GYAKORLATI KÉRDEZÉSTECHNIKA INGATLANOSOKNAK

…hogy tudd, mit kérdezz az ügyfeledtől!

KÉRDEZÉSTECHNIKA 1.

Kapcsolatépítő kérdések – Közvetlenül az érkezés után:

A kérdéseket célszerű az
– Az érkezésed körülményeivel
– Esetleg az ügyfél érkezésének körülményeivel
– Az adott szituáció körülményeivel
– A helyszín és az ingatlan körülményeivel
– A berendezés körülményeivel
vagy
– A találkozás pillanatában ott lévő személyek körülményeivel kapcsolatban
feltenni.

Példák:
– Milyen a napja?
– Az Ön hangulatát is képes befolyásolni a forgalmi helyzet és más emberek
viselkedése?
– Ön hogy viseli ezt az egyre szélsőségesebb időjárást?
– Ön hajlandó még híreket hallgatni vagy olvasni? Amíg erre a találkozóra
igyekeztem, szólt a rádió, de nem lettem túl vidám az elhangzott hírektől...
– Mennyi időbe telt, mire megszokta ezt a környéket?
– Mondja, milyen tapasztalatai voltak eddig az ingatlanközvetítőkkel?
– Egyáltalán volt már tapasztalata ingatlan közvetítővel?

Fontos hogy amíg nem veszed észre a másikban azt a fajta nyitottságot és
fogadó készséget a beszélgetésre, ami egy bizalomépítő csevegéshez kell, addig
ne térj rá a bizalomépítő kérdésekre, hanem fuss még egy kört a kapcsolatkezdő
témákkal.

***
 KÉRDEZÉSTECHNIKA 2.

Visszautaló kérdések – Ha már nem először jársz az ügyfélnél

Amennyiben nem először mész az ügyfélhez, igyekezz mindig egy egy olyan
témára visszautalni, amit az előző találkozáskor érintettek. Ha nem a legjobb a
memóriád, akkor célszerű jegyzetelni a főbb témaköröket az adott
beszélgetésből. A jegyzetekbe nézz bele, mielőtt odaérsz az ügyfélhez! 
Előfordulhat, hogy egyáltalán nem emlékszel semmire semmilyen témára a
legutolsó találkozásban. Ezért most jöjjön néhány sablon kérdés, amelyet
bármikor elő vehetsz, ha a figyelmesség látszatát szeretnéd kelteni. Félreértés ne
essék, ezek a kérdések semmit sem érnek, ha nincs meg benned az őszinte
érdeklődés.
– Hogy érzi magát, milyen napjai voltak, mióta nem találkoztunk?
– Hogyan éli meg ezeket a várakozással teli napokat, amióta az ingatlan ügylet
tart?
– Miként viseli a család, hogyan élik meg a szeretei ezt az időszakot?
– Hogy viseli az érdeklődőket, milyennek találja a többi ingatlanos pályatársat?
– Milyen érzések vannak Önben, így az adásvétel kellős közepén?

Ezek a kérdések azért fontosak, hogy éreztesd az ügyféllel, ő valóban nem csak
egy név a listádban, hanem igenis fontosnak tartod őt ügyfélként, és legalább
úgy fogsz vele foglalkozni a jövőben is, mintha saját ingatlanoddak
foglalkoznál, de minimum a rokonságodéval. Ne feledd, cél az ő
biztonságérzetének a megteremtése. Az ilyen kérdésekkel egy jó első
benyomást, magabiztos fellépést sugárzunk, igenis a megbízhatóságunkat
demonstrálva.

***

KÉRDEZÉSTECHNIKA 3.

