‫وزارة التعليم العالي و البحث العلمي‬

‫جامعة التكوين المتواصل‬

‫نيابة رئاسة الجامعة للدراسات و البيداغوجية‬

‫المديرية الفرعية للتعليم عن بعد‬
‫السنة الثانية فرع قانون أعمال‬

‫مقياس‬
‫تقنيات التفاوض الدولي‬

‫من إعداد األستاذ‪ :‬زروني مصطفى‬

 ‫مقدمة‪:‬‬

‫إن التفاوض بمفهومه العام ليس مجرد عملية جلوس عدد من السياسيين أو‬
‫رجال األعمال حول مائدة مستديرة لمناقشة الخلفيات والتوصل إلى اتفاق مرض‬
‫للطرفين‪ ،‬وانما فن من فنون الحياة اليومية‪ ،‬يحتاجه كل منا مهما كان عمره أو‬
‫موقفه أو مركزه‪ ،‬فال يمر يوم دون أن نعيش عشرات من المواقف التي نحتاج فيها‬
‫إلى التفاوض‪.‬‬

‫كما أن اختيار اإلستراتيجية المناسبة بمثل أساس كل عنصر من العملية‬

‫التفاوضية وذلك عن طريق تحديد اإلطار العام الذي يتم عليه بناء القضية‬
‫فالتحضير للمفاوضة يسمح بتسيير العناصر المفاجئة في المفاوضة عن طريق‬
‫التحضير القريب والبعيد لها‪ ،‬باإلضافة إلى دراسة سوق المنتوج وتحديد الحاجيات‬
‫الضرورية للمؤسسة‪.‬‬

‫لماذا ال نحاول أن نتوقف قليال أمام فن التفاوض لنفهم خصائصه‪ ،‬أشكاله‬

‫والعوامل المؤثرة فيه مع المراحل التي تمر بها أي صفقة شراء دولية‪.‬‬

‫إن هذه المطبوعة موجهة لطلبة السنة الثانية تجارة دولية والتي تساعدنا‬
‫على فهم التفاوض الدولي‬

‫تحتوي هذه المطبوعة على مبحثين ‪ ،‬يتناول المبحث األول عموميات حول‬
‫التفاوض التجاري الدولي مع دراسة خصائص وأشكال التفاوض والعوامل المؤثرة‬
‫فيه‪ ،‬أما في المبحث الثاني فعالجنا مراحل سير صفقة شراء دولية من خالل دراسة‬
‫سوق المنتوج‪ ،‬كيفية االتصال بالموردين واختيارهم مع سير عملية التفاوض‬
‫التجاري الدولي‪.‬‬
 ‫محتويات المطبوعة‬

‫الفصل األول‪ :‬التفاوض هل هو فن أم علم ؟‬

‫المدخل إلى فن التفاوض‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫ضوابط العمليات التفاوضية‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫الصراع والحلول‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫مراحل العملية التفاوضية‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫العوامل المؤثرة في العملية التفاوضية‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫الفصل الثاني‪ :‬مدخل إلى التفاوض التجاري الدولي‪.‬‬

‫عموميات حول التفاوض التجاري الدولي‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫خصائص‪ ،‬طرق وأشكال التفاوض التجاري الدولي‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫العوامل المؤثرة في التفاوض التجاري الدولي‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫الفصل الثالث‪ :‬مراحل سير صفقة شراء دولية‪.‬‬

‫دراسة سوق المنتوج‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫كيفية االتصال بالموردين واختيارهم‬ ‫‪-2‬‬
‫سير عملية التفاوض التجاري وابرام العقد النهائي‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
 ‫الفصل األول‪:‬‬

‫التفاوض هل هو فن أم علم ؟‬
 ‫الفصل األول‪ :‬التفاوض هل هو فن أم علم؟‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫إن حاجة البشرية إلى التفاوض قديم منذ األزل ولن تنتهي هذه الحاجة أو‬
‫تنتفي بل تزداد هذه األهمية كلما نمت العالقات بين الدول وتشعبت سواء على‬
‫المستوى االقتصادي أـو االجتماعي أو السياسي‪.‬‬

‫والتفاوض ليس جلوس بعض الساسة ورجال األعمال حول موضوعات‬

‫خالفية للمناقشة والوصول للحلول المرضية لجميع األطراف ولكن هو عملية‬
‫متكاملة وشاملة لجوانب النشاط اإلنساني وفي كل االتجاهات تستخدم فيها‬
‫األساليب واألدوات المتنوعة لتحقيق النجاح حول موضوع الخالف بحيث يفضي‬
‫هذا التفاوض إلى أجواء صحية وسليمة على كل المستويات‪.‬‬

‫ولقد نشأ علم التفاوض عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة‬
‫وتاريخيا اإلسالمي زاخر بالشواهد القصصية واألدلة القرآنية حول هذا الجانب‬
‫كثيرة فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة اإلسالمية واألسلوب القرآني خير دليل‬
‫على ذلك كأفضل أسلوب لإلقناع‪ ،‬قال تعالى‪":‬ادع إلى سبيل ربك بالحكمة‬
‫والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن"‪ ،‬ويقول تعالى‪" :‬ال إكراه في الدين"‬
‫وهذا من شأنه أن يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقا يؤدي بدوره إلى‬
‫تبلور مفهوم التسامح مع اآلخر‪.‬‬

‫والتفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية‬
‫من القضايا يتم من خالله عرض وتبادل وتقرب ومواءمة وتكييف وجهات النظر‬
‫واستخدام كافة أساليب اإلقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على‬
‫منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو االمتناع عن عمل معين في‬
‫إطار عالقة االرتباط بين أطراف العملية التفاوضية اتجاه أنفسهم أو اتجاه الغير‪،‬‬
‫وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى األهمية التي يستمدها من العالقة التفاوضية‬
‫القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية‪ ،‬ونجد أن علم التفاوض يستمد‬
‫حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية‬
‫التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها‪.‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬المدخل إلى فن التفاوض‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫لقد أصبح ميدان التفاوض من أهم الميادين العلمية ذات التأثير في التعامل‬
‫اليومي نتيجة لالزدياد في حجم العالقات بين األفراد والمؤسسات على اختالف‬
‫مستوياتها وأشكالها‪.‬‬

‫فاإلنسان ال يكاد يمر يومه إال ومع كل موقف تفاوضية تحتاج إلى وقت وجهد‬
‫كبير ويلجأ اإلنسان إلى ذلك لتحقيق التالئم بين هذه المواقف وبين مصالحه التي‬
‫ال تتم إال من خالل هذه العملية‪.‬‬

‫والعملية التفاوضية ما هي إال نشاط يمارسه اإلنسان كل يوم لبلوغ غاياته وتحقيق‬
‫أهدافه وألنها عملية مرتبطة باإلنسان فهي موجودة ومنذ وجوده‪.‬‬

‫لذا سنتناول في هذا المبحث ‪:‬‬

‫‪ -‬المطلب األول ‪ :‬تاريخ العملية التفاوضية وأهميتها‪.‬‬

‫‪ -‬المطلب الثاني ‪ :‬المفاوضات األهمية والمعنى‪.‬‬
‫‪ -‬المطلب الثالث‪ :‬المفاوضات ومجاالت االستخدام‪.‬‬
‫المطلب األول‪ :‬تاريخ التفاوض وأهميته‬

‫أوال‪ :‬المفاوضات ومسيرة التاريخ‪:‬‬

‫إذا نظرنا إلى الجذور التاريخية لكل العلوم ومنها التفاوض ندرك أنها كانت‬
‫مرتبطة بوجود آدم عليه السالم وهنا نقف لنستعرض بعض المحطات التاريخية‬
‫على النحو التالي‪:‬‬

‫‪ -1‬البدايات التفاوضية‪:‬‬
‫العملية التفاوضية مرتبطة بالنشاط اإلنساني وهي مستمرة باستمرار العملية‬
‫التناسلية وستستمر إلى أن يرث اهلل األرض ومن عليها‪.‬‬

‫وكما ورد بالقرآن الكريم التي على أول عملية تفاوضية (سورة المائدة اآلية‬
‫‪( )22-22‬واتل عليهم نبأ ابني آدم بالحق) إلى آخر اآليات‪ .‬نشأ العلم عبر‬
‫التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة وتاريخنا اإلسالمي زاخر بالشواهد‬
‫القصصية واألدلة القرآنية حول هذا الجانب كثيرة كأداة للحوار جوهر الرسالة‬
‫اإلسالمية واألسلوب القرآني خير دليل على ذلك كأفضل أسلوب لإلقناع‪ ،‬قال‬
‫تعالى‪ ":‬ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة وجادلهم بالتي هي أحسن"‪ ،‬ويقول‬
‫تعالى‪":‬ال إكراه في الدين" وهذا من شأنه أن يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية‬
‫تفاوضية حقيقيا يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح مع اآلخر واإلمام علي‬
‫رضي اهلل عنه ‪":‬الناس صنفان‪ :‬أخ لك في الدين أو نظير لك في الخلق" وهذه‬
‫المقولة تعطينا نظرة تشاركية وتفاعلية ال على أساس "نحن" و "هم" على أساس‬
‫"نحن جميعا كبشر"‪.‬‬

‫‪ -2‬العصور القديمة‪:‬‬

‫أ‪ -‬العهود الحضارية‪:‬‬

‫نجد أن المفاوضات تزامنت وجودا الحضارات القديمة مثل الفراعنة واليونان‬
‫والرومان القدماء‪ ،‬حيث أنها سلوك اجتماعي نشأ كوسيلة لالتصال والتفاهم بين‬
‫المجتمعات على الرغم أنها لم تمارس من رجال دو صفات شخصية وخبرة مميزة‪.‬‬

‫ب‪ -‬المفاوضات في جاهلية العرب‪:‬‬

‫نظ ار لظروف العرب االقتصادية واالجتماعية والجغرافية والتي سهلت عليهم‬

‫إقامة عالقات وارتباطات متنوعة مع بعضهم البعض والتي أدت إلى ظهور‬
‫الحاجة إلرسال وفود لتقديم التهاني والتعازي والمشاورة ولعقد التحالفات وهذا األمر‬
‫ساعد في تبادل الخبرات ومن نصائح العرب للسفير والتي تمثل الصفات التي‬
‫يجب أن تتوفر في المفاوض أن يكون – وقو ار‪ -‬ثابت العقل متأنيا صبو ار‪ -‬مقبول‬
‫الشمائل – أن يتقيد بالرسالة ويتجنب الوهم والتحري – سديد الجواب‪.‬‬

‫ج‪ -‬المفاوضات في اإلسالم‪:‬‬

‫نالحظ أن المفاوضات في العصر الجاهلي اقتصرت على قضايا الحرب‬

‫والتجارة والصراع بين القبائل‪ ،‬لكن مع ظهور اإلسالم خرجت من حدودها التي‬
‫رسمت لها في العصور القديمة لتأخذ مفهوما سياسيا واجتماعيا جديدا وتصبح أداة‬
‫نشر تعاليم اإلسالم ومجادلة غير المسلمين بالتي هي أحسن ودعوتهم للدخول في‬
‫اإلسالم‪.‬‬

‫وأيضا لعد المعاهدات وتنفيذ السياسات الخارجية للدولة وتوثيق العالقات مع الغير‬
‫من أمم أهل األرض وهذه المجاالت الرئيسية للمفاوضات‪.‬‬
 ‫‪-3‬المفاوضات والعصر الحديث‪:‬‬

‫نجد أن كثي ار من الكتاب والمهتمين بعلم التفاوض يشيرون إلى الكتاب‬

‫األجانب واألخذ منهم ومن أفكارهم في الحيل بحكم السياسة كمرجع وقد سبق‬
‫العرب كل هؤالء في هذا المجال ونجد أن كثي ار من حكام أوروبا لم يجدوا‬
‫غضاضة من التوجه إلى السياسيين العرب والتتلمذ على أيديهم ولقد لقي حقل‬
‫التفاوض كموضوع ويعني بجوانب النزاعات المختلفة قد ار كبي ار من االهتمامات‬
‫من قبل العلماء والباحثين‪ ،‬حيث أصبح للتفاوض معاهد متخصصة هدفها تدريس‬
‫فنون التفاوض وقواعده وأسسه ومرتكزاته وتخريج مفاوضين يتسلحون بالمعرفة‬
‫حاذقين واسعي الحيلة‪ ،‬أذكياء يتحلون بالصبر‪ ،‬لديهم القدرة على المثابرة من أجل‬
‫الوصل إلى حلول لكل النزاعات‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬أهمية التفاوض‪:‬‬

‫تعتبر المفاوضات (‪ )negotiations‬من الموضوعات الواسعة والمهمة في‬

‫الحياة المعاصرة سواء كانت على مستوى األفراد أو المنظمات حيث يطلق البعض‬
‫على هذا العصر (عصر التفاوض) كونه عمل حيوي وضروري لحل التناقضات‬
‫والصراعات إضافة إلى انه وسيلة هامة لتبادل اآلراء واألفكار والوصول إلى حالة‬
‫من الرضى واالقتناع حول المسائل العالقة‪.‬‬

‫ونذكر أنه حتى اآلن ال توجد نظريات عامة أو خاصة بالتفاوض غير أنه يوجد‬
‫هناك بعض المناهج أو المداخل النظرية المتطورة والتي يمكن تسميتها مجا از‬
‫(نظريات في المفاوضات) وللحاجة الدائمة في حياتنا لعملية التفاوض األمر الذي‬
‫يستوجب بيان أهمية التفاوض والتي تتلخص في ‪:‬‬

‫أن التفاوض هو أحد المداخل اإلنسانية التي يستخدمها البشر لتجاوز‬ ‫‪-1‬‬
‫نزعات الشر في النفوس‪.‬‬
‫أن التفاوض هو السبيل الذي يصل من خالل األفراد والجماعات‬ ‫‪-2‬‬
‫إلى النتائج والخالصات التي ال يستطيعون الوصول إليها بغيرة‪.‬‬
‫أن التفاوض هو البديل الممكن عندما تصبح أساليب التصرف البديلة‬ ‫‪-3‬‬
‫األخرى عاجزة عن تحقيق األهداف المنشودة الخاصة بكل طرف من‬
‫أطراف التفاوض‬
‫أن التفاوض يولد الوسائل ويشكل األرضيات المشتركة للتفاهم بين‬ ‫‪-4‬‬
‫بني البشر رغم اختالف ثقافتهم وعقائدهم‪.‬‬
‫أن أهمية التفاوض تبرز من خالل توفير الوقت والجهد الذي يستنفذ‬ ‫‪-5‬‬
‫في غير الصالح العام‪.‬‬
‫أن التفاوض كوسيلة لحل المشكالت وتسوية الخالفات وخنق األزمات‬ ‫‪-6‬‬
‫يبقى األثر األقوى في نفوس أطراف التفاوض‪.‬‬
‫تنبع أهمية التفاوض من اهتمام الجامعات والمعاهد العلمية بتدرسيه‬ ‫‪-2‬‬
‫وافراد مساحات واسعة له في خطط الدراسة‪.‬‬

‫إن م سبق يؤكد وجوب إعطاء التفاوض أهمية كبرى واعتباره مفتاح األبواب‬
‫الموصدة التي من خلفها األزمات والمشاكل المعقدة وهو السبيل إلحالل الوفاق‬
‫والقارب الذي يحمل الرضى نتيجة الوصول إلى التوازن في المطالب بعد كل‬
‫عملية تفاوضية‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬مفهوم وعناصر التفاوض‬

‫أوال ‪ :‬مفهوم التفاوض‪Concept of Negotations :‬‬

‫هناك مفاهيم خاطئة للتفاوض مثل اقتصار التفاوض على حاالت فض‬
‫الصراعات أو تعارض المصالح أو التفاهم بين النقابات واالتحادات مع إدارة‬
‫المصانع‪.‬‬

‫هذا األمر يجعلنا نقول أن التفاوض يشمل كل مجاالت الحياة وفي كل األوقات‬
‫وفي كل األماكن أي أنه نشاط يومي يقوم به األفراد وبشكل غير رسمي وهذا ما‬
‫يجعلنا نخلص لمفاهيم التفاوض مثل‪:‬‬

‫أنه العملية الخاصة بحل النزاع بين طرفين أو أكثر والذي من خالله‬ ‫‪-1‬‬
‫يقوم األطراف بتعديل طلباتهم وذلك بغرض التوصل إلى تسوية مقبولة من‬
‫األطراف تحقق المصلحة لكل منهم‪.‬‬
‫تفاعل بين األطراف المتنازعة بهدف التوصل إلى اتفاق بشأن‬ ‫‪-2‬‬
‫القضايا المطروحة بينها‪.‬‬
‫تبادل مجموعة من الناس األفكار واآلراء حول موضوع معين لتحقيق‬ ‫‪-3‬‬
‫التعاون أو تقوية أواصر الصداقة فيما بينهم‪.‬‬
‫مناقشة تجري بين طرفين حول موضوع محدد للوصول إلى اتفاق‬ ‫‪-4‬‬
‫بشأنه ويعرفه المؤلف ‪ :‬بأنه عملية تفاهمية ترمي إلى تحقيق أهداف أطرافها‬
‫حول الموضوع الذي كان موجبا لوجودها‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬عناصر العملية التفاوضية‪:‬‬

‫يمكن الوقوف بأن عملية تفاوضية مهما اختلف مكانها وزمانها لها عناصر‬
‫وهذه العناصر هي‪:‬‬

‫األطراف التفاوضية حيث ال يمكن أن تتم عملية التفاوض بدون‬ ‫‪-1‬‬

‫أطراف‪.‬‬
‫الحاجة أو الهدف من التفاوض‪ .‬وتبرز هذه الحاجة لتحقيق بعض‬ ‫‪-2‬‬
‫األهداف والمصالح المشتركة لألطراف‬
‫قضية أو موضوع أو أمر يهم أطراف التفاوض‬ ‫‪-3‬‬

‫أي الموضوع أو القضية التي آثارت حفيظة أطراف التفاوض والذي ال معنى‬
‫للتفاوض بدونها‪.‬‬

‫اإلرادة‪ :‬حيث ال يتم فرض التفاوض وال الحلول على أي من أطراف‬ ‫‪-4‬‬
‫التفاوض حيث تأتي من صميم إرادة المتفاوضين وقناعتهم بالمفاوضات‪.‬‬
‫الرغبة التامة لدى أطراف التفاوض في الوصول إلى حلول ترضي‬ ‫‪-5‬‬
‫كافة األطراف‪.‬‬
‫اإليمان بأهمية الحوار والتفاوض‪ :‬هذا يعني االعتقاد الجازم لدى‬ ‫‪-6‬‬
‫أطراف التفاوض بأهمية الحوار والنقاش وتبادل اآلراء من أجل الوصول إلى‬
‫اتفاق مناسب يرضي أطراف التفاوض‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬التفاوض مبادئ وخصائص‪:‬‬

‫أوال‪ :‬مبادئ التفاوض‬

‫هناك عدة مبادئ تحكم أي عملية تفاوضية في أي مجاالت الحياة وهي‪:‬‬

‫أ‪ -‬مبدأ القدرة الذاتية‪ :‬وهي قدرة المفاوض على تفهمه للقضية وأبعادها وكذلك‬
‫قدته على فهم الطرف اآلخر من حيث سلوكه وأفكاره كما يتمثل في قدرته‬
‫على القيادة واإلشراف ومهاراته في االتصال والحور واإلقناع‪.‬‬
‫ب‪ -‬مبدأ المنفعة‪ :‬وهي الفوائد والمنافع التي يسعى كل طرف إلى تحقيقها‬
‫سواء أكان ذلك مكسب أو تقليل للخسائر واألطراف‪.‬‬
‫ج‪ -‬مبدأ االلتزام‪ :‬وهي التزام كل طرف بالعمل على تحقيق األهداف والمنافع‬
‫للطرف الذي ينتمي إليه وكذلك التزامه بتنفيذ ما يتم التوصل إليه من‬
‫اتفاقيات واحترام المواعيد المحددة بأوقاتها‪.‬‬

‫د‪ -‬مبدأ العالقات المتبادلة‪ :‬أي المحافظة على استم اررية العالقات المتبدلة‬
‫المستقبلية بين أطراف التفاوض‪.‬‬
‫هـ‪ -‬مبدأ أخالقي التفاوض‪ :‬هي التأكيد على أهمية األخالق في التعامل بعيدا عن‬
‫الغش والتضليل حيث أن المفاوض أوال وأخي ار يمثل واجهة المنظمة التي‬
‫ينظر إليها الجميع‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬خصائص التفاوض‬

‫يمتاز التفاوض بعدة خصائص عن غيره من األنشطة تتمثل بما يلي‪:‬‬

‫أ‪ -‬التفاوض عملية متكاملة‪.‬‬

‫التفاوض عملية مستمرة‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫ج‪-‬أن عملية التفاوض تكون هادفة في كل األحيان وهذا الهدف يتمحور حول‬
‫حسم الخالف وتحقيق األهداف والغايات المرضية لألطراف‪.‬‬

‫د‪ -‬التفاوض عملية احتمالية معقدة تتأثر بهيكل العالقات االجتماعية وعادت‬
‫وتقاليد ولغة األطراف التفاوضية‪.‬‬

‫هـ‪ -‬التفاوض عملية نفسية تتأثر بإدراكات واتجاهات وشخصيات المفاوضين‪.‬‬

‫و‪ -‬التفاوض عملية تتأثر بالعالقات السابقة والالحقة بين الطرفين وكذلك‬
‫باألهداف المعلنة وغير المعلنة لكل منها‪.‬‬

‫ز‪ -‬اآلثار المترتبة على عملية التفاوض تتجاوز عادة إبرام العقود أو إتمام‬
‫االتفاق حيث إنها ال تعالج مشاكل الحاضر فقط بل تأخذ في االعتبار‬
‫اآلثار المستقبلية‪.‬‬
‫ج‪ -‬عملية التفاوض تعتمد على مهارات المفاوضين في مجال االتصال واللباقة‬
‫وحسن التصرف والتعامل مع اآلخرين‪.‬‬

‫ط‪ -‬عملية التفاوض تتصف بالعمومية من حيث مبادئها واستراتجياتها‬

‫وتكتيكاتها فهي تطبق على مختلف أنواع النزاعات‪.‬‬

‫المطلب الرابع‪ :‬ميادين العملية التفاوضية‪:‬‬

‫ذكرنا سابقا بأن التفاوض أصبح ميدان من ميادين التعامل اليومي يتناول‬
‫قضايا وخالفات ونزاعات حول عديد من المجاالت حيث أهم ميادين التفاوض‬
‫هي‪:‬‬

‫أوال‪ :‬المفاوضات التجارية واالقتصادية‪:‬‬

‫يعتبر التفاوض في المجاالت التجارية واالقتصادية من أكثر المفوضات‬

‫انتشا ار حيث يتناول جوانب اإلنسان األكثر ضرورة مثل البيع والشراء وتأمين‬
‫االحتياجات والعالقة بين األفراد والشركات‪ ،‬والشركات والمنظمات‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬المفاوضات السياسية‪:‬‬

‫تتعلق المفاوضات السياسية بالعمل السياسي وعالقات الدول بعضها ببعض‬

‫وتتصف بالتغير وعدم االستقرار على حال والتفاوض السياسي شكل من أشكال‬
‫التهدئة دون اللجوء إلى العنف‪.‬‬
 ‫ثالثا‪ :‬المفاوضات العسكرية‪:‬‬

‫وتتركز أهم مجاالت هذا التفاوض في وقت القتال والفصل بين القوات‬
‫وتسليم األسرى وتبادل الجرحى واإلنتاج المشترك للسالح وتبادل المعلومات‬
‫والتعليم واإلعداد العسكري‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬المفاوضات االجتماعية‪:‬‬

‫وهو أي حوار يدور حول أي ظاهرة اجتماعية وإلنجاحه فال بد وأن يسير‬
‫وفق إطار وهيكل القيمة السائدة في المجتمع‪.‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬الضوابط التفاوضية‪:‬‬

‫وهو األخذ بمسببات النجاح واالبتعاد عن السلبيات التي تؤدي إلى فضل‬
‫عملية التفاوض وتستند الضوابط إلى دعامتين أساسيتين األولى تتعلق بالعملية‬
‫المنهجية والثانية تتعلق بالعنصر البشري‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬الضوابط المنهجية‬

‫أوال‪ :‬المناهج التفاوضية‪:‬‬

‫هو مجموعة من القواعد أو المعايير الثابتة التي يعتمد عليها المفاوض لتحقيق‬
‫أهدافه حيث أن التفاوض بدون منهج علمي موضوعي يتحول إلى نقاش وجدل‬
‫عقيم فإنه يمكن تقسيم المناهج التفاوضية إلى نوعين‪:‬‬
‫‪ -1‬منهج المصلحة المشتركة الذي يمتاز بعالقة إيجابية وتعاونية يحكمها‬
‫التعاون والفهم المتبادل بين أطراف التفاوض‪.‬‬
‫‪ -2‬منهج الصراع ويمتاز بعالقة عدائية صراعية وتنافسية وذلك لعدم التوازن‬
‫بين طرفي التفاوض‪.‬‬
‫‪-‬باإلضافة إلى المنهجين السابقين الرئيسين هناك بعض المناهج التفاضية‬
‫ومن أهمها‪:‬‬

‫‪ -3‬منهج التحليل الكمي وهو يعتمد على استخدام مفاهيم اإلحصاء والرياضة‪.‬‬

‫‪-4‬المنهج السلوكي وهو تشخيص أطراف التفاوض ومعرفتهن‬

‫‪ -5‬منهج حد األمانة أو حافة الخطر وهي معرفة إمكانات وسلطات الطرف‬

‫اآلخر‪.‬‬
‫‪ -6‬المنهج المتكامل للتفاوض يقوم على أساس شموليته واحتوائه على كافة‬
‫المناهج األخرى‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬القواعد الذهبية للعملية التفاوضية‪:‬‬

‫وهي اتباع عدة قواعد ترتكز على ضوابط التصرفات والعمل وفق خطوات‬
‫تقوده إلى شاطئ األمان وهذه القواعد هي‪:‬‬

‫ال تنفعل أثناء العملية التفاوضية فربما تتحدث أثناء غضبك بكالم‬ ‫‪-1‬‬
‫ستندم عليه إلى األبد‪.‬‬
‫ال تجادل بل أخطو إلى جانبه‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
 ‫ال ترفض وابتعد عن السلبية‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫ال تضغط بل افتح بابا للخروج‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫ال تصعد الموقف مما كان موقف الطرف المقابل متصلبا‪.‬‬ ‫‪-5‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬الضوابط البشرية‬

‫إن من أهم أركان عملية التفاوض هو اإلنسان وهو القادر على إدارة عملية‬
‫التفاوض بنجاح ومن المعلوم أن الناس متفاوتة في الصفات حيث أن مكتسب‬
‫وبعضها موروث وتكمن الفوارق البشرية في هاتين الصفتين‪.‬‬

‫لذا إن عملية إعداد المفاوض من األهمية بمكان بحيث النظر إليها من زاويتين‪:‬‬

‫تحديد حالة الذهبية والثانية تزويده بالمهارات العملية المطلوبة‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫أوال‪ :‬تنمية اإلدراك لألوضاع الذهنية‪.‬‬

‫حيث هناك أربع حاالت ذهنية مختلفة عند ممارسة التفاوض وهي‪:‬‬

‫حالة التفاوض بعدم جدارة وبدون وعي‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫حالة التفاوض بعدم جدارة ولكن بوعي‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫حالة التفاوض بخبرة ووعي‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫حالة التفاوض بجدارة ولكن بدون وعي‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫ثانيا‪:‬المهارات المطلوبة‪:‬‬

‫حيث هناك عديد من المهارات التي يجب مراعاتها عند تدريب المفاوض‪.‬‬
 ‫اللياقة في الحديث والتصرف‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫البعد عن الشخصية "األنانية" والغرور‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫التدريب على كيفية إقامة الحجج وتدعيمها باألقوال واألفعال‬ ‫‪-3‬‬
‫والتجارب العملية‪.‬‬
‫ضبط النفس والمحافظة على الهدوء والتحكم باالنفعاالت‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫التكلم عند الضرورة وعند الوقت المخصص للحديث‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫قوة الشخصية واتساع النفوذ‪.‬‬ ‫‪-6‬‬
‫توفير المعلومات الكافية بجوانب القضية‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫مخاطبة الناس بمستوى عقولهم ومراعاة الفوارق الفردية‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫التواضع وعدم استخدام نبرة االستعالء‪.‬‬ ‫‪-9‬‬
‫مراعاة متطلبات اآلخرين‪.‬‬ ‫‪-11‬‬
‫تخطيط لوقت التفاوض وجدولة األعمال المطلوبة‪.‬‬ ‫‪-11‬‬
‫التدريب على أسلوب اإلقناع‪.‬‬ ‫‪-12‬‬
‫القدرة على وضع حد أدنى وحد أعلى لما تريد الوصول إليه‪.‬‬ ‫‪-13‬‬
 ‫المبحث الثالث‪ :‬الصراع والحلول‬

