3/19/2021

Dallimi i Marketingut te SME-ve me MarketingunSipermarres

Marketingu Sipermarres shikohet si nje marketing ne etapat e hershme te zhvillimit te

1. Natyra dhe zhvillimi i sipermarrjes
organizates. Ne kete sens, sipermarresi dhe sipermarrja jane sinonime. Ky marketing eshte
informal, reflekton personalitetin e pronarit dhe qellimet e tij, kryhet me burime te limituara,
pa planifikim dhe kerkime tregu. eshte shpesh, por jo gjithmon inovativ dhe i orientuar drejt
Termi “sipermarres” vjen nga gjuha frenge dhe perkthehet ne anglisht “entre- preneur” ose ne
oportuniteteve te tregut.
shqip ne “sipermarres”

Kreu 1: Sipermarrja Marketingu sipermarres eshte mjaft me kompleks dhe operon ne nje mjedis dinamik dhe
mjaft konkurrues.

- 2-

2. Percaktimi i sipermarrjes
1. Natyra dhe zhvillimi i sipermarrjes • Periudha e hereshme: Gjate kesaj periudhe personi i cili zoteronte parate
(ndryshe njohur si kapitalisti) hynte ne nje kontrate me objektiv per te shitur Koncepti i sipermarrjes
mallrat e tij.
Schollhammer Vesper J.B.Say
Periudha e Shekulli i Shekujt e
hereshme 17-te 19-te dhe 20-te • Periudha e mesjetes: Ne kete kohe termi sipermarres eshte perdorur per ta
pershkruar si nje person i cili ka bere arritje te medha ne fushen e prodhimit.
Sipermarres eshte ai person, i cili i nxjerr burimet ekonomike nga nje zone me produktivitet te ulet
ne nje zone me produktivitet te larte dhe ne nje fushe me te gjere
Shekulli i 17-te: Gjate shekullit te 17-te, sipermarresi ishte nje person i cili hynte ne
nje kontrate me qeverine per te kryer nje sherbim. Autori Richard Cantillon, e shikonte Sipermarres eshte ai person qe nis nje biznes te ri dhe te vogel.
sipermarresin si nje perdorues te rrezikshem qe bente "blerje te sigurte”. cmimi ne
vetvete dhe shitja ne nje cmim jane te pasigurte, prandaj kjo konsiderohej si veprim
Periudha e Shekulli i me rrezik.
mesjetes 18-te Jo cdo biznes i vogel perfaqeson njesipermarrje

Kolonat eshte nje sipermarrje, nderkohe qe nje fast food pa emer jo.

1
 3/19/2021

• Koncepti i sipermarrjes ne zhvillimin e biznesit eshte nje koncept qe ka marre nje rendesi te vecante si ne kerkimet e
ndryshme ashtu edhe ne marrjen e vendimeve per rritjen ekonomike, si ne vendet e zhvilluara ashtu edhe ne ato ne
3. Ekonomia e vjeter vs. Ekonomia e re
zhvillim.
Marketingu i vjeter Marketingu i ri
• Schollhammer (1982), propozon pese tipe te gjera te sipermarrjes se brendshme: Orientuar nga transaksionet Orientuar nga marredheniet
1. Shenjat administrative • Ne sistemin Schumpeterian, sipermarrja eshte esencialisht nje aktivitet kreativ dhe nje
2. Shenjat opportune Orientuar nga pjesa e tregut Orientuar nga pjesa e portofolit
3. Shenjat imituese sipermarres eshte nje novator. Sipermarresit jane liderat e biznesit, jo thjesht pronaret e kapitalit.
4. Shenjat perfituese Tegjithe klientet jane tebarabarte Tegjithe klientet nuk jane tebarabarte
5. Shenjat izoluese • Si pasoje e iniciatives se tyre dhe aktivitetit ata sollen arritje te medha ne produktet nacionale
Marketeret shesin Marketeret menaxhojne kerkesen
dhe ne mbajtjen e nje pjese ne rritjen e te ardhurave nacionale si pasoje e perpjektjeve te tyre te
pambarueshme ne formen e perfitueshmerise, te cilin ata e konsiderojne nje barometer te 4Pe marketingut Marketingu i marredhenieve
• Vesper (1984), zhvilloi tri perkufizime te medha te perfitueshmerive te koorporates, ku ai identifikoi: suksesit. Marketingu masiv Marketingu nje me nje
1. Strategji te reja drejtuese; Shit tek klientet Menaxho eksperiencen e klientit
2. Iniciativa nga poshte; • cfare nuk eshte nje sipermarrje? Fokusohu tek klientet e rinj Fokusohu tek klientet ekzistues
3. Krijimin e biznesit autonom.
• cfare nuk eshte nje sipermarrje? Sulmues Mbrojtes
Orientuar nga transmetimi Orientuar nga dialogu
J.B. Say, percaktoi se sipermarresi eshte ai person, i cili i nxjerr burimet ekonomike nga nje zone me produktivitet te ulet Fokusi ne transaksione fitimprurese Fokusi ne vleren e jetes se konsumatorit
ne nje zone me produktivitet te larte dhe ne nje fushe me te gjere.
N e s is temin Sc humpeterian, s ipermarrja es hte es enc ialis ht nje aktivitet kreativ dhe nje s ipermarres es hte nje novator. Sipermarres it jane liderat e biz nes it, jo thjes ht pronaret e kapitalit. Si pas oje e inic iatives s e tyre dhe aktivitetit ata s ollen arritje te medha ne produktet nac ionale dhe ne mbajtjen e nje pjes e ne rritjen e te ardhurave nac ionale s i pas oje e perpjektjeve te tyre te pambarues hme ne formen e perfitues hmeris e, te c ilin ata e kons iderojne nje barometer te s uks es it.

