‫‪ o‬ﺑدأ ﻋﻠم اﻟﺗﻔﺎوﯾض ﻣﻊ ﺑدء اﻟﺧﻠﯾﻘﺔ و إﺳﺗﻣر ﺗطوره ﺣﺗﻰ ﯾوﻣﻧﺎ ھذا وإﻟﻰ أن ﺗﻘوم‬

‫اﻟﺳﺎﻋﺔ‪،‬‬
‫‪ o‬ﻓﺎﻟﺗﻔﺎوض أﺳﻠوب إﻧﺳﺎﻧﻲ ﻣﻼزم ﻟﻛﺎﻓﺔ اﻷﻧﺷطﺔ اﻹﻧﺳﺎﻧﯾﺔ و اﻟﺣﯾﺎﺗﯾﺔ )اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ‬
‫واﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ واﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ واﻟﺛﻘﺎﻓﯾﺔ واﻟﻔﻛرﯾﺔ واﻷﻣﻧﯾﺔ( ﻓﮭﻲ ﻟﻐﺔ ﺣوار ﻟﻠوﺻول ﻟﺣﻠول‬
‫ﻣرﺿﯾﺔ ﻟﺟﻣﯾﻊ اﻷطراف ﺳواء ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻷﻓراد أو ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﻣﻧظﻣﺎت‬
‫اﻟﻣﺟﺗﻣﻌﯾﺔ أو ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟدول و اﻷﻣم‬
‫‪ o‬أن ﻋﻠم اﻟﺗﻔﺎوض أھﻣﯾﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ ﻟﺣل اﻟﻣﻧﺎزﻋﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ و اﻟﻘﺑﺎﺋﻠﯾﺔ و اﻟدوﻟﯾﺔ‪ .‬و‬
‫ﺗﻛﻣن أھﻣﯾﺔ ﻋﻠم اﻟﺗﻔﺎوﯾض ﺑﺄﻧﮫ اﻟطرﯾﻖ اﻷﻣﺛل ﻟﻔض اﻟﻣﻧﺎزﻋﺎت ﺑﺎﻟطرق اﻟﺳﻠﻣﯾﺔ ﺑدﻻ‬
‫ﻣن ﺧوض اﻟﺣروب وﻣﺎ ﯾﺗرﺗب ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻣن ﺗداﻋﯾﺎت ﺳﻠﺑﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻻﻗﺗﺻﺎدي‬
‫واﻷﻣﻧﻲ واﻟﺻﺣﻲ واﻟﺛﻘﺎﻓﻲ واﻟﺗﻌﻠﯾﻣﻲ ‪ ...‬إﻟﺦ‪.‬‬
‫‪ o‬ﻟذﻟك ﺣرﺻت اﻟﺷﻌوب اﻟﻣﺗﺣﺿرة واﻟﻘﺎرﺋﺔ ﻟﻠﺗﺎرﯾﺦ واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل اﻟﺗﻣﺳك ﺑﺧﯾﺎر‬
‫اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻟﺣل ﺧﻼﻓﺎﺗﮭﺎ ﻣﻊ دول اﻟﺟوار وﻏﯾر اﻟﺟوار ﺗﺟﻧﺑﺎ ﻟوﯾﻼت اﻟﺣروب‪.‬‬
‫‪ o‬وﯾﺟب ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻔﺎوض اﻟﻧﺎﺟﺢ أن ﯾﺗﺳﻠﺢ ﺑﺄﺻول اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت وأﺳﺎﻟﯾﺑﮭﺎ وﻣﮭﺎراﺗﮭﺎ‪ ،‬وﯾرى‬
‫ﺑﻌض اﻟﻛﺗﺎب أن اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺣرﻓﺔ ﺗﺗراﻛم ﻟﺗدﻋﯾم اﻷﻋﻣﺎل‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﮭدف ﻛﻼ اﻟطرﻓﯾن‬
‫ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﯾﺧدم ﻣﺻﺎﻟﺣﮭﻣﺎ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ‪.‬‬
 ‫اﻟﻣﺣﺎﺿرة اﻻوﻟﻲ‬

