‫الجمهـوريّـ ـ ـ ـ ـ ــةّالعـربيّـ ـ ـ ـ ـ ــةّالس ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــوريــة‬

‫و ازرةّالتعـليـمّالعـاليّوالبـحـثّالعلمـي‬
‫جامعـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـةّالقلم ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـمونّالخاصّ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـة‬

‫مهارات التواصل ‪1‬‬

‫(مهارة التفاوض واإلقناع)‬
‫( القسم العملي )‬

‫‪2024/2023‬‬
 ‫مفهوم التفاوض واإلقناع‬

‫التفاوض‪ :‬هو نشاط قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خالله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وجهات النظر‬
‫واستخدام كافة أساليب اإلقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإقناع الخصم على القيام أو االمتناع عن‬
‫عمل معين في إطار عالقة االرتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير‬

‫اإلقناع‪ :‬هو محاولة أحد الطرفين التأثير في الطرف اآلخر لقبول أفكاره وآرائه باالستناد إلى األدلة والحجج‬
‫والبراهين التي يقبلها العقل‬
‫عناصر عملية التفاوض‬

‫أطراف التفاوض‬ ‫أولا‬

‫الموقف التفاوضي‬ ‫ثانيا ا‬

‫القضية التفاوضية‬ ‫ثالثا ا‬

‫الهدف التفاوضي‬ ‫رابعا ا‬

‫شروط عملية التفاوض‬

‫القوة التفاوضية‬ ‫أولا‬

‫المعلومات التفاوضية‬ ‫ثانيا ا‬

‫القدرة التفاوضية‬ ‫ثالثا ا‬

‫الرغبة المشتركة‬ ‫رابعا ا‬

‫المناخ المحيط‬ ‫خامسا ا‬

 ‫تحديد القضية التفاوضية‬

‫تهيئة المناخ للتفاوض‬

‫قبول الخصم للتفاوض‬ ‫خطوات عملية التفاوض‬

‫التمهيد لعملية التفاوض الفعلية‬

‫بدء جلسات التفاوض الفعلية‬

 ‫خصائص المفاوض الناجح‬

‫اللباقة والقدرة على إدارة الحوار‬

‫سرعة البديهة‬

‫هدوء األعصاب واإلنصات‬

‫اتقان فن طرح األسئلة‬

‫االدعاء بسابقة مماثلة‬

‫مواجهة تكتيك المفاوض اآلخر‬

‫ذاكرة قوية وقدرة التنبؤ باالحتماالت‬

‫القدرة على التأثير واالقناع بحجج منطقية‬

‫إظهار االهتمام اللفظي وغير اللفظي‬

‫القدرة على تقديم البدائل‬
 ‫نصائح هامة أثناء التفاوض‬

‫إبدا الحديث عن موضوع محايد‬

‫استمع جيدا لما يقال وخذ وقت كافي للرد‬

‫احتفظ بهدوئك وال تنفعل‬

‫استعمل األسئلة بكثرة واستفد من التلخيص‬

‫اعرف بوضوح المرحلة التي بلغتها في عملية التفاوض‬

‫امنح تنازالت ببطء وبشكل وبحجم قليل للوصول إلى الهدف‬

‫المفاوض الجيد لديه إلمام بجميع التفاصيل المالية‬

‫استخدم التأجيل لكسب الوقت وإعادة ترتيب األفكار‬

 ‫نشاط ‪1‬‬

‫تاجر عقارات يريد بيع أرض بمبلغ ‪ 500‬الف ل‪.‬س وأنت ال تملك أكثر من ‪ 450‬الف ل‪.‬س وتريد‬
‫شرائها بما معك فقط‪ ،‬الفرق بين المبلغين هو ‪ 50‬الف ل‪.‬س هنا يجب أن تعرض أقل مما تريد ان‬
‫تدفع ب ‪ 50‬الف ل‪.‬س أي تعرض ‪ 400‬الف ل‪.‬س فقط‪ .‬بهذه الطريقة تكون قد هيئت جوا للتفاوض‬
‫وسوف يقود هذا التفاوض إلى التنازالت بين الطرفين إلى ان يصلوا في المنطقة الوسط أي أنت‬
‫تتنازل بدفع ‪ 50‬الف إلى ‪ 400‬وهو يتنازل عن ‪ 50‬الف ليبيع ب ‪ 450‬الف وبذلك تكون هذه‬
‫المفاوضات ناجحة وتعطي شعور لكل من الطرفين بأنهما كسبا ولم يخسرا في البيع وتنازالتهما‬
‫متساوية‬

‫من خالل المثال أعاله‪ ،‬قم بتحديد أهم النقاط التي ساهمت في‬
‫الوصول إلى عملية تفاوض ناجحة‬
 ‫نشاط ‪2‬‬
‫أبدا ا‬ ‫أحيانا ا‬ ‫غالبا ا‬ ‫العبارة‬
‫احتفظ بهدوئي حتى مع التعرض للضغط‬ ‫‪1‬‬
‫يمكنني التفكير بحياد حتى مع محاولة البعض إثارة عواطفي‬ ‫‪2‬‬
‫اعتقد أن كل شيء قابل للتفاوض‬ ‫‪3‬‬
‫أعتقد أن كال الطرفين يجب أن يكسب في التفاوض‬ ‫‪4‬‬
‫دائما ً ما أستخدم أسئلة كثيرة للكشف عن المعلومات في التفاوض‬ ‫‪5‬‬
‫استمع في المفاوضات مثلما أتكلم أو أكثر‬ ‫‪6‬‬
‫أالحظ تعبيرات جسدي في جلسات التفاوض وأعمل على تفسيرها‬ ‫‪7‬‬
‫لدي مهارة التعرف على األساليب التفاوضية وكيفية مواجهتها‬ ‫‪8‬‬
‫أجهز بعناية كل المستلزمات قبل البدء بالتفاوض‬ ‫‪9‬‬
‫يمكنني استخدام تكتيكات التوقيت لالستفادة بها في التفاوض‬ ‫‪10‬‬
‫أسعى دائما ً إليجاد أرضية مشتركة وأطرح بدائل خالل التفاوض‬ ‫‪11‬‬
‫أعتقد أن التفاوض يمثل فرصة للوصول إلى إتفاق‬ ‫‪12‬‬
‫وشكرا ا إلصغائكم‬