‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.

com‬‬

‫وﺣﺪة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪ :‬اﻟﺮﺻﻴﺪ ‪ ، 05‬اﳌﻌﺎﻣﻞ ‪02‬‬

‫اﻟﱪ ﻣﺞ ﺧﻼل اﻟﺴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﻴﺔ اﳉﺎﻣﻌﻴﺔ ‪ 2020/2019‬ﰲ اﻟﺴﺪاﺳﻲ اﻟﺮاﺑﻊ وﻓﻘﺎ ﻟﻠﱪ ﻣﺞ‬
‫اﳌﻮﺣّﺪ ﻟﻠﻮﺣﺪة ﺣﺴﺐ ﻧﻈﺎم اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﻌﺎﱄ)ﻟﻴﺴﺎﻧﺲ‪،‬ﻣﺎﺳﱰ ودﻛﺘﻮراﻩ( اﳌﺮﻛﺰي واﳌﺴﻄّﺮ ﻛﻤﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬
‫اﻟﻣﺣور اﻷول ‪ :‬طﺑﯾﻌﺔ وأھﻣﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻖ‬
‫اﶈﻮر اﻟﺜﺎﱐ ‪ :‬ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ واﻟﺴﻮق‬

‫اﶈﻮر اﻟﺜﺎﻟﺚ ‪ :‬ﲡﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق‬

‫اﶈﻮر اﻟﺮاﺑﻊ ‪ :‬ﺳﻠﻮك اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬

‫اﶈﻮر اﳋﺎﻣﺲ ‪ :‬اﳌﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬

‫اﶈﻮر اﻟﺴﺎدس ‪ :‬أﻧﻮاع اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫اﳌـ ـﺮاﺟ ــﻊ‪ :‬ﻛﻞ اﳌﺮاﺟﻊ ﻣﺘﺎﺣﺔ ﰲ اﳌﻜﺘﺒﺔ اﳉﺎﻣﻌﻴﺔ ﻟﻠﻜﻠﻴﺔ واﳌﻜﺘﺒﺔ اﳌﺮﻛﺰﻳﺔ وﺑﺸﻜﻞ واﺳﻊ وﻣﺘﺎح ﻟﻠﻐﺘﲔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ واﻟﻔﺮﻧﺴﻴﺔ‬

‫وإﻟﻴﻜﻢ ﺑﻌﻀﻬﺎ‬

‫ﻛﻤﺎ ﳝﻜﻦ ﻟﻠﻄﻠﺒﺔ اﻻﺗﺼﺎل ﻷﺳﺘﺎذ اﶈﺎﺿﺮ ﺧﻼل ﺣﺼﺺ اﻷﻋﻤﺎل اﳌﻮﺟﻬﺔ ﳌﻨﺤﻬﻢ اﳌﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻌﻨﺎوﻳﻦ اﻟﱵ ﲣﺺ وﺣﺪة‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪.‬‬

‫ﺑﻌﺾ اﻟﻌﻨﺎوﻳﻦ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﰲ وﺣﺪة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪:‬‬

‫أوّﻻ ‪ - :‬ﻟﻠﻐﺔ اﻟﻌـ ــﺮﺑﻴـ ــﺔ‪:‬‬

‫‪ -/1‬أﲪﺪ ﺷﺎﻛﺮ اﻟﻌﺴﻜﺮي ‪،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﺪﺧﻞ إﺳﱰاﺗﻴﺠﻲ‪، ،‬دار اﻟﺸﺮوق ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪،‬اﻷردن‪2000،‬‬

‫‪ -/2‬إرﻳﻚ ﺷﻮﻟﺘﺰ ‪،‬ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪ ،‬ﺷﻮل‪658-82/‬‬

‫‪ -/3‬إﲰﺎﻋﻴﻞ ﷴ اﻟﺴﻴﺪ ‪ ،‬إدارة اﻹﻣﺪاد واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪،‬‬

‫‪ -/4‬أﻧﻴﺲ ﻋﻠﻲ ﻋﻤﺮ ‪ ،‬دراﺳﺔ ﻣﺘﻘﺪﻣﺔ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬‬

‫‪،‬وﻳـ‪658-82/‬‬ ‫‪ -/5‬أوﺑﺮي وﻳﻠﺴﻮن ‪ ،‬اﲡﺎﻫﺎت ﺟﺪﻳﺪة ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫ﻋﻤﺮ‪658-5/‬‬ ‫‪ -/6‬أﳝﻦ ﻋﻠﻲ ﻋﻤﺮ ‪ ،‬ﻗﺮاءة ﰲ ﺳﻠﻮك اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬

‫‪ -/7‬ﺑﺸﲑ اﻟﻌﻼق ‪،‬ﻛﻔﺎءة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪،‬‬

‫‪ -/8‬ﻣﺮ اﻟﺒﻜﺮي ‪،‬اﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪،‬‬

‫‪1‬‬
‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫‪ -/9‬ﻣﺮ اﻟﺒﻜﺮي‪،‬ﺗﺴﻮﻳﻖ اﳋﺪﻣﺎت اﻟﺼﺤﻴﺔ‪،‬دار اﻟﻴﺎزوري ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ ‪،‬اﻷردن‪2005،‬‬

‫‪ -/10‬ﺟﻮن وﻳﺴﺘﻮود ‪ ،‬إﻋﺪاد ﺧﻄﻂ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪ ،‬وﻳﺴـ‪658-82/‬‬

‫‪ -/11‬ﺣﺴﲏ أﲪﺪ ﺗﻮﻓﻴﻖ ‪،‬إدارة اﳌﺒﻴﻌﺎت وﻓﻦ اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬

‫اﻟﻐـ‪658-5/‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪ -/12‬ﲪﺪ اﻟﻐﺪﻳﺮ‪،‬رﺷﺎد ‪ ،‬ﺳﻠﻮك اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ﻣﺪﺧﻞ ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ‬

‫‪ -/13‬ﲪﻴﺪ اﻟﻄﺎﺋﻲ‪ ،‬ﳏﻤﻮد اﻟﺼﻤﻴﺪﻋﻲ‪،‬ﺑﺸﲑ اﻟﻌﻼق و إﻳﻬﺎب ﻋﻠﻲ اﻟﻘﺮم ‪،‬اﻷﺳﺲ اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﳊﺪﻳﺚ"‪.‬‬

‫‪ -/14‬داﻟﻴﺎ ﷴ ﻋﺒﺪ ﷲ ﳏﻤﻮد ‪ ،‬ﻣﻘﺪﻣﺔ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﺒﺎﺷﺮ‪،‬‬

‫‪ -/15‬درﻣﺎن ﺳﻠﻴﻤﺎن ﺻﺎدق ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻌﺮﰲ‪،‬‬

‫‪ -/16‬رﺿﻮان اﶈﻤﻮد اﻟﻌﻤﺮ ‪ ،‬ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪،‬‬

‫‪ -/17‬رﻣﻀﺎن ﳏﻤﻮد ﻋﺒﺪ اﻟﺴﻼم‪ ،‬اﻟﺒﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪:‬اﳌﻨﻬﺠﻴﺔ و اﻟﺘﻄﺒﻴﻖ ‪،‬‬

‫‪ -/18‬زﺑﺪ ﻣﻨﲑ ﻋﺒﻮي ‪ ،‬ﻧﻈﻢ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ‪،‬‬

‫‪ -/19‬زﻛﻲ ﻣﺼﻄﻔﻰ ﻋﻠﻴﺎن ‪،‬أﺳﺲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻌﺎﺻﺮ ‪،‬‬

‫‪ -/20‬ﺳﺘﻴﻔﻦ م ﻛﺮﻳﺴﺘﻮ ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﺒﺴﻂ ‪ ،‬ﻛﺮي ‪658 – 2 /‬‬

‫‪ -/21‬ﺷﻴﻤﺎء اﻟﺴﻴﺪ ﺳﺎﱂ ‪ ،‬اﻻﺗﺼﺎﻻت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ اﳌﺘﻜﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬ﺷﻴﻤ ـ‪658-82 /‬‬

‫‪ -/22‬ﻋﺒﺪ اﻟﺴﻼم أﺑﻮ ﻗﺤﻒ ‪ ،‬أﺳﺎﺳﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪)،‬اﳉﺰء اﻷول(‪.‬‬

‫‪ -/23‬ﻋﺒﺪ اﻟﻌﺰﻳﺰ ﻣﺼﻄﻔﻰ أﺑﻮ ﻧﺒﻌﻪ‪ ،‬أﺻﻮل اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬‬

‫ﻣﻮس‪658-8235/‬‬ ‫‪ -/24‬ﻋﺒﺪ ﷲ ﻣﻮﺳﻰ ‪ ،‬إدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪،‬‬

‫‪ -/25‬ﻋﺒﺪ اﳌﻌﻄﻲ اﳋﻔﺎق‪ ،‬ﻫﻨﺪﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪ ،‬اﳋـ‪658-256/‬‬

‫ﻋﺒﺎ ‪658 – 5 /‬‬ ‫‪ -/26‬ﻋﻼء ﻋﺒﺎس ‪ ،‬وﻻء اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ‪،‬‬

‫‪ -/27‬ﻋﻼء ﻓﺮﺣﺎن ﻃﺎﻟﺐ ‪ ،‬ﻧﻈﺎم اﻻﺳﺘﺨﺒﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ‪،‬‬

‫‪ -/28‬ﻋﻠﻲ ﺟﺪرع اﻟﺸﺮﻗﺎت ‪ ،‬ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬‬

‫‪ -/29‬ﻋﻤﺎد ﺻﻘﺮ ﺳﺎﳌﺎن ‪،‬اﻻﲡﺎﻫﺎت اﳊﺪﻳﺜﺔ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬‬

‫‪ -/30‬ﻋﻨﺎﰊ ﺑﻦ ﻋﻴﺴﻰ ‪،‬ﺳﻠﻮك اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ‪)،‬اﳉﺰء اﻷول و اﻟﺜﺎﱐ(‬

‫‪ -/31‬ﻏﻲ اودﳚﻴﻪ ﺗﺮﲨﺔ ﻧﺒﻴﻞ ﺟﻮاد ‪،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﰲ ﺧﺪﻣﺔ اﳌﺸﺮوع‪، ،‬ﳎﺪ ﻟﻠﺘﻮزﻳﻊ واﻟﻨﺸﺮ‪،‬ﻟﺒﻨﺎن‪2008،‬م‬

‫‪ -/32‬ﻓﺮﻳﺪ ﻛﻮرﺗﻞ ‪ ،‬اﻻﺗﺼﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ‪،‬‬

‫‪ -/33‬ﻓﻴﻠﻴﺐ ﻛﻮﺗﻠﺮ ‪،‬ﻛﻮﺗﻠﺮ ﻳﺘﺤﺪث ﻋﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪،‬ﺗﺮﲨﺔ ﻓﻴﺼﻞ ﻋﺒﺪ ﷲ ﺑﻜﺮ ‪، ،‬ﻣﻜﺘﺒﺔ ﺟﺮﻳﺮ‪2005،‬م‬

‫‪2‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫‪ -/34‬ﻓﻴﻠﻴﺐ ﻛﻮﺗﻠﺮ‪-‬ﺗﺮﲨﺔ ﺳﺮور وآﺧﺮون ‪،‬أﺳﺎﺳﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪) -‬اﻟﻜﺘﺎب اﻷول و اﻟﻜﺘﺎب اﻟﺜﺎﱐ(‬

‫‪ -/35‬ﻛﺎﺗﺮﻳﻦ ﻗﻴﻮ ‪،،‬ﺗﺮﲨﺔ وردﻳﺔ واﺷﺪ ‪"،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﺴﻮق واﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‪، "...‬ﳎﺪ‪،‬اﻟﻄﺒﻌﺔ اﻷوﱃ‪،2008،‬ﻟﺒﻨﺎن‬

‫‪ -/36‬ﳏﺴﻦ أﲪﺪ اﳋﻀﺮي ‪،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﰲ ﻇﻞ اﻟﺮﻛﻮد‪،‬‬

‫‪ -/37‬ﷴ اﺑﺮاﻫﻴﻢ ﻋﺒﻴﺪات ‪ ،‬أﺳﺎﺳﻴﺎت اﻟﺘﺴﻌﲑ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻌﺎﺻﺮ‪،‬‬

‫‪ -/38‬ﷴ إﺑﺮاﻫﻴﻢ ﻋﺒﻴﺪات ‪ ،‬ﺳﻠﻮك اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ﻣﺪﺧﻞ اﺳﱰاﺗﻴﺠﻲ ‪ ،‬ﻋ ــﺒﻴـ‪5-658/‬‬

‫‪ -/39‬ﷴ ﺣﺎﻓﻆ ﺣﺠﺎزي ‪،‬اﳌﻘﺪﻣﺔ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬‬

‫‪ -/40‬ﷴ ﻋﺒﻴﺪات ‪،‬ﲝﻮث اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬‬

‫‪ -/41‬ﳏﻤﻮد ﺟﺎﺳﻢ ‪ ،‬إدارة اﻟﺘﻮزﻳﻊ ﻣﻨﻈﻮر ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ ‪،‬‬

‫‪ -/42‬ﳏﻤﻮد ﺟﺎﺳﻢ اﻟﺼﻤﻴﺪﻋﻲ ‪،‬إدارة اﳉﻮدة ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ وأﺳﺲ ‪ ، ،‬اﻟﺼـ‪658-82/‬‬

‫‪ -/43‬ﳏﻤﻮد ﺟﺎﺳﻢ اﻟﺼﻤﻴﺪﻋﻲ ‪،‬ردﻳﻨﺔ ﻋﺜﻤﺎن ﻳﻮﺳﻒ ‪،‬ﺳﻠﻮك اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ‪ ، ،‬اﻟﺺ‪658-5/‬‬

‫‪ -/44‬ﻣﺼﻄﻔﻰ ﳏﻤﻮد أﺑﻮ ﺑﻜ ــﺮ‪،‬اﻻﺗﺼﺎل اﻟﻔﻌﺎل ‪،‬‬

‫‪ -/45‬ﻧﻮري ﻣﻨﲑ‪،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﺪﺧﻞ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت واﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت ‪،‬‬

‫ب(‪ -‬ﻟﻠﻐﺔ اﻟﻔﺮﻧﺴﻴ ـ ـ ــﺔ‬

‫‪1/- Gary Armstrong et Philip Kotler , « Principes de marketing ».‬‬

‫‪2/- J.Lendrevie,J.Lévy et D.Lindon ,Mercator, (7ème et 10ème édition.‬‬

‫‪3/- Marie Camille DERBOURG,Joel CALAVELIN et Olivier PERRIER , Pratique du‬‬

‫‪marketing, ,2ème éd BERTI édition,Algerie,2004‬‬

‫‪4/-Med Seghir Djetli, « Comprendre le Marketing »,édition Berti,Algerie,1990‬‬

‫‪5/- P.Kotler et b dubois ,Marketing Management.,(10ème) ,14 et 15 ème éd.‬‬

‫‪6/-Sylvie Martin,Jean-Pièrre Védrine, « Marketing les conceptes-clés »,édition‬‬

‫‪chihab,Algerie,1996‬‬

‫ت(‪ -‬ﻟﻠﻐﺔ اﻷﳒﻠﻴﺰﻳﺔ‪:‬‬

‫‪1/- Graeme Drummond et John Ensor,Introduction to marketing concepts, sabre‬‬

‫‪foundation,UK,2005,p2‬‬

‫‪2/- Gary Armstrong,Philip Kotler,Marketing an introduction,twelfth edition,‬‬

‫‪3‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫‪3/-, JIM BLYTHE , Essentials of marketing,3 edition 2005‬‬

‫‪4/- Laura Lowell,« 42 rules of marketing »,2 edition,super star press ,USA , 2012‬‬

‫‪5/- lois Schneider farese,Grady kimbrell and Carl A Woloszyk ,Marketing essentials,‬‬

‫‪,Mc Graw Hill,USA(PDF).‬‬

‫‪6- Philip Kotler,Gary Armstron ,Principles of Marketing, ,Pearson ed ,UK, 2018‬‬

‫ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﳌﻮاﻗﻊ اﻹﻟﻜﱰوﻧﻴﺔ ‪،‬ﻣﻮﻗﻊ اﳉﻤﻌﻴﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ وﻣﻮﻗﻊ اﳉﻤﻌﻴﺔ اﻟﱪﻳﻄﺎﻧﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫ﻧﻴﺎ اﻟﱪ ﻣﺞ اﳋﺎص ﻷﻋﻤﺎل اﳌﻮﺟﻬﺔ ﰲ وﺣﺪة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺧﻼل اﻟﺴﺪاﺳﻲ اﻟﺮاﺑﻊ ﲤﺎﺷﻴﺎ ﻣﻊ اﻟﱪ ﻣﺞ اﻟﺮﲰﻲ ﻟﻨﻈﺎم ل م د‬

‫أﻫﻢ ﳏﺎور ﺣﺼﺺ اﻷﻋﻤﺎل اﳌﻮﺟﻬﺔ‬

‫ﻳﻨﻘﺴﻢ ﺑﺮ ﻣﺞ اﻷﻋﻤﺎل اﳌﻮﺟﻬﺔ ﻟﺸﻘّﲔ اﻷوّل ﻫﻮ إﻋﺪاد وﺗﻘﺪﱘ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺒﺤﻮث اﳌﺘﻤﺎﺛﻠﺔ ﻣﻮاﺿﻴﻌﻬﺎ ﻣﻊ اﻟﱪ ﻣﺞ اﻟﺮﲰﻲ‬

