外贸业务探讨

ｄｏｉ：１０．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１００３－５５５９．２０１６．０２．０１７

国际商务谈判中原则式谈判的应用
■ 张守刚 西安思源学院
原则谈判法( pr i nci pl ed ne- 表1 硬式谈判、软式谈判和原则谈判比较表

got i at i on) 自 1981 年被原美国哈 比较项目 类型 硬式谈判 软式谈判 原则谈判

佛法学院的罗杰·费舍尔教授和哈
对谈判对象的态度 敌人 朋友 问题解决者
佛大学谈判项目发起人威廉·尤里
其中一方快速接受对 存在多种解决问题的
两位在其合作著作《毫不退让地赢 解决问题的方法 唯一的方式解决
方观点解决 方法
得谈判》中提出以来，很快在国际 或许在己方利益受损
目标 不惜代价赢得谈判 达成共赢的结果
上成为处理纠纷、化解矛盾而进行 下尽快达成一致

谈判的重要指导原则。随着我国经 可采用威胁、人身攻 集中问题解决，人事

谈判方式 妥协的、友好的方式
济的快速发展，各种国际商务活动 击 分开

的范围逐步扩大，各类商务活动对 对谈判的假设 彼此猜疑、缺乏信任 彼此信任 在谈判中建立信任

谈判技巧的要求进一步增多。本文 坚持己方立场，误导 立场容易改变，经常 立场建立在公平和客

立场
或诱导对方改变立场 满足对方 观标准之上
对于从事国际商务谈判的人员了
解国际通行的原则式谈判的特点， 避免冲突，为了追求 在无压力合理的条件
妥协 不让步
关系和谐容易让步 下可以让步
应用原则式谈判规则指导国际商
务谈判具有积极意义。 谈判中也有企业存在以强凌弱的 需要，通过挖掘利益提出解决问题
谈判做法，但采用硬式谈判的方式 的替代方案（BATNA, Bes t Al t er -
一、原则式谈判与传统谈 受制于法律和文明进步的要求会 nat i ve t o a Negot i at ed Agr ee-

判方式的区别 越来越少。软式谈判也称之为让步 ment） 而最终达成双赢的结果，如

式谈判，是把谈判对象看成朋友， 果双方利益冲突无法通过前面的

罗杰·费舍尔和威廉·尤里针 以妥协损失己方利益而达成协议 原则协调时，就采用客观公平第三

对人们经常使用的软式谈判和硬 的谈判方式。这种谈判方法往往是 方标准来做决定。所以按照原则谈

式谈判的不足，提出了既非软式又 一种一厢情愿的理想状态，在谈判 判方法主张的四项基本原则去开

非硬式的原则式谈判（三者的区别 中对某些强硬者一味退让，最终往 展国际商务谈判成功率更高、收益

见表 1），这种方法由四项原则组 往只能达成不平等甚至是屈辱的 更大、

应用前景更广。

成: 人事分开原则、集中利益而非 协议。比如，我国在铁矿石采购上

立场原则、双赢原则和坚持客观标 受制于国际三大矿商 （淡水河谷， 二、原则式谈判四项基本

准原则。 力拓、必和必拓）控制，谈判最终都 原则
硬式谈判也称之为立场型谈 采取了软式谈判的方式，而这种谈

判，是把谈判对象看成敌手，以意 判方式对国内钢铁产业带来的损 (一)人事分开原则

志力的较量为手段，不惜代价赢得 害巨大。而原则谈判是一种普遍适 把人与问题分开，是指在谈判
己方胜利的谈判方法。这种谈判方 用的谈判方式，与其他两种谈判方 中，把对人( 谈判对手) 的态度和所
法自古及今都存在，历史上强盛帝 式相比，更加符合谈判活动发展的 讨论的问题的态度区分开来。要做
国侵略弱小国家要么武力征服要 趋势。原则谈判法把谈判对手看成 到把人与问题分开处理，应从以下
么采用硬式谈判，现今在国际商务 合作伙伴，它要求尊重谈判双方的 几个方面着手。