‫ونظ ار ألن عملية التفاوض ال تكون إلى بوجود صراع أو نزاع يسعى‬
‫أطرافه للوصول لحلول مرضية‪ .‬لذلك فإن هذا الصراع يمكن أن يوصف بسهل‬
‫وشديد التعقيد أي اختالف درجات الصراع‪.‬‬

‫وهذا المبحث يتناول الصراع وطبيعته وخصائصه واألساليب التفاوضية‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬الصراع طبيعة وخصائصه‬

‫أوال ‪ :‬الصراع ‪ :‬طبيعته ومستوياته‬

‫أ‪ -‬ماهية الصراع‪:‬‬

‫أي تعارض مصالح طرف مع اآلخر ومعنى أشمل فإننا نعرف الصراع بأنه "حالة‬
‫تنشأ نتيجة تعارض المصالح"‪.‬‬

‫ب‪ -‬مستويات الصراع‪:‬‬

‫وهو عادة ما يتم على ثالث مستويات في كافة األوضاع‪:‬‬

‫المستوى اإلدراكي‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫المستوى الشعوري‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫المستوى السلوكي‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫ثانيا‪ :‬مراحل عملية الصراع‬

‫مرحلة الصراع الخفي‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

 ‫مرحلة إدراك الصراع‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫مرحلة الشعور بالصراع‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫محلة الصراع المكشوف أو الظاهر‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫مرحلة ما بعد إدارة الصراع‪.‬‬ ‫‪-5‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬األساليب التفاوضية والصراع‪:‬‬

‫مقدمة ‪ :‬األساليب التفاوضية لحل الصراع‪:‬‬

‫‪-1‬طريقة المفاوضات الدبلوماسية االعتيادية‪:‬‬

‫سميت باالعتيادية ألنها الخطورة األولى التي يلجأ الطرفان لحل الخالف‬
‫من خالل مبعوثين دبلوماسيين أو جهات رسمية مسؤولة في الدولتين‪.‬‬

‫في هذه الحالة يتسم الخالف باليسر ودم التعقيد ويمكن بسهولة الوصول‬
‫لحل وسط وقد تحل المسألة في وقت قصير أو تأخذ األطراف وقت كافي لدراسة‬
‫االقتراحات المتبادلة وقد تكون المفاوضات باألسلوب التحريري بمذكرات مكتوبة‬
‫بين الطرفين‪.‬‬

‫‪-2‬المساعي الحميدة‪:‬‬

‫تعني تدخل طرف ثالث يمتلك أدوات مؤثرة ووسائل ضاغطة لتقديم المساعدة‬
‫وابداء المشورة والرأي للطرفين بصورة موضوعية وحيادية ونزيهة تساعد على‬
‫تقريب وجهات النظر وتمثل مدخال لحل الصراع القائم‪.‬‬
‫ولدافع لذلك هو رغبة هذه الدولة الثالثة لتقديم مساعيها والتوفيق بين‬
‫الدولتين وحرصها لى ضمان السالم العالمي واعالء كلمة الحق‪.‬‬

‫ينتهي دورها فور موافقة الطرفين على التفاوض وال تشترك كطرف ورأيها غير‬
‫ملزم لألطراف المختلفة‪.‬‬

‫‪-3‬الوساطة‪:‬‬

‫تتحول المساعي الحميدة إلى وساطة إذا لم تكتفي الدولة الصديقة "الوسيطة"‬
‫بإبداء النصح والمشورة بل تساهم بعد رضى وموافقة الطرفين بالتنصل والمساهمة‬
‫في المفاوضات الجارية إلى جين انتهائها وتشترك في حل الخالف بصورة أكثر‬
‫جدية وفعالية‪ ،‬إلى أن يتم التوصل إلى حل نهائي للمشكلة أو الخالف القائم‪.‬‬

‫والوساطة نوعان‪:‬‬

‫‪-1‬إجبارية ‪:‬‬

‫كما ورد في القرآن الكريم وان طائفتان من المؤمنين اقتتلوا فأصلحوا بينهما)‬
‫والوساطة هنا قائمة على أساس العدل وليس على أساس الرغبة‪ ،‬وعلى الطرفين‬
‫االلتزام بها واإلذعان لها‪ .‬واال ستلتقي الفئة المتمردة التي ال تقبل بالصلح القتال‬
‫حتى تذعن له كما نصت اآلية‪.‬‬

‫‪-2‬اختيارية‪:‬‬

‫كما في اآلية الكريمة (فال وربك ال يؤمنون حتى يحكموك فيما شجر بينهم)‬
‫عندما شكى أنصاري الزبير بن العوام للرسول عليه الصالة والسالم فلم يقبل‬
‫األنصاري بوساطة الرسول وقال له ‪( :‬إن كان ابن عمك ) وغضب الرسول عليه‬
‫الصالة والسالم لذلك وقال للزبير ‪( :‬يا زبير اسق ثم احبس الماء حتى يرجع إلى‬
‫جارك) وقول الرسول هو حكم شرعي ساري المفعول حتى يرث اهلل األرض وما‬
‫عليها‪.‬‬

‫الوساطة هي‪:‬‬

‫نشاط ودي تبذله دولة أو منظمة إقليمية بغية حل الصراع أو النزاع القائم‬
‫بين دولتين باالتصال بينهما بهدف تقريب وجهات النظر دون صفة إلزامية‪ .‬وهذا‬
‫يعني أن بإمكانية األطراف المتنازعة أخذ الوساطة أوردها ورفض الوساطة يعتبر‬
‫عمل غير ودي اتجاه الدولة التي عرضت القيام بها وقد يكون اللجوء للوساطة‬
‫إجباريا في حالة وجود اتفاق سابق بين الدول المتنازعة يحدد أحكام الوساطة‪.‬‬

‫تقوم الوساطة على المبادئ التالية‪:‬‬

‫أ‪ -‬يقوم الوسيط بالتوفيق بين األطراف المتنازعة ويقلل من حدة التوتر بينهما‪.‬‬

‫ب‪-‬يقوم الوسيط بمتابعة الوساطة بين الطرفين وعليه تقديم المقترحات لمناسبة‬
‫لتسوية النزاع‪.‬‬

‫ج‪-‬إذا فشل الوسيط عليه إشعار المجتمع الدولي والمنظمات الدولية إلفساح‬
‫المجال أمام وسيط آخر‪.‬‬
‫د‪-‬في حالة قبول الدولة المتنازعة بالوساطة فإن ذلك ال يؤثر على استعدادها‬
‫العسكري ضد الدولة لألخرى واذا كان القتال ناشبا فإنه ال يوفه حتى تفسح‬
‫المجال أمام الدولة األخرى الستغالل الوساطة لصالحها‪.‬‬

‫هـ‪-‬أهداف الوساطة تتجلى في تحقيق تسوية المنازعات بين الدول وابعاد شبح‬
‫الحروب من النشوب بينهما واعادة العالقات إلى الصفاء والتعاون وخلق جو‬
‫استقرار يؤدي إلى انتعاش الحياة لشعوب الدول وحفظ السالم واألمن في‬
‫الدولتين‪.‬‬

‫‪-‬نجاح الوسيط يعتمد على حاجة األطراف المتنازعة لتسوية الخالف وكما‬
‫كانت الحاجة ملحة كان التعاون مع الوسيط أكبر يضاف إلى ذاك مدعي دعم‬
‫الرأي العام لعملية الوساطة ومدى توافق الوساطة وأهدافها مع المواثيق الدولية‪.‬‬

‫‪-‬ويساعد على إفشال الوساطة عدم حيادية الوسيط وعدم إلمامه بالموضوع‬
‫محل التوسط وجهله بالقوانين الدولية وقلة خبرته في هذا المجال‪.‬‬

‫‪-4‬التحكيم‪:‬‬

‫هو تسوية المنازعات بين دولتين بواسطة قضاة من اختيار الدولتين ويكون‬
‫ملزما لهما‪ ،‬والدول حرة في اللجوء إلى التحكيم أو االبتعاد عنه بقدر ظروفها فهو‬
‫ليس التزام مطلق إال في الحاالت التي يوجد فيها معاهدات تشترط رجوع الطرفين‬
‫في حالة الخالف إلى التحكيم ففي هذه الحالة يكون إجباريا وتحل الخالفات على‬
‫أساس العدالة واالتفاقات والمعاهدات المبرمة‪.‬‬
 ‫‪-5‬التسوية القضائية‪:‬‬

‫اللجوء إلى محكمة العدل الدولية وهي الجهاز القضائي باألمم المتحدة وفقا‬
‫لمبادئ القانون الدولي خصوصا في القضايا التالية‪ :‬تفسير المعاهدات – تفسير‬
‫الخالفات القانونية‪ -‬إصدار اآلراء االستشارية أو الفتاوى القانونية في مسألة‬
‫يعرضها مجلس األمن أو الجمعية العامة وتشكلت هذه المحكمة عام ‪1922‬م‬
‫على هذا األساس بموجب ميثاق عصبة األمم المتحدة عدد أعضائها ‪ 15‬عضو‬
‫ينتخبون عن طريق ترشيح محكمة التحكيم يعملون لمدة ‪ 9‬سنوات ويبدل ثلث‬
‫األعضاء كل ‪ 3‬سنوات والذهاب إليها اختياريا إال عند الدول التي تلزم نفسها‬
‫بذلك في منازعاتها‪.‬‬

‫‪ -6‬المؤتمرات واالجتماعات الدولية‪:‬‬

‫وسيلة فعالة من وسائل الديبلوماسية تعقد بحضور ممثلين ديبلوماسيين للدول‬

‫المعنية من آثار نفسية وميكانيكية تفوق الديبلوماسية المباشرة فهي أكثر مرونة‬
‫وسرعة سواء من ناحية المواضيع التي يتناولها المؤتمر أو من ناحية األعضاء‬
‫المساهمين فيه‪.‬‬

‫‪ -‬هذه المؤتمرات واالجتماعات لعبت دو ار كبي ار في حقل التفاوض الدولي‬

‫ثنائيا وجماعيا وأصبحت المؤتمرات تخضع لنظام ثابت هو نظام المنظمات‬
‫الدولية‪.‬‬
‫‪ -‬تخضع الدعوة لهذه المؤتمرات والمناقضات لقواعد وأصول تسير بموجبها‬
‫الدول المشاركة فيها‪ .‬فالمبدأ المتبع على األغلب هو جعل بعض الجلسات‬
‫علنية كجلسة االفتتاح واختتام جدول األعمال وتوقيع االتفاقيات‪ .‬واما ما‬
‫بقي من قضايا ونقاشات فيبقى س ار ذلك إبعادا ألي مؤثرات خارجية قد‬
‫تؤثر على سير المفاوضات‪.‬‬
‫‪ -‬المبدأ في التفاوض من خالل هذه المؤثرات الدولية هو المساواة بين الدول‬
‫فكل دولة تملك صوت واحد بغض النظر عن قوتها ويجب اتباع مبدأ‬
‫اإلجماع عند التصويت‪ .‬وط أر على هذا المبدأ اعتبار ق اررات الجمعية‬
‫العامة لألمم المتحدة نافذة المفعول إذا حظيت على ثلثي األصوات في‬
‫حين أن ق اررات مجلس األمن نافذة المفعول إذا حصلت على تسعة أصوات‬
‫من أصل ‪ 15‬صوت على أن يكون من ضمنها جميع األعضاء دائمي‬
‫العضوية وهي الدول الخمس الكبرى‪,‬‬

‫ثانيا‪ :‬مستلزمات األساليب التفاوضية‪:‬‬

‫إن إجادة أي أسلوب تفاوضي يحتاج إلى مستلزمات كاالستراتيجيات‬

‫والتكتيكات التفاوضية‪ ،‬كاالستراتيجية هو ما يتعلق بفن استخدام القوة الشاملة‬
‫لتحقيق الهدف التفاوضي العام‪ .‬فهو أشبه بأساس البناء الذي يجدد ارتفاع البناء‬
‫فوقه وتقوم السياسات بدور األعمدة الخرسانية التي ترفع البناء وتعطي لها‬
‫أبعادها‪ .‬أما التكتيكات فهي جزء من ذلك (البناء الجدران والحوائط واأللوان التي‬
‫تعطي الشكل النهائي)‪.‬‬

‫هذان الركنان ما هم إال عمليات متكاملة الهدف ولكل منها دور تسعى إلى‬
‫تحقيقه و ال يمكن االستغناء عن أي منها في التفاوض فكل منها ضرورة حتمية‬
‫الزمة حتى يتحقق هدف العملية التفاوضية‪ ،‬ولذلك فإن أي خطأ في أي منها‬
‫سيؤثر على نتيجة كل منها بشكل كامل‪ .‬والتصميم الجيد لها ضروري جدا‪.‬‬

‫‪ -1‬االستراتجيات التفاوضية‪:‬‬

‫هي اإلطار العام الذي يحدد الطريق والمسار ويشكل القواعد األساسية والمهام‬
‫التفاوضية للعمل وهي عملية التخطيط للمفاوضات وتوجيهها نحو إنجاز األهداف‬
‫وتصرف إلى تعبئة وتجنيد واستخدام وادارة كافة الجهود من مادية وغير مادية‬
‫للقيام بالعملية التفاوضية بنجاح‪.‬‬

‫‪ -1‬استراتيجية االستنزاف‪:‬‬

‫من أكثرها شيوعا واستخداما وتقوم على ‪ 3‬مبادئ رئيسية‬

‫‪ -1‬استنزاف وقت الطرف اآلخر‪:‬‬

‫تطويل ومد فترة التفاوض ألغراض يستدعيها الموقف التفاوضي ويحددها‬

‫المفاوض دون أن يكون هدفه التوصل إلى نتائج حقيقية وأساليبها تأخذ عدة أشكال‬
‫منها‪:‬‬

‫أ‪ -‬التفاوض حول مبدأ التفاوض ذاته‪:‬‬

‫ومدى إمكانية استخدامه واستعداد الطرف اآلخر للتعامل به ومدى إمكانية‬

‫تنفيذه لتعهداته التي يمكن الوصول إليها‪.‬‬

‫التفاوض حول التوقيت المناسب للقيام بالجوالت التفاوضية‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬

‫ج‪ -‬التفاوض حول الموضوعات التي سوف يتم التفاوض عليها وتضمنها أجندة‬
‫التفاوض‪.‬‬

‫د‪ -‬التفاوض حول كل موضوع من الموضوعات التي حددت لها أولويات‬

‫تقسيمها‪.‬‬

‫استنزاف جهد الطرف اآلخر إلى أشد درجة ممكنة‪:‬‬ ‫‪-2‬‬

‫وذلك بصرف جهده وتوجيهاته إلى العناصر التفاوضية الهامشية والشكلية التي‬
‫ال قيمة لها عن طريق ‪:‬‬

‫أ‪ -‬إثارة العقوبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من عناصر القضية‬

‫التفاوضية‪.‬‬
‫ب‪ -‬وضع برامج حافلة لالستقباالت والحفالت والمؤتمرات الصحفية وزيارة‬
‫األماكن المقدسة والتاريخية ومناطق الترفيه‪ ،‬واطالة السهرات ألوقات متأخرة‬
‫والبداية في اليوم التالي مبك ار‪.‬‬
‫ج‪ -‬زيادة االهتمام بالنواحي الفنية شديدة التشعب كالهندسية والتجارية والبيئية‪.‬‬
‫‪ -3‬استنزاف أموال الطرف اآلخر‪:‬‬

‫عن طريق زيادة معدالت إنفاق الطرف اآلخر دون حصوله على عائد يعادل‬
‫هذه التكلفة مما يجعله يستسلم لما يملي عليه‪ .‬وقد استخدمتها الواليات المتحدة‬
‫بذكاء في فترة السبعينات أمام االتحاد السوفيتي السابق‪.‬‬
 ‫‪-4‬استراتجية التشتيت‪:‬‬

‫تقوم على أساس التفريق بين أعضاء الوفد عن طريق تحديد عقائدهم ومستوياتهم‬
‫العلمية والفنية الطبقية والمالية ومن ثم جذب البعض للعمل أو تجنيدهم مثال ذلك‪:‬‬
‫المفاوضات العربية اإلسرائلية‪.‬‬

‫‪ -5‬استراتيجية إحكام السيطرة‪:‬‬

‫تتقيد حركة الطرف اآلخر عن طريق اإلمساك بكل أطراف الموقف‬

‫التفاوضي وجعله يدور داخل اللعبة التفاوضية المرسومة‪ .‬والتفاوض هنا عن‬
‫معركة تبين الفريقين المتفاوضين وتقوم على إحكام القبضة على كافة إمكانيات‬
‫التفاوض عن طريق تمكين الفريق مما يلي‪:‬‬

‫‪-1‬القدرة على التنويع والتشكيل والتبديل للمبادرات التي يتم طرحها على مائدة‬
‫المفاوضات‪.‬‬

‫‪-2‬القدرة على الحركة السريعة واالستجابة الفورية واالستعداد التام للتفاوض لتوقيت‬
‫الفرصة على الطرف اآلخر لألخذ بزمام المبادرة‪.‬‬

‫‪-3‬الحرص على إبقاء الطرف اآلخر في موقف التابع فيبقى ساكنا منتظ ار اإلشارة‬
‫والتحريك مثال ذلك‪ :‬قيام الكيان الصهيوني بإعداد فرق التفاوض قبل موعد مؤتمر‬
‫مدريد عام ‪ 1992‬بسنتين‪.‬‬

‫‪-6‬استراتيجية الغزو المنظم‪:‬‬

‫تعتمد على استخدام أسلوب التفاوض خطوة خطوة وبشكل تدريجي ليتحول‬
‫بعد ذلك إلى عملية غزو كامل ومنظم للطرف اآلخر كاستخدام أمريكا كسالح‬
‫على دول العالم الثالث‪.‬‬

‫هـ‪ -‬استراتيجية التدمير الذاتي (االنتحار)‪:‬‬

‫لكل طرف من أطراف التفاوض آمال وتطلعات لتحقيق األهداف وزيادة هذه‬
‫العقبات يؤدي إلى يأس أحد األطراف ومن ثم تخليه عن أهدافه التفاوضية ‪.‬‬
‫االنتحار التفاوضي‪.‬‬

‫‪-3‬تكتيكات التفاوض‪:‬‬

‫تنحرف إلى اإلجراء الوقتي أو اللحظي الذي يستدعيه الموقف التفاوضي‬

‫القائم ألن التكتيك يمتاز بأنه األقصر زمنا واألقل شموال وجها وقياسا باستراتيجية‬
‫وهي خمسة خمسين تكتيكا منها‪:‬‬

‫أ‪-‬تكتيك كسب الثقة واالحترام المتبادل‪.‬‬

‫يقوم على قاعدة اكسب خصمك فإن لم تستطع فعليك تحييده‪.‬‬

‫ب‪-‬تكتيك إثارة الشهية أو اإلغراء المادي‪:‬‬

‫ويظهر أكثر في المفاوضات التجارية كالتنازالت التجارية التي يستخدمها‬

‫التاجر لتصريف بضاعته الراكدة‪.‬‬
‫مثال ذلك‪ :‬تلويح إسرائيل بإعطاء منظمة التحرير الفلسطينية دولة مستقلة في‬
‫نهاية المفاوضات ولم يحقق شيئا على مدار عدة سنوات نضال مرات‪.‬‬

‫ج‪-‬تكتيك الطيب الشرير (الصقر والحمامة)‪:‬‬

‫ويستخدمه المحققون العسكريون ورجال الشرطة والمخابرات في عمليات‬

‫االستجواب والتحقق المختلفة‪.‬‬

‫د‪-‬تكتيك عكس االتجاه وتبديل المواقف‪:‬‬

‫وهو من أذكى التكتيكات التفاوضية يعتمد على تغيير موقف التفاوض من‬
‫التعنت والتشدد إلى موقف مرن متعاون وعلى استعداد لتقديم التنازالت‪.‬‬

‫مثال ذلك موقف إسرائيل في مؤتمر االءات العربية حيث استطاعت بدهائها‬
‫تبديل هذه الالءات بنعم للصلح نعم للتفاوض ونعم لالعتراف بإسرائيل‪.‬‬

‫ه‪-‬تكتيك التهديد والترغيب‪:‬‬

‫يستخدم بثرة في العملية التفاوضية ويتضمن توجيه اإلنذارات واستخدام القوة‬

‫وحشد القوات واجراء الحصارات وعلى الجانب اآلخر وقد يتطلب استخدام وسائل‬
‫الترغيب مثل تبيان المزايا والمكاسب المترتبة على استمرار المفاوضات‪.‬‬

‫مثال‪:‬‬

‫استخدم أمريكا التهديد ونفذته ضد العراق عام ‪( 2113‬التهديد)‬

‫استخدم أمريكا الترغيب مع أطراف العملية السلمية في الشرق األوسط (ترغيب)‬
‫عن طريق تقديم كافة أشكال الدعم االقتصادي‪.‬‬

‫و‪-‬تكتيك وضع العراقيل لكسب الوقت‪:‬‬

‫يستخدم عندما يتطلب الموقف التفاوض كثير من الوقت كما يستخدم‬

‫إلدخال أحد المبادرات‪.‬‬

‫مثال‪ :‬تأخير ضرب العراق من قبل الواليات المتحدة لكسب الوقت وحشد القوات‬
‫وارسال فرق التفتيش للبحث عن أسلحة دمار شامل‪.‬‬

‫ز‪-‬تكتيك اإلرهاق الجسدي‪:‬‬

‫إجبار الطرف اآلخر على العمل لساعات تفاوضية طويلة مجهدة ذهنيا وجسميا‬
‫وعدم إعطاءه الوقت للراحة والتفكير في ما هو مطوح فغالبا ما يواف على ما‬
‫يعرض عليه‪.‬‬

‫ج‪-‬تكتيك الحلول الوسط‪:‬‬

‫يستخدم بهدف إيجاد نوع من المالءمة والتوافق بين الطرفين المتفاوضين اللذين‬
‫تشددا في مواقفهما التفاوضية ومحاولة الوسيط لحل وسط يرضيهما واجراء معادلة‬
‫المدى التفاوضي‪.‬‬

‫المدى التفاوضي = القيمة الكبرى – القيمة الصغرى = ‪2.................‬‬

‫مثال ذلك ‪ :‬التبادل في األراضي وتعديل الحدود بين الدول‪.‬‬

‫تبادل األراضي بين األردن والسعودية‪.‬‬
 ‫البحث الرابع‪ :‬مراحل العملية التفاوضية‬

‫المطلب األول‪ :‬مرحلة ما قبل العملية التفاوضية‬

‫أوال‪ :‬التحضير للتفاوض‪:‬‬

‫أولى مراحل العملية التفاوضية يتم في مقدمتها االتفاق على مبدأ التفاوض‬
‫والموضوعات التي ستدور حولها العملية التفاوضية وهي‪:‬‬

‫أ‪ -‬الموافقة على مبدأ التفاوض‪:‬‬

‫تعني اقتناع الطرفين بأهمية وضرورة العملية التفاوضية‪ ،‬وسائلها عديدة‪ :‬اتصال‬
‫دبلوماسي‪ ،‬وسائل اإلعالم والمنظمات الدولية‪ ...‬الخ‪.‬‬

‫ب‪-‬الموضوعات التفاوضية ‪ ،‬وتشمل ‪:‬‬

‫تحديد الموضوعات محل التفاوض‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫تصنف األهداف المرغوب تحقيقها‪ ،‬مثال‪ :‬أهداف حيوية (يجوز‬ ‫‪-2‬‬
‫التنازل فيها وأهداف غير حيوية يمكن التنازل عنها مقابل مكاسب أخرى‬
‫وذلك يعتمد على طبيعة الوضع التفاوضي واإلمكانيات االقتصادية والعقبات‬
‫االقتصادية)‪.‬‬
‫تحليل الوضع التفاوضي‪ :‬استنادا لمعرفة أهداف األطراف األخرى‬ ‫‪-3‬‬
‫والتعرف على البدائل المتاحة والميزانية المخصصة للطرف اآلخر‬
‫المفاوض‪.‬‬

‫وأثناء مرحلة التحضير للتفاوض يجب مراعاة عدة شروط أهمها‪:‬‬

 ‫أ‪ -‬إعطاء وقت كاف للتحضير‪.‬‬
‫ب‪ -‬العمل على فعل جوالت بداية التفاوض‪.‬‬

‫ج‪-‬العمل على خلق أجواء تفاوضية مناسبة تنجح التفاوض‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬التمهيد واإلعداد للعملية التفاوضية‪:‬‬

‫ما يعمل بها قبيل العملية التفاوضية مباشرة وهي من أهم المراحل وعليها‬
‫يتوقف حجم إنجاز األهداف فاإلعداد الجيد يعطي نتائج جيدة واإلعداد والتمهيد‬
‫يخضع العتبارات ومتغيرات عديدة تختلف باختالف الحالة التفاوضية‪.‬‬

‫والتفاوض التجاري أسهل وأكثر مرونة من التفاوض الذي يهدف إلى حل‬
‫صراع عسكري عدائي متشدد ومتصلب‪.‬‬

‫واإلعداد والتمهيد للتفاوض يشمل‪:‬‬

‫أ‪ -‬اختيار أعضاء الفريق المفاوض‪.‬‬

‫ب‪ -‬توافر المعلومات الوافية المدروسة عن الطرف اآلخر‪.‬‬

‫ج‪-‬تحديد موعد ومكان العملية التفاوضية‪.‬‬

‫د‪-‬يجب تنسيق اتصاالت بين الطرفين قبل العملية التفاوضية‪.‬‬

‫ه‪-‬تحديد األهداف واألولويات الرئيسية‪.‬‬

‫و‪-‬األبحاث والدراسات‪.‬‬

‫ي‪-‬وضع وتحديد االستراتيجية التفاوضية والتكتيكات المناسبة لها‪.‬‬

 ‫ويجب مراعاة النقاط التالية عند اختيار االستراتيجية التفاوضية المناسبة‪:‬‬

‫‪-1‬مراعاة الفروق بين االستراتيجية واألهداف‪.‬‬

‫تبني استراتيجية عامة في بداية العملية التفاوضية لتكون مدخال عاما‬ ‫‪-1‬‬
‫للوضع التفاوضي‪.‬‬
‫مراعاة تجنب االستراتيجيات الناجحة هي تلك التي تقوم على أساس‬ ‫‪-2‬‬
‫ربط األحداث باألسباب‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬مرحلة الجلسات التفاوضية‬

‫أوال‪ :‬اإلجراءات التفاوضية‪:‬‬

‫في هذه المرحلة يستخدم الفريق المفاوض كل أساليب اإلقناع وعادة ما‬
‫تحدث مجموعة من العمليات واإلجراءات التفاوضية الهامة وهي‪:‬‬

‫أ‪ -‬اختيار التكتيك التفاوضي المناسب للموضوع التفاوضي‪.‬‬

‫ب‪ -‬االستعانة بكل األدوات التفاوضية المناسبة‪.‬‬

‫ج‪-‬ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف اآلخر‪.‬‬

‫د‪-‬تبادل االقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية‬

‫التفاوض ودراسة ومعرفة ومناقشة الخيارات المعروضة من الجانب اآلخر‪.‬‬

‫ه‪-‬المساومة‪.‬‬
‫ولكي تكون ناجحة يتوجب على كل طرف أن يحدد ما يريده من اآلخر مقابل‬
‫تنازالت متبادلة يقدمها‪.‬‬

‫وهناك العديد من المالحظات التي يجب على األطراف المتفاوضة األخذ بها في‬
‫هذه المرحلة‪.‬‬

