Logistics For All

Logistics For All

Doaa Ahmed
Logistics For All

Doaa Ahmed
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫نشأ مفهوم اللوجستٌات ‪Logistics‬نشأة‬ ‫‪‬‬

‫عسكرٌة‪ ،‬حٌث بدأ إستخدامه فً الجٌش الفرنسً‬
‫عام ‪ ٔ٩ٓ٥‬بهدف تأمٌن وصول المؤن والذخائر‬
‫فً الوقت المالئم وبأمثل طرٌقة ممكنة‪ ،‬ثم إستخدم‬
‫بكثافة إبان الحرب العالمٌة الثانٌة حٌث كان أحد‬
‫عوامل إنتصار جٌوش الحلفاة وما أن وضعت‬
‫الحرب العالمٌة أوزارها حتى بدأ ظهور دراسات‬
‫ترمى الى تطبٌق اللوجٌستٌات فً مجال األعمال‬
‫فٌما عرف بإسم ‪Business Logistics‬حٌث‬
‫تبٌن من الدراسات التً أجرٌت فً هذا المجال أن‬
‫نحو ٓ‪( %٤‬فً المتوسط) من تكلفة إنتاج أي سلعة‬
‫فً الدول المتقدمة ٌمكن ردها الى األنشطة‬
‫اللوجٌستٌة‪.‬‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫التعرٌف ‪The definition‬‬

‫ٌعود أصل كلمة اللوجستٌة إلى اللغة اإلغرٌقٌة القدٌمة وتأتً من كلمة لوجوس‬
‫‪λόγος‬وتعنً "نسبة‪ ،‬حساب‪ ،‬سبب‪.‬‬

‫تعرف اللوجستٌة بالعربٌة َفنُّ الس َّْوقٌَِّات‪ ،‬هو فن وعلم إدارة تدفق البضائع‬ ‫‪‬‬
‫والطاقة والمعلومات والموارد األخرى كالمنتجات والخدمات‪ ،‬وحتى البشر‬
‫من منطقة اإلنتاج إلى منطقة السوق‪ ،‬فمن الصعب أو حتى من المستحٌل‬
‫إنجاز أٌة تجارة عالمٌة أو عملٌة استٌراد وتصدٌر عالمٌة أو عملٌة نقل‬
‫للمواد األولٌة أو المنتجات وتصنٌعها دون دعم لوجستً احترافً‪.‬‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫فً عام ٔ‪ ٔ٩٩‬عرّف مجلس إدارة السَّوقٌَّات ‪ -‬وهً منظمة تجارٌة أسست‬
‫فً الوالٌات المتحدة األمرٌكٌة ‪ -‬بأنها "عملٌة التخطٌط والتنفٌذ والتحكم‬
‫بالتدفق والتخزٌن الضروري المؤثر للبضائع والخدمات والمعلومات‬
‫المتعلقة من نقطة المنشأ إلى نقطة اإلستهالك من أجل إرضاء متطلبات‬
‫المستهلك" وبذلك حصرت هذه المنظمة تعرٌف ّ‬
‫السوقٌات أو (اللوجستٌة)‬
‫بمجال األعمال‪.‬‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫الخالصه ‪:‬‬

‫أن تطبق اللوجٌستٌات فً مجال األعمال كمفهوم ٌقوم على ‪ :‬إدارة‬

‫تدفق وتخزٌن السلع والخدمات والمعلومات بكفاءة وفاعلٌة من‬
‫مرحلة المادة الخام الى مرحلة اإلستهالك النهائٌة وبما بحقق رضاء‬
‫العمٌل وزٌادة ربحٌة المنتج‪.‬‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫أن المنظومة اللوجستٌة تشتمل على العدٌد من األنشطة‪:‬‬

‫مثل الشراء والتخزٌن والنقل والمناولة والتعبئة والتغلٌف‬
‫وخدمة العمالء وجدولة طلبات المنتجات‪.‬‬
‫أهم ما ٌمٌز إدارة هذه األنشطة فً اإلطار اللوجستً هً‬
‫ضرورة التنسٌق والتكامل بٌن هذه األنشطة‪ ،‬ذلك بهدف‬
‫توفٌر المنتجات وخدمات العمالء فً الوقت والمكان‬
‫المناسبٌن وبالحالة وبالشكل المرغوب فٌه بما ٌؤدي إلى‬
‫دعم المركز التنافسً للمنظمة وزٌادة الربحٌه‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
 ‫‪Logistics For All‬‬
‫‪ٌ:‬مكن القول بإٌجاز أنها‬
‫هو عملٌة التخطٌط والتنفٌذ والرقابة لتدفق الفعال للسلع والخدمات من نقطة المنشأ الى نقطة االستهالك وذلك بهدف‬
‫ارضاء المستهلك وتحقٌق احتٌاجاته‬
‫من هذا التعرٌف بتضح ان رسالة اللوجٌستٌك هً ‪ -:‬توصٌل المنتج او الخدمة المناسبة الى المكان المناسب فى‬
‫التوقٌت المناسب وبالصورة والحالة المناسبة مع تحقٌق اعلً عائد للشركة وهو ما ٌعرف بالمرتكزات السبع‪.‬‬

‫‪7Rules‬‬ ‫تعرٌف المرتكزات السبع ‪7RS‬‬

‫‪RIGHT PRODUCT‬‬ ‫‪-1‬المنتج الصحٌح‬

‫‪RIGHT QUANTITY‬‬ ‫‪-2‬الكمٌة الصحٌحة‬

‫‪RIGHT CONDITION‬‬ ‫‪-3‬الحالة الصحٌحة‬

‫‪RIGHT PLACE‬‬ ‫‪-4‬المكان الصحٌح‬

‫‪RIGHT TIME‬‬ ‫‪-5‬الوقت الصحٌح‬

‫‪RIGHT COST‬‬ ‫‪-6‬التكلفة الصحٌحة‬

‫‪RIGHT CUSTOMER‬‬ ‫‪-7‬الزبون الصحٌح‬

‫وهً تبدأ بالمنتج وتنتهً بالمستهلك‬
‫‪Doaa Ahmed‬‬
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫منذ الثمانٌنات من القرن الماضى‪ ،‬باتت الهٌاكل التنظٌمٌه للشركات ذات‬

‫الحجم الكبٌر تحتوى على قسم خاص إلدارة الخدمات اللوجٌستٌه‪.‬‬
‫حٌث اصبح من غٌر الممكن تحقٌق المٌزه التنافسٌه او تعزٌزها بدون‬
‫تخفٌض تكلفة االنشطه اللوجٌستٌه والتى تتكون من االنشطه الداعمه للعملٌة‬
‫االنتاجٌه سواء تلك السابقة عن االنتاج‬
‫مثل شراء المواد األولٌه (أو أستٌرادها) والقٌام بعملٌة نقلها وتخزٌنها ‪،‬‬
‫باإلضافة الى االنشطه التى تتم خالل عملٌة االنتاج كعملٌة المناولة الداخلٌه‬
‫او تلك التى تتم من خالل عملٌة التروٌج والبٌع وخدمة ما بعد البٌع‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
‫قانون‪8‬‬ ‫هٌئة اإلستثمار ‪•GAFI‬‬
‫المناطق الحرة ‪• Free Zone‬‬