‫وﻓﻘﺎ ﻟﻨﻈﺎم ﻟﻴﺴﺎﻧﺲ ﻣﺎﺳﱰ دﻛﺘﻮراﻩ اﳌﻮﺣّﺪ‪ ،‬أﻣّﺎ اﻟﺸﻖ اﻟﺜﺎﱐ ﻫﻮ ﺗﺘﻤّﺔ ﻟﻠﺸﻖ اﻷوّل وﻳﺘﻤﺜّﻞ ﰲ اﻟﺘﻌﺮض ﻷﻫﻢ اﳌﻔﺎﻫﻴﻢ‬

‫واﳌﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﱵ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﻄﺎﻟﺐ اﻹﳌﺎم ﺎ ﻷّﺎ ﺗﻌﺪ ﻣﻦ اﻷﲜﺪ ت اﻟﱵ ﻻ ﳝﻜﻦ ﻟﻠﻄﺎﻟﺐ اﻻﺳﺘﻐﻨﺎء ﻋﻨﻬﺎ ﺧﻼل ﻣﺸﻮارﻩ‬

‫اﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻲ اﳉﺎﻣﻌﻲ أو ﰲ اﳊﻴﺎة اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﰲ اﳌﺴﺘﻘﺒﻞ وﻫﻮ اﻷﺳﺌﻠﺔ ) ب ( اﻟﱵ ﺗﻠﻲ ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﺒﺤﻮث اﳌﻮاﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫أ(‪ : -‬ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﺒﺤﻮث اﳌﱪﳎﺔ ﺧﻼل اﻟﺴﺪاﺳﻲ اﻟﺮاﺑﻊ‪:‬‬

‫ﻋﻼﻣﺔ اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫ﻋﻼﻣﺔ اﻟﺒﺤﺚ اﳌﻜﺘﻮب‬ ‫ﻋﻼﻣﺔ اﻹﺟﺎﺑﺔ‬ ‫ﻋﻼﻣﺔ اﻹﻟﻘﺎء واﻟﺘﺤﻜﻢ‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ ﻣﻦ إﻋﺪاد اﻟﻄﺎﻟﺐ‬ ‫ﻋﻨﻮان اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫رﻗﻢ‬

‫ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺌﻠﺔ‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ‬

‫‪.......................................‬‬ ‫اﻹﻃﺎر اﻟﻔﺎﻫﻴﻤﻲ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ وﺗﻮﺟﻬﺎﺗﻪ اﳊﺪﻳﺜﺔ‬ ‫‪01‬‬

‫‪.......................................‬‬ ‫اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ وﻣﻜﻮ ﺎ‬ ‫‪02‬‬

‫‪......................................‬‬ ‫ﻣﻜﺎﻧﺔ اﻟﺴﻮق واﻟﺘﺒﺎدل ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫‪03‬‬

‫‪.......................................‬‬ ‫اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﺧﻄﻮا ﺎ وﺷﺮوﻃﻬﺎ‬ ‫‪04‬‬

‫‪.......................................‬‬ ‫ﻣﺪﺧﻞ ﻟﻔﻬﻢ ﺳﻠﻮك اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ‬ ‫‪05‬‬

‫‪.......................................‬‬ ‫ﻣﺪﺧﻞ ﻟﻔﻬﻢ اﳌﺸﱰي اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ‬ ‫‪06‬‬

‫‪.......................................‬‬ ‫اﳌﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪي واﳌﻮﺳّﻊ‬ ‫‪07‬‬

‫‪.......................................‬‬ ‫اﳌﻨﺘﻮج ‪،‬ﺧﺼﺎﺋﺼﻪ ‪،‬ﺗﺼﻨﻴﻔﺎﺗﻪ ‪،‬أﺑﻌﺎدﻩ ودورة ﺣﻴﺎﺗﻪ‬ ‫‪08‬‬

‫‪.......................................‬‬ ‫ﻣﺰﻳﺞ اﻟﺴﻌﺮ‪ :‬ﻣﺎﻫﻴﺘﻪ‪ ،‬ﻃﺮق ﲢﺪﻳﺪﻩ‪...،‬‬ ‫‪09‬‬

‫‪4‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫‪.....................................‬‬ ‫ﻣﺰﻳﺞ اﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ :‬أﺷﻜﺎﻟﻪ واﳌﻔﺎﻫﻴﻢ اﳌﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﻪ‬ ‫‪10‬‬

‫‪.......................................‬‬ ‫ﻣﺰﻳﺞ اﻻﺗﺼﺎل‪ :‬ﻣﻔﻬﻮم اﻻﺗﺼﺎل ‪ ،‬ﳕﺎذﺟﻪ وأدواﺗﻪ‬ ‫‪11‬‬

‫‪.......................................‬‬ ‫ﻧﺒﺬة ﻣﻮﺟﺰة ﻟﻸﻧﻮاع اﳌﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫‪12‬‬

‫) اﺧﺘﻴﺎر ﻧﻮﻋﲔ ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻞ ﻣﻦ اﻷﻧﻮاع (‬

‫‪......................................‬‬ ‫اﻟﺒﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬ ‫‪13‬‬

‫‪.....................................‬‬ ‫ﻧﻈﺎم اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬ ‫‪14‬‬

‫‪…………………………..‬‬ ‫اﳋﻄﻮات اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ) ‪la démarche mark‬‬ ‫‪15‬‬

‫‪…………………………..‬‬ ‫اﳌﻨﺘﻮج اﳉﺪﻳﺪ وﻣﺮاﺣﻞ ﺗﻘﺪﳝﻪ ﰲ اﻟﺴﻮق‬ ‫‪16‬‬

‫ب (‪ -‬أﻫﻢ اﳌﺼﻄﻠﺤﺎت اﳌﺮﺗﺒﻄﺔ ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻟﱵ ﻋﻠﻰ اﻟﻄﺎﻟﺐ أن ﻳﺘﻘﻨﻬﺎ‪ :‬ﻫﻲ ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ وﻣﻌﺎرف أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻃﺎﻟﺐ‬

‫أن ﻳﺘﺤﻜّﻢ ﻓﻴﻬﺎ ‪،‬واﻟﱵ ﺳﻴﺘﻢ ﺗﻨﺎوﳍﺎ ﻟﱰﺗﻴﺐ ﰲ اﳊﺼﺺ اﳌﺨﺼﺼﺔ ﻟﻸﻋﻤﺎل اﳌﻮﺟﻬﺔ ﳌﻮازاة ﻣﻊ اﻟﺒﺤﻮث وﺗﻜﻮن ﻣﻦ ﲢﻀﲑ‬

‫اﻟﻄﻠﺒﺔ وﻳﻘﺪّم اﻷﺳﺘﺎذ اﳌﻜﻠّﻒ ﻷﻋﻤﺎل اﳌﻮﺟﻬﺔ ﻣﻠﺨﺺ ﻋﻨﻬﺎ أﺛﻨﺎء ﻛﻞ ﺣﺼﺔ‪.‬‬

‫‪ -‬ﻣﺎ ﻫﻲ اﳊﺎﺟﺎت ‪ ،‬اﻟﺮﻏﺒﺎت )ﻣﺎ اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ؟( وﻓﻖ اﳌﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ؟‬

‫‪ -‬ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ واﳋﺎرﺟﻴﺔ اﳌﺆﺛﺮة ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ؟‬

‫‪ -‬أﻳﻦ ﺗﻜﻤﻦ أﳘﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ؟ وﻣﺎ ﻫﻲ اﳌﻨﺎﻓﻊ اﳌﱰﺗﺒﺔ ﻋﻨﻪ؟‬

‫‪ -‬ﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﺘﺒﺎدل و ﻣﺎ ﻫﻲ ﺷﺮوﻃﻪ وﻛﻴﻒ ﻳُﻨﻈﺮ إﱃ اﻟﻘﻴﻤﺔ واﻟﺮﺿﺎ ﺿﻤﻦ اﻟﻔﻜﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ؟‬

‫‪ -‬ﻛﻴﻒ ﺗﺪﻳﺮ اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ؟ أو ﻣﺎ ﻫﻲ اﳋﻄﻮات اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﳌﻤﺎرﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ؟ ) اﳌﺨﻄﻂ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ (‬

‫‪ -‬ﻣﺎ ﻫﻲ أﻧﻮاع اﻟﻄﻠﺐ اﳌﺨﺘﻠﻔﺔ وﻣﺎ ﻫﻲ اﳌﻮاﻗﻒ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻜﻞ ﻧﻮع ؟‬

‫‪ -‬ﻣﺎ اﳌﻘﺼﻮد ﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ وﻛﻴﻒ ﻳﻨﻈﺮ إﻟﻴﻬﺎ ﻣﺴﺌﻮﱄ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﻣﺎ ﻋﻼﻗﺘﻬﺎ ﳌﻨﺎﻓﺴﺔ؟‬

‫‪ -‬إذا ﻛﺎن اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ﻫﻮ ﻧﻘﻄﺔ اﻧﻄﻼق اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﺎ ﻋﻼﻗﺔ) اﻟﺪواﻓﻊ ‪،‬اﳊﻮاﻓﺰ‪ ،‬اﻟﻜﻮاﺑﺢ‪،‬اﳌﻮاﻗﻒ‪،‬اﻹدراك‪ (...،‬ﺑﻪ؟‬

‫‪ -‬ﻫﻞ ﻟﻠﺴﻮق ﻧﻔﺲ اﳌﻔﺎﻫﻴﻢ ﺿﻤﻦ رﺟﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ؟وﻣﺎ ﻫﻲ اﻷﺳﻮاق وأﻧﻮاﻋﻬﺎ وأﻫﻢ اﳌﺘﺪﺧﻠﲔ ﻓﻴﻬﺎ وﻣﺎ اﳌﻘﺼﻮد ﳊﺼﺔ‬

‫اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ؟‬

‫‪ -‬ﻣﺎ ﻧﻌﲏ ﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ وﺧﻄﻮا ﺎ؟ وﻣﺎ ﻫﻲ ﳐﺘﻠﻒ أﻧﻮاع اﻹﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ اﻟﻨﺎﲨﺔ ﻋﻨﻬﺎ؟‪.‬‬

‫‪ -‬ﻣﺎ ذا ﲤﺜﻞ اﳌﻔﺎﻫﻴﻢ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ‪):‬اﳌﻨﺘﻮج اﳉﺪﻳﺪ ‪،‬اﻟﺘﺼﻤﻴﻢ ‪،‬اﳉﻮدة ‪ ،‬اﻟﻌﻼﻣﺔ‪ ،‬اﻟﻐﻼف‪ ( ،‬ﻟﺮﺟﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ؟‬

‫‪ -‬ﻣﺎ ﻫﻲ أﳘﻴﺔ اﻟﻘﻮى اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ وﺗﻘﻨﻴﺎت اﻟﺒﻴﻊ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳊﺪﻳﺚ؟‬

‫‪5‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫‪ -‬ﻣﺎ ﻫﻲ اﻷﻧﻮاع اﳌﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ؟ ﺗﻘﺪﱘ ﻧﺒﺬة ﻋﻦ ﺑﻌﺾ اﻷﻧﻮاع ﻛ ـ ـ‪ ):‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻷﺧﻀﺮ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻷﺧﻼﻗﻲ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫ﻟﻌﻼﻗﺎت‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ‪،‬ﺗﺴﻮﻳﻖ اﳋﺪﻣﺎت‪،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﺼﺮﰲ ‪،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺼﺤﻲ ‪،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺴﻴﺎﺣﻲ ‪،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪاﺧﻠﻲ‪،‬‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﱄ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﱰوﱐ ‪،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻔﲑوﺳﻲ‪(. ...،‬‬

‫ﻣﻼﺣﻈﺎت ﺣﻮل إﻋﺪاد اﻟﺒﺤﻮث وﺗﻘﺪﳝﻬﺎ‪:‬‬

‫اﻟﺒﺤﺚ ﳚﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻜﺘﻮ ﲞﻂ اﻟﻴﺪ ﻟﻠﻤﻌﲏ ؟ ))ﻗﺪ ﻳﻠﻐﻰ ﻫﺬا اﻟﺸﺮط ﺣﺴﺐ اﳌﺴﺘﺠﺪات ﺣﻮل ﻛﻮرو ‪ (( 19‬و)ﺣﺴﺐ‬

‫ﻋﺪد اﻟﻄﻠﺒﺔ ( اﳌﻜﻠّﻔﲔ ﻟﺒﺤﺚ ﻣﻊ اﻟﺘﻘﻴﺪ ﻟﺸﺮوط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫أ(‪ -‬وﺿﻮح اﻟﻌﻨﻮان وﻛﻞ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت اﳌﺘﻌﻠﻘﺔ ﻟﻄﺎﻟﺐ‬

‫ب(‪ -‬اﺣﺘﻮاﺋﻪ ﻋﻠﻰ ﺧﻄﺔ ﻣﻔﺼﻠﺔ )ﻓﺼﻮل‪،‬ﻣﺒﺎﺣﺚ‪،‬ﻣﻄﺎﻟﺐ‪(.....‬‬

‫ت(‪ -‬ذﻛﺮ اﳌﺮاﺟﻊ واﳍﻮاﻣﺶ ﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﺘﻌﺎرﻳﻒ واﻟﻨﻘﻞ ﻋﻦ اﳌﺮاﺟﻊ واﳌﺼﺎدر وﻏﲑﻫﺎ‬

‫ث(‪ -‬ﻣﻠﺨﺺ ﻟﻠﺒﺤﺚ ﻣﻦ ﺻﻔﺤﺔ أو ﺻﻔﺤﺘﲔ ﻷﻫﻢ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﺒﺤﺚ واﳌﻔﺎﻫﻴﻢ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻓﻴﻪ‬

‫ﺗﺬﻛﲑ ﻫﺎم ﻟﻠﻄﻠﺒﺔ‪ :‬ﺳﻴﺘﻢ اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ) اﻟﻌﻼﻣﺔ( ﻟﻠﻄﻠﺒﺔ ﰲ اﻷﻋﻤﺎل اﳌﻮﺟﻬﺔ ﻟﻠﻮﺣﺪة وﻓﻘﺎ ﻟﻠﻤﻌﺎﻳﲑ واﻟﺘﻌﻠﻴﻤﺎت اﳌﻮﺣﺪة اﻟﺼﺎدرة‬

‫ﻋﻦ اﻹدارة أو اﳉﻬﺎت اﻟﻮﺻﻴﺔ واﻟﱵ ﲢﻈﻰ ﻟﻨﺸﺮ اﻟﻮاﺳﻊ ﰲ ﳐﺘﻠﻒ أﻗﺴﺎم اﻟﻜﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫اﳊﺼﺔ اﻷوﱃ ﰲ اﻷﻋﻤﺎل اﳌﻮﺟﻬﺔ )ﻣﻮﺣﺪة ﻟﻜﻞ اﻷﻓﻮاج(‪ :‬ﺑﻌﺪ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻟﻔﻮج ﻳﺘﻢ ﺗﻮزﻳﻊ اﻟﺒﺤﻮث ﻋﻠﻰ أﻋﻀﺎء اﻟﻔﻮج ﰲ‬

‫ﺷﻜﻞ ﳎﻤﻮﻋﺎت وﺗﺘﻜﻮّن ﻛﻞ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﻃﺎﻟﺒﲔ )ﰲ اﻟﻈﺮوف اﻟﻌﺎدﻳﺔ ( ‪،‬أﻣّﺎ ﰲ اﻟﻈﺮوف اﳌﺴﺘﺠﺪة ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﻔﲑوس ﻛﻮرو‬

‫اﻟﺘﺎﺟﻲ‪ 19‬ﻓﺴﻴﻜﻮن اﻟﻌﻤﻞ ﻓﺮد وﻋﻠﻴﻪ ﻓﺈ ّن ﻫﺬﻩ ا ﻤﻮﻋﺔ ﻗﺪ ﺗﺼﺒﺢ ﻏﲑ ﻛﺎﻓﻴﺔ وﻣﻦ ﰒّ ﺳﻴﺘﻢ إﺿﺎﻓﺔ ﻋﺪد آﺧﺮ ﻣﻦ اﳌﻮاﺿﻴﻊ‬

‫وﻓﻘﺎ ﻟﻠﻤﺴﺘﺠﺪات اﻟﻄﺎرﺋﺔ وﺗﻄﻮر ﻫﺬا اﻟﻮ ء وﻣﻦ ﰒّ ﻋﻠﻴﻨﺎ اﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ ﻛﻞ ﻃﺎرئ‪.‬‬

‫ﺑﻌﺪﻫﺎ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻧﻨﺘﻘﻞ إﱃ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﺆال اﳉﻮﻫﺮي اﻟﺬي ﻳﺘﺒﺎدر إﱃ ذﻫﻦ اﻟﻄﺎﻟﺐ ﺣﻮل ﻣﺎﻫﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وإزاﻟﺔ اﳌﻔﺎﻫﻴﻢ‬

‫اﳋﺎﻃﺌﺔ ﻋﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﻦ ﺟﻬﺔ وﺗﻐﻴﲑ اﻷﺣﻜﺎم اﻟﺴﻠﺒﻴﺔ واﻟﻀﻴﻘﺔ اﳌﺘﺪاوﻟﺔ ﰲ اﻷوﺳﺎط اﻟﻄﻼﺑﻴﺔ وﻛﺬا ﰲ وﺳﻂ اﻟﻜﺜﲑ ﻣﻦ‬

‫اﳌﻤﺎرﺳﲔ ﻟﻸﻋﻤﺎل ‪،‬اﳌﻬﻦ واﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪.‬‬

