محاضرات

‫الدكتورة جعيجع نبيلة ‪ /‬أستاذة حماضرة جبامعة املسيلة‬ ‫حماضرات تقنيات التفاوض الدويل‬
‫وزارة التعليم العايل والبحث العلمي‬

‫جامعة حممد بوضياف ابملسيلة‬
‫كلية العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيري‬
‫قسم العلوم التجارية‬
‫من إعداد‪:‬‬
‫األستاذة‪ :‬جعيجع نبيلة‬
‫أستاذ حماضر بقسم العلوم التجارية‬
‫كلية العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيري‬
‫جامعة حممد بوضياف ابملسيلة‬
‫‪6102/6102‬‬ ‫السنة اجلامعية‬
‫‪1‬‬
‫ملخص‪:‬‬
‫نظرا لكون التفاوض علم له أصوله ومناهجه ونظرايته وأساليبه‪ ،‬وهو علم جديد آخذ يف التشكيل‪ ،‬إال أنه‬
‫حيظى ابهتمام الباحثني يف العلوم االجتماعية الذين حياولون أتسيس نظرايت له‪ ،‬لتعلقه بقضااي جوهرية ومهمة‬
‫لبناء اجملتمعات على النحو األفضل‪ ،‬وتفعيل عملية التواصل داخل اجملتمعات وفيما بينها على املستوى العاملي‪،‬‬
‫ودراسة علم التفاوض فرضته ممارسة عملية املفاوضات بصورة مل يسبق هلا مثيل‪ ،‬من خالل التطورات اليت أدت إىل‬
‫جعل العامل قرية صغرية‪ .‬لذلك أردان أن نتناول يف هذه املطبوعة مقياس تقنيات التفاوض الدويل حسب الربانمج‬
‫الذي حددته وزارة التعليم العايل والبحث العلمي للسداسي السادس من العام الدراسي للسنة الثالثة جتارة دولية‪،‬‬
‫فجاء هذا املقياس لتحقيق األهداف التالية‪:‬‬
‫‪ -‬متكني الطالب من التعرف على اإلطار املفاهيمي للتفاوض واملفاوضات وأنواعه وأطرافه‪.‬‬
‫‪ -‬التعرف على مناهج واسرتاتيجيات التفاوض والتكتيكات املتبعة يف ذلك‪.‬‬
‫‪ -‬معرفة كيفية احلوار والتقنيات املتبعة يف اإلقناع‪.‬‬
‫‪ -‬متكني الطالب من فهم شخصية املفاوض الناجح واملهارات واخلصائص اليت جيب ان يتصف هبا‪.‬‬
‫‪ -‬التطرق إىل اإلسرتاتيجية اليت يتبعها املفاوض بعد هناية عملية املفاوضات‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫برانمج املقياس‪:‬‬
‫الصفحة‬ ‫احمل ـ ـ ـتوايت‪:‬‬

‫‪40‬‬ ‫متهيد‬
‫‪40‬‬ ‫‪ - I‬مفهوم التفاوض واملفاوضات يف التجارة الدولية‬
‫‪11‬‬ ‫‪ -II‬مكوانت عملية التفاوض وشروطها‬
‫‪11‬‬ ‫‪-III‬خصائص التفاوض وحمددات جناحه‬
‫‪11‬‬ ‫‪ -IV‬مبادئ التفاوض‬
‫‪04‬‬ ‫‪-V‬أنواع التفاوض وخطواته‬
‫‪02‬‬ ‫‪ -VI‬مدخل إىل املفاوضات التجارية‬
‫‪11‬‬ ‫‪ -VII‬اسرتاتيجيات وسياسات وتكتيكات التفاوض‬
‫‪01‬‬ ‫‪ - VIII‬احلوار وتقنيات اإلقناع‬
‫‪05‬‬ ‫‪ -XI‬التفاوض الدويل‬
‫‪14‬‬ ‫‪-X‬خصائص ومواصفات املفاوض احملرتف‬
‫‪12‬‬ ‫‪-IX‬مناورات بداية وهناية التفاوض‬
‫‪50‬‬ ‫‪ -X‬إسرتاتيجية ما بعد التفاوض‬
‫‪55‬‬ ‫خامتة‬
‫‪3‬‬
‫متهي ـد‪:‬‬
‫التفاوض عملية قدمية قدم التاريخ‪ ،‬فقد استخدم اإلنسان التفاوض يف تنظيم العالقات مع غريه من‬
‫خالل احملاداثت الشفوية اليت كانت الوسيلة األوىل لالتصال والتفاوض وتبادل الرأي يف خمتلف املواضيع والقضااي‬
‫واملشاكل‪ ،‬وكان احلوار والنقاش بني األفراد واجلماعات فيما يتعلق بعالقتهم احلياتية الوسيلة األوىل للتفاهم والتوافق‬
‫يف العالقات واملعامالت التجارية‪ ،‬ومع ظهور احلضارات القدمية اليت اهتمت بتنظيم عالقاهتا اخلارجية وإجراء‬
‫املفاوضات‪ ،‬جند أن املصريني والبابليني كانوا يعقدون املعاهدات اخلاصة ابلتحالفات والصداقات‪ ،‬كما أن‬
‫املفاوضات العسكرية (احلربية ) كانت أسلوابً شائعاً‪ ،‬نتيجة كثرة الصدامات املسلحة اليت كانت تنشب فيما بني‬
‫القبائل‪ ،‬أو املدن‪ ،‬أو الدول أو الشعوب‪ ،‬ومع نشأة األمم وظهور الدولة احلديثة مبؤسساهتا السياسية والقانونية‬
‫واالقتصادية واالجتماعية تطورت وتعقدت وتنوعت العالقات بني اجلماعات واملؤسسات والتكتالت املختلفة‬
‫داخل الدولة الواحدة كما تطورت العالقات بني الدول املختلفة‪ ،‬ويف ظل هذا التطور أصبح التفاوض سواء على‬
‫املستوى احمللي أو اإلقليمي أو الدويل أداة هامة يف تسوية املشاكل وحل اخلالفات والقضاء على األزمات وزايدة‬
‫التفاهم والتفاعل وإقامة التوازن بني املصاحل املختلفة وبني احلقوق والواجبات‪ ،‬فنحن نعيش عصر املفاوضات‪،‬‬
‫سواء بني األفراد أو الدول أو الشعوب؛ يف كافة جوانب حياتنا اليت هي سلسلة من املواقف التفاوضية لذلك‬
‫تظهر ضرورة التفاوض و أمهيته أثراً واضحاً على حياتنا‪ ،‬وفيما يلي سنتناول بشيء من التفصيل ماهية التفاوض‬
‫وأنواعه ومناهجه واسرتاتيجياته ‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫‪-I‬األساسيات النظرية للتفاوض‬

‫أوال‪ :‬مفهوم التفاوض‪:‬‬
‫لقد تعددت التعريفات اليت تناولت مفهوم التفاوض نذكر منها ما يلي‪:‬‬
‫يعرف كينيدي ‪ kennedy‬التفاوض على أنه‪ :‬تلك العملية اخلاصة حبل النزاع بني الطرفني أو أكثر والذي من‬
‫خالهلا يقوم الطرفان أو مجيع األطراف بتعديل طلباهتم وذلك بغرض التوصل إىل تسوية مقبولة حتقق املصلحة لكل‬
‫منهما ‪.1‬‬
‫وطبقا لكينيدي ‪ kennedy‬فإنه رمبا ينظر للتفاوض أيضا على أنه تلك العملية اخلاصة بتقريب وجهات نظر طرفني‬
‫للتوصل إىل نتيجة معينة ميكن حتقيقها عمليا بدال من النتيجة املثالية اليت يسعى إليها كل طرف على حدى‪.2‬‬
‫ويرى فاولر ‪ fowler‬أن التفاوض هو عملية متكاملة وليس مهارة واحدة‪ ،‬وابلتايل فإن هناك جمموعة من املهارات‬
‫مطلوب توافرها للقيام بعملية التفاوض بطريقة فعالة‪ ،‬ومن هنا فإن فاولر ‪ fawler‬يرى أنه جيب أن حند تلك‬
‫العناصر واملبادئ املطلوبة للتفاوض‪.‬‬
‫ويرى "صديق عفيفي وجرمني جزين‪ :"3‬أن التفاوض هو نوع من احلوار وتبادل االقرتاحات بني طرفني أو أكثر‬
‫هبدف التوصل إىل اتفاق يؤدي إىل حسم قضية أو قضااي نزاعية بينهما أو بينهم‪ ،‬ويف نفس الوقت حتقيق أو‬
‫احلفاظ على املصاحل املشرتكة فيما بينهم‪.‬‬
‫أي أن التفاوض ينشأ أتسيسا على وجود ركنني أساسيني بني األطراف املتفاوضة ومها‪:‬‬
‫‪ -‬وجود مصلحة مشرتكة أو أكثر‪.‬‬
‫‪ -‬وجود قضية نزاعية أو أكثر‪.‬‬
‫ويعرف التفاوض أبنه‪" :‬عملية املباحثات اليت تتم بني طرفني أو أكثر ينظر كل منهما لآلخر على أنه متحكم‬
‫يف مصادر إشباع اآلخر‪ ،‬ويهدفان منها إىل بلوغ حد االتفاق على تغيري األوضاع"‪.4‬‬
‫كما يعرفه"‪" Eisen & Barlow 1983‬أبنه‪" :‬أسلوب االتصال العقلي بني طرفني يستخدمان ما لديهما من‬
‫مهارات االتصال اللفظي لتبادل احلوار اإلقناعي ليبلغا حد االتفاق على حتقيق مكاسب مشرتكة"‪.5‬‬
‫‪1‬‬
‫‪Gavin Kennedy, Everything Is Negotiable, Arrow Book limited, 1987.‬‬
‫‪ 2‬ثابت عبد الرحمن ادريس ‪ ،‬التفاوض ‪ :‬مهارات واستراتيجيات ‪ ،‬الدار الجامعية ‪ ،0441 ،‬ص ‪00‬‬
‫‪ 3‬صديق محمد عفيفي‪ ،‬جرمين حزين سعد‪ :‬التفاوض الفعال في الحياة واألعمال‪ ،‬مكتبة عين شمس للنشر‪ ،‬مصر‪ ،‬الطبعة‬
‫السابعة‪ ،0441 ،‬ص‪11 :‬‬
‫‪ 4‬أحمد فهمي جالل‪ ،‬مهارات التفاوض‪ ،‬مركز تطوير الدراسات العليا والبحوث ‪ ،‬كلية الهندسة‪ ،‬جامعة القاهرة‪،0441 ،‬‬
‫‪ www.capscu.com‬يوم ‪.0411/40/00 :‬‬
‫‪5‬‬
‫‪Barlow, G, and Eiso, G Purchasing Negotiations, N.Y,C.B.I Publishers Co1983, p3‬‬
‫‪5‬‬
‫‪ -‬هو أسلوب للحوار والتعبري عن وجهات النظر انطالقا من موقف معني بغية الوصول إىل اتفاق ملزم بني‬
‫األطراف املشرتكة يف عملية التفاوض حول موضوع معني يكون اقتصاداي أو سياسيا أو اجتماعيا أو غريه من‬
‫دولتني أو عدة دول وكذلك بني املنظمات حول التحالفات أو االندماجات وغريها‪..1‬‬
‫هو عقد حماداثت لالتفاق حول هدف معني أو مشكلة قائمة أو مرتقبة مثل التفاوض حول مشكلة مياه النيل‬
‫بني مصر والسودان من انحية وأثيوبيا وابق يدول املنبع لتحقيق املصاحل املشرتكة‪.2‬‬
‫من خالل هذه التعاريف خنلص إىل أن التفاوض هو عملية اجتماعية ونفسية ومنطقية تعتمد على‬
‫التفاعل‪ ،‬التأثري النفسي واإلقناع واحلث من خالل احلوار وتبادل وجهات النظر اهلادفة بني طرفني أو أكثر لديهما‬
‫تباين يف اآلراء واألهداف اليت يسعى كل منهما لتحقيقها وتتعلق بقضية أو خالف أو نزاع أو صفقة أو‬
‫مسالة معينة تربط مصاحلهما‪ ،‬وذلك بغرض التوصل إىل حل أو اتفاق مقبول ومرضي جلميع األطراف‪.‬‬
‫التفاوض ه و موقف تعبريي حركي قائم بني طرفني و أكثر حول قضية من القضااي يتم من خالله عرض‬
‫تبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب اإلقناع للحفاظ على املصاحل القائمة أو‬
‫للحصول على منفعة جديدة إبجبار اخلصم ابلقيام بعمل معني أو االمتناع عن عمل معني يف إطار عالقة االرتباط‬
‫بني أطراف العملية التفاوضية جتاه أنفسهم أو جتاه الغري‪.‬‬
‫اثنيا‪ :‬الفرق بني التفاوض واملساومة واملشاورة‬
‫أ‪ -‬الفرق بني التفاوض واملساومة ‪ :‬هناك تشابه كبري وخلط بني املفهومني التفاوض واملساومة‪ ،‬وملعرفة الفرق بني‬
‫التفاوض واملساومة جيب طرح التساؤل التايل ‪ :‬هل التفاوض يساوى املساومة ؟‬
‫حيدث أحياان خلط بني مفهوم التفاوض ‪ Negotiation‬ومفهوم املساومة‬
‫‪Bargaining‬‬
‫التفاوض مفهوم يدل على عملية ديناميكية يراد هلا أن حتل ما بني الطرفني املتنازعني من مشكالت خالفية‬
‫مشرتكة‪ ،‬ومن مث فهي عملية عقلية تقوم على احرتام متبادل بني طرفيها‪ ،‬حيرتم فيها كل طرف حاجات‬
‫ومصاحل وأهداف الطرف اآلخر وال خيرج منها طرف وقد حقق مكاسب ومغامن على حساب الطرف اآلخر‪.‬‬
‫أما املساومة فهي عملية نفعية حبتة‪ ،‬إذ يسعى فيها كل طرف لتحقيق مكاسب جتئ ابلضرورة على حساب‬
‫خسارة الطرف الثاين‪ ،‬ومن مث فهي عملية أقل قيمة واحرتاما من عملية التفاوض ‪.‬فنحن حني نبتغى شراء‬
‫سيارة أو جهاز تكييف أو حاسبا اليا فإمنا نسعى دائما للحصول على أرخص سعر‪ ،‬ومن مث حنن نساوم‬
‫‪ 1‬المرجع نفسه‪،‬‬
‫‪ 2‬عبد هللا جماعة‪ ،‬أحمد ابراهيم عبد الهادي‪ ،‬التفاوض اصول عملية ومهارات وفنون‪ ،‬برنامج مهارات التسويق والبيع‪،‬‬
‫مركز التعليم المفتوح بجامعة بنها‪ ،‬ص ‪ ،10‬من الموقع االلكتروني‪www.olc.bu.edu.eg/olc :‬‬
‫‪6‬‬
‫البائع على حتقيق أكرب خصم ممكن هو مكسب لنا وهو يف الوقت نفسه ميثل خسارة له‪ ،‬وهكذا خنطئ حني‬
‫نسمى هذه العملية بعملية تفاوض‪.‬‬
‫من خالل ماسبق ميكن القول إن أدق وصف لطبيعة العالقة بني طريف املساومة هي عالقة ربح طرف على‬
‫حساب خسارة الطرف الثاين‪ ،‬يف حني أن العالقة بني طريف التفاوض عالقة يتحقق فيها املكسب أو الربح‬
‫بلغة املساومة للطرفني حيث ال حيقق مبقتضاها أي من الطرفني مكاسب أكرب من مكاسب الطرف اآلخر‬
‫كما هو احلال يف املساومة‪.‬‬
‫‪-‬وميكن متثيل حالة املساومة والتفاوض يف الشكل التايل‪:‬‬
‫‪7‬‬
‫شكل رقم (‪ :)10‬عالقة الربح واخلسارة بني طريف املساومة‬
‫نصيب‬
‫نصيب‬ ‫نصيب‬ ‫نصيب‬
‫المشتري‬
‫البائع‬ ‫المشتري‬ ‫البائع‬
‫أو‬
‫املصدر‪ :‬أمحد فهمي جالل ‪ ،‬مهارات التفاوض‪ ،‬الطرق املؤدية إىل التعليم العايل‪ ،‬مركز تطوير اإلدارات العليا‬
‫والبحوث‪ ،‬كلية اهلندسة‪ ،‬جامعة القاهرة‪ ،7112 ،‬ص ‪10‬‬
‫كما ميكن تلخيص الفرق بني التفاوض واملساومة يف اجلدول التايل‪:‬‬
‫جدول رقم (‪ :)10‬الفرق بني التفاوض واملساومة‬
‫املساومة‬ ‫التفاوض‬ ‫الفرق من حيث‪:‬‬
‫ربح‪/‬خسارة‬ ‫ربح‪/‬ربح‬ ‫اهلدف‬
‫عدم التكافؤ‬ ‫التكافؤ والتوازن‬ ‫القوى‬
‫قضية واحدة‬ ‫قضااي عديدة معقدة‬ ‫موضوع القضية‬
‫أخذ فقط‬ ‫أخذ‪/‬عطاء‬ ‫نوع العالقة‬
‫عبد هللا جماعة‪ ،‬أحمد ابراهيم عبد الهادي‪ ،‬التفاوض اصول عملية ومهارات وفنون‪ ،‬برنامج مهارات التسويق والبيع‪ ،‬مركز التعليم‬ ‫املصدر‪:‬‬
‫المفتوح بجامعة بنها‪ ،‬ص ‪ ،41‬من الموقع االلكتروني‪www.olc.bu.edu.eg/olc :‬‬
‫ب‪ -‬الفرق بني التشاور والتفاوض‬
‫املشاورة هي مناقشات الغرض منها اإلفصاح عن معلومات حول مسألة موضوع التشاور أو االفصاح عن‬
‫وجهات النظر حول مسألة معنية و هذا حيدث بشكل اعتيادي بني الدول إال أنه يف بعض املراحل القيام إبجراء‬
‫املشاورة يعد التزاماً قانونياً ؛ كما يف معاهدة إنشاء السوق األوروبية املشرتكة حيث أن شرط املشاورات هو حسن‬
‫النية فإهنا المتنح األطراف املعنية احلق يف قبول وجهات نظرها من قبل الدول األخرى ؛ ويُعد التشاور بصفة عامة‪،‬‬
‫ابعتباره أمراً متميزاً عن احلوار‪ ،‬و وسيلة أكثر تنظيماً تصاحبها توقعات مؤكدة أبن هذه العملية ستؤثر على صنع‬
‫القرار‪ ،‬وستتمخض عن سياسات وبرامج ومشروعات حتظى بقدر أكرب من التوافق يف اآلراء‪.1‬‬
‫أما املفاوضة فهي تبادل وجهات النظر فيما بني ممثلي أشخاص القانون الدويل أو املنظمات الدولية ‪ ،‬بغية‬
‫التوصل إىل حل مسألة ما‪ ،‬أي أن التفاوض موقف تعبريي حركي قائم بني طرفني أو أكثر حول قضية من‬
‫القضااي يتم من خالله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب اإلقناع‬
‫‪ )1‬أحمد كركوب ‪ ،‬الوسائل السلمية في تسوية المنازعات الدولية ‪ -‬مذكرات غير منشورة ‪ -0442 ،‬ص ‪11‬‬
‫‪8‬‬
‫للحفاظ على املصاحل القائمة أو للحصول على منفعة جديدة إبجبار اخلصم ابلقيام بعمل معني أو االمتناع عن‬
‫عمل معني يف إطار عالقة اإلرتباط بني أطراف العملية التفاوضية جتاه أنفسهم أو جتاه الغري‪.‬‬
‫اثلثا – أمهية علم التفاوض‬
‫تنشأ أمهية علم التفاوض من زاويتني أساسيتني‪:1‬‬
‫األوىل ‪ :‬ضرورته وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى األمهية اليت يستمدها من العالقة التفاوضية القائمة بني أطرافه‬
‫أي ما يتعلق ابلقضية التفاوضية اليت يتم التفاوض بشأهنا‪ ،‬أما الثانية‪ :‬حتميته حيث جند أن علم التفاوض يستمد‬
‫حتميته من كونه املخرج أو املنفذ الوحيد املمكن استخدامه ملعاجلة القضية التفاوضية والوصول إىل حل للمشكلة‬
‫املتنازع بشأهنا‪.‬‬
‫فكل طرف من أطراف القضية التفاوضية لديه درجة معينة من السلطة والقوة والنفوذ لكنه يف الوقت نفسه ليس‬
‫لديه كل السلطة أو النفوذ أو القوة الكاملة إلمالء إرادته وفرضها إجبارايً على الطرف اآلخر‪ ،‬ومن مث يصبح‬
‫التفاوض هو األسلوب الوحيد املتاح أمام األطراف اليت هلا عالقة ابلقضية وتريد الوصول إىل حل هلا‪ ،‬هذا من‬
‫انحية‪ ،‬ومن انحية أخرى فإن التفاوض ميثل مرحلة من مراحل حل القضية حمل نزاع‪ ،‬إذ يستخدم يف أكثر من‬
‫مرحلة ‪ ،‬وغالباً ما يكون تتوجياً كامالً هلذه املراحل‪ .‬فالتفاوض كأداة للحوار يكون أشد أتثرياً من الوسائل األخرى‬
‫حلل املشاكل‪.‬‬
‫وميكن إجياز األمهية العامة للتفاوض فيما يلي‪:2‬‬
‫‪-‬إن الصراع لإلقناع صناعة متطورة واملناسبات اليت تتطلب التفاوض تتزايد ابستمرار‪.‬‬
‫‪-‬إن املفاوضات جزء من أساليب إدارة الصراع وأدواته حىت االستسالم ينتهي مبفاوضات على شروطه فعلية كانت‬
‫أم شكلية‪.‬‬
‫‪-‬إن املفاوضات وسيلة البعض لتغيري واقع قائم وخلق واقع جديد وسابقة للحاضر واملستقبل‪.‬‬
‫‪-‬إن املفاوضات كأسلوب عمل ال ميكن أن يقبل به أو يرفض ومن منطلق مبدئي ومطلق فهي ترفض أو تقبل‬
‫اآلن أو غدا هلذا السبب أو ذاك ولكن ليس من حيث املبدأ‪.‬‬
‫‪-‬إن املفاوضات تؤدي إىل احلصول على نتائج أفضل من النتائج اليت حتصل عليها دون تفاوض‪.‬‬
‫‪-‬يعد التفاوض مبثابة الوسيلة اليت تعين تعظيم املكاسب واملنجزات وتقليل اخلسائر إىل أدىن حد ممكن يف‬
‫االجتاهني ‪.‬‬
‫‪ -‬يعد التفاوض عملية اتصال إنساين مستمر يهدف إىل القضاء على اخلالفات من بدايتها كما حل حمل الوسائل‬
‫التقليدية يف حل الصراعات وبؤر التوتر‪ ،‬وهو وسيلة الضعفاء للحصول على ما يريدون من حتالفات أو تكنولوجيا‬
‫‪1‬‬
‫الموقع ‪ :‬انظر‪http://www.sst5.com‬‬
‫‪ - 2‬بشير العالق‪ ، ،‬إدارة التفاوض‪ ،‬دار اليازوري‪ ،‬عمان ‪ ،‬االردن‪ ،0414 ،‬ص ‪10‬‬
‫‪9‬‬
‫أو موارد أخرى‪ ،‬وهو وسيلة املستثمرين يف التعاقد مع غريهم لفتح أسواق جديدة أو تسويق سلعة ما وهو وسيلة‬
‫احلصول عليها ويكاد يكون الطريقة الوحيدة لكسب الوقت يف احلاالت الطارئة‪.‬‬
‫وأخريا يسهم التفاوض يف إجياد عامل أكثر أمنا من خالل املفاوضات اجلماعية على مستوى املنظمات الدولية‬
‫واإلقليمية عن طريق املفاوضات الوقائية اليت هتدف إىل احلد من التسلح أو خفض األسلحة النووية أو القيام‬
‫مبشاريع التنمية يف الدول الفقرية من خالل املنظمات الدولية‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬أهداف التفاوض‬
‫يف كتاب صدر عن معهد الدراسات الدبلوماسية جبامعة جورج اتون قدم تصنيفا ألنواع التفاوض منطلقا من‬
‫أهداف التفاوض الرئيسية‪:1‬‬
‫‪-‬التفاوض من أجل متديد اتفاقات أو عقود قائمة ويستهدف هذا النوع من التفاوض إطالة أمد اتفاقيات أو‬
‫ترتيبات قائمة ألطراف معينة حيث ان انتهاء العقد بني الطرفني قد يؤدي إىل أتثريات سلبية على احد الطرفني أو‬
‫كالمها‪.‬‬
‫‪-‬التفاوض من أ جل تطبيع عالقة ويكون ذلك عندما يكون املقصود هو أتسيس عالقة معينة بني الطرفني‪ ،‬وقد‬
‫يكون ذلك بعد عملية صراع طويل بني طرفني متخاصمني‪.‬‬
‫‪-‬مفاوضات تغيري أوضاع ما لصاحل طرف ما ويستهدف ذلك تشكيل وتغيري األوضاع لصاحل طرف ما على‬
‫حساب طرف آخر‪ ،‬وطابع هذا التفاوض هو التهديد والقهر واإلجبار أي فرض االستسالم‪.‬‬
‫‪-‬املفاوضات االبتكارية واملقصود منها هو خلق عالقة جديدة أو التفاوض إلنشاء مؤسسة جديدة األمر الذي‬
‫يؤسس لتغيري العالقة القائمة بني أطراف التفاوض ومثال ذلك أتسيس السوق األوروبية املشرتكة ومن مث االحتاد‬
‫األوريب ومفاوضات السوق العربية املشرتكة وغريها‪.‬‬
‫‪-‬مفاوضات التأثريات اجلانبية‪ :‬وهي تلك املفاوضات اليت ال تستهدف التوصل إىل اتفاق بل يقصد منها احلفاظ‬
‫على االتصال‪ ،‬استطالع مواقف اخلصم والقيام ابخلداع والتظليل ‪.‬‬
‫خامسا‪ :‬األسس العامة لثقافة التفاوض‪:‬‬
‫تتمثل األسس العامة لثقافة التفاوض على العموم فيما يلي‪:2‬‬
‫‪ -‬الرتكيز على حل املشاكل وجتنب التعرض لألشخاص أبي نوع من التشويه‪ ،‬أي حتري املوضوعية وجتنب‬
‫الشخصيات يف تناول املسائل‪.‬‬
‫‪ -‬تنمية حاسة االستماع اجليد لآلخرين‬
‫‪ 1‬صالح العصفور‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪0‬‬
‫‪ 2‬طاشور عبد الحفيظ‪ ،‬دروس في قانون التفاوض‪ ،‬دروس مقدمة لطلبة السنة الثانية جامعة التكوين المتواصل‪،‬‬
‫‪10‬‬
‫‪ -‬إقامة احلجج وكيف نستخدمها إجيابيا لصاحل التفاوض وليس لصاحل هزمية اخلصم أو الطرف اآلخر‪.‬‬
‫‪ -‬االستخدامات اإلجيابية لعامل الوقت يف عملية املفاوضات‪.‬‬
‫‪ -‬جتنب األسلوب غري املباشر يف األمور اليت حتتاج إىل توضيح دقيق ‪ ،‬وجتنب الغموض خاصة يف اللحظات‬
‫احلامسة‬
‫‪ -‬جتنب أساليب املغالطات والدفاع عن األوضاع اخلاطئة أو عدم االعرتاف ابخلطأ‪.‬‬
‫‪ -‬جتنب التقوقع داخل الذات واخلوف من املواجهة اإلجيابية مع اآلخرين‪.‬‬
‫‪-‬أمهية حتديد النقاط اليت ميكن التفاوض بشأهنا واليت تؤسس األرضية املشرتكة مع اآلخرين بقدر اإلمكان‪.‬‬
‫أمهية حتديد أولوايت التفاوض‪ ،‬حبيث علينا حتديد أمهية ووزن كل نقطة ومن مث حتديد أولوايت التحدث‬
‫بشأهنا وترتيبها على قائمة موضوعات انتعاش أو هتميشها أو السكوت عنها‪.‬‬
‫‪ -‬أمهية تقييم املوقف التفاوضي دائما لتعرف املستجدات اليت حدثت أثناء العملية التفاوضية والتكيف مع‬
‫هذه املستجدات ابلطريقة اليت جتعل حتقيق األهداف املرجوة ومراعاة أهداف الطرف اآلخر‪.‬‬
‫‪ -‬فهم وظائف وآليات األسئلة متاما هبدف االستفادة من دورها يف إجناح العملية التفاوضية‪.‬‬
‫‪ -‬مراعاة أسلوب وطريقة احلوار مع اآلخرين واملالئمة لسياق العملية‪ ،‬فإن الطريقة اليت تتحدث هبا قد يكون‬
‫هلا قيمة أكثر من الكالم الذي تقوله‪.‬‬
‫‪ -‬مراعاة كم املعلومات اليت يلقى هبا يف عملية التفاوض والتحلي بصفة أن ال نقول أكثر مما يتطلبه احلوار‬
‫وال أقل‪.‬‬
‫سادسا‪ -‬نظرايت التفاوض‪:‬‬
‫توجد نظريتان أساسيتان للتفاوض تتمثل فيما يلي‪:‬‬
‫‪-1‬النظرية الكالسيكية‪ ::‬وهي اليت يتخذ فيها كل مفاوض موقف معني ويدافع عنه قدر استطاعته وقد‬
‫يتمسك األطراف مبواقفهم املتعارضة فيفشل التفاوض‪ ،‬أو قد يبدءوا يف تقدمي التنازالت والوصول إىل اتفاق يف‬
‫منتصف الطريق عن طريق اقتسام موضوع التفاوض وهذا النوع من التفاوض ابلرغم من انتشاره إال أنه ال‬
‫يساعد على الوصول إىل اتفاق يرضي األطراف املتفاوضة أو اتفاق طويل املدى إذ عادة ما يشعر كل طرف‬
‫أنه اضطر للتنازل وأنه مل حيصل على ما حيقق له الفائدة املرجوة‪ ،‬ومن عيوب هذا النوع من التفاوض أيضا‬
‫أنه يستغرق الكثري من الوقت واجلهد وغالبا املال‪ ،‬وكثريا ما يؤدي إىل إفساد العالقات املستقبلية بني طريف‬
‫التفاوض‪.‬‬
‫‪-0‬النظرية املعتمدة على مصاحل األطراف املعنية‪ :‬وهذه النظرية تعتمد على مصاحل األطراف املعنية كأساس‬
‫للوصول إىل حلول خالقة حتقق هبا كل األطراف الفائدة القصوى‪ .‬وقد تبىن العديد من دارسي التفاوض‬
‫‪11‬‬
‫‪"Principled‬‬ ‫نظرية رايف وطوروا وأضافوا اليها وقد طور مشروع هارفارد للتفاوض نظرية" التفاوض املنظم‬
‫‪Negotiation‬‬
‫عرف(روجر فيشر ووليام وآخرون) ‪ 1‬نظرية" التفاوض املنظم " أبهنا العملية اليت تساعد املفاوضني على‬
‫الوصول إىل اتفاق حكيم حيقق املصاحل املشروعة لكل طرف من األطراف املعنية أبقصى حد ممكن ‪ .‬وحيل‬
‫هذا االتفاق نقاط اخلالف بطريقة عادلة مع إمكانية استمرارية هذه احللول واألخذ يف االعتبار مصاحل اجملتمع‬
‫الذي تتعامل معه األطراف املتفاوضة‪.‬‬
‫تتسم هذه العملية أبهنا ال تتطلب الوقت الذي تستغرق التنازالت املتتالية للطريقة الكالسيكية ‪ ،‬كما أهنا ال‬
‫تفسد العالقات املستقبلية لألطراف املتفاوضة‪.‬‬
‫وقد ذكر (فيشر وبريي) أربعة عناصر أساسية لنجاح عملية" التفاوض املنظم"‪:‬‬
‫‪ -‬فصل األشخاص عن املشكلة‪ :‬جيب أن يرى املفاوضون بعضهم على أهنم يعملون جنبا إىل جنب ويهامجون‬
‫املشكلة وليس بعضهم البعض‪.‬‬
‫‪ -‬الرتكيز على مصاحل األطراف املعنية وليس على موقف واحد ال يتغري‪ :‬فالرتكيز على موقف واحد واالكتفاء‬
‫برتديده دون مراعاة مصاحل األطراف األخرى وإمكانية حتقيقها يوصل املفاوضات إىل طرق مسدود أو إىل‬
‫حلول وسط سرعان ما يعود اخلالف والنزاع بعدها لعدم رضاء األطراف مبا توصلوا إليه يف املفاوضات‪.‬‬
‫‪ -‬إجياد احتماالت واختيارات خمتلفة قبل حماولة الوصول إىل اتفاق‪.‬‬
‫‪-‬اختيار معيار موضوعي لقياس صالحية االتفاق الذي مت التوصل إليه‪ ،‬ممكن أن يكون هذا املعيار املوضوعي‬
‫قانون من القوانني أو رأي أهل اخلربة أو غريه‪.‬‬
‫وتعترب نظرية التفاوض القائمة على مصاحل األطراف املعنية هي النظرية السائدة اآلن ملميزاهتا املذكورة‪ ،‬وقد‬
‫اعتمد عليها معظم علماء اإلدارة يف كتاابهتم كما رأينا ابلنسبة ملطوري " التفاوض املنظم " وغريهم‪.2‬‬
‫‪ -II‬مكوانت عملية التفاوض وشروطها ‪:‬‬
‫أوال‪ :‬عناصر التفاوض الرئيسية‪ :‬تتمثل عناصر التفاوض الرئيسية فيما يلي‪:‬‬
‫‪ :1‬املوقف التفاوضي‪ :‬يعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على احلركة والفعل ورد الفعل إجياابً وسلباً‬
‫وأتثري أو أتثراً‪ .‬والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع واملستمر وللمواءمة الكاملة مع‬
‫املتغريات احمليطة ابلعملية التفاوضية‪.3‬‬
‫* روجر فيشر ووليام بيري وبروس باتون‪ ،‬الوصول إلى موافقة التفاوض بدون استسالم‪ ،‬ترجمة لميس اليحي ومحمود‬
‫الزواوي‪ ،‬االهلية للنشر والتوزيع‪ ،‬دون ذكر بلد النشر‪ ،0414 ،‬ص ‪00‬‬
‫‪ 2‬عباس األمين شيخ محمد‪ ،‬تعريف ومفهوم وتطور التفاوض‪ ،‬محاضرات غي التفاوض‪ ،‬المعهد العالي لعلوم الزكاة‪،‬‬
‫‪www.zakatinst.net‬‬
‫‪3‬‬
‫‪http://www.sst5.com‬‬
‫‪12‬‬
‫وبصفة عامة فإن املوقف التفاوضي يتضمن جمموعة عناصر وهي‪:‬‬

‫أ‪ -‬الرتابط ‪ :‬وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على املستوى الكلي لعناصر القضية اليت يتم التفاوض بشأهنا‬
‫أي أن يصبح للموقف التفاوضي ( كل ) عام مرتابط وإن كان يسهل الوصول إىل عناصره وجزئياته‪.‬‬
‫ب‪ -‬الرتكيب‪ :‬حيث جيب أن يرتكب املوقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم إليها ويسهل تناوهلا يف‬
‫إطارها اجلزئي وكما يسهل تناوهلا يف إطارها الكلي‪.‬‬
‫ج‪ -‬إمكانية التعرف والتمييز‪ :‬جيب أن يتصف املوقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه ومتييزه دون أي‬
‫غموض أو لبس أو دون فقد ألي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معامله‪.‬‬
‫د‪ -‬االتساع املكاين والزماين‪ :‬ويقصد به املرحلة التارخيية اليت يتم التفاوض فيها واملكان اجلغرايف الذي تشمله‬
‫القضية عند التفاوض عليها‪.‬‬
‫ه‪ -‬التعقيد‪ :‬املوقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله جمموعة من العوامل وله العديد من األبعاد‬
‫واجلوانب اليت يتشكل منها هذا املوقف ومن مث جيب اإلملام هبذا كله حىت يتسىن التعامل مع هذا املوقف برباعة‬
‫وجناح‪.‬‬
‫و‪ -‬الغموض‪ :‬ويطلق البعض على هذا املوقف ( الشك ) حيث جيب أن حييط ابملوقف التفاوضي ظالل من‬
‫الشك والغموض النسيب الذي يدفع املفاوض إىل تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق مجع كافة املعلومات والبياانت‬
‫خاصة وإن الشك دائماً يرتبط بنوااي ودوافع واجتاهات ومعتقدات وراء الطرف‬ ‫ٍ‬ ‫اليت تكفل توضيح التفاوضي‬
‫املفاوض اآلخر‪.‬‬
‫‪ - 2‬أطراف التفاوض‪ :‬يتم التفاوض يف العادة بني طرفني‪ ،‬وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفني نظراً‬
‫لتشابك املصاحل وتعارضها بني األطراف املتفاوضة‪ .‬ومن هنا فإن أطراف التفاوض ميكن تقسيمها أيضاً إىل‬
‫أطراف مباشرة‪ ،‬وهي األطراف اليت جتلس فعالً إىل مائدة املفاوضات وتباشر عملية التفاوض ‪ ،‬وايل أطراف غري‬
‫مباشرة وهي األطراف اليت تشكل قوى ضاغطة العتبارات املصلحة أو اليت هلا عالقة قريبة أو بعيدة بعملية‬
‫‪ - 3‬القضية التفاوضية‪ :1‬البد أن يدور حول ( قضية معينة ) أو ( موضوع معني ) ميثل حمور العملية‬
‫التفاوضية وميداهنا الذي يتبارز فيه املتفاوضون‪ ،‬وقد تكون القضية‪ ،‬قضية إنسانية عامة‪ ،‬أو قضية شخصية‬
‫خاصة وتكون قضية اجتماعية ‪ ،‬أو اقتصادية أو سياسية ‪ ،‬أو أخالقية ‪ ...‬اخل ‪.‬‬
‫ومن خالل القضية املتفاوض بشأهنا يتحدد اهلدف التفاوضي‪ ،‬وكذا غرض كل مرحلة من مراحل التفاوض‪ ،‬بل‬
‫والنقاط واألجزاء والعناصر اليت يتعني تناوهلا يف كل مرحلة من املراحل والتكتيكات واألدوات واالسرتاتيجيات‬
‫املتعني استخدامها يف كل مرحلة من املراحل‪.‬‬
‫‪ 1‬السمرة زيادة‪ ،‬فن التفاوض‪ ،‬دار أسامة للنشر والتوزيع‪ ،‬األردن‪ ،0441 ،‬ص ‪.00‬‬
‫‪13‬‬
‫‪ - 4‬اهلدف التفاوضي‪ :1‬ال تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إىل حتقيقه أو الوصول إليه‬
‫وتوضع من أجله اخلطط والسياسات‪ .‬فبناء على اهلدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم اجلهود التفاوضية يف‬
‫جلسات التفاوض وتعمل احلساابت الدقيقة ‪ ،‬وجتري التحليالت العميقة لكل خطوة ‪.‬‬
‫ويتم تقسيم اهلدف التفاوضي العام أو النهائي إىل أهداف مرحلية وجزئية وفقاً ملدى أمهية كل منها ومدى اتصاهلا‬
‫بتحقيق اهلدف اإلمجايل أو العام أو النهائي‪.‬‬
‫ومن انحية أخرى فإن اهلدف التفاوضي‪ ،‬يدور يف الغالب حول حتقيق أي من اآليت‪:‬‬
‫‪ -‬القيام بعمل حمدد يتفق عليه األطراف‪.‬‬
‫‪ -‬االمتناع عن القيام بعمل معني يتفق على عدم القيام به بني أطراف التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬حتقيق مزيج من اهلدفني السابقني معاً‪.‬‬
‫‪ -5‬البيئة التفاوضية‪ :‬التتم العملية التفاوضية يف فراغ إمنا يف بيئة فيها الكثري من التحدايت‪ ،‬املتغريات واملعطيات‬
‫االقتصادية واالجتماعية والسياسية وغريها اليت تؤثر بدرجة كبرية على العملية التفاوضية‪ ،‬لذلك يتعني على‬
‫املفاوض دراسة وحتليل هذه املتغريات واملعطيات وحماولة استغالل الفرص مبا حيقق األهداف التفاوضية‪.‬‬
‫والشكل املوايل يوضح عناصر التفاوض الرئيسية‪:‬‬
‫شكل رقم(‪ :)2‬عناصر التفاوض‬
‫عناصر التفاوض‬
‫المتفاوض معه‬ ‫المفاوض‬

