‫الفصل الحادي عشر‬

‫التفاوض‬

‫حياة صوفي‬ ‫‪1‬‬

 ‫تعريف التفاوض ‪:‬‬
‫”هي العمليه التي من خاللها يريد األشخاص الوصول إلى‬
‫أتفاق ‪ ,‬لكنهم يختلفون حول طبيعة هذا االتفاق ‪ ,‬فيحاولون‬
‫الوصول إلى تسوية“‬
‫عناصر التفاوض‪:‬‬
‫‪‬در‪D‬جة االنتفاع و اإلعتمادية المتبادل بين طرفين أو أكثر ‪.‬‬
‫‪‬أن يكون هناك خالف منظور‪ D‬بين األطراف المتفاوضة ‪.‬‬
‫‪‬تكافؤ الفرص لألطراف المتفاوضة ‪.‬‬
‫‪‬أن يكون هناك احتمال لالتفاق ‪.‬‬

‫حياة صوفي‬ ‫‪2‬‬

 ‫أهداف التفاوض‬
‫‪‬الوصول التفاق يرضى عنه الطرفين ‪.‬‬
‫‪‬تحسين التعاون ‪ +‬االعتماد بين المتفاوضين وعدم‬
‫اإلضرار بالحد األدنى من ذ لك التعاون ‪.‬‬
‫‪ -‬في عملية التفاوض يجب النظر إلى المكاسب الرئيسية‬
‫والفرعية‬
‫قد تكون المكاسب كبيرة على المدى القصير ‪ ،‬لكنها قد ال‬
‫تكون على العكس في المدى الطويل لذلك يجب على‬
‫المفاوض حساب األهداف البعيدة واالحتياجات اإلنسانية‬
‫‪.‬‬
‫حياة صوفي‬ ‫‪3‬‬
 ‫تأثير الشخصية والثقة على عملية التفاوض‬
‫‪‬التفاوض عملية إنسانية بحتة‬
‫‪‬المفاوض الناجح يجب يعرف األهداف ‪ +‬االحتياجات ‪+‬‬
‫الرغبات للطرف المقابل ‪ +‬الصفات الشخصية الفردية‬
‫للمفاوضين‪.‬‬

‫‪ ‬هناك أربعة شخصيات بصفة عامة يمكن للمدير أن يوجهها‬

‫على طاولة المفاوضات‪:‬‬

‫‪‬المفاوض القوي ‪..‬وهذا يهتم بالمهام والنتائج ويبحث عن‬

‫التحدي والفرص ولديه القدرة على المواجهة واتخاذ القرار ‪.‬‬

‫حياة صوفي‬ ‫‪4‬‬

 ‫‪‬المفاوض المقنع ‪ ..‬وهذا النوع يتميز باالنفتاح‬
‫واجتماعي وذي طموح ‪ ,‬يتم‪D‬يز بالشدة والصرامة لكن‬
‫تحت غطاء اللطف والود واإلقناع ‪.‬‬

‫‪‬المفاوض الواثق ‪..‬يتميز بالجدية ويمكن االعتماد‬

‫عليه‪.‬‬

‫‪‬المفاوض المتردد‪..‬يفتقر هذا النوع ألى الثقة ويحتاج‬

‫إلى غطاء يحتمي به ‪,‬فهو انطوائي ومتردد ويفشل‬
‫ويتصدع تحت ضغط عملية التفاوض‪.‬‬
‫حياة صوفي‬ ‫‪5‬‬
 ‫مراحل وخطوات عملية التفاوض‬

‫مرحلة‬
‫تحديد افضل البدائل‬ ‫االستعداد‬

‫ف‬

‫المقايضة والمنافع المش‬ ‫تحديد االهتمامات‬

‫حياة صوفي‬ ‫‪6‬‬

 ‫خطوات عملية التفاوض‬
‫‪‬مرحلة اإلعداد ‪..‬يقوم كل طرف باالستعداد لعملية التفاوض‬
‫بفترة كافية بجمع المعلومات الضرورية عن الطرف اآلخر‬
‫سواء الناحية ( التاريخية ‪ /‬السلوكية ‪ /‬النمط المتبع في‬
‫المفاوضات ) ‪.‬‬

