‫استراتيجيات وتكتيكات التفاوض‬

‫المحاضرة الثانية‬
‫د أحالم السعدى فرهود‬
 ‫تعريف االستراتيجية‬

‫اإلطار العام للتحرك واألهداف األساسية المطلوب تحقيقها‪ ،‬وترجمة‬ ‫‪‬‬

‫ذلك إلى سياسات ومبادىء عامة يتم اإللتزام بها‪.‬‬
‫وبذلك فهى عملية تعبئة وتجنيد وإستخدام وإدارة كافة الجهود‬ ‫‪‬‬

‫واإلمكانات المادية وغير المادية للقيام بالعملية التفاوضية‪.‬‬

‫وعادة ما تركز اإلستراتيجية على األهداف بعيدة المدى‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫استراتيجيات التفاوض‬
‫استراتيجيات الصراع‬
‫فى ظل عالقة الصراع البد من توافر‬
‫القوة لكن القوة ال يمكنها النجاح بدون‬
‫بعض الثقة‪.‬‬
‫حيث يجب ان يتوافر الحد االدنى من‬
‫الثقة بين الطرفين‪،‬بحيث يعتقد كل من‬
‫الطرفين أن الطرف األخر سوف ينفذ‬
‫اإلتفاق‪ ،‬فبدون وجود الحد األدنى من‬
‫الثقة قد تفشل المفاوضات‪.‬‬
‫استراتيجيات المصالح المشتركة‬
‫‪‬‬ ‫فى ظل المصالح المشتركة البد من‬ ‫‪‬‬
‫توافر الثقة بين الطرفين اال ان تلك‬
‫الثقة تحتاج إلى بعض القوة‪.‬‬
‫‪‬‬ ‫فإذا لم يمتلك كل من الطرفين قدر من‬ ‫‪‬‬
‫القوة فمن المحتمل أال يتمكنا من‬
‫الوصول الى اتفاق‪.‬‬
‫اى من إستراتيجيات التفاوض تشمل كل من‪:‬‬
‫الصراع والمصالح المشتركة‪ ،‬وكل من القوة والثقة‬
 ‫اعتبارات اختيار االستراتيجية‬
‫مقدار الصراع بين المصالح‬
‫فكلما زاد الصراع‪ ،‬كلما كانت استراتيجية المساومة أو الصراع أكثر إستخداما‬

‫اسس اختيار‬
‫االستراتيجية‬
‫أهمية العالقات فى األجل‬ ‫إستراتيجية الطرف األخر‬
‫الطويل‬ ‫متى كان الطرف اآلخر يتبع‬
‫كلما زادت أهمية العالقات فى‬ ‫إستراتيجية المساومة بينما نتبع‬
‫األجل الطويل‪ ،‬كلما زاد‬ ‫المصالح‬ ‫إستراتيجية‬ ‫نحن‬
‫إستخدام إستراتيجية المصالح‬ ‫المشتركة فإنه من المحتمل أن‬
‫المشتركة‪.‬‬ ‫نخسر فى األجل القصير على األقل‪.‬‬
 ‫اوال‪ :‬إستراتيجيات المصالح المشتركة‬

‫تعتمد إستراتيجية المصالح المشتركة على تعاون كل من الطرفين لزيادة‬ ‫‪‬‬

‫مكسب كل منهما‪.‬‬
‫وتتعاظم المكاسب المترتبة على إستخدام تلك اإلستراتيجية إذا ما‬ ‫‪‬‬

‫أستخدم كل من الطرفين إستراتيجية المصالح المشتركة‪.‬‬

‫اما اذا إتبع أحد االطراف إستراتيجية المصالح المشتركة‪ ،‬بينما إتبع‬ ‫‪‬‬
‫الطرف الثانى إستراتيجية المساومة أو الصراع‪ ،‬فسوف يترتب على ذلك‬
‫أن يحقق الطرف الثانى مكاسب على حساب الطرف االول‪.‬‬
 ‫انواع استراتيجيات المصالح المشتركة‬

‫التكامل‬ ‫تعميق العالقات‬ ‫تنمية العالقات‬

‫• إقامة عالقة التكامل‬ ‫• وتعنى زيادة درجة‬ ‫• ويقصد بها توسيع‬
‫بين اطراف التفاوض‬ ‫العالقة بين الطرفين‪.‬‬ ‫التعاون‬ ‫مجاالت‬
‫حتى يمكن زيادة‬ ‫• مثال‪ :‬فى حالة تجميع‬ ‫القائمة‪ ،‬وأمتدادها‬
‫المكاسب المحققة لكل‬ ‫المكونات‪ ،‬يتم زيادة‬ ‫إلى مجاالت جديدة‪.‬‬
‫منهما‬ ‫التعاون بين الشركة‬
‫األم والشركة التى‬
‫تقوم بالتجميع بمنحها‬
‫الحق فى تصنيع‬
‫بعض األجزاء‬
 ‫أنواع استراتيجيات التكامل‬

