‫مقدمة من المترجم‬

‫هذا العمل عبارة عن ترجمة لملخصات ‪ 5‬من أهم كتب التفاوض قام بها مشكورا السيد ‪ /‬توم ميلز‬
‫ونشرها علي حسابه في اللينكدأن (‪https://www.linkedin.com/in/tom-mills-‬‬
‫‪ .)procurement/‬وقد قمت باإلستذان منه للسماح لي بترجمتها الي اللغة العربية لفائدة اصدقائي‬
‫العرب قاصدا بذلك المنفعة العامة للجميع وراجيا بصدق أن يكون فيها ولو النذر القليل من الفائدة لكل من‬
‫قرأءها‪ .‬وسوف تالحظون أنني قد قمت بإضافة بعض المالحظات والنقاط التي قد تساعد علي فهم‬
‫المقصود وتتيح للقارئ استيعابا اكثر للمعلومة وارجو أن أكون قد وفقت في ذلك‪( .‬هذه المالحظات‬
‫تجدونها بين قوسين وباللون االسود وبحروف مائلة للتمييز بينها وبين النص األصلي الذي قمت‬
‫بترجمته)‬
‫وارجو ان تنشروها بين اصدقاءكم ولكل من يمكن أن يستفيد منها‪ .‬وهللا من وراء القصد وهو يهدي‬
‫السبيل‬

‫اخوكم ‪ /‬خالد محمد عبدالوهاب‬

‫‪https://www.linkedin.com/in/khalid-abdulwahab-a1b0b18/‬‬
‫أسرار المفاوضات‬
‫الدليل الشامل‬
 ‫مقدمة الكاتب‬
‫قمت خالل التسعة أشهر الماضية‬
‫بقرأءة ‪ 5‬كتب عظيمة عن فنون‬
‫التفاوض‪ .‬وهذه ‪ 40‬ساعة من‬
‫القراءة‪.‬‬
‫تلك كانت ‪ 1695‬صفحة ومازلت في‬
‫حاجة للعودة لقراءة القصص‬

‫وقد قمت بتلخيص األسرار في هذا‬

‫العرض حتي تحصلون علي دليل شامل‬
‫للتحضير ألي مفاوضات في ‪ 5‬دقائق‬
‫فقط‬
‫وقد لخصت كل كتاب في ‪ 8‬نقاط ذهبية‬
‫تساعدكم علي النجاح‬
‫احتفظ بهذا الملف وشاركه مع اي شخص‬
‫يمكن أن يستفيد من هذا الدليل‪ .‬وهذا في‬
‫الواقع يشمل الجميع‬
 ‫تمام عظيم؛‬
‫هيا‬
‫لنكتشف‬
‫هذه األسرار‬
 ‫الكتاب االول‬
‫"الحصول علي أكثر"‬

‫كيف تفاوض للنجاح في‬

‫العمل والحياة‬
‫‪ .1‬العواطف واإلدراك أهم من‬
‫القوة والمنطق حينما نتعامل‬
‫مع اآلخرين‬
 ‫‪ .2‬حينما يكون الناس غير معقولين فهذا‬
‫يعني أنهم عاطفيين‬

‫وحينما يكونوا عاطفيين فإنهم اليستمعون‬

‫وحينما ال يستمعون فإنه يصبح من المتعذر‬

‫اقناعهم‬
 ‫‪.3‬قم باتخاذ خطوات صغيرة‬

‫عليك ان تأخذ الناس من الصورة‬

‫الذهنية اإلنطباعية التي لديهم عن‬
‫الموضوع وتقودهم نحو اهدافك‬
 ‫‪ .4‬قم بمعرفة ما يهتم به الطرف‬
‫األخر وما ال يهتم به‪.‬‬

‫سواء أن كان هذا صغيرا أو كبيرا‬

‫ملموسا أو غير ملموس؛ يخص االتفاق‬
‫أو ال يخصه؛ عقالني أو عاطفي‬

‫قم بإيجاده‪.‬‬
‫‪ .5‬أهم ما تمتلك من مقومات في اي‬
‫تعامل مع البشر هو مصداقيتك‬

‫إذا لم يصدّقك الناس؛ فمن الصعب‬

‫عليك أن تقنعهم بأي شئ‬
‫‪ .6‬قبول االختالفات يؤدي الي مزيد من‬
‫االفكار والمزيد من الخيارات‬
‫وتفاوض أفضل ونتائج أفضل‬
 ‫‪ .7‬اللحظة التي تستعمل فيها القوة‬
‫المطلقة مع شخص ما‪ ،‬هي‬
‫اللحظة التي عادة ما تنتهي فيها‬
‫العالقة‪.‬‬

