‫هناك نوعان أساسيان من أساليب التفاوض هما ‪:‬‬

‫التفاوض بالضغط‪ ،‬والتفاوض باإلقناع ‪.‬‬

‫التفاوض بالضغط‪ :‬يقوم على أساس المفاوضة التنافسية التي تتسم غالبا باتخاذ موقف دون الحياد عنه‬
‫والعدوانية وفرض اإلرادة‪ .‬ويكون على محورين‪:‬‬

‫أوال ‪ -‬الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة المفاوض الفعال بإمكانه الضغط على الشخص المقابل‬
‫في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من التنازالت منه وبدون أن يضطر للجوء للمواجهة‬
‫المباشرة‪ .‬ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة األعلى‪ .‬وتعني مديرك في‬
‫العمل أو رئيس الشركة أو صاحب الشركة أو أي شيء آخر حتى أن هذه الطريقة يستخدمها حتى األطفال‬
‫الصغار بالفطرة للخروج من مأزق معين بان يقول أخي األكبر لم يوافق مثال‪ .‬ويستخدمها المفاوضون دائما‬
‫بحيث أن يقوم بالضغط على الجهة المقابلة ألقصى حد يستطيع اخذ تنازالت منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة‬
‫بحجة (السلطة األعلى ) كأن يقول مثال يجب أن أحيل الموضوع على السلطة األعلى ‪ .‬وقد يكون ليس‬
‫هناك سلطة أعلى وال وجود لها ولكن أيضا قد تكون موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل الرئيس أو‬
‫مجلس اإلدارة أو اإلدارة القانونية مثال‪ .‬ثم تعود في اليوم الثاني الستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك‬
‫أخبار غير سارة للطرف األخر ومحزنة كأن تقول مثال السلطة األعلى لم توافق على العرض وتصر على‬
‫كذا وكذا أي مزيد من التنازالت من قبل الطرف اآلخر‪ .‬وبذلك تكون أنت شكلت ضغط على الطرف اآلخر‬
‫كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازالت لتحسين الصفقة ‪ .‬والسبب بكل بساطة أنهم يتولد لديهم شعور بان عليهم‬
‫تقديم تنازالت اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة األعلى وان إقناعك أنت من قبلهم ال يكفي بل يجب‬
‫أن يتم إقناع السلطة األعلى بواسطتك‪ .‬وبذلك تكون عروضهم أكثر يسرا لضمان إتمام الصفقة‪ .‬وان مميزة‬
‫هذه السلطة األعلى كي تستخدمها في مفاوضاتك بأنها تجعلك تمارس اكبر قدر ممكن من الضغط من خالل‬
‫تكتيك معين في المفاوضات يسمى (الطيب والشرير) وأنت هنا تمثل دور الطيب والسلطة األعلى تمثل‬
‫دور الشرير وغير موجودة في المفاوضات مما يجعلهم يأخذون عنه فكرة بأنه شرير وأنت الطيب‪ .‬وكذلك‬
‫قد يكون ممثل السلطة األعلى في المفاوضات متواجد ولكن يجب أن يكون عدواني في تفاوضه ‪ .‬وأنت‬
‫كيف تكون طيب؟ تكون كذلك بإظهار رغبتك في إتمام الصفقة واعتمادها وبذل اكبر جهد في إتمامها ولكن‬
‫السلطة األعلى ((الشرير)) هو من يمتلك القول الفصل في هذا األمر وليس أنت ولذلك عليك إذا كان ممثل‬
‫السلطة األعلى متواجد في المفاوضات أن تكون أنت أيضا الشخص الطيب الذي يعتذر دائما عن الشرير‬
‫ومحاولة استدراجهم لتنازالت أكثر كان تطلب منهم تقديم تنازالت بسيطة منهم بعد االعتذار لهم لتعيد‬
‫استئناف المفاوضات وإتمام العقد‪ .‬ولكن تخيل انك أنت الشخص المقابل للحظة ‪ .‬فماذا تفعل وكيف تحرج‬
‫من مأزق السلطة األعلى؟؟ لكي تقطع الطريق عليهم من البداية لكي ال يقومون بتضليلك وإيقاعك في هذا‬
‫المطب للسلطة األعلى عليك أن تبدأ بمحاولة اخذ استيضاح منهم بطريقة مباشرة أو غير مباشرة أثناء بدء‬
‫المفاوضات بأنهم هم من لديهم قدرة على اتخاذ القرار ‪ .‬ولكن قد لن يفلح هذا األمر معهم لذلك عليك استخدام‬
‫أسلوب األنانية واألسلوب الجاف معهم والتقليص من شأنهم أمامك مقابل سلطتهم األعلى وتقليل أهميتهم‬
‫وهي حالة نفسية قد تستفزهم بها لكي يدعوا أو يتظاهروا مثال أنهم ليسوا ذو أهمية اقل وأنهم قادرين على‬
‫الموافقة على ما تصل إليه المفاوضات‪ .‬أو العكس أي رفع معنوياتهم وقدرهم بان تقول لهم مثال وبشكل‬
‫قاطع وواضح بأسلوب إعطائهم أهمية ودور بان السلطة األعلى سوف توافق إذا وافقوا هم على التفاوض‬
‫ألهميتهم ومعرفتهم‪ .‬وبذلك يكون الطرف اآلخر قد يعطي التزام بأنهم قادرين على اخذ الموافقة من السلطة‬
‫األعلى عند عرض التقرير النهائي للمفاوضات ويجب أن تطالب بإيضاح عن سبب رفض السلطة األعلى‬
‫في حالة الرفض أما الرفض الغير مسبب أو الغامض فهو غير مقبول ويجب أن ال تقبل به‪ .‬وأيضا بإمكانك‬
‫إذا عرفت أن الشخص المقابل يستخدم أسلوب السلطة األعلى أمامك أن تفهمه بطريقة مهذبة بأنك تعرف‬
‫هذا األسلوب وانه لن يجدي معك وانك تعرف تماما ما يسعون للوصول إليه وبذلك فان هذا األسلوب لن‬
‫يؤتي ثماره‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬المحور الثاني ‪ ،‬أسلوب النقلة اإللزامية أو اإلجبارية النقلة اإلجبارية هي نقلة تلزم بها الطرف اآلخر‬
‫بان يقدم عرض اقل ولكن يجب أن تتنبه ألمر مهم وهو عدم التحديد‪ .‬كيف يكون ذلك ؟ يجب أن ال تقابل‬
‫الطرف اآلخر بعرض مضاد لعرضه ومحدد برقم معين مثال أو هدف محدد أي تجعله مبهم كأن يقدم لك‬
‫عرض فترد عليه بأنك تريد عرض أفضل (عرض أفضل وليس عرض برقم أو هدف محدد) ثم تلتزم‬
‫الصمت بعدها لفترة حسب وضع المفاوضات‪ .‬وهذه هي النقلة اإلجبارية وهي (الرد بطلب عرض أفضل‬
‫والصمت بعدها الى أن يصلك رد من الطرف المقابل) فهي تلقي ضغط على الشخص المقابل لتقديم مزيد‬
‫من التنازالت بدون مواجهة‪.‬‬