‫اﻟﻔﺻل اﻷول‬

‫ﻣﻔﮭوم اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫وطﺑﯾﻌﺗﮫ‬
 ‫اﻟﻔﺻل اﻷول ‪:‬‬
‫ﻣﻔﮭوم اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫أوﻻً‪:‬‬
‫ﺧﺻﺎﺋص اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫ﺛﺎﻧﯾﺎ ً‪:‬‬

‫أھﻣﯾﺔ ﻋﻠم اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫ﺛﺎﻟﺛﺎ ً‪:‬‬

‫ﻣﺑﺎدئ اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫راﺑﻌﺎ ً‪:‬‬
‫أھداف اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫ﺧﺎﻣﺳﺎ ً‪:‬‬
 ‫أوﻻ ٌ‪ :‬ﻣﻔﮭوم اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﻔﺎﻋﻠﯾﺔ دﯾﻧﺎﻣﯾﻛﯾﺔ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﻟﻔﻌل ورد اﻟﻔﻌل ‪ ،‬وھو ﻣوﻗف‬
‫ﺗﻌﺑﯾري ﯾﺳﺗﺧدم ﻓﯾﮫ اﻟﻠﻔظ واﻟﻛﻠﻣﺔ واﻹﺷﺎرة واﻟﺟﻣﻠﺔ واﻟﻌﺑﺎرة إﺳﺗﺧداﻣﺎ دﻗﯾﻘﺎ‪ ،‬و‬
‫ﯾﺗطﻠب ﻗدرات ذھﻧﯾﺔ ھﺎﺋﻠﺔ ﻟﻠﺗﻛﯾف اﻟﺳرﯾﻊ واﻟﻣﺳﺗﻣر ﻣﻊ ﻣﺗﻐﯾرات اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ‬
‫اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬وﯾﻌﺗﻣد اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻠﻰ ﺗﺑﺎدل اﻹﻗﺗراﺣﺎت ﺑﯾن طرﻓﯾن أو أﻛﺛر ﺑﮭدف اﻟﺗوﺻل إﻟﻰ‬
‫اﺗﻔﺎق ﯾؤدي إﻟﻰ ﺣﺳم ﻗﺿﯾﺔ أو ﻗﺿﺎﯾﺎ ﻧزاﻋﯾﺔ ﺑﯾﻧﮭم‪ ،‬وﻓﻲ ﻧﻔس اﻟوﻗت اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻓﯾﻣﺎ ﺑﯾﻧﮭم‪.‬‬
 ‫وﺗﻧﻘﺳم أطراف اﻟﺗﻔﺎوض ﻓﻲ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ إﻟﻰ‬
‫‪ ‬اﻷطراف اﻟﻣﺑﺎﺷرة ‪:‬‬
‫ھﻲ اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻠس ﻋﻠﻰ ﻣﺎﺋدة اﻟﺗﻔﺎوض وﺗﻘوم ﺑﺎﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻷطراف ﻏﯾر اﻟﻣﺑﺎﺷرة ‪:‬‬
‫‪ ‬ھذه اﻷطراف ﻻ ﺗﺟﻠس ﻋﻠﻰ ﻣﺎﺋدة اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺑل ﺗﺗوارى ﺧﻠف اﻟﻛواﻟﯾس‪،‬‬
‫‪ ‬ﺗؤﺛر ﺑﺷﻛل ﻣﺎ ﻓﻲ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ ﺑﺎﻟﺳﻠب أو اﻹﯾﺟﺎب ‪ ،‬وذﻟك ﻟوﺟود‬
‫ﻣﺻﺎﻟﺢ ﺧﺎﺻﺔ ﻟﮭذه اﻷطراف ﺗﺗﺄﺛر ﺑﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺗﺷرف ﻋﻠﻰ إدارة اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ وﺗﻠﻘﯾن ﺑﻌض اﻷطراف اﻟﻣﺗﻔﺎوﺿﺔ‪ ،‬ﺑﺷﺄن‬
‫ﻣﺎ ﯾﺟب أن ﯾﻘوﻣوا ﺑﮫ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻷھداﻓﮭﺎ اﻟﻣﻌﻠﻧﺔ أو ﻏﯾر اﻟﻣﻌﻠﻧﺔ‪.‬‬
 ‫أﻣﺛﻠﺔ ﺗوﺿﯾﺣﯾﺔ ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‬
‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﯾن ﻣﺳﺋوﻟﻲ اﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ واﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ﺑﺷﺄن ﺳﯾﺎﺳﺔ واﺷﺗراطﺎت اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣدن اﻟﺟدﯾدة اﻟﺗﺎﺑﻌﺔ ﻟﻠﻣﺣﺎﻓظﺔ‪ ،‬وﺳﺑل ﻣﺷﺎرﻛﺔ رﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ﻓﻲ‬
‫ﺗﺟﻣﯾل اﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ وﺗطوﯾر ﻣراﻓﻘﮭﺎ وﺧدﻣﺎﺗﮭﺎ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻛﻲ ﺗﺳﺗﻔﯾد ﻣﻧﮭﺎ ﻏﺎﻟﺑﯾﺔ أﺑﻧﺎء‬
‫اﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﻣﺗﻘدﻣﯾن ﻟوظﯾﻔﺔ واﻹﺧﺗﯾﺎر ﻣن ﺑﯾﻧﮭم ﻟﺷﻐل اﻟوظﯾﻔﺔ اﻟﺷﺎﻏرة ﺣول‬