‫المنطقة اإلقتصادٌة •‬
‫قانون‪83‬‬ ‫لمحورقناة السوٌس‬
‫‪• Sc zone‬‬

‫قانون ‪16‬‬ ‫شركات فردٌه •‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫األنشطة المرتبطه باللوجستٌك‬

‫التسوٌق‬ ‫شحن ونقل‬

‫المبٌعات‬ ‫تخلٌص‬
‫المشترٌات‬
‫خدمة ما بعد‬ ‫تخزٌن‬
‫البٌع‬
‫خارجٌه‬

‫داخلٌه‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫ما هو الشراء؟‬
‫هو كل األنشطة المتعلقة بتحدٌد االحتٌاجات والبحث عن الموردٌن‬
‫واختٌارهم والتفاوض على شروط التعاقد والمتابعة للتأكد من أداء‬
‫المورد‬
‫او هى عملٌة توفٌر المـواد الخـام ومستلزمات اإلنتاج التً تحتاجها‬
‫العملٌة اإلنتاجٌة ( فى حالة النشاط الصناعى) او توفٌر المنتجات‬
‫تامة الصنع بغرض إعادة بٌعها مره‬
‫( النشاط التجارى)‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
 Logistics For All

Right Quantity ‫ الكمٌة المناسبة‬1

Right Quality ‫ الجودة المناسبة‬2
Right price ‫ السعر المناسب‬3
Right time ‫ الوقت المناسب‬4
Right source ‫ مصدر التورٌـد المناسب‬5

Doaa Ahmed
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫‪ -‬حصر احتٌاجات المنشأة وتجمٌعها والتنسٌق بٌنها‪( ،‬تحدٌد الكمٌة المطلوبة ومستوى‬
‫الجودة المناسب) ‪،‬وضع الخطط الالزمة لتوفٌر هذه االحتٌاجات بالسعر المناسب ومن‬
‫مصدر التورٌد المناسب‪ ( .‬التنبؤ بالطلب )‪.‬‬
‫‪ -‬تنفٌذ الخطط السابق وضعها‪ ،‬وذلك عن طرٌق‪:‬‬

‫التصال بالموردٌن والحصول على أسعارهم وشروطهم مع تحدٌد االتً ‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫تحدٌد كمٌات أوقات الشراء‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تحدٌد طرٌقة ونوع التعبئة ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تحدٌد موقع التسلٌم ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التفاوض معهم والقٌام بعملٌة المفاضلة بٌنهم‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫إصدار أوامر التورٌد إلى أنسب الموردٌن شروطا من وجهة نظر المنشأة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المتابعة والرقابة لضمان‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫إتمام التنفٌذ فى المٌعاد المحدد‪ ،‬والتأكد من أن التورٌد ٌتم طبقا ً للمواصفات والشروط‬ ‫‪‬‬
‫الموضوعة‪.‬‬
‫ضمان سداد مستحقات الموردٌن‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫ٌعتبر التنبؤ أحد الجوانب األساسٌة للمشترٌات‪ ،‬والذى ٌرتبط‬

‫باإلستخدام ‪ ،‬التورٌد‪،‬ظروف السوق‪ ،‬التكنولوجٌا المتاحة ‪،‬األسعار‬
‫وغٌرها‪ ،.‬والذى ٌعتمد على المتغٌرات المختلفة فً بٌئة الشراء‬
‫الداخلٌة والخارجٌة‪.‬‬

‫ٌستخدم التنبؤ فً تحدٌد معدالت اإلنتاج وجدولة العملٌات واالحتٌاجات‬

‫من المواد والمتطلبات وٌعتمد على توافر البٌانات والمعلومات التً‬
‫تعتبر أساس التنبؤالدقٌق‪.‬‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
Logistics For All

Doaa Ahmed
Logistics For All

Doaa Ahmed
 ‫‪Logistics For All‬‬

‫مورد حالى وهو ما تقوم المؤسسة بالتعامل معه بالفعل‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫مورد للمنافسٌن‪ .‬وهو مصدر الشركات المنافسه فى الحصول‪ ( .‬مثال‬ ‫‪.2‬‬
‫صناعة البوتاجازات )‬
‫البحث عن موردٌن عن طرٌق االنترنت والكتٌبات‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫‪Doaa Ahmed‬‬
 Logistics For All
‫بعض وسائل إختٌار الموردٌن‬

Doaa Ahmed
 ‫ٌفضل ان ٌكون بداٌه التعامل بمكالمة هاتفٌه اوزٌاره ‪،‬أو مراسلة‬
‫الموردٌن عن طرٌق ارسال اٌمٌل او فاكس ٌشتمل على طلب‬
‫عرض سعر باألصناف المطلوبه مع توضٌح الشروط المطلوبه‬
‫للتسلٌم مع مراعاة وضع المدٌر المسئول ‪ CC‬فى حالة المراسله‬
‫بالبرٌد االلكترونً‪.‬‬
‫ملحوظة‪ :‬فى حالة مراسله مورد جدٌد ٌتم التعرٌف بالشركة ونشاطها‬
‫وطلب كتالوج خاص بالشركة وسابقة اعمال ان وجد‬
‫‪‬‬ ‫نموذج لكتالوج للمورد‬
Supplier
Supplier
‫األم اول مدرسة للتفاوض‬
 ‫التفاوض فً المشترٌات‬

‫‪":‬هو عملٌة الوصول الى اتفاق بخصوص شروط عقد من خالل‬

‫المباحثات بٌن البائع والمشترى―‬
 ‫‪Before a contract is entered into execution‬‬ ‫أوال‪ :‬قبل تنفٌذ العقد‬
‫‪ ‬توضٌح القضاٌا الرئٌسٌة بٌن األطراف المختلفة‬
‫‪ ‬تطوٌر العالقة وتعمٌق التفاهم بٌن األطراف المختلفة‬
‫‪ ‬لتحسٌن العرض الحالى (السعر ‪ -‬االشترطات ‪ -‬الخدمات المقدمة ‪ ...‬ألخ)‬
‫‪ ‬عند حاجة األطراف المختلفة الستعراض ظروف طارئة أو معقدة‬
‫(‪، (Unusual or complex circumstances‬إذا احتوت عملٌة الشراء على‬
‫مخاطر كبٌرة وتهدف األطراف المختلفة لتقلٌل هذه المخاطر أو نقل مسئولٌتها من طرف‬
‫‪transfer the risk exposure.‬الى آخر‬
 ‫‪Concerns over supplier performance‬‬ ‫عند وجود تحفظات على أداء المورد‬ ‫‪‬‬
‫(من األفضل الفتاوض وحل المشكالت بدال من تصعٌد المشاكل)‬ ‫‪‬‬