‫كثير من المفاوضون المبتدئون يقدمون تنازالت بمجرد أن يسمع هذه العبارة وهي (نريد عرض أفضل)‬
‫مثال على ذلك‪ -:‬عندما تتلقى عدة عروض مثال لعمل شيئا ما أو توريد أو غيره مثال فانك بالطبع سوف‬
‫تختار اقلها وتوافق علية‪ .‬أليس كذلك ؟ احد المسئولين في المفاوضات فعل ذلك وقبل اقل العروض ولكن‬
‫في اللحظات األخيرة تذكر هذه المقولة وكتبها على العرض (عليكم تقديم عرض أفضل) وسرعان ما أتاه‬
‫الرد بخصم اقل مما كان يتوقع‪ ،‬أي انه باستخدامه ألسلوب النقلة اإلجبارية وفر مبالغ من العقد ‪ .‬ولكن‬
‫عليك أن تتذكر بأنه عندما كتب نريد عرض أفضل لم يحدد مقدار ما يريده‪ .‬وترك ذلك للطرف اآلخر‪ .‬ورد‬
‫الطرف اآلخر بالخصم وإعطائهم عرض أفضل بينما المفاوضون المتمرسون ال يوافقون على إعطاء‬
‫الخصم بهذه الطريقة عندما يكون غير محدد ‪ .‬وإنما يردون بسؤال وهو الى أي مدى تريدون أن يكون‬
‫الخصم أو العرض ؟ولذلك عليك أن ترد بهذا السؤال إذا قابلت مثل هذا الطلب بعرض أفضل ‪ .‬المفاوض‬
‫الفعال بإمكانه الضغط على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من‬
‫التنازالت منه وبدون أن يضطر للجوء للمواجهة المباشرة‪ .‬ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك‬
‫طريقة تسمى السلطة األعلى‪ .‬وتعني مديرك في العمل أو رئيس الشركة أو صاحب الشركة أو أي شيء‬
‫آخر حتى أن هذه الطريقة يستخدمها حتى األطفال الصغار بالفطرة للخروج من مأزق معين بان يقول أخي‬
‫األكبر لم يوافق مثال‪ .‬ويستخدمها المفاوضون دائما بحيث أن يقوم بالضغط على الجهة المقابلة ألقصى حد‬
‫يستطيع اخذ تنازالت منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة (السلطة األعلى ) كأن يقول مثال يجب أن أحيل‬
‫الموضوع على السلطة األعلى ‪ .‬وقد يكون ليس هناك سلطة أعلى وال وجود لها ولكن أيضا قد تكون‬
‫موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل الرئيس أو مجلس اإلدارة أو اإلدارة القانونية مثال‪ .‬ثم تعود في اليوم‬
‫الثاني الستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك أخبار غير سارة للطرف األخر ومحزنة كأن تقول مثال‬
‫السلطة األعلى لم توافق على العرض وتصر على كذا وكذا أي مزيد من التنازالت من قبل الطرف اآلخر‪.‬‬
‫وبذلك تكون أنت شكلت ضغط على الطرف اآلخر كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازالت لتحسين الصفقة ‪.‬‬
‫والسبب بكل بساطة أنهم يتولد لديهم شعور بان عليهم تقديم تنازالت اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة‬
‫األعلى وان إقناعك أنت من قبلهم ال يكفي بل يجب أن يتم إقناع السلطة األعلى بواسطتك‪ .‬وبذلك تكون‬
‫عروضهم أكثر يسرا لضمان إتمام الصفقة‪.‬‬