‫واﺟﺑﺎت اﻟوظﯾﻔﺔ واﻟﻣزاﯾﺎ اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ واﻷدﺑﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺻل ﻋﻠﯾﮭﺎ ﺷﺎﻏل اﻟوظﯾﻔﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﯾن ﻣﻛﺗب إﺳﺗﺷﺎرات ھﻧدﺳﯾﺔ وﻣﺎﻟك أﺣد ﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻹﻧﺷﺎءات اﻟﻛﺑﯾرة ﺑﺷﺄن‬
‫أﺳﻠوب اﻹﺷراف ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷروع‪ ،‬وإدارﺗﮫ واﻷﺗﻌﺎب وأﺳﻠوب رﺑطﮭﺎ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرات اﻟزﻣن‬
‫واﻟﺟودة واﻟﺗﻛﻠﻔﺔ ﻓﻲ ﺗﻧﻔﯾذ اﻟﻣﺷروع‪.‬‬
 ‫ﺛﺎﻧﯾﺎ‪ :‬ﺧﺻﺎﺋص اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض أداة ﻟﻔض اﻟﻧزاع وﻟﻛن اﺳﺗﻣراره ﻣرھون ﺑﺎﺳﺗﻣرار اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ‬
‫واﻧﮭﯾﺎره ﻣﺗرﺗب ﻋﻠﻰ اﻧﮭﯾﺎر ﺗﻠك اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻣﻠﯾﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣﻌﻘدة ﺗﺗﺄﺛر ﺑﮭﯾﻛل اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﺗؤﺛر ﻓﯾﮭﺎ وﺗﺗﺄﺛر‬
‫ﺑﺎﺗﺟﺎھﺎت اﻟﻣﺗﻔﺎوﺿﯾن وﺗؤﺛر ﻓﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬ﯾﺗﺄﺛر اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرات ﻋدﯾدة ﻣﺛل‪ :‬ﺗوﻗﻌﺎت اﻟﺧﺻم وﺗﻘدﯾرات اﻟﻣﻔﺎوض ﻟﺳﻠوك‬
‫اﻟﺧﺻم‪ ،‬واﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ واﻟﻼﺣﻘﺔ‪ ،‬واﻟﻌﺎدات واﻟﺗﻘﺎﻟﯾد‪ ،‬واﻟﻠﻐﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‪ ،‬واﻷھداف‬
‫اﻟﻣﻌﻠﻧﺔ وﻏﯾر اﻟﻣﻌﻠﻧﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻔﺎوض ﺗﺗوﻗف ﺑدرﺟﺔ ﻛﺑﯾرة ﻋﻠﻰ إﻟﻣﺎم اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﺎﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻌﻠوم ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺟﺎﻻت اﻹﻧﺳﺎﻧﯾﺔ واﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ واﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ واﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﻣﺎرس داﺧل ﻛل اﻷﻧﺷطﺔ وﻓﻲ ﻛل اﻟﻣﺟﺎﻻت داﺧل أي ﻣﻧظﻣﺔ‬

‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻠم وﻓن ﻓﻲ ذات اﻟوﻗت‪.‬‬

 ‫ﺛﺎﻟﺛﺎ‪ :‬أھﻣﯾﺔ ﻋﻠم اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪ ‬اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻋﻣل و وﺳﯾﻠﺔ ﺣﯾوﯾﺔ وﺿرورﯾﺔ ﻟﺣل اﻟﺧﻼﻓﺎت و ﺗﺳوﯾﺔ اﻟﺗﻧﺎﻗﺿﺎت‬
‫واﻟﺻراﻋﺎت ﺑﯾن اﻟﻣﺟﺗﻣﻌﺎت اﻟﺑﺷرﯾﺔ و اﻟدول اﻟﻣﺗﻧﺎزﻋﺔ‬
‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض ھو اﻟﺑدﯾل اﻷﻣﺛل ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺻﺑﺢ أﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﺻرف اﻟﺑدﯾﻠﺔ اﻷﺧرى ﻋﺎﺟزة‬
‫ﻋن ﺗﺣﻘﯾﻖ اﻷھداف اﻟﻣﻧﺷودة اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻛل طرف ﻣن أطراف اﻟﻧزاع‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض ﯾﺷﻛل اﻷرﺿﯾﺎت اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎھم ﺑﯾن ﺑﻧﻲ اﻟﺑﺷر رﻏم إﺧﺗﻼف ﺛﻘﺎﻓﺗﮭم‬
‫وﻋﻘﺎﺋدھم‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض وﺳﯾﻠﺔ ھﺎﻣﺔ ﻟﺗﺑﺎدل اﻵراء واﻷﻓﻛﺎر واﻟوﺻول إﻟﻰ ﺣﺎﻟﺔ ﻣن اﻟرﺿﺎ واﻹﻗﻧﺎع‬
‫ﺣول اﻟﻣﺳﺎﺋل اﻟﻌﺎﻟﻘﺔ ﺑﯾن اﻷطراف اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫‪ o‬ﻟذﻟك ﺗﻌﺗﺑر اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻣن اﻟﻣوﺿوﻋﺎت اﻟواﺳﻌﺔ واﻟﻣﮭﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة اﻹﻧﺳﺎﻧﯾﺔ‬