3. Marketingu Masiv vs. Marketingu Nje-me-Nje 4. Sipermarres apo biznes i vogel

Marketingu Masiv Marketingu Nje-me-Nje
KosumatoreMasiv KonsumatoreIndividuale
Anonimati Konsumator
Produkt Standart
Profili Konsumator
Oferte Tregu e Klientelizuar Temenduarit ne menyre Sjellja e marketingut
5. Struktura e bizneseve
Prodhim Masiv Prodhim i Klientelizuar sipermarrese sipermarres
Shperndarje Masive Shperndarje e Individualizuar
● Proaktiv ● Produkt
ReklameMasive Mesazh i Individualizuar ● Vend
● Inovativ
PromocionMasiv Stimuj te Individualizuar ● Merr persiper riskun ● cmimi
Mesazh me nje drejtim Mesazh me dy drejtime (dialog) ● Orientuar nga ● Promocioni
EkonomiShkalle EkonomiFushe oportunitetet ● Personel
● Politika
Pjese Tregu Pjese Konsumatori Shoqeri me
Titulli Partneritet i Partneritet i
Tegjithe konsumatoret Konsumatorefitimprures Korporata C Korporata S Pergjegjesi te
i vetem pergjitshem kufizuar
Kufizuar
Terheqjakonsumatore Mbajtja konsumatore

- 8-

2
 3/19/2021

5. Struktura e bizneseve 5. Struktura e bizneseve 5. Struktura e bizneseve

Titull i vetem Partnership i pergjitshem Partnership i kufizuar

Avantazhet
o Biznes qe eshte i operuar dhe zoteruar nga
nje individ i vetem.
o Sipermarrje e shpejte, e pakomplikuar dhe
relativisht pa shpenzime.
o Nuk ka nevoje per plotesime te
dokumentave paraprake.
o Nuk ka fee te vecanta nga shteti.
Disavantazhet
o Pronari eshte i vetem pergjegjes per borxhet dhe
detyrimet e komp qe do te thote seasetet personale
mund te perdoren per te plotesuar nevojat e biznesit
o Eveshtire rritja ekapitalit
Avantazhet
o Lejojne mjaft partnere.
o Kohe relativisht e shkurter krijimi dhe pak
shpenzime.
o Pak rregulla dhe kerkesa per t’u plotesuar.
o Pak taksa ose aspak (per te nxitur krijimin e tyre).
o Fleksibilitet ne krijim dhe manaxhimin e kapitaleve te
partnereve.
Disavantazhet
o Partneret jane pesonalisht pergjegjes per
borxhet dhe detyrimet e partnershipit.
o cdo partner eshte pergjegjes per veprimet e lidhura me
biznesin.
o Jeta e partnershipit eshte e limituar.
o eshte e mundur transferimi i pronesise se
partnershipit.
Avantazhet
o Kerkonpak kohe dhe shpenzime krijimi i tyre (me
shume se partneriteti i pergjithshem).
o Relativisht pak kerkesadhe formalitete.
o Nuk paguajne taksa ne nivel shteteror, ndersa
fitim/humbjet jane te reflektuara direkt mbi
tatimin e Te Ardhurave Personale te partnereve.
o Kamundesi te rritjes se kapitalit per shkak te
pranise se investitorit.
Disavantazhet
o Partneret jane personalisht pergjegjes per
borxhet dhe detyrimet e partnershipit
o cdo partrner eshte pergjegjes per veprimet e lidhura me
biznesin
o Partneriteti i Kufizuar mund te jene pergjegjes vetem per
humbjen e investimeve, por nuk pranojne te
manaxhimin e jetes se perditshme.
o Partneriteti i Kufizuar eshte nje forme paraprake
e korporates.

- 11 -

5. Struktura e bizneseve 5. Struktura e bizneseve 5. Struktura e bizneseve

Korporata C Korporata S Shoqeri me Pergjegjesite Kufizuar(Sh.P.K)

Avantazhet Disavantazhet Avantazhet Disavantazhet Avantazhet Disavantazhet

o Aksioneret nuk jane pergjegjes per borxhet
dhe humbjet e korporates
o Pronesi brenda Ceshte lehtesisht e
transferueshme permes shitjes
o Kapitali shtese eshte i mundur te shtohet
o Ckane jete te pakifizuar
o Cmund te perdorin TR per investime te
ardhshme
o Taksimi i dyfisht dhe shume rregulla shteterore
o Cjane shume te shtrenjta per t’u formuar dhe operuar
o Kerkojne me teper formalitete per t’u formuar
o Rregulla te brendshme per operim ditesor
o Eleminohet taksimi i dyfishte o Numri i aksionereve < 75. o Taksim te nje-fishte o Kerkohen me shume flete pune per te
o Aksioneret nuk jane pergjegjes per borxhet dhe o Kushdo qofte aksioner, i nenshtrohet o Aksioneret nuk jane pergjegjes per borxhet dhe plotesuar se partnershipet.
humbjet e korporates seleksionimit. humbjet e korporates o Pronesiaeshte relativisht e veshtire per tu
o Sperdorin metoden e cash accounting, e cila o Humbjet jane ne pergjithesi te limituara mbi nje baze o Nuk ka kufizime te nr te aksionereve transferuar.
konsiderohet si av te caktuar. o Fleksibilitet ne strukturim dhe mnxh o Jeta eshte e limituar.
o Nje pjese e avantazheve te korporatat C o Nuk kerkon bilanc vjetor apo formalitete te
jane te vlefshme edhe per korporatatS. medha

3
 3/19/2021

Plani marketing i pamjaftueshem Perceptimi i sipermarrjes Perceptimi i sipermarrjes

Ekzistojnete tjera sfida marketing dhe te pozicionimit, qe po jane po aqte rendesishme sa edhe
konsumatoret final:

o Investitoret dhe investitoret potenciale tesipermarrjes

o Ndermjetesuesit e tregut midis kompanisedhe konsumatoritfinal
o Partneret strategjike
o Perdoruesit: njesite jo paguese qe mund te influencojne tekkonsumatori
Oferta e produktit Imazhi i korporates Kapitali Produktet/Sherbimet Kapitali/Ndarja Imazhi
Konsumatoret
Perdoruesit
Investitoret
Zinxhiri i vleres/Partneret e kanalit
Punonjesit

