Professional Documents
Culture Documents
Trgovinsko Poslovanje 1 2 3
Trgovinsko Poslovanje 1 2 3
Trgovinsko Poslovanje 1 2 3
godina
- GOSPODARSTVO (ekonomija) je znanost koja istražuje načine na koje ljudi nastoje zadovoljiti
svoje materijalne potrebe i želje.
- TRŽIŠTE je međudjelovanje potraživača (kupca) i ponuđača (prodavača) s ciljem određivanja
cijene i količine ponuđenih proizvoda
- CIJENA proizvoda i usluga utvrđuje se pretežito na temelju njihove ponude i potražnje, a
izražavaja se u novčanim jedinicama.
- PROIZVODNJA je djelatnost u kojoj se uzimaju razni inputi, mjenjaju im se svojstva kako bi se
dobili outputi koji postaju korisni ljudima i dobivaju određenu tržišnu vrijednost
- ROBA (proizvod) je rezultat ljudskog rada s određenim korisnim i upotrebnim svojstvima
namjenjen prodaji na tržištu
- TRGOVINA ROBOM je svakodnevno kruženje proizvoda od proizvođača do potrošača, bilo u
robnom bilo u novčanom obliku
- TRGOVINA
U FUNKCIONALNOM smislu je gospodarska djelatnost koja obuhvaća nabavu i
prodaju robe bez ikakve daljnje dorade
U INSTITUCIONALNOM smislu trgovina obuhvaća nosioce procesa trgovine
(institucije: poduzeća, razni oblici trgovačkog pogona) koji se isključivo bave
trgovačkom djelatnošću u funkcionalnom smislu
- TRGOVAC je pravna ili fizička osoba koja samostalno obavlja gospodarsku djelatnost radi
ostvarivanja dobiti proizvodnjom, prometom robe ili pružanjem usluge na tržištu
- PRODAVAONICA je posebna poslovna, organizaciijska, a ponekad i obračunska jedinica
distribucijskog sustava koja u arhitektonski izdvojenim prostorijama kao glavnu djelatnost
ostvaruje prodaju na malo potrošačima i ostalim kupcima
- VRSTE PRODAVAONICA se određuju prema:
Prema VRSTI ROBE (asortimana) koji prodaju
Univerzalne
Prodavaonice mješovite robe
Specijalne prodavaonice
Prema METODI PRODAJE koju primjenjuje
Klasične
Suvremene
Prema TIPU OBJEKTA
Stacionirane
Pokretne
Prema SMJEŠTAJU prodavaonice
Primarne
Sekundarne
Periferne
Prema ORGANIZACIJI I NAČINU upravljanja
Prema NOSIOCIMA maloprodaje
Prodavaonice na malo
Prodavaonice na veliko
Prodavaonice vanjske trgovine
Robne kuće
- OPSKRBA prodavaonice robom i prodaja
1. Naručivanje robe
Narudžbenica
2. Preuzimanje robe
Dostavnica
Komisijski zapisnik o preuzimanju
3. Priprema za prodaju
Odvajanje robe od ambalaže, čišćenje, dotjerivanje, kompletiranje,
sortiranje, označavanje
4. Izlaganje robe u prodavaonici
Preglednost, pristupačnost, urednost
Izlaganje u izlogu prodavaonice
5. Prodajni razgovor
Kupac – prodavač
6. Naplaćivanje robe
Račun mora biti napisan. Za svaku prodanu robu na malo mora biti izdan
račun.
PLAĆANJE ROBE
Gotovina
Čekovi
Kreditne i debitne kartice
Predračun (za poduzetnike i ustanove)
Odgoda plaćanja
7. Pakiranje i izdavanje robe
- INVENTURA – popis u prodavaonici
Se radi zbog utvrđivanja stvarnog stanja imovine i obaveza i uspoređivanje stanja u
operativnoj i knjigovodstvenoj evidenciji
Radi kontrole rada djelatnika kojima je povjerena imovina na čuvanje, rukovanje i
prodaju
- Vrste inventura
Redoviti popis (na početku i kraju svake poslovne godine)
Izvanredan popis (kada se pojave izvanredne okolnosti: spajanje, provalna krađa i sl.)