‫ﺳواء ﻛﺎﻧت ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻷﻓراد أو اﻟﻣﻧظﻣﺎت‪.‬‬
‫‪ o‬ﻛﻣﺎ ﺗﺑرز أھﻣﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﻓﻲ ﺗوﻓﯾر اﻟوﻗت واﻟﺟﮭد و اﻟﻣﺎل اﻟذي ﯾﺳﺗﻧﻔذ ﻓﻲ ﻏﯾر‬
‫اﻟﺻﺎﻟﺢ اﻟﻌﺎم‪.‬‬
 ‫اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺎﻻت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ‪:‬‬
‫‪ ‬ﺗﻧﺷﺄ اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻓﻲ ﻛل ﻣﺟﺎﻻت اﻟﻧﺷﺎط اﻹﻧﺳﺎﻧﻲ ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪.‬‬
‫أي ﺣﯾﺛﻣﺎ ﺗواﺟدت ﻣﺻﻠﺣﺔ ﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻣﻊ ﺧﻼف ﺣول أﻣر ﻣﺎ وﯾرﻏب اﻷطراف ﻓﻲ‬
‫ﺣﺳﻣﮫ ﺑطرﯾﻘﺔ ودﯾﺔ ﻓﺗﻧﺷﺄ اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض‪ ،‬ﺑل إن اﻹﻧﺳﺎن ﯾﻛﺎد ﯾﻛون ﻣﻧدﻣﺟﺎ ﻓﻲ‬
‫ﻋﻣﻠﯾﺎت ﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ طوال ﺣﯾﺎﺗﮫ‬
‫‪ ‬وﺗﻧﺷﺄ أھﻣﯾﺔ ﻋﻠم اﻟﺗﻔﺎوض ﻣن ﺧﻼل زاوﯾﺗﯾن أﺳﺎﺳﯾﺗﯾن‪:‬‬
‫‪ ‬اﻟزاوﯾﺔ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ‪ :‬ﺣﺗﻣﯾﺗﮫ‬ ‫‪ ‬اﻟزاوﯾﺔ اﻷوﻟﻰ‪ :‬ﺿرورﺗﮫ‬
‫‪ o‬إن اﻟﺣﯾﺎة ھﻲ ﺳﻠﺳﻠﺔ ﻣن اﻟﻣواﻗف ‪ o‬أن اﻟﺗﻔﺎوض ھو اﻟﻣﺧرج أو اﻟﻣﻧﻔذ اﻟوﺣﯾد‬
‫اﻟﻣﻣﻛن إﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﻘﺿﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‬ ‫اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪ ،‬وﺗظﮭر ﺿرورة ﻋﻠم‬
‫واﻟوﺻول إﻟﻰ ﺣل ﻟﻠﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﻣﺗﻧﺎزع ﺑﺷﺄﻧﮭﺎ‪.‬‬ ‫اﻟﺗﻔﺎوض وﻣدى أھﻣﯾﺗﮫ ﻣن اﻟﻌﻼﻗﺔ‬
‫‪ o‬ﻓﻛل طرف ﻣن أطراف اﻟﺗﻔﺎوض ﻟدﯾﮫ درﺟﺔ‬ ‫اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﺑﯾن اﻟﺑﺷر‬
‫ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﺳﻠطﺔ واﻟﻘوة واﻟﻧﻔوذ‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﻓﻲ‬
‫إن اﻟﺗﻔﺎوض ﯾﻣﺛل ﻣرﺣﻠﺔ ﻣن ﻣراﺣل ﺣل اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ ﻟﯾس ﻟدﯾﮫ ﻛل اﻟﺳﻠطﺔ أو اﻟﻧﻔوذ‬
‫اﻟﻘﺿﯾﺔ ﻣﺣل اﻟﻧزاع‪ .‬وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻛون أو اﻟﻘوة اﻟﻛﺎﻣﻠﺔ ﻹﻣﻼء إرادﺗﮫ وﻓرﺿﮭﺎ‬
‫إﺟﺑﺎرﯾﺎ ﻋﻠﻰ اﻟطرف اﻵﺧر‪.‬‬ ‫ﺗﺗوﯾﺟﺎ ﻛﺎﻣﻼ ﻟﮭذه اﻟﻣراﺣل‬
‫ﻓﺎﻟﺗﻔﺎوض ﻛﺄداة ﻟﻠﺣوار ﯾﻛون أﺷد ﺗﺄﺛﯾرا ﻣن اﻟوﺳﺎﺋل اﻷﺧرى ﻟﺣل اﻟﻣﺷﺎﻛل‪.‬‬
 ‫‪ ‬ﺑﻌض اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻟﻠﺣﺎﺟﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض‪:‬‬
‫‪ ‬ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺷﺧﺻﻲ ﯾﺗﻔﺎوض اﻟﻔرد ﻣﻊ زﻣﻼﺋﮫ ورؤﺳﺎﺋﮫ وﻣرؤوﺳﯾﮫ وﻣﻊ‬
‫زوﺟﺗﮫ وأﺑﻧﺎﺋﮫ أو ﻣﻊ أﺻدﻗﺎﺋﮫ وﺟﯾراﻧﮫ‪.‬‬

