‫التفاوض الفعال‬

‫الدكتور أسامة سماعنة‬ ‫إعداد وتقديم‬

‫بروفيسور وخبير في السلوكيات والقيادة‬

‫أهداف البرنامج‪:‬‬
‫زيادة معارف ومهارات المشاركين والمشاركات في‬
‫اسس وتطبيقات التفاوض الفعال على المستوى‬
‫الشخصي والمستوى العملي‪ ،‬حيث اإللمام بمبادئ‬
‫‪.‬التفاوض‪ ،‬واالستعداد له والنجاح في تطبيقه‬
‫‪1‬‬
 ‫محتويات البرنامج‬
‫تقديم وتعريفات‪.‬‬
‫عناصر التفويض‪.‬‬
‫مبادىء على المفاوض الناجح المحافظة عليها‪.‬‬
‫• العملية التفاوضية مدخالتها ومخرجاتها ‪.‬‬
‫• عوامل نجاح التفاوض ‪.‬‬
‫• مهارات اإلقناع ومهارات التأثير‪.‬‬
‫• التخطيط للتفاوض ‪.‬‬
‫• ديناميكية واستراتيجيات التفاوض ‪.‬‬
‫• أنماط المفاوضين والمفاوضين‪.‬‬
‫أهمية المعلومات للتفاوض الناجح‪.‬‬
‫نشاطات وتطبيقات‪.‬‬ ‫‪2‬‬
 ‫تقديم في التفاوض‬

‫عندما َنتحَّد ث عن التفاوض فهو ال يخّص العالقات بين الدول‬

‫والمؤسسات فقط‪ ،‬وانما هو أمر يتغلغل في حياتنا جميعا ‪....‬‬
‫بما فيها الحياة األسرية‪ .‬فهو ما بين العلم والفن يتارجح ‪...‬‬

‫‪3‬‬
 ‫تعريفات‬
‫المفاوضة هي أسلوب مميز في الحوار يهدف للوصول إلى اتفاق في موقف يرتبط‬
‫فيه طرفان ببعض المصالح (منها مشترك ومنها مختلف)‪ .‬وهو عكس العراك‬
‫الذي يهدف إلى انتصار احد الخصمين‪.‬‬
‫ما ينطبق على المفاوضة ينطبق على الحوارات الثقافية والفكرية‪.‬‬

‫التفاوض‪ :‬هو عملية تهدف إلى التوفيق بين مصالح طرفين أو أكثر بهدف الوصول‬
‫لحل مقبول لمشكلة لدى األطراف"‪.‬‬

‫هو عملية صنع قرار مشترك بين طرفين أو أكثر‪ ،‬والتي من خاللها‬
‫تتحول المصالح والمواقف المتصارعة إلى ناتج عام يعود بالنفع المتبادل‬
‫على األطراف المتفاوضة بينما ال يتحقق ذلك فى حالة عدم االتفاق “‪.‬‬
‫مقتبس‬

‫‪4‬‬
 ‫“ التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر‪،‬‬
‫حول قضية من القضايا يتم من خالله عرض وتبادل وتقريب‬
‫ومواءمة وتكييف وجهات النظر‪ ،‬واستخدام كافة أساليب اإلقناع‬
‫للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة‬
‫بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو االمتناع عن عمل معين فى‬
‫إطار عالقة االرتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم‬
‫أو تجاه الغير"‪ .‬مقتبس‬

‫التفاوض هو وسيلتنا إلدارة أمور الحياة المختلفة‪ ،‬وهو براعة في‬

‫االتصال والتواصل‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫قواعد التفاوض المثمر الذي يحقق الفوائد المشتركة‪.‬‬

‫* التمييز ما بين األشخاص المشكالت أو األفكار‪.‬‬

‫* تركيز االهتمام على المصالح واألفكار الرئيسة وليس على‬
‫المواقف‪.‬‬
‫* صياغة األسئلة قبل صياغة اإلجابات حتى ال نقع في شرك‬
‫األفكار المسبقة‪.‬‬
‫* البحث عن اإليجابيات وعدم التركيز على السلبيات أو نقاط‬
‫الضعف والفشل‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫عناصر التفاوض (تحليل عملية التفاوض )‬
‫•الموقف التفاوضي‬
‫•أطراف التفاوض‬
‫•القضية التفاوضية‬
‫•الهدف التفاوضى‬

