‫الفصل الثالث‬

‫اإلعداد للتفاوض‬
‫د أحالم السعدى فرهود‬
 ‫أهمية االعداد للمفاوضات‬

‫دخول المفاوضات دون اعداد جيد وفهم صحيح للقضايا واألهداف‬ ‫‪‬‬
‫التى يسعى كل طرف لتحقيقها واإلستراتيجية التى يتبعها كل منهما قد‬
‫يؤدى إلى الفشل‪.‬‬
‫تجنب التعرض للضغط النفسي الذى قد ينتج اثناء التفاوض‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫يؤدى عدم االهتمام بالنواحى النفسية المتعلقة بالطرف االخر الى عدم‬ ‫‪‬‬
‫الوصول لنتائج مرضية‪.‬‬
‫تحليل الموقف‬ ‫وضع‬ ‫تحديد‬
‫التفاوضى‬
‫للطرف االخر‬ ‫االهداف‬ ‫القضايا‬
 ‫اوال‪ :‬تحديد القضايا‬
‫يعتبر تحديد القضايا مسألة بالغة األهمية‪ ،‬نظ اًر ألنها تؤثر على‬
‫كل الخطوات األخرى‪ ،‬ومن ثم يجب أن يؤخذ فى الحسبان اإل لمام‬
‫بكافة القضايا المطروحة على مائدة المفاوضات ثم نقسمها إلى‬
‫مجموعات‪ ،‬والتعرف على مدى إرتباطها بالعالقات بين أط ارف‬
‫التفاوض بصفة عامة‪ ،‬وذلك كما يلى‪:‬‬
 ‫وضع قائمة بالقضايا‬

‫تحديد مدى ارتباط‬

‫القضايا بالعالقات بين‬ ‫تقسيم القضايا‬
‫االطراف‬
 ‫‪ -1‬وضع قائمة بكافة القضايا‬
‫يتطلب ذلك االلمام بكافة القضايا التى قد يثيرها الطرف‬
‫االخر واالعداد لها حتى وان لم تثار‪ ،‬وذلك افضل من‬
‫ان نفاجأ بها اثناء التفاوض ونحن غير مستعدون‬
‫لمناقشتها‪.‬‬
 ‫‪ -2‬تقسيم القضايا‪:‬‬

‫‪ -2‬تقسيم القضايا‬

‫قضايا ذات ابعاد‬ ‫وفقا لدرجة‬ ‫وفقا الولويات كل‬

‫مختلطة‬ ‫الصراع‬ ‫طرف‬

‫تجمع ما بين‬ ‫درجة‬ ‫درجة‬

‫اولوية‬ ‫اولوية‬ ‫اولوية‬
‫التنافس‬ ‫منخفضة‬ ‫مرتفعة‬
‫صغرى‬ ‫متوسطة‬ ‫كبرى‬
‫والتعاون‬ ‫"الشكاوى"‬ ‫"االجور"‬
 ‫‪ - 3‬مدى إرتباط القضايا بالعالقات بين األطراف‪:‬‬
‫ويقصد بذلك تأثر عملية التفاوض بطبيعة العالقة بين االطراف والتى تؤثر بدورها على استراتيجية‬
‫التفاوض المتبعة‪ .‬فى هذا السياق يمكن االشارة الى تأثير ثالثة عوامل هى‪:‬‬

‫❑ أهمية القضايا موضع التفاوض‪ ،‬ويشار الى اختالف االهمية من طرف الخر فما قد يعده طرف شديد‬
‫االهمية قد ينظر اليه الطرف االخر على انه اقل اهمية‪.‬‬

‫❑ درجة الصراع فى هذه القضايا كلما زادت حدة الصراع حول القضايا التفاوضية ‪ ،‬تصبح العالقة مع‬
‫الطرف االخر اقل اهمية‪.‬‬