Marketingu sipermarres si nje proces

Sfidat e te qenurit sipermarres
qe krijon vlere
Vlera Globalizimi, konsolidimi i korporatave, ceshtjet ekologjike, rritja e ndjeshmerise ndaj ceshtjeve te
privacy dhe ceshtjeve te pronesise se te dhenave, rregullimet e reja qeveritare, perbejne sfida dhe
ceshtje te cilat duhet te merren nekonsiderate mjaft ne disenjimin e perpjekjeve marketing.
i vjeter / njesoj i ri / me i mire

Nje nga sfidat e ketij mijevjecari eshte edhe interneti – i cilesuar si fenomeni “me rritje
eksplozive”.
Kreu 2: Qasja ndermjet marketingut dhe sipermarrjes
ekzistuese

Ndrysho balancen e vleres ekzistuese

Niche

Marketingu tradicional Rritja e procesit te blerjeve dhe e bashkimit, si dhe rritja e numrit te aleancave strategjike,
kane alteruar strukturen konkuruese te mjaft industrive.
Mundesite

Tetjera ceshtje per marketeret sipermarres ne dekaden e ardhshme perfshijne ndryshimet e

paeksploruara

karakteristikave te tilla te popullsise si: demografike, vlerat, dhe pritshmerite. Popullsite me

Niche te

Adapto balancen e vleres

ekzistuese dhe krijo nje
Vendosnje balancete re pak te zhvilluara jane duke filluar te blejne teknologji dhe konsumerizim.
vlere
niche te re

4

ceshtjetper trajtim
1. Pse eshte i rendesishem marketingut persipermarresit?
2. Rendesia e qasjes mes marketingut dhe sipermarrjes
3.Shkollat e mendimit marketing
4.Sinergjite e displines marketing me sipermarrjen
5.Inovatoret si nje treg i synuar
6. Vendosja e sipermarrjes ne marketing
7.Strategjia marketing
8.Interpretime sipermarrese te marketingut
9.Nje fokusim sipermarres ne marketing
2. Rendesiae qasjes mes marketingut dhe sipermarrjes
 Marketingu dhe sipermarrja percaktojne ne mase te gjere fatin e sipermarresve dhe te SME-ve
ne mbare boten – percaktojne suksesin, rritjen dhe perfitueshmerine e tyre. Ne kete drejtim,
krijimi i punesimit permes SME-ve perben motorin ekonomik qe udheheq cilesine globale te
jeteses.”
 Marketingu dhe sipermarrja jane pjese integrale e historise boterore qe eshte tashme e
shpalosur perpara syve te te gjitheve. Mjaft vende si Amerika Latine, Azia dhe Europa jane mjaft
te perkushtuar ndaj ekonomise se tregut, brenda se ciles eshte pikerisht filozofia marketing dhe
shpirti sipermarres qe kane kontribuar ne lindjen e miliona bizneseve te reja.
 Marketingu dhe sipermarrja, secila mund te shihet si filozofi themelore menyra per te pare dhe
pergjigjur ndaj botes se biznesit. Studimet kane treguar se keto orientime jane te nderlidhur
dhe te qendruesheme me njeri tjetrin.
3/19/2021
1. Pseeshte i rendesishem marketingut per sipermarresit? 1. Pseeshte i rendesishem marketingut per sipermarresit
 Se pari, filozofia marketing dhe orientimi sipermarres lidhen me tregjet dhe nevojat  Se katerti, sa here qe sipermarrja perfshin inovacionin, disiplina marketing ofron perceptime te qarta ne
konsumatore, te cilet nga ana e tyre aplikohen direkt ne sipermarrje. Ky orientim eshte i lidhje me difuzionin, doptimin, dhe sjelljen e bleresit.
rendesie te vecante ne krijimin e sipermarrjeve te reja dhe kerkimin e vleresimin e mundesive.
 Sefundmi, dhe mjaft e dukshme, marketing si nje funksion bisnesi eshte ne menyre universal i rendesishem
 Se dyti, ekziston nje literature e pasur me metodologji kerkimi marketing per vleresimin e ne krijimin dhe rritjen e sipermarrjeve te reja. Kjo do te thote se marketing perben nder ceshtjet me kyce
sipermarrjeve te reja dhe ideve per produkte te reja. Pjese e kerkimit te mundesive per brenda fushesse sipermarrjes.
sipermarrje eshte vleresimi i ideve permes perdorimit te analizes se koncepteve dhe teknikave
mbi mundesite e tregut.
 Se treti, “sjellja sipermarrese” dhe “sjellja marketing” jane ne natyre te njejta, perfshijne
nderveprim te zgjeruar me mjedisin, kerkojne marrjen persiper te rriskut dhe pasigurine, si
dhe nderthurin ne menyre te paevitueshme kompleksitetin e sjelljes njerezore me elementet
komerciale dhe te tjere.
- 2-
2.1. Bazatperkufizuese
2.1. Bazatperkufizuese dheteorike
Perkufizime
• Sikurse eshte cituar edhe dekada me pare: “marketingu dhe sipermarrja, secila mund te
eshte procesi i zbulimit, vleresimit dhe zhvillimit te mundesive. (Shane dhe
shihet si filozofi themelore – menyra per te pare dhe pergjigjur ndaj botes se biznesit. Sipermarrje
Venkataraman, 2000)
Studimet kane treguar se keto orientime jane te nderlidhur dhe te qendruesheme me
njeri tjetrin”. eshte aktivitet, bashkesia e institucioneve dhe proceseve per krijimin, komunikimin,
• Me tej eshte vazhduar ne kerkime dhe analiza qe kane patur si fokusim (EO) Orientimin shperndarjen, dhe shkembimin e ofertave qe kane nje vlere te caktuar per
Marketing
Sipermarres dhe (MO) Orientimin ndaj Tregut, me tej ne te qenurit proaktiv, marres konsumatoret, klientet, partneret, dhe mbare shoqerine. (Shoqata Amerikane e
persiper i riskut dhe te qenurit inovativ apo te tjera dimesione te cilat kane patur nje Marketingut, 2007)
fokusim te vogel ne marketing. Ndersa mundesite kane qene nder dimesionet
Perben nje shpirt, nje orientim, nje proces te permbushjes ne menyre pasionante te
perkufizuese qe kane udhehequr keto koncepte.
mundesive (oportuniteteve), dhe lancimit dhe rritjes se bizneseve te reja te cilet
• Marketingu Sipermarres (ne kete kapitull fillojme t’i paraprijme si koncept), synon dhe krijojne vlere te perceptuar konsumatore permes marredhenieve si rezultat i
sugjeron legjitimizimin e ketyre termave. Marketing Sipermarres “punesimit” te inovacionit, krijueshmerise, shitjeve, perqendrimeve ne tregje,
rrjetezimeve dhe fleksibilitetit. (Hills dhe Hultman, 2006, 2007)
• Ne vijim te qasjes midis dy koncepteve dhe paraprakisht (do te shohim ne kapitullin e
trete) po japim nje trajtim te pergjithshem te Marketingut Sipermarres si ne tabelen
me poshte:
5
 3/19/2021