‫‪7‬‬
 ‫أوال‪ :‬الموقف التفاوضي‪:‬‬
‫يعد التفاوض موقًفا ديناميكًي ا حركًي ا‪ ،‬يعتمد على الفعل ورد الفعل‪ ،‬وهو‬
‫أيًض ا موقف مرن يتطلب قدرات كبيرة للتكيف السريع والمستمر‪.‬‬
‫الموقف التفاوضي يتضمن عدة عناصر‪:‬‬
‫الترابط‬
‫التركيب‬
‫إمكانية التعرف والتمييز‬
‫االتساع المكاني والزماني‬
‫التعقيد‬
‫الغموض‬

‫‪8‬‬
 ‫ثانيا‪ -‬أطراف التفاوض‪:‬‬
‫•أطراف مباشرة ‪ -‬وهى األطراف التى تجلس على مائدة التفاوض وتقوم بالعملية‬
‫التفاوضية‪.‬‬
‫•أطراف غير مباشرة ‪ -‬وهي األطراف التي تؤثر في عملية التفاوض (مصالح)‬
‫تؤثر هذه األطراف في سير عملية التفاوض بالسلب أو اإليجاب‪ ،‬وعلى النتائج‪.‬‬

‫هذه األطراف ال تجلس على مائدة المفاوضات بل تتوارى خلف الكواليس‪،‬‬

‫وتشرف على إدارة العملية التفاوضية وتلقين بعض األطراف المتفاوضة ما يجب‬
‫أن يقوموا به لتحقيق أهدافها المعلنة أو غير المعلنة‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫ثاًلثا‪ :‬القضية التفاوضية‪:‬‬
‫التفاوض البد وأن يدور حول " قضية أو موضوع معين " (محور‬
‫العملية التفاوضية)‪ ،‬إنساني أو شخصي أو اجتماعي أو اقتصادي أو‬
‫سياسي‪ .....‬يتم تحديد الهدف التفاوضي‪ ،‬وغرض كل مرحلة من‬
‫مراحل التفاوض‪ ،‬والنقاط التي يجب تناولها‪ ،‬واألدوات واالستراتيجيات‬
‫الواجب استخدامها في كل مرحلة‪ ،‬وتوزيع األدوار على فريق‬
‫التفاوض‪ ،‬وفًقا لكل مرحلة‪.‬‬
‫رابًع ا‪ :‬الهدف التفاوضي‪:‬‬
‫كل عملية تفاوض لها هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه وتوضع من أجله‬
‫الخطط والسياسات‪ ،‬وتستخدم األدوات والتكتيكات ‪.‬‬
‫بناء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم العملية التفاوضية –‬
‫وتتم التعديالت المناسبة (من تكتيكات الى مفاوضين) ‪.‬‬
‫‪10‬‬
 ‫المبادىء التي يجب ان يحافظ عليها المفاوض الناجح‬
‫* الاستعداد الدائم للتفاوض‪ ،‬وفي أي وقت‬
‫التنشيط الدائم لقدرات المفاوض‪ ،‬والتدريب المستمر لكل مواهبه وشحذها‪،‬‬
‫بحيث يظل متأهًب ا متحفًز ا ومستعًد ا لما يمكن أن يقوم به الخصم المفاوض‪.‬‬
‫* الثبات وهدوء األعصاب‬
‫يجب أن يتحلى المفاوض بهدوء األعصاب‪ ،‬وأن يكون بعيًد ا جًد ا عن االنفعال‬
‫حتى يتوفر له في كافة األحوال التوافق النفسي واالتزان العاطفي‪ ،‬وكالهما‬
‫عامالن شديدا األهمية للمفاوض‪.‬‬
‫* عدم التقليل من الطرف المتفاوض‬
‫كثيًر ا ما يتعمد الطرف اآلخر المتفاوض معه على استخدام استراتيجية‬
‫الضعيف‪ ،‬بهدف استدرار العطف وخداع الطرف اآلخر‪ ،‬ومفاجأته للتغلب عليه‪.‬‬
‫* ال تتسرع في اتخاذ قرار‪ ،‬واكسب وقتا للتفكير‬
‫يجب إخضاع أي مبادرة أو اقتراح للدراسة المتعمقة الستشفاف جوانبها‬
‫الخفية‪.‬‬ ‫‪11‬‬
