﻣﻮﺍﺩ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﲤﺎﻣﺎ ﺃﻭ ﺇﻧﺘﺎﺝ ﺳﻠﻊ ﻭﺳﻴﻄﺔ ﻭﺫﻟﻚ ﺪﻑ ﺗﻌﻈﻴﻢ ﺍﻻﺳﺘﻔﺎﺩﺓ
ﺗﺪﺧﻞ ﻛﻤﻜﻮﻧﺎﺕ ﰱ ﺻﻨﺎﻋﺎﺕ ﺟﺪﻳﺪﺓ ،ﻭﻫﻜﺬﺍ. ﻣﻦ ﺍﻟﻔﺮﺹ ﺍﳌﺘﺎﺣﺔ ﺃﻣﺎﻡ ﻛﻞ
23
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﺝ-ﺍﻟﺘﻜﺎﻣﻞ ﺍﻷﻓﻘﻲ :ﻭﻳﺘﻢ ﻫﺬﺍ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻮﺳﻴﻊ ﻧﻄﺎﻕ ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﺳﻮﺍﺀ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﺎﺩﻳﺔ ﺃﻭ ﻏﲑ
ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﲔ ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ ﻃﺮﻑ ﺛﺎﻟﺚ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺃﻭ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﺇﻟﻴﻬﺎ ،ﻭﻳﻜﻮﻥ ﻣﻦ ﺷﺄﻥ ﻫﺬﻩ ﻣﺎﺩﻳﺔ
ﺍﻹﺿﺎﻓﺔ ﺯﻳﺎﺩﺓ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﻗﺪﺭﺍﺕ ﻭﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻤﻮﻋﺔ ﻛﻜﻞ ﻭﺇﻧﺘﺎﺟﻴﺘﻬﺎ ،ﳑﺎ ﻳﺘﺮﺗﺐ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺃﻥ
ﳛﻮﺯ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﻣﺰﺍﻳﺎ ﻭﻣﻨﺎﻓﻊ ﺟﺪﻳﺪﺓ،
ﺃ-ﺗﻮﺳﻴﻊ ﳎﺎﻻﺕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ :ﻭﺗﺘﻢ ﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺇﻗﻨﺎﻉ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﲔ -2ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ
ﲟﺪ ﳎﺎﻝ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺇﱃ ﳎﺎﻻﺕ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﱂ ﻳﻜﻦ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ﻗﺪ ﻭﺻﻞ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ،ﻛﺄﻥ ﺍﳊﺎﱄ
ﺗﻘﻮﻡ ﺷﺮﻛﺔ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻊ ﻣﻮﺯﻋﻬﺎ ﺍﻟﻮﺣﻴﺪ ﲟﻨﺤﻪ ﺣﻖ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ ﺍﳋﺎﺭﺟﻲ ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ ﻟﻠﺘﻮﺯﻳﻊ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻫﺬﻩ ﻭﺗﻘﻮﻡ
ﺍﻟﺪﺍﺧﻠﻲ ،ﺃﻭ ﺗﻘﻮﻡ ﲟﻨﺤﻪ ﺣﻖ ﺗﻮﺯﻳﻊ ﻣﻨﺘﺞ ﺗﻌﺘﺰﻡ ﺇﻧﺘﺎﺟﻪ …ﺇﱁ. ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ
ﺏ -ﺍﻻﺭﺗﻘﺎﺀ ﺑﺪﺭﺟﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ :ﻭﺗﻘﻮﻡ ﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺒﺪﻳﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺭﺗﻘﺎﺀ ﺑﺎﳌﺮﺣﻠﺔ ﲢﻘﻴﻖ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ
ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻧﻴﺔ ﺍﻟﱵ ﻳﻌﻴﺸﻬﺎ ﻃﺮﻓﺎ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺍﻟﱵ ﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﻄﻮﻳﺮ
ﺝ -ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﻌﻤﻴﻖ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎﺋﻤﺔ :ﺗﻘﻮﻡ ﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﳌﺪﻯ ﺃﻛﱪ ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺑﲔ ﻃﺮﰲ
ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﺃﻭ ﺃﻛﺜﺮ ﲡﻤﻌﻬﻤﺎ ﺃﻭ ﲡﻤﻌﻬﻢ ﻣﺼﻠﺤﺔ ﻣﺎ ،ﺣﻴﺚ ﻳﻘﻮﻡ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺗﻮﺛﻴﻖ ﺃﻭﺟﻪ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ
ﺑﺈﺣﺪﺍﺙ ﻋﻤﻖ ﰲ ﻋﻼﻗﺘﻪ ﺑﺎﻵﺧﺮ. ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ،ﻭﻳﺘﻢ ﻫﺬﺍ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ
ﺩ-ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﻮﺳﻴﻊ ﻧﻄﺎﻕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﲟﺪﻩ ﺇﱃ ﳎﺎﻻﺕ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ
ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺃﺳﺎﺳﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ ﺍﻟﺘﺎﺭﳜﻲ ﺍﻟﻄﻮﻳﻞ ﺍﳌﻤﺘﺪ ﺑﲔ ﻃﺮﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ، ﺍﻟﺒﺪﻳﻠﺔ ﺍﻟﻔﺮﻋﻴﺔ ،ﲝﻴﺚ ﳝﻜﻦ
ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ،ﻭﺗﻌﺪﺩ ﻭﺳﺎﺋﻠﻪ ،ﻭﺗﻌﺪﺩ ﻣﺮﺍﺣﻠﻪ ﻭﻓﹰﻘﺎ ﻟﻠﻈﺮﻭﻑ ﻭﺍﳌﺘﻐﲑﺍﺕ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺃﻱ ﻣﻨﻬﺎ ،ﺃﻭ ﺑﻌﻀﻬﺎ،
ﺍﻟﱵ ﻣﺮ ﺎ ،ﻭﻭﻓﻘﺎ ﻟﻘﺪﺭﺍﺕ ﻭﻃﺎﻗﺎﺕ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ. ﺃﻭ ﻛﻠﻬﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬﻩ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ
ﻭﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺇﺣﺴﺎﺱ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﺑﺄﳘﻴﺔ ﻭﺣﺘﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻣﻊ ﺍﻵﺧﺮ ،ﻭﺿﺮﻭﺭﺓ ﻣﺪ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ،ﻭﺃﻫﻢ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ
ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﻭﺃﺑﻌﺎﺩﻩ ﻣﻜﺎﹰﻧﺎ ﻭﺯﻣﺎﹰﻧﺎ، ﻣﺎ ﻳﻠﻲ:
24
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﺯﻳﺎﺩﺓ ﻣﻌﺪﻻﺕ ﺇﻧﻔﺎﻗﻪ ﻭﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺇﻗﺎﻣﺘﻪ ﻭﺃﺗﻌﺎﺏ ﻣﺴﺘﺸﺎﺭﻳﻪ
ﻃﻮﺍﻝ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻭﰱ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ ﻓﺈﻥ ﲢﻤﻴﻞ ﻫﺬﺍ
ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺬﺍ ﺍﻟﻜﻢ ﻭﺍﳊﺠﻢ ﺍﻟﻀﺨﻢ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺩﻭﻥ ﺃﻥ
ﳛﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﻋﺎﺋﺪ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻭﻣﻨﺎﺳﺐ ﻳﻌﺎﺩﻝ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﲡﻌﻠﻪ
ﻳﺒﺪﻱ ﻣﺮﻭﻧﺔ ﻛﺒﲑﺓ ﰲ ﻗﺒﻮﻝ ﻣﺎ ﻳﻌﺮﺽ ﻋﻠﻴﻪ ﺃﻭ ﻣﺎ ﳝﻠﻰ ﻋﻠﻴﻪ
ﻣﻦ ﺷﺮﻭﻁ.