‫عند االحتٌاج لتعدٌل العقد ‪ٌ( Variations to the contract‬لزم التفاوض على الشروط والتحفظات‬ ‫‪‬‬
‫الخاصة بهذه التعدٌالت)‬

‫عند حدوث ظروف طارئة أو غٌر معتادة ‪ Unusual or complex circumstances‬وٌحتاج‬ ‫‪‬‬
‫الطرفٌن استكشاف توابع هذه الظروف‬
 ‫بالرغم من أن السعر هو نقطة البداٌة فى أى عملٌة تفاوض فى مجال الشراء ولكن على المفاوض‬
‫الماهر التعرف على فرص تعظٌم الفائدة على األموال اتى ستدفعها المنظمة ‪improve the‬‬
‫‖‪ package overall ―value for money‬وذلك من خالل الشروط والتحفظات ‪:‬‬

‫‪Technical Support Aspects‬‬ ‫الدعم الفنً‬

‫(الضمان ‪ -warranties‬الدعم خالل فترة حٌاة المنتج ‪-life-cycle support‬عقود الصٌانةإلخ ‪Maintenance agreements ..‬‬

‫‪Financial Aspects‬‬ ‫النواحى المالٌة‬

‫(الدفعة المقدمة ‪ -deposits‬شروط الدفع ‪ -payment terms‬الخصومات ‪- discounts‬جدولة الدفع ‪payment schedule‬‬
‫مصارٌف االنتقال ‪ - travel costs‬جزاات اإللغاء ‪)cancellation penalties‬‬

‫إدارة المخاطر ‪Risk Managements‬‬

‫‪type of‬‬ ‫‪ –Insurances‬نوع العقود المستخدمة‬ ‫)الضمانات المالٌة ‪ –bonds and financial guarantees‬التأمٌن‬
‫‪)contract used‬‬

‫إدارة المعلومات ‪Management Information Aspects‬‬

‫‪.documentation‬‬ ‫‪ -reporting‬التوثٌق‬ ‫‪ -access to information‬التقارٌر‬ ‫(الحصول على المعلومات‬
 Timeframes ‫االطار الزمنى‬

completion dates ‫تارٌخ االنتهاء‬

delivery dates ‫توارٌخ التسلٌم‬
length of contract etc; ‫ ألخ‬.. ‫مدة العقد‬

General Matters ‫موضوعات عامة‬

packaging ‫التغلٌف‬
freight ‫الشحن‬
use of specified personnel ‫استخدام عمالة محددة‬
sub-contracting arrangements etc. ‫ ألخ‬... ‫اتفاقٌات العمل من الباطن‬
 ‫بعد اإلستقرار على المورد ٌتم إرسال طلب الشراء ‪PO‬‬
‫تحدٌد كل الشروط فى طلب الشراء وطلب فاتوره مبدئٌه بأسم الشركة للبدء‬
‫فى إجراءات اإلعتماد المستندي‬
 ‫أمر تورٌد‬
‫رقم ‪28/2014/GAS :‬‬ ‫السٌد ‪ /‬مدٌر شركة ٌورو سنرجى‬
‫بتارٌخ ‪2014 / 1 / 8:‬‬ ‫عناٌة السٌد ‪:‬‬

‫‪LG- 0285‬‬ ‫كود المورد‬

‫باإلشارة إلى عرض أسعاركم بتارٌخ ‪2014/1 :‬‬
‫الرجاء القٌام بتورٌد اآلتى ‪: :‬طلب شراء رقم ‪:‬‬
‫سعر الوحدة‬ ‫السعر اإلجمالى‬
‫الكمٌة‬ ‫الوحدة‬ ‫رقم الصنف‬ ‫اسم الصنف‬
‫جنٌة‬ ‫قرش‬ ‫جنٌة‬ ‫قرش‬

‫‪200‬‬ ‫عدد‬ ‫‪140100922‬‬ ‫مروحة فرن كالرسم المرسل‬ ‫‪55‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬

‫شروط الدفع ‪ :‬نقدا عند االستالم والقبول‬ ‫روجع ‪ -‬م‪ .‬ادارة المشترٌات المحلٌه ‪ /‬االدارٌة‬ ‫االجمالى‬

‫ضرٌبة المبٌعات ‪% 10‬‬

‫إجمالى بالضرٌبه‬

‫مكان التورٌد ‪ :‬بمخازننا فى السادس من اكتوبر‬ ‫‪..........................................‬‬ ‫ضرٌبة منبع ‪1%‬‬

‫تارٌخ التورٌد ‪ :‬فورا"‬ ‫اجمالً شامل‬

‫مالحظات‪:‬‬
‫مالحظــــــات ‪ٌ :‬ذكر رقم أمر التورٌد فى إذن التورٌد والفاتورة‬
‫مراقبة المخزون‬ ‫مدٌر ادارة مشترٌات المصنع‬
‫التوقٌع‪..............................-:‬‬ ‫التوقٌع‪....................-:‬‬

‫مدٌر عام المصنع‬

‫شروط عامة ‪:‬‬
‫التوقٌع‪..............................-:‬‬
‫أ‪ -1‬جمٌع األصناف التى تورد للشركة ٌجب أن تطابق المواصفات المتفق علٌها وال ٌقبل تورٌد أى صنف مخالف للمواصفات وأصول الصناعة ‪ ،‬وترد جمٌع األصناف التى ترفض إلى المورد على حسابة الخاص‪.‬‬

‫أ‪ -2‬فى حالة أى تأخٌر عن المٌعاد المحدد ‪ٌ ،‬حق للشركة إلغاء األمر ‪ ،‬فضال عن كافة الحقوق المخولة لها من حٌث توقٌع الغرامات أو فروق األسعار مع تحمٌل المورد كافة الخسائر والتعوٌضات‪.‬‬

‫أ‪ -3‬توقٌع غرامة تأخٌر ‪ %1‬عن كل أسبوع ‪ ،‬أو جزء فى األسبوع ٌنتهى بعد الفترة المحددة للتورٌد‪.‬‬

‫أوافق على شروط الدفع وعلى الشروط العامة وإعتبارها جزاءا ال ٌتجزأ من أمر التورٌد‬