‫‪-1‬أثناء الجلسات التفاوضية وتتمثل فيما يلي‪:‬‬

‫أ‪-‬يجب أن تكون الشروط صعبة في البداية والتنازالت قليلة‪.‬‬

‫ب‪-‬عدم مقاطعة الطرف اآلخر حتى ينتهي من حديثه‪.‬‬

‫ج‪-‬اإلمساك عن الكالم وعدم التكلم إال عند الضرورة‪.‬‬

‫د‪-‬عدم إلزام النفس بمقترحات الطرف اآلخر‪.‬‬

‫ه‪-‬ضرورة االستماع للطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪-2‬عند نهاية الجلسات التفاوضية‪:‬‬

‫أ‪ -‬تلخيص ما يريده الطرف اآلخر‪.‬‬

‫ب‪ -‬استحضار المعلومات‪.‬‬

‫ج‪-‬تبيان االخطاء والهفوات‪.‬‬

‫‪-3‬أثناء العروض التفاوضية‪:‬‬

‫أ‪-‬عدم تقديم عروض سخية في البداية‪.‬‬

 ‫ب‪-‬إتاحة مجال للمساومة‪.‬‬

‫ج‪-‬يجب أن تقدم التنازالت من طرف العملية التفاوضية‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬نهاية التفاوض‪:‬‬

‫المرحلة األخيرة والنهائية في المفاوضات عن طريق قيام أحد األطراف أو‬

‫كليهما بتقديم تنازل رئيسي يشجع من خالله الطرف اآلخر ويدفعه إلى التوقيع‬
‫النهائي‪.‬‬

‫المبحث الخامس‪ :‬العوامل المؤثرة في العملية التفاوضية‪:‬‬

‫يتأثر التفاوض بمجموعة من العوامل منها ما يرتبط بالعوامل النفسية‬

‫والوراثية عند اإلنسان وما تفرضه الطبيعة وكذلك بين الدول وهناك دوافع قبول‬
‫بالعملية التفاوضية أو إحجام عنها‪.‬‬

‫وهذه العوامل بعضها من صنع اإلنسان وبعضها من صنع الطبيعة وسنتناول هذه‬
‫العوامل من خالل مطلبين‪:‬‬

‫المطلب األول‪ :‬السلوك اإلنساني كعامل تأثير‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬العوامل المؤثرة على المركز التفاوضي للدولة‪.‬‬

‫‪-1‬السلوك اإلنساني‪:‬‬

‫المهارات السابقة‪ :‬هي نتاج الموهبة والتعلم والخبرة والتي البد أن تستند إلى‬
‫المعرفة بالسلوك اإلنساني‪.‬‬
 ‫خصائص هذا السلوك تتلخص في‪:‬‬

‫‪-1‬السلوك اإلنساني مسبب أي أنه من فراغ والبد من سبب دخلي أو خارجي‪.‬‬

‫‪-2‬السلوك اإلنساني موجه نحو هدف‪ :‬كل سلوك يسعى إلى تحقيق هدف وهذا‬
‫يفسر سلوكنا المتنوع ولتحقيق األهداف التي شرعت المفاوضات من أجلها‪.‬‬

‫‪-3‬السلوك اإلنساني يمكن مالحظته وقياسه‪.‬‬

‫‪-4‬السلوك اإلنساني له محفزات وله دوافع تحركه‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬أنماط الشخصية اإلنسانية التفاوضية‪:‬‬

‫‪-1‬األنماط الفردية الشخصية التفاوضية‪:‬‬

‫فهناك الشخص الذي يتمتع بشخصية المفاوض المشاغب‪ ،‬والشخص الفضولي‬

‫البطيء في ردة الفعل الميال إلى التفاصيل ودم االهتمام بالعواطف فهو شخصية‬
‫المفاوض والمحلل والمفاوض العدواني‪.‬‬

‫الشخص الفرد هو العمود الفقري ألي عملية تفاوضية‪.‬‬

‫أ‪-‬الشخصية المسيطرة‪:‬‬

‫تمتلك رغبة قوية في حب السيطرة والهيمنة على اآلخرين والرغبة الطامحة‬

‫للفوز وال تعترف بالمشاعر وترفض تلقي األوامر واألنا عندها عالية جدا وال‬
‫تعترف بأخطائها وتميل إلى المساومة في كل القضايا والمطروحة‪.‬‬

‫ب‪-‬الشخصية التابعة‪:‬‬
‫تتسم بالحاجة إلى الحب والفهم والقبول من اآلخرين‪ .‬وتتمتع بقدر كبير من‬
‫التعاون والمرونة مع اآلخرين وتخشى هذه الشخصية للدخول في المفاوضات خوفا‬
‫من رفض اآلخرين لها واذا دخلتها فإنها تميل إلى إيجاد أساليب وسطية مرضية‪.‬‬

‫ج‪-‬الشخصية المستقلة‪:‬‬

‫تتميز بنبذ العواطف المنهجية التي تتعامل بها مع الناس وال تبدي تفاعال‬
‫اجتماعيا‪.‬‬

‫وتتمتع بدرجة عالية من التنظيم والترتيب وتميل برمجة أوقاتها وال ترغب في‬
‫التفاوض وال تميل إليه‪ ،‬أما إذا أجبرت عليه فإنها تفضل االتصال غير المباشر‬
‫باآلخرين‪.‬‬

‫مداخلها‪ :‬عدم االستجابة للعواطف والتعامل باألرقام والحقائق‪ ،‬والمنطق ويتوجب‬

‫التحضير الجيد الموضوعي العقالني عند التعامل معها‪.‬‬

‫‪ -2‬النمط الجماعي الضاغط (الرأي العام)‪:‬‬

‫وهو ردة فعل األفراد اتجاه سياسات الدولة من تأييد ومعارضة واحتجاج‬
‫والحضارات القديمة عرفت معنى الرأي العام وكذلك في العصر اإلسالمي اهتم‬
‫الحكام به‪.‬‬

‫‪-‬يعكس حالة من التضامن لجماعة ذات مصالح مشتركة تتخذ البحث والتحليل‬
‫أسلوبا لها‪,‬‬
‫ثم تحيل الموضوع إلى الجمهور في محاولة لكسب وتأييد جماعة أو جماعات‬
‫أخرى من أجل ممارسة المزيد من الضغوط على أجهزة الدولة المعنية‪.‬‬

‫ويتركز الرأي العام على عنصرين أساسيين هما‪:‬‬

‫‪-‬الجمهور‪ :‬األفراد الذين تربطهم معينة وأصحاب العالقة بالمشكلة الذي جمعهم‬
‫حوله‪.‬‬

‫‪-‬الموضوع أو المشكلة‪ :‬وهي التي أثارت الجمهور ذات الصلة بها‪.‬‬

‫ملحوظة‪ :‬الرأي العام عبارة اختيار حزبين عدة مواقف ويأتي بحرية اختيار ومعب ار‬
‫عن الغالبية‪,‬‬

‫ب‪-‬أهمية الرأي العام‪:‬‬

‫له أهمية كبرى النسبة للنظام السياسي في الدولة‪.‬فتأييده للنظام السياسي للدولة‬
‫يعني استقرار وثبات هذا النظام والعكس‪.‬‬

‫ويختلف مدى االهتمام بالرأي العام من مجتمع إلى آخر فهو عالي األهمية في‬
‫المجتمعات المتقدمة والعكس‪.‬‬

‫ج‪ -‬الرأي العام وتأثيره على المفاوضات‪:‬‬

‫الدخول في المفاوضات والمشاركة فيها يحتاج إلى رأي عام يردفها لتؤدي النتائج‬
‫واألهداف المرجوة وأما مدى تأثير الرأي العام على المفاوضات فيتضح فيما يلي‪:‬‬
 ‫الرأي العام ضرورة من‬ ‫‪-1‬‬
‫ضرورات المفاوضات‪.‬‬
‫العام‬ ‫الرأي‬ ‫يؤدي‬ ‫‪-2‬‬
‫المعارض إلى عرقلة وحتى إفشال العملية التفاوضية‪.‬‬
‫يدفع‬ ‫قد‬ ‫العام‬ ‫الرأي‬ ‫‪-3‬‬
‫للدخول في المفاوضات ويدعم نتائجها اإليجابية‪.‬‬
‫في حال حدوث أخطار‬ ‫‪-4‬‬
‫خارجية تهدد الكيان السياسي للدولة‪.‬‬
‫الرأي العام يتأثر بشكل‬ ‫‪-5‬‬
‫مباشر بالمواضيع التي تمس حياته المعاشية كارتفاع أسعار السلع‬
‫االستهالكية‪.‬‬
‫يغدو الرأي العام بال تأثير‬ ‫‪-6‬‬
‫على أي عملية تفاوضية إذا انعدمت الديمقراطية‪.‬‬
‫يعتمد نجاح الرأي العام‬ ‫‪-2‬‬
‫إزاء المسألة التفاوضي اعتمادا كبي ار على مدى إيمان أفرده وقادته وتمسكهم‬
‫باألهداف والمنطلقات التفاوضية‪.‬‬
‫يكون للرأي العام تأثير إذا‬ ‫‪-2‬‬
‫توافرت وسائل إعالم مرئية ومسموعة تتناقله‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬العوامل المؤثرة على المركز التفاوضي للدولة‬

 ‫أوال‪ :‬عوامل ايديولوجية‪:‬‬

‫عقيدة الدولة‪ :‬تشكل حجز‬ ‫‪-1‬‬

‫الزاوية في ما يصدر عن الدولة من ق اررات وسلوكيات‪ .‬وفي هذا الصدد‬
‫نجد إسرائيل حددت دولتها (من النيل إلى الفرات وكذلك فهي ال تقبل بأقل‬
‫من تحقيق رؤيتها وأهدافها)‬
‫الشخصية القومية للدولة‪:‬‬ ‫‪-2‬‬

‫ويقصد بها مجموعة العناصر التي تنفرد بها الدولة دون غيرها وتحدد‬
‫شخصيتها وتميز القوم الذين يعيشون على أرضها عن غيرهم وهي الموقع‬
‫الجغرافي والتجانس العرقي واللغة والدين والعادات والتقاليد‪.‬‬

‫وبالتالي فهذه العناصر مجتمعة تؤثر على األسلوب التفاوضي لهذه الدولة‬
‫عند إجراء العملية التفاوضية‪.‬‬

‫لذلك فالواليات المتحدة تتبنى أسلوبا براغماتي عملي يستند إلى القوة والنفوذ‬
‫العسكري بينما الصينيون يتحلون بالصبر واألناة ويفضلون التفاوض المرحلي مع‬
‫تبني استراتيجية تكفل حرية الحركة والتقسيم المستمر‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬عوامل أخرى‪:‬‬

‫‪-1‬االستقرار الداخلي وتماسك الرأي العام‪ :‬خاصة إذا كان التفاوض يدور حول‬
‫القضايا الهامة والمصيرية‪ .‬فالمتغيرات والعوامل السياسية هي من أهم العوامل‬
‫التي تؤثر على العملية التفاوضية منذ بدايتها إلى نهايتها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬موقف الكنيست اإلسرائيلي الذي قضي ق ار ار بأن أي تنازل أو انسحاب من‬
‫الجوالن سيكون مشرطا بموافقته‪.‬‬

‫‪-2‬البيئة الدولية أو الوضع الدولي‪:‬‬

‫كلما كانت البيئة الدولية والعالقات خالية من الصراع والتأزم والتعقيد كلما‬
‫خلق ذلك أجواء إيجابية بعيدة عن التوتر والصدام ومناسبة للعملية التفاوضية‪ .‬فإن‬
‫الصراع والصدام يفتح المجال لظهور عومل جديدة قد تؤثر على سير العملية‬
‫التفاوضية سلبا أو ايجابيا‪.‬‬

‫‪-3‬طبيعة العالقات السائدة بين الطرفين‪:‬‬

‫فالمفاوضات بين الدول المتحالفة أو التي بينها مصالح مشتركة تختلف عن‬
‫تلك التي بينها صراعات التفاوضية‪.‬‬

‫فالتفاوض بين دولتين متوازنتين ومتساويتين في القوة واإلمكانيات والقدرات‬

‫كالواليات المتحدة واليابان مثال يكون تفاوض متوازن يأخذ طابع التربة ويطلق‬
‫عليه تفاوض ربح‪-‬ربح‪.‬‬

‫وعلى العكس من ذلك فالمفاوضات العربية اإلسرائيلية يطلق عليها ربح‪-‬خسارة‪.‬‬

‫‪-5‬السجل التفاوضي لألطراف المتفاوضة‪:‬‬

‫ويبحث في هل هناك تفاوضات سابقة بين هاتين الدولتين وهل تم‬

‫التفاوض على نفس هذه الموضوعات أم ال‪.‬‬
 ‫‪-6‬األهمية المعقودة على إجراء المفاوضات‪:‬‬

‫ويعتمد على مدى أهمية العملية التفاوضية نفسها ومدى ارتباطها بالمصالح‬
‫الحكومية الخاصة باألطراف المتفاوضة‪.‬‬

‫فقد يكون التفاوض مرتبطا بوجود الدولة وكيانها ومستقبلها ومصالحها العليا‬
‫أي أن حل المشكلة أم هم ويحوي وهنا يكون موقف الدولة متشددا ومتصلبا‪.‬‬

‫وفي المقابل‪ :‬قد يكون التفاوض إجراء عادي مثل معامالت البيع والشراء‬
‫واالستيراد والتصدير ويميل إلى المرونة في التفاوض‪.‬‬

‫مثال ذلك‪ :‬المفاوضات الفلسطينية اإلسرائيلية‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬العوامل المؤثرة على الحصيلة أو النتيجة النهائية للمفاوضات‬

‫أوال‪ :‬األطراف التفاوضية‪ :‬ويؤثر على النتيجة النهائية للتفاوضات من خالل‪:‬‬

‫أ‪ -‬اتجاهات وتصورات األطراف المتفاوضة‪ :‬ومدى الضغط التي تتعرض له‬
‫من قبل الرأي العام مثال ذلك أمريكا كانت تريد أن تخرج من الفيتنام بأقل‬
‫الخسائر ومطلب المفاوض الفيتنامي يتلخص بطرد األمريكان واإلطاحة‬
‫بالحكومة الموالية لهم‪.‬‬
‫ب‪ -‬مدى التالقي والتصادم في المصالح بين األطراف‪.‬‬

‫ج‪-‬عدد األطراف المشاركة في المفاوضات‪.‬‬

‫د‪-‬نوايا األطراف المتفاوضة‪ :‬نوايا صادقة‪ ،‬نوايا متقلبة‪ ،‬نوايا خادعة‪.‬‬

 ‫ثانيا‪:‬مؤهالت المفاوض الدبلوماسية‪:‬‬

‫تلخصه اآلية الكريمة (وجدالهم بالتي هي أحسن)‪.‬‬

‫وبعد انتشار الدبلوماسية الحديثة والثقافة األخالقية أصبح تقدم النظرية‬

‫الدبلوماسية يقاس بالتقارب المطرد بين األخالق العامة واألخالق الفردية‪.‬‬

‫وللوصول إلى حل دائم لحل الصراع فإن السبيل إلى ذلك يتم بما يلي‪:‬‬

‫‪-1‬المؤهالت الخلقية‪:‬‬

‫المؤهل الخلقي هو أول ما ينظر إليه من صفات الدبلوماسي وهو قد يحقق‬

‫ما لم تحققه الجيوش بعددها وعدتها وأساطيلها‪.‬‬

‫‪-2‬اللباقة والحكمة وحسن التصرف‪:‬‬

‫وتتجلى في لدبلوماسي أكثر عندما يكون هناك مهمة للقيام بها فإذا فارقته‬
‫اللياقة والحكمة وحسن التصرف فارقه بلوغ الهدف وتعثرت مهمته‪.‬‬

‫‪-3‬القدرة على إشعار الطرف اآلخر بالرضا واالحتفاظ بعالقات جيدة معه مثال‬
‫ذلك المشهد التفاوضي بين الواليات المتحدة وكوبا عام ‪.1962‬‬

‫‪-4‬القدرة على تحويل الخصوم إلى أصدقاء‪.‬‬

‫إنها مهمة صعبة للغاية على ثلة من الناس هم أولئك الدبلوماسيين األذكياء‪.‬‬

‫‪-5‬االبتعاد عن أساليب الوعود الكاذبة أو خرق حرمة الوفاء والخداع والغش ألنه‬
‫يولد عن الطرف اآلخر الرغبة في االنتقام‪.‬‬
 ‫مثال ذلك‪ :‬النتائج المترتبة على المفاوضات بعد حرب ‪1962‬م‪.‬‬

‫األسئلة والمناقشة على فن التفاوض‬

‫‪-1‬ناقش مفهوم التفاوض وأهميته؟‬

‫مفهوم التفاوض‪:‬‬

‫التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضي من‬
‫القضايا يتم من خالله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وجهات النظر واستخدام‬
‫كافة أساليب اإلقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة‬
‫بإجبار الخصم بالقيام بعم معين أو االمتناع عن عمل معين في إطار عالقة‬
‫االرتباط بين أطراف العملية التفاوضية اتجاه أنفسهم أو اتجاه الغير‪.‬‬

‫ويعرف التفاوض بأنه سلوك طبيعي يستخدمه اإلنسان عند التفاعل مع محيطه‪،‬‬
‫وهو عملية التخاطب واالتصاالت المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يف‬
‫بمصالح الطرفين‪.‬‬

‫أهمية علم التفاوض‪:‬‬

‫تنشأ اهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين‪:‬‬

‫األولى‪ :‬ضرورته‪:‬‬
‫وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى األهمية التي يستمدها من العالقة‬
‫التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض‬
‫بشأنها وتلك هي الزاوية األولى‪.‬‬

‫الثانية‪ :‬حتميته‪:‬‬

‫نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن‬
‫استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها‪.‬‬

‫‪-2‬اذكر أنماط المفاوضين مع التوضيح؟‬

‫أنواع المفاوض تختلف على حسب شخصية المفاوض وناصر القوة التي‬
‫يمتلكها وكذلك البيئة المحيطة ونذكر تلك األنماط كما يلي‪:‬‬

‫‪-1‬المفاوض الواقعي‪:‬‬

‫المفاوضون الواقعيون يتميزون بإعطائهم اهتمام بالوقت وهو النوع الذي يريد‬
‫الدخول في صلب الموضوع مباشرة دون الخروج هنا أو هناك عن صلب‬
‫الموضوع والدخول في هوامش غير مهمة بالنسبة له ويتصفون بأنهم منظمون‬
‫ويميلون للتعامل الرسمي وتجدهم يتصرفون بعدوانية اتجاه الطرف اآلخر وال‬
‫يهتمون به أو باحتياجاته وال يهمهم ان يكون مقتنع بما توصل إليه أو لم يقتنع فهم‬
‫يريدون أن يكونوا هم الكاسبين دائما وهذا النوع عندما تتفاوض معه عليك أن‬
‫تدخل مباشرة في صلب الموضوع بدون ثرثرة و تفاصيل كثيرة واضاعة للوقت‪،‬‬
‫وعليك أن تأخذ ق ارراتك مع هذا النوع بسرعة وبتشدد دون تقديم تنازالت ولكن‬
‫يجب أن تكون ق ارراتك مستندة على معلومات وحقائق واضحة ومباشرة‪.‬‬

‫‪-2‬المفاوض االنفتاحي‪:‬‬

‫فهو عكس الواقعي أعاله نوع يحب أثناء التفاوض أو يبتعد عن أجواء‬
‫العمل ليجد لنفسه شيء من المداعبة مع الشخص المقابل متساهل أثناء تفاوضه‬
‫وهذا النوع انفعالي نوعا ما في بعض المواقع مع التفاوض ولكنه قاد ار على اتخاذ‬
‫القرار عادة وفو ار دون تردد وتجده يفيض من األحاسيس الجياشة وذو احساس‬
‫مرهف‪ ،‬وأنت كمفاوض إذا تعرضت لهذا النوع من األنماط فحاول أن تستغل‬
‫لتحقيق صفقة وتستطيع ذلك باستشارة حماسة نحو موضوعك أو مشروعك الذي‬
‫تقدمه واذا نجحت فسوف تجده يوافق بقرار سريع مبني على حماسه‪.‬‬

‫‪ -3‬المفاوض التحليلي‪:‬‬
‫ويمتازون بحبهم للناس وتجد أن تصرفاتهم عاطفية أو يغلب عليها التعاطف‬
‫مع الناس وهذا النوع مطلوب منك أنت فقط أن تجعله يشعر باالطمئنان اتجاهك‪،‬‬
‫ألنه في بداية تفاوضه معك سوف لن يتخذ أي قرار إلى بعد أن يشعر باالطمئنان‬
‫نحوك‪،‬ولذلك تجدهم يتسمون بالبطء في اتخاذ الق اررات ويكرهون الضغط فهم لن‬
‫يتموا أو يوافقوا أو يتخذوا قرار تحت الضغط أيا كان وهذا النوع في أثناء التفاوض‬
‫يتحولون إلى عناصر تهدئة غالبا‪ ،‬فهم يسعون دائما إلى إسعاد الجميع أس جميع‬
‫األطراف المتفاوضة فإذا تفاوضت مع هذا النوع من األنماط‪ ،‬فعليك أن ترضى‬
‫على بطء اتخاذ الق اررات منهم أوال ثم أن تحاول أن تنال ثقتهم وأن تشعرهم‬
‫باالطمئنان نحوك في البداية‪ ،‬ولكن عليك الحذر من الضغط على هذا النوع من‬
‫المفاوضين‪ ،‬فكلما ضغطت عليهم كلما كان ابتعادهم وحجومهم عن اتخاذ القرار‪.‬‬

‫‪-4‬المفاوض التحليلي‪:‬‬

‫وهذا النوع ال يقتنع أبدا بأي عرض إلى بعد أن يعرف كل التفاصيل‬
‫وتفاصيل التفاصيل‪ ،‬وبالطبع فإن ذلك سوف يكون له األثر على الوقت وسرعة‬
‫اتخاذ القرار من قبلهم‪ ،‬فسوف تتسم المفاوضات معهم بالبطء ‪ ،‬فإنهم يحبون أو‬
‫بمعنى أصح يريدون أن يأخذوا وقتهم الكافي في التحليل والتمحيص في كل‬
‫التفاصيل وال يحبون أن يدفعهم المفاوض المقابل التخذ الق اررات بل يريدون أن‬
‫يكون شيء في مكانة تماما بعد أخذ كل التفاصيل والمعلومات وغيره‪ .‬وهذا النوع‬
‫عندما تقع فيه أثناء تفاوضك فعليك أن ال تعطيه كل المعلومات المطلوبة وانم‬
‫يجب أن تعطيه إياها على مراحل كلما سئل عنها أو طلبها ولتعطي لنفسك فرصة‬
‫اإلجابة على أسئلته التي لن تنتهي‪.‬‬

‫‪-3‬ناقش العناصر الرئيسية المصاحبة لعملية التفاوض؟‬

‫أوال ‪ :‬القضية أو الحالة التفاوضية‪:‬‬

‫يعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل‬
‫إيجابا وسلبا وتأثير أو تأث ار‪ .‬والتفاوض موقف مرن يتطلب قد ار هائلة لتكيف‬
‫السريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية‪.‬‬
‫وبصفة عامة فإن الموقف التفاوضي يحوي مجموعة عناصر منها ترابط القضية‬
‫التفاوضية وتركيبها وكيفية التعارف عليها وتشخيصها وحجم القضية مكانيا وزمنيا‬
‫والتعقيد والغموض الذي يلف القضية‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬أطراف التفاوض‪:‬‬

‫من المعلوم أن التفاوض في العادة يتم بين طرفين‪ ،‬وقد يتسع ليشمل أكثر من‬
‫طرفين نظ ار لتشابك المصالح وتعارضها بين األطراف المتفاوضة‪ ،‬ومن هنا فإن‬
‫أطراف التفاوض يمكن تقسيمها أيضا إلى أطراف مباشرة‪ ،‬وهي التي تجلس فعال‬
‫إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض‪ .‬والى أطراف غير مباشرة وهي‬
‫األطراف التي تشكل أصحاب مصلحة وقوى ضاغطة بسبب أن لها عالقة قريبة‬
‫أو بعيدة بعملية التفاوض‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬القضية التفاوضية‪:‬‬

‫البد أن يدور حول (قضية معينة) أو (موضوع معين) وهي لب عملية‬

‫التفاوض والتي تمثل محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه‬
‫المتفاوضون‪ ،‬وقد تختلف قضية التفاوض من قضية إلى اخرى سواء كانت‬
‫القضية قضية إنسانية عامة‪ ،‬او قضية شخصية خاصة أو قضية اجتماعية أو‬
‫اقتصادية أو سياسية أو أخالقية ‪...‬الخ‪ ،‬ومن خالل القضية المتفاوض بشأنها‬
‫يتحدد الهدف التفاوضي وكذا غرض كل مرحلة من مراحل التفاوض‪ ،‬بل والنقاط‬
‫واألجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات‬
‫واألدوات واالستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل‪.‬‬
 ‫رابعا‪ :‬الهدف التفاوضي‪:‬‬

‫ال تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول‬
‫إليه وتوضع من أجله الخطط والسياسيات‪ .‬فبناء على الهدف التفاوضي يتم قياس‬
‫مدى تقدم الجهود التفاوضية في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة‪،‬‬
‫وتجري التحليالت العميقة لكل خطوة‪ .‬ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو‬
‫النهائي إلى الهداف مرحلية وجزئية ي من اآلتي‪:‬‬

‫‪ -‬القيام بعمل يتفق عليه األطراف‪.‬‬

‫‪ -‬االمتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به بين أطراف‬
‫التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬تحقيق مزيجا من الهدفين السابقين‪.‬‬

‫‪-4‬ناقش العناصر المحيطة بالقضية أو الحالة التفاوضية؟‬

‫يعد التفاوض موقف ديناميكي أو حركي يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل‬
‫إيجابا وسلبا وتأثير أو تأث ار ‪ .‬والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف‬
‫السريع والمستمر والمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية‪.‬‬
‫وبصفة عامة فإن الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر‪:‬‬

‫‪-1‬الترابط‪:‬وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر‬

‫القضية التي يتم التفاوض بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كل ) عامل‬
‫مترابط وان كان يسهل الوصول إلى عناصره وجزئياته‪.‬‬
 ‫‪-2‬التركيب‪:‬‬

‫حيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئيات وعناصر ينقسم إليها‬

‫ويسهل تناولها في إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي‪.‬‬

‫‪-3‬إمكانية التعرف والتمييز‪:‬‬

‫يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه دون أي‬
‫غموض أو لبس أو دون فقد ألي من اجزائه أو بعد من ابعاده أو معالمه‪.‬‬

‫‪-4‬االتساع المكاني والزماني‪:‬‬

‫ويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي الذي تشمله‬
‫القضية عند التفاوض عليها‪.‬‬

‫‪ -5‬التعقيد‪:‬‬

‫الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل وله‬
‫العديد من األبعاد والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف ومن ثم يجب اإللمام‬
‫بهذا كله حتى يتسنى التعامل مع هذا الموقف ببراعة ونجاح‪.‬‬

‫‪-6‬الغموض‪:‬‬

‫ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي‬
‫ظالل من الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى تقليل دائرة عدم التأكد‬
‫عن طريق جمع كافة المعلومات والبيانات التي تكفل توضيح التفاوضي خاصة‬
‫وان الشك دائما يرتبط بنوايا ودوافع واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض‬
‫اآلخر‪.‬‬

‫‪-5‬اذكر بعض من مهارات وسمات المفاوض الناجح؟‬

‫‪-1‬سمات المفاوض‪:‬‬

‫‪ -‬النضرة الثاقبة لألمور والقدرة على التمييز بين القضايا األساسية والفرعية‪.‬‬
‫‪ -‬القدرة على التحليل واالستنباط‪.‬‬
‫‪ -‬معرفته بنقاط القوة والضعف وتحليل المكسب والخسارة‪.‬‬
‫‪ -‬الحكمة والصبر واالنتظار حتى تظهر الصورة بأكملها‪.‬‬
‫‪ -‬القدرة على االستماع للطرف اآلخر بعقل متفتح‪.‬‬
‫‪ -‬االلتزام بالموضوعية وعدم البعد عن الموضوع‪.‬‬
‫‪ -‬االستعداد وااللتزام بالتخطيط الدقيق لكل التفاصيل وايجاد البدائل‪.‬‬
‫‪ -‬امتالك البصيرة للنظر إلى موضوع بوجهة نظر الطرف اآلخر‪.‬‬
‫‪ -‬الشجاعة في االستعانة بالفريق المساعد في الوقت المناسب‪.‬‬
‫‪ -‬الثقة بالنفس القائمة على العلم والمعرفة‪.‬‬
‫‪ -‬شخصية متوازنة (مزج الدعابة مع الجد)‪.‬‬
‫‪ -‬االلتزام بالنزاهة والقدرة على إرضاء كافة األطراف‪.‬‬
‫‪ -‬القدرة على التفاوض بفاعلية مع الطرف اآلخر وكسب ثقته‪.‬‬