Potpun popis (ukupna imovina i obaveze – sva roba i ambalaža)
Djelomičan popis (dio robe – onoj kojoj se promjenila cijena ili istekao rok trajanja)
- ASORTIMAN je ukupan izbor robe koju prodavaonica nudi potrošačima, a čini predmet
njezina poslovanja
Prodajni asortiman prodavaonice
Koncepcijsko i plansko sastavljane više vrsta proizvodai njihovih podvrsta u
određenu skupinu robnih grupa
Asortiman trgovačkog poduzeća
Skupine i podskupine asortimana prodavaonica
- U prodavaonici razlikujemo više VRSTA ASORTIMANA
Standardni asortiman = osnovne grupe koje su karakteristične za prodavaonicu
Dopunski asortiman = proširenje standardnog asortimana, a čine ga dodatni
proizvodi kojima se povećava gustoća asortimana po kvaliteti i cijenama
- Postoje još i:
Sezonski asortiman = u vrijeme sezone kako bi džse zadovoljile potrebe potražnje
određene vrste robe
Propagandni asortiman = određeni broj proizvoda od kojih se očekuje posebni
propagandni učinak
- KOMPONENTE ASORTIMANA SU:
Jedinica proizvoda
Proizvod koji ima uporabnu vrijednost, tj. Svojstvo da zadovolji neku ljudsku
potrebu
Artikl
Proizvod specifičnih obilježja unutar proizvoda iste uporabne vrijednosti po
kojima se rezlikuje od ostalih proizvoda. NPR. košulje različitih brojeva,
različitog kroja, boje, a ako je ista roba pakirana u različitim težinama 10 dag
kave, 20 dag kave, 25 dag kave, 1L ili 0,5L mlijeka… Svaka veličina, boja, vrsta
materijala, količina i oblik proizvoda čine različite artikle
Robna grupa
Skup proizvoda usko povezanih po namjeni (oprema za novorođenčad,
kuhinjska oprema, kamp oprema) ili po materijalu od kojeg su napravčjeni
(posteljina od damsta, svileno rublje, i sl.)
Skupina robnih grupa
Niz linija koje prodavaonica nudi kupcu
- Postoje i DIMENZIJE ASORTIMANA
Širina asortimana
Odnosi se na različitost robnih grupa i brij jedninica proizvoda koju
prodavapnica prodaje
Dubina asortimana
Odnosi se na broj podvrsta određenog proizvoda (boja, veličina, koroj,
kvaliteta, cijena, marka, pakiranje, proizvođač, i sl.)
Kvaliteta asortimana
Obilježje koje najčešće dolazi do izražaja u različitim razinama cijena
Gustoća (konzistentnost) asortimana
Može biti element i dubine i širine asortimana, a ogleda se u različitim
varijacijama istog artikla (boja, veličina, kvaliteeta, model, i sl). Gustoća je i
povezanost robe u ukupnoj ponudi prodavaonice u odnosu prema upotrebi
proizvoda.
- Različite dimenzije asortimana imaju četiri mogućnosti ODREĐIVANJA ASORTIMANA:
Uzak i dubok – specijalizirane prodavaonice koje zadovoljavaju potrebe određenih
vrsta potrošača. Pridonosi originalnosti i boljem imidžu prodavaonice.
Širok i plitak – pokriva dosta široko tržište i zadovoljava osnovne potrebe potrošača u
ograničenom izboru robe, jer nudi velik broj artikala u malom broju pojavnih oblika.
Takav asortiman imaju prodavaonice mješovite robe (prodavaonica iz susjedstva).
Uzak i plitak – mala prodavaonica na vrlo povoljnom mjestu. Nekoliko linija proizvoda
u vrlo malom broju varijacija. Npr. benzinske crpke.
Širok i dubok – obuhvaća veći broj artikala u sklopu svake odabrane skupine
proizvoda. Veliki trgovački centri ili hipermarketi u odijelu prehrambene robe.
- Postoje ČIMBENICI koji utječu na dimenzije asortimana, a mogu biti UNUTRAŠNJI I VANJSKI
- UNUTRAŠNJI čimbenici su:
Raspoloživ kapital
Vrsta, veličina prodavaonice i metode prodaje
Sposobnost i stručnost djelatnika
- VANJSKI čimbenici su:
Količina i kvaliteta potražnje (navike, ukus, kupovna moć)
Konkurencija (što nudi konkurancija?)
Sezona (na početku potreban širok i plitak asortiman – pa pratiti)
Uvjeti privređivanja
Moda (djeluje na kompletno tržišno kretanje. Asortiman se mora prilagoditi
trendovima i paziti da je pri tome veći poslovni rizik.)
- ZALIHA je ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (prodajni prostor, izlog,
skladište). Osnovna funkcija zalihe je usklađivanje ponude prodavaonice s potrebama
potrošača.