‫(حينما تكون في مركز قوة أكبر من الطرف اآلخر ال تستغل هذه‬

‫الحقيقة بشكل تعسفي يضر بالعالقة‪ .‬فالسوقواالوعاع تتغير ويوم‬
‫لك ويوم عليك فتذكر هذا دائما)‬
‫‪ .8‬التركيز علي االشخاص سيعود‬
‫عليك بالخير الكثير (المقصود هنا التركيز في‬
‫كيفية التعامل مع األشخاص من الطرف المقابل‪ .‬فيجب عليك‬
‫اظهار اإلحترام والتقدير لهم وهذا يعني أنهم ايضا سوف‬
‫يعاملونك بنفس الطريقة فالنسان مجبول علي المعاملة بالمثل)‬
‫حتي في المعامالت فإن الناس من‬
‫المرجح أن يساعدوك ‪ 5‬مرات أكثر‬
‫من المعتاد عندما تتعامل معهم كأفراد‬
 ‫الكتاب الثاني‬

‫"التقتسم الفرق ابدا"‬

‫التفاوض وكأنما حياتك تعتمد علي‬

‫هذه المفاوضة‪.‬‬
‫كريس فوس مع تال راز‬
 ‫‪ .1‬الناس مدفوعون بحاجتهم العاطفية‬
‫للسالمة واالستقاللية‪.‬‬

‫لذلك فإن عملك في اي تفاوض ناجح ‪ ،‬أوال‬

‫وقبل أي شيء أن تجعل نظيرك في مكان‬
‫يشعر فيه باألمان والتحكّم (بمعنى أن ال تحاول‬
‫وضع الطرف االخر في وضع حرج او أن تشعره بعدم االحترام‬
‫وعدم اإلهتمام خصوصا اذا ما كنت في وضع اقوي منه وهو‬
‫في حاجة لإلتفاق أكثر منك)‬
 ‫"نعم" نادرا ما تكون هي االجابة التي‬ ‫‪.2‬‬
‫تريد سماعها من نظيرك في الطرف‬
‫اآلخر‪.‬‬

‫"ال" في الواقع هي االستجابة اإليجابية من‬

‫الطرف اآلخر وتشير الي أن الطرف اآلخر‬
‫يشعر باالرتياح والتحكّم (حينما يستطيع الطرف‬
‫اآلخر ان يقول "ال" ألي عرض منك فهذا يعني أنه مرتاح في‬
‫وضعه ومتحكّم فيه واليشعر بأي تهديد من ناحيتك‪ .‬وقد تكون‬
‫هذه ال "ال" منطقية ومحسوبة‪ .‬عليك العمل علي فهم‬
‫الحيثيّات التي خلفها والتعامل معها بإحترافية بغية الوصول‬
‫الي منطقة اتفاق آمنة للطرفين)‬
 ‫‪ .3‬أن تسمع عبارة "نعم هذا صحيح" من‬
‫الطرف اآلخر فهذا يعني أنك قد قمت فعال‬
‫بتحقيق تقدما حقيقيا في أن تجعل نظيرك في‬
‫الطرف اآلخر يرى أنك شريكا وليس عدوا‪.‬‬
‫(هنا تظهر احترافية الطرفين فمن المهم أن تكون‬
‫هناك نقاط التقاء مشتركة تعمل بمثاية الجسور بين‬
‫الموقفين لتؤدي في النهاية الي اإلتفاق المطلوب‪.‬‬
‫فمن المهم أن يفهم الطرف اآلخر أنك ملمّ بكل‬
‫أطراف الموضوع وتعرف الكثير عن موضوع‬
‫التفاوض وموافقته علي ما تقول عادة ما تكون‬
‫نتيجة تحضيرك الجيد للتفاوض ومعرفتك‬
‫بالموضوع مما يسهل األمر علي الطرفين‪).‬‬
 ‫‪ .4‬إذأ كنت تستطيع؛ فحاول أن تجعل‬
‫الشخص المقابل يحقق احتياجاته العاطفية‬
‫بإستخدام تقنيات التعاطف المحسوبة‬
‫والتلخيص واالسئلة المفتوحة (االسئلة التي ال‬
‫تقبل االجابة بنعم او ال فقط‪ .‬وهذا يكون بطرح العديد من‬
‫االسئلة التي تتيح للطرف اآلخر التعبير عن احتياجاته بصورة‬
‫ودية بين الطرفين)‬
‫بذلك فإنك تكون في موقع ممتاز لدفعهم‬
‫علي االفصاح عن رغباتهم واحتياجاتهم‬
‫الخفية‪.‬‬