-3ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺇﺣﻜﺎﻡ ﺍﻟﺴﻴﻄﺮﺓ )ﻹﺧﻀﺎﻉ(. -2ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺸﺘﻴﺖ )ﺍﻟﺘﻔﺘﻴﺖ( :ﺗﻘﻮﻡ ﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ
ﻋﻠﻰ ﻓﺤﺺ ﻭﺗﺸﺨﻴﺺ ﻭﲢﺪﻳﺪ ﺃﻫﻢ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﻀﻌﻒ ﻭﺍﻟﻘﻮﺓ ﰲ ﻭﻓﹰﻘﺎ ﳍﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻳﺘﻢ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﺪﺭﳚﻲ
ﻓﺮﻳﻖ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺬﻱ ﺃﻭﻓﺪﻩ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ،ﻭﺍﳍﺪﻑ ﺧﻄﻮﺓ ﺧﻄﻮﺓ ﻟﻴﺼﺒﺢ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻏﺰﻭ ﻣﻨﻈﻢ ﻟﻠﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ،ﺣﻴﺚ
ﻣﻨﻬﺎ ﻫﻮ ﺗﻔﺘﻴﺖ ﻭﺣﺪﺓ ﻭﺗﻜﺎﻣﻞ ﻓﺮﻳﻖ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺬﻱ ﺃﻭﻓﺪﻩ ﺗﺒﺪﺃ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺑﺎﺧﺘﺮﺍﻕ ﺣﺎﺟﺰ ﺍﻟﺼﻤﺖ ﺃﻭ ﺣﺎﺟﺰ ﻧﺪﺭﺓ
ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻟﻠﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻌﻨﺎ ﻭﺍﻟﻘﻀﺎﺀ ﻋﻠﻰ ﻭﺣﺪﺗﻪ ﻭﺍﺋﺘﻼﻓﻪ ﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺑﺘﺠﻤﻴﻊ ﻛﺎﻓﺔ ﺍﻟﺒﻴﺎﻧﺎﺕ ﻭﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺍﳌﻤﻜﻨﺔ ﻣﻦ
ﻭﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ ﺃﺧﺮﻯ ،ﻳﺘﻢ ﺗﺸﻌﻴﺐ ﺍﻟﻨﻘﺎﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻭﺇﺿﺎﻓﺔ ﺧﻼﻝ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺘﻤﻬﻴﺪﻱ ﻣﻊ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻄﺮﻑ ،ﰒ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺃﻫﻢ
ﺃﺑﻌﺎﺩ ﻭﳎﺎﻻﺕ ﻭﺟﻮﺍﻧﺐ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﺇﻟﻴﻬﺎ ،ﻭﺗﻜﻮﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺘﻔﺎﺻﻴﻞ ﺍﺎﻻﺕ ﺍﻟﱵ ﳝﺘﻠﻚ ﻓﻴﻬﺎ ﻣﻴﺰﺍﺕ ﺗﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺧﻄﲑﺓ ﺪﺩ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻨﺎ،
ﻭﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻌﻪ ﻋﻠﻰ ﺃﻥ ﻳﺘﺮﻙ ﻟﻨﺎ ﺍﺎﻝ ﻓﻴﻬﺎ ،ﻭﺃﻥ ﻳﺘﺠﻪ ﺇﱃ ﻭﺍﻟﻨﻘﺎﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺍﳉﺪﻳﺪﺓ ﲟﺜﺎﺑﺔ ﻗﻀﺎﻳﺎ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﻓﺮﻋﻴﺔ.
ﳎﺎﻻﺕ ﺃﺧﺮﻯ ﺗﺴﺘﻐﺮﻗﻪ ﻭﺗﺴﺘﱰﻑ ﻗﺪﺭﺍﺗﻪ ﻭﺇﻣﻜﺎﻧﻴﺎﺗﻪ.