‫‪‬مرحلة تقييم البدائل‪..‬يجب على كل طرف من أطراف التفاوض‬

‫أن يحدد نقطة القبول من وجهة نظره ‪ ,‬ويحاول كل طرف‬
‫تح‪D‬ديد ما يسمى بـــ ”مجال االتفاق ”وهي المساحة التي يمكن‬
‫أن تكون مقبولة لطرفي التفاوض للوصول إلى اتفاق ‪.‬‬

‫حياة صوفي‬ ‫‪7‬‬

 ‫‪‬مرحلة تحديد االهتمامات‪ ..‬يتصرف‪ D‬المتفاوضون‬
‫أساسا إلرضاء وإشباع اهتماماتهم ‪ ,‬وهم بذالك يغفلون‬
‫آراء ووجهات نظر األطراف األخرى‪.‬‬
‫‪‬مرحلة المقايضة والمصالح المشتركة‪..‬يلجأ‬
‫المتفاوضون إلى المقايضة إلشباع اهتمامات كل‬
‫طرف ‪.‬‬
‫‪ -‬أحد الطرق لتقييم المقايضة هو ‪ :‬البدء بتحديد أسوأ‬
‫وأفضل النتائج المحتملة‪ ,‬ومن ثم وصف ما يمكن أن تعكسه‬
‫هذه المقايضة من مزايا ‪.‬‬
‫‪ -‬وأخيرا دراسة العالقة بين ما يمكن تحقيقه من فوائد على‬
‫األطراف الرئيسية‪.‬‬
‫حياة صوفي‬ ‫‪8‬‬
 ‫استراتيجيات التفاوض‬
‫يوجد استراتيجيتان أساسا ً يمكن اللجوء إليهما في عملية‬
‫التفاوض ‪:‬‬
‫‪‬استراتيجية ”الكاسب‪ -‬الخاسر‪: win -lose “D‬‬
‫‪-‬هدفها التفاوض جعل الحل يميل لطرف دون آخر‪. D‬‬
‫‪ -‬كل طرف يضع شروط في البداية تكون متصلبة لكنها‬
‫ليست نهائية ‪ .‬ثم يغيرها بنا ًء على مقترحات وردود‬
‫الطرف األخر‪.D‬‬
‫‪ -‬يميل كل مفاوض ألى الحصول على اكبر قدر من‬
‫المعلومات عن أفضليات الطرف اآلخر‪ D‬وإعطاء أقل‬
‫قدر‪ D‬من المعلومات وفي بعض األحيان معلومات‬
‫مضللة عن أفضلياته‪.‬‬
‫حياة صوفي‬ ‫‪9‬‬
 ‫‪‬استراتيجية حل المشكلة‪problem –solving :‬‬
‫تعريف المشكلة ومحاولة تشخيص أسبابها والبحث عن بدائل لحلول‬
‫مناسبة تحظى برضى طرفي النزاع ‪.‬‬