‫وهذه هي المعلومات التي ستجعل لك اليد‬

‫العليا في التفاوض‬
 ‫‪" .5‬نعم" ال تساوي شيئا ما لم يكن‬
‫معها "الكيفية" (من المهم االتفاق علي كيفية‬
‫تنفيذ اي بند تم اإلتفاق عليه بالتفصيل الكافي تجنبا ألي خالف‬
‫مستقبلي)‬

‫األسئلة المفتوحة قد تساعد علي تأكيد‬

‫تنفيذ االتفاقية من خالل اللعب علي‬
‫تعاطف نظيرك في الطرف اآلخر‬
‫وجعلهم يشعرون بأنهم يساعدونك في‬
‫حل مشكلة‪.‬‬
 ‫‪ .6‬هنالك ثالثة انواع من المفاوضين‪:‬‬
‫• المعطائين (الكرماء)‬
‫• الحاسبين (الذين يحسبون كل خطوة قبل اتخاذها‬
‫وال يتنازلون بسهولة)‬
‫العنيفين (الذين يتمسكون بمواقفهم وال يتنازلون‬ ‫•‬
‫ابدا وعادة ما يتعاملون بتعا ٍل وغرور)‬

‫البد من ان يتناسب اسلوبك التفاوضي مع‬

‫اسلوب نظيرك في الطرف اآلخر‪ّ ( .‬‬
‫عود نفسك‬
‫جاف‬
‫ٍ‬ ‫علي التعامل بالمثل‪ .‬فال تكن لينا مع الجافين وال‬
‫مع اللينين)‬
‫ويعتبر هذا امتدادا لعمليات التعاطف‬
 ‫‪ .7‬هنالك بعض المعلومات المخفية‬
‫وغير المعلومة والتي إن تم معرفتها‬
‫سوف تغير ديناميكية التفاوض والنتيجة‬
‫النهائية تماما‪.‬‬

‫وتسمى هذه المعلومات المخفية ب(البجعة‬

‫السوداء– وهذه هي األحداث التي تأتي فجاة ويكون لها أثر‬
‫كبير حيث انه في الواقع ال توجد بجعات سوداء وعادة ما تستخدم‬
‫مجازا للتعبير عن األحداث النادرة) وعادة ما تكون‪-:‬‬
‫‪ -‬معروفة‬
‫‪ -‬مخفيّة معروفة‬
‫‪ -‬مخفيّة غير معروفة‬
 ‫‪ .8‬البجعات السوداء لديها القدرة‬
‫علي تغيير بيئة التفاوض‪.‬‬

‫من المهم والضروري ان تتعلم كيف‬

‫تكتشف بجعات نظيرك في الطرف‬
‫االخر‪(.‬ويتم هذه عادة بطرح العديد من االسئلة عن‬
‫الموضوع وسماع وجهات نظر الطرف اآلخر‪ .‬والمفاوض‬
‫الجيد عادة يقوم بطرح الكثير والكثير من االسئلة ودائما ما‬
‫تأتي االجابات بمعلومات جديدة تفيد المفاوض وتساعده علي‬
‫كسب الجولة)‬
‫فهذه المعلومات المخفيّة سوف تفتح‬
‫أمامك االبواب لتعرف كيف يفكر وكيف‬
‫ينظر الي العالم من حوله‬
‫الكتاب الثالث‬

‫الوصول‬
‫الي‬

‫نعم‬
‫روجر فيشر وويليام اوري‬
‫‪ .1‬إفصل بين الشخصيات والعواطف‬
‫والموضوع الذي تتم المفاوضة‬
‫عليه‬

