‫برنامج‬

‫إدارة النزاعات الدولية‬

‫) إدارة المفاوضات (‬

‫أهم المحاور‬
‫‪ ‬مقدمة عامة ‪.‬‬
‫‪ ‬التأصيل الشرعي للتفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬ما يحتاج إليه المفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬مفهوم التفاوض بشكل عام ‪.‬‬
‫‪ ‬مباريات التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬أهمية علم التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬استراتيجيات حل النزاع ‪.‬‬
‫‪ ‬نصائح حول مهارات التفاوض‪. .‬‬
‫‪ ‬خطوات عملية التفكير التفاوضي ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻷسس التي تقوم عليها المفاوضات ‪.‬‬
‫‪ ‬تكتيكات التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬التفاوض وصور السلوك اﻷخرى المتصلة بفض‬
‫‪ ‬دور الوقت في عملية التفاوض ‪.‬‬
‫النزاعات ‪.‬‬
‫‪ ‬دور اﻷسئلة في عملية التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص عملية التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص المفاوضين وإسلوب التفاوض في الدول‬
‫‪ ‬اﻹطار العام لعملية التفاوض ‪.‬‬
‫المختلفة ‪.‬‬
‫‪ ‬مفاهيم وتصورات وممارسات خاطئة في التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬مناورات التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬العناصر اﻷساسية لعملية التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬كيف تستطيع قياس قدراتك على التفاوض‪.‬‬
‫‪ ‬شروط العملية التفاوضية ‪.‬‬
‫‪ ‬ما مدى تمتعك بالمهارات التفاوضية؟‪.‬‬
‫‪ ‬كيف يتم اختيار المفاوض الناجح ‪.‬‬
‫‪ ‬المراحل التي تمر بها العملية التفاوضية ‪.‬‬
‫إن عملية التفاوض أو المفاوضات بدأت منذ بدء التاريخ‬
‫ومنذ نشأة المجتمعات الصغيرة وكانت تأخذ صور‬
‫مختلفة تبدأ بالحوار وتنتهي إما بالوصول إلى نتائج‬
‫ترضي أطراف النزاع أو التحاور بالسيوف لتنتهي عملية‬
‫التفاوض لصالح أحد اﻷطراف واستسﻼم الطرف اﻷخر‬
‫ولذلك أصبحت المفاوضات من أهم اﻷنشطة الفعالة‬
‫لتسوية الخﻼفات‪ ،‬ففي الصراعات والخﻼفات الدولية‬
‫حلت المفاوضات محل الحروب المعلنة بين الدول وأصبح‬
‫التفاوض يحقق نتائج أقوى من تقارع السيوف‬
‫وسقوط القتلى ‪.‬‬
 ‫وإذا فكرت قليﻼً فسوف تدرك إنك تتفاوض طوال‬
‫الوقت في كل يوم ‪ ،‬فأنت تتفاوض من أجل‬
‫الحصول على وظيفة ‪ ،‬ولزيادة المرتب وتتفاوض‬
‫مع زوجتك وأوﻻدك حول المكان المناسب لقضاء‬
‫اﻷجازة ‪.‬‬
‫مما سبق يتضح لنا أهمية التفاوض أو المفاوضات‬
‫في مختلف جوانب حياتنا ونظراً لهذه اﻷهمية‬
‫فإننا سنتناول بشي من اﻹيجاز مفهومها ومهاراتها‬
‫وخصائصها‪ ....‬الخ حتى نستطيع أن نتفاوض‬
‫بنجاح في مختلف جوانب حياتنا‪.‬‬

‫التأصيل الشرعي للتفاوض‪:‬‬

‫نشأ علم التفاوض عبر التاريخ وأوردته النصوص‬

‫التاريخية المختلفة وتاريخنا اﻹسﻼمي زاخر بالشواهد‬
‫القصصية واﻷدلة القرآنية حول هذا الجانب كثيرة‬
‫فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة اﻹسﻼمية‬
‫واﻷسلوب القرآني خير دليل على ذلك كأفضل‬
‫تعالى‪:‬‬ ‫قال‬ ‫‪،‬‬ ‫لﻺقناع‬ ‫أسلوب‬
‫» ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنة‬
‫وجادلهم بالتي هي أحسن« ‪.‬‬
‫ويقول تعالى ‪" :‬ﻻ إكراه في الدين" وهذا من شأنه أن‬
‫يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقية تؤدي‬
‫بدورها إلى تبلور مفهوم التسامح مع اﻵخر ‪.‬‬
‫التأصيل الشرعي للتفاوض‪:‬‬

‫ومن أشهر عمليات التفاوض في اﻹسﻼم تلك التي‬

‫أفضت إلى صلح الحديبية بين سيدنا » محمد « )ص(‬
‫والمسلمين من جهة وبين قريش من جهة أخرى حيث‬
‫قادت المفاوضات التي جرت بين الطرفين في السنة‬
‫السادسة للهجرة النبوية إلى التوافق على صلح‬
‫يتضمن هدنة بين الطرفين مدتها عشر سنوات ‪.‬‬
‫ومن أبرز المفاوضين وقتها سيدنا عثمان بن عفان‬
‫وسهيل بن عمرو وشهده جميع الصحابة ‪ .‬والتفاوض‬
‫أمام النجاشي بين جعفر بن أبي طالب من جهة وعبد‬
‫اﷲ بن أبي ربيعة وعمرو بن العاص من جهة أخرى‬
‫لبقاء المسلمين في الحبشة ‪.‬‬
‫مفهوم التفاوض ) بشكل عام ( ‪:‬‬
 ‫المفاوضات ) ‪(Negotiation‬‬

‫باختصار ‪:‬‬
‫هي عملية متداخلة بين طرفين أو‬
‫أكثر بهدف الوصول إلى أرضية مشتركة‬
‫حول مسألة أو مسائل تتضمن مصالح‬
‫مشتركة ‪ ،‬أو خﻼفات ‪ ،‬وتسعى اﻷطراف‬
‫من خﻼلها للتوصل إلى اتفاق مقبول‬
‫يتم احترامه من اﻷطراف المتفاوضة‬
‫جميعاً‪.‬‬
‫صائب عريقات – الحياة مفاوضات ‪.‬‬

‫جوهر عملية التفاوض‬

‫وفي نفس الوقت بناء‬

‫نوع من العﻼقة الجيدة‬ ‫الوصول إلى نتائج‬
‫مع العميل أو الشريك‬

‫ومن المهم جداً أن نسعى إلى تحقيق ذلك التوازن‪ ،‬ﻷن البعض يوجه اهتمامه إلى‬
‫النتائج فقط وﻻ يتطلع إلى بناء عﻼقة مع الطرف اﻵخر وهذا خطاً ‪.‬‬
‫فالمفاوضون المحترفون يسعون إلى تحقيق ذلك التوازن من خﻼل عملية الحوار !‬

‫إﻻ أن أكثر اﻷخطاء التي يرتكبها‬

‫المتفاوضون هي الذهاب إلى التفاوض‬
‫وليس لديهم شيء يتحدثون عنه ؟‬

‫في عملية التفاوض يجب أن يقدم شيء‬

‫مقابل شيء آخر عبر طاولة الحوار ‪ ،‬هذه‬
‫اﻷشياء تسمى » العناصر القابلة‬
‫للتداول« ‪.‬‬
‫ربما ستعدهم بأنك ستجري الصيانة‬
‫والفحص السنوي للسيارة عندهم!‬

‫كذلك العﻼقة بينك وبين البستاني !‬

 ‫اﻷولى‪ :‬ضرورته‪:‬‬
‫الثانية‪ :‬حتميته‪:‬‬
‫وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى اﻷهمية التي‬
‫نجد أن علم التفاوض يستمد‬ ‫يستمدها من العﻼقة التفاوضية القائمة بين‬
‫حتميته من كونه المخرج أو المنفذ‬ ‫أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي‬
‫يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية اﻷولى ‪.‬‬
‫الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة‬ ‫وفي المنازعات الدولية تبرز ضرورة التفاوض‬
‫القضية التفاوضية والوصول إلى حل‬ ‫عند فشل كافة الحلول اﻷخرى خاصة العسكرية‬
‫للمشكلة المتنازع بشأنها‪.‬‬ ‫واﻷمنية عندئذ ﻻ بد من اﻻنتقال إلى التفاوض‬
‫للتوصل إلى حل سياسي ‪.‬‬

‫العناصر السبع للتفاوض ) روجر فيشر(‬

‫المصالح‬
‫) ‪(Interests‬‬
‫البدائل‬ ‫الخيارات‬
‫)‪(Alternatives‬‬ ‫)‪(Options‬‬

‫اﻻلتزام‬ ‫الشرعية‬
‫) ‪(Legitimacy‬‬
‫)‪(Commitment‬‬

‫اﻻتصال‬ ‫العﻼقة‬
‫) ‪(Communication‬‬ ‫)‪( Relationship‬‬
 ‫النقاط السبع بشكل موجز‬

‫‪ .١‬المصالح ‪ :‬تحت هذا العنوان يطرح فيشر سؤالين ‪:‬‬

‫أ‪ .‬هل فهمت اﻷطراف مصالحها بوضوح ؟‬

‫ب‪ .‬هل فهمت اﻷطراف أولويات وقيود بعضها بعضاً؟‬

‫كلما جاءت اﻻتفاقات ملبية لﻸطراف ‪ ،‬كانت أفضل !‬

‫التعليقات لـ ) جون ميري‪ ،‬مستشار وحدة دعم المفاوضات التابعة لشؤون المفاوضات في السلطة الفلسطينية‪ ،‬وتيري بارنيت‪ ،‬أحد الذين‬
‫أسسوا برنامج إدارة اﻷزمات ‪ ،‬ومجموعة إدارة اﻷزمات المنبثقة عن » مشروع مفاوضات هارفرد » ‪.‬‬

‫النقاط السبع بشكل موجز‬

‫‪ .٢‬الخيارات ‪ :‬تحت هذا العنوان يطرح فيشر سؤالين ‪:‬‬

‫أ‪ .‬هل تم اعتماد ما يكفي من الخيارات ؟‬

‫ب‪ .‬هل عملية خلق الخيارات منفصلة عن عملية صناعة‬

‫اﻻلتزامات ؟‬

‫اﻻتفاقية ستكون أفضل إذا ما كانت نتاج ما هو أفضل‬

‫لمجموعة من الخيارات ‪.‬‬
 ‫النقاط السبع بشكل موجز‬

‫‪ .٣‬الشرعية ‪ :‬تحت هذا العنوان يطرح فيشر سؤالين ‪:‬‬

‫أ‪ .‬هل تم استخدام كافة السوابق والمعايير الخارجية‬

‫العادلة ؟‬
‫ب‪ .‬هل يمكن إيجاد المبادئ التي يمكن أن تكون‬
‫مقنعة للطرف اﻵخر ولنا ؟‬

‫الشرعية تشير إلى عدالة اﻻتفاق ‪ ،‬حيث تبدي كافة اﻷطراف‬

‫ارتياحها ﻻتفاق يكون مستنداً إلى معالم طريق خارجية ‪،‬‬
‫ومعايير ومبادئ خارج إرادة اﻷطراف‪ ،‬مثل هذه المعايير تشمل‬
‫القوانين واﻷنظمة والمعايير واﻹجراءات المعمول بها مثل‬
‫التبادلية والسوابق ‪.‬‬

‫النقاط السبع بشكل موجز‬

‫‪ .٤‬العﻼقة ‪ :‬ثﻼثة أسئلة يطرحها روجر فيشر حول العﻼقة ‪:‬‬

‫أ ‪ .‬ما هي إمكانية اﻷطراف للعمل معاً ؟‬

‫ب‪ .‬هل هناك عﻼقة عمل بين المفاوضين من مختلف‬

‫اﻷطراف ؟‬
‫ج‪ .‬هل تهتم اﻷطراف بما فيه الكفاية بطبيعة‬
‫العﻼقات التي تريدها في المستقبل ؟‬

‫أهم المفاوضات هي التي تجري بين افراد أو مؤسسات جرى‬

‫بينهم تفاوض سابقاً ‪.‬‬
 ‫النقاط السبع بشكل موجز‬

‫‪ .٥‬اﻻتصال ‪ :‬سؤاﻻن يطرحهما روجر فيشر تحت عنوان اﻻتصال‪:‬‬

‫أ ‪ .‬هل طريقة اتصال اﻷطراف تُساعد أو تعطل قدرتها‬

‫على التعامل بشكل بناء مع الصراع؟‬

‫ب‪ .‬هل اﻵليات المعمول بها لتحديد ما تم اﻻتفاق عليه‬

‫تؤدي الغرض الذي وجدت لتحقيقه ؟‬

‫في المستوى الممتاز من اﻻتصال تفهم الرسائل التي يرسلها‬

‫طرف للطرف اﻵخر بدقة كبيرة‪ ،‬أي أن كل طرف يفهم الطرف‬
‫اﻵخر حتى وإن اختلفا !‪.‬‬

‫النقاط السبع بشكل موجز‬

‫‪ .٦‬اﻻلتزام ‪ :‬ثﻼثة أسئلة يطرحها روجر فيشر عند الحديث عن اﻻلتزام ‪:‬‬

‫أ ‪ .‬هل تمت صياغة اﻻلتزامات بدقة؟‬

‫ب‪ .‬هل يعرف كل طرف ما يريد الطرف اﻵخر الموافقة عليه ؟‬

‫ج‪ .‬إذا ما قال الطرف اﻵخر نعم‪ ،‬فهل هناك وضوح حول ما يتوجب‬
‫القيام به في صباح اليوم التالي ؟‬

‫أفضل اﻻتفاقات هي تلك التي تحدد اﻻلتزامات بدقة ووضوح ‪،‬‬

‫بحيث تكون صياغتها واضحة وعملية ومفهومة بسهولة من كل‬
‫اﻷطراف التي ستقوم بتنفيذها‪.‬‬
 ‫النقاط السبع بشكل موجز‬