• Ne keto perkufizime te Marketingut Sipermarres vihen re keto vecori: 2.2. Percaktimii fokusit 2.3. Rendesiaunikeper marketingun
• Perfshihen kendveshtrime te shumta: shpirt, orientim, procese,
sikurse “pasioni” ne nivele individuale. Koncepti
Rendesia unike per
Komente
 Fokusi ne qasje eshte ne kembimet dhe transaksionet. Kotler (1972) ne konceptin e tij gjenerik per marketingun
• Mundesimi dhe ndjekja e oportuniteteve (mundesive) perben qendren e ketij
perkufizimi sikurse edhe perqendrimit ne lancimin dhe rritjen e sipermarrjes marketingun: “Marketingu eshte vecanerisht i shqetesuar per menyren si krijohen, stimulohen, lehtesohen Trajtimi i tendences se sjelljes sesipermarresve si mjet per te
(biznesit te ri) dhe vleresohen transaksionet. “lexuar tregun”, dhe i shkalles sepasionit per t’i sherbyer konsumatorit mund te
Sipermarresi Shume e vogel trajtohen si karakteristika te sjelljes sipermarrese.
• Ne menyre te qendrueshme me literaturen e marketingut, krijimi i vleres se
perceptuar konsumatore eshte pjese e thelbit te perkufizimit.  Manaxhimi marketing, eshte i fokusuar si “proces i skanimit te mjedisit, analizave te mundesive te tregut,
dizenjimit te strategjive marketing, dhe me pas, implementimit ne menyre eficente dhe kontrollit te
• Perkufizimi permbyllet me pyetjen: “Si?”. cfare e ben unike Marketingun Sipermarres Ne qender te mendimit marketing qendron koncepti i integrimit te produkteve
ne dallim nga marketingu tradicional? Nje vemendje e vecante i kushtohet praktikavemarketing”. Inovacioni Po ose sherbimeve inovative me segmentet inovative te tregut.
1.marredhenieve,
 Sipermarrja fokusohet ne kerkimin e oportuniteteve, dhe ne kete menyre eshte vecanerisht i rendesishem
2.rrjetezimeve, perqasja me marketingun; ne kete menyre, “procesi i krijimit te vleres permes vendosjes se bashku te nje Krijimi i organizates varet nen “krijimin e tregut”. Dy faktore te rendesishem ketu jane:
3.krijimtarise, pakete unike te burimeve me qellim zhvillimit te njemundesie”. Krijimi i “sjellja e burimeve drejt nje mundesie te perceptuar” dhe “integrimi i mundesive me
Po
4.te qenurit inovativ, organizates burime per te krijuar produkte apo sherbime”.
5.shitjeve,
6.perqendrimit ne tregje te vecante,dhe
Nen vazhdimin e transformimit te nje biznesi, te krijimit te nje
7.fleksibilitetit. biznesi dhe orientimit drejt “shkaterimit te status quo”, ky faktor pjeserisht, mund
Krijimi i vleres Po te percaktohet si krijimi ne rritje i vleres i percaktuar nga perceptimi i kenaqesise
dhe perceptimit konsumator.

2.3. Rendesiaunikeper marketingun 3. Shkollat e mendimitmarketing 3. Shkollat e mendimitmarketing

Rendesiaunike per Shkollat e Fokusi i shkolles ceshtje
Koncepti Komente
marketingun mendimit semendimit marketing per sipermarrjen
Fitimprurese/ Rritja e literatures semarketingut jofitmprures eshte ende ne fazat e para.
Jo Fokusimi eshte ne karakteristikat e produktit dhe
jofitimprurese ne sjelljet konsumatore ne blerje te lidhura me
Komoditeti Funksionale Rajonale Institucionale
Rritja e shitjeve varet nga madhesia e tregut dhe dhe per kategori te produktit (psh, te mirat e Ne cfare mase sipermarrja eshte e ndryshme per kategori te
Komoditeti
pranueshmeria, dhe eshte si rrjedhoje ne qender te analizes se mundesive te tregut dhe perditshme kundrejt produkteve qe blihen ndryshme te produktit?
marketingut. Dy atribute te lidhura nepermjet televizorit)
Rritja Po
jane: “ndermarrja e nje orientimi rrites” dhe perfshirja erritjes
se shpejte”
Institucionale Manaxheriale Sjellja e bleresit Makromarketing
“Nje menyre e vecante e te menduarit” dhe “vizioni i realizimit
te sendermarrjeje” i bashkangjiten perpunimit dhe perdorimit te informacionit te Aekziston nje alternim i natyres seprocesit te sipermarrjes
Fokusimi eshte mbi kategori te aktiviteteve qe
tregut si baze per strategjite marketing.Por, ne menyre direkte, edhe me shume te si rrjedhim i funksioneve marketing dhe a kane nje rendesi
duhet te performohen si pjese te procesit
rendesishem jane konceptuar: “identifikimi i tregut”, “ofrimi i konceptit te Funksionale relative per sipermarrje te ndryshme? Agjenden
Unikaliteti Po Dinamikat Kembimet marketing (p.sh., shperndarja, reklama,
produktit apo sherbimit”, dhe “aftesia per te pare situatat ne terma te nevojave te “funksione sipermarrje” unike?
organizative sociale magazinimi)
paplotesuara”.