‫القضية التفاوضية‬
‫الموقف التفاوضي‬
‫الهدف التفاوض‬
‫البيئة التفاوضي‬
‫املصدر‪ :‬موسى غامن فنجان‪ ،‬فاطمة فاحل أمحد‪ ،‬أخالقيات التفاوض يف املنهج اإلسالمي‪ ،‬دار الكندي‬
‫للنشر‪ ،‬األردن‪ ،2002 ،‬ص ‪33‬‬
‫اثنيا‪ -‬شروط التفاوض ‪ :‬للتفاوض شروط ضرورية ال يتم إال هبا تتمثل فيما يلي‪:2‬‬
‫‪ 1‬موسى غانم فنجان‪ ،‬فاطمة فالح أحمد‪ ،‬أخالقيات التفاوض في المنهج اإلسالمي‪ ،‬دار الكندي للنشر‪ ،‬األردن‪ ،0441 ،‬ص‬
‫‪.00‬‬
‫‪http://www.sst5.com‬‬ ‫المرجع نفسه‬

‫‪2‬‬
‫‪14‬‬
‫‪ -1‬القوة التفاوضية‪ :‬ترتبط القوة التفاوضية حبدود أو مدى السلطة والتفويض الذي مت منحه للفرد املتفاوض‬
‫وإطار احلركة املسموح له ابلسري فيه وعدم تعديه أو اخرتاقه فيما يتصل ابملوضوع أو القضية املتفاوض بشأهنا‪.‬‬
‫وتنشأ القوة التفاوضية من مصادر عدة أمهها‪:‬‬
‫أ‪-‬احلاجة‪ :‬من الذي حيتاج هذه الصفقة أكثر من اآلخر؟ العميل أم البائع؟ اكتشف املزيد من االحتياجات اهلامة‬
‫للعميل ‪ ،‬فكر فيه وضع نفسك مكانه وختيل كل ما يعانيه ‪ ،‬فكر يف مشكالته اليت يواجهها واليت أنت فعالً قادر‬
‫على حلِّها ‪ ..‬ماذا لو قرر العميل إمهال احللول املطروحة وعدم التفاعل معها ؟ ماذا سيكون الضرر عليه وعلى‬
‫هامني للعميل فأنت متلك القوة ‪ ،‬أما إن مل يكن كذلك فأنت ال متلك شيئاً ‪.‬‬
‫عمله ؟ إذا كان الضرر واخلسارة َّ‬
‫ب‪-‬اخليارات‪ :‬ما هي اخليارات املتاحة لكل طرف إذا مل يتم التوصل إىل اتفاق؟ العميل الذي يعتقد أن منتجاتك‬
‫وخدماتك فريدة من نوعها وال تُضاهى ليس لديه خيارات أخرى‪ ،‬أما خياراتك األخرى كبائع تتألف من فرص‬
‫املبيعات األخرى واليت كنت تنتظرها وهي ما زالت يف طور النمو‪ ،‬فكلما ازدادت خياراتك وقلت خيارات العميل‪،‬‬
‫كلما ازدادت قدراتك على التفاوض ‪ ..‬فالبد من التأثري يف معايري الشراء لدى العميل يف وقت مبَّكر جداً ‪ ،‬أي‬
‫يف مرحلة بداايت عملية البيع ‪ ،‬وحاول إقناع العميل مبزااي منتجاتك املقدمة قبل الوصول إىل مرحلة طلب تقدمي‬
‫العروض من قِّبَل املنافسني يف السوق‪ ،‬ألنك وبكل بساطة ستحدد خيارات العميل واليت ستصب يف صاحلك‬
‫وصاحل منتجاتك ‪.‬‬
‫ج‪-‬الوقت‪ :‬يشري الوقت إىل األحداث الوشيكة واليت شارف موعدها النهائي على االنتهاء سواء للبائع أو‬
‫العميل‪ ،‬فإذا كان العميل حتت ضغط الوقت‪ ،‬فالبائع عادة ما تزداد لديه القوة التفاوضية‪ ،‬فعلى سبيل املثال يف‬
‫العقارات التجارية‪ ،‬انتهاء عقد اإلجيار القدمي من املمكن أن يضع املستأجر حتت ضغط الوقت إلجياد مكاتب‬
‫ُ‬
‫جديدة‪ ،‬فاألحداث الوشيكة واليت أتخر إجنازها ختلق ضغط الوقت وحتدد فَُرص وخيارات العميل من التجول‬
‫حول املتاجر ومساسرة العقار بغية إجياد سعر أفضل‪ ،‬ابملقابل أنت أيضاً تشعر كرجل أعمال بضغط الوقت‪ ،‬رمبا‬
‫إلغالق عملية ‪..‬ففي هذه احلالة سيمتلك عميلك قوة الوقت بدالً منك‪ ،‬فالبد من معرفة إن كان العميل ميلك‬
‫الوقت الكايف ليبحث عن خيارات أخرى أم ال ؟؟ فإن كنت على إطالع بوضع العميل‪ ،‬ستعلم يقيناً إن كان‬
‫الوقت عامل قوة لك أم ال‪ ،‬فطريقة تصرف العميل ومالحقته لك بشكل يومي وإصراره يف احلصول على العرض‬
‫اخلاص بك بشكل سريع‪ ،‬مؤشر على أن آخر موعد للعميل إلجناز عمله قد حان ‪ ..‬اسأل العميل كم من الوقت‬
‫مازال متاحاً حىت تُقدم له العرض‪ ،‬فإن كان جوابه البارحة – كناية عن العجلة – فالوقت يف صاحلك‪ ،‬أخرب‬
‫أن العجلة يف تقدمي العرض لن متكنه من احلصول على سعر منخفض‪ ،‬فإن كان جوابه َّ‬
‫أن السعر غري مهم‬ ‫العميل َّ‬
‫اآلن‪ ،‬فالوقت يف صاحلك‪ ،‬واألهم من ذلك كله أن جتعل العميل يضع ثقته فيك ويف شركتك من خالل إميانه‬
‫أبنك لن ختذله وستوفر له احلل املطلوب رغم ضيق الوقت‪.‬‬
‫د‪-‬العالقات‪ :‬كيف هي قوة عالقاتك مع املرشحني احملتملني ألن يُصبحوا عمالئك ؟ إذا كنت متلك جودة‬
‫ُ‬
‫عالية يف العالقات مع العمالء‪ ،‬فأنت متلك سفينة السلطة‪ ،‬ولكن بعض العمالء قد ال يُتيحون لك تطوير هذه‬
‫‪15‬‬
‫العالقات‪ ،‬ومن املمكن أن يطلبوا منك التكلم والتعامل فقط مع إدارة املشرتايت ‪ ،‬بكل أتكيد يف مثل هذه احلالة‬
‫سيكون لديك أوقات صعبة ومرهقة يف تطوير عالقات القوة ‪ ..‬ولتحصل على عالقة متينة مع العميل تنفعك يف‬
‫املفاوضات‪ ،‬البد من أن تعمل عن قرب من العميل حىت تُشعره أبنك الصديق الذي يكرتث حلاله‪ ،‬وال تشعره‬
‫أنك ابئع‪ ،‬حاول تناول املواضيع العامة واخلاصة املمتعة قبل أن تبدأ معه أي موضوع خيص العمل أو الصفقة‪ ،‬ال‬
‫ميل‬
‫تكن يف عجلة من أمرك وأنت تتحدث اليه‪ ،‬استمع وأنصت‪ ،‬أشعره أن كل وقتك له‪ ،‬وال تزره كل يوم حىت ال َّ‬
‫منك ‪ ،‬وليس ابلضرورة أن يكون هنالك موعد ُمسبق لزايرة العميل‪ ،‬فقط أطرق عليه الباب وسلم عليه واسأله إن‬
‫كان الوقت مناسباً للتحدث‪ ،‬كن خفيفاً لطيفاً يف مرحلة كسب الثقة وال تشعره أن زايرتك له تتطلب حتضريات‬
‫مسبقه تستهلك وقته‪ ،‬وال تكن ثقيل الظل ينفر منك اجلميع مبجرد رؤيتك‪ ،‬ألنك هكذا لن تكون موضع ترحاب‬
‫‪ ..‬فغالباً ما يكون احلل الذي يرجوه العميل موجوداً يف منتجاتك‪ ،‬ولكنه ال يعلم ذلك‪ ،‬وكل ما حتتاج اليه أنت‬
‫الفرصة للتحدث اليه كي تشرح له ما يبحث عنه‪ ،‬وأفضل طريقة حلدوث ذلك يكون عن طريق العالقات ‪.‬‬
‫هـ ‪ -‬االستثمار‪ :‬كم من الوقت والطاقة مت استثمارها يف عملية إمتام الصفقة؟ كلما ازدادت جهود االستثمار‪،‬كلما‬
‫ازداد االلتزام يف التوصل إىل اتفاق‪ ،‬كلما أنفق عميلك جهداً أكرب يف عملية الشراء‪ ،‬كلما ازدادت قدرتك على‬
‫التفاوض‪ ،‬وعلى العكس من ذلك‪ ،‬تتعزز قدرة العميل االستثمارية عندما تنفق أنت الكثري من الوقت والطاقة يف‬
‫عقد البيع احملتمل‪ ،‬فإذا أنفقت ‪ 04‬ساعة يف إعداد وجتهيز عرض االقرتاح املكتوب‪ ،‬سيكون من الصعب عليك‬
‫إمهال الصفقة ‪ ..‬فاجعل عميلك يف مرحلة صنع القرار قريباً منك ومن منتجاتك بشكل حي فبدالً من إعطاءه‬
‫قدمة‬
‫كتيب املنتج أو مطبوعات تشرحه‪ ،‬قم بدعوته إىل إحدى املنشآت اليت سبق لك أن طبقت فيها احللول امل َ‬
‫ُ‬
‫وأره املنتج حياً يعمل أمامه‪ ،‬أشعره بقوتك وقوة منتجك املطبق‪ ،‬فكلما زادت طاقة العميل املبذولة يف التعرف‬
‫ُ‬
‫مبنتجك‪ ،‬كلما أصبح أكثر التزاما به وكلما أصبح صنع القرار يف صاحلك وقوة االستثمار لك‪.‬‬
‫و‪-‬املصداقية‪ :‬ما الذي حتتاجه حىت تثبت مصداقية شركتك يف جودة منتجاهتا وتعامالهتا؟ هذا يتطلب قائمة من‬
‫العمالء الكبار ذوي املناصب املرموقة‪ ،‬فعندما تبيع منتجك إىل رئيس الوزراء أو ألكرب شركة نفط أو ألكرب شركة‬
‫اتصاالت‪ ،‬احرص دائماً على التقاط صورة تذكارية يظهرون فيها مع منتجك على مكاتبهم‪ ،‬بكل أتكيد سيعزز‬
‫هذا من مصداقيتك أمام العمالء اجلدد احملتملني‪ ،‬وقد يتطلب األمر منك التضحية أبسعار منخفضة للحصول‬
‫على مثل هذه املصداقية الثمينة ‪ ..‬فحاول احلصول على شهادة شكر وعرفان من أكرب عمالءك‪ ،‬اسأل أفضل‬
‫عمالءك عن املي زات اليت وجدوها يف منتجك وكيف استطاعوا من خالله حتقيق نتائج مبهرة‪ ،‬ستتفاجأ من النتائج‬
‫اليت ستحصدها من ذلك‪.‬‬
‫ز‪-‬املعرفة‪ :‬هي القوة احلقيقية‪ ،‬أنت متلك قوة املعرفة عندما تفهم بدقة مشكالت واحتياجات عمالئك وتشرح‬
‫أن منتجاتك أو خدماتك املقتَ َرحة سوف حتل تلك املشكالت وتليب تلك االحتياجات‪ ،‬وعلى العكس‬ ‫هلم كيف َّ‬
‫ُ‬
‫من ذلك‪ ،‬إذا كان عميلك يعلم عن منتجاتك كما تعلم‪ ،‬أو رمبا أكثر‪ ،‬سيقل اعتماده عليك بكل أتكيد‪ .‬فاسأل‬
‫أكرب قدر من األسئلة يف مرحلة عملية البيع حىت تتفهم حاجيات العميل بشكل أكرب واحصل على املعلومات اليت‬
‫‪16‬‬
‫هتمك وهتم العميل معاً‪ ،‬وحىت تتأكد من مصداقية األجوبة اليت حصلت عليها‪ ،‬البد لك من االعتماد على أكثر‬
‫من مصدر يف مجع املعلومات‪ ،‬فإذا ما حاول قسم املشرتايت يف شركة العميل تضليلك للتخلص منك‪ ،‬ستكون يف‬
‫أوج استعدادك ملواجهة املوقف بقوة معرفتك‪.‬‬
‫ح‪-‬املهارات‪ :‬من هو الذي ميتلك مهارات أكثر يف التفاوض؟ العمالء هذه األايم يقومون بقرارات شراء أكثر من‬
‫أن الكثري من العمالء قد حضر حلقات دراسية ومؤمترات‬ ‫قبل‪ ،‬وهم يف حتسن مستمر مع هذه القرارات‪ ،‬كما َّ‬
‫لتحسني مهاراهتم التفاوضية‪ ،‬وهذا يعين أهنم اكتسبوا املزيد من القدرة على التفاوض ‪ ..‬ابملقابل جيب عليك كرجل‬
‫أعمال متخصص يف املبيعات أن تعمل ابستمرار على حتسني مهاراتك عموماً والتفاوضية خصوصاً جملرد االستمرار‬
‫يف البقاء ومالحقة العمالء ‪ ..‬فحاول االلتحاق مبدرسة فنون املفاوضات وكن تلميذاً فيها‪ ،‬إسأل أفضل املفاوضني‬
‫الذين تعرفت اليهم كيف متكنوا من بلوغ ما بلغوه‪ ،‬إقتين أفضل الكتب واألشرطة السمعية واملرئية املتخصصة يف‬
‫فنون املفاوضات‪ ،‬شارك يف املؤمترات واملناسبات اخلاصة بفنون املفاوضات‪ ،‬بكل أتكيد ميكنك أن تكون من كبار‬
‫املفاوضني‪ ،‬ولكن ذلك لن حيصل َعَرضياً أو عن طريق الصدفة‪ ،‬كن على يقني أنك عندما تشحذ مهاراتك يف‬
‫فإن ذلك سيمكنك من كسب املزيد من املال‪ ،‬والتفاوض من أهم املهارات املطلوبة يف رجل‬ ‫جمال املبيعات‪َّ ،‬‬
‫املبيعات خصوصاً وعامل املال واألعمال عموما ‪.‬‬
‫‪ -2‬املعلومات التفاوضية‪ :‬هي أن ميلك فريق التفاوض املعلومات اليت تتيح له اإلجابة على األسئلة اآلتية‪:‬‬
‫‪ -‬من حنن ؟‬
‫من خصمنا ؟‬ ‫‪-‬‬
‫ماذا نريد ؟‬ ‫‪-‬‬
‫كيف نستطيع حتقيق ما نريد ؟‬ ‫‪-‬‬
‫هل ميكن حتقيق ما نريده دفعة واحدة ؟‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬أم يتعني أن حنققه على دفعات وجتزئته للوصول اليه على مراحل ؟‬
‫‪ -‬وإذا كان ذلك يسري ‪ ،‬فما هي تلك األهداف املرحلية ‪ ،‬وكيفية حتقيقها ؟‬
‫‪ -‬ما الذي حنتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إىل تلك األهداف ؟‬
‫ٍ‬
‫وبناء على هذه املعلومات يتم وضع برانمج التفاوض حمدد املهام وحمدد األهداف وتتاح له اإلمكانيات وتوفر‬
‫له املوارد‪.‬‬
‫‪ -3‬القدرة التفاوضية‪ :‬يتصل هذا الشرط أساساً أبعضاء الفريق‪ .‬ومدى الرباعة واملهارة والكفاءة اليت يتمتع هبا‬
‫أو حيوزها أفراد هذا الفريق ومن مث من الضروري االهتمام ابلقدرة التفاوضية هلذا الفريق وهذا يتأتى عن طريق‬
‫اآليت‪:‬‬
‫‪ -1‬االختيار اجليد ألعضاء هذا الفريق من األفراد الذين يتوفر فيهم القدرة واملهارة والرغبة واخلصائص واملواصفات‬
‫اليت جيب أن يتحلى هبا أعضاء هذا الفريق‪.‬‬
‫‪17‬‬
‫‪ -2‬حتقيق االنسجام والتوافق والتالؤم والتكييف املستمر بني أعضاء الفريق ليصبح وحدة متجانسة‪ ،‬حمددة املهام‪،‬‬
‫ليس بينها أي تعارض أو انقسام يف الرأي أو امليول أو الرغبات‪.‬‬
‫‪ -3‬تدريب وتثقيف وحشد وحتفيز وإعداد أعضاء الفريق املفاوض إعداداً عالياً يتم خالله تزويدهم بكافة البياانت‬
‫واملعلومات التفصيلية اخلاصة ابلقضية التفاوضية ‪.‬‬
‫‪ -4‬املتابعة الدقيقة واحلثيثة ألداء الفريق املفاوض وألي تطورات حتدث ألعضائه ‪.‬‬
‫‪ -5‬توفري كافة التسهيالت املادية وغري املادية اليت من شأهنا تيسري العملية التفاوضية‪.‬‬
‫‪ -4‬الرغبة املشرتكة‪ :‬ويتصل هذا الشرط أساساً بتوافر رغبة حقيقية مشرتكة لدى األطراف املتفاوضة حلل‬
‫مشاكلها أو منازعاهتا ابلتفاوض واقتناع كل منهم أبن التفاوض الوسيلة الوحيدة أو األفضل حلل هذا النزاع أو‬
‫وضع حداً له‪.‬‬
‫‪ -5‬املناخ احمليط‪ :‬ويتصل املناخ التفاوضي جبانبني أساسيني مها‪:‬‬
‫‪ - 1‬القضية التفاوضية ذاهتا‪:‬‬
‫ويف هذا اجلانب يتعني أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وابلتايل فإن القضية كلما كانت ساخنة كلما أمكن أن‬
‫حيظى التفاوض ابهتمام ومشاركة األطراف املختلفة وبفعالية؟‬
‫‪ -2‬أن تكون املصاحل متوازنة بني أطراف التفاوض‪ :‬جيب لتهيئة املناخ الفعال أن يتم التفاوض يف إطار من توازن‬
‫ٍ‬
‫وعدالة‬ ‫املصاحل والقوى بني األطراف املتفاوضة حىت أيخذ التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استقرارا وتقبالً‬
‫واحرتاما بني هؤالء األطراف فإذا مل يكن هناك هذا التوازن فإنه لن يكون هناك تفاوضاً ابملعىن السليم بل سيكون‬
‫هناك استسالما وتسليماً وإجحافاً أبحد األطراف الذي ال ميلك القوة الالزمة لتأييد حقه أو للتدليل عليه أو‬
‫لفرض رأيه وإجبار اخلصم اآلخر على تقبله واحرتامه والعمل به أو مبا سيتم التوصل ابلتفاوض إليه‪.‬‬
‫‪-III‬خصائص التفاوض وحمددات جناحه‪:‬‬
‫أوال‪ :‬خصائص التفاوض‪ :‬ينفرد التفاوض مبجموعة من اخلصائص اليت ميكن أن متيزه عن غريه من األنشطة‬
‫اإلنسانية املتشاهبة مثل االجتماعات واملقابالت وغريها وتتمثل أهم هذه اخلصائص فيما يلي‪:1‬‬
‫‪ -‬التفاوض هو عملية متكاملة وليس أنشطة جمزأة ميكن القيام هبا بطريقة منفصلة‪ ،‬ومن مث فانه حيتاج إىل إدارة‬
‫واعية تقوم على اإلعداد والتخطيط اجليد والتنظيم والتوجيه واملتابعة والتقييم‪.‬‬
‫‪ -‬التفاوض عملية مستمرة وليس حداث طارائ أو موقفا عارضا أو نشاطا مؤقتا وبعبارة أخرى فانه ال جيب‬
‫التعامل مع التفاوض على انه موقف طارئ أو مأزق نسعى للخروج منه أبي وسيلة انه احد األدوار األساسية‬
‫للمدير املعاصر أو ملندوب املبيعات ‪.‬‬
‫‪ - 1‬ثابت عبد الرحمن إدريس ‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.04‬‬
‫‪18‬‬
‫عملية التفاوض هدفها فض النزاع أو حسم اخلالفات أو الوصول إىل اتفاق حول مسالة أو قضية معينة ولكن‬
‫استمرارها مرهون ابستمرار املصاحل املشرتكة بني أطراف التفاوض‪.‬‬
‫‪-‬التفاوض عملية احتمالية معقدة وتتأثر هبيكل العالقات االجتماعية وعادات وتقاليد ولغة األطراف املفاوضة‪.‬‬
‫‪ -‬التفاوض عملية نفسية تتأثر إبدراكات واجتاهات وشخصيات املفاوضني‪.‬‬
‫‪ -‬التفاوض عملية تتأثر ابلعالقات السابقة والالحقة بني الطرفني وكذلك ابألهداف املعلنة وغري املعلنة لكل‬
‫منهما ‪.‬‬
‫‪ -‬اآلاثر املرتتبة على عملية التفاوض تتجاوز عادة إبرام العقد أو إمتام االتفاق بني الطرفني حيث أهنا عملية‬
‫مستقبلية يف طبيعتها فهي ال تعاجل فقط مشاكل أو أحداث احلاضر بل أتخذ يف االعتبار اآلاثر املستقبلية ‪.‬‬
‫‪ -‬عملية التفاوض تعتمد على مهارات املفاوضني يف جمال االتصال واللباقة والقدرة على التصرف والتعامل مع‬
‫أمناط اآلخرين وغريها‪.‬‬
‫‪ -‬عملية التفاوض تتصف ابلعمومية من حيث عناصرها ومبادئها واسرتاتيجياهتا وتكتيكاهتا ومن مث فإهنا تطبق‬
‫على خمتلف أنواع النزاع واملواقف البيعية والشرائية‪.‬‬
‫اثنيا‪ -‬حمددات النجاح يف التفاوض‪ :‬يتوقف جناح التفاوض على ‪:1‬‬
‫‪-‬اإلعداد اجليد للتفاوض‪.‬‬
‫‪-‬اإلسرتاتيجية املستخدمة والتكتيك املصاحب هلا‪.‬‬
‫‪-‬االستخدام الذكي للتوقيت‪.‬‬
‫‪-‬توظيف األسئلة خلدمة التفاوض الفعال‪.‬‬
‫‪-‬االستشارة والوساطة والتحكيم‪.‬‬
‫‪-‬خصائص املفاوض ومهاراته‪.‬‬
‫‪-‬العالقة بني األطراف املتفاوضة‪.‬‬
‫‪-‬العناية بصياغة االتفاقيات والعقود‪.‬‬
‫‪-‬االلتزام مببادئ التفاوض الفعال‪:‬‬
‫‪ -‬مبدأ املنفعة‪.‬‬
‫‪ -‬مبدأ القدرة الذاتية‪.‬‬
‫‪ -‬مبدأ االلتزام‪.‬‬
‫‪ 1‬احمد فهمي جالل‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪12‬‬
‫‪19‬‬
‫‪ -‬مراكز القوة النسبية للمفاوضني‪.‬‬

‫اثلثا‪ -‬مالمح التفاوض‪ :‬يتميز التفاوض مبجموعة من املالمح نذكر منها‪:1‬‬
‫يقوم على ظاهرة الصراع والتعاون أو التعاون والصراع بسبب طبيعة وخصائص هذه الظواهر اليت تسمح حبد ذاهتا‬
‫للمفاوضني ابلتفاوض على شيء ما وهي ظاهرة متبادلة ومتحركة وحتكمها عناصر متغرية‪.‬‬
‫‪ -‬إن املفاوضني يتوصلون إىل قرارات مشرتكة حول موضوع التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬إن موضوع التفاوض قد يكون نزاعا أو مشروعا التفاق أو صفقة جتارية أو تعظيم منفعة وليس ابلضرورة أن‬
‫يكون خالفا فقط‪.‬‬
‫‪ -‬تتميز املفاوضات ابلضغط والتوتر بسبب وجود عوامل تدفع ابجتاه االتفاق وأخرى ابجتاه معاكس‪.‬‬
‫‪ -‬سيطرة عدم التأكد وأحياان عدم الثقة بسبب الغموض واملفاجآت‪.‬‬
‫‪ -‬يعطي األطراف فرصا متساوية لتبادل األفكار واملعلومات بغض النظر عن النتائج‪.‬‬
‫‪ -‬ميتلك كل طرف عناصر قوة أو حاجات حيتاجها الطرف اآلخر‪.‬‬
‫‪ -‬اهنا ال تسري دائما ابجتاه صاعد بل تغلب عليها حركة املد واجلزر‬
‫‪ -IV‬مبادئ التفاوض‪ :‬هناك جمموعة من املبادئ اليت حتكم عملية التفاوض واليت جيب على األطراف املختلفة‬
‫املفاوضة أن أتخذها يف االعتبار عند ممارسة التفاوض‪ :‬وتتمثل هذه املبادئ فيما يلي‪:2‬‬
‫‪-1‬مبدأ القدرة الذاتية‪ :‬يشري إىل قدرات ومهارات املفاوض من حيث تفهم قضية التفاوض وأبعادها وتفهم‬
‫الظروف والعوامل الداخلية واخلارجية احمليطة بعملية التفاوض وكذلك قدرته على فهم الطرف اآلخر من حيث‬
‫أمناط تفكريه وسلوكه‪.‬كما يتضمن القدرة على القيادة‪ ،‬اإلشراف على فريق التفاوض‪ ،‬ومهاراته يف االتصال‪.‬‬
‫‪ -2‬مبدأ املنفعة‪ :‬كل طرف يسعى إىل حتقيق فوائد أو منافع معينة من وراء عملية التفاوض‪ ،‬حىت لو كانت هذه‬
‫املنفعة متمثلة يف تقليل حجم األضرار أو اخلسائر اليت ميكن حدوثها بدون تفاوض‪.‬لذلك فان كل طرف من‬
‫أطراف التفاوض يسعى إىل جمموعة من املنافع واليت متثل الثمرة اليت جيب احلصول عليها من التفاوض‪.‬‬
‫‪ -3‬مبدأ االلتزام‪ :‬يعد االلتزام احد املبادئ األساسية يف التفاوض حيث جيب أن يلتزم كل طرف ابلعمل على‬
‫حتقيق األهداف أو املنافع اخلاصة ابجلهة اليت ميثلها من انحية وبتنفيذ ما يتم التوصل اليه من اتفاقيات مع الطرف‬
‫اآلخر بعد التفاوض ويف املواعيد احملددة من انحية أخرى‪.‬‬
‫‪ -4‬مبدأ العالقات املتبادلة‪ :‬يعكس هذا املبدأ أمهية العالقات املتبادلة بني أطراف التفاوض خاصة يف حالة‬
‫تكرار التعامل بينهم‪ ،‬كما يراعى هذا املبدأ املصاحل املشرتكة بني الطرفني واحملافظة عليها يف املستقبل أي أن‬
‫‪ - 1‬بشير العالق‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪00‬‬
‫‪ -2‬ثابت ادريس‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪00‬‬
‫‪20‬‬
‫التفاوض ونتائجه ال جيب أن يضحي ابستمرارية العالقات املتبادلة املستقبلية بني أطراف التفاوض وذلك كما يف‬
‫حالة التفاوض بني البائع والعميل‪.‬‬
‫‪ -5‬مبدأ أخالقيات التفاوض‪ :‬ويعىن هذا املبدأ االلتزام أبخالقيات التعامل يف عملية التفاوض فالتفاوض هو‬
‫عملية إنسانية واجتماعية تنطوي على عالقات ومصاحل مشرتكة وابلرغم من شرعية املناورات واحملاورة إال أن اخلداع‬
‫املتعمد أو الغش أو التضليل ال جيب ان يكون من مسات عملية التفاوض فاملفاوض أوال وأخريا هو ممثل‬
‫للمنظمة ‪ /‬اجلهة اليت يتبعها وهو واجهتها وصانع مسعتها والفنان الذي يرسم صورهتا أمام عيون الغري‪.‬‬
‫كما يرى البعض ان مبادئ التفاوض تتلخص يف (‪ )01‬مبدأ تتمثل فيمايلي‪:1‬‬
‫‪ -‬كن على استعداد دائم للتفاوض‪ ،‬ويف أي وقت‪.‬‬
‫‪ -‬أن ال تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا‪.‬‬
‫‪ -‬التمسك ابلثبات الدائم وهدوء األعصاب‪.‬‬
‫‪ -‬عدم االستهانة ابخلصم أو ابلطرف املتفاوض معه‪.‬‬
‫‪ -‬ال تتسرع يف اختاذ قرار واكسب وقتا للتفكري‪.‬‬
‫‪ -‬أن تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فال تقل شيئا له قيمة خالل املفاوضات التمهيدية‪.‬‬
‫‪ -‬ليست هناك صداقة دائمة‪،‬ولكن هناك دائما مصاحل دائمة‪.‬‬
‫‪ -‬اإلميان بصدق وعدالة القضية التفاوضية‪.‬‬
‫‪ -‬احلظر واحلرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة‪.‬‬
‫‪ -‬ال أحد حيفظ أسرارك سوى شفتيك‪.‬‬
‫‪ -‬تبىن حتليالتك ومن مث قراراتك على الوقائع واألحداث احلقيقية وال جيب أن تبىن على التمنيات‪.‬‬
‫‪ -‬أن نتفاوض من مركز قوة‪.‬‬
‫‪ -‬االقتناع ابلرأي قبل إقناع اآلخرين به‪.‬‬
‫‪ -‬استخدام األساليب غري املباشرة يف التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك‪.‬‬
‫‪ -‬ضرورة هتيئة الطرف اآلخر وإعداده نفسيا لتقبل االقتناع ابلرأي الذي تتبناه‪.‬‬
‫‪ -‬هدوء األعصاب واالبتسامة مفتاح النجاح يف التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة واالنتقادات الظاملة ابلصالبة واهلدوء املطلق والعقالنية الرشيدة‪.‬‬
‫‪ -‬التجديد املستمر يف طرق وأساليب تناول املوضوعات املتفاوض بشأهنا ويف أسلوب عمل الفريق التفاوضي‪.‬‬
‫‪ -‬عدم البدء يف احلوار التفاوضي جبملة استفزازية أو بنظرة عدوانية أو حبركة تعرب عن الكراهية والتحدي والعدوان‪.‬‬
‫‪ -‬التحلي ابملظهر األنيق املتناسق الوقور احملرتم يف مجيع عمليات التفاوض ويف كافة جلساته الرمسية‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫الموقع االلكتروني بتاريخ ‪http://www.sst5.com 0410/14/10 :‬‬
‫‪21‬‬
‫‪ -‬االستمتاع ابلعمل التفاوضي‪.‬‬

‫‪ -‬ال أيس يف التفاوض وال هزمية مطلقة هنائية ودائمة فيه‪.‬‬
‫‪ -‬عدم االخنداع مبظاهر األمور واالحتياط دائما من عكسها‪.‬‬
‫‪ -V‬أنواع التفاوض وخطواته‪:‬‬
‫أوال‪-‬أنواع التفاوض‪ :‬يصنف التفاوض حسب عدة تصنيفات تتمثل يف اآليت‪:‬‬
‫‪ -0‬من حيث اطراف التفاوض‪:1‬‬
‫أ‪ -‬بني االشخاص ‪ :‬مثال طرف يريد شراء سلعة أو خدمة من طرف آخر‬
‫ب‪-‬داخل اجلماعة ‪ :‬بني أعضاء األسرة بني أعضاء نقابه أو مجعية أو منطقة‬
‫ج‪ -‬بني اجلماعات ‪ /‬متعدد األطراف‪ :‬بني النقابة واإلدارة‪ ،‬بني اجلمعية األهلية والسلطة التشريعية بني احلزب‬
‫والدولة‪ ،‬فكلما زادت أطراف التفاوض كلما زاد تعقد العملية التفاوضية نظرا‪:‬‬
‫‪ -‬لتزايد عدد املصاحل وتنوعها بني األطراف‪.‬‬
‫‪ -‬لتزايد عدد القضااي املادية واملعنوية‪.‬‬
‫‪ -‬لتعدد تباين مواقع األطراف من حيث القوة التفاوضية‪.‬‬
‫‪ -‬التعرض للضغط اجلماهريي‪.‬‬
‫‪ -‬احلاجة إىل مزيد من الوقت للوصول إىل اتفاق‪.‬‬
‫وتشمل موضوعات التفاوض الدويل‪:‬‬
‫أ‪-‬التفاوض بني دولتني أو أكثر ‪:‬‬
‫‪-‬املفاوضات التجارية املصرفية أو املتعلقة ابالسترياد والتصدير‬
‫‪-‬املفاوضات املتعلقة ابلرتانزيت وحرية املرور وحق اإلقامة والعمل‬
‫‪-‬املفاوضات السياحية والزراعية‬
‫‪-‬املفاوضات املتعلقة ابلدولة األكثر رعاية‬
‫‪-‬التفاوض لالنضمام إىل منظمة جتارة حرة‬
‫‪-‬التفاوض لالنضمام إىل احتاد مجركي‬
‫‪-‬التفاوض لالنضمام لسوق مشرتكة‬
‫‪-‬التفاوض لالنضمام الحتاد اقتصادي‬
‫ب‪ -‬التفاوض بني دولة وهيئة دولية‪:‬‬
‫املفاوضات التجارية لالنضمام إىل منظمة التجارة العاملية‬
‫‪1‬‬
‫تاريخ وأنواع وخصائص ومجاالت التفاوض ‪http://www.siironline.org/alabwab/monawat(28)/084.htm‬‬
‫‪22‬‬
‫املفاوضات مع البنك الدويل وصندوق النقد الدويل يف جماالت االقرتاض الدويل وبرامج إعادة اهليكلة واإلصالح‬
‫االقتصادي واخلصخصة‪.‬‬
‫ج‪-‬التفاوض بني دولة وشركة أو شركات متخصصة‪ :‬وعادة ما تشمل مفاوضات حول إقامة مشروع‬
‫استثماري حمدد أو إنشاء شركات مشرتكة أو فروع شركات أو عقود اإلدارة‪ ،‬ويف هذا النوع من التفاوض هناك‬
‫عدة مبادئ عامة على أطراف التفاوض مراعاهتا مثل توزيع املكاسب واملخاطر ) الربح ‪ -‬اخلسارة ( بشكل مقبول‬
‫ألطراف التفاوض حتديد األولوايت طبقا ملا متلية املصاحل الوطنية واالقتصادية‪ ،‬تفهم الدولة ألهداف الشركة‬
‫املستثمرة تفهما واقعيا وملموسا ‪ ،‬وضع دراسة جدوي مفصلة للمشروع االقتصادي‪.‬‬
‫‪ -2‬من حيث األهداف‪ :‬كثري من يرى تصنيف أنواع التفاوض حبصرها وإجيازها يف نطاق حمدد كما يلي‪:1‬‬
‫أ‪-‬اتفاق لصاحل الطرفني‪ :‬وهو إذا ما انتهج الطرفان أو أطراف التفاوض مبدأ املصلحة املشرتكة أو ما يعرف‬
‫أكسب وأنت تكسب‪ ،‬ويتم الرتكيز هنا على ما حيقق صاحل الطرفني حيث تساعد األطراف بعضها البعض على‬
‫العمل سواي للوصول إىل اتفاقات يستفيد منها اجلميع‪.‬‬
‫ب‪-‬التفاوض من اجل مكسب ألحد األطراف وخسارة للطرف اآلخر‪ :‬وحيدث هذا النوع من التفاوض‬
‫أكسب وأنت ختسر‪ ،‬عندما ال يتحقق توافق بني قوة الطرفني‪ ،‬وقد حيدث ذلك أيضا بسبب سوء اختيار أحد‬
‫األطراف لتوقيت التفاوض حسن االختيار من قبل الطرف األقوى‪ ،‬كما حيدث ذلك عندما يكون هدف التفاوض‬
‫مرحليا‪ ،‬و ال تعين هنا النظرة املستقبلية اليت قد تنقلب فيها أوضاع وموازين القوة‪ ،‬واالسرتاتيجيات املنبثقة هي‬
‫اسرتاتيجيات تصارعية تستهدف إهناك واستنزاف اخلصم وإحكام السيطرة‪.‬‬
‫ج‪-‬التفاوض االستكشايف‪ :‬الذي يهدف إىل استكشاف النوااي التفاوضية لألطراف املقابلة وقد يكون مباشرة أو‬
‫من قبل طرف وسيط ‪.‬‬
‫د‪-‬التفاوض التسكيين واالسرتخائي‪ :‬ويهدف إىل تسكني األوضاع أو متييعها من اجل خفض مستوى حالة‬
‫التصارع والتناحر وذلك لصاحل مفاوضات مقبلة قد تكون الظروف فيها أكثر مواءمة لطرف ما أو للطرفني معا‪،‬‬
‫وقد يكون املقصود بتبين هذه اإلسرتاتيجية أن الزمن سيكون العامل األكثر أتثريا يف سري العملية التفاوضية ‪.‬‬
‫هـ‪-‬تفاوض التأثري يف طرف اثلث‪ :‬وال حيدث هذا التفاوض من منطلق التأثري يف الطرف املباشر‪ ،‬وإمنا للتأثري يف‬
‫طرف اثلث مهم جلذبه لوجهة نظر معينة أو لتحييد دوره خبصوص صراع مع اخلصم‪.‬‬
‫و‪-‬تفاوض الوسيط‪ :‬يعترب مثل هذا النوع من التفاوض من أهم مناذج دراسة التفاوض الرئيسية يف العامل سواء يف‬
‫جمال التجارة واألعمال أو الصراع بني الدول وإدارة األزمات وهو ما يعرف يف العلوم السياسية بسياسة الطرف‬
‫‪1‬‬
‫حسن محمد وجيه‪ ،‬مقدمة في علم التفاوض االجتماعي والسياسي‪ ،‬سلسلة كتب عالم المعرفة‪ ،‬المجلس الوطني للثقافة والفنون‪ ،‬الكويت‪،4991 ،‬‬
‫ص ‪.77‬‬
‫‪23‬‬
‫الثالث ويتم اللجوء إىل الوسيط يف هذا النوع من التفاوض ابعتباره حمايدا إال أن احملللني لتفاوض الوسيط يقولون‬
‫ابن هذا الوسيط يكون يف أكثر األحيان متحيزا خاصة يف اجملال السياسي‪.‬‬
‫‪ -3‬من حيث اجملال‪ :‬وهناك من يرى أنواع التفاوض من هذا اجلانب‪:‬‬
‫أ‪-‬التفاوض التجاري‪ :‬هو أحد الصور املألوفة لدينا كأفراد ومنظمات أعمال كما أنه أحد األنشطة الرئيسية اليت‬
‫هتتم هبا ومتارسها الشركات بصفة مستمرة وذلك على اختالف حجمها وطبيعة نشاطها وذلك للوصول إىل حل‬
‫النزاعات واخلالفات بينها وبني أطراف أخرى ذات عالقة أو للوصول إىل اتفاق بشأن صفقات جتارية متنوعة‪.1‬‬
‫وأيخذ التفاوض التجاري عدة صور وهي ممثلة يف الشكل التايل‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫صالح العصفور‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪1‬‬
‫‪24‬‬
‫شكل رقم (‪ : )3‬صور التفاوض التجاري‪:‬‬
‫التفاوض التجاري‬
‫التفاوض في‬ ‫التفاوض مع‬ ‫التفاوض مع‬ ‫التفاوض مع‬

‫الحقوق‬ ‫وسائل النشر‬ ‫المنظمات‬ ‫العمالء‬
‫المنافسة‬
‫التفاوض مع‬ ‫التفاوض مع‬ ‫التفاوض مع‬