本项目得到国家留学基金资助（CSC NO. 201500500079）

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1. 多阐述问题，避免责备人。 非立场，
可以采取的办法有三点。 2. 提出解决问题的替代方案
谈判中，双方很容易把问题责怪于 1.挖掘立场背后的利益。探讨 (BATNA)。谈判是一个创造方案的
别人，表现在经常出现双方互相指 立场背后的利益是一件不容易的 过程。在谈判过程中，谈判双方既
责、抱怨，而非合作、谅解的情况， 事，相当多的利益可能是未表明 不是捍卫己方立场征服对方的过
这样做的效果往往是情绪干扰了 的、不具体的，但谈判者必须千方 程，也不是一个简单的分享彼此的
理智，情绪对抗代替了问题解决。 百计找出具体的利益。具体谈判 想法的过程，更重要的是面对复杂
对待人与事，正确的做法是遇到问 中，确认利益的基本方法是将我方 的利益纠纷发挥创造力找到新的
题与分歧先冷静下来，区别所要阐 ， 利益替代方案的过程。
置于对方的立场中，问“为什么”
述的问题和谈判对手是不同的，尽 寻找每项方案的原因，了解他们的 3.协调分歧利益，达成合作目
量阐述客观事实而不要对谈判对 欲望、
需求与担心。 标。谈判协议常常是基于“不一致”
手评判与指责。 2.了解各自的利益。谈判的过 达成的，没有争执和冲突就无须谈
2.双方参与。谈判中出现各种 程就是一个传递彼此价值的过程， 判。没有争执和冲突是由于有关各
矛盾、分歧甚至出现争得面红耳 如果不通过沟通交流，对方的利益 方都接受现状；而争执和冲突则起
赤，往往是由于谈判者都从自己的 诉求我方不知道，我方的利益诉求 码由于有一方要求改变现状或有
立场和观点出发，希望说服对方捍 对方也不清楚，这样就无法开展谈 一方不同意改变现状。这样一来，
卫自己的利益，对方也往往考虑自 判。因此在谈判过程中要阐述清楚 就为许多创造性的协议，显示出
己的利益对对手提出的方案又予 己方的利益更要了解对方的利益 “透过歧异达成协议”这一原则提
以怀疑而拒绝。如果在对问题讨论 诉求，在沟通彼此的价值中找到大 供可能。要达成合作目的，不仅要
和决策时，让谈判双方共同参与共 家利益的交集，并且把满足各方的 强调共同利益，还要重视分歧利
同面对，一起协商、选择与起草方 利益考虑在谈判方案中。 益，更主要的是调和双方的分歧利
案，由于尊重了对方的参与权，决 3.发现双方的共同利益。在实 益。
策是共同做出的，因而在实施推行 际谈判中，出于争取己方利益的需 (四)客观原则
起来也变得容易。 求彼此会出现很多冲突，这些冲突 客观原则是指独立于各方意
3.保留面子。在谈判中，谈判 需要认真的辨析，其实很多冲突是 志之外，为社会公认的合乎情理和
人员常常会执意不肯放弃自己的 表面的立场争执，其实后面隐藏着 切实可用的准则。这些准则可以表
立场，原因并不是放在桌上的建议 真实的需求。通过挖掘立场背后的 现为法律规定、通则、商业惯例、行
案根本无法接受，而是出于保护自 真实需求找到大家的共同利益，是 业标准、科学的计算方式、公认的
己的面子不想输给对方。在谈判中 化解冲突的重要思路。 评估方法、第三方鉴定等等。谈判
要善于保护对方的这种心理，学会 (三)双赢原则 者运用客观标准时应注意以下几
在言词上换成另一种合适的说法， 所谓双赢，就是在谈判中，谈 个方面。
实质上仍然维持不变，人们就会乐 判双方都完成了预期目标在心理 1.建立公平的标准。在国际商
于接受。因此，在谈判中顾及对方 上都有所收获的满足感。欲实现双 务谈判中， 国际组织制定
WTO规则、
面子，
不伤害感情十分重要。 赢原则，国际商务谈判双方必须至 的规则、国际商业习惯、国际商法、
(二)集中利益而非立场原则 少做到三点。 国际公认的评估方式、谈判中普遍
立场是做某种事情的抉择，而 1.扩大总体利益。谈判不仅是 遵循的价值理念等都可以成为国
利益却是促使做某种抉择的诱因。 传递价值，也是创造价值的过程。 际商务谈判公平的标准。这些标准
集中利益而非立场，是指在谈判过 在谈判中双方应该寻找共同利益 在选择时要体现第三方的公正并
程中把注意力集中在双方利益要 并且通过合作发挥“1+1>2”的效力 且合乎各国法律，这样才能易于实
求上，寻求共同利益，协调利益冲 扩大总体利益，也就是人们常说的 施和发挥效力。
突，而不要坚持己方的单方面愿意 “先把蛋糕做大，再分蛋糕”
，这样 2. 建立公平的分割利益的步
接受的方案。要做到集中于利益而 才有利于实现双方共同利益。 骤。跨国兼并企业时委派总经理采