6
 3/19/2021

3. Shkollat e mendimitmarketing 3. Shkollat e mendimitmarketing 3. Shkollat e mendimitmarketing

Shkollat e Fokusi i shkolles ceshtje Shkollat e Fokusi i shkolles ceshtje Shkollat e Fokusi i shkolles ceshtje
mendimit semendimit marketing per sipermarrjen mendimit semendimit marketing per sipermarrjen mendimit semendimit marketing per sipermarrjen

Fokusimi eshte mbi dimensionet gjeografike Fokusimi eshte mbi disenjimin efektiv dhe Aeshte kjo shkolle e mendimit si shkolla me e rendesishme Fokusimi eshte ne ndikimin e forcave mjedisore, Akonsiderohen ne menyre te mjaftueshme ndikimet
Andikon ne vleresimin sipermarres te oportuniteteve ne
te tregjeve, fluksin e materialeve dhe te implementimin e strategjive marketing si nje per sipermarrjen? Ajane ceshtjet manaxheriale me te shoqerore, qeveritare, dhe te tjera mbi shoqerore te sipermarresve nga akademiket? Aka
lidhje me vendimet lokale ose nderkombetare te biznesit Makromarketi ngu
Rajonale mirave dhe modelet e blerjeve gjeografike te Menaxheriale pergjigje ndaj mundesive te tregut rendesishmet ne nder qasjen midis sipermarrjes dhe marketingun dhe anasjelltas zvogeluar fusha e sipermarrjes influencat makromjedisore
dhe magazinimit?
konsumatoreve. marketingut? ne procesin e sipermarrjes?

Fokusimi eshte mbi institutet dhe organizatat qe
perfshihen ne menyre eficente ne realizimin e
funksioneve marketing (p.sh., shitesit me pakice,
Institucionale
shperndaresit, brokerat)
Deri ne cfare mase sipermarresit jane vizionaret te cilet
krijojne institucione marketing te reja dhe me efektive? Cili
eshte roli qe luajne institutet ekzistuese ne mbeshtetjen e
sipermarrjeve te reja? A mund te percaktohen “institucione
sipermarrese”
Ai jep fusha e sipermarrjes me shume
rendesi se cduhet rendesise se prodhuesit/shitesit
(sipermarresit) ne transaksionet e tregut? Aeshte sjellja
blerese dhe reagimet e bleresve ndaj sipermarrjeve te reja
Sjellja e Fokusimi eshte mbi sjelljet e bleresve
te kuptuar nemenyre te mjaftueshme nga sipermarresit
bleresit
dhe akademiket?
Deri ne cfare mase mundet te shpjegohet
sjellja e sipermarresit si prodhues ose anetar i kanalit
Fokusimi eshte ne sjelljen organizative midis (retailer, shperndares) nga fuqia e kufizuar ne marredheniet
institucioneve marketing, anetareve te kanalit, dhe e kanalit dhe variablat e tjere nderorganizative? Ai ofron
Dinamikat
bleresve. kjo perspektive fushes sesipermarrjes nje qendrim apo
organizative
teori tjeter te pasur dhe konceptuale?

3. Shkollat e mendimitmarketing 4. Sinergjite e disiplines marketing mesipermarrjen 4.1. Modeli iRogerit

Shkollat e Fokusi i shkolles ceshtje
mendimit semendimit marketing per sipermarrjen  Same shume sipermarrese te jete nje firme, aq me shume eshte e orientuar drejt marketingut; Modeli i Rogerit thekson se nese marketeret kuptojne fazat permes se cilave kalojne bleresit ne
Fokusimi eshte ne faktin e aplikueshmerise se rrugen e berjes bleres, dhe nese sipermarresit kuptojne ndikimet, burimet e informacionit, etj,
Aeshte i aplikuar koncepti i “kembimit” ne menyre te  Faktoret qe percaktojne suksesin sipas sipermarresve lidhen me pasionin e sherbimit ndaj atehere marketeret mund te jene mjaftueshem me efektive ne realizimin e dy objektivave:
marketingut ne te gjitha transaksionet sociale, me
njejte (ose edhe me shume) ne fushen e sipermarrjes? A konsumatorit, me unikalitetin e sherbimit, inovacionin, dhe te tjere faktore dimensional te
shume se savetem transaksionet ekonomike. Me
Kembimet eshte fusha e sipermarrjes e aplikuar ne menyre te sipermarrjes; o lehtesimi i levizjes drejt sa me shume konsumatoreve potenciale permes procesit te blerjes,
me shume rendesi, “kembimi” perben thelbin
sociale barabarte dhe te njejte ne organizatat jo te bisnesit?
teorik te marketingut. permes zvogelimit dhe eleminimit te pengesave potenciale dhe ofrimit te ndihmes ne cdo faze
 Megjithese perkufizimet e sipermarrjes jane shpesh te kufizuara ne sipermarrjet e reja dhe
inovative, suksesi sipermarres eshte i lidhur ngushtesisht me kuptimin e tregjeve dhe
konsumatoreve. Inovacioni eshte nder vecorite kryesore te sipermarrjeve, por tek sipermarrjet e o veprimi si nje agjent ndryshimi per te rritur koeficentin e pranueshmerise dhe te riblerjes
reja jo te gjitha jane innovative. Kjo kerkon nje process adoptimi, lidhet me karakteristikat e
sipermarrjes pse produktit, dhe me nje treg te synuar inovativ. Pra, marketingu duke u vene ne
sherbim te sipermarrjes (si proces dhe sjellje kryesisht) per gjetjen e oportuniteteve, krijon
“vlere dhe ofron mundesite ne nje pakete”, pra rrit keshtu inovacionin, gje e cila sjell rritje te
sipermarrjeve dhe te zhvillimit ekonomik, dhe kjo rritje e filozofise sipermarrese kerkon dhe
kalon ne nje proces adaptimi (me poshte).

