Szabó Márta

„Az egyetlen mód, amellyel rávehetek bárkit, hogy bármit

megtegyen: megadom neki, amit kíván.”
Dale Carnegie: Hogyan szerezzünk barátokat és
befolyásoljunk másokat (1938)
„Az ötletünk, termékünk vagy szolgáltatásunk csak akkor
kell a másiknak, ha azt látja haszna van belőle – neki”
„Csak akkor kaphatjuk meg, amit akarunk, ha azt nyújtjuk
másoknak, amit ők akarnak.”
Cavett Robert: Mi mozgatja az embereket (1972)
„A jövedelmedet az határozza meg, hogy hány embert
szolgálsz ki, és hogy milyen jól szolgálod ki őket”
Bob Burg és John David Mann: Az adakozó (2007).
 CÉL
Lépésről - lépésre
Tanítás
Elindítás T
A
Lezárás N
Prezentáció U
Meghívás L
Névlista Á
Tervezés S
Célkitűzés
Döntés
Érték
egy dolog vagy személy jósága, hasznossága, fontossága,
ami az élet különböző területein magasabb szintű
működéshez, hatékonyabb módszerekhez, nagyobb
haszonhoz, több alkotáshoz, örömhöz, sikerhez vezet, és
amit mások elismerésre, viszonzásra méltónak tartanak. (Ez
a fontosság lehet valós, de lehet képzelt is.)
Értékes
1. sok pénzt érő; drága.
2. amiről azt gondoljuk, hogy haszna és értéke van.

Értékesít
1. Egy árucikket elad.
2. Valaminek értéket, kelendőséget szerez.
Értékesítés
az a tevékenység, amikor egy cég megpróbálja eljuttatni a
termékeit úgy, hogy reklámozza, vagy egyéb módokon
kívánatossá teszi azt a vevők számára;
Eladás
az a cselekvés, amikor odaadunk valamit pénzért.
Az értékesítés lépései
1. felkészülés, ráhangolódás az ügyfélre
2. bizalomépítés, igény felmérés, igény generálás (ügyfél
megértése)
3. döntéshozás: mit és hogyan lehet értékesíteni az
ügyfélnek
4. Ügyfél figyelmének irányítása a lehetséges megoldások
felé
5. prezentáció, kifogások kezelése (megértés adás az
ügyfélnek)
6. Döntés hozatás, az üzlet zárása
 CÉL

Tanítás
Elindítás T
A
Lezárás N
Prezentáció U
Meghívás L
Névlista Á
Tervezés S
Célkitűzés
Döntés
 CÉL

Tanítás
Elindítás T
A
Lezárás N
Prezentáció U
Meghívás L
Névlista Á
Tervezés S
Célkitűzés
Döntés
 Kapcsolati lista
 Egy felnőtt embernek van minimum 200 – 500 ismerőse
 Családod és szűk baráti köröd
 Akikkel egy iskolába jártál
 Akikkel egy munkahelyen dolgoztál
 Akikkel egy házban / utcában / faluban / városban laktál
 Akikkel közös a hobbid
 Klubokban, szakmai szervezetekben tagok
 Akikkel naponta, vagy rendszeresen találkozol /fodrász,
fogorvos, pénztáros, stb./
 Párod családja, közelebbi, távolabbi ismerősei
 Gyereked ovis vagy iskolai barátainak szülei
 Közösségi oldalak, összegyűjtött névjegykártya, stb.
 Névlista
Sorszám Név Elérhetőségek Lényeges megjegyzés
információk
 Névlista
 Sorszám
 Név
 Elérhetőségek
 „Minden lényeges információnak számít, ami a
meghívásnál sikeresen felhasználható arra, hogy felkeltsd
az illető figyelmét a bemutató iránt” Nógrádi Bence:
Mikor Leszel Milliomos? 99. oldal
 Megjegyzés
 Névlista
 Ez a te tőkéd
 Minimum 100 fő
 A névlistád hossza kifejezi a vállalkozásba vetett hitedet
 Ne szelektálj, törekedj a lehető legteljesebb „leltár”
összeállítására
 Folyamatos aktualizálás, bővítés
 „a jelöltekből soha nem lehet kifogyni, csak a
bátorságból” Tonk Emil Üzleti Patika 2. 177.oldal
Első kör
 Családtagok, rokonok, szűk baráti kör „szív kör”
 Érdemes nagyon hamar túl lenni rajta
 Általában nem hoz nagy eredményt
 Értékes tapasztalatokra tehetsz szert
 Az ellenvetések legjellemzőbb példáit rokonaid, barátaid
fogják elmondani
 Ha ezen a körön túl vagy, hihetetlen edzettségre teszel
szert
Második kör
 Akikkel valamilyen szinten kapcsolatban voltál, vagy ma
is kapcsolatban vagy
 Iskola / osztálytársak, katona társak
 Munkatársak / volt munkatársak
 Ügyfelek, szolgáltatók
 Hobbi társak
 Gyereked osztálytársainak szülei, stb.
