Copywriting

Predavač: Stefan Mirosavić

REČI SU NAJJAČA DROGA ČOVEČANSTVA

• Kopirajting je veština marketinško-prodajnog pisanja i osnov digitalnog

marketinga
• Kad god imamo potrebu da se (pisano) obratimo ciljanoj javnosti u svrhu
pokretanja na akciju - koristimo kopirajting
• Upotreba pravih reči na pravom mestu izaziva emociju. Emocija prodaje –
90% na prodaju utiče emocija, a svega 10% razum
PRODAJETE ONO ŠTO KUPAC ŽELI. NE SVOJE USLUGE
ILI PROIZVODE, NEGO REŠENJE NJEGOVOG
PROBLEMA.
Nike – Just Do It! Slogan nastao krajem 80-ih.
Poruka: push yourself beyond your limits
PRODAJETE ONO ŠTO KUPAC ŽELI. NE SVOJE USLUGE
ILI PROIZVODE, NEGO REŠENJE NJEGOVOG
PROBLEMA.
‘1,000 songs in your pocket’ - Steve Jobs prezentuje Ipod
PRODAJETE ONO ŠTO KUPAC ŽELI. NE SVOJE USLUGE
ILI PROIZVODE, NEGO REŠENJE NJEGOVOG
PROBLEMA.
UVEK SE TRUDITE DA PRODAJETE SREĆU
• Samsung Galaxy Note9, The Super Powerful Note
ŠTA TAČNO KOPIRAJTERI RADE?
• Kopirajteri pišu tekstove za sve prodajne i promotivne materijale:

– SEO kopirajting (web sajt kopirajting)

– Email kopirajting

– Kontent kopirajting (blog, društvene mreže)

– Print kopirajting (brošure, flajeri, bilbordi...)

– Tehničko pisanje (oblasti tehnologije, medicine, nauke...)

KOPIRAJTING – PRAVILA PISANJA
• Pišete za druge, a ne za sebe
Kupac čita zbog sebe ili o sebi, ili uopšte ne čita
• Idealna lepota za žapca je žaba
Nije važno šta mi govorimo, već ono što naša publika razume. Izbegavajte
„gobbledygook“.
• Oko 15h nije isto što i 15:15
Preciznost dovodi do toga da se naša poruka prihvati kao tačna
• Kakve to veze ima sa mnom?
Ljudi se identifikuju sa onim u šta veruju, a ne sa karakteristikama
proizvoda ili usluge.
PIŠETE ZA DRUGE, A NE ZA SEBE!
• Kupac čita zbog sebe ili o sebi, ili uopšte ne čita!
• U FOKUSU TEKSTA je KUPAC, a ne firma/proizvod
• Ljudi ne žele da čitaju o vama, već o njihovim problemima, potrebama,
dobitima
• Kako da pišete o sebi, a da izgleda da pišete o koristima kupca:
• O firmi XYZ
• Zašto kupci veruju firmi XYZ
• Gde nas možete pronaći?
• Gde možete dobiti ABC
• Firma XYZ proizvodi
• Firma XYZ vam omogućuje
• Naš proizvod ABC je bolji
• Proizvodom ABC dobićete više
IDEALNA LEPOTA ZA ŽAPCA JE ŽABA!
• Nije važno šta govorimo, već ono što naša publika razume
• Pišite kao što govorite:
– Neposrednost
– Jednostavnost
– Kratko i sažeto
– Neformalnost
– Intimnost
• Izbegavajte „gobbledygook“. To su stručne reči, nerazumljive reči,
uopštene fraze bez stvarne sadržine, koje samo čitaocu oduzimaju
vreme.
GOBBLEDYGOOK - PRIMERI
• Previše korišćene fraze: ljubazno osoblje, prijatna atmosfera,
pristupačne cene...
• Superlativi, uključujući i reči poput fantastično, ultimativno,
neverovatno...
• Očigledno i podrazumevajuće: kvalitetan proizvod (ima li drugačijeg?),
brza dostava, odlična korisnička podrška
• Stručni izrazi i komplikovane reči: asezonirati (doterati ukus jelu),
brinoaz (seći na kockice veličine 2 do 3mm), egzemplar (primerak,
uzorak), ekspeditivno
• Umesto svega ovoga, budite precizni, direktni i jednostavni u obraćanju
OKO 15 ČASOVA NIJE ISTO ŠTO I 15:15
• Preciznost!
• Cilj vaše poruke:
Da se prihvati kao tačna!
• Svi podaci, obećanja, argumenti trebaju da budu dokazani.
• Kako?
• Statistikom, primerom, podatkom, objašnjenjem, pričom, probuđenom
emocijom.
• Mi ne ubeđujemo, mi uveravamo!
PA ŠTA? KAKVE TO VEZE IMA SA MNOM?
• Ljudi se identifikuju sa onim u šta veruju, a ne sa
karakteristikama proizvoda ili usluge.