‫‪ .٧‬البدائل ‪ :‬يطرح روجر فيشر عند الحديث عن البدائل‪:‬‬

‫أ ‪ .‬هل يفهم كل طرف أفضل بدائله في حال عدم التوصل إلى‬

‫اتفاق ؟‬

‫ب‪ .‬هل النتائج السلبية المترتبة على عدم اﻻتفاق يمكن‬

‫استخدامها لتقريب اﻷطراف بعضها من بعض ؟‬

‫البدائل هي المخارج الممكنة لكل طرف في حال عدم التوصل إلى‬

‫اتفاق‪ .‬وعموماً ‪ ،‬يجب على كل طرف عدم القبول باتفاق يكون‬
‫أسوأ مما لديه من خيارات في حال عدم التوصل إلى اتفاق ‪.‬‬

‫التشخيص‬
‫والتحديد‬

‫متابعة تنفيذ اﻻتفاق‬

‫تهيئة اﻷجواء للمفاوضات‬
‫واﻵليات الﻼزمة لذلك‬

‫مراحل‬
‫المفاوضات‬ ‫قبول اﻷطراف‬
‫التوصل إلى اتفاق‬ ‫بالمفاوضات‬

‫بدء عمليات التفاوض بطرح المواقف واﻷفكار‬

‫والعروض واﻻستراتيجيات والتكتيكات‬ ‫تحديد المكان والزمان وفرق التفاوض‬
 ‫نصائح حول مهارات التفاوض‬

‫إعمل على بناء‬ ‫ﻻ تطرح أسئلة‬

‫تعرف على‬ ‫ﻻ تكشف‬ ‫استعرض‬
‫الثقة بينك‬ ‫مغلقة ﻷن السؤال‬
‫خصائص‬ ‫أوراقك من‬ ‫مصادر قوة‬
‫المغلق سيجابه‬
‫ومهارات الخصم‬ ‫و بين خصمك‬ ‫البداية‬ ‫خصمك‬ ‫بجواب مغلق!‬
 ‫متى‬ ‫ﻻ تكن‬
‫استعرض‬ ‫استعن بأداة‬
‫اﻻعتذار ﻻ‬
‫تعتبر‬ ‫‪A1‬‬ ‫استمتع أثناء‬ ‫اتخاذ القرار‬
‫يعتبر لغة‬ ‫الخيارات و‬
‫حوارية !‬ ‫نفسك‬ ‫أو‬ ‫المفاوضات‬ ‫) شاور ‪ ،‬أبلغ‬
‫البدائل‬ ‫‪ ،‬تفاوض (‪:‬‬
‫فائزاً ؟‬ ‫‪B2‬‬
 ‫ثانياً‪ :‬إعمل على بناء الثقة بينك و بين خصمك ‪:‬‬
‫يعتبر التفاوض شكل متطور من أشكال اﻻتصال‪ .‬ولكن في‬
‫غياب الثقة بين طرفي المفاوضات‪ ،‬لن تستند العملية‬
‫على تبادل ونقل فعال للمعلومات واﻷفكار‪ ،‬بل على‬
‫العكس‪ ،‬سيحل محل اﻹسلوب المنهجي والمنظم لتبادل‬
‫المعلومات أسلوب آخر يعمد إلى التﻼعب بالمعلومات‬
‫وبالتالي يصبح الجو العام للمفاوضات مفعماً بالشك‬
‫واﻻرتياب ‪ .‬اكسب ثقة خصمك بأن تكون جديراً بهذه الثقة‬
‫وتصدق القول وتثق بنفسك‪.‬‬
 ‫رابعاً‪ :‬استعرض مصادر قوة خصمك ‪:‬‬

‫ﻻ تفترض أن امتﻼك خصمك لقوة‬

‫معينة يعني أنه يمتلك كل عناصر‬
‫القوة اﻷساسية والتي تجعله يخوض‬
‫المفاوضات بفعالية أو تؤهله للفوز‪.‬‬

‫رابعاً‪ :‬استعرض مصادر قوة خصمك ‪:‬‬

‫نأخذ على سبيل المثال‪ ،‬إذا كان خصمك صاحب موقف أولي قوي‪،‬‬
‫على اعتبار هذا عنصراً من عناصر القوة‪ ،‬ﻻ يعني أنه يمتلك‬
‫جميع عناصر القوة اﻷخرى والمهارات اﻷساسية للتفاوض‪ .‬ما‬
‫عليك إﻻ أن توازن القوى وذلك بأن تقيم وتحدد مصادر قوة‬
‫الخصم وكذلك مصادر قوتك‪ .‬ولتسهيل ذلك‪ ،‬يمكنك تقسيم‬
‫مصادر القوة إلى مصادر داخلية وأخرى خارجية‪ .‬أما المصادر‬
‫الداخلية فتشمل على خصائص المرء‪ ،‬نأخذ على سبيل المثال‪:‬‬
‫قوة الشخصية واحترام الذات والثقة بالنفس‪ .‬أما المصادر‬
‫الخارجية فهي غير ثابتة‪ ،‬تتحكم بها أمور سير المفاوضات‪.‬‬
 ‫خامساً‪ :‬استعرض الخيارات و البدائل ‪:‬‬
‫قبل البدء بالمفاوضات‪ ،‬ﻻ يكفي أن‬
‫تحدد أقصى غاياتك وأهدافك فقط‪،‬‬
‫بل عليك أن تضع خيارات وبدائل لهذه‬
‫اﻷهداف تقبل بها وعليك أيضاً أن‬
‫تحدد الحجج المؤيدة وتلك المعارضة‬
‫للخيارات المقترحة‪.‬‬

‫سادساً‪ :‬متى تعتبر نفسك فائزاً ؟‪:‬‬

‫قبل أن تخوض المفاوضات‪ ،‬استعرض كل‬
‫النتائج المتوقعة منها‪ ،‬واجعل لنفسك‬
‫مدى للنجاح‪ ،‬وصولك إلى نتيجة ما تقع‬
‫ضمن المدى الذي حددته سابقاً‪ ،‬يعني أنك‬
‫قد خضت المفاوضات بنجاح‪ ،‬بينما عدم‬
‫تمكنك من تحقيق أية نتيجة تقع ضمن‬
‫هذا المدى‪ ،‬تكون قد فشلت ‪.‬‬
 ‫سابعاً‪ :‬ﻻ تكون ‪ A 1‬أو ‪ B2‬؟‪:‬‬
‫تقسم الشخصيات إلى أربعة أنواع العصبي وهو‬
‫)‪ (A 1‬واﻷهدأ منه )‪ ، (A 2‬ثم اﻷهدأ )‪ (B 1‬ثم اﻷهدأ‬
‫)‪ (B 2‬وهو يتمتع ببرودة أعصاب زائدة عن الحد‬
‫المطلوب ‪ .‬النوع اﻷول واﻷخير يخسر أو يخرّب‬
‫المفاوضات بسبب عصبيته الزائدة أو برودة‬
‫أعصابه ‪.‬‬

‫ثامناً‪ :‬استمتع أثناء المفاوضات ‪:‬‬

‫التفاوض عبارة عن عملية وليس حدثاً فحسب‪.‬‬
‫وهذه العملية تنطوي على عدة خطوات ابتداء‬
‫من التحضير للمفاوضات مروراً بخلق وتهيئة الجو‬
‫المناسب الذي يتسم بالثقة وتحديد الغايات‬
‫واﻷهداف وانتهاءاً بالنتائج المتوقع أن تترتب‬
‫عليها ‪ ،‬وعليك خﻼل ذلك اكتساب وصقل‬
‫المهارات التي بدورها سوف تؤهلك للفوز وبالتالي‬
‫تمكنك من اﻻستمتاع أثناء عملية المفاوضات‪.‬‬
‫تاسعاً ‪ :‬استعن بأداة اتخاذ القرار ) شاور ‪ ،‬أبلغ ‪ ،‬تفاوض (‪:‬‬

‫اﻷسس التي تقوم عليها المفاوضات ‪:‬‬

‫ﻻ تقوم المفاوضات فقط على اقتراح الحلول الوسط وإيجاد‬

‫صيغ تعبر عن توازنات القوى بين الطرفين المتفاوضين ‪،‬‬
‫بل تلعب اللغة والممارسات الدبلوماسية دوراً كبيراً في بناء‬
‫الثقة ومد جسور التواصل بين الفرقاء خاصة عندما تكون‬
‫هناك حواجز ثقافية أو تاريخية تسهم في ترسيخ عدم‬
‫التفاهم بينهم ‪ ،‬ولعل مبادرات حسن النية تلعب دوراً هاماً‬
‫في بدء المفاوضات ونجاحها وتعتبر من أهم اﻷساليب‬
‫الدبلوماسية التي تساهم في بناء الثقة‪ ،‬وعادة ما تكون‬
‫المبادرات قائمة على إجراءات ميدانية خاصة في حاﻻت‬
‫الحروب كوقف إطﻼق النار واﻻنسحاب العسكري واطﻼق سراح‬
‫اﻷسرى والمعتقلين للدﻻلة على حسن النية والرغبة في‬
‫الوصول إلى اتفاق ينهي النزاع ‪.‬‬
‫اﻷسس التي تقوم عليها المفاوضات ‪:‬‬

‫ولكن في حال عدم اﻻتفاق على مثل هذه اﻹجراءات أو عدم إمكانية‬
‫تنفيذها قد تلعب بعض اﻹجراءات الرمزية دوراً مهماً في بناء الثقة وإظهار‬
‫حسن النوايا ‪ .‬ففي المفاوضات التي جرت بين الوﻻيات المتحدة وإيران‬
‫) على سبيل المثال ( أدت عدة طرق وأساليب إلى التوصل إلى اتفاق جنيف‬
‫الشهير في تشرين الثاني ‪ ٢٠١٣‬منها لقاءات سرية في عمان ومفاوضات‬
‫رسمية في جنيف ومحادثات غير رسمية في نيويورك إضافة إلى تمثال‬
‫» رايتون « الشهير الذي لعب دوراً أساسياً في تنقية اﻷجواء بين الطرفين‬
‫المتفاوضين ‪ ،‬وهو تمثال فضي يعود إلى القرن السابع قبل الميﻼد وقد‬
‫أصبح فيما بعد أحد رموز اﻹمبراطورية الفارسية ‪ ،‬وهو عبارة عن مخلوق‬
‫إسطوري بأجنحة وثﻼثة أبواق ‪ ،‬وقد سبق أن تم تهريب التمثال إلى الوﻻيات‬
‫المتحدة عام ‪ ٢٠٠٣‬وتمت مصادرته من قبل الجمارك اﻷمريكية والتحفظ‬
‫عليه ‪ ،‬وتم تسليمه للرئيس اﻹيراني حسن روحاني لدى عودته من مؤتمر‬
‫اﻷمم المتحدة في نيويورك عام ‪ ٢٠١٣‬وهو ما تم اعتباره بادرة حسن نية‬
‫ﻻنطﻼق المفاوضات بين الجانبين ‪.‬‬

‫تمثال رايتون‬
‫اﻷسس التي تقوم عليها المفاوضات ‪:‬‬
‫التفاوض وصور السلوك اﻷخرى‬
‫المتصلة بفض النزاعات ‪:‬‬
‫المساومة‪:‬‬
‫ويختلف التفاوض عن التوفيق والوساطة في أن الشخص المتفاوض بالنيابة عنك‪:‬‬

‫يعمل لصالحك‪ ،‬ويعتبر بمثابة ممثل عنك‪.‬‬

‫•غير متحيز‪.‬‬

‫•قد يُسدي إليك المشورة بشأن أفضل مسار للعمل‪.‬‬

:



‫‪:‬‬

‫‪:‬‬

‫التخطيط للتفاوض ‪ :‬هو اﻷداة للتنبؤ‬

‫بمستقبل التفاوض على ضوء توصيف‬
‫البيئة التي يتم فيها التفاوض ‪ ،‬ويتضح‬
‫أهمية التخطيط من خﻼل إثارة‬
‫التساؤﻻت التالية ‪:‬‬
‫‪ ‬ما هي أهداف أطراف التفاوض ؟‬
‫وما أولوياتها ؟‬
‫‪:‬‬

‫‪ ‬ما هي إمكانيات وقدرات أطراف التفاوض؟‬

‫وما نقاط القوة وأوجه الضعف لديهم ؟‬
‫‪ ‬ما هي اﻷساليب واﻷدوات المتوقع أن‬
‫يستخدمها أطراف التفاوض ؟‬
‫‪ ‬ما الخيارات البديلة المتاحة والتي يمكن‬
‫ﻷطراف التفاوض المفاضلة بينها؟‬
‫‪ ‬ما هي اﻷسس الرئيسية التي ستعتمد‬
‫عليها عملية التفاوض ؟‬

‫‪:‬‬

‫‪ -٢‬ماذا يحدث عند غياب التخطيط لعملية التفاوض ؟‬

‫‪(١‬‬

‫‪(٢‬‬
‫‪:‬‬

‫‪ -٢‬ماذا يحدث عند غياب التخطيط لعملية التفاوض ؟‬

‫‪ .٣‬فقدان الرشد والصواب في تحديد الوجهه‬
‫الصحيحة وتصبح دائماً في حالة طارئة‪ ،‬ودائماً‬
‫تلهث لتواجه مواقف كلها طارئة وغير مخطط‬
‫لمواجهتها وﻻ توجد عندك فرصة لتنزع نفسك‬
‫من سيطرة النظر تحت قدمك ‪.‬‬
‫‪ .٤‬خلط في تحديد اﻷوليات ‪.‬‬
‫‪ .٥‬المضي في غفلة من اﻷهداف والتسليم بضغط‬
‫الواقع ورفع شعارات مثل " ليس في اﻹمكان‬
‫أحسن مما كان "‪.‬‬
‫‪ .٦‬صعوبة اﻻقتناع بالفكر اﻻستراتيجي ‪.‬‬