‫ﳝﻜﻨﻨﺎ ذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻃﺮح ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ وﻣﻨﺎﻗﺸﺘﻬﺎ ﻣﻊ اﻟﻄﻠﺒﺔ ﰒ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺧﻼل اﳊﺼﺔ‪،‬وﻣﻦ ﻫﺬﻩ اﻷﺳﺌﻠﺔ ﳝﻜﻦ‬
‫أن ﳓﺼﺮﻫﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ؟‬
‫ﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ؟ ﻫﻞ ﻫﻮ اﻟﺒﻴﻊ؟‪ ،‬ﻫﻞ ﻫﻮ اﻹﺷﻬﺎر؟‪،‬‬

‫‪6‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫ﻫﻞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ ﻓﻠﺴﻔﺔ؟ ﻫﻞ ﻫﻮ ﻓﻦ؟‬

‫ﻫﻞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﻇﻴﻔﺔ ﻛﺒﻘﻴﺔ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻷﺧﺮى ﰲ اﳌﺆﺳﺴﺔ ؟ وﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﱵ ﺗﺮﺗﺒﺖ ﻋﻦ ذﻟﻚ؟‬
‫ﻛﻴﻒ ﺗﻄﻮّر اﻻﻫﺘﻤﺎم ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﰲ اﳌﻨﻈﻤﺎت اﳌﺨﺘﻠﻔﺔ؟‬
‫ﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪:‬‬
‫ﻫﻞ‪ -‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺑﻜﻞ ﺑﺴﺎﻃﺔ ﻫﻮ اﻟﺒﻴﻊ ‪:‬اﻟﺒﻴﻊ ﻫﻮ ﺟﺰء ﻣﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﻟﻜﻨّﻪ ﻟﻴﺲ ﻫﻮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﺎﻟﺒﻴﻊ ﻫﻮ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﻣﺮاﺣﻞ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ )اﳌﻤﺎرﺳﺔ( اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪،‬ﻛﻤﺎ أﻧّﻪ ﺑﺪون ﺑﻴﻊ ﻻ ﳝﻜﻦ ﲡﺴﻴﺪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻬﻮ ﻧﺸﺎط ﻣﻦ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻓﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻻ‬
‫ﻳﻘﺘﺼﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﺒﻴﻊ ﻓﺤﺴﺐ ﺑﻞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﻘﺘﻀﻲ أﻧﺸﻄﺔ أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻗﺒﻞ اﻟﺒﻴﻊ وأﺧﺮى ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬
‫ﻫﻞ‪ -‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺒﺤﺚ دوﻣﺎ ﰲ ﻛﻴﻔﻴﺔ ز دة اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ اﳌﻨﺘﻮج؟ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻦ ز دة اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ اﳌﻨﺘﻮج ﰲ اﳊﺎﻟﺔ اﻟﱵ‬
‫ﺗﻜﻮن ﻓﻴﻬﺎ اﳌﺆ ّﺳﺴﺔ ﻣﺴﺘﻌﺪّة ﻟﺘﻠﺒﻴﺔ ﻫﺬﻩ اﻟﺰ دة أي ﻟﺪﻳﻬﺎ اﻹﻣﻜﺎﻧﻴﺎت اﳌﺎدﻳﺔ واﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ اﻟﱵ ﲤﻜّﻨﻬﺎ ﻣﻦ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺬﻟﻚ‪،‬أﻣّﺎ إذا‬
‫ﺎ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ إﻣﻜﺎﻧﻴﺎت اﳌﺆﺳّﺴﺔ ﻏﲑ ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻟﺬﻟﻚ ﻓﺈ ّن اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ز دة اﻟﻄﻠﺐ ﳚﻌﻞ ﻣﻦ اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ ﻳﻨﻈﺮون إﱃ اﳌﺆﺳﺴﺔ‬
‫ﻋﺎﺟﺰة وﻏﲑ ﻗﺎدرة وﳏﺪودة اﻹﻣﻜﺎﻧﻴﺎت وﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﺮﺳّﺦ ﺻﻮرة ﺳﻠﺒﻴﺔ ﻋﻨﻬﺎ ﻟﺪى اﻟﺰ ﺋﻦ واﳉﻤﻬﻮر ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎم‪.‬‬
‫ﻫﻞ‪ -‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﻄﺒﻖ ﻓﻘﻂ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻠﻊ ؟ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻴﻮم ﻳﻄﺒّﻖ ﰲ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ا ﺎﻻت‪:‬ﻛﺎﳋﺪﻣﺎت‪،‬اﻷﻓﻜﺎر‪،‬اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‪،‬اﻟﺴﻴﺎﺳﺔ‬
‫وﻏﲑﻫﺎ‪.‬‬
‫ﻫﻞ‪ -‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ ﳎﺮد وﻇﻴﻔﺔ ﻛﺒﻘﻴﺔ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ؟ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻴﺲ ﳎﺮّد وﻇﻴﻔﺔ ﺑﻞ ﻫﻮ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﺘﻜﺎﻣﻠﺔ واﻟﱵ ﻻ‬
‫ﳝﻜﻦ أن ﺗﻜﻮن ﻓﻌﺎﻟﺔ دون ﺑﻘﻴﺔ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻷﺧﺮى ﰲ اﳌﺆﺳﺴﺔ‪.‬‬
‫ﻫﻞ‪ -‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ ﻋﻠﻢ دﻗﻴﻖ أم ﻋﻠﻢ ﻛﺒﻘﻴﺔ اﻟﻌﻠﻮم‪،‬؟ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ ﻋﻠﻢ وﻟﻜﻨﻪ ﻟﻴﺲ ﻟﻌﻠﻢ اﻟﺪﻗﻴﻖ ﻷ ّن ﻧﻔﺲ اﻟﻈﺮوف ﻻ ﺗﻨﺘﺞ‬
‫ﻋﻨﻬﺎ ﻧﻔﺲ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬
‫؟ ﻋﻠﻢ اﺟﺘﻤﺎع ؟ أو ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﻈﺮ ت ؟ ﻣﺞ ﻣﻨﺎﻫﺞ ؟ ﻣﺞ ﺗﻘﻨﻴﺎت ؟ اﳉﻮاب‪ :‬ﻫﻮ ﻛﻞ ﻫﺬﻩ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬
‫‪-‬ﻫﻞ ﻫﻮ ﻓﻦ ؟ اﻟﺘﺼﻤﻴﻢ ﻫﻮ ﻣﻦ أﻫﻢ اﻟﻌﻠﻮم اﻟﱵ ﻳﺴﺘﻌﲔ ﺎ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ﻫﻞ ﻫﻮ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ‪.‬؟ﻫﻞ ﻫﻮ ﻓﻠﺴﻔﺔ ؟‬
‫‪ -‬ﻓﻠﺴﻔﺔ ‪ ،‬ﳑﺎرﺳﺎت ﺗﻄﺒﻖ ‪ ،‬ﳎﻤﻮﻋﺔ وﻇﺎﺋﻒ ﰲ اﳌﺆﺳﺴﺎت‪.‬‬

‫*ﻫﻞ ﻳﻜﻔﻲ أن ﺗﻜﻮن ﺋﻊ ﺟﻴﺪ )ﻣﺴﻮق( ﻳﺘﺤﻜﻢ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪.‬‬

‫*ﻫﻞ ﻳﻜﻔﻲ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﳌﻔﺎﻫﻴﻢ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻜﻲ ﺗﺘﺤﻜﻢ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪.‬‬

‫ﻣﺜﺎل ‪ :‬اﻟﻄﻴﺐ ‪ :‬إﻧﻪ ﻳﻌﺮف ﺟﻴﺪا ﺟﺴﻢ اﻹﻧﺴﺎن ﻫﻞ ﻳﻜﻔﻴﻪ ذﻟﻚ ﻟﻴﻌﺎﰿ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻣﺮﻳﻀﺎ ﻣﺎ ؟‬

‫ﻻ ‪ :‬ﺑﻞ ‪ :‬ﻋﻠﻴﻪ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺘﺸﺨﻴﺺ ﺟﻴﺪ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ اﻟﱵ ﻳﻀﻌﻬﺎ ﻣﻮﺿﻊ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ‪.‬‬

‫ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل ‪ :‬ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻰ اﶈﺎﻣﻲ ‪ -،‬اﳌﺴﺘﺸﺎر اﻟﻘﺎﻧﻮﱐ ‪..........‬‬

‫‪7‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫ﻣﻦ ﺟﻬﺔ أﺧﺮى ﻳﻘﻮل آدم ﲰﻴﺚ ‪ 1776‬ﻗﺎل أن اﻻﺳﺘﻬﻼك ﻫﻮ اﻟﻐﺎﻳﺔ و اﻟﺴﺒﺐ ﻟﻺﻧﺘﺎج‪.‬‬

‫‪ -‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺮﻛﺰ ﺑﺸﻜﻞ واﺳﻊ ﻋﻠﻰ اﻟﻜﺎﺋﻦ )اﻹﻧﺴﺎن(‪.‬‬

‫‪ -‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺆﺛﺮ ﰲ اﻟﺴﻠﻮك اﻹﻧﺴﺎﱐ ‪.‬‬

‫‪ -‬ﻓﺎﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ﻫﻮ ﺑﺪاﻳﺔ و ﺎﻳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ )‪،(...،1،2،3‬وﻫﻮ ﻣﺎﻗﺎﻟﻪ ﻓﻴﻠﻴﺐ ﻛﻮﺗﻠﺮ‬

‫‪ -‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳊﻘﻴﻘﻲ ﻫﻮ ﻣﻦ ﳛﱰم اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ) اﻷﺧﻼق(‪.‬‬

‫‪ -‬ﻓﻤﺼﻄﻠﺢ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺮﺗﺒﻂ )ﻳﺮﺗﻜﺰ( ﻋﻠﻰ أن أﻧﺸﻄﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﳚﺐ أن ﺗﻮﺟﻪ ﳓﻮ إﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎت اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‪.‬‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ ﻗﺒﻞ ﺷﻲء ﻫﻮ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ) ( و ﺳﻠﻮك ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺗﻜﻴﻴﻒ اﻟﻌﺮض )ﻣﻨﺘﻮج ‪/‬ﺧﺪﻣﺔ( ﻣﻊ ﻃﻠﺐ اﻟﺰﺑﻮن‪.‬‬

‫وأول ﻣﺮﺣﻠﺔ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﰲ ﻓﻬﻢ ﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﻄﻠﺐ‬

‫دراﺳﺔ اﻟﻨﻮع ﻟﺘﻘﺪﱘ ﻣﻨﺘﻮج أﻣﺜﻞ‪ ):‬اﳋﻄﻮات(‬
‫‪Qui‬‬ ‫ﻣﻦ ؟‬
‫‪Quoi‬‬ ‫ﻣﺎذا ؟‬
‫‪Ou‬‬ ‫أﯾﻦ ؟‬
‫‪Quand‬‬ ‫ﻣﺘﻰ ؟‬
‫‪Combien‬‬ ‫ﻛﻢ ؟‬
‫‪Comment‬‬ ‫ﻛﯿﻒ ؟‬
‫‪Pourquoi‬‬ ‫ﻟﻤﺎذا ؟‬

‫ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪:‬ﻳﺮﺗﻜﺰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﻠﻰ‪:‬‬

‫‪ -1‬اﳌﻨﺎﻫﺞ اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ‬
‫‪ - 2‬اﻟﺘﻮﺟﻪ ﳓﻮ اﻟﺴﻮق ‪ :‬اﳊﺎﺟﺎت ‪.‬‬
‫‪ -3‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺒﺪأ ﻗﺒﻞ اﻟﺒﻴﻊ ‪.‬‬
‫ﻣﺒﺎديء اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪:‬‬
‫اﳌﺒﺪأ اﻷول‪ :‬ﻋﻠﻰ اﳌﺆﺳﺴﺔ أن ﺗﻀﻊ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻣﻜﺎن اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ﺗﻮﺟﻴﻪ ﻛﺎﻓﺔ ﺳﻴﺎﺳﺎ ﺎ وأﻧﺸﻄﺘﻬﺎ ﲡﺎﻩ إرﺿﺎء اﻟﻌﻤﻼء‬
‫اﳌﺒﺪأ اﻟﺜﺎﱐ‪ :‬ﺧﻠﻖ اﳊﺎﺟﺔ ﻏﲑ ﺗﻠﻚ اﳌﻮﺟﻮدة ﻓﻌﻼ‬
‫أي ‪:‬اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻠﻰ اﳊﺎﺟﺎت اﻟﻜﺎﻣﻨﺔ ﻏﲑ اﳌﻌﺘﺪﻟﺔ ﻣﻦ ﻃﺮف اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ و إﺷﺒﺎﻋﻬﺎ و ﻫﻮ دور رﺟﻞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪.‬‬
‫إن ﺣﺠﻢ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻣﺮﺑﺢ ﻫﻮ أﻛﺜﺮ أﳘﻴﺔ ﻣﻦ ﺣﺠﻢ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻛﺒﲑ‬

‫‪8‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺎرﻳﻒ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ ‪:‬‬

‫ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻓﻴﻠﻴﺐ ﻛﻮﺗﻠﺰ‪":‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ ﻧﺸﺎط إﻧﺴﺎﱐ ﻣﻮﺟﻪ ﳓﻮ إﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎت و رﻏﺒﺎت اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ﺑﻮاﺳﻄﺔ اﻟﺘﺒﺎدل"‪.‬‬

‫وﻋﺮّﻓﻪ أﻳﻀﺎ‪":‬ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼﳍﺎ ﻣﻜﻦ ﻟﻸﻓﺮاد و اﳉﻤﺎﻋﺎت اﳊﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﳛﺘﺎﺟﻮﻧﻪ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺧﻠﻖ و‬

‫ﺗﺒﺎدل اﳌﻨﺘﺠﺎت و اﻟﻘﻴﻤﺔ ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ "‬

‫و ﺣﺴﺒﻪ داﺋﻤﺎ ) ﻓﻴﻠﻴﺐ ﻛﻮﺗﻠﺮ( اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ ‪:‬‬

‫ﺣﺴﻦ ﻣﻨﺘﻮج )أﻓﻀﻞ( أو ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫*اﻟﺘﺰود ) اﻹﻣﺪاد (‬

‫* ﻟﻠﺸﺨﺺ اﳌﻨﺎﺳﺐ ‪.‬‬

‫* ﰲ أﻓﻀﻞ اﻷوﻗﺎت ) اﻟﻮﻗﺖ اﳌﻨﺎﺳﺐ(‬

‫* و ﻟﺴﻌﺮ اﻟﺬي ﻳﻨﺎﺳﺒﻪ ) ﻳﻮاﻓﻖ ﻋﻠﻴﻪ وﻳﻘﺒﻞ ﺑﻪ اﻳﻀﺎ (‬

‫* و ﰲ اﳌﻜﺎن اﳌﻨﺎﺳﺐ ‪.‬‬

‫* و ﺟﻌﻠﻪ ﻳﻌﻠﻢ ﺑﻪ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﱰوﳚﻴﺔ اﻟﱵ ﺗﺼﻞ إﻟﻴﻪ‪.‬‬

‫ﺗﻌﺮﻳﻒ اﳉﻤﻌﻴﺔ اﻟﱪﻳﻄﺎﻧﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ ‪":1996‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ ﺳﲑورة )ﻋﻤﻠﻴﺔ( إدارة )ﺗﺴﻴﲑ( ‪ ،‬ﺗﻘﻊ ﻋﻠﻰ ﻋﺎﺗﻘﻪ اﻟﺘﻌﺮﻳﻒ ‪،‬‬

‫‪.‬‬ ‫اﻻﺳﺘﺒﺎق )اﻟﱰﻗﺐ( و إﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎت اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ"‬

‫ﺗﻌﺮﻳﻒ اﳉﻤﻌﻴﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ "ﻫﻮ إﻃﺎر ﻓﻜﺮي و ﺗﻘﻨﻴﺎت ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ اﻻﺳﺘﻴﻼء ﻋﻠﻰ اﻷﺳﻮاق أي ﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ‬

‫ﺧﻠﻘﻬﺎ و اﻻﺣﺘﻔﺎظ ﺎ"‬

‫و ﳝﻜﻦ ﺗﻌﺮﻳﻒ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﻦ ﺧﻼل ‪ 3‬ﺛﻼث ﻣﻨﺎﻫﺞ أو ﻣﻘﺎر ت ‪:‬‬

‫‪-1‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﲟﺜﺎﺑﺔ اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ )ﺗﻠﺒﻴﺔ( ﳌﺎ ﻳﻨﺘﻈﺮﻩ اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ ‪.‬‬

‫‪ -2‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﲟﺜﺎﺑﺔ دﻟﻴﻞ )ﻣﺮﺷﺪ ( اﺳﱰاﺗﻴﺠﻲ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‪Un Guide :‬‬

‫‪ -3‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﲟﺜﺎﺑﺔ وﻇﻴﻔﺔ ﻟﺘﺴﻴﲑ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺳﲑورة اﻟﺘﺒﺎدل‪.‬‬

‫ﻓﺎﻟﺴﺆال اﻟﺬي ﻳﻄﺮح ﳊﺎح ﻣﻦ ﻃﺮف رﺟﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﳌﻤﺎرﺳﲔ واﳌﺨﺘﺼّﲔ ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﲔ اﻟﺘﺒﺎدل واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﻣﺎ أﳘﻴﺔ‬
‫ﻫﺬﻩ اﻟﻌﻼﻗﺔ؟‬
‫اﻟﺴﺆال ﳒﻴﺐ ﻋﻨﻪ ﰲ اﳊﺼﺺ اﳌﻘﺒﻠﺔ‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫أوﺟﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪ :‬ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﺪة أوﺟﻪ ‪:‬‬

