‫التفاوض مع الشيطان‪ :‬متى نُفاوض ومتى نُقاتل؟‬

‫‪Bargaining With The Devil: When To Negotiate, When To Fight‬‬

‫‪By: Robert Mnookin‬‬

‫المؤلف ‪ :‬روبرت منوكين‪- k‬‬

‫الناشر‪ :‬سايمون آند شوستر‬
‫سنة النشر ‪ - 2011 :‬عدد الصفحات ‪336:‬‬
‫الرقم المعياري الدولي للكتاب ‪1416583335: 10 -‬‬
‫الرقم المعياري الدولي للكتاب ‪978 - 1416583332: 13 -‬‬
‫‪kk‬‬ ‫عرض ‪ :‬أ‪ .‬د‪ .‬فتحي النادي‬

‫‪ k‬أستاذ القانون بجامعة هارفارد‪ ،‬ورئيس مجلس تسيير األعمال لبرنامج المفاوضات بكلية الحقوق‪ ،‬ورئيس المشروع البحثي للتفاوض بالجامعة‪.‬‬
‫‪ kk‬أستاذ اإلدارة وتنمية الموارد البشرية بكلية إدارة األعمال باألكاديمية العربية للعلوم والتكنولوجيا‪ ،‬جمهورية مصر العربية‪.‬‬

‫‪130‬‬
 ‫ قب����ل صدور هذا الكتاب الذي يتوقع ل����ه أن يُحدث تحوالت جوهرية في مفهوم عملية التفاوض‪ ،‬كان كتاب “الوصول إلى نعم‪:‬‬
‫التفاوض دون التنازل” لمؤلفيه الثالثة‪ :‬روجر فيشر ووليام أوري وبروس باتون هو المرجعية المعتمدة لعلم التفاوض وفنه وأساليبه‪.‬‬
‫غير أن الكتاب الذي نعرض له جاء ليقلب كل الموازين واألعراف المتبعة في عملية التفاوض مستخدما ً مبضع جراح متمكن‪ ،‬صادف‬
‫الكثير من الحاالت وتعامل معها‪ ،‬وطبق عليها طريقته ومنهجه الذي يعرضه الكتاب‪ .‬وهو يدلل عليه بثماني حاالت عملية متباينة في‬
‫طبيعتها قام “بتشريحها” أمام القارئ‪ ،‬تستدرجه إلى أن يحاول بنفسه تجريبها‪ ،‬والسيما في التغلب على العواطف التي غالبا ً ما تشكل‬
‫العائق الرئيسي أمام اتخاذ القرار الصائب في عملية التفاوض من خالل التغلب على ثالث مشكالت رئيسية‪ ،‬هي‪:‬‬

‫تجنب السقوط في فخ العواطف الذي يمكن أن يؤدي إلى ردود أفعال غير محسوبة تفشل المفاوضات‪.‬‬ ‫ • ‬ ‫ ‬
‫تحليل التكلفة والعائد من وراء البدائل المطروحة والمتاحة في عملية التفاوض‪.‬‬ ‫ • ‬ ‫ ‬
‫ ‬ ‫التعامل مع الجوانب األخالقية التي ال ب ّد أن تطفو على السطح في أثناء التفاوض‪ ،‬والتحدي الذي يمثله ذلك حين‬ ‫ • ‬ ‫ ‬
‫يكون أقل القرارات تكلفة ليس بالضرورة هو أفضلها من ناحية التمسك بالمبادئ وقواعد األخالق‪.‬‬ ‫ ‬

‫ ويؤكد المؤلف في نهاية الكتاب أن هدفه لم يكن على اإلطالق تقديم إجابات سهلة إلدارة عملية التفاوض بنجاح‪ ،‬وإنما تحريض‬
‫القارئ على التفكير بذهن صاف في إمكانية التفاوض حتى مع هؤالء الذين نكرههم أو من قاموا بإلحاق األذى بنا لو أننا سيطرنا على‬
‫عواطفنا وفكرنا بعقالنية‪ .‬ويدعو الكاتب إلى التركيز على خمسة أمور محددة تمثل الفارق بين نجاح المفاوضات وفشلها‪ ،‬وهي‪ :‬تحديد‬
‫أهدافنا من التفاوض بدقة بالشكل الذي يخدم مصالحنا‪ ،‬والبدائل التي تتيح لنا المرونة في التفاوض فال تتوقف المفاوضات ألنها تمحورت‬
‫حول حل واحد مطروح‪ ،‬والنتائج المحتملة عند انتهاء المفاوضات برؤية واضحة‪ ،‬وتكلفة التفاوض حتى ال نقع في فخ إطالة التفاوض‬
‫دون عائد يعوض الوقت الضائع والتكلفة العالية‪ ،‬وأخيراً واقعية تطبيق ما يتم االتفاق عليه حتى ال تحدث مفاجآت تتسبب في خسائر‬
‫لم تكن متوقعة‪.‬‬