‫االجهزة‬ ‫المؤسسات‬ ‫الموردين‬
‫الحكومية‬ ‫المالية‬
‫املصدر‪ :‬اثبت عبد الرمحن ادريس‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪44‬‬

‫أ‪ -‬التفاوض مع العمالء‪ : 1‬يعد من أكثر أنواع التفاوض التجاري استخداما من جانب منظمات األعمال يف‬
‫احلياة العملية وهو جزء أساسي من النشاط البيعي يف هذه املنظمات‪ ،‬وأيخذ التفاوض شكل العالقة بني البائع‬
‫واملشرتي للوصول إىل اتفاق مرضي لكل منهما حول صفقة معينة من املنتجات اليت يعرضها البائع‪ ،‬واليت تنتهي‬
‫بتوقيع عقد البيع ويتم التفاوض على جوانب متعددة ليس فقط السعر منها ‪:‬‬
‫ح‪ -‬مواصفات املنتج‪ /‬مستوى اجلودة‬
‫خ‪ -‬التعبئة والتغليف‬
‫د‪ -‬النقل والتخزين‬
‫ذ‪ -‬الكمية‪ ،‬مواعيد التسليم‪ ،‬التسعري‪ ،‬طريقة السداد‪ ،‬مواعيد السداد‬
‫ب‪-‬التفاوض مع املوردين ‪ :‬يتم التفاوض مع املوردين للحصول على االحتياجات الالزمة من البضائع أو‬
‫اخلدمات أو األجهزة أو املعدات وغريها‪ ،‬ويتم عادة التفاوض بني املشرتي وبني املورد للوصول إىل اتفاق حول‬
‫صفقة لتوريد االحتياجات املطلوبة من البضائع أو املواد اخلام أو مستلزمات اإلنتاج وغريها ويتم االتفاق بني‬
‫الطرفني يف النهاية من خالل حترير عقد التوريد والتوقيع عليه حيث يتم اإلشارة إىل مجيع النقاط اليت مت التفاوض‬
‫عليها مثل الكمية‪ ،‬اجلودة‪ ،‬السعر ‪...‬اخل‪.‬‬
‫ج‪-‬التفاوض مع املنظمات املنافسة‪ :‬يتم فيه التفاوض حلل النزاعات أو اخلالفات مع املنافسني حول قطاعات‬
‫معينة من السوق أو حول منطقة بيع معينة‪ ،‬أو حول اإلعالن‪ ،‬وتنشأ احلاجة إىل هذا النوع من التفاوض بسبب‬
‫قناعة األطراف املعنية أبمهية اللجوء إىل التفاوض حلل خالفاهتم املختلفة بدال من اللجوء إىل القضاء‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫ثابت عبد الرحمن ادريس‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.47-41‬‬
‫‪25‬‬
‫د‪-‬التفاوض مع املؤسسات املالية‪ :‬وتتمثل يف البنوك وشركات التأمني بصفة رئيسية والتفاوض مع هذه‬
‫املؤسسات من جانب الشركات هو صورة أخرى من صور التفاوض التجاري املوجود يف احلياة العملية‪ ،‬فكثريا ما‬
‫تلجأ هذه املنظمات إىل التفاوض مع شركات التأمني خبصوص شراء واثئق اتمني على البضائع أو املخزون أو‬
‫األصول‪.‬‬
‫ه‪-‬التفاوض مع وسائل النشر‪ :‬تتمثل يف التلفزيون‪ ،‬اإلذاعة‪ ،‬الصحف‪ ،‬اجملالت وغريها‪ ،‬ويتم التفاوض بني‬
‫وكاالت اإلعالن وبني هذه الوسائل حول العمولة اليت جيب أن حتصل عليها الوكالة أو بني املوزعني أو مؤسسات‬
‫النقل وبني وسائل النشر خبصوص نشر الرسائل اإلعالنية ‪.‬‬
‫و‪-‬التفاوض مع األجهزة احلكومية ‪ :‬تتعرض املنظمات إىل مواقف عديدة ومتنوعة تنشأ عنها نزاع أو خالف‬
‫بينها وبني بعض األجهزة احلكومية ومثال ذلك التأخري يف دفع الضرائب املستحقة أو اإلفراج عن بضاعة يف‬
‫مجرك امليناء لذلك قد تلجا هذه املنظمات إىل التفاوض مع األجهزة احلكومية املعنية حول القضااي وذلك للتوصل‬
‫إىل حل مرضي للطرفني وحلل النزاع بينهم‪.‬‬
‫ز‪ -‬التفاوض يف احلقوق‪ :‬عندما يكون هناك اتفاق أو عقد بني طرفني (اتجر مجلة واتجر جتزئة أو وكالة‬
‫إعالنية ومعلن) ولكن يوجد اختالف يف تفسريه أو تطبيقه‪ ،‬يقوم أحد األطراف بع دم االلتزام ببنود العقد أو‬
‫االتفاق الذي سبق التوصل إليه عندئذ يصبح السؤال هنا هل هذا التقصري يف الوفاء اباللتزامات الناشئة عن العقد‬
‫يرجع أساسا إىل الطرف امللتزم ببنود العقد أم يعترب الطرف الثاين هو املسؤول عن ذلك؟ أم يعترب الطرفان مسؤوالن‬
‫معا عن ذلك؟‬
‫‪ – 2‬التفاوض اإلداري‪ :‬ميثل التفاوض اإلداري صورة أخرى من صور التفاوض الذي متارسه املنظمات العامة‬
‫واخلاصة وأيخذ التفاوض اإلداري شكلني مها التفاوض غري الرمسي والذي ميثل نتاجا طبيعيا للتفاعل مع املديرين‬
‫كما ميثل التفاوض غري الرمسي جانبا أساسيا من جوانب العملية اإلدارية كما أن هناك التفاوض الرمسي والذي يتم‬
‫بني اإلدارة وإدارات املنظمات األخرى حلل خالفات أو نزاعات إدارية أو بغرض التوصل إىل عملية دمج بني‬
‫شركتني‪.‬‬
‫أ‪--‬التفاوض غري الرمسي بني املديرين‪ :‬و حيدث هذا النوع من التفاوض بني املديرين على نفس املستوى اإلداري‬
‫وبطريقة غري رمسية (ال يوجد عقد رمسي للوصول إىل اتفاق أو حل) وكثريا ما جند هذا النوع من التفاوض يف‬
‫العالقات التبادلية بني اإلدارات أو الوحدات التنظيمية داخل املنظمة خبصوص قضية معينة ‪.‬‬
‫ب‪-‬التفاوض يف االهتمامات أو املصاحل‪ :‬قد ينشأ نزاع أو خالف بني املنظمات من انحية أو فيما بينها وبني‬
‫أطراف أخرى من انحية أخرى ويكون هذا النزاع يف االهتمامات وحيدث هذا النوع من التفاوض الرمسي عندما‬
‫تكون هناك اهتمامات أو مصاحل مشرتكة بني طرفني ويرغب كل منهما االتفاق عليها مبا حيقق مصلحة كل‬
‫‪26‬‬
‫األطراف فالتفاوض مع العمال خبصوص األجور وساعات العمل أو ظروف العمل يعترب تفاوض يف االهتمامات‬
‫واملصاحل وزايدة األجور تعترب مكسب للعمال ويف نفس الوقت خسارة ألصحاب املصاحل‪.‬‬
‫‪ -3‬التفاوض السياسي‪ :‬حيدث التفاوض السياسي بني الدول أو مابني املنظمات السياسية اليت متثلها وذلك‬
‫بغرض الوصول إىل اتفاقيات دولية حلل النزاعات واخلالفات موضوع االهتمام ويعترب التفاوض السياسي من أكثر‬
‫أشكال التفاوض معرفة لنا مجيعا وذلك من خالل ما ينشر عنه بصفة دائمة يف وسائل اإلعالم املختلفة ولعل من‬
‫أبرز أنواع التفاوض السياسي يف العالقات الدولية يف السنوات األخرية ما مت بني مصر وإسرائيل لتحقيق السالم‬
‫وإهناء حالة احلرب بينهما واسرتجاع األراضي احملتلة إىل أصحاهبا ‪ ،‬كذلك حلقات التفاوض الصعبة واملستمرة إىل‬
‫يومنا هذا بني منظمة التحرير الفلسطينية وبني إسرائيل لالنسحاب من األراضي الفلسطينية احملتلة عام ‪،1691‬‬
‫وحتقيق السالم بني الطرفني كما أن هناك التفاوض بني جيش حترير ايرلندا الشمالية وبني احلكومة الربيطانية حلل‬
‫النزاع القدمي بينهما ملنح ايرلندا الشمالية االستقالل الذايت عن التاج الربيطاين‪.‬‬
‫‪-4‬التفاوض العسكري‪ :‬يف ظل هذا النوع تسعى األطراف املتنازعة إىل حل اخلالفات بينها من خالل احلوار‬
‫واحلث واإلقناع بدال من استخدام القوة العسكرية وقد يكون هذا النوع من التفاوض الحقا لعمليات عسكرية بني‬
‫طرفني متنازعني ‪.‬‬
‫اثنيا‪ :‬خطوات التفاوض‬
‫حدد هوفر اخلطوات التالية ‪: 1 Howver‬‬
‫‪ -‬مرحلة مجع املعلومات‪.‬‬
‫‪-‬مرحلة تقدمي املعلومات (داخلية ‪ /‬خارجية ‪ /‬كاملة)‪.‬‬
‫‪ -‬مرحلة تبادل املقرتحات(تقدمي ‪ /‬متخض ‪ /‬تطوير ‪ /‬املقرتحات)‬
‫‪ -‬مرحلة االتفاق املبدئى على اإلطار العام للمقرتحات‪.‬‬
‫‪ -‬مرحلة الرفض(االستغالق‪ ،‬الدفاع‪ ،‬اهلجوم)‬
‫‪ -‬مرحلة اختبار صحة الفهم املتبادل والتوضيح‪.‬‬
‫‪ -‬مرحلة التلخيص‪.‬‬
‫‪ -‬مرحلة االتفاق النهائى‪.‬‬
‫كما يرى البعض ان عملية التفاوض متر ابملراحل التالية ‪:2‬‬
‫‪1‬‬
‫أحمد فهمي جالل‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.4‬‬
‫‪2‬‬
‫الموقع االلكتروني‪:‬‬
‫‪27‬‬
‫للتفاوض العملي خطوات عملية يتعني القيام هبا وهذه اخلطوات متثل سلسلة تراكمية منطقية تتم كل منها‬
‫هبدف تقدمي نتائج حمددة تستخدم يف إعداد وتنفيذ اخلطوة التالية‪ .‬وإن تراكمات كل مرحلة تبىن على ما مت‬
‫احلصول عليه من نتائج املرحلة السابقة وما مت تشغيله ابلتفاوض عليه واكتسابه خالل املرحلة احلالية ذاهتا قبل‬
‫االنتقال إىل املرحلة التالية اجلديدة‪ ،‬وهبذا الشكل تصبح العملي التفاوضية أتخذ شكل جهد تفاوضي تشغيلي‬
‫مرتاكم النتائج حبيث تصبح خمرجات كل مرحلة ‪ ،‬التالية هلا وهكذا‪.‬‬
‫اخلطوة األوىل ‪ :‬حتديد وتشخيص القضية التفاوضية‪ :‬وهي أوىل خطوات العملية التفاوضية حيث يتعني معرفة‬
‫وحتديد وتشخيص القضية املتفاوض بشأهنا ومعرفة كافة عناصرها وعواملها املتغرية ومرتكزاهتا الثابتة‪ .‬وحتديد كل‬
‫طرف من أطراف القضية والذين سيتم التفاوض معهم‪ .‬وحتديد املوقف التفاوضي بدقة لكل طرف من أطراف‬
‫التفاوض ومعرفة ماذا يرغب أو يهدف من التفاوض ‪.‬‬
‫ويتعني إجراء مفاوضات أو مباحثات متهيدية الستكشاف نوااي واجتاهات هذا الطرف وحتديد موقفه التفاوضي‬
‫بدقة وبعد هذا التحديد يتم التوصل إىل نقطة أو نقاط التقاء أو فهم مشرتك‪.‬‬
‫كما يتعني حتديد نقاط االتفاق بني الطرفني املتفاوضني لتصبح األرضية املشرتكة أو األساس املشرتك لبدء العملية‬
‫التفاوضية ويساعد يف حتديد نقاط معرفة املصاحل املشرتكة اليت تربط بني الطرفني املتفاوضني ‪.‬‬
‫ومن مث يتم حتديد مركز دائرة املصلحة املشرتكة أو االتفاق بني األطراف ليمثل نقطة اإلرتكاز يف التعامل معها‬
‫وهبذه الدائرة حيث يتم يف التفاوض نقل ذات املركز تدرجيياً لتوسيع نقاط االتفاق اليت يوافق عليه الطرف اآلخر‬
‫وتصبح حقاً مكتسباً‪.‬‬
‫وتستخدم يف هذا اجملال املفاوضات التمهيدية هبدف‪:‬‬
‫‪ -‬حتديد املواقف التفاوضية ومعرفة حقيقة ونوااي الطرف اآلخر ابإلضافة إىل‪:‬‬
‫‪ -‬تغيري اجتاهات ورأي الطرف اآلخر‪.‬‬
‫‪ -‬كسب أتييد ودعم الطرف اآلخر والقوى املؤثرة عليه‪.‬‬
‫‪ -‬دفع الطرف اآلخر إىل القيام بسلوك معني وفقاً خلطة حمددة‪.‬‬
‫‪ -‬االستفادة من رد فعل الطرف اآلخر‪.‬‬
‫وبصفة عامة يتم يف املفاوضات التمهيدية حتديد نقاط االلتقاء ونقاط االختالف بني األطراف وتوضيح أبعاد كل‬
‫منهما‪ .‬ومن مث ميكن حتديد النقاط األشد تطرفاً ابلنسبة لكل طرف من األطراف اليت ال ميكن التأثري عليها واليت‬
‫لن يتنازل عنها يف الفرتة احلالية على األقل‪ .‬وأكثر النقاط قبوالً منه أو نقطة االلتقاء املشرتكة اليت يوافق عليها دون‬
‫تردد‪ .‬ومن مث يقوم ابالبتعاد عن أشد نقاط االختالف والتعامل فقط مع تلك النقاط اليت تقع يف منطقة التأرجح‬
‫بني املوافقة واالعرتاض واليت ميكن عن طريق التفاوض كسب النقاط التفاوضية بنجاح ويسر‪.‬‬
‫اخلطوة الثانية ‪ :‬هتيئة املناخ للتفاوض‬
‫‪28‬‬
‫إن هذه اخلطوة هي خطوة مستمرة وممتدة تشمل وتغطى كافة الفرتات األخرى اليت يتم االتفاق النهائي عليها‬
‫وجين املكاسب النامجة عن عملية التفاوض ‪.‬‬
‫ويف هذه املرحلة حياول كل من الطرفني املتفاوضني خلق جو من التجاوب والتفاهم مع الطرف اآلخر هبدف‬
‫تكوين انطباع مبدئي عنه واكتشاف إسرتاتيجيته اليت سوف يسري على هداها يف املفاوضات وردود أفعاله أمام‬
‫مبادراتنا وجهودان التفاوضية ‪.‬‬
‫عادة على لقاءات النادي أو على حفالت‬ ‫عادة قصرية وبعيدة عن الرمسيات وتقتصر ٍ‬
‫وتكون هذه املرحلة ٍ‬
‫التعارف اليت يتم فيها تبادل عبارات اجملاملة والرتحيب ‪.‬‬
‫اخلطوة الثالثة ‪ :‬قبول اخلصم للتفاوض‪:‬‬
‫وهي عملية أساسية من عمليات وخطوات التفاوض لقبول الطرف اآلخر وقبول اجللوس إىل مائدة املفاوضات‪.‬‬
‫ومن مث تنجح املفاوضات أو تكون أكثر يسراً خاصة مع اقتناع الطرف اآلخر أبن التفاوض هو الطريق الوحيد بل‬
‫واملمكن حلل النزاع القائم أو للحصول على املنفعة املطلوبة أو جلين املكاسب واملزااي اليت يسعى إىل الوصول‬
‫إليها‪ .‬وجيب علينا أن نتأكد من صدق رغبة‬
‫وحقيقة نوااي الطرف اآلخر‪ ،‬وأن قبوله للتفاوض ليس من قبيل املناورات أو لكسب الوقت أو لتحجيمها عن‬
‫استخدام الوسائل األخرى‪.‬‬
‫اخلطوة الرابعة ‪ :‬التمهيد لعملية التفاوض الفعلية واإلعداد هلا تنفيذايً ‪:‬‬
‫‪ -‬اختيار أعضاء فريق التفاوض وإعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض املطلوبة وإعطائهم خطاب‬
‫التفويض الذي حيدد صالحياهتم للتفاوض ‪.‬‬
‫‪ -‬وضع اإلسرتاتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية املناسبة لكل مرحلة من مراحل التفاوض‪.‬‬
‫االتفاق على أجندة املفاوضات ‪ ،‬وما تتضمنه من موضوعات أو نقاط أو عناصر سيتم التفاوض بشأهنا‬
‫وأولوايت تناول كل منها ابلتفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬اختيار مكان التفاوض وجتهيزه وإعداده وجعله صاحلاً ومناسباً للجلسات التفاوضية‪ ،‬وتوفري كافة التسهيالت‬
‫اخلاصة به‪.‬‬
‫اخلطوة اخلامسة ‪ :‬بدء جلسات التفاوض الفعلية ‪:‬‬
‫حيث تشمل هذه اخلطوة من العمليات األساسية اليت ال يتم التفاوض إال هبا ‪:‬‬
‫‪ -1‬اختيار التكتيكات التفاوضية املناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر القضية التفاوضية أثناء التفاوض‬
‫على القضية وداخل كل جلسة من جلسات التفاوض‪.‬‬
‫‪ -2‬االستعانة ابألدوات التفاوضية املناسبة وبصفة خاصة جتهيز املستندات والبياانت واحلجج واألسانيد املؤيدة‬
‫لوجهات نظران واملعارضة لوجهات نظر الطرف اآلخر‪.‬‬
‫‪29‬‬
‫‪ -3‬ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف اآلخر سواء داخل جلسة التفاوض أو خارجها‪ .‬وتشمل هذه‬
‫الضغوط عوامل‪:‬‬
‫‪-‬الوقت‪ ،‬التكلفة‪ ،‬اجلهد‪ ،‬عدم الوصول إىل نتيجة‪ ،‬الضغط اإلعالمي‪ ،‬الضغط النفسي‪.‬‬
‫‪ -‬تبادل االقرتاحات وعرض وجهات النظر يف إطار اخلطوط العريضة لعملية التفاوض ويف الوقت نفسه دراسة‬
‫اخليارات املعروضة واالنتقاء التفضيلي منها‪.‬‬
‫‪ -‬استخدام كافة العوامل األخرى املؤثرة على الطرف اآلخر إلجباره على اختاذ موقف معني أو القيام بسلوك معني‬
‫يتطلبه كسبنا للقضية التفاوضية أو إحراز نصر أو الوصول إىل أتفاق بشأهنا أو بشأن أحد عناصرها أو جزيئاهتا‪.‬‬
‫اخلطوة السادسة‪ :‬الوصول إىل االتفاق اخلتامي وتوقيعه‪ :‬ال قيمة ألي اتفاق من الناحية القانونية إذا مل يتم‬
‫توقيعه يف شكل اتفاقية موقعة و ملزمة للطرفني املتفاوضني‪.‬حبيث جيب أن تكون االتفاقية شاملة و تفصيلية حتتوي‬
‫على كل اجلوانب‪،‬و يراعى فيها اعتبارات الشكل و املضمون‪ ،‬و من حيث جودة وصحة و دقة اختيار األلفاظ‬
‫والتعبريات كي ال تنشأ أي عقبات أثناء التنفيذ الفعلي لالتفاق‪.‬‬
‫ويضيف "موسى غامن وفاطمة" اخلطوات التالية‪:1‬‬
‫اخلطوة السابعة‪:‬تنفيذ بنود االتفاقات‪ :‬إن االتفاقات اليت تتمخض عن املفاوضات ال تكون انفذة ما مل يتم‬
‫التصديق عليها من قبل اجلهات املخولة ابملصادقة‪ ،‬وذلك ضمن املدة احملددة للتصديق على االتفاقات هبدف‬
‫املباشرة بتنفيذ بنودها‪.‬‬
‫اخلطوة الثامنة‪ -‬تقييم املفاوضات‪ :‬جيب أن تقوم األطراف املتفاوضة إبجراء تقييم موضوعي للمفاوضات اليت‬
‫قامت هبا مع األطراف األخرى‪ ،‬هبدف معرفة مدى كفاءهتا يف إدارة تلك املفاوضات ‪ ،‬والتعرف على مواقع القوة‬
‫و الضعف يف العملية التفاوضية و األخطاء اليت وقعت و ذلك من اجل اختاذ اإلجراءات الالزمة لتجاوز تلك‬
‫األخطاء يف املستقبل و التعلم منها‪.‬‬
‫ولكي يكون التفاوض انجحا جيب أن مير ابملراحل التالية‪:‬‬
‫أوال‪ :‬مرحلة التحليل‪ :‬وهي عملية مجع البياانت وحتديد األهداف وعلى املفاوض أن يستعد يف هذه املرحلة‬
‫إبتباع خطواهتا املهمة‪.‬‬
‫‪ -‬اإلعداد اجليد عن طريق كتابة نقاط من حتليل موقف التفاوض وحتليل مصاحل الطرف اآلخر الذي سيدخل‬
‫معه يف عملية التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬االجتماع أبطراف النزاع واحرتام آراء اآلخرين واألخذ هبا وحتليلها مبوضوعية ‪.‬‬
‫‪ -‬مراجعة الذات عن طريق مراجعة مواقفه مع نفسه وإعادة مناقشة الطرف اآلخر إذا ما ثبت خطأ هذه‬
‫االفرتاضات مرة خالل مناقشاته مع األطراف‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫موسى غانم فنجان ‪ ،‬فاطمة فاتح احمد‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪41‬‬
‫‪30‬‬
‫‪-‬التعرف على آليات الطرف اآلخر يف عملية التفاوض‪.‬‬

‫اثنيا‪ -‬مرحلة التخطيط‪ :‬بناء على التحليل يقوم املفاوض إبعداد خطة التفاوض وتشتمل اخلطة على‪:‬‬
‫ر‪ -‬حتديد املصاحل األساسية للمفاوض ‪.‬‬
‫ز‪ -‬إعداد خطة التعامل مع املفاوضني وأساليبهم املختلفة يف التفاوض ‪.‬‬
‫س‪-‬إعداد خيارات إضافية ميكن مناقشتها‪.‬‬
‫ومن أهم خطوات مرحلة التخطيط ‪:‬‬
‫•إعداد تصور ابملطالب املرنة‪.‬‬
‫•إعداد تصور للبدائل األخرى املتاحة للمفاوض‪.‬‬
‫اثلثًا ‪-‬مرحلة املناقشات ( التفاوض الفعلي)‪:‬‬
‫ويف هذه املرحلة اهلامة على املفاوض أن يتبع اخلطوات التالية‪:‬‬
‫‪ -‬االستمرار يف عملية حتليل األوضاع وحتليل التغذية العكسية أثناء املوقف احلواري‪.‬‬
‫‪ -‬الرتكيز الشديد يف املفاوضات وأخذ الوقت الالزم يف استيعاب ما يقال حىت لو تطلب ذلك طلب‬
‫فرتة راحة من جلسة املفاوضات‪.‬‬
‫‪ -‬حماولة تقدمي حلول إجيابية جديدة وعدم تكرار الصيغ التفاوضية من أجل إحراز تقدم وانجح يف‬
‫املوقف التفاوضي‪.‬‬
‫‪ -‬املرونة يف التحاور وحسن االستماع لألطراف املختلفة‪.‬‬
‫‪ -‬التعبري عن املطالب بصدق والتأكيد عليها بدون هتديد‪.‬‬
‫‪ -‬االبتعاد عن الصراع للوصول إىل املصاحل واعتبار املفاوضات فرصة للتعاون‪.‬‬
‫‪ -‬الرتكيز على املوضوع وليس األشخاص احملاورين ‪.‬‬
‫‪ -‬االستفسار املستمر عن كل شيء حول املوضوع للحصول على معلومات وحقائق وليس فرضيات أو‬
‫ختمينات‪.‬‬
‫‪ -‬أن يدرك املفاوض الوقت املناسب للتوقف عن التفاوض حني حيقق أهدافه وينجح يف احلصول على‬
‫الفوائد وعليه كذلك معرفة مىت يكون عليه ترك قاعة التفاوض أو التفكري يف التفاوض مع جمموعة‬
‫أخرى أو االعتماد على نفسه يف حل املشكلة‪.‬‬
‫‪ -IV‬مدخل إىل املفاوضات التجارية‪:‬‬
‫كانت التجارة أول نشاط اقتصادي مارسه اإلنسان يف اجملتمعات القدمية‪ ،‬وكان يقتصر على تبادل السلع‬
‫الضرورية حسب حاجات اإلنسان يف تلك اجملتمعات‪ ،‬ومع تطور اجملتمعات وتنوع االهتمامات وتداخل‬
‫‪31‬‬
‫املصاحل يف شىت اجملاالت ‪ ،‬اتسعت العالقات التجارية بني األفراد والدول وتنوعت أشكاهلا‪ ،‬كما وضعت هلا‬
‫الدول القوانني املنظمة لعملياهتا وأسس ممارساهتا وشروط معامالهتا‪ ،‬مبا يف ذلك طرق التفاوض واملفاوضات‪.‬‬
‫أوال‪ :‬تعريف املفاوضات التجارية‪ :‬املفاوضات التجارية عبارة عن تبادالت متكررة للمعلومات بني طرفني هبدف‬
‫تبادل السلع واخلدمات مقابل تدفق نقدي‪.1‬‬
‫‪-‬املفاوضات التجارية هي اتصال بني طرفني يستخدمان كل ما لديهما من مهارات لتبادل احلوار االقناعي‪ ،‬ليصال‬
‫إىل حتقيق مكاسب مشرتكة يف نشاطات جتارية خمتلفة مثل ‪ :‬البيع‪ ،‬الشراء‪ ،‬التمويل والتوزيع‪.2‬‬
‫‪ -‬املفاوضات التجارية عبارة عن حماولة للوصول إىل اتفاق حول قضية جتارية معينة بني أطراف التفاوض‪.3‬‬
‫اثنيا‪ -‬أنواع املفاوضات التجارية الدولية‪:‬‬
‫أ‪-‬املفاوضات التسويقية‪:‬‬
‫ويتضمن عمليات التسعري‪ ،‬واإلعالن والتوزيع والرتويج‪ ،‬واقتسام السوق‪ ،‬والشراء والتوريد والنقل واملنافسة‪ ،‬كما‬
‫يتضمن عقد وإبرام املناقصات واملمارسات واملزايدات‬
‫ب‪-‬املفاوضات املالية واالستثمارية‪ :‬من أمثلتها‪:‬‬
‫‪ -‬مفاوضات ذات الصلة مبجاالت اإلقراض‪ ،‬واالستثمار املباشر‪.‬‬
‫‪ -‬التفاوض بشان أسعار الفائدة‪ ،‬شروط السداد عدد األقساط وأتمني الودائع‪.‬‬
‫ج‪ -‬املفاوضات البينية‪ :‬من أمثلتها‪:‬‬
‫‪ -‬املفاوضات مع الشركات االحتكارية واملنافسة‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوضات مع شركات االسترياد والتصدير‪.‬‬
‫‪ -‬التفاوض بشان شروط التأمني‪ ،‬والنقل‪،‬‬
‫د‪-‬التفاوض التجاري الدويل‪ :‬من أمثلته‪:‬‬
‫‪-‬املفاوضات التجارية لالنضمام إىل منظمة التجارة العاملية‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوضات مع كل من البنك العاملي وصندوق النقد الدويل‪ ،‬يف جماالت االقرتاض وبرامج إعادة اهليكلة‬
‫واإلصالح االقتصادي وخصخصة القطاع العام‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوضات السترياد اآلالت واملعدات والطائرات والتكنولوجيا املتقدمة‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوضات اخلاصة بتأسيس الشركات الدولية واملشرتكة وفروع الشركات والوكاالت‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪Isabelle Barth, Lionel Bobot, Négotiation commerciale fondements et perspectives, revue Economie et‬‬
‫‪Management,France, N° 137, 2010, p15‬‬
‫‪2‬‬
‫نادر أبو شيخة‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.14‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Isabelle Barth, Lionel Bobot,Op cit, p15‬‬
‫‪32‬‬
‫‪ -‬التفاوض يف جمال جتارة اخلدمات أبنواعها‪.‬‬

‫اثلثا‪ -‬طرق التفاوض التجاري‪ :‬يتم التفاوض التجاري إبحدى الطرق التالية‪:1‬‬
‫‪-1‬عقد مفاوضات بني الوفدين املفاوضني (املشرتي والبائع) وعادة ما يكون مكان هذه املفاوضات يف بلد‬
‫البائع‪ ،‬وكثريا ما حتصل االجتماعات التفاوضية التجارية بني الشركات الدولية يف الدول املختلفة بناء على حاجة‬
‫البائع الذي يفتش عن أسواق لبضائعه‪.‬‬
‫‪ -2‬التفاوض بني املمثل التجاري املعتمد لشركة جتارية مقيم يف دولة ما مع شركات جتارية أخرى لتسويق بضائع‬
‫شركته وجيري هذا التفاوض بنفس الطريقة السابقة‪.‬‬
‫‪ -3‬التفاوض التجاري بواس طة اهلاتف النقال واالنرتنت ويكون هذا التفاوض لعقد صفقة أو لتوضيح بند يف‬
‫اتفاق جتاري او يف قضااي تتعلق بتسليم السلعة أو تغيري مكان تسليمها‪ ،‬وغالبا ما يكون ذلك مع البواخر احململة‬
‫بسلعة من صنف واحد واملشرتاة من اتجر أو حلساب شركة جتارية‪.‬‬
‫‪ -4‬التفاوض التجاري بني دولتني لعقد معاهدة جتارية عامة متعلقة مبختلف أنواع السلع(صناعية كانت او زراعية‬
‫أو غريها) وعادة ما تتناول املفاوضات بني دولتني املوضوعات التالية‪ :‬االسترياد والتصدير‪ ،‬القوانني التجارية‬
‫املعمول هبا يف كل من الدولتني‪ ،‬التسهيالت املتبادلة‪ ،‬األسعار‪.‬‬
‫وجتدر اإلشارة إىل أن التفاوض التجاري بني الدول ذات االقتصاد احلر خيتلف عنه بني دولة مركزية ودولة‬
‫أتخذ ابلنظام االقتصادي احلر‪ ،‬حيث تكون العقبات اليت تعرتض املفاوضات أكثر تعقيدا‪ ،‬وجيب مالحظة أن‬
‫التفاوض التجاري وغريه من أنواع التفاوض يعود إىل كل موضوع أو مشكلة أو قضية‪ ،‬كما يعود إىل أسلوب‬
‫املفاوضني ومهاراهتم‪ ،‬مهما كان نوع األنظمة االقتصادية أو التجارية بني اتجر وشركة أو شركة أخرى‪.‬‬
‫‪ -IIV‬اسرتاتيجيات وسياسات وتكتيكات التفاوض‬
‫‪ -0‬اسرتاتيجيات التفاوض‬
‫ال تفاوض انجح بدون إسرتاتيجية علمية تقوم عليه‪ ،‬ويف الوقت نفسه ليست كل إسرتاتيجية‬
‫تفاوضية تعد مناسبة لكل قضية من القضااي اليت يتم التفاوض عليها‪ ،‬بل إن طبيعة العالقة بني أطراف‬
‫القضية التفاوضية تلعب دورا مهما يف اختيار هذه اإلسرتاتيجية‪ ،‬فالعملية التفاوضية تقوم أساسا على حتديد‬
‫املواقف بني األطراف‪ ،‬ويف الوقت نفسه فإهنا عملية منظمة‪ ،‬هلا شروطها وهلا قواعدها وهلا قوانني معينة‬
‫مرسومة مسبًقا‪ ،‬ويتحتم على من يرغب يف خوضها االلتزام بتلك القواعد وتلك الشروط‪.‬‬
‫اإلسرتاتيجية التفاوضية‪ :‬هي اخلطة العامة اليت يضعها املفاوض لتحقيق أهدافه الرئيسية اليت خيطط لتحقيقها من‬
‫عملية التفاوض‪ ،‬أي أهنا تشري إىل اإلطار العام للتحرك واألهداف واألساسية املطلوب حتقيقها وترمجة ذلك إىل‬
‫سياسات ومبادئ عامة يتم االلتزام هبا يف التعامل فهي بذلك تكون اإلطار العام الذي حيكم السلوك التفاوضي‬
‫‪1‬‬
‫عيسى محمد الغزالي‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪.1‬‬
‫‪33‬‬
‫ويوجهه وحيدد اجتاهاته الرئيسية ‪ ،‬وعادة ما تركز اإلسرتاتيجية على األهداف بعيدة املدى فهي نوع من التخطيط‬
‫لوضع اخلطط وبرامج العمل أي أن اإلسرتاجتية التفاوضية هي التخطيط لعملية التفاوض مع مالحظة أن لكل‬
‫عملية تفاوضية إسرتاتيجيات مالئمة هلا ليس ابلضرورة أن تكون مالئمة لغريها من عمليات تفاوضية أخرى وقد‬
‫يكون لكل قضية من قضااي العملية التفاوضية الواحدة إسرتاتيجيات مالئمة هلا وال تكون مالئمة لقضااي أخرى‪.1‬‬
‫أوال‪ :‬مضم ــون مشــروع جـ ــامعــة هارف ــارد اإلم ـريكيــة ‪:‬‬
‫يعترب مشروع جامعة هارفارد لدراسة العمليات التفاوضية املختلفة من أكرب املشروعات يف العامل واهلدف منه‬
‫هو تنمية وتطوير وتطور طرق ووسائل ومهارات التفاوض والوساطة ومن أجل معاجلة املشاكل القائمة يف جمال‬
‫العالقات الدولية ‪ .‬وتصب جهود القائمني على هذا املشروع يف اإلجتاهات التالية‪: 2‬‬
‫‪1‬ـ اإلسهــام فــي بنــاء نظريــات للتفــاوض ‪:‬‬
‫يف هذا اإلطار ساهم القائمون على هذا املشروع يف تصميم طريقة مضموهنا تقليل اهلوة ( هوة اخلالف) أو‬
‫الفجوة بني األطراف وذلك ابإلعتماد على أهم نقاط التنازع أو الصراع والعمل على التقليل من شدة الصراع‪ ،‬وقد‬
‫مت العمل هبذه الطريقة من طرف الوسيط اإلمريكي يف اتفاقيات كامب ديفيد ‪ 1978‬بني مصر وإسرائيل ‪.‬‬
‫‪ 2‬ـ فــي جمــال التدريــس والتدريــب‪ :‬يتضمن املشروع تقدمي وتطوير برامج تدريبية للتفاوض يف اجملاالت‬
‫املختلفة‪ ،‬وقد مت إعداد برامج خاصة لرجال األعمال والعسكريني والدبلوماسيني وموظفي احلكومة‪ ،‬وكذلك إعداد‬
‫دورات خاصة لطالب اجلامعات ‪.‬‬
‫‪ 3‬ـ فــي جمــال النـشــر ‪ :‬قدم أعضاء املشروع منشورات هامة يف هذا اجملال منها كتاب " دليل الوساطة يف‬
‫املفاوضات الدولية " ‪ .‬وكذلك كتاب " التفاوض من أجل إبرام اإلتفاقيات " للباحثني روجر‬
‫فيشر ‪ R.Fisher‬ووليام أري ‪ W. Ury‬والذي يعد من أهم الكتب احلديثة يف هذا امليدان ‪.‬‬
‫وقد انطلق الكاتبان من فكرة أن الصراع والتناحر يبدوان كأهنما صناعة فاخرة يف النمو يف عاملنا اليوم وأن الطرق‬
‫التقليدية اليت إعتادها الن اس يف تفاوضهم يف كافة شؤون احلياة عادة ما تؤدي إىل حاالت من عدم الرضا‪،‬‬
‫وانطالقا من هذا يرى الباحثان أن هناك طريقتني رئيستني للتفاوض ومها‪:‬‬
‫" التفاوض بتوظيف إسرتاتيجيات لينة أو متساهلة " ‪.‬‬
‫" التفاوض بتوظيف إسرتاتيجيات متشددة وعدوانية " ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫بيدر عاصي الراوي‪ ،‬فن الحياة داخل المؤسسة‪ ،‬التفاوض للمدير القائد‪ ،‬الجامعة االفتراضية الدولية في المملكة المتحدة‪ ،‬الموقع االلكتروني‪ :‬يوم‬
‫‪.www.ivu.org.uk 1344/31/41‬‬
‫‪2‬‬
‫‪http://al-multaka.blogspot.com/2015/05/negotiation-law.html‬‬
‫‪34‬‬
‫ف في احلالة األوىل حياول املفاوض جتنب الصراع الشخصي ‪ ،‬ومن مت تقدمي تنازالت سريعة للوصول إىل اتفاق‬
‫وإهناء العملية التفاوضية خاصة إذا انتاب صاحب العملية نوع من التوتر‪ ،‬وغالبا ما يشعر الطرف املتنازل أبنه قد‬
‫مت استغالله ‪.‬‬
‫أما يف احلالة الثانية‪ ،‬املتشددون يرون يف أي موقف تفاوض فرصة للتصارع مع إرادات األخرين ومن هنا‬
‫يتبنون املواقف األكثر تشددا ‪ .‬ويريدون كسب جوالت التفاوض ‪ ،‬وهذا األمر ال يتحقق دائما وعادة ما ينتهي‬
‫هبم األمر إىل تدمري العالقات اإلسرتاتيجية مع اآلخرين وتكون خسارهتم على املدى الطويل ‪.‬‬
‫وهناك نوعية اثلثة من املفاوضني تقع إسرتاتيجيتهم بني نوعي التفاوض املتساهل واملتشدد‪ ،‬هذه النوعية‬
‫حتاول أن توازن بني احلصول على ما تريد وبني احلفاظ على العالقات مع الطرف اآلخر‪.‬‬
‫إضافة إىل ما سبق ذكره هناك كتاب للباحث ‪ Gerard . Nierenberg‬بعنوان " أساسيات‬
‫التفاوض " وكذلك كتاب " كيف تتفاوض بنجاح " للباحث ‪. Patrick. Forsyth‬‬
‫إن املفاوض املاهر حسب ‪ Niemenberg‬هو الذي يوظف عدة وسائل ليستفيذ منها يف حتقيق احلد‬
‫املطلوب م ن املصاحل للجهة اليت ميثلها هذه الوسائل تشمل جمموعة من اإلسرتاتيجيات ألن املفاوض املاهر‬
‫يستعمل أكثر من إسرتاتيجية ليفلت من حصار اخلصم‬
‫اثنيا‪ :‬اسرتاتيجيات التفاوض وفق املنهج املستخدم يف العملية التفاوضية‬