‫❑ أهمية العالقات مع الطرف اآلخر‪ .‬ففى حالة وجود مصالح طويلة االجل مع الطرف االخر ال تصلح‬
‫استراتيجية المساومة منعا للخسارة بل يمكن طلب تدخل طرف ثالث تحقيقا للمصلحة‪.‬‬
 ‫ثانيا‪ :‬وضع األهداف‬
‫❑ بعد تحديد القضايا‪ ،‬يتم وضع هدف لكل قضية‪ ،‬وتقسم األهداف إلى‬
‫أهداف أساسية وأهداف مرغوبة‪.‬‬

‫االهداف‬ ‫األهداف‬
‫المرغوبة‬ ‫االساسية‬

‫❑ وبالنسبة لألهداف األساسية تقرر ما الذى يجب الحصول عليه (الحدين‬

‫األقصى واألدنى)‪،‬‬
‫❑ أما بالنسبة لألهداف المرغوبة تحدد ما الذى ترغب الحصول عليه‪ ،‬مع‬
‫اإلستعداد لعمل تضحيات بالنسبة لالهداف المرغوبة لتحقيق األهداف‬
‫األساسية‪.‬‬
 ‫اسس تحديد األهداف‬
‫تحديد االولويات‬
‫األهداف ليست متساوية من حيث األهمية‪،‬‬
‫يجب وضع أولويات صريحة‪ ،‬مع تحديد‬
‫األهداف األكثر أهمية‪.‬‬
‫تحديد التنازالت التى سوف تقدمها فى القضايا‬
‫األخرى للوصول إلى األهداف األكثر أهمية؟‬
‫ضع أولوياتك وركز على تعريف الطرف األخر‬
‫بها‪.‬‬
‫تعيين الحدين األقصى واألدنى‬
‫‪‬‬ ‫‪ -‬يتم وضع الحدين األقصى واألدنى بناء على‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ما تملكه من قوة وأهدافك ومحدداتك والعوامل‬
‫المؤثرة سياسيا واقتصاديا‪...‬الخ والبدائل‬
‫المتاحة امامك‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪ -‬االصل عند تحديد الحدين ان يكون هدفك هو‬ ‫‪‬‬
‫الحد االقصى وليس االدنى‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪-‬اذا كان متاح لديك بدائل جيدة وهامش من‬ ‫‪‬‬
‫القوة فلديك امكانية لوضع خطط طموحة‪.‬‬
‫‪-‬اذا كان موقفك اقل قوة فانت تضع حدود اقل‬ ‫‪‬‬
‫طموحا‪.‬‬
‫‪ -‬البد من التحديد الدقيق لتلك الحدود الن‬ ‫‪‬‬
‫الفشل فى وضع حد ادنى وحد اقصى على‬
‫سبيل التحديد القاطع قد يؤدى الى اخطاء‬
‫فادحة‪.‬‬
 ‫مزايا وضع حد أدنى وحد اقصى للبدائل‬
‫يترتب على وضع الحد األقصى واألدنى عدد من المزايا والمكاسب تتمثل فيما يلى‪:‬‬
‫❑ عدم تقديم تنازالت أكثر مما يجب حتى مع طول مدة التفاوض والذى قد يؤدى الى‬
‫تقديم تنازالت اكثر وتوقيع اتفاق بطعم الهزيمة‪.‬‬
‫❑ يساعدك على تقديم التنازالت الضرورية ويقلل االخطاء التى تبعدنا عن التعامل‬
‫الجيد‪.‬‬
‫❑ زيادة القوة‪ ،‬بمعنى انك سوف تكون اكثر قوة وحزما ومقاومة اذا شعرت انك ابتعدت‬
‫عما حددته سابقا ومن ثم يشعر الطرف االخر بقوة موقفك ويقدم تنازالت ال نهاء‬
‫االتفاق‪.‬‬
‫❑ زيادة درجة الرضا بمعنى ان الهدف المطلوب سوف يكون اكثر تحديدا ومن ثم سوف‬
‫تسير المفاوضات بشكل اكثر كفاءة ‪.‬‬
 ‫ثالثا‪ :‬تحليل الموقف التفاوضى للطرف اآلخر‬
‫إنتقل بعد وضع أهدافك إلى التركيز على الطرف األخر‪ ،‬سيساعدك ذلك على التخطيط‬
‫لما تريد الحصول عليه‪ .‬ولهذا يجب العمل على محاولة تحليل الموقف من وجهة نظر‬
‫الطرف األخر‪ .‬وذلك من خالل التعرف عليه وتحليل أهدافه وأولوياته وإستراتيجيته‬
‫وتوقعاته للموقف وما يحوزه من قوة واالستراتيجية المتوقع تطبيقها‪ .‬ويبدأ هذا التركيز‬
‫أثناء مرحلة اإلعداد ويستمر خالل عمليات التفاوض بالكامل‪.‬‬
‫ويمكن الحصول على معلومات عن الطرف الثانى من اكثر من مصدر منها‪:‬‬
‫‪ -‬سبق التفاوض مع الطرف الثانى والتى تتيح فرصة التعرف على اهتماماته واسلوب‬
‫تفاوضه‪...‬الخ‪.‬‬
‫‪ -‬اطراف اخرى تفاوضت معه من قبل‪.‬‬
‫‪ -‬البحث والتحرى‪.‬‬
‫اسس تحديد الموقف التفاوضى للطرف اآلخر‬
‫سلطات‬ ‫شخصية‬
‫الطرف اآلخر‬ ‫الطرف اآلخر‬
‫توازن القوى‬ ‫اتجاهات‬
‫بين اآلطراف‬ ‫الطرف اآلخر‬