• Naglasak na dobitima (ili rešenju problema)

• Proizvod i njegove karakteristike su samo sredstvo do

cilja.
KOPIRAJTING FORMULE
• Postoji preko 20 načina da napišete tekst i prenesete prodajnu
poruku:
– PAS (Problem-Agitate-Solve), FAB (Features-Advantages-Benefits), 4 C
(Clear, Concise, Compelling, Credible), AIDA
(Attention-Interest-Desire-Action), PPPP
(Picture-Promise-Prove-Push)...
• Svedene formule na strukturu od 11 tačaka:
1. Naslov 2. Otvaranje 3. Problem 4. Rešenje
5. Kredibilitet 6. Dobiti 7. Ponuda
8. Razlozi zašto 9. Preokretanje rizika
10. Podsticaj 11. Poziv na akciju
1. NASLOV
• Najbitniji element

• 50% vrednosti ponude

• 4 glavne svrhe naslova:

– Privlači pažnju
– Podstiče na dalje čitanje
– Komunicira dobit ili problem
– Obraća se ciljnoj grupi
Pravilo naslova 50/50
Prema nekim od najboljih kopirajtera svih vremena, trebalo da potrošite
polovinu svog vremena da napišete delić ubedljivog sadržaja na temu u
okviru naslova. Dakle, ako imate blog koji je zaista važan za vas ili za vaš
posao, onaj koji stvarno želite da ljudi čitaju, trebali biste to da kažete
potpuno opsesivno naslovom posta.
Reklamna legenda Dejvid Ogilvi znao je snagu naslova i kako naslov
bukvalno određuje da li će se oglas pročitati.
On je pisao ovaj poznati naslov za oglas za automobile 104 puta da bi
dobio ovo:
Pri brzini od 60 milja na sat, jedino što čujete u novom Rolls Royce-u je
otkucavanje sata na kontrolnoj tabli...
Kako napisati sjajan naslov?
Učitelji kopirajtinga u American Writers & Artists podržavaju ,,4 U”
pristup pisanju naslova. (USEFUL, URGENCY, UNIQUE, ULTRA-SPECIFIC)

Naslovi, podnaslovi i oznake treba da:

• Budite KORISNI čitaocu,
• Obezbedite mu osećaj HITNOSTI,
• Prenose ideju da je glavna korist nekako JEDINSTVENA, i
• Sve gore uradite na ULTRA-SPECIFIČNI način.
UKLJUČITE POWER WORD - ubedljive reči
koje ,,rade”:
• „Ti“ (u stvari, nečije ime, na primer, kada šaljete e-poštu)
• Besplatno
• Ograničeno vreme
• Odmah
• Novo
• Garantovano
 ,,TI”
Prema nedavnom istraživanju ispitivanja
aktivacije mozga, malo je stvari
koje nas privuku kao kada vidimo svoje ime
u poruci ili na ekranu. Naša
imena su suštinski vezana za našu
samo-percepciju i postajemo više
angažovani, i još više verujemo poruci kada
se naše ime pojavi u njoj.
 ,,BESPLATNO”
Nije potrebno posebno naglašavati zbog
čega je BESPLATNO tako jaka motivacija.
Razni su primeri upotrebe ovog
motivatora, naročito na društvenim
mrežama.(Giveaway, nagradna igra…)
 ,,OGRANIČENO VREME”
Ljudi po prirodi imaju strah od propuštanja,
pa ovaj momenat sa ograničenim
vremenom ima jak psihološki efekat.
Sve je veći broj aplikacija/dodataka na
sajtovima koje odbrojavaju vreme što
dodatno stvara tenziju i pokreće na
akciju.
 ,,ODMAH”
Svi želimo stvari juče. Prema određenim
studijama,
Postoji nekoliko reči koje aktiviraju naš
mozak, a jedna od njih koje prizivaju osećaj
brzine nagrađivanja je ODMAH.
Obavestite ljude da ćete rešiti njihove
probleme brzo, i biće skloniji kupovini.
 ,,NOVO”
Novost igra neverovatno važnu ulogu u
aktiviranju mozga tj. dela poznatog kao
centar za nagrađivanje i u tome što nas
raduje našim kupovinama.
Istraživanje pokazuje da je percipirana
„novost“ važna za proizvod, i brend, jer
kupci uvek žele nešto novo i originalno.
 ,,GARANTOVANO”
Konstantnim povećavanjem ponude na
tržištu, sve više opada kvalitet proizvoda, i
postoji gomila prevaranata koja ,,lovi u
mutnom” u želji za instant zaradom. Sve
više ljudi postaju žrtve prevare putem
interneta, preranog kvarenja proizvoda,
itd… Danas je više nego ikada ranije
kupcu važno da ima 100% garanciju za
ono što kupuje.
 !!!
Ponekad samo jedna reč ili deo naslova može
da poveća ili drastično smanji prodaju.
PRIMER IZ PRAKSE - 2 naslova
- Kako dobiti zajam od 500 evra?
- Kada porodica treba da uzme zajam?
PRIMER IZ PRAKSE - 2 naslova
- Kako dobiti zajam od 500 evra?
- Kada porodica treba da uzme zajam.