‫ميكن القول إن طبيعة العالقة بني طريف التفاوض حتدد نوع املنهج املستخدم يف العملية التفاوضية‪ ،‬واملنهج‬
‫املستخدم حيدد اإلسرتاتيجية املختارة‪ ،‬ومن مث فإنه ميكن تنويع وتقسيم االسرتاتيجيات وفًقا للمناهج املختلفة‬
‫للتفاوض‪ ،‬وقد رأينا االقتصار على كل من اسرتاتيجيات منهج املصلحة املشرتكة ومنهج الصراع خاصة وأن‬
‫العالقة التفاوضية بني أطراف التفاوض ال خترج عن كوهنا إما ‪:‬عالقة مصلحة مشرتكة أي تعاون‪ ،‬أو عالقة‬
‫صراع قائمة على التنافس والعداء وهي ما ميكن العرض له فيما يلي‪:1‬‬
‫‪ -0‬منهج املصلحة املشرتكة‪ :‬يقوم هذا املنهج على عالقة تعاون بني طرفني أو أكثر‪ ،‬يعمل كل طرف‬
‫منهما على تعميق وزايدة هذا التعاون وجعله مثمرا ملصلحة كافة أطرافه ومن أجل ذلك تتبع يف مفاوضاهتا‬
‫جمموعة من االسرتاتيجيات أمهها ما يلي‪:‬‬
‫أ‪-‬إسرتاتيجية التكامل‪ :‬يعىن التكامل وفًقا هلذا املنهج تطوير العالقة بني طريف التفاوض إىل درجة أن يصبح‬
‫كل منهما مكمال لآلخر يف كل شي‪ ،‬بل قد يصل األمر إىل أهنما يصبحان شخصا واحدا مندمج املصاحل‬
‫‪1‬‬
‫احمد فهمي جالل‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪9‬‬
‫‪35‬‬
‫والفوائد والكيان القانوين أحياًان‪ ،‬وذلك هبدف تعظيم االستفادة من الفرص املتاحة أمام كل منهما سواء‬
‫كانت مادية أو غري مادية‪ ،‬ويتم تناول إسرتاتيجية التكامل عن طريق أحد بدائل ثالثة هي‪:‬‬
‫* التكامل اخللفي‪ :‬ويتكون هذا البديل االسرتاتيجي من قيام أحد األطراف املتفاوضة إبجياد عالقة أو رابطة‬
‫مصلحية يتم من خالهلا االستفادة من ما حيوزه الطرف اآلخر من مزااي وإمكانيات‪ ،‬سواء مادية أو بشرية أو‬
‫إنتاجية‪ ،‬لتغذية ذاته هبا إلنتاج أو لتحقيق منفعة مشرتكة تعود على الطرفني معا‪ ،‬مما يقوى من قدرات‬
‫الطرفني املتفاوضني أو من رحبيتهما ومن املنافع املشرتكة اليت حيوزوهنا معا‪ ،‬فعلى سبيل املثال‪ :‬تقوم عالقة‬
‫التكامل اخللفي بني دولتني صديقتني على معرفة كاملة بظروف وقدرات وإمكانيات كل طرف من األطراف‬
‫فإذا ما كانت إحدامها تقوم إبنتاج املواد األولية سواء املعدنية أو الزراعية واألخرى ميكنها تصنيعها‪ ،‬يقوم‬
‫التفاوض يف هذه احلالة على تعميق االستفادة من عوامل اإلنتاج احلالية املتوافرة يف الدولتني إلنتاج منتج معني‬
‫سواء كان قائما ابلفعل ابالستغناء عن مكوانته األجنبية‪ ،‬أو إلنتاج منتج جديد يقوم على استخدام عوامل‬
‫اإلنتاج احمللية اليت تنتجها إحدى الدولتني وتقوم بتصنيعها الدولة األخرى‪.‬‬
‫* التكامل األمامي‪ :‬وهو على عكس البديل االسرتاتيجي األول‪ ،‬ويقوم على مبادرة أحد األطراف املتفاوضة‬
‫ابلكشف عن ما حيوزه من مزااي ومنافع ميكن أن يستفيد هبا الطرف اآلخر الستكمال ما حيتاج إليه من‬
‫قدرات ومهارات إلنتاج منتج جديد‪ ،‬وحياول أن يعرضها عليه وييسرها له حبيث تعظم االستفادة منها‪ ،‬خاصة‬
‫يف إطار املنفعة النهائية اليت تربط بني الطرفني املتفاوضني‪ ،‬ويقوم التفاوض يف هذه احلالة على تغيري منط‬
‫اإلنتاج القائم أو تعديل بعض وحداته إلنتاج مواد جديدة متاما أو إنتاج سلع وسيطة تدخل كمكوانت يف‬
‫صناعات جديدة‪ ،‬وهكذا‪ .‬فعلى سبيل املثال إذا كانت هناك شركة من الشركات توصلت عن طريق أحباث‬
‫خربائها إىل سر معرفة تكنولوجيا متقدمة‪ ،‬ولكنها ال متتلك إمكانيات تنفيذها اليت تتوفر لدى شركة أخرى‪،‬‬
‫فإهنا عن طريق التفاوض تستطيع أن تضع الشركة األخرى ابلتعاون معها يف االستفادة من هذه املعرفة وجين‬
‫مكاسبها املشرتكة يف إطار عملية تكامل أمامي‪.‬‬
‫* التكامل األفقي‪ :‬ويتم هذا عن طريق توسيع نطاق املصلحة املشرتكة بني الطرفني املتفاوضني إبضافة طرف‬
‫اثلث إليها أو أطراف جديدة إليها‪ ،‬ويكون من شأن هذه اإلضافة زايدة فاعلية قدرات ومهارات اجملموعة‬
‫ككل وإنتاجيتها‪ ،‬مما يرتتب عليها أن حيوز كل منهم مزااي ومنافع جديدة‪ ،‬ويظهر هذا بوضوح بني الدول‬
‫اليت تدخل يف احتادات اقتصادية مثل السوق األوروبية املشرتكة‪ ،‬أو دول جملس التعاون‪ ،‬أو بني الشركات‬
‫املتعددة اجلنسية وبعضها البعض‪ ،‬أو بني نقاابت العمال وأصحاب احلرف واملهن املختلفة‪.‬‬
‫ب‪ -‬إسرتاتيجية تطوير التعاون احلايل‪ :‬وتقوم هذه اإلسرتاتيجية التفاوضية على الوصول إىل حتقيق جمموعة من‬
‫األهداف العليا اليت تعمل على تطوير املصلحة املشرتكة بني طريف التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما‪ ،‬ويتم‬
‫‪36‬‬
‫هذا عن طريق جمموعة من هذه االسرتاتيجيات البديلة الفرعية‪ ،‬حبيث ميكن استخدام أي منها‪ ،‬أو بعضها‪،‬‬
‫أو كلها لتحقيق هذه األهداف العليا ‪.‬وأهم هذه االسرتاتيجيات ما يلي‪:‬‬
‫‪-‬توسيع جماالت التعاون‪ :‬وتتم هذه اإلسرتاتيجية عن طريق إقناع الطرفني املتفاوضني مبد جمال التعاون إىل‬
‫جماالت جديدة مل يكن التعاون بينهما قد وصل إليها من قبل‪ ،‬كأن تقوم شركة ابلتفاوض مع موزعها الوحيد‬
‫مبنحه حق التوزيع اخلارجي ابإلضافة للتوزيع الداخلي‪ ،‬أو تقوم مبنحه حق توزيع منتج تعتزم إنتاجه …إخل‪.‬‬
‫‪-‬االرتقاء بدرجة التعاون‪ :‬وتقوم هذه اإلسرتاتيجية البديلة على االرتقاء ابملرحلة التعاونية اليت يعيشها طرفا‬
‫التفاوض خاصة أن التعاون مير بعدة مراحل أمهها املراحل اآلتية‪:‬‬
‫أ ‪-‬مرحلة التفهم املشرتك أو التعرف على مصاحل كل طرف‪.‬‬
‫ب ‪-‬مرحلة االتفاق يف الرأي أو لقضاء املصاحل‪.‬‬
‫ج ‪-‬مرحلة العمل على تنفيذه أو مرحلة تنفيذ املنفعة املشرتكة‪.‬‬
‫د ‪-‬مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو جين مثار املصلحة املشرتكة‪.‬‬
‫ويف كل هذه املراحل يقوم العمل التفاوضي بدور مهم يف تطوير التعاون بني األطراف املتفاوضة واالرتقاء‬
‫ابملرحلة اليت مير هبا من جمرد قاعدة للفهم املشرتك وتفهم كل منهم ملوقف اآلخر‪ ،‬إىل االتفاق على رأي معني‬
‫ميثل أرضية مشرتكة ميكن أن يقوم عليها التعاون بينهما‪ ،‬إىل مرحلة العمل على تنفيذ هذا التعاون وبناء‬
‫الصروح اخلاصة به‪ ،‬مث إىل مرحلة اقتسام الناتج من هذا التعاون وعائده بني أطرافه وفًقا للنسب اليت يتم‬
‫التفاوض واالتفاق عليها‪.‬‬
‫وبصفة عامة‪ ،‬فإن هناك عوامل تؤثر على قدرة الفريق املفاوض على االرتقاء مبراحل التعاون املختلفة بينه وبني‬
‫الفريق اآلخر‪ ،‬وأهم هذه العوامل ما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬درجة التوافق يف االجتاهات وامليول والتناسب يف الظروف واألوضاع احلالية واملتوقعة‪.‬‬
‫‪ -‬مدى الرغبة املتوفرة لدى األطراف املتفاوضة يف حتقيق االرتقاء املطلوب أو يف حتقيق امليزة أو املزااي املتعني‬
‫احلصول عليها من هذا االرتقاء يف التعاون‪.‬‬
‫‪ -3‬إسرتاتيجية تعميق العالقة القائمة‪ :‬تقوم هذه اإلسرتاتيجية على الوصول ملدى أكرب من التعاون بني‬
‫طرفني أو أكثر جتمعهما أو جتمعهم مصلحة ما‪ ،‬حيث يقوم كل منهما إبحداث عمق يف عالقته ابآلخر‪،‬‬
‫فعالقات التصاهر بني العائالت وعالقات اإلنتاج املشرتك بني الشركات هي خري منوذج إلسرتاتيجية التعميق‬
‫حيث يتم من خالل هذه اإلسرتاتيجية تقوية الروابط بني الطرفني وصوال إىل مرحلة االندماج الكامل بينهما‪.‬‬
‫ففي صناعة السيارات مثال يتم االتفاق مبدئيا على جتميع مكوانت السيارة‪ ،‬مث تصنيع بعض أجزائها‪ ،‬مث‬
‫تصنيعها ابلكامل‪ ،‬وتسويقها حمليا‪ ،‬مث االستفادة من اخلدمات التسويقية العاملية للشركة األم يف التسويق‬
‫‪37‬‬
‫اخلارجي هلذه السيارة املنتجة حمليا ابلكامل‪ ،‬وخالل هذه العمليات مجيعها يتم تعميق وتكريس التعاون بني‬
‫الطرفني‪ .‬وتعد إسرتاتيجية التعميق التفاوضية إسرتاتيجية مناسبة بني األطراف أصحاب املصاحل املشرتكة واليت‬
‫يرغب كل منهم يف تطوير العالقة القائمة‪ ،‬خاصة يف املفاوضات االقتصادية والتجارية اليت تتم بني الدول‬
‫املتقدمة والدول املتخلفة واليت تتضمن عمليات نقل للتكنولوجيا وحقوق املعرفة لصناعة معينة يتم القيام هبا يف‬
‫الدول املتخلفة‪.1‬‬
‫‪-4‬إسرتاتيجية توسيع نطاق التعاون مبده إىل جماالت جديدة‪ :‬تعتمد هذه اإلسرتاتيجية أساسا على الواقع‬
‫التارخيي الطويل املمتد بني طريف التفاوض‪ ،‬من حيث التعاون القائم بينهما‪ ،‬وتعدد وسائله‪ ،‬وتعدد مراحله وفًقا‬
‫للظروف واملتغريات اليت مر هبا‪ ،‬ووفًقا لقدرات وطاقات كل منهما‪.‬‬
‫ومن خالل إحساس كل منهما أبمهية وحتمية التعاون مع اآلخر‪ ،‬وضرورة مد هذا التعاون وأبعاده مكاًان‬
‫وزماًان‪ ،‬وتنهض إسرتاتيجية توسيع نطاق التعاون مبده إىل جماالت جديدة وعلى معرفة كاملة وبياانت صادقة‬
‫حقيقية عن إمكانيات وقدرات أطرافها‪.‬‬
‫ومن هنا فإنه من الضروري معرفة قدرة األطراف املختلفة‪ ،‬اليت تزمع استخدام هذه اإلسرتاتيجية‪ ،‬حيث ال يتم‬
‫استخدام هذه اإلسرتاتيجية بصورة مفاجئة أو من خالل اجملهول‪ ،‬فال شيء حيدث على هذا النحو‪ ،‬بل إن‬
‫التعاون االسرتاتيجي هو سياق متصل‪ ،‬ومن مث جيب على املفاوض معرفة العوامل التارخيية البعيدة والقريبة اليت‬
‫ميكن أن تؤدى إىل توسيع نطاق هذا التعاون‪ ،‬أو اليت قد حتد منه‪ ،‬وذلك حىت ميكن تقوية العوامل اليت‬
‫تساعد على هذا التوسيع وإزالة العوامل اليت حتد من هذا التوسيع وهناك أسلوابن هلذه اإلسرتاتيجية‪ ،‬مها‪:2‬‬
‫أ‪ -‬توسيع نطاق التعاون مبده إىل جمال زمين جديد‪ :‬ويقوم هذا األسلوب على االتفاق بني األطراف‬
‫املتفاوضة على فرتة زمنية جديد‪ ،‬مستقبلية يتم خالهلا استمرار هذا التعاون بنفس معدالته‪ ،‬أو تكثيف وزايدة‬
‫التعاون وجين مثاره خالل هذه الفرتة املقبلة‪.‬‬
‫ب‪ -‬توسيع نطاق التعاون مبده إىل جمال مكاين جديد‪ :‬ويتم هذا األسلوب عن طريق االتفاق على االنتقال‬
‫ابلتعاون إىل مكان جغرايف آخر جديد سواء إبغالق املكان اجلغرايف احلايل‪ ،‬أو االستمرار فيه مع مد التعاون‬
‫إىل جمال جغرايف آخر جديد يتم فيه التعاون بصورة أفضل‪.‬‬
‫‪-2‬اسرتاتيجيات منهج الصراع‪ :‬إن جزء كبري من مكوانت هذه االسرتاتيجيات يعتمد على اخلداع‬
‫والتمويه‪ ،‬وأهم هذه االسرتاتيجيات هي ما يلي‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫‪2‬‬
‫المرجع نفسه‪ ،‬ص ‪14‬‬
‫‪38‬‬
‫أ ‪ -‬إسرتاتيجية اإلهناك (االستنزاف)‪ :‬وهي من أهم أنواع االسرتاتيجيات املستخدمة يف التفاوض سواء كان‬
‫ذلك على املستوى احمللى القومي‪ ،‬أو على املستوى الفردي الشخصي‪ ،‬ويطلق عليها البعض إسرتاتيجية‬
‫االستنزاف التفاوضي‪ ،‬حيث يعمل املتبىن هلا‪ ،‬على استنزاف وقت وجهد ومال الطرف اآلخر يف عملية‬
‫وتقوم هذه اإلسرتاتيجية على اآليت‪:1‬‬
‫‪ -‬استنزاف وقت الطرف اآلخر‪ :‬ويتم ذلك عن طريق تطويل فرتة التفاوض لتغطى أطول وقت ممكن دون‬
‫أن تصل املفاوضات إال إىل نتائج حمدودة ال قيمة هلا ‪.‬حيث أتخذ تلك النتائج طابعا شكليا ميكن تغيريه‬
‫وفًقا للرغبة املشرتكة للطرفني املتفاوضني أو وفًقا للرغبة الفردية املطلقة ألي منهما‪ ،‬ويستخدم األسلوب اآليت‬
‫لتحقيق ذلك‪:‬‬
‫التفاوض حول مبدأ التفاوض ذاته ومدى إمكانية استخدامه واستعداد الطرف اآلخر للتعامل به‪ ،‬ومدى‬
‫إمكانية تنفيذه لتعهداته اليت ميكن الوصول إليها‪.‬‬
‫•التفاوض يف جولة أو جوالت أخرى حول التوقيت وامليعاد املناسب للقيام ابجلوالت التفاوضية اليت مت‬
‫االتفاق أو جارى االتفاق عليها‪.‬‬
‫•التفاوض يف جولة أو جوالت جديدة حول مكان التفاوض أو أماكن التفاوض احملتملة‪ ،‬واألماكن البديلة‪،‬‬
‫اليت سوف تعقد فيها جلسات التفاوض‪.‬‬
‫•التفاوض يف جولة أو جوالت جديدة حول املوضوعات اليت سوف يتم التفاوض عليها واليت سوف تضمها‬
‫أجندة التفاوض‪.‬‬
‫•التفاوض حول كل موضوع من املوضوعات اليت حددت هلا أولوايت‪ ،‬ويف ضوء كل موضوع من‬
‫املوضوعات ميكن تقسيمه إىل عناصر وأفرع متفرعة يتم تناول كل منها يف جلسة أو أكثر من جلسات‬
‫ويف كل هذه اجلوالت التفاوضية يتم استنزاف وقت الطرف اآلخر إىل أقصى حد ممكن ‪.‬ويف الوقت‬
‫نفسه شغل هذا الوقت ابلقضية التفاوضية‪ ،‬حبيث يصبح الشغل الشاغل هلذا اخلصم‪ ،‬ويف الوقت نفسه يكون‬
‫ما مت التوصل إليه بشأهنا جمرد إجراءات شكلية غري جوهرية ال قيمة هلا وال ميكن قياسها ابملكاسب أو‬
‫اخلسائر اخلاصة ابلعمليات التفاوضية اليت حتملها هذا اخلصم املتفاوض معه‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫رشيد عمارة الزيدي‪ ،‬دانا محمد صالح‪ ،‬استراتيجيات التفاوض االوربية االيرانية حول البرنامج النووي االيراني‪ ،‬مقالة في مجلة القادسية‬
‫للقانون والعلوم السياسية‪ ،‬العدد ‪ ،1‬المجلد‪ ،1339 ،1‬ص ‪55‬‬
‫‪39‬‬
‫‪ -‬استنزاف جهد الطرف اآلخر إىل أشد درجة ممكنة‪ :‬ويتم ذلك عن طريق تكثيف وحفز طاقاته واستنفار‬
‫كافة خرباته وختصصاته وشغل أصحاهبا بعناصر القضية التفاوضية الشكلية اليت ال قيمة هلا عن طريق‪:‬‬
‫•وضع برانمج حافل لالستقباالت واحلفالت واملؤمترات الصحفية وحفالت التعارف وزايرة األماكن التارخيية‪،‬‬
‫ومناطق الرتفيه الليلية وامتداد السهرات إىل وقت متأخر‪ ،‬مع وضع برانمج حمدود لساعات التفاوض حبيث تبدأ‬
‫عادة يف وقت مبكر ال يتجاوز التاسعة صباحا وحبيث تنتهي اجللسات قبل الثانية عشرة ظهرا ليبدأ برانمج‬
‫غري تفاوضي يشمل الغذاء وساعات االستجمام وراحة مث حفالت ليلية … وهكذا‪.‬‬
‫‪-‬زايدة االهتمام ابلنواحي الفنية شديدة التشعب‪ ،‬كالنواحي اهلندسية واجلغرافية‪ ،‬والتجارية‪ ،‬واالقتصادية‬
‫والبيئية‪ ،‬والعسكرية … إخل‪ .‬وإرجاء البت فيها إىل حني يصل رأي اخلرباء والفنيني الذين سيتم خماطبتهم‬
‫واستشارهتم فيها‪ ،‬ومن مث تنتهي جلسات التفاوض دون نتيجة حامسة‪،‬‬
‫ومن مث ميكن استنزاف جهد الطرف اآلخر يف املفاوضات بطريقة ماكرة‪ ،‬جتعله ال يشعر هبا‪ ،‬ويف الوقت نفسه‬
‫جيب إظهار االهتمام الكامل ابلتفاوض معه وأننا نقوم إبسعاده والعمل على راحته بشكل اتم‪.‬‬
‫‪ -‬استنزاف أموال الطرف اآلخر‪ :‬ويتم ذلك عن طريق زايدة معدالت إنفاقه وتكاليف إقامته وأتعاب‬
‫مستشاريه طوال العملية التفاوضية‪ ،‬فضال عن ما ميثله ذلك من تضييع ابقي الفرص املالية واالقتصادية البديلة‬
‫اليت كان ميكن له أن حيصل عليها لو مل جيلس معنا إىل مائدة التفاوض وينشغل هبا‪ ،‬ويف الوقت نفسه فإن‬
‫حتميل هذا الطرف هبذا الكم واحلجم الضخم من التكلفة دون أن حيصل على عائد مقابل ومناسب يعادل‬
‫هذه التكلفة جتعله يبدى مرونة كبرية يف قبول ما يعرض عليه أو ما ميلى عليه من شروط‪ ،‬فعلى سبيل املثال‪:‬‬
‫استخدمت الوالايت املتحدة األمريكية هذه اإلسرتاتيجية بذكاء يف مفاوضاهتا مع االحتاد السوفييت يف‬
‫السبعينيات انتهازا ألزمة الغذاء اليت مير هبا الروس‪ ،‬وذلك عندما تقدم االحتاد السوفييت بطلب للوالايت‬
‫املتحدة لشراء صفقة قمح ضخمة لتعويض اخلسارة احملصولية اهلائلة اليت أصيب هبا حمصول القمح السوفييت‬
‫نتيجة للكوارث املناخية اليت تعرضت هلا املساحات املزروعة قمحا يف مشال روسيا‪. ،‬وعلى الرغم من السعر‬
‫املمتاز واملرتفع الذي عرضه الروس للحصول على القمح‪ ،‬إال أن املفاوضني األمريكيني وجدوا أنه من املناسب‬
‫استخدام إسرتاتيجية استنزاف الروس إىل أقصى مدى انتهازا للموقف احلرج الذي ميرون به‪.‬‬
‫ب‪ -‬إسرتاتيجية التشتيت (التفتيت) ‪ :1‬وهي من أهم اسرتاتيجيات منهج الصراع التفاوضية‪ ،‬حيث تعتمد‬
‫عليها بشكل كبري األطراف املتصارعة إذا ما جلست إىل مائدة التفاوض‪ ،‬وتقوم هذه اإلسرتاتيجية على‬
‫فحص وتشخيص وحتديد أهم نقاط الضعف والقوة يف فريق التفاوض الذي أوفده الطرف اآلخر للتفاوض‪،‬‬
‫وحتديد انتماءاهتم وعقائدهم ومستواهم العلمي والفين والطبقي والدخلي‪ ،‬وكل ما من شأنه أن يصنفهم إىل‬
‫‪1‬‬
‫‪40‬‬
‫شرائح وطبقات ذات خصائص حمددة مقدما‪ ،‬وبناء على هذه اخلصائص يتم رسم سياسة ماكرة لتفتيت‬
‫وحدة وتكامل فريق التفاوض الذي أوفده الطرف اآلخر للتفاوض معنا والقضاء على وحدته وائتالفه ومتاسكه‬
‫وعلى االحرتام ليصبح فريًقا مفتًتا متعارضا تدب بني أعضائه اخلالفات والصراعات ومن مث يصبح جهدهم غري‬
‫منسجم‪ ،‬ومن مث ميكن التأثري على بعضهم وجذهبم للعمل معنا وجتنيدهم لصاحلنا‪ ،‬واحلصول منهم على‬
‫البياانت واملعلومات غري املعروفة أو غري املعلومة لدينا‪ ،‬ويف الوقت نفسه معرفة من منهم لديه السلطة ومن‬
‫منهم من املتشددين حىت ميكن عزهلم وتعديلهم أو استبداهلم إباثرة الفضائح واإلشاعات حوهلم والضغط على‬
‫رؤسائهم للقيام بذلك‪.‬‬
‫ومن انحية أخرى‪ ،‬يتم تشعيب النقاط التفاوضية وإضافة أبعاد وجماالت وجوانب جديدة إليها‪ ،‬وتكون هذه‬
‫التفاصيل والنقاط التفاوضية اجلديدة مبثابة قضااي جديدة فرعية‪ ،‬وتتمثل قمة النجاح يف استخدام هذا‬
‫األسلوب يف أن تصبح إحدى النقاط الفرعية اليت ال أمهية هلا على اإلطالق هي حمور التفاوض املهم الذي‬
‫تتم وفًقا له وتسري يف نطاقه اجللسات التفاوضية‪ ،‬وهذه اإلسرتاتيجية متتاز أبهنا من ضمن اسرتاتيجيات الدفاع‬
‫املنظم يف حالة التعرض لضغط تفاوضي عنيف أو مبادرة تفاوضية جديدة مل نكن نتوقعها ومل حنسب حسااب‬
‫هلا‪ ،‬ومن مث ميكن استخدام هذه اإلسرتاتيجية كبديل عن رفض املبادرة حىت يتم حساب أبعاد هذه املبادرة‪،‬‬
‫فإذا ما كانت مناسبة يتم قبوهلا والتفاوض بشأهنا‪ ،‬أما إذا كانت غري مناسبة فإنه يتم إجهاضها يف مهدها‬
‫واستخدام وسيلة التجاهل ابلتشتيت حىت تلفها ستائر النسيان‪.‬‬
‫وبناء على هذه الدراسة يتم اختاذ أحد بديلني مها‪:‬‬
‫‪ -‬االستجابة لطلب الشركة لبحث عملية االندماج بعد أن ظهر جدوى االندماج معها‪ ،‬وأن موقفها املايل‬
‫واإلنتاجي والتسويق سليم‪.‬‬
‫‪ -‬تشتيت وتفتيت اجلهد التفاوضي للشركة طالبة االندماج وتضييع الوقت عليها حىت تصل إىل مرحلة‬
‫اإلفالس واالهنيار وخروجها ابلتايل من السوق إذا ما ظهر عدم جدوى االندماج معها وأن موقفها املايل‬
‫واإلنتاجي غري سليم متاما‪.‬‬
‫ج‪-‬إسرتاتيجية إحكام السيطرة (اإلخضاع)‪ :‬تعد العملية التفاوضية وفًقا ملنهج الصراع‪ ،‬معركة شرسة‪ ،‬أو مباراة‬
‫ذهنية ذكية بني طرفني‪ ،‬والطرف الذي يسيطر على جلسات التفاوض أي على ملعب املباراة هو الطرف الذي‬
‫يستطيع ىف كل وقت الفوز بعدة أهداف أو أبكرب عدد ممكن من األسواق‪ ،‬وال يعلم أحدمها نوااي وخطط األخر‬
‫التجارية ومشروعاته اإلنتاجية املستقبلة‪ ،‬وأى نوع من السلع واخلدمات سوف يستخدمها ىف غزو هذه األسواق‪.‬‬
‫ومن مث فإنه يتعني أن تتم مفاوضات بني الطرفني لتقليل أو تنظيم املنافسة والصراع بينهما واقتسام هذه األسواق‬
‫واإلقالل من حجم األضرار املرتتبة عن تصارعهما‪.‬‬
‫‪41‬‬
‫ومن مث تقوم هذه اإلسرتاتيجية على حشد كافة اإلمكانيات اليت تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض‬
‫سواء من حيث اآليت‪:‬‬
‫‪-‬القدرة على التنويع‪ ،‬والتشكيل‪ ،‬والتعديل‪ ،‬والتبديل للمبادرات التفاوضية الىت يتم طرحها على مائدة املفاوضات‬
‫حبيث يكون لنا سبق التعامل مع الطرف اآلخر وسبق البدء ىف احلركة‪ ،‬فضال عن أن إجبار الطرف اآلخر على أن‬
‫يتعامل مع مبادرة من صنعنا نعرف كل شي عنها وحنيط بكافة أبعادها ونعرف الفخاخ واملكائد اليت قمنا بوضعها‬
‫فيها‪ ،‬يف الوقت الذي ال يكون الطرف اآلخر قد أحاط هبا إحاطة شاملة‪ ،‬ومن مث فإن عليه أن يسري وفًقا للطريق‬
‫الذي رمسناه له والذي يسهل علينا السيطرة عليه فيه‪.‬‬
‫‪-‬القدرة على احلركة السريعة واالستجابة التلقائية والفورية واالستعداد الدائم للتفاوض فور قيام الطرف اآلخر‬
‫إببداء رغبته يف ذلك‪ ،‬لتفويت الفرصة عليه يف أخذ زمام املبادرة والسيطرة على عملية التفاوض من أوهلا إىل‬
‫آخرها‪.‬‬
‫‪-‬احلرص على إبقاء الطرف اآلخر ىف مركز التابع‪ ،‬حيث جيب عليه أن يقبع سا ًكنا انتظارا لإلشارة اليت نعطيها‬
‫له‪ ،‬أو أن تكون حركته يف نطاق اإلطار الذي مت وضعه ليحيط به‪.‬‬
‫د ‪-‬إسرتاتيجية الدحر(الغزو املنظم)‪ :‬وهي إسرتاتيجية يتم استخدامها بغض النظر عن ندرة أو قلة‬
‫املعلومات عن الطرف اآلخر الذي يتم معه الصراع التفاوضي‪ ،‬مثل التفاوض بني دولتني بينهما تنافس جتارى‪.‬‬
‫وفقا هلذه اإلسرتاتيجية يتم استخدام التفاوض التدرجيي خطوة خطوة ليصبح عملية غزو منظم للطرف اآلخر‬
‫حيث تبدأ العملية ابخرتاق حاجز الصمت أو ندرة املعلومات بتجميع كافة البياانت واملعلومات املمكنة من‬
‫خالل التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف‪ .‬مث معرفة أهم اجملاالت اليت ميتلك فيها ميزات تنافسية خطرية هتدد‬
‫منتجاهتا والتفاوض معه على أن يرتك لنا اجملال فيها وان يتجه إىل جماالت أخرى تستغرق وتستنزف قدراته‬
‫وإمكانياته‪ .‬ويف الوقت نفسه جعله ينحسر تدرجييا عن األسواق التقليدية اليت كان يتعامل معها إىل أن يفقد‬
‫أسواقه اخلارجية بشكل كامل وينحصر عمله فقط يف داخل بالده‪.‬‬
‫ويف املرحلة التالية يتم اخرتاق السوق ببلده عن طريق عقود التصنيع املشرتكة اليت تتضمن توريد كافة املكوانت‬
‫اخلاصة ابلسلعة املصنعة أو اجملمعة عن طريقنا ويقتصر عمله هو فقط على إقامة بعض خطوط التجميع ويف مرحلة‬
‫الحقة يصرف نظره عن هذه اخلطوط ليقتصر عمله هو فقط على التوزيع مث يف مرحلة الحقه نقوم حنن ابلتوزيع‪.‬‬
‫املفاوضني‪.‬‬ ‫ويتطلب التفاوض وفقا هلذه اإلسرتاتيجية قدرات غري عادية من فريق‬
‫ه‪-‬إسرتاتيجية التدمري الذايت (االنتحار)‪ :‬لكل طرف من أطراف التفاوض ‪:‬أهداف‪ ،‬آمال‪ ،‬وأحالم‪،‬‬
‫وتطلعات وهي مجيعا تواجهها حمددات‪ ،‬عقبات‪ ،‬ومشاكل‪ ،‬وصعاب‪ ،‬وكلما كانت هذه العقبات شديدة‬
‫كلما ازداد أيس هذا الطرف وإحساسه ابستحالة الوصول إليها وأنه مهما بذل من جهد فإنه لن يصل إليها‬
‫وهنا عليه أن خيتار بني بديلني مها‪:‬‬
‫‪42‬‬
‫‪ -‬صرف النظر عن هذه الطموحات واألهداف وارتضاء ما ميكن حتقيقه منها واعتباره اهلدف النهائي له‪.‬‬
‫‪ -‬البحث عن وسائل أخرى جديدة غري مرئية أو منظورة حاليا متكنه من حتقيق هذه األهداف يف املستقبل‪.‬‬
‫ووفًقا هلذين البديلني يتم معرفة ومتابعة سلوك الطرف اآلخر‪ ،‬وهو إما اليأس من حتقيق األهداف‪ ،‬أو اإلصرار‬
‫وضرورة التصميم على معاجلة هذه املشاكل والصعاب وحتطيمها والقضاء عليها حىت يصل إىل حتقيق هذه‬
‫األهداف واألحالم وهو أمر ميثل خطورة وهتديد للمصاحل القائمة ألحد األطراف‪ ،‬ألن املكسب الذي حيققه‬
‫أي طرف من أطراف هذه القضية وفًقا هلذه اإلسرتاتيجية هو خسارة مؤكدة للطرف اآلخر‪.‬‬
‫فإذا ما كان اخلصم الذي تتفاوض معه قد اتبع األسلوب الثاين أي أسلوب اإلصرار والتصميم فإن علينا‬
‫تدمريه عن طريق إفشال كافة جهوده وخمططاته وحتطيم روحه املعنوية وإرادته الذاتية وتضييع جهوده كي ال‬
‫تثمر جبعلها عدمية األثر أو عدمية النتائج‪ ،‬وتصبح عملية اجلهود التفاوضية خاوية املضمون ال توصل إىل‬
‫حتقيق هدفه الذي وضعه لنفسه وفق مسار أو طريق معني‪ ،‬ومن مث يتم رسم طريق خمالف ال يوصل للهدف‬
‫الذي يسعى إىل حتقيقه‪ ،‬وإن كان يبدو للوهلة األوىل أنه يوصل إليه‪ ،‬ويستخدم هذا األسلوب لتكوين متاهة‬
‫تستغرق جهد ووقت ومال الطرف اآلخر‪ ،‬ومن خالل عمليات تعتيم وتضليل وتوجيه ضاغط يتم خالهلا‬
‫استنزاف جهد ووقت وإمكانيات وقدرات هذا الطرف وإفقاده مقومات الوجود والقدرة على احلركة‪،‬‬
‫وابستخدام أساليب وأدوات التفاوض الذكي كأداة فعالة لتدمريه ذاتيا‪ ،‬عن طريق إفقاده مؤيديه‪ ،‬وحتويل‬
‫أصدقائه إىل أعداء وحتويل مصادر القوة لديه إىل ضعف‪ ،‬والعمل على تزايد أعدائه بصفة مستمرة‪ ،‬وإاثرة‬
‫اخلالفات لديه بني أفراد فريقه التفاوضي‪ ،‬ويف الوقت نفسه جعل خطواته املرتعشة واملرتددة تتجه به إىل اهلاوية‬
‫املرسومة واحملددة بشكل يصعب عليه اإلحاطة هبا أو حىت االحتياط منها‪.‬‬
‫اثلثا‪ -‬االسرتاتيجيات العامة للتفاوض ‪:‬‬
‫‪-0‬إسرتاتيجية تعظيم الفائدة املتبادلة‪ :‬هذه اإلسرتاتيجية تسعي إىل إجياد بدائل وحلول مقبولة لكافة أطراف‬
‫العملية التفاوضية وتطوير التعاون وتعميق العالقة القائمة وتوسيع نطاق التفاوض ومده إىل جماالت جديدة سواء‬
‫عن طريق‪:‬‬
‫‪ -‬إجياد وسيلة لزايدة املوارد موضوع اخلالف أو التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬أن يتحقق احد اإلطراف أهدافها ولكن بتكلفة اقل للطرف اآلخر‪.‬‬
‫‪-‬أن يقدم طرف تعويض للطرف اآلخر مقابل التنازالت اليت يقدمها‪.‬‬
‫‪-‬أن يقدم كل طرف تنازالت ابلنسبة للقضااي ذات األولوية الدنيا لكل طرف‪.‬‬
‫‪-‬تطوير اختيار أو بديل جديد متاما يليب أهداف األطراف‪.‬‬
‫وتتضمن هذه اإلسرتاتيجية استخدام تكتيكات مثل‪:‬‬
‫‪ -‬املبادرة بتقدمي تنازالت على اعتبار أن الطرف اآلخر سيقدم تنازالت مقابلها‪.‬‬
‫‪43‬‬
‫‪ -‬الكشف عن أهدافك ومصاحلك‪.‬‬