‫معاملة الناس بحساسية وإحترام من‬

‫الضروريات المسبقة ألي تفاوض‬
‫ناجح (كلما أحس الطرف اآلخر باالحترام والتقدير من‬
‫جانبك كلما تعامل معك بالمثل وحاول الوصول معك لحلول‬
‫ترضي الطرفين والعكس صحيح أال في ما ندر من الحاالت‬
‫الشاذة)‬
 ‫‪ .2‬ركز علي المصالح الرئيسية لكل‬
‫طرف وليس علي المواقف (هذه من النقاط‬
‫الحساسة جدا والتي يفشل فيها الكثير منا اثناء التفاوض‪ .‬تذكر دائما‬
‫ان هنالك "مصالح" يتم التفاوض عليها وهناك "مواقف" لكل من‬
‫الطرفين تجاه هذه المصالح‪ .‬انت تتفاوض علي "المصالح" وليس‬
‫المواقف‪ .‬فهمك لهذه النقطة يختصر عليك نصف المسافة)‬
‫المصالح تشمل احتياجات الناس‬
‫ورغباتهم ومخاوفهم واهتماماتهم‪ .‬وهي‬
‫السبب الذي من اجله يتخذون المواقف‪.‬‬
 ‫‪ .3‬أحد التحديات المعتادة في‬
‫المفاوضات ينشأ حينما يبدو انه‬
‫التوجد طريقة القتسام الكعكة التي تهم‬
‫الطرفين‪.‬‬
‫ولكن هذه الورطة تفتح المجال امام‬
‫الخيارات االبداعية (قد اليكون هنالك مجال‬
‫لتخفيض السعر بعد ح ٍد معين مثال ولكن قد يكون من الممكن‬
‫ان يتم التفاوض علي تحسين شروط الدفع أو وقت ومكان‬
‫التسليم أو االتفاق علي نطاق زمني اطول أو أقصر لالتفاقية‬
‫حسبما يكون ذلك أكثر فائدة لك‪ .‬فهناك الكثير الذي يمكن‬
‫االتفاق عليه لتحسين الصفقة وجعلها تبدو أكثر منفعة‬
‫للطرفين)‪.‬‬
‫فالحل االبداعي ليمكن ان يكسر الجمود‬
‫وأن يؤدي الي اتفاق أفضل‬
 ‫‪ .4‬المفاوضات القياسية هي معركة بين‬
‫اإلرادات ( فلكل طرف احتياجات ومصالح يريد أن يحققها‬
‫وكل يحارب من أجل ما يريد)‪.‬‬

‫والبديل األفضل لهذه المعركة هو التفاوض‬

‫علي إتفاقية مقاسة علي معايير موضوعية‬
‫مستقلة عن إرادة الطرف اآلخر‪.‬‬
‫(هنا يجب االنتباه لما تريد أن تحققه علي مستوي شخصي‬
‫وعلي ما يفيد شركتك من خالل هذه االتفاقية إذا ما تمت‪ .‬فالبد‬
‫من البدء بوضع المعايير الموضوعية والتي يمكن تحقيقها‬
‫لمصلحة العمل ومن ثم التخطيط للكيفية التي سيتم بها النقاش‬
‫حول هذه المعايير وما هي الوسائل التي يمكن ان توصلك الي‬
‫االتفاق الذي تطمح له من خالل التفاوض)‬
 ‫‪ .5‬اإلتفاق علي مكان اللقاء للتفاوض‬
‫سوف يعتمد علي اإلحتياجات‬
‫والظروف (كثيرا ما يؤثر مكان اللقاء علي النتائج‪.‬‬
‫هنا يجب التفكر بتمعن في ايجاد المكان المناسب للطرفين‬
‫بحيث يستطيع كل منهم التحرك بسهولة ويسر ويشعر باالمان‬
‫والتحكم في مجريات االمور – ويجب أن تأخذ هذا األمر بجدية‬
‫أثناء التحضير والتخطيط لالجتماع)‪.‬‬
‫فكر في مكان يرتاح فيه الطرفان‬
‫ويزيد من انتاجيتهم‬
 ‫‪ .6‬كثيرا ما تفشل المفاوضات‬
‫نتيجة لالسلوب الدفاعي وردات‬
‫الفعل (أسوأ ما قد يحدث أثناء التفاوض هو انفعال طرف‬
‫من األطراف والتصرف بناء علي هذا االنفعال – البد من‬
‫التفاوض بعقالنية وحساب أي كلمة أو حركة قبل القيام بها‪.‬‬
‫تماما مثل العب الشطرنج – يفكر كثيرا في نقلته القادمة‬
‫ويفكر كثيرا في ردة فعل الخصم عليها وإذا ما لم تكن حركة‬
‫الخصم في صالح ما يخطط له – تراجع عنها وفكر في نقلة‬
‫أخري تسمح له بالتحكم في مجريات اللعب – يتم كل هذا‬
‫بهدوء وتركيز تام ودونما أي انفعال)‬
 ‫‪ .7‬إبني عالقات عمل جيدة بعيدا‬
‫عن موضوع التفاوض‪.‬‬
‫(العالقات الجيدة تبني جسور التواصل الفعال بين االطراف‬
‫والعالقت السيئة تهدم هذه الجسور‪ .‬حاول دائما أن تحتفظ‬
‫بعالقات جيدة مع كل االطراف بعيدا عن موضوع التفاوض‪.‬‬
‫فالموضوع وقتي ولحظي ولكن العالقات تدوم‪ .‬فالعالقة الجيدة‬
‫مع الموردة دائما ما تكسبك ميزة تنافسية في كل األوقات‬
‫وتساعدك علي الوصول إلتفاقيات مثمرة علي المدى القريب‬
‫والبعيد)‬
‫‪ .8‬ولكن ال تخلط العالقة بالموضوع‬
‫(بمعني ان فشل الوصول إلتفاق حول الموضوع مثال ال يجب أن‬
‫يتكون لديك أو لدى‬
‫يؤثر علي العالقة‪ .‬فبالتالي اليجب ان ّ‬
‫الطرف اآلخر االحساس بالحاجة للتنازل للحفاظ علي العالقة )‪.‬‬