‫حياة صوفي‬ ‫‪10‬‬

 ‫االختالفات بين استراتيجيات التفاوض‬
‫استراتيجية الكاسب الخاسر‬ ‫استراتيجية حل المشكلة‬
‫يعرف الخالف كحالة كسب وخسارة‬ ‫يعرف الخالف كمشكلة مشتركة‬ ‫‪‬‬
‫يسعى لهدفه الخاص فقط‬ ‫‪‬‬
‫يسعى ألهداف مشتركة‬ ‫‪‬‬
‫إجبار الطرف االخر لإلذعان‬ ‫‪‬‬
‫يحاول إيجاد حلول مقبولة للطرفين‬ ‫‪‬‬
‫ال يظهر رغباته ويضلل الطرف اال خر‬ ‫‪‬‬
‫يظهر رغباته بوضوح‬ ‫‪‬‬
‫ممارسة القوة على اآلخرين‬ ‫‪‬‬
‫يحاول إيجاد توازن القوى‬ ‫‪‬‬
‫تزييف للمعلومات‬ ‫‪‬‬
‫إعطاء معلومات صحيحة‬ ‫‪‬‬
‫اللجوء للتهديدات‬ ‫‪‬‬
‫تجنب التهديدات‬ ‫‪‬‬
‫تصلب في المواقف‬ ‫‪‬‬
‫مرونة في المواقف للوصول التفاق‬ ‫‪‬‬
‫اللجوء إلى سلوك المفاجآت‬ ‫‪‬‬
‫سلوك يتسم بالوضوح والتوقع‬ ‫‪‬‬
‫إظهار التعاون الستغالل اآلخرين‬ ‫‪‬‬
‫اللجوء للتعاون لزيادة الثقة‬ ‫‪‬‬
‫الزلة وممارسة الضغط للكسب ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫االستعانة بطرف ثالث للوصول التفاق ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫حياة صوفي‬ ‫‪11‬‬

 ‫القوة والتفاوض‬
‫تكون المفاوضات أكثر فعالية حينما تكون هناك‬
‫عالقة تعاون بين المتفاوضين مبنية على توزيع‬
‫متوازن للقوة ‪ ,‬ولقد الحظ ‪:‬‬
‫‪ -‬والتون ‪ Walton‬الشخص األقل قوة سوف‬
‫يميل إلى عدم الوثوق في الطرف اآلخر العتقاده‬
‫بأنه سوف يلجأ ألى استخدامها لتعظيم مصالحه‪.‬‬

‫‪ -‬بصفة عامة عدم توازن القوة بين المتفاوضين‬

‫يؤدى إلى وجود اتجاهات سلبية من األضعف‬
‫لألقوى‪.‬‬
‫حياة صوفي‬ ‫‪12‬‬
 ‫أثر الثقافات على التفاوض‬
‫تختلف النظرة ألى المفاوضات الفعالة من ثقافة ألى أخرى ‪,‬‬
‫إلختالف الصفات الشخصية للمفاوض ‪.‬‬
‫‪ -‬العرب يميلون إلى العاطفة في مفاوضاتهم بدالً من الواقعية‬
‫‪ -‬األمريكيون يميل إلى الواقعية والمنطق بدال من العاطفة‬
‫والخيال ‪.‬‬
‫‪ -‬ا الروس فهي تبنى المناقشة على تصورات خيالية مع اهتمام‬
‫أقل نحو بناء عالقات دائمة‪.‬‬

‫حياة صوفي‬ ‫‪13‬‬

‫أساليب التفاوض لكل من العرب واألمريكان والروس‬
‫العرب‬ ‫األمريكان‬ ‫الروس‬
‫أسلوب التفاوض‬ ‫عاطفي وانفعالي‬ ‫منطق واقعي‬ ‫خيالي وعقائدي‬
‫مواجهة الخالف‬ ‫بشعور شخصي‬ ‫بموضوعية‬ ‫بإصرار عقائدي‬
‫التنازالت‬ ‫في بداية التفاوض من خالل عملية‬ ‫قليلة‬
‫التفاوض‬ ‫التوطيد العالقات‬

‫مقابلة التنازالت‬ ‫أحيانا ً تقابل بالمثل دائما ً تقابل بالمثل‬ ‫نادراً ما تقابل‬
‫العالقة‬ ‫بعيدة المدى‬ ‫بالمثل غير دائمة قصيرة المدى‬
‫السلطة‬ ‫واسعة‬ ‫واسعة‬ ‫محدودة‬
‫المواقف المبدئي‬ ‫صارمة‬ ‫معتدلة‬ ‫صارمة‬
‫موعدا النتهاء‬ ‫غير محدد‬ ‫مهم‬ ‫يتم تجاهله‬

‫حياة صوفي‬ ‫‪14‬‬