‫ممثل الشركة الموردة‬

‫االســــم ‪:‬‬

‫العنوان ‪ :‬مدٌنة ‪ 6‬اكتوبر ‪ -‬المنطقة الصناعٌة الخامسة ‪ -‬القطعة ‪337‬‬

‫فاكس ‪38343313 - 38332026 :‬‬ ‫تلٌفون ‪38343313 - 38332026 :‬‬

‫صورة حفظ‬ ‫صورة ‪ :‬إلدارة المركزٌه للمشترٌات‬ ‫صورة ‪ :‬لإلدارة المالٌة‬ ‫صورة ‪ :‬إلدارة المخازن‬ ‫صورة ‪ :‬للتخطٌط والمتابعة‬ ‫األصل ‪ :‬للمورد‬
 ‫بعد إرسال امر التورٌد ٌتم إستالم‬
‫الفاتوره المبدئٌه‬
‫( ‪)Proforma invoice PI‬‬
‫من المورد ومراجعة بنودها‬
‫واعتمادها ‪.‬‬
 ‫أهمٌة الفاتوره المبدأٌه‬
‫‪The importance of proforma invoice‬‬
‫تتمثل االهمٌه فى النقاط التالٌه ‪:‬‬
‫‪-‬تكون بمثابه عقد مبرم بٌن الطرفٌن البائع والمشتري ٌحدد بنود التعاقد‪ ( .‬قد تغنى عن العقد او تستخدم إلبرام‬
‫العقد)‬

‫‪-‬بعد تحوٌلها لإلدارة المالٌه وانتظار دخول المال فى حساب المورد ( فى حالة الدفعات المقدمة) الرسال ‪swift‬‬
‫للمورد بالتحوٌل او لفتح االعتمادات المستندٌه‪.‬‬

‫‪-‬كما انه فى بعض الحاالت ٌتم استخدام الفاتوره المبدئٌه فى اعتمادها من هٌئة االستثمار فى حالة الشركات التى‬
‫تخضع لالستثمار أو ( او قانون ‪ 8‬وذلك لعدم وجود بطاقة استٌرادٌه بعد )‪.‬‬
 ‫أمثله لطرق الدفع الشائعه‬

‫• ‪ In Advanced‬وٌكون الدفع مقدما قبل عملٌه الشحن‪.‬‬

‫• ‪ CAD‬وٌكون نظام الدفع نقدى عند االستالم‪.‬‬
‫• ‪Check‬وٌكون نظام الدفع عن طرٌق شٌك‪.‬‬
‫• … ‪ Check after‬على ان ٌكون نظام الدفع بشٌك ٌستحق بعد‬
‫فتره محدده من االستالم‪.‬‬
‫• ‪ partial payment‬وهو ٌكون الدفع على مراحل مثال ‪%30‬‬
‫دفعه مقدمه و ‪ %70‬عند استالم البضاعه او استالم صوره من‬
‫مستندات الشحنه‪.‬‬
‫• ‪L/C‬وهى عن طرٌق فتح اعتماد مستندى بالدفع عن مقابل‬
‫المستندات سواء كان دفع فورى او أجل‪.‬‬
‫• الدفع أجل … ‪Due after‬على ان ٌكون السداد مثال بعد فتره‪30‬‬
‫ٌوم من االستالم‬
‫•‪ TT‬تحوٌل‬
‫نموذج إلعتماد مستندي‬
‫الشحــــــن والتخلٌص‬
 ‫الشحن داخل المنشأت او المؤسسات‬
‫أنواع الشحن‬

‫شحن‬ ‫شحن‬ ‫شحن‬

‫بحري‬ ‫جوي‬ ‫بري‬

‫فى حالتى الشحن بنظام ‪EX WORK‬و نظام ‪ٌ Fob‬توجب‬

‫على المشتري القٌام باالتفاق على عملٌه الشحن‪.‬‬
‫( فً حالة المشترٌات) و ‪ ( CIF‬فى حالة المبٌعات)‪.‬‬
 ‫عرض سعر الشحن ‪Ocean freight offer‬‬

‫وٌستلزم االتصال بعدة شركات شحن للحصول على عروض اسعارعلى ان ٌتضمن‬
‫الطلب التالً‪:‬‬
‫•تعرٌف بالشركة الطالبه لعرض ( فى حالة اول تعامل مع شركة الشحن ) ‪.‬‬
‫•لبضاعة المراد استٌرادها‪.‬‬
‫•نوع الشحن المراد استخدامه (بحري – بري – جوي)‬
‫• مقاس الحاوٌه المراد الشحن بها فً حالة الشحن البحري او البري‪.‬‬
‫•البلد المصدر ومٌناء الشحن فى حالة الشحن ‪Import ( FOB‬إستٌراد) وعنوان‬
‫المصدر فى حاله الشحن ‪ EX work‬واالستفسار عن مٌناء الوصول‪.‬‬
‫•فً حالة شحن المبٌعات (التصدٌر ‪ٌ )Export‬تم تحدٌد أقرب مٌناء للتصدٌر‬
‫ومٌناء الوصول االنسب للعمٌل‪.‬‬
‫نموذج لطلب عرض سعر لشحن بحري‬

‫الرد عل طلب عرض السعر‬

 ‫‪Pre- Shipping declaration‬‬
‫طلب شحن مبدئً‬

‫بعد المفاضله فً االسعار واالستقرار على شركة الشحن‬

‫والتخلٌص ٌتم إرسال طلب الشحن المبدئى لحجز‬
‫المركب‪.‬‬
‫وٌتم إصداره من طرف الشركة التى تقوم بعملٌة الشحن‬

‫ثم ٌتم التنسٌق لعملٌة الشحن مع اإلدارات المختلفه داخل‬

‫المنشأة ‪.‬‬
 ‫‪ٌBooking‬تبع طلب الشحن المبدئً ارسال شكة الشحن لل‬
‫او تأكٌها للحجز‬
Final- Shipping declaration
ً‫طلب شحن نهائ‬
 ‫نموذج الكتله الكلٌه للبضاعه‬

‫نموذج لرقم الحاوٌة ‪UETU 2546060‬‬

‫هو وزن الحاوٌة فارغة ‪TARE‬‬
 ‫‪B/L Bill of Lading‬‬
‫بولٌصة الشحن‬

‫بعد خروج الشحنه ٌتم ارسال نموذج‬

‫للبولٌصه ٌحتوى على البٌانات للتأكٌد علٌها‬
‫وهو ما ٌطلق علٌها ‪. Draft‬‬

‫بعد إبحار السفٌنه ٌتم إصدار البوالص االصل‬

‫من الخط وتتكون من ‪ 3‬نسخ أصل و‪ 3‬صور‬
B/L pre paid
‫ما ٌجب معرفته فى مجال الشحن‬
 Vessels Types

Commercial (Merchant) Vessels Services Vessels

Commercial Vessels
Passenger Ships ‫سفن نقل الركاب‬
General Cargo Ships ‫سفن نقل البضائع العامة التقلدٌة‬ 1-tug
Pallet Ships ) ً‫سفن الوحدات النمطٌة ( الطبال‬ 2-Icebreaker ships
Roll-on/Roll-off Ships (RORO) ‫سفن الدحرجه‬
Barges Ships ‫سفن حامالت الصندل‬
Car Carriers ‫سفن نقل السٌارات‬
Containers Ships ‫سفن نقل الحاوٌات‬
Dry Bulk cargo Ships ‫سفن حامالت الصب الجاف‬
Tankers ‫ناقالت البترول‬
Liquefied petroleum gas (LPG) ‫ناقالت الغاز البترولى المسال‬
(LNG) Liquefied natural gas ‫ناقالت غاز طبٌعى مسال‬
Chemical Tankers ‫سفن نقل الكٌماوٌات‬
Livestock Carriers ‫سفن نقل الحٌوانات الحٌة‬
Refrigerator Ships ‫سفن الثالجات‬
Heavy Lift ‫سفن الرافعات الثقٌلة‬
Ships

Commercial Vessels Operation

1-Liner (‫)سفن الخطوط المنتظمه‬
2-Tramp (‫)سفن الجواله‬
Cargo Nature:•

We do classification of cargo for special stowage arrangement.