‫التقوم بعمل تنازالت لإلحتفاظ بالعالقة‬

‫وال تحاول أن تدفع الطرف اآلخر‬
‫للتنازل بتهديده بقطع العالقة (البد من القبول‬
‫بحقيقة أن بعض اإلتفاقيات ال يمكن إتمامها للعديد من االسباب‬
‫والبد من معرفة أن هذا اليعني نهاية العالقة‪ .‬فبعض االتفاقيات‬
‫ممكنه وبعضها غير ممكنة حسب الظروف والزمن‪ .‬وما ليس‬
‫ممكنا اليوم قد يكون ممكنا الغد‪ .‬ابذل الجهد الكافي للوصول الي‬
‫اتفاق واذا لم يحدث فانتقل الي خياراتك االخري مع االحتفاظ‬
‫بالعالقة للمستقبل)‬
 ‫الكتاب الرابع‬

‫التفاوض للحصول علي ميزات‬

‫استراتيجيات التفاوض لالشخاص العقالء‬

‫جي‪ .‬ريتشارج شل‬

 ‫‪ .1‬المفاوض الناجح هو الذي‬
‫يتقبل قدراته ويعززها‬

‫البد أن تكون مدركا لنقاط قوتك ونقاط‬

‫ضعفك وان تستخدم هذه المعرفة‬
‫لصالحك‬
‫أي شئ خالف هذا سوف يؤدي الى‬
‫الفوضى وتفاوض غير حقيقي‬
‫‪ .2‬من المفيد جدا أن تضع توقعات‬
‫إيجابية للتفاوض بدال من التركيز‬
‫علي أهداف ثابتة‪.‬‬

‫عند التفاوض؛ توقعاتك تمنحك القدرة‬

‫علي اقناع اآلخرين‪( .‬كلما كانت توقعاتك منطقية‬
‫وعقالنية ومبنية علي معطيات ومعلومات صحيحة مؤكدة كلما‬
‫زادت قدرتك علي إقناع اآلخرين والحصول علي اإلتفاق الذي‬
‫تريد‪ .‬ويتم هذا بالتخطيط الجيد والتحضير واالستعداد‬
‫للتفاوض‪ .‬ال تدخل في أي تفاوض ما لم تكون قد درست‬
‫الموضوع جيدا من جميع جوانبه بحيث تستطيع مقارعة‬
‫الحجه بالحجة وتجعل الطرف اآلخر يؤمن بمعرفتك التامة بكل‬
‫جوانب االموضوع)‬
 ‫‪ .3‬يمكنك أن تستفيد من األعراف‬
‫والمسلّمات لتحقيق مفاوضات ناجحة‬
‫(كلنا نؤمن ونتعامل بالعرف والمسلمات فالناس تحب أن تكون‬
‫تصرفاتها متؤامة مع ماهو مقبول ومتعارف عليه في‬
‫مجتمعاتها‪ .‬فإذا كانت هذه السلعة مثال التباع إال نقدا ومقدما‬
‫فالبد ان يتم اإلتفاق علي الدفع نقدا ومقدما وال داعي إلضاعة‬
‫الوقت في محاولة شراؤها بالدين)‬
‫تصرف بإستخدام المبادئ التي وضعها‬
‫صنّاع القرار‪ .‬وإلعب وفقا لتلك القواعد‬
‫لكسب الثقة والسعي للحصول علي‬
‫ميزة‪.‬‬
‫‪ .4‬التفاعل بعقول منفتحة هو األكثر‬
‫فائدة للمفاوضات‬