‫‪-‬ﻣﻨﻄﻖ ﲢﺮك ‪ :‬ﻣﻨﻄﻖ ﺗﻔﻜﲑ ‪ ،‬ﲢﺮك ‪ ،‬ﻓﻌﻞ ‪-‬ﳎﻤﻮﻋﺎت ﺗﻘﻨﻴﺎت ﻷﻋﺪاد و ﺗﺴﻴﲑ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ؟ ‪-‬إﻋﺪاد و ﺗﺼﻤﻴﻢ وﺧﻠﻖ‬
‫ﻋﺮوض ﻋﻠﻰ ﺷﻜﻞ ﺳﻠﻊ و ﺧﺪﻣﺎت ‪.‬‬
‫وﻇﺎﺋﻒ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪:‬ﺣﺴﺐ)‪ ( roggers et peppers‬ﻓﺈ ّن اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻟﱵ ﻳﺆدّﻳﻬﺎ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻲ‪:‬‬
‫‪ -2‬وﻇﻴﻔﺔ اﻟﺒﻴﻊ‬ ‫‪ -1‬وﻇﻴﻔﺔ اﻟﺸﺮاء‬
‫‪ -4‬وﻇﻴﻔﺔ اﻟﺘﺨﺰﻳﻦ‬ ‫‪ -3‬وﻇﻴﻔﺔ اﻟﻨﻘﻞ‬
‫‪ -6‬وﻇﻴﻔﺔ ﺗﺼﻨﻴﻒ اﻟﺴﻠﻊ ﻧﻮﻋﻴﺘﻬﺎ و ﺣﺠﻤﻬﺎ‬ ‫‪ -5‬وﻇﻴﻔﺔ اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ‬
‫‪ -8‬وﻇﻴﻔﺔ ﻣﲔ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫‪ -7‬وﻇﻴﻔﺔ ﲢﻤﻞ اﳌﺨﺎﻃﺮ‬
‫اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﺆال اﳌﻄﺮوح ﺳﺎﺑﻘﺎ ﻋﻦ اﻟﺘﺒﺎدل وﻋﻼﻗﺘﻪ ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﻋﻼﻗﺘﻪ ﻟﺘﺒﺎدل‬

‫ﺗﺪﻓﻖ اﻟﺴﻠﻊ و اﻟﺨﺪﻣﺎت‬

‫اﻟﻘﻴﻤ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺔ‬
‫ﻋﺎرﺿﻲ اﻟﺴﻠﻊ و اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫اﻟﺴﻠﻊ‬ ‫طﺎﻟﺒﻲ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺠﺰﺋﯿﺔ‬

‫ﺗﺪﻓﻘﺎت ﻧﻘﺪﯾﺔ‬

‫ﺳﻞ‬
‫ﻫﺬا اﻟﺸﻜﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻞ‬
‫)ﻣﻔﻬﻮم( ﻣﺼﻄﻠﺢ اﻟﺘﺒﺎدل ﰲ ﻗﻠﺐ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪.‬‬
‫اﻟﺘﺒﺎدل ﻫﻮ"ﻣﻔﻬﻮم ﻗﺪﱘ ﻗﺪم اﻹﻧﺴﺎن ‪،‬ﻓﺤﺴﺐ ﻏﻮزي ) ‪ (Bagozzi,1979‬ﻓﻬﻮ اﻧﺘﻘﺎل ﺷﻲء ﻣﻠﻤﻮس او ﻏﲑ‬
‫ﻣﻠﻤﻮس ﺣﻘﻴﻘﻲ أو رﻣﺰي ﺑﲔ اﺛﻨﲔ أو أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻷﻋﻮان اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﲔ واﻟﻐﺎﻳﺔ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﺗﺘﻠﺨّﺺ ﰲ ﻣﺴﺘﻮى إﺷﺒﺎع اﳊﺎﺟﺎت"‪.‬‬
‫وﻳﻌﺮّﻓﻪ ﻛﻮﺗﻠﺮ ورﻓﺎﻗﻪ ) ‪1999‬م ( ﻧّﻪ‪ ":‬اﻟﺘﺒﺎدل ﻫﻮ اﻟﻔﻌﻞ اﻟﺬي ﳓﺼﻞ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻪ ﻋﻠﻰ ﺷﻲء ﻣﻦ ﻃﺮف ﻣﺎ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺗﻘﺪﳝﻨﺎ‬
‫ﻟﺸﻲء آﺧﺮ ﻣﻘﺎﺑﻞ ذﻟﻚ"‬
‫ﻛﻤﺎ ﺗﺘﻌﺪّد اﻟﺘﺒﺎدﻻت ﻣﻦ اﳌﻘﻴّﺪة واﻟﻌﺎﻣﺔ واﳌﻌﻘّﺪة‪.‬‬
‫اﻟﺘﺒﺎدل ‪" :‬اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺬي ﲟﻮﺟﺒﻪ ﳛﺼﻞ ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﳛﺘﺎﺟﻪ أو اﻟﺮﻏﺒﺔ إذا ﻗﺪم ﰲ ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﺷﻲء ﻣﺜﻞ ‪ :‬اﻟﻨﻘﻮد أو اﳉﻬﺪ أو‬
‫اﳌﻔﺎﺣﺼﺔ‬
‫ُﻌﱪ ﻋﻨﻪ ﻧّﻪ اﳌﻔﺘﺎح او اﻟﻌﻨﺼﺮ اﳌﺮﻛﺰي ﰲ ﻓﺮع اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪.‬‬
‫واﻟﺘﺒﺎدل ﻳﻌﺘﱪ أﺳﺎس اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪،‬وﻫﻨﺎك ﻣﻦ ﻳ ّ‬
‫إذ ﻻ ﳜﻠﻮ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ إﻻّ وأﺷﺎر ﻏﻠﻴﻪ ﺑﺼﻔﺔ ﻣﺒﺎﺷﺮة أو ﻏﲑ ﻣﺒﺎﺷﺮة وﻛﻤﺜﺎل ﻟﺬﻟﻚ ﺗﻌﺮﻳﻒ أﻟﺪرﺳﻮن ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ ‪":‬ﻫﻮ‬
‫ﳎﻤﻮع اﻟﺘﺒﺎدﻻت اﻟﱵ ﺧﺬ ﻣﻜﺎ ﺎ ﳎﻤﻮﻋﺎت اﻻﺳﺘﻬﻼك وﳎﻤﻮﻋﺎت اﻟﺘﻤﻮﻳﻦ"‬

‫‪10‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺿﻤﻦ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﻳﻈﻬﺮ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﺮّر ﻓﺮد ﺗﻠﺒﻴﺔ رﻏﺒﺎﺗﻪ ﺑﻮاﺳﻄﺔ اﻟﺘﺒﺎدل‪،‬وﻫﻮ ﰲ ﻫﺬﻩ اﳊﺎﻟﺔ ﻫﻮ ﲡﺴﻴﺪ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ أو‬
‫ﺑﻪ ﻳﺘﺤﻘّﻖ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫)ﺳﺆال(‪:‬ﻓﺄﻳﻦ ﻳﺘﺠﺴّﺪ اﻟﺘﺒﺎدل؟)اﳉﻮاب(‪ :‬ﻳﺘﺠﺴّﺪ ﰲ اﻟﺴﻮق‬
‫ﺷﺮوط اﻟﺘﺒﺎدل‪ :‬ﻟﻠﺘﺒﺎدل ﲬﺴﺔ ﺷﺮوط وﻫﻲ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﻳﻘﺘﻀﻲ وﺟﻮد ﻃﺮﻓﲔ ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻞ و ﻟﺘﺎﱄ وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ‪.‬‬
‫‪ -2‬ﻛﻞ ﻃﺮف ﳝﻠﻚ ﺷﻲء ﻟﻪ ﻗﻴﻤﺔ ﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻶﺧﺮ ‪.‬‬
‫‪-3‬ﻛﻞ ﻃﺮف ﻣﺴﺘﻌﺪ أن ﻳﺘّﺼﻞ ﻵﺧﺮ و اﻟﺘﻨﺎزل ﻟﻶﺧﺮ‬
‫‪ -4‬ﻛﻞ ﻃﺮف ﻫﻮ ﺣﺮ ﰲ ﻗﺒﻮل أو رﻓﺾ ﻋﺮض اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ‪،‬ﻓﺎﻟﺘﺒﺎدل ﻫﻮ ﻃﻮﻋﻲ وﺗﻨﺎﻓﺴﻲ‬
‫‪-5‬ﻛﻞ ﻃﺮف ﻳﻌﺘﱪ أن اﻟﺘﺒﺎدل ﻫﻮ ﺣﻞ ﳌﺸﻜﻠﺘﻪ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﻮم ﻃﺮﻓﺎن ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﺒﺎدل ﻳﺴﺒﻖ ذﻟﻚ ﺗﻔﺎوض وﳌﺎ ﳛﺼﻞ اﺗﻔﺎق ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ﻧﻘﻮل ّن ﻫﻨﺎك ﺻﻔﻘﺔ ﲤّﺖ‪،‬ﻓﺎﻟﺼﻔﻘﺔ ﻫﻲ ﳏﺼّﻠﺔ‬
‫ﺗﺒﺎدل ﺑﲔ ﻃﺮﻓﲔ‪.‬‬
‫ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﺻﻔﻘﺔ اﻟﺘﺒﺎدل‪:‬‬
‫‪ -‬اﻧﻔﺎق ﺣﻮل اﻟﺴﻠﻌﺔ اﳌﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻴﻬﺎ واﻟﱵ ﺳﻴﺘﻢ ﺗﺒﺎدﳍﺎ‬
‫‪ -‬اﻟﺒﻨﻮد أي ﺑﻨﻮد ﻋﻘﺪ اﻟﺘﺒﺎدل‬
‫‪ -‬اﻟﻮﻗﺖ‪ :‬ﻣﱴ ﺳﻴﺘﻢ اﻟﺘﺒﺎدل؟‬
‫‪ -‬اﳌﻜﺎن‪ :‬اﻳﻦ ﺳﻴﺘﻢ اﻟﺘﺒﺎدل؟‬
‫وأﺧﲑاً ﳝﻜﻦ ﻷي ﺻﻔﻘﺔ ﺗﺒﺎدل أن ﺗﺼﺒﺢ ﻋﻼﻗﺔ وذﻟﻚ ﰲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺎ أﺻﺒﺤﺖ اﻟﺼﻔﻘﺔ ﺻﻔﻘﺎت ﻣﺘﻌﺪّدة )ﻋﺪّة ﻣﺮات( ﰲ اﻷﺟﻞ‬
‫اﻟﻄﻮﻳﻞ‪.‬‬
‫"اﻟﻔﺮق ﺑﲔ اﳌﻔﻬﻮم اﻟﺘﻘﻠﻴﺪي( اﻟﻀﻴﻖ )ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ واﳌﻔﻬﻮم اﳊﺪﻳﺚ( اﳌﻮﺳﻊ )ﻟﻪ"(‬
‫اﳌﻔﻬﻮم اﳊﺪﻳﺚ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫اﳌﻔﻬﻮم اﻟﺘﻘﻠﻴﺪي ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ‪:‬‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ‪:‬‬
‫‪-‬ﻣﻬﻴﻤﻦ( اﶈﻮر اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﻫﻢ اﻟﺰ ﺋﻦ)‬ ‫‪ -‬ﻧﻮي( ﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻺﻧﺘﺎج)‬

‫‪-‬واﺳﻊ‪:‬‬ ‫‪-‬ﺿﻴﻖ‪:‬‬
‫*ﰲ ﳏﺘﻮاﻩ‪ ،‬اﻟﺬي ﳝﺘﺪ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﻣﻦ ﺗﺼﻮر اﳌﻨﺘﻮج ﺣﱴ‬ ‫*ﰲ ﳏﺘﻮاﻩ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﻨﺤﺼﺮ ﰲ اﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬
‫ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬ ‫اﳌﺎدي‪ ،‬واﻹﺷﻬﺎر)‪..‬‬

‫*ﰲ ﻣﻴﺪان ﺗﻄﺒﻴﻘﻪ‪ (،‬اﻟﺒﻨﻮك‪ ،‬ﺳﻠﻊ ﺻﻨﺎﻋﻴﺔ‪ ،‬ﺟﺮاﺋﺪ‪ ،‬ﻛﻨﺎﺋﺲ‪،‬‬ ‫*ﰲ ﻣﻴﺪان ﺗﻄﺒﻴﻘﻪ‪ (،‬ﺑﻌﺾ اﻟﺴﻠﻊ ذات اﻻﺳﺘﻬﻼك‬
‫أﺣﺰاب ﺳﻴﺎﺳﻴﺔ إﱁ‬ ‫اﻟﻮاﺳﻊ‬
‫‪Source :Jaques Lendrevie, Dennis lindon « Mercator théorie et pratique du marketing » P 3‬‬

‫‪11‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫اﳌﻨﺎﻓﻊ اﻟﱵ ﳛﻘﻘﻬﺎ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫‪-1‬اﳌﻨﻔﻌﺔ اﳌﻜﺎﻧﻴﺔ ‪ :‬ﺳﻠﻌﺔ ﰲ ﻣﻜﺎن ﻳﻮﺟﺪ ﻓﻴﻪ‬
‫‪ -2‬اﳌﻨﻔﻌﺔ اﻟﺰﻣﺎﻧﻴﺔ ‪ :‬إﳚﺎد ﻣﻨﺘﻮج ﻣﻌﲔ ﰲ وﻗﺖ و زﻣﻦ ﻣﻌﲔ‬
‫‪ -3‬اﳌﻨﻔﻌﺔ اﳊﻴﺎزﻳﺔ ‪ :‬اﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﺘﻤﻠﻚ‬
‫‪ -4‬اﳌﻨﻔﻌﺔ اﻹدراﻛﻴﺔ ‪ :‬ادراك ﻛﻠﻴﺎ ﲟﺎ ﳛﺘﺎﺟﻪ اﻵﺧﺮ و ﻫﻨﺎ ﳝﻜﻦ ﺗﻘﺪﳝﻪ ﻟﻶﺧﺮ ‪.‬‬
‫‪ -5‬ﻣﻨﻔﻌﺔ اﻟﻘﻴﻤﺔ ‪ :‬ﻣﺎ ﺗﻘﺪﻣﻪ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻣﻦ ﻗﻴﻤﺔ ل ‪......‬‬
‫‪-6‬ﺗﺪﻋﻴﻢ اﻟﺘﺨﺼﺺ ‪ :‬اﻹﻋﻼن ‪ ،‬اﻟﺘﻮزﻳﻊ ‪.........‬‬
‫‪-7‬ﲢﺴﲔ ﻣﺴﺘﻮى اﳌﻌﻴﺸﺔ ‪.‬‬
‫اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﳌﺆﺛﺮة ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪:‬‬

‫ﺧﺎرج اﳌﺆﺳﺴﺔ‬ ‫داﺧﻞ اﳌﺆﺳﺴﺔ‬

‫‪ -‬اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‪.‬‬ ‫‪ -‬وﺿﻊ اﳌﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ و ﺗﻜﻴﻴﻔﻪ ﻣﻊ اﻷﻫﺪاف اﻟﻌﺎﻣﺔ‬

‫‪ -‬اﳌﻮزﻋﲔ‬ ‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ‪ ،‬و ﻣﻮاردﻫﺎ اﳌﺘﺎﺣﺔ ﻟﻪ ‪.‬‬

‫‪ -‬اﻟﻮﺿﻌﻴﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ )ﻣﺴﺎﻋﺪة أو ﲢ ّﺪ(‪.‬‬ ‫ﻳﺘﻄﻠﺐ ذﻟﻚ ﺣﺘﻤﻴﺔ وﺿﺮورة اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺘﺤﻠﻴﻞ و ﺗﺸﺨﻴﺺ‬

‫‪ -‬ﻣﻌﺪل اﻟﺘﻄﻮر اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻲ‪.‬‬ ‫دﻗﻴﻖ ﻟﻨﻘﺎط ﻗﻮ ﺎ و ﻧﺸﺎط ﺿﻌﻔﻬﺎ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‪.‬‬

‫‪ -‬اﻟﺘﻐﲑات ﰲ ﻋﺎدات و ذﻫﻨﻴﺎت اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬

‫و ﻣﺪى ﺛﲑا ﺎ ﰲ ﺗﻌﺪﻳﻞ ﺑﺴﲑورة اﻟﺸﺮاء ﻟﺪى اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬

‫‪ -‬اﻟﻘﻮاﻧﲔ‬

‫‪ -‬اﻟﻌﻮﳌﺔ‪.‬‬

‫ﺑﻌﺾ اﳌﺼﻄﻠﺤﺎت اﳌﺮﺗﺒﻄﺔ ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫اﳊﺎﺟﺎت واﻟﺮﻏﺒﺎت‪:‬‬

‫اﳊﺎﺟﺔ ‪ :‬ﻫﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺸﻌﻮر ﺑﻨﻘﺺ ﻟﺸﻲء ﻣﺎ‬

‫ﻫﻮ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻔﺎﻗﺔ ﻟﺸﻲء ﻣﺎ‬ ‫ﻣﺜﺎل ‪ :‬اﳊﺎﺟﺔ ﻟﻸﻛﻞ ‪ ،‬ﻟﻠﺸﺮب ‪ ،‬اﻟﻨﻮم ‪.‬‬

‫‪12‬‬
 grine4work@gmail.com ‫ ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ‬: ‫ ٔﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ‬/ ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ‬

‫اﳊﺎﺟﺔ ﻟﻠﺸﺮب ﻋﻨﺪ اﻟﻌﻄﺶ أو اﳊﺎﺟﺔ ﻟﻠﻨﻮم ﻋﻨﺪ اﻟﻨﻌﺎس ﺣﺎﻟﺔ ﻧﻘﺺ ﻟﺸﻲء‬، ‫ اﳊﺎﺟﺔ ﻟﻠﻄﻌﺎم ﻋﻨﺪ اﳉﻮع أو ﻏﲑﻩ‬: ‫ﻣﺜﻞ‬

‫أرﻳﺪﻩ‬

.(‫ ﻫﻲ اﳊﺎﺟﺔ و ﻟﻜﻦ ﺑﻜﻴﻔﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ)ﳐﺘﻠﻔﺔ‬: (Désir) : ‫اﻟﺮﻏﺒﺔ‬

‫ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ ﺷﺮب ﻣﺸﺮوب ﻣﻌﲔ دون آﺧﺮ ﻛﺸﺮب ﻣﻴﺎﻩ ﻋﻼﻣﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ دون ﻏﲑﻫﺎ ﻣﻦ اﳌﻴﺎﻩ‬: ‫ﻣﺜﻞ‬

:‫اﻟﻔﺮق ﺑﲔ اﳊﺎﺟﺎت واﻟﺮﻏﺒﺎت‬

‫اﻟﺮﻏﺒﺎت‬ ‫اﳊﺎﺟﺎت‬

‫ﺗُﻨﺸﺄ‬ ‫ﻓﻄﺮﻳﺔ‬

‫ﳐﺘﻠﻔﺔ ﺣﺴﺐ اﻟﺜﻘﺎﻓﺎت‬ ‫ﻋﺎﳌﻴﺔ‬

(‫ﻏﲑ ﳏﺪودة )ﻻ ﺎﻳﺔ ﳍﺎ‬ (‫ﳏﺪودة )ﳍﺎ ﺎﻳﺔ‬

Evolutifs ‫ﺗﺘﻄﻮر‬ Immuables ‫ﺑﺘﺔ‬

j’ai soif, j’ai besoin de boire, mais je désire boire eau de zamzam plutôt

que de l’eau minérale ou de source

définition :« Le besoin, c’est la tendance sortant de sa latence et demandant

impérativement à être satisfaite. Le désir, c’est la tendance accompagnée de la

conscience de l’objet propre à la satisfaction.