 Közösségi oldalakon ismerőseid
Harmadik kör
 Olyan emberek, akikkel nem találkoztál korábban
 Együtt ültök a fodrásznál, együtt utaztok, stb.
 A kapcsolati lista bővítésének legjobb eszköze
 A névlista nem erőszaklista
 A névlista esélylista
 Névlista - feldolgozás
 Milyen az ideális munkatársad?
 Milyen az ideális jelölted?
 Mi az a 3 - 5 legfontosabb tulajdonság?
 Mi az, ami feltétlenül szükséges?
 Csoportosítsd a névlistádat
 Nem értékelés, kizárólag a feldolgozási sorrendet
határozza meg
 Névlista bővítés a kapcsolati listádból
 „Jó hír” technika
 Hozz létre egy ingyenes hírlevél küldő listát
 Szedd össze az elérhető e-mail címeket
 Írj mindenkinek egy személyes levelet az email fiókodból
 Jó, ha csatolsz hozzá egy fényképet /ők sem emlékeznek
rád jobban, mint te rájuk/
 ….úgy gondoltam, minden ismerősömet megajándékozom
minden nap / héten/ szerdán/ egy jó hírrel, vagy néhány
perc vidámsággal….
 Amennyiben te is szeretnéd ezt a napi ajándékot megkapni
tőlem, regisztrálj fel a www.johirtkuldok.akarmi.hu címen
Milyen reakciókra számíthatsz?
 Lesz, aki feliratkozik, és lesz, aki nem
 És lesz, aki küld neked választ az eredeti emailedre, vele
vedd fel direktbe a kapcsolatot
Hogyan válassz hírlevél küldőt?
 Általában 2 db korlát van
 A címlista mérete
 A havonta kiküldhető levelek száma
 Vigyázz, amelyik semmilyen korlátot nem tartalmaz,
ahhoz általában saját weboldal és tárterület szükséges !
 Általában a fizetős szolgáltatásoknak van 30- 90 nap
ingyenes próbaideje
 Milyen statisztikákat kérhetsz le
 Milyen támogatás van a hírlevelek elkészítéséhez
Kapcsolatépítés közösségi
oldalon
 Válaszd szét az üzleti és a magán profilodat
 Hozz létre egy vagy több csoportot
 Nyílt vagy zárt csoport?
 Csatlakozz csoportokhoz, így tehetsz szert ismerősökre
 Küldj meghívókat az ismerőseidnek
 Minden nap tegyél valamit közzé a csoportban
 Egy poszt élettartama 3 – 4 óra
Hogy lesz ebből új csatlakozó?
 Azt a képet kell kialakítanod, hogy ami tőled jön, az jó
 Idővel, sok munkával, türelemmel
 Vannak jó hírek, vagy kedvező termékek a SiteTalk-on,
amit nyugodtan megírhatsz a hírleveledben
 Elküldheted pl. a SiteTalk Care dalát, vagy videókat a
SiteTalk videótárából
 Ha már elindult egy kommunikáció felőled, lesznek
visszajelzések.
Névlista bővítés ismeretlenekkel
 Használd fel a kapcsolati listádat arra, hogy tovább
ajánljanak
 ….ha úgy érzed, az ismerőseid is örülnének, akkor kérlek
küldd el nekik is ezt a ……. linket
 Indíthatsz fórumot vagy blogot, amivel magadhoz vonzod
az új érdeklődőket
 Döntsd el, kit akarsz megcélozni, és olyan tartalmat találj
ki, ami számukra fontos, vonzó lehet
 Közösségi oldalakon csatlakozz csoportokhoz, vagy hozz
létre egyet, és vegyél részt a csoport munkájában
Névlista bővítés ismeretlenekkel
 Járj társaságba, szórakozni
 Lépj be valamilyen hobbi klubba
 Ismerkedj, beszélgess azokkal, akikkel nap mint nap
találkozol
 Ne sajnáld a névjegykártyád – adj mindenkinek, akivel
beszélgettél
 Cserébe te is kérd el az övét
 Legyen nálad biankó névjegykártya
 Barátkozz, építs kapcsolatokat
 Kommunikációs lap
 Mindenkiről vezesd
 Neve, elérhetőségei, honnan ismeritek egymást
 Miről beszéltetek legutóbb
 Van-e valami tennivalód a kapcsolat továbblendítése
érdekében
 Vedd észre, hogy ez tulajdonképpen a névlistád egy
emberre vonatkozó része
 Ha jól csinálod, akkor mindenki, akiről nyitottál egy
kommunikációs lapot, vagy a vevőd lesz, vagy a
munkatársad, vagy te szakítod meg vele a kapcsolatot
A siker titka
 Az emberek bármit megtesznek neked, ha segítesz nekik
elérni az álmaikat
 Nem törődnek veled, azzal törődnek, hogy mit tudsz tenni
értük
 A legtöbb ember éppen változtatni akar valamin az
életében
 Mondd el, hogy neked megváltozott az életed
 Neked csak a változás lehetőséget kell felajánlani, nem
kell megmondanod, hogy min változtassanak
Mi mozgatja az embereket?