7
 3/19/2021

4.2. Fazat e modelit te Rogerit 4.3. Karakateristikat e modelit te Rogerit 5. Inovatoret si nje treg isynuar

o Avantazhi relativ perben masen ne te cilen konsumatoret potenciale perceptojne si superior nje produkt te
Modeli i Rogerit aplikohet nepermjet 4 fazave te ndryshme: Identifikimi i novatoreve duhet te jete nje detyre e rendesishme per cdo tip produkti dhe per cdo
ri ndaj zevendesuesve perkatesekzistues.
sipermarrje.
1. Faza e njohurive eshte kur individi permes vemendjes dhe ekspozimit ndaj stimujve fizike dhe
o Kompatibiliteti perben masen ne te cilen konsumatoret potencial konsiderojne nje produkt te ri si te
sociale, behet i ndergjegjshem ne lidhje me inovacionin dhe fillon e merr disa njohuri per ate. o Duhet te targetohen ato konsumatore potenciale qe kane qene meperpara
qendrueshem dhe ne perputhje me vlerat, nevojat dhe sjelljet e tyre ekzistuese.
adoptues te hershem te inovacionit ne te njejtenkategori produkti;
2. Faza e bindshmerise perfshin formimin e disa zakoneve apo sjelljeve te favorshme apo jo, mbi bazen
o Kompleksiteti eshte shkalla e veshtiresise se kuptimit apo perdorimit te nje inovacioni.
e vleresimit qe ben konsumatori ne lidhje me potencialet e perftuara dhe rrisqet perkatese. o Perdorimi i reklamave informative mund te jete irendesishem per suksesin;
o Aftesia testuese eshte masa ne te cilen nje produkt i ri ose nje sipermarrjeeshte
3. Faza e vendimarrjes perfshin aktivitete qe cojne drejt si adoptimit ashtu edhe mohimit, qedo o Rekomandohet perdorimi i revistave te interesit te vecante qe lidhen me kategorite e produktit.
lehtesisht e afte te jete e prodhuar mbi nje baze te limituar konsumatoresh.
te thote sukses ose deshtim per sipermarresin. Inovatoret shohin me pak tv dhe lexojne me shume revista megjithese ato tentojne ti bejne te dyja
me shume se nje nivel mesatar;
o Komunikueshmeria apo vezhgueshmeria eshte lehtesia me te cilen shihen, imagjinohen, apo
4. Faza e konfirmimit lidhet me riforcimin apo heqjen dore nga vendimi i tyre.
pershkruhen perfitimet e nje produkti tek konsumatoret potenciale.
o Burimet e medias masive dhe jopersonale jane me te rendesishme ne fazat e hershme te procesit te
adoptimit, ndersa burimet personale dhe nderpersonale jane me te rendesishme ne procesin e
o Rrisku i perceptuar perben elementin e kundert ne lidhje me shpejtesine e difuzionit
adoptimit te konsumatorevepotenciale.