- Zalihe se dijele na:
Zalihe prema namjeni
Zalihe prema količini robe
Zalihe prema potražnji
- Prema NAMJENI zalihe su:
Radne zalihe ( roba iz prodajnog prostora – izravno se prodaje kupcu)
Izložbene zalihe (roba izložena u izlozima – prodaje se na zahtijev kupca)
Pričuvne zalihe (roba iz skladišta – osigurava kontinuitet)
- Prema KOLIČINI mogu biti:
Minimalne (količina ispod koje se ne smije spustiti da bi se zadržao kontinuitet
prodaje). Minaimalna zaliha = prosječna dnevna prodaja x broj dana koliko traje
godišnja prodaja
nabava. Prosječna dnevna prodaja ¿
broj radnihdana u godini
Zaštitne (veće od minimalnih, a razlika ovisi o situaciji na tržištu)
Maksimalne (gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe. Mora postojati ravnoteža
između potreba i ekonomske opravdanosti).
Optimalne (količina koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz
najmanje troškove kupnje, dopreme, skladištenja i zaliha)
- Prema POTRAŽNJI djele se na:
Konkurentne (dobro se prodaje i kratko se zadržava u prodavaonici)
Nekonkurentne (slabo se prodaje na tržištu, dugo se zadržava u prodavaonici, a iz
razloga loše kvalitete, visoke cijene, sezonskih oscilacija, zastarjele tehnologije i
mode…)
Srednje konkurentne (potražnja oscilira, nekad se prodaje dobro, a nekad se duže
zadržava u prodavaonici)
- Brzina obrtaja zaliha izračuava se koeficijentom obrtaja (Kob). Godišnji koeficijent se
izračunava tako da se godišnja prodaja podijeli sa prosječnom zalihom ili broj dana u godini s
vremenom trajanja obrtja (Tob). Vrijeme trajanja obrtaja se izračunava tako da ses broj dana
u godini podijeli s koeficijentom obrtaja.
godišnja prodaja broj dana u godini
Kob= ili Kob=
prosječna zaliha vrijeme trajanja obrta ( Tob )
broj dana u godini
Tob=
Kob
- BRZINA OBRTAJA ovisi o:
Vrsti robe
Vrsti maloprodajnog objekta
Dubini i širini asortimana
Mogućnosti nabave
Tržišnom okruženju
Stručnosti osoblje i sl.
- GUBICI na robi u prodavaonici se dijele na dvije osnovne skupine:
Normalni (prirodni) gubici
Nasilni (nepredvidivi) gubici
- NORMALNI gubici su:
Kalo (gubitak koji nastaje zbog sušenja i isparavanja , roba gubi na težini ili opsegu)
Rasip (specifično za robu koja dolazi u rasutom stanju)
Kvarenje (roba gubi svoja organoleptička svojstva pri fizičkom, kemijsko ili sl.
procesu)
Lom ( gubitak koji nastaje kod lako lomljjive robe – staklo, kreamika. Porculan, keks)
- NASILNI gubici – nepažnja, nesavjesno i neodgovorno rukovanje, posljedica više sile (požar,
poplava)
Krađa kupaca (neplaćanje uzete robe te kriomično iznošenje, plaćanje manje cijene
izmjenom naljepnice)
Krađa zaposlenih (u dogovoru s kupcima zaračunava nižu cijenu, na nedopušten
način iznosi, i sl.)
TRGOVINSKO POSLOVANJE 2. Godina
KALKULACIJA
- Kalkulacija je računski postupak izračunavanja cijene proizvoda i usluga. Zasniva se na
slijedećim pravilima:
Mora biti cjelovita i točna, što znači da mora obuhvatiti sve troškove dodavajući
svakom proizvodu i svakom razdoblju točno one troškove koji tom proizvodu
odnosno razdoblju pripadaju
Iznosi koji se iskazuju u kalkulaciji moraju biti dokumentirani
Mora biti pregledna
- Zadaće kalkulacije su:
Da ukupne troškove nabave svede na jedinicu nabavljene robe
Da na osnovi visine troškova i planirane dobiti odredi razliku u cijeni
Da odredi prodajnu cijenu robi, koja će omogućiti konkurentsku sposobnost i
profitabilnost
- Vrste kalkulacija:
Ovisno o vremenu sastavljanja
Broju artikala za koje se sastavlja
Vrsti cijene koju kalkuliramo
- Prema vremenu kalkuliranja razlikujemo
Prethodnu kalkulaciju – sastavlja se prije zaključenja kupoprodaje
Konačna kalkulacija – za svaku nabavu na temelju stvarnih troškova
- Prema broju artikala:
Jednostvanu kalkulaciju – pri nabavi jednog artikla
Složenu kalkulaciju – kada se nabavlja istodobno više artikala
- Prema cijeni koja se kalkulira:
Kalkulacija nabavne cijene – na temelju fakturne vrijednosti nabavljene robe i ovisnih
troškova nabave i troškova konverzije
Kalkulacija prodajne cijene - koja, osim nabavne cijene, obuhvaća i razliku u cijeni i
porez
- ELEMENTI KALKULACIJE
Fakturna cijena – cijena koja se plaća dobavljaču po fakturi, umanjena za popuste
(ako ga ima)
Ovisni troškovi kupnje (nabave) . troškovi koji nastaju na putu robe od skladišta
dobavljača do kupca, a to su:
troškovi prijevoza, ukrcajai iskrcaja do destinacije
troškovi osiguranja u prijevozu
carine i uvozne pristojbe
prijevozni kalo, lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem
posebni troškovi pakiranja u privozu robe (zimsko pakiranje i sl.)