‫‪-2‬مهارات طرح األسئلة‪:‬‬

‫‪ -‬أن تكون األسئلة غير مباشرة إال إذا كانت هناك ضرورة‪.‬‬
 ‫‪ -‬عدم توجيه أكثر من سؤال في وقت واحد‪.‬‬
‫‪ -‬البعد عن التكرار لنفس النقاط التي تم االنتهاء منها‪.‬‬
‫‪ -‬االحتفاظ باألسئلة في الذهن وحسب األهمية‪.‬‬
‫‪ -‬استبعاد األسئلة التي تم الحصول على إجابة لها‪.‬‬
‫‪ -‬أن تغطي األسئلة جميع الموضوعات موضوع التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬االستمرار في المناقشة رغم بعد الحوار أحيانا عن موضوع التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬ترتيب األسئلة الهامة واالحتفاظ بها في الذهن‪.‬‬
‫‪ -‬ترتيب األسئلة حسب األولويات‪.‬‬
‫‪ -‬االحتفاظ باألسئلة بعيدا بمنأى عن الطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪-6‬ناقش استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة؟‬

‫يقوم هذا المنهج على عالقة تعاون بين طرفين أو أكثر يعمل كل طرف‬
‫منهم على تعميق وزيادة هذا التعاون واثماره لمصلحة كافة األطراف‪ .‬واستراتجيات‬
‫هذا المنهج هي‪:‬‬

‫‪-1‬استراتيجية التكامل‪ :‬هو تطوير العالقة بين طرفي التفاوض إلى درجة أن‬
‫يصبح كل منهما مكمال لآلخر في كل شيء بل قد يصل األمر إلى أنهما‬
‫يصبحان شخصا واحدا مندمج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا وذلك‬
‫بهدف تعظيم االستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهم‪.‬‬

‫‪-2‬استراتيجية تطوير التعاون الحالي‪:‬‬

‫التفاوضية على الوصول إلى تحقيق مجموعة من‬ ‫وتقوم هذه االستراتيجية‬
‫األهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض‬
‫وتوثيق أوجه التعاون بينهما‪.‬‬

‫ويمكن تنفيذ هذه االستراتيجية من خالل‪:‬‬

‫‪-‬توسيع مجاالت التعاون‪ :‬وتتم هذه االستراتيجية عن طريق إقناع الطرفين‬

‫المتفاوضين بمد مجال التعاون إلى مجاالت جديدة لم يكن التعاون بينهما قد‬
‫وصل إليها من قبل‪.‬‬

‫‪-‬االرتقاء بدرجة التعاون‪ :‬وتقوم هذه االستراتيجية على االرتقاء بالمرحلة التعاونية‬
‫التي يعيشها طرفي التفاوض خاصة أن التعاون يمر بعدة مراحل أهمها المراحل‬
‫اآلتية‪:‬‬

‫‪-1‬مرحلة التفهم المشترك أو التعرف على مصالح كل األطراف‪.‬‬

‫‪-2‬مرحلة االتفاق في الرأي أو لقضاء المصالح‪.‬‬

‫‪-3‬مرحلة العمل على تنفيذه أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة‪.‬‬

‫‪-4‬مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة‪.‬‬

‫وفي كل هذه المراحل يقوم العمل التفاوضي بدور هام في تطوير التعاون بين‬
‫األطراف المتفاوضة واالرتقاء بالمرحلة التي يمر بها‪.‬‬
 ‫‪-3‬استراتيجية تعميق العالقة القائمة‪:‬‬

‫تقوم هذه االستراتيجية على الوصول لمدى أكبر من التعاون بين طرفي أو‬
‫أكثر تجمعهم مصلحة ما‪.‬‬

‫‪-4‬استرتيجية توسيع نطاق التعاون إلى مجاالت جديدة‪:‬‬

‫تعتمد هذه االستراتيجية أساسا على الواقع التاريخي الطويل الممتد بين‬
‫طرفي التفاوض من حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله وفقا‬
‫للظرف والمتغيرات التي مر بها وفقا لقدرات وطاقات كل منهما وهناك أسلوبين‬
‫لهذه االستراتيجية هما‪:‬‬

‫‪-1‬توسيع نطاق التعاون‪ ،‬بمده إلى مجال زمني جديد‪ :‬ويقوم هذا األسلوب على‬
‫االتفاق بين األطراف المتفاوضة على فترة زمنية جديدة مستقبلة‪ ،‬أو تكثيف‬
‫وزيادة التعاون وجني التعاون خالل هذه الفترة المقبلة‪.‬‬

‫‪-2‬توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال مكاني جديد‪ :‬ويتم هذا األسلوب عن‬
‫طريق االتفاق على االنتقال بالتعاون إلى مكان جغرافي آخر جديد‪.‬‬

‫‪-2‬اذكر أهم الخطوات للعملية التفاوضية؟‬

‫‪-1‬تحديد وتشخيص القضية التفاوضي‪:‬‬

‫وهي أولي خطوات العملية التفاوضية حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص‬
‫القضية المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة مرتكزاتها الثابتة‪ .‬وتحديد كل طرف من‬
‫أطراف القضية والذين سيتم التفاوض معهم‪ .‬ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات‬
‫تمهيدية الستكشاف نوايا واتجاهات هذا الطرف وتحديد موقفه التفاوضي بدقة وبعد‬
‫هذا التحديد يتم التوصل إلى نقطة أو نقاط أو فهم التقاء أو فهم مشترك‪.‬‬

‫وتستخدم في هذا المجال المفاوضات التمهيدية بهدف تحديد المواقف التفاوضية‬

‫ومعرفة حقيقة ونوايا الطرف اآلخر باإلضافة إلى‪:‬‬

‫تغيير اتجاهات الطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪-‬كسب تأييد ودعم الطرف اآلخر والقوى المؤثرة عليه‪.‬‬

‫‪-‬دفع الطرف اآلخر إلى القيام بسلوك معين وفقا لخطة محددة‪.‬‬

‫‪-‬االستفادة من رد فعل الطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪ -2‬تهيئة المناخ للتفاوض‪:‬‬

‫إن هذه الخطوة هي خطوة مستمرة وممتدة تشمل وتغطي كافة الفترات‬
‫األخرى التي يتم االتفاق النهائي عليها وجني المكاسب النجمة عن عملية‬
‫التفاوض‪.‬‬

‫وفي هذه المرحلة يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خلق جو من التجاوب‬

‫والتفاهم مع الطرف اآلخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنه واكتشاف استراتيجية‬
‫التي يوف يسير على هداها في المفاوضات وردود أفعاله أمام مبادرتنا وجهودنا‬
‫التفاوضية‪.‬‬
 ‫‪-3‬قبول الخصم للتفاوض‪:‬‬

‫وهي عملية أساسية من عمليات وخطوات التفاوض لقبول الطرف اآلخر وقبول‬
‫الجلوس إلى مائدة المفاوضات‪ .‬ومن ثم تنجح المفاوضات أو تكون أكثر يس ار‬
‫خاصة مع اتباع الطرف اآلخر بأن التفاوض هو الطريق الوحيد‪ ،‬بل والممكن لحل‬
‫النزاع القائم أو للحصول على المنفعة المطلوبة أو لجني المكاسب والمزايا التي‬
‫يسعى إلى الوصول إليها‪.‬‬

‫‪-4‬التمهيد لعملية التفاوض الفعلية واإلعداد لها تنفيذا ‪:‬‬

‫‪-1‬اختيار أعضاء فريق التفاوض واعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض‬
‫المطلوبة واعطائهم خطاب التفويض الذي يحدد صالحياتهم للتفاوض‪.‬‬

‫‪-2‬وضع االستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية المناسبة لكل‬

‫مرحلة من مراحل التفاوض‪.‬‬

‫‪-3‬االتفاق على أجندة المفاوضات‪ ،‬وما تتضمنه من موضوعات أو نقاط أو‬

‫عناصر سيتم التفاوض بشأنها وأولويات تناول كل منها بالتفاوض‪.‬‬

‫‪-4‬اختيار مكان التفاوض وتجهيزه واعداده وجعله صالحا ومناسبا للجلسات‬

‫التفاوضية‪ ،‬وتوفير كافة التسهيالت الخاصة به‪.‬‬

‫‪-5‬بدء جلسات التفاوض الفعلية‪:‬‬

‫حيث تشمل هذه الخطوة من العمليات األساسية التي ال يتم التفاوض إال بها‪:‬‬
‫‪-‬اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر‬
‫القضية التفاوضية‪.‬‬

‫‪-‬االستعانة باألدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات‬

‫والبيانات والحجج واألسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا والمعارضة لوجهات نظر‬
‫الطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪-‬ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف اآلخر سواء داخل جلسة التفاوض أو‬
‫خارجها‪ .‬وتشمل هذه الضغوط عوامل‪:‬‬

‫(الوقت‪ ،‬التكلفة‪ ،‬الجهد‪ ،‬عدم الوصول إلى نتيجة‪ ،‬الضغط اإلعالمي والضغط‬
‫النفسي)‪.‬‬

‫‪-‬تبادل االقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية‬

‫التفاوض وفي القوت نفسه دراسة الخيارات المعروضة واالنتقاء التفضيلي منها‪.‬‬

‫‪-‬استخدام كافة العوامل األخرى المؤثرة على الطرف اآلخر إلجباره إلى اتخاذ‬
‫موقف معين أو القيام بسلوك معين يتطلبه كسبنا للقضية التفاوضية أو إحراز‬
‫نصر أو الوصول إلى اتفاق بشأنها أو بشان أحد عناصرها أو جزيئياتها‪.‬‬

‫‪-6‬الوصول إلى االتفاق الختامي وتوقيعه‪:‬‬

‫ال قيمة ألي اتفاق من الناحية القانونية إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية‬
‫موقعة وملزمة للطرفين المتفاوضين‪ ،‬ويجب االهتمام بأن تكون االتفاقية شاملة‬
‫وتفصيلية تحتوي على كل الجوانب ومراعي فيها اعتبارات الشكل والمضمون ومن‬
‫حيث جودة وصحة ودقة اختيار األلفاظ والتعبيرات ال تنشا أي عقبات أثناء التنفيذ‬
‫الفعلي لالتفاق التفاوضي‪.‬‬

‫‪-2‬ناقش ما يعرف بالمأزق التفاوضي؟‬

‫المأزق التفاوضي يحدث عندما يستمر الطرفان في التفاوض مدة من الزمن أو‬
‫تكون مفاوضاتهم بدون نتائج وعدم جدية األطراف في التوصل إلى نتيجة وترك‬
‫األمر معلقا‪.‬‬

‫وللخروج من هذا المأزق التفاوضي هناك عدة طرق منها‪:‬‬

‫‪-1‬تدخل آلية معينة لدفع التفاوض نحو الخروج من هذا المأزق‪.‬‬

‫‪-2‬تغيير أطراف التفاوض األشخاص المتفاوضين أو الفريق‪.‬‬

‫‪-3‬طلب تأجيل التفاوض إلى حين الهدوء وترتيب األفكار‪.‬‬

‫‪-4‬تغيير مكان التفاوض وطريقة إدارته‪.‬‬

‫إذا لم تفلح هذه الطرق في دفع التفاوض نحو الخروج من الممكن أن تتنازل‬
‫عن أشياء بسيطة مثل قد تعطي الشخص المقابل دفعة لإللمام لتقديم تنازالت‬
‫والخروج من هذا المأزق‪ ،‬ولكن ال يجب أن تكون هذه التفاصيل التي تتنازل عنها‬
‫جوهرية‪.‬‬

‫أو أن تؤجل بعض النقاط مثال جانيا ومؤقتا إلى حين إذ كانت هي السبب‬
‫في هذا المأزق‪ ،‬وكما ذكرنا سابقا فإنه بإمكانك العودة لهذه النقاط التي نحيتها‬
‫جانبا بعد أن يستمر سير التفاوض وفي مراحله النهائية حيث يكون األطراف‬
‫المتفاوضين أكثر مرونة‪.‬‬

‫أما إذا وصلت المفاوضات إلى طريق مسدود فهنا ال داعي الستمرارها لو‬
‫تتوقف تماما عن التفاوض إذا كنت متأكدا تماما أن االتفاق لن يتم ‪.‬‬

‫وأحيانا يصل المفاوض لنقطة تسمى نقطة الال عودة في التفاوض ويكون‬
‫بذلك قد وقع في مأزق بانه ال يستطيع العودة ومضط ار للمواصلة ألسباب عديدة‬
‫أحيانا يجد نفسه المفاوض مضط ار للتفاوض والوصول لحل وذكرنا جزء منها‬
‫سابقا‪ .‬فإن الحل هو ان يدخل طرفا ثالثا وهو ما يسمى اإلنقاذ‪ ،‬بشرط أن يكون‬
‫هذا الطرف محايدا وليس له مصلحة أو مكاسب من إتمام االتفاق أو لغاية‪ ،‬فإن‬
‫المنقذ سوف يتمكن من دفع العجلة خصوصا إذا كان ذو مصداقية وخبرة في‬
‫مجال التفاوض‪.‬‬

‫ختاما‪ :‬يكون التفاوض سهل جدا إذا تمكنت من إجادة أدواته فليس فيه من‬
‫الصعوبة التي يعتقدها الكثير ولكن البديهية والخبرة والممارسة لها الدور األكبر في‬
‫فعالية المفاوض الشك‪.‬‬

‫‪-9‬ناقش مراحل التفاوض الناجح؟‬

‫أوال‪ :‬مرحلة التحليل‪:‬‬

‫وهي عملية جمع البيانات وتحديد األهداف وعليه أن يستعد في هذه المرحلة باتباع‬
‫خطواتها المهمة‪.‬‬
 ‫‪-‬اإلعداد الجيد بكتابة نقاط التفاوض وتحليل الطرف اآلخر من هذه العملية‪.‬‬

‫‪-‬االجتماع بأطراف النزاع واحترام آراء اآلخرين واألخذ بها وتحليلها بموضوعية‪.‬‬

‫‪-‬مراجعة الذات عدة طريق مراجعة مواقفه مع نفسه واعادة مناقشة الطرف اآلخر‬
‫إذا ما ثبت خطأ هذه االفتراضات مرة خالل مناقشاته مع األطراف‪.‬‬

‫‪-‬التعرف على آليات الطرف اآلخر في عملية التفاوض‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬مرحلة التخطيط‪:‬‬

‫بناء على التحليل يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض وتشتمل الخطة على‪:‬‬

‫‪-‬تحديد المصالح األساسية للمفاوض‪.‬‬

‫‪-‬إعداد خطة التعامل مع المفاوضين وأساليبهم المختلفة في التفاوض‪.‬‬

‫_إعداد خيارات إضافية يمكن مناقشتها‪.‬‬

‫‪-‬ومن أهم خطوات مرحلة التخطيط‪:‬‬

‫_إعداد تصور بالمطلب المرنة‪.‬‬

‫‪-‬إعداد تصور للبدائل األخرى المتاحة للمفاوض‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬مرحلة المناقشات (التفاوض الفعلي)‪:‬‬

‫وفي هذه المرحلة الهامة على المتفاوض أن يتبع الخطوات الهامة التالية‪:‬‬
‫‪-‬االستمرار في عملية تحليل األوضاع وتحليل التغذية الراجحة أثناء الموقف‬
‫الحواري‪.‬‬

‫‪-‬التركيز الشديد في المفاوضات وأخذ الوقت الالزم في استيعاب ما يقال‪.‬‬

‫‪-‬محاولة تقديم حلول إيجابية جديدة وعدم تك ارر الصيغ التفاوضية‪.‬‬

‫‪-‬المرونة في التحاور وحسن االستماع لألطراف المختلفة‪.‬‬

‫‪-‬التعبير عن المطالب بصدق والتأكيد عليها بدون تهديد‪.‬‬

‫‪-‬االبتعاد عن الصراع للوصول إلى المصالح واعتبار المفاوضات فرصة للتعاون‪.‬‬

‫‪-‬التركيز على الموضوع وليس األشخاص المحاورين‪.‬‬

‫‪-‬االستفسار المستمر للحصول على معلومات وحقائق وليس فرضيات أو‬

‫تخمينات‪.‬‬

‫‪-‬إدراك المفاوض الوقت المناسب للتوقف عن التفاوض حين يحقق أهدافه‪.‬‬

‫‪- 11‬القوة في التفاوض شيء البد منه أحيانا إلنجاح التفاوض‪ ..‬نقاش ذلك؟‬

‫إن القوة بتعريفها البسيط هي القدرة على التأثير على الطرف المقابل‪ ،‬وقد‬
‫تكون مهاراتك التفاوضية إذا أتقنتها وصقلتها هي مصدر من مصادر قوتك‬
‫التفاوضية لتدعم موقفك التفاوضي وكذلك معرفتك وامتالكك للمعلومات تدعم‬
‫أيضا موقفك وهي نوع من أنواع القوة البالغة في الحديث األسلوب أمور كثيرة لها‬
‫التأثير‪.‬‬
‫ويوجد أيضا مصادر أخرى للقوة التفاوضية تتمثل في أمور معينة مثل القوة‬
‫الشرعية‪ ،‬والقهرية‪ ،‬والعزيمة والخبرة‪ ،‬والفائدة‪ ،‬وقوة الموقف كذلك‪ ،‬وقد تكون لديك‬
‫قوة مختلطة وممزوجة من كل ما ذكر مما يجعل موقفك التفاوضي مدعوما بشكل‬
‫قوي‪.‬‬

‫واليك أنواع القوى بإيجاز بسيط لكل منها‪:‬‬

‫‪-1‬القوة الشرعية‪:‬‬

‫وهو ذلك النوع المصاحب ألصحاب السلطة والدرجات العليا في السلطة كان‬
‫تكون مسئوال كبير في الهرم أو تتمتع بمزايا معينة مثل أن تقوم بالتفاوض من‬
‫خالل مكتبك الفخم الذي يبهر الشخص المفاوض اآلخر أو استخدام األلقاب‪ ،‬أو‬
‫عدم ترك مقابلتك بسهولة قد يعطيك قوة واعطاء أوامرك للسكرتير بحجب‬
‫المكالمات عنك أثناء االجتماع التفاوضي أيضا يعطيك قوة شرعية مظهرية‪ ،‬حتى‬
‫عند الخروج لجولة ميدانية أثناء التفاوض فال تقبل أن يكون ذلك إلى في سيارتك‬
‫الخاصة والمناسبة التي تدعم أيضا قوتك وتجعل منك المسيطر والمتحكم بطريقة‬
‫غير مباشرة‪.‬‬

‫‪-2‬القوة الفائدة‪:‬‬

‫يزداد حماس الطرف المقابل أو الجهة التي تتفاوض معها إلبرام صفقة معينة‬
‫معك إذا أدركت أنها إنما تنال منك فضال ال تمنحك إياه‪ ،‬متى حاول الطرف‬
‫المقابل أن يعطيك إحساس إو إيحاء بأن تفاوضه معك إنما هو فضال منه ال‬
‫تتضايق وال تضجر من ذلك‪ ،‬وانما يجب أن تكون هادئ جدا وال تخدعك محاوالته‬
‫وخصوصا إذا كنت واثقا من نفسك وفيما ستقدمه له وهو الذي يجعلك انت‬
‫المسيطر على التفاوض ولكن ال تجعل الغرور يدخل إليك في تلك اللحظات‪.‬‬

‫‪-3‬القوة القهرية‪:‬‬

‫وهي عكس قوة الفائدة‪ ،‬فعلى سبيل المثال لم يتوصلو معك التفاق فإن ذلك‬
‫يفقدهم مكاسب أو كسب حسب نوع المادة المتفاوض عليها‪ ،‬وهذا النوع من القوة‬
‫عندما يتم مزجه بقوة تشكل قوة تدعم فعالة موقفك التفاوضي‪.‬‬

‫‪-4‬قوة الموقف‪:‬‬

‫وهي بكل بساطة القوة التي تعطي لطرف قوة بال حدود أمام طرف آخر‬
‫ومثال عليها أن تشتري سلعة معينة وتعود إلرجاعها فيطلب البائع منك الفاتورة أو‬
‫السند إلرجاعها لك ورد القيمة ولكنك بكل بساط قد فقدت هذه األوراق وهنا فإن‬
‫موقفك يكون ضعيفا جدا وهذا ما يسمى قوة الموقف‪.‬‬

‫‪-5‬قوة العزيمة والخبرة‪:‬‬

‫وهي أيضا من مصادر القوة التي تدعم للمفاوض قوة في موقفه التفاوضي‪،‬‬
‫ومن األمور الهامة في التفاوض هو فهم نمط المفاوض المقابل لك‪ ،‬وأنت أيضا‬
‫لك نمط خاص بك تتصف به ال يخرج عن أنماط معينة سوف أتطرق لكل منها‬
‫وهي متراكمة من بداية تكوين المفاوض ونفسية نوعا ما ال يمكن تغييرها أو‬
‫تجاهلها‪.‬‬
‫وأخي ار فال شك بأن كل مفاوض يريد أن يتفاوض مع شخص له نفس نمطه‬
‫أو بمعنى أصح مشابه له‪ .‬وتحدث المشاكل في العادة عند اختالف األنماط أو‬
‫تصادمها‪ ،‬ولتفادي ذلك عليك أن تعرف أوال نمط الشخص المقابل لك وتحاول أن‬
‫نمط المفاوض المقابل لك‬ ‫تغير في نمطك أو طريقتك لتجعلها تتناسب مع‬
‫ولتنال قبوله وتتقرب إليه لتتمكن من تفادي الصراعات بينكم للوصول لقرار‪ .‬ولذا‬
‫فإن لكل شعب من الشعوب صفات معينة في التفاوض عرفت عنهم عبر الزمن‬
‫وسوف أذكر بعض الشعوب وصفاتهم التي عرفوا بها باختصار بسيط‪.‬‬

‫فالعرب قد عرف عنهم عدم اهتمامهم بالوقت ويهتمون بالعالقات اإلنسانية بشكل‬
‫كبير جدا والعقد بالنسبة لهم ال يعدو مجرد بداية للتفاوض وليس نهاية‪.‬‬

‫أما األسيويون قد يكونون قريبون من العرب نوعا ما في اهتمامهم بالعالقات‬

‫ولكنهم يثقون جدا بالشخص الذي يتفاوضون معه أكثر من ثقتهم بالعقد والعقد‬
‫بالنسبة لهم يعتبر بداية وفي بعض دول آسيا من الممكن إلغاء العقد بكل سهولة‬
‫إذا تغيرت الظروف‪.‬‬

‫اليبانيون مثال ال يجبون كلمة ال وال يذكرونها كثي ار في تفاوضهم ولكن يقولون‬
‫مثال سوف يكون األمر صعبا نوعا ما وهي تعني ال بالتأكيد‪.‬‬

‫أما الفرنسيون فإذا قالوا نعم فإنهم يعنون ربما أما إذا قالوا ال فإنها تعني لنبدأ‬
‫التفاوض‪.‬‬

‫واالنجليز معروف عنهم أنهم غير عاطفيين في مفاوضتهم ولديهم برد وعلى أتم‬
‫االستعداد أن يقضو الكثير من الوقت في تفاوضهم بشرط أن يعرفوا أن النهاية‬
‫سوف تكون بشكل أفضل لوقفهم فعرف عنهم أنهم أكثر ديبلوماسية ولكن ال‬
‫يحبون الخوض في المسائل أو األسئلة الشخصية‪.‬‬

‫أما األمركيون فإن الوقت عنهم ثمين جدا وال يضيعونه وتجدهم دائما أعينهم على‬
‫الساعة وعلى البند األخير في أن ينادون ب العقود‪.‬‬

‫واأللمان اهتمامهم أكبر بإبرام الصفقات بأي شكل ويهتمون باأللقاب ويحبون أن‬
‫ينادون بها‪.‬‬

‫أما الروس فإنهم عندما يقولون أن األمر لن يكون مريحا فإنهم يعنون أن ذلك‬
‫مستحيل‪ .‬قد تكون بحاجة لهذه المعلومات إذا كنت تريد أن تتفاوض أو تتعاقد مع‬
‫فرد من هذه الشعوب المذكورة‪.‬‬
 ‫الفصل الثاني‪:‬‬

‫مدخل للتفاوض التجاري الدولي‬

 ‫المقدمة‪:‬‬

‫لقد أصبح التفاوض ودون أدنى شك فنا من فنون الحياة اليومية‪ ،‬نمارسه‬
‫لنحقق محتوى مواقفنا التفاوضية التي تتمحور حول الرغبة في إشباع حاجة ما‪،‬‬
‫وعامال من عوامل النجاح ال يمكن االستغناء عنه في حياة المؤسسة والدول‬
‫والمنظمات‪ ،‬ويكون القصد منه دوما الحصول على عقد أفضل أو موعد تسليم‬
‫أفضل أو سعر أفضل‪......‬الخ‪.‬‬

‫ويختلف مفهوم التفاوض من منظور آلخر مما يبرز ال محال خصائصه‬

‫التي يظهر من خاللها احتمال ايجابية وسلبية نتائجه نظ ار لعدة عوامل قد تؤثر في‬
‫نجاحه‪ ،‬ولهذا فقد أردنا من خالل هذا الفصل تقديم بعض التعاريف لهذه العملية‪،‬‬
‫أهم خصائصها‪ ،‬أنواعها والعوامل المتدخلة فيها وذلك على الشكل اآلتي‪:‬‬

‫‪ -‬المبحث األول‪ :‬عموميات حول التفاوض الدولي‪.‬‬

‫‪ -‬المبحث الثاني‪ :‬خصائص‪ ،‬طرق وأشكال التفاوض التجاري الدولي‪.‬‬
‫‪ -‬المبحث الثالث‪ :‬العوامل المؤثرة في التفاوض التجاري الدولي‪.‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬عموميات حول التفاوض التجاري الدولي‪.‬‬

‫التفاوض كغيره من الفنون االجتماعية والتطبيقية‪ ،‬تزيد تعاريفه كلما زاد‬

‫تطوره‪ ،‬وتتعدد وجهات النظر فيه بتعدد خبرات وخلفيات المعرفين له ومجاالت‬
‫تركيزهم‪ ،‬فقد ينظرون إليه من منظور األهداف أو من منظور الوسائل أو حتى‬
‫من منظور الوظيفة‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬تعريف المفاوضات‬

‫يعود أصل التفاوض إلى المصطلح الالتيني (‪ )Negotium‬والذي يتج أز‬

‫إلى مقطعين‪ Neg :‬وتعني ‪ Not‬أي النفي و ‪ otium‬وتعني عدم الراحة‪.‬‬

‫أي أن األطراف المتفاوضة تكون في حالة عدم الراحة إلى أن يتم التوصل إلى‬
‫اتفاق‪.‬‬

‫‪-‬والتفاوض لغة ‪ :‬كلمة مشتقة من الفعل فاوض يفاوض‪ ،‬ويقصد بها عقد‬
‫المحادثات المؤدية إلى التفاعل أي التوصل إلى أساس لالتفاق نحو المشكلة‬
‫القائمة أو هدف محدد‪.‬‬