‫‪:‬‬

‫يمكن للمفاوض أن يحدد أهدافه في ضوء التساؤﻻت‬

‫التالية ‪:‬‬
‫‪‬ما القضايا التي ستكون مجال التفاوض ؟‬
‫‪‬ما النتائج المستهدفة من تناول كل قضية‬
‫من قضايا التفاوض ؟‬
‫‪‬ما أولويات عرض القضايا ومناقشتها ؟‬
‫‪‬ما الحدود الدنيا والقصوى للنتائج المستهدفة‬
‫من القضايا التي يشملها التفاوض ؟‬
‫يتطلب اﻹعداد الجيد للتفاوض أن يتبنى المعد‬
‫نظرة مرنة لخطوات اﻹعداد ‪ ،‬صحيح أن تلك‬
‫الخطوات يمكن أن تتابع من الناحية المنطقية‬
‫ولكنها تؤثر في بعضها البعض وبالتالي يجب عند‬
‫البحث في الخطوة اﻷولى مثﻼً ) تحديد اﻷهداف ( أن‬
‫يؤخذ في اﻻعتبار ما يمكن تحقيقه وما ﻻ يمكن‬
‫تحقيقه وهذا يتأثر بالمركز التفاوضي وعندما‬
‫تختار استراتيجية التفاوض فإنك تتأثر بشخصية‬
‫المفاوض وهكذا ‪.‬‬

‫ويتعين بالتالي في اﻹعداد للتفاوض أن ندرك اﻻرتباط‬

‫والتأثير المتبادل بين الخطوات أو الجوانب جميعاً وهو ما‬
‫يعني إمكانية معاودة النظر في خطوة إنتهينا منها على‬
‫ضوء ما انتهينا إليه في خطوة تالية ‪ ،‬وذلك للمراجعة‬
‫والتعديل والتوفيق حتى نصل إلى توافق وتناسق بين‬
‫الجوانب جميعا بقدر اﻹمكان ‪ ) .‬فك الحصار عن المناطق‬
‫المحاصرة جزئياً – إدخال مساعدات إنسانية – إجﻼء‬
‫المدنيين الراغبين بالخروج – إصﻼح الخدمات ‪ ......‬بعد‬
‫اﻻنتهاء من كل مرحلة أعيد النظر بالمرحلة السابقة وربما‬
‫أصل في النهاية إلى رفع كلي للحصار المفروض على‬
‫مناطق معينة في نهاية جولة المفاوضات(‪.‬‬
–
 ‫قد يؤدي الحرص على سرعة جني ثمار التفاوض إلى العمل‬
‫على تحقيق نتائج نجاح التفاوض دفعة واحدة وبكل السبل ‪،‬‬
‫بمعنى رفض بديل تنفيذ عملية التفاوض من خﻼل‬
‫استراتيجية تأجيل جني ثمار التفاوض‪ ،‬ويمكن توضيح‬
‫استراتيجية التفاوض من خﻼل الحالتين التاليتين ‪:‬‬
‫‪ -‬قد يرى رجل اﻻعمال أن الشخص المتقدم لشغل وظيفة في‬
‫شركته لديه المؤهﻼت والخبرات الﻼزمة للوظيفة ولكنه ﻻ‬
‫يعرض على المتقدم لشغل الوظيفة مرتباً مغرياً ﻷنه ليس‬
‫متأكداً أنه سيقوم بواجبات الوظيفة على الوجه اﻷفضل ‪،‬‬
‫بينما يرى المتقدم أنه جدير بتلك الوظيفة ويستحق راتباً‬
‫مرتفعاً بمجرد تعيينه ‪ .‬والسؤال هنا هل من حل يحقق أهداف‬
‫طرفي التفاوض ؟‬
‫سرعة جني الثمار‬

‫‪ -‬شركة متعثرة تقدمت لمكتب استشاري لحل‬

‫مشاكلها مقابل أتعاب معينة‪ ،‬وقد يرى‬
‫المكتب أن وضع الشركة المتعثر يحتاج‬
‫خبرات ومجهود كبير يتطلب أتعاب مرتفعة‬
‫بينما يرى صاحب الشركة المتعثرة أن تلك‬
‫اﻷتعاب عالية ووضع الشركة ﻻ يسمح بها ‪.‬‬
‫‪ -‬والسؤال هنا هل من حل يحقق أهداف‬
‫طرفي التفاوض ؟إ‬
‫إن الحل يتم من خﻼل التفاوض على تحقيق المطالب‬
‫على مراحل مشروطة تحقق ما يريده أحد الطرفين‬
‫في المرحلة اﻻولى ثم تحقق ما يريده الطرف اﻵخر في‬
‫المرحلة الثانية ‪ .‬ففي الحالة اﻷولى يقبل المتقدم‬
‫لشغل الوظيفة ما حدده صاحب الشركة من مرتب‬
‫كمرحلة أولى ثم يعدل الراتب وفق طلب المتقدم اذا‬
‫اثبت كفاءته ‪ ،‬وبالمثل بالنسبة للحالة الثانية يقبل‬
‫المكتب اﻻستشاري بالمرتب الذي يحدده صاحب‬
‫الشركة ثم يعدل هذا المرتب حسب التطور والتحسن‬
‫الذي يطرأ على وضع الشركة ‪.‬‬
‫يرى البعض أن الموضوعات التفاوضية يجب أن تكون دائم ًا‬
‫منطقية ومقبولة وقابلة للتحقيق ‪ ،‬وهذا غير صحيح حيث‬
‫أن الواقع العملي يؤكد أن هناك حاﻻت عديدة من التفاوض‬
‫حقق منها أحد اﻻطراف مكاسب من خﻼل إضافة موضوعات‬
‫هامشية أو غير منطقية وذلك بغرض استثمارها وتوظيفها‬
‫من خﻼل استراتيجية تخدم الموضوعات اﻷساسية لعملية‬
‫التفاوض ‪ .‬مثال ذلك ما تقوم به إيران خﻼل المفاوضات مع‬
‫الغرب حول برنامجها النووي حيث غالباً ما تطرح مواضيع‬
‫جانبية مثل اﻷوضاع اﻷمنية في المنطقة ) العراق ‪ ،‬سوريا‪،‬‬
‫لبنان‪ ،‬أفغانستان ‪ ،‬اليمن ‪ ،‬البحرين ‪. (..... ،‬‬
 ‫قد يتصور البعض أن التفاوض ﻻ يتم إﻻ من خﻼل‬
‫اﻻتصال الشخصي المباشر بين أطراف التفاوض‬
‫على مائدة المفاوضات وهذا غير صحيح حيث ﻻ‬
‫يشترط أن يتم التفاوض على طاولة تشمل أطراف‬
‫التفاوض وإنما يتسع مكان التفاوض حتى يمكن‬
‫إتمام عملية التفاوض من خﻼل اﻻتصال المباشر‬
‫باستخدام التليفونات والفاكسات والسكايب أو‬
‫الفيديو كونفرانس وشبكة اﻹنترنت وغيرها من‬
‫التقنيات الحديثة في اﻻتصاﻻت ‪.‬‬

‫مفاهيم وتصورات وممارسات خاطئة في التفاوض‬

‫يوجد تصور بأنه ﻻ يجب أن يبدأ التفاوض إﻻ‬

‫بعد التأكد من توفر كافة البيانات الدقيقة‬
‫المرتبطة بموضوع التفاوض وهذا غير صحيح‬
‫وعادة يكفي أن يتم توفير القدر من البيانات‬
‫والمعلومات التي تمكن المفاوض من اﻹحاطة‬
‫بالجوانب الرئيسية لموضوعات التفاوض على‬
‫أن يتم استكمال البيانات من خﻼل التنفيذ‬
‫الفعلي لعملية التفاوض ‪.‬‬
‫مفاهيم وتصورات وممارسات خاطئة في التفاوض‬

‫‪ -٩‬الترتيب التنازلي لموضوعات التفاوض‪:‬‬

‫يرى البعض أنه عند إعداد جدول اﻷعمال‬

‫لعملية التفاوض يجب تحديد أولويات‬
‫الموضوعات وترتيبها تنازلياً حسب اﻷهمية‬
‫وهذا غير صحيح حيث أن زيادة فعالية‬
‫طريقة التفاوض في بعض المواقف تتطلب‬
‫أن توضع على قمة جداول أعمال التفاوض‬
‫أقل الموضوعات أهمية مع استثمار‬
‫استراتيجية الوقت ‪.‬‬

‫مفاهيم وتصورات وممارسات خاطئة في التفاوض‬

‫–‬

‫يوجد اعتقاد لدى كل طرف بأن تعظيم مكاسبه ﻻ‬

‫يتحقق إﻻ من خﻼل تدنية مكاسب الطرف اﻵخر أو‬
‫تحميله خسارة نتيجة التفاوض ‪ ،‬مما يجعل كل طرف‬
‫حريص على الحصول على أكبر قدر ممكن من المكاسب‬
‫في حين يرى الطرف اﻵخر أن ذلك يمثل مزيداً من‬
‫الخسارة بالنسبة له ومن ثم يسود مفهوم المكسب‪-‬‬
‫الخسارة بين أطراف التفاوض وهذا غير صحيح ﻷن‬
‫هناك العديد من المواقف التفاوضية يتم فيها تحقيق‬
‫منافع مشتركة بين أطراف التفاوض‪.‬‬
‫مفاهيم وتصورات وممارسات خاطئة في التفاوض‬

‫‪ -١١‬وقت أطول للموضوعات اﻷهم ‪:‬‬

‫يعتقد البعض أن هناك ارتباطاً طردياً بين أهمية‬

‫موضوعات التفاوض والوقت المخصص لها في‬
‫عملية التفاوض ‪ ،‬ورغم وجاهة هذا التصور نظرياً‬
‫إﻻ أنه عادة ﻻ يتم تطبيقه في الحياة العملية إﻻ‬
‫في حاﻻت محددة ‪ ،‬حيث ﻻ يمنع أن يكون الموضوع‬
‫في آخر قائمة موضوعات التفاوض وقد يخصص له‬
‫وقت أقل مع تخصيص وقت أطول للموضوعات‬
‫الثانوية أو الهامشية‪.‬‬

‫مفاهيم وتصورات وممارسات خاطئة في التفاوض‬

‫‪ -١٢‬اختﻼف أهمية الوقت ‪:‬‬

‫يرى البعض أن أهمية الوقت تختلف باختﻼف أطراف التفاوض‬

‫على اعتبار أن الوقت يمكن أن يكون ذا أهمية بالغة ﻷحد أطراف‬
‫التفاوض بينما يكون غير ذي أهمية بالنسبة للطرف اﻵخر ‪ ،‬ويرجع‬
‫هذا التصور غير الدقيق أساساً إلى الخلط بين أهمية الوقت‬
‫واستراتيجية استثماره ‪ ،‬فقد يرى أحد أطراف التفاوض أن‬
‫اﻻستثمار اﻷفضل للوقت يكون باﻹسراع في عملية التفاوض‬
‫وحسم القضايا بسرعة ‪ ،‬بينما يرى الطرف اﻵخر أن اﻻستثمار‬
‫اﻷفضل للوقت يتطلب اﻹطالة ومد زمن التفاوض وتأخير زمن‬
‫اﻻتفاق ‪ ) .‬مفاوضات إيران مع الغرب حول برنامجها النووي استمرت‬
‫منذ عام ‪ ٢٠٠٣‬وحتى اﻵن لم تحقق نتائج والهدف كسب الوقت‬
‫لتطوير قدراتها التكنولوجية النووية ( ‪.‬‬
 ‫مفاهيم وتصورات وممارسات خاطئة في التفاوض‬
‫‪ -١٣‬اتجاهات سلبية في التفاوض ‪:‬‬

‫من تلك اﻷمثلة على اﻻتجاهات السلبية في التفاوض ‪:‬‬

‫‪ ‬يصعب على معظم أطراف التفاوض أن يتصور منطقة‬
‫المصالح المشتركة بينهم ‪.‬‬
‫‪ ‬يسعى كل طرف للفوز ويرى أنه هو اﻷحق دائماً بالفوز ‪،‬‬
‫ويطغى اﻻندفاع إلى تحقيق هذا الفوز بصورة تجعل‬
‫احتماﻻت خسارته وكسب الطرف اﻵخر غير وارد ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻻ تتوفر لدى معظم أطراف التفاوض اﻻقتناع بحاجة الطرف‬
‫اﻵخر لتحقيق مكاسب من التفاوض‪ ،‬وأن لدى هذا الطرف اﻵخر‬
‫العديد من الدوافع والمبررات لتحقيق تلك المكاسب ‪.‬‬
‫‪ ‬يحتج كل طرف اذا لم يحقق أهدافه كاملة بأنهم بذلوا أقصى‬
‫ما في وسعهم إﻻ أن الحظ لم يحالفهم ‪.‬‬

‫العناصر اﻷساسية لعملية التفاوض ‪:‬‬

‫العنصر اﻷول‪ :‬الشخص ‪:‬‬

‫العنصر الثاني ‪ :‬محتوى أو موضوع التفاوض ‪:‬‬

‫العنصر الثالث ‪ :‬اﻹجراءات ) التخطيط – جداول اﻷعمال – إدارة الجلسات – الوقت ( ‪:‬‬
‫العناصر اﻷساسية لعملية التفاوض ‪:‬‬

‫صحيح أن أسلوب التفاوض للحصول على ما نريد هو أسلوب نستعمله جميع ًا‬
‫منذ الطفولة غير أن تفاوض المحترفين أمر مختلف فﻼ يصلح أي شخص‬
‫للقيام بمثل هذا التفاوض فﻼ بد من إعداده وتدريبه قبل إجرء عملية‬
‫التفاوض‪.‬‬
‫وأول خطوات هذا اﻹعداد هي معرفة اﻹنسان لنفسه و لقدراته وإمكانياتة ‪،‬‬
‫فالمفاوض يستخدم أداة واحدة هي شخصه بكل صفاته وميزاته وما لم يكن‬
‫على دراية تامة بقدراته وإمكانياتة فسيكون كمن يقود سيارة دون أن يتقن‬
‫القيادة ولعل أهم المهارات الشخصية الﻼزمة للتفاوض هي قدرتة على‬
‫التواصل واﻹنصات والتعبير ودقة المﻼحظة واﻻنتباه وحضور الذهن والقدرة‬
‫على اﻻنتقاد وفهم اﻵخرين ‪.‬‬