‫ُخذ خطوة نحو الطرف اآلخر وانتظر أن‬

‫يقوم الطرف اآلخر بخطوة نحوك قبل‬
‫أن تقوم بالخطو التالية‬

‫إيماءات الكرم المتبادلة تؤدي الي‬

‫المعاملة بالمثل‬
 ‫‪ .5‬البد أن تعرف المصدر الذي‬
‫يستمد منه الطرف اآلخر قوته‬

‫من المهم معرفة االشخاص الذين تتعامل‬

‫معهم‪ .‬فأنت في النهاية تتعامل مع اشخاص‬
‫في مفاوضاتك‪.‬‬

‫فهم ما يحفزهم وتقديرهم لذاتهم ودوافعهم‬

‫يمكن أن يكون له تأثير مباشر علي النتائج‬
‫‪ .6‬واحد من أهم عناصر التفاوض هو‬
‫النفوذ والقوة (قد تكمن قوتك مثال في الكميات الكبيرة‬
‫التي تقوم بشراؤها بصورة منتظمة‪ ،‬أو قدراتك المالية‪ ،‬أو قوة‬
‫المنتج الخاص بك أو سمعتك في السوق الخ الخ)‬
‫وتذكر رغم ذلك‪ ،‬اإلدراك هو مصدر كل شئ‪.‬‬
‫لذلك حتي ولو يكن لديك نفوذ يمكنك ان تخلق‬
‫تصورا بذلك في عقلية الشخص المقابل (كثيرا‬
‫ما نستطيع أن نقنع اآلخرين بأن لدينا نفوذ وقوة ما في حين أن‬
‫الواقع يقول عكس ذلك‪ .‬فالمفاوض المحترف هو الذي يستطيع‬
‫بناء هذا التصور في عقل الطرف المقابل له)‬
‫أيضا إحرص علي أن يكون معك بديل آخر في‬
‫جيبك في حال فشل المفاوضات (وهذا ما بعرف في‬
‫علم التفاوض بمصطلح ال ‪ BATNA‬ومعناه افضل خيار متاح‬
‫في حال فشل التفاوض فالبد من دراسة الخيارات المتاحة قبل‬
‫الدخول في التفاوض‪ .‬إذغ لم يكن لديك أي خيار آخر هذا يعني‬
‫أنه سوف يتحتم عليك الوصول الي إتفاق مهما كلف األمر)‬
‫‪ .7‬يمكنك أن تخرج من أي مأزق خالل‬
‫لعب القليل من الحيادية وإستعمال‬
‫االساليب التصالحية‪.‬‬

‫إذا تمكّنت من فهم وإحتواء عواطفك‪ ،‬يمكن‬

‫أن تنتقل الي مرحلة تليين ثانية‪( .‬تذكر انك هنا‬
‫ليس لنصر شخصي‪ .‬انما لديك عمل يجب أن تقوم به‪ .‬فتحكم في‬
‫عواطفك وكن عقالني)‬

‫قم بعمل خطوات صغيرة وواضحة في مصلحة‬

‫الطرف اآلخر‪.‬‬
‫هذا بدوره سوف يؤدي مرة أخري للتعامل‬
‫بالمثل من الطرف اآلخر‬
 ‫‪ .8‬أخالقيات التفاوض لها ‪ 3‬مذاهب‬
‫مختلفة‪:‬‬
‫• مدرسة البوكر – كل شئ مسموح به‬
‫طالما كان في حدود قواعد واضحة‬
‫ومحددة‪.‬‬
‫• المدرسة الذرائعية – علي عكس مدرسة‬
‫البوكر‪ ،‬يعرف المتفاوضين أن سمعتهم‬
‫سوف تتلوث لو أُكتشف أنهم يكذبون‪.‬‬
‫لذلك يجاهدون من أجل الحفاظ علي‬
‫سمعتهم‪.‬‬
‫• المدرسة المثالية – الينبغي للناس اللجوء‬
‫الي الخداع والحيل مهما كان األمر‪.‬‬
 ‫الكتاب الخامس‬

‫التفاوض علي الغير قابل للتفاوض‬

‫كيف تحل نزاعاتك المشحونة عاطفيا‬

‫دانيل شابيرو‬
 ‫‪ .1‬هويتنا تجعل من الصعب إتخاذ‬
‫القرارات‬

‫السلوك البشري متجذر في مبدأ إننا‬

‫نبحث دوما عن معنى لوجودنا‬

‫ولهذا فإن النزاعات المشحونة عاطفيا تكون‬

‫مشحونة جدا‬

‫(الحديث هنا عن الصراع بين االهتمامات الشخصية وموضوع‬

‫التفاوض‪ .‬وقد سبق وأن قلنا البد من الفصل بينهم فأنت هنا‬
‫ليس إلثبات ذاتك وقدراتك ولكنك هنا لتحقيق هدف معين فيجب‬
‫التركيز عليه دونما أي إعتبار ألي شء سواه)‬
‫‪ .2‬لدينا تصور عن هوية عقالنية لدي‬
‫هؤالء الذين نتعامل معهم‬