‫ ويتميز هذا الكتاب بالمعالجة الواقعية لعملية التفاوض وتحليل المواقف التفاوضية المختلفة والمنازعات على أكثر من مستوى‬
‫والوس����ائل واألدوات العملية لمواجهة كل موقف بدءاً من المواقف الشخصية والمشكالت األسرية حتى المشكالت العالمية بين الدول‬
‫مروراً بمؤسسات األعمال ومنظمات المجتمع المدني‪ ،‬مدعومة بأمثلة عملية من كل نوع‪ .‬وقد ساعد على ذلك خلفية المؤلف الذي أصدر‬
‫أكثر من كتاب في الموضوع‪ ،‬والذي يشغل عدة مناصب أكاديمية ويعمل استشاريا ً للعديد من المؤسسات العالمية والشخصيات العامة‬
‫المشهورة في عالم المال والتجارة واإلدارة‪ .‬كما ينبه الكتاب بأسلوب سلس إلى الفخاخ التي ينبغي تجنبها خالل عملية التفاوض‪ ،‬وكيفية‬
‫التركيز على األهداف واتخاذ القرارات الالزمة لتحقيقها باستغالل المواقف والظروف المحيطة بعملية التفاوض وحسن قراءة الطرف‬
‫اآلخر واستثمار مواقفه إلنهاء عملية التفاوض بنجاح‪.‬‬

‫ وينقسم الكتاب إلى أربعة أجزاء‪ ،‬يمثل الجزء األول منها مقدمة عامة عن المفاهيم المختلفة للتفاوض وأساليبها وأدواتها وعناصر‬
‫التكلفة المرتبطة بعملية التفاوض والعائد منها مقارنة بعدم التفاوض‪ ،‬وكذلك األخطاء العامة التي تصاحب تلك العملية وينبغي الحرص‬
‫على تجنبها لزيادة العائد وتعظيم فائدته‪ ،‬ومتى نتخذ قرار التفاوض ومتى نحارب لتحقيق أهدافنا أو نقرر عدم التفاوض لتحقيق الغرض‬
‫نفسه‪ .‬ويغطي كل جزء من األجزاء الثالثة الباقية نوعا ً بذاته من أنواع المفاوضات على المستوى العالمي‪ ،‬فالجزء الثاني يناقش قضايا‬
‫دولية معروفة والمواقف التفاوضية مع ما أس����ماه “الش����يطان”‪ ،‬والتي ارتبطت بها مثل رفض تشرشل التفاوض مع هتلر حتى بعد أن‬
‫اكتسحت جيوش النازي ك ّل أوروبا‪ ،‬وصارت تتحفز للهجوم على بريطانيا‪ ،‬ونيلسن مانديال في كفاحه للقضاء على العنصرية في جنوب‬
‫أفريقيا واألساليب التي اتبعها لتحقيق ذلك‪ .‬ويناقش الجزء الثالث أمثلة من الشركات العمالقة والعابرة للقارات في العالم مثل آي بي إم‬
‫وفوجيتس����و أو حتى أشهر أوركسترا في العالم في ألمانيا والخفايا التي تحرك المفاوضين في كل موقف والعواطف التي تنتابهم وتكاد‬
‫تصرفهم عن بلوغ األهداف من التفاوض‪ .‬ثم يُختم الكتاب بجزء أخير طويل يناقش مواقف عدة نضطر فيها أن نتفاوض مع الشيطان‬
‫للدفاع عن حق أو استرداده أو لمقاومة ضرر متعمد يتم التخطيط له لإلضرار بمصالحنا في العمل أو في محيط األسرة‪.‬‬

‫ وفي كل األمثلة الس����ابقة يحاول المؤلف أن يس����اعد القارئ في تصور ردود فعل الطرف اآلخر مس����تعينا ً بقواعد علم النفس‬
‫والمفاضل����ة بين التفاوض وعدم التفاوض على ضوء ما يمكن تحقيقه من خالل أحس����ن البدائل المتاح����ة والمعروفة اختصاراً بالباتنا‬
‫(‪ )BATNA‬محذراً مما أس����ماه “شيطنة” الخصم عمداً‪ ،‬األمر الذي يقلل من فرص التفاوض معه‪ ،‬ويعمي بصائرنا عما يمكن أن نحققه‬
‫من مصالح بإدارة عملية التفاوض بأقل قدر ممكن من العواطف واالنفعاالت‪ ،‬ويعطي أمثلة عن مواقف نعلن فيها الحرب على الطرف‬
‫اآلخر ألننا لم نبحث عن فائدة مش����تركة يمكن أن تعود علينا من التفاوض أو لنقص في المعلومات يجعلنا نتخذ قرارات خاطئة مثلما‬
‫يحدث في قضايا الطالق أو في تفهم موقف األبناء أو زمالء العمل‪.‬‬

‫‪131‬‬ ‫ديسمـبـر ‪2012‬‬