‫العناصر اﻷساسية لعملية التفاوض ‪:‬‬

‫ومن الزاوية النفسية فإن التفاوض يعتبر نوعاً من‬

‫المقابلة وكذلك قدرة على إصدار اﻷحكام الصائبة‪ .‬ويتم‬
‫تنمية مثل هذه المهارات عن طريق القيام بتدريبات‬
‫جماعية تسمى ألعاب نتعلم فيها أشياء كثيرة عن‬
‫أنفسنا وعن اﻵخرين ‪ ،‬ونتعلم أساليب جديدة في اﻻتصاﻻت‬
‫والتعبير وإصدار اﻷحكام بواسطة اﻻخرين الذين يعملون‬
‫كمرآة للشخص و نختبر قدراتنا المختلفة في الفهم واﻻنتباه‬
‫وحضور البديهة وتوصيل أفكارنا لﻶخرين ‪.‬‬
‫وهذه التدريبات العملية ﻻ تشرح على الورق وإنما تمارس‬
‫ويقوم على قيادتها مدربون متمرسون ومؤهلون لقيادة‬
‫هذا النوع من التدريبات‪.‬‬
‫نعني بها الموضوعات التي سيتناولها التفاوض مثل القضايا المتعلقة بالحروب والحاﻻت اﻹنسانية‪ ،‬أو‬
‫قضايا اجتماعية‪ ،‬أو اقتصادية أو سياسية‪ ،‬أو أخﻼقية فأياً كان نوعها فأن محتوى المفاوضة هو الذي‬
‫يشكل اﻷهداف‪ ،‬فالهدف هو السبب في عقد المفاوضة وتتنوع هذه اﻷسباب في النقاط التالية‪:‬‬
‫‪ ‬اﻻستكشاف واﻻستطﻼع بقصد معرفة أين توجد المصلحة ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻻبتكار أي تقديم اﻻحتمال أو تصور يخدم مصلحة الطرفين ‪.‬‬
‫‪ ‬تقديم اﻷدلة أو توضيحها‪ ،‬البرهنة على صحة الموقف‪.‬‬
‫‪ ‬اﻻتفاق على المبادئ العامة أو على التفاصيل ‪.‬‬
‫‪ ‬إقرار اتفاق سبق التوصل إليه ‪.‬‬
‫‪ ‬مراجعة التقدم الذي تم والخطط المقبلة‪.‬‬
‫‪ ‬تسوية الخﻼف‪.‬‬

‫العناصر اﻷساسية لعملية التفاوض ‪:‬‬

‫العنصر الثالث ‪ :‬اﻹجراءات ) التخطيط – جداول اﻷعمال – إدارة الجلسات – الوقت ( ‪:‬‬

‫ومن المعروف أن مسألة اﻻبتداء بالتفاوض‬

‫ومن يقود العملية تكون لها أهمية كبرى في‬
‫البداية وتكوّن اختبارات مبدئية للقوة وتدور‬
‫هذه المسألة عادة حول ثﻼث قضايا ‪:‬‬
‫‪ -‬من يبدأ بالكﻼم ‪.‬‬
‫– من يبادر بوضع جدول اﻷعمال ‪.‬‬
‫– كمية الوقت المخصصة لكل طرف ‪.‬‬
 ‫العناصر اﻷساسية لعملية التفاوض ‪:‬‬
‫العنصر الثالث ‪ :‬اﻹجراءات ) التخطيط – جداول اﻷعمال – إدارة الجلسات – الوقت ( ‪:‬‬

‫فعلينا كمفاوضين محاولة اقتسام هذه النقاط‬

‫بالتساوي بين الطرفين ‪ ،‬الحديث واﻹنصات‬
‫بالتساوي – الحوار بالتساوي ونتبع أسلوب‬
‫العرض المختصر المتبادل ونتخذ دائماً موقف‬
‫تدعيم وتعزيز اﻵخرين وإعطاء الفرصة للتعليق‬
‫والتوجه دائما نحو اﻻتفاق‪.‬‬
‫ومن الواضح أن العنصر الثاني والثالث سالف‬
‫الذكر من العناصر التي يجب تحضيرها قبل‬
‫المفاوضة ‪.‬‬
 ‫أوﻻً‪ :‬القوة التفاوضية‪:‬‬

‫ترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى‬

‫السلطة والتفويض الذي تم منحه‬
‫للشخص أو الوفد المتفاوض وإطار الحركة‬
‫المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو‬
‫اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية‬
‫المتفاوض بشأنها‪.‬‬

‫هي أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له‬

‫اﻹجابة على اﻷسئلة اﻵتية‪:‬‬
‫من نحن؟ من خصمنا؟ ماذا نريد؟ كيف نستطيع تحقيق ما‬
‫نريد؟ هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟ أم يتعين‬
‫أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟‬
‫وإذا كان ذلك يسير‪ ،‬فما هي تلك اﻷهداف المرحلية ‪،‬‬
‫وكيفية تحقيقها ؟ ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل‬
‫اﻷهداف؟‬ ‫تلك‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫وأفراد‬
‫وبناء على هذه المعلومات يتم وضع برنامج التفاوض محدد‬
‫المهام ومحدد اﻷهداف وتتاح له اﻹمكانيات وتوفر له الموارد‪.‬‬
 ‫اﻷهداف المرحلية‬
‫وكيفية تحقيقها‬

‫المعلومات‬
‫التفاوضية‬

‫شروط العملية التفاوضية ‪:‬‬

‫يتصل هذا الشرط أساساً بأعضاء الفريق‪ ،‬ومدى‬

‫البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو يحوزها‬
‫أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري اﻻهتمام‬
‫بالقدرة التفاوضية لهذا الفريق وهذا يتأتى عن‬
‫طريق اﻵتي‪:‬‬
‫‪ ‬اﻻختيار الجيد ﻷعضاء هذا الفريق من اﻷفراد‬
‫الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة‬
‫والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى‬
‫بها أعضاء هذا الفريق ‪.‬‬
‫شروط العملية التفاوضية ‪:‬‬

‫‪ ‬تحقيق اﻻنسجام والتوافق والتﻼؤم‬

‫والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق‬
‫ليصبح وحدة متجانسة‪ ،‬محددة المهام ‪،‬‬
‫ليس بينهما أي تعارض أو انقسام في الرأي‬
‫أو الميول أو الرغبات‪.‬‬
‫‪ ‬تدريب وتثقيف وتحفيز وإعداد أعضاء‬
‫الفريق المفاوض إعداداً عالياً يتم خﻼله‬
‫تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات‬
‫التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية‪.‬‬

‫شروط العملية التفاوضية ‪:‬‬

‫‪‬المتابعة الدقيقة ﻷداء الفريق‬

‫المفاوض وﻷي تطورات تحدث‬
‫ﻷعضائه‪.‬‬
‫‪ ‬توفير كافة التسهيﻼت المادية‬
‫وغير المادية التي من شأنها‬
‫تيسير العملية التفاوضية‪.‬‬
‫تحقيق اﻻنسجام والتوافق والتﻼؤم والتكييف‬ ‫اﻻختيار الجيد ﻷعضاء هذا الفريق من اﻷفراد الذين‬
‫المستمر بين أعضاء الفريق ليصبح وحدة‬ ‫يتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة والخصائص‬
‫متجانسة‪،‬محددة المهام ‪ ،‬ليس بينهما أي تعارض أو‬ ‫والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا‬
‫انقسام في الرأي أو الميول أو الرغبات‪.‬‬ ‫الفريق ‪.‬‬

‫تدريب وتثقيف وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق‬

‫المتابعة الدقيقة ﻷداء الفريق المفاوض‬ ‫المفاوض إعداداً عالياً يتم خﻼله تزويدهم بكافة‬
‫وﻷي تطورات تحدث ﻷعضائه‪.‬‬ ‫البيانات والمعلومات التفصيلة الخاصة بالقضية‬
‫التفاوضية‪.‬‬

‫شروط العملية التفاوضية ‪:‬‬

‫ويتصل هذا الشرط أساساً بتوافر رغبة‬

‫حقيقية مشتركة لدى اﻷطراف‬
‫المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها‬
‫بالتفاوض واقتناع كل منهم بأن‬
‫التفاوض الوسيلة الجيدة و اﻷفضل‬
‫لحل هذا النزاع أو وضع حدا له‪.‬‬
 ‫شروط العملية التفاوضية ‪:‬‬

‫ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما‪:‬‬

‫‪ -١‬القضية التفاوضية ذاتها‪:‬‬

‫وفي هذا الجانب يتعين أن تكون القضية‬
‫التفاوضية ساخنة وبالتالي فأن القضية‬
‫كلما كانت ساخنة كلما أمكن أن يحظى‬
‫التفاوض باهتمام ومشاركة اﻷطراف‬
‫المختلفة‪.‬‬

‫‪ -٢‬أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض ‪:‬‬

‫يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في إطار من‬
‫توازن المصالح والقوى بين اﻷطراف المتفاوضة حتى يأخذ‬
‫التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استقراراً وتقبﻼً وعدالة‬
‫واحتراماً بين هؤﻻء اﻷطراف فإذا لم يكن هناك هذا التوازن‬
‫فإنه لن يكون هناك تفاوضاً بالمعنى السليم بل سيكون‬
‫هناك استسﻼماً وتسليماً وإجحافاً بأحد اﻷطراف الذي ﻻ يملك‬
‫القوة الﻼزمة لتأييد حقه أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه‬
‫وإجبار الخصم اﻵخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما‬
‫سيتم التوصل بالتفاوض إليه‪ ) .‬في الحرب يجب أن يكون‬
‫هناك توازن في القوة على اﻷرض بين الطرفين بحيث‬
‫يسعى كل طرف جدياً ﻹنهاء النزاع بالتفاوض( ‪.‬‬
 ‫كيف يتم اختيار المفاوض الناجح ‪:‬‬

‫هناك عدة معايير يجب أخذها بعين اﻻعتبار لدى اختيار المفاوض الناجح ‪ ،‬أهمها ‪:‬‬

‫أوﻻً‪ :‬المعرفة الفنية ‪:‬‬

‫وتغطي المعرفة بالقضايا الفنية‬

‫والمالية والقانونية التي تهم‬
‫المفاوض أثناء عملية التفاوض‬
‫وكافة الظروف المحيطة بالنزاع‬
‫موضوع التفاوض ‪.‬‬
 ‫كيف يتم اختيار المفاوض الناجح ‪:‬‬

‫هناك عدة معايير يجب أخذها بعين اﻻعتبار لدى اختيار المفاوض الناجح ‪ ،‬أهمها ‪:‬‬

‫ثانياً ‪ :‬تحفيز المفاوض ‪:‬‬

‫ينبغي أن يكون المفاوض لبقاً متزن وأن يكون لدية القدرة على ضبط النفس ‪ ،‬ودوداً ‪ ،‬وعلى‬
‫دراية تامة بأساسيات السلوك اﻹنساني ومهارات التعامل مع اﻵخرين‪.‬‬

‫ينبغي أن يملك المفاوض القدرة على التحليل خاصة فيما يتعلق بدراسة‬
‫وجهات نظر اﻵخرين وما يتفق منها مع موقفة وما يعارضه وما يخدم موقفا أخر‪.‬‬

‫يجب أن يكون المفاوض صبوراً ‪ ،‬أحياناً نجد أن إتاحة الفرصة كاملة للطرف اﻷخر‬
‫في التعبير عن نفسه وشرح موقفة بحرية قد يساعد على حل القضايا بدون‬
‫المزيد من الجدل والعناء‪ » .‬استمع كثيراً وتكلم قليﻼً تكسب كثيراً وﻻ تخسر إﻻ‬
‫القليل«‪.‬‬

‫ينبغي أن تتوافر لدية روح الفكاهة والدعابة ‪ ،‬إذ‬

‫ﻻ يمكن كسب كل نقطة في التفاوض ‪ ،‬وروح‬
‫الفكاهة في تقديم التنازﻻت أثناء المناقشة‬
‫تؤدي إلى حل الكثير من القضايا وتضفي جواً من‬
‫الود والمرونة في تداول الموضوعات الصعبة‪.‬‬

‫ينبغي أن يمتلك القدرة على أخذ وجهه نظر‬

‫الطرف اﻵخر فى الحسبان بموضوعية وواقعية‬
‫وأن يتصور نفسه في مكان الطرف اﻵخر حتى‬
‫يمكن وضع أولويات الطرح الموضوعي للمطالب‪.‬‬
•
•

•
‫أما في هذه المرحلة فيقوم أحد‬
‫اﻷطراف أو كﻼهما معاً بتقديم‬
‫عروضه ومقترحاته بالنسبة لكل‬
‫قضية من القضايا في الصفقة‪،‬‬
‫وعادة ما يعتمد كل طرف تقديم‬
‫عروض مشددة ) أقصى ما ينبغي‬
‫تحقيقه من عملية التفاوض( ‪.‬‬
‫في بادئ اﻷمر‪ ،‬قيم مهاراتك وخصائصك‪.‬‬
‫وحدد أهدافك اﻷولية‪ ،‬فهل‪:‬‬
‫‪ -‬تسعى إلى إتمام المفاوضات بأقل وقت‬
‫ممكن‪ ،‬وتريد اﻻنتهاء من اﻷمر فحسب؟‬
‫‪ -‬أم أنك تسعى للفوز بغض النظر عن‬
‫نتائج قد تنطوي على أسلوبك المنتهج‬
‫للحصول على هذا الفوز؟‬

‫إذا كانت النقطة اﻷولى هو ما تسعى إليه‪،‬‬

‫فقد ينتج عن ذلك استسﻼمك بسرعة أو‬
‫التنازل عن الكثير من أهدافك‪ .‬أما إذا‬
‫كانت النقطة الثانية هي ما تسعى إليه‬
‫بالشكل اﻷساسي‪ ،‬فأن ذلك قد يؤدي إلى‬
‫اتباعك أسلوب هجومي وعدائي يؤدي‬
‫بدوره إلى تدمير عﻼقاتك مع الطرف اﻵخر‬
‫في المفاوضات‪.‬‬
‫ﻻ يكفي أن تعرف وتحدد ما تريده من‬
‫خوض المفاوضات‪ ،‬بل عليك أن تحلل‬
‫وتحاول أن تصل إلى ما يفكر به‬
‫ويهدف إليه الطرف اﻵخر‪ ،‬بهذا أنت‬
‫تفكر عن شخصين وبعقلين‪ ،‬تفكر‬
‫عن نفسك وتفكر عن خصمك‪.‬‬