‫‪ -‬التلميح عن طريق وسطاء أو قنوات خلفية إبمكانية الوصول إىل حل وسط‪.‬‬
‫‪ -6‬إسرتاتيجية اهليمنة‪ :‬هذه اإلسرتاتيجية تتضمن حماولة طرف إقناع الطرف اآلخر بقبول حلول بدائل حتقق‬
‫مصلحته ابلدرجة األويل تتضمن هذه اإلسرتاتيجية استخدام تكتيكات للضغط واإلهناك واالستنزاف يف حماولة‬
‫للسيطرة وإخضاع الطرف اآلخر مثل‪:‬‬
‫•تقدمي مطالب تفوق بكثري احلد األدىن املطلوب‪.‬‬
‫•التمسك مبواقف غري قابلة للتغيري‪.‬‬
‫•اجلدل إلقناع الطرف اآلخر أن التنازالت يف مصلحته‪.‬‬
‫•استخدام التهديدات ( مثال ابالنسحاب من املفاوضات أو فرض عقوابت علي الطرف اآلخر لرفضه تقدمي‬
‫تنازالت‪.‬‬
‫• التلميح أبن عنصر الوقت يشكل عامل ضغط أكرب على الطرف اآلخر‬
‫•حماولة احلصول على اكرب قدر من املعلومات حول أهداف الطرف اآلخر وحدوده الدنيا مع إخفاء أي‬
‫معلومات عن أهدافك أو مواقفك‪.‬‬
‫‪- 3‬إسرتاتيجية اخلنوع‪ :‬هذه اإلسرتاتيجية تتضمن تقليص األهداف واملطالب املطروحة على مائدة املفاوضات‬
‫واملبادرة بتقدمي التنازالت هبدف سرعة حسم املشكلة أو القضية وإهناء املفاوضات سريعا‪.‬‬
‫‪- 4‬إسرتاتيجية التسويف‪ :‬هذه اإلسرتاتيجية تعمل على املماطلة وكسب الوقت وتفويت الفرصة هبدف تعطيل‬
‫املفاوضات أو إطالة أمدها على اعتبار أن الزمن سيكون هو العامل األكثر أتثريا يف القضية أو املشكلة موضوع‬
‫التفاوض وكذلك يف سري العملية التفاوضية وإداراهتا‪.‬‬
‫‪- 5‬إسرتاتيجية التفاوض غري املباشر‪ :‬تتضمن التفاوض مع طرف بشكل مباشر هبدف التأثري على طرف اثلث‬
‫بشكل غري مباشر (السلوك التفاوضي‪ :‬سواء من انحية التشدد أو اللني أو نوعية املقرتحات أو التنازالت أو‬
‫االتفاقات ) تستهدف التأثري على طرف اثلث وليس على الطرف املباشر للعملية التفاوضية‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫رابعا‪ -‬إسرتاتيجيات التفاوض الرئيسية يف التسويق التجاري‬
‫إن أهم ما ميكن الرتكيز عليه يف التسويق التجاري هو ما يسمى ابملزيج التسويقي الذي يتعلق ابلوسائل‬
‫املنتهجة من قبل شركة ما لتخطيط أوجه النشاط التسويقي املتعلقة ابملنتج‪ ،‬والذي يتضمن أال أتخذ بعني‬
‫االعتبار املنتج فقط ‪ ،‬بل مكان السوق وبيئتة من حيث الثبات و التسعري وأساليب الرتويج املناسبة‪ ،‬فإننا ال‬
‫نركز على مفهوم اإلسرتاتيجية اإلدارية اخلاصة بعملية وضع السياسات العامة والتنفيذية لإلسهام يف زايدة منو‬
‫‪1‬‬
‫طاشور عبد الحفيظ‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪44-45‬‬
‫‪44‬‬
‫املؤسسة أو الشركة وأرابحها يف األجل البعيد ولكننا نركز أساسا على اإلسرتاتيجيات التسويقية اخلاصة‬
‫ابلرتويج واإلعالن عن املنتج ملا هلذه اإلسرتاتيجيات من امتداد وجماالت وأساليب التفاوض بصفة عامة‪.‬‬
‫وهنا نقول أن هناك إسرتاتيجيات رئيسية لإلقناع تستخدم يف التفاوض التسويقي التجاري وهذه‬
‫اإلسرتاتيجيات هي‪:‬‬
‫‪- 0‬اإلسرتاتيجية اإلبتكارية‪ :‬وهي اإلسرتاتيجية اليت تستخدمها شركة أو طرف ما يسعى إىل إجياد وبناء‬
‫عالقة طيبة بني الشركة واجلمهور‪،‬ويف حماولة الستقطاب أو تكوين مجهور ملنتجاهتا أو خدماهتا اليت تشبع‬
‫رغبات ومتطلبات هذا اجلمهور‪ ،‬وذلك من خالل الدراسة الدقيقة لرتويج املبيعات بطريقة مغرية أفضل مما‬
‫يفعله املنافسون‪،‬على سبيل املثال قيام شركة ألحذية أطفال‪ ،‬إبنتاج أحذية تضيء عند السري هبا وطرح‬
‫كميات هائلة يف شهر رمضان مع محلة واسعة جعلت من هذا احلذاء اهلدية املثلى لكل طفل يف عيد الفطر‬
‫األمر الذي يؤدي إىل بيع املاليني من األحذية يف وقت قياسي‪.‬‬
‫‪-7‬إسرتاتيجية املواجهة‪ :‬وهي تلك اإلسرتاتيجيات اليت توظفها الشركة أو املؤسسة للتصدي ملؤسسات أو‬
‫شركات منافسة أخرى تقوم ابالعتداء على الشركة من خالل إشاعات أو ما شابه ذلك‪ ،‬ومن مث فإن على‬
‫الشركة أن تقوم بنفي الشائعة من خالل توضيح املوقف جلمهورها من خالل وسائل تروجيية للسلع أو‬
‫اخلدمات للحفاظ على سوق منتجاهتا أو خدماهتا‪.‬‬
‫‪ -3‬إسرتاتيجية النوعية املتميزة‪ :‬توظف هذه اإلسرتاتيجية من قبل بعض الشركات أو املؤسسات املتميزة‬
‫للغاية للحفاظ على حصتها التسويقية من خالل االحتفاظ مبستوى معني من جودة اإلنتاج أو اخلدمة مبا‬
‫جيعلها دائما يف مستوى جودة مفضل لدى املستهلك عن السلع املنافسة‪ ،‬اعتمادا على جهود التطوير وجهود‬
‫الدعم للخدمات اليت تقدمها‪ ،‬مثال ذلك أسعار تذاكر شركات الطريان ذات السمعة العاملية الرفيعة وأسعار نوع‬
‫متميز من الشاي مثال أو أسعار مطعم ما على درجة عاملية من النظافة وحرفية الطهي الرفيعة‪ ،‬ويف هذه احلالة‬
‫فإن الشركة أو املؤسسة ال تبايل ابرتفاع السعر ألهنا تعتمد على قناعة املستهلك بصحة ونوعية املنتوج أو اخلدمة‬
‫الرفيعة اجلودة‪.‬‬
‫‪ - 4‬إسرتاتيجية التحصني‪ :‬وهي اإلسرتاتيجية اليت توظفها الشركة أو املؤسسة ابستخدام إمكاانهتا‬
‫ومصادرها لالحتفاظ ابلزبون والعمالء الذين يستخدمون منتجات أو خدمات الشركة‪ ،‬وذلك للحفاظ على‬
‫هيكل األسعار اليت توازن بني املنفعة والقيمة اليت يدفعها املستهلك‪ ،‬وتوظف هذه اإلسرتاتيجية كذلك من‬
‫خالل العمل على حتسني األوضاع التنافسية للشركة‪ ،‬وأحياان يطلق على هذه اإلسرتاتيجية اسم إسرتاتيجية‬
‫االحتفاظ بتسهيل أمر البيع‪ ،‬كتوصيل املنتوج ملنازل املستهلكني والوكالء أو البيع ابلدليل ( الكااتلوج )‬
‫كذلك تعتمد هذه اإلسرتاتيجية مثل معظم اإلسرتاتيجيات التسويقية اخلاصة على اإلبقاء على املنتج أو‬
‫‪45‬‬
‫السلعة يف ذهن اجلمهور من خالل بعض اإلعالانت الغريبة‪ ،‬مثل هذا اإلعالن عن سيارة فولكس فاجن‬
‫حبيث يقول يف الفاصل اإلشهاري " إهنا ليست سيارة ‪ ....‬إهنا فولكس فاجن " ‪.‬‬
‫‪- 5‬إسرتاتيجية االستفزاز أو املضايقة‪ :‬هنا توظف شركة أو مؤسسة ما هذه اإلسرتاتيجية هبدف التأثري يف‬
‫إمكاانت املنافسني كاالتصال ابملوردين لتقليل بيعاهتم هلم أو الضغط على املوزعني للحد من مبيعات‬
‫املنافسني‪ ،‬أو دفع رجال البيع ابلشركة أو من خالل العملية اإلعالنية للنيل من املنافسني إببراز أو إدعاء‬
‫عيوب منتجاهتم للسوق ‪ ،‬وهذه اإلسرتاتيجية قد تؤدي إىل تدمري املنافسني والسيما إذا كانت اإلمكاانت‬
‫املادية والرتوجيية للشركة املستهدفة ال متكنها من الصمود أمام الشركة املوظفة هلذه اإلسرتاتيجية‪.‬‬
‫هذه اإلسرتاتيجية توظف من قبل شركات ليست هلا قدرات إبتكارية وإنتاجية عالية للحفاظ على حصتها من‬
‫اجلهود يف األسواق وطريقة اإلعالن عن منتوج شركة من خالل مقارنته مبنتوج مثيل له ابهلجوم عليه ووصف‬
‫عيوبه كما يف حالة مهامجة شركة كوكاكوال لشركة بيبسي وهذا من األمور الشائعة يف اإلعالن الغريب يف حني‬
‫أن هذا النوع من املنافسة يعترب غري مشروع يف القانون اجلزائري‪.‬‬
‫‪ -6-IIV‬سياسات التفاوض‪:‬‬
‫إن السياسة التفاوضية هي املفتاح الرئيسي ملعرفة منهج الطرف اآلخر الذي سوف يستخدمه يف التفاوض‪،‬‬
‫واهلدف املرحلي الذي يسعى إىل حتقيقه ‪.‬وماذا يدبر من وراء اجللوس إىل مائدة املفاوضات؟ … إخل‪ .‬وعموما‪،‬‬
‫وعلى الرغم من تعدد وتنوع السياسات التفاوضية املستخدمة إال أنه ميكن لنا أن نشري إبجياز إىل أهم هذه‬
‫السياسات فيما يلي‪:‬‬
‫‪-0‬سياسة االخرتاق التفاوضية ‪ /‬سياسة اجلدار احلديدى التفاوضية‬
‫‪-2‬سياسة التعميق التفاوضية ‪ /‬سياسة التعتيم التفاوضية‬
‫‪-3‬سياسة التوسيع واالنتشار التفاوضية ‪ /‬سياسة التضييق واحلصار التفاوضية‬
‫‪-4‬سياسة إحداث التوتر التفاوضي ‪ /‬سياسة االسرتخاء التفاوضي‬
‫‪ -5‬سياسة اهلجوم التفاوضي ‪ /‬سياسة الدفاع التفاوضي‬
‫‪ -9‬سياسة التناول املتدرج للقضية التفاوضية ‪ /‬سياسة الصفقة الواحدة التفاوضية‬
‫‪-1‬سياسة املواجهة املباشرة والصرحية ‪ /‬سياسة املراوغة وااللتفاف‬
‫‪ -8‬سياسة التطوير التفاوضية ‪ /‬سياسة التجميد التفاوضية‬
‫وأاي ما كانت هذه السياسات فكل منها له سياسات مضادة‪ ،‬ومن مث فإنه من املناسب العرض لكل سياسة‬
‫مع السياسة املضادة هلا‪ ،‬وهو ما سيتم تناوله فيما يلي‪:‬‬
‫‪46‬‬
‫‪ -0‬سياسة االخرتاق التفاوضية ‪ /‬سياسة اجلدار احلديدي التفاوضية‪:1‬‬

‫أ‪ -‬سياسة االخرتاق‪ :‬تستخدم هذه السياسة بفاعلية وعلى نطاق واسع يف حالة اجللوس ألول مرة مع طرف‬
‫آخر مل يكن هناك عالقات معه من قبل‪ ،‬وال يعىن هذا ابلطبع أن ليس هناك معلومات عنه‪ ،‬بل قد يكون‬
‫هناك بعض املعلومات ولكنها معلومات غري كافية‪ ،‬أو معلومات غامضة ومبهمة حصلت عليها‪ .‬وسوف‬
‫تكتشف أن بعض هذه املعلومات خاطئة مت تسريبها إليك عرب عدة قنوات إلقناعك مبوقف معني أو‬
‫إلجبارك على إتباع أسلوب معني وسياسة معينة يسهل التغلب هبا عليك أثناء العملية التفاوضية‪.‬‬
‫وهنا جيب التحذير من االنطباع األوىل أو املبدئى الذي يتكون خالله اللقاء التفاوضي األول مع هذا‬
‫الطرف‪ ،‬حيث غالبا ما يكون غري دقيق نظرا لقدرة الطرف اآلخر على إضفاء كثري من الصفات اخلادعة غري‬
‫احلقيقية على نفسه خالل هذه املقابلة‪ ،‬واليت سرعان ما تتالشى تدرجييا مع تعدد اللقاءات واجللسات‬
‫التفاوضية‪ ،‬إىل أن يظهر هذا املفاوض على حقيقته‪ ،‬وتعتمد هذه السياسة على احلصول على كل ما ميكن‬
‫مجعه من معلومات عن الطرف اآلخر‪ ،‬وتقليل دائرة عدم التأكد أو هالة الضباب احمليطة به‪.‬‬
‫وابدئ ذي بدء تكون مهمة الفريق التفاوضي أو رجل التفاوض حتديد معامل الطرف اآلخر ابحلصول على‬
‫البياانت التالية‪:‬‬
‫‪-‬من هو؟ أي امسه‪ ،‬عنوانه‪ ،‬عمله‪ ،‬سنه‪ ،‬موقعه الوظيفي‪ ،‬مالحمه‪ ،‬مرحلته العمرية ‪.‬بياانته العائلية‪ ،‬سلوكياته‬
‫الشخصية … إخل‪.‬‬
‫‪-‬ماذا يريد؟ أي معرفة األهداف والطموحات اخلاصة هبذا الفرد ‪.‬سواء بشكل عام يف حياته اإلمجالية‪ ،‬أو‬
‫بشكل خاص من خالل املوقف التفاوضي أو من خالل مفاوضاته عن القضية التفاوضية اليت حنن بصددها‪.‬‬
‫‪-‬ماذا ميلك؟ أي معرفة قوة الضغط اليت حيوزها‪ ،‬أو حجم املنافع اليت ميكن أن حنصل عليها منه وهل هو‬
‫يعلم هبذه املنافع أم جيهلها؟‬
‫‪-‬ما هي حدود سلطاته؟ أي معرفة احلدود املسموح له احلركة فيها‪ ،‬وهل قراره هنائي أم عليه اعتماده من‬
‫جهة أعلى منه؟‪ ،‬ومن هي تلك اجلهة؟ وكيفية الوصول إليها والتأثري عليها؟ وما‬
‫مدى عالقتها ابلطرف املفاوض؟ ونوع هذه العالقة؟‬
‫‪-‬كيف ميكن التأثري عليه؟ مبعىن ما هي وسائل الضغط‪ ،‬أو وسائل اجلذب اليت إذا استخدمت معه أمكن‬
‫إقناعه أو إجباره على سلوك معني أو االمتناع عن هذا السلوك‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫طاشور عبد الحفيظ‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪44-45‬‬
‫‪47‬‬
‫فإذا ما متكنا من احلصول على هذه البياانت أمكن التأثري على فريق التفاوض اآلخر بشكل ميكننا من‬
‫كسب اجلوالت التفاوضية بنجاح ‪.‬وتستخدم يف سياسة االخرتاق جمموعة من الوسائل واألساليب التفاوضية‬
‫ذات الطابع اخلاص‪ ،‬وأهم تلك األساليب أسلوب" املؤمترات التفاوضية"‪ ،‬حيث فيه دعوة مجيع األطراف اليت‬
‫هلا عالقة ابملوضوع أو مهتم بنتائجه إىل مؤمتر عام يقوم كل فرد فيه بعرض وجهة نظره وما يراه مناسبا‬
‫للقضية التفاوضية‪ ،‬ومن مث ميكن معرفة كثري من املعلومات املهمة اليت تساعد يف وضع السياسات‬
‫والتكتيكات التفاوضية وجناح العملية التفاوضية بشكل فعال‪.‬‬
‫وتستخدم هذه الوسيلة يف كافة عمليات التفاوض‪ ،‬وليست ابلطبع قاصرة على الدول‪ ،‬أو احلكومات‪ ،‬بل‬
‫إن منتجي السلع ومقدمي اخلدمات يستخدموهنا بكثرة يف حالة اخرتاق أسواق جديدة‪ ،‬حيث يتم تنظيم‬
‫مؤمتر وندوة لكافة املهتمني ابلسلعة أو ابخلدمة املراد تصديرها أو تسويقها يف تلك السوق من‪:‬‬
‫•موزعي هذه السلعة أو مقدمي اخلدمة‪.‬‬
‫•منتجي هذه السلعة املنافسني‪.‬‬
‫•بعض كبار مستهلكي السلعة‪.‬‬
‫ب‪-‬سياسة اجلدار احلديدي التفاوضية ‪ :‬وهي السياسة اليت تواجه هبا حماولة اخلصم استخدام سياسة‬
‫االخرتاق عن طريق احملافظة على متاسك وصالبة فريق التفاوض الذي عليه أن ال يتيح للطرف اآلخر فرصة‬
‫احلصول على معلومات يستفيد منها‪ ،‬وتستخدم سياسة اجلدار احلديدي بفاعلية كبرية يف املفاوضات الدولية‬
‫واحمللية‪ .‬حيث يتم االعتناء ابختيار أفراد فريق التفاوض الذين يتسمون ابلقدرة على احملافظة على أسرارهم‪،‬‬
‫وأهنم من غري املعروفني للطرف اآلخر‪ ،‬وأن االحرتام والثقة قائمان بينهم وبني رئيسهم وأهنم من الصعب التأثري‬
‫عليهم‪ ،‬وأهنم شديدو الصالبة والتزمت أمام املغرايت املادية وغري املادية‪ ،‬كما أهنم من أصحاب الوجوه‬
‫اجلامدة اليت ختفي مشاعر أصحاهبا وعواطفهم احلقيقية…إخل‪.‬‬
‫ومن مث فإن من الصعب التأثري عليهم واخرتاقهم ومعرفة تكوينهم النفسي والتأثري على وحدة القرار لديهم أو‬
‫متاسكهم كفريق تفاوضي متكامل ‪.‬فضال عن اإلشراف عليهم ومحايتهم من أي اخرتاق يقوم به الطرف اآلخر‬
‫من حيث زرع أجهزة التنصت أو إرسال اجلواسيس أو غريهم من األفراد الذين يهددون سالمة قيامهم‬
‫ابلعمل التفاوضي على خري وجه‪.‬‬
‫‪ -‬سياسة التعميق التفاوضية ‪ /‬سياسة التعتيم التفاوضية‪:1‬‬
‫أ‪ -‬سياسة التعميق (التأكيد)‪ :‬وتعمل هذه السياسة على تطوير مستوى املعلومات اليت مت احلصول عليها من‬
‫الطرف اآلخر سواء خالل جلسات التفاوض السابقة أو قبلها ‪.‬وحبث جماالت أكثر تفصيال ً‬
‫وعمقا من‬
‫‪1‬‬
‫أحمد جالل فهمي‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪14‬‬
‫‪48‬‬
‫اجملاالت اليت مت حبثها يف اجللسات السابقة‪ ،‬خاصة وأننا أصبحنا على دراية ومعرفة أكثر ابلطرف اآلخر ومن‬
‫مث فإنه من معرفة اجملاالت اليت يتم الرتكيز عليها أكثر ميكن تعظيم العائد وتضخيم املكاسب التفاوضية‪،‬‬
‫وابلتايل يتم اختيار هذه اجملاالت كنقاط حبث ذات أولوية خاصة‪ ،‬ويتم تركيز االهتمام عليها بشكل‬
‫كبري‪.‬ومن حيث االرتقاء مبستوى املعاجلة التفاوضية واالنتقال هبا من معاجلة القضااي والنواحي الشكلية إىل‬
‫معاجلة األمور اجلوهرية واحلقيقية أو الرئيسية اخلاصة ابلقضية املتفاوض بشأهنا ‪.‬وال تستخدم هذه السياسة‪،‬‬
‫إال بعد التأكد من اإلحاطة بكل شيء عن الطرف اآلخر‪ ،‬وخاصة أن البعض من املفاوضني يطلقون على‬
‫هذه السياسة سياسة التأكيد التفاوضية‪ ،‬أي أتكيد مستوى العالقات التفاوضية‬
‫مع الطرف اآلخر ابلسري يف نفس االجتاه السابق ولكن بصورة أكثر حتديدا وأتكيدا‪.‬‬
‫ب‪-‬سياسة التعتيم(التشكيك)‪ :‬ويطلق عليها البعض أحياًان سياسة التهميش أو التسطيح‪ ،‬حيث تعمل‬
‫على جعل العملية التفاوضية جمرد عملية هامشية سطحية ال تتعدى النواحي الشكلية للقضية التفاوضية ‪.‬وهي‬
‫السياسة اليت تستخدم ملواجهة سياسة التعميق‪ ،‬حيث يكون على فريق التفاوض مواجهة حماوالت الفريق‬
‫اآلخر‪.‬‬
‫للتغلغل وإبطال هذه احملاوالت وإفشاهلا عن طريق استخدام سياسة ذكية وماهرة للتعتيم تقوم ابلتشكيك يف‬
‫قيمة املعلومات اليت حصل عليها‪ ،‬ويف تصديقها ويف مدى مناسبتها‪.‬‬
‫وبصفة عامة‪ ،‬تستخدم هذه السياسات إلخفاء سحابة من الشك‪ ،‬عن طريق الطرف اآلخر بعدم توافر‬
‫بياانت كافية لديه عن نواايان وحقيقة أهدافنا‪ ،‬فإذا ما توافرت لديه هذه البياانت‪ ،‬فهي بياانت قدمية‬
‫ومتقادمة‪ ،‬وإذا كانت حديثة فهي غري صحيحة أو مشكوك يف صحتها‪ ،‬وإذا كانت صحيحة فهي بياانت‬
‫إمجالية ينقصها التفصيل أو التخصيص‪ ،‬وإذا كانت تفصيلية فهي بياانت متقطعة يصعب الربط بينها أو‬
‫إجياد عالقات حتكمها‪ ،‬فإذا مل تكن متقطعة‪ ،‬فهي بياانت متداخلة يصعب الفصل بينها‪ ،‬وهي إىل حد كبري‬
‫بياانت متعارضة أي أن جمموعها العام ال يعول عليه يف إجراء عملية التفاوض‪.‬‬
‫ومن مث‪ ،‬فإن األفضل له أن يتم حبث النواحي الشكلية للقضية التفاوضية بدال من االنزالق إىل خماطر‬
‫التعارض يف نواحيها املوضوعية واليت قد يواجه فيها مبا ليس يف احلسبان‪ ،‬خاصة وأن لديه نقصا خطريا يف‬
‫املعلومات عن إمكانياتنا وقدراتنا والواثئق واملستندات اليت يف حوزتنا واليت نستطيع هبا التغلب عليه وإفشال‬
‫جهوده التفاوضية وحتقيق النصر عليه بشكل ساحق‪.1‬‬
‫‪-3‬سياسة التوسيع واالنتشار التفاوضية ‪ /‬سياسة التضييق واحلصار التفاوضية‬
‫‪49‬‬
‫أ‪ -‬سياسة التوسيع واالنتشار‪ :‬وهي سياسة من أهم وأزكى سياسات التفاوض اليت جتعل جلساته ساخنة‬
‫دائما‪ ،‬وجتعل الفريق اآلخر يلهث من اإلرهاق والتعب حيث تقوم على توسيع النقاط التفاوضية اليت يتم حبثها‬
‫ابستمرار وضم نقاط جديدة للتفاوض‪ ،‬حبيث يتسع نطاق التفاوض ليشمل يف اجللسة الواحدة عدة عناصر‬
‫من عناصر القضية التفاوضية‪ ،‬مع سرعة عرض وتناول كل منها معا‪ ،‬مما ميثل إرهاًقا للطرف اآلخر بشكل‬
‫جيعله ضعيف الرتكيز‪ ،‬ومن مث ميكن كسب كثري من النقاط التفاوضية شديدة األمهية دون أن يدرك الطرف‬
‫اآلخر التفاصيل أو األجزاء اليت حتتويها واليت يكون هلا القدرة على كسب القضية بكاملها‪.‬‬
‫ب‪ -‬سياسة التضييق واحلصار ‪ :‬وتقوم هذه السياسة على السماح للطرف اآلخر ابالنتقال من نقطة إىل‬
‫أخرى قبل أن نفرغ متاما من النقطة اليت حنن بصددها‪ ،‬وعدم التوسع يف تناول أكثر من نقطة تفاوضية‬
‫خاصة إذا كان الطرف اآلخر ممن يتصف ابخلبث والدهاء ومل يتسع لنا الوقت لإلملام بكافة عناصر القضية‬
‫التفاوضية‪.‬‬
‫فعلى سبيل املثال‪ :‬غالبا ما يتشكل أعضاء الوفود التجارية يف دول العامل الثالث قبل السفر أبايم قليلة‪ ،‬وتوكل‬
‫إليهم مهمة التفاوض يف صفقات اقتصادية وجتارية ومالية ضخمة دون أن يكون لديهم معلومات كافية عنها‪،‬‬
‫ومن هنا فإن على هذا الفريق أن ال يسمح للطرف اآلخر ابستخدام سياسة التوسيع واالنتشار‪ ،‬بل عليه أن‬
‫يطبق سياسة التضييق واحلصار وتناول كل نقطة على حدة‪.‬‬
‫‪ -0‬سياسة إحداث التوتر التفاوضي ‪ /‬سياسة االسرتخاء التفاوضي‬
‫‪ -0‬سياسة إحداث التوتر التفاوضي‪ :‬يعد" القلق "أحد أهم العوامل اليت من خالهلا يتم إرابك الطرف‬
‫اآلخر واالنتصار عليه تفاوضيا‪ ،‬ويتم إحداث القلق عن طريق إتباع سياسة التوتر التفاوضي‪ ،‬من حيث‬
‫إحداث نوع من عدم االستقرار يف املوقف التفاوضي‪ ،‬وإدخال عدة عوامل تفاوضية مجلة واحدة بغرض‬
‫إحداث إرابك لدى الطرف اآلخر من حيث صعوبة تناوله مجلة واحدة ابلتفاوض‪ ،‬فضال عما حتتاج اليه كل‬
‫منها من معاجلة خاصة‪ ،‬وما تتطلبه من توافر متخصصني ومعلومات عن كل منها‪ ،‬وهو ميثل أيضا وسيلة يف‬
‫نفس الوقت لزايدة حالة" القلق "لدى الطرف اآلخر عن طريق زايدة كم وحجم النواحي الفنية يف القضية‬
‫التفاوضية مثل‪ :‬العوامل اجلغرافية – اهلندسية – القانونية – التعليمية – االقتصادية‪ -‬التجارية – السياسية –‬
‫الثقافية – االجتماعية – الوطنية…إخل وجعلها حمور التفاوض مما جيرب الطرف اآلخر على اللجوء‬
‫للمتخصصني يف هذه النواحي وجيعله دائم التغري يف فريق التفاوض اخلاص به‪ ،‬أو على األقل زايدة عدده مما‬
‫جيعل الفرصة مهيأة أكثر لوجود خالف يف الرأي بني أعضائه‪ ،‬أو زرع هذا اخلالف مما يزيد من فرص التوتر‬
‫وجيعل اجملال مهيأ للفوز على هذا الفريق املرتبك القلق جدا سواء ابلنسبة لعوامل الوقت‪ ،‬أو ابلنسبة لعوامل‬
‫التكلفة اليت سوف تتحملها عملية التفاوض‪.‬‬
‫‪50‬‬
‫‪ -7‬سياسة االسرتخاء التفاوضي‪ :‬ويطلق عليها البعض أحياًان سياسة التجاهل‪ ،‬وسياسة النفس الطويل‪،‬‬
‫وهي تقوم على عدم االهتمام بكل ما يطلبه الفريق اآلخر‪ ،‬وعدم االنسياق للضغوط اليت يقوم هبا‪ ،‬بل الرتيث‬
‫حىت يتبني لنا مدى أمهية ما يعرض علينا وما هي جوانبه اليت حاول الطرف اآلخر أن جيعلها مبهمة وخيفيها‬
‫عنا‪ .‬وتستخدم يف سياسة االسرتخاء عوامل الصرب‪ ،‬وأن يرتك للزمن حل معظم القضااي‪ ،‬وأن الزمن يف هذه‬
‫احلالة سيكون هو العامل شديد الفعل والتأثري على سري القضية التفاوضية وعلى إدارة جلساهتا‪.‬‬
‫وكثريا ما تستخدم الشركات املتعددة اجلنسية هذه الوسيلة يف مفاوضاهتا التجارية مع بعض الوفود التجارية من‬
‫دول العامل الثالث‪ ،‬حيث تقوم ابستضافة هذه الوفود يف أفخر الفنادق اليت تبعد كثريا عن مكان التفاوض‬
‫احملدد‪ ،‬وأن تتضمن إقامتهم برانمج حافل ابلسهرات حىت ساعات متأخرة من الليل‪ ،‬وأن يتاح هلم الوقت‬
‫الكامل للقيام بعمليات الشراء لذويهم وألسرهم‪ ،‬ومن مث يكون الوقت املتاح للتفاوض حمددا لغاية يكاد يكون‬
‫حمددا فقط للتوقيع على االتفاق الذي أعد برباعة وعناية وحتت ضغط اإلعالم والصحافة اللذين سبق‬
‫إخطارمها واختيارمها لتسجيل اللحظة" التارخيية "لتوقيع العقد يتم التوقيع عليه‪ ،‬وال مانع من إضافة فقرات‬
‫إعالمية تظهر مدى براعة وكفاءة وجهد وصرب وإتقان وتفاىن فريق مفاوضى العامل الثالث يف الوصول إىل هذا‬
‫االتفاق بعد مفاوضات شاقة ومرهقة للغاية‪.‬‬
‫‪ -5‬سياسة اهلجوم التفاوضي ‪ /‬سياسة الدفاع التفاوضي‬
‫أ‪ -‬سياسة اهلجوم التفاوضي‪ :‬تقوم هذه السياسة على استخدام تكتيكات هجومية ضاغطة على الطرف‬
‫اآلخر بشدة إلجباره على التسليم بوجهة نظران ومطالبنا يف العملية التفاوضية‪ ،‬وعدم ترك اجملال مفتوحا أمامه‬
‫للرتاجع أو االنسحاب من عملية التفاوض ‪.‬وتستخدم هذه السياسة اهلجومية عند حيازة كم مناسب من‬
‫املزااي اليت جتعلنا يف موقف متميز قوى يتيح لنا إمالء شروطنا على الطرف اآلخر‪ ،‬أو لعدم أمهية املفاوضات‬
‫مع هذا الطرف الذي ال قيمة له ومن مث علينا أن نتشدد يف التفاوض معه‪ ،‬كما تستخدم يف حالة الضغط‬
‫على الطرف اآلخر للتنازل عن طموحاته وأهدافه من عملية التفاوض‪ ،‬فعن طريق استخدام تكتيكات متشددة‬
‫يف عرض مطالبنا واملبالغة فيها بشكل كبري ال يكون لدى الطرف اآلخر إال أن حياول تقليل هذه املطالب‬
‫ومن مث نصل إىل قبوله وارتضائه للمطالب احلقيقية‪ ،‬اليت أخفيناها يف املطالب املبالغ فيها أو االعتذار عن‬
‫التفاوض وإرجائه جللسات قادمة‪ ،‬ومن مث يكون قد حتقق لنا هدف االحتفاظ ابلسيادة واملوقف املتميز لفرتة‬
‫أطول‪.‬‬
‫ب‪-‬سياسة الدفاع التفاوضية‪ :‬وتقوم هذه السياسة الدفاعية على العمل على تقليل الضغط التفاوضي الذي‬
‫ميارسه الطرف اآلخر‪ ،‬وعدم السماح له ابالستمرار يف جين املكاسب اليت تعىن ابلطبع خسائر ابلنسبة لنا‪،‬‬
‫ومن مث جيب العمل على تقليل هذه اخلسائر ما أمكن‪ ،‬ويتم هذا ابستقبال كافة مبادرات اخلصم اهلجومية‪،‬‬
‫بذهن و ٍاع متفتح وبدراسة عميقة للوصول إىل أهدافه احلقيقية‪ ،‬وجتزئة هذه املبادرات للوقوف على الزائف منها‬
‫‪51‬‬
‫الستبعاده والتعامل معه هبجوم مضاد يرتكز على احلقائق واألسانيد والواثئق اليت تدعم موقفنا وتؤيد مطالبنا‬
‫وتساند جهودان التفاوضية مع هذا اخلصم‪.‬‬
‫ساخنا حىت ال جيرفه تيار النسيان ‪.‬ويف الوقت‬
‫وتقوم هذه السياسة على استمرار االحتفاظ ابملوقف التفاوضي ً‬
‫نفسه جتميع عناصر القوى التفاوضية واستجماع عواملها املختلفة لبدء جولة انجحة من املفاوضات‪ ،‬خاصة‬
‫خالل اجللسات التفاوضية‪.‬‬
‫‪ -6‬سياسة التناول املتدرج للقضية التفاوضية ‪ /‬سياسة الصفقة الواحدة التفاوضية‬
‫أ‪ -‬سياسة التناول املتدرج ‪ :‬وتقوم هذه السياسة على ترتيب عناصر وجزئيات القضية التفاوضية بشكل‬
‫متدرج صاعد‪ ،‬يبدأ من القواعد األساسية للقضية ويتدرج حىت يصل إىل قمتها أو إىل شكلها النهائي العام‪،‬‬
‫أو على شكل متدرج هابط يبدأ من القمة إىل األساس الذي ترتكز عليه القضية‪ ،‬أو شكل متدرج من مركز‬
‫الدائرة إىل حميطها أو ابلعكس‪ ،‬حبيث تبدأ العملية التفاوضية من اجلزء إىل الكل‪ ،‬أو من الكل إىل اجلزء‪ ،‬أو‬
‫من اجلزء إىل بقية األجزاء والعناصر يف إطار الدائرة التفاوضية‪.‬‬
‫وتعتمد هذه السياسة على التحرك خطوة خطوة من عنصر إىل آخر‪ ،‬ومن مث ال يتم االنتقال إىل عنصر جديد‬
‫إال بعد االتفاق واالنتهاء من العنصر األول‪ ،‬وتتيح هذه السياسة الفرصة الكاملة للتعامل مع العناصر‬
‫التفاوضية بكافة أبعادها‪ ،‬كما أهنا تيسر عملية التفاوض وهتيئ هلا اجملال النفسي املريح لكال الطرفني‪ ،‬إال أنه‬
‫يعيبها أهنا حتتاج إىل وقت وتكلفة ضخمة ليس من السهل توفريها لكل عملية من عمليات التفاوض‪.‬‬
‫ب‪ -‬سياسة الصفقة الواحدة التفاوضية‪ :‬وهي من أكثر السياسات استخداما يف العصور القدمية واحلديثة‬
‫على حد سواء‪ ،‬حيث يرتبط استخدامها بتوفر فرصة مواتية مناسبة قد ال يتاح مثلها يف املستقبل‪ ،‬ومن مث‬
‫فإن علينا أن ننتهز هذه الفرصة وأبسرع وقت ممكن وإال طرأ جديد على عناصر املوقف القائم مما يغري من‬
‫طبيعته ومن مناسبة الشروط التفاوضية املعروضة أو املتاحة نتيجة هذا املوقف التفاوضي املالئم‪.‬‬
‫فعلى سبيل املثال‪ :‬عندما تكون هناك شركة ترغب يف تصفية أعماهلا وبيع اآلالت واملعدات اخلاصة هبا نتيجة‬
‫لعدم وفرة املواد اخلام‪ ،‬أو لصدور قرار حكومى حيظر استرياد مثل هذه املواد يف الفرتة احلالية‪ ،‬فإن من‬
‫املناسب استخدام سياسة الصفقة الواحدة يف التفاوض لشراء اآلالت واملعدات يف هذه الظروف قبل أن‬
‫يصدر قرار جديد يلغى القرار األول وتصبح عملية التفاوض غري مناسبة حيث قد تقرر الشركة االستمرار يف‬
‫العمل وعدم تصفية أعماهلا‪ ،‬أو تطلب مثًنا مرتفعا آلالهتا ومعداهتا اليت ترغب يف بيعها‪.‬‬
‫‪-2‬سياسة املواجهة املباشرة والصرحية ‪ /‬سياسة املراوغة وااللتفاف‬
‫أ‪-‬سياسة املواجهة املباشرة والصرحية‪ :‬تقوم عملية التفاوض وفًقا هلذه السياسة على املكاشفة الصرحية‬
‫والتعامل مع عناصر القضية التفاوضية بشكل مباشر صريح‪ ،‬خاصة إذا كانت املصلحة املشرتكة القائمة بني‬
‫‪52‬‬
‫طريف التفاوض تتطلب اإلحاطة بظروف وإمكانيات الطرف اآلخر‪ ،‬وأي خداع بني الطرفني سوف ينعكس‬
‫سلبا على تنفيذ ما التزم به كل منهما جتاه اآلخر‪.‬‬
‫فمثال التفاوض بني الشركة املنتجة وأحد موزعيها يعتمد على املواجهة املباشرة للطرفني ومعرفة كل منهما‬
‫بظروف وإمكانيات وقدرات اآلخر‪ ،‬سواء من حيث اإلنتاج ومواصفاته‪ ،‬أو من حيث القدرة التوزيعية‬
‫وإمكانيات التوزيع‪ ،‬حىت يتم الوصول إىل اتفاق بني الطرفني يناسب كال منهما‪ ،‬ومن خالله تتحقق املصلحة‬
‫املشرتكة اليت جيين كل منهما من ورائها األرابح واملكاسب ‪.‬أما إذا خدع أحدمها اآلخر ببياانت ومعلومات‬
‫كاذبة فإن من املتوقع أن حيدث نوع من اخلالفات والنزاعات النامجة عن عدم قدرة هذا الطرف على تنفيذ‬
‫التزاماته جتاه الطرف اآلخر‪.‬‬
‫ب‪-‬سياسة املراوغة وااللتفاف غري املباشر‪ :‬كثريا ما تكون املصلحة املشرتكة هي العنصر احلاكم للعملية‬
‫التفاوضية‪ ،‬بل إن الصراع أو النزاع يعرب عن طبيعة القضية املتفاوض عليها‪ ،‬ومن هنا يكون علينا االعتماد‬
‫على سياسة املراوغة وااللتفاف غري املباشر حول عناصر وأجزاء القضية التفاوضية وعدم إظهار حقيقة أهدافنا‪،‬‬
‫بل االعتماد على اخلداع واملراوغة وااللتفاف حول القضااي وعناصرها بشكل ال يثري الشكوك والريبة‪ ،‬بل تصل‬
‫قمة النجاح فيه إىل اخلديعة الكاملة للطرف اآلخر وانسياقه إىل توقيع اتفاق يرى أنه حقق نصرا فيه‪ ،‬يف حني‬
‫تكون احلقيقة هي اهلزمية الكاملة‪.‬‬
‫‪ -8‬سياسة التطوير التفاوضية ‪ /‬سياسة التجميد التفاوضية‬
‫أ‪ -‬سياسة التطوير التفاوضية‪ :‬وتقوم هذه السياسة على أن أي قضية تفاوضية هي أساسا قضية متغرية طاملا‬
‫ارتبطت بعوامل احلركة والزمن‪ ،‬ومن مث فإهنا ختضع لتأثري هذه العوامل بصورة أو أبخرى‪ ،‬ويستلزم لتحقيق‬
‫واستمرار املصلحة املشرتكة اليت تربط بني أطراف التفاوض‪ ،‬تطوير وإمناء وحتسني هذه املصلحة عن طريق‬
‫تقوية العالقات والروابط بني أطرافها والوصول هبا إىل درجة أرقى وأعمق وأوسع وأمشل من درجات التعاون‪.‬‬
‫فعلى سبيل املثال فإن قيام إحدى الشركات العاملية إبعطاء حق جتميع منتجاهتا من أجهزة التليفزيون‬
‫واملسجالت إلحدى الشركات يف دول العامل الثالث يف مرحلة معينة من مراحل التعاون جيعلها تفكر مستقبال‬
‫يف إعطائها حق تصنيع بعض أجزاء هذه املنتجات‪ ،‬مث يف مرحلة أخرى إعطائها حق إنتاجها‬
‫ابلكامل…وهكذا‪.‬‬
‫ب‪ -‬سياسة التجميد التفاوضية‪ :‬وتقوم هذه السياسة على اإلبقاء على الوضع احلايل على ما هو عليه‪،‬‬
‫واالحتفاظ ابملوقف التفاوضي القائم دون أي تغيري أو تعديل سواء سلبا أو إجيااب‪ ،‬وجتميده إىل درجة املوت‬
‫نظرا لعدم جدوى حتريكه أو التعامل معه من جديد مبعطيات جديدة‪ .‬فعلى سبيل املثال‪ :‬إذا كانت العالقة‬
‫‪53‬‬
‫بني أحد املوزعني وبني الشركة املنتجة للمواد عالقة ضعيفة نظرا الخنفاض قدرته التوزيعية‪ ،‬فإنه ال يكون هناك‬
‫جدوى من النظر يف زايدة حجم املعامالت معه‪.‬‬
‫وأاي كانت هذه السياسات فإهنا ال تستطيع أن متارس بذاهتا‪ ،‬أي بدون تكتيكات مناسبة تدعمها وتؤدى إىل‬
‫حتقيق أهدافها‪ ،‬وهو ما ينقلنا إىل دراسة التكتيكات التفاوضية‪.‬‬
‫‪ :3-IIV‬تكتيكات التفاوض‪:‬‬
‫يشري إىل العناصر الفرعية أو املكوانت اجلزئية اليت يستخدمها املفاوض ويتحرك هبا داخل اإلسرتاتيجية لتحقيق‬
‫األهداف الرئيسية لعملية التفاوض ‪ ،‬أي أن التكتيكات تتمثل يف النشاطات اليت يقوم هبا املفاوض أو التصرفات‬
‫اليت يسلكها أو األساليب واملناورات اليت يستخدمها خلدمة اإلسرتاتيجيات وزايدة فعاليتها يف حتقيق النتائج‬
‫املستهدفة من عملية التفاوض‪ ،‬ويركز أساس على كيفية تنفيذ اخلطط وخطوات العمل الالزمة لتحقيق األهداف‬
‫بفاعلية‪ ،‬ويتطلب ذلك حتديد أهداف جزئية أو مرحلية وبرامج زمنية للتنفيذ فهو على ذلك عبارة عن حتركات‬
‫جزئية يف إطار عام حمدد مسبقا وهذا اإلطار العام هو اإلسرتاتيجية‪ .‬مثال ذلك ‪:‬اإلسرتاتيجية هي إجناز التفاوض‬
‫بسرعة حيث ميكن أن تلجأ إىل تكتيك التهديد ‪.‬ابالنسحاب وتتمثل هذه التكتيكات فيما يلي‪:1‬‬
‫•تكتيك كسب الثقة واالحرتام املتبادل‪ :‬وهو نوع مهم ابلنسبة لدور املدير القائد يف عملية تفاوضية داخل‬
‫املؤسسة حيث الثقة املتبادلة متكن املدير القائد من أخذ زمام املبادرة وحل كثري من جزئيات الصراع‪.‬‬
‫•تكتيك اإلغراء واجلاذبية‪ :‬ويقوم هذا التكتيك التفاوضي على إعالن املدير القائد استعداده للتفاوض مع‬
‫الطرف األخر مع تقدمي كل التيسريات والتسهيالت املمكنة لطرف املشكلة األخرى‪ ،‬واستعداده لتلبية بعض‬
‫مطالبه الشرعية إذا ما جلس معه إىل مائدة التفاوض‪ ،‬وهذا تكتيك من املفيد استخدامه يف حالة املشاكل‬
‫اجلماعية واليت تكون اإلدارة العليا طرفا هبا وجب ختفيف من حدة املشكلة واالستفادة وربح بعض الوقت لرتتيب‬
‫األوراق مثل االضراابت العمالية‪.‬‬
‫‪ -‬تكتيك الصقر واحلمامة‪ :‬وهو تكتيك يستخدم فيه املدير القائد طرف أخر مبثابة الصقر( الطرف الشرير أو‬
‫املهاجم واملتشنج) ويلعب هو دور احلمامة ( الرجل الطيب أو الودود)‪ ،‬ويستفاد من هذا التكتيك لغرض تعزيز‬
‫ثقة أطراف النزاع بدور املدير القائد‪.‬‬
‫•تكتيك جلد األطراف املتنازعة‪ :‬وهو عبارة عن إشعار األطراف املتنازعة بتفويت فرصة تقدم أو تطوير‬
‫املؤسسة وحتميلهم سبب املشكلة وأتنيب الضمري‪.‬‬
‫•تكتيك عكس جمرى احلوار‪ :‬وذلك من خالل تغيري بنيان العملية التفاوضية وعكس األسئلة لتتبدل اإلجاابت‬
‫من سلبية إىل حوارية‪ ،‬وهو أسلوب يستفيد منه املدير القائد بتحويل مواقف األطراف املتشنجة وجرها إىل احلوار‬
‫والتفاوض‪.‬‬
‫‪ 1‬بيدر عاصي الراوي‪ ،‬فن الحياة داخل المؤسسة‪ :‬التفاوض للمدير القائد‪ ،‬الجامعة االفتراضية الدولية في المملكة المتحدة‬
‫األكاديمية العربية البريطانية للتعليم المفتوح‪www.ivu.org.uk ،‬‬
‫‪54‬‬
‫•تكتيك احلزمة‪ :‬وهو تكتيك يقوم على مجع اجلزئيات وإرجاعها إىل أصلها ( مجع املتشاهبات) ومن مث يقدر‬
‫املدير القائد أبنه ميكن عرضها حزمة واحدة بدل جتزئتها ‪ ،‬ومن املفيد للمدير القائد ابن يستخدم مثل هذا‬
‫التكتيك يف الثلث األخري من عملية التفاوض ويف املراحل النهائية‪ .‬مع مالحظة أبن نفس التكتيك ميكن عكسه‬
‫وهو جتزئة احلزمة وجعها جمموعة أمور ميكن التفاوض عليها بدل احلزمة‪ ،‬وهذا طبعا سوف يعطي مساحة اكرب من‬
‫اخليارات اليت ال يشعر أي طرف هبا أبنه خاسر ‪ .‬ويستخدم املدير القائد يف حالة رأي أبن املفاوضات قد تفضي‬
‫إىل طرق مسدودة وأن أطراف النزاع متشنجة وغري قادرة على تقدمي تنازالت‪.‬‬
‫•تكتيك التهوين والتهويل‪ :‬تكتيك واضح ميكن من خالل مهارة القائد اخلطابية وأسلوب يف احلديث من‬
‫التهوين يف املشكلة حمل الصراع لغرض مجع مشل األطراف املتصارعة إىل مائدة التفاوض أو ميكن التهويل من‬
‫أخطاء اآلخرين ‪ .‬ويستفيد املدير القائد من هذا التكتيك لغرض ممارسة الضغط النفسي على إطراف النزاع لتقدمي‬
‫تنازالت وميكن أيضا أن يتزامن مع تكتيك جلد األطراف املتنازعة‪.‬‬
‫•تكتيك إعادة تركيب أجزاء الصورة‪ :‬وهذا تكتيك يرتكز على إعادة تفكيك وتشكيل العناصر املشكلة‬
‫التفاوضية ومن مث فانه من املمكن إعادة ترتيب األولوايت اخلاصة بكل عنصر يف الصورة ويف الوقت نفسه‬
‫يستخدم هذا التكتيك لتفريغ آل عنصر من حمتواه أو مضمونه احلقيقي وجعله روتينيا أجوف أو شكليا ‪.‬‬
‫ويستخدم املدير القائد هذا التكتيك عندما يتفاوض مع من اجل زايدة أجور أو تقليل ساعات عمل أو حىت‬
‫من اجل التعاقدات اجلديدة‪.‬‬
‫•تكتيك نزول السلم ببطئ‪ :‬وهو تكتيك تقدمي النازالت لكن ببطء‪ ،‬وعدم إظهار الشعور ابلرضا عما مت‬
‫تقدميه ‪ .‬وهو تكتيك يستخدمه املدير القائد يف الشرق األوسط ( وكذلك يستخدمه الباعة ابلتجزئة) وميكن‬
‫للمدير القائد استخدامه مبساعدة طرف أخر أو مع تكتيك احلمامة والصقر لتقدمي التنازالت بشكل ودي‬
‫للطرف األخر للوصول إىل ما هو مطلوب يف التفاوض‪.‬‬
‫•تكتيك جس النبض ابلضغط‪ :‬ويرتكز هذا التكتيك على أنه ميكن جس نبض أطراف النزاع من خالل‬
‫الضغط عليهم بعامل الوقت أو بعامل املادة أو حىت بعامل صالحيات املدير القائد ملعرفة انطباعاهتم واستعداداهتم‬
‫لعناصر القضية التفاوضية‪ .‬ويستفيد املدير القائد من هذا التكتيك هبدف رسم السياسة املثلى ملواجهة الصراع‬
‫واختيار الطريقة املثلى حلله‪.‬‬
‫•تكتيك الرتهيب والرتغيب‪ :‬وهو تكتيك معروف ويستخدم بدرجات متفاوتة تعتمد على املوقف نفسه وعلى‬
‫طبيعة إطراف الصراع ( مدى معرفة املدير القائد لإلطراف النزاع)‪.‬‬
‫•تكتيك املفاجأة‪ :‬فهو ببساطة اإلعالن عن عنصر جديد مل يكن ابحلسبان وإدخاله يف عملية التفاوض ‪.‬وهو‬
‫تكتيك ميكن للمدير القائد االستفادة منه يف حالة تعثر املفاوضات وتشنج املفاوضني فهذا التكتيك يربك‬
‫حساابت األطراف املتنازعة‪.‬‬
‫‪55‬‬
‫•تكتيك نصف الكعكة‪ :‬هو تكتيك شائع‪ ،‬وميكن للمدير القائد استخدامه يف حالة كون طريف النزاع من‬
‫مستوى وظيفي واحد‪.‬‬
‫•تكتيك العدسة املكربة‪ :‬وهو تكتيك يركز على عنصر من العناصر وجعله بؤرة التفاوض يف نفس الوقت عدم‬
‫تسليط الضوء على ابقي العناصر‪.‬يستخدم هذا النوع من التفاوض يف حالة كون املدير القائد يغض النظر عن‬
‫األخطاء أرتكبها شخصيات ابرزة يف املؤسسة‪.‬‬
‫•تكتيك األمر الواقع‪ :‬وهو قبول ما مت التوصل إليه وعدم وجود أي بدائل أو خيارات أخرى‪ ،‬وهذا النوع‬
‫يستخدم يف النهاايت املغلقة للنزاعات وهنا ال ينصح ابستخدامه ألنه ال يولد الشعور ابلرضا وحلول أسود وأبيض‬
‫(نعم أو ال)‪.‬‬
‫•تكتيك حدود السلطة وحدود الزمن‪ :‬ويقوم على أساس حتديد سقوف تتصل ابلسلطة املخولة وتتصل أيضا‬
‫ابلزمن املخصص للتفاوض ‪.‬ويستفيد املدير القائد من هذا التكتيك ملعرفة مدى الوقت املتاح ألطراف النزاع وهل‬
‫توجد أطراف أخرى تشاركهم ابلقرار‪.‬‬
‫•تكتيك أقل الضررين‪ :‬وهو عبارة عن تقدمي مقرتحني ألي مشكلة أحدمها سيء ابلغ السوء واآلخر معقول‬
‫وميكن قبوله أو حىت مناقشته‪ ،‬وهذا التكتيك مفيد للمدير القائد يف حاالت تقدمي البدائل أو املقرتحات‬
‫لألطراف املتنازعة‪.‬‬
‫•تكتيك ازدواجية التعامل‪ :‬وهو أن يظهر املدير القائد قابلية املفاوض العنيف الفض مثلما هو وديع ولطيف‬
‫وطبعا وفقا لطبيعة املوقف وما يتطلبه التعامل مع الطرف األخر‪ .‬وميكن للمدير القائد استخدام الود واللني يف‬
‫مراحل التفاوض التمهيدية وميكن مثال إظهار صفة العنف من خالل الرد على مكاملة هاتفية خالل عملية‬
‫التفاوض مثال‪.‬‬
‫•تكتيك تكوين التحالفات اهلشة أو القوية‪ :‬وهذا التكتيك يقوم على أساس طرح تكوين جبهات بني‬
‫اإلطراف أو بني طرف أخر له عالقة ابلعملية التفاوضية ويستخدم لتغيري موقف الطرف األخر أو إلشغاله عن‬
‫هدفه األصلي‪ ،‬حبيث ينم طرح املوضوع كفكرة أثناء عملية التفاوض و أثناء اجللسات التمهيدية‪.‬‬
‫تكتيك الصدمة‪ :‬ويقوم على مبدأ املفاجأة حبيث يتم كشف واثئق أو معلومات وبصورة غري متوقعة من الطرف‬
‫األخر‪ ،‬ولكن على املدير القائد أن خيتار توقيت هذه العملية بدقة وكذلك نوع الشخص الذي يتم استعمال هذا‬
‫التكتيك معه‪.‬‬
‫•تكتيك قطعة احللوى جماان‪ :‬وهو تكتيك يقوم على أساس إغراء الطرف األخر بتجربة ما نقوله من خالل‬
‫خماطبة عقلة ‪،‬وميكن للمدير القائد أن يستخدم هذا التكتيك يف حالة عدم اقتناع أحد املوظفني بعمل ما أو‬
‫مبهمة ما أو حىت العمل أبحد فروع الشركة اجلديدة اليت مت استحداثها‪ ،‬وهو تكتيك يكسبك وقت ومينح الطرف‬
‫اآلخر جتربة امليزات اليت اقرتحتها عمليا‪.‬‬
‫‪56‬‬
‫•تكتيك املقارنة ‪ :‬فمن التكتيكات اجليدة هو استخدام أسلوب املقارنة مع املثل ‪ ،‬وهو أسلوب يستخدمه‬
‫املدير القائد يف حالة التفاوض من أجل تعيني موظف جديد أو من أجل رفع أجور موظفني داخل املؤسسة لكن‬
‫جيب االنتباه أبن هذا التكتيك يستخدمه العاملون ابملؤسسة بصورة أكرب من استخدامه من قبل اإلدارات حبيث‬
‫يقارن املوظف نفسه دائما مع اآلخرين ويف هذه احلال جيب على املدير القائد أبن يستخدم نفس التكتيك أو‬
‫عكس تكتيك احلزمة‪.‬‬
‫•تكتيك كشف احلقائق كاملة‪ :‬وهو تكتيك يعتمد على كشف كل احلقائق وجعل الطرف األخر ابلصورة وهم‬
‫من التكتيكات املهمة للمدير القائد للتقليل من تشنج أعضاء املؤسسة نتيجة عدم معرفتهم ابحلقائق كاملة وهذا‬
‫تكتيك جيد يف حالة األزمات والتوجه ابجتاه احلفاظ على وحدة املؤسسة من االنقسام والتشتت‪.‬‬
‫•تكتيك املصارع الياابين‪ :‬جتنب وضع قوتك يف مواجهة قوة الطرف األخر‪ ،‬وبدالً من ذلك استخدم مهارتك‬
‫وتنح جانباً وحول قوة األخر خلدمة هدفك‪ .‬ولكي ينجح هذا التكتيك‪ ،‬ال هتاجم الطرف األخر بل تطلع إىل ما‬
‫وراءه‪ ،‬ال تدافع عن أفكارك بل اطلب النقد والنصح‪ ،‬اعترب أي هجوم عليك هو هجوم على املشكلة ‪.‬‬
‫‪-IIIV‬احلوار وتقنيات اإلقناع‪:‬‬
‫أوال‪-‬تعريف احلوار والفرق بينه وبني اجلدل‪:‬‬
‫احلوار هو أسلوب مكاشفة ومصارحة وتعريف مبا لدى طرف ما‪ ،‬دون شرط التوصل إىل اتفاق مع "اآلخر"‪،‬‬
‫مدى زمين حمدد هلذا احلوار‪ .‬أما التفاوض فهو ينطلق من معرفة مسبَقة مبا يريده اآلخر‪ ،‬لكن يف إطار‬
‫وأيضاً دون ً‬
‫احملاداثت اليت تستهدف مسبقاً احلصول على مكاسب يف جانب مقابل تنازالت يف جانب آخر‪ .‬أي أن كل‬
‫طرف مفاوض يكسب ويتنازل يف الوقت نفسه‪ ،1‬واحلوار ليس فيه مكاسب أو تنازالت‪ ،‬بل هو تفاعل معريف فيه‬
‫عرض لرأي الذات وطلب الستيضاح رأي من اآلخر دون شرط التوصل إىل نتيجة مشرتكة‪.‬‬
‫أما اجلدل فهو التقاء نقيضني وتفاعلهما يف حمتوى (أو موضوع) واحد‪ ،‬وبظروف معينة وبزمان حمدد‪ ،‬وخترج‬
‫حصيلة هذا التفاعل نتيجة جديدة بديلة عن النقيضني‪ .‬فهو منهج علمي من جهة‪ ،‬وهو أسلوب تعامل بني‬
‫البشر من جهة أخرى‪.‬‬
‫اجلدل يف أحد أوجهه‪ ،‬هو حوار حول موضوع حمدد لكن بشرط التوصل إىل نتيجة مشرتكة جديدة يف زمان حمدد‬
‫قول اليت جتادلك يف‬
‫مسع هللاُ َ‬
‫أيضاً ‪. .‬واحلوار واجلدال هلما نفس الداللة ‪ ،‬وقد اجتمع اللفظان يف قوله تعايل‪":‬قد َ‬
‫حتاوركما‪ .‬إن هللا مسيع بصري"‪( .‬سورة اجملادلة‪ /‬اآلية ‪ )1‬لذلك‪ ،‬يكون اجلدل‬
‫يسمع َ‬‫زوجها تشتكي إىل هللا وهللاُ ُ‬
‫هو حوار مشروط ابلتوصل إىل نتيجة صحيحة حامسة‪ ،‬لكن اجلدل ال يكون مفيداً إذا مل تتوفر املوافقة عليه‪،‬‬
‫والقدرة على أدائه‪ ،‬من كل األطراف املعنية فيه‪.2‬‬
‫‪ 1‬كتاب ‪ :‬التفاوض اصول علمية ‪ ،‬ص ‪10‬‬