6. Vendosja e sipermarrjes ne marketing 6. Vendosja e sipermarrjes ne marketing 6. Vendosja e sipermarrjes ne marketing

Menyra se si sipermarresit konceptojne marketingun nuk eshte e njejte me ate qe gjendet ne
tekstet standarte te marketingut:
• Sipermarresit tentojne te jene “te orientuar drejt inovacionit,” teudhehequr nga ide te reja dhe nje
ndjenje intuitive e tregut, se sa te orientuar nga konsumatoret, apo te udhehequr nga nje vleresim
rigoroz i nevojave te tregut.
• Ato synojne tregjet permes vete-selektimit “bottom-up” (nje filozofi investimi e fokusuar ne
performancen e kompanise se sa ne variablat e ekonomise apo te industrise), si dhe rekomandimet e
konsumatoreve apo grupeve te tjera te interesit, se sa te varen nga proceset e segmentimit “top-
down”, te percaktimit te tregut te synuar dhe pozicionimit.
• Ato preferojne metoda interaktive te marketingut ndaj miksit tradicional te 4 P-ve
apo 7 p-ve.
• Ato mbledhin informacion permes rrjetave joformale ne vend te perdorimit te sistemeve te
formalizuara te inteligjences.
• Keto procese, forcojne fuqite sipermarrese dhe e paraqesin marketingun me te pershtatshem ne
nje konteks sipermarres, se sa ai marketing qe eshte limituar per shkak te kufizimeve te burimeve.
• Nje aspekt i nderveprimit apo qasjes sipermarrjes dhe marketingut perfshin menyrat ne te cilat
konceptet dhe parimet e marketingut mund te behen me te rendesishme dhe te vlefshme ne
konteksin e sipermarrjes.
Tevendosesh sipermarrjen ne marketing ka te beje me shqyrtimin e aspekteve kyce te marketingut ne
konteksin e bisneseve sipermarrese per te pare se si teorite e pranuara marketing perputhen apo
pershtaten me praktikat me te sukseshme sipermarrese. Ketu eshte e rendesishme te kuptohet se:
o Marketingu tradicional eshte i synuar te jete i kujdesshem, nje proces i planifikuar;
o Koncepti i marketingut tradicional supozon nje identifikim te kujdesshem te nevojave konsumatore
permes kerkimit formal te tregut, qe e cila i praprin nje strukture zhvillimi te produkteve dhe
sherbimeve te reja per t’iu pergjigjur ketyrenevojave;
o Nga ana tjeter, sjellja sipermarrese perfaqesohet me shume joformale, si nje aktivitet i paplanifikuar qe
mbeshtetet ne intuiten dhe energjine e nje individi per t’i bere gjerat te ndodhin;
o Marketingu sipermarres eshte perkufizuar si marketingu i realizuar nga sipermarresit apo nga
manaxheret e bisneseve sipermarrese. Percaktimi i tij i referohet sjelljes dhe aktiviteteve qe jane tipike
per ato qe jane te perfshire ne bisnesetsipermarrese.
Perpekjet per te perkufizuar sipermarrjen mund te ndahen ne dy kategori te gjera:
o Studime te personalitetit te individeve qe synojne te identifikojne karakteristika te perbashketa psikologjike dhe
sociale midis sipermarresve krahasuar me jo-sipermarresit, dhe
o Investigime te sjelljes mbi faktin se cfare bejne sipermarresit dhe proceset e perdorura per te
realizuar keto aktivitete.
Perkufizimet e hershme te sipermarresit jane fokusuar ne vecorite e sjelljes, duke e percaktuar sipermarresin si nje
agjent i ndryshimit, si dikush qe nuk kerkon te perfeksionoje apo optimizoje menyrat apo rruget ekzistuese te
realizimit te gjerave, por kerkon metoda te reja dhe tregje te reja – menyra te reja ne berjen e gjerave. Ketu eshte e
rendesishme qe te shtrohen edhe konceptet e marketingut:
o marketingu si nje filozofi: bashkesivlerash dhe besimesh ne lidhje me rendesine paresore te konsumatorit per
suksesin e organizates;
o marketingu si nje strategji: percakton si nje organizate konkurron dhe mbijeton ne nje treg te caktuar;
o metodat marketing jane aktivitete dhe teknika specifike si zhvillimi i produktit, vendosja ecmimit,
reklamat dhe zgjedhja e kanaleve te shperndarjes, te cilat implementojne strategjine;
o inteligjenca marketing mbeshtet secilin prej parimeve te marketingut.

8
 3/19/2021

7. Strategjiamarketing 7. Strategjiamarketing 8. Interpretime sipermarrese te marketingut

Konceptet e Strategjise Marketing Metodat e StrategjiseMarketing Konceptet e Strategjise Marketing Metodat e StrategjiseMarketing
Konceptet e tregut Teorite e segmentimit Konceptet e markes Modelet e vendim-marrjes
o Segmentimi i tregut o Apriori o Kapitali marke o Modelet empirike
o Percaktimi i tregut tesynuar o Post hoc o Zgjerimet e markes o Modele te bazuara tek gjykimi
o Pozicionimi o Manaxhimi strategjik i imazhit te markes
Konceptet e hyrjes ne treg Teknikat e perdorimit te hartave perceptuale
o Koha e hyrjes ne treg o Analiza e kombinuar Orientimi konsumator kundrejt Strategjia “Top Down”
Konceptet e riskut Sistemet eksperte
o Barrierat e hyrjes ne treg o Krijimi i sistemeve te matjes multidimensionale “orientimit drejt inovacionit” kundrejt strategjise
o Risku i mbytjes sevarkes o Vendim-marrja marketing
o Risku i humbjes se varkes o Trajnimet marketing “Bottom Up”
Konceptet e rritjes se produktit Metoda per vleresimin e avantazhit konkurrues
o Cikli i jetes seproduktit o Metodat e orientuara drejt konkurrences
o Cikli i evoluimit te produktit o Metodat e orientuara drejt konsumatorit
o Evoluimi i raportit produkt-treg
Sinergjia Modelet e portofolit
o Marketing miks o Modelet e portofolit te produktit
o Miksi promocional o Modelet e portofolit te konsumatorit

8.1. Orientimi konsumator kundrejt “orientimit drejtinovacionit” 8.2. Strategjia “Top Down” kundrejt strategjise “Bottom Up” 8.2. Strategjia “Top Down” kundrejt strategjise “Bottom Up”

o Marketingu si nje filozofi organizative tregon se perpara zhvillimit te produktit apo sherbimit duhet te behet nje
vleresim i nevojave te tregut. Bisneset sipermarrese e bejne kete gje ne nje menyre tjeter, duke e filluar me nje
ide dhe me pas duke kerkuar treg per ate. Bisneset e tyre ato nuk i gjejne ne analizat e tregut, por kryesisht ne
ndjenjen intuitive per ate se cfare kerkontregu.
o “Kreativiteti dhe inovacioni ne zhvillimin e produktit ose sherbimit jane thelbi i sipermarrjes se sukseshme
(Drucker1986), dhe jo kerkimi i kujdeshemne nevojat konsumatore”
o Aktivitetet inovative marrin ide te reja dhe i kthejne ato ne produket apo sherbime te dobishme per te cilat
kane nevoje konsumatoret (Adair, 1990). Por shpesh kjo arrihet permes nje zelli apo entuziasmi per zhvillimin e
produkteve dhe sherbimeve te reja – nje “orientim drejt inovacionit”- me shume se sa permes dedikimit ndaj
parimeve te orientimit konsumator. E para vjen idea, dhe me pas, e dyta vjen kerkimi per pranueshmeri nga
tregu.
o Sipermarresit e vegjel dhe te sukseshem praktikojne procese te percaktimit te tregut te synuar
“bottom-up”, sipas se cilit nje organizate fillon permes sherbimit te nevojave tek pak konsumatore,
dhe me tej zgjerohet ne menyre graduale duke u bazuar ne ate cka i lejon eksperienca dhe burimet.
o Kjo do te thote se procesi i te tregut te synuar arrihet permes terheqjes se nje baze konsumatore
fillestare, dhe me pas duke kerkuar per “more of the same”
o Procesi i tregut te synuar implikon fazat emeposhtme:
1. Identifikimi i mundesive te tregut
2. Terheqja e nje baze fillestare konsumatoresh
3. Zgjerimi permes “more of the same”
o Modeli i procesit bottom-up ka mjaft avantazhe (dhe disavantazhe) krahasuar me ate qe preferon
qendrimin top-down:
• Separi sepse kerkon me pak burime, eshte me fleksibile dhe me e
adaptueshme per t’u implementuar.
• Por ka edhe disavantazhet e veta, qe i korrespondojne disa prej problemeve marketing qe kane
sipermarrjet e vogla.
• Eshte me pak i sigurte per sukses sepse eshte i varur nga strategjite e marketingut reaktiv se sa
ato proaktiv.
• Kerkon kohe te penetrohet plotesisht ne treg, duke rezultuar keshtu ne nje baze te limituar
konsumatoresh.
• Sidoqofte, jo pak sipermarrje te vogla te sukseshme zene tregjet niche permes ketij procesi te
furnizimit me produkte apo sherbime te specializuara ndaj nje grupi te qarte dhe te
identifikuar te konsumatoreve.
• Te tjere gjejne mungesa apo boshlleqe ne tregje te vecanta per te patur mundesi ofrimi te me
shume sherbime te pergjithshme. Pavaresisht rruges se zgjedhur, suksesi varet nga identifikimi
nje grupi te vecante te konsumatoreve te cilet kane vertet nevoje per produktin apo sherbimin
eofruar.

