在商务交际中，重要一环就是和别人建立共识。在这个过程中，最为重要也是最

为困难

的就是让别人接受自己的观点。因为任何一个交际对象，不管是谈判者或是顾客，
都是

某种利益的代表者，对于商业活动，都有自己的想法和观点。有时，他会说服你
相信并

同意他"的观点，而作为另一方的你也有自己的立场，彼此观点的交换就是一次
非常费力

的商谈。为了让对方接受，谁都不会轻易放弃自己的观点。假如你希望能说服对
方，就

要记住以下几个重点：

第一， 仔细聆听对方的观点，有相同之处要及时赞同，让对方感觉你们是在讨
论问题。

·黔听时最·好不要打岔，打岔会令对方生气，这样会阻碍双方意见的交流。

第二， 不要太好争论。好争论者根本无法改变对方的意见。更不可用严厉的口
气，或大

声用啕笑的口吻说话，这样只能让对方更加固执。相反，你若以温和而有节制的
态度待

人，对方则会比较愿意与你交谈，并用同样的态度回报，自始至终保持合作的态
度。千

万不能加剧彼此之间的矛盾。

第三， 抓住重点，不要急于说出你的观点。一般说来，最好先让对方说出他的
观点，抓

住弱点，也就是重点，然后发表自己的意见。

第四， 当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。通常，人们都喜欢自
己被别人

所了解。复述对方的观点还有一个好处，它会使对方更注意听，并能够帮助你，
用他的

话说出自己的观点来。

第五， 讨论时不要脱离主题。
在这个过程中 T 最成功的方法是替对方着想，在为对方提供选择方向的过程中提
出自己的

观点，使对方更乐意接受。这里举一个简单的例子。如果你是一个顾客，准备买
时装，

而又正犹豫不决时，如果遇到经验丰富的店员，他看透你的心理，他就会向你提
问。如

颜色方面，您喜欢哪一种呢?是明亮一些还是稳重一些的?并提供个人意见"我觉
得这种比

较适合你"等等。

其实你正为该不该买而迷惑，并非在颜色或款式方面芦生犹豫，但是听了他的话
后，你

会开始考虑他的提问。这时店员如加以补充诸如"这件怎么样……"，"如果您要
买的话，

我建议你还是选择色彩明亮一些的较好"，等等，你很可能接受他的建议而购买。

上述这个店员的目的只是想让顾客购买自已的服装，但是他并没有向顾客提出是
否购买

的询问，"而是向顾客提供所需要的颜色，故意设下另一种选择的前提，让顾客
对他的问

题产生选择性，把店员的观点当成了自己的，不知不觉中很自然地接受了店员的
观点。