‫واﻷفضل من ذلك‪ ،‬هو تطوير قدرتك‬

‫بحيث تتمكن من التنبؤ بما يتوقع أو‬
‫يعتقد خصمك إنك تريده ‪ .‬وهنا‪ ،‬أنت‬
‫تفكر بثﻼث أدمغة‪ ،‬تعرف ما تريده‪،‬‬
‫وتتنبأ بما يريده خصمك‪ ،‬وتتنبأ بما‬
‫يعتقد خصمك أنك تريده ‪.‬‬
‫ﻻيكفي أن تعرف وتحدد ماتريده فقط‬
‫من المفاوضات بل عليك تحديد ما‬
‫يمكنك اﻻستغناء عنه وما ﻻيمكن‬
‫اﻻستغناء‪.‬‬
 •
•
•
•

– –

•
•
•

–
•
•
•

•
•
•
•
•

•
•
•

•
•
•
‫مباريات التفاوض‪:‬‬

‫مباريات التفاوض‪:‬‬

‫‪ -١‬أنا أكسب وأنت تخسر‪ ) :‬أنا ومن بعدي‬

‫الطوفان(‬
‫هذا النوع من المفاوضات يكون عندما ﻻ‬
‫يتحقق توازن القوى بين الطرفين وحسن‬
‫اختيار التوقيت السليم للتفاوض و تعتمد‬
‫فيه النتيجة على من هو اﻷقوى وﻻ يمكن أن‬
‫تقدم حل دائم وأحياناً تولد صراعات ويحاول‬
‫أحد اﻷطراف أن يجعل الطرف اﻷخر يخسر‬
‫دائماً‪.‬‬
 ‫مباريات التفاوض‪:‬‬

‫‪ -٢‬أنا اخسر وأنت تخسر‪:‬‬

‫) منك ﷲ (‬
‫فيها يخسر الطرفين شيئاً‬
‫في المفاوضات حيث يصران‬
‫على موقفهما بدون مرونة أو‬
‫تقديم تنازﻻت‪.‬‬

‫مباريات التفاوض‪:‬‬

‫‪ -٣‬أنا أكسب وأنت تكسب ‪) :‬تبادل المصالح (‬

‫ويكون التركيز في هذا النوع من التفاوض على‬

‫النمط التفاوضي الذي يؤدي إلى خلق أكبر قدر من‬
‫اﻻتفاق بين الطرفين بما يحقق صالح الطرفين‬
‫وينبغي أن تنصب مهارات المفاوضين في هذا النوع‬
‫على مساعدة بعضهم البعض في العمل معاً نحو‬
‫التوصل إلى اتفاق ‪ ،‬وبالتالي هو أفضل أسلوب حيث‬
‫ينتهي بحل مرضي لجميع اﻷطراف بحيث يكون‬
‫العدو هو المشكلة وليس أحد المفاوضين ويحاولون‬
‫حلها‪.‬‬
–
 –











 ‫اﻹستراتيجية الرابعة ‪ :‬اﻻجبار ‪:‬‬

‫‪o‬‬
‫‪o‬‬ ‫‪‬‬
‫‪o‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫استراتيجيات حل النزاع‬

‫اﻹستراتيجية الخامسة ‪ :‬حل المشكلة أو التعاون ‪:‬‬

‫العيوب ‪:‬‬
‫‪ ‬تحتاج إلى مهارات تفاوضية ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻻ تؤدي دورها عندما تتعامل مع أناس لهم قيم وأهداف‬
‫مختلفة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬تستهلك وقت طويﻼً‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫خطوات عملية التفكير التفاوضي‬

‫‪ -١‬تحديد المشكلة‪:‬‬
‫مناقشة صريحة وجادة سواء كنت تمثل دولة‬
‫أو فرداً أو منظمة أو شركة بغرض تحديد‬
‫المشكلة وهل ما قمت به هو تحديد المشكلة‬
‫فعﻼً أم مجرد عرض لها وهل تحديد المشكلة‬
‫واضح وموجز وهل يمكن أن تكتب المشكلة‬
‫حيث إن تحديد المشكلة أهم نقطة في‬
‫التفاوض ‪.‬‬
‫خطوات عملية التفكير التفاوضي‬

‫‪ -٢‬تجميع الحلول ‪:‬‬

‫تجمع كل الحلول التي يفكر فيها‬
‫اﻷطراف بدون السماح بأية تعليقات‬
‫سلبية على اﻷفكار واكتب كل الحلول‬
‫الممكنة التي تفكر فيها وحاول أن تكثر‬
‫من اﻷفكار بغض النظر عن الجودة ﻷن‬
‫ذلك أفضل‪.‬‬

‫خطوات عملية التفكير التفاوضي‬

‫‪ -٣‬غربلة الحلول ‪:‬‬

‫حيث تبدأ مع مجموعتك في غربلة اﻷفكار غير‬
‫العملية حتى تصل إلى أربعة أو خمسة حلول‬
‫يمكن اﻵن يقبلها الجميع وذلك على حسب‬
‫المشكلة ‪.‬‬

‫‪ -٤‬تقييم الحلول البديلة ‪:‬‬

‫حيث يتم تحليل كل حل من الحلول لتحديد ايجابياته‬
‫وسلبياته وماله من فوائد وعوائد من خﻼل جدول‬
‫توضع فيه الحلول وايجابياتها وسلبياتها ومن ثم‬
‫تقييمها واختيار الحلول اﻷفضل وإهمال اﻷسوء ‪.‬‬
 ‫خطوات عملية التفكير التفاوضي‬

‫هناك ثﻼث طرق لتحديد البديل اﳌناسب ‪:‬‬

‫ج ‪) -‬اتخاذ القرار ( ‪:‬‬

‫وفيها يقوم كل اﻷعضاء بكتابة ما يفضلونه‬
‫بالترتيب ثم يتم حساب متوسط الحلول والحل‬
‫الذي ينال أعلى متوسط يكون هو قرار‬
‫المجموعة وتستخدم عندما تصل مجموعتك‬
‫إلى طريق مسدود حيث إنها تبدد الوقت‪.‬‬
‫وهذه الطريقة ليست جيدة مثل اﻹجماع ولكنها‬
‫أفضل من التصويت‪.‬‬
‫ب ‪ ) -‬اﻹجماع (‪:‬‬
‫هي الطريقة المفضلة معظم الوقت تضمن قوة القرار‬
‫وهي مفضلة لدى مجموعات صنع القرار حيث يؤدي‬
‫اﻹجماع أو توضيح البدائل ليقرر كل شخص الحل اﻷفضل‬
‫إلى قرار يلتزم به أعضاء المجموعة ولكنها تستغرق وقتاً‬
‫طويﻼً جداً‪.‬‬

‫‪ -٦‬إعداد خطة لمراقبة نتائج الحل المتفق‬

‫عليها‪:‬‬
‫اتخاذ القرار هو بداية الحل ولكن يجب وضع‬
‫خطة لمراقبة النتيجة والمدى الزمني هل‬
‫تراجع كل شهر أم كل فصل أم كل سنة ؟‬
‫ومن سيفعل ذلك وأين وكيف؟‬
 ‫التحكم في المشاعر‪.‬‬

‫اﻻبتعاد عن اﻻنفعال الزائد‪.‬‬

‫اﻻبتعاد عن اللوم أو الشكوى‬

‫كيف تتفاوض بفاعلية‬ ‫عندما تنتقد اﻵخرين ركز على‬

‫" التعامل مع النزاع "‬ ‫السلوك واجعل نقدك غير شخصي‬

‫‪ -‬تجنب إحراج الشخص أو‬

‫السخرية منه‬

‫‪ -‬ﻻتلم شخصياً إﻻ إذا كنت مضطر‬

‫ومتأكد‪.‬‬

‫تكتيك اﻹرهاق الجسدي ‪:‬‬

‫تكتيك اﻹغراء‬
‫تكتيك حدود السلطة‬
‫تكتيك الطيب والشرس‪:‬‬
‫تكتيك اجعله يأكل قطعة من الكيك ‪:‬‬
‫تكتيك تغير المواقف ‪:‬‬
‫تكتيك المفاجأة ‪:‬‬
‫تكتيك تجزئة المجموعات الكلية ‪:‬‬
‫تكتيك التخويف بالمجهول‬ ‫المعرفة‬ ‫عدم‬ ‫تكتيك ادعاء‬
‫وتجاهل الخصم ‪:‬‬
‫تكتيك التقابل في منتصف الطريق ‪:‬‬
 ‫تكتيك اﻹغراء ‪:‬‬

‫هو من أذكى أنواع التكتيكات التفاوضية‬

‫حيث يقدم أحد اﻷطراف إغراءات للطرف‬
‫اﻵخر من شأنها تعديل موقفه مثال ذلك‬
‫قيام المحﻼت بانتهاز فرصة اﻻوكازيونات‬
‫لتصريف الراكد من منتجاتهم بسعر‬
‫مناسب للمستهلك‪.‬‬

‫تكتيك الطيب والشرس‪:‬‬

‫يطلق عليه البعض الصقر والحمامة‬
‫حيث يتصف الصقر بالعدوانية‬
‫والهجوم في حين أن الحمامة تتصف‬
‫بالوداعة ووفقا لهذا التكتيك يتم‬
‫اختيار عضوين للتفاوض مع الطرف‬
‫اﻷخر أحدهما يقوم بدور الصقر ويكون‬
‫حاد الطباع واﻷخر بدور الحمامة‪.‬‬
 ‫تكتيك تغير المواقف ‪:‬‬
‫يعد تغيير اﻻتجاه أحد اذكى التكتيكات‬
‫التفاوضية التي تمارس حيث يﻼحظ إن الطرف‬
‫اﻷخر يأخذ موقف متشدد حيث يرفض كل‬
‫مايعرض عليه من اقتراحات فمن ثم يتعين على‬
‫رجل التفاوض تغيير بنيان العملية التفاوضية‬
‫بإعادة صياغة السؤال بالشكل الذي يجبر الطرف‬
‫اﻷخر على أن يحول اجابتة عليها بنعم‪.‬‬

‫تكتيك تجزئة المجموعات الكلية ‪:‬‬

‫أي جلسة تتناول موضوعاً محدداً قائم ًا‬

‫بذاته والموضوع يشكل مجموعة كلية من‬
‫العناصر والجزيئات ومن هنا نرى أن‬
‫المفاوض الماهر أنه من اﻷنسب لنجاح‬
‫مفاوضاته تجزئة الموضوع المخصص‬
‫للتفاوض‪.‬‬
 ‫تكتيك ادعاء عدم المعرفة وتجاهل الخصم ‪:‬‬
‫يستخدم هذا التكتيك عند مناقشة جزئية‬
‫شديدة اﻷهمية بهدف استدراج الخصم‬
‫ليفضي بكل ما عنده من معلومات ومن ثم‬
‫دراسة كيفية التغلب عليها وتحويلها إلى أداة‬
‫تساند موقفه أمام الفريق اﻷخر كما أن‬
‫تجاهل الخصم قد يدفعه إلى فقدان أعصابه‬
‫وبالتالي يلقي بكل ما لديه من معلومات‬
‫دفعة واحدة‪.‬‬

‫تكتيك اﻹرهاق الجسدي ‪:‬‬

‫يقوم هذا التكتيك على إجبار الخصم‬

‫المفاوض على العمل لساعات طويلة مجهدة‬
‫ذهنياً وجسمانياً بحيث يكون غير قادر على‬
‫اﻹلمام بكل مايعرض عليه وغالباً يوافق‬
‫على كل مايقدم له نظراً ﻹرهاقه الجسدي‬
‫الشديد وعدم قدرته على التركيز وضيق‬
‫الوقت المتاح له للتفكير ‪.‬‬
 ‫تكتيك المفاجأة ‪:‬‬
‫وهو من أهم التكتيكات التفاوضية‬
‫الضاغطة شديدة التأثير على الطرف اﻷخر‬
‫المتفاوض معه حيث يعد اﻹعﻼن عن‬
‫عنصر جديد بصورة مفاجئة لم تكن في‬
‫حسبان الطرف اﻷخر يؤدي إلى حدوث تحول‬
‫يؤدي إلى تحول في عناصر الموقف‬
‫التفاوضي‪.‬‬

‫تكتيك التقابل في منتصف الطريق ‪:‬‬

‫يقوم هذا النوع على إحداث نوع من التوافق‬
‫بين الطرفين المتفاوضين الذين تشددا في‬
‫مواقفهما التفاوضية والتي يستحيل معها‬
‫الوصول إلى اتفاق بين الطرفين وهنا يتم‬
‫تحديد الحدود القصوى والحدود الدنيا لمطالب‬
‫الطرفين المتفاوضين ومحاولة الوصول إلى‬
‫حل وسط يرضي الطرفين معا‪.‬‬
 ‫تكتيك التخويف بالمجهول ‪:‬‬
‫يرتبط هذا النوع بعدم معرفة المستقبل‬
‫ومحاولة كل طرف من أطراف التفاوض‬
‫التخطيط لهذا المستقبل مما يعظم‬
‫مكاسبه الحالية أما إذا استشعر أحد‬
‫الطرفين أن المستقبل ﻻ يبشر بخير وأن‬
‫المتاح حالياً لن يتوافر مستقبﻼً فإنه يقبل‬
‫ما يعرض عليه حالياً ودون أي تفكير ‪.‬‬

‫تكتيك حدود السلطة ‪:‬‬

‫يعد هذا التكتيك تكتيك مرحلي هدفه‬
‫كسب مزيد من الوقت وإتاحة الفرصة كاملة‬
‫للخبراء لتقييم عناصر الموقف التفاوضي‬
‫وتقييم البدائل المعروضة ومعرفة أثر‬
‫قبول أو رفض هذه البدائل وتقديم‬
‫النصائح لفريق التفاوض للقيام بعمله‬
‫بصورة أفضل ‪.‬‬
 ‫تكتيك اجعله يأكل قطعة من الكيك ) تكتيك جرو‬
‫الكلب ( ‪:‬‬
‫يخاطب هذا التكتيك عقل المستهلك عن طريق السماح له‬
‫بتجربة سلعة معينة واختبارها والتعرف على مزاياها فيقتنع‬
‫الطرف اﻷخر عقلياً بهذه السلعة ‪ ،‬ويستخدم هذا التكتيك في‬
‫كثير من دول العالم الرائدة في عمليات التصدير عند اختراق‬
‫سوق خارجي ‪.‬‬
‫مثال‪:‬‬
‫قامت اليابان بتسويق إنتاجها من المعدات الطبية بإنشاء‬
‫مستشفيات متكاملة قدمتها كمنح لدول كثيرة بهدف تعريف‬
‫أطبائها الشبان بهذه المعدات وتدريبهم عليها وإيجاد عﻼقة‬
‫ارتباطيه بين الطبيب المعالج وبين اﻵلة ومن ثم جعله أسير‬
‫استخدامه ودفعه لشرائها والدعاية لها لدى زمﻼئه من اﻷطباء ‪.‬‬