1- Besoins exprimés : Ce qu’il dit ،‫اﳌﻌﱪ ﻋﻨﻬﺎ‬

ّ ‫ اﳊﺎﺟﺎت‬-1

2- Besoins réels : Ce qu’il veut dire ‫اﳊﺎﺟﺎت اﳊﻘﻴﻘﻴﺔ‬-2

3-Besoins latents : Ce qui il ne peux même pas . ،(‫اﳊﺎﺟﺎت اﻟﻜﺎﻣﻨﺔ )اﳋﻔﻴﺔ‬-3

4-Besoins exprimés : imaginaux : Ce dont il rêverait ،‫اﳊﺎﺟﺎت اﻟﱵ ﳛﻠﻢ اﳊﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‬-4

5-Besoins exprimés : profonds : ce qui secrètement le motive ‫ اﳊﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻴﻘﺔ‬-5

13
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫ﻣﺼﻄﻠﺢ اﳌﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‪ :‬ﻫﻮ أﻫﻢ ﻣﺼﻄﻠﺢ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﻠﻰ اﻹﻃﻼق إذ ﻻ ﳝﻜﻦ ﳑﺎرﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻴﺎ دون أﺧﺬﻩ ﺑﻌﲔ‬

‫اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻓﻬﻮ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ واﻷدوات ﺑﻞ واﻷﺳﻠﺤﺔ اﻟﱵ ﺗﺘﺤﻜّﻢ ﻓﻴﻬﺎ اﳌﺆﺳّﺴﺔ ﻟﺘﻠﺒﻴﺔ اﻟﺮﻏﺒﺎت وﻣﻮاﺟﻬﺔ اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫وﻳﺴﻤّﻰ ﻋﻤﻮﻣﺎ وإﳚﺎزاً ﺑـ ـ ـ ـ‪.(les 4 P’s ) :‬واﳌﺘﻤﺜّﻠﺔ ﰲ اﳌﻨﺘﻮج ‪،‬اﻟﺴﻌﺮ‪،‬اﻟﺘﻮزﻳﻊ واﻟﱰوﻳﺞ )اﻻﺗﺼﺎل(‪،‬اﻧﻈﺮ اﻟﺸﻜﻞ أد ﻩ‬

‫‪Neil‬‬ ‫ﻳﻨﺴﺐ اﳌﺼﻄﻠﺢ ﳉﲑوم ﻣﺎﻛﺎرﰐ ) ‪( Jérome Mc Carthy‬ﺳﻨﺔ ‪1960‬م‪ ،‬ﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أ ّن ﻳﻞ ﺑﻮردن )‬

‫‪(Borden‬ﰲ ﺳﻨﺔ ‪1949‬م ﻫﻮ أوّل ﻣﻦ ﺗﻄﺮّق إﻟﻴﻪ ﺣﺴﺐ ﺑﻌﺾ اﳌﺮاﺟﻊ‪.‬‬

‫وﻫﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﳌﺴﺎﳘﺎت ﰲ ﻫﺬا ا ﺎل ﻛﺎﳌﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻮﺳّﻊ اﳌﻮﺟّﻪ ﻟﻠﺨﺪﻣﺎت اﻟﺬي ﻳﻀﻴﻒ ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ اﳌﺬﻛﻮرة آﻧﻔﺎ‬

‫ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺛﻼﺛﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ أﺧﺮى وﻫﻲ )اﻟﺪﻟﻴﻞ اﳌﺎدي ‪،‬اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ‪ ،‬واﻟﻨﺎس(‪.‬‬

‫وأﺧﲑاً إﻟﻴﻜﻢ ﻫﺬﻩ اﳌﺴﺎﳘﺔ اﳌﻤﻴﱠﺰة ﺣﻮل اﳌﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ وﻓﻘﺎ ﻟﻠﺘﻮﺟﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﳊﺪﻳﺚ‪.‬‬

‫اﻟﺘﻮﺟﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﳊﺪﻳﺚ ﻫﻮ اﻟﺬي ﻳﻀﻊ اﻟﺰﺑﻮن )اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ( أﺳﺎﺳﺎ ﻟﻜﻞ ﻧﺸﺎط ﺗﺴﻮﻳﻘﻲ ﻓﻤﻨﻪ اﳌﻨﻄﻠﻖ وإﻟﻴﻪ ﻳﻌﻮد اﻻﺧﺘﻴﺎر‬

‫اﻟﺘﻮﺟﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﳓﻮ اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ﺣﺴﺐ) ‪ (Robert Lauterborn‬ﺳﻨﺔ ‪1990‬م‬

‫اﳌﺆﺳﺴﺔ ‪E‬‬ ‫‪les 4 PS‬‬ ‫‪ Vers le C= Ac‬اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬
‫‪1 Prodt‬‬ ‫اﳌﻨﺘﻮج‬ ‫اﻟﻘﻴﻤﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ)اﻟﺰﺑﻮن ‪1constumer value‬‬

‫‪2 Prix‬‬ ‫اﻟﺴﻌﺮ‬ ‫‪2= couts‬‬ ‫اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ‪ :‬اﻟﱵ ﻳﺘﺤﻤﻠﻬﺎ اﻟﻌﻤﻴﻞ‬

‫‪3 Place‬‬ ‫اﳌﻜﺎن اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬ ‫‪convenience‬‬ ‫اﻟﺮاﺣﺔ‬
‫‪4 Promotion‬‬ ‫اﻻﺗﺼﺎل ‪ ،‬اﻟﱰوﻳﺞ‬ ‫‪communicabilité‬‬ ‫اﻻﺗﺼﺎل‬

‫‪« Un responsable du Marketing doit refléter aux 4Cs du client avant d’ essayer de mettre en‬‬

‫» ‪place les 04 P du fabricant‬‬ ‫ﻓﺎﳌﻨﻄﻠﻖ ﻫﻮ اﻟﺰﺑﻮن ﰒّ اﻟﺰﺑﻮ ّن واﻟﻌﻮدة إﻟﻴﻪ‪.‬‬

‫ﻣﺼﻄﻠﺢ اﳌﺨﻄﻂ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ أو اﳋﻄﻮات اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ )‪ :(la démarche marketing‬ﻳﻘﺘﻀﻲ ﺛﻼث ﺧﻄﻮات أﺳﺎﺳﻴﺔ‪:‬‬

‫اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬ ‫‪ (1‬اﳋﻄﻮة ﲢﻠﻴﻠﻴﺔ‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻲ‬ ‫‪(2‬اﳋﻄﻮة اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎﰐ‬ ‫‪(3‬اﳋﻄﻮة اﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺗﻴﺔ‬

‫ﻛﻤﺎ ﳝﻜﻦ ﺗﻮﺿﻴﺤﻬﺎ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﻔﺼّﻞ وﻓﻘﺎَ ﻟﻠﺸﻜﻞ اﻟﺘﻔﺼﻴﻠﻲ اﳌﻮاﱄ‪:‬‬

‫‪14‬‬
‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫ﻣﺼﻄﻠﺢ اﻟﺴﻮق واﳊﺼّﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ‪:‬‬

‫أوّﻻ اﻟﺴﻮق ‪:‬ﻫﻮ اﳌﻜﺎن اﻟﺬي ﻳﻠﺘﻘﻲ ﻓﻴﻪ ﻣﻌﻈﻢ أﻃﺮاف اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺗﻌﺮّف اﻷﺳﻮاق ّﺎ ‪ ":‬ﳎﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد و اﳌﻨﻈﻤﺎت و اﳌﻨﺘﺠﺎت و اﻷﻣﺎﻛﻦ و اﳌﺸﱰﻳﻦ اﳊﻘﻴﻘﻴﲔ و اﳌﺮﺗﻘﺒﲔ"‬

‫وﺗﻌﺮّف أﻳﻀﺎ وﻓﻘﺎ ﻟﻌﺪّة اﲡﺎﻫﺎت ﻣﺜﻞ‪ -:‬ﺣﺴﺐ ‪ :‬ﻧﻮع اﳌﺴﺘﺨﺪﻣﲔ‬

‫ﻧﻮع اﳊﺎﺟﻴﺎت ‪-‬‬ ‫‪"-‬‬

‫‪-‬‬ ‫‪ " -‬ﻧﻮع اﳌﻨﺘﻮﺟﺎت‬

‫وأﻳﻀﺎ ﺣﺴﺐ اﳌﺴﺎﺣﺔ اﳉﻐﺮاﻓﻴﺔ ) اﻟﻨﻄﺎق اﳉﻐﺮاﰲ(‬

‫أﻧﻮاع اﻟﺴﻮق ‪:‬‬

‫‪ -1‬اﻟﺴﻮق اﻟﺮﺋﻴﺴﻲ ‪ :‬ﳎﻤﻮع اﳌﻨﺘﻮﺟﺎت اﳌﺘﺸﺎ ﺔ إﱃ ﻣﻨﺘﻮﺟﺎت اﳌﺘﻨﺎﻓﺴﺔ ﻣﺒﺎﺷﺮة‪.‬‬

‫‪15‬‬
‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫ﻣﺜﺎل ‪- :‬ﺣﺠﺰ ﺳﻔﺮ ﳓﻮ اﳋﺎرج‬

‫‪ -‬إﻃﻌﺎم ﺳﺮﻳﻊ‬

‫‪ -2‬اﻟﺴﻮق اﻷﺳﺎﺳﻲ ‪ :‬ﳎﻤﻮع اﳌﻨﺘﻮﺟﺎت اﻟﱵ ﺗﺸﺒﻊ ﻧﻔﺲ اﳊﺎﺟﺎت ‪.‬‬

‫ﻣﺜﺎل ‪ :‬اﻟﺴﻴﺎﺣﺔ ‪ ،‬اﻹﻃﻌﺎم‬

‫‪ -3‬اﻟﺴﻮق اﻟﺒﺪﻳﻞ ‪ :‬ﳎﻤﻮع اﳌﻨﺘﻮﺟﺎت اﳌﺨﺘﻠﻔﺔ اﻟﱵ ﺗﻠﱯ ﻧﻔﺲ اﳊﺎﺟﺎت ‪ ،‬و ﻟﻜﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﺔ ﻏﲑ ﻣﺒﺎﺷﺮة ‪.‬‬

‫ﻣﺜﺎل ‪ :‬ﺳﻌﺮ ﺣﺮ ﻟﻠﺨﺎرج‬

‫‪-‬ﺗﻮزﻳﻊ )ﺗﻮرﻳﺪ( اﻹﻃﻌﺎم ﻟﻠﻤﺤﻞ )ﺳﻜﻦ‪(.‬‬

‫‪-4‬اﻟﺴﻮق اﳌﻜﻤﻞ‪ :.‬ﳎﻤﻮع اﳌﻨﺘﻮﺟﺎت اﻟﱵ ﻳﻠﺠﺄ إﻟﻴﻬﺎ اﻟﺴﻮق اﻟﺮﺋﻴﺴﻲ‬

‫اﻟﻄﻌﺎم ‪+‬اﳌﺸﺮو ت‬ ‫ﻣﺜﺎل ‪ :‬ﻧﻘﻞ ﺟﻮي ‪ ،‬ﲝﺮي ‪ ،‬ﺑﺮي‬

‫اﻟﺴﻮق اﻟﻘﺒﻠﻲ ‪:‬وﻫﻮ اﻟﺴﻮق اﻟﺬي ﻳﺮﻛّﺰ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻻﺳﺘﺨﺮاج‪ ،‬أي اﻹﻧﺘﺎج ﻗﺒﻞ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻹﻧﺘﺎج‬

‫*اﳌﻮاد اﻷوﻟﻴﺔ )اﺳﺘﺨﺮاج(‬

‫*ﺳﻮق اﻟﺘﺠﻬﻴﺰات‬

‫*ﺳﻮق اﻟﻌﻤﻞ‬

‫*اﻟﺴﻮق اﳌﺎﱄ‬

‫اﻟﺴﻮق اﻟﺒﻌﺪي ‪ :‬أي اﻷﻧﺸﻄﺔ ﺑﻌﺪ اﻹﻧﺘﺎج ﻣﺜﻞ‪ :‬اﻟﺘﻮزﻳﻊ ‪ ،‬اﻟﻮﺳﻄﺎء ‪ ،‬اﳌﺴﺘﻌﻤﻠﲔ ‪ ،‬اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﲔ ‪......‬اﱁ‬

‫اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ)اﳌﺆﺷﺮات( اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ اﻟﱵ ﺗﺴﻤﺢ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ ﲢﻘﻴﻖ ﻣﻴﺰة ﺗﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﰲ اﻟﺴﻮق‪:‬‬

‫أ‪-‬أﻓﻀﻠﻴﺔ اﻹﺧﺘﻼف ‪:‬‬

‫*ﺟﻮدة اﳌﻨﺘﻮج‬

‫*ﺟﻮدة اﻟﺘﺴﻠﻴﻢ‬

‫*ﺻﻮرة اﻟﻌﻼﻣﺔ‬

‫*اﻟﺴﻌﺮ‬

‫ب‪-‬أﻓﻀﻠﻴﺔ ﰲ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ‪:‬‬

‫‪16‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫*ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﻮﺣﺪة‬

‫*ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫*اﻟﻨﻔﻘﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻔﻴﺔ‬

‫ج‪ -‬أﻓﻀﻠﻴﺔ ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ‪:‬‬

‫*اﳊﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ‬

‫*اﻟﺸﻬﺮة‬

‫*اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬

‫*ﺷﺒﻜﺎت اﻟﺒﻴﻊ ‪.‬‬

‫ﺗﺒﲔ وﺿﻊ اﳌﺆﺳّﺴﺔ ﰲ ﺳﻮﻗﻬﺎ أو أﺳﻮاﻗﻬﺎ‬

‫ﻧﻴﺎ اﳊﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ‪ :‬ﻫﻲ إﺣﺪى أﻫﻢ اﳌﺆ ّﺷﺮات اﻟﺪّاﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﺑﻨﻴﺔ ﺳﻮق ﻣﺎ ﻛﻤﺎ ّ‬

‫ﻣﻌﲔ وﻣﺒﻴﻌﺎت اﳌﺆﺳﺴﺎت‬

‫اﳊﺼّﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﻫﻲ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﲔ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻋﻼﻣﺔ أو ﻋﻼﻣﺎت ‪،‬ﻣﻨﺘﻮج أو ﻣﻨﺘﻮﺟﺎت ﻣﺆﺳّﺴﺔ ﰲ ﺳﻮق ّ‬

‫اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ ﰲ ﻧﻔﺲ اﻟﺴﻮق ﻣﻦ ﻋﻼﻣﺔ ‪،‬ﻋﻼﻣﺎت ‪،‬ﻣﻨﺘﺞ او ﻣﻨﺘﻮﺟﺎت اﳌﺸﺎ ﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳّﺴﺔ اﳌﻌﻨﻴﺔ ﺧﻼل ﻓﱰة ﻣﺮﺟﻌﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺣﺴﺎب اﳊﺼّﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ‪ :‬ﲢﺴﺐ اﳊﺼﺺ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﻟﻜﻤﻴﺎت واﻟﻘﻴﻢ‪.‬‬

‫وﲢﺴﺐ ﻛﻤﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬

‫اﳊﺼّﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﳊﺠﻢ = ﻋﺪد اﻟﻮﺣﺪات اﳌﺒﺎﻋﺔ ﻣﻦ ﻃﺮف اﳌﺆﺳّﺴﺔ‪/‬ﻋﺪد اﻟﻮﺣﺪات اﳌﺒﺎﻋﺔ ﻣﻦ ﻃﺮف ﳎﻤﻞ اﻟﺴﻮق*‪100‬‬

‫اﳊﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﻟﻘﻴﻤﺔ = ﻣﺒﻴﻌﺎت اﳌﺆﺳّﺴﺔ ‪ /‬ﻣﺒﻴﻌﺎت اﻟﺴﻮق * ‪100‬‬