‫االستراتيجية‬
‫ادراك الطرف‬
‫المتوقعة‬
‫االخر لموقفك‬
‫للطرف اآلخر‬

‫تنظيم‬ ‫اسس تحديد‬

‫اهداف الطرف‬
‫المعلومات عن‬ ‫الموقف‬ ‫االخر‬
‫الطرف اآلخر‬ ‫التفاوضى‬
 ‫‪ -1‬أهداف الطرف اآلخر‬
‫❑ تعتبر أهداف الطرف األخر من أهم المعلومات التى نسعى للحصوول عليهوا‪،‬‬
‫النظور عموا‬ ‫فمعرفة وفهم هذه األهداف يجعلنا نتفواوض بفاعليوة أكثور‪ ،‬بغو‬
‫إذا كنا نتبع إستراتيجية المساومة أو الحل المشترك للمشكلة‪.‬‬

‫❑ ويمكن التعرف على أهداف الطرف األخر من خالل ثالث نقاط‪:‬‬

‫الموقف‬
‫السياسي‬
 ‫ما يطرحه من بدائل‬
‫‪-‬عادة ما ُتثار عدة أسئلة فى هذا الشأن تعكس مدى حاجة الطرف األخر إلى التعامل‪ ،‬أهمها ما يلى‪:‬‬

‫❑ هل لدى الطرف االخر فرصة للتعامل مع اخرين وماذا يفعل لو لم نتعامل معه ؟‬

‫❑ هل يريدون حقيقة هذا التعامل‪ ،‬ولماذا؟‬

‫❑ هل توجد أسباب معينة تدفعهم للقيام بالتعامل معنا؟‬

‫❑ هل يفضل الطرف الثانى التعامل مع طرف أخر غيرنا ؟‬

‫❑ هل هناك حاجة للتعامل معنا بصورة سريعة؟‬

‫❑ هل يمكنهم اإلنتظار وتأجيل التفاوض؟‬

 ‫الموقف السياسي للطرف اآلخر‬
‫هنا على المفاوض ان يطرح على نفسه عدة اسئلة منها‪:‬‬

‫وما مقدار السلطات الممنوحة‬ ‫‪ .a‬هل يملك المفاوض صالحيات كاملة النهاء التفاوض؟‬
‫لفريق التفاوض ؟ اذا كانت االجابة بان المفاوضين ال يتمتعون بصالحيات كافية فانك‬
‫تضيع وقتك وتكشف اوراقك ومن ثم يفضل التفاوض مع من يملك تلك الصالحيات‪.‬‬

