Professional Documents
Culture Documents
مهارات التفاوض
مهارات التفاوض
Negotiation Skills
Negotiation Skills
أي أن المحاور يمتلك المهارات السلوكية التي تساعد على • القدرة على اإلقناع
اإلقناع.
أهم العوامل المؤثرة في القدرة على اإلقناع هي:
✓ توافر المعلومات:حيث أن توافر المعلومات يساعد على
وضع تصور للحلول الممكنة.
كيف يمكن أن ✓ التـــــــــــــدريب :يساعد التدريب علي تنمية مهارة اإلقناع
لدي المفاوض ومن المهم أن يكون المفاوض علي درجة
التفاوض
عالية من اإلقناع وان يشعر الطرف األخر بأنه علي حق
مفيداً؟ ومن األمور الواجب مراعاتها الصدق حيث أن الصدق هو
أقصر الطرق لإلقناع .
القدرة على اإلنصات
من المهم أن تتوافر القدرة علي اإلنصات •
لدى المفاوض ألن اإلنصات يحقق فوائد
متعددة منها التعرف علي وجهة نظر
الطرف اآلخر واستيعاب طريقة تفكيره
وإعطاء انطباع جيد لدي الطرف األخر .
كن
مسيطر ا ً
على ذاتك
وتعني أن يكون لدى المفاوض • ويقصد بالموضوعية هنا عدم •
عدة بدائل وفرص اختيار من بينها التحيز واإليمان بأن كل طرف
وال يكون أسيرا ً لبديل واحد فقط. له مصالح يريد تحقيقها.
الثقة بالنفس والغير مهارة إدارة المعلومات
تساعد الثقة بالنفس علي خلق جو • فخروج المعلومات من المفاوض •
ودي يسوده التعاون ويساهم في نجاح يجب أن تكون بشكل مدروس
المفاوضات. ومحسوب وليس بشكل عشوائي.
القدرة على التجديد واالبتكار القوة
حيث إن إتباع المفاوض ألسلوب واحد • المفاوض يجب أن يتحلى بالقوة. •
غير متجدد في المفاوضات يعتبر أمرا ً
غير مقبول.
التعاون
•التفاوض فن من حيث اعتماده على مهارات المفاوضين وخبرتهم وذكائهم ولباقتهم وقدرتهم على
التصرف واللماحة ومواهبهم ..الخ.
• لها أبعاد سلوكية تتمثل في القدرة على االتصال واإلنصات الجيد واإلدراك الجيد والفهم والقدرة
على التأثير في سلوك اآلخرين والتنبؤ به.
•ذات أبعاد مستقبلية فهي ال تعالج مشاكل الحاضر فقط ،بل تأخذ في االعتبار اآلثار المستقبلية.
- 2أطراف - 1الموقف
التفاوض التفاوضي
- 4الهدف - 3القضية
التفاوضي التفاوضية
- 2أطراف -1
التفاوض الموقف
التفاوض ي
عناصر التفاوض الرئيسية
-4
الهدف
- 3القضية - 1الموقف التفاوضي
التفاوضية
التفاوض ي
يعد التفاوض موقفا ً ديناميكيا ً أي حركي يقوم على
الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا.
والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف
السريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات
المحيطة بالعملية التفاوضية .وبصفة عامة فان الموقف
التفاوضي يتضمن مجموعة من العناصر وهي كالتالي-:
الترابط :وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية التي يتم التفاوض ✓
بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كلي) أي عام مترابط وإن كان يسهل الوصول إلى عناصره
وجزئياته.
التركيب :حيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم إليها ويسهل تناولها في ✓
إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي.
إمكانية التعرف والتمييز :يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه دون أي ✓
غموض أو لبس أو دون فقد ألي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه.
االتساع المكاني والزماني :ويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي الذي ✓
تشمله القضية عند التفاوض عليها.
التعقيد :الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل وله العديد من األبعاد ✓
والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف ومن ثم يجب اإللمام بهذا كله حتى يتسنى التعامل مع هذا الموقف
ببراعة ونجاح.