‫وﲢﺴﺐ أﻳﻀﺎ وﻓﻘﺎ ﻟﻠﺤﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ اﻟﻨﺴﺒﻴﺔ ﻛﻤﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬

‫اﳊﺼّﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ اﻟﻨﺴﺒﻴﺔ = ﺣﺼﺔ اﳌﺆﺳّﺴﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق ﳊﺠﻢ ‪ /‬ﺣﺼﺔ اﳌﺆﺳّﺴﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق ﻛﻘﻴﻤﺔ‬

‫= ﺣﺼﺔ اﳌﻨﺎﻓﺲ اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق ﳊﺠﻢ ‪ /‬ﺣﺼﺔ اﳌﻨﺎﻓﺲ اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق ﻛﻘﻴﻤﺔ‬ ‫"‬ ‫"‬ ‫"‬

‫اﳊﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ اﻟﻨﺴﺒﻴﺔ ﻟــﻠﻤﺆﺳّﺴﺔ )) س(( = اﳊﺼّﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳّﺴﺔ ))س((‪/‬اﳊﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺲ اﻟﺮﺋﻴﺴﻲ ﻟﻠﻤﺆﺳّﺴﺔ‬

‫ﻓﺎﳌﺆﺳّﺴﺔ ﳍﺎ ﻧﻔﺲ اﳊﺼّﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﳌﻨﺎﻓﺴﻬﺎ اﻟﺮﺋﻴﺴﻲ ﻓﻬﻲ راﺋﺪة ﰲ اﻟﺴﻮق‬ ‫إذا ﻛﺎﻧﺖ اﳊﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ = ‪1‬‬

‫< ‪ 1‬اﳌﺆﺳّﺴﺔ وﺿﻌﻴﺘﻬﺎ ﻗﻮﻳﺔ ﰲ اﻟﺴﻮق‬ ‫"‬ ‫"‬ ‫"‬ ‫"‬

‫> ‪ 1‬اﳌﺆﺳّﺴﺔ اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ ﳍﺎ أﻓﻀﻠﻴﺔ ﰲ اﻟﺴﻮق ﻋﻠﻰ اﳌﺆﺳّﺴﺔ‬ ‫"‬ ‫"‬ ‫"‬ ‫"‬

‫‪17‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫= ‪ 5‬ﻓﻤﺎ ﻓﻮق اﳌﺆﺳّﺴﺔ ﻫﻲ اﻟﺮاﺋﺪة ﰲ اﻟﺴﻮق ﺑﺪون ﻣﻨﺎزع‬ ‫"‬ ‫"‬ ‫" "‬

‫ﻣﻌﲔ ‪،‬ﻛﻤﺎ‬
‫وﺗﻜﻤﻦ أﳘّﻴﺔ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﳊﺼﺺ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ أﻳﻀﺎ ﰲ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺪى ﲤﻜّﻦ ﻣﻨﺘَﺞ ﻣﻦ اﳌﻨﺘﺠﺎت ﳌﺆﺳّﺴﺔ ﻣﺎ ﰲ ﺳﻮق ّ‬

‫ﺗﺒﲔ ﻟﺪى ﻣﺪى ﲢﻜّﻢ رﺟﺎل اﻟﺒﻴﻊ ﰲ ﺗﺼﺮﻳﻒ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺣﺴﺐ اﳉﻬﺎت أو ﻧﻘﺎط اﻟﺒﻴﻊ وﻏﲑﻫﺎ‪.‬‬
‫ﳝﻜﻨﻬﺎ أن ّ‬

‫ﺑﻌﺾ أﻧﻮاع اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪:‬‬

‫‪ -/١‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻌﻼﻗﺎت‪ :‬ﻳﻌﻮد اﻟﺴﺒﺐ اﻟﺮﺋﻴﺴﻲ ﻟﻨﺸﺄة ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ اﻛﺘﺸﺎف اﳌﺆﺳّﺴﺎت ّن ﺗﻜﻠﻔﺔ ﺟﺬب‬

‫ز ﺋﻦ ﺟﺪد ﻣﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ أﻛﺜﺮ ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻻﺣﺘﻔﺎظ ﻟﺰ ﺋﻦ اﳊﺎﻟﻴﲔ‪،‬إذ اﺳﺘﻨﺘﺠﺖ اﻟﻜﺜﲑ ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺎت ذﻟﻚ‬

‫وأﻓﻀﺖ إﺣﺪاﻫﺎ ّن ﺗﻜﻠﻔﺔ ﺟﺬب زﺑﻮن ﺟﺪﻳﺪ ﺗﺒﻠﻎ ﲬﺴﺔ أﺿﻌﺎف ﻣﺎ ﻳﻜﻠّﻔﻪ اﻻﺣﺘﻔﺎظ ﺑﺰﺑﻮن ﺣﺎﱄ‪.‬‬

‫ﺗﻌﺮﻳﻒ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻌﻼﻗﺎت‪:‬ﻋﺮّﻓﻪ ﻛﻮﺗﻠﺮ ﻧّﻪ '' ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وإدارﻳﺔ ﳛﺼﻞ اﻟﻔﺮد واﳉﻤﺎﻋﺔ ﻣﻦ ﺧﻼﳍﺎ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪوﻧﻪ وﻣﺎ‬

‫ﳛﺘﺎﺟﻮﻧﻪ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻋﺮض وﺗﻘﺪﱘ أو ﺗﺒﺎدل اﳌﻨﺘﺠﺎت ذات اﻟﻘﻴﻤﺔ ﻣﻊ اﻟﺰﺑﻮن''‬

‫ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻋﺮّﻓﻪ ﻗﺮﻳﻔﲔ ﻧّﻪ‪ ":‬ﻋﻤﻠﻴﺔ اﳊﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻮق ﺧﺘﻴﺎر ﺟﺰء ﻣﻨﻪ واﻻﻟﺘﺰام ﺑﻌﻼﻗﺔ ﻋﻤﻴﻘﺔ ﻣﻊ اﻟﺰﺑﻮن ﻟﺘﻜﻴّﻒ ﻣﻊ اﻟﺒﻴﺌﺔ‬

‫وإﳚﺎد ﺷﺮاﻛﺎت ﻣﻊ اﻷﻃﺮاف اﳌﺴﺎﻋﺪة"‪.‬‬

‫ﻧﺸﺄة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻌﻼﻗﺎت‪ :‬ﰲ ﺳﻨﻮات ‪ 70‬ﻇﻬﺮ ﻫﺬا اﳌﻔﻬﻮم ﻟﻠﻮﺟﻮد ﻣﻦ ﺧﻼل أﻋﻤﺎل ﻛﻞ ﻣﻦ ‪ Jackson‬و ‪ Bagozzi‬ﰲ‬
‫ﳎﺎل اﻟﺘﻮﺗﺮ اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ واﻟﺘﻮزﻳﻊ إذ ﻳﻌﺘﱪ ﻗﺮوﻧﺮوس أن ذﻟﻚ ﻳﻌﺪ ﻧﻘﻠﺔ ﻧﻮﻋﻴﺔ ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﺮى آﺧﺮون أن ذﻟﻚ ﲟﺜﺎﺑﺔ ﺞ ﻗﺪﱘ‪.‬‬

‫أﺑﻌﺎد اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻌﻼﻗﺎت ﺣﺴﺐ ‪ Sin et Al‬ﺳﻨﺔ ‪2006‬م‪:‬‬

‫‪ -1‬اﻟﺜﻘﺔ‪ :‬وﺗﺮﺗﺒﻂ ﳌﻮﺛﻮﻗﻴﺔ‪ ،‬اﻟﻨﻴﺔ‪ ،‬ﺧﱪة ﻣﻘﺪم اﳋﺪﻣﺔ وﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻪ‬

‫‪ -2‬اﻟﺮواﺑﻂ‪ :‬اﻻﻟﺘﺰام ﺑﺸﻲء ﻣﻌﲔ واﻟﺘﻮاﻓﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﻟﺘﻌﻤﻴﻖ اﻟﺮواﺑﻂ ﻻﺳﺘﺪاﻣﺔ اﻟﻌﻼﻗﺔ‬

‫‪ -3‬اﻻﺗﺼﺎل‪ :‬اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ اﳉﻴﺪة ﻟﻼﺗﺼﺎل ﺗﻘﻮي اﻟﺜﻘﺔ ﻷن ﻣﻬﻤﺔ اﻻﺗﺼﺎل ﻫﻮ ﻧﻘﻞ رﺳﺎﻟﺔ أو ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﱪ ﻗﻨﺎة ﻣﺎ‬

‫‪ -4‬اﻟﻘﻴﻢ اﳌﺸﱰﻛﺔ‪ :‬اﳌﻌﺎﻳﲑ اﻟﱵ ﳛﻤﻠﻬﺎ زﺑﻮن ﻣﺎ ﻋﻦ أﺷﻴﺎء ﻣﻌﻴﻨﺔ ﲢﺪد اﻟﺴﻠﻮك اﳌﻘﺒﻮل واﳌﺮﻏﻮب ﻟﺪﻳﻪ‬

‫‪ -5‬اﻟﺘﺒﺎدل‪ :‬ﻫﻮ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﺑﲔ اﳌﺆﺳﺴﺔ واﻟﺰﺑﻮن‬

‫‪ -6‬اﻟﻮﺿﻮح‪ :‬ﻫﻮ اﻟﺸﻔﺎﻓﻴﺔ ﰲ رؤﻳﺔ اﳌﻮاﻗﻒ ﻣﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‬

‫وﻫﻨﺎك ﻣﻦ ﻳﺮى ن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻌﻼﻗﺔ ﻟﻪ ﺑﻌﺪان أﺳﺎﺳﻴﺎن وﳘﺎ اﻟﺒﻌﺪ اﻟﺰﻣﲏ إذ أﻧﻪ ﻳﻌﻤﻞ ﻟﻸﻣﺪ اﻟﻄﻮﻳﻞ أي أﻧﻪ ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻦ‬

‫‪18‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫ﻋﻼﻗﺔ ﻣﺴﺘﺪاﻣﺔ أﻣﺎ اﻟﺒﻌﺪ اﻟﺜﺎﱐ ﻓﻬﻮ ﺑﻌﺪ اﻟﻌﻼﻗﺎت وﻳﺮﺗﻜﺰ ﻫﺬا اﻟﺒﻌﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﺜﻘﺔ‬

‫اﻷﺳﺲ اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻌﻼﻗﺔ ‪ :‬ﺗﺘﺠﺎذب ﺛﻼﺛﺔ ﺗﻴﺎرات )ﻣﺪارس( ﺣﻮل اﻷﺳﺲ اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻌﻼﻗﺎت وﻫﻲ‪:‬‬

‫‪ -‬ﺗﻴﺎر اﳌﻘﺎرﺑﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ واﻟﺬي ﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﲔ اﳌﺆﺳﺴﺔ واﻟﺰﺑﻮن‬

‫‪ -‬ﺗﻴﺎر اﳌﻘﺎرﺑﺔ اﻻﳒﻠﻮ أﺳﱰاﻟﻴﺔ‬

‫‪ -‬ﺗﻴﺎر اﳌﻘﺎرﺑﺔ اﻟﺸﻤﺎﻟﻴﺔ أو اﻻﺳﻜﻨﺪﻳﻨﺎﻓﻴﺔ‬

‫ﻳﻬﺪف اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻌﻼﻗﺔ إﱃ رﺑﻂ وﲡﺴﻴﺪ ﻋﻼﻗﺎت ﺑﲔ اﳌﺆﺳﺴﺔ واﻟﺰ ﺋﻦ ﻣﻦ ﺧﻼل ﲪﻼت ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻧﺬﻛﺮ ﻣﻨﻬﺎ‪:‬‬

‫ﺧﻠﻖ ﻋﻼﻗﺔ وﻃﻴﺪة ﺑﲔ اﳌﺆﺳﺴﺔ واﻟﺰﺑﻮن‬ ‫‪-‬‬

‫‪ -‬اﻻﺣﺘﻔﺎظ ﺑﻌﻼﻗﺔ ﺟﻴﺪة ﻣﻊ اﻟﺰ ﺋﻦ وﺗﺮﻗﺐ اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت اﳋﺎﺻﺔ ﻢ‬

‫‪ -‬ﻳﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﲢﻘﻴﻖ اﻟﻮﻓﺎء واﻟﻮﻻء‬

‫اﻟﺴﺆال‪ :‬ﻫﻞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻌﻼﻗﺔ ﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺰ ﺋﻦ اﳊﺎﻟﻴﲔ أم ﻋﻠﻰ ﻛﻞ اﻟﺰ ﺋﻦ ؟‬

‫اﳉﻮاب‪ :‬ﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺰ ﺋﻦ اﳊﺎﻟﻴﲔ‬

‫اﳌﻘﺎرﻧﺔ ﺑﲔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﺒﺎدﱄ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻌﻼﺋﻘﻲ‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﺒﺎدﱄ‬

‫ﻳﺮﻛّﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫اﻟﱰﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ اﳌﺒﺎدﻻت‬

‫اﻟﺰﺑﻮن ﻫﻮ ﻣﻦ ﳛﺪّد ذﻟﻚ‬ ‫اﻟﺒﺎﺋﻊ ﻫﻮ ﻣﻦ ﳛﺪّد ﻣﻮﻋﺪ اﻓﺘﺘﺎح اﳌﺘﺠﺮ‬

‫ﻣﻜﺎن اﻟﺒﻴﻊ ﻳﻔﻘﺪ أﳘﻴﺘﻪ‬ ‫اﻟﺒﺎﺋﻊ ﻫﻮ ﻣﻦ ﳛﺪّد ﻣﻜﺎن ﻧﻘﻄﺔ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫اﻟﺰﺑﻮن ﳜﺪم ﻧﻔﺴﻪ‬ ‫وﻳﻠﱯ رﻏﺒﺔ اﻟﺰﺑﻮن‬

‫اﻟﺒﺎﺋﻊ ﳜﺪم ّ‬

‫اﻟﻌﻼﻗﺔ واﺣﺪ ﻟﻮاﺣﺪ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺋﻊ ﻣﻊ ﳎﻤﻮﻋﺔ‬

‫اﻫﺘﻤﺎم ﻛﺒﲑ ﲞﺪﻣﺔ اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫اﻫﺘﻤﺎم ﺿﻴّﻖ ﻟﺰﺑﻮن‬

‫اﳉﻮدة ﻫﻲ ﳏﻞ اﻫﺘﻤﺎم ﲨﻴﻊ اﳌﻮﻇّﻔﲔ‬ ‫ﻳﻨﻈﺮ ﻟﻠﺠﻮدة ّ ﺎ ﻣﺼﺪر ﻗﻠﻖ ﻟﻺﻧﺘﺎج‬

‫‪19‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫‪ -/٢‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪ 1+1‬ﺣﺎﻟﺔ ﲝﺎﻟﺔ أو اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺸﺨﺼﻲ أو )‪ ( marketing one to one‬وﻳﻨﺪرج ﺿﻤﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫ﻟﻌﻼﻗﺎت‬

‫‪-‬اﺳﺘﻌﻤﺎل ﺑﻨﻚ اﳌﻌﻄﻴﺎت ﻣﻦ ﻃﺮف اﳌﺆﺳّﺴﺔ‬

‫ﻟﺰﺑﻮن‬ ‫‪-‬ﻋﻼﻗﺔ ﺧﺎﺻّﺔ‬

‫‪-‬ﻛﻴﻒ ﳒﻌﻠﻪ )اﻟﺰﻳﻮن( وﻓﻴﺎ‬

‫‪-‬اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ ﻫﻲ اﻟﻮﺳﻴﻠﺔ‬

‫‪ -/٣‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﻔﺎﻋﻠﻲ ‪:‬ﻫﻮ وﻻدة ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ ﺟﺪﻳﺪة اﻟﺘﺒﺎدﱄ‬

‫اﻟﺒﺪﻳﻞ ﻋﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﺒﺎدﱄ ﻋﱪ ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﻳﻊ اﳌﻌﺘﺎدة‬

‫اﻟﺒﺪﻳﻞ ﻟﻠﻤﻌﺘﺎد ﻷن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻨﺎﺷﺊ ﻫﻮ ذﻟﻚ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺬي ﻧﺸﺄ ﻋﱪ وﺳﻴﻠﺔ اﻻﻧﱰﻧﺖ‬

‫اﻟﺴﺒﺐ ‪:‬‬

‫‪ -1‬ﺗﻜﻠﻔﺘﻪ اﳌﻨﺨﻔﻀﺔ )‪(Cout faible‬‬

‫‪-2‬ﻳﻮﻓﺮ اﻟﺴﺮﻋﺔ اﻟﺘﺤﺮك ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‬

‫و ﻳﻄﻠﻖ ﻋﻠﻴﻪ أﻳﻀﺎ ‪Marketing web 2 .0 :‬‬

‫‪ -/٤‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻔﲑوﺳﻲ )‪ :( Marketing Viral‬ﻳﻌﻮد أوّل ﻇﻬﻮر ﻟﻪ ﻟﺴﻨﺔ ‪1994‬م ﺑﻌﺪ اﳌﻘﺎل اﻟﺬي ﻛﺘﺒﺘﻪ اﻹﻋﻼﻣﻴﺔ‬

‫اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ دوﻗﻼس راﺷﻜﻮف ﰲ ﻣﻘﺎﻟﺔ ﲢﺖ ﻋﻨﻮان) ‪ ( media viral‬وﺑﻴّﻨﺖ ن اﻹﻋﻼن اﻟﺬي ﻳﺼﻞ إﱃ اﻟﺰﺑﻮن ﻋﱪ‬