‫انواع استراتيجيات‬
‫التكامل‬

‫التكامل االفقى‬ ‫التكامل االمامى‬

‫ويعنى اإلتحاد بين مجموعة‬ ‫ويقصد به التكامل بين‬ ‫التكامل الخلفى‬
‫من الدول اومجموعة من‬ ‫مؤسستين او شركتين تمنح‬ ‫ويقصد به التكامل بين شريكين‬
‫لنفس‬ ‫تنتمى‬ ‫الشركات‬ ‫احداهما االخرى معرفة فنية ال‬ ‫يعمالن فى نفس المجال‬
‫المجموعة او نفس القطاع‪.‬‬ ‫تستطيع تنفيذها بمفردها‬
 ‫ثانيا‪ :‬إستراتيجيات الصراع أو المساومة‬

‫عادة ال يعلن من يتبع هذه اإلستراتيجيات عن رغبته الفعلية‪ ،‬بل يعلن أنه‬ ‫‪‬‬
‫يرغب فى زيادة التعاون والمكاسب المشتركة‪ ،‬وتظهر ممارسة هذه‬
‫اإلستراتيجيات فى الممارسة وأثناء التفاوض من خالل التكتيكات التى‬
‫يتبعها مستخدمى هذه اإلستراتيجية‪.‬‬
‫وتعتمد هذه اإلستراتيجية على تحقيق أكبر مكسب ممكن على حساب‬ ‫‪‬‬

‫الطرف اآلخر‪ ،‬بل أن أي جزء من مكونات هذه اإلستراتيجيات يعتمد‬

‫على اتباع اساليب الخداع والتضليل‪.‬‬
 ‫أنواع استراتيجيات الصراع‬

‫تشتيت وتفريغ‬ ‫استنزاف الجهد‬ ‫استنزاف الوقت‬

‫القضية‬ ‫ويتم ذلك باالهتمام‬ ‫حيث يعتمد نجاح تلك‬
‫وذلك من خالل الدخول فى‬ ‫بالنواحى الفنية شديدة‬ ‫االستراتيجية على اطالة‬
‫وتفريعات‬ ‫مكونات‬ ‫التعقيد واثارة العقبات‬ ‫وقت التفاوض دون‬
‫تفصيلية‪ ،‬مع إضافة أبعاد‬ ‫القانونية ووضع برنامج‬ ‫الوصول لحل‪ ،‬وقد يتم‬
‫وجوانب جديدة إليها‬ ‫حافل بالمقابالت والحفالت‬ ‫إستنفاذ وقت كبير فى‬
‫فتكون بمثابة قضايا‬ ‫واللقاءات والمؤتمرات‬ ‫شكليات التفاوض مثل‬
‫تفاوضية جديدة‪.‬‬ ‫مكان وأشخاص وميعاد‬
‫التفاوض‬ ‫وموضوعات‬
‫وغيرها‪ .‬او التقدم برأى‬
‫جديد ثم العدول عنه‪.‬‬
 ‫ثالثا‪:‬استراتيجيات الطابع التفاوضى‬

‫الدفاع‬ ‫الهجوم‬
‫يكون اللجوء اليها فى ‪:‬‬ ‫يكون اللجوء اليها عند ‪:‬‬
‫‪ -‬الرغبة فى انقاذ موقف ما‪.‬‬ ‫‪ -‬الشعور بقوة الموقف‪.‬‬
‫‪-‬عدم الرغبة فى اتمام التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬العمل على تقليل الضغط التفاوضى‬
‫‪-‬الحصول على فرصة افضل فى‬
‫التفاوض‪.‬‬

‫الصدمة‬ ‫الخطوة خطوة‬

‫فى هذه الحالة يُصر أحد األطراف‬ ‫الهدف منها الوصول الى‬
‫على تحقيق الهدف النهائى الن‬
‫المكسب الجزئى غير مقبول ‪.‬‬
‫اتفاق نهائى من خالل‬
‫اتباع سلوك تفاوضى‬
‫كما ان أنصاف الحلول ال يترتب‬
‫عليها أى نتائج على اإلطالق‬ ‫استراتيجيات‬ ‫متأنى يحقق أهداف‬
‫المفاوض‪.‬‬
‫الطابع‬
‫التفاوضى‬
 ‫متى تستخدم كل من االستراتيجيتان؟‬