Prvi naslov je doneo duplo više klikova.

PRIMER IZ PRAKSE - 2 naslova
- Za ženu koja želi karijeru u dizajniranju enterijera.
- Da li možeš da uočiš ovih 7 uobičajenih grešaka pri dizajniranju?
PRIMER IZ PRAKSE - 2 naslova
- Za ženu koja želi karijeru u dizajniranju enterijera
- Da li možeš da uočiš ovih 7 uobičajenih grešaka pri dizajniranju?

Drugi naslov je doneo veći odziv i prodaju.

PRIMER IZ PRAKSE - nova reč
- Kako popraviti automobil?
- Kako srediti automobil?
PRIMER IZ PRAKSE - nova reč
- Kako popraviti automobil?
- Kako srediti automobil?

Drugi naslov je naravno pobedio.

VIZUELNI PRIMERI NASLOVA
VIZUELNI PRIMERI NASLOVA
VIZUELNI PRIMERI NASLOVA
 Copywriting

KLIKABILNI PRIMERI NASLOVA

Tipovi naslova:
1. Kako da?
2. Direktno pozivanje problema
3. Izazivanje radoznalosti (Najznačajnija stavka)
4. Otvoreno ciljanje
5. Direktna dobit
6. Dobit u budućnosti
7. Dobit predstavljena brojem
8. Direktna ponuda
9. Ponuda sa popustom
10. Zagarantovana ponuda
11. Ponuda nečeg besplatnog
12. Vest koja najavljuje novo
13. Lična vest
1. Kako da?
- Kako poboljšati pamćenje?
- Kako da pružite deci više gvožđa?
- Kako osnovati kompaniju bez advokata?
- Kako da otkrijete bogatstvo koje leži u glavi?
2. Direktno pozivanje problema
- Nemojte trošiti novac na oglašavanje pre nego što pročitate ovo.
- Da li ste umorni da živite od plate do plate?
- Evo šta da uradiš da se brzo otarasiš bubuljica.
3. Izazivanje radoznalosti
- Da li pravite ove greške pri oglašavanju?
- Zločini koje činimo protiv naših stomaka
- Kako doktori ostaju zdravi kad leče ljude po ceo dan?
- Da li možete da prođete ovaj test pamćenja?
- Zašto da brinete o sebi?
4. Otvoreno ciljanje grupe
- Otvoreno pismo svakome ko vozi kamion za preko 10 hiljada eura
- Za muškarca koji ima preko 35 godina
- Za ženu koja je starija nego što izgleda
- Za osobu koja želi da piše ali ne može da počne
5. Direktna dobit
- Lak način da napišete oglas koji donosi profit
- Lak način da promenite posao
- Hiljade ljudi ima ovaj neprocenjivi dar ali ga nikad ne otkriju!
6. Dobit prikazana u budućnosti
- Ako znate da čitate note, zavolećete ovaj časopis
- Ako volite dobre šnicle, moja priča će vam biti interesantna
- U ovo vreme sledeće godine bićete milioner
7. Dobit predstavljena brojem
- 9 razloga zašto trebate momentalno da se zabrinete za kvalitet vode
- 7 načina da skupite sva neplaćena dugovanja
- 12 simptoma koje ne smete da ignorišete
- 9 tajnih načina za uštedu novca
8. Direktna ponuda
- 10 para po minuti, bilo gde, bilo kada, bilo gde u Srbiji.
- Naručite sada - platite krajem meseca
- Posedujte kuću na crnogorskom primorju, 20 eura odmah i 20 mesečno
9. Ponuda sa popustom
- Popust 50% na knjige za računare
- 12 diskova po ceni jednog
- Najprodavanija knjiga sada 25% jeftinija!
10. Zagarantovana ponuda
- Najudobnije cipele koje si ikada nosila!
- Garantovano vozi po ledu ili mi plaćamo vuču!
- Sviraj gitaru u roku od 7 dana ili vraćamo novac!
11. Ponuda nečeg besplatnog
- Besplatno uputstvo objašnjava kako dobiti bolje fotografije!
- Besplatna knjiga otkriva 12 tajni za bolje održavanje travnjaka!
-
12. Vest koja najavljuje nešto novo
- Nov način oglašavanja koji donosi veći broj klijenata.
- Nova dijeta sagoreva više masti nego trčanje od 98 kilometara.
- Novo izdanje enciklopedija otkriva ove stvari:
13. Lična vest
- Kako otvoriti srce i dobiti najbolje klijente koje oglas može da donese
- Prošlog petka...kako sam se samo uplašio! Direktor me je zamalo otpustio!
- Kako sam popravio pamćenje za jedno veče
- Stopala su me ubijala dok nisam otkrila ovu kremu.