‫اﻷﻧﱰﻧﺖ ﻳﻜﻮن ذو ﺳﺮﻋﺔ ﻓﺎﺋﻘﺔ ﰲ اﻟﺘﺄﺛﲑ‪.‬ﻏﲑ أ ّن اﻟﺒﻌﺾ ﻳﺮى ّن اﻟﻈﻬﻮر اﳊﻘﻴﻘﻲ ﻟﻪ ﻳﻌﻮد ﻟﺴﻨﺔ‪1996‬م ﻣﻦ ﻃﺮف ﺟﻴﻔﺮي‬

‫راﻳﺒﻮرت واﻟﺬي ﺗﺪور ﻓﻜﺮﺗﻪ ﺣﻮل ﺟﻌﻞ اﻟﺰﺑﻮن ﻫﻮ اﻟﺬي ﻳﻘﻮم ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﻮﺿﺎ ﻣﻦ رﺟﻞ اﻟﺒﻴﻊ أي )اﻟﺰﺑﻮن ﳛﻞ ﳏﻞ‬

‫اﳌﺴﻮّق( ‪،‬وﻟﻜﻦ ﻣﻦ ﻫﻮ ﻫﺬا اﻟﺰﺑﻮن اﻟﺬي ﳝﻜﻦ أن ﻳﺘﻮﱃ ﻫﺬﻩ اﳌﻬﻤﺔ‪،‬إﻧّﻪ اﻟﺰﺑﻮن اﻟﺮاﺿﻲ وﻟﻴﺲ زﺑﻮن آﺧﺮ‪،‬ﻓﺎﻟﺪراﺳﺎت ﺗﻘﻮل‬

‫ّن اﻟﺰﺑﻮن اﻟﺮاﺿﻲ ﻳﻘﻮم ﺧﺒﺎر ﺛﻼﺛﺔ أﺷﺨﺎص ﰲ اﳌﺘﻮﺳﻂ ﻋﻦ ﲡﺮﺑﺘﻪ اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ وﻫﻲ اﳋﻠﻴﺔ اﻟﱵ ﺳﺘﻨﻘﺴﻢ إﱃ ﻋﺪّة ﺧﻼ‬

‫ﺗﻨﻘﺴﻢ ﻫﻲ أﻳﻀﺎ ﺑﺪورﻫﺎ إﱃ ﺧﻼ ﻣﺘﻌﺪّدة )ﻣﺜﻞ ﻛﺮة اﻟﺜﻠﺞ(‪،‬أي ﺗﻌﻤﻞ ﻣﺜﻞ ﻣﺎ ﺗﻌﻤﻞ اﻟﻔﲑوﺳﺎت ﰲ اﻷﺟﺴﺎم‪.‬‬

‫ﺗﻌﺮﻳﻒ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻔﲑوﺳﻲ‪" :‬اﻹﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﱵ ﺗﺸﺠّﻊ اﻷﻓﺮاد ﻟﻨﻘﻞ وﺗﺴﻮﻳﻖ رﺳﺎﻟﺔ إﱃ اﻵﺧﺮﻳﻦ‪،‬وﺧﻠﻖ إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ ﻟﻠﻨﻤﻮ ﲟﻌ ّﺪل‬

‫ﻣﺘﺰاﻳﺪ ﰲ ﻋﺮض اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ واﻟﺘﺄﺛﲑ ﻣﺜﻞ اﻟﻔﲑوﺳﺎت"‬

‫‪20‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫وﻋﺮّف أﻳﻀﺎ ﻧّﻪ‪":‬ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻮﺟﻴﻪ رﺳﺎﻟﺔ إﻋﻼﻧﻴﺔ ﻋﱪ اﻹﻧﱰﻧﺖ وﺑﻨﺎء ﻗﺎﻋﺪة ﻣﻦ اﻟﺰ ﺋﻦ ﺑﻨﻔﻘﺎت ﻗﻠﻴﻠﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻘﺪﱘ ﻣﻨﻔﻌﺔ‬

‫ﻣﺮﺿﻴﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﺨﺪﻣﲔ وﻓﻮرﻳﺔ ﺗﺪﻓﻌﻬﻢ إﱃ ﻧﺸﺮ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﲡﻨﻴﺪ ز ﺋﻦ ﺟﺪد"‬

‫وﻫﻮ أﻳﻀﺎ ﺷﻜﻞ آﺧﺮ ﻣﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺸﺒﻜﻲ‬

‫ﻛﻴﻒ ﻳﻌﻤﻞ؟ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻘﻨﻴﺔ اﻻﺗﺼﺎل ) ﻣﻦ اﻟﻔﻢ إﱃ اﻷذن (‬

‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ ﻳﻮﺟﻬﻮن رﺳﺎﺋﻞ ﳓﻮ ﻣﺴﺘﻬﻠﻜﲔ ﻋﱪ اﻟﱪﻳﺪ اﻹﻟﻜﱰوﱐ )‪(1er fois (création hotmail‬‬

‫داﺋﻤﺎ ‪ :‬اﻟﺴﺒﺐ ﻻﺳﺘﻌﻤﺎﻟﻪ ﻫﻮ داﺋﻤﺎ ‪ :‬اﳔﻔﺎض اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ‪.‬‬

‫‪ -/٥‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻹﺷﺎﻋﺔ‪ :‬ﻋﱪ ﺗﻘﻨﻴﺔ )ﻧﺸﺮ إﺷﺎﻋﺔ( ) ‪( le Buzz Marketing‬‬

‫‪-‬ﻫﻮ ﺗﻮﺟﻪ )ﻣﻨﻌﺮج آﺧﺮ ( ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺸﺒﻜﻲ‬

‫*اﳍﺪف ﻣﻨﻪ ﻫﻮ ﺧﻠﻖ ﺿﺠﻴﺞ أﻛﱪ ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻨﺪ إرﺳﺎل ﻣﻨﺘَﺞ ﺟﺪﻳﺪ ‪.‬‬

‫*اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ ﻫﻮ اﻷﻛﺜﺮ اﺳﺘﻌﻤﺎﻻ ﻓﻴﻪ‬

‫اﳌﻘﺎرﻧﺔ ﺑﲔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻹﺷﺎﻋﺔ واﻹﺷﺎﻋﺔ )اﳌﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻷﻓﺮاد اﻟﻌﺎدﻳﲔ(‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻹﺷﺎﻋﺔ‬ ‫اﻹﺷﺎﻋﺔ اﻟﻌﺎدﻳﺔ‬ ‫أوﺟﻪ اﳌﻘﺎرﻧﺔ‬

‫ﻣﻌﺮوف) اﳌﺆﺳّﺴﺔ واﻟﺰ ﺋﻦ(‬ ‫ﻏﲑ ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﻣﺼﺪر اﻟﺒﺚ واﻟﻨﺸﺮ‬

‫ﻣﺮﻏﻮﺑﺔ وﻣﺪروﺳﺔ‬ ‫ﺗﻠﻘﺎﺋﻴﺔ‬ ‫ﻧﻘﻄﺔ اﻻﻧﻄﻼق‬

‫ﻋﺮوض‪،‬ﻓﻜﺮة‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ اﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪،‬أﺳﺎﻃﲑ‬ ‫ﻫﺪف ﻧﺸﺮ وﺑﺚ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ‬

‫رﲰﻴﺔ )ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﻣﺆﺳّﺴﺔ ﻣﻌﻮﻓﺔ(‬ ‫ﻏﲑ ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ وﻣﺘﺨﻔّﻴﺔ‬ ‫اﳌﺸﺎرﻛﺔ واﻟﺘﻮرط اﻟﻔﺮدي‬

‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻓﺮدي‬ ‫اﻟﻔﻀﻮل‪،‬اﳓﺮاف‬ ‫رﻫﺎن وﻫﺪف اﻟﺒﺚ‬

‫‪21‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫ﻣﺎ ﻫﻲ أﻧﻮاع اﻟﻄﻠﺐ اﳌﺨﺘﻠﻔﺔ وﻣﺎ ﻫﻲ اﳌﻮاﻗﻒ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻜﻞ ﻧﻮع ؟‬

‫ﲣﺘﻠﻒ اﳌﻮاﻗﻒ وﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻄﺒّﻖ ﺣﺴﺐ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻄﻠﺐ ﻓﻠﻜﻞ ﺣﺎﻟﺔ ﻃﻠﺐ وﻋﺎﳉﺔ ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻪ ﳓﺎول اﻟﺘﻌﺮض ﳍﺬﻩ‬

‫اﳊﺎﻻت ﻣﻦ اﻟﻄﻠﺐ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻄﺒّﻖ اﳌﻨﺎﺳﺐ ﻟﻪ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﳌﺆﺳﺴﺎت‪.‬‬

‫اﳊﺎﻟﺔ اﻷوﱃ اﻟﻄﻠﺐ اﻟﺴﻠﱯ ) ‪ :( Demande négative‬وﻧﻘﺼﺪ ﺑﺬﻟﻚ ﺳﻠﻮك اﳌﻘﺎوﻣﺔ اﻟﺬي ﺗﻮاﺟﻬﻪ ﺑﻌﺾ اﻟﺴﻠﻊ‬

‫واﳋﺪﻣﺎت ﰲ اﻹﻗﺒﺎل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪،‬وﻧﺬﻛﺮ ﻣﻨﻬﺎ ﺧﺪﻣﺎت اﻟﺘﺄﻣﲔ ﻋﻠﻰ اﳊﻴﺎة ‪،‬ﻋﻼج اﻷﺳﻨﺎن‪،‬وﻗﺪ ﻳﻜﻮن ذﻟﻚ ﰲ ﺑﺪاﻳﺔ ﻃﺮح اﳌﻨﺘَﺞ ﰲ‬

‫اﻟﺴﻮق ﻛﻤﺎ ﺣﺪث ﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﻘﻬﻮة اﳌﺬاﺑﺔ ﻧﻴﺲ ﻛﺎﰲ )‪ (Nescafé‬ﻋﻨﺪ ﻃﺮﺣﻬﺎ ﻷوّل ﻣﺮة ﰲ اﻟﻮﻻ ت اﳌﺘﺤﺪة اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﰲ‬

‫ﺳﻨﻮات اﻟﺴﺘﻴﻨﺎت ﻣﻦ اﻟﻘﺮن اﳌﺎﺿﻲ‪،‬ﻓﻤﺎ ﻫﻮ دور اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﳌﻮاﺟﻬﺔ ﺣﺎﻻت اﻟﻄﻠﺐ ﻫﺬﻩ؟ ﻳﻜﻤﻦ دور اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﰲ اﻟﻌﻤﻞ ﲢﻠﻴﻞ‬

‫اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻜﺎﲝﺔ ﰲ اﻟﺴﻠﻮك ‪،‬أي اﻟﱵ ﲢﻮل دون اﻟﻘﻴﺎم ﻟﺸﺮاء وﺑﻨﺎءاً ﻋﻠﻴﻪ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺘﻐﻴﲑ ﻣﻨﺤﻰ اﲡﺎﻩ اﻟﺴﻠﻮك ﻣﻦ اﻟﺴﻠﱯ ﳓﻮ‬

‫اﻹﳚﺎﰊ وﻫﻮ اﻟﺪور اﻟﺬي ﻳﻘﻮم ﺑﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﺘﺤﻮّل )‪(Marketing de conversion‬‬

‫اﳊﺎﻟﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﻏﻴﺎب اﻟﻄﻠﺐ )ﻋﺪم وﺟﻮد ﻃﻠﺐ(‪ :‬وﲢﺪث ﻫﺬﻩ اﳊﺎﻟﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺠﺎﻫﻞ ‪،‬ﻻ ﻳﺘﺠﺎوب‪،‬ﻻ ﻳﻠُﻘﻲ اﻫﺘﻤﺎﻣﺎ أو ﻻ ﻳﻌﺒﺄ‬

‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ ﲟﻨﺘﻮج ﻣﺎ وﻛﻤﺜﺎل ﻋﻠﻰ ذﻟﻚ ﻣﻨﺘﻮج اﻟﻐﺎز اﳌﻤﻴﱠﻊ أو ﻣﺎ ﲰُّﻲ ﺑﺴﲑﻏﺎز اﳌﺴﺘﺨﺪم ﻛﻄﺎﻗﺔ ﻟﻠﺴﻴﺎرات )‪ (GPL‬ﰲ‬

‫اﳉﺰاﺋﺮ ‪.‬اﻟﺪور اﻟﺬي ﻳﻘﻮم ﺑﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﰲ ﻣﺜﻞ ﻫﺬﻩ اﳊﺎﻟﺔ ﻫﻮ ﺗﻜﺜﻴﻒ اﳊﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ اﻟﱵ ﺗُﻌﺮّف ﳌﻨﺘﺞ وإﺑﺮاز ﳐﺘﻠﻒ‬

‫إﳚﺎﺑﻴﺎﺗﻪ ‪،‬ﻛﺎﻟﺴﻌﺮ اﳌﻨﺨﻔﺾ‪،‬إﻧﻘﺎص اﻹﻧﺒﻌﺎ ت اﳊﺮارﻳﺔ ﰲ اﳉﻮ واﶈﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠﻰ ﺻﺤﺔ اﻟﺴﺎﺋﻖ وﻏﲑﻫﺎ ﻣﻦ اﻹﳚﺎﺑﻴﺎت اﻟﱵ ﳝﻜﻦ‬

‫أن ﺗﻘﻨﻊ اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ ﺑﺘﻐﻴﲑ أﺣﻜﺎﻣﻬﻢ ﻋﻦ اﳌُﻨﺘﺞ وﻫﻮ ﻣﺎ ﻳُﺴﻤّﻰ ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﺤﻔﻴﺰي ) ‪( Marketing de stimulation‬‬

‫اﳊﺎﻟﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ اﻟﻄﻠﺐ اﻟﻜﺎﻣﻦ ) ‪:( demande latente‬اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت ﻛﺎﻣﻨﺔ أي ﺧﻔﻴﺔ‬

‫أي ﻏﲑ ﻣﻮﺟﻮدة ﰲ اﻟﺴﻮق وﻻ ﳝﻜﻦ إﺷﺒﺎﻋﻬﺎ ﳌﻨﺘﺠﺎت اﳌﺘﺎﺣﺔ أو اﳌﻮﺟﻮدة ‪،‬وﻛﻤﺜﺎل ﻋﻠﻰ ذﻟﻚ اﻟﺴﻴﺎرة اﻟﻄﺎﺋﺮة وﻳﻜﻮن دور‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﰲ ﻫﺬﻩ اﳊﺎﻟﺔ اﻟﻘﻴﺎم ﻟﺘﻨﺒﺆ واﻟﺘﻮﻗﻌﺎت ﰲ اﻟﺴﻮق اﶈﺘﻤﻞ وذﻟﻚ ﻟﺘﺴﻬﻴﻞ ﻃﺮح اﳌﻨﺘَﺞ ﰲ اﻟﺴﻮق وﻫﻮ ﻣﺎ ﻳُﻌﺮف‬

‫ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﻨﻤﻮي أو اﻹﻧﻄﻼق ) ‪ ( marketing de démarrage ou de developpement‬واﻟﺪور اﻟﺬي‬

‫ﻳﻘﻮم ﺑﻪ ﻫﻮ ﺗﻄﻮﻳﺮ اﳌﻨﺘﺠﺎت ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠّﻖ ﺑﺼﻔﺎ ﺎ ﺧﺼﺎﺋﺼﻬﺎ وأداﺋﻬﺎ وﻓﻘﺎ ﻟﺘﻮﻗّﻌﺎت اﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬

‫اﳊﻠﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ ﺗﺮاﺟﻊ أو اﳔﻔﺎض اﻟﻄﻠﺐ ) ‪ :(demande déclinante‬وﲢﺪث ﻫﺬﻩ اﳊﺎﻟﺔ اﻟﱵ ﻳﺼﻞ اﳌﻨﺘﺞ ﻟﻠﻤﺮﺣﻠﺔ‬

‫اﻷﺧﲑة ﻣﻦ دورة اﳊﻴﺎة واﻟﱵ ﺗُﻌﺮف ﲟﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﺪﻫﻮر أو اﻻﺿﻤﺤﻼل ﻋﻨﺪﻫﺎ ﻳﱰاﺟﻊ اﻟﺸﺮاء أو ﻳﻘﻠﻊ اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ ﲤﺎﻣﺎً ﻋﻠﻰ‬

‫اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻪ واﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻫﺬﻩ اﳊﺎﻟﺔ ﻛﺜﲑة ﳝﻜﻦ ذﻛﺮ اﻟﺸﻤﻊ اﳌﺴﺘﻌﻤﻞ ﻟﻺﺿﺎءة‪،‬اﻷﺷﺮﻃﺔ اﻟﺴﻤﻌﻴﺔ اﻟﻘﺪﳝﺔ )‪،(K7‬اﻟﺪرﺟﺎت‬

‫‪22‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫اﳍﻮاﺋﻴﺔ وﻏﲑﻫﺎ ﻓﻤﺎ ﻫﻮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻨﺎﺳﺐ ﳍﺬﻩ اﳊﺎﻟﺔ وﻣﺎ ﻫﻮ دورﻩ؟ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻨﺎﺳﺐ ﻫﻮ )‪ (re-marrketing‬أو إﻋﺎدة‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﻳﺘﻤﺜّﻞ دورﻩ ﰲ اﻟﻘﻴﺎم ﰲ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ أﺳﺒﺎب اﻟﱰاﺟﻊ أو اﻹﻗﻼع واﳍﺪف ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻫﻮ إﻣّﺎ إﻋﺎدة ﺑﻌﺚ اﻟﻄﻠﺐ ﻣﻦ‬

