‫‪4/1/23‬‬

‫محاضرات‬
‫في‬
‫التنمية البشرية‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪1‬‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪2‬‬
 ‫مالحظة‪:‬‬
‫أود أ ن ألف ت نظ ر الطلب ة الكرام إل ى أ ن محتوى عروض الشرائ ح ه و ف ي واق ع‬
‫األمر تبسيط للمنهج ‪ ،‬وال يغني بحال من األحوال عن قراءة الكتاب المقرر لمزيد‬
‫من الشرح واإليضاح والتفصيل‪.‬‬

‫أ‪ .‬إسالم الساعاتي‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪3‬‬

 ‫الفصل الثاني‬

‫مهارات حياتية وإدارية‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪4‬‬

 ‫الفصل الثاني‪:‬‬

‫• مقدمة‬
‫• مهارة االتصال والتواصل‪.‬‬
‫• مهارة التعامل مع اآلخرين‪.‬‬
‫• مهارة القيادة‪.‬‬
‫• مهارة حل المشكالت واتخاذ القرار‪.‬‬
‫• مهارة التفاوض إو قناع اآلخرين‪.‬‬
‫• مهارة العمل في الفريق‪.‬‬
‫• مهارة إدارة الوقت‪.‬‬
‫محاضرات في التنمية البشرية‬
‫• مهارة إدارة المشاعر والذكاء العاطفي‪.‬‬
‫‪4/1/23‬‬ ‫‪5‬‬
 ‫مهارة التفاوض وإقناع اآلخرين‪:‬‬
‫مفهوم وطبيعة وأركان التفاوض‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫بين التفاوض والمساومة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫خصائص ومبادئ عملية التفاوض‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫عناصر التفاوض‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫مهارات المفاوض الناجح‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫قوة االقناع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫مبادئ وعوامل نجاح قوة االقناع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أساليب االقناع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫معوقات التأثير واإلقناع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪6‬‬

 ‫مفهوم وطبيعة التفاوض‪:‬‬

‫• تل <<ك العملي <<ة الخاص <<ة بح <<ل النزاع بي <<ن طرفي <<ن او اكث <<ر‬
‫والذي م<ن خالله<ا يقوم الطرفي<ن او جمي<ع االطراف بتعدي<ل‬
‫طلباته<م وذل<ك بغرض التوص<ل ال<ى تس<وية مقبول<ة تحق<ق‬
‫المصلحة لكل منهما ‪.‬‬
‫• التفاوض عم<لية متكاملة وليس مهارة واحدة‪.‬‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪7‬‬

 ‫المبادئ المطلوبة للقيام بالتفاوض‪:‬‬

‫• التفاوض يتضم< <<ن طرفي< <<ن او أكث< <<ر لديه< <<م الحاج< <<ة لبعضه< <<م‬
‫لبعض لتحقيق مصالح كل طرف‪.‬‬

‫• التباين في األهداف‪ ,‬فكل طرف يبدأ بعرض أهداف مختلفة‪.‬‬

‫• يعت<<بر التفاوض مبدئي<<ا أس<<لوب مفض<<ل بي<<ن األطراف بدال م<<ن‬

‫العداء أو التحكيم‪.‬‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪8‬‬

 ‫المبادئ المطلوبة للقيام بالتفاوض‪:‬‬

‫• لكل طرف أمل في حث الطرف اآلخر للتغيير‪.‬‬

‫• جمي <<ع األطراف لديه <<ا أم <<ل ف <<ي التوص <<ل ال <<ى‬
‫اتفاق نهائي مقبول‪.‬‬

‫• لكل طرف تأثير أو قوة حقيقية أو ظاهرة‪.‬‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪9‬‬
 ‫األركان األساسية للتفاوض‪:‬‬

‫• وجود طرفي <<ن عل <<ى األق <<ل وق <<د يكون الطرفان فردي <<ن‪,‬‬
‫جماعتين‪ ,‬أو منظمتين‪.‬‬

‫• وجود مسألة أو قضية موضع اهتمام األطراف ‪.‬‬

‫• ال يفرض التفاوض عل<<ى األطراف ولك<<ن يت<<م إداري<<ا كم<<ا‬

‫ال يتم فرض حلول‪.‬‬
‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪10‬‬
 ‫األركان األساسية للتفاوض‪:‬‬

‫• وجود اهتمام مشترك أو مصالح مشتركة بين األطراف‪.‬‬

‫• اعتقاد ك< <<ل طرف بأ< <<ن التفاوض ه< <<و أفض< <<ل الوس< <<ائل‬
‫المتاحة للتوصل لحل مقبول للقضية‪.‬‬

‫• اعتقاد ك <<ل طرف بأن <<ه م <<ن خالل الحوار واالقناع هناك‬
‫أمل للتوصل الى حل مقبول‪.‬‬
‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪11‬‬
 :µ ÂœŽʯƄƃŗʻȜƆœʹƒʗƃŗŶ
¦ ʻʮʠƃ¦

ΔϛέΣϭϡΩϘΗ ...ν ϭΎ
ϔΗϟ΍

ϰϧΩϻ΍ΩΣϟ΍ ΃

˯Ύ
ϘΗϟϹ΍ΔϘρϧϣ ϲϟΎ
Λϣϟ΍ϊο ϭϟ΍
ϝΧ΍ΩΗϟ΍ϭ΍ ΔϘρϧϣ
ΔϣϭΎ
γϣϟ΍
Ώ ϰϧΩϻ΍ΩΣϟ΍
ϲϟΎ
Λϣϟ΍ϊο ϭϟ΍
‫محاضرات في التنمية البشرية‬ 4/1/23 12
 ‫بين التفاوض والمساومة‪:‬‬