 ‫* استمع أكثر من أن تتكلم‬
‫وإذا تكلمت فال تقل شيًئ ا ذا قيمة خاصة خالل المفاوضات التمهيدية‪،‬‬
‫حتى ال يستشف الطرف اآلخر أي معلومة قد تساعده على فهم أهدافك‬
‫ونواياك‪.‬‬
‫* ليست هناك صداقة دائمة‪ ،‬ولكن هناك مصالح دائمة‬
‫الصداقة والعداء مسألة ظرفية بحتة‪ ،‬تستمر باستمرار الظروف وتختفي باختفائها‪،‬‬
‫وألن الظروف تتغير بمرور الوقت‪ ،‬فإن الوقت كفيل أن يغير ويبدل المواقف‪.‬‬
‫( المصالح) ‪.‬‬
‫* اإليمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية‬
‫مع تحقق هذا الشرط يصبح المفاوض أكثر تمسًك ا بتحقيق أهدافه‪ ،‬وأقل عرضة‬
‫للخضوع للضغط واالبتزاز‪.‬‬
‫* الحذر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة‬
‫حيث يرتبط الحذر والحرص لدى المفاوض بصفة أساسية وهي الغموض الذي‬
‫قد يصل إلى درجة المجهول بالنسبة للطرف اآلخر‪.‬‬ ‫‪12‬‬
 ‫* إحفظ أسرارك‬
‫فال يجب أن تبوح بأسرارك حتى ألقرب األصدقاء‪ ،‬فأنت ال تعرف مدى‬
‫اإلغراءات التي من الممكن أن يتعرض لها لبيع هذه األسرار‪.‬‬
‫*بناء التحليل والقرارات على الوقائع وليس على األمنيات‬
‫وذلك حتى ال تسير المفاوضات في طريق بعيد تماًم ا عن الواقع‪ ،‬وهذا يستدعي‬
‫تفهم المواقف التفاوضية المختلفة للطرف اآلخر‪.‬‬
‫* تفاوض من مركز قوة‬
‫من أهم مبادئ التفاوض‪ ،‬وعنصر القوة هو أمر نسبي وإدراكي‬
‫* اقتنع برأيك قبل محاولة إقناع اآلخرين به‬
‫يقوم الحوار التفاوضي على مقارعة الحجة بالحجة والرأي بالرأي‪ .‬إذا اقتنعت‬
‫بصحة وسالمة اآلراء كانت مهمتك سهلة وميسورة‪.‬‬
‫* استخدم األساليب غير المباشرة في التفاوض‬
‫من المبادئ الهامة‪ ،‬حيث التعامل بصورة مباشرة مع خصم عنيد أو مكابر‪ ،‬يجعله‬
‫يزداد في العند والمكابرة‪.‬‬
‫‪13‬‬
 ‫تهيئة الطرف اآلخر نفسًي ا لتقبل رأيك‬
‫من خالل االساليب التالية‪:‬‬
‫• ترديد اسم من تحاوره بمزيد من االحترام‪.‬‬
‫• إشعاره بأهمية آرائه‪.‬‬
‫• إبداء االهتمام بالهوايات والموضوعات التي تهمه‪.‬‬
‫• تجنب توجيه النقد‪ ،‬والمناقشات غير المجدية‪.‬‬
‫• امتدح تفوقه وتميزه ونجاحه؛ فاإلنسان يكون أكثر استعداًد ا لقبول وجهة نظر‬
‫وآراء من يؤيدونه ويعاملونه باحترام‪.‬‬
‫هدوء األعصاب واالبتسامة مفتاح النجاح في التفاوض مما يحقق ‪:‬‬
‫• كسب ود وتعاون ومشاركة الطرف اآلخر‪ ،‬وتنازله عن تشدده وجموده‬
‫وإصراره غير المعقول على رأيه‪.‬‬
‫• إفقاد الخصم توازنه‪ ،‬وإجباره على تغيير تكتيكاته الهجومية العنيفة إلى‬
‫تكتيكات غير هجومية وأكثر لطًفا‪.‬‬
‫‪14‬‬
 ‫التفاؤل الدائم ومقابلة التناقضات بهدوء وعقالنية‬
‫بذلك تبقى تعمل بكامل طاقاتك العقلية‪ ،‬وفي جو من التفاؤل الذي سينتقل إلى باقي فريقك‪.‬‬