ostali specifični troškovi kupnje
troškovi privremenog čuvanja u javnom skladištu
ležarine
atesti i kontrolni pregledi robe
troškovi akreditiva i bankarske provizije koje su vezane izravno za nabavu
određene robe
Troškovi konverzije – troškovi obrade i dorade koji se pojavljuju u određenim
slučajevima
Nabavna cijena – trgovinska cijena koštanja nabavljene robe
Razlika u cijeni – razlika između nabavne i prodajne
Porez na dodanu vrijednost – porez koji se obačunava u svakoj fazi proizvodno-
prometnog ciklusa. Kruh, mlijeko, knjig i lijekovi ne plaćaju porez, a za sve ostale je
23%. Porez je obračunska kategorija koja se u prometu roba prenosi s jednog
sudionika na slijedećeg sve do krajnjeg potrošača.
Prodajna cijena – cijena po kojoj trgovačko poduzeće prodaje robu
- Kalkulacija cijene izvodi se ovako:
FAKTURNA CIJENA
-rabat
_________________
NETO FAKTURNA CIJENA
+ovisni troškovi
+troškovi konverzije
_______________________
NABAVNA CIJENA
+razlika u cijeni
_______________________
PRODAJNA CIJENA (bez poreza)
+porez na dodanu vrijednost (PDV)
________________________________
PRODAJNA CIJENA
- Može se pojednostaviti primjenom određenih koeficijenata, ali samo ako se postotak razlike
u cijeni i porez na dodanu vrijednost ne mjenja
Gdje je
RuC = razlika u cijeni
PDV = porez na dodanu vrijednost
130 x 122
koeficijent = =1,586
10 000
100 x % 100 x 22
= =18,03
100+% 122
- Kada se kalkulira cijena više artikala pojavljuje se problem kako izračunati udjel ovisnih
troškova za svaki artikl. Troškovi se mogu rasporediti po količini ili po vrijednosti
Po količini se rapoređuju tako da ovisne troškove podijelimo sa ukupnom količinom
robe i kao rezultat dobijemo ovisni trošak po jedinici robe
Po vrijednosti se raspoređuju tako da se izračuna postotak udjela ovisnih troškova
koji se dodaje na fakturnu cijenu
ovisni troškovi x 100
% ovisnih troškov a=
fakturna vrijednost robe
- PRODAJA
- Prodaja je djelatnost posredovanja između proizvođača i potencijalnih kupaca, a uspješnost
se utvrđuje količinom prodanih i naplaćenih proizvoda, troškovima prodajnog procesa i
ostvarenom razlikom u cijeni.
- Osnovne zadaće prodaje su:
Politika prodaje – odlučivanje o prodaji – izrada poslovnih i razvojnih strategija
Planiranje prodaje
Izbor načina prodaje
Priprema i zaključenje prodaje
- Čimbenici o kojima ovisi prodaja su :
Unutarnji (motivacija i stručnost osoblja, organizacija prodaje) – na koje se može
utjecati
Vanjske (na koje se ne može utjecati)
- Uspješnost se može smanjiti iz razloga:
Povremenog ili trajnog zasićenja tržišta proizvodima
Smanjenja potražnje radi kupovne moći
Stanovništva
Povećanja konkurencije
Pogoršanja uvijeta privređivanja
Smanjenje potražnje zbog promjenjenih potreba kupaca
- PRODAJNA SPREMNOST je sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom,
količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju kupaca.