‫أما من الناحية االصطالحية‪ ،‬فلم يستقر االقتصاديون على مفهوم محدد للتفاوض‬
‫لكون عملية تعريفه عملية جد صعبة‪ ،‬مما أدى إلى وجود تعاريف شتى لهذه‬
‫الكلمة ‪ ،‬نذكر من أهمها‪:‬‬
‫‪ -‬تعريف ‪ :M.Peadler‬إن أكثر تعاريف التفاوض انتشا ار هو الذي يشير‬
‫إلى أن التفاوض هو التباحث مع الطرف اآلخر بهدف التراضي‬
‫‪compromise‬‬
‫‪ -‬تعريف ‪ :Bill Scot‬يرى التفاوض على أنه "الوصول إلى اتفاق‪ ،‬باعتماد‬
‫معايير تفاوضية يتمكن من خاللها الطرفان االنتقال سوية نحو نتيجة هي‬
‫لخير مصالحها المشتركة‪ ،‬و يسمى هذا النمط من المفاوضات بـ‪ :‬التفاوض‬
‫اإلبداعي "‪"Creative Negotiation‬‬
‫‪ -‬تعريف ‪ :Marsh‬يعرف التفاوض بأنه "عملية ديناميكية في التكيف يقوم‬
‫خاللها طرفا التفاوض اللذان يكون لكل منهما أهدافه بالتباحث سويا قصد‬
‫الوصول إلى اتفاق مرض متبادل يعكس مصالحهما المشتركة"‬
‫‪ -‬تعريف ‪ :Royce Coffin‬يقول "إنها عمليات التفاعل القائمة بين األطراف‬
‫المتنازعة حيث يتم التوصل فيها إلى قرار مشترك بشأن االتفاق حول‬
‫المسائل القائمة‪.‬‬
‫‪ -‬تعريف ‪ :Kennedy‬يرى "أنها حالة ديناميكية بالغة الدقة والتعقيد‬
‫والحساسية تتمك بين طرفين يتعاونان على إيجاد حلول مرضية لما بينهما‬
‫من مسائل موضوع خالف أو صراع أو تناقض‪ ،‬ساعيان في نفس الوقت‬
‫إلى تلبية االحتياجات واالهتمامات والمصالح وتحقيق األهداف‪.‬‬
‫‪ -‬تعريف ‪ :1929 Kissenger‬التفاوض هو ميكانيزم يقوم بتنسيق المواقف‬
‫التراعية في مواقف متقاربة حيث تكون قاعدة الق اررات هي اإلجماع أي‬
‫اتفاق جميع اآلراء‪.‬‬
‫‪ -‬تعريف ‪ ":1977 Mastenbreak‬التفاوض هو االستراتيجية المناسبة‬
‫عندما يكون هناك تضارب في المصالح أو تناقضها‪ ،‬غير أن الجهات‬
‫تكون غير مستقلة عن بعضها البعض حيث من األفضل لهما اللجوء إلى‬
‫اتفاق"‬
‫‪ -‬تعريف ‪" : Pierre Lebel‬التفاوض أداة يأمل من خاللها الطرفان‬
‫المتفاوضان البحث عن الحل للمشكل المطروح بينهما خالل المقابلة"‬
‫كما يمكننا تعريف المفاوضات من خالل نتائجها أنها ‪ :‬شبكة من الق اررات يتفق‬
‫من خاللها الممثلين جماعيا دون اللجوء إلى العكس‪.‬‬

‫ويبقى أفضل وأبسط وأوضح تعريف هو التعريف الوارد في قاموس ‪Petit :‬‬
‫‪ Larousse Illustre‬ويقول‪ ":‬هو محادثة المسائل المشتركة ما بين الجهات‬
‫للوصول إلى اتفاق‪ ،‬أو هي الشروع في مفاوضات أو محادثات بهدف حل‬
‫الخالفات أو وضع حد لتراع ما"‬

‫أما الرأي القانوني‪ :‬فيعرف المفاوضة على أنها عملية التحاور والنقاش‬
‫والمجادلة التي يلجأ إليها كل طرف من األطراف المشاركة بغرض إقناع الطرف‬
‫اآلخر بحجته"‬

‫أما عن وجهة نظر العرب ‪ :‬فيرى أحد الكتاب أن" المفاوضة ما هي إال‬
‫عمليو تتم بين جهات لها مطالب وآراء مختلفة يحاولون حلها من خالل‬
‫المساومات والتنازالت المشتركة للوصول إلى اتفاقية مقبولة لكليهما‪.‬‬

‫ومن خالل هذه التعاريف والمفاهيم المتعددة يمكن استخالص تعريف أكثر‬
‫شمولية يتمثل في كون أن المفاوضات ‪ :‬فمن التالقي بين طرفين أو أكثر ذوي‬
‫آراء مختلفة حول موضوع أو مشكل مشترك بقصد النقاش والحوار ومعالجة‬
‫األفكار المتبادلة من أجل إيجاد اتفاق أو حل يخدم مصالح وأهداف الطرفين‪.‬‬
 ‫المطلب الثاني‪ :‬شروط التفاوض التجاري الدولي‬

‫‪/1‬شروط التفاوض التجاري الدولي‪ :‬من المؤكد أن تحقيق عمليات التفاوض‬

‫التجاري الدولي يستوجب توافر جملة من الشروط والمتمثلة في ‪:‬‬

‫أ‪ -‬عدد المفاوضين‪ :‬من غير الممكن أن يتفاوض الشخص بمفرده‪ ،‬وعليه فال‬
‫بد من وجود طرفين على األقل أو مجموعة تتفاوض لصالح منظمة‪ ،‬إدارة‬
‫أو نقابة أو دولة أو مؤسسة وفي غالب األحيان فإنهم يكونون من ثقافات‬
‫مختلفة‪.‬‬
‫ب‪ -‬وجود اختالف أو عدم اتفاق‪ :‬ال يمكن التحدث عن التفاوض في حال‬
‫وجود اتفاق بين أفكار وآراء األطراف المتفاوضة‪ ،‬إذ أن هذا األخير ال‬
‫ينشأ إال في حالة اختالف آراء وأفكار و توجهات طرفي التفاوض‪.‬‬
‫ج‪ -‬البحث عن اتفاق‪ :‬بما أنه تم اختيار وسيلة التفاوض‪ ،‬فمن المنطقي أن‬
‫تكون رغبة المتفاوضين هي الوصول إلى ‪ :‬رصيف االتفاق‪ ،‬غير أن هذه‬
‫الرغبة وخالل طول مدة التفاوض تختلف من حيث قوتها وضعفها وقد‬
‫تختفي تماما مما يجعل فشل المفاوضات في هذه الحالة أم ار أكيدا‪.‬‬

‫كما أن البحث عن اتفاق يكون الهدف من وراءه الحصول على ربح ومنفعة أكبر‪،‬‬
‫لهذا يبقى حماس المتفاوضين إلنجاح المفاوضة كبي ار ومستم ار‪.‬‬

‫‪/2‬أسس التفاوض التجاري الدولي‪ :‬إن جميع العمليات التي نقوم بها ترتكز على‬
‫مجموعة من األسس وهي‪:‬‬
‫أ‪-‬موضوع التفاوض‪ :‬إن تعدد أشياء وحاجيات اإلنسان ناتج عن تعدد رغباته‪،‬‬
‫و اختالف هذه األشياء من شخص آلخر أو منظمة ألخرى أو من مؤسسة‬
‫إلى أخرى تؤدي إلى تعدد مواضيع التفاوض‪ ،‬إذ من الممكن أن نتفاوض‬
‫من أجل سعر أقل أو من أجل منتوج معين أو كمية معينة للتسليم أو غير‬
‫ذلك‪ ...‬ومن هنا نستخلص أن هناك حاف از يجعلنا نقوم بالتفاوض اال وهو‪:‬‬
‫وجود مصالح مشتركة بين األطراف المتفاوضة‪ ،‬وتتمثل هذه المصالح في‬
‫الوصول إلى رغبة أو حاجة معينة فيصبح الهدف من التفاوض هو‬
‫الحصول عليها‪ ،‬وبالتالي نلخص إلى القول أن ‪ ":‬الحاجة تولد موضوع‬
‫التفاوض"‬

‫ب‪ -‬العالقة بين األطراف وتصرفاتهم‪ :‬من الممكن أن تكون العالقة رباطا‬
‫للتبعية‪ ،‬كما يمكن تأثير متبادال بين الطرفين إذ يتم تحديد العالقة وفقا لنية‬
‫الطرفين‪:‬‬

‫‪-‬فإذا كانت النية سليمة بمعنى أن الشيء المرغوب فيه يتم الحصول عليه‬
‫باستخدام أساليب ضرعية‪ ،‬فإننا نكون في حالة‪ :‬المفاوضة السوية‪ ،‬إذ يكون هدف‬
‫الطرفين هو‪ :‬الربح الطويل واستم اررية العالقة الطيبة بينهما غلى جانب ربح‬
‫صديق‪.‬‬

‫‪-‬أما إذا كانت المتفاوض نية سيئة أي أنه يسعى إلى تحقيق مصالحه بأساليب‬
‫غير شرعية كـ‪ :‬الخداع‪ ،‬الغش واالحتيال دون األخذ بعين االعتبار نوع العالقة‬
‫القائمة مع الطرف اآلخر‪.‬‬
‫ج‪-‬رهانات التفاوض‪ :‬إذا عدنا إلى الموسوعات والمعاجم اللغوية لوجدنا تعاريف‬
‫عدة للرهان‪ ،‬ولعل أهمها‪:‬‬

‫‪-‬تعريف ‪ : Pierre lebel‬هو الشيء الذي يوضع في الرهان أو ما نراهن عليه‬

‫فهو إذن الشيء الذي يحتمل خسارته كلية أو ربحه نتيجة تضامن أو اتحاد عدة‬
‫أطراف‪.‬‬

‫ومن خالل هذا التعريف يتبين لنا أن الرهان يملك خاصيتين‪ :‬الربح والخسارة‪ ،‬فعند‬
‫التفاوض من أجل شيء معين فمن الممكن أن نربحه كما يمكن أن نخسره‪.‬‬

‫‪ -‬تعريف ‪ :Ecully Group‬يعرف الرهانات على أنها ‪":‬ما يمكن كسبه أو‬
‫خسارته في منافسة ما‪ ،‬فإنك تتنافس من أجل تعظيم القيمة الموضوعية إلى قيمة‬
‫أكبر‪.‬‬
‫‪ -‬أما ‪ :Christopher Dupont‬فيرى أن الرهان‪ ":‬هو كل ما سيكون له أثر‬
‫أو وزن على المصالح‪ ،‬النتائج‪ ،‬االنشغاالت‪ ،‬القيود والمخاطر التي يتصورها‬
‫المفاوض‪.‬‬
‫وما يمكن مالحظته كذلك من خالل هذه التعاريف أن هناك خاصيتين آخرتين‬
‫للرهان‪:‬‬

‫‪ -‬األولى‪ :‬تتمثل في المنافسة‪.‬‬

‫‪ -‬الثانية‪ :‬هي المخاطرة‪.‬‬

‫إذ أننا نتنافس من اجل الحصول على شيء ما كما نخاطر بهذا الشيء‪،‬‬
‫فيمكن أن تكون هذه الرهانات مرئية يمكن إدراكها بالنسبة للطرف اآلخر‪ ،‬كما‬
‫يمكن أن تكون خفية وذلك حسب نوايا الخصم‪.‬‬

‫د‪-‬السلطة ‪ :‬في عملية التفاوض يكون الطرفان متماثالن أي لهما مصالح‬

‫مشتركة‪ ،‬غير أن االختالف بينهما يمكن في وضعيتهما‪ ،‬فكالهما يتمتع‬
‫بنقاط قوة ونقاط ضعف‪ ،‬فيمكن أن يكون األول في موضع القوة ويكون‬
‫اآلخر في موضع ضعف وبالتالي فإن استعمال السلطة يكون صالح‬
‫الطرف األول‪ ،‬ومن الممكن تجسيد السلطة في المثال التالي‪:‬‬

‫مفاوض (أ) سلطته تتمثل في قدرته على جهل المفاوض (ب) يقدم على عمل‬
‫معين لم يكن ليقدم عليه لوال سلطة المفاوض (ب)‪.‬‬

‫يتحصل المفاوض على السلطة التفاوضية من خالل عدة مصادر والمتمثلة في ‪:‬‬

‫‪ -1‬المنبع الشخصي للمفاوض‪ :‬أي قدرته على التأثير واإلقناع‪.‬‬

‫‪ -2‬المؤسسة ‪ :‬فقوة المؤسسة في السوق تمنح المفاوض القوة على المواجهة‪.‬‬
‫‪ -3‬الحصول على المعلومات الكافية الخاصة بالطرف الثاني من المفاوضة‬
‫تمنحه السلطة‪ ،‬فبواسطة هذه المعلومات يمكنه أن يحدد نقاط قوته ويحولها إلى‬
‫نقاط ضعف من أجل السيطرة على الوضع حين المفاوضة كما يسمح له‬
‫بمعرفة حدوده ورهاناته‬
‫‪ -4‬المنافسة‪ :‬في غياب المنافسة يظهر االحتكار واالحتكار وجه من وجوه‬
‫السلطة‪.‬‬
‫‪ -5‬الوقت‪ :‬يعتبر الوقت مصد ار للسلطة لمن يمتلك متسعا من الوقت حين‬
‫يستعمله للضغط على خصمه الذي ال يمتلك الوقت الكافي فيجبره على إحداث‬
‫تنازالت يضطر إلى قبولها‪.‬‬
‫‪ -6‬فالسلطة إذن منبعها شخصي‪ ،‬مؤسساتي وظرفي‪.‬‬
 ‫المبحث الثاني ‪ :‬خصائص‪ ،‬طرق وأشكال التفاوض التجاري الدولي‪:‬‬

‫من البديهي لعملية التفاوض جملة من الخصائص التي تميزها عن غيرها‬

‫من العمليات‪ ،‬باإلضافة إلى تعدد وتنوع أشكالها وطرق أدائها‪ ،‬لهذا جاء هذا‬
‫المبحث ليبرز لنا كافة هذه الجوانب بشكل مفضل‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬خصائص التفاوض التجاري الدولي‪:‬‬

‫يرتبط التفاوض بعدة خصائص أهمها‪:‬‬

‫‪-1‬التفاوض عملية تتكون من عدة مراحل هي ‪(processus) :‬‬

‫أ‪ -‬تشخيص القضية التفاوضية وتحديدها أي التعرف على جميع العناصر‬

‫والعوامل المؤثرة في القضية التفاوضية أو الموضوع محور التفاوض‪.‬‬
‫ب‪ -‬تهيئة المناخ التفاوضي‪.‬‬
‫ت‪ -‬بدء عملية التفاوض‪ ،‬وتعني هذه المرحلة تحديد األطراف التفاوضية‬
‫واختيار االستراتيجيات التكتيكات المناسبة واجراء المفاوضات‪.‬‬
‫ث‪ -‬التوصل إلى اتفاق وقد يأخذ شكل اتفاق مكتوب وقد يكون غير مكتوب‪.‬‬
‫ج‪ -‬تقويم ومتابعة نتائج عملية التفاوض‪.‬‬
‫‪-2‬المفاوضة عملية تبادلية تقوم على األخذ والعطاء بين طرفين أو أكثر وعلى‬
‫النسبي في قوى األطراف المتفاوضة‪ :‬يقوم التفاوض أساس على األخذ والعطاء‬
‫بين المفاوض والخصم أن تسعى األطراف المتفاوضة إلى الوصول إلى نتيجة‬
‫مقبولة أو مرضية لتسوية القضية قيد البحث‪ ،‬وغالبا يأمل المتفاوض أن يتحرك‬
‫الطرف المقابل من موقفه اتجاه موقف الطرف األخذ والعكس صحيح‪ ،‬وقد‬
‫يتضمن هذا التحرك تقديم تنازالت وقد يتضمن تعديال أو تغيي ار في أهداف وذلك‬
‫من خالل الحوار الذي يجري أثناء عملية التفاوض بحيث يكون لكل من‬
‫المتقابالن قدرته وفعاليته في التحاور والنقاش‪.‬‬

‫إن فشل التقيد بفلسفة "المقابل" صار يقرض نجاح المفاوض الذي يحصل على‬
‫تنازالت وال يقدمها وقد يمتلك المفاوض الشعور بالدهشة إزاء سلوك مخالف‬
‫لتصوره‪.‬‬

‫‪ -3‬المفاوضة عالقة اختيارية إدارية‪ :‬إذ ال ينشأ التفاوض ما لم تدخله أطراف‬

‫التفاوض برغبتها ودون إرغام بل عن اقتناع بأن التفاوض سيؤدي إلى كسب لكل‬
‫منهما‪ ،‬ويجري النشاط التفاوضي على مراحل إذ يقدم أحد األطراف مطالبه‬
‫ومقترحاته‪ ،‬يلي ذلك دراسة اآلخر لهذه المقترحات‪ ،‬ومن تم قبولها أو رفضها أو‬
‫تقديم مقترحات بديلة أو مضادة‪.‬‬

‫‪ -4‬تقوم المفاوضات انطالقا وجود قضية أو مشكلة مهمة‪ :‬يسعى كل طرف من‬
‫أطراف التفاوض من خالل التحاور والتفاعل واإلقناع إلى إيجاد حل لها أو‬
‫التوصل إلى اتفاق معين تلتزم به األطراف المتفاوضة‪ ،‬فالتفاوض أيا كان نوعه‬
‫البد أن يدور حول قضية معينة أو موضوع معين يمثل محور العملية التفاوضية‪.‬‬
‫‪-5‬قيام الفريق التفاوضي بتقنية جدول أعماله‪ :‬من القضايا التي يمكن التعامل‬
‫معها بأساليب أخرى غير أسلوب التفاوض‪ ،‬وذلك بتحليل جميع القضايا على‬
‫أساس نتائجه المهمة‪ ،‬وتجزئة القضية المتنازع عليها إلى قضايا أو بنود صغيرة‪،‬‬
‫ويوزع الوقت التفاوضي على هذه البنود بما يتناسب وأهميتها ويقوم بحذف ما هو‬
‫غير مقابل للتفاوض أو ما ليس له صلة بأهداف القضية التفاوضية الرئيسية‪.‬‬
‫‪ -6‬تقوم نتائج التفاوض على عدم التأكد‪ :‬لجميع المفاوضات نتائج وقد تكون‬
‫هذه النتائج إيجابية‪ ،‬وقد تكون سلبية‪ ،‬ويتوقف ذلك على األساليب المستخدمة‬
‫للوصول إلى تلك النتائج‪ ،‬فمن النتائج اإليجابية‪ :‬الحل أو التكيف‪ ،‬وذلك عندما‬
‫يحصل كل من المفاوض وخصمه على جميع ما يريدان‪ ،‬وفي حاالت كهذه تأتي‬
‫المفاوضات بسبب ضرورتها أو الحاجة إليها‪ ،‬وتعبي ار على إدراك كل طرف منهما‬
‫بأنه سيواجه بعض الصعوبات في تحقيق هدفه األساسي المختلف عن هدف‬
‫اآلخر‪ ،‬ولذلك البد لكل منهما أن يعمل مع اآلخر للتوصل إلى اتفاق‪ ،‬وما يتم‬
‫التوصل إليه من اتفاق يتم إعادة تنفيذه أما النتائج السلبية فتتمثل فيما يلي‪:‬‬

‫‪ ‬فرض الحل‪ :‬قد يتمتع أحد األطراف بقوة تسمح له أن يفرض الحل على‬
‫اآلخر دون تقديره لموقفه‪ ،‬مما يؤدي به إلى نتيجة ربح مقابل خسارة فينتج‬
‫عن ذلك عدم الرضى عن االتفاق‪ ،‬وبالتالي إلحاق الصرر بالعالقة‬
‫المستقبلية بين الطرفين‪.‬‬
‫‪ ‬االستسالم‪ :‬يحدق االستسالم عندما يقتنع أحد الطرفين بأن أض ارره في‬
‫الحصول على ما يريد يكلفه خسارة أكبر من الخسارة التي تلحق به عند‬
‫التنازل للطرف اآلخر‪ ،‬فالنجاح أو اإلصرار على المطلب له تكلفة عالية‪.‬‬
‫‪ ‬الحل الوسط‪ :‬ويقصد به تنازل كل المفاوض والطرف اآلخر على بعض‬
‫أهدافه الصغرى‪ ،‬وربما عن بعض أهدافه الكبرى‪ ،‬وذلك من أجل ضمان‬
‫تحقيق األهداف األخرى فإذا ما كان أحد الطرفين معطيا فإن ذلك محاولة‬
‫منه لتقليل خسارته‪.‬‬
‫‪ ‬المأزق‪ :‬ينشأ المأزق عند ما يأتي كال الطرفين االستمرار في االتجاه نحو‬
‫التسوية وعند ما يتخذ كالهما موقفا دفاعيا عنيفا‪ ،‬أو عند ما ال يبدي كال‬
‫الطرفين أية فائدة من إحداث تغيير بالتقدم في اتجاه التسوية‪ ،‬ويمكن أن‬
‫ينشأ المأزق أيضا إذا ما اعتقد كال الطرفين أنه قادر على انتظار تغيير‬
‫موقف الطرف اآلخر ويستخدم هذا التكتيك أحيانا لتحويل المفاوضات إلى‬
‫المستوى التالي األعلى في السلطة‪.‬‬
‫‪ -7‬التفاوض عملية تحيط بها القيود والمحفزات وتحتمل االحتكاك ويكشفها‬
‫اإلزعاج األطراف التفاوض‪:‬‬
‫إن القيود تعمل على إعاقة التقدم نحو الحل ويتم التعبير عنها عموما من خالل‬
‫أسئلة مثل‪:‬‬

‫‪ -‬ما الذي سأكسبه أو أخسره؟‬

‫‪ -‬وهل الطرف اآلخر موضع ثقة؟‬
‫‪ -‬وما هو تأثير هذا االتفاق؟‬
‫إن الرغبة في التعاون مع اآلخرين والرغبة في التأثير على اآلخرين والتفاؤل‬
‫المحيط بالقضية كلها تعمل على التقدم نحو الحل‪.‬‬

‫‪-2‬يستخدم التفاوض في مجاالت عدة أهمها‪:‬‬

‫‪ -‬المجال التجاري واالقتصادي‪ :‬أن يستخدم في نشاط الشراء والبيع والتصدير‬

‫واالستيراد والترويح والتوزيع والنقل والتمويل‪.‬‬

‫‪ -‬المجال العسكري والسياسي‪.‬‬

‫‪-9‬عملية التفاوض أداة لفض النزاع‪ :‬ولكن استمرارها مرهون باستمرار المصالح‬
‫المشتكرة‪ ،‬وانهيارها مترتب تلقائيا على انهيار تلك المصالح فالتفاوض أداة تلجأ‬
‫إليها للحفاظ على المصالح المشتركة‪ ،‬ولكن وجود تلك المصالح من األصل أو‬
‫األمل في تحقيقها شرط لنشأة الحاجة إلى التفاوض واستم ارره‪.‬‬

‫‪ -11‬التفاوض علم وفن في نفس الوقت‪:‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬طرق التفاوض التجاري الدولي‪:‬‬

‫تعتبر طرق التفاوض المختلفة معيا ار لتحديد طبيعة العالقة التي تحكم‬
‫المفاوضة‪ ،‬وكيفية ترتيب مصالح هذه األطراف‪ ،‬وتمكن التمييز بين طريقين‪.‬‬

‫أولى‪ :‬طريقة المفاوضة بالموقف‪:‬‬

‫تجد في هذه الطريقة توجهين لطبيعة تعامل أطراف التفاوض ‪ 1‬أما التوجه األول‬
‫"‪ "1‬فإنه يناسب‪:‬‬

‫التعاون‪ :‬بمعنى أن الهدف األول في العالقة التجارية هي‪ :‬نية التعاون ‪ ،‬في حين‬
‫ان التوجه الثاني "‪ "2‬فيخص حدود المفاوضة والمجابهة والنزاع والصراع‪.‬‬

‫هذين النموذجين من المفاوضة يمثالن الحاالت األكثر انتشا ار لكون المفاوضة في‬
‫الواقع تعمل على توطيد العالقة بين البائع والمشتري أو بين البلد وآخر‪.‬‬

‫ويتمثل هذان التوجهان في ‪:‬‬

‫‪-1‬المفاوضة ذات التوجه التوزيعي‪ :‬في هذا النوع من المفاوضات تكون مصالح‬
‫األطراف متضاربة‪ ،‬إذ يسود المفاوضة جو من العداء ويكون هدف كل من‬
‫الطرفين‪ :‬الربح وفرض التزام للوصول إلى اتفاق كما ال يفصح أي منهما عن‬
‫نواياه بل يظهر إرادته في التغلب على الطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪ ‬مميزاته‪ :‬من أبرز ما تتميز به المفاوضة ذات التوجه التوزيعي‪ ،‬أن‪:‬‬

‫‪ -‬المفاوض الموزع يؤمن بقوته وقدرته وتعلية على اآلخر‪.‬‬
‫‪ -‬المفاوض الموزع يرى اآلخر كنقيض‪.‬‬
‫‪ -‬المفاوض الموزع يستعمل االعتداء بالكالم‪.‬‬
‫‪ -‬يسود المفاوضة جو من التوتر والقلق واضطراب مما يجعلها صعبة‬
‫وتتطلب كفاءة معتبرة‪.‬‬
‫المفاوضة ذات التوجه االندماجي‪ :‬يتمتع طرفي التفاوض في ظل‬ ‫‪-2‬‬
‫هذه المفاوضة بـ"عالقة تعاون وصداقة" فكال الطرفين يسعى إلى تحقيق‬
‫الكسب المتبادل‪ .‬كما أن العملية التفاوضية ويتم من خالل هذه المفاوضة‬
‫االعتراف باألهداف واحترامها من كالل الطرفين‪ ،‬حيث يسعى كل مفاوض‬
‫إلى تلبية احتياجاته الخاصة إلى جانب احتياجات الطرف اآلخر وكذا إزالة‬
‫العراقيل وتغيير الموقف بدون مشكلة واجتناب المواجهات والخالفات وذلك‬
‫باالستعانة بكلمات موازية ومقدرة وسلوك مؤد بـ‪:‬‬
‫*مميزاتها‪:‬‬

‫‪ -‬المفاوض االندماجي ال يلجأ إلى التهديد والمساومة‪.‬‬

‫‪-‬جو المفاوضة يمتاز بالهدوء والتآزر والتعاون‪.‬‬

‫‪-‬مصالح الطرفين تعرض بصورة واضحة من أجل تفهم طبيعة االختالف‪.‬‬

 ‫سلوك المفاوضين يرتكز على الصمود والصبر وعدم القلق‪.‬‬

‫‪-‬الثانية‪ :‬طريقة المفاوضة الواعية‪:‬‬

‫يطلق على هذه المفاوضة مصطلحا آخر وهو ‪ ":‬طريقة هارفارد" لكونها‬
‫والهدف‬ ‫وضعت من طرف "‪"HARVARD NEGOCIATION PROJET‬‬
‫منها وضع طرق لتحقيق المفاوضة بصفة عقالنية بحثة‪ ،‬واألساس الذي ترتكز‬
‫عليه هذه المفاوضة يتمثل في الثقة المتبادلة تبين أطراف التفاوض‪.‬‬

‫*مميزاتها‪:‬‬

‫‪-‬التعاون والتكامل بين طرفي التفاوض وهو األساس الذي يبني عليه كافة مراحل‬
‫هذه الطريقة في التفاوض‪.‬‬

‫‪ -‬يتم االعتماد فيها على المبادئ األعلى الضغوطات‪.‬‬

‫الرهان أو السابق‪ :‬موضوعه ينصب على تحقيق الهدف المنشود إليه على أحسن‬
‫وجه لذلك فاحتمال وجود طالق يكون ضعيف جدا‪.‬‬
 ‫الجدول رقم (‪ :)1‬المقارنة بين المفاوضة بالموقف والمفاوضة الواعية‪:‬‬