‫التجديد المستمر في طرق التفاوض وأسلوب عمل الفريق‬
‫وهذا المبدأ يساعد على جعل القضية التفاوضية غير مملة بل ويبعث فيها الحياة المتدفقة الغنية‪ ،‬التي تساعد على‬
‫كسب المواقف التفاوضية‪ ،‬وفي الوقت نفسه تقضي على الرتابة والتقليدية التي تتسم بها عمليات التفاوض‬
‫التقليدية‪.‬‬
‫عدم البدء باستفزاز أو عدوانية‬
‫فبالتأكيد سينعكس كل ذلك على الطرف اآلخر ليصبح أكثر تشدًد ا‪ ،‬بل قد يدفعه ذلك إلى االنسحاب من عملية‬
‫التفاوض‪.‬‬
‫المظهر األنيق والوقار‬
‫المظهر الجاد المحترم األنيق‪ ،‬يضفي هالة من الوقار والتبجيل واالتزان على صاحبه‪.‬‬
‫االستمتاع بالعمل التفاوضي‬
‫عندما تتحول الممارسة التفاوضية من مجرد مهنة إلى هواية‪ ،‬ومن هواية إلى متعة‪ ،‬يصبح المفاوض على قدر‬
‫كبير من الفاعلية‪.‬‬
‫ال يأس في التفاوض‪ ،‬وال هزيمة مطلقة‬
‫أًيا كانت نتيجة التفاوض فهي نتيجة مؤقتة زمنية‪ ،‬ومهما كان تشدد الطرف اآلخر وقوته فهي أيًض ا وقتية وليست‬
‫دائمة ‪.‬‬
‫عدم االنخداع بظاهر األمور‬
‫كثيًر ا ما ينجح الطرف اآلخر في الخداع والتظاهر بمظهر خادع يخفي من ورائه رغباته ودوافعه‬
‫‪15‬‬
 ‫خطوات التفاوض‬
‫* تحديد وتشخيص القضية التفاوضية‪:‬‬
‫نواحي االتفاق ونواحي االختالف بين األطراف المتفاوضة‪.‬‬
‫* تهيئة المناخ للتفاوض‪:‬‬
‫خلق جو من التجاوب والتفاهم بهدف تحديد االستراتيجيات التي سوف تسير على‬
‫نهجها المفاوضات‪.‬‬
‫* قبول اطراف التفاوض‪:‬‬
‫يكون نتيجة للضغط التفاوضي الذي تم أثناء عملية تهيئة المناخ للتفاوض‪.‬‬
‫‪ (:‬اإلجراءات التنفيذية )‪:‬‬ ‫* التمهيد للعملية التفاوضية‬
‫• اختيار أعضاء الفريق التفاوضي وإعدادهم وتدريبهم‪.‬‬
‫• وضع االستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات المناسبة لكل مرحلة‬
‫تفاوضية‪.‬‬
‫• االتفاق على أجندة المفاوضات وما تتضمنه من موضوعات‪.‬‬
‫• اختيار مكان التفاوض وتجهيزه وإعداده‪.‬‬
‫‪16‬‬
 ‫* بدء جلسات التفاوض ‪ ( :‬الخطوات)‪:‬‬
‫• اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من‬
‫عناصر القضية التفاوضية‪.‬‬
‫• االستعانة باألدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز‬
‫المستندات والبيانات والحجج واألسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا‪.‬‬
‫• ممارسة الضغوط التفاوضية‪ ،‬وتشمل‪( :‬ضغوط الوقت – التكلفة –‬
‫الجهد – عدم الوصول إلى نتيجة – الضغط اإلعالمي – الضغط‬
‫النفسي‪(.‬‬
‫• تبادل االقتراحات ووجهات النظر‪.‬‬
‫• استخدام كافة العوامل المؤثرة على الطرف اآلخر‪.‬‬
‫* الوصول إلى االتفاق الختامي وتوقيعه‪:‬‬
‫ال قيمة لالتفاق إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية ملزمة للطرفين‪.‬‬
‫‪17‬‬
 ‫سمات المفاوض الناجح‬