- Na smanjenje prodaje djeluju i čimbenici iz samog poduzeća
Loše organizirana nabava (ponuda nije usklađena sa potražnjom ni količinski ni
kvalitativno)
Snižena kvaliteta proizvoda
Nedovoljna obrada tržišta (uzrokuje loše procjene mogućnosti)
Neprikladne tehnike prodaje
Usluge nisu u skladu sa zahtjevimapotrošača
Različita politika cijena i uvjeta plaćanja (kada za isti proizvod plaća ista cijena pri
plaćanju gotovinom i ostalim sredstvima plaćanja)
- Cilj ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA je prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje
da bi se mogla prognozirati budućnost i, u skladu s tim predviđanjima, planirati prodaja.
Treba utvrditi potrebe, potražnju i potrošnju
Utvrditi tržišni potencijal
Utvrditi buduće tržište i buduću prodaju
Ocijeniti vlastiti tržišni položaj na temelju udjela na njemu
Utvrditi ponašanje potrošača
- POLITIKA PRODAJE ima za cilj ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. Sastoji
se od pojedinačnih politika:
Politika asortimana – ukupnost odluka kojima se ostvarije optimalna kombinacija
proizvoda prema vrstama i količini
Kakvoća proizvoda – uobičajena politika kakvoće višom kvalitetom postići višu cijenu
(iako se katkad događa da trgovci proizvode niže kvalitete prodaju po većim cijenama
– krivotvorenje robnih marki)
Politika cijene proizvoda – na određivanje cijene najviše utječu troškovi poslovanja,
potražnja, konkurencija i gospodarska politika zemlje, a odluka o cijeni odnosi se
pretežno na razlici u cijeni (RuC)
Politika izbora načina prodaje – odluke o oblikovanju trgovačke mreže
Politika usluga u prodaji – skup aktivnosti kojima prodavač olakšava kupnju i
korištenje kupljenih proizvoda (odobravanje kredita, stručno savjetovanje tijekom
odlučivanja o kupnji, dostava proizvoda, montaža, održavanje i sl.
- PLAN PRODAJE sadrži vrijednosti i količinu prodaje kao planske velišine. Planiranje prodaje
žele se utvrditi rezultati prodaje i veličine ulaganja u prodajni proces. Planovi prodaje se djele
prema:
Vremenu za koje se izrađuju
Kratkoročni
Dugoročni
Srednjoročni
Prema sadržaju plana
- Najčešće korišteni planovi prodaje:
Plan za pojedine asortimanske grupe
Plan prema tržištima (domaće, inozemno )
Plan po odabranim tržišnim segmentima
Plan prema kupcima (veliki, srednji, mali, stalni, povremeni)
Plan za nepredviđene događaje (devalvacija nacionalne valute, novi zakonski propisi)
- Na izvjesnost poslovnog uspjeha uvelike utječe izbor metoda, odnosno načina prodaje.
Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodaje ili maloprodaje tijekom prodajnog procesa,
primjenom razlišitih tehnika rada i davanjem usluga kupcu. Odabrana metoda određuje
odnos između kupca i prodavača u smislu radnji koje obavljaju (samoposluga – kupac sam
obilazi, gleda, odabire i nosi do blagane gdje prodavač obračinava i naplaćuje; za razliku od
klasične metode gdje na zahtjev kupca prodavač traži proizvod, donosi, pokazuje, objašnjava
primjenu i potom obračunava i naplaćuje)
- Promjenljivi uvijeti su natjerali poduzetnike da pronalaze nove načine prodaje kod kojih je
osnovno obilježje kombinacija općih oblika prodaje.
- Posebne oblike dijelimo na dvije grupe:
Posebne oblike prodaje proizvoda za novac
Lizing (leasing)
Iznajmljivanje (renting)
Franšizing (franchising)
Prodaja iz carinskog skladišta
Komisiona prodaja
Prodaja proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugog proizvoda (vezana prodaja)
- LEASING – dugoročan ugovor o zakupu – poseban oblik prodaje davanjem u zakup. Razlika
između kredita i leasinga je u tome što kod potpisivanja kreditnog ugovora kupac postaje
vlasniko kupljenog proizvoda, a kod leasinga prodavač je vlasnik proizvoda dok kupac putem
plaćanja zakupnine ne plati ugovorenu cijenu proizvoda.
- IZNAJMLJIVANJE – poseban oblik leasinga, a razlikuje se po dužini trajanja (uglavnom na kraći
rok)
- FRANCHISING – poslovna je suradnja između davatelja i primatelja franšize, a predmet
ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na određenom teritoriju.