‫‪ ‬ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﺑﺈﺧﺗﻼف أﻧواﻋﮭﺎ ﺗﻧﺷﺄ اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻟدى اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻧﺷﺎط‬
‫اﻟﺷراء أو اﻟﺑﯾﻊ أو إﺳﻧﺎد اﻟﺗﻌﺎﻣﻼت أو إﺧﺗﯾﺎر اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن اﻟﺟدد أو ﻹدارة ﺣﻣﻠﺔ إﻋﻼﻧﯾﺔ أو‬
‫ﻣﻊ اﻟﻣدرب ﻋﻠﻰ أﺳﻠوب اﻟﺗدرﯾب‪.‬‬

‫‪ ‬ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟدوﻟﻲ ﺗﺟرى اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺑﯾن اﻟدول ﺣول اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ‬
‫واﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ واﻟﻌﺳﻛرﯾﺔ وﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﻌﻠوم واﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ واﻟﺗرﺑﯾﺔ‪ ،‬وﺗﺑﺎدل اﻟدول اﻟوﻓود‬
‫واﻟزﯾﺎرات ﻓﻲ ﺟﻠﺳﺎت اﻟﻣﺑﺎﺣﺛﺎت ﻹﺗﻣﺎم اﻻﺗﻔﺎﻗﯾﺎت واﻟﻌﻘود ﻟﻠﺗﻌﺎون أو ﻟﻠدﻓﺎع أو‬
‫ﻟﻠﻘروض أو اﻟﻣﺷروﻋﺎت اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ‪.‬‬
 ‫اﻟﺗﻔﺎوض ھو اﻟﺳﺑﯾل ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻧﺟﺎح‪:‬‬
‫ﺣﯾن ﺗﺣﻘﻖ ﻧﺟﺎح ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗك ﻓﻠن ﯾﺧرج ﻋن اﻟﺑداﺋل اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﺗﺣﻘﻖ اﻟﻧﺟﺎح ﺑﻣﺣض اﻟﺻدﻓﺔ‪.‬‬