-١ﺻﺮﻑ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻄﻤﻮﺣﺎﺕ ﻭﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ﻭﺍﺭﺗﻀﺎﺀ -4ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺪﻣﲑ ﺍﻟﺬﺍﰐ )ﺍﻻﻧﺘﺤﺎﺭ(
ﻣﺎ ﳝﻜﻦ ﲢﻘﻴﻘﻪ ﻣﻨﻬﺎ ﻭﺍﻋﺘﺒﺎﺭﻩ ﺍﳍﺪﻑ ﺍﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﻟﻪ. ﻟﻜﻞ ﻃﺮﻑ ﻣﻦ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ :ﺃﻫﺪﺍﻑ ،ﺁﻣﺎﻝ ،ﻭﺃﺣﻼﻡ،
-٢ﺍﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻭﺳﺎﺋﻞ ﺃﺧﺮﻯ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﻏﲑ ﻣﺮﺋﻴﺔ ﺃﻭ ﻣﻨﻈﻮﺭﺓ ﻭﺗﻄﻠﻌﺎﺕ .ﻭﻫﻲ ﲨﻴﻌﺎ ﺗﻮﺍﺟﻬﻬﺎ ﳏﺪﺩﺍﺕ ،ﻋﻘﺒﺎﺕ ،ﻭﻣﺸﺎﻛﻞ،
ﺣﺎﻟﻴﺎ ﲤﻜﻨﻪ ﻣﻦ ﲢﻘﻴﻖ ﻫﺬﻩ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ﰲ ﺍﳌﺴﺘﻘﺒﻞ. ﻭﺻﻌﺎﺏ ،ﻭﻛﻠﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻘﺒﺎﺕ ﺷﺪﻳﺪﺓ ﻛﻠﻤﺎ ﺍﺯﺩﺍﺩ
ﻭﻭﻓﹰﻘﺎ ﳍﺬﻳﻦ ﺍﻟﺒﺪﻳﻠﲔ ﻳﺘﻢ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻭﻣﺘﺎﺑﻌﺔ ﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﻳﺄﺱ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﻭﺇﺣﺴﺎﺳﻪ ﺑﺎﺳﺘﺤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﺃﻧﻪ
ﺍﻵﺧﺮ ،ﻭﻫﻮ ﺇﻣﺎ ﺍﻟﻴﺄﺱ ﻣﻦ ﲢﻘﻴﻖ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ،ﺃﻭ ﺍﻹﺻﺮﺍﺭ ﻣﻬﻤﺎ ﺑﺬﻝ ﻣﻦ ﺟﻬﺪ ﻓﺈﻧﻪ ﻟﻦ ﻳﺼﻞ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﻫﻨﺎ ﻋﻠﻴﻪ ﺃﻥ ﳜﺘﺎﺭ
ﻭﺿﺮﻭﺭﺓ ﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻢ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺎﳉﺔ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﺸﺎﻛﻞ ﻭﺍﻟﺼﻌﺎﺏ ﺑﲔ ﺑﺪﻳﻠﲔ ﳘﺎ:
ﻭﲢﻄﻴﻤﻬﺎ ﻭﺍﻟﻘﻀﺎﺀ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺣﱴ ﻳﺼﻞ ﺇﱃ ﲢﻘﻴﻖ ﻫﺬﻩ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ
ﻭﺍﻷﺣﻼﻡ ﻭﻫﻮ ﺃﻣﺮ ﳝﺜﻞ ﺧﻄﻮﺭﺓ ﻭﺪﻳﺪ ﻟﻠﻤﺼﺎﱀ ﺍﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﻷﺣﺪ
ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ،ﻷﻥ ﺍﳌﻜﺴﺐ ﺍﻟﺬﻱ ﳛﻘﻘﻪ ﺃﻱ ﻃﺮﻑ ﻣﻦ ﺃﻃﺮﺍﻑ
ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻭﻓﹰﻘﺎ ﳍﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻫﻮ ﺧﺴﺎﺭﺓ ﻣﺆﻛﺪﺓ
ﻟﻠﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ.
-2ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺘﻌﺘﻴﻢ ﻭﻳﻄﻠﻖ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺃﺣﻴﺎﹰﻧﺎ ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺘﻬﻤﻴﺶ ﺃﻭ -2ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺘﻌﻤﻴﻖ)ﺍﻟﺘﺄﻛﻴﺪ( :ﺗﻌﻤﻞ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻄﻮﻳﺮ
ﻣﺴﺘﻮﻯ ﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺍﻟﱵ ﰎ ﺍﳊﺼﻮﻝ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺍﻟﺘﺴﻄﻴﺢ،ﺣﻴﺚ ﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺟﻌﻞ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﳎﺮﺩ ﻋﻤﻠﻴﺔ
ﻫﺎﻣﺸﻴﺔ ﺳﻄﺤﻴﺔ ﻻ ﺗﺘﻌﺪﻯ ﺍﻟﻨﻮﺍﺣﻲ ﺍﻟﺸﻜﻠﻴﺔ ﻟﻠﻘﻀﻴﺔ ﺳﻮﺍﺀ ﺧﻼﻝ ﺟﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺃﻭ ﻗﺒﻠﻬﺎ.
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ،ﺗﺴﺘﺨﺪﻡ ﳌﻮﺍﺟﻬﺔ ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺘﻌﻤﻴﻖ ،ﺣﻴﺚ ﻳﻜﻮﻥ -ﺇﻥ ﺍﻟﺒﻌﺾ ﻣﻦ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﲔ ﻳﻄﻠﻘﻮﻥ ﻋﻠﻰ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺔ ﺳﻴﺎﺳﺔ
ﻋﻠﻰ ﻓﺮﻳﻖ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻮﺍﺟﻬﺔ ﳏﺎﻭﻻﺕ ﺍﻟﻔﺮﻳﻖ ﺍﻵﺧﺮ ﻟﻠﺘﻐﻠﻐﻞ ﺍﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ،ﺃﻱ ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻣﺴﺘﻮﻯ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻣﻊ
ﻭﺇﺑﻄﺎﻝ ﻫﺬﻩ ﺍﶈﺎﻭﻻﺕ ﻭﺇﻓﺸﺎﳍﺎ،ﺣﻴﺚ ﺗﻘﻮﻡ ﺑﺎﻟﺘﺸﻜﻴﻚ ﰲ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺑﺎﻟﺴﲑ ﰲ ﻧﻔﺲ ﺍﻻﲡﺎﻩ ﺍﻟﺴﺎﺑﻖ ﻭﻟﻜﻦ ﺑﺼﻮﺭﺓ
ﻗﻴﻤﺔ ﺍﳌﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺍﻟﱵ ﺣﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ،ﻭﰱ ﺗﺼﺪﻳﻘﻬﺎ ﻭﰱ ﻣﺪﻯ ﺃﻛﺜﺮ ﲢﺪﻳﺪﺍ ﻭﺗﺄﻛﻴﺪﺍ
ﻣﻨﺎﺳﺒﺘﻬﺎ.
-3ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺘﻀﻴﻴﻖ ﻭﺍﳊﺼﺎﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ -3ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺘﻮﺳﻴﻊ ﻭﺍﻻﻧﺘﺸﺎﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ
ﺍﻟﺴﻤﺎﺡ ﻟﻠﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺑﺎﻻﻧﺘﻘﺎﻝ ﻣﻦ ﻧﻘﻄﺔ ﺇﱃ ﺃﺧﺮﻯ ﻗﺒﻞ ﺃﻥ ﻳﺘﺴﻊ ﻧﻄﺎﻕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻟﻴﺸﻤﻞ ﰲ ﺍﳉﻠﺴﺔ ﺍﻟﻮﺍﺣﺪﺓ ﻋﺪﺓ ﻋﻨﺎﺻﺮ
ﻧﻔﺮﻍ ﲤﺎﻣﺎ ﻣﻦ ﺍﻟﻨﻘﻄﺔ ﺍﻟﱵ ﳓﻦ ﺑﺼﺪﺩﻫﺎ ،ﻭﻋﺪﻡ ﺍﻟﺘﻮﺳﻊ ﰲ ﻣﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ،ﻣﻊ ﺳﺮﻋﺔ ﻋﺮﺽ ﻭﺗﻨﺎﻭﻝ ﻛﻞ
ﺗﻨﺎﻭﻝ ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻧﻘﻄﺔ ﺗﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻣﻨﻬﺎ ﻣﻌﺎ ،ﳑﺎ ﳝﺜﻞ ﺇﺭﻫﺎﹰﻗﺎ ﻟﻠﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺑﺸﻜﻞ ﳚﻌﻠﻪ ﺿﻌﻴﻒ
ﳑﻦ ﻳﺘﺼﻒ ﺑﺎﳋﺒﺚ ﻭﺍﻟﺪﻫﺎﺀ ﻭﱂ ﻳﺘﺴﻊ ﻟﻨﺎ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻟﻺﳌﺎﻡ ﺍﻟﺘﺮﻛﻴﺰ
ﺑﻜﺎﻓﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ.