Kérdések a berendezési tárgyakra vonatkozóan

Szintén a figyelmességünket jelezhetjük akkor, amikor a berendezéssel,

tárgyakkal kapcsolatos kérdéseket teszünk fel az ügyfélnek. Sok tréner pályatárs
hangoztatja színpadról, hogy micsoda amatőrség falon lógó képekre, ereklyékre,
emléktárgyakra rákérdezni. Szerintem meg pont ők amatőrök és vérlázító, hogy
ilyen kijelentést tesznek, amikor a szituáció adott. Épp az lenne amatőr, ha
figyelmen kívül hagynánk ezeket, hiszen minden egyes tárgy, minden egyes kép
a falon valamit jelez. Többnyire azt, hogy a tulajdonosának valamiért az fontos.
És ha már fontos, arra kérdezzünk is rá.

Még egyszer mondom: nemhogy tilos, hanem kötelező rákérdezni az

apróságokra is. Természetesen nem kell túlzásba vinni, hanem érzéssel
kérdezzünk rá a tárgyakra.

Mondom a példákat:

Képek a falon:
Gyerekekkel kapcsolatos kérdések:
– Szülőként mire a legbüszkébb?
– Az Ön számára mi a legszebb a szülői szerepben?
– Ön milyen értékeket hozott otthonról?

Utazással kapcsolatos kérdések, amelyeket külföldről származó

emléktárgyakhoz kapcsolódóan is feltehetsz:
– Mennyi idő kell ahhoz, hogy élvezze is az utazást? Mikor jön el az a pont,
amikor igazán kikapcsol és már nem az itthoni elintézni való dolgaira és a
problémákra gondol?
– Mit ad Önnek egy utazás?
– Milyen az Ön számára egy tökéletes kikapcsolódás külföldön?

Párkapcsolattal kapcsolatos kérdések:

– Hogyan indult a közös életük?
– Ki a türelmesebb kettejük közül?
– Melyikük a villám és ki a villámhárító?

Különleges óra a karon vagy egyéb szembe tűnő ékszer a testen:

– Mit képvisel Önnek egy ilyen szép ékszer?
– Az élet egyéb területein is fontosnak tartja a minőséget?
– Mások is észreveszik a kezén, és rá is kérdeznek? Egyáltalán, mernek
rákérdezni egy ilyen szemet gyönyörködtető darabra vagy csak félve pillantanak
oda?

Növények, virágok
– Sok munkája van abban, hogy ilyen gondozottak a növényei?
– Magának akart örömet szerezni ezekkel a virágokkal vagy csak a nappalit
szerette volna hangulatosabbá varázsolni?
– Mit ad Önnek egy-egy szép virág?
Hobbyk (vadászat, halászat, egyéb szabadidős relikviák)
– Mi az, amit igazán szenvedéllyel csinál az életében?
– Mi képes kikapcsolni teljes mértékig ebből a felgyorsult világból?
– Mit ad Önnek lelkileg egy vadászat / halászat / bringatúra / hegymászás?

Kis (és nagy) kedvencek, állattartás

– Ön is úgy gondolja, hogy az állatoknak lelke van?
– Kije Önnek a házi kedvence? Hogyan kezeli őt?
– Képes egy házi kedvenc teljesen elfeledtetni a napi gondokat az
önzetlenségével?

***

KÉRDEZÉSTECHNIKA 4.

Kérdések eladókhoz:

1. Lelkileg "elengedte" már ezt az ingatlant?

2. Mi a legkedvesebb emléke, amely az adott ingatlanhoz kötődik?
3. És mi a legrosszabb?
4. Melyik volt a lakás/ház/iroda legkedvesebb része az ön számára?
5. Ha ma ön lenne a vásárló, mi lenne az egyetlen érv, amellyel meggyőzné
a vevőt? Az egyetlen, igazi motiváló érv…
6. Mennyi lehetséges vevőnek hajlandó megmutatni az ingatlanát? Húzott-e
önmagának valamiféle mennyiségi korlátot?
7. Hány év munkája ez az ingatlan?
8. Életének milyen fontos és meghatározó élményei kötődnek ehhez az
ingatlanhoz?
9. Mennyire tudta megvalósítani benne azokat a vágyait, amelyeket akkor
tervezett, amikor még nem volt az öné az ingatlan?
10.Mik voltak a vezérelvek az ingatlan berendezésével kapcsolatban?
11.Miért pont ide költözött annak idején?
12.Anno mi fogta meg elsőként ebben az ingatlanban?
13.Milyen érzésekkel vette birtokba (költözött be) annak idején ebbe az
ingatlanba?
 14.És milyen érzésekkel költözik el most?
15.Mi különbözteti meg ezt az ingatlant a többitől?
16.Egy ekkora méretű ingatlant valószínűleg nem egyszerű rendben tartani
sem? Ön hogy boldogul(t) vele?
17.Ha már máskor is értékesített ingatlant, az eladás után mennyi ideig
hiányzott a régi ingatlan?
18.Tudja már, hogy ebből az ingatlanból mi fog a leginkább hiányozni?
19. Az, hogy régóta nincs eladva az ingatlana, mennyi kárt okozott már
Önnek?
20. Vajon melyik a rosszabb: ami eddig történt, vagy ami ezután történhet?
21. Gondolkodott már azon, vajon milyen hatással lenne az életére, ha nem
tudná eladni ezt az ingatlant? 
22.Melyik helységben töltötte eddig a legtöbb időt?
23.Melyik helységben tudott a család együtt lenni? És általában mikor
tartózkodtak abban a helységben? Mennyire voltak meghittek ezek az
együttlétek?
24.Elképzelte-e már az ideális vevőjelöltet?
25.Szíve szerint kire hagyná itt jó szívvel az ingatlant, milyen típusú új
tulajdonosra?

***

KÉRDEZÉSTECHNIKA 5.

Kérdések vevőkhöz:

1. Mi az, ami megkülönbözteti ezt az ingatlant a többitől, amelyeket eddig

látott? Mi tetszik benne jobban?
2. El tudja képzelni magát úgy, hogy már benne lakik?
3. Mi jut eszébe az OTTHON szóról? Mondana néhány gondolatot, ami
hirtelen eszébe jut ahhoz, hogy valóban személyre szabottan segíthessek
Önnek?
4. Mi az, ami igazán „rabul ejti” egy ingatlanvásárlás során?
5. Mennyi lehetséges ingatlant hajlandó megnézni? Húzott-e önmagának
valamiféle időkorlátot?
6. Hány év munkája van benne a leendő ingatlan vásárlásában?
7. Ha már költözött az életében, mennyi idő alatt szokja meg az új ingatlant?
8. Könnyen alkalmazkodik az új környezethez vagy több időre van szüksége
az átálláshoz?
 9. Milyen érzésekkel vág most neki az ingatlan keresésnek?
10.Mi különböztesse meg a leendő ingatlant a többitől?
11.Mik lesznek a vezérelvek az ingatlan berendezésével kapcsolatban?
12.Jól gondolom, hogy a leendő ingatlanában ön nemcsak lakni szeretne,
hanem élni is?
13. Egy ekkora méretű ingatlant valószínűleg nem lesz egyszerű rendben
tartani sem? Lesz segítsége a takarításban?
14. Mi az, amin szeretne változtatni az új ingatlannal kapcsolatban? Az
eddigiekhez képest…
15. Egyáltalán, mi alapján választ új ingatlant?
16.Az, hogy régóta nem talál új ingatlant, mennyi kárt okozott már Önnek?
17.Vajon melyik a rosszabb: ami eddig történt, vagy ami ezután történhet?
18.Gondolkodott már azon, vajon milyen hatással lenne az életére, ha nem
találná meg x időn belül a következő ingatlant? 
19.Mit gondol, melyik helyiségben töltené a legtöbb időt?
20.Melyik helységben tudna a család együtt lenni? És általában mikor
tartózkodna a család abban a helységben? Mennyire lehetnének meghittek
ezek az együttlétek?
21.Fel tudja idézni azokat az érzéseket, amikor egy adott környékbe
beleszeret? Olyankor mi alapján dönt?
22.Mi az első, amibe általában beleszeret egy új ingatlan megtekintésekor?
23.A felújítás során melyik munkafázist kedveli a legkevésbé?
24.És melyiket a leginkább?
25.Mik voltak azok a célok, amiért úgy döntött, belevág az építkezésbe?