‫‪ .2‬ﺗﺣﻘﻖ اﻟﻧﺟﺎح دون أن ﺗﺗوﻓر ﻟدﯾﮭم ﺻﻔﺎت أو ﻣﮭﺎرات ﺗﻣﯾزھم ﻋن اﻵﺧرﯾن‪.‬‬

‫‪ .3‬ﺗﺣﻘﻖ اﻟﻧﺟﺎح ﺑﺎﻗﺗﻧﺎص اﻟﻔرص وإﺳﺗﻐﻼل اﻟﻣواﻗف‪.‬‬

‫‪ .4‬ﺗﺣﻘﻖ اﻟﻧﺟﺎح ﻷﻧﮭم أذﻛﯾﺎء ﺑطﺑﯾﻌﺗﮭم وﻏﯾرھم ﻟﯾﺳوا ﻣﺛﻠﮭم‪.‬‬

‫‪ .5‬ﺗﺣﻘﻖ اﻟﻧﺟﺎح ﻷن ھؤﻻء ﻟدﯾﮭم ﻣﮭﺎرات ﺗﻣﯾزھم ﻋن ﻏﯾرھم‪.‬‬

‫واﻟﺑدﯾل اﻷﺧﯾر ﺳﺑب رﺋﯾﺳﻲ ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻧﺟﺎح ‪ ،‬ﻓﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻔﺎوض ﺗدﻋم ﻣن ﻣوﻗف‬
‫اﻹﻧﺳﺎن وﺗﺟﻌﻠﮫ ﯾﺧوض اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ ﺑﻧﺟﺎح واﺿﺢ‪.‬‬
‫وﺗرﺟﻊ أﯾﺿﺎ أھﻣﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﻓﻲ اﻟﺳﻧوات اﻷﺧﯾرة ﻟﻸﺳﺑﺎب اﻵﺗﯾﺔ‪:‬‬
‫ﺗزاﯾد اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﺎﻟﻌﻣﯾل واﻹﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻹﺣﺗﯾﺎﺟﺎﺗﮫ ورﻏﺑﺎﺗﮫ وﺣرص اﻟﻣﻧظﻣﺎت‬
‫ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾﻖ رﺿﺎ اﻟﻌﻣﯾل ﻋن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻘدﻣﮭﺎ‪.‬‬
‫ظﮭور ﻋﻼﻗﺔ ﺟدﯾدة ﺑﯾن رﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل ﻣن ﺟﮭﺔ وﻣوظﻔﯾﮭم ﻣن ﺟﮭﺔ أﺧرى‪ .‬ﺣﯾث ﺗم‬ ‫‪.1‬‬
‫اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ ﻛﻔﺎءة اﻟﻣوظﻔﯾن واﻹﺣﺗﻔﺎظ ﺑﮭم ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرھم ﻣن اﻷﺻول اﻟﺛﺎﺑﺗﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪.‬‬
‫ﺗزاﯾد اﻹﺗﺟﺎه إﻟﻰ ﻣﻧﺢ ﺻﻼﺣﯾﺎت واﺳﻌﺔ ﻟﻠﻣدرﺑﯾن وﺷﺎﻏﻠﻲ اﻟوظﺎﺋف ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗوﯾﺎت‬ ‫‪.2‬‬
‫اﻹدارﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻣﻛﻧﮭم ﻣن اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرارات ذات اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑوظﺎﺋﻔﮭم‪.‬‬
‫ﺗزاﯾد ﻣﺟﺎﻻت اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﯾن اﻟﻣدﯾرﯾن داﺧل اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟواﺣدة ﻟﺗﺷﻣل ﺗﻔﺎوﺿﮭم ﻣﻊ‬ ‫‪.3‬‬
‫ﺑﻌﺿﮭم اﻟﺑﻌض ﻣن ﺟﺎﻧب‪ ،‬واﻟﺗﻔﺎوض ﻣﻊ ﺟﮭﺎت ﺧﺎرﺟﯾﺔ ﻣن ﺟﺎﻧب آﺧر ﺑﺻورة‬
‫ﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﺗﻌذر ﻣﻣﺎرﺳﺔ وظﺎﺋف اﻟﻣدﯾر دون ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗزاﯾد اﻻﺗﺟﺎه إﻟﻰ ﺗوﻓﯾر اﻟﻣﺷﺗرﯾﺎت ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﻧﺎﻗﺻﺎت‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫وﺿوح أھﻣﯾﺔ اﻟﺟودة وﺿرورة اﻟﺗﻔﺎﻋل ﺑﯾن ﻣﺳﺋوﻟﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ﺟودة‬ ‫‪.5‬‬