 Az emberek szeretnek vásárolni, de nem szeretik, ha
eladnak nekik
 Először önmagunkat kell eladni
 Az embereket nem az győzi meg, amit mondunk, hanem
amit kihallanak belőle
 Mi hasznom van nekem ebből?
 Nem a szükségletek, hanem az igények ösztönöznek
cselekvésre
 Az érzelem ajtókat nyit, a logika ajtókat zár
Először magunkat kell „eladnunk”
 Figyelmet ébresztünk – el kell érnem, hogy értsen engem
 Felébresztjük az érdeklődést – ki kell vívnom a
rokonszenvét
 Felébresztjük a vágyat – elérni, hogy higgyen nekem
 Elérjük, hogy cselekedjen – bíznia kell bennem
 Az üzletkötés nem tárgyak és értékek cseréje, hanem
emberi kapcsolatépítés
Az embereket nem az győzi meg, amit
mondunk, hanem amit kihallanak belőle
 Verbális / szavak 7%
 Hangsúly, hangerő, a beszéd sebessége 38%
 Testbeszéd (gesztusok, mimika) 55%
 Nem az a fontos, milyen szavakat használsz, a szavak csak
a felszín
 Az igazi üzenetet a hangsúly, a testbeszéd közvetíti, a
kommunikáció 93% non-verbális, nem szóbeli
Az embereket nem az győzi meg, amit
mondunk, hanem amit kihallanak belőle
 Félreértések, kommunikációs zavarok
 Egyszerű
 Testreszabott /a szavaknak csak a hallgató ismereti és
tapasztalati körén belül van értelme/
 Érdekes /történet/
 A kommunikáció 2 irányú folyamat / kérdezz, hogy
megbizonyosodj, a partnered érti, amit mondasz
Mi hasznom van nekem ebből?
 Csak akkor érdekli, ha azt látja, haszna van belőle neki
 Először abban értsünk egyet, mi a probléma / kérdezz!
 Csak akkor kaphatjuk meg, amit akarunk, ha azt nyújtjuk
másoknak, amit ők akarnak
 Időzítés és körülmények szerepe
Nem a szükségletek, hanem az
igények ösztönöznek cselekvésre
 A szükséglet közvetlenül csak akkor ösztönöz, ha valaki
már kétségbeejtő helyzetben van
 Ha csak azt vennénk meg, amire szükségünk van,
gazdasági rendszerünk összeomlana
 A szándék, hogy jobbítsunk életünkön
 Pillanatnyi vágy, hosszú távú szándék
 Felébreszteni az igényt arra, amire szüksége van
 Nyomógombok
 Büszkeség
 Anyagi előnyök
 Testreszabottság
 Félelem
 Szeretet
 Vágy
 Egyszerre csak egyet „nyomkodj”
Az érzelem ajtókat nyit, a logika
viszont ajtókat zár
 Döntéseink 85%-át érzelmi alapon hozzuk
 Hozzunk fel logikus érveket, miért helyes, ha megteszi,
ami szándékában áll
Mi kell a jó meghíváshoz?
 Nyugalom
 Megfelelő idő
 Koncentráció
 Névlista
 Határidőnapló
 Toll
 Felkészültség
Meghívás
 Személyre szabott
 Érdeklődés felkeltés
 rövid
 célja: időpont egyeztetés a személyes találkozóra
 két konkrét időpont
 mosolyogj, amikor telefonálsz
Mit mondjak?
 Nincs szabvány meghívási szöveg
 4 dolog, ami meghatározza, hogy mit mondj
 - mennyire ismered a jelöltedet
 - milyen viszonyban vagytok egymással
 - általában milyen stílusban beszélgettek
 - milyen értékei vannak szerinted az üzletnek
„Mégis mit mondjak?”