TYPE DESCRIPTION
GC General Cargo

Awkward Cargo Out of gauge cargo / non-standard

AW ‫شحنه غً مالئمه‬ dimension cargo
Awkward Dangerous
AD cargo
DG Dangerous cargo Hazardous cargo
Temperature controlled cargo / Frozen
RF Reefer cargo cargo
Reefer Dangerous
RD cargo
Containers
‫السٌل الجمركً‬
‫أنواع البوالص‬
‫تختلف انواع البوالص لالسباب االتٌه ‪:‬‬
‫‪ -1‬اختالف وسٌله النقل ‪:‬‬
‫بحري‬ ‫أ‪-‬‬
‫جوي‬ ‫ب‪-‬‬
‫بري (سٌارات و سكة حدٌد)‬ ‫ت‪-‬‬

‫‪ -2‬طبٌعه البولٌصه‪:‬‬
‫‪ -1‬من حٌث االصدار‬
‫‪Original‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫ب‪telex release (express release) -‬‬
‫ت‪waybill -‬‬

‫‪ -2‬من حٌث المصدر‬

‫‪HBL‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫‪MBL‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫البوالص البحري‬
‫البوالص الجوي‬
‫البولٌصه البري‬
 ‫من حٌث اإلصدار‬
Original Bill of Lading
(sometimes abbreviated as B/L or BoL) is a document issued by a carrier
(or their agent) to acknowledge receipt of cargo for shipment.

Telex Release.
A Telex Release is a message that is sent by the agent or shipping line from
origin to their agent or office at destination to acknowledge that the shipper
has surrendered the Original Bill of Lading that has been issued to them

Waybill
AWB An air waybill is a shipping document airlines use. Similar to a bill of
lading, the air waybill is a contract between the shipper and airline that states
the terms and conditions of transportation. The air waybill also contains
shipping instructions, product descriptions, and transportation charges

A Seaway Bill of Lading is a document of title used on a trust basis between

the Shipper and Importer. This means no Original Bill of Ladingis required and
goods are automatically authorized for release at destination
Shipping terms
CY (Container Yard) Container Terminal – 1. the cost of transportation
includes services for sending from / to CY
Free In (FI) - in the international ocean freight terminology the word ―Free‖
means ―Not included‖. I.e. if FI, then the shipper is responsible for the Cost
of loading goods onto a vessel.
Free Out (FO) the consignee (recipient) is responsible for the cost of
unloading cargo from the vessel at the destination.
Free In and Out (FIO) is the international shipping term used in the ocean
freight industry means that the carrier is NOT responsible for the cost of
loading and unloading gods onto/from the vessel.
Liner terms (LI/LO) - qualification to a freight rate which signifies that it
consists of the ocean carriage and the cost of cargo handling at the loading
and discharging ports.
FULL Liner terms (FLT) - Carrier is responsible for the cost of cargo handling
at both loading and discharging ports.
Door to door :-
‫‪Incoterms 2010‬‬
‫أنظمة التسلٌم‬
Incoterms 2010 are separated in 2 categories:

Incoterms for any modes of transport:

EXW - Ex Works
FCA - Free Carrier
CPT - Carriage Paid To
CIP - Carriage and Insurance Paid
DAT - Delivered At Terminal (new Incoterm)
DAP - Delivered At Place (new Incoterm)
DDP - Delivered Duty Paid

Incoterms for sea and inland waterway transport only:

FAS - Free Alongside Ship
FOB - Free On Board
CFR - Cost and Freight
CIF - Cost, Insurance and Freight
‫التخلٌص والمستندات المطلوبه للتخلٌص‬
 ‫لالستقرار على شركة تخلٌص‬
‫ٌتم أخذ عروض اسعار من عدة‬
‫شركات تخلٌص‬
 ‫مستندات لشركة المطلوبه لإلستٌراد من الخارج‪:‬‬
‫‪ ‬سجل تجارى‬
‫‪ ‬بطاقة ضرٌبة‬
‫‪ ‬بطاقة شهادة تسجٌل الضرٌبة على القٌمة المضافة‬
‫‪ ‬بطاقة استٌرادٌه‬
‫‪ ‬بطاقة تصدٌرٌة‬
‫‪ ‬بطاقة متعاملٌن مع الجمارك‬
‫‪ ‬سجل صناعً‬
‫المتابعه ومستندات الشحن‬
‫تتم المتابعه مع المورد بصفة مستمره وعند قرب موعد التسلٌم ٌتم عمل حجز للشحن‬ ‫‪‬‬
‫( ٌكون من طرف المورد فى حالة ‪CIF‬او ٌكون من طرفنا فى حالة (‪.FOB‬‬

‫بعد تحرك المركب ٌتم اإلطمئنان على المستندات من خالل الحصول على صورة‬ ‫‪‬‬
‫على االٌمٌل وهى كاألتى‪:‬‬
‫فاتوره تجارٌه ‪.Commercial Invoice‬‬ ‫‪.1‬‬
‫قائمة تعبئة (‪.)PKL‬‬ ‫‪.2‬‬
‫بولٌصة الشحن‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫شهادة المنشأ او شهاده تطبٌق اإلتفاقٌة‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫شهادة التحلٌل الخاصه أو شهادة أٌالك بعض المنتجات ( استرشادٌه للجنه او‬ ‫‪.5‬‬
‫للعمٌل)‬