‫* يتمتع بحضور شخصّي ( يبعث على الراحة النفسية ‪ /‬شخصيه جذابة)‬

‫* يتمتع بصفات الدبلوماسّي ‪ ،‬قليل الكالم‪ ،‬يبدو عليه الرقة واللين ظاهرًا‪ ،‬لكنه‬
‫* يستطيع حسم األمور عند الضرورة‪.‬‬
‫* لديه العلم والمعرفة والتخصص في المجال ‪.‬‬
‫*هدوء األعصاب وردود أفعاله محسوبة ‪.‬‬
‫•يستطيع التفاوض بالُحّج ة المْق ِنعة ويظهرها في التوقيت المناسب‪.‬‬
‫*حبة للعمل كمفتاح للنجاح‬

‫كل فريق تفاوض يجب أن يكون له قائد‬

‫توزيع االدوار ومعرفتها لدى الجميع‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫استراتيجيات التفاوض‬
‫استراتيجية التكامل‬
‫تطور العالقة بين طرفي التفاوض لدرجة أن يصبح كل منهما مكمال لآلخر‪ .‬قد‬
‫يصل األمر إلى أنهما يصبحان شخص واحد مندمج المصالح والفوائد‪ ،‬وذلك‬
‫بهدف تعظيم االستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهما‪.‬‬
‫استراتيجية تطوير التعاون الحالي‬
‫بتحقيق مجموعة من األهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة‬
‫بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما‪( .‬توسيع مجاالت التعاون‪ ،‬أو‬
‫االرتقاء بدرجة التعاون) ‪.‬‬
‫استراتيجية تعميق العالقة القائمة‬
‫الوصول لدرجة أكبر من التعاون بين طرفين أو أكثر تجمعهم مصلحة ما‪ ،‬حيث‬
‫يقوم كل منهما بإحداث عمق في عالقته باآلخر ‪ --‬وصوال إلى مرحلة االندماج‬
‫الكامل بينهما‪.‬‬
‫‪19‬‬
 ‫* استراتيجية توسيع نطاق التعاون إلى مجاالت جديدة‬
‫اإلحساس بأهمية وحتمية التعاون مع اآلخر‪ ،‬وضرورة مد هذا التعاون‬
‫مكاًن ا وزماًن ا‪.‬‬
‫* استراتيجية اإلنهاك (االستنزاف)‬
‫محاولة استنزاف وقت وجهد ومال الطرف اآلخر في التفاوض‪ ،‬وذلك‬
‫بالتفاوض حول فكرة التفاوض نفسه‪ ،‬أو التفاوض حول زمان ومكان‬
‫التفاوض‪ ،‬و وضع برنامج استقبال حافل ووضع برنامج لزيارة‬
‫المناطق التاريخية أوال‪.....‬‬
‫* استراتيجية التشتيت (التفتيت)‬
‫فحص الفريق اآلخر ومعرفة ميوله وانتماءاته ‪ ،‬والوصول لمستواهم‬
‫العلمي واالجتماعي والفني وكل ما من شأنه أن يقسمهم إلى شرائح ثم‬
‫ترسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل هذا الفريق‪.‬‬
‫‪20‬‬
 ‫استراتيجية إحكام السيطرة‬
‫إعتبار التفاوض صراعا‪ /‬معركة شرسة بين طرفين‪ ،‬ومن ثم تقوم هذه االستراتيجية على‬
‫حشد كافة اإلمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض والحرص على‬
‫إبقاء الطرف اآلخر في مركز التابع‪.‬‬
‫استراتيجية الدحر (الغزو المنظم)‬
‫يتم استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة‪ ،‬ليصبح عملية غزو منظم للطرف اآلخر‪،‬‬
‫حيث تبدأ العملية باختراق حاجز الصمت‪ ،‬أو حاجز ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات‬
‫والمعلومات الممكنة من خالل التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف‪.‬‬
‫استراتيجية التدمير الذاتي‬
‫أطراف التفاوض لها أهداف‪ ،‬آمال‪ ،‬أحالم؛ وهي جميعها تواجه محددات‪ ،‬عقبات‪،‬‬
‫صعوبات‪ ،‬وكلما كانت هذه العقبات شديدة كلما ازداد يأس هذا الطرف وإحساسه باستحالة‬
‫الوصول إليها‪ ،‬وأنه مهما بذل من جهد فإنه لن يصل إليها – عند ذلك يختار بين‪:‬‬
‫• صرف النظر عن هذه الطموحات‬
‫• البحث عن وسائل أخرى جديدة تمِّك نه من تحقيق هذه األهداف في المستقبل‪.‬‬
‫‪21‬‬
 ‫اهمية المعلومات في التفاوض‬
‫(المعلومات أحد مصادر القوة التي يمكن أن يتمتع بها المفاوض‪ ،‬لذلك‬
‫عليك أن تتسلح بالمعلومات الكافية والدقيقة والموثقة قبل أن تذهب إلى‬
‫مائدة التفاوض)‪ .‬منقول د‪ .‬ثابت إدريس‪.‬‬

