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试论原则式谈判理论在国际商务谈判中的运用
王慧 江苏海事职业技术学院
摘要:随着世界经济的不断融合,各国国际商务活动大幅度增加,因此国际商务谈判日益频繁。本文论述了国际商
务实践中运用原则式谈判理论的意义,并从该理论的四个基本点入手阐述了如何运用原则式谈判理论。
关键词:原则式谈判理论; 国际商务谈判;运用
一、原则式谈判理论概述
原则式谈判理论最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,
故又称哈佛谈判术、原则式谈判法。它的主要代表人物是罗
杰.费希尔和威廉.尤里。
原则谈判理论的内容可归结为四个基本点,即把人与问题
分开;重点放在利益上而不是立场上;制定双赢方案;坚持最后
结果要根据某些客观标准。该谈判理论的核心则是,人们不是
通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定,而是根据价值来
达成协议,寻求双方各有所获的方案。原则式谈判理论强调的
是价值,故也可称为“价值”谈判理论。
二、国际商务谈判中运用原则式谈判理论的意义
随着世界经济的不断融合,各国国际商务活动大幅度增
加。在开展国际商务活动时,首先和最重要的一环就是谈判。
我国国际商务谈判的基本原则第一条就是平等互利原则,此外
还有灵活机动、友好协商等原则。这些原则与原则式谈判法
的基本内容是一致的。谈判学专家刘园在编写《国际商务谈
判》一书时甚至将原则式谈判法的基本点编入“国际商务谈
判技巧概述”这一节中。国外也有许多专家学者将原则式谈
判法的主要内容视为谈判的策略与技巧。
原则式谈判理论的特点是:使你一方面能得到想要的,另
一方面又不失风度。在国际商务实践中运用原则式谈判理论
可以极大地提高谈判效率,增强谈判效果:能有效化解僵局,提
高合同日后履约率,维护双方利益并促进更长久的合作关系。
三、国际商务谈判中如何运用原则式谈判理论
要想正确运用原则式谈判法,就要坚持四个基本点,它们
又被称为“哈佛谈判法则”。下文分别讨论在国际商务背景
下谈判者应该如何理解与运用四大法则。
1、对待谈判对手:对事不对人
在国际商务谈判中,谈判双方来自不同的国家,各自有着
不同的文化背景、个人经历、价值观念和做人哲学,谈判过程
中还存在一定的语言障碍,因此沟通过程中极易产生误解和意
见分歧,甚至争吵。谈判者要学会人与事分开,对事而不对人,
对人友好,对事坚持原则。
1.1发展移情法。首先,谈判者要学会从对方的立场看待
问题,也就是我们常说的换位思考。当然,站在对方的立场上
来看问题是相当困难的,但是只有具备这种能力才是一个成功
的谈判者。如果想要改变或影响对方的见解,就必须了解对
方。其次,协助对方参与到解决问题中去。参与谈判的人应将
对方当作是并肩合作的同事,只攻击问题,而不攻击对方谈判
者。在引出结论的过程中,必须让对方共同参与讨论。
1.2正确看待情绪。谈判者应恰当对待情绪的爆发,平静
地面对对方的指责,不阻挡,也不逃避,让对方有机会发泄他的
不满。尤其是让对方背后的支持者听见他指责你的演说,情况
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将会更有利,因为这时非但谈判者本身得以发泄其不满,而且
其背后人们的不满也得以发泄。当对方在发泄不满的情绪时,
切记不必反击。只需默默地听着,让对方把想说的话说完。下
面的一个案例很好地证明了坚持对事不对人原则的效果。
在2008年德国纽伦堡玩家展上,K公司展位上来了一位中
东客商舍奈卜,业务经理李明在与其交谈过程中发现这位客户
是阿联酋很大的玩具批发商,便使出浑身解数争取这个客户。
舍奈卜询问了一些样品的价格、付款条件、包装尺寸后不久
开出订货单,要求立即签约。李明高兴地接过订单,发现某款
玩具熊的订购量为十万打,顿时心生疑惑。他一边安排舍奈卜
喝咖啡,一边找来生产该款玩具的工厂设计员核算成本。经核
算发现是工厂报价失误,漏算了某种辅料的成本,导致K公司
对外报价偏低。李明耐心地向客户解释,并报出正确的价格。
谁料客户不愿接受新价格,他坚持认为:工厂出错他不管,他
下了订单就不能改。李明继续耐心地解释:工厂会计对某种产
品核价时都是分项计价,累计成本。失误是常有的,我们发现
错误及时更正是正常合理的。如果你坚持按错误的价格成交,
工厂承受不了要破产的,那时交不了货,对双方都没有好处。
谁知舍奈卜听后非常气愤,挥拳砸向谈判桌。几只茶杯蹦起又
落下。很多周围展位及过道上的人都诧异地看着他。李明深
知阿拉伯人通常比较倔强、固执,因此先稳定了一下自己的情