‫*ضرورة التأكٌد على المورد بوضع أستٌكرات تشمل جمٌع بٌانات المنتج ‪ ،‬من ضمنها‬
‫المنشأ‪.‬‬
 ‫أوال الممستندات المستلمه من طرف المورد )‪ ( Bank To Bank‬تم‬
‫إلغاء هذا النظام ‪2/5/2018‬‬
‫بعد إستالم أصول المستندات المرسله من بنك المورد الى بنك العمٌل ٌقوم‬
‫بمراجعة المستندات التالٌه‪:‬‬
‫‪ .1‬أصل الفاتورة التجارٌة ( إعتمادها)‪.‬‬
‫‪ .2‬أصل قائمة التعبئة(إعتمادها)‪.‬‬
‫‪ .3‬أصل بوالص لشحن ( لإلطالع)‪.‬‬
‫‪ .4‬أصل شهادة المنشأ ( لإلطالع )‪.‬‬
‫توثٌق السفاره فً حالة النشاط‬
‫التجاري‬
‫النظام القدٌم تم العمل باللممٌكن‬
‫الذى ٌتم إصداره من البنك‬
‫نموذج مستلزمات االنتاج ( نموذج ‪)5‬‬

‫وهو مطلوب للشركات الصناعٌة‬

‫و ٌتم إصداره فى حالة ورود خطوط إنتاج او معدات او‬
‫منتجات رأسمالٌة للشركة وكل ماهو أصول‬
‫ٌتم عمل جواب موجه الى هٌئة األستثمارللتصدٌق على الفاتوره المبدئٌة او النهائٌه‬
‫وٌجب عمل تفوٌض لممثل الشركه فتقوم الهٌئة بالموافقة على االستٌراد‬
‫فى حالة اإلستٌراد للشركات داخل المناطق‬
‫الحره ٌتم عمل إقرار وارد خارجى ( مثل‬
‫النموذج المرفق) ‪.‬‬
‫وٌتم اعتماده مع باقى المستندات الخاصة‬
‫بالشحنه وعمل بولٌصة تأمٌن بقٌمة‬
‫البضاعة تغطى من مٌناء الوصول الً مقر‬
‫الشركة‪.‬‬
‫بعد اعتماد االستثمار لإلقرار ٌتم ارسالة‬
‫مع باقً المستندات الى شركة التخلٌص‪.‬‬
‫ملحوظة فى نظام المناطق الحره ال ٌوجد احتٌاج القرار القٌمة‬
‫او النماذج ك ‪5، 4‬‬
‫‪ ‬حٌث ٌتم ملء الخطابات وارسالها الً الهٌئة الإلقتصادٌة مع مرفق من‬
‫صورة فاتورة الوارد‪ ،‬قائمة التعبئة وبولٌصة الشحن‪.‬‬
‫‪ ‬تقوم الهٌئة بإصدار‬
‫بعد استالم المستندات من البنك ٌتم ارسالها الى‬
‫شركة التخلٌص لبدء االجراءات ولكن !!!‬
‫ٌجب تحدٌد النظام الذى سٌتم علٌه التخلٌص‬
‫‪ -1‬افراج وارد نهائً‬
‫‪-2‬افراج بنظام الدروباك‬
‫‪ -3‬افراج بنظام السماح المؤقت‬
‫‪ -4‬افراج بنظام الترانزٌت‬
Marketing
Marketing is the social process by which
individuals and organizations obtain what they
need and want through creating and
exchanging value with others.

‫التسوٌق هو العملٌة االجتماعٌة التً ٌحصل من خاللها األفراد والمنظمات‬

‫على ما ٌحتاجون إلٌه وٌرٌدونه من خالل خلق وتبادل القٌمة مع اآلخرٌن‬
 ‫لدٌه سلعة محدده وٌرغب‬ ‫ٌهدف الى التقاء رغبات العمالء‬
‫فً اقناع احدهم بشرائها‬ ‫المنتج‬ ‫بالمنتجات التى ٌحتاجون إلٌها‪.‬‬

‫دائما ما ٌقف السعر كالحجر العثر فكثٌرا ما ٌقول‬ ‫هدفى هو معرفة القٌمه التى ٌرغب بها االفراد‬
‫المشتري ان اسعاري اعلً من اسعار المنافسٌن‬ ‫السعر‬ ‫وما هم مستعدٌن لدفعه‪.‬‬
 ‫ٌركز التروٌج على السلعة وٌتعهد بعملٌه خصم‬ ‫ٌجب ان ٌتوافق التروٌج مع الجمهور المستهدف‬
‫وهو ما ٌعتبر اكثر تأثٌرا‬ ‫التروٌج‬ ‫والذى ٌتضمن اي شخص لدٌه التأثٌر على قرار الشراء‪.‬‬

‫فى أغلب االحٌان ارغب فً التحدث الى المشتري‬ ‫ٌمكن ان ٌكون الجمهور واسعا وٌشمل فئات محدده‬
‫الشخص الذي ٌصدر طلب الشراء فاالتفاق‬ ‫الجمهور‬ ‫والمشترٌن وقد تتراوح بٌن المشترٌن فً‬
‫ٌتم فرد لفرد‪.‬‬ ‫المتاجر الى المدٌرٌن‬
 ‫هو واجهة الشركة فعندما ٌفكر االفراد فً‬ ‫ٌنظر الى العالمة التجارٌه على انها وضع فرٌد للشركة‬
‫الشركه فالمبٌعات تكون لهم هً العالمة التجارٌة‬ ‫سمعة العالمة التجارٌة‬ ‫فى حالة بناءها بشكل قوى وسلٌم ٌصعب على اى ‪.‬‬
‫شركة منافسه محو هذه العالمة‪.‬‬

‫ٌحاسب اسبوعً و شهري على المبٌعات‬ ‫تأخذ رؤٌته فتره طوٌله ودائما ٌنظر الى اٌن سٌصل‬
‫وٌجب علٌه بٌع المنتج سرٌعا ً‪.‬‬ ‫اإلطار الزمنً‬ ‫العمل بعد فترة عام او اثنٌن ‪.‬‬
‫ٌهدف الى دفع السلعه ودفع العمٌل على شرائها‬ ‫ٌهدف الى جذب العمٌل لٌكون مهتما ً بالشركة والمنتج‬
‫اإلستراتٌجٌه‬ ‫الذى تقدمه الشركة ‪.‬‬
 Marketing Promotes Product awareness to the
Public.
.‫التسوٌق ٌعزز وعً الجمهر بالمنتج‬
 Marketing Helps Boost Product Sales.
.‫التسوٌق ٌساعد على زٌادة مبٌعات المنتجات‬
 Marketing Builds Company Reputation.
.‫التسوٌق ٌقوم ببناء سمعة الشركة‬
 You can do it whatever your education is.
.‫ٌمكنك القٌام به أي كانت دراستك‬
 In problems….you are the man.
.‫ أنت الشخص المناسب‬... ‫فً المشكالت‬
Marketing attempts to
measure and anticipate
the needs and wants of a
group of customers and
respond with a flow of
need-satisfying goods and
services
‫محاوالت التسوٌق تهدف لقٌاس وتوقع‬
‫احتٌاجات ورغبات مجموعة من العمالء‬
ً‫واالستجابة مع تدفق السلع والخدمات الت‬
.‫تساعد علً ارضا العمٌل‬
Steps For Successful Marketing
 1- Vision & Mission
‫الرؤٌا والمهمه‬
Vision is about future. It expands the purpose, hopes and dreams. A
vision answers the question, ―If wildly successful, what is the overall
result of our mission?‖
‫ ما هً النتٌجة‬، ‫ "من النجاح الباهر‬، ‫ رؤٌة تجٌب على السؤال‬.‫ واآلمال واألحالم‬، ‫ إنه ٌوسع الهدف‬.‫حول المستقبل‬
‫اإلجمالٌة لمهمتنا‬
On the other hand