‫‪ ‬يعتبر الوقت متغيراً اساسياً من المتغيرات المحددة‬

‫ﻹسلوب التفاوض ونتائج المفاوضات أثناء عملية‬
‫التفاوض ‪.‬وقبل البدء في التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬يجب اختيار الوقت المناسب لبدء المفاوضات لكل‬
‫اﻷطراف ‪.‬‬
‫‪ ‬يجب تحديد الوقت المتاح ﻹتمام المفاوضات ولو‬
‫تحديداً مبدئياً قبل بدء التفاوض ﻷن الوقت يؤثر في‬
‫اختيار استراتيجية التفاوض واختيار رئيس الفريق‬
‫المفاوض ‪.‬‬
 ‫‪ ‬يحسن تقسيم الوقت المتاح على القضايا الهامة حسب‬
‫أهميتها ووزنها في تحقيق اﻷهداف‪.‬‬
‫‪ ‬كلما زادت مجاﻻت النزاع وضاقت مجاﻻت اﻻتفاق بين‬
‫اﻷطراف المتفاوضة ‪ ،‬كلما طالت المدة الزمنية للتوصل‬
‫إلى اتفاق بينهم ‪.‬‬
‫‪ ‬يمكن التمييز بين استراتيجيتين رئيسيتين اﻷولى‬
‫خاصة بتضييع الوقت ‪ ،‬والثانية هي استراتيجية‬
‫عكسية تماماً خاصة بكيفية توفير الوقت الﻼزم‬
‫للتوصل إلى اتفاق‪.‬‬

‫‪ ‬للهروب من اﻹجابة على سؤال ليس من الحكمة اﻹجابة عليه اﻵن ‪.‬‬
‫‪ ‬للهروب من الحصار من أي نوع إذا نجح الخصم في مثل هذا الحصار ‪.‬‬
‫‪ ‬لتجنب تقديم تنازل سيجبرنا عليه سير المفاوضات ‪.‬‬
‫‪ ‬لتجنب اظهار ضعف الموقف التفاوضي ‪.‬‬
 ‫دور الوقت في عملية التفاوض‬

‫لماذا نضيع الوقت ؟‬

‫‪ ‬لتجنب الوصول إلى اتفاق مبكر عندما ﻻ يكون ذلك في مصلحتنا ‪.‬‬
‫‪ ‬لكسب الوقت للوصول إلى معلومات جديدة تفيد في التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬لكسب الوقت لكسب موارد جديدة تدعم التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬تطبيقا ﻻستراتيجية » بالصبر تبلغ ما تريد « ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻻثارة الخصم ودفعه للخطأ ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻻستغﻼل ضعف الخصم في رغبته في اﻻستعجال والحصول على شروط أفضل ‪.‬‬
‫‪ ‬للحصول على تنازﻻت أكبر خاصة إذا كان الخصم متشوقاً لﻼتفاق ‪.‬‬
‫‪ ‬انتظاراً لظهور متغيرات جديدة قد تغير الموقف لصالحنا ‪.‬‬
‫‪ ‬تأجيﻼً لﻼستسﻼم أو الهزيمة ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻷخذ فرصة للتفكير والدراسة ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻻظهار عدم اﻻكتراث أو عدم التشوق ﻻنهاء اﻻتفاق خاصة إذا وصل لطريق مسدود ‪.‬‬

‫دور الوقت في عملية التفاوض‬

‫‪ -٢‬إستراتيجية تضييع الوقت‬

‫‪‬طلب إيضاحات من الطرف اﻵخر دون مبرر حقيقي ‪.‬‬

‫‪‬طلب بيانات من الطرف اﻵخر دون حاجة حقيقية ‪.‬‬
‫‪‬طلب تأكيدات أو ضمانات معينة ﻷي موقف ‪.‬‬
‫‪‬توجيه أسئلة كثيرة بدون مبرر ‪.‬‬
‫‪‬التشكيك في المعلومات بحذر ‪.‬‬
‫‪‬طرح بدائل متطرفة ‪.‬‬
‫‪‬تفريع المناقشة بدون داع في تفاصيل أمور جانبية ‪.‬‬
‫‪‬الخروج عن ا لموضوع بطرق غير مكشوفة ‪.‬‬
‫‪‬المناقشة غير البناءة ‪.‬‬
 ‫دور الوقت في عملية التفاوض‬

‫‪ -٢‬إستراتيجية تضييع الوقت‬

‫التمادي في مناقشة التفاصيل ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫طلب التأجيل صراحة ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫البطء في عرض وجهات النظر ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الدخول في مناقشات جانبية ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫استئذان أحد اعضاء الفريق مؤقتاً ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ترتيب تلقي مكالمة تقطع الحديث ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫التظاهر بعدم تذكر كل النقاط واﻵراء المثارة واﻷصرار‬ ‫‪‬‬
‫ﻹعادة سردها ‪.‬‬
‫توسيع القضايا إلى أمور عامة ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫استخدام مترجم ووسيط بدون مبرر حقيقي‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫دور الوقت في عملية التفاوض‬

‫‪ -٢‬إستراتيجية تضييع الوقت‬

‫هناك بديﻼن ‪:‬‬

‫تقويم إمكانية التجاوب‬ ‫البديل اﻷول ‪:‬‬
‫والمسايرة ‪.‬‬
‫يفيد هذا البديل في ‪:‬‬
‫‪‬حالة عدم وجود ضرر ‪.‬‬
‫ملحة‬ ‫‪‬حالة عدم وجود حاجة‬
‫لﻼستعجال ‪.‬‬
 ‫‪ -٢‬إستراتيجية تضييع الوقت‬

‫البديل الثاني ‪ :‬المواجهة ﻹفشال تكتيك الخصم وذلك عن طريق ‪:‬‬

‫‪‬عدم التجاوب مع تفريع المناقشة ‪ .‬وعدم التجاوب مع الخروج عن الموضوع ‪.‬‬
‫‪‬تعمد استخدام ألفاظ وتعبيرات محددة ‪.‬‬
‫‪‬اﻹعداد الجيد بالبيانات والوثائق ‪.‬‬
‫‪‬اﻹجابة الموجزة عن اﻷسئلة ‪.‬‬
‫‪‬ضبط اﻷعصاب شرط أساسي لمواجهة تضييع الوقت ‪.‬‬
‫‪‬إعادة تصنيف الموضوعات مع ربطها بتنظيم المناقشة ‪.‬‬
‫‪‬إظهار مزايا التوصل إلى اتفاق بالنسبة للطرفين ‪ .‬وإظهار مساوئ التأخير ‪.‬‬
‫‪‬طلب توفير الوقت بصراحة ‪.‬‬
‫‪‬التهديد بوقف المفاوضات وهذا كملجأ أخير ‪.‬‬

‫نصائح عامة ﻻستثمار وقتك في التفاوض ‪:‬‬

‫ضع أهدافك ثم اكتبها ثم ضع اﻷولويات ‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫ركز على اﻷهداف وليس على التفصيﻼت ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫حدد هدفاً واحداً على اﻷقل يومياً أو كل جلسة وحاول تحقيقه ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫سجل وقتك في جلسات التفاوض حتى نستطيع تحليل كيفية‬ ‫‪o‬‬
‫استخدام الوقت ‪.‬‬
‫حلل كل شيء تقوم به نحو تحقيق أهدافك ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫استبعد في كل جلسة سبباً قوياً يضيع وقتك ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫خطط وقتك وضع خطة لكل جلسة تفاوض ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫اكتب قائمة أعمال تفصيلية وتأكد أنها تستعمل على أهدافك ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫ضع جدوﻻً ﻻستغﻼل الوقت أثناء التفاوض حتى تحقق اﻷهداف‬ ‫‪o‬‬
‫الهامة أوﻻً ‪.‬‬
‫تأكد أن الساعة اﻷولى من تفاوضك منتجة ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
 ‫‪ -٣‬إستراتيجية توفير الوقت‬

‫نصائح عامة ﻻستثمار وقتك في التفاوض ‪:‬‬

‫‪ ‬ضع حدوداً زمنية لكل جلسة ولكل موضوع ‪.‬‬

‫‪ ‬خذ وقتاً كافياً لعرض قضيتك جيداً في المرة اﻷولى بدﻻً من‬
‫تضييع الوقت في اﻹعادة أو الشرح ‪.‬‬
‫‪ ‬استبعد المشاكل الحرجة في التفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬خصص وقتاً هادفاً بعد كل جلسة للتفكير في قضاياك الهامة ‪.‬‬
‫‪ ‬يجب أن تنمي عادة اﻻنتهاء من الموضوع الذي بدأته وﻻ تقفز‬
‫منه دون إنجازه ‪.‬‬
‫‪ ‬أعد مراجعة نتائج التفاوض باستمرار ‪.‬‬
‫‪ ‬قلل الوقت الذي تخصصه لﻸشياء ذات اﻷهمية البسيطة لﻸعمال‬
‫ذات اﻷهمية اﻷكبر‪.‬‬
‫‪ ‬خذ وقتاً خاصاً لشخصك ووقتاً لﻼسترخاء‪.‬‬

‫دور اﻷسئلة في عملية التفاوض‬

‫‪ ‬يجب أن يكون لكل سؤال هدف مطلوب تحقيقه ‪ ،‬وأن يكون‬

‫الهدف واضحاً في ذهن السائل ‪.‬‬
‫‪ ‬يجب أن تكون اﻷسئلة مناسبة لﻼستراتيجية التي يتبناها‬
‫المفاوض ‪.‬‬
‫‪ ‬السائل في موقف أفضل من المجيب فإن تكون أنت الموجه‬
‫للسؤال يجعلك في وضع عقلي ونفسي أكثر يسراً من وضع أن‬
‫يكون مطلوب منك اﻹجابة ‪.‬‬
‫‪ ‬المفاوض الفعال يستطيع المعاونة في حل المشكﻼت‬
‫القائمة من خﻼل اﻻستخدام الذكي لﻸسئلة ‪.‬‬
 ‫دور اﻷسئلة في عملية التفاوض‬

‫ترتيب وتجهيز سلسلة من اﻷسئلة يساعد‬ ‫‪‬‬

‫المفاوض على ترتيب أفكاره بشكل منطقي ‪.‬‬
‫توجيه اﻷسئلة المناسبة في الوقت المناسب يمكن‬ ‫‪‬‬
‫أن يدعم القوة التفاوضية ‪.‬‬
‫خلفية السائل أساسية لدى توجيه اﻷسئلة فيجب‬ ‫‪‬‬
‫أن تبعث على اﻻحترام وليس على اﻻستخفاف‪.‬‬
‫تؤثر لهجة ونغمة توجيه السؤال على مغزاه لكافة‬ ‫‪‬‬
‫اﻷطراف ‪.‬‬

‫دور اﻷسئلة في عملية التفاوض‬

‫متطلبات فعالية استخدام اﻷسئلة في التفاوض‬

‫يتطلب اﻻستخدام الفعال لﻸسئلة في عملية التفاوض أن‬

‫يكون لديك إجابة دقيقة وواضحة عن تساؤﻻت رئيسية‬
‫ثﻼثة هي ‪:‬‬
‫‪ ‬ما هي اﻷسئلة التي سوف تستخدمها في عملية‬
‫التفاوض ؟‬
‫‪ ‬كيف تتم صياغة اﻷسئلة ؟‪.‬‬
‫‪ ‬متى تستخدم السؤال ؟‪.‬‬
 ‫دور اﻷسئلة في عملية التفاوض‬

‫‪‬تنشيط المناقشة ‪.‬‬ ‫‪‬اختبار فهم الطرف اﻷخر ‪.‬‬

‫‪‬الوصول إلى نتيجة ‪.‬‬
‫‪‬تغيير مجرى الحديث ‪.‬‬
‫‪‬كسب الوقت ﻹضاعة الوقت ‪.‬‬
‫‪‬ﻹرباك المفاوض ‪.‬‬
‫‪‬إثارة الخصم واستفزازه ‪.‬‬
‫‪‬لحصار الخصم ‪.‬‬
‫‪‬جذب اﻻنتباه ‪.‬‬
‫‪‬اظهار اﻻهتمام بالطرف اﻵخر ‪.‬‬
‫‪‬الحصول على معلومات ‪.‬‬
‫‪‬إعطاء معلومات ‪.‬‬
‫‪‬اختبار صحة المعلومات ‪.‬‬
‫‪‬تقديم اﻻقتراحات ‪.‬‬

‫دور اﻷسئلة في عملية التفاوض‬

‫من الذي يوجه اﻷسئلة؟‬

‫قد يكون رئيس الفريق ‪.‬‬

‫ولكن ذلك ليس حتمياً بل عادة ما‬
‫توزع اﻷدوار بين أعضاء الفريق ﻹثارة‬
‫اﻷسئلة المختلفة بتنسيق مسبق أو‬
‫حتى بشكل تلقائي ولكن المهم هو أن‬
‫يكون الرئيس دائماً مسيطراً على‬
‫الموقف ‪.‬‬
 ‫يمكن اﻻسترشاد بالنصائح التالية ‪:‬‬
‫‪ ‬خذ وقتك في فهم السؤال وأفهم المغزى منه قبل‬
‫اﻹجابة‪.‬‬
‫‪ ‬إذا كنت ﻻ ترغب في اﻻجابة فﻼحظ ‪:‬‬
‫‪ ‬ﻻ تبدو متهرباً فهذا يضعف موقفك ويحاصرك‬
‫الخصم باﻷسئلة ‪.‬‬
‫‪ ‬يمكن اﻻحتجاج بأن اﻻجابة غير متوفرة لديك وتعد‬
‫بتوفيرها في وقت ﻻحق لتأخذ فرصتك في التفكير‪.‬‬
‫‪‬ﻻحظ أن السؤال المباشر يحتاج إجابة مباشرة ‪.‬‬