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取任期轮换法，在国际大宗商品贸 梯行业首家跨国收购的案例。在谈 开始谈判。双方接触之后，就各自

易采用期货市场定价等都是一些 判之初，德国莱茵电梯有限公司虽 表明了立场。美国英特而公司提出
通过建立公平步骤来分割利益的 然拥有先进的电梯生产技术和高 大连要给更多的政策优惠并举出
例子。 端用户，但面临人工成本高，受世 自己在其他国家建厂时当地政府
3.寻找客观依据。在谈判中， 界金融危机影响欧洲业绩增长乏 给予的政策支持，以及在印度和中
面对谈判对手提出的客观标准，不 力的困境。而与之相对，浙江森赫 国上海、成都、西安、青岛考察建厂
要屈从于对方的压力要冷静判断 有人工成本优势，中国作为电梯产 时，地方政府给予的优惠政策来说
寻找客观依据。可以通过提问来判 业快速增长的大国有广阔的市场， 明。大连谈判代表没有直接谈政策
断，对方提出这个标准的理论依据 业绩增长迅速。中方经过初步接触 优惠（英特尔提出很多政策已经超
是什么，为什么用这样的标准。通 决定收购德国公司时，就意识到这 越了底线，
） 而是采用出其不意的
过严密逻辑论证清楚的标准可以 不是一个容易的谈判，因此中方谈 方式表明了立场：
“ 大连，被誉为
作为彼此都认可的客观标准来评 ，然而人均收入仅列全
判团队做了充分准备，为了适用德 ‘北方明珠’
判整个谈判。 国人谈判认真、高效、理性的特点， 国 42 位，农村还有大量贫困人口
中方谈判团队也要求谈判时表现 的存在，你知道大连在全世界是一
三、原则式谈判的应用实 出“理性”
，有分歧问题就直接提 个现代化的城市，但是你知道有多
践 出，但在提出我方的见解时，尊重 少农村的孩子没有钱上学？你知道
德方谈判对手的意见，心平气和， 我们的孩子在什么样的校舍里？英
中国把“走出去”作为国家战 以礼相待，表达对德方花费时间与 特尔是一个讲社会责任的跨国公
略，面对全球经济一体化的趋势， 辛勤努力的尊重。另外在谈判中让 司，不应该无视这一切。”中方真
当国家和企业面对各种利益纠纷 德国工会参与谈判，通过整个过程 实、坦诚的方式阐明在优惠政策上
和矛盾时，了解在国际上通行的原 的参与使德国工会非常清楚工人 的立场赢得了英特尔对大连谈判
则谈判的特点会促使国家和企业 权力的保护情况，因而森赫并购过 团队的尊重。在接下来的谈判中，
更好地融入国际社会，用国际通行 程中工会没有出现阻碍，甚至是最 经过不断的与英特尔交流发现，英
的原则谈判四项基本原则开展国 早“倒戈”
的一方。为了保留德国公 特尔公司索要优惠政策只是表面
际商务谈判处理利益纠纷和矛盾， 司的面子，中方在谈判中没有使用 立场，物流通关才是英特尔最为关
寻求商业机会。 “收购”“ 并购”等字眼，而是采用
、 心的问题。由于涉及英特尔向全球
（一）谈判中要照顾对方面子， “合并”的说法，这样的说法让德国 客户的承诺，英特尔严格要求按照
不要伤感情 公司感到了尊重，最终双方达成了 其全球通行的标准进行通关，这包
在国际商务谈判中，由于谈判 协议。森赫电梯借由这次成功的并 括实现一天 24 小时，一周 7 天，随
者身处更为复杂的谈判背景中，不 购谈判，得以与世界电梯行业强者 时随地提供通关服务。当通关所需
同的语言、政治制度、文化习俗、法 共舞，
跻身国际标准制定者。 的各项问题得以解决后双方达成
律规定等都会带来双方沟通的障 （二） 谈判中要善于发现利益 了协议。经过这次成功的招商谈
碍和困难，在谈判中双方会谨慎和 分歧背后的共同利益 2007 年英特尔一期投资 25 亿
判，
紧张，也容易引发对另一方的愤 在国际谈判中，谈判各方往往 美元在大连建设一个 12 英寸芯片
怒，往往会造成谈判不欢而散。而 会过于重视己方的利益和立场，善 制造线。2015 年 10 月，
英特尔又投
凡是成功的谈判，都善于在谈判中 于发现和探讨立场背后的真实利 资 55 亿美元在大连生产最先进的
关注对方的情感和情绪变化，照顾 益不是一件容易的事。只有善于发 存储器芯片，成为目前我国引进的
对方的面子。 现利益背后的共同利益才能突破 单笔最大外资项目。
例如，
2012 年 3 月，浙江民营 谈判困境实现谈判成功。 （三） 谈判中要敢于突破僵化
小企业森赫成功全资并购德国莱 2005 年 11 月 17 日美国英特 的利益分配方式，提出新的替代方
茵电梯有限公司，成为中国本土电 尔公司与大连市政府就投资项目 案