‫مفاوضة بالموقف‬
‫المفاوضة الواعية‬
‫االندماجية‬ ‫التوزيعية‬
‫‪-‬حضور المشاركين لحل‬ ‫‪-‬المشاركون أعداء‪.‬‬ ‫‪-‬المشاركون أصدقاء‪.‬‬
‫المشاكل‪.‬‬ ‫‪-‬الهدف هو الوصول إلى ‪-‬الهدف هو الربح‪.‬‬
‫‪-‬الهدف هو الوصول إلى‬ ‫اتفاق‪.‬‬
‫‪-‬فرض التزامات كشروط اتفاق فعال بالتراضي‪.‬‬
‫‪-‬دراسة أسئلة األشخاص‬ ‫مع لمواصلة العالقة‪.‬‬ ‫تنازالت‬ ‫‪-‬إقامة‬
‫مع واالختالفات‪.‬‬ ‫متشدد‬ ‫على ‪-‬يكون‬ ‫للحفاظ‬ ‫اآلخرين‬
‫اتجاه‬ ‫مرن‬ ‫‪-‬يكون‬ ‫اآلخرين عند االختالف‪.‬‬ ‫العالقة‪.‬‬
‫األشخاص ومتشدد اتجاه‬ ‫‪-‬يكون مرن مع اآلخرين ‪-‬عدم الثقة‪.‬‬
‫االختالف‪.‬‬ ‫‪-‬التمسك لموقفه‪.‬‬ ‫عند االختالف‪.‬‬
‫‪-‬الثقة ال تأخذ بهين‬ ‫‪-‬التهديد‪.‬‬ ‫‪-‬وضع الثقة باآلخرين‪.‬‬
‫بدون ‪-‬الغش علة نسبة من االعتبار‪.‬‬ ‫الموقف‬ ‫‪-‬تغيير‬
‫‪-‬التركيز على المصالح‬ ‫المتطلبات‪.‬‬ ‫مشاكل‪.‬‬
‫على‬ ‫وليس‬ ‫من المقصودة‬ ‫إيجابيات‬ ‫‪-‬فرض‬ ‫‪-‬اقتراح عروض‪.‬‬
‫المواقف‪.‬‬ ‫‪-‬تبين نسبة من متطلباته‪ .‬طرف واحد‪.‬‬
‫مقبول ‪-‬دراسة المصالح‪.‬‬ ‫وحيد‬ ‫‪-‬قبول الخسارة من طرف ‪-‬حل‬
‫فرضيات‬ ‫‪-‬وضع‬ ‫لصالحه‪.‬‬ ‫واحد للوصل إلى اتفاق‪.‬‬
‫أرباح‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫‪-‬البحث عن الحل الوحيد‬
‫متبادلة‪.‬‬ ‫المقبول من الجميع‪.‬‬
‫مختلفة‬ ‫‪ -‬الهدف هو الوصول ‪-‬الهدف هو التحكم في ‪-‬وضع حلول‬
‫في واالختيار فيما بينها ثم‬ ‫التفوق‬ ‫الموقف‬ ‫إلى اتفاق‪.‬‬
‫أخذ القرار النهائي‪.‬‬ ‫المواجهات المواجهات المعتمدة‪.‬‬ ‫‪-‬اجتناب‬
‫‪-‬فرض استعمال معايير‬ ‫‪ -‬ممارسة الضغوطات‪.‬‬ ‫المعتمدة‪.‬‬
‫مقصودة‪.‬‬ ‫إلى‬ ‫‪-‬الخضوع‬
‫‪-‬الحصول على نتيجة‬ ‫الضغوطات‪.‬‬
‫أساسها معايير مستقلة‪.‬‬
‫‪-‬اتباع منهج فكري‪.‬‬
‫للمبادئ‬ ‫مجال‬ ‫‪-‬ترام‬
‫وليس للضغوطات‪.‬‬
‫‪Source : Piérre Louis du Bois . Genevieve Mansuillon Page‬‬
‫‪280.‬‬
 ‫المطلب الثالث‪ :‬أشكال التفاوض التجاري الدولي‪:‬‬

‫يمكن التمييز ثالث "‪ "13‬أشكال المفاوضات‪:‬‬

‫*المفاوضات الكبيرة والصغيرة ‪:‬‬

‫‪ -1‬تعرف المفاوضات الكبيرة بأنها مفاوضات واسعة النطاق‪ ،‬فهي تتم حول‬
‫الشروط التجارية كما هو الشأن بالنسبة للمفاوضات الديبلوماسية والمفاوضات التي‬
‫تنصب على العقود التي تتم بين الجماعات الصناعية أو عقود التحويل‬
‫التكنولوجي‪ ،‬فالمفاوضات الكبيرة مفاوضات مصيرية بالنسبة للمؤسسة كونها تؤثر‬
‫على إستراتيجيتها‪ ،‬ويمتاز هذا النوع من المفاوضات (المفاوضة الكبيرة) بأنه‪:‬‬

‫‪ ‬يبدأ التفاوض في حالة وجود تقارب هاص للعرض والطلب‪.‬‬

‫‪ ‬يعد تعاقدا من نوع تقني يتدخل بين طرفين العالقة التجارية كمقدمة مسبقة‬
‫للحوار المتعلق بالشروط االقتصادية‪.‬‬
‫‪ ‬الزبون هو الوحيد الذي يحل محل مركز القرار الذي يكون ديناميكيا حسب‬
‫مراحل التفاوض‪.‬‬
‫‪ ‬تمتاز هذه المفاوضة بطول مدتها وكبر عدد أعضائها‪.‬‬
‫‪ ‬في المرحلة األخيرة الكبيرة ضرورة تعرف الشركاء على بعضهم البعض‬
‫بصورة نسبة وكذا معرفة المعطيات المحددة الستراتيجيات خاصة لتحقيق‬
‫الهدف المطروح إليه‪.‬‬
‫‪/2‬على عكس المفاوضة الكبيرة فإن المفاوضة الصغيرة تخص على سبيل المثال‬
‫تاجر التجزئة وزبونه ويتعلق األمر هنا بالبيع التقليدي‪ ،‬ويكون الهدف من‬
‫المفاوضة الصغيرة الحصول على صفقة ناجحة‪ ،‬أما عن موضوعها فإنه يدور‬
‫حول التكلفة وشروط البيع حيث يهدف الزبون إلى إقامة عالقة طويلة المدى‬
‫هدفها إيجاد التوازن بين المصالح المشتركة في إطار العملية المتبادلة و يتم كل‬
‫هذا بوجود عامال ‪ ":‬الثقة واالستمرارية"‪.‬‬

‫*مفاوضات البيع والشراء‪:‬‬

‫تختلف قيادة مواقف التفاوض من وجهة نظر المشتري عن وجهة نظر‬

‫البائع حيث يعمل المشتري على أن تكون المناقشة لصالحه غير أن البائع‬
‫يتفاوض دفاعا عن مصالحه ضد المنافسة‪ ،‬و يمكن القول بعبارة أخرى أن البائع‬
‫ال يكون متأكدا من أنه سيبيع غير أن المشتري يكون متأكدا بأنه سيشتري حيث‬
‫يعرف هذا األخير عن احتياجاته فيعدد مصادره أو موارده فيحدث عن إجراء‬
‫اتصال والتخفيض بتقديم عرضه كأنه من نوع خاص أو مختلف مقارنة بالعروض‬
‫األخرى‪ ،‬لكن في النهاية‪ ،‬عليه أن يكون عارفا باحتياجات المشتري واقناعه‬
‫بالشراء‪.‬‬

‫*المفاوضات الجماعية والفردية‪:‬‬

‫عندما يشارك في الحديث عدة أطراف في شكل مجموعات فإننا تكون أما‬
‫حالة‪:‬‬

‫التفاوض الجماعي‪ ،‬حيث تكون المواجهة بين فرق تلعب دور الوكيل أو المقوض‬
‫الذي وكلت له مهام تحقيق أهداف ومصالح المنظمة التي ينتمي إليها‪ ،‬غير أنه‬
‫يشترط في هذه الجماعة وجود مصالح مشتركة بين أفراد المجموعة وكذا التناسق‬
‫بينهم أي القدرة على التصرف بطريقة فعالة ومنسقة‪.‬‬
‫أما عندما يصبح الحديث في التفاوض مسي ار من قبل شخص فردي فإننا تكون‬
‫أمام الحالة الفردية لعملية التفاوض‪ ،‬حيث يتعلق الهدف في هذه األخيرة بتحقيق‬
‫المفاوض لمصلحته الشخصية غير أن هناك حاالت يكون فيها المفاوض بمفرده‬
‫غير أنه يتفاوض لصالح جهة معينة‪.‬‬
 ‫المبحث الثالث‪ :‬العوامل المؤثرة في التفاوض التجاري الدولي‬

‫بعد التطرق إلى أنماط وسمات التفاوض كان من الضروري مناقشة العوامل‬
‫المؤثرة فيه‪ ،‬فجاء هذا البحث مبينا ومبر از لمجموعة من العوامل منها الخارجية‬
‫والمعبر عنها بـ‪ :‬المحيط‪ ،‬ومنها ما هو متعلق بالمؤسسة التي ينتمي إليها‬
‫المتفاوض وبخصائصه وبعدد المشاركين في جلسات التفاوض‪ ،‬ومن أجل إنجاح‬
‫هذه العملية‪ ،‬علينا معرفة مختلف هذه العوامل‪ ،‬وهذا ما سنقوم به من خالل‬
‫مطالبنا الثالثة من هذا المبحث‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬محيط التفاوض‪:‬‬

‫يقصد بالمحيط التفاوضي‪ :‬البيئة الثقافية‪ ،‬المكان والزمان اللذان يجري فيهما‬
‫المفاوضة‪ ،‬حيث تعبر الثقافة عن تلك الخصائص العامة المتعلقة ببلد الطرق‬
‫الثاني والمتمثلة في مجموع القيم‪ ،‬السلوك العادات‪ ،‬التقاليد‪ ،‬الديانات‪ ،‬اللغات‪،‬‬
‫فلهذه األخيرة تأثير فعال على درجة تفاهم المتفاوضين‪ ،‬ففي حال التقاء طرفان‬
‫ذوي ثقافات مختلفة وهو األمر الشائع والسائد في التفاوض التجاري فإن خطر‬
‫سوء التفاهم يزداد بصورة واسعة وواضحة ويعتبر اختالف لغتي الطرفان أحسن‬
‫مثال على هذا‪ ،‬غذ يؤثر اختالف اللغة سلبا على عملية التفاوض ويجهلها أكثر‬
‫صعوبة مما يؤدي إلى خلق خالفات نتيجة سوء التفاهم الذي يسود في الحوار بين‬
‫الطرفان‪.‬‬

‫كما للبيئة الثقافية تأثير هام على األهداف التي يصبو إليها طرفا التفاوض‪،‬‬
‫وفي هذا السياق يقول‪ ":‬جيولدور األكيور" تؤثر الثقافة على األهداف المرجوة من‬
‫طرف المفاوضين‪ ،‬حيث نجد أن المجموعة الثقافية األمريكية تعتبر أن الصفقة‬
‫هي الصفقة وهدفهم والوصول للتعاقد بين حقوق وواجبات كل طرف‪ ،‬بينما يختلف‬
‫الهدف عن اليابانيين‪ ،‬حيث يعطون مكانة مرموقة للعالقة ويقدسونها‪ ،‬فرغم أن‬
‫الصفقة تعبر عن عقد لكن جوهر الصفقة هو العالقة ذاتها"‬

‫كما يؤثر المحيط الثقافي على نوع االستراتيجيات المتبعة من قبل األطراف‬
‫المتفاوضة‪ ،‬فهناك من قبل األطراف المتفاوضة‪ ،‬فهناك من يعتبر أن هذه العملية‬
‫تعاونية تعتمد على مبدأ ‪":‬رابح رابح" بينما يعتبرها البعض اآلخر بأنها عملية‬
‫تنافسية تعتمد على مبدأ ‪":‬رابح خاسر"‪.‬‬

‫قد يؤثر المكان الذي تجري فيه المفاوضات سلبا أو إيجابا عليها فإذا كان‬
‫المفاوض أثناء إيجاد التوازن بين المصالح المشتركة في إطار العملية المتبادلة‬
‫ويتم كل هذا بوجود عامال ‪":‬الثقة واالستم اررية"‪.‬‬

‫عملية المحادثات مع الطرف اآلخر في بلده األصلي‪ ،‬جنبه ذلك البعض‬

‫من الصعوبات الناتجة عن البعد المكاني‪ ،‬بينما إذا كان المفاوض في بلد غير‬
‫بلده ذلك سلبا عن نفسيته وولد لديه إحساسا بغرابة المكان‪ ،‬إلى جانب التعب‬
‫واإلرهاق اللذان يناالن منه مما ينقص من فعاليته وطاقته‪ ،‬وفي هذا الصدد‬
‫يضيف "جيولدور األكيور" "في حالة كون عملية التفاوض ذات أهمية كبيرة فإن‬
‫األطراف مدعوون الختيار مكان وسيط يختلف من بلدهما األصلي"‬

‫كما أن الطريقة التي تهيأ بها غرفة المحادثات التي سوف تجري فيها عملية‬
‫المفاوضات تؤثر في المناخ السائد بين الطرفين وتتمثل هذه العملية في كيفية‬
‫وضع الديكور واألثاث التي تتضمن حجم طاولة التفاوض وأبعادها‪ ،‬كيفية وضع‬
‫الكراسي‪.‬‬

‫كل هذه األمور ضرورية لخلق جو مناسب لألطراف المتفاوضة‪.‬‬

‫يعتبر الوقت من أهم وأبرز العوامل المؤثرة على المفاوضات إذ لكل‬

‫مفاوضة وقت محدد‪ ،‬حيث أن كل متفاوض يملك قدر قيم أو متسع من الوقت‬
‫ليستغله كأداة ضغط على الطرف الذي ال وقت لديه‪ ،‬حيث يتفاوض هذا األخير‬
‫براحة تامة‪ ،‬وال يتسرع في اتخاذ الق اررات‪ ،‬فهنا الوقت يكون لصالحه‪ ،‬أما إذا كان‬
‫المفاوض يحتاج غلى الصفقة في اقرب وقت فإنه يكون مقيدا بعامل الوقت أو‬
‫الزمن ومن ثمة فإنه يكون مجب ار على اتخاذ ق اررات حاسمة وسريعة في آن واحد‬
‫قد تكون ضارة بمصلحته‪ ،‬فيتضح لنا أن الوقت ذا تأثير في مستوى المسارات‬
‫والنتائج‪.‬‬

‫من خالل ما سبق نخلص إلى أن للمحيط التفاوضي تأثير وجب التأقلم معه‬
‫حتى ال تواجهنا عراقيل وصعوبات تجبرنا على اتخاذ ق اررات خاطئة تؤدي إلى‬
‫االنزالق عن األهداف المسطرة من قبل‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬تأثير المؤسسة التي ينتمي غليها المتفاوض‪:‬‬

‫إن التعرف على الخصائص الرئيسية التي تؤثر بها المؤسسة على تصرفات‬
‫المتفاوض هو السبيل الوحيد لفهم الدور الذي تلعبه المؤسسة في التأثير على‬
‫التفاوض والى مدى يصل هذا التأثير‪ ،‬وأهم ما يمكن ذكره بالنسبة لهذه‬
‫الخصائص‪:‬‬
‫الخاصية ‪ :1‬تتعلق بمركز الشراء أو مركز الق اررات المتكون من األعضاء‬
‫المنتمين للمؤسسة‪ :‬سواء كانوا مساهمين أو شركاء أو مدراء‪.‬‬

‫الخاصية ‪ :2‬مرتبطة بخصائص ومميزات المنتوج ونوع الشراء ودرجة الخطر التي‬
‫يمكن أن يتعرض إليه هذا النوع من الشراء‪.‬‬

‫تختلف درجة الخطر حسب نوع المنتوج فإذا كان هذا األخير حيويا على‬
‫المتفاوض أن يوليه أهمية بالغة ألن بدونه يتوقف إنتاج المؤسسة في حالة انقطاع‬
‫المخزون‪ ،‬أما إذا كان منتوجا ثانويا ذا أهمية أقل من اآلخر‪ ،‬فإن درجة الخطر‬
‫ال تكون هي نفسها‪ ،‬إذ من الممكن تعويضه أو استبداله بمنتوج آخر‪.‬‬

‫وهكذا فإن سلوكيات وتصرفات المفاوض تكون محددة من طرف المؤسسة‬

‫التي ينتمي إليها والتي تفوضه للقيام بعملية التفاوض‪ ،‬وهذا ما يجعل الق اررات التي‬
‫يتخذها ال تخرج عن إطار مصلحة المؤسسة أي أنه يؤدي دوره على أعلى درجة‬
‫من الكفاءة والموهبة في اإلطار المسموح به وفي الحدود التي تمليها عليه‬
‫المؤسسة‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬تاثير المفاوض وعدد المشاركين في الجلسات‬

‫إن المتفاوض هو العامل األكثر تأثر على عملية المفاوضات‪ ،‬بما أنه‬
‫يمسك المفاوضة في زمام يده وهو المحرك األساسي لها‪ ،‬غير أن هذا التأثير‬
‫يختلف من متفاوض آلخر وسبب هذا االختالف يعود إلى خصائص المتفاوض‬
‫المتمثلة في ‪ :‬شخصيته‪ ،‬سلوكه‪ ،‬ثقافته وكذا خبرته وكفاءته والتي تشكل اإلطار‬
‫العام لشخصية المتفاوض‪.‬‬
‫كل هذه الخصائص على المتفاوض أن يتحلى بها حتى يتمكن من خوض‬
‫المهام التي أوكلت له من قبل المنظمة التي ينتمي إليها ومن الصعب وضعها‬
‫جانبا خالل التفاوض فهي تؤثر بصورة مباشرة على نجاحه وتحقيق أهدافه‪.‬‬

‫غير أن الجدير بالذكر أن هذه العوامل تكون درجة اختالفها عالية‬

‫ومنخفضة من متفاوض آلخر وهذا ما سنقوم بدراسته بالتفصيل في الفصل الثاني‪.‬‬

‫إلى جانب التأثير الفعال للمتفاوض‪ ،‬فإن عدد المشاركين يعد ال محال‬
‫عامال مؤث ار ال يستهان به في العملية التفاوضية‪ ،‬فكلما كان عدد المشاركين كبي ار‬
‫كلما كانت العملية التفاوضية أكثر تعقيدا وأكثر صعوبة وهو األمر الذي يستدعي‬
‫انضمام أطراف آخرين في المفاوضة سواء كانوا مهندسين أو مسؤولين إداريين‬
‫بالمؤسسة‪ ،‬فإنهم يشاركون بشكل مباشر في التفاوض ويؤثرون فيه بطرق مختلفة‬
‫ومتعددة ويتبين لنا ذلك في‪:‬‬

‫‪ ‬خلق ضغط جماعي على الطرف اآلخر بغية الوصول إلى تعامل مع هذا‬
‫الطرف‪.‬‬
‫‪ ‬التأثير على النتائج المحصل عليها‪ :‬ففي حالة وجود مفاوضي يملكان قدرة‬
‫كبيرة على مواجهة مفاوض واحد يملك سلطة وقدرة بنفس الدرجة‪ ،‬فإن‬
‫النتائج المتحصل عليها في النهاية تكون لصالح أكبر بالنسبة للطرفين وذلك‬
‫ألن قدرتهم وكفاءتهم تتضاعف بتضاعف عددهم‪.‬‬
‫‪ ‬كثرة عدد المشاركين في جلسات التفاوض يزيد من تشابك وتعقيد عملية‬
‫التفاوض‪ ،‬وهذا من خالل تدخل عدة أطراف مثل الشركاء الماليين‬
‫والمتعاقدين الوسطاء وهذا ما نلحظه في التفاوض ما بين البنوك‬
‫والمؤسسات المالية والحكومات وفي المفاوضات النسبية لعقود الملكية‬
‫الصناعية تط أر لتعقيد بنود هذه العقود‪.‬‬
‫‪ ‬في حالة كون عدد أفراد أحد طرفي التفاوض أكبر من عدد أفراد الطرف‬
‫اآلخر‪ ،‬فإن هذا األخير (الطرف‪ )2‬ينزعج من وجود هذا الكم من‬
‫األشخاص‪ ،‬لذا فإن الخبرة والتجارب تشير إلى أفضيلة العدد القليل عن‬
‫العدد الكبير وفي حالة تساوي العدد فمن األفضل أن يتكون كل طرف من‬
‫ثالث (‪ )3‬أشخاص‪.‬‬
 ‫خالصة الفصل الثاني‪:‬‬

‫في الختام نقر أن التفاوض نشاط يجمع طرفين أو عدة أطراف نتيجة وجود‬
‫خالف سوء تفاهم يرغب هؤالء في مناقشته والتقليص منه‪ ،‬من أجل الوصول إلى‬
‫اتفاق يضمن لكل طرف تحقيق حاجياته باعتباره أساس كل قضية تفاوضية‪.‬‬

‫يتأثر نشاط التفاوض بعوامل مختلفة أبرزها العامل الثقافي‪ ،‬الذي يلعب دو ار‬
‫كبي ار في تغيير منحى النتائج التفاوضية‪ ،‬لذلك يتعين على المتفاوض طريقة‬
‫التعايش مع ثقافات الدول المختلفة‪ ،‬كما أن للوقت تأثير على الق اررات المتخذة من‬
‫قبل المتفاوض والذي يتغير حسب حجم وأهمية الصفقة المراد تحقيقها دون أن‬
‫ننسى أهمية المكان الذي تجري فيه المفاوضة‪ ،‬إذ على المفاوض أن يوليه‬
‫األهمية بتهيئة وتحضيره حتى ينمكن من خلق الجو المناسب للطريق الذي‬
‫ستسلكه المحادثات خالل عملية التفاوض‪.‬‬

‫علما أن الخالفات قد تمس عدة مجاالت فقد اختلفت الحاالت التي يغطيها‬
‫التفاوض‪ ،‬فقد نجده من أجل البيع أو الشراء أو بغض التوزيع أو الحصول على‬
‫ملكية صناعية أو براءات اختراع ومهما كانت الحالة التي يغطيها التفاوض فإن‬
‫الهدف من وراءه يكون دوما تحقيق أدنى األهداف المبرمجة وضمان مصلحة‬
‫المتفاوض ومؤسسته‪.‬‬
 ‫الفصل الثالث‪:‬‬

‫مراحل سير صفقة شراء دولية‬

 ‫مقدمة الفصل الثالث‪:‬‬

‫يعتبر الجلوس على مائدة التفاوض والمباحثات من األمور الصعبة لكنه‬

‫ليس من األمور المستحيلة إذا ما كان القائم على التفاوض يتمتع بالكفاءات‬
‫والقدرات التي تسمح له بمواجهة المفاوضين اآلخرين على ساحة التفاوض‪.‬‬

‫وان اختيار االستراتيجية المناسبة يمثل أساس كل عنصر من العملية‬

‫التفاوضية وذلك عن طريق تحديد اإلطار العام الذي يتم عليه بناء القضية واذا‬
‫كانت االستراتيجيات والسياسات تسمح بالتسيير اإلداري لسير األحداث فإن على‬
‫عكس ذلك فإن التحضير للمفاوضة يسمج بتسيير العناصر المفاجئة في‬
‫المفاوضة عن طريق التحضير القريب والبعيد لها باإلضافة إلى دراسة سوق‬
‫المنتوج وتحديد الحاجيات الضرورية للمؤسسة‪ .‬وانطالقا من كل هذه المعايير‬
‫واالستراتيجيات المطبقة تسمج للمؤسسة بالدخول إلى المفاوضة والجلوس على‬
‫طاولة المباحثات وهي على دراية بكل الجوانب الظاهرية والباطنية للمفاوضة‪،‬‬
‫بحيث ينتهي هذا االتفاق بإبرام العقد‪.‬‬

‫وحتى نتعرف على هذه المستلزمات‪ ،‬ارتأينا أن نقدمها في هذا الفصل من خالل‬
‫المباحث الثالث التالية‪:‬‬

‫المبحث األول‪ :‬دراسة سوق المنتوج‪.‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬كيفية االتصال بالموردين واختيارهم‪.‬‬

‫المبحث الثالث‪ :‬سير عملية التفاوض التجاري الدولي وابرام العقد النهائي‪.‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬دراسة سوق المنتوج‪.‬‬

‫تعمد أي مؤسسة من أجل تغطية احتياجاتها إلى عملية الشراء التي تحتاج‬
‫بدورها إلى إدارة تتكفل بمتابعتها إضافة إلى دعائم تكللها بالنجاح أال وهي‬
‫االختيار األفضل للمفاوض‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬وظيفة الشراء واإلدارة المسؤولة عنها‪.‬‬

‫لقد تعددت التعاريف المتعلقة بوظيفة الشراء وذلك بتعدد االقتصاديين والكتب‬
‫في هذا المجال ومنها من يبرز بحق وظيفة الشراء‪:‬‬

‫‪-‬كالتعريف القائل‪":‬هي العملية التجارية المنظمة والتي يتفق من خاللها كل من‬

‫البائع والمشتري على نقل ملكية السالع من طرف إلى آخر وفق‬
‫إجراءات قانونية محددة"‪.‬‬

‫‪-‬والتعريف الذي يقول‪ ":‬هي النشاط المسؤول على توفير المواد المرغوب فيها في‬
‫المكان والوقت المناسبين وبالكمية والسعر المناسبين أيضا"‪.‬‬

‫‪-‬وهناك تعريف آخر يقول‪":‬أن وظيفة الشراء هي الوظيفة المسؤولة عن دورة المواد‬
‫من الوقت الذي تطلب فيه إلى الوقت الذي يتم فيه تسليمها‬
‫إلى الجهة التي تستعملها"‪.‬‬
‫ويتطرق هذا التعريف إلى المسؤولية في اختيار المورد والتفاوض معه حول‬
‫السعر والتأكد من الجودة وضمان التسليم‪ ،‬كما يتضمن أيضا المسؤولية المباشرة‬
‫عن النقل واالستالم والتقنيين والرقابة على المخزون السلعي‪.‬‬

‫غير أن وظيفة الشراء تستلزم سلطة أو إدارة تتكفل بالقيام بها‪ ،‬ولهذا نجد‬
‫أن أفضل تعريف في هذا المجال هو ذلك الذي يقدم وصفا شامال لطبيعة هذه‬
‫اإلدارة‪ .‬فهي اإلدارة المسؤولة عن تخطيط وتنظيم وانجاز األعمال والمهام‬
‫واألنشطة التي تهدف إلى توفير جميع المواد سواء كانت هذه المواد أولية أو‬
‫مصنعة أو نصف مصنعة أو اآلالت أو معدات ومكنات إنتاج ولوازم تشغيل‬
‫وغيرها من المصادر المناسبة وبالكمية التي تغطي حاجة جميع األقسام واإلدارات‬
‫التابعة للمنشأة وبالنوعية المحددة وحسب المواصفات المطلوبة وبالسعر المناسب‬
‫وبالوقت المالئم والمكان المالئم‪ ،‬كما يتفق مع السياسات العامة للمنشأة بالتنسيق‬
‫مع اإلدارات األخرى المعنية بذلك‪ ،‬كاإلنتاج‪ ،‬المالية‪ ،‬التصميم الهندسي‪ ،‬التسويق‬
‫وغيرها‪.‬‬

‫التخطيط‪ ،‬التنظيم‪ ،‬التوجيه والرقابة هي أنشطة ووظائف كل إدارة في المنشأة‪،‬‬

‫وهي كذلك من األنشطة التي تقوم بها إدارة الشراء‪ ،‬وهي تتعلق بتوفير األولوية‬
‫وجميع ما تحتاجه الدوائر واألقسام من حيث الكمية‪ ،‬النوعية‪ ،‬الوقت‪ ،‬والمكان‬
‫المناسبين‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬تحديد حاجيات المؤسسة‬

‫يقوم المختصون بتصنيف الحاجيات إلى ضرورات وكماليات‪ ،‬حيث يقومون‬
‫بشراء الحاجيات الضرورية ثم تليها الحاجيات المكملة إذا كان ذلك كاف‪ ،‬ثم‬
‫يضمنون تمويل العملية ضمانا مطلقا وذلك عن طريق إبرام عقد مالي مع مؤسسة‬
‫مالية‪.‬‬

‫ولقد جرت العادة أن تلجأ المؤسسة إلى شراء منتوجات للمرة األولى لذا يقوم‬
‫المختصون بتحديد المواصفات الفنية الواجب الواجب أن يتصف بها المنتوج‬
‫الجديد‪ ،‬وهذا عكس حالة إعادة التموين أين تكون المنتوجات معروفة مسبقا‪ ،‬ففي‬
‫هذه الحالة تكون الحاجيات معروفة لكون ذلك المنتوج سبق شراؤه‪.‬‬

‫وفي هذه الحالة يعبر عن لحاجيات بواسطة القواعد التجارية أي‪ :‬الكمية‪،‬‬
‫السعر‪ ،‬آجال التسليم‪ ،‬وعلى المشتري أن يتذكر باستمرار الخصائص األساسية‬
‫للمنتوج ومتابعة تغيرات تكلفة إنتاجه وأن يقوم ببحث تارخي على عمليات الشراء‬
‫السابقة‪ ،‬ولكي ينجح في ذلك يستخدم المشتري مصدرين أساسين للمعلومات‪.‬‬

