Funnel

Pre jedno 5-6 godina Fejsbuk nije bio toliko dominantan. Totalno glavni igrač u svakom pogledu je i
dalje bio Google. Bilo je mnogo lakše nego danas da se rangirate na Googlu. A bilo je i lakše
reklamirati se na AdWordsu. U Srbiji je i dalje relativno lako...tako da uskačite u poslednji voz, ako
već niste. Ali tako pre jedno 8-9 godina je bilo mnogo lakše i na globalnom nivou. Prosto Google još
nije bio toliko sofisticiran. Bilo je hiljade "fora i fazona" kako da ubrzate rangiranje. Sad se svelo na
ozbiljno čekićanje. Ne može više svako da se rangira i baš je postalo sofisticirano, jer ima previše
informacija.

Iako postoji "formula" i metodi, ajde da kažemo to zovemo "best practices" koji rade. Ali se
uglavnom svodi na nešto što bih samo nazvao čekićanje. Bukvalno čekićanje, čekićanje, dok ne
zabodete ekser. To je danas formular koja radi. Nema ništa na brzaka.

E sad, šta se dogodilo. Ranije su stvari bile mnogo više linearne. Uradiš ovo, desi se ovo. Hoćeš da
kupiš hleb? Odeš u pekaru i kupiš, kraj.

E sad više nije tako. Imaš 500 vrsti hleba. Čija hleb, bez glutena, sa glutenom, crni, beli, beskvasni,
ražani. Ko zna više šta tu ima. Ko će tu da se snađe. Neko bira da ne razmišlja mnogo, dok
nekog previše izbora zbunjuje...Ima jedna sjajna knjiga, stavio bih je u "Top 20" koje sam čitao i koja
mi je puno značila ovih godina, zove se "The Paradox of Choice", izvanredna. 

Evo sad vidim autor ima Ted Talk, nisam odgledao ali sigurno sumira ono o čemu priča u knjizi.

Klikni ovde da odgledaš kad stigneš.

Uglavnom poenta je...imamo previše izbora. Ljudi se zbune. Rezultat je da na kraju bežimo od
biranja, i nekada nas to navede da na kraju ne izaberemo ništa. Dakle, radimo biramo da ne biramo,
nego da biramo bilo šta.

Inače ova knjiga je možda i glavni razlog što ja lično skoro pa uopšte ne koristim društvene mreže u
privatne svrhe. Samo za marketing proizvoda. Lično na minimumu. Iz prostog razloga što što više
gledate Instagram i Fejsbuk, to više nesrećni postajete i to više ispitujete šta vama fali, šta nemate,
šta drugi imaju. Gledate jednu lažnu sliku kako neko tamo drugi živi bolje. Kako svi tamo drugi putuju
i idu po restoranima i zabavljaju se, a vi tu živite neki bedni život.

I onda evo šta se događa. Ljudi su postali sve više istrenirani da traže najbolje, i neće da prave
odluke na prvu loptu. Strah, nepoverenje itd. je podignuto na viši nivo nego ikada pre, od tolike
količine izbora. Hoćemo da napravimo najbolji izbor i nećemo da ispadnemo glupi.

To se dešava sa jedne strane...

Sa druge strane marketing postaje sve skuplji i skuplji. Ranije na AdWordsu ste, ako nema
konkurencije, mogli da kupite klik i u Americi za $0.01 (dakle jedan dinar), međutim sada čak i kada
se niko drugi ne reklamira za određenu ključnu reč, Google će sve jedno da vas dere i naplaćuje 30-
40 centi za nešto za šta u suštini nema osnova. To je jedan pokret. SEO je dignut na daleko teži nivo,
konkurencija je sve jača u svim tržištima i Google gura ljude ka AdWordsu sa jedne strane (da plaćaju
i odustanu od SEO), a sa druge strane i tu igra, za mnoge, postaje sve teža.

Situacija je takva, tj. ide ka tome da mali biznisi mogu da se slikaju. Sve postaju veliki brendovi, sa
velikom lovom. Na Fejsbuku još nije došlo do toga, ali polako ide ka tome.

Svi vi koji se interesujete za dropshipping...moja predikcija je da će taj biznis model nestati za godinu
dana, dve godine. Više neće postojati kao model. Fejsbuk će vas sve izbrisati.

Ja lično ne bih radio ništa tako rizično što nema dugoročnu perspektivu. Iz prostog razloga,
promeniće se regulativa. Neki policy će da promene. I sve će da pogase. Tako je uradio i Google
AdWords oko 2009. za širok spektar proizvoda i "marketare" izgurao na ulicu.

Na kraju će na Fejsbuku samo da budu reklame velikih brendova. Coca Cola, Samsung, itd. Kad oni to
provale, zakupiće sve. Neće biti više šta da se kupi, samo mrvice. Jedino će oni moći da priušte da
ne konvertuju.

O čemu ja ovde uopšte pričam?

Poenta je CENA reklamiranja. Koliko košta klik.