***

KÉRDEZÉSTECHNIKA 6.

Univerzális kérdések (eladóknak és vásárlóknak is)

1. Azért képeztem magam hosszú éveken keresztül, hogy segítsek Önnek jó

döntést hozni az ingatlanvásárlás / eladás területén. Ahhoz azonban, hogy
ezt megtehessem, feltehetek néhány kérdést, hogy valóban személyre
szabottan segíthessek?
2. Önnek milyen lakás, ház, iroda indítja be igazán a fantáziáját?
 3. Létezik e álom ingatlan az ön számára? Ha igen, milyen méretű, milyen
stílusú, és milyen berendezésű lenne ez az ingatlan?
4. Mennyire van rálátása az ingatlanpiacra? Egyáltalán, van ideje ilyesmivel
foglalkozni?
5. Amennyiben igen, az élet egyéb területein is ennyire alapos, hogy
gondosan beleássa magát az adott témába?
6. Mindig ilyen körültekintően felkészül a döntései előtt? Nagyon kevesen
foglalkoznak ilyen gondosan az adott témával.
7. Mi fontos önnek egy ingatlannal kapcsolatban? Melyek a legfontosabb
döntési szempontok?
8. Ki vagy mi befolyásolja Önt igazán a döntéseidben? Döntésekben inkább
önmagára számít vagy fontosnak tartja a környezete véleményét is?
9. Mi fontos Önnek egy sikeres üzleti együttműködésben?
10.Mondja, ön mit vár az együttműködésünktől?
11.Mit jelent az Ön számára egy korrekt üzleti kapcsolat?
12.Mi alapján bízik meg valakiben?
13.Van-e olyan meglátása a munkámmal kapcsolatban, amivel ön szerint
érdemes lenne tovább fejleszteni a szolgáltatásomat?
14.Ön hogyan épít bizalmat másokkal?
15.Hogyan érintette Önt anno a válság?
16.Miként lehetne megoldani a finanszírozást, ha minden kötél szakad?
17.Mi alapján választasz orvost? Fodrászt? Ügyvédet? Autószerelőt?
18.Hisz az ajánlások erejében?
19.Amint látja, ez az egész folyamat nem egy szimpla adásvétel, hanem egy
bizalmi szolgáltatás. Ön sem állt volna szóba velem, ha nem szavazott
volna nekem valamiért bizalmat. A mai felületes, bizalmatlan világban
kizárólag a bizalmi ajánlás lehet a járható út, amivel védeni tudjuk
magunkat a hiénáktól. Van-e két olyan ember az ismeretségi körében,
akinek szívesen segítene és tovább ajánlana nekik?

***

KÉRDEZÉSTECHNIKA 7.

Bónusz kérdések (eladóknak és vásárlóknak egyaránt) a fesztelen,

bizalomépítő társalgáshoz:
 1. A saját életében mit tart az eddigi legfontosabb mérföldkövének /
sikerének?
2. Mit szeretsz a legjobban a jelenlegi életedben?
3. Amikor még csak tervezte az életét, ilyennek képzelte a későbbi
mindennapjait, ahogyan azt most megéli?
4. Milyen tanulságai voltak az életének?
5. Elmondaná kérem, hogy a kezdet kezdetén hogyan küzdött meg a
felmerülő akadályokkal?
6. Hogyan látja, az emberi természet, az emberi jellem változhat az idők
során?
7. Mi számít az életében „nagy döntésnek”?
8. Amikor annak idején elköltözött otthonról, milyen életet, jövőt képzelt el
magának? És mi valósult meg belőle?
9. Mi fontos Önnek a jövőjével kapcsolatban?
10.Milyen kihívásokkal küzd és hogyan sikerül azokat megoldania?
11.Feltételezem, eljátszott már a gondolattal, hogy milyen hatással lenne az
életére, ha újra kellene kezdenie mindent?
12.Élvezi az aktuális munkáját vagy csak csinálja?
13.Mit jelent az Ön számára a munka szó? Mi számít valódi munkának az
értékítéletében?
14.Milyen a viszonya a pénzzel?
15.Mi jelenti az Ön számára az anyagi biztonságot?
16.Mindennek van tétje és fontossága az Ön életében?
17.Amikor megismerkedik valakivel, mi érdekli leginkább? A személyisége,
az élete vagy a teljesítménye?
18.Miből töltekezik lelkileg?
19.Össze tudja egyeztetni a munkát és a magánéletet?
20.Amíg a mai találkozónkra készültem, próbáltam beleképzelni magam az
Ön helyébe... Nagy felelősséggel jár egy-egy döntése?
21.A mostani munkakörben eltöltött évei során melyik időszakban érezte
magát igazán jól?