‫والن الهوية العقالنية تجعلنا نفترض ‪ -‬بشكل‬

‫غير صحيح ‪ -‬ما يفكر فيه شخص ما عننا؛‬
‫فمن المهم أن نحافظ علي جو من التعاون‬
‫لتحقيق النجاح في التفاوض‪.‬‬
‫(من المهم التركيز علي الهدف‪ .‬التفكير فيما يظنه الطرف اآلخر‬
‫عننا ال يقود إال الي فرضيات خاطئة قد تقودنا بدورها الي أفعال‬
‫وأقوال خاطئة‪ .‬فال يجب الدخول في نوايا اآلخرين بل يجب‬
‫التعامل معهم بنيه حسنه وخلق جو من الود والتعاون يساهم‬
‫في تحقيق الهدف المنشود)‬
‫‪ .3‬عند اإلنخراط في المفاوضات فإن‬
‫طريقة تفكيرنا مهمة جدا‪.‬‬

‫غالبا ما تكون النزاعات قابلة للتفاوض‪،‬‬

‫ولكن عندما نشعر بتهديد لهويتنا‪ ،‬فمن‬
‫الممكن ان يتحول نزاع صغير علي ما يبدو‬
‫الي صراع كبير جدا‪.‬‬

‫هذه هي نفس الديناميكية التي تؤدي الي‬

‫نزاع األزواج حول مسائل تافهة‪.‬‬

‫وهذا يسمي "تأثير القبائل"‪.‬‬

 ‫‪ .4‬البد لنا من مقاومة إغراء تأثير‬
‫القبائل‬
‫(تأثير القبائل هو عقلية أن تضع هويتك في مواجهة هوية خصمك مما يؤدي إلى‬
‫حالة معنا أو ضدنا أو بيننا وبينهم وهذا قد يكون مبدأ سليم من الناحية التطورية‬
‫لالنسان حيث أنه يحمي المجموعات والسالالت من الغرباء ولكن يمكن أيضا أن‬
‫يؤدي إلى صراع بين شخصين)‬
‫كلما كان تفكيرك عاطفيا كلما زادت صعوبة‬
‫مقاومتك لإلنجرار وراء العاطفة‪.‬‬

‫كن واعيا ومدركا لألعراض ومسمياتها؛ وذلك‬

‫بالتعرف علي ما تشعر به والعمل علي تقليل‬
‫تأثيرة عليك وعلي قراراتك‪( .‬إذا ساورك شك بأن هذا‬
‫صراع بينك وبين من تتفاوض معه‪ ،‬إصرف هذا الشك وتحلص‬
‫منه‪ .‬فأالمر هو ببساطة تفاوض علي موضوع ما وليس صراع‬
‫بينك وبين من تفاوض‪ .‬ركز علي الموضوع ال االشخاص)‬
 ‫‪ .5‬يجب أن تكون مدركا وواعيا‬
‫للمحرمات‬
‫وهذه هي االشياء التي تشعر بأنه من غير‬
‫الالئق والمقبول مناقشتها‪ .‬ولكن خلق مجال‬
‫آمن لمناقشتها قد يكون عامل مهم في التغلب‬
‫علي مخاوف فتحها للنقاش‪ .‬إن هدم جدار‬
‫المحرمات يتطلب شجاعة كبيرة ولكنه هو‬
‫المفتاح للحل‪.‬‬
 ‫‪.6‬إن أساطير الهوية الخاصة بك هي‬
‫السرد األساسي الذي يشكل الطريقة‬
‫التي ترى بها هويتك فيما يتعلق‬
‫بالطرف االخر‪( .‬المقصود باالساطير هنا هو المعتقدات‬
‫الشخصية المتأصلة في النفس االنسانية والتي يؤمن بها بشكل‬
‫ما رغم مايدور حولها من شكوك – من المهم فهم واستيعاب هذا‬
‫المعني)‬
‫كثيرا ما ترى نفسك الضحية والطرف اآلخر‬
‫هو الجاني‪.‬‬

‫ولكن إذا ما أردت ان تح ّل النزاعات فالبد من‬

‫خلق بيئة حوار حقيقي والتعرف علي اساطير‬
‫الطرف اآلخر أيضا‪.‬‬
 ‫‪ .7‬األلم العاطفي يمكن التخلص منه‬
‫بعملية ذات ‪ 3‬خطوات‪:‬‬