‫‪ 2‬صبحي غندور‪ ،‬الحوار والجدل والمفاوضات‪ ،‬مقال في االنترنت ‪ ،‬نشر يوم ‪ 0445 ،45/11‬تاريخ زيارة الموقع‪:‬‬
‫‪http://www.grenc.com/show_article_main.cfm?id=5267 0411/40/00‬‬
‫‪57‬‬
‫و احلوار أسلوب يهتم ابلتعرف على وجهات نظر الطرف أو األطراف األخرى يف احلوار‪ ،‬كما يهتم ابلوصول إىل‬
‫نتائج عن طريق البحث والتنقيب من أجل االستقصاء والتنويع يف اآلراء‪ .‬وهو عبارة عن نقاش يديره أطراف‬
‫احلوار‪ ،‬ويكون بطريقة متكافئة‪ ،‬يف مسألة معينة‪ ،‬وميتاز ابلبعد عن التعصب إلظهار احلق ابحلجة والربهان‪.‬‬
‫كما يعترب ا حلوار أسلوب حضاري يتم من خالله طرح موضوع فكري غري مسبوق لنصل به إىل النضج الفكري‬
‫احلواري احلضاري‪.‬‬
‫اثنيا‪ -‬ماهية اإلقناع‪:‬‬
‫يعرفه "عامر مصباح (‪ " )2005‬أبنه عملية إيصال األفكار واالجتاهات والقيم واملعلومات إما إحياء أو تصرحيا عرب‬
‫مراحل معينة‪ ،‬ويف ظل حضوره بشروط موضوعية وذاتية مساعدة وعن طريق عملية االتصال‪.1‬‬
‫يعرفه "هاري ميلز"‪ :‬أبنه هو عملية تغيري أو تعزيز املواقف أو املعتقدات أو السلوك‪.2‬‬
‫اإلقناع هو عمليات فكرية وشكلية حياول فيها أحد الطرفني التأثري على اآلخر وإخضاعه لفكرة أو رأي‪.3‬‬
‫وتعترب عملية اإلقناع أبهنا عملية ترمي إىل توضيح وبيان طرق إشباع حاجات الفرد وحتقيق رغباته‪ ،‬ولكن يف‬
‫حقيقة األمر عملية اإلقناع أوسع وأدق يف نفس الوقت من ذلك‪ ،‬فهي ظاهرة تؤدى عرب مراحل معينة‪.4‬‬
‫ويعرف "دولرب شريام ودوانلد روبرت" اإلقناع أبنه عملية اتصال تتضمن بعض املعلومات اليت تؤدي ابملستعمل إىل‬
‫إعادة تقييم إدراكه حمليطه أو إعادة النظر يف حاجته وطرق انتقائها‪ ،‬أو عالقاته االجتماعية أو معتقداته أو‬
‫اجتاهاته‪.5‬‬
‫يقصد به خمتلف األلفاظ واإلمياءات اليت ميكن ان حتدث تغيريا يف اجتاهات‪ ،‬ميوالت وسلوكات اآلخرين‪ ،‬أو‬
‫حتدق أتثريا سليما ومقبوال يف قناعاهتم‪ ،‬هبدف تغيريها كليا أو جزئيا من خالل عرض احلقائق بشفافية‪ ،‬وتكون‬
‫معززة أبدلة حتظى بقبوهلم‪.6‬‬
‫‪-1‬أنواع اإلقناع‪ :‬تتمثل أنواع اإلقناع فيما يلي‪::7‬‬
‫أ‪-‬اإلقناع ابلرتغيب واإلقناع ابلرتهيب‪ :‬يتم اإلقناع ابلرتغيب اترة بتقدمي احلوافز املادية واملعنوية للطرف اآلخر يف‬
‫املفاوضات التجارية‪ ،‬هبدف تشجيعه على قبول األفكار واملمارسات اجلديدة‪.‬‬
‫‪ 1‬عامر مصباح‪ ،‬اإلقناع االجتماعي‪ :‬خلفيته النظرية والياته العملية‪ ،‬ديوان المطبوعات الجامعية‪ ،‬ط ‪ ،0‬الجزائر‪،0440 ،‬‬
‫ص ‪.15‬‬
‫‪ 2‬هاري ميلز‪ ،‬فن االقناع‪ :،‬كيف تسترعي انتباه اآلخرين وتغير آراءهم وتؤثر عليهم‪ ،‬ترجمة مكتبة جرير‪ ،‬ط‪،0441 ،1‬‬
‫ص ‪ ،0‬الموقع االلكتروني ‪www.Jarirbookstore.com‬‬
‫‪http://kenanaonline.com/users/ahmedkordy/posts/128567 3‬‬
‫‪ 4‬المرجع نفسه‪ ،‬ص ‪04‬‬
‫‪ 5‬بشير العالق‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪20‬‬
‫‪ 6‬موسى غانم‪ ،‬فاطمة فالح ‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.110‬‬
‫‪ 7‬المرجع نفسه‪ ،‬ص ‪.111‬‬
‫‪58‬‬
‫ويكون اإلقناع ابلرتهيب من خالل إكراه الطرف اآلخر مبختلف الوسائل االجتماعية واالقتصادية والسياسية‬
‫والفكرية اليت جتعله يقبل ابألفكار واآلراء املعروضة عليه‪.‬‬
‫ب‪-‬اإلقناع املباشر واإلقناع غري املباشر‪ :‬يكون اإلقناع املباشر عندما يتم إقناع الطرف اآلخر بشكل تلقائي‬
‫دون التأثري أو الضغط عليه‪.‬‬
‫غالبا ما يكون اإلقناع غري املباشر من خالل التلميح أو اإلشارة للطرف اآلخر أبمهية األفكار اجلديدة والفوائد‬
‫املكتسبة الناجتة عن االقتناع بتلك األفكار‪ ،‬وترتك له حرية اختاذ القرارات املتعلقة بقبول تلك األفكار أو رفضها‬
‫دون أتثريات مباشرة‪.‬‬
‫‪ -3‬تقنيات اإلقناع‪ :‬وتتم عملية اإلقناع عرب التقنيات التالية‪:‬‬
‫أ‪-‬تقنية إدراك الشيء‪ :‬هي املرحلة اليت خيترب فيها الفرد أو اجلماعة ألول مرة الفكرة أو التصور أو اإلحياء‬
‫اجلديد وهنا قد يتحفظ الفرد مما قيل له وقد يرفض ذلك مطلقا‪ ،‬ويتفق العلماء على أن أمهية هذه التقنية ترتكز يف‬
‫كوهنا مفتاح الطريق إىل سلسلة التقنيات التالية يف عملية اإلقناع‪.‬‬
‫ب‪ -‬تقنيات املصلحة و االهتمام‪ :‬وفيها حياول الفرد أو اجلامعة تلمس مدى وجود مصلحته يف هذا األمر أو‬
‫االجتاه وتتولد لدى الفرد رغبة يف التعرف على وقائع الفكرة والسعي إىل مزيد من املعلومات بشأهنا ويصبح الفرد‬
‫أكثر ارتباطا من الناحية النفسية ابلفكرة‪.‬‬
‫ج‪ -‬تقنية التقييم أو الوزن‪ :‬فيها يبذل الفرد اجلهد للمقارنة فيما ميكن ان يقدمه هذا األمر أو االجتاه اجلديد و‬
‫بني ما تقدمه له ظروفه احلالية فعال ‪ ،‬لينتهي به األمر أن خيضع الفكرة للتجريب العملي‪.‬‬
‫د‪ -‬تقنية احملاولة‪ :‬اختبار أو جتريب أو جس نبض الشيء من قبل الفرد أو اجلماعة من انحية وحماولة التعرف‬
‫على كيفية االستفادة منها من انحية أخرى وإذا ما اقتنع بفائدهتا فانه يقرر أن يتبناها ويطبقها على نطاق واسع‬
‫أما إذا مل يقتنع جبدواها فانه يقرر رفضها‪.‬‬
‫ه‪ -‬تقنية التبين‪ :‬وفيها يصل الفرد أو اجلماعة إىل حالة االقتناع الكامل شفهيا وعمليا ابلفكرة اجلديدة وتصبح‬
‫جزءا من الكيان الثقايف واالجتماعي للفرد أو اجلماعة‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪-4‬كيف تقنع اآلخرين بفكرة ؟‬
‫أ‪ -‬البد أن تكون مقتنعا جدا من الفكرة اليت تسعى لنشرها‪ ،‬ألن أي مستوى من التذبذب سيكون كفيال أن‬
‫حيول بينك وبني إيصال الفكرة للغري‪.‬‬
‫ب‪ -‬استخدم الكلمات ذات املعاين احملصورة واحملددة مثل‪ :‬مبا أن‪ ،‬إذن‪ ،‬وحينما يكون ‪ ..‬اخل‪ ،‬فهذه األلفاظ‬
‫فيها شيء من حصر املعىن وحتديد الفكرة ‪ ،‬ولتحذر كل احلذر من التعميمات الرباقة اليت ال تفهم أو ذات معاين‬
‫واسعة‪.‬‬
‫‪http://kenanaonline.com/users/ahmedkordy/posts/128567 1 1‬‬
‫‪59‬‬
‫ج‪ -‬ترك اجلدل العقيم‪ :‬الذي يقود إىل اخلصام‪.‬‬

‫د‪ -‬حلل حوارك إىل عنصرين أساسيني مها ‪:‬‬
‫‪ -‬املقدمات املنطقية‪ :‬هي تلك البياانت أو احلقائق أو األسباب اليت تستند إليها النتيجة وتفضي إليها ‪.‬‬
‫‪ -‬النتيجة‪ :‬هي ما يرمي الوصول إليها احملاور أو اجملادل‪ ،‬مثال على ذلك‪ :‬املواطنون الذين سامهوا أبمواهلم يف‬
‫أتسيس اجلمعية هم الذين هلم حق اإلدالء أبصواهتم فقط‪ ،‬وأنت مل تساهم يف اجلمعية ولذلك ال ميكنك أن تديل‬
‫بصوتك‪.‬‬
‫ه‪ -‬اختيار العبارة اللينة اهلينة‪ ،‬واالبتعاد عن الشدة والرتهيب والضغوط وفرض الرأي‪.‬‬
‫و‪ -‬احرص على ربط بداية حديثك بنهاية حديث املتلقي ألن هذا سيشعره أبمهية كالمه لديك وأنك حترتمه‬
‫وهتتم بكالمه‪ ،‬مث بعد ذلك قدم له احلقائق واألرقام اليت تشعره كذلك بقوة معلوماتك وأمهيتها وواقعية حديثك‬
‫ومصداقيته ‪.‬‬
‫ز‪ -‬أظهر فرحك احلقيقي –غري املصطنع ‪ -‬بكل حق يظهر على لسان الطرف اآلخر‪ ،‬وأظهر له حبثك عن‬
‫احلقيقة ألن ردك حلقائق ظاهرة انصعة يشعر الطرف اآلخر أنك تبحث عن اجلدل وانتصار نفسك‪.‬‬
‫‪ -0‬طريقة اإلقناع ‪ :‬قام أستاذ اإلدارة "تشارلز مارجريسون" بتحديد أربعة مناذج للمحادثة حتدد حينما حياول‬
‫الناس التأثري على بعضهم البعض‪:1‬‬
‫أ‪-‬منوذج اإلقناع‪ :‬يطلق األستاذ تشارلز على هذا النموذج منوذج اإلقناع وفيه حياول أحد الطرفني إقناع الطرف‬
‫اآلخر أو املوافقة على موقفه‬
‫وضع الطرف المؤثر‬
‫وضع الطرف المتلقي‬

‫نموذج االقناع‬
‫الوقت‬
‫املصدر‪ :‬هاري ميلز‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪4‬‬

‫ب‪-‬منوذج التفاوض ‪ :‬إذا مل تستطع إقناع الطرف اآلخر بقبول موقفك قبوال كليا ميكنك عندئذ ان تبدأ ابلتفاوض‬
‫‪ ،‬واملعروف يف التفاوض أن يتنازل هذا الطرف وذاك قليال وهو ما يتسبب يف إجياد حل وسط يف هناية املفاوضة‬
‫والشكل التايل يوضح ذلك‪:‬‬
‫‪ 1‬هاري ميلز‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪0‬‬
‫‪60‬‬

‫نموذج أثر التفاوض‬
‫الوقت‬

‫ج‪-‬منوذج التعصب ‪ :‬حيدث هذا التعصب عقب اختاذ كل من الطرفني مواقف اثبتة ورفضه التحرك دون اعتبار ملا‬
‫يطلبه الطرف اآلخر‪.‬‬
‫ويعد هذا األثر (اثر التعصب) شائعا فيمكنك أن تشاهد شخصني ذوي انتماءين حزبيني خمتلفني ومها يتجادالن‬
‫بشأن مواقف حزبيهما الثابتة وترى أن كل طرف يكرر مضامينه يف حماولة إلقناع الطرف اآلخر ابلتزحزح عن‬
‫موقفه وكل منهما ال يبدي مرونة بل يتمسك مبوقفه والشكل التايل يوضح ذلك‪:‬‬

‫نموذج االتعصب‬
‫الوقت‬

‫د‪ -‬منوذج االستقطاب‪ :‬حيدث هذا حينما تتسع اهلوة كلما استمر احلديث ودائما ما حيدث االستقطاب حينما‬
‫يقوم كل طرف مبهامجة موقف الطرف اآلخر دون نزاعه رافضا االستماع إىل حجة اآلخر وبينما حياول كل طرف‬
‫إثبات صحة موقفه حيدث االستقطاب والشكل التايل يوضح ذلك‪:‬‬