Mission is about purpose. Think about the reason someone goes on a

mission. A mission answers the question, ―What do we do?‖
‫ ترد رسالة على سؤال "ماذا نفعل‬.‫ فكر فً سبب قٌام شخص ما بمهمة‬.‫عن الهدف‬
without a target audience there’s no point to your marketing. Anyway,
having a very clear idea of who you’re targeting your marketing efforts
towards will help you set the tone for every piece of content you create.
Knowing who your audience is will also give you an idea of what they like.
Where they spend their time and what they’re likely to be interested in.
One of the most important things you need to know about your target
audience though is what they need. What problems are they suffering from
that your product or service can solve?.

‫ ٌساعدك الحصول على فكرة واضحة‬، ‫ على أي حال‬.‫بدون جمهور مستهدف لٌس هناك نقطة لتسوٌقك‬
.‫جدا حول من تستهدفون جهودك التسوٌقٌة فً تعٌٌن النغمة لكل جزء من المحتوى الذي تنشئه‬
.‫ أٌن ٌقضون وقتهم وما ٌحتمل أن ٌهتموا به‬.‫إن معرفة جمهورك سٌعطٌك فكرة عما ٌعجبهم‬
ً‫ ما هً المشاكل الت‬.‫من أهم األشٌاء التً تحتاج إلى معرفتها عن جمهورك المستهدف هو ما ٌحتاج إلٌه‬
.‫ٌعانون منها والتً ٌمكن أن ٌحلها منتجك أو خدمتك ؟‬
 This is another way of saying “Know your unique selling point” (USP).
What is it you’re offering and why is different to what everyone else is
offering. It could be your location, your production method, or your unique
set of values, or a combination of all of those things.
Whatever it is that makes you stand out from all other people doing what
you do, make sure you can articulate it. Then communicate it in your
marketing.
.(USP) "‫هذه طرٌقة أخرى للقول "اعرف نقطة البٌع الفرٌدة‬
‫ قد ٌكون موقعك أو طرٌقة اإلنتاج أو مجموعتك‬. ‫ما الذي تقدمه ؟ولماذا ٌختلف عن ما ٌقدمه اآلخرون؟‬
.‫الفرٌدة من القٌم أو مزٌجا من كل هذه األشٌاء‬
‫ تأكد من أنه ٌمكنك التعبٌر‬، ‫مهما كان ما ٌجعلك تبرز من جمٌع األشخاص اآلخرٌن الذٌن ٌفعلون ما تفعله‬
.‫ ثم نقله الى التسوٌق الخاص بك‬.‫عنه‬
This is where you take everything you know from the first 3 steps and turn it into actual content.
.‫فى هذه المرحله نأخذ كل ما مر فً الخطوات الثالثه االولً ونطبقه‬
Here’s one of the ways I come up with new content ideas::‫فً ما ٌلً إحدى الطرق التً أتناول بها أفكار محتوى جدٌدة‬

o I write a list of all my marketing goals .

‫أكتب قائمة بجمٌع أهدافً التسوٌقٌة‬
o Then I write another list of my different audience types .
‫ثم أكتب قائمة أخرى ألنواع جمهوري المختلفة‬
o I write another list of the things that make me special .
‫أكتب قائمة أخرى من األشٌاء التً تجعلنً ممٌز‬
o I pick one item from each of the lists and put them together to form my content idea.
.‫معا لتشكٌل فكرة المحتوى‬
ً ‫عنصرا واحدًا من كل قائمة من القوائم وجمعها‬
ً ‫أختار‬
 Working through the steps up to this point is where your campaign
strategy really starts to take shape. You need to keep repeating the
process until you’ve ticked off all the business goals you want to
achieve this year.

‫ ٌجب أن‬.‫ٌتمثل العمل من خالل الخطوات حتى هذه النقطة فً بداٌة استراتٌجٌة حملتك بالفعل‬ 
‫تستمر فً تكرار العملٌة إلى أن تحدد جمٌع أهداف األنشطة التجارٌة التً ترٌد تحقٌقها هذا‬
.‫العام‬
This is what takes your marketing
to the next level. KPI’s (Key
Performance Indicators), in non
marketing jargon, are the
measurable steps you need to take
in order to achieve your goals.
Which is why I talked about giving
your goals tangible value back at
Step 1.

.ً‫هذا هو ما ٌأخذ التسوٌق الخاص بك إلى المستوى التال‬

ً‫ ه‬، ‫ فً لغة غٌر تسوٌقٌة‬،(KPI) ‫مؤشرات األداء الرئٌسٌة‬
‫الخطوات القابلة للقٌاس التً تحتاج إلى اتخاذها من أجل‬
‫ ولهذا السبب تحدثت عن إعطاء أهدافك لقٌمة‬.‫تحقٌق أهدافك‬
.1 ‫ملموسة فً الخطوة‬
What is Marketing Mix?
The marketing mix refers to the set of
actions, or tactics, that a company uses to
promote its brand or product in the market.

ً‫ٌشٌر المزٌج التسوٌقً إلى مجموعة من اإلجراءات أو التكتٌكات الت‬

.‫تستخدمها الشركة للتروٌج لعالمتها التجارٌة أو منتجها فً السوق‬
 1948 ‫البداٌه‬
Prof. James Culliton-1948
wrote an article in which he Describes Marketers as ‖Mixers‖ of
Ingredients.
ً‫ ظهر مسمى المزٌج التسوٌق‬1949 ‫عام‬
Prof Neil Borden-1949
wrote an article and used the term ‖Marketing Mix‖ for the first time.