‫هل حصل وحملت ضغينة تجاه أح ٍد ما؟‬

‫• إعترف باأللم مهما كان صعبا وحاول‬
‫تفكيك معناه وفهمه‪.‬‬
‫عزي نفسك علي الخسارة بواسطة‬ ‫ّ‬ ‫•‬
‫الحديث عنها‪.‬‬
‫• فكر في المسامحة‪ .‬وهذا قد يأخذ وقتا‬
‫ولكن األمور سوف تبدو أكثر وضوحا‬
‫بمجرد ان تحرر نفسك من الضغائن‪.‬‬
‫‪ .8‬حينما يتعلق األمر بتحسين العالقات‬
‫فأنت بحاجة الي ح ّل المشكلة الحقيقية‬
‫وبدون المساس بهويتك األساسية‪.‬‬

‫إستخدم نظام ال ح س س‪:‬‬

‫ّ‬
‫المحك‪.‬‬ ‫• حدد ما هو علي‬
‫• اإلستيعاب – وهو ما يعني إعادة‬
‫تعريف العالقة مع الجانب اآلخر‪.‬‬
‫• ثم قم بتقييم السيناريو األفضل الذي‬
‫يعيد التناغم مع اإلختالفات‪.‬‬
 ‫‪ 3‬فوائد رئيسية من كتاب‪:‬‬

‫الحصول علي أكثر‬

‫‪ .1‬العواطف اهم من القوة‪.‬‬
‫‪ .2‬مصداقيتك هي اهم ما تملك‪.‬‬
‫‪ .3‬ركز علي األشخاص لتحصل علي‬
‫أكثر‪.‬‬
 ‫‪ 3‬فوائد رئيسية من كتاب‪:‬‬

‫التقتسم الفرق أبدا‬

‫‪ .1‬يجب ان يشعر نظيرك في الطرف اآلخر‬
‫باألمان والتحكّم‪.‬‬
‫‪ .2‬التعاطف المحسوب عنصر رئيسي في‬
‫فتح باب التفاوض‪.‬‬
‫‪ .3‬هنالك بجعات سوداء مخفيّة في كل‬
‫عملية تفاوض‪ .‬مفتاح أفضل المفاوضات‬
‫يكمن في ايجادها‪.‬‬
 ‫‪ 3‬فوائد رئيسية من كتاب‪:‬‬

‫الوصول الي "نعم"‬

‫‪ .1‬إفصل الشخصيات عن موضوع‬
‫التفاوض‪.‬‬
‫‪ .2‬الحلول اإلبداعية تقود إلي اتفاقيات‬
‫أفضل‪.‬‬
‫‪ .3‬البد من بناء عالقات عمل بعيدا عن‬
‫موضوع التفاوض‪.‬‬
 ‫‪ 3‬فوائد رئيسية من كتاب‪:‬‬

‫التفاوض للحصول علي ميزة‬

‫‪ .1‬إتخاذ خطوات تجاه الطرف اآلخر لخلق‬
‫المعاملة بالمثل‪.‬‬
‫‪ .2‬إعرف من مصادر قوة الطرف اآلخر‬
‫ومدي تقديرهم لذاتهم‪.‬‬
‫‪ .3‬أن يكون لديك نفوذ حقيقي أو ُمتص ّور هو‬
‫أساسي لنجاحك‪.‬‬
‫ٌ‬ ‫أمر‬
‫ٌ‬
 ‫‪ 3‬فوائد رئيسية من كتاب‪:‬‬

‫التفاوض علي الغير قابل‬

‫للتفاوض‬
‫‪ .1‬يجب أن يكون قلبك في حالة تصالُح من أجل أن‬
‫يعمل جيدأ‪.‬‬
‫‪ .2‬تأثير القبائل يجعل أمر التصالح صعبا وعسيرا‬
‫عليك‪.‬‬
‫‪ .3‬يمكن أن يصبح للمصالحة تأثيرا مضاعفا يتدفق‬
‫علي كل حوانب حياتك‪ .‬فال تنتظر‪.‬‬
 ‫هذا هو كل الموضوع‬
‫هل تعلمت شيئا؟ أنا توم ميلز وأنا أقوم ببناء‬
‫مجتمع علي ‪ Substack‬لمساعدة فرق‬
‫المشتريات والمبيعات مثلكم‪.‬‬
‫وسوف تجدون الرابط للموقع أدناة وبالتالي‬
‫يمكنكم اإلشتراك‪ .‬وايضا الرابط يحتوي علي‬
‫سيرتي الذاتية واالشتراك مجانا‪.‬‬
‫ايضا ارجو ان تتابعوني علي لينكدإن وتفعيل‬
‫الجرس لتصلكم مثل هذه المادة‪.‬‬
‫‪https://procurementprotagonist.substack.com/‬‬