‫استراتيجية الحل المشترك‬ ‫استراتيجية المساومة‬

‫‪ -‬الحرص على إستمرار عالقات التعاون‬ ‫‪‬‬ ‫‪-‬عندما تتصارع المصالح بصورة واضحة‬ ‫‪‬‬

‫‪-‬عندما تتوازن القوة بين الطرفين‬ ‫‪‬‬ ‫‪ -‬عندما تميل القوة لصالح طرف ما‬ ‫‪‬‬

‫‪ -‬الثقة فى الطرف األخر‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪ -‬عدم الثقة فى الطرف اآلخر‬ ‫‪‬‬

‫‪ -‬سهولة تنفيذ اإلتفاق‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪ -‬صعوبة تنفيذ اإلتفاق‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫إتباع الطرف األخر إلستراتيجية الحل‬ ‫‪‬‬ ‫‪ -‬إستخدام الطرف اآلخر إلستراتيجية‬ ‫‪‬‬
‫المشترك‪.‬‬ ‫المساومة‪.‬‬
‫اذا كان هناك احتياج القامة عالقات مع‬ ‫‪‬‬ ‫إذا كنت ال تريد أو تحتاج أى عالقات‬ ‫‪‬‬
‫الطرف االخر‪.‬‬ ‫طويلة األجل مع الطرف اآلخر‪.‬‬
 ‫الفرق بين المساومة والحل المشترك‬

‫الحل المشترك‬ ‫المساومة‬

‫‪ -‬مكسب مقابل مكسب حيث تتحقق‬ ‫‪‬‬ ‫‪ -‬مكسب مقابل خسارة ويطلق عليه‬ ‫‪‬‬
‫فائدة لكال الطرفين من خالل حصول‬ ‫نظرية المباريات حيث ان مكسب‬
‫كل منهما على جزء من المكسب‪.‬‬ ‫طرف تعنى خسارة الطرف االخر‪.‬‬
‫‪-‬عملية تعاونية فحيث توجد المصالح‬ ‫‪‬‬ ‫‪ -‬عملية تنافسية فحين تتعارض‬ ‫‪‬‬

‫المشتركة يسعى الطرفان للتعاون من‬ ‫المصالح يسعى كل طرف لتحقيق‬

‫اجل المصلحة‪.‬‬ ‫المكسب على حساب الطرف االخر‪.‬‬
‫يقوم على اساس من الثقة‪ ،‬وتمثل‬ ‫‪‬‬
‫‪ -‬يقوم على اساس من القوة فقد ال‬ ‫‪‬‬

‫الثقة عامل جوهرى‪ ،‬فبدونها لن يتم‬ ‫يستطيع أحد األطراف إقناع الطرف‬
‫األخر بالتخلى أو التنازل عن مكاسبه‪،‬‬
‫اإلتصال بين األطراف والتعامل‬
‫بينما يمكنه إجبار الطرف األخر على‬
‫بصراحة‪ .‬ولن يتم التعاون بما يحقق‬ ‫التنازل عن مكاسبه‪.‬‬
‫مزايا لكل طرف‪.‬‬
 ‫الفرق بين المساومة والحل المشترك‬
‫الحل المشترك‬
‫‪ -‬فى حالة إتباع الحل المشترك‬
‫للمشكلة‪،‬عادة ما تعمل األطراف‬
‫المتفاوضة على تبادل المعلومات‬
‫وإبداء الثقة‪ .‬وفى تلك الحالة‬
‫يساعد تبادل المعلومات على ايجاد‬
‫قاسم مشترك يسمح للطرفين‬
‫باالستفادة من تلك المعلومات‬
‫والوصول الى حل للمشكلة‬
‫موضوع التفاوض‪.‬‬
‫المساومة‬
‫‪‬‬ ‫‪ -‬ترتبط استراتيجية المساومة‬ ‫‪‬‬
‫بوجود خلل فى التواصل بين‬
‫اطراف المفاوضة‪ ،‬حيث يمتنع‬
‫اطراف التفاوض عن تبادل‬
‫المعلومات‪ ،‬وأحيانا تقدم معلومات‬
‫مضللة‪.‬‬
‫ويلجأ بعض المفاوضين المحترفين‬ ‫‪‬‬
‫إلى عدم اإلفصاح عن نواياهم‪،‬‬
‫فيتظاهرون بإتباعهم إستراتيجية‬
‫الحل المشترك‪ ،‬فى حين أنهم‬
‫يسعون للحصول على كل المكاسب‬
‫على حساب الطرف األخر‪.‬‬
‫اسس إنتهاج الحل المشترك للمشكلة‬