الغموض :ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي ظالل من ✓
الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع كافة المعلومات
والبيانات التي تكفل توضيح التفاوضي خاصة وإن الشك دائما يرتبط بنوايا ودوافع واتجاهات ومعتقدات
وراء الطرف المفاوض اآلخر.
- 2أطراف التفاوض
يتم التفاوض في العادة بين طرفين ،وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح •
وتعارضها بين األطراف المتفاوضة .ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن تقسيمها أيضا إلى
أطـراف مبــــــــاشرة :وهي األطراف التي تجلس فعال إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض .وإلى
أطراف غير مباشرة :وهي األطراف التي تشكل قوى ضاغطة العتبارات المصلحة أو التي لها عالقة
قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض.
- 2أطراف -1
التفاوض
عناصر التفاوض الرئيسية
الموقف
التفاوض ي
-4 - 3القضية
- 3القضية التفاوضية
الهدف التفاوضية
التفاوض ي
البد أن يدور التفاوض حول (قضية معينة) أو (موضوع معين) •
يمثل محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه
المتفاوضون ،وقد تكون القضية ،قضية إنسانية عامة ،أو قضية
شخصية خاصة وتكون قضية اجتماعية ،أو اقتصادية أو
سياسية ،أو أخالقية ...الخ.
ومن خالل القضية المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي ،وكذلك غرض كل مرحلة من مراحل
التفاوض ،بل والنقاط واألجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات
واألدوات واالستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل.
- 4الهدف التفاوضي
ال تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع من أجله الخطط •
والسياسيات .فبنا ًء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية في جلسات التفاوض وتعمل
الحسابات الدقيقة ،وتجري التحليالت العميقة لكل خطوة.
ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى أهداف مرحلية وجزئية وفقا لمدى أهمية كل منها ومدى •
اتصالها بتحقيق الهدف اإلجمالي أو العام أو النهائي.
عند تحديد مكان التفاوض هناك ثالثة خيارات أمام المفاوض وهي -:
فـــــــاوض ..حيث أن لتفاوض في مقر ال ُمف ََاوض يحقق له الراحة
َ • التفاوض في مقر ال ُم
النفسية ،وسهولة الحصول علي المستندات ،عدم تحمل مشقة السفر ...الخ.
• التفاوض في مقر الطرف اآلخر ..في هذه الحالة سوف يتحمل المفاوض مشقة السفر إلى
الطرف األخر ،كذلك يصعب عليه الحصول علي المستندات ،كما أن ذهاب المفاوض إلى
الطرف األخر يمثل نوعا ً من التنازل.
• التفاوض في مكان محـــــــــايد ..وفي هذه الحالة يتم إجراء التفاوض في مكان محايد لكل
من المفاوض والطرف األخر ومن أمثلة ذلك أجراء التفاوض في إحدى قاعات االجتماعات
بأحد الفنادق الكبرى.
حيث أن موعد التفاوض ومدة التفاوض يعتبر من أهم العوامل بالنسبة للمفـــــاوض. •
• بدون تحديد النقاط التي سيتم التفاوض عليها فإن عملية التفاوض تتم بشكل عشوائي ومن
الضروري التعرف على وجهة نظر الطرف اآلخر بخصوص النقاط التي سيتم التفاوض عليها
حيث أن هذه النقاط قد تمثل أمور ثانوية للطرف األخر.
إعداد
إ
ع خطوات اإلعداد للتفاوض
د
ا - 5جمع المعلومات
أشخاص د إجراء يجب الحصول علي مجموعة من المعلومات بخصوص نقاط •
التفاوض لكي يستطيع المفاوض التحرك وفق تلك المعلومات.
- 6إعداد جدول التفاوض
ويشمل جدول التفاوض األمور التي سيتم مناقشتها أثناء عملية التفاوض وال يجب أن يتعرف الطرف اآلخر •
علي جدول األعمال الخاص بالمفاوض إال أن هذا ال يمنع وجود جدول أعمال مشترك للمفاوض والطرف
اآلخر.
- 7تحديد األسئلة التي يتم طرحها على الطرف اآلخر
إن تحديد األسئلة التي سيتم إلقائها علي الطرف اآلخر يعتبر من األمور الهامة بالنسبة للمفاوض حيث أن •
تحديد هذه األسئلة مسبقا ً يساعد في الحصول علي المعلومات من الطرف اآلخر .