‫• كثير ما يكون هناك لبس بين مفهوم التفاوض والمساومة‪.‬‬

‫• تتعل <<ق المس <<اومة بالتبادل أ <<ي إنجاز أ <<و كس <<ب شي <<ء ف <<ي‬
‫مقابل تقديم أو التنازل عن شيء‪.‬‬
‫• فالقاعدة االس<<اسية للمس<<اومة إ<<ن ك<<ل اقتراح يت<<م ف<<ي مقاب<<ل‬
‫تنازل معين‪ ,‬فهي عملية مشروطة‪.‬‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪13‬‬

 ‫بين التفاوض والمساومة‪:‬‬

‫‪ ‬يطل<ق عل<ى ميكانيكي<ة عملي<ة المس<اومة تع<بير ” إذا“‪ .‬أ<ي إذا ‪...‬‬
‫وافقت على س فإننا سوف نوافق ع<لى ص<‪.‬‬

‫‪ ‬فاألداة األس<<اسية المس<<تخدمة ف<<ي المس<<اومة ه<<ي أد<اة الشرط إذا‬

‫وبد<ونها في الجملة يعتبر تنازل< يقدمه طرف لألخر بدون مقابل‪.‬‬

‫‪ ‬ويعود ذل<<ك لتمت<<ع أح<<د األطراف بالقوة والغلب<<ة نس<<بيا عل<<ى الطرف‬
‫اآلخر‪.‬‬
‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪14‬‬
 ‫بين التفاوض والمساومة‪:‬‬
‫التفاوض‬
‫• كال الطرفان فائز‪.‬‬
‫• االهتمامات عامة ومشتركة‪.‬‬
‫• عملية تعاونية‪.‬‬
‫• يرتكز على الثقة والمعلومات‪.‬‬
‫• العواطف واالندفاع وعدم العقالنية‬
‫واالتصاالت المحرفة والمشوشة عوامل‬
‫عارضة تحول دون تحقيق حل المشكلة‪.‬‬
‫محاضرات في التنمية البشرية‬
‫المساومة‬
‫• فيها طرف فائز وطرف خاسر‪.‬‬
‫• االهتمامات متعارضة‪.‬‬
‫• عملية تنافسية‪.‬‬
‫• ترتكز على القوة‪.‬‬
‫• العواطف واالندفاع وعدم العقالنية‬
‫واالتصاالت المحرفة والمشوشة عوامل‬
‫مساعدة‪.‬‬
‫‪4/1/23‬‬ ‫‪15‬‬
 ‫بين التفاوض والمساومة‪:‬‬

‫• إ <<ن االختيار بي <<ن المس <<اومة والتفاوض يتوق <<ف عل <<ى عدة عوام <<ل‬
‫أهمها‪:‬‬

‫‪ ‬طبيعة الموقف نفسه‪.‬‬

‫‪ ‬المدخل الذي يتبعه الطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪ ‬نوع ودرج<ة العالق<ة م<ع الطرف االخ<ر ومدى أهمي<ة الحرص عل<ى‬
‫استم ارراها‪.‬‬
‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪16‬‬
 ‫خصائص عملية التفاوض‪:‬‬

‫• عملي ة التفاوض هدفه ا ف ض النزاع أ و حس م الخالفات‬

‫حول قضية معينة‪.‬‬

‫• التفاوض عملية اجتماعية معقدة‪.‬‬

‫• تتأث ر بشخص ية المفاوضي ن واتجاهاته م وبالقوى والموارد‬

‫المتاحة لهم‪.‬‬
‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪17‬‬
 ‫خصائص عملية التفاوض‪:‬‬

‫• تتجاوز اآلثار المترتبة على عملية التفاوض االتفاقات أو العقود أو الصفقات‬

‫التي يتم التوصل اليها‪.‬‬

‫• تتأث ر عملي ة التفاوض بالعالقات الس ابقة والالحق ة بي ن الطرفي ن وباألهداف‬

‫المعلنة وغير المعلنة لكل منهما‪.‬‬

‫• التفاوض عل م يحتاج ال ى التخطي ط الجي د ويس ترشد باس تراتيجيات متنوع ة‬

‫ويستخدم تكتيكات متفاوتة ويستلزم متابعة وتقييم وله مبادئ واصول تحكمه‪.‬‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪18‬‬

 ‫خصائص عملية التفاوض‪:‬‬

‫• التفاوض ف ن م ن حي ث اعتماده عل ى مهارات المفاوضي ن وخ برتهم‬

‫وذكائهم ولباقتهم وقدرتهم على التصرف واللماحة ومواهبهم‪ ..‬الخ‪.‬‬

‫• له ا أبعاد س لوكية تتمث ل ف ي القدرة عل ى االتص ال واالنص ات الجي د‬

‫واالدراك الجيد والفهم والقدرة على التأثير في سلوك اآلخرين والتنبؤ به‪.‬‬

‫• ذات أبعاد مستقبلية فهي تعالج مشاكل الحاضر بل تأخذ في االعتبار‬

‫اآلثار المستقبلية ‪.‬‬
‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪19‬‬
 ‫مبادئ التفاوض الفعال‪:‬‬

‫• مبدأ القدرة الذاتية‪.‬‬

‫• مبدأ المنفعة‪.‬‬

‫• مبدأ االلتزام‪.‬‬

‫• مبدأ العالقات المتبادلة‪.‬‬

‫• مبدأ أخالقيات التفاوض‪.‬‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪20‬‬
 ‫نشكر لكم حُسن استماعكم‬
‫نلتقي في المحاضرة القادمة‬
‫تابع مهارة التفاوض وإقناع اآلخرين‬

‫محاضرات في التنمية البشرية‬ ‫‪4/1/23‬‬ ‫‪21‬‬