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谈判追求的双赢目标就是把 务成本，联想创造性地提出了市场 事长梁稳根施加压力。而中方也对

谈判看成合作的过程，能把对手当 比价操作，并限定了故障率承诺、 这样的客观标准冷静做出判断，采
成伙伴突破传统的利益分配模式， 服务级别承诺等方式。在人员安排 取了真实、科学的估计依据和估值
共同找到新的替代方案。对于任何 上也提出了新的方案，I BM高级副 方式让施莱希特信服并承诺如果
一场谈判，实现了双赢的结果才是 总裁史蒂芬. 沃德出任联想集团新 中方违约愿意支付交易总额的 20%
成功的谈判。 CEO，联想集团 CEO杨元庆则改任 作为违约金补偿和维持员工稳定，
2004 年 12 月 8 日，联想经过 集团董事局主席。 通过这些措施赢得了双方的信任
谈判以 12. 5 亿美元收购美国 I BM （四） 谈判中也可遵循对方提 完成了双赢的谈判。通过这次合
的全球台式机业务和笔记本 出的客观标准，
并作出冷静判断 并，德国普茨迈斯特得到三一重工
THI NKPAD业务。为什么这是一个双 在国际商务谈判中，当双方就 的资金支持并获得新的发展机遇，
赢的谈判？首先看联想通过这次收 某一利益问题争执不下，互不让步 而三一重工也获得混凝土泵车制
购实现了哪些收益: 第一，通过并 时，使用客观标准就能起到非常重 造领域全球第一品牌和销售网络，
购使联想迅速进入国际市场并获 要的作用。 成功实现了国际化战略。▲
得国际上的竞争力，收购完成后联 三一重工与德国普茨迈斯特
想 PC 业务从 2006 年全球市场占 展开收购谈判。在三一重工董事长
有率第四位（7%市场占有率）而跃 梁稳根即将赴德国法兰克福签约 参考文献：
居 2015 全 球 市 场 占 有 率 第 一 位 之前，普茨迈斯特创始人施莱希特
[1]ROGER D. FISHER, W. U. 1981.
（21%市 场 占 有 率）。 第 二 ， 购 买 发来一份文件，提出四个问题：一， Getting to yes: Negotiating agree-
I BMPC 品牌五年使用权和笔记本 我们是诚实的此为真？二，对所有 ment without giving in [M].
THI NKPAD 品牌，使联想从国内品 参与人来说是公平的？三，它足以 Boston: Houghton Mifflin.
牌迅速跃升为国际上知名品牌。第 增进友谊和亲善？四，它足以提升 [2]张守刚.商务沟通与谈判 [M].北