‫التفاوض باإلقناع‪ :‬على النقيض من التفاوض بالضغط ‪ ،‬يكون الشغل الشاغل للمتفاوضين عن طريق اإلقناع‬
‫هو االحتفاظ بالعالقات أو تحسينها من خالل التوصل الى حل يرضي جميع األطراف ‪ .‬ومع ذلك ولتجنب‬
‫الصراع مع الطرف اآلخر ‪،‬سرعان ما يتنازل المفاوضون بهذا األسلوب ويوافقون على شروط تكون في‬
‫غير صالحهم بشكل واضح ( مفاوضات أوسلو مثال والموقف الفلسطيني) ‪ .‬والمفاوضين باإلقناع يغلب‬
‫عليهم أنهم يكونون أكثر صبرا ‪ ،‬وغير مباشرين‪ ،‬ومجاملين‪ ،‬ومالطفين ‪ ،‬ويثقون بالطرف اآلخر بشكل‬
‫يفوق ثقة المفاوضين بالضغط في هذا الطرف‪.‬‬

‫أستاذ التفاوض روجر داوسون ‪ ،‬خرج بأسلوب جديد في التفاوض اسماه مكسب – مكسب ‪ .‬يقول داوسون‪:‬ما‬
‫الذي تعنيه كلمة مكسب‪-‬مكسب؟ هل هي تعني بحق أن كال الطرفين رابح؟ أو أنها تعني أن كال الطرفين قد‬
‫خسرا بنفس القدر؟ هل هذا يعني مكسب‪-‬مكسب؟ قبل أن تلغي هذا االحتمال فكر به جيدا ‪ ،‬كيف سيكون‬
‫الحال حينما تقوم ببيع شيء ما وتترك المفاوضات وأنت تفكر "لقد فزت" كان بوسعي أن أخفض السعر‬
‫أكثر من ذلك لو كان الشخص اآلخر مفاوضا أفضل ‪.‬وهكذا فإن كل منكما يشعر أنه قد فاز وأن الطرف‬
‫اآلخر قد خسر‪ .‬هل هذا يعني مكسب‪ -‬مكسب؟ نعم (يقول روجر) أعتقد أنه يعني ذلك طالما بقي شعور‬
‫الطرفين على هذا الحال‪ ،‬وطالما أن أحد الطرفين لم يستيقظ في صباح اليوم التالي قائال‪ :‬أيها المخادع اآلن‬
‫فقط أعي ما فعلته بي‪ ،‬سوف أنال منك في المرة القادمة‪.‬‬

‫‪-‬في محادثات كامب ديفيد اعتقد الطرفان أنهما توصال الى اتفاق‪ ،‬حيث كان أطراف االتفاق الرئيس كارتر‬
‫والرئيس السادات ومنحيم بيغن قد تمكنوا بعد مفاوضات مضنية لمدة ‪ 13‬يوما من التوصل الى ما اعتقدوا‬
‫انه اتفاق‪ ،‬وهكذا توجهوا الى واشنطن وقاموا بتوقيع االتفاقية‪ ،‬وفي الغرفة الشرقية "والذي لم يكن بطبعه‬
‫انفعاليا" وانحنى نحو زوجته قائال‪ :‬سوف ندخل التاريخ هذه الليلة يا عزيزتي‪ .‬ربما يكون هذا قد حدث فعال‬
‫ولكن السنوات التالية لالتفاق أكدت أن ما نفذ فعليا منه لم يتعدى بعض البنود القليلة ‪ ،‬لقد دفع حماس كال‬
‫الطرفين الى االعتقاد بأنه قد فاز‪ .‬بينما كان الواقع مغايرا لتلك الحقيقة‪.‬‬