-4ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻻﺳﺘﺮﺧﺎﺀ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ :ﻭﻳﻄﻠﻖ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌﺾ ﺃﺣﻴﺎﹰﻧﺎ -4ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺇﺣﺪﺍﺙ ﺍﻟﺘﻮﺗﺮ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ
ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﻫﻞ ،ﻭﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﻨﻔﺲ ﺍﻟﻄﻮﻳﻞ ،ﻭﻫﻰ ﺗﻘﻮﻡ ﻋﻠﻰ ﺇﺣﺪﺍﺙ ﻧﻮﻉ ﻣﻦ ﻋﺪﻡ ﺍﻻﺳﺘﻘﺮﺍﺭ ﰲ ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ،
ﻋﺪﻡ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﺑﻜﻞ ﻣﺎ ﻳﻄﻠﺒﻪ ﺍﻟﻔﺮﻳﻖ ﺍﻵﺧﺮ ،ﻭﻋﺪﻡ ﺍﻻﻧﺴﻴﺎﻕ ﻭﺇﺩﺧﺎﻝ ﻋﺪﺓ ﻋﻮﺍﻣﻞ ﺗﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﲨﻠﺔ ﻭﺍﺣﺪﺓ ﺑﻐﺮﺽ ﺇﺣﺪﺍﺙ
26
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﻟﻠﻀﻐﻮﻁ ﺍﻟﱵ ﻳﻘﻮﻡ ﺎ. ﺇﺭﺑﺎﻙ ﻟﺪﻯ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﺻﻌﻮﺑﺔ ﺗﻨﺎﻭﻟﻪ ﲨﻠﺔ
ﻭﺗﺴﺘﺨﺪﻡ ﰲ ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻻﺳﺘﺮﺧﺎﺀ ﻋﻮﺍﻣﻞ ﺍﻟﺼﱪ ،ﻭﺃﻥ ﻳﺘﺮﻙ ﻭﺍﺣﺪﺓ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎﻭﺽ،
ﺯﻳﺎﺩﺓ ﻛﻢ ﻭﺣﺠﻢ ﺍﻟﻨﻮﺍﺣﻲ ﺍﻟﻔﻨﻴﺔ ﰲ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻣﺜﻞ :ﻟﻠﺰﻣﻦ ﺣﻞ ﻣﻌﻈﻢ ﺍﻟﻘﻀﺎﻳﺎ ،ﻭﺃﻥ ﺍﻟﺰﻣﻦ ﰲ ﻫﺬﻩ ﺍﳊﺎﻟﺔ ﺳﻴﻜﻮﻥ
ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﺍﳉﻐﺮﺍﻓﻴﺔ ،ﺍﳍﻨﺪﺳﻴﺔ ،ﺍﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ،ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻴﺔ ،ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻳﺔ ﻫﻮ ﺍﻟﻌﺎﻣﻞ ﺷﺪﻳﺪ ﺍﻟﻔﻌﻞ ﻭﺍﻟﺘﺄﺛﲑ ﻋﻠﻰ ﺳﲑ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ
ﻭﺟﻌﻠﻬﺎ ﳏﻮﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﳑﺎ ﳚﱪ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻠﺠﻮﺀ ﻭﻋﻠﻰ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺟﻠﺴﺎﺎ
ﻟﻠﻤﺘﺨﺼﺼﲔ ﰲ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻨﻮﺍﺣﻲ ﻭﳚﻌﻠﻪ ﺩﺍﺋﻢ ﺍﻟﺘﻐﲑ ﰲ ﻓﺮﻳﻖ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺍﳋﺎﺹ ﺑﻪ
-5ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺪﻓﺎﻉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ -5ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﳍﺠﻮﻡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ :ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺗﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﻫﺠﻮﻣﻴﺔ
ﻭﺗﻘﻮﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﻘﻠﻴﻞ ﺍﻟﻀﻐﻂ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﺍﻟﺬﻱ ﳝﺎﺭﺳﻪ ﺿﺎﻏﻄﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﺑﺸﺪﺓ ﻹﺟﺒﺎﺭﻩ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﺴﻠﻴﻢ
ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ،ﻭﻋﺪﻡ ﺍﻟﺴﻤﺎﺡ ﻟﻪ ﺑﺎﻻﺳﺘﻤﺮﺍﺭ ﰲ ﺟﲏ ﺑﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮﻧﺎ ﻭﻣﻄﺎﻟﺒﻨﺎ ﰲ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ،ﻭﻋﺪﻡ ﺗﺮﻙ ﺍﺎﻝ
ﺍﳌﻜﺎﺳﺐ ﺍﻟﱵ ﺗﻌﲏ ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﺧﺴﺎﺋﺮ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻨﺎ، ﻣﻔﺘﻮﺣﺎ ﺃﻣﺎﻣﻪ ﻟﻠﺘﺮﺍﺟﻊ ﺃﻭ ﺍﻻﻧﺴﺤﺎﺏ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﻭﺗﺴﺘﺨﺪﻡ ﻋﻨﺪ ﺣﻴﺎﺯﺓ ﻛﻢ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﻦ ﺍﳌﺰﺍﻳﺎ ﺍﻟﱵ ﲡﻌﻠﻨﺎ ﰲ ﻭﻳﺘﻢ ﻫﺬﺍ ﺑﺎﺳﺘﻘﺒﺎﻝ ﻛﺎﻓﺔ ﻣﺒﺎﺩﺭﺍﺕ ﺍﳋﺼﻢ ﺍﳍﺠﻮﻣﻴﺔ ،ﺑﺬﻫﻦ
ﻣﻮﻗﻒ ﻣﺘﻤﻴﺰ ﻗﻮﻯ ﻳﺘﻴﺢ ﻟﻨﺎ ﺇﻣﻼﺀ ﺷﺮﻭﻃﻨﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻭﺍﻉﹴ ﻣﺘﻔﺘﺢ ﻭﺑﺪﺭﺍﺳﺔ ﻋﻤﻴﻘﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺃﻫﺪﺍﻓﻪ ﺍﳊﻘﻴﻘﻴﺔ