‫‪-1‬قائمة المنتجات ‪ :‬أين يجد سعر وكمية المسلمة سابقا‪.‬‬

‫‪-2‬قائمة الموردين‪:‬المحددة بخصائص الموردين العادين من حيث احترام العهود‬

‫واآلجال في العمليات التجارية‪.‬‬

‫أما في حالة شراء منتوج جديد‪ ،‬يشكل دفتر المواصفات الفنية‪ ،‬وهو يضم‬
‫المعلومات المتعلقة بالمنتوج وشروط عملية الشراء بحيث يجب أن تكون مهيأة‬
‫لمراعاة مصالح المؤسسة ثم المشاركة في عملية استشارة الموردين‪ ،‬أين يتم تحديد‬
‫المنتوج بصورة دقيقة‪ ،‬فيقوم المشتري بدراسة المنتوج من حيث الوزن‪ ،‬الحجم ومدة‬
‫حياة المنتوج‪ ،‬مكوناته وكذا وظيفته أي استعمالته‪.‬‬

‫‪-‬العالمة التجارية‪ :‬وهو مصطلح‪ ،‬إشارة‪ ،‬رمز أو مزيج لكل هذه العناصر التي‬
‫تساعد على التعرف على السلع والخدمات المقدمة من طرف البائع‪.‬‬

‫العالمة التجارية هي الوسيلة لتعريف المستهلكين بمصدر المنتوج ويجب أن تكون‬

‫العالمة سهلة النطق والقراءة‪ ،‬فالعالمة التجارية وسيلة للتفريق بين المتنافسين‪.‬‬

‫‪-‬دور حياة المنتوج‪ :‬ينطلق إعداد منتوج جديد من البحث عن األفكار الجديدة‬
‫من خالل عدة طرق تتمثل في‪:‬‬

‫‪ -‬التحليل الوظيفي‪.‬‬

‫‪-‬األفكار المتناقضة‪.‬‬

‫التحليل المرفولوجي‪.‬‬

‫وبعد عدة تجارب يصبح المنتوج قابال للبيع‪ ،‬فيتم توزيعه عبر مختلف األسواق‬
‫مع تفادي مخاطر الفشل‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬اختيار المفاوض الكفء‪:‬‬

‫اعتبرت مشكلة اختيار المفاوضين ألداء وظيفة التفاوض في مختلف الحقول‬

‫والميادين من أصعب المشكالت التي تواجه اإلدارات والمؤسسات والشركات‪ ،‬ذلك‬
‫أن عملية االختيار تنطوي على المفاضلة بين عدد من األفراد لتكليف بعضهم‬
‫مهمة التفاوض واتخاذ قرار بشأن أكثرهم مالئمة للتفاوض واحتماال للنجاح فيه‪.‬‬

‫ولعل أهم المزايا والخصائص التي يجب أن يتحلى بها المفاوض لتجعل منه‬
‫مفاوضا ناجحا وكفأ ولتمنحه حظا أوفر إلنجاح العملية التفاوضية التي يقودها هذا‬
‫األخير هي‪:‬‬

‫‪ -‬المهارة في اإلعداد والتخطيط‪.‬‬

‫‪ -‬القدرة على التعبير الجيد وتجنب استعمال التعابير التي من شأنها ان تولد‬
‫رد فعل سلبي من الطرف اآلخر كأن يقول‪ ":‬إن عرضي السخي والكريم‬
‫عليكم" وكأنه يمني ويستكثر أو يقول " أن طلبي أو اقتراحي العادل‪...‬أو‬
‫الشريف‪ ...‬وغير ذلك من التعابير التي يمدح بها نفسه‪.‬‬
‫‪ -‬القدرة على التعامل بلباقة‪ :‬وهي أن يقول المرء أكره األشياء وأقساها بأرق‬
‫العبارات وذلك ما عبر عنه ميكيافيل في كتابه األمير "‪"le prince‬‬
‫‪« la diplomatie c’est faire et dire de la manière la plus -‬‬
‫‪gentille, et la plus élégante les plus vilaines des‬‬
‫» ‪choses‬‬
‫‪ -‬التحلي بالنزاهة فالمفاوض الكفء ال يلجأ إلى الوسائل المكتوبة أو الخادعة‬
‫أو األخالقية‪ ،‬ألنه حتما لن يصل بهذه الوسائل إلى الهدف المقصود‪.‬‬

‫‪-‬القدرة على ضبط النفس واحكام العواطف والتحلي بالصبر وهدوء األعصاب‪،‬‬
‫فالمفاوض الكفء هو الذي يتلقى هجوم خصمه ببرودة أعصاب وبصدر رحب وال‬
‫يعتبره تحديا‪ ،‬وانما ينظر ويفكر وعند الدفاع فال يجب أن يكون دفاعا عن الهجوم‬
‫بل دفاعا مبينا على حجج وبراهين ووقائع‪.‬ها اللجنة الفرعية‪.‬‬
‫‪-‬إتقان طريقة طرح األسئلة واالقتراحات فمثال بدل أن يسأل مباشرة ‪":‬كم من‬
‫الجلسات ستعقد اللجنة الفرعية في العام" يبدأ بالقول ‪":‬اسمحوا لي بأن أطرح‬
‫عليكم سؤال عن عدد الجلسات التي ستعقدها اللجنة الفرعية في العام" وبدال من‬
‫أن يطرح اقتراحا بصورة مباشرة فجة فإنه يقول‪ ":‬إذا كنت أستطيع أن أقترح عليكم‬
‫اقتراحا من شأنه أن يوضح موقفي‪ ،‬ثم يطرح اقتراحه"‬

‫‪ -‬التحلي بالثقة بالنفس‪ ،‬فانعدام الثقة يولد الشك والشك يولد سوء الظن الذي يقفل‬
‫باب التفاهم والتفاعل مما يؤدي إلى فشل المفاوضة‪.‬‬

‫‪ -‬التحلي بالمرونة والحيوية في تقبل آراء الغير‪.‬‬

‫_المفاوض الكفء عندما يقدر فيجب أن يجزم وال يتردد فعليه االبتعاد عن التردد‬
‫الذي يضعف من الموقف التفاوضي‪.‬‬

‫‪-‬القدرة على إقناع الغير‪.‬‬

‫‪-‬مهارة وفن االستماع‪.‬‬

‫‪ -‬القدرة على التعرف على الحاجات الغير ظاهرة للطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪ -‬مهارة تحليل المشاكل وحلها‪.‬‬

‫‪-‬القدرة على الحكم الجيد والتصرف بذكاء‪.‬‬

‫‪ -‬قدرة التعرف على شعور اآلخرين‪.‬‬

‫‪-‬مهارة االتصال باإلشارات والسكوت بدون محادثة كالمية‪.‬‬

 ‫المبحث الثاني‪ :‬كيفية االتصال بالموردين واختيارهم‬

‫بعد االنتهاء من تحديد الحاجيات التي تود المؤسسة اقتناءها‪ ،‬تلجأ هذه‬
‫األخيرة إلى االتصال بالموردين‪ ،‬ويتم ذلك بإحدى الطريقتين التاليتين‪:‬‬

‫المطلب األول‪ :‬الطريقة المباشرة "‪"GRE A GRE‬‬

‫تكمن هذه الطريقة في القيام بمجموعة من االتصاالت المباشرة مع الموردين‬

‫إما عن طريق الفاكس أو التلكس من أجل الحصول على معلومات خاصة‬
‫بالسلعة‪ :‬كالسعر‪ ،‬النوعية‪ ،‬التسليم وكذا خدمات ما بعد البيع والضمانات‪.‬‬

‫تستعمل هذه الطريقة في الحاالت التالية‪:‬‬

‫‪-‬عندما يكون اإلعالن عن المناقصة ناقصا‪.‬‬

‫في حالة تموين مستعمل‪.‬‬

‫وتتميز هذه الطريقة عموما بإعالن التاجر بصفة دائمة ببيع منتوج بموجب‬
‫أسعار يتم إدراجها في النشرات اإلعالنية لكل من يرغب بها‪.‬‬

‫وعند موافقة الزبون على األسعار يبرم العقد تلقائيا وتوضع على عاتق التاجر‬
‫التزامات بالبيع طبقا للشروط العامة‪.‬‬

‫وفي حالة أخرى قد تكون المؤسسة على عالقة مع المورد أي سبق لهما‬
‫التعامل معا أنج از صفقات عدة‪ ،‬فيعمل المشتري على االتصال مباشرة بذلك‬
‫المورد وذلك عن طريق الهاتف أو الفاكس أو اللقاء وجها لوجه‪ ،‬ليمنحه دفتر‬
‫شروطه‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬الطريقة غير المباشرة (المناقصة)‬

‫تعرف المادة ‪ 24‬من قانون الصفقات العمومية المناقصة على النحو التالي‪:‬‬

‫"المناقصة هي إجراء يستهدف الحصول على عروض من عدة عارضين متنافسين‬

‫مع تخصيص الصفقة للعارضين المقدمين أفضل العروض"‬

‫وتعتبر المناقصة أبسط وأفضل طريقة لالتصال بأكبر عدد من الموردين كما‬
‫تعتبر من أحسن مصادر تجميع المعلومات السعرية‪ ،‬وقد تكون المناقصة وطنية‬
‫او دولية أو االثنين معا (وطنية ودولية)‪.‬‬

‫وللمناقصة عدة أشكال ‪:‬‬

‫‪ -‬المناقصة المحدودة أو الضيقة‪ :‬وهي تلك التي تقتصر على عدد محدود‬
‫من الموردين ثم اختيارهم من قبل المؤسسة‪ ،‬فهي إجراء ال يسمح بتقديم‬
‫العروض فيها إال للمرشحين الذين تتوفر فيهم الشروط الخاصة المحددة من‬
‫قبل المصلحة المتعاقدة مقدما‪.‬‬
‫‪ -‬المناقصة المفتوحة‪ :‬كما يدل اسمها فهي مناقصة مفتوحة على كل‬
‫الموردين ثم اختيارهم من قبل المؤسسة‪ ،‬فهي إجراء ال يسمح بتقديم‬
‫العروض فيها إال للمترشحين الذين تتوفر فيهم الشروط الخاصة المحددة‬
‫المصلحة المعاقدة مقدما‪.‬‬
‫‪ -‬المناقصة المفتوحة‪ :‬كما يدل اسمها فهي مناقصة مفتوحة على كل‬
‫اإلعالن عنها في الصحف‬ ‫الموردين الراغبين في المشاركة ويتم‬
‫والمجالت الخاصة‪.‬‬
‫‪ -‬االستشارة االنتقائية‪ :‬يتم اللجوء إلى هذه الطريقة في أغلب األحيان عندما‬
‫تكون الطلبات ذات حجم كبير والصفقات هامة جدا لسهولة تحقيق هدف‬
‫الشراء وفي أقصر وقت‪.‬‬

‫ولقد تم تعريف االستشارة االنتقائية في المادة ‪ 22‬من المرسوم التنفيذي رقم ‪:‬‬
‫‪ 91-334‬المؤرخ في ‪ 1991-12-19 :‬المنظم للصفقات العمومية كما يلي‪:‬‬

‫"يكون إجراء المترشحين المرخص لهم بالعروض هم المدعون خصوصا للقيام‬

‫بذلك بعد االنتقاء األولي"‬

‫ولقد حددت المادة ‪ 22:‬من نفس المرسوم مفهوم االنتقاء كما يلي‪:‬‬

‫"االنتقاء األولي هو إجراء يقوم به المتعامل العمومي الختيار المترشحين الذين‬

‫يمكنهم التنافس على عمليات معقدة وذات أهمية بالغة"‬

‫وتتم االستشارة االنتقائية عن طريق التلكس الذي يحتوي على العناصر التالية‪:‬‬

‫‪-‬طبيعة المنتوج‪.‬‬

‫‪-‬الشروط الواجب توافرها‪.‬‬

‫‪-‬الكمية المطلوبة والعالمات‪.‬‬

‫‪-‬آجال التسليم وشروط الدفع ووسائله‪.‬‬

 ‫‪-‬األسعار التي تكون حسب قاعدة ‪CAF-FOB:‬‬

‫‪-‬المزايدة‪ :‬هي إجراء يسمح بتخصيص الصفقة للعارض الذي يقترح أحسن‬
‫األثمان‪.‬‬

‫‪-‬المسابقة‪ :‬هي إجراء يجعل رجال الفن في منافسة قصد إنجاز عملية تشتمل‬
‫على الجوانب التقنية واالقتصادية‪.‬‬

‫‪-‬البيانات التي تحتويها المناقصة‪ :‬يجب أن تحتوي المناقصة على البيانات‬

‫التالية والتي تعد إلزامية‪:‬‬

‫‪ -‬العنوان التجاري وعنوان المصلحة المتعاقدة‪.‬‬

‫‪-‬شكل المناقصة‪ :‬مغلقة أو مفتوحة‪ ،‬وطنية أو دولية‪.‬‬

‫‪-‬موضوع العملية‪.‬‬

‫‪-‬األوراق التي يتطلبها المصالحة المتعاقدة من المترشحين‪.‬‬

‫‪-‬تاريخ آخر أجل إليداع العروض ومكانته‪.‬‬

‫‪-‬تقديم العروض في ظرف مزدوج ومختوم‪ ،‬تكتب عليه عبارة ‪":‬ال يفتح"‪.‬‬

‫‪-‬ثمن الوثائق عند االقتضاء‪.‬‬

‫وبعد اإلعالن عن المناقصة يتقدم العارضون لسحب دفتر الشروط وهو عبارة‬
‫عن دفتر يتضمن كافة شروط المؤسسة وكذا المواصفات التقنية والفنية للمنتوج‬
‫ونسخة شبه عقد صفقة شراء دولية‪.‬‬

‫ومن ثمة يقوم ساحبو دفتر الشروط بتقديم عروضهم في شكل أظرفة مختومة‬
‫وسرية يكتب عليها العبارة التالية‪":‬عدم فتح مناقصة وطنية"‪.‬‬

‫يتم إرسال العروض في مدة محدودة يعلن عنها في المناقصة‪ ،‬وتجدر اإلشارة‬
‫إلى أن كل عرض يصل بعد انتهاء تلك المدة يلغى‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬كيفية اختيار الموردين‬

‫بعد اإلعالن عن المناقصة واستالم عروض المتعهدين يقوم المختصون او‬

‫مسؤولي الشركة باختيار أهم العروض‪ ،‬ويتم ذلك بوضع جدول مقارنة العروض‪،‬‬
‫وهو عبارة عن بطاقة فنية للموردين أين توضح فيها الشروط التجارية والتقنية‬
‫الخاصة بعرض كل مورد بغرض تقييدها حسب متطلبات المؤسسة وبالتالي فإن‬
‫المشتري يختار العروض التي تحقق الشراء الجيد‪.‬‬

‫تتم عملية تقييم العروض وفقا لعدة معايير ومقاييس ثابتة ومتغيرة‪ ،‬ولهذا‬
‫الغرض قامت ‪ USA‬بدراسة تتمحور حول المقاييس الواجب استعمالها لتقييم‬
‫عروض العارضين‪.‬‬

‫أقيمت هذه الدراسة على ‪ 223‬مسؤول في إدارة المشتريات أين كانت اإلجابة‬
‫ل‪63.3‬ـ‪ : %‬من ‪223‬حسب الجدول التالي‪:‬‬
‫الجدول رقم "‪ "2‬يمثل قائمة المقاييس التي تدخل في عملية تقييم الموردين‪:‬‬

‫التقييم‬ ‫بعين المعدل على ‪10‬‬ ‫المؤخوذة‬ ‫المقاييس‬

‫االعتبار‬
‫أهمية عظمى‬ ‫‪3.51‬‬ ‫‪ -‬النوعية‪.‬‬
‫أهمية كبيرة‬ ‫‪3.41‬‬ ‫‪-‬آجال التسليم‪.‬‬
‫‪2.99‬‬ ‫‪-‬الخصائص السابقة للمورد‪.‬‬
‫‪-‬الضمانات المتعلقة بالمنتوج‪2.24 .‬‬
‫‪-‬االستطاعة اإلنتاجية للمورد‪2.22 .‬‬
‫‪2.25‬‬ ‫‪-‬السعر‪.‬‬
‫‪2.54‬‬ ‫‪-‬الكفاءة الفنية‪.‬‬
‫‪2.51‬‬ ‫‪-‬الحالة المالية‪.‬‬
‫أهمية متوسطة‬ ‫‪2.42‬‬ ‫‪-‬احترام اإلجراء‪.‬‬
‫وجمع ‪2.42‬‬ ‫االتصال‬ ‫‪-‬نظام‬
‫‪2,41‬‬ ‫المعلومات‪.‬‬
‫‪2.25‬‬ ‫‪-‬السمعة‪.‬‬
‫‪-‬األهمية التي تعطيها للمتوج ‪2.216‬‬
‫‪2.211‬‬ ‫الذي يصنعه‪.‬‬
‫‪2.12‬‬ ‫_كفاءته في التسيير‪.‬‬
‫‪2.12‬‬ ‫‪-‬المراقبة العملية‪.‬‬
‫‪-‬خدمات ما بعد البيع مقترحة‪2.15 .‬‬
‫‪2.11‬‬ ‫انفعاالت البائع‪.‬‬
‫‪2.11‬‬ ‫التغليف المقبول‪.‬‬
 ‫‪1.22‬‬ ‫متابعة ملف الزبون‪.‬‬
‫‪1.59‬‬ ‫‪-‬الموقع الجغرافي‪.‬‬
‫‪1.55‬‬ ‫‪-‬أهمية الصفقات السابقة‪.‬‬
‫‪-‬اقتراحات المورد‪.‬‬
‫أهمية ضعيفة‪.‬‬ ‫‪1.61‬‬ ‫‪-‬العالقات المتبادلة‪.‬‬
 ‫تقييم الموردين حسب نظام‪ ISO‬الدولي‪:‬‬

‫قسم الموردون إلى سبع مجموعات طبقا للشروط التي تضمنها البند ‪،6 ،4 :‬‬
‫‪( 2‬ب) من المعايير القياسية لـ ‪ISO:‬‬

‫‪-‬مجموعة ‪ :1‬تضم مجموعة الموردين الذين تم التعامل معهم لمدة طويلة‬

‫والحاصلون على شهادة "‪ "ISO‬كمودين تتوفر معلومات تاريخية عنهم تثبيت‬
‫قدرتهم على التعامل‪.‬‬

‫‪-‬مجموعة ‪ :2‬تضم مجموعة الموردين الذين تم التعامل معهم لمدة طويلة وأثبتوا‬
‫من الخبرة انه من األفضل التعامل معهم وذلك لقدرتهم على توفير االحتياجات‬
‫بمستوى جيد من الجودة والخدمة ال يشترط فيهم حصولهم على شهادة "‪."ISO‬‬

‫مجموعة ‪ :3‬تضم الموردين الحاصلين على شهادة "‪ "ISO‬لفترة طويلة وال تستطيع‬
‫الحكم على قدرتهم في التعامل معهم‪.‬‬

‫مجموعة ‪ :4‬تضم الموردين الموحدين لالحتياج أال أنه ال يمكن حصولهم إال‬
‫تقدير ضعيف‪.‬‬

‫مجموعة ‪ :0‬تضم الموردين الذين لم يتم التعامل معهم من قبل وعليه ال توجد اية‬
‫معلومات او بيانات‪.‬‬

‫مجموعة ‪ :6‬تضم الموردين الذين ثبتت عدم قدرتهم على تلبية االحتياجات‬
‫بمستوى مقبول وال يمكن تعويض اآلثار المترتبة على عدم كفاءاتهم‪.‬‬
‫وطبقا لنظام ‪ ISOISO‬يمكن اختيار أي مصدر توريد ينتمي إلى المجموعات‬
‫السبع‪.‬‬
 ‫المبحث الثالث‪ :‬سير عملية التفاوض التجاري الدولي‪:‬‬

‫إن عملية التفاوض التجاري الدولي عملية دقيقة بمراحل عدة بحيث لكل مرحلة‬
‫ميزاتها وهذا ما سوف نراه في هذا المبحث‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬األعداد لعملية المفاوضة التجارية الدولية‪:‬‬

‫يرتبط النجاح في أي عمل بمدى اإلعداد والتجهيز والتخطيط لتنفيذه بدقة‬

‫وجدية وباألسلوب العلمي وتظهر هذه الحقيقة أكثر في مجال التفاوض‪ ،‬حيث أن‬
‫التفاوض التجاري عمل مجهد ومعقد يعتمد نجاحه إلى حد كبير على اإلبداع‬
‫الذهني والسلوك المرن والتحضير الجيد فعلى المفاوض أن يحضر لعملية‬
‫التفاوض ليكون في مستوى التصدي للعراقيل التي سيواجهه أثناء المفاوضة‬
‫التجارية‪.‬‬

‫يعتبر التفاوض التجاري عملية تخطيطية وهي ليس نشاطا سابقا للتفاوض‬
‫الفعلي فقط وانما هو عملية مستمرة قبل وأثناء التفاوض‪ ،‬وتتميز عملية اإلعداد‬
‫للمفاوضة التجارية بوجهين مختلفين ومرتبطين في نفس الوقت‪.‬‬

‫فالوجه األول هو‪ :‬التنبؤ بالمتغيرات‪.‬‬

‫أما الوجه الثاني فهو‪ :‬االستعداد لمواجهة هذه المتغيرات أو السعي للتأثير في‬
‫مسارها وبالتالي في تأثيرها على المفاوضات التجارية‪.‬‬

‫وتتكون عملية اإلعداد للمفاوضة التجارية من عناصر أو جوانب أساسية تتمثل‬

‫في ‪:‬‬
 ‫‪-1‬تحديد األهداف‪Setting Goals :‬‬

‫ما لم تعرف إلى أين ستتجه فلن تستطيع تحقيق أي شيء إنها حقيقة بديهية‬
‫في مجال المفاوضات‪ .‬فعلى المفاوض أن يدرك ما الذي يريده قبل الذهاب إلى‬
‫مائدة المفاوضات‪ ،‬فهو بحاجة إلى تحديد طموحه بجدية األدنى واألقصى‪ ،‬وال‬
‫تكتمل عملية تحديد مستوى الطموح حتى يكون هناك هدف محدد لكل جزء من‬
‫أجزاء القضية التفاوضية‪ ،‬مع بيان أهمية هذا الهدف‪.‬‬

‫إن اإلخفاق في تحديد األهداف يجعل الطرف المفاوض عرضة للهجوم‬

‫والمناورة من قبل الخصم أثناء المفاوضة كما أن ذلك يعمل على تغيير مستويات‬
‫طموحه‪.‬‬

‫بعد التعرف على األهداف يجب على الفريق التفاوضي أن يعرف بصورة‬
‫محددة النتيجة التي يريد الوصول إليها فقد تصبح هذه الخبرة هدفا نهائيا للمفاوضة‬
‫وعليه فعلى الفريق التفاوضي أن ‪:‬‬

‫‪-‬يجدد الهدف المراد الوصول إليه‪.‬‬

‫‪-‬تقويم إمكانية تحقيق هذا الهدف‪.‬‬

‫التعرف على حاجيات‬ ‫‪-4‬‬

‫الخصم‪Identify Opponemt’s Needs:‬‬

‫للخصم نوعان من الحاجيات‪:‬‬

 ‫األولى متعلقة بالقضية التفاوضية اي أهداف الطرفان وطموحاتهم‪.‬‬

‫والثانية نفسية وهي الشعور الداخلي الذي تخلقه عملية التفاوض التجاري‪ .‬ومن‬
‫المهم التعرف علىى جاجيات الخصم قبل بدء المفاوضات ألنه من الممكن‬
‫استخدامها لتحقيق المصلحة‪.‬‬

‫‪-3‬تحديد مستويات الطموح ‪Determine Asperation Levels :‬‬

‫يجب على الفريق التفاوضي تحديد مستويات طموح الخصم في صورة حد أدنى‬
‫وحد أعلى‪ .‬فالحد األدنى هو أقل ما يمكن أن يقبله الخصم قبل االنسحاب من‬
‫المفاوضات‪ .‬أما الحد األعلى فهو م يحاول الخصم الحصول عليه‪.‬‬

‫وتنظيمها ‪Determine personal :‬‬ ‫‪-4‬جمع المعلومات والبيانات‬

‫‪informtion‬‬

‫هذه العملية تعتبر كمرحلة تمهيدية إلعداد جدول األعمال‪.‬‬

‫في هذه الحالة يتم جمع البيانات الالزمة الخاصة بالموضوع المتفاوض بشأنه‪،‬‬
‫وكذلك بيانات خاصة بشأن فريق مفاوضات الطرف المقابل من حيث أعضاؤه‪،‬‬
‫كالمعلومات الشخصية لهم‪ ،‬ميولهم‪ ،‬هذا ما يمكن الفريق التفاوضي من تحديد‬
‫العالقة المرغوب فيها معهم‪.‬‬

‫‪-5‬إعداد جدول األعمال ‪The Agenda‬‬

‫تعبر أجندة التفاوض إلى حد كبير عن فكر واستراتيجية المفاوض‪ ،‬كما أنها تمثل‬
‫الترجمة العلمية لسيناريو المفاوضات‪ ،‬الذي يتصوره وهي تنبثق بالضرورة من‬
‫افتراضات ومواقف من أعدها‪ ،‬وال شك أن تحديد أجندة أو محتويات التفاوض هو‬
‫أحد التكتيكات األساسية للتفاوض التي على المفاوض أن يحسن استخدامها بوعي‬
‫حتى يحقق فرصا لنجاح مفوضاته‪.‬‬

‫يجب على المفاوض أن يقوم بإعداد جدول األعمال قبل الدخول في عملية‬
‫التفاوض‪ ،‬حيث يمكن للمفاوض أن يحدد فيه القضايا التي ستكون موضوعا‬
‫للنقاش‪ ،‬كما يمكن حذف او تجاهل تلك التي ال يرغب في مناقشتها‪.‬‬

‫يعمل المفاوض في جدول أعماله على تحليل وتعريف هذه القضايا‪ ،‬ثم يعمل على‬
‫تجزئة كل قضية إلى عناصرها األساسية والثانوية وبعد ذلك يقوم بتصنيفها وفق‬
‫معيار‪ :‬ربح مقابل ربح أو ربح مقابل خسارة‪.‬‬

‫هناك جدول أعمال عام وآخر تفصيلي‪ ،‬يدم الجدول العام إلى الطرف اآلخر و‬
‫يخصص الجدول التفصيلي لالستخدام الخاص‪.‬‬

‫يكشف جدول ألعمال عن مواقف المفاوض مقدما‪ ،‬وقد يسمح هذا للطرف اآلخر‬
‫بإعداد رد فعل على النقاط التي يرغب المفاوض في بحثها‪.‬‬

‫من التوصيات التي يمكن إتباعها عند إعداد جدول األعمال ما يلي‪:‬‬

‫‪ -‬تحديد بنود جدول األعمال وتعريفها وتوضيح االفتراضات‪.‬‬

‫‪ -‬مراعاة ان تتم مناقشة القضايا التي تتطلب حلوال‪.‬‬
‫‪ -‬وضع التوقيت الزمني الذي يكون في مصلحة المفاوض‪.‬‬
‫عندما يتم االقتراب من الوقت الزمني المتاح للمفاوضات تتجه طموحات الخصم‬
‫إلى االنهيار فيبدأ بتقديم تنازالت بشكل عشوائي‪.‬‬

‫ومن التوصيات األخرى المتعلقة بجدول األعمال‪.‬‬

‫‪-‬مناقشة قضايا الربح مقابل الربح‪.‬‬

‫‪-‬مناقشة قضايا الربح مقابل الخسارة‪.‬‬

‫‪-6‬الحلول البديلة‪:‬‬

‫إن تصور الحلول البديلة ألي قضية يتطلب القدرة على الرؤية ما وراء‬
‫الواضح‪ ،‬والقدرة على تصور إجابات أبعد من اإلجابات العادية التي يعرفها الناس‬
‫بسهولة‪ ،‬وليست عملية العثور على الحلول البديلة باألمر السهل فعلى المفاوض‬
‫أن يكون قاد ار على معرفتها من أجل اختيار الحل األفضل‪.‬‬