- 8تحديد إستراتيجية التفاوض
وإستراتيجية التفاوض هي اإلطار العام الذي يحكم عملية التفاوض. •
- 9تحديد القائمين بالتفاوض
• من الممكن أن يقوم بالتفاوض فرد واحد كذلك قد يقوم به فريق كبير من المفاوضين واالختيار
بين هذين األمرين يتوقف على طبيعة الموقف التفاوضي ومدي صعوبته ،وعند اختيار فريق من
المفاوضين يجب مراعاة حسن اختيار أعضاء فريق التفاوض وأيضا ً حسن اختيار قائد الفريق.
- 10تحديد الصالحيات والسلطات المفوضة لفريق التفاوض
• من الضروري منح السلطة الكافية لفريق التفاوض ،كما يجب إال تكون هذه السلطة مطلقة،
ويجب أن تكون السلطة محددة تحديدا ً دقيقا ً.
مكسب
مكسب خسارة
أن يجعل اآلخرين يخسروا حتى ولو على حسابه خسارة /خسارة
إذا لم نحصل على عالقة تبادلية ناجحة فنحن متفقون مكسب /مكسب أو ال إتفاق
على أال نتفق
المناخ التفاوضي
قصد بالمناخ التفاوضي الجو العام الذي يتم فيه التفاوض
المناخ الودي
وفي هذه الحالة تكون هناك رغبة من أطراف التفاوض في •
تحقيق األهداف المشتركة لكل منهم ويمكن توفير المناخ
الودي من خالل احترام آراء اآلخرين /تفهم وجهة نظر/
اآلخرين /االلتزام بآداب الحديث وأصول اللياقة.
المناخ الرسمي
ويقصد بهذه الحالة أن يتعامل المفاوض مع الطرف اآلخر على اعتبار أن إتمام الصفقة •
يعتبر أمرا ً عاديا ً فالمفاوض هنا غير حريص على إتمام الصفقة أو الوصول إلى اتفاق مع
الطرف اآلخر وقد يؤدي هذا المناخ لفشل المفاوضات.
المناخ المتشدد
وفي ظل هذا المناخ يعتقد كل طرف أن مصالحة متعارضة مع الطرف اآلخر والمناخ هنا •
ليس عدوانيا ً ولكنه مناخ متوتر ألن كل طرف يسعي لحماية مصالحة والدفاع عنها.
المناخ العدواني
إذا كان أحد المفاوضين على األقل عدوانياً ،وال شك أن المفاوضات سوف تفشل وسوف •
تصل إلى طريق مسدود ،ولذلك البد من حسن اختيار المفاوضين.
المبادئ التي تؤدي إلى تحسن المناخ التفاوضي
العمل على خلق مناخ ودي جيد أو رسمي قدر اإلمكان. •
إعطاء الطرف اآلخر انطباع بأنك حريص على المصالح المشتركة. •
تمتع بآداب الحديث مع االستماع الجيد للطرف اآلخر. •
عدم التسرع في الرد على آراء المفاوض اآلخر. •
ال تدخل في تفاصيل فرعية قدر اإلمكان. •
ابدأ بالموضوعات التي يتم االتفاق عليها بسهولة مع الطرف اآلخر. •
إعطاء الفرصة كاملة للطرف اآلخر ليعرض موقفه. •
اتبع المبادئ العملية في عرض إدارة المعلومات. •
حاول أن يكون حديثك مركزا ً وأن تتمتع بالصدق والثقة أثناء الحديث. •
حاول الوصول إلى حل وسط إذا لم تستطيع تحقيق أهدافك التفاوضية كاملة. •
إدارة المساومة
المساومة هي تبادل التنازالت بين أطراف التفاوض وتعد المساومة هي جوهر •
عملية التفاوض وال شك أن المفاوض الناجح هو الذي يستطيع كسب أكبر قدر
من المكاسب دون تقديم تنازالت جوهرية .ومن الطبيعي أنه ال توجد
مفاوضات بدون تنازالت.
Negotiation Skills
Negotiation Skills
شكرا ً
على حسن متابعتكم