KÉRDEZÉSTECHNIKA 8.

Összefoglaló kérdések

Időnként érdemes a beszélgetés során úgynevezett összefoglaló kérdéseket

feltenni. Ez azért fontos, hogy az ügyfél érezze valóban figyelünk rájuk rá a
beszélgetés során. Ilyenekre gondolok:
– Jól értem, hogy…?
– Vagyis olyat keresünk, hogy...?
– Tehát ezek szerint...?
– Mit ért azon, hogy…?
– Akkor kijelenthetjük, hogy…?

Azontúl, hogy érezteted az ügyféllel, valóban figyelsz rá, van még egy fontos
része ezeknek az összefoglaló kérdések nek, nevezetesen az, hogy amíg nem
mondod neki vissza a saját szavaival, de pontosan azokkal a szavakkal amiket ő
használ, addig nem is biztosan hiszi el, hogy tényleg te vagy az ő embere.

***

KÉRDEZÉSTECHNIKA 9.

Önmagadat építő kérdések

Előfordulhatnak olyan szituációk, amikor azt érzed az átlagnál jóval nehezebben

boldogulsz az adott ügyfélnél. Ilyenkor érdemes az úgynevezett tömeghatás-
technikát alkalmaznod, és olyan kérdéseket föltenni, amelyben már
gyakorlatilag saját magadat építed. Nézzük a példákat:

– Tudja miért velem kötik a legtöbb kizárólagos szerződést ezen a területen?

– Tudja, hogyan értem el, hogy 10 ügyfelemből legalább 9 tovább ajánljon az
ismerőseinek?
– Gondolja, hogy ilyen hosszú időn keresztül a piacon tudnánk maradni, ha
inkorrekt en viselkednénk az ügyfeleinkkel?

***

KÉRDEZÉSTECHNIKA 10.

Lezárást segítő kérdések

A lezárást elősegítő kérdések hasonlóak a korábban emlegetett összefoglaló

kérdésekhez. Ez a fajta összegzés az ügyfél fejében megerősítést nyer. Mutatom
a kérdéseket:
– Tehát mindent egybevetve megállapodtunk abban, hogy…?
– Ha jól értem, megfelelő önnek, amit ajánlottam és úgy számolunk el hogy…?
– Akkor megegyeztünk? 
– Összefoglalóan megállapíthatjuk, hogy…?
– Kezdettől fogva az volt a célom, hogy mosolyogva és elégedetten fogjunk
kezet. Akkor kezet foghatunk?
– Megállapodhatunk, megegyezhetünk, egyetérthetünk abban, hogy…?

***

KÉRDEZÉSTECHNIKA 11.

Kérdezési praktikák

Inspirációs, ösztönző kérdézési módszer

– Egyetértünk abban, hogy …?

– Abban megegyezünk, hogy …?

– Megállapodunk abban, hogy …?

Problémákra utaló kérdezési módszer

– Te is szembesültél azzal a problémával, amivel a legtöbb ügyfelem

mostanában, hogy …?

– Téged is érint …?

– Rád is jellemző, hogy …?