‫‪-2‬التنظيم الجيد للفريق التفاوضي‪:‬‬

‫يؤدي االختيار الجيد للفريق التفاوضي إلى تنوع الخبرات والذي يؤدي بدوره‬
‫إلى تصحيح أي تعبير خاطئ عن وجهات النظر المعروضة‪ ،‬واعطاء مرونة أكبر‬
‫في مناقشة وادارة المفاوضات‪ ،‬وعليه يتم تنظيم الفريق التفاوضي حسب وظيفة كل‬
‫عضو من الفريق ‪ ،‬أي حسب الوظيفة القانونية‪ ،‬المالية‪ ،‬التجارية‪ ،‬وغيرها حتى‬
‫يستفاد من تخصص كل عضو إلى االستفادة من توظيف خبراته ومعارفه إلى‬
‫أقصى حد لخدمة التفاوض لمثمر‪ .‬كما أن استخدام الفريق التفاوضي يعطي‬
‫إمكانية تأجيل االلتزام بموف بحجة يجب أن أستشير زمالئي‪.‬‬
 ‫‪-2‬تحديد طرق التفاوض‪:‬‬

‫يعتمد اختيار طريقة المفاوضة على التوزيع الذي يتم للنقاط الكبرى والنقاط‬
‫الصغرى‪.‬‬

‫على العموم هناك طريقتين للمفاوضات‪:‬‬

‫‪-‬طريقة المقايضة‪ :‬وتصلح للنقاط األقل أهمية في القضية إذ يقايض المفاوض‬

‫إحدى النقاط التي لديه بنقطة أخرى لدى الخصم وهي مفيدة خاصة في ترتيب‬
‫بنود جدول األعمال‪.‬‬

‫‪-‬طريقة حل المشكلة‪ :‬وهي تصلح للنقاط الكبيرة األهمية في القضية التفاوضية‪.‬‬

‫فيما يتفحص المفاوض مزايا كل نقطة مع خصمه من وجهة نظرهما معا وتجري‬
‫محاولة التوصل إلى حل مستند على مزيج من الحقائق والظروف لدى كل طرف‪.‬‬

‫هذه الطريقة تنافسية وتعاونية في نفس الوقت‪ ،‬حيث أن الهدف منها هو وجود‬
‫حال متسما بالجودة‪.‬‬

‫‪-9‬القيود والحدود‪:‬‬

‫تمثل القيود المحدد والحاكم للمفاوض والذي يحدد له حكته الممكنة والبدائل‬
‫واالحتماالت غير الممكنة‪ .‬وعلى المفاوض أن يكون على علم بهذه القيود والتي‬
‫تتمثل في‪:‬‬
‫القيود المالية‪ :‬فقد يتحدد هذا القيد في شكل عدم تجاوز اعتماد قدره‪:‬‬
‫‪ 111.111‬دج‪.‬‬

‫‪-‬القيود القانونية‪ :‬كأن تكون هناك أحكام أو قواعد أو جزاءات يحتمها القانون‬
‫بالنسبة ألي متغير من المتغيرات محل التفاوض‪.‬‬

‫‪-‬القيود الزمنية‪ :‬حيث يقيد المفاوض في بعض األحيان بإنجاز المفاوضات‬

‫بنجاح في مدى زمني معين التباط هذا اإلنجاز باعتبارات أخرى ذات أهمية‪.‬‬

‫السلطة الممنوحة للمفاوض‪ :‬أي حدود حرية التصرف وكذا مدى الخطورة المترتبة‬
‫على إجهاض المفاوضات‪.‬‬

‫‪ -11‬لغة التفاوض‪:‬‬

‫يثار موضوع لغة التفاوض في الحاالت التي تخلف فيها لغة المتفاوضين‬
‫األصلية‪ ،‬وهي الحالة المتكررة في المفاوضات عبر الحدود وهناك بديالن‬
‫رئيسيان‪:‬‬

‫‪ -‬أن يستخدم كل طرف لغته مع االستعانة بمترجم‪.‬‬

‫‪ -‬أن يتفق الطرفان على استخدام لغة يتقنها كل منها‪ ،‬وأكثر اللغات استخداما‬
‫في المفاوضات الدولية هي اإلنجليزية‪ ،‬ثم الفرنسية‪.‬‬
‫‪ -‬في هذه الحالة يجب على المفاوض أن يتقن اللغة المتفق عليها إتقانا تاما‬
‫واال وضع نفسه في مركز تفاوضي أضعف بدون أي مبرر‪.‬‬
 ‫‪-11‬تحضير غرفة التفاوض‪:‬‬

‫ال تجري المفاوضات في الفراغ بل تحدث في بيئة محدودة تؤثر بعمق على‬
‫سير المناقشات‪ ،‬وفي وضع الصفقات التجارية الدولية‪.‬‬

‫تشمل الترتيبات لغرفة االجتماع‪ :‬هاتفا لالتصاالت الخارجية‪ ،‬كما يجب أن‬
‫تكون متسعة كفاية بحيث تشمل جميع المرافق‪ ،‬مالئما للهواء وشفاطا للدخان‬
‫ومقاعد مريحة لكن ليس إلى درجة أن تجعل النعاس يغلب على المفاوضين‪ ،‬كما‬
‫ال يجب أن تكون المقاعد غير مريحة لدرجة تجعلهم يريدون المغادرة قبل الوقت‬
‫الضروري‪ ،‬كما البد أنتكون المشروبات المنعشة بمختلف أنواعها جاهزة للتقديم في‬
‫أي وقت‪ .‬ومن المهم أن يكون هناك مكان آخر أو غرفة اجتماعات مجاورة‬
‫للتشاور‪.‬‬
 ‫المطلب الثاني‪ :‬افتتاح والشروع في المفاوضة التجارية الدولية‪.‬‬

‫تبدأ عملية التفاوض عادة باالفتتاح ‪ ،‬فافتتاح آي مفاوضة يستلزم لقاء‬

‫تعارف بين الطرفان المتفاوضان‪ ،‬حيث يسمح لهما هذا اللقاء بتوفير المعلومات‬
‫والتعبير عن األفكار على هذا المستوى يحاول كل من المتفاوضين التعرف أكثر‬
‫على خصومهم‪ ،‬وذلك من أجل إرساء أسس لعالقات طيبة أو بناء أقل قدر من‬
‫الثقة والتي بدورها تخلق جو من التفاهم والود بينهم‪.‬‬

‫ولعل من أهم األمور الواجب األعداد لها هي كيفية بدء الحديث وموضوعات‬
‫الحديث بعد التعارف‪ .‬والبدائل المتاحة نجد‪:‬‬

‫البدء بموضوع عام‪-‬خارج موضوع التفاوض‪ -‬الخلق فرصة تبادل الحوار‪،‬‬

‫ومن أشهر البدايات‪ ،‬التحدث عن حالة الطقس‪ ،‬أو البدء باإلشارة إلى خبر هام أو‬
‫حدث معين تحدثت عنه صحف اليوم أو األمس‪ ،‬وفي كل األحوال يجب أن يكون‬
‫ما يثار يخدم تهيئة جو أفضل إلنجاز التفاوض بنجاح‪ ،‬بالتالي يجب االبتعاد عن‬
‫األمور التي تبعث على االكتئاب أو تلك التي تفجر قضايا جدلية حادة‪.‬‬

‫يقال أن االفتتاح الجيد للمفاوضة يضمن نوعا ما نجاحها‪.‬‬

‫بعد التعارف تنتقل الجماعة إلى الشروع في المفاوضات التجارية‪.‬‬

‫والمفاوضة التجارية عملية تبادلية تقوم على العطاء واألخذ بين طرفين أو أكثر‪،‬‬
‫وعلى التوازن في قوى أطراف التفاوض‪.‬‬
‫تسعى األطراف المتفاوضة إلى التوصل إلى نتيجة مقبولة أو مرضية لتسوية‬
‫القضية قيد البحث‪ ،‬أي موضوع التفاوض‪ ،‬وهو عبارة عن مجموعة عناصر تمثل‬
‫محتوى المفاوضات‪ ،‬موضوع التفاوض هو جوهر األساسي للمفاوضة فهو أساسها‬
‫و السبب والمحل فيها تمثل عناصر المفاوضة التجارية المكون الرئيسي لجدول‬
‫األعمال وتتمثل هذه األخيرة عموما في‪:‬‬

‫السعر‪ :‬وهو التعبير النقدي لقيمة السلعة‪ ،‬وهو نوعان‪ ،‬ثابت ومتغير‪.‬‬

‫والسعر الثابت هو الذي يكون متفقا عليه في المفاوضات وال يتغير إال إذا كان‬
‫هناك نص في العقد بين ذلك‪.‬‬

‫أما السعر المتغير فإن تغيره يكون حسب مدة التأخر في آجال التسليم مثال‪.‬‬

‫ومن العناصر األخرى نذكر كذلك‪:‬‬

‫طرق الدفع‪ :‬حيث يمكن أن يكون الدفع مقابل البضاعة أو وثائق تثبت انتقال‬
‫الملكية‪ .‬كما يمكن أن يكون ألجل أو عن طريق قرض المشتري الذي يتم فيه‬
‫التسديد من قبل البنك المانح لهذا القرض‪ ،‬أو عن طريق االعتماد المستندي الذي‬
‫يعتبر الوسيلة األكثر ضمانا لسير الصفقة على أحسن وجه وعلى غرار العنصران‬
‫السابقان الذكر نجد أيضا‪:‬‬

‫النقل وشروطه‪ :‬حيث يتحدث المفاوضان على وسيلة النقل ‪ /‬بحرية جوية أو‬
‫برية‪ ،‬وكذا تحديد مسئوليتها من حيث تكاليفه‪ ،‬تحدد هذه األخيرة بواسطة القواعد‬
‫التجارية الموضوعة من طرف الغرفة الدولية للتجارة ‪ CCI‬وتستعمل هذه القواعد‬
‫في العقود التجارية الدولية لتسهيل التعامالت بين المشتري والبائع‪.‬‬

‫كما تجري المفاوضات حول اللغة التي سيكتتب بها العقد‪ ،‬مدة التسليم‪ ،‬وكذا‬
‫العملة المتعامل بها‪.‬‬

‫ولكي يحصل كل مفاوض على نتائج ترضيه وتخدم مصلحته الخاصة أو‬
‫المشتركة‪ ،‬يعمد إلى استخدام استراتيجيات وتكتيكات تفاوضية يختلف استخدامها‬
‫حسب طبع وشخصية المفاوض‪.‬‬

‫واالستراتيجية هي ‪ :‬اإلطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي ويحدد اتجاهاته‬

‫الرئيسية‪ ،‬وهي نوع من التخطيط لوضع خطط وبرامج العمل وهي تمثل إجراءا‬
‫تنفيذيا أو أسلوبا الكتساب ميزة أو تفوق جزئي‪.‬‬

‫من أنواع االستراتيجيات التي يمكن للمفاوض التجاري استخدامها في المفاوضات‬

‫التجارية ما يلي‪:‬‬

‫‪ ‬االستراتيجية التعاونية ‪Colaborting Strategy‬‬

‫تتطلب هذه االستراتيجية مناخا إيجابيا يساعد أطراف التفاوض على العمل معا‪.‬‬

‫يستحسن استخدامها حين يكون المفاوضين متهمين بالعمل معا‪ ،‬وتتميز هذه‬
‫االستراتيجية بالثقة‪ ،‬االنفتاح في التعبير عن األفكار‪ ،‬اإلصغاء وعدم المفاجأة‪،‬‬
‫معرفة حاجات الطرف اآلخر بدقة وال يتم فيها استخدام أساليب االستفزاز والتسلط‪.‬‬
 ‫*االستراتيجية التنافسية ‪Competetive Strategy :‬‬

‫تستخدم هذه األخيرة حين أحد أطراف التفاوض متهما بالعمل لمصلحته فقط‪،‬‬
‫حيث تقوم هذه االستراتيجية على أساس تحقيق كل طرف ألقصى قدر ممكن من‬
‫الربح على حساب الطرف اآلخر‪.‬‬

‫وتتميز هذه االستراتيجية بالسرية وعدم االنفتاح‪ ،‬عدم الثقة‪ ،‬إضافة إلى السلوك‬
‫العدواني كالتهديد‪ ،‬الهجوم والمفاجأة‪.‬‬

‫‪ ‬االست ارتيجية القتالية ‪Fitghting Strategy‬‬

‫وهي األكثر عدوانية إلى حد أن الهدف األساسي للمفاوض ليس تحقيق أقصى‬
‫ربح هلى حساب المفاوض اآلخر‪ ،‬وانما تحقيق أكبر خسارة ممكنة له‪.‬‬

‫وهي تتميز باستخدام أساليب االستفزاز‪ ،‬إظهار الغضب‪ ،‬السيطرة على جدول‬
‫األعمال والتهديد باالنسحاب من المفاوضات‪.‬‬

‫*استراتيجية التعبئة‪Subordinative Strategy :‬‬

‫هذا النوع من االستراتيجية ينحصر اهتمام المفاوض على تحقيق مصالح‬

‫الطرف اآلخر‪ ،‬محاولة منه تجنب النزاع‪.‬‬

‫وتتميز هذه االستراتيجية بأسلوب الموافقة على طلبات الطرف اآلخر‪،‬‬

‫اإلصغاء واستخدام أسلوب التملق والخضوع‪.‬‬
‫أثناء عملية التفاوض يقوم المشتري بتقديم الحجج والدالئل لدعم موقفه‬
‫والوصول إلى هدفه‪ ،‬وذلك من خالل الدليل العام الخاص بالعوامل االيجابية‬
‫للمؤسسة والدليل الخاص المتعلق بحجج وأدلة عملية الشراء نفسها‪.‬‬

‫ومن الطبيعي أن يقدم البائع اعتراضاته‪.‬‬

‫إن استنفاذ كل جوانب ومسارات النقاش يترك حاجة واضحة إلنجاز التقدم‬
‫في االجتماع‪ ،‬فتكون الخطوة الموالية تقديم المقترحات والعروض‪ ،‬واذا كان الشعور‬
‫متبادال يمكن للمفاوض دائما طرح األسئلة لمعرفة ذلك‪ ،‬فاألسئلة وسيلة إلدراك‬
‫الحاجة وهي نوافذ على العقل‪.‬‬

‫إن أول هذه العراقيل وربما أكثرها وضوحا هي‪:‬‬

‫‪ -‬بيئة التفاوض‪ :‬حيث يقيم األطراف عادة إلى مسافات بعيدة من بعضهم‬
‫البعض مما يجعل مفاوضات التخطيط والتنفيذ معقدة‪.‬‬
‫‪ -‬الثقافة‪ :‬عقبة ثانية في صنع الصفقات الدولية إذ تعتبر عامل قوي يشكل‬
‫الكيفية التي يفكر‪ ،‬يتصل ويتصرف بها األشخاص‪ ،‬وعليه فإن اختالف‬
‫الثقافة يؤثر في أسلوب التفاوض‪.‬‬
‫يواجه المفاوض خالل مفاوضاته مع الطرف الثاني األجنبي مشكلة‪:‬‬

‫‪-‬ا ختالف األيديولوجيات‪ :‬والتي يجب أن يكون على استعداد لمواجهتها‬

‫والتعامل معها‪ ،‬ومن تم فإن اختالف األيديولوجيات هي العقبة الثالثة في‬
‫المفاوضات التجارية الدولية‪.‬‬
 ‫وعلى غرار العقابات السابقة الذكر نجد كذلك‪:‬‬

‫‪-‬البيروقراطية األجنبية‪ :‬والتي تتمحور عرقلتها في التأثير الواسع الذي تمارسه‬

‫الحكومات األجنبية على أنشطة األعمال كما نجد كذلك‪.‬‬

‫‪-‬القوانين والحكومات األجنبية‪ :‬غير المعروفة لصانعي الصفقات‪.‬‬

‫إضافة إلى كل هذه العقابات نذكر أيضا‪:‬‬

‫‪-‬تعدد واختالف العمالت‪.‬‬

‫‪-‬خطر عدم االستقرار والتغيير المفاجئ للسياسات والظروف‪.‬‬

‫ولكي ينجح المفاوض في التصدي لهذه العراقيل ينبغي عليه أن يفهم كيف‬
‫يتغلب على مشكالت عراقيل المفاوضات التجارية الدولية الخاصة‪ ،‬التي تتطلب‬
‫تذليلها وابتكار حسا مرهفا وصب ار‪.‬‬

‫وهي تتطلب شيئا آخر وهو القدرة على معرفة هذه العراقيل وفهم تركيبها وابتكار‬
‫استراتيجية لمهاجمتها‪ ،‬وعليه نقول أن التفاوض التجاري هو مجموعة من العالقات‬
‫بين المتغيرات أو العوامل المتفاعلة التي تتكون من المدخالت كالفريق التفاوضي‪،‬‬
‫والعالقات الثقافية واالجتماعية بينهم‪ ،‬والمخرجات وفيما يلي شكل يوضح مجريات‬
‫عملية التفاوض التجاري‪.‬‬

‫الشكل رقم ‪ :1‬منظومة التفاوض‬

‫مخرجات التفاوض‬ ‫عملية التفاوض‬ ‫مدخالت التفاوض‬

‫الراجعة‬ ‫تغذية‬
 ‫المطلب الثالث‪ :‬اختتام المفاوضة التجارية الدولية‬

‫يختتم التفاوض عند إدراك المفاوض أنه حقق أهم أهدافه‪ ،‬لدى عليه أن يغتنم‬
‫الفرصة المناسبة الختتما التفاوض وتجسيد نتائجه في إبرام العقد‪ ،‬فال يوجد داع‬
‫الستثمار الوقت في اجتماعات مخصصة للمفاوضات إذا لم نتمكن من اختتام هذه‬
‫الستثمار الوقت في اجتماعات مخصصة للمفاوضات إذا لم نتمكن من اختتام هذه‬
‫األخيرة وانهائها باتفاقيات مرضية‪.‬‬

‫من اختتام المفاوضات يقوم طرفا التفاوض بتخليص مجريات الجلسات‬

‫التفاوضية‪ ،‬وغالبا ما يبدو أن الخالصة تثبت النقاط الواردة في االتفاق‪ ،‬والتي تم‬
‫االتفاق عليها من قبل‪ ،‬ومن المهم جدا اإلصغاء غلى الخالصة المعطاة نمن قبل‬
‫الفريق اآلخر حيث أنه تبقى هناك مخاطرة بإغفال ما تم االتفاق عليه وتغييره في‬
‫الخالصة التي يقدمها الفريق اآلخر‪ ،‬وفي حالة حصول ذلك على المفاوض البوح‬
‫بمالحظته للخطأ فو ار وغال اعتبر كقبول افتراضي التغيير الحاصل وهذا ما يسبب‬
‫خلال رئيسيا في نهاية االجتماع وألنه يمكن النظر إلى الخالصة المبدئية كوسيلة‬
‫إلنهاء االجتماع فغن ذلك يوفر فرصة أخيرة إلثارة آي بند مما يمكن طرح تنازالت‬
‫والتي تعمل بدورها على التحريك نحو اختتام االجتماع وهنا يعرف المفاوضون‬
‫البارعون كيفية حفظ تنازالتهم حتى اللحظة األخيرة من االجتماع‪.‬‬

‫وبعد قيام طرفا التفاوض بمهمتهم وتوصلهم إلى نتيجة تخدمهم‪ ،‬كل ما تبقى‬
‫هو جهل االتفاق رسميا ويتجلى ذلك في إبرام العقد‪.‬‬
‫والعقد ‪ :‬هو لبنة جملة من المفاوضات بين مجموعة من األطراف تنتهي إلى‬
‫اتفاق‪.‬‬

‫العقد لغة‪ :‬كلمة تعني الربط بين أطراف الشيء وجمعها‪ ،‬أو بين كالمين وهو‬
‫العهد‪.‬‬

‫أما قانونيا‪ :‬هو الصورة العاكسة التفاق طرفين أو أكثر حول صفقة تجارية مهما‬
‫كان موضوعها‪.‬‬

‫ويقال أن العقد شريعة المتعاقدين‪ ،‬وقد اقتضت المادة ‪ 351‬من القانون الجزائري‬
‫بخصوص العقد ما يلي‪ ":‬البيع عقد يلتزم بمقتضاه البائع أن ينقل للمشتري ملكية‬
‫شيء أو حقا ماليا آخر مقابل ثمن نقدي"‬

‫للعقد أطراف ولكل طرف التزاماته‪:‬‬

‫فاألطراف األساسية للعقد التجاري هي‪:‬‬

‫البائع‪ :‬وهو الشخص الذي يمثله الطرف المصدر وتتمثل التزاماته في التسليم في‬
‫الزمان والمكان المتفق عليه في العقد والتي على البائع احترامها حتى ينقل الملكية‬
‫إلى المشتري وذلك مع احترام القواعد التجارية المتفق عليها‪ ،‬ويعتبر هذا الشرط‬
‫ثاني االلتزامات الواجب على البائع الوفاء بها‪.‬‬

‫المشتري‪ :‬وهو ذلك الشخص الذي يمثله المستورد للسلع‪ ،‬تنحصر التزاماته في دفع‬
‫ثمن البضاعة حسب الطريقة المتفق عليها في العقد مع إشعار البائع باستالم‬
‫البضاعة‪.‬‬
 ‫أما أطراف العقد التجاري الثانوية فهي‪:‬‬

‫الناقل‪ :‬وهو ذلك الوسيط الذي ينقل البضاعة من البائع إلى المشتري وتتمثل‬
‫التزاماته في تسليم البضاعة في المكان المتفق عليه والمحافظة عليها بما فيها‬
‫شحنها وتفريغها‪.‬‬

‫ومن األطراف نجد أـيضا البنك‪ :‬وهو الطرف الثالث في العقد باعتباره ثانوي وهو‬
‫مؤسسة مالية مجبرة على احترام بنود طريقة الدفع المتفق عليها‪.‬‬

‫ذلك إلى جانب شركات التأمين التي تلتزم باحترام العقد المبرم بدفع جميع‬
‫التعويضات المتفق عليها‪ ،‬إضافة الضمانات القانونية وذلك لتسهيل حركة دخول‬
‫السلع وخروجها‪.‬‬

‫وللعقد التجاري أركان تتمثل في ‪:‬‬

‫الرضا‪ :‬العقود التجارية عقود رضائية‪ ،‬تتم بمجرد تطابق اإليجاب والقبول على‬
‫الموضوع‪.‬‬

‫األهلية‪ :‬يجب على المتعاقد أن يكون راشدا‪.‬‬

‫المحل‪ :‬وهو ذلك الغرض الذي قامت من أجله الصفقة‪.‬‬

‫السبب‪ :‬هو الدافع الذي دفع المتعامل إلى إبرام العقد والهدف منه‪.‬‬
‫وبعد التعرف على العقد التجاري‪ ،‬أطرافه وأركانه‪ ،‬يمكننا أن نقول أن العقد هو تلك‬
‫الوثيقة التي تحوي كتابيا كل ما نوقش شفهيا خالل المفاوضات والذي يبين‬
‫مسؤوليات‪ ،‬واجبات وحقوق الطرفان المتعاقدان‪.‬‬
 ‫خالصة الفصل الثالث‪:‬‬

‫تعمد المؤسسة من أجل الحصول على حاجياتها بشروط معقولة تخدم‬

‫مصلحتها على الخصوص‪ ،‬ومصلحة الطرف الممون على العموم إلى التفاوض‪.‬‬

‫يعتبر المفاوض من العالقات االختيارية واإلدارية المبنية على مبدأ الحوار‬

‫والمناقشة‪ ،‬كما يعتبر من العمليات التي تتعدى األبعاد التنسيقية التي تتأثر‬
‫بمهارات األطراف الحاضرة على طاولة النقاش‪.‬‬

‫يتم تشخيص العملية التفاوضية وتحديدها انطالقا من تحديد وتهيئة المناخ‬

‫التفاوضي وكذا الموضوع المتفاوض عليه إضافة إلى األهداف المرجو الوصول‬
‫إليها‪ ،‬أما عن عملية التفاوض ذاتها فهي تبدأ انطالقا من تحديد األطراف‬
‫المتفاوضة‪ ،‬الطرق‪ ،‬االستراتيجيات‪ ،‬والخطط المطبقة والمناسبة إلجراء العملية‬
‫التفاوضية في أحسن الظروف‪.‬‬

‫كما تتأثر المفاوضة التجارية الدولية بسبعة عوامل مشتركة ال توجد في‬
‫الصفقات المحلية‪ ،‬وهي تخص فقط المعامالت التجارية لألعمال الدولية وبالتالي‬
‫فغن فهم والتعرف والتعامل مع هذه العوامل تمكن المفاوض من تخطي خطوة‬
‫كبيرة نحو صنع الصفقة العالمية‪.‬‬
 ‫الخاتمة‪:‬‬

‫إن التفاوض يستمد حتمية من كونه المخرج‪ ،‬أو المنفذ الوحيد الممكن‬
‫استخدامها لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها‪.‬‬
‫فكل طرف من أطراف القضية لديه درجة معينة من السلطة والقوة والنفوذ‪ ،‬ولكنه‬
‫في الوقت نفسه ليس لديه كل السلطة وكل النفوذ أو القوة الكاملة إلمالء إراداته‬
‫وفرضها إجباريا على الطرف اآلخر‪ ،‬ومن ثم يصبح التفاوض هو األسلوب الوحيد‬
‫المتاح أمام األطراف التي لها عالقة بالقضية وتريد الوصول إلى حل لها‪.‬‬

‫يتأثر نشاط التفاوض بعوامل مختلفة والتي تتمثل في العامل الثقافي‪ ،‬والوقت‬
‫والمكان الذي تجري فيه المفاوضة فقبل القيام بالتفاوض يجب تشخيص هذه‬
‫العملية وهذا بتحديدها انطالقا من تحديد وتهيئة المناخ التفاوضي وكذا الموضوع‬
‫المتفاوض عليه إضافة إلى األهداف المرجو الوصول إليها‪.‬‬

‫فتعتمد أي مؤسسة من أجل تغطية احتياجاتها إلى عملية الشراء التي تحتاج‬
‫أال وهي‬ ‫بدورها إلى إدارة تتكفل بمتابعتها إضافة إلى دعائم تكللها بالنجاح‬
‫االختيار األفضل للمتفاوض بعد االنتهاء من تحديد الحاجيات التي تود المؤسسة‬
‫اقتناءها تلجأ هذه األخيرة إلى االتصال بالموردين واختيارهم وانطالقا مما سبق‬
‫تسمح المؤسسة بالدخول إلى المفاوضة وهي على دراية بكل الجوانب للمفاوضة‬
‫وبالتالي الوصول إلى اتفاق الذي ينتهي بإبرام العقد‪.‬‬
 ‫المراجع‪:‬‬

‫‪-1‬المراجع اللغة العربية‪:‬‬

‫‪ -‬تأمر كامل محمد‪ ،‬الديبلوماسية المعاصرة واستراتيجية إدارة المفاوضاتـ‬

‫عمان‪.2111 ،‬‬
‫‪ -‬حسن الحسين‪ ،‬التفاوض والعالقات العامة‪ ،‬بيروت‪.1993 ،‬‬
‫‪ -‬خالد حسن زروق وآخرون‪ ،‬ديناميكية التفاوض الفعال‪ ،‬دار اآلفاق واإلبداع‬
‫العالمية‪.1991 ،‬‬
‫‪ -‬سعيد السيد شبلي‪ ،‬خصائص واستراتيجيات التفاوض‪ ،‬القاهرة‪.1921 ،‬‬
‫‪ -‬صديق محمد عفيفي وآخرون‪ ،‬التفاوض الفعال في الحياة واألعمال‪ ،‬عين‬
‫شمس‪.1995 ،‬‬
‫‪ -‬محمد مصطفى غنيم‪ ،‬كيف تنجح في صنع الصفقات التجارية‪ ،‬القاهرة‪،‬‬
‫‪.1993‬‬
‫‪ -‬نادر أو شيخة‪ ،‬أصول التفاوض‪ ،‬دار مجدالوي‪.1996 ،‬‬

‫‪-2‬المراجع باللغة األجنبية‪:‬‬

‫‪- Alain Foster dyne, Chantage entre frontiére. Comment‬‬

‫‪négocier avec succès dans le domaine des affaires, 1993.‬‬

‫‪- Alain Gilbert et Mand fixier, Etude de cas préparation et‬‬

‫‪stratégie, les éditions ESF, 1984.‬‬
- Christophe Dupont, la négociation conduire , théorie
application, Dollaw gestion, 1990.

-Pierre lebel, l’art de la négoaciation, Paris, 1990.

- Valerie Boronard et autres , commerce international

marketing et négocation, édition Vincent Dupin , 1998.