 Milyen haszna van ennek az üzletnek, amiről úgy
gondolod, az ismerősöd érdeklődését is felkeltheti
 Fogalmazd úgy, ahogy egyébként is beszélsz
Prezentáció
 Az egyik legfontosabb lépése az üzlet építésének
 A világ egyik legnagyobb üzletét akarod megmutatni, ezt
kell tükröznie a
 Megjelenésednek
 A helyszínnek
 A kommunikációdnak
Prezentáció
1/1
 Kis csoportos (családi)
 Nyílt info
 Web konferencia
 Rögzített prezentáció
Felkészülés a bemutatóra
 Tűzz ki egy célt, mit szeretnél elérni?
 Szedj össze a jelöltedről annyi információt, amennyit csak
lehetséges (tudd, hogy mi a nyomógombja)
 Gondold végig, hogyan fogod az üzleti lehetőséget
megmutatni a jelöltednek
 Hangolódj rá a találkozóra
A bemutató célja
 Soha nem a teljes információ átadása
 Annyi információt adj át, amennyi a jelöltednek egy
magalapozott döntés meghozatalához szükséges
 Ne merülj el a részletekben, egy átfogó képet vázolj fel
 A maximális hossza 25 – 40 perc
 A bemutató egy újabb szűrő, hogy a jelöltedet érdekli-e
még több információ
Hogyan használd a szponzort?
 Hozd helyzetbe, előzetesen mondj el a jelöltedről minden
fontos információt
 Építsd fel a jelölted előtt a szponzort
 Építsd fel a jelöltedet a szponzor előtt
 A bemutatás után csak az a dolgod, hogy figyelj, és
jegyzetelj
 Soha ne vágj közbe, és ne javítsd ki
Mit ne tegyél
 nem befektetés, ezért ne tálald befektetési ajánlatként
 nem internetes vásárlási lehetőség, ne ragadj le a
termékeknél és a web plázánál
 nem egy közösségi oldal, ne ragadj le a SiteTalk oldal
funkcióinál
 Ha a jelöltednek nincs legalább 40 – 45 perce, ne kezdj
bele a bemutatóba
 Ne küldözgess meghívó linkeket a SiteTalk oldalra
előzetes információk nélkül
Mit és hogyan?
 Jó, ha van laptopod és mobil interneted, de ezek nélkül is
lehet ezt az üzletet építeni
 A web irodádban letöltheted a hivatalos prezentációt
(mindenki a saját anyanyelvén)
 Amíg nem vagy elég magabiztos, kérd a felsővonalad
segítségét, hívd meg web konferenciára, vagy hallgassátok
meg együtt a rögzített prezentációt
Hogyan építsd fel a prezentációt?
 Helyezd el az üzletet a gazdasági környezetben
 Beszélj a közösségi oldalakról
 Az internetes vásárlások növekedéséről
 A közösségi vásárlásokban rejlő lehetőségekről
 A direkt értékesítés teljesítményeiről
 Hangsúlyozd ki, hogy az OPN / SiteTalk ezeknek az
önmagában is sikeres iparágaknak az egyesítéséből
született
Hogyan építsd fel a prezentációt?
 Az üzleti modell középpontja a SiteTalk közösségi oldal –
többnyelvű, multifunkcionális
 A közösségi oldalon a regisztrált tagok számának
alakulása
 A közösségi oldalt körbe veszi egy web pláza
 Anyagilag motiváltak a tagok, hogy meghívják az
ismerőseiket
Hogyan építsd fel a prezentációt?
 Csatlakozási lehetőségek
 Az előnycsomagok összefoglaló bemutatása (ne merülj el
a részletekben)
 Anyagi motivációs rendszer bemutatása
 Jutalék rendszer
 JRO-k
 Hűség program
 promóciók
A bemutató végén
 Kérdezd meg
 Mi a véleménye?
 Mi tetszett?
 Van-e kérdése?
 Van-e valami, ami nem tetszett?
 Van-e szüksége további információkra?
 Vonzó-e számára annyira, hogy csatlakozzon?
 Milyen módon?
 Állapodjatok meg a következő találkozó időpontjában
“A siker abból ered, hogy ha te válsz a megfelelő
emberré, és nem abból, hogy megtalálod a megfelelő
embert. Ha már megfelelő emberré váltál, akkor az
emberek megtalálnak, és követni fognak.”
Dr. Forrest Schaklee – a Shaklee MLM vállalat tulajdonosa