‫‪ -‬و نتيجة للفشل الذي أثبتته النظرية الكالسيكية للتفاوض كان ال بد من ابتكار نظريات تفاوضية تزيل‬
‫اآلثار السلبية لنظرية التفاوض الكالسيكية والتي يمكن توضيحها كما يلي‪:‬‬

‫النظرية الكالسيكية ‪ :‬وهي التي يتخذ فيها كل مفاوض موقف معين ويدافع عنه قدر استطاعته وقد يتمسك‬
‫األطراف بمواقفهم المتعارضة فيفشل التفاوض ‪ ،‬أو قد يبدؤون في تقديم التنازالت والوصول إلى اتفاق في‬
‫منتصف الطريق عن طريق اقتسام موضوع التفاوض وهذا النوع من التفاوض بالرغم من انتشاره إال أنه‬
‫ال يساعد على الوصول إلى اتفاق يرضي األطراف المتفاوضة أو اتفاق طويل المدى إذ عادة ما يشعر كل‬
‫طرف أنه اضطر للتنازل وأنه لم يحصل على ما يحقق له الفائدة المبتغاة ‪ .‬ومن عيوب هذا النوع من‬
‫التفاوض أيضا أنه يستغرق الكثير من الوقت والجهد وغالبا المال ‪ ،‬وكثيرا ما يؤدي إلى إفساد العالقات‬
‫المستقبلية بين طرفي التفاوض ‪.‬‬

‫وبالتالي برزت نظرية‪:‬‬

‫التفاوض المنظم ‪Negotiation Principled‬‬

‫عرف روجر فيشر ووليام يوري نظرية "التفاوض المنظم " بأنها العملية التي تساعد المفاوضين على‬
‫الوصول إلى اتفاق حكيم يحقق المصالح المشروعة لكل طرف من األطراف المعنية بأقصى حد ممكن ‪.‬‬
‫ويحل هذا االتفاق نقاط الخالف بطريقة عادلة مع إمكانية استمرارية هذه الحلول واألخذ في االعتبار مصالح‬
‫المجتمع الذي تتعامل معه األطراف المتفاوضة ‪ .‬وتتسم هذه العملية بأنها ال تتطلب الوقت الذي تستغرق‬
‫التنازالت المتتالية للطريقة الكالسيكية ‪ ،‬كما أنها ال تفسد العالقات المستقبلية لألطراف المتفاوضة ‪ .‬وقد‬
‫ذكر فيشر و ايري أربعة عناصر أساسية لنجاح عملية "التفاوض المنظم"‬

‫‪ .1‬فصل األشخاص عن المشكلة ‪ :‬يجب أن يرى المفاوضون بعضهم على أنهم يعملون جنبا إلى جنب‬
‫ويهاجمون المشكلة وليس بعضهم البعض‬

‫‪ .2‬التركيز على مصالح األطراف المعنية وليس على موقف واحد ال يتغير ‪ .‬فالتركيز على موقف واحد‬
‫واالكتفاء بترديده دون مراعاة مصالح األطراف األخرى وإمكانية تحقيقها يوصل المفاوضات إلى طرق‬
‫مسدود أو إلى حلول وسط سرعان ما يعود الخالف والنزاع بعدها لعدم رضاء األطراف بما توصلوا إليه‬
‫في المفاوضات‬

‫‪ .3‬إيجاد احتماالت واختيارات مختلفة قبل محاولة الوصول إلى اتفاق‬

‫‪ .4‬اختيار معيار موضوعي لقياس صالحية االتفاق الذي تم التوصل إليه ‪ ،‬ممكن أن يكون هذا المعيار‬
‫الموضوعي قانون من القوانين أو رأي أهل الخبرة أو غيره ‪.‬وتعتبر نظرية التفاوض القائمة على مصالح‬
‫األطراف المعنية هي النظرية السائدة اآلن لمميزاتها المذكورة ‪ .‬وقد اعتمد عليها معظم علماء اإلدارة في‬
‫كتاباتهم‬

‫وأهم االعتبارات التي يجب االلتزام بها في عملية التفاوض ‪:‬‬

‫أوال ‪ :‬التعامل العادل بين األطراف المعنية‬

‫ثانيا ‪ :‬التعامل الشريف بين األطراف المعنية‬

‫فإذا حاول أحد األطراف الغش للوصول إلى اتفاق ما يعد هذا تعامل غير عادل وغير شريف وال يؤدي إلى‬
‫الغرض المنشود من التفاوض ‪ .‬والتفاوض المعني هنا هو حل حكيم مستمر و ال يفسد عالقة األطراف ‪،‬‬
‫حيث إن التعامل غير الشريف عند اكتشافه يفسد العالقة ويفسد االتفاق في حد ذاته ‪.‬‬