绪,然后微笑并友好地对舍奈卜说:“别生气,舍奈卜先生。我
们公司做长毛绒玩具很多年了,许多大公司都是我们的朋友。
为了结交您这位新朋友,我们可以在价格上作出让步,价格不
再更改。但您要货的量太大,请您考虑我们工厂的实际承受能
力,在数量上给予让步。” 舍奈卜好奇地问:“据我所知,出
口商都希望订单越大越好,为什么你们相反呢？”李明回答
道:“事实上,自从展会开幕那天起,许多新老客户就来我们展
位洽谈,多数客人下了订单。我们工厂的生产能力有限,但我
们讲究质量,所以不能再接大订单了。” 舍奈卜问:“那你
能接受多少数量？”李明笑着说:“十打。如果收到货后您觉
得满意,您可以再下订单。当然,价格到时再议。” 舍奈卜听
后一时无语,最后只好接受了李明的提议。由于李明坚持对事
不对人的原则,成功地化解了一场危机,避免了几百万元的损
失。
2、对待各方利益:着眼于利益而非立场
在国际商务谈判中,人们往往更加重视立场或原则,将某
项原则或立场视为谈判的重要条件。事实上,在谈判双方对立
的立场背后,还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。找到
各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方
做到着眼于利益而非立场,可以从以两个方面着手:首先要明
确利益。探寻妨碍我方的对方利益、从不同的角度审视对方
的不同利益、透过对方的立场看到对方的人性需求。其次要
讨论利益。总结并接受对方的利益,在提出解决方案前表达自
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己的见解或提出问题、在解决问题时尽量不追究过去的矛盾
而应朝前看。
例如:某国进出口银行向上海市某项目提供数千万美元的
优惠贷款,这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款,我方对
此相当重视,并有意保持和加强同这家银行的联系,所以决定
由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于
是第一次发生业务交往,该银行对我方公司的性质、实力、
信誉不了解而表现得相当谨慎。为此,根据对方银行提出的要
求,上海市人民政府出具了中文证明信函,表示该投资信托公
司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业,市政府愿意承担
其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任;同时,主
管官员签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该
银行负责人。正当我方银行办理这笔贷款的时候,该银行因故
突然提出要我方出具一份证明,说明原来的中文函件无效,必
须以英文函件为准。这样做,意味着要求我们声明以本国文字
形成的文件无效,这是不能接受的。由此引起一场危机。
经商谈,了解到对方是有诚意的,不是节外生枝,故意刁
难,只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事,从而对方
显得更加小心。我方认为,从共同利益出发,必须找到一个中
性的解决方案,我们要显示出诚意,要主动找到一个可以妥协
让步的地方。为此,我方再次出具一封函件给该银行的负责
人,信中指出:原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻
译,你可以从贵方的立场出发,以该英文文本作为正式文件来
处理有关事务。这样做不仅回避了以哪个文本为准问题,而且
授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上
的分歧得以消除,并由此为以后的谈判顺利进行开辟了道路。
3.对待利益获取:制定双赢方案
实践证明,成功的谈判应该使得双方都有满足感,只有双
方都是赢家的谈判,才能使以后的合作持续下去,双方才会在
合作中各自取得利益。因此,如何创造性地寻求双方都接受的
解决方案是谈判的关键所在。我们来看下一个案例:
在上海国际轴承展览会上,我国HD公司展出的轴承产品
受到了俄罗斯轴承进口商A的关注。产品的各方面都满足进口
商A的要求,但双方在谈判中就价格问题陷入僵持局面:HD公
司坚持报价为5美元每件,但进口商A却坚持4.5美元每件,不
肯做出让步。进口商A之所以坚持这个低价是因为HD公司是
一个新的海外供应商,且运输路途遥远,因此在很大程度上增