ﻭﺗﻘﻮﻡ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﺳﺘﻤﺮﺍﺭ ﺍﻻﺣﺘﻔﺎﻅ ﺑﺎﳌﻮﻗﻒ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﺳﺎﺧﻨﺎ ﺣﱴ ﻻ ﳚﺮﻓﻪ ﺗﻴﺎﺭ ﺍﻟﻨﺴﻴﺎﻥ
-6ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ ﺍﻟﻮﺍﺣﺪﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ -6ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺘﻨﺎﻭﻝ ﺍﳌﺘﺪﺭﺝ ﻟﻠﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ
ﻭﻫﻰ ﻣﻦ ﺃﻛﺜﺮ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺎﺕ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﺎ ﰲ ﺍﻟﻌﺼﻮﺭ ﺍﻟﻘﺪﳝﺔ ﻭﺗﻘﻮﻡ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻭﺟﺰﺋﻴﺎﺕ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ
ﻭﺍﳊﺪﻳﺜﺔ ﻋﻠﻰ ﺣﺪ ﺳﻮﺍﺀ ،ﺣﻴﺚ ﻳﺮﺗﺒﻂ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﻬﺎ ﺑﺘﻮﻓﺮ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺘﺪﺭﺝ ﺻﺎﻋﺪ ،ﻳﺒﺪﺃ ﻣﻦ ﺍﻟﻘﻮﺍﻋﺪ ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ
ﻓﺮﺻﺔ ﻣﻮﺍﺗﻴﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻗﺪ ﻻ ﻳﺘﺎﺡ ﻣﺜﻠﻬﺎ ﰱ ﺍﳌﺴﺘﻘﺒﻞ ،ﻭﻣﻦ ﰒ ﻟﻠﻘﻀﻴﺔ ﻭﻳﺘﺪﺭﺝ ﺣﱴ ﻳﺼﻞ ﺇﱃ ﻗﻤﺘﻬﺎ ﺃﻭ ﺇﱃ ﺷﻜﻠﻬﺎ ﺍﻟﻨﻬﺎﺋﻲ
ﺍﻟﻌﺎﻡ ،ﺃﻭ ﻋﻠﻰ ﺷﻜﻞ ﻣﺘﺪﺭﺝ ﻫﺎﺑﻂ ﻳﺒﺪﺃ ﻣﻦ ﺍﻟﻘﻤﺔ ﺇﱃ ﺍﻷﺳﺎﺱ ﻓﺈﻥ ﻋﻠﻴﻨﺎ ﺃﻥ ﻧﻨﺘﻬﺰ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻔﺮﺻﺔ ﻭﺑﺄﺳﺮﻉ ﻭﻗﺖ ﳑﻜﻦ ﻭﺇﻻ
ﺍﻟﺬﻱ ﺗﺮﺗﻜﺰ ﻋﻠﻴﻪ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ،ﺃﻭ ﺷﻜﻞ ﻣﺘﺪﺭﺝ ﻣﻦ ﻣﺮﻛﺰ ﺍﻟﺪﺍﺋﺮﺓ ﻃﺮﺃ ﺟﺪﻳﺪ ﻋﻠﻰ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﻘﺎﺋﻢ ﳑﺎ ﻳﻐﲑ ﻣﻦ ﻃﺒﻴﻌﺘﻪ
ﺇﱃ ﳏﻴﻄﻬﺎ ﺃﻭ ﺑﺎﻟﻌﻜﺲ ،ﲝﻴﺚ ﺗﺒﺪﺃ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻣﻦ ﻭﻣﻦ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﺍﻟﺸﺮﻭﻁ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺍﳌﻌﺮﻭﺿﺔ ﺃﻭ ﺍﳌﺘﺎﺣﺔ ﻧﺘﻴﺠﺔ
ﻫﺬﺍ ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﺍﳌﻼﺋﻢ ﺍﳉﺰﺀ ﺇﱃ ﺍﻟﻜﻞ ،ﺃﻭ ﻣﻦ ﺍﻟﻜﻞ ﺇﱃ ﺍﳉﺰﺀ ،ﺃﻭ ﻣﻦ ﺍﳉﺰﺀ ﺇﱃ ﺑﻘﻴﺔ
ﺍﻷﺟﺰﺍﺀ ﻭﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﰲ ﺇﻃﺎﺭ ﺍﻟﺪﺍﺋﺮﺓ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ.
-7ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﳌﺮﺍﻭﻏﺔ ﻭﺍﻻﻟﺘﻔﺎﻑ -7ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﳌﻮﺍﺟﻬﺔ ﺍﳌﺒﺎﺷﺮﺓ ﻭﺍﻟﺼﺮﳛﺔ
ﺗﻘﻮﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﳌﻜﺎﺷﻔﺔ ﺍﻟﺼﺮﳛﺔ ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺇﻥ ﺍﻟﺼﺮﺍﻉ ﺃﻭ ﺍﻟﱰﺍﻉ ﻳﻌﱪ ﻋﻦ ﻃﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺽ ﻋﻠﻴﻬﺎ،
ﻭﻣﻦ ﻫﻨﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﻋﻠﻴﻨﺎ ﺍﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﻰ ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﳌﺮﺍﻭﻏﺔ ﻭﺍﻻﻟﺘﻔﺎﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺒﺎﺷﺮ ﺻﺮﻳﺢ ،ﺧﺎﺻﺔ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺖ ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ
ﻏﲑ ﺍﳌﺒﺎﺷﺮ ﺣﻮﻝ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻭﺃﺟﺰﺍﺀ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻭﻋﺪﻡ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺍﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﺑﲔ ﻃﺮﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺗﺘﻄﻠﺐ ﺍﻹﺣﺎﻃﺔ ﺑﻈﺮﻭﻑ
ﺇﻇﻬﺎﺭ ﺣﻘﻴﻘﺔ ﺃﻫﺪﺍﻓﻨﺎ ،ﺑﻞ ﺍﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﻰ ﺍﳋﺪﺍﻉ ﻭﺍﳌﺮﺍﻭﻏﺔ ﻭﺇﻣﻜﺎﻧﻴﺎﺕ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ،ﻭﺃﻱ ﺧﺪﺍﻉ ﺑﲔ ﺍﻟﻄﺮﻓﲔ ﺳﻮﻑ
ﻭﺍﻻﻟﺘﻔﺎﻑ ﺣﻮﻝ ﺍﻟﻘﻀﺎﻳﺎ ﻭﻋﻨﺎﺻﺮﻫﺎ ﺑﺸﻜﻞ ﻻ ﻳﺜﲑ ﺍﻟﺸﻜﻮﻙ ﻳﻨﻌﻜﺲ ﺳﻠﺒﻴﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻣﺎ ﺍﻟﺘﺰﻡ ﺑﻪ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﲡﺎﻩ ﺍﻵﺧﺮ.
