绝对成交

——双赢谈判技巧
 主要内容

优势谈判 互利双赢

知已知彼 百战不贻
Content
开始发难 紧追不舍

巧用策略 绝对成交
 双赢思维

• 合作互利
—互惠是谈判的基础，互惠的谈判建立是
在沟通和理解的基础上
• 求同存异
—求大同存小异，
缩小分岐，达到互惠
谈判金三角
 谈判的价值评判标准
——什么样是成功的谈判？

1、谈判目标的实现程度
2、谈判的效率高低（谈判成本）
3、人际关系的维护程度
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巧用策略 绝对成交
 知 已
• 自我需要的了解
—我方：我想要什么？为什么要？谁在背后
监督我？该提什么建议？
—自身经营能力的了解（能否具有满足对方
需要的能力）
 知 彼
• 对谈判对方的了解
—对方公司情况？谈判者的个
人情况及谈判风格？
—对方要什么？确定谈判内容
的目的？谁有权给？
—对方谈判的期限？日程安排？
礼节文化？
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巧用策略 绝对成交
谈判的四步曲

结束交易
激发欲望
判断质量
确立目标
 开场谈判策略

大胆开价

绝不接受第一次报价

界定目标

装作大吃一惊
 中场谈判策略

• 诉诸更高权威
•一定要索取回报
中场
较量 •服务价值迅速贬值
•避免敌对策略
终场谈判策略

白脸—黑脸策略

蚕食策略

让步模式

草拟合同策略
 主要内容

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Title 开始发难 紧追不舍

巧用策略 绝对成交
努力再试一次
积极取得共识
 富兰克林优劣势表
优势 劣势
（成交的理由） （停止的理由）
有效的成交策略

适时保持安静
谈判的控制
 压力点的控制

时间 时间压力可以让人
压力 们更容易作出让步

压力点 信息 信息就是力量
压力

随时准 具有危险性，掌握
备走开 时机很重要
 问题的控制
问题谈判处理
Step 1 1、应对僵局
先解决小问题，再由
Title in
僵局
here
Title in
死胡同
here
小及大。
2、应对困境
通过各种方式进行调
整，从而改变谈判的形势。
Step 2 Step 3 3、应对死胡同
引入第三方
困境
Title in —能够充当调解人或
here
仲裁者的力量
 寻求 BATNA

BATNA

冷战 接洽
退出 其它 自己 诉诸 建立
保持 合作
谈判 僵局 方 生产 法律 联盟

Best Alternative to a Negotiated Agreement

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谢谢！