加了商业风险。HD公司坚持自己的报价也出于同样的理由。
之后HD公司与进口商A就价格问题开始了艰苦的谈判。在谈
判过程中进口商A发现,HD公司不只想把轴承卖给自己,而且
还有意将其他不同种类的零部件向俄罗斯市场销售。因此进
口商A提出了一个方案:如果HD公司接受了进口商A的报价,
进口商A可以协助HD公司在自己准备参加的俄罗斯零部件国
际展览会上展览HD公司生产的其他零部件而不收取任何报
酬,从而使HD公司的其他零部件有机会进入俄罗斯市场。由
于此方案十分满足HD公司的需求,双方一拍即合。进口商A
和HD公司都大大地节省了成本,达到双赢的结果。
在制定双赢方案时谈判者应遵循如下思路:第一,将方案
的创造与对方案的判断分开。谈判者应该先创造方案然后再
决策,不要过早地对解决方案下结论。第二,充分发挥想象力,
以扩大方案的选择范围。第三,寻求各方的共同利益和兼容利
益。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决
方案可以满足双方利益的需要,这就要求谈判双方应该能够识
别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜
在的共同利益,共同利益就意味着商业机会。强调共同利益
可以使谈判更顺利。第四:替对方着想,并让对方容易作出决
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策。
4.对待利益冲突:引入客观评判标准 来衡量彼此的利益范
围
在国际商务谈判中,尽管双方都努力寻求互利的解决方
案,但还是会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。当双方就某
一利益问题争执不下,互不让步时,使用客观标准就能起到非
常重要的作用。例如在一次关于机械设备进出口的谈判中,进
口商担心出口商在交付货物后出现机械设备不合格的情况,因
此要求出口商向其银行申请开立以进口商为受益人的银行保
证书,金额大约占全部货款的5%。一旦进口商收货发现质量问
题,就可以向银行提出付款的申请。但出口商并不答应这样的
做法,出口商担心万一进口商信誉不好,随时都有可能提取该
款,这对于出口商来讲风很大。经反复磋商,双方决定遵循客
观标准来解决这一双方都担心的问题。即如果出现质量问题,
有第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书,并以此作为进口商向
银行索取违约款项的唯一依据。
谈判者引入客观标准时,应注意几方面的问题:
一是建立公平的标准。通常在商务谈判中,一般遵循的
客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有
效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立
于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行
的。
二是要建立公平分割利益的步骤。例如,大宗商品贸易由
期货市场定价进行基差交易,在两位股东持股相等的投资企业
中,委派总经理采取任期轮换法等,它们都是一些通过步骤来
分割利益的例子。
三是善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观
依据。在国际商务谈判中,谈判者一定要用严密的逻辑推理来
说服对手:对方认为公平的标准必须对你也公平,运用你所同
意的对方标准来限制对方漫天要价;两个不同的标准双方也可
以谋求折中。
四是不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的压力可以
是多方面的,如贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛
出不可让步的固定价格等,而无论哪种情况,都要让对方陈述
理由,讲明所遵从的客观标准。
四、结语
原则式谈判,吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极
端,强调公正原则和公平价值。原则式谈判是一种既理性又富
有人情味的谈判态度与方法。这种谈判态度与方法,同现代谈
判强调的实现互惠合作的宗旨相辅,愈益受到社会的推崇。
在国际商务谈判中,谈判者运用原则式谈判理论时,要遵
循一定的思路和方法,关注重点问题,在实践中不断总结经验,
为促进国际商务做出贡献。
参考文献
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