‫‪‬جرب تكتيك إجابة السؤال بسؤال مضاد ‪.‬‬

‫‪ ‬الغموض في اﻻجابة تكتيك يمكن استخدامه‬
‫في المفاوضات ذات الطابع الرسمي ‪.‬‬
‫‪ ‬اذا حوصرت باﻷسئلة فﻼ تهرب والبديل ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻻنسحاب الهادئ ‪.‬‬
‫‪ ‬التنازل التكتيكي ‪.‬‬
‫‪ ‬قبل اﻻجابة على السؤال فكر بسرعة‪:‬‬
‫‪ ‬هل من حق الخصم توجيه هذا السؤال ‪.‬‬
‫‪ ‬هل سيستعمل المعلومات بطريقة بناءة ‪.‬‬
‫‪ ‬هل سيتحمل الصراحة ‪.‬‬
‫‪ ‬هل ستندم على اﻹجابة‪.‬‬
 ‫‪ ‬تجنب اﻷسئلة التي يصعب على الطرف اﻵخر التحكم‬
‫في إجاباتها حتى ﻻ يعطيك معلومات غير دقيقة ‪.‬‬
‫‪ ‬تأكد من وجود ارتباط بين اﻷسئلة واتجاه‬
‫المفاوضات حتى ﻻ يترتب على سؤالك تغيير اتجاه‬
‫التفاوض في غير صالحك ‪ .‬وتجنب اﻷسئلة التي‬
‫يظهر منها أنها تحمل أهداف غير واضحة ‪.‬‬
‫‪ ‬تحقق من أن السؤال يساعد في السيطرة على جو‬
‫المفاوضات حتى ﻻ ينتج تأثيرات سلبية تعكر‬
‫الصفو مع أطراف التفاوض‪.‬‬

‫‪‬تجنب اﻷسئلة التي تمس جوانب نفسية أو عاطفية أو‬

‫أخﻼقية تثير عداء الطرف اﻵخر تجاهك‪.‬‬
‫‪‬تجنب أن يحرك سؤالك دوافع اﻻنتقاد لدى الطرف اﻵخر‬
‫مما قد ينتج عنه الخروج عن قضايا التفاوض‪.‬‬
‫‪‬حاول أن تشير أو تلمس اﻷسباب الحقيقية لديك وراء‬
‫توجيه السؤال حتى يساعد الطرف اﻵخر في تقديم‬
‫المعلومات المفيدة‪.‬‬
‫‪‬تأكد أن لديك تصور مﻼئم عن اﻹطار العام ﻹجابة الطرف‬
‫اﻵخر عن السؤال ‪.‬‬
‫‪‬عليك أن تحسن استخدام واختيار كلماتك وتحدد نبرات‬
‫صوتك بما يتﻼئم مع مجال السؤال وصياغته ‪.‬‬
‫دور اﻷسئلة في عملية التفاوض‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
 ‫دور اﻷسئلة في عملية التفاوض‬

‫ويتطلب ذلك توافر مجموعة اشتراطات أساسية منها‪:‬‬

‫‪ ‬إمكانية فهمها من قبل اﻷطراف اﻷخرى التي ستقوم باﻹجابة على هذه‬
‫اﻷسئلة ‪.‬‬
‫‪ ‬بساطة اﻷسئلة ووضوحها ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻻيجاز واﻻختصار في الصياغة واﻻبتعاد عن الصياغات الطويلة ما لم‬
‫يستلزم طبيعة العنصر التأكد من أن الصياغة سوف تساعد الطرف‬
‫اﻵخر على تقديم المعلومات المطلوبة ‪.‬‬

‫دور اﻷسئلة في عملية التفاوض‬

‫ولتحقق تلك اﻻشتراطات يجب مراعاة ما يلي ‪:‬‬

‫مدى إمكانية الطرف اﻵخر في فهم الكلمات في صورة مصطلحات وجمل‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫مدى وجود كلمات أو تعبيرات أو صياغات تؤدي إلى التحيز من الطرف اﻵخر في اﻹجابة‬ ‫‪o‬‬
‫على اﻷسئلة‪.‬‬
‫مدى تضمين السؤال لكافة البدائل المحتملة اﻹجابة ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫إلى أي مدى تم وضع كافة اﻻفتراضات المرتبطة بالسؤال ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫هل تم تحديد ومراعاة اﻹطار الثقافي أو الفكري لﻸطراف اﻻخرى عند صياغة اﻷسئلة ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
 ‫التركيز على‬
‫الصفقة بكل‬
‫خصائصها‬
‫كوحدة واحدة‬

‫‪ -٢‬اﻹسلوب اﻷلماني‬

‫الدقة في اﻹعداد‬ ‫عدم المرونة في‬

‫الثبات واﻻتساق‬
‫للمفاوضات‬ ‫التنازل‬
 ‫اﻻصرار على استخدام‬ ‫شجاعة الرفض‬
‫الجدية التامة في‬
‫اللغة الفرنسية كلغة‬ ‫وتأكيده للنقاط غير‬
‫التعامل‬ ‫رسمية في التفاوض‬ ‫المقبولة من جانبهم ‪.‬‬
‫‪ -٥‬اﻹسلوب التفاوض في الدول اﻻسكندنافية ) النرويج‪-‬السويد‪-‬فنلندا (‬

‫المفاوض‬ ‫يتمسك‬
‫والتقاليد‬ ‫بالمبادىء‬
‫الدينية‬

‫يعطي وزناً كبيـرًا‬

‫لﻼعتبــــــارات‬
‫اﻻجتماعيـــــة‬
‫والعﻼقــــــات‬
‫الشخصية‬
‫يركزون على‬
‫التفاصيل‬
 ‫مناورات التفاوض‬

‫‪ -١‬الدوافع ‪:‬‬
‫من الخطأ افتراض أن الطرف المقابل في المفاوضات يرغب‬
‫في تحقيق نفس اﻷشياء التي تهدف إليها أنت‪ .‬وإنما‬
‫بالتأكيد فإن ما يهدف له قد يكون مختلف ‪ .‬ودورك أنت أوﻻً‬
‫أن تعرف ما يهدف إليه الطرف المقابل وذلك من أهم‬
‫اﻷمور التي يجب أن تعرفها وكلما أدركت ذلك بشكل جيد أو‬
‫اجتهدت في معرفة مأربه يكون هناك إمكانية بالنسبة لك‬
‫لتحقيق أهدافك‪ .‬وتستطيع تحقيقها بدون أن تقدم‬
‫تنازﻻت أكبر مما تريد تحقيقه من أهداف‪.‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫قبل البدء في الحديث عن مناورات التفاوض ﻻبد من ذكر شيئين مهمين في‬
‫‪:‬‬ ‫والمعلومات‬ ‫الدوافع‬ ‫وهما‬ ‫التفاوض‬

‫فما هي الدوافع ؟ دوافع المفاوض عادة تكون إما شخصية أو‬

‫تنافسية أو محاولة ﻹيجاد حل مبتكر لمشكلة يواجهها أو دوافع‬
‫لدولة أو منظمة أو جهة يمثلها ويسعى للوصول لحل يرضيها‪.‬‬
‫ففي الدوافع الشخصية فان المفاوض سوف تﻼحظ عليه أنه‬
‫يسعى لتحقيق أهداف شخصية بالنسبة له‪ .‬أما دوافع الدولة‬
‫أو المنظمة فأنه سوف يبذل جهد كبير للوصول للحل الذي‬
‫يجده وسيلة ﻹرضاء دولته أو إدارته أو الجهة التي يتفاوض‬
‫نيابة عنها‪.‬‬
‫أما دوافع الحل فهي أن يبحث المفاوض عن حلول مبتكرة‬
‫ومرضية لكﻼ اﻷطراف‪.‬‬
 ‫‪ -٢‬المعلومات ‪:‬‬
‫يجب عليك قبل أن تبدأ مفاوضاتك مع الطرف اﻵخر أن تجمع‬
‫معلومات تدعم بها موقفك التفاوضي عن الجهة أو الطرف‬
‫المقابل‪ .‬كأن تعرف مثﻼً مدى حماس الطرف اﻵخر ﻹيجاد الحل‬
‫والكيفية التي يتحمس لها‪ .‬وما السعر الذي يريده أو يطلبه أو‬
‫هدفه وصﻼحياته وسلطته ‪ .‬فكلما كانت لديك هذه المعلومات‬
‫فإنك تكون لديك القدرة على معرفة أي اﻷوراق اﻷقوى لتلعبها وأي‬
‫النقاط حساسة وأيها أكثر حساسية للجانب المقابل ويمكن أن‬
‫تمارسها لتساعدك لتعزيز موقفك التفاوضي ‪ .‬ولتعرف أيضاً ما هي‬
‫الضغوط التي سوف تمارسها واﻷخرى التي يجب اﻻبتعاد عنها‪.‬‬
‫وقد تأخذ تلك المعلومات من الطرف المقابل نفسه بأسئلة ذكية‬
‫تعرف منها المزيد من التفاصيل‪.‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة اﻷولى ‪ :‬مرحلة اﻻفتتاح‬
‫اطلب الباطل يأتيك الحق ؟‬

‫وهي البداية عند التفاوض في أي نوع من المفاوضات‬

‫وهنا يجب أن تعرف شيئاً هام وهو إدعي الباطل يأتيك‬
‫الحق وهذه هامه جداً ‪ ،‬أي يجب أن تطلب أكثر مما‬
‫تتوقع ﻷنك إذا طالبت فقط ما ترجو أن تحصل عليه‬
‫فلن يتاح لك مجال أوسع للتفاوض وهي من البديهيات‬
‫جداً ؛ ﻷنك في هذه الحالة لن تكون الظروف مواتية‬
‫لفوزك ﻷنك إذا تمسكت بما قررت الحصول عليه فإنك‬
‫سوف تواجه موقف ﻻ يحتمل إلى أحد أمرين ﻻ ثالث لهما‬
‫وهما القبول أو الرفض‪.‬‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة اﻷولى ‪ :‬مرحلة اﻻفتتاح‬
‫اطلب الباطل يأتيك الحق ؟‬

‫وبذلك قد تجعل الطرف اﻵخر يقف‬

‫موقف الخسارة أو الشعور بها بينما لو‬
‫طلبت أكثر مما تتوقع فإنك سوف تبقي‬
‫الطرفين بعيداً عن اﻹحساس أو‬
‫الشعور بالخسارة ﻷن اﻷمور سوف‬
‫تتقارب بالتنازﻻت في المفاوضات‪.‬‬

‫المرحلة اﻷولى ‪ :‬مرحلة اﻻفتتاح‬

‫السؤال اﻵن ما مقدار الزيادة التي يتعيّن‬

‫؟‬ ‫طلبها‬ ‫عليك‬
‫لتجيب على هذا السؤال يجب أوﻻً أن‬
‫تعرف وتحدد هدفك ثم تقدم العرض‬
‫أعلى من هدفك بمقدار بُعد ما يقدمه‬
‫الطرف المقابل عن الهدف ‪.‬‬
‫المرحلة اﻷولى ‪ :‬مرحلة اﻻفتتاح‬

‫مثال‪:‬‬
‫تاجر عقار يريد بيع عماره بمبلغ ‪ ٤٠٠‬ألف دوﻻر وأنت ﻻ تريد أن تدفع إلّا ‪٣٥٠‬‬
‫ألف دوﻻر إذن الفرق بينكما تقريبا ‪ ٥٠‬ألف دوﻻر ‪ ..‬أنت هنا يجب أن تعرف أن‬
‫الفرق ‪ ٥٠‬ألف ويجب أن تعرض أقل مما تريد أن تدفع بــ ‪ ٥٠‬ألف دوﻻر أي‬
‫فقط‪.‬‬ ‫ألف‬ ‫‪٣٠٠‬‬ ‫تعرض‬
‫بهذه الطريقة أنت هيأت جو ومجال للتفاوض وسوف يقودكما التفاوض‬
‫للتنازﻻت بين الطرفين إلى أن تصلوا في المنطقة الوسط أي أنت تتنازل‬
‫بدفع ‪ ٥٠‬ألف إلى ‪ ٣٥٠‬وهو يتنازل عن ‪ ٥٠‬ألف ليبيع ب ‪ ٣٥٠‬ألف وبذلك تكون‬
‫هذه المفاوضات ناجحة وتعطي شعورا لكﻼ الطرفين بأنهما كسبا ولم يخسرا‬
‫في البيع وتنازﻻتهما متساوية ‪ .‬فالبائع عندما يجد انه تنازل عن ‪ ٥٠‬قد‬
‫يكون لديه شعور بأنه خسر ولكن سوف يتبدد هذا الشعور عندما يعرف إنك‬
‫أيضاً تنازلت ودفعت زيادة خمسين ألفاً بقدر تنازله أي أنكما متكافئان‬
‫مثﻼً‪.‬‬ ‫بيعكما‬ ‫في‬ ‫كسبتم‬ ‫وكﻼكما‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة اﻷولى ‪ :‬مرحلة اﻻفتتاح‬

‫ﻻ تقل نعم أبداً للعرض اﻷول إذا أجبت‬

‫بالقبول والموافقة على العرض اﻷول‬
‫فإنك حتما سوف تثير الشكوك لدى‬
‫الطرف المقابل لك وقد يتسلل إليه‬
‫مباشرة أنه وقع في صفقة خاسرة ‪.‬‬
‫وهذه طبيعة نفسية بشرية ﻻ يمكن أن‬
‫تتجاهلها ويجب اﻷخذ بها ‪..‬‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة اﻷولى ‪ :‬مرحلة اﻻفتتاح‬