‫التحرك بتمهل‪ :‬بمعنى عدم االسراع فى تقديم تنازالت امال‬

‫فى ان يحذو الطرف االخر نفس الحذو ويقدم تنازالت‬
‫مماثلة‪ ،‬ولكن فى كثير من األحيان يختلف الواقع عن ذلك‪.‬‬

‫الثقة بحدود‪ :‬وتعنى العمل على بناء الثقة مع الطرف‬

‫اآلخر مع الحرص على عدم التمادى فى تقديم المعلومات‬
‫او التنازالت اال بقدر وبشرط تبادلها مع الطرف اآلخر‪.‬‬

‫التعرف على المصالح المشتركة‪ :‬والتى قد تظهر فى شكل‬

‫طرف ثالث يؤدى وجوده إلى زيادة المنافع بشكل مباشر‬
‫أوغيرمباشر مثال‪ :‬يؤدى منح اعفاء ضريبى للمستثمرين‬
‫الى استفادة المستثمر والجمهور‪ .‬او تظهر فى كفاءة منتج‬
‫معين بما يؤدى الى زيادة القيمة‬
‫اسس إنتهاج الحل المشترك للمشكلة‬

‫االتفاق على تحديد القضايا بحيث يتبنى الطرفان نفس الرؤية حيث ان‬
‫إنتهاج أحد األطراف المساومة بينما يتبع الطرف األخر الحل المشترك‬
‫للمشكلة‪ ،‬يترتب عليه عرقلة المفاوضات‪.‬‬

‫فصل قضايا التعاون عن قضايا الخالف ‪ :‬فى حالة رفض كال الطرفين‬
‫إستخدام إستراتيجية الحل المشترك للمشكلة‪ ،‬فإنه يمكن فصل بعض األعمال‬
‫وجعلها تعاونية واإلبقاء على األخرى تنافسية‪ ،‬األمر الذى يترتب عليه نجاح‬
‫المفاوضات‪ .‬مثال االتفاق على اقامةالمصنع والخالف حول نسب الربح‪.‬‬

‫البدء بقضايا التعاون من خالل‪ - :‬التحدث عن المشاكل وليس الحلول‪ :‬بمعنى‬

‫تحديد المشكلة وماذا تريد ؟ بما يفتح المجال للتفاوض وتقديم المقترحات‪.‬‬
‫‪ -‬تشجيع الطرف األخر باإلستماع ألفكاره واإلنصات بما يساعد على بناء الثقة‪.‬‬
‫‪ -‬التركيز على االولويات مقابل تقديم تنازل فى إحدى القضايا التى ال تقع فى‬
‫قمة أولوياتك‪ ،‬من شأن ذلك جعل كالكما يحقق مكسب‪.‬‬
 ‫إقتراح بدائل عديدة‪:‬‬

‫❑ كثرة البدائل تقدم إمكانية أكبر للتوصل إلى نتائج ملموسة للمفاوضات‪.‬‬
‫❑ ويتمثل أحد اإلختالفات بين المساومة والحل المشترك فى عددالبدائل‬
‫محل اإلعتبار‪.‬‬
‫❑ ففى المساومة عادة‪ ،‬ما يقدم كل طرف بديل واحد ‪.‬‬
‫❑ وفى حالة الحل المشترك للمشكلة يمكن أن يقدم كل طرف أكثر من‬
‫بديل‪ .‬ومن ثم يصبح هناك فرصة أكبر للتوصل إلى حلول أفضل‪.‬‬
 ‫‪-8‬إختيار البديل الذى يوازن بين الهدف وإمكانيات القبول ‪:‬‬
‫يفضل كال الطرفين فى بعض األحيان نفس البسديل‪ ،‬وفسى كثيسر مسن‬
‫االحيان تحدث تسوية بين مجموعة من البدائل‪.‬‬

‫‪ o‬فالبديل (أ) قد يكون أرخص وأسرع وأسهل‪ ،‬ولكسن االفضسل البسديل‬

‫(ب) وكالهما يختلف عن البديل (ج) الذى ال يتمتع بنف المزايا‪.‬‬

‫‪ o‬وقد يتم إختيار البديل (ج) علسى السر م مسن عسدم تسوافر المزايسا وقسد‬
‫يتم ذلك نظ اًر لعدم إقتناع أحد األطراف بالبدائل األخرى‪.‬‬