‫‪ .b‬من يملك السلطة السياسية؟ فاالفراد محدودى الكفاءة يخشون رؤسائهم‪ ،‬وربما يفضلون‬

‫خسارة التعامل عن تقديم تنازالت تضر بمستقبلهم السياسى‪.‬‬

‫‪ .c‬هل يتسم سلوك الطرف االخر بالرشادة والعقالنية؟ ام يهتم فقط باثبات مهاراته فى التفاوض‬
‫ومن ثم يتشدد ليطيل امد المفاوضات حتى يثبت لرؤسائه انه صعب المراس ‪ .‬مثل هذا‬
‫المفاوض ال تقدم له تنازالت حتى ال تبدو وكانك هزمت امامه‪.‬‬
 ‫الموقف المالى او االقتصادى للطرف اآلخر‬
‫ويظهر ذلك واضحا فى المفاوضات ذات الطابع االقتصادى او التجارى حيث يعتبر البعد المالى عامالً فعاالً فى‬
‫توجيه المفاوضات‪ ،‬ومن ثم تطرح تساؤالت مثل‪:‬‬

‫‪ .a‬هل تحقق الميزانية خسائر ام أرباح وما إتجاه المؤشرات؟‬

‫‪ .b‬وهل يوجد تشدد فى بنود النفقات والمصروفات؟‬

‫‪ .c‬هل يعد عامل الوقت أهم بالنسبة للطرف األخر ام عامل السعر؟‬
 ‫‪ -2‬إدراك الطرف األخر لموقفك ‪:‬‬
‫من الضرورى التعرف على إدراك الطرف االخر ألهدافك ورؤيتك وإتجاهاتك وشخصيتك‬
‫وإستراتيجياتك المحتملة وذلك من خالل ما يلى‪:‬‬

‫‪ -1‬إدراك الطرف األخر إلتجاهك نحوه اى كيف ينظر الطرف االخر لسلوكك التفاوضى ‪.‬‬

‫‪ -2‬موقفك التساومى‪ ،‬يجب اقناع الطرف االخر بقوة موقفك مع خلق انطباع قوى بالثقة فى النفس‬
‫حتى يمكن االستجابة لما تريد‬

‫‪ -3‬ادراك الطرف اآلخر الهدافك‪ :‬يجب عليك اقناعهم بان اهدافك ال حدود لها‪ ،‬واجعلهم يعتقدون ما‬
‫تريد انت ان يعتقدوه‪.‬‬

‫‪ -4‬إدراك الطرف األخر إلستراتيجيتك المتوقعة‪ :‬بمعنى انك تبنى استراتيجيتك – جزئيا على االقل –على اساس‬
‫ما يتوقعونه منك لذا يجب عليك التعرف على رؤيتهم الهدافك وقوتك‪ ،‬ووضع الخطط المناسبة للتأثير على‬
‫تصوراتهم وادراكهم‬

‫‪ -5‬ادراك الطرف األخر لشخصيتك ‪ :‬اى انطباعهم عنك هل انت متعاون ام متشدد وهل ترغب فى الحل ام ال ؟‬
‫وماذا عن سلوكك فى مفاوضات سابقة ؟ وهل انت أهال لحيازة الثقة؟‬
 ‫‪ : 3‬إتجاهات الطرف اآلخر‬
‫بمعنى محاولة كشف نوايا الطرف االخر وهنا تطرح عدة اسئلة ‪:‬‬
‫❑ هل يريدون القيام بأعمال معك ؟‬