‫فعلى سبيل المثال إذا طلبت منك أن اشتري مبنى وعرضت لك مبلغ‬
‫نصف مليون مثﻼً ووافقت أنت مباشرة ‪ ،‬أﻻ تعتقد بأنك بعد لحظات‬
‫سوف تندم وتقول ليتني طلبت أكثر ﻷنني وافقت ‪ .‬بالتأكيد سوف‬
‫تقولها وقد تشك بأنك لم تتمكن من تقييم المبنى وإﻻ لماذا دفعت‬
‫لك مباشرة بدون مفاصلة ‪ .‬ونفس الشيء معي فقد أندم وأقول‬
‫لماذا لم أعرض أقل ‪ .‬بينما قد يكون المبنى يستحق ‪ )....‬لذلك احذر‬
‫أن تقبل العرض اﻷول ( ‪.‬‬
‫إن من أسباب قبولك للعرض اﻷول أن يكون لديك مثﻼً تصورات‬
‫مسبقة لما يمكن أن تحصل عليه فإذا كان العرض يفوق ما تصورته‬
‫بقبوله ‪..‬‬ ‫يغريك‬ ‫ما‬ ‫تجد‬ ‫عندئذ‬ ‫فإنك‬
‫لذلك يجب أن تتجنب اﻹغراء وﻻ تضع تصورات مسبقة‪.‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة اﻷولى ‪ :‬مرحلة اﻻفتتاح‬

‫ارفض مقترحات الطرف المقابل وعروضه بدهشة ويجب أن تكون‬

‫هذه الدهشة والرفض ظاهراً منك كرد فعل تجاه مقترحات الطرف‬
‫اﻵخر ‪ .‬وعندما يﻼحظ الطرف اﻵخر هذه الدهشة والرفض فإنه من‬
‫هنا يبدأ في تقديم التنازﻻت لك‪ .‬لذلك فإن هذه الدهشة والرفض إذا‬
‫لم يبدو عليك ظاهراً للطرف اﻵخر فإنه سوف يكون أقل مرونة معك‬
‫وقد يتسلل إليه شعور بأنك على وشك الموافقة ‪.‬‬
‫دائما يجب أن تكون متمنعاً سواء كنت بائع أو مشتري المشترون إذا‬
‫رأوا أنك متحمس للبيع فتأكد تماماً بأنهم سوف يخفضون عرضهم‬
‫لما تبيعه أما إذا كنت متمنعاً فأن الطرف المقابل المشتري سوف‬
‫يتولد لديه شعور أو إحساس أنه عليه أن يرفع عرضه ﻹتمام‬
‫الصفقة وبذلك تكون قد وسعت مجال التفاوض قبل أن تبدأه‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬وتقسم إلى محورين ‪:‬‬

‫أوﻻً ‪ :‬الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة ‪:‬‬

‫المفاوض الفعّال بإمكانه الضغط على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على‬
‫أكبر قدر من التنازﻻت منه وبدون أن يضطر للجوء للمواجهة المباشرة‪.‬‬
‫ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة اﻷعلى‪ .‬وتعني مديرك في‬
‫العمل أو رئيس الشركة أو صاحب الشركة أو أي شيء آخر حتى إن هذه الطريقة يستخدمها حتى‬
‫اﻷطفال الصغار بالفطرة للخروج من مأزق معيّن بأن يقول أخي اﻷكبر لم يوافق مثﻼً ‪ .‬ويستخدمها‬
‫المفاوضون دائماً بحيث يقوم بالضغط على الجهة المقابلة ﻷقصى حد يستطيع أخذ تنازﻻت منه‬
‫ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة )السلطة اﻷعلى ( كأن يقول مثﻼً يجب أن أحيل الموضوع على‬
‫السلطة اﻷعلى وقد يكون ليس هناك سلطة أعلى وﻻ وجود لها ولكن أيضاً قد تكون موجودة وقد‬
‫تتكون من كيان معين مثل الرئيس أو مجلس اﻹدارة أو اﻹدارة القانونية مثﻼً‪.‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور اﻷول ‪:‬‬

‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور اﻷول ‪:‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور اﻷول ‪:‬‬

‫ولكن تخيل أنك أنت الشخص المقابل للحظة‪،‬‬

‫فماذا تفعل وكيف تحرج من مأزق السلطة‬
‫اﻷعلى؟؟؟؟؟؟‬
‫لكي تقطع الطريق عليهم من البداية لكي ﻻ‬
‫يقومون بتضليلك وإيقاعك في هذا المطب‬
‫للسلطة اﻷعلى ماذا يتوجب عليك ؟؟؟‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور اﻷول ‪:‬‬

‫عليك أن تبدأ بمحاولة أخذ استيضاح منهم‬

‫بطريقة مباشرة أو غير مباشرة أثناء بدء‬
‫المفاوضات بأنهم هم من لديهم قدرة على‬
‫اتخاذ القرار ‪ .‬ولكن قد لن يفلح هذا اﻷمر‬
‫معهم ؟؟؟‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور اﻷول ‪:‬‬

‫عليك استخدام أسلوب اﻷنانية واﻷسلوب الجاف معهم‬

‫والتقليص من شأنهم أمامك مقابل سلطتهم اﻷعلى‬
‫وتقليل أهميتهم وهي حالة نفسية قد تستفزهم بها‬
‫لكي يدّعوا أو يتظاهروا مثﻼً أنهم ليسوا ذوي أهمية أقل‬
‫وأنهم قادرون على الموافقة على ما تصل إليه المفاوضات‬
‫أو العكس أي رفع معنوياتهم وقدرهم بأن تقول لهم مثﻼً‬
‫وبشكل قاطع وواضح بأسلوب إعطائهم أهمية ودور بان‬
‫السلطة اﻷعلى سوف توافق إذا وافقوا هم على التفاوض‬
‫ﻷهميتهم ومعرفتهم ‪.‬‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور اﻷول ‪:‬‬

‫وبذلك يكون الطرف اﻵخر قد يعطي التزام بأنهم قادرون على أخذ‬
‫الموافقة من السلطة اﻷعلى عند عرض التقرير النهائي للمفاوضات ويجب‬
‫أن تطالب بإيضاح عن سبب رفض السلطة اﻷعلى في حالة الرفض أما‬
‫الرفض الغير مُسبّب أو الغامض فهو غير مقبول ويجب أن ﻻ تقبل به ‪.‬‬
‫وأيضا ًبإمكانك إذا عرفت أن الشخص المقابل يستخدم أسلوب السلطة‬
‫اﻷعلى أمامك أن تفهمه بطريقه مهذبه بأنك تعرف هذا اﻷسلوب وانه لن‬
‫يجدي معك وأنك تعرف تماماً ما يسعون للوصول إليه وبذلك فأن هذا‬
‫ثماره‪.‬‬ ‫يؤتي‬ ‫لن‬ ‫اﻷسلوب‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور الثاني ‪:‬‬

‫المحور الثاني ‪ :‬أسلوب النقلة اﻹلزامية أو‬

‫اﻹجبارية ‪:‬‬
‫النقلة اﻹجبارية هي نقله تلزم بها الطرف‬
‫اﻵخر بأن يقدم عرضاً أفضل ولكن يجب أن‬
‫تتنبه ﻷمر مهم وهو عدم التحديد ‪ .‬ولكن كيف‬
‫يكون ذلك ؟‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور الثاني ‪:‬‬

‫يجب أن ﻻ تقابل الطرف اﻵخر بعرض‬

‫مضاد لعرضه ومحدد برقم معين مثﻼً أو‬
‫هدف محدد أي تجعله مبهم كأن يقدم لك‬
‫عرض فترد عليه بأنك تريد عرضاً أفضل‬
‫)عرض أفضل وليس عرض برقم أو هدف‬
‫محدد( ثم تلتزم الصمت بعدها لفترة‬
‫حسب وضع المفاوضات‪.‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور الثاني ‪:‬‬

‫هذه هي النقلة اﻹجبارية وهي )الرد بطلب‬

‫عرض أفضل والصمت بعدها إلى أن يصلك رد‬
‫من الطرف المقابل( فهي تلقي ضغط على‬
‫الشخص المقابل لتقديم مزيد من التنازﻻت‬
‫بدون مواجهة‪ .‬كثير من المفاوضين المبتدئين‬
‫يقدموا تنازﻻت بمجرد أن يسمع هذه العبارة‬
‫وهي )نريد عرضاً أفضل (‪.‬‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور الثاني ‪:‬‬

‫مثال على ذلك‪:‬‬

‫عندما تتلقى عدة عروض مثﻼً لعمل شيئاً ما أو‬
‫توريد أو غيره مثﻼً فأنك بالطبع سوف تختار أقلها‬
‫وتوافق عليه‪ .‬أليس كذلك ؟‬
‫أحد المسؤولين في المفاوضات فعل ذلك وقبل‬
‫أقل العروض ولكن في اللحظات اﻷخيرة تذكر هذه‬
‫المقولة وكتبها على العرض )عليكم تقديم عرض‬
‫أفضل( وسرعان ما أتاه الرد بخصم أقل مما كان أي‬
‫أنه باستخدامه ﻷسلوب النقلة اﻹجبارية وفّر مبالغ‬
‫من العقد ‪.‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثانية ‪ :‬مناورات المرحلة الوسطى ‪ :‬المحور الثاني ‪:‬‬

‫ولكن عليك أن تتذكر بأنه عندما كتب نريد عرض ًا‬

‫أفضل لم يحدد مقدار ما يريده‪ .‬وترك ذلك للطرف‬
‫اﻵخر‪ .‬ورد الطرف اﻵخر بالخصم وإعطائهم عرض‬
‫أفضل بينما المفاوضون المتمرسون ﻻ يوافقون‬
‫على إعطاء الخصم بهذه الطريقة عندما يكون غير‬
‫محدد ‪ ،‬وإنما يردون بسؤال وهو إلى أي مدى‬
‫تريدون أن يكون الخصم أو العرض ؟ ولذلك عليك‬
‫أن ترد بهذا السؤال إذا قابلت مثل هذا الطلب‬
‫بعرض أفضل‪.‬‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثالثة ‪ :‬مناورات الختام ‪:‬‬

‫في المفاوضات هناك مناورات‬

‫أخﻼقية وهناك مناورات غير أخﻼقية‬
‫وعليك أن تعرف المناورات الغير‬
‫أخﻼقية التي يستخدمها بعض‬
‫المفاوضين في المناورات الختامية‬
‫للتفاوض لكي تبطل مفعولها وهي‪:‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثالثة ‪ :‬مناورات الختام ‪:‬‬

‫‪ .١‬طلب المحال‪:‬‬
‫كأن يخترع المفاوض المقابل مثﻼً طلب‬
‫صعب أو محال تنفيذه في آخر التفاوض‬
‫فعلى سبيل المثال تم اﻻتفاق على استﻼم‬
‫طلبية منتج معين يستغرق تصنيعه‬
‫عشرة أيام فيقوم بطلب التسليم بعد‬
‫خمسة أيام وهنا يجب إفهامه أن ذلك‬
‫مستحيل وأن ذلك تعجيز للتهرب من‬
‫اﻻتفاق مثﻼً‪ .‬ولكن إذا كان ذلك ممكناً‬
‫بثمن‪.‬‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫فيجب‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثالثة ‪ :‬مناورات الختام ‪:‬‬

‫‪:‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثالثة ‪ :‬مناورات الختام ‪:‬‬
‫مثال أن تشتري سيارة ويتعمد البائع عدم كتابة جزء معين مثل‬
‫التكييف أو المسجل أي عدم كتابة سعره مما قد يتسبب في‬
‫إلغاء اﻻتفاق مثﻼً‪ .‬ففي هذه الحالة عليك أن تبين له بأنه تعمد‬
‫ذلك أو أن يقوم المشتري مثﻼً في آخر التفاوض بطلب التسليم‬
‫في وقت هو يعرف أنه مستحيل أن يكون التسليم فيه ‪،‬‬
‫وجميعهم في هذا الخصوص يقصدون تعطيل اﻻتفاق أو تأخيره‬
‫أو التهرب منه في اللحظات اﻷخيرة ﻹعادة صياغته ﻹحساسهم‬
‫مثﻼً بأنهم قد وقعوا في صفقة خاسرة ويريدون عذراً للتهرب‬
‫منها‪ .‬وبذلك يأتي الرد من البائع بأن ذلك غير ممكن وهنا يبدأ‬
‫في فرض شروط مثﻼً بأن يقول له إذا كنتم ﻻ تتمكنون من‬
‫التسليم في الفترة المحددة فعليك تقديم خصم أكثر مقابل‬
‫ذلك التأخير ‪ .‬لكي انتظر دون أن أبحث عن مكان آخر‪.‬‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثالثة ‪ :‬مناورات الختام ‪:‬‬

‫وهذا اﻷمر ينطبق على المفاوضات بين الدول‬

‫حيث نجد في كثير من اﻷحيان يتمسك بعض‬
‫اﻷطراف بشرط معين ﻹلغاء المفاوضات أو‬
‫إفشالها كما هو الحال في المفاوضات بين‬
‫الجانبين الفلسطيني واﻹسرائيلي وفي‬
‫المفاوضات بين إيران والدول الغربية ‪.‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثالثة ‪ :‬مناورات الختام ‪:‬‬

‫‪ .٣‬أن يقوّلك ما لم تقله‪:‬‬

‫كان تكون أنت المشتري مثﻼً ومشغول في أعمالك وﻻ تجد‬
‫الوقت ويرسل لك البائع الذي تعاقدت معه سابقاً رسالة‬
‫مفادها أنه يفترض أنك لم تحدد نوعا ما من بنود اﻻتفاق‬
‫فيحدده هو بشكل غير واضح ويطلب منك الرد خﻼل مدة‬
‫معينة وإن لم ترد فسوف يعتبر ذلك موافقة منك ‪ .‬وهو‬
‫يعلم مشاغلك ويستغل ذلك ليقولك ما لم تقله في هذه‬
‫الحالة يجب التصدي لمثل هذه التصرفات التي تعتبر غير‬
‫أخﻼقية في اﻻتفاقات من ناحية أنها غير محددة ومن‬
‫ناحية أخرى أنه بذلك يستغل مشاغلك وهو يعلم ذلك‪.‬‬
 ‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثالثة ‪ :‬مناورات الختام ‪:‬‬

‫‪:‬‬

‫‪.‬‬

‫مناورات التفاوض‬
‫المرحلة الثالثة ‪ :‬مناورات الختام ‪:‬‬

‫‪.‬‬
‫‪:‬‬
 :

.
 :

.
 :

.
 :

.
.
•
•

•
•
•
•
•

•
•
•
•
•