ﻭﺍﻟﺮﻳﺒﺔ ،ﺑﻞ ﺗﺼﻞ ﻗﻤﺔ ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ ﻓﻴﻪ ﺇﱃ ﺍﳋﺪﻳﻌﺔ ﺍﻟﻜﺎﻣﻠﺔ ﻟﻠﻄﺮﻑ
ﺍﻵﺧﺮ ﻭﺍﻧﺴﻴﺎﻗﻪ ﺇﱃ ﺗﻮﻗﻴﻊ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﻳﺮﻯ ﺃﻧﻪ ﺣﻘﻖ ﻧﺼﺮﺍ ﻓﻴﻪ ،ﰲ
27
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﺣﲔ ﺗﻜﻮﻥ ﺍﳊﻘﻴﻘﺔ ﻫﻲ ﺍﳍﺰﳝﺔ ﺍﻟﻜﺎﻣﻠﺔ.
-8ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺘﺠﻤﻴﺪ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻭﺗﻘﻮﻡ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺔ ﻋﻠﻰ -8ﺳﻴﺎﺳﺔ ﺍﻟﺘﻄﻮﻳﺮ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻭﺗﻘﻮﻡ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺃﻥ
ﺍﻹﺑﻘﺎﺀ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻮﺿﻊ ﺍﳊﺎﱄ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻫﻮ ﻋﻠﻴﻪ ،ﻭﺍﻻﺣﺘﻔﺎﻅ ﺃﻱ ﻗﻀﻴﺔ ﺗﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻫﻲ ﺃﺳﺎﺳﺎ ﻗﻀﻴﺔ ﻣﺘﻐﲑﺓ ﻃﺎﳌﺎ ﺍﺭﺗﺒﻄﺖ
ﺑﺎﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﺍﻟﻘﺎﺋﻢ ﺩﻭﻥ ﺃﻱ ﺗﻐﻴﲑ ﺃﻭ ﺗﻌﺪﻳﻞ ﺳﻮﺍﺀ ﺳﻠﺒﺎ ﺑﻌﻮﺍﻣﻞ ﺍﳊﺮﻛﺔ ﻭﺍﻟﺰﻣﻦ ،ﻭﻣﻦ ﰒ ﻓﺈﺎ ﲣﻀﻊ ﻟﺘﺄﺛﲑ ﻫﺬﻩ
ﺃﻭ ﺇﳚﺎﺑﺎ ،ﻭﲡﻤﻴﺪﻩ ﺇﱃ ﺩﺭﺟﺔ ﺍﳌﻮﺕ ﻧﻈﺮﺍ ﻟﻌﺪﻡ ﺟﺪﻭﻯ ﲢﺮﻳﻜﻪ ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﺑﺼﻮﺭﺓ ﺃﻭ ﺑﺄﺧﺮﻯ ،ﻭﻳﺴﺘﻠﺰﻡ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻭﺍﺳﺘﻤﺮﺍﺭ
ﺃﻭ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻪ ﻣﻦ ﺟﺪﻳﺪ ﲟﻌﻄﻴﺎﺕ ﺟﺪﻳﺪﺓ. ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ ﺍﳌﺸﺘﺮﻛﺔ ﺍﻟﱵ ﺗﺮﺑﻂ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ،ﺗﻄﻮﻳﺮ
ﻭﺇﳕﺎﺀ ﻭﲢﺴﲔ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﺼﻠﺤﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻘﻮﻳﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ
ﻭﺍﻟﺮﻭﺍﺑﻂ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻓﻬﺎ ﻭﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺎ ﺇﱃ ﺩﺭﺟﺔ ﺃﺭﻗﻰ ﻭﺃﻋﻤﻖ
ﻭﺃﻭﺳﻊ ﻭﺃﴰﻞ ﻣﻦ ﺩﺭﺟﺎﺕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ
-IXﺗﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﻭﻣﺒﺎﺩﺉ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﺃﻭﻻ :ﺗﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﻫﻨﺎﻙ ﺃﻧﻮﺍﻋﺎ ﻣﺘﻌﺪﺩﺓ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﻟﻜﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﻫﺪﻑ ﻭﺃﺳﻠﻮﺏ ﻳﺴﺘﺨﺪﻡ ﰲ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﻭﺍﻟﺬﻱ ﻳﺘﻌﲔ ﻋﻠﻰ ﺭﺟﻞ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﺎ ،ﻭﻣﻌﺮﻓﺔ ﻓﻦ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﻬﺎ ﻭﺇﺟﺎﺩﺓ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻔﻦ ،ﻭﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ ﻋﺮﺽ ﻟﻜﻞ ﻣﻨﻬﺎ:
ﺃ -ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ
ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺑﲔ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﲔ ﻫﻮ ﻣﻮﻗﻒ ﳊﻈﻲ ،ﻳﺮﺗﺒﻂ ﺑﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻠﺤﻈﺔ ﺍﻟﱵ ﻳﺘﻢ ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺑﲔ ﺃﻃﺮﺍﻑ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ
ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ،ﻭﻣﻦ ﰒ ﳚﺐ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺑﺪﻗﺔ ﻭﻭﺿﻮﺡ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺍﻹﺩﺭﺍﻙ ﺍﳊﻘﻴﻘﻲ ﻟﻠﻮﺍﻗﻊ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻌﻴﺸﻪ
ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﻮﻥ ﰲ ﺍﻟﻠﺤﻈﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺎﺋﺪﺓ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻭﻟﻴﺲ ﻗﺒﻠﻬﺎ ﺃﻭ ﺑﻌﺪﻫﺎ.
ﻭﻣﻦ ﰒ ﻓﺈﻥ ﺍﻋﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻠﺤﻈﺔ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﻫﻲ ﺍﻟﱵ ﲢﻜﻢ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ،ﻭﻣﻦ ﰒ ﺍﺭﺗﺒﻂ ﻫﺬﺍ
ﺍﳌﻮﻗﻒ ﺑﺎﻟﺘﻜﺘﻴﻚ ﺑﺎﻋﺘﺒﺎﺭﻩ ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ ﺍﻟﻔﻌﺎﻝ ﰲ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻬﺎ.
-2ﺍﳊﻮﺍﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ" :ﺍﳊﻮﺍﺭ "ﻫﻮ ﺳﻼﺡ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﺃﺩﺍﺗﻪ ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ ،ﻭﻳﻮﺻﻒ ﺍﳊﻮﺍﺭ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ ﺑﺎﻟﺬﻛﺎﺀ
ﻭﺍﻟﺮﺷﺪ ،ﻓﻜﻞ ﻛﻠﻤﺔ ﻳﺘﻔﻮﻩ ﺎ ﺍﳌﻔﺎﻭﺽ ﳚﺐ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﳏﺴﻮﺑﺔ ﻭﳍﺎ ﻣﺪﻟﻮﳍﺎ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻭﺍﳋﺎﺹ ﻭﳍﺎ ﺃﺑﻌﺎﺩﻫﺎ ﺍﻟﱵ
ﺪﻑ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺃﻭ ﺪﻑ ﺇﱃ ﲣﻄﻴﻬﺎ ﻭﺍﻟﺒﻨﺎﺀ ﺍﻟﺘﺮﺍﻛﻤﻲ ﻋﻠﻴﻬﺎ ،ﺑﻞ ﺇﻥ ﺍﳊﻮﺍﺭ ﻳﺘﻌﺪﻯ ﻧﻄﺎﻕ ﺍﻟﻜﻠﻤﺔ ﺇﱃ ﻧﻄﺎﻕ ﺍﳊﺮﻑ
ﺇﺫﺍ ﺟﺎﺯ ﺍﻟﺘﻌﺒﲑ ،ﻓﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻌﺮﻳﻒ ﻭﻋﺪﻡ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﻬﺎ ،ﻳﺆﺩﻯ ﺇﱃ ﺗﻐﻴﲑ ﻛﺎﻣﻞ ﰱ ﺍﳌﻌﲎ ﺍﳌﻨﺸﻮﺩ.
"ﻓﺎﳊﻮﺍﺭ "ﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻫﻮ ﻣﺒﺎﺭﺍﺓ ﺫﻛﻴﺔ ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﺃﻭ ﺃﻛﺜﺮ ﺗﺴﺘﺨﺪﻡ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻪ ﻛﺎﻓﺔ ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺍﳊﻮﺍﺭ ﻭﺳﻴﺘﻢ
ﻋﺮﺿﻬﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ ﻭﻫﻰ :ﺍﻟﻜﻠﻤﺔ" ﺍﻟﻠﻔﻆ " -ﺍﳊﺮﻛﺔ" ﺍﻹﺷﺎﺭﺓ ﺍﻹﳝﺎﺀﺓ – ﺍﻟﺴﻜﻮﻥ )ﺍﻟﺼﻤﺖ(
-3ﺍﻟﻀﻐﻂ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻲ :ﻟﻜﻞ ﺟﻬﺪ ﰲ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﺃﳘﻴﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻭﺃﺛﺮ ﻣﻬﻢ ،ﻭﻻ ﻳﺘﺤﻘﻖ ﻫﺬﺍ ﺍﻷﺛﺮ ﺍﳌﻬﻢ ﺇﻻ ﺇﺫﺍ
ﺃﺣﺴﻦ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﻪ ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﲑ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺍﻟﻀﻐﻂ ﺑﻪ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ﻟﺪﻓﻌﻪ ﺇﱃ ﺍﻹﺫﻋﺎﻥ ﻭﺍﻟﺘﺴﻠﻴﻢ ﺑﻮﺟﻬﺔ
ﻧﻈﺮﻧﺎ ،ﺃﻭ ﳊﻔﺰﻩ ﻋﻠﻰ ﻗﺒﻮﻝ ﻣﺎ ﻧﻌﺮﺿﻪ ﻋﻠﻴﻪ ﻣﻦ ﻣﺰﺍﻳﺎ ﻭﻓﻮﺍﺋﺪ ﻭﺗﻨﻤﻴﺔ ﳌﺼﺎﱀ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ.
28
اﻷﺳﺘﺎذة ﺟﻌﯿﺠﻊ ن ﻣﺤﺎﺿﺮات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ
ﺛﺎﻧﻴﺎ :ﻣﺒﺎﺩﺉ ﺗﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ
ﻫﻨﺎ ﻧﻮﺿﺢ ﺍﳌﺒﺎﺩﺉ ﺍﶈﺪﺩﺓ ﻟﺘﻜﺘﻴﻜﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺽ ﻭﳝﻜﻦ ﺗﻠﺨﻴﺼﻬﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ:
-ﲢﺪﻳﺪ ﻣﻮﺍﻋﻴﺪ ﺎﺋﻴﺔ :ﺇﺫ ﺗﻌﺘﱪ ﻣﻦ ﺑﲔ ﺍﻷﻣﻮﺭ ﺍﳌﻔﻴﺪﺓ ﺍﻹﺳﺮﺍﻉ ﰲ ﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﺑﲔ ﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﳌﺘﻔﺎﻭﺿﺔ ،ﻣﺜﻼ:
ﺃﻥ ﻳﺼﺮﺡ ﺃﻥ ﻣﻴﻌﺎﺩ ﻃﺎﺋﺮﰐ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﺎﻋﺔ ﺍﻟﺜﺎﻣﻨﺔ ﻣﺴﺎﺀ ،ﺃﻭ ﻣﺜﻼ " ﻋﻨﺪﻱ ﺗﻌﻠﻴﻤﺎﺕ ﺑﻌﺮﺽ ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﺩﻭﻟﺔ ﺃﺧﺮﻯ
ﺇﺫﺍ ﱂ ﻧﺼﻞ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﺣﱴ ﺎﻳﺔ ﺍﻷﺳﺒﻮﻉ " ﻭﺍﳌﺴﺘﺤﺴﻦ ﰲ ﻫﺬﻩ ﺍﳌﺴﺄﻟﺔ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﻌﺮﺽ ﻭﺍﻟﺘﺼﺮﻳﺢ ﺧﺎﻟﻴﺔ
ﻣﻦ ﻋﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻬﺪﻳﺪ ﻷﺎ ﺗﻠﻌﺐ ﺩﻭﺭﺍ ﺳﻠﺒﻴﺎ.
ﻛﻦ ﻣﺮﻧﺎ ﻓﺎﻟﺘﻨﺎﺯﻝ ﺍﳌﻘﺪﻡ ﻣﻦ ﻃﺮﻓﻚ ﻳﻤﻬﺪ ﺍﻟﻄﺮﻳﻖ ﻟﺘﻠﺘﻘﻲ ﺑﺎﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ ،ﻓﺈﺫﺍ ﻛﻨﺖ ﻣﺒﺎﺩﺭﺍ ﻟﻌﻘﺪ ﺍﺟﺘﻤﺎﻉ ﻣﺎ ﻓﺎﺑﺬﻝ
ﺍﳉﻬﻮﺩ ﺍﻟﻼﺯﻣﺔ ﻟﻠﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﻮﺍﻓﻘﺔ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ.