Vremenom će postati toliko papreno skupo, da će bilo koji plaćeni advertajzing moći da izdrže samo
oni sa dobrim Funnelom.

Samo oni kojima "ne curi" lova nigde. Dakle, imate jednu ogromnu mrežu, i gledate da ništa ne
propušta. Da sve zahvatite i da sve što možete prodate.

Da svaki klik koji platite, maksimum maksimuma izvučete. Jedino tako možete da izdržite u

konkurenciji sa brendovima sa neograničenim budžetima koji retko kada, ako ikada imaju funnel. 

To su korporacije koje baš briga za konverzije i samo gledaju brending.

Ali obični, "mali" biznisi ne mogu da igraju tu igru na isti taj način. Koncepti poput Funnela, Email
Marketinga...i dugoročnog ulaganja u SEO, su ono što će opstati u narednih 10 godina. To ne ide
nigde.

Da se vratim na početak priče kako biste razumeli do kraja...

 
Funnel je prodajni proces. Ponavljam: Funnel je prodajni proces. 

Novi model prodaje.

Ranije nije bilo toliko potrebe za funnelom, jer je prodaja bila daleko linearnija. Imate problem,
nađete rešenje koje deluje dovoljno dobro, kupite i kraj.
I proces je i dalje vrlo sličan za sve proizvode gde se reklamirate na Google AdWordsu (plaćeni
oglasi). Neko traži vodoinstalatera, kuca "vodoinstalater novi beograd", iskoči mu sajt, klikne
reklamu, vidi sajt, deluje mu OK, pozove, ugovori. Majstor dođe, popravi. Kraj.

Vrlo prost proces. I za taj tip biznis može i treba da se napravi funnel. Ali i dalje nije nešto što je
100% neophodno, iako je 100% pametno jer može 5 puta da poveća profit. Ali o tome drugi put.

Sa druge strane, imate proizvode i usluge koje ljudi hoće da kupe, ali nemaju instant potrebu.
Primera radi, učenje engleskog. Postoji tržište, ljudi hoće da uče engleski. Ili neki drugi jezik,
svejedno.

Mnogo više ljudi hoće da nauči engleski, nego što sedi i googluje "škole engleskog jezika". U takvim i
sličnim slučajevima, prodajni proces nije linearan.

Glavna razlika između Google pretraga (kada ljudi konkretno traže rešenje na određen problem, kao
kod vodoinstalatera), i Fejsbuka, je što kod Fejsbuka ne postoji takozvani "purchase intent". Samim
tim ne možete da izletite ispred ljudi i kažete "Časovi engleskog X RSD", i odmah nudite, nego postoji
potpuno drugi proces.

Razlika je u nivou neophodnog poverenja. Poverenje je sve u prodaji. Bez poverenja, nema prodaje.
Kada nekome odmah treba rešenje, brže prave odluke. Nije neophodan sofisticiranije prodajni
proces. Nije potrebna ista količina poverenja jer je potreba veća. 

Druga razlika između Googla i Fejsbuka je u ograničenjima. Broj pretraga, i broj klikova koji možete
da kupite i broj ljudi koji vidi reklamu na Googlu je ograničen. Tržište je toliko koliko jeste. Ne
možete tek tako da utičete na potražnju. Sa druge strane broj ljudi na Fejsbuku ne zavisi od broja
pretraga. Zavisi od toga koji broj ljudi možete da targetujete koji su dovoljno dobra publika da vam je
reklamiranje profitabilno. I taj broj može da bude ogroman kod bilo kojih "mass market" ponuda,
koji su neki opšti proizvodi koji skoro svakoga zanimaju.

Moraću dalje u sledećem mailu...

Za sada je bitno da razumete:

- prodajni proces više nije linearan

- poverenja nikada nije bilo manje
- izbora nikada nije bilo više
- cena reklama je sve veća i biće sve veća
- jedini način za male biznise da opstanu je da razumeju novu realnost...a to je da nije dovoljno imati
proizvod i nuditi ga, već morate kroz više faza da sprovedete potencijalne kupce... od prvog klika, do
dugoročnog klijenta...i da je za to potrebno imati prodajni proces kako bi iz svakog uloženog dinara,
mogli da izvučete maksimum.

Dok ne dođe sledeći mail. Razmislite samo o tome koji je vaš trenutni prodajni proces?
Da li ga uopšte imate...?

Dalje shvatite da je i ovaj mail koji upravo čitate...samo deo mog procesa prodaje.

Zato što je realnost takva da prodaja više nije instant. Više nije linearno. Ljudi će kupiti nakon 5-6tog
puta što vam dođu na sajt, pogotovu kada prodajete komplikovanije ili skuplje proizvode.

Više nije dovoljno da kažete "Evo ja sam napravio proizvod, ti kupi" ... bukvalno morate da uhvatite
ljude za ruku i da ih vodite od početka do kraja.

Vaš posao jedino tako može da se razvija (profitabilno) i da raste i da ima dugoročnu perspektivu u
budućnosti.