‫ﺟﺪﻳﺪ أو ﲢﺪﻳﺪ آﺟﺎل اﻻﻧﺴﺤﺎب ﻣﻦ إﻧﺘﺎج اﳌﻨﺘﺞ أو إﻋﺎدة ﺗﻜﻴﻴﻔﻪ‪.‬واﳌﺜﺎل اﳌﺘﻌﻠّﻖ ﻟﺪراﺟﺎت اﳍﻮاﺋﻴﺔ أو اﻟﺸﻤﻮع ﺧﲑ دﻟﻴﻞ‬

‫ﻋﻠﻰ ذﻟﻚ ﻓﻬﺎﺗﲔ اﻟﺴﻠﻌﺘﲔ ﰎّ إﻋﺎدة ﻃﺮﺣﻬﻤﺎ ﰲ اﻟﺴﻮق ﺑﻜﻴﻔﻴﺎت وﻷﻏﺮاض ﳐﺘﻠﻔﺔ ﻓﺎﻟﺸﻤﻮع ﺑﻌﺪﻣﺎ أﺻﺒﺤﺖ اﻟﻜﻬﺮ ء ﻫﻲ‬

‫اﻟﺒﺪﻳﻞ أُﻋﻴﺪ ﻃﺮﺣﻬﺎ ﻟﻼﺳﺘﻌﻤﺎل ﻷﻏﺮاض اﻟﺰﻳﻨﺔ واﳌﻨﺎﺳﺒﺎت ﻣﺜﻼً‪.‬‬

‫اﳊﺎﻟﺔ اﳋﺎﻣﺴﺔ اﻟﻄﻠﺐ اﻟﻜﺎﻣﻞ أو اﳌﺪﻋّﻢ )‪:( demande soutenue‬وﻫﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺜﺎﻟﻴﺔ و درة ﰲ اﻟﺴﻮق وﲢﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ‬

‫ﻳﻜﻮن اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ ﰲ أﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮ ﺗﻪ واﳌﺆﺳﺴﺔ ﺗﻌﻤﻞ ﺑﻜﺎﻣﻞ ﻃﺎﻗﺘﻬﺎ اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ دون ﻣﻮاﺟﻬﺔ ﻣﺸﺎﻛﻞ ﰲ‬

‫ﺗﺼﺮﻳﻒ ﻣﻨﺘﺠﺎ ﺎ وﻫﻲ اﻟﻮﺿﻌﻴﺔ اﻟﱵ ﺗﻜﻮن اﳌﺆﺳّﺴﺔ راﺿﻴﺔ ﻋﻦ ﺣﺼّﺘﻬﺎ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ وﰲ ﻫﺬﻩ اﻟﻈﺮوف ﻓﺈ ّن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻨﺎﺳﺐ ﻫﻮ‬

‫ﺗﺴﻮﻳﻖ اﻟﺼﻴﺎﻧﺔ )‪ ( marketing d’entretien‬أي اﻻﺣﺘﻔﺎظ ﳌﺴﺘﻮى اﻟﻌﺎﱄ ﻣﻦ اﻟﺸﺮاء و ﻟﺘﺎﱄ اﻻﺣﺘﻔﺎظ ﳊﺼّﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ‬

‫واﻟﻮﺿﻌﻴﺔ اﻟﺴﺎﺋﺪة وﻳﻜﻮن ﳊﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮ ت اﻟﺮﺿﺎ ﻟﺪى اﻟﻌﻤﻼء ﻣﻦ ﺟﻬﺔ واﻋﱰاض اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ ﻣﻦ ﺟﻬﺔ ﻧﻴﺔ‪.‬‬

‫اﳊﺎﻟﺔ اﻟﺴﺎدﺳﺔ اﻟﻄﻠﺐ ﻏﲑ اﳌﻨﺘﻈﻢ أو اﻟﻄﻠﺐ اﳌﻮﲰﻲ )‪:( demande irrégulière‬ﺑﻌﺾ اﻟﺴﻠﻊ واﳋﺪﻣﺎت ﻻ ﺗﺴﺘﻬﻠﻚ‬

‫أو ﻻ ﺗﺴﺘﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﺪار اﻟﺴﻨﺔ ﻓﻬﻲ ﻓﺼﻠﻴﺔ ‪،‬ﻣﻮﲰﻴﺔ ‪،‬ﻣﻨﺎﺳﺒﺎﰐ و ﻟﺘﺎﱄ ﻳﻜﻮن اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ أوﻗﺎت دون أﺧﺮى وﻟﺬﻟﻚ‬

‫ﻓﺎﻟﻄﻠﺐ ﰲ ﻫﺬﻩ اﳊﺎﻟﺔ ﻳﻜﻮن ﻏﲑ ﻣﻨﺘﻈﻢ أو ﻣﺘﺬﺑﺬب‪.‬واﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ذﻟﻚ ﻛﺜﲑة ﻧﺬﻛﺮ ﺳﻠﻌﺘﲔ وﺧﺪﻣﺔ ﻛﺎﳌﺜﻠّﺠﺎت اﻟﱵ ﺗﺴﺘﻬﻠﻚ‬

‫ﻋﺎدة ﰲ ﻓﺼﻞ اﳊﺮ ﻛﺎﻟﺼﻴﻒ واﳋﺮﻳﻒ و ﻟﺘﺎﱄ ﻓﺎﻹﻗﺒﺎل ﻳﻜﻮن ﻛﺒﲑاً ﰲ ﻫﺬﻩ اﻟﻔﱰة ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﻜﻮن ﻣﻨﻌﺪﻣﺎ أو ﻳﻜﺎد أﺣﻴﺎ‬

‫‪،‬اﻟﺸﻮﻛﻮﻻﻃﺔ اﻟﱵ ﻛﺜﲑاً ﻣﺎ ﻳﺘﻢ ﺗﻨﺎوﳍﺎ ﰲ اﻟﻔﺼﻮل اﻟﺒﺎردة وﻟﻜﻦ ﻳﻘﻞ اﻹﻗﺒﺎل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺧﻼل اﻷﺟﻮاء اﳊﺎرة‪،‬أﻣﺎّ ﰲ اﳋﺪﻣﺎت‬

‫ﻓﻘﺎﻋﺎت اﳊﻔﻼت ﰲ اﳌﻨﺎﻃﻖ اﻷﻗﻞ ﻛﺜﺎﻓﺔ ﺳﻜّﺎﻧﻴﺔ ﻳﻜﻮن اﻹﻗﺒﺎل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﰲ ﻣﻮاﺳﻢ اﻷﻋﺮاس واﻻﻧﺘﺨﺎ ت ﻣﺜﻼ ﻛﻤﺎ ﳝﻜﻦ ذﻛﺮ‬

‫ﺗﺬاﻛﺮ اﻟﺴﻔﺮ ﺧﻼل اﻟﻌﻄﻞ واﻟﺴﻠﻊ اﳌﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺒﻌﺾ اﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺪ واﻷﻋﺮاف واﻟﺪﻳﻦ ﻛﺎﻟﺴﻠﻊ اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﺔ ﺧﻼل ﺷﻬﺮ رﻣﻀﺎن‪.‬‬

‫واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻨﺎﺳﺐ ودورﻩ ﳍﺬﻩ اﳊﺎﻻت ﻳﺘﻤﺜّﻼن ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﺘﺰاﻣﻦ أي ) ‪ ( le synchro - marketing‬ودورﻩ ﻫﻮ ﰲ‬

‫ﻛﻴﻔﻴﺔ إﻗﻨﺎع اﻟﺰ ﺋﻦ ﺑﱰﺷﻴﺪ ﻃﻠﺒﺎ ﻢ ﰲ ﻓﱰات اﻟﺬروة ﻟﻠﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ إﺷﺒﺎع اﻟﺮﻏﺒﺎت ﻣﻦ ﺟﻬﺔ وﺗﻜﺜﻴﻒ اﳊﻤﻼت اﻟﱰوﳚﻴﺔ‬

‫ﻳﺘﻌﲔ ﻋﻠﻰ اﳌﺆﺳّﺴﺔ اﻻﺳﺘﻌﺪاد ﳌﻮاﺟﻬﺔ ﺗﻠﻚ اﻟﻈﺮوف ﺑﺘﻮﻓﲑ وﲡﻬﻴﺰ ﺷﺒﻜﺎت اﻟﺘﻮزﻳﻊ ﻛﻤﺎ ﳝﻜﻦ أن ﻳﻜﻮن‬
‫اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﳍﺎ ﻛﻤﺎ ّ‬
‫ِ‬

‫اﻟﺴﻌﺮ أداة ﳌﻮاﺟﻬﺔ اﻟﺘﺬﺑﺬب ﻛﻞ ذﻟﻚ اﳍﺪف ﻣﻨﻪ ﻫﻮ اﳊﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮ ت ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﰲ اﻟﺘﻮرﻳﺪ وﻫﺬا ﻛﻠﻪ ﻻ ﻳﺘﺄﺗﻰ إﻻ‬

‫ﻟﺪراﺳﺎت واﻟﺘﻨﺒﺆات واﻟﺘﻮﻗﻌﺎت ﰲ اﻟﻄﻠﺐ ﻻرﺗﻔﺎع أو اﻻﳔﻔﺎض‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ‪ٔ /‬ﻋﲈل ﻣﻮ ّ ﺔ ‪ :‬ﻣﻮاﺿﯿﻊ وﻣﺼﻄﻠ ﺎت ﰲ اﻟ ﺴﻮﯾﻖ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ٔﺳﺘﺎذ ﻗﺮﻦ رﺷﯿﺪ ‪grine4work@gmail.com‬‬

‫اﳊﺎﻟﺔ اﻟﺴﺎﺑﻌﺔ اﻟﻄﻠﺐ اﻟﺰاﺋﺪ )اﻟﻔﺎﺋﺾ ﰲ اﻟﻄﻠﺐ()‪:( demande excessive‬ﺗﻮﺟﺪ ﻫﺬﻩ اﳊﺎﻟﺔ ﰲ اﻟﻜﺜﲑ ﻣﻦ اﻟﺒﻠﺪان‬

‫وأﺣﻴﺎ ﰲ اﻟﻌﺎﱂ ﻛﻜﻞ وﲡﺪ اﳌﺆﺳّﺴﺎت ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻋﺎﺟﺰة ﻋﻦ ﺗﻠﺒﻴﺔ اﻟﻄﻠﺐ ﻣﻦ ﺟﻬﺔ وﻋﺪم اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ إﻧﺘﺎج ﻣﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻣﻦ ﻫﺬﻩ‬

‫اﻟﺴﻠﻊ ﻣﻦ ﺟﻬﺔ أﺧﺮى )ﻃﺎﻗﺔ إﻧﺘﺎج ﻏﲑ ﻛﺎﻓﻴﺔ أو ﻏﻴﺎب اﳊﻠﻮل اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ(ﻛﺎﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻨﻌﺔ اﻟﻮاﻗﻴﺔ ﻟﻸﻃﻘﻢ اﻟﻄﺒﻴﺔ أو ﻟﻌﺎﻣّﺔ‬

‫اﻟﻨﺎس ﰲ زﻣﻦ اﻟﻜﻮرو أو أﺟﻬﺰة اﻟﺘﻨﻔﺲ اﻻﺻﻄﻨﺎﻋﻲ اﳋﺎﺻّﺔ ﳌﺴﺘﺸﻔﻴﺎت ‪،‬ﻛﺮاء اﻟﺒﻴﻮت ﰲ اﳌﻨﺎﻃﻖ اﻟﺴﺎﺣﻠﻴﺔ ﻟﻼﺳﺘﺠﻤﺎم‬

‫‪،‬اﳌﻴﺎﻩ واﳌﺸﺮو ت اﻟﺒﺎردة ‪،‬ﻣﻜّﻴﻔﺎت اﳍﻮاء ﰲ ﻓﺼﻞ اﻟﺼﻴﻒ‪،‬اﻟﺘﺴﺠﻴﻞ ﰲ اﻟﺘﺨﺼﺼﺎت اﻟﻄﺒﻴﺔ ﰲ اﳉﺎﻣﻌﺎت ﻟﻠﻄﻼب‬

‫اﻟﻨﺎﺟﺤﲔ ﰲ اﻟﺒﻜﺎﻟﻮر ﻛﻞ ﻫﺬﻩ اﳌﻨﺘﺠﺎت ‪،‬ﺷﺮاء ﺗﺬاﻛﺮ اﳌﻼﻋﺐ ﰲ اﻟﻠّﻘﺎءات اﳌﺼﲑﻳﺔ أو ﺑﲔ اﻷﻧﺪﻳﺔ اﻟﻜﺒﲑة أو ﺧﻼل‬

‫اﻟﺘﻈﺎﻫﺮات اﻟﺮ ﺿﻴﺔ اﻟﻜﱪى‪.‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻨﺎﺳﺐ ﳌﺨﺘﻠﻒ ﻫﺬﻩ اﳊﺎﻻت ﻫﻮ اﳊﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻠﺘﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ اﻟﻄﻠﺐ واﻟﺬي‬

‫ﻳﻌﺮف ﻟﻠﻐﺔ اﻷﺟﻨﺒﻴﺔ ﺑـ) ‪،( le démarketing‬وﻗﺪ ﻳﻜﻮن اﻟﺴﻌﺮ ﻣﻦ اﳊﻠﻮل اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﳍﺬﻩ اﻟﻮﺿﻌﻴﺎت‪.‬‬

‫اﳊﺎﻟﺔ اﻟﺜﺎﻣﻨﺔ اﻟﻄﻠﺐ اﻟﻀﺎر أو ﻏﲑ اﳌﺮﻏﻮب ﻓﻴﻪ )‪ unwholes‬أو ‪:(demande indésirable‬وﺗﻜﻮن ﻫﺬﻩ اﳊﺎﻟﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ‬

‫ﻳﺘﻌﻠّﻖ اﻷﻣﺮ ﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﻀﺎرة ﻟﺼﺤﺔ واﻟﻌﻘﻞ واﻟﺪﻳﻦ ﻛﺎﻟﺴﺠﺎﺋﺮ‪،‬اﳌﺸﺮو ت اﻟﻜﺤﻮﻟﻴﺔ ‪،‬اﳌﺨ ّﺪرات ﲟﺨﺘﻠﻒ أﻧﻮاﻋﻬﺎ‪،‬اﻟﻌﻘﺎﻗﲑ‬

‫اﳌﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﺗﻘﻮﻳﺔ اﻟﻌﻀﻼت‪،‬اﳌﻨﺸّﻄﺎت ‪،‬اﻷﻓﻼم ﻏﲑ اﻷﺧﻼﻗﻴﺔ وﻏﲑﻫﺎ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ واﳋﺪﻣﺎت اﻟﱵ ﳝﻜﻦ أن ﺗﺸﻜّﻞ ﺧﻄﺮا ﳊﻴﺎة‬

‫اﻷﻓﺮاد وا ﺘﻤﻊ ﻛﻜﻞ ﻓﻤﺎ ﻫﻮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻨﺎﺳﺐ ﳍﺬﻩ اﻷوﺿﺎع ﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﻫﺬﻩ اﳌﻨﺘﺠﺎت؟‪.‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻨﺎﺳﺐ ﻫﻮ‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻀﺎد أو اﳌﻌﺎﻛﺲ وﻳﻬﺪف إﱃ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﳊﻠﻮل واﻟﱵ ﺗﺘﻤﺜّﻞ ﰲ ﳏﺎرﺑﺔ اﺳﺘﻬﻼك ﻫﺬﻩ اﻟﺴﻠﻊ أو ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻞ اﳊﺪ‬

‫ﻣﻦ اﻧﺘﺸﺎرﻫﺎ واﻟﺘﻘﻠﻴﻞ ﻣﻨﻬﺎ إﱃ أﺑﻌﺪ اﳊﺪود وﳝﻜﻦ ذﻟﻚ ﳊﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ اﳌﻜﺜّﻔﺔ اﻟﱵ ﺗﱪز اﻷﺿﺮار واﳌﻔﺎﺳﺪ واﻟﻜﻮارث‬

‫اﻟﱵ ﺗﻮاﺟﻪ اﻷﻓﺮاد وا ﺘﻤﻊ ﻛﻜﻞ ‪،‬ﻛﻤﺎ ﳝﻜﻦ ذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻓﺮض اﻟﻘﻴﻮد ﻋﻠﻰ إﻧﺘﺎﺟﻬﺎ وﺗﻮزﻳﻌﻬﺎ‪ ،‬و ﻟﻘﻮاﻧﲔ اﻟﺼﺎرﻣﺔ ‪،‬ﻓﺮض‬

‫اﻟﺮﺳﻮم واﻟﻀﺮاﺋﺐ ﻟﺰ دة أﺳﻌﺎرﻫﺎ ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﲑ‪ .‬ﻛﻤﺎ ﳚﺐ ﺗﺒﻴﺎن اﻧﻌﻜﺎﺳﺎت ﻛﻞ ذﻟﻚ ﻋﻠﻰ ﻣﻴﺰاﻧﻴﺎت اﻟﺪول ﰲ ا ﺎل‬

‫اﻟﺼﺤﻲ‪،‬اﻷﻣﲏ واﻻﻗﺘﺼﺎدي‪.‬‬

‫اﻷﺳﺌﻠﺔ اﳌﻘﱰﺣﺔ ﳌﻮﺿﻮع ﺣﺎﻻت اﻟﻄﻠﺐ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﳌﻨﺎﺳﺐ ﳍﺎ‬

‫ﻗ ِﺪّم ﻣﺜﺎﻻ ﻣﻨﺎﺳﺒﺎ ﻟﻜﻞ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻄﻠﺐ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﰲ ﺟﺪول ﻟﺴﻠﻊ أو ﺧﺪﻣﺎت ﱂ أذﻛﺮﻫﺎ ﰲ اﳌﻠﻒ أﻋﻼﻩ؟‬

‫‪24‬‬