‫❑ هل يثقون فيك ؟‬
‫❑ هل سيتبعون استراتيجية الحل المشترك للمشكلة ؟‬

‫❑ هل لدى الطرف األخر ميل قوى لهزيمتك ؟‬

 ‫‪ -4‬شخصية الطرف األخر‬
‫❑ تلعب شخصية المفاوضين دو ار هاما اثناء العملية التفاوضية وتؤثر تأثي ار كبي ار‬
‫على سير المفاوضات‪.‬‬
‫❑ وتبلغ أهمية هذا الموضوع‪ ،‬الحد الذى يحتفظ فيه بع المفاوضين المحترفين‬
‫بملفات عن سمات ومواصفات شخصية االفراد الذين سيتفاوض معهم أو المحتمل‬
‫أن يتفاوض معهم‪ ،‬ومواقفهم فى مفاوضات سابقة‪.‬‬
‫❑ وتغطى هذه الملفات كل ما يتعلق بشخص المفاوض من عاداتهم وحالتهم‬
‫الصحية وهواياتهم وإعتقاداتهم الدينية وإتجاهاتهم السياسية وربما حتى األطعمة‬
‫التى يفضلونها‪ .‬ويمكن من خالل هذه الملفات الحصول على معلومات ُتقوى من‬
‫موقفك التفاوضى‪.‬‬
‫❑ ويمكن من خالل طرح عدد من االسئلة الكشف عن شخصية المفاوض مثل‪ :‬هل‬
‫يتشددون ام يسعون لحل مشترك؟ هل يكذبون ام يقولون الحقيقة؟ هل يمكن‬
‫التأثير عليه ام ال؟‬
 ‫‪ - 5‬سلطات الطرف اآلخر‬
‫❑ المبوودأ العووام ‪ ،‬إذا لووم يكوون لووبع األفوراد السوولطات الكافيووة‬
‫لإللتزام وتنفيذ ما تنتهى إليه المفاوضات فتحاشى التفواوض‬
‫معهم‪.‬‬
‫❑ فقد تقودم تنوازالت لهوؤالء األفوراد أثنواء المفاوضوات‪ ،‬وتفاجوأ‬
‫ويصوووور علووووى‬
‫بووووأن الطوووورف األخوووور يوووورف تنووووازالت أفووووراده ُ‬
‫مفاوضووات إضووافية‪ ،‬والتووى قوود تضووطر فيهووا إلووى تقووديم مزيوود‬
‫من التنازالت‪.‬‬
 ‫‪ - 6‬توازن القوى‬
‫يقصد بذلك تحديد‬
‫✓ما هى قوة كل طرف ؟‬
‫✓ما هى القوة التى يشعر بها كل طرف ؟‬
‫❑ ويجب أن ُتحلل القوة النسبية بشكل عام‪ ،‬عالوة على القوة المطلقة‪.‬‬
‫❑ فأحووود األطوووراف أكبووور قووووة مووون الطووورف األخووور‪ ،‬لكووون موقفوووه فوووى هوووذه‬
‫المفاوضات أضعف‪.‬‬
‫والقوووة بعضووها موضوووعى وتوورتبط بمووا لوودى المفوواوض موون بوودائل‬
‫حقيقية تتيح له فرص اكبر فى التفاوض واآلخر نفسوى‪ .،‬وتتوأتى‬
‫القوة النفسية من إعتقاد كل من الطرفين فيما لديه من قوة‪ .‬وما يحووزه‬
‫االخرين‪.‬‬
 ‫‪ -7‬اإلستراتيجية المتوقعة للطرف اآلخر‬
‫❑ تستطيع من خالل مراجعة ما حصلت عليه من معلومات عن‬
‫الطرف األخر أن تتوقع إستراتيجيته التى سوف يتبعها معك فى‬
‫المفاوضات‪.‬‬
‫❑ والتساؤل الذى تطرحه هو ماذا نتوقع أن يقوم به الطرف‬
‫األخر؟‪ ،‬واإلجابة على هذا التساؤل تقوم على طريقة التفاوض‬
‫السابقة وإتجاهاته نحوك وفهمك إلهدافه‪.‬‬
 ‫‪ - 8‬التنظيم والتنسيق للمعلومات‬
‫❑ إذا ما أنجزت كل هذا التحليل بدقة وعناية‪.‬‬
‫الخلط أو التضارب بين المعلومات‪.‬‬ ‫❑ فقد تجد بع‬
‫❑ ولذا يجب أن تنظم وتونقح وتنسوق هوذه المعلوموات بموا‬
‫يخدم موقفك التفاوضى‪.‬‬