‫اﻷﻧظﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻛﻔل ﺟودة اﻟﻣﻧﺗﺞ‪.‬‬
 ‫راﺑﻌﺎ‪ :‬ﻣﺑﺎدئ اﻟﺗﻔﺎوض‬
‫‪ ‬ﻛن ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد داﺋم ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻓﻲ أي وﻗت‪  .‬اﻟﺗﻣﺳك ﺑﺎﻟﺛﺑﺎت اﻟداﺋم وھدوء اﻷﻋﺻﺎب‪.‬‬
‫‪ ‬أن ﺗﺗﻔﺎوض ﻣن ﻣرﻛز ﻗوة‪.‬‬ ‫‪ ‬ﻻ ﺗﺗﺳرع ﻓﻲ اﺗﺧﺎذ ﻗرار وأﻛﺳب وﻗﺗﺎ ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر‪.‬‬
‫‪ ‬اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻣﻔﺗﺎح اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض‪  .‬إﺣرص ﻋﻠﻰ ﻋدم إﻓﺷﺎء ﻣﺎ ﻟدﯾك دﻓﻌﺔ واﺣدة‪.‬‬
‫‪ ‬ﻟﯾﺳت ھﻧﺎك ﺻداﻗﺔ داﺋﻣﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ھﻧﺎك ﻣﺻﺎﻟﺢ داﺋﻣﺔ ‪ ‬اﻻﺳﺗﻣﺗﺎع ﺑﺎﻟﻌﻣل اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺿرورة ﺗﮭﯾﺋﺔ اﻟطرف اﻵﺧر وإﻋداده ﻧﻔﺳﯾﺎ ﻟﺗﻘﺑل اﻻﻗﺗﻧﺎع ﺑﺎﻟرأي اﻟذي ﺗﺗﺑﻧﺎه‪.‬‬
‫‪ ‬أن ﺗﺳﺗﻣﻊ أﻛﺛر ﻣن أن ﺗﺗﻛﻠم وإذا ﺗﻛﻠﻣت ﻓﻼ ﺗﻘل ﺷﯾﺋﺎ ﻟﮫ ﻗﯾﻣﺔ ﺧﻼل اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺗﻣﮭﯾدﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺗﺟدﯾد اﻟﻣﺳﺗﻣر ﻓﻲ طرق وأﺳﺎﻟﯾب ﺗﻧﺎول اﻟﻣوﺿوﻋﺎت اﻟﻣﺗﻔﺎوض ﺑﺷﺄﻧﮭﺎ وﻓﻲ‬
‫أﺳﻠوب ﻋﻣل اﻟﻔرﯾﻖ اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻋدم اﻟﺑدء ﻓﻲ اﻟﺣوار اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ ﺑﺟﻣﻠﺔ اﺳﺗﻔزازﯾﺔ أو ﺑﻧظرة ﻋدواﻧﯾﺔ أو ﺑﺣرﻛﺔ ﺗﻌﺑر ﻋن‬
‫اﻟﻛراھﯾﺔ واﻟﺗﺣدي واﻟﻌدوان‪.‬‬
‫‪ ‬ﻋدم اﻻﻧﺧداع ﺑﻣظﺎھر اﻷﻣور واﻻﺣﺗﯾﺎط داﺋﻣﺎ ﻣن ﻋﻛﺳﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺗﺣﻠﻲ ﺑﺎﻟﻣظﮭر اﻷﻧﯾﻖ اﻟﻣﺗﻧﺎﺳﻖ اﻟوﻗور ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض وﻓﻲ ﻛل ﺟﻠﺳﺎﺗﮫ‬
‫اﻟرﺳﻣﯾﺔ‪.‬‬
 ‫ﺧﺎﻣﺳﺎ‪ :‬أھداف اﻟﺗﻔﺎوض‬

‫‪ ‬ﯾﺟب اﻟﻠﺟوء إﻟﻰ اﻟﺗﻔﺎوض ﺗﺟﻧﺑﺎ ﻟﺗﻔﺟﯾر اﻟﺻراﻋﺎت واﻟﺟدل ﻏﯾر اﻟﻣﺟدي‪.‬‬

‫‪ ‬اﻟﺗﻔﺎوض ﯾﺧﻠﻖ أرﺿﯾﺎت ﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎھم ﺑﯾن ﺑﻧﻲ اﻟﺑﺷر رﻏم إﺧﺗﻼف‬

‫ﺛﻘﺎﻓﺗﮭم وﻋﻘﺎﺋدھم‬

‫‪ ‬ﯾوﻓر اﻟﺗﻔﺎوض اﻟوﻗت واﻟﺟﮭد ﻟطرﻓﻲ اﻟﺻراع‪.‬‬

‫ﺷﻜﺮاً ﳊﺴﻦ إﻧﺼﺎﺗﻜﻢ‬