‫تتوقف قوة المركز التفاوضي بدرجة كبيرة على ما لدى فريق التفاوض من‬
‫بيانات ومعلومات وما يتوفر لديه من حقائق ووثائق عن مواضيع وبيئة‪،‬‬
‫مواطن القوة والضعف لدى الطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫أهمية المعلومات‬
‫(المعرفة هي القوة) هكذا يرى فرانسيس بيكون أهمية المعلومات والمعرفة في‬
‫حياة اإلنسان‪.‬‬
‫تقول د‪.‬جوديت فيشر‪( :‬كلما زادت معرفتك بالموقف ومعلوماتك عنه‪ ،‬زادت فرص‬
‫نجاحك في التفاوض؛ فالمعرفة حليف أساسي وجوهري)‪.‬‬

‫تتضح أهمية البيانات والمعلومات في عملية التفاوض من خالل‪:‬‬

‫‪ -1‬يتعذر السيطرة على شيء ال نفهمه‪ ،‬ويمكن السيطرة على ما نعرف عنه‬
‫الكثير‪.‬‬
‫‪ -2‬المعرفة التامة لشيء معين تجعلنا نمتلك مفاتيح التعامل معه ‪ ،‬فمعرفة‬
‫اوراق التفاوض الكاملة تجعلنا نسيطر على مجريات التفاوض‪.‬‬
‫‪ -3‬يعد سالح المعرفة والمعلومات أكثر فعالية من امتالك الموارد الطبيعية‬
‫والثروات المادية‪.‬‬ ‫‪23‬‬
‫خصائص المعلومات الجيدة‬

‫‪ .1‬التزامن‬
‫‪ .2‬الدقة‬
‫‪ .3‬الصحة بدون اخطاء‬
‫‪ .4‬إمكانية التعبير الكمي‬
‫‪ .5‬إمكانية الحصول عليها‬
‫‪ .6‬الخلو من التحيز‬
‫‪ .7‬الشمولية‬
‫‪ .8‬المالئمة‬
‫‪ .9‬الوضوح‬
‫‪24‬‬
 ‫اختبار كشف عن الشخصية "ا" و "ب"‬
‫ضع دائرة حول رقم معين لكل واحد من العبارات الثنائية األقطاب المذكورة في ما يأتي‪ ,‬شرط أن يعكس‬
‫على أفضل وجه الطريقة التي تتصرف فيها في حياتك اليومية‪ .‬فان كنت دقيقا دوما في مواعيدك (العبارة‬
‫األولى)‪ ,‬يمكنك وضع دائرة حول رقم بين "‪ "7‬و "‪.”11‬‬

‫‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬ال يفي بالمواعيد‬ ‫ال يتأخر إطالقا‬