‫نموذج االستقطاب‬
‫الوقت‬

‫‪-5‬النماذج الثالثة للمؤثرين‪ :‬ميكن تقسيم املؤثرين إىل ثالث جمموعات‪ :‬الدهاة‪ ،‬املتعقبون‪ ،‬واملعاندون‪:1‬‬
‫أ‪ -‬الدهاة (الثعالب)‪ :‬بطبعهم أانس خمادعون منافسون شرسون ‪ ،‬فهم يقومون ابستغالل فرص التأثري خلداع‬
‫واستغالل اآلخرين حيث ينظر الدهاة احلقيقيون للحياة على اهنا معركة فمىت فازوا خسرت أنت‪ ،‬ويركز الدهاة‬
‫‪1‬‬
‫المرجع نفسه‪ ،‬ص ‪43‬‬
‫‪61‬‬
‫(الثعالب) على ما ينفع هم على املدى القصري فإذا ابعوا ركزوا على الصفقة احلالية وال يهتمون إذا شوهت صورهتم‬
‫بتصرفهم هذا على املدى الطويل ‪ ،‬كما اهنم ابستطاعتهم ان يظهروا الرباءة اخلادعة‪.‬‬
‫ب‪-‬املتعقبون (كالب الشرطة)‪ :‬يعد املتعقبون هم راصدوا التأثري فهم يتعرفون على فرص التأثري الكامنة ابي‬
‫موقف مث يقومون ابستغالله استغالال مشروعا وهم ال ينظرون إىل فرص التأثري على أهنا جيدة او وسيلة يف حد‬
‫ذاهتا بل هي فرص لبناء النفع املشرتك‪ ،‬وهدف املتعقبني هو نفع كال الطرفني‪ ،‬فهم ينتهزون فرص التأثري لزايدة‬
‫املنفعة (‪() 1=1+1‬التعاضد)‪ ،‬وهم يفكرون يف عواقب كل شيء يقومون به على املدى الطويل‪.‬فهم يعلمون ان‬
‫السمعة اليت استغرق إنشاؤها أعوام ميكن أن تتبخر يف ثوان حمدودة نتيجة للتدبريات اخلاطئة‪ .‬ولكن عليك احلذر‬
‫فبعض املتعقبني يشبهون الدهاة‪.‬‬
‫ج‪-‬املعاندون (احلمري)‪ :‬خيفق معظم املعاندين يف فرص التأثري اليت تتاح هلم‪ ،‬بسبب عنادهم وعدم رغبتهم يف‬
‫التعلم‪ ،‬وصالبتهم‪ ،‬ودائما خترج اللقاءات عن إطارها وتتحول إىل ساحات من الفوضى واجلدل‪ ،‬وخيفق العرض يف‬
‫اإلقناع‪ ،‬وتتحول املفاوضات اليت ميكن ان يكون فيها النفع لكال الطرفني وتتحول إىل مفاوضات يكون فيها طرف‬
‫رابح أو كال الطرفني خاسر‪ ،‬وعادة ما يفتقد املعاندون إىل املهارة اليت يتعرفون هبا على أي فرصة أتثري كامنة يف‬
‫املواقف‪ ،‬كما أهنم تنقصهم التقنيات الالزمة للتحكم فيها ويف فرصة التأثري للحصول على أفضل النتائج‪.‬‬
‫‪ -IX‬التفاوض الدويل‪:‬‬
‫نتيجة أل ن شركات األعمال الدولية متلك منشآت أعمال يف دول متعددة فقد ازدادت أمهية قطاع األعمال الدويل‬
‫األمر الذي أدى إىل أمهية التفاوض الدويل وابلرغم من أن املبادئ األساسية للتفاوض يتم تطبيقها على املستويني‬
‫احمللي والدويل فان هناك اختالفات يف تطبيق هذه املبادئ من دولة إىل أخرى كما أهنا ختتلف يف بعض األحيان‬
‫داخل نفس البلد ‪.‬‬
‫‪-1‬االختالفات يف التفاوض الدويل‪:‬‬
‫أ‪-‬االختالفات على املستوى احمللي‪ :‬هناك جمموعة من االختالفات الداخلية يف الدولة الواحدة تؤثر يف‬
‫التطبيقات العملية للتفاوض تتمثل هذه العوامل يف االتصال ودرجة الثقة فهناك اختالفات يف اللهجة والعادات‬
‫والتقاليد واخلصائص الشخصية حىت داخل حدود الدولة الواحدة‪ ،‬وعليه فإن على املفاوض مراعاة هذه‬
‫االختالفات وان حياول املفاوض تكييف خططه واسرتاتيجياته التفاوضية مبا يتناسب مع ثقافة وتقاليد األفراد الذين‬
‫يتفاوض معهم‪.‬‬
‫ب‪ -‬التعامل مع االختالفات الثقافية‪ :‬من أجل النجاح يف احلوار مع مفاوض أجنيب مقابل‪ ،‬فان على املفاوض‬
‫دراسة اخلصائص الشخصية للطرف اآلخر حىت يتمكن من بناء توقعاته وافرتاضاته على أسس سليما ‪ ،‬وجيب‬
‫على املفاوض دائما أن ال يفرتض أن الطرف اآلخر يفكر بنفس طريقته أو انه يتفق معه يف القيم والسلوكيات‬
‫كما انه من اخلطأ االفرتاض أبفضلية سلوكه أو طريقة تفكريه أو أهنا الطريقة اليت جيب أن يفكر هبا اآلخرون‬
‫‪.‬فقد ينظر الطرف اآلخر إىل تصرفاته أهنا شاذة‪.‬‬
‫‪62‬‬
‫يطلق على حالة الاليقني والقلق اليت تواجه املفاوض األجنيب " الصدمة الثقافية" وهناك ثالث طرق أمام هذا‬
‫املفاوض ملواجهة هذه الصدمة‪:‬‬
‫‪ -‬جتاهل هذه االختالفات ‪ :‬كأن مل تكن موجودة أو يقلل من أمهيتها واألفراد الذين يتبعون هذه الطريقة‬
‫يؤمنون أن العمل هو العمل‪.‬‬
‫‪ -‬االعرتاف بوجود هذه االختالفات ولكن مع افرتاض أن على الطرف األخر تغيري ثقافته مبا يتفق وثقافة‬
‫وأفكار وقيم املفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬االعرتاف بوجود هذه االختالفات وحماولة فهم أسباهبا واستغالل مزاايها والتغلب على مساوئها‪.‬‬
‫ج‪ -‬أهم االختالفات يف ممارسات التفاوض الدولية‪:1‬‬
‫‪ -‬صعوبة بناء أرضية مشرتكة‪ :‬كلما زادت األرضية املشرتكة كلما زادت فرصة تقليل املشاكل واالختالفات‪،‬‬
‫فعلى املفاوض الدول التأكد من أنه ميكن إرجاع االختالفات مع الطرف اآلخر إىل قضااي جوهرية وليست‬
‫ألسباب ثقافية‬
‫‪ -‬بناء الثقة‪ :‬إن عملية بناء الثقة يف جمال التفاوض الدويل تستغرق وقتا طويال مثال ذلك‪ :‬إن ال تتوقع بدء‬
‫مفاوضاتك يف نفس اليوم الذي وصلت فيه إىل بلد عريب ابعتبار أن العرب بطبيعتهم يبدءون ابجملامالت‬
‫واألحاديث االجتماعية لتحديد ما إذا كانوا يثقون يف الطرف اآلخر‪.‬‬
‫‪ -‬وضوح االتصاالت‪ :‬من اخلطأ افرتاض مقدرة املفاوض األجنيب على التحدث وفهم لغتك لذا جيب جتنب‬
‫استخدام األمثال العامة حيث قد تفهم من قبل املفاوض األجنيب بطريقة خمتلفة‪.‬‬
‫‪ -‬اختالف لغة التفاوض‪ :‬ابلنظر إىل اختالف اللغات من حيث مالءمتها للتفاوض فان اللغة الفرنسية تعترب من‬
‫أفضل ال لغات املستخدمة يف التفاوض نظرا لدقتها ووضوحها‪ ،‬تستخدم منذ سنوات طويلة كلغة دبلوماسية عكس‬
‫الياابنية ومن املعروف أن الرتمجة من لغة ألخرى قد تفسد املعىن‪.‬‬
‫‪ -‬اختالف طريقة التفكري‪ :‬ينتج عن االختالفات اللغوية اختالف يف طريقة التفكري فمن الصعوية على الياابنيني‬
‫مثال التحدث ابللغة االجنليزية ويرجع ذلك الختالف اللغتني وتباعدمها ‪ ،‬كما ميكن أن ال يكون مرادف لكلمة يف‬
‫لغة أخرى مثال كلمة تنازل ليس هلا مرادف ابللغة الروسية‪.‬‬
‫‪ -‬اختالف االهتمام مبوضوع الوقت‪ :‬ختتلف النظرة إىل الوقت ابختالف الثقافات وابختالف الدول فالوقت‬
‫املستغرق يف إنتاج سيارة يف بريطانيا هو ضعف الوقت الالزم إلنتاج سيارة يف أملانيا‪ ،‬كما أن الوصول املتأخر عن‬
‫املوعد احملدد يعترب إساءة ابلنسبة للمفاوض األمريكي بينما يعترب طبيعيا ابلنسبة للمفاوض العريب أو األمريكي‬
‫التيين‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ -‬صالح العصفور‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.4‬‬
‫‪63‬‬
‫‪ -‬سلوك العمل السليم‪ :‬إن سلوك العمل غري املناسب من وجهة نظر الطرف اآلخر قد أدى إىل فشل العديد‬
‫من املفاوضات لذا فان على املفاوض املاهر مالحظة سلوك املفاوض اآلخر املضيف ‪ ،‬وحماولة تقدير األسباب‬
‫والدوافع هلذا السلوك الذي ينبعث عادة من اجلوانب الثقافية السائدة‪.‬‬
‫‪ -‬االعتبارات األخالقية والقانونية‪ :‬تؤثر ممارسات األعمال األخالقية وغري األخالقية ابلبيئة الثقافية احمللية‬
‫فيالحظ مثال أن بعض الدول تفضل العقود الشفوية على العقود املكتوبة‪ ،‬اذ تعترب األخرية مبثابة إهانة ودليل على‬
‫عدم الثقة يف املفاوض كما يؤثر الدين على املفاوض حيث تعترب أسعار الفائدة حمرمة كوهنا نوع من الراب يف الدول‬
‫اإلسالمية ‪.‬‬
‫‪ -‬حتديد شخصية متخذ القرار‪ :‬قد ترتكز عملية اختاذ القرارات يف يد شخص واحد وقد تتوزع على العديد من‬
‫األفراد وحيث أن حتديد الشخص املسؤول عن اختاذ القرار يؤثر كثريا على البت يف موضوعات الرئيسية للتفاوض‬
‫فان على املفاوض أن أيخذ يف االعتبار األفراد املؤثرين يف عملية التفاوض ‪.‬‬
‫‪ -‬توقع استخدام طرف اثلث ‪ :‬قد يشمل الطرف الثالث احلكومة ‪ ،‬احتادات العمال والصحافة‪ ،‬وعليه فإن‬
‫على املفاوض األجنيب األخذ يف االعتبار مقدار قوة كل طرف مبا فيها األطراف اخلفية ‪.‬‬
‫د‪ -‬إرشادات للتغلب على مشكالت التفاوض مع األجنيب‪:‬‬
‫تتلخص أهم اإلرشادات عند التعامل مع مفاوض أجنيب فيما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬التخطيط النفسي للتعامل مع البيئات األجنبية وذلك من اجل تقليل حجم املفاجآت اليت قد تنشأ عن‬
‫االصطدام حبقائق غري معروفة ‪.‬‬
‫‪-‬االستعداد لالستمرار يف املفاوضات لوقت أطول‪ :‬ضرورة التسلح ابلصرب من أجل حتقيق األهداف املرجوة من‬
‫التفاوض واالستفادة من اخلربات الشخصية السابقة وكذلك خربات اآلخرين‪ ،‬دون قبول أي موضوع كقضية‬
‫مسلم هبا‪.‬‬
‫‪ -‬استخدام أساليب التوضيح بطريقة مكثفة من اجل التغلب على مشكالت االتصال النامجة عن اختالف اللغة‪،‬‬
‫يتوجب طلب معلومات إضافية‪ ،‬والتأكد من فهم الطرف اآلخر وتلخيص ما مت التفاوض بشأنه‪.‬‬
‫‪ -‬قضاء أطول وقت يف البحث عن بدائل قبل إعالن عدم املوافقة على احد املقرتحات‪.‬‬
‫‪ -‬تفا دي أي سلوك هجومي أو دفاعي ما أمكن وذلك لتجنب حدوث ماهو غري مرغوب فيه نظرا الختالفات‬
‫الثقافة‪.‬‬
‫‪ -‬االهتمام ابألساليب واالسرتاتيجيات اليت توجه املفاوضات حنو احلل املشرتك للمشكالت‪.‬‬
‫‪ -‬ضرورة معرفة اخلصائص العامة للمفاوضني األجانب يف الطرف اآلخر ثقافاهتم‪ ،‬عاداهتم‪ ،‬وتقاليدهم وسلوكياهتم‪.‬‬
‫‪ -X‬خصائص ومواصفات املفاوض الناجح‬
‫أوال‪-‬نصائح حول مهارات املفاوض الناجح‬
‫‪64‬‬
‫سواء مع صاحب العمل‪ ،‬أو الزمالء أو أحد أفراد العائلة‪ ،‬حنتاج أحياان ألن نفاوض للحصول على ما نعتقد أنه‬
‫من حقوقنا‪ .‬نذكر مثاال على ذلك السعي للحصول على راتب أعلى‪ ،‬التفاوض من أجل خدمات أفضل أو حلل‬
‫خالف يف العمل‪ ،‬وفي ما يلي بعض املهارات واألساليب واالسرتاتيجيات اليت قد تساعد املرء على النجاح يف‬
‫خوض مفاوضات بشكل فعال يضمن له الوصول إىل أهدافه‪ ،‬أو على األقل حتقيق نسبة جناح نسبية مقبولة‪:‬‬
‫‪ -1‬حدد ما تريده من املفاوضات قبل خوضها‪ :‬يف ابدئ األمر‪ ،‬قيم مهاراتك وخصائصك‪ ،‬وحدد أطر‬
‫أهدافك األولية‪ ،‬فهل تسعى إىل إمتام املفاوضات أبقل وقت ممكن‪ ،‬وتريد االنتهاء من األمر فحسب؟ أم أنك‬
‫تسعى للفوز بغض النظر عن نتائج قد تنطوي على أسلوبك املنتهج للحصول على هذا الفوز؟‬
‫إذا كانت النقطة األوىل هو ما تسعى إليه‪ ،‬فقد ينتج عن ذلك استسالمك بسرعة أو التنازل عن الكثري من‬
‫أهدافك‪ .‬أما إذا كانت النقطة الثانية هي ما تسعى إليه ابلشكل األساسي‪ ،‬فإن ذلك قد يؤدي إىل إتباعك‬
‫أسلوب هجومي وعدائي يؤدي بدوره إىل تدمري عالقاتك مع الطرف اآلخر يف املفاوضات‪.‬‬
‫‪ -2‬تعرف على خصائص ومهارات اخلصم‪ :‬قبل خوض املفاوضات حترى عن مسعة خصمك من حيث مهاراته‬
‫يف التفاوض وخربته‪ ،‬وابلتايل تستطيع أن حتكم إن كان خصمك يشكل لك هتديدا خالل املفاوضات‪ ،‬أم أنه‬
‫خصم مساو لك و ال يشكل هتديدا يستحق الذكر‪.‬‬
‫‪ -3‬تنبأ مبا قد يدور يف ذهن خصمك‪ :‬ال يكفي أن تعرف وحتدد ما تريده من خوض املفاوضات‪ ،‬بل عليك أن‬
‫حتلل وحتاول أن تصل إىل ما يفكر به ويهدف إليه الطرف اآلخر‪ ،‬هبذا أنت تفكر عن شخصني وبعقلني تفكر‬
‫عن نفسك وتفكر عن خصمك‪ ،‬واألفضل من ذلك‪ ،‬هو تطوير قدرتك حبيث تتمكن من التنبؤ مبا يتوقع أو‬
‫يعتقد خصمك أنك تريده‪ .‬وهنا‪ ،‬أنت تفكر بثالث أدمغة‪ ،‬تعرف ما تريده‪ ،‬وتتنبأ مبا يريده خصمك‪ ،‬وتتنبأ مبا‬
‫يعتقد خصمك أنك تريده‪.‬‬
‫‪ -4‬اعمل على بناء الثقة بينك وبني خصمك‪ :‬يعترب التفاوض شكل متطور من أشكال االتصال‪ .‬ولكن يف‬
‫غياب الثقة بني طريف املفاوضات‪ ،‬لن تستند العملية على تبادل ونقل فعال للمعلومات واألفكار‪ ،‬بل على‬
‫العكس‪ ،‬سيحل حمل األسلوب املنهجي واملنظم لتبادل املعلومات أسلوب آخر يعمد إىل التالعب ابملعلومات‬
‫وابلتايل يصبح اجلو العام للمفاوضات مفعماً ابلشك واالرتياب‪ .‬اكسب ثقة خصمك أبن تكون جديراً هبذه الثقة‬
‫وتصدق القول وتثق بنفسك‪.‬‬
‫‪ -5‬طور مهارات اإلنصات لآلخرين‪ :‬معظم األشخاص يديرون حوارا داخليا مع أنفسهم‪ ،‬أي يتحدثون إىل‬
‫أنفسهم ضمنيا‪ .‬وقد يكون هلذا آاثر سلبية أثناء املفاوضات إن مل يتمكن املرء من أن يسيطر على احلوار الداخلي‬
‫وينصت إىل ما يقوله‪ ،‬بل و يراقب تعابري وجه ونربات صوت الطرف اآلخر‪ ،‬وابلتايل ال تفوته أي رسالة شفهية أو‬
‫تعبريية مهمة واليت قد تساعده يف كشف نقاط ضعف وقوة اخلصم‪.‬‬
‫‪ -4‬ال تكشف أوراقك من البداية‪ :‬ال تكشف نفسك وأهدافك وغاايتك وتضعها بني يدي خصمك بداية‬
‫املفاوضات‪ ،‬بل استهل أبن تصرح عن موقفك الذي تتخذه‪ ،‬عندئذ وبعد أن تتوطد الثقة تدرجييا أثناء‬
‫‪65‬‬
‫املفاوضات‪ ،‬تستطيع أنت أو الطرف اآلخر أن ختاطرا بكشف أوراقكما وأهدافكما بتفاصيلها‪ ،‬وتقع على عاتقك‬
‫كمفاوض مسؤولية توجيه األسئلة الذكية واملنتقاة خلصمك واليت هدفها أن تكشف لك عن حاجات وأهداف‬
‫وغاايت الطرف اآلخر‪.‬‬
‫‪ -7‬استعرض مصادر قوة خصمك‪ :‬ال تفرتض أن امتالك خصمك لقوة معينة يعين أنه ميتلك كل عناصر القوة‬
‫األساسية واليت جتعله خيوض املفاوضات بفعالية أو تؤهله للفوز‪ ،‬أنخذ على سبيل املثال‪ ،‬إذا كان خصمك‬
‫صاحب موقف أوىل قوي‪ ،‬على اعتبار هذا عنصرا من عناصر القوة‪ ،‬ال يعين أنه ميتلك مجيع عناصر القوة األخرى‬
‫واملهارات األساسية للتفاوض‪ .‬ابلنتيجة‪ ،‬ما عليك إال أن توازن القوى وذلك أبن تقيم وحتدد مصادر قوة اخلصم‬
‫وكذلك مصادر قوتك‪ .‬ولتسهيل ذلك‪ ،‬ميكنك تقسيم مصادر القوة إىل مصادر داخلية وأخرى خارجية‪ .‬أما‬
‫املصادر الداخلية فتشمل على خصائص املرء‪ ،‬أنخذ على سبيل املثال‪ :‬قوة الشخصية واحرتام الذات والثقة‬
‫ابلنفس‪ ،‬أما املصادر اخلارجية فهي غري اثبتة‪ ،‬تتحكم هبا أمور سري املفاوضات‪.‬‬
‫‪ -2‬استعرض اخليارات و البدائل‪ :‬قبل البدء ابملفاوضات‪ ،‬ال يكفي أن حتدد أقصى غاايتك وأهدافك فقط‪،‬‬
‫بل عليك أن تضع خيارات وبدائل هلذه األهداف تقبل هبا‪ ،‬وعليك أيضا أن حتدد احلجج املؤيدة وتلك املعارضة‬
‫للخيارات املقرتحة‪.‬‬
‫‪ -9‬مىت تعترب نفسك فائزا؟ قبل أن ختوض املفاوضات‪ ،‬استعرض كل النتائج املتوقعة منها‪ ،‬واجعل لنفسك مدى‬
‫للنجاح‪ ،‬وصولك إىل نتيجة ما تقع ضمن املدى الذي حددته سابقا‪ ،‬يعين أنك قد خضت املفاوضات بنجاح‪،‬‬
‫بينما عدم متكنك من حتقيق أية نتيجة تقع ضمن هذا املدى‪ ،‬تكون قد أحرزت فشال‪.‬‬
‫‪ -10‬استمتع أثناء املفاوضات‪ :‬التفاوض عبارة عن عملية وليس حداث فحسب‪ .‬وهذه العملية تنطوي على‬
‫خطوات حتضريية خبلق وهتيئة اجلو املناسب الذي يتسم ابلثقة وحتديد الغاايت واألهداف وكذلك النتائج املتوقع أن‬
‫ترتتب عليك خالل ولدى انتهاء املفاوضات‪ ،‬وابملمارسة سوف تتمكن من اكتساب وصقل املهارات اليت بدورها‬
‫سوف تؤهلك للفوز وابلتايل متكنك من االستمتاع أثناء عملية املفاوضات‪.‬‬
‫اثنيا‪ -‬املواصفات الالزمة للمدير للتفاوض الفعال‪ :‬هناك مواصفات وشروط ينبغي توافرها يف املدير أو عضو‬
‫فريق التفاوض أمهها‪:1‬‬
‫‪-‬أن يتصف عضو فريق التفاوض مبهارة التحدث والتعبري واالستماع واإلنصات وسوف نعرض لذلك ابلتفصيل‬
‫يف فصل قادم‪.‬‬
‫‪-‬أن يتصف عضو فريق التفاوض بقوة الشخصية وقدرته على التفهم واالستفسار واحلوار والتأثري واإلقناع والرد‬
‫على حجج اآلخرين حبجج منطقية‪.‬‬
‫‪-‬القدرة على املناورة وتوظيف البياانت والواثئق واملعلومات وطرح التساؤالت‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫عبد هللا جماعة‪ ،‬ابراهيم عبد الهادي‪ ،‬التفاوض اصول عملية ومهارات وفنون‪ ،‬برنامج مهارات البيع والتسويق‪ ،‬مركز التعليم المفتوج‪ ،‬ص ‪11‬‬
‫‪66‬‬
‫‪-‬ضرورة توافر اخلربة والكفاءة يف التخصص النوعي لكل عضو يف فريق التفاوض حبيث تتكامل اخلربات‬
‫والتخصصات الالزمة لتغطية عناصر قضية أو موضوع التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬القدرة على اكتشاف مناطق القوة والضعف‪ ،‬وإدراك الفرص والقيود واملعوقات‬
‫‪ -‬القدرة على الرد على االعرتاضات وحل املشكالت واختاذ القرارات والتوصل إىل حلول واتفاقات‬
‫‪ -‬ضرورة التحلي ابلثقة ابلنفس والتحلي ابلصرب ومقاومة االستفزازات واالستعداد ابملفاجآت‪.‬‬
‫‪ -‬املعرفة الصحيحة واإلملام الكامل أبمناط البشر والقدرة على التعامل مع كل منها حسب طبيعة شخصية كل‬
‫منط‪.‬‬
‫و هناك عدد من اخلصائص واملواصفات اليت جيب أن تتوافر يف رجل التفاوض احملرتف حىت يستطيع أن‬
‫يقوم بوظيفته التفاوضية كما جيب ‪ .‬وهذه اخلصائص تتكامل مع بعضها البعض لتضع اإلطار العام واخلاص‬
‫لشخصية رجل التفاوض وجتعل منه صاحلاً للقيام بعملية التفاوض اليت تستند إليه‪.‬‬
‫وإن كان جيب القول أن كل عملية تفاوض حتتاج إىل خصائص ومهارات معينة يف من يقوم هبا ولعل هذا يفسر‬
‫لنا أن كل موقف تفاوضي حيتاج إىل طريقة معينة ملعاجلته والتعامل معه‪ .‬ومن هنا فقد أصبحت عملية التفاوض‬
‫عملية احرتاف متعددة اجلوانب واألبعاد يتم داخلها ختصص معني‪ ،‬وهذه املهارات تتمثل يف اآليت‪:‬‬
‫‪ -1‬كيف ميكن اعتبار املفاوض كفؤا وجيدا وانجحا‬
‫بعد أن أخذ التفاوض مكانته يف خمتلف امليادين اهتم الباحثون يف حتديد من هو املفاوض اجليد الناجح وقد جلأوا‬
‫إىل عدة اختبارات خالل مفاوضات متنوعة املواضيع عن طريق التحليل والنتائج ففرقوا بني املفاوض الوسط‬
‫املقبول واملفاوض اجليد اخلبري الناجح‪ ،‬وهذه أهم املزااي واملهارات اليت جيب أن يتميز هبا املفاوض الناجح‪:‬‬
‫‪ -‬أن يتعرف الطرفان املتفاوضان بقدرة املفاوض وفعاليته واملفوض اجليد ليس الذي يستطيع أن يصل إيل اتفاق‬
‫نتيجة املفاوضات بل أن يكون اتفاقا جيدا وذا قيمة وتقدير‬
‫‪ -‬املقدرة على التخطيط واستعمال الوقت الذي أعطي له للمالئمة بني واهلدف والتخطيط‬
‫‪ -‬أن يعتمد عدة حلول وإمكانيات للعمل وللمقرتحات واملساومة‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوض املتمرس ابخلربة اجليدة هو الذي أثناء عملية التخطيط للتفاوض يركز اهتمامه على املسائل اليت تثري‬
‫اخلالف والقضااي اليت من شأهنا حتقيق االتفاق احملتمل يف املشكلة موضوع التفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوض الذي يضع حدا أعلى وحدا أدىن ملا يريد الوصول إليه يف املفاوضات ويكون يف مجيع مراحل التفاوض‬
‫حمرتما ومتقيدا هبذين احلدين‪ ،‬وأن يضع خمططا على مراحل خالل سري املفاوضات فيبدأ مثال ابلنقطة "أ" وبعدها‬
‫ينتقل إىل النقطة "ب" وال يبدأ ابلنقطة "ج" قبل أن تنتهي النقطة "ب" وهذا من شأنه أن يدفع الطرف املفوض‬
‫اآلخر إىل التعاون والتفهم‪.‬‬
‫‪67‬‬
‫‪ -‬تاليف التعابري اليت من شأهنا رد فعل سليب عند الطرف اآلخر كان يقول إن " عرضي السخي والكرمي عليكم "‬
‫وكأنه مينن ويستكثر‪ .‬أو يقول إن طليب أو اقرتاحي العادل ‪..‬أو الشريف … وغري ذلك من التعابري اليت ميتدح‬
‫فيها نفسه من شاهنا أن تصدم الطرف الثاين املفاوض نفسيا وعمليا‬
‫‪ -‬كثريا ما يقدم أحد أطراف التفاوض اقرتاحات أثناء عملية التفاوض ويقدم الطرف الثاين فورا اقرتاحا مضادا‬
‫إن املفاوض الناجح ال يقدم على تقدمي اقرتاحات مضادة فورية ألن هلا آاثر سيئة على سري عملية التفاوض من‬
‫شأهنا اإلرابك والعرقلة‪.‬‬
‫‪ -‬عندما يكون موضوع التفاوض يتناول مشكلة تتضارب فيها املصاحل يهاجم فيها أحد األطراف هجوما عاطفيا‬
‫قواي الطرف اآلخر بقصد إاثرته‪ ،‬املفا وض الناجح واجليد يتلقى هذا اهلجوم بربودة أعصاب وال يعتربه حتداي بل‬
‫ينتظر ويفكر‪ ،‬وعندما يقرر الدفاع جيب أن يكون دفاعا عن اهلجوم بل دفاع مبين على حجج وبراهني ووقائع‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوض اجليد والناجح عندما يقرر جيب أن حيزم بدون تردد ألن الرتدد فيه أخطار‪.‬‬
‫‪ -‬أ مجع الباحثون يف فن التفاوض على أن املفاوض الناجح هو الذي يتقن طريقة طرح األسئلة واالقرتاحات‪ ،‬مثال‬
‫بدال من أن يسأل مباشرة‪ :‬كم من اجللسات ستعقدها اللجنة الفرعية يف العام ويبدأ ابلقول‪ :‬امسحوا يل أبن أطرح‬
‫عليكم سؤال عن عدد اجللسات اليت ستعقدها اللجنة الفرعية يف العام ‪ ،‬وبدال من أن يطرح اقرتاحا بصورة مباشرة‬
‫أن يقول إذا كنت أستطيع أن اقرتح اقرتاحا من شأنه أن يوضح موقفي‪ ،‬مث يطرح اقرتاحه‪.‬‬
‫إن طريقة طرح السؤال أو االقرتاح كما بيننا من شاهنا أن تثري انتباه الطرف الثاين وتدفعه للجواب املعقول كما‬
‫تعطي لطارح السؤال أو االقرتاح الوقت جلمع أفكاره وللطرف الثاين الفرصة للتحرر من ضغط االقرتاحات‬
‫السابقة‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوض اجليد الناجح يطرح بوضوح أسئلته خالل التفاوض وقد أمجع الباحثون على أن فن طرح األسئلة له‬
‫أتثري كبري يف تقدمي املفاوضات وجناحها لألسباب التالية‪:‬‬
‫‪ -‬األسئلة الواضحة املدروسة تؤثر أتثريا أكيدا على تفكري الطرف الثاين ومواقفه‪.‬‬
‫‪ -‬األسئلة تسمح ابستمرارية النقاش ‪ ،‬وتاليف اخلالف املباشر‪.‬‬
‫‪ -‬األسئلة تشغل الطرف املفاوض اآلخر وحتد من الوقت الذي خيصصه لتفكريه أبمور أخرى وتشغله‬
‫ابلتفكري ابلرد على السؤال‪.‬‬
‫اثلثا‪ -‬طرح األسئلة ‪:‬‬
‫‪ -1‬فن طرح األسئلة‪ :‬على املفاوض الناجح ان ميتلك املهارات التالية يف طرح االسئلة‪:‬‬
‫‪ -‬املفاوض الناجح ال يسأ ل أسئلته مباشرة حىت جيد الطرف الثاين مستعدا لذكر احلقائق واإلدالء هبا بدقة ألن‬
‫األسئلة املباشرة كثريا ما حتد وصفه السردي الطليق للمعلومات اليت تريد أن يديل هبا ألنه إذا وجد ضرورة ألسئلة‬
‫ملحة معينة فيجب أن يقدمها بطريقة جيعله يفهمها كتعبري عن االهتمام مبا يقول‪.‬‬
‫‪68‬‬
‫‪ -‬جيب أال يوجه اكثر من سؤال يف وقت واحد الن التجارب دلت علي أن توجيه سؤالني أو ثالثة يف وقت واحد‬
‫من شأنه إرابك الطرف الثاين الذي ال يكون قادرا على أن ينظم بياانته وأجوبته ابلشكل الذي توخته األسئلة‬
‫أصال ‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوض الناجح من حياول االستمرار يف املناقشة رغم بعد احلوار أحياان عن موضوع التفاوض فيقدم سؤاال‬
‫أو اقرتاحا أو استفسارا يودي إىل العودة ملوضوع التفاوض هلذا جيب إعداد األسئلة واالقرتاحات سلفا اليت ميكن‬
‫استخدامها هلذه الغاية وقد دلت التجارب على أن إعادة شرح موضوع االستفسار بصيغ خمتلفة يفيد إفادة‬
‫أكيده‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوض الناجح من يرتب األسئلة اهلامة وحيتفظ هبا يف ذهنه ويستبعد أي سؤال مبجرد احلصول على إجابة له‬
‫يركز على السؤال التايل ليستمع إىل جوابه‪ ،‬وحياول أن يفهم املعىن الكامل لكل عبارة ويتقصى بعناية كل إجابة‬
‫ألن ذلك قد يقوده إىل اقرتاحات معينة أو إىل أسئلة أبعد مدى ‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوض الناجح هو الذي يعطي الطرف الثاين املفاوض فرصة ليستكمل عناصر إجابته والذي خيترب األجوبة‬
‫كلما أمكن ذلك بكل دقة والذي يسجل املالحظات مباشرة أو يف أقرب فرصة‪ ،‬ويف كل جلسة من جلسات‬
‫التفاوض خوفا من النسيان وحىت يكون لرأيه قيمة وأتثري يف اجللسات األخرية للتفاوض وعند وضع مسودة‬
‫االتفاق‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوض الناجح يتحاشى إعالن مواقفه جهارا‪ ،‬فال يقول أان لست موافقا بل جيب أن يديل ابألسباب‬
‫واحلقائق املستندة إىل الوقائع اليت مل يقتنع هبا‪ ،‬واستعداده ملتابعة احلوار واملناقشة فيكون لعدم موافقته مربر مقنع‪.‬‬
‫‪-‬املفاوض الناجح الكفؤ هو من حياول أن حيضر ما جرى من اتفاق حول بعض النقاط يف جلسات سابقة‬
‫بكلمات مقتضبة‪ ،‬ويربر تفهمه للنقاط اليت جتري البحث فيها ومن شان ذلك أن يقلل األخطاء وحسن تفهم‬
‫الطرف اآلخر كان يقول للطرف اآلخر " إذا كنت افهم جيدا‪ ،‬فإنكم تعتقدون أو قائلون أبنكم ال ترون أي‬
‫جديد يف هذا االقرتاح"‪.‬‬
‫‪-‬املفاوض اجليد هو الذي حيتفظ أبوراقه مبنأى عن الطرف اآلخر ويعرب عندما يري الوقت مناسبا عن عواطفه‬
‫أبن يقول للطرف اآلخر " ال أعرف جيدا ماذا أجيبك عما قلته فإذا كانت املعلومات اليت أعطيتها صحيحة‬
‫أكون سعيدا بقبوهلا ولكن عندي شك بصحتها وإين أشعر ابلوقت نفسه ابلسرور والشك ‪،‬فهل من املمكن أن‬
‫تساعدين للوصول إىل اليقني؟ بينما التفاوض العادي إذا حصل على اقرتاح متقدم وإجيايب من الطرف اآلخر‬
‫يقبله مع شكه يف صحته‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوضات بني طرفني ميزان بكفتني كل طرف يضع يف كفتة اقرتاحاته مع حججها ومربراهتا ويدور احلوار بني‬
‫الطرفني والنقاش حيرك الكفتني وكل طرف حياول أن متيل كفته بواسطة ثقل وصحة أسئلته وحججه ويعقد كل‬
‫فريق أن كلما زاد حججه مال امليزان لصاحلة ‪.‬‬
‫‪69‬‬
‫‪-‬املفاوض الناجح هو الذي درس هدف التفاوض وتعمق يف وضع اإلسرتاتيجية واخلطة والتكتيك الالزم واملنوع‬
‫وأقام التوازن الذكي يف استعمال الوسيلة املناسبة لبلوغ الغاية املرجوة ‪.‬‬
‫‪ -‬الغاية تربر الوسيلة هذا صحيح إال أن املفاوض الناجح هو الذي ال يلجأ إىل الوسائل امللتوية أو اخلادعة أو‬
‫الالأخالقية ألنه حتما لن يصل هبذه الوسائل إىل اهلدف املقصود‪.‬‬
‫‪ -‬املفاوض الناجح هو الذي إذا استثري ابتسم وإذا هوجم تقبل ذلك بسعة صدر وإذا قوبل اللغو كان كرميا‬
‫متساحما كما قال هللا تعاىل يف حمكم تنزيله‪ ":‬وإذا مروا ابللغو مروا كراما وإذا خاطبهم اجلاهلون قالوا سالما " صدق‬
‫هللا العظيم ‪.‬‬
‫‪ -‬الغضب وسرعة االنفعال والرد حبدة وعصبية سيئات جيب أن يتحاشاها املفاوض الناجح الن ذلك يشوه‬
‫أهدافه وإسرتاتيجيته ويعرقل عملية التفاوض وال أييت ابلنتيجة املتوخاة " وال ينال العال من طبعه غضب "‬
‫‪ -‬املفاوض الناجح من كان مران لينا يستمع عندما جيب االستماع ويتكلم عندما يكون الكالم أتثريا ووزان يعطي‬
‫وأيخذ حياور هبدوء وأانة ويناقش بذكاء واختصار ويستطيع أن يبقي الشعرة غري مقطوعة مع املفاوض اآلخر الذي‬
‫إذا أرخى شد بلطف وإذا شد أرخى من دون ضعف ‪.‬‬
‫‪-‬املفاوض الناجح هو الذي يعرف كيف ‪ ،‬مىت ‪ ،‬وملاذا يستشري غريه من اخلرباء أو االختصاصيني فاالستشارة يف‬
‫األمور والقضااي واملشاكل دليل علم ومقدرة وتواضع وقدميا قيل " ما حار من استشار "‪.‬‬
‫‪ -7‬خطوات وآليات طرح األسئلة‪ :‬لالستفادة من عملية توظيف األسئلة علينا أن نالحظ أن استخدامنا هلا‬
‫يف عملية التفاوض قد يكون هلدف أو لعدة أهداف‪ ،‬منها جذب االنتباه‪ ،‬احلصول على املعلومات‪ ،‬إعطاء‬
‫معلومات‪ ،‬اختبار صحة املعلومات‪ ،‬إاثرة التفكري‪ ،‬تنشيط املناقشة‪ ،‬الوصول إىل نتيجة‪ ،‬تغيري جمرى احلديث‪،‬‬
‫كسب الوقت ‪ ...‬اخل‪.‬‬
‫كذلك جيب أن يسرتعي االهتمام من الذي يوجه األسئلة وكذلك عملية البدء يف توجيه األسئلة‪ ،‬ومن الذي‬
‫يسيطر أكثر على عملية توجيه األسئلة‪ ،‬ومن الذي يستجيب أكثر لآلخر من أجل التعاون يف التفاوض أو‬
‫من أجل اهليمنة أو من أجل االستسالم ألسئلة الطرف اآلخر‪ ،‬فلكل هذه املواقف دالالهتا على طبيعة احلوار‬
‫وعملية التفاوض‪ .‬ويف مجيع األحوال جيب علينا أن نراعي ما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬أن يكون لكل سؤال هدف‪.‬‬
‫‪ -‬أن يكون السؤال مناسبا لإلسرتاتيجية اليت تعتمد عليها‪.‬‬
‫‪ -‬أن نوجه األسئلة الصحيحة فهذا هو أقصر طريق للوصول إىل احللول الصحيحة‪.‬‬
‫‪ -‬علينا ترتيب األسئلة بشكل منطقي‪.‬‬
‫‪ -‬أن نطرح األسئلة املناسبة يف الوقت املناسب كما جيب يف طرح األسئلة مراعاة اآلخرين‪.‬‬
‫‪70‬‬
‫‪ -‬علينا أن نعرف أن عملية األسئلة وتوجيهها خلدمة الغرض التفاوضي االجتماعي والسياسي واالقتصادي‬
‫واإلداري تستوجب تفكريا مسبقا ونوعا من التحضري‪ ،‬وهنا تفيدان الدراسات اخلاصة ابألسئلة أبن هناك عدة‬
‫خطوات رئيسية أتخذها مرحلة توظيف األسئلة على أساس علمي وهي كما يلي‪:‬‬
‫اخلطوة األوىل‪ -‬االستعداد‪ :‬وهنا جيب علينا أن نتساءل‪:‬‬
‫ماذا ميكن أن نكسب من طرح هذا السؤال ؟ هل ميكن أن حنصل على تعاون الطرف اآلخر أو معلومات‬
‫أو تعهدات إذا ما وجهت إليه سؤاال ما‪ ،‬كذلك البد أن نكون على معرفة بطبيعة الشخص الذي نوجه إليه‬
‫السؤال‪ .‬وهل هو أعلى منا يف املنصب أو زميل أو عضو يف الفريق املفاوض أم هو مرؤوس‪ ...‬اخل‪.‬‬
‫إن عدم معرفة الطرف الذي نوجه إليه األسئلة لوضعنا يف موقف أصعب دائما ويف إطار هذه اخلطوة األوىل‬
‫علينا كذلك أن نسأل أنفسنا عن طبيعة أهداف اآلخرين من التفاوض وماذا يريدون ابلضبط‪ ،‬مث ننتقل بعد‬
‫ذلك إىل عملية صياغة السؤال‪ ،‬حبيث نستفيد منه دون حندث أي نوع من اإلحراج أو أي ضرر نفسي أو‬
‫معنوي للطرف اآلخر‪.‬‬
‫اخلطوة الثانية‪ -‬طرح السؤال‪ :‬بعد االستعداد فإن اخلطوة الثانية هي إلقاء السؤال ابألسلوب الذي ميكننا من‬
‫االستفادة من تقدمي إجابته هبدوء وبشكل مباشر فيجب أن ال جنعل الطرف اآلخر يشعر أبي نوع من‬
‫اإلحراج خاصة عند اعتماد اإلسرتاتيجية غري التصارعية‪.‬‬
‫اخلطوة الثالثة ‪ -‬مراعاة توابع طرح السؤال‪( :‬ما ميكن أن ينجر عنه طرح سؤال ما)‬
‫البد أن نعلم أن احلصول على الفائدة املرجوة من أي سؤال أو من توجيه سلسلة من األسئلة لن تتحقق إال‬
‫إذا أنصتنا جيدا لإلجاابت اليت قد تفي حباجاتنا أو تضطران الستئناف عملية توجيه األسئلة ويالحظ أنه من‬
‫مستلزمات توظيف األسئلة مبهارة يف عمليات التفاوض‪ ،‬أن تقوم أثناء عملية االستماع بعملية تقييم‬
‫للمعلومات املقدمة من خالل طرح األسئلة‪ ،‬والبد أن ندرك أبن معرفتنا ابهلدف النهائي للتفاوض تساعدان‬
‫دائما على صياغة السؤال الصحيح سواء كان ذلك يف التفاوض السياسي أو االقتصادي أو االجتماعي‬
‫فاهلدف من األسئلة الذكية هو حتسني األداء التفاوضي وكذلك تعظيم املنافع وال حيدث ذلك إال إذا تعرفنا‬
‫على أهدافنا يف التفاوض مث قمنا بعد ذلك بصياغة األسئلة واالستماع إلجابة اآلخرين وطرح مزيد من‬
‫األسئلة إذا لزم األمر حىت نصل ابلتفاوض إىل النقطة اليت نريد أن حنققها‪.‬‬
‫‪-3‬أنواع األسئلة‪ :‬جيب أن نتعرض ألهم أنواع األسئلة بغية االستفادة منها يف العمليات التفاوضية يف‬
‫اجملاالت املتعددة‪:‬‬
‫أ‪-‬األسئلة املفتوحة‪ :‬وهي األسئلة اليت تسمح للمتلقي اإلجابة عنها من أي زاوية يريدها كأن يطرح سؤال‪:‬‬
‫ما هي الوسائل اليت نطور هبا التعليم من وجهة نظرك ؟‬
‫ومزااي هذا النوع من األسئلة‪:‬‬
‫‪71‬‬
‫‪ -‬أن جنعل متلقي السؤال يتكلم وحنن ننصت فقط‪ :‬ميكن أن يدلنا هذا النوع من األسئلة على معلومات‬
‫يتطوع هبا اجمليب عن السؤال فتعطينا انطباعات عنه دون احلاجة إىل طرح مزيد من األسئلة وقد يتطوع‬
‫إبجاابت مهمة ال نتوقعها‪.‬‬
‫إن هذا النوع من األسئلة يسهل اإلجابة عنه وال ميثل أي نوع من التهديد أو إيقاع اخلوف يف املتلقي‪ ،‬وهلذا‬
‫ال بد أن يكون هذا النوع من األسئلة يف مقدمة أنواع األسئلة عند البدء يف التفاوض حىت يتحقق االنسجام‬
‫املبدئي‪.‬‬
‫عيوب هذا النوع من األسئلة‪ :‬قد يتحدث متلقي السؤال يف اجتاهات ال هتم السائل وعادة ما تستهلك‬
‫هذه األسئلة املفتوحة كثريا من الوقت ولذلك إذا كنت حريصا على الوقت فال تستخدمها‪.‬‬
‫‪ -7‬األسئلة املغلقة‪ :‬هذا النوع من األسئلة هي أسئلة تقيد بطبيعتها‪ ،‬أي يقيد اجمليب عن السؤال بتحديد‬
‫اإلجابة يف إطار اختيارات حمددة ومثال ذلك ‪ :‬هل تؤيد أو تعارض هذا القانون ؟‬
‫ولألسئلة املغلقة مميزات وعيوب ‪:‬‬
‫مميزات األسئلة املغلقة‪ :‬أن السائل يسيطر على األسئلة واألجوبة معا بطريقة ممكنة ومؤثرة‪ ،‬و يستهلك هذا‬
‫النوع من األسئلة وقتا أقل‪ ،‬حيث يستهدف السائل نوع اإلجابة اليت يريدها دون االنتظار ألن يتطوع الطرف‬
‫اآلخر هبا كما هو احلال يف األسئلة املفتوحة‪.‬‬
‫أما عن عيوب هذه األسئلة فتتمثل فيما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬قد ال حتصل من هذه األسئلة إال على قدر قليل من املعرفة ابلطرف اآلخر‪ ،‬وبذلك حنتاج إىل طرح العديد‬
‫من األسئلة لنتعرف على الطرف اآلخر‪ ،‬ومن هنا فإنه ميكن أن يتكلم السائل أكثر من اجمليب‪.‬‬
‫‪ -‬قد جتربان األسئلة املغلقة على تبين موقف معني جتاه التفاوض بكامله منذ بدايته مما قد يؤثر سلبا يف‬
‫إجيابيات العملية التفاوضية‬
‫رابعا‪ :‬خصائص املفاوض الناجح‪ :‬توجد عدة خصائص للمفاوض الناجح تتمثل يف مايلي‪:‬‬
‫‪ -‬احلكم السليم لألمور والقدرة علي التمييز بني القضااي األساسية والفرعية؛‬
‫‪ -‬االستعداد وااللتزام ابلتخطيط الدقيق لكل التفاصيل وإجياد البدائل؛‬
‫‪ -‬احلكمة والصرب واالنتظار حىت تظهر الصورة أبكملها؛‬
‫‪ -‬القدرة على االستماع بعقل متفتح؛‬
‫‪ -‬امتالك البصرية للنظر إىل املوضوع بوجهة نظر الطرف اآلخر؛‬
‫‪ -‬الشجاعة يف االستعانة ابلفريق املساعد يف الوقت املناسب ؛‬
‫‪ -‬الثقة ابلنفس القائمة علي املعرفة ؛‬
‫‪ -‬الشخصية املتوازنة ( مزج الدعابة مع اجلد ) ؛‬
‫‪72‬‬
‫‪ -‬االلتزام ابلنزاهة والقدرة علي إرضاء كافة األطراف‪.‬‬