-ﺍﺟﻌﻞ ﺍﳌﻨﺎﻗﺸﺔ ﺍﳌﺴﺘﻔﻴﻀﺔ ﻟﻠﻘﻀﺎﻳﺎ ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ،ﻭﺃﻋﻂ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺍﻟﻜﺎﰲ ﻟﺪﺭﺍﺳﺔ ﲨﻴﻊ ﺍﳊﻘﺎﺋﻖ ﻭﺗﻘﻮﱘ ﺃﺑﻌﺎﺩ ﺍﳌﻮﻗﻒ ،ﺇﺫ
ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺍﻷﻣﺮ ﺗﻐﻴﲑ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﲡﻴﺔ ﺃﻭ ﺣﱴ ﺗﻐﻴﲑ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ.
-ﲡﻨﺐ ﺍﳉﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻔﺎﻭﺿﻴﺔ ﺍﻟﻄﻮﻳﻠﺔ ،ﻓﻼ ﺗﺘﻮﻗﻊ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﺍﳌﻜﺎﺳﺐ ﻛﺒﲑﺓ ﻣﻦ ﻣﻔﺎﻭﺿﲔ ﻣﺘﻌﺒﲔ
-ﻛﻦ ﺍﻟﺒﺎﺩﺉ ﰲ ﻃﺮﺡ ﺍﳌﺴﺎﺋﻞ ﺍﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ ،ﻟﻜﻦ ﰲ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺍﳌﻨﺎﺳﺐ.
-ﳚﺐ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﻋﻠﻰ ﻋﻠﻢ ﺑﻜﻴﻔﻴﺔ ﲡﻬﻴﺰ ﻏﺮﻓﺔ ﺃﻭ ﻗﺎﻋﺔ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﻷﻧﻪ ﺃﻣﺮ ﺟﺪ ﻣﻬﻢ.
-ﳚﺐ ﻃﺮﺡ ﺧﻄﺔ ﺷﺎﻣﻠﺔ ﻷﻋﻤﻞ ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻉ " ﺟﺪﻭﻝ ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ " ﻷﻧﻪ ﻣﻦ ﻏﲑﻩ ﺳﻮﻑ ﺗﺴﲑ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﰲ ﻏﲑ
ﺍﳌﺴﺎﺭ ﺍﳌﺴﻄﺮ ﳍﺎ.
-ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺖ ﺍﳌﻔﺎﻭﺿﺎﺕ ﲢﺘﺎﺝ ﺇﱃ ﻋﺪﺓ ﺟﻠﺴﺎﺕ ﳚﺐ ﺍﻟﺘﻬﻴﺆ ﺍﻟﺘﻨﻔﺴﻲ ﺍﳉﻴﺪ ﻭﺑﺼﻔﺔ ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻷﺎ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﺿﺒﻂ
ﺍﻷﻧﻔﺎﺱ ﻭﻧﺒﺬ ﺍﻟﻘﻠﻖ ،ﻭﺍﻷﻃﺮﺍﻑ ﺍﻷﺧﺮﻯ ﳑﻜﻦ ﺃﻥ ﺗﻌﻴﺪ ﻓﺘﺢ ﻧﻘﺎﻁ ﰒ ﺍﻟﻨﻘﺎﺵ ﻭﺍﻟﺘﻮﺻﻞ ﺇﱃ ﺣﻠﻮﻝ ﺑﺸﺄﺎ ﻣﺜﻼ ،ﻭﻫﺬﺍ
ﺪﻑ ﺍﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺟﻌﻠﻚ ﺗﺘﻮﺗﺮ ﻭﺗﻨﺴﺤﺐ ،ﻷﻢ ﺃﺣﻴﺎﻧﺎ ﻳﺮﻳﺪﻭﻥ ﻛﺴﺐ ﺍﻟﻮﻗﺖ.
-ﻗﺪﻡ ﺗﻨﺎﺯﻻﺕ ﻭﻟﻜﻦ ﲝﺬﺭ ،ﺇﺫ ﺃﻧﻪ ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻬﻞ ﻋﻠﻴﻚ ﺍﻻﻟﺘﺰﺍﻡ ﺑﺸﻲﺀ ﻣﻌﲔ ﻭﻟﻜﻦ ﰲ ﺃﺣﻴﺎﻥ ﻛﺜﲑﺓ ﺗﻜﻮﻥ ﻏﲑ ﻗﺎﺩﺭ
ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﺍﻟﻔﻌﻠﻲ ﻟﻼﻟﺘﺰﺍﻣﺎﺕ
-ﻻ ﺗﻄﻞ ﰲ ﻭﻗﺖ ﺍﳉﻠﺴﺔ ﺇﺫﺍ ﻣﺎ ﺷﻌﺮﺕ ﺃﻥ ﺃﻫﺪﺍﻓﻚ ﲢﻘﻘﺖ ﻭﻛﻦ ﳏﺪﺩﺍ ﰲ ﺍﻟﻌﺮﺽ ﺍﻟﺬﻱ ﺗﻘﺪﻣﻪ ﻟﻠﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ،
ﻭﻏﲑ ﺫﻟﻚ ﳚﻌﻠﻪ ﳝﺎﻃﻞ.
-ﺍﺣﺮﺹ ﻋﻠﻰ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﻋﺪﺩ ﺍﳌﺸﺎﺭﻛﲔ ﰲ ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻉ ﰲ ﺣﺪﻩ ﺍﻷﺩﱏ ﻷﻧﻪ ﻛﻞ ﻣﺎ ﻗﻞ ﺍﻷﻋﻀﺎﺀ ﺍﳌﺸﺎﺭﻛﲔ ﻛﺎﻥ
ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﱃ ﺍﺗﻔﺎﻕ ﺃﺳﺮﻉ.
-ﺃﹸﻃﻠﺐ ﺍﺳﺘﺮﺍﺣﺔ ﻗﺼﲑﺓ ،ﻭﺇﺫﺍ ﻛﻨﺖ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺃﻥ ﺗﺘﺮﻙ ﻗﺎﻋﺔ ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎﺕ ﻓﺈﻧﻪ ﳝﻜﻨﻚ ﺃﻥ ﺗﻘﺘﻄﻊ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﻮﻗﺖ،
ﺑﺄﻥ ﲢﻮﻝ ﺳﲑ ﺍﳊﻮﺍﺭ ﻟﺪﻗﺎﺋﻖ ﺑﺄﻳﺔ ﻃﺮﻳﻘﺔ ،ﻣﺜﻼ ﺍﳊﺪﻳﺚ ﻋﻦ ﺍﻹﳒﺎﺯﺍﺕ ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻭﺍﳌﻐﺎﻣﺮﺍﺕ...ﺍﱁ.
29