‫‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬غير تنافسي‬ ‫تنافسي جدا‬
‫‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬مستمع جيد‬ ‫يستبق الحديث‬
‫‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬ال يشعر بالعجلة‬ ‫دائما في عجلة‬
‫‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬صبور باالنتظار‬ ‫نافذ الصبر‬
‫‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬ينجز العمل‬ ‫يفكر فيما سينجز‬
‫بترتيب‬ ‫الحقا‬
‫‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬متحدث بطيء‬ ‫سريع في الخطاب‬
‫‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬يهتم بإرضاء نفسه‬ ‫يرضي اآلخرين‬
‫سريع في كل شيء ‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬بطئ في العمل‬
‫سريع في كل شيء ‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬متمهل‬
‫‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬يعبر عن مشاعره‬ ‫يخفي مشاعره‬
‫‪ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11‬اهتماماتة داخلية‬ ‫اهتماماتة خارجية‬
‫‪25‬‬
 ‫شخصيات (أ)‬

‫‪.‬فى صراع دائم لتحقيق االكثر فى وقت أقل‬

‫‪.‬يتحركون ويمشون ويأكلون ويتكلمون بسرعة‬
‫يسرعون فى الكالم ويريدون أن‬
‫‪.‬يحدث كل شيئ بمنتهى السرعة‬
‫يقاطعون اآلخرين ويحاولون إنجاز أكثر‬
‫‪.‬من عمل فى آن واحد‬

‫‪26‬‬
 ‫‪.‬يأكلون ويقرؤون فى نفس الوقت‬
‫يجدون صعوبة فى االسترخاء او عدم‬

‫‪.‬القيام بأي نشاط حتى خالل العطله‬

‫‪.‬يكونوا شديدي التنافس عدوانيون‬

‫شعارهم "نجتهد أكثر من غيرنا" (أو نحاول أكثر)‬

‫‪ .‬مشاكل صحية – عمر قصير‬

‫‪27‬‬
 ‫شخصية (ب)‬
‫‪.‬نادرا ما يشعرون بضغط الوقت او يفقدون صبرهم‬
‫‪.‬ال يشغلون بالهم بإنجازاتهم‬
‫‪.‬نادرا ما يغضبون او يتضايقون‬
‫‪.‬يتمتعون بإجازاتهم‬
‫‪.‬ال يشعرون بذنب عندما يسترخون‬
‫‪.‬يعملون بهدوء وسالسة‬
‫‪.‬صحة افضل – عمر اطول‬

‫‪28‬‬
 ‫فهم وتتّبع‬
‫‪.‬اقرأ جميع التعليمات قبل أن تنفذ أيًا منها ‪1-‬‬
‫‪.‬اكتب اسمك على يسار الصفحة ‪2-‬‬
‫‪.‬ضع دائرة حول اسمك ‪3-‬‬
‫‪.‬ضع خطًا تحت كلمة قبل في الطلب رقم ‪4- 1‬‬
‫‪.‬اكتب عنوانك في أسفل الصفحة من جهة اليسار ‪5-‬‬
‫‪.‬ارسم مثلثًا وحوله دائرة واكتب الرقم ‪ 4‬في الوسط ‪6-‬‬
‫‪.‬اكتب اسمك كامًال واقرأه بصوت عال ‪7-‬‬
‫‪.‬ارسم دائرة حول كل كلمة فيها حرف م في الطلب الرابع ‪8-‬‬
‫‪.‬اشطب كلمة اشطب في هذا السطر ‪9-‬‬
‫ال تنفذ إال تعليمات األوامر رقم ‪ ،2‬و‪ ،6‬و‪ 8‬فقط ‪10-‬‬
‫‪29‬‬
‫اوصل النقاط التسعة ب ‪ 4‬خطوط مستقيمة‬
‫‪.‬على ان ال ترفع القلم عن الورقة‬

‫*‬ ‫*‬ ‫*‬

‫*‬ ‫*‬ ‫*‬

‫*‬ ‫*‬ ‫*‬

‫‪30‬‬
‫كم عدد المربعات؟‬

‫‪31‬‬
 ‫نشكر لكم حسن تعاونكم‬

‫ونتمنى لكم دوام النجاح والتطور‬

‫ألى لقاء آخر‬

‫‪32‬‬