三，获得了 I BMPC的国际营销网络 所有参与人的福利？施莱希特要求 京:人民邮电出版社，2010.

[3]森赫电梯：借并购跻身国际标准
和客户。第四，获得了 I BMPC位于 梁稳根确认并表示如果中方不能
制定者 - 从德国不来梅，到中国
大和（日本）和罗利（美国北卡罗来 对这个问题给予明确回复就取消
浙江，森赫的跨国战略雏形初显
纳州）的研发中心。第五，
获得了国 进一步的谈判。梁稳根立即召开了 [EB/OL].http://blog.sina.com.
际化经营管理人才和经验。其次看 谈判团队会议，对所要签署的协议 cn/s/blog_c20ed6370101dk1b.html
美国 I BM通过出售 PC 业务实现了 进行研究，对普茨迈斯特进行估价 [4]intel 投资大 连 幕 后 一 封 信 叩 开
哪些收益：第一，摆脱了亏损的 PC 的依据和方式以及对己方核算的 机 遇 之 门 [EB/OL].http://www.xi-

业务，出售给联想后拜托了困境。 财务报表进行认真核对，也对违约 aderen.com/index.php?Itemid=22

&catid=13:intel&donttouchthis
第二，
大大提高了利润率。出售 PC 金数额以及对收购后保持人员稳
=true&fontstyle=f-smaller&id
业务后 I BM的营业 额提高到 900 定和福利待遇进行了合理安排，最
=387:intel-&limitstart=2&op-
多亿美元，公司的毛利润率、净利 终双方在 2012 年 1 月 29 日在德 tion=com_content&view=article
润率都有了非常大的提高。第三， 国共同宣布，两家公司已达成正式 5. 新闻调查：联想 IBM 收购谈判过
实现了战略转型，从一个软硬件全 协议完成合并。德国普茨迈斯特通 程 内 幕 揭 密 [EB/OL]. http://it.
都自己设计和制造的企业变成一 过“四问题扫描”的方式试图给双 enorth.com.cn/system/2004/12/12/
000922501.shtml,2004-12-12.
个软件、服务型企业。之所以取得 方的谈判建立一个客观标准，这个
[6]网易财经.三一重工收购德国 机
双赢，是因为双方在谈判讨价还价 标准就是双方必须诚信、公平、形
械巨头普茨迈斯特[EB/OL].http:
过程中总是提出新的替代方案 成长期关系并且给参与者带来福
//money.163.com/12/0129/15/
（BATNA）推动谈判。比如，
每次谈判 利。普茨迈斯特创始人施莱希特在 7OUPNU6S002524SO.html,
前，联想都预想各种可能，谈论每 即将签署正式协议前用“四问题扫 2012-01-29.
个细节的上限和下限。为了控制服 描”抛出最后通牒，给三一重工董

PRACTICE IN

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