4 P’s ‫ تم تحدٌد ال‬1960 ‫أخٌرا فً عام‬

E.Jerome McCarthy -1960

According to McCarthy ‖ The Marketers essentially have theses four variables

which they can use while crafting a marketing
strategy & writing a marketing plan ‖

‫المسوقٌن لدٌهم أساسا أربعة متغٌرات ٌمكن استخدامها أثناء صٌاغة استراتٌجٌة التسوٌق وكتابة خطة التسوٌق‬
(Product – Price – Place –Promotion(
)‫المنتج – السعر – المكان – التروٌج‬
‫ممٌزات‬

‫التغطٌة‬
 In 1981 Booms & Bitner
Developed the 7P’s which are more applicable in service
marketing
They added : People – Process – Physical Evidence
 ‫وهً تدل‬8p’s ‫اضافٌة لٌصبحوا‬P ‫تم استحداث‬7p’s ‫النسبة لل‬
(Performance & Productivity) ‫على االألداء و االنتاجٌة‬
‫و فً بعض المصادر(وخاصة فً التسوٌق االلكترونً ) ٌقصد بها‬
‫( الشراكة و التعاون‬Partnership)

In 1990 Lauterborn’s
Developed the 4C’s to replace the 4P’s
Customer—- Instead of product.
Cost —— Price.
Convenience —– Place.
Communication— Communication.
Marketing Mistakes Examples
Gerber in South Africa
the slogan, "Pepsi brings you back to life."
What the brand didn’t realize, however, is that
the phrase actually translated to, ―Pepsi brings
your ancestors back from the grave.‖
 Every package of tea included a coupon for a
free pack of tea,
https://www.youtube.com/watch?v=ts_4vOUDI
mE

https://www.youtube.com/watch?v=RKT_SsUb
OHM
‫المبٌعات‬
 ‫ماهى العملٌة البٌعٌة‬
‫البٌع بشكل عام‬
‫نقل ملكٌة وحٌازة ملكٌة من شخص آلخر مقابل سعر‪.‬‬

‫البٌع فى االعمال‬
‫ٌقصد بالبٌع اتباع جمٌع اإلجراءات الالزمة لبٌع المنتجات وتوصٌلها إلى‬
‫المستهلكٌن وتحصٌل قٌمتها السعرٌة ‪ ،‬وٌدخل فً هذا الحٌز‪ :‬التخطٌط‬
‫للمبٌعات وتنفٌذ الخطط والرقابة علٌها واتخاذ القرارات الهامة بشأن زٌادة‬
‫المبٌعات والوصول إلى العمٌل المستهدف والتغلب على الصعوبات لتحقٌق‬
‫أعلى نسبة من المبٌعات‪.‬‬
 ‫إدارة المبٌعات هى قسم من أقسام اإلدارة فى الشركة ‪،‬وهو المسئول عن تطوٌر أنشطة المبٌعات وعمل خطة‬
‫مدروسة لتدعٌم قوة المبٌعات ‪،‬بمعنى أخر هو القسم الذى ٌركز على كل تقنٌات البٌع وطرقة وإدارة منادٌب البٌع‬
‫لتحدٌد مقدار األرباح المحققة والوصول إلى زٌادة األرباح‪.‬‬

‫مدٌر المبٌعات‪:‬‬
‫هو الشخص المسئول عن متابعة المبٌعات وتقٌٌمها ‪،‬وكذلك ٌقوم بدور اإلشراف على منادٌب المبٌعات فى‬
‫الشركة وتوجٌههم للقٌام على المهام الخاصة بهم وتقدٌم االستشارات والردود لهم للوصول إلى تحقٌق النجاح‬
‫لقٌم إدارة المبٌعات‪.‬‬
 ‫دراسة متطلبات السوق‪.‬‬ ‫•‬
‫متابعة طلبات الزبائن والعمل علٌها‪.‬‬ ‫•‬
‫عمل خطة مبٌعات سنوٌة‪.‬‬ ‫•‬
‫عمل توقع للمبٌعات التى سٌتم تحقٌقها‪.‬‬ ‫•‬
‫دراسة وتحلٌل المبٌعات السابقة للشركة‪.‬‬ ‫•‬
‫عمل توازن بٌن العرض والطلب‪.‬‬ ‫•‬
‫متابعة المنافسٌن وضبط األسعار الخاصة بالمبٌعات‪.‬‬ ‫•‬
‫متابعة موظفى المبٌعات والتأكد من قٌامهم بمهامهم‪.‬‬ ‫•‬
‫التعاون بٌن كافة الموظفٌن من أجل تحقٌق أهداف المبٌعات‪.‬‬ ‫•‬
 ‫التعامل بإحترام مع الجمٌع سواء اكانوا زمالء عمل أو زبائن‪.‬‬
‫صاحب فكر جدٌد ٌستطٌع تقدٌم اإلقتراحات وإبتكارها للمساهمة فى تطوٌر المبٌعات‪.‬‬
‫الحرص على اإلستماع من األخرٌن‪.‬‬
‫المرونة فى العمل والتشجٌع على العمل الجماعى المشترك بٌنة وبٌن موظفٌن القسم‪.‬‬
‫القدرة على إدارة المبٌعات‪.‬‬
‫القدرة على التحلٌل والتخطٌط‪.‬‬
‫اإللمام باللغات ومهارات العمل وإستخدام الكمبٌوتر والموباٌالت‪.‬‬
‫مهارة المحادثة الجٌدة والتفاوض مع األخرٌن‪.‬‬
‫القدرة على حل المشكالت‪.‬‬
‫التصرف فى المواقف المختلفة وحسن التصرف معها‪.‬‬
‫إمكانٌة عمل األحصائٌات للمبٌعات‪.‬‬
‫القدرة على تحمل الضغوط وإدارة الوقت‬
‫بمجرد استالم طلب العمٌل بالحصول على طلب عرض السعر ٌتم دراسه‬
‫إحتٌاج العمٌل جٌدا ‪ ،‬مع دراسه إمكانٌة تنفٌذ الطلب‪.‬‬

‫ثم تأتى الخطوه التالٌه بالتسعٌر ‪.‬‬

‫حٌث ٌتم التواصل مع االدارة المالٌة لمعرفة تكلفه المنتج ووضع‬

‫هامش الربح الخاص بالمنتج ‪ .‬ثم إسال عرض السعر للعمٌل ‪.‬‬
Quotation
‫عرض السعر‬
 ‫بعد الـإتفاق مع العمٌل علً‬
‫األسعار ‪ ،‬الشروط الخاصه‬
‫بالتسلٌم ‪ ،‬الدفع وارسال أمر‬
‫التورٌد )‪(PO‬من قبل العمٌل ‪.‬‬

‫ٌتم إرسال الفاتوه المبدأٌه للعمٌل‬

‫(‪Proforma Invoice (PI‬‬

‫على ان ٌقوم العمٌل بالتاكٌد‬

‫علٌها‪.‬‬
 ‫‪Sales Request‬‬

‫عند االنتهاء من المنتج االتفاق مع العمٌل‬

‫على الصرف ٌتم اصدر ‪Sales‬‬
‫‪Request‬‬
‫هو إجراء داخلً خاص بصرف البضاعة‬
 ‫الفاتورة التجارٌه‬
‫‪Commercial invoice‬‬

‫هى أخر خطوه فً المستندات قد‬

‫ٌأخذها العمٌل عند الصرف مع قائمه‬
‫التعبئة )‪ ( PKL‬فى حالة السداد‬
‫الفرري ا قد ٌأخذها بعد السداد فً‬
‫حالة الدفع األجل‬
‫خدمة ما بعد البٌع‬