9

9. Nje fokusim sipermarres nemarketing 9.1. Kulturasipermarrese
o Termi“perpjekjesipermarrese” kandryshuar dhe evoluar ne kohedhe ndryshon nga “skenari sipermarres”.
o Si pjese e skenarit sipermarres te nje firme, perpjekja sipermarrese perfshin nje numer te madh
karakteristikash, te quajtura, energji, zell, perkushtim, qendrese, oportunitet dhe fokusim.
Kultura sipermarrese Manaxhimi sipermarres
o Skenari sipermarres eshte i karakterizuar nga nje nivel i perceptuar i rriskut me te cilin perballet firma, burimet
e vlefshme dhe nevojat e individeve per aftesi te caktuara, njohuri, experience dhe pavaresipersonale.
o Nese marketingu sipermarres do te jete adaptuar sukseshem nga nje firme, kjo kerkon qe kultura organizative
te jete e tille qe te suportoje nje stil te ndryshem te manaxhimit nga ato qe paraqesin teorite formale dhe
Kompetencatsipermarrese dhe Vecorite qasjes ndermjet mjaft testrukturuara.
marketingu sipermarres sipermarrjes dhe marketingut
9.3. Kompetencat sipermarrese dhe marketingusipermarres 9.4. Vecorite qasjes ndermjet sipermarrjes dhemarketingut
o Kompetencat sipermarrese jane te lidhura ngushtesisht me manaxhimin e marketingut. Dallimet o Marketingu ka shume per t’i ofruar sipermarrjes, dhe sipermarrja e sheh marketingun si nje nder funksionet
midis marketingut te rregullt dhe marketingut sipermarres sugjerojne disa implikime ne lidhje me kyce brenda firmes, e cila mund te perfshije me shume inovacionin dhe kreativitetin. Qasja midis ketyre dy
kompetencat manaxheriale te kerkuara. disiplinave permban hapesira te vecantadhe dalluese me momente diferencuese dhe mbivendosje.
o Autori Carson ka identifikuar kater kopetenca kyce te lidhura me manaxhimin e marketingun 1. Diferencat jane midis marketingut tradicional i cili operon ne nje mjedis te qendrueshem, ku kushtet e
sipermarres: tregut jane te vazhduara dhe firma eshte duke plotesuar ne menyre te qarte nevojat e perceptuara te
1. Experience, si ne industri ashtu edhe ne pune konsumatoreve, dhe sipermarrjes se paster e cila operon ne nje mjedis te pasigurte, ku kushtet e tregut
2. Njohuri te produktit dhe tregut nuk jane te vazhduaradhe nevojat e tregut jane ende te paqarta.
3. Aftesi komunikuese ne te qenurit te afte per te drejtuar organizaten,
4. Sens gjykimine aftesimin e identifikimit te mundesivete tregut, te 2. Ndersa, mbivendosja ekziston ne dy zona: njera, ku kushtet e tregut jane te vazhduara dhe sipermarrja
mbeshtetura nga nivele te larta te perceptimit dhe intuites shton procesin e identifikimit perderisa nevojat jane te paperceptuara, dhe, se dyti, ne nje treg te
nderprere, jo te vazhduar, ku sipermarrja udheheq strategjite marketing drejt zhvillimit te nevojave
ekzistuese ne nje mjedis te ri. Kjo qasje eshte e fokusuar ne identifikimin e mundesive ne nje mjedis te
vazhduar
3/19/2021
9.2. Manaxhimisipermarres
o Qasja midis marketingut dhe sipermarrjes i rezultuar me marketingun sipermarres, percakton se procesi i
manaxhimit te marketingu sipermarres ndryshon nga procesi i manaxhimit te teorive te tjera te rregullta dhe
tradicionale te marketingut. Kjo shihet ne tre pikakryesore:
1. Se pari, marketingu sipermarres ndodh brenda nje mjedisi per te cilin eshte karakteristike ndryshimi dhe
oshilacioni te cilat kufizojne oportunitetet per ndermarrjen e proceseve te planifikimit marketing, te cilat ne
fakt, nga ana tjeter, jane te adoptuara normalisht kur kryhen aktivitetet e planifikimit te rregullt marketing.
2. Se dyti, organizata sipermarrese jane te karakterizuar nga orientimi i theksuar i tyre marketing, qofte edhe