‫خامسا‪ :‬مقومات عملية التفاوض الناجحة ‪:‬‬
‫التفاوض الناجح هو الذي ينتج عنه اتفاق يقبله الطرفان ويعتنقونه ويعملون على تنفيذه و استمراريته‪ ،‬وال يؤثر‬
‫‪1‬‬
‫هذا االتفاق سلبا على عالقتهم املستقبلية ومقومات املفاوض الناجح عديدة أمهها‪:‬‬
‫‪ -‬املفاوض الناجح مستمع جيد‪.‬‬
‫املفاوض الناجح يدخل املفاوضات بعقل مفتوح وقابل لالستيعاب‬ ‫‪-‬‬
‫يقوم ابإلعداد اجليد للمفاوضات يف فرتة التحليل‬ ‫‪-‬‬
‫يقدم حلوال خالقة وال يتشبث مبوقفه إذا كان هناك بديل مطروح ومقبول‬ ‫‪-‬‬
‫يستطيع التوفيق بني مصاحل الطرف الذي ميثله ومصاحل الطرف اآلخر‬ ‫‪-‬‬
‫حيافظ على هدوئه وال يغضب كثريا وحيلل األوضاع حتليال موضوعيا‬ ‫‪-‬‬
‫ال يهاجم األشخاص بل النقاط واملواضيع‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫يستطيع ترتيب النقاط وفقا ألمهيتها والرتكيز على األكثر أمهية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬يستطيع التعبري عن وجهات نظره بطالقة وبوضوح‪.‬‬
‫‪ -‬يدرك أنه ليست هناك قائمة مكتوبة مبا يستطيع القيام به كمفاوض وإمنا عليه االختيار من اسرتاتيجيات خمتلفة‬
‫وفقا لسري املفاوضات‪.‬‬
‫‪ -‬يتعامل مع املفاوضات على أهنا حلقة واحدة يف عالقة مستمرة وليست على أهنا صراع جيب أن ينجح فيه‬
‫طرف واحد فقط‪.‬‬
‫وإذا ما وصلت املفاوضات إىل طريق مسدود من املمكن التغلب على ذلك إبتباع اآليت‪:‬‬
‫‪ -‬يطلب املفاوض الناجح فرتة من الراحة ملراجعة األمور ‪.‬‬
‫‪ -‬طلب مراجعة األطراف ملواقفهم والنظر يف األسباب اليت جعلت كل طرف يتمسك مبوقفه‪.‬‬
‫‪ -‬مراجعة نقاط االتفاق يف احللول املطروحة والرتكيز عليها وإبرازها‪.‬‬
‫‪ -‬من املمكن أتجيل عنصر من العناصر لفرتة الحقة وإعالن االتفاق على عناصر حمددة حىت يتم اختاذ‬
‫اخلطوات لتطبيق ما اتفق عليه وذلك يوجد مناخ من التفاهم اجليد مما يؤدي إىل استكمال عملية‬
‫التفاوض بنجاح‪.‬‬
‫‪ -‬استبدال املتفاوض املتعنت آبخر أكثر مرونة وعلى اجلهة املتفاوضة إيقاف املفاوضات مع هذا املتعنت وبدء‬
‫مفاوضات جديدة مع من يستطيع أن يتفاوض وحيقق أعلى درجات االستفادة للطرفني‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫احمد الكردي‪ ،‬تعلم فن ومهارات التفاوض‪ ،‬مقال في الموقع ‪،http://kenanaonline.com/users/ahmedkordy/posts/126933‬‬
‫نشر بتاريخ‪ 11 :‬ماي ‪.1343‬‬
‫‪73‬‬
‫‪ -‬تغيري أسلوب التفاوض وليس املوضوع األصلي وحتديد لقاء ملراجعة قواعد التفاوض قبل استكمال‬
‫املفاوضات‪.‬‬
‫‪ -‬أظهر أنك كمفاوض تفهم موقف الطرف اآلخر وهتتم هبم وحتسن االستماع إليهم على أطراف التفاوض‬
‫أن تلتزم ابملبادئ األخالقية لعملية التفاوض الناجح واالبتعاد عن احليل الال أخالقية لتحقيق منافع غري عادلة‬
‫من عملية التفاوض فعلى املتفاوضني أن يتحلوا ابلتعامل العادل واألمانة والصدق واالحرتام املتبادل‪.‬‬
‫‪ -XI‬مناورات بداية وهناية التفاوض‪:‬‬
‫للمناورات ثالث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي‪:1‬‬
‫أوال‪ :‬مناورات االفتتاح وهي املرحلة األوىل‪ :‬وهي البداية عند التفاوض يف أي نوع من املفاوضات وهنا جيب أن‬
‫تعرف شيئا هاما وهو ‪:‬‬
‫‪ "-‬ادع ابلباطل أيتيك احلق" وهذه هامه جدا أي جيب أن تطلب أكثر مما تتوقع ألنك إذا طالبت فقط ماترجوا‬
‫أن حتصل عليه فلن يتاح لك جمال أوسع للتفاوض وهي من البديهيات جدا ألنك يف هذه احلالة لن تكون‬
‫الظروف مواتية لفوزك ألنك إذا متسكت مبا قررت احلصول عليه فإنك سوف تواجه موقف ال حيتمل إال أحد‬
‫أمرين ال اثلث هلما ومها القبول أو الرفض‪ .‬وبذلك قد جتعل الطرف األخر يقف موقف اخلسارة أو الشعور هبا‬
‫بينما لو طلبت اكثر مما تتوقع فانك سوف تبقي الطرفني بعيدا عن اإلحساس أو الشعور ابخلساره الن األمور‬
‫سوف تتقارب ابلتنازالت يف املفاوضات‪ .‬ولكن أحياان لعدم مقدرة الشخص املقابل لك ابلتفاوض فقد تطلب‬
‫زايدة عما تتوقع ويقابل ابلقبول من الطرف األخر وبذلك تكون أنت كسبت أكثر مما تتوقع ‪ .‬وان مل حيدث ذلك‬
‫وتظاهرت بتقدمي تنازالت للطرف األخر فيجب ان تقدمها مبقابل ااي كان قدره‪.‬‬
‫إذن ‪ :‬طالب أبكثر مما تتوقع لألسباب التالية‪:‬‬
‫رمبا أمكنك ابلفعل احلصول على ما تطالب به‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫املطالبة ابلكثري تتيح لك مساحة أوسع يف التفاوض‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تعزز قيمة العرض الذي تقدمه‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫جتنبك الوصول إىل طريق مسدود‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬ختلق لك مناخا يُشعر الطرف اآلخر أبنه قد حقق فوزا‪.‬‬
‫‪-‬ال تقل نعم أبدا للعرض األول‪ :‬إذا أجبت ابلقبول واملوافقة على العرض األول فإنك حتما سوف تثري‬
‫الشكوك لدى الطرف املقابل لك وقد يتسلل إليه مباشرة أنه وقع يف صفقة خاسرة ‪ .‬وهذه طبيعة نفسية بشرية ال‬
‫ميكن أن تتجاهلها وجيب األخذ هبا‪ ،‬فعلى سبيل املثال إذا طلبت منك أن أشرتي مبىن وطلبت وعرضت لك‬
‫‪1‬‬
‫محمد بن علي شيبان العامري ‪ ،.‬مناورات بداية ونهاية التفاوض‪ ،‬الموقع االلكتروني‪:‬‬
‫‪http://sst5.com/readArticle.aspx?ArtID=1019&SecID=26‬‬
‫‪74‬‬
‫مبلغ نصف مليون مثال ووافقت أنت مباشرة‪ .‬أال تعتقد أبنك بعد حلظات سوف تندم وتقول ليتين طلبت أكثر‬
‫ألنين وافقت‪ .‬ابلتأكيد سوف تقوهلا وقد تشك أبنك مل تتمكن من تقييم املبىن وإال ملاذا دفعت لك مباشرة بدون‬
‫مفاصلة‪ .‬ونفس الشيء معي فقد أندم وأقول ملاذا مل أعرض أقل‪ .‬بينما قد يكون املبىن يستحق ‪(.‬لذلك احذر أن‬
‫تقبل العرض األول(‪.‬‬
‫إن من أسباب قبولك للعرض األول أن يكون لديك مثال تصورات مسبقة ملا ميكن أن حتصل عليه فإذا كان‬
‫العرض يفوق ما تصورته فإنك عندئذ جتد ما يغريك بقيولة لذلك جيب أن تتجنب اإلغراء وال تضع تصورات‬
‫مسبقه‪.‬‬
‫‪ -‬ارفض مقرتحات الطرف املقابل وعروضه بدهشة‪ ،‬وجيب أن تكون هذه الدهشة والرفض ظاهرا منك كرد‬
‫فعل جتاه مقرتحات الطرف اآلخر ‪ .‬وعندما يالحظ الطرف األخر هذه الدهشة والرفض فإنه من هنا يبدأ يف‬
‫تقدمي التنازالت لك‪ .‬لذلك فإن هذه الدهشة والرفض إذا مل يبدو عليك ظاهرا للطرف اآلخر فإنه سوف يكون‬
‫أقل مرونة معك وقد يتسلل إليه شعور أبنك على وشك املوافقة‪.‬‬
‫دائما جيب أن تكون متمنعا سواء كنت ابئع أو مشرتي‪ ،‬املشرتون إذا رأو أنك متحمس للبيع فتأكد متاما أبهنم‬
‫سوف خيفضون عرضهم ملا تبيعه‪ ،‬أما إذا كنت متمنعا فإن الطرف املقابل املشرتي سوف يتولد لديه شعور أو‬
‫إحساس أنه عليه أن يرفع عرضه إلمتام الصفقة‪ ،‬وبذلك تكون قد وسعت جمال التفاوض قبل أن تبدأ‪.‬‬
‫اثنيا‪ -‬مناورات وسط التفاوض‪ :‬املرحلة الثانية أو الوسطى من مراحل مناورات التفاوض تتجزأ إىل حمورين‪:‬‬
‫‪ - 1‬الضغط على الشخص املقابل بدون مواجهة‪ :‬املفاوض الفعال إبمكانه الضغط على الشخص املقابل يف‬
‫املفاوضات بدون مواجهة للحصول على أكرب قدر من التنازالت منه وبدون أن يضطر للجوء للمواجهة املباشرة‪.‬‬
‫ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة األعلى‪ .‬وتعين مديرك يف العمل أو رئيس‬
‫الشركة أو صاحب الشركة أو أي شخص آخر‪ ،‬وهذه الطريقة يستخدمها حىت األطفال الصغار ابلفطرة للخروج‬
‫من مأزق معني أبن يقول أخي األكرب مل يوافق مثال‪.‬‬
‫ويستخدمها املفاوضون دائما حبيث أن يقوم ابلضغط على اجلهة املقابلة ألقصى حد يستطيع أخذ تنازالت منه مث‬
‫حيجم بعدها عن املوافقة حبجة (السلطة األعلى ) كأن يقول مثال جيب أن أحيل املوضوع على السلطة األعلى‪.‬‬
‫وقد يكون ليس هناك سلطة أعلى وال وجود هلا‪ ،‬ولكن أيضا قد تكون موجودة وقد تتكون من كيان معني مثل‬
‫الرئيس أو جملس اإلدارة أو اإلدارة القانونية مثال‪ ،‬مث تعود يف اليوم الثاين الستئناف املفاوضات ولكن تكون لديك‬
‫أخبار غري سارة للطرف اآلخر وحمزنة كأن تقول مثال السلطة األعلى مل توافق على العرض وتصر على كذا وكذا‬
‫أي مزيد من التنازالت من قبل الطرف اآلخر‪ .‬وبذلك تكون أنت شكلت ضغط على الطرف اآلخر كي يبذل‬
‫جهدا أكرب ويقدم تنازالت لتحسني الصفقة‪ .‬والسبب بكل بساطة أهنم يتولد لديهم شعور أبن عليهم تقدمي‬
‫تنازالت أكرب لينال عرضهم القبول عند السلطة األعلى وان إقناعك أنت من قبلهم ال يكفي بل جيب أن يتم‬
‫إقناع السلطة األعلى بواسطتك‪ .‬وبذلك تكون عروضهم أكثر يسرا لضمان إمتام الصفقة‪.‬‬
‫‪75‬‬
‫وان ميزة هذه السلطة األعلى كي تستخدمها يف مفاوضاتك أبهنا جتعلك متارس أكرب قدر ممكن من الضغط من‬
‫خالل تكتيك معني يف املفاوضات يسمى (الطيب والشرير) وأنت هنا متثل دور الطيب والسلطة األعلى متثل دور‬
‫الشرير وغري موجودة يف املفاوضات مما جيعلهم أيخذون عنه فكره أبنه شرير وأنت الطيب‪ .‬وكذلك قد يكون ممثل‬
‫السلطة األعلى يف املفاوضات متواجد ولكن جيب أن يكون عدواين يف تفاوضه‪.‬‬
‫وأنت كيف تكون طيب؟‬
‫تكون كذلك إبظهار رغبتك يف إمتام الصفقة واعتمادها وبذل اكرب جهد يف إمتامها ولكن السلطة األعلى‬
‫((الشرير)) هو من ميتلك القول الفصل يف هذا األمر وليس أنت ولذلك عليك إذا كان ممثل السلطة األعلى‬
‫متواجد يف املفاوضات إن تكون أنت أيضا الشخص الطيب الذي يعتذر دائما عن الشرير وحماولة استدراجهم‬
‫لتنازالت أكثر كان تطلب منهم تقدمي تنازالت بسيطة منهم بعد االعتذار هلم لتعيد استئناف املفاوضات وإمتام‬
‫العقد‪ .‬ولكن ختيل انك أنت الشخص املقابل للخطة‪ ،‬فماذا تفعل وكيف حترج من مأزق السلطة األعلى؟‬
‫لكي تقطع الطريق عليهم من البداية لكي ال يقوموا بتضليلك وإيقاعك يف هذا املطب للسلطة األعلى عليك أن‬
‫تبدأ مبحاولة أخذ استيضاح منهم بطريقة مباشرة أو غري مباشرة أثناء بدء املفاوضات‪ ،‬أبهنم هم من لديهم قدرة‬
‫على اختاذ القرار‪ .‬ولكن قد لن يفلح هذا األمر معهم لذلك عليك استخدام أسلوب األاننية واألسلوب اجلاف‬
‫معهم والتقليص من شأهنم إمامك مقابل سلطتهم األعلى وتقليل أمهيتهم وهي حالة نفسية قد تستفزهم هبا لكي‬
‫يدعوا أو يتظاهروا مثال أهنم ليسو ذو أمهية اقل وإهنم قادرين على املوافقة على ما تصل إليه املفاوضات‪.‬‬
‫أو العكس إي رفع معنوايهتم وقدرهم ابن تقول هلم مثال وبشكل قاطع وواضح أبسلوب إعطائهم أمهية ودور ابن‬
‫السلطة األعلى سوف توافق إذا وافقوا هم على التفاوض ألمهيتهم ومعرفتهم‪.‬‬
‫وبذلك يكون الطرف اآلخر قد يعطي التزام أبهنم قادرين على اخذ املوافقة من السلطة األعلى عند عرض التقرير‬
‫النهائي للمفاوضات وجيب أن تطالب إبيضاح عن سبب رفض السلطة األعلى يف حالة الرفض أما الرفض الغري‬
‫مسبب أو الغامض فهو غري مقبول وجيب أن ال تقبل به‪.‬‬
‫وأيضا إبمكانك إذا عرفت أن الشخص املقابل يستخدم أسلوب السلطة األعلى أمامك أن تفهمه بطريقه مهذبه‬
‫أبنك تعرف هذا األسلوب وانه لن جيدي معك وانك تعرف متاما ما يسعون للوصول إليه وبذلك فان هذا‬
‫األسلوب لن يؤيت مثاره‪.‬‬
‫‪ -2‬أسلوب النقلة اإللزامية أو اإلجبارية‬
‫النقلة اإلجبارية هي نقله تلزم هبا الطرف اآلخر ابن يقدم عرض اقل ولكن جيب أن تتنبه ألمر مهم وهو عدم‬
‫التحديد‪ .‬كيف يكون ذلك ؟‬
‫جيب أن ال تقابل الطرف اآلخر بعرض مضاد لعرضه وحمدد برقم معني مثال أو هدف حمدد أي جتعله مبهم كأن‬
‫يقدم لك عرض فرتد عليه أبنك تريد عرض أفضل (عرض أفضل وليس عرض برقم أو هدف حمدد) مث تلتزم‬
‫الصمت بعدها لفرتة حسب وضع املفاوضات‪ .‬وهذه هي النقلة اإلجبارية وهي (الرد بطلب عرض أفضل‬
‫‪76‬‬
‫والصمت بعدها إىل أن يصلك رد من الطرف املقابل) فهي تلقي ضغط على الشخص املقابل لتقدمي مزيد من‬
‫التنازالت بدون مواجهة‪.‬‬
‫كثري من املفاوضني املبتدئني يقدموا تنازالت مبجرد أن يسمع هذه العبارة وهي (نريد عرض أفضل)‬
‫مثال على ذلك‪ :‬عندما تتلقى عدة عروض مثال لعمل شيء ما أو توريد أو غريه مثال فإنك ابلطبع سوف ختتار‬
‫أقلها وتوافق عليه‪ .‬أليس كذلك ؟‬
‫أحد املسؤولني يف املفاوضات فعل ذلك وقبل أقل العروض‪ ،‬ولكن يف اللحظات األخرية تذكر هذه املقولة وكتبها‬
‫على العرض (عليكم تقدمي عرض أفضل) وسرعان ما أاته الرد خبصم اقل مما كان أي انه ابستخدامه ألسلوب‬
‫النقلة اإلجبارية وفر مبالغ من العقد‪.‬‬
‫ولكن عليك أن تتذكر أبنه عندما كتب نريد عرض أفضل مل حيدد مقدار ما يريده‪ .‬وترك ذلك للطرف اآلخر‪.‬‬
‫ورد الطرف اآلخر ابخلصم وإعطائهم عرض أفضل‪ ،‬بينما املفاوضون املتمرسون ال يوافقون على إعطاء اخلصم‬
‫هبذه الطريقة عندما يكون غري حمدد‪ ،‬وإمنا يردون بسؤال وهو إىل إي مدى تريدون أن يكون اخلصم ؟‬
‫ولذلك عليك أن ترد هبذا السؤال إذا قابلت مثل هذا الطلب بعرض أفضل‪.‬‬
‫إايك أن تقرتح اقتسام الفارق‪ :‬يعتقد البعض أن اقتسام الفارق يكون دائما حال منصفا حني يصل التفاوض حول‬
‫السعر اىل طريق مسدود‪ .‬املفاوض البارع يعي متاما أن اقتسام الفارق اليعين ابلضرورة اقتسامه يف منتصف الطريق‬
‫بني البائع واملشرتي‪ ،‬بل ميكن أن يقسم الفارق مرتني لتصل القسمة ‪ 25/15‬بل ميكنك أيضا أن حتمل الطرف‬
‫اآلخر على اقتسام الفارق مبقدار ثالث أو أربع مرات‪.‬‬
‫‪ -‬ال تقع يف الفخ وتظن أنه من اإلنصاف اقتسام الفارق بني الطرفني‪.‬‬
‫‪ -‬إن اقتسام الفارق ال يعين الوقوف عند منتصف املسافة بني العرضني ألنه ميكن إعادة اقتسام الفارق أكثر من‬
‫مرة‪.‬‬
‫‪ -‬ال تبادر مطلقا بعرض اقتسام الفارق‪ ،‬ولكن امحل الطرف اآلخر على ذلك‪.‬‬
‫‪ -‬إن محل الطرف اآلخر على عرض اقتسام الفارق يضعه يف موقف الطرف الذي يسعى للتسوية بتقدمي حل‬
‫وسط بينما تقوم أنت يف هذه احلالة بقبول عرضه على مضض لتشعره أنه قد انتزع منك فوزا‪.‬‬
‫‪ -XII‬إسرتاتيجية ما بعد التفاوض‪:‬‬
‫‪-1‬ماذا تفعل بعد التوصل إىل اتفاق؟‬
‫إن املصافحة ابليد بعد أية جلسة تفاوض مضنية قد تشري اىل أنه قد مت التوصل ولو إىل اتفاق مبدئي‪،‬ولكنها‬
‫ليست ابلتأكيد هناية قلقك‪ .‬فكثرياً ما ميكن أن تسبب االتفاقات املكتوبة‪ -‬وخاصة عندما يلم اإلمهال ابملفاوضني‬
‫– مزيدا من اخلالفات والصراعات‪ ،‬بل إهنا قد تؤدي اىل جولة أخرى من املفاوضات‪ .‬لذلك عليك أن تُلم‬
‫أبساسيات إعداد االتفاقات املكتوبة اليت تؤدي اىل محاية مصاحلك ابلشكل الالئق‪.‬‬
‫‪77‬‬
‫وحىت عندئذ لن تكون وظيفتك قد انتهت‪ ،‬ففي بعض احلاالت‪ ،‬مبجرد أن يبدو أن املفاوضات قد أُختتمت‪،‬‬
‫سيخرج هواة التخمني يف شركتك من جحورهم‪ .‬ونتيجة لذلك يُعد من املفيد أن تكون مستعداً للتعامل مع هؤالء‬
‫املشككني‪.‬‬
‫كما أن االتفاق ات اليت تستوجب فرتة طويلة ألدائها ستتطلب رقابة دقيقة حىت تتأكد من تنفيذ االلتزامات اليت‬
‫قُطعت على مائدة املفاوضات‪.‬‬
‫فعمليا ليس كل شيء يسري _ دائماً _ كما هو خمطط له‪ ،‬وهذا رمبا يعين أن بعض األحداث اليت تربر التفاوض‬
‫على االتفاق قد تقع يف وقت الحق‪ .‬وهذه املفاوضات قد تكون أكثر إرهاقاً من املفاوضات األصلية‪ .‬ولكن من‬
‫املفيد على أي حال أن تع رف كيف تعيد العمل يف أي اتفاق بسرعة إذا دعت احلاجة لذلك‪ .‬وهنا سنحاول أن‬
‫نغطي هذه اجلوانب من عملية التفاوض‪.‬‬
‫‪-2‬ما بعد املصافحة ابليد‪ :‬تنفيذ االتفاقات‪:‬‬
‫عندما تنجح أطراف التفاوض أخرياً يف التوصل إىل اتفاق‪ ،‬ومع أن التوصل إىل اتفاق يعد ابلتأكيد سببا كافيا‬
‫ألخذ "نَ َفس عميق" والشعور ابلراحة‪ ،‬فإنه ال يربر أبدا الوقوع يف " براثن"اإلمهال والالمباالة‪ .‬فال قيمة أبداً ألن‬
‫تقضي أايما أو أسابيع بل وشهوراً يف اإلعداد ويف إجراء املفاوضات‪ ،‬مث ينهار كل شيء بسبب الفشل يف تنفيذ‬
‫مامت االتفاق عليه ابلشكل الالئق‪.‬ولكي تنفذ االتفاق بشكل الئق إتبع اخلطوات التالية‪:‬‬
‫‪ -‬تلخيص مامت االتفاق عليه‪.‬‬
‫‪ -‬توفري أية مراجعات أو تصديقات مطلوبة‪.‬‬
‫‪ -‬كتابة االتفاق‪.‬‬
‫‪ -‬إجراء عمليات املتابعة الدورية للتأكد من تنفيذ االتفاق( يكون هذا اإلجراء مطلوابً فقط عندما‬
‫يكون العمل سيؤدى على مدار فرتة طويلة من الوقت)‪.‬‬
‫هناك جانباً من االتفاق ات حيتاج إىل التوكيد عليه‪ ،‬أال وهو احلاجة اىل شكل من أشكال املراجعة القانونية ألي‬
‫شيء " خبالف معامالت العمل شديدة الروتينية" ‪.‬‬
‫من السهل نسبياً أن تقول" سأستعني ابملستشارين القانونيني الحقا إذا حدثت أي أخطاء" أو أن تقول "إن هذا‬
‫االتفاق شامل وواضح‪ ،‬ولذا ال داعي للمراجعة القانونية" ‪ .‬ولكن هناك عدة مشكالت تنتج عن مثل هذا املوقف‬
‫(املهمل)‪.‬‬
‫ُ‬
‫ففي املقام األول‪ ،‬إذا فسد االتفاق ودعت احلاجة إىل االستعانة ابملستشارين القانونيني ‪ ،‬فقد يتضح أن املرض‬
‫املطلوب معاجلته حاليا كان من املمكن الوقاية منه منذ البداية‪ ،‬وقد تكون تكاليف العالج تزيد كثريا على أي‬
‫تكاليف أو متاعب كنت ستتحملها حني جتعل مستشارك القانوين يلقي نظرة على االتفاق قبل توقيعه‪.‬كما أن‬
‫املفاوضات تتطلب مستوى أعلى من التفاعل الشخصي‪ ،‬قد يصل إىل حد أن االقرتاب كثريا من املوقف ميكن أن‬
‫يؤدي إىل التغاضي عن " ِّشراك" تبدو بسيطة‪ ،‬وهلذا فإن مستشارك القانوين‪ -‬بعيدا عن التفاصيل القانونية الفنية‪-‬‬
‫‪78‬‬
‫قد يضع يده على مشكالت حمتملة مل تكن قد فكرت هبا‪ .‬ونتيجة لذلك ستصبح على بينة من أمرك‪ ،‬مما يتيح‬
‫لك التأكد من اجتياز االتفاق لالختبار القانوين قبل أن تتورط فيه‪.‬‬
‫‪-3‬حتويل الوعود إىل التزامات‪ :‬قبل أن تصرح ابلتزامك ابالتفاق الذي مت التوصل إليه‪ ،‬يُعد من املهم أن تتأكد‬
‫أبن كال الطرفني يعزفان من نفس" النوتة املوسيقية"‪ .‬ويسري هذا األمر على وجه اخلصوص حني تكون‬
‫املفاوضات تشتمل على عدد من املسائل املعقدة‪ ،‬والعروض والعروض املضادة‪ ،‬ابإلضافة إىل قدر كبري من تغيري‬
‫املواقف قبل التوصل إىل اتفاق مبدئي‪.‬‬
‫طرف أن إحدى املسائل قد سويت بشكل معني‪ ،‬بينما يعتقد‬ ‫ويف مثل هذا املوقف‪ ،‬من الضروري أن يفرتض ٌ‬
‫الطرف اآلخر بشيء خمتلف‪ .‬ولكن عندما ال تكتشف هذا األمر يف حينه" وغالباً ما حيدث عند مراجعة اتفاق‬
‫املكتوب‪ -‬ميكن أن يتولد قدر كبري من االحتكاك‪ .‬وعلى األقل فإن أحد الطرفني أو كليهما سينتهي "ببيضة‬
‫على وجهه"‪ ،‬يف حني أن االتفاق ميكن أن ينهار على أسوأ تقدير بسبب اخلالف على مامت التفاوض عليه‪.‬‬
‫إن مثل هذه الورطة يسهل الوقاية منها إذا ُخصص وقت يف هناية املفاوضات لتلخيص شروط التسوية اليت مت‬
‫االتفاق عليها‪ .‬وهلذا ينبغي أن متسك بزمام املبادرة وتصر على مراجعة نتائج املفاوضات‪ ،‬حىت وإن كان الطرف‬
‫اآلخر ال يرى ضرورة لذلك‪ .‬وعلى اجلانب اإلجرائي‪ ،‬فرمبا تود أن تتوقف قليال ملراجعة املالحظات اليت دونتها‪،‬‬
‫ولتلخيص مامت االتفاق عليه‪.‬‬
‫من الشائع أن تراجع الشروط املتفق عليها بعد فض جلسة التفاوض‪ ،‬ولكن قبل إعداد االتفاق املكتوب‪ .‬وغالبا‬
‫ما جيري هذا عرب اهلاتف على سبيل الراحة‪ ،‬خاصة إذا كان الطرفني قريبني من بعضهما البعض‪.‬ولكن مامل تدعو‬
‫الظروف‪ ،‬يُعد من األفضل أن تقوم مبهمة التلخيص هذه يف هناية االجتماع‪ .‬فإذا كان هناك أي خالف رئيسي‪،‬‬
‫فسوف ميكن هبذه الطريقة أن تتم تسويته على الفور‪ ،‬ولكن بصرف النظر عن كيفية معاجلة األمر إجرائيا‪ ،‬فإن‬
‫التلخيص البد من القيام به قبل إعداد االتفاق املكتوب‪.‬‬
‫‪-4‬كتابة االتفاق‪:‬‬
‫هناك سبب واحد فقط جيعلك تسعى إىل أن تكتب أنت االتفاق بنفسك ‪ .‬وببساطة شديدة‪ ،‬فإن هذا السبب‬
‫هو أن تتأكد أنت وليس خصمك من السيطرة على ما يدخل يف هذا االتفاق‪ .‬إن من السهل أن تنتهي إىل أن‬
‫من يقوم بكتابة االتفاق لن حيدث فرقاً كبرياً‪ ،‬مادمت قد كنت مهتماً بتلخيص الشروط األساسية لالتفاق‪ .‬ولكن‬
‫كثريا مايتم التغاضي عن حقيقة أن العديد من التفاصيل الثانوية اليت ستدخل يف االتفاق لن يكون أحد قد فكر‬
‫هبا‪ -‬بل ولن يكون أحد قد انقشها‪ -‬إىل أن حتني مراجعة االتفاق املكتوب‪ .‬ونتيجة لذلك‪ ،‬فإن الفرد الذي يقوم‬
‫إبعداد االتفاق املكتوب يتحكم إىل حد بعيد فيما يرد فيه‪.‬‬
‫وعالوة على ذلك‪ :‬فإن الكثري من التفاصيل الدقيقة املتعلقة بواجبات كل طرف من حيث تنفيذ االتفاق قد تكون‬
‫هلا أمهية كبرية‪.‬‬
‫‪79‬‬
‫هناك حقيقة أخرى ابلغة األمهية‪ ،‬وهي أنه إذا كان هناك شيء يف وثيقة رمسية‪ ،‬فستكون هناك معارضة كبرية للقيام‬
‫أبي إستثناءات خاصة به‪ .‬ونتيجة لذلك‪،‬فمع أن الطرف اآلخر يفضل كتابة شرط ما بصورة خمتلفة‪ ،‬فإنه "على‬
‫األرجح" لن يعرتض حني يراه مكتوابً‪ .‬ويف هناية األمر‪ ،‬عندما تصل املفاوضات إىل النقطة اليت يتبقى فيها التوقيع‬
‫على االتفاق فقط‪ ،‬فلن يكون هناك من يرغب يف أن تطول األمور عن هذا احلد‪.‬‬
‫إن احملصلة اخلتامية ‪:‬هي أن ما يوضع على الورق ويتم التوقيع عليه هو املهم‪ ،‬وليس ما يعتقد أحد أنه قد مت‬
‫االتفاق عليه على طاولة املفاوضات‪ .‬وإذا كنت أنت من يكتب االتفاق‪ ،‬فإن تفسريك أنت ملا مت االتفاق عليه‬
‫على طاولة املفاوضات هو ما سيدخل يف االتفاق‪ .‬وبطبيعة احلال‪ ،‬فهذا ال يعين أنك تستطيع أن تغري يف جوهر‬
‫االتفاق ‪ ،‬ولكنه "ابلتأكيد" يتيح لك حرية يف تفسري نتائج املفاوضات ووضعها يف صورهتا النهائية‪ .‬وهلذا السبب‬
‫وحده‪،‬يعترب من املفيد أن تكون أنت من يقوم ابألعمال الكتابية‪.‬‬
‫‪-‬بعض املشاكل قد تنطوي عليها االتفاقات املكتوبة بشكل سيء‪:‬‬
‫يف سيناريو أسوأ حالة‪ ،‬قد يؤدي السيناريو املكتوب بشكل سيء اىل قضية مكلفة تُنظر أمام احملاكم‪ .‬وعلى أقل‬
‫تقدير‪ ،‬فإنه ميكن أن يؤدي إىل خالفات مشتعلة حول تفسري الشروط اليت ترد يف الوثيقة‪ .‬وليس هذا قاتالً للوقت‬
‫فحسب‪ ،‬ولكنه أيضا يشكل عقبة حتول دون إقامة عالقة عمل جديدة بني الطرفني‪ .‬وهلذا يُعد من املنطقي أن‬
‫ختصص الوقت للتأكد من إعداد االتفاق ابلشكل الالئق‪.‬‬
‫وفيما يلي بعض مظاهر الفشل التقليدية يف االتفاقات املكتوبة إبمهال‪:‬‬
‫غياب بعض الشروط عن االتفاق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫سوء صياغة الشروط‪ ،‬األمر الذي يؤدي اىل خالف حول تفسريها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫كتابة بعض الشروط بشكل مبهم يؤدي اىل الكثري من التملص يف أدائها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫وضع شروط " طنانة" ال عالقة هلا ابالتفاق من قريب أو بعيد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫إرفاق واثئق مرجعية دون مراجعة حمتواها بدقة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫وضع شروط متناقضة دون أي توضيح للشروط الضابطة يف حال حدوث خالف‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫إن تعقيد موضوع االتفاق سيؤثر اىل حد ما على طول االتفاق املكتوب‪ .‬وبطبيعة احلال‪،‬فكلما طالت الوثيقة‬
‫ازدادت احتماالت الوقوع يف أخطاء‪ .‬ولكن احلل ال يتمثل ببساطة يف كتابة وثيقة قصرية‪ ،‬حيث أن الرتكيز‬
‫األساسي ينبغي أن ينصب على وضع كل األمور املطلوبة لتنفيذ كل ما أتفق عليه الطرفان‪ .‬وهلذا البد من جتنب‬
‫اإلجياز‪.‬‬
‫وعلى اجلانب اآلخر‪ ،‬فإن االتفاق ات ال جيب أن تكتب بشكل يسبب فوضى وارتباك ال داعي هلما‪ .‬وتعد هذه‬
‫املشكلة مشكلة شائعة نتيجة استخدام عبارات مبهمة تبدو أحياان وكأهنا حتيل الوثيقة إىل لغز يصعب حله‪.‬‬
‫ونتيجة لذلك ينبغي بذل اجلهود هبدف تسهيل قراءة وفهم االتفاقية‪ ،‬وحتقيق قدر من اإلجياز يف ظل احلاجة اىل‬
‫وضع كل األمور الضرورية‪.‬‬
‫‪80‬‬
‫خامتة ‪:‬‬
‫خلصنا من خالل هذه املطبوعة إىل تبيان اإلطار املفاهيمي للتفاوض‪ :‬مفهومه‪ ،‬الفرق بينه وبني‬
‫املصطلحات املشاهبة له‪ ،‬أمهيته‪ ،‬أهدافه‪ ،‬خصائصه‪ ،‬مراحله‪ ،‬أنواعه‪ ،‬مناهجه واسرتاتيجياته وسياساته‪ ،‬ابإلضافة‬
‫إىل تكتيكاته‪ ،‬كما تناولنا احلوار وتقنيات اإلقناع‪ ،‬مث اخلصائص واملواصفات اليت جيب أن يتصف هبا املفاوض‬
‫الناجح‪ ،‬وما اإلسرتاتيجية اليت جيب أن يتبعها املفاوض بعد االنتهاء من عملية املفاوضات‪ .‬ويف األخري نرجو أن‬
‫نكون قد وفقنا ولو حلد ما يف إيصال املعلومة وتوضيح الفكرة لطلبتنا األعزاء‪ ،‬فإن أخطأان فمن أنفسنا ومن‬
‫الشيطان‪ ،‬وإن أصبنا فذلك منة من هللا الواحد املنان‪.‬‬
‫املراجع‪:‬‬
‫اوال‪ -‬ابللغة العربية‪:‬‬
‫‪ -1‬إدريس اثبت عبد الرمحن ‪ ،‬التفاوض ‪ :‬مهارات واسرتاتيجيات ‪ ،‬الدار اجلامعية ‪.2001 ،‬‬
‫‪ -2‬عفيفي صديق حممد‪ ،‬جرمني حزين سعد‪ :‬التفاوض الفعال يف احلياة واألعمال‪ ،‬مكتبة عني مشس للنشر‪ ،‬مصر‪ ،‬الطبعة‬
‫السابعة‪.2003 ،‬‬
‫‪ -3‬العالق بشري ‪ ،‬إدارة التفاوض‪ ،‬دار اليازوري‪ ،‬عمان ‪ ،‬األردن‪.2010 ،‬‬
‫‪ -4‬العصفور صاحل ‪،‬‬
‫‪ -5‬طاشور عبد احلفيظ‪ ،‬دروس يف قانون التفاوض‪ ،‬جامعة التكوين املتواصل‪،‬‬
‫‪-9‬روجر فيشر ووليام بريي وبروس ابتون‪ ،‬الوصول إىل موافقة التفاوض بدون استسالم‪ ،‬ترمجة مليس اليحي وحممود الزواوي‪،‬‬
‫األهلية للنشر والتوزيع‪ ،‬دون ذكر بلد النشر‪.2010 ،‬‬
‫‪-1‬السمرة زايدة‪ ،‬فن التفاوض‪ ،‬دار أسامة للنشر والتوزيع‪ ،‬األردن‪.2008 ،‬‬
‫‪ -8‬موسى غامن فنجان‪ ،‬فاطمة فاحل أمحد‪ ،‬أخالقيات التفاوض يف املنهج اإلسالمي‪ ،‬دار الكندي للنشر‪ ،‬األردن‪.2008 ،‬‬
‫‪ -6‬حسن حممد وجيه‪ ،‬مقدمة يف علم التفاوض االجتماعي والسياسي‪ ،‬سلسلة كتب عامل املعرفة‪ ،‬اجمللس الوطين للثقافة والفنون‪،‬‬
‫الكويت‪ ،1664 ،‬ص ‪.11‬‬
‫‪ -10‬الزيدي رشيد عمارة ‪ ،‬داان حممد صاحل‪ ،‬اسرتاتيجيات التفاوض األوربية اإليرانية حول الربانمج النووي اإليراين‪ ،‬مقالة يف جملة‬
‫القادسية للقانون والعلوم السياسية‪ ،‬العدد ‪ ،2‬اجمللد‪.2006 ،2‬‬
‫‪-11‬الدرويب طه كاسب ‪ ،‬كيف تكون متحداث ومفاوضا مقنعا‪ ،‬جسور للنشر والتوزيع‪ ،‬اجلزائر‪.2006 ،‬‬
‫‪ -12‬مصباح عامر ‪ ،‬اإلقناع االجتماعي‪ :‬خلفيته النظرية والياته العملية‪ ،‬ديوان املطبوعات اجلامعية‪ ،‬ط ‪ ،2‬اجلزائر‪.2005 ،‬‬
‫اثنيا – ابللغة االجنبية‬
‫‪11-Gavin Kennedy, Everything Is Negotiable, Arrow Book limited, 1987.‬‬
‫‪81‬‬
‫‪14-Barlow,G, and Eiso, G Purchasing Negotiations, N.Y,C.B.I Publishers Co,‬‬

‫‪1983.‬‬
‫‪15-Isabelle Barth, Lionel Bobot, Négotiation commerciale fondements et‬‬
‫‪perspectives, revue Economie et Management, France, N° 137, 2010.‬‬
‫اثلثا‪ :‬مواقع االنرتنت‪:‬‬
‫‪ -11‬جالل أمحد فهمي‪ ،‬مهارات التفاوض‪ ،‬مركز تطوير الدراسات العليا والبحوث ‪ ،‬كلية اهلندسة‪ ،‬جامعة القاهرة‪،2009 ،‬‬
‫‪ www.capscu.com‬يوم ‪.2011/02/25 :‬‬
‫‪ -11‬عبد هللا مجاعة‪ ،‬أمحد ابراهيم عبد اهلادي‪ ،‬التفاوض اصول عملية ومهارات وفنون‪ ،‬برانمج مهارات التسويق والبيع‪ ،‬مركز‬
‫‪www.olc.bu.edu.eg/olc‬التعليم املفتوح جبامعة بنها‪ ،‬ص ‪ ،12‬من املوقع االلكرتوين‪:‬‬
‫تاريخ زيارة الموقع‪-11 http://www.sst5.com0410/14/00:‬‬

‫‪ -12‬عباس األمين شيخ محمد‪ ،‬تعريف ومفهوم وتطور التفاوض‪ ،‬محاضرات في التفاوض‪ ،‬المعهد العالي‬
‫لعلوم الزكاة‪ www.zakatinst.net ،‬تاريخ زيارة الموقع‪0410/14/00 :‬‬
‫‪ -04‬بيدر عاصي الراوي‪ ،‬فن الحياة داخل المؤسسة‪ :‬التفاوض للمدير القائد‪ ،‬الجامعة االفتراضية الدولية‬
‫في المملكة المتحدة‪ ،‬األكاديمية العربية البريطانية للتعليم المفتوح‪ www.ivu.org.uk ،‬بتاريخ‬
‫‪0410/11/11‬‬
‫‪ -01‬صبحي غندور‪ ،‬الحوار والجدل والمفاوضات‪ ،‬مقال في االنترنت ‪ ،‬نشر يوم ‪ 0445 ،45/11‬تاريخ‬
‫‪http://www.grenc.com/show_article_main.cfm?id=5267‬زيارة الموقع‪0411/40/00 :‬‬
‫‪ -00‬هاري ميلز‪ ،‬فن االقناع‪ :،‬كيف تسترعي انتباه اآلخرين وتغير آراءهم وتؤثر عليهم‪ ،‬ترجمة مكتبة‬
‫‪www.Jarirbookstore.com‬ص ‪ ،0‬الموقع االلكتروني جرير‪ ،‬ط‪،0441 ،1‬‬
‫‪http://kenanaonline.com/users/ahmedkordy/posts/128567‬‬
‫‪ -01‬احمد الكردي‪ ،‬تعلم فن ومهارات التفاوض‪ ،‬مقال في الموقع‬
‫‪ ،http://kenanaonline.com/users/ahmedkordy/posts/126933‬نشر بتاريخ‪ 00 :‬ماي‬
‫‪.0414‬‬
‫‪ -00‬محمد بن علي شيبان العامري‪ ،‬مناورات بداية ونهاية التفاوض‪ ،‬الموقع االلكتروني‪:‬‬
‫‪http://sst5.com/readArticle.aspx?ArtID=1019&SecID=26‬‬
‫‪82‬‬

محاضرات

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

محاضرات

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

‫الدكتورة جعيجع نبيلة ‪ /‬أستاذة حماضرة جبامعة املسيلة‬ ‫حماضرات تقنيات التفاوض الدويل‬

‫وزارة التعليم العايل والبحث العلمي‬

‫‪6102/6102‬‬ ‫السنة اجلامعية‬

‫الصفحة‬ ‫احمل ـ ـ ـتوايت‪:‬‬

‫‪-I‬األساسيات النظرية للتفاوض‬

‫شكل رقم (‪ :)10‬عالقة الربح واخلسارة بني طريف املساومة‬

‫‪ 1‬صالح العصفور‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪0‬‬

‫وبصفة عامة فإن املوقف التفاوضي يتضمن جمموعة عناصر وهي‪:‬‬

‫المتفاوض معه‬ ‫المفاوض‬

‫‪http://www.sst5.com‬‬ ‫المرجع نفسه‬

‫‪ - 1‬ثابت عبد الرحمن إدريس ‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.04‬‬

‫‪ 1‬احمد فهمي جالل‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪12‬‬

‫‪ -‬مراكز القوة النسبية للمفاوضني‪.‬‬

‫‪ - 1‬بشير العالق‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪00‬‬

‫‪ -2‬ثابت ادريس‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪00‬‬

‫‪ -‬االستمتاع ابلعمل التفاوضي‪.‬‬

‫شكل رقم (‪ : )3‬صور التفاوض التجاري‪:‬‬

‫التفاوض في‬ ‫التفاوض مع‬ ‫التفاوض مع‬ ‫التفاوض مع‬

‫التفاوض مع‬ ‫التفاوض مع‬ ‫التفاوض مع‬

‫املصدر‪ :‬اثبت عبد الرمحن ادريس‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪44‬‬

‫‪-‬التعرف على آليات الطرف اآلخر يف عملية التفاوض‪.‬‬

‫‪ -‬التفاوض يف جمال جتارة اخلدمات أبنواعها‪.‬‬

‫اثنيا‪ :‬اسرتاتيجيات التفاوض وفق املنهج املستخدم يف العملية التفاوضية‬

‫‪ -‬الكشف عن أهدافك ومصاحلك‪.‬‬

‫‪ -0‬سياسة االخرتاق التفاوضية ‪ /‬سياسة اجلدار احلديدي التفاوضية‪:1‬‬

‫‪ 1‬كتاب ‪ :‬التفاوض اصول علمية ‪ ،‬ص ‪10‬‬

‫ج‪ -‬ترك اجلدل العقيم‪ :‬الذي يقود إىل اخلصام‪.‬‬

‫وضع الطرف المؤثر‬

‫وضع الطرف المتلقي‬

‫املصدر‪ :‬هاري ميلز‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪4‬‬

‫‪ 1‬هاري ميلز‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪0‬‬

‫وضع الطرف المتلقي‬

‫املصدر‪ :‬هاري ميلز‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪5‬‬

‫وضع الطرف المؤثر‬

‫وضع الطرف المتلقي‬

‫املصدر‪ :‬هاري ميلز‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪2‬‬

‫وضع الطرف المؤثر‬

‫وضع الطرف المتلقي‬

‫املصدر‪ :‬هاري ميلز‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪2‬‬

‫‪ -‬االلتزام ابلنزاهة والقدرة علي إرضاء كافة األطراف‪.‬‬

‫‪14-Barlow,G, and Eiso, G Purchasing Negotiations, N.Y,C.B.I Publishers Co,‬‬

‫تاريخ زيارة الموقع‪-11 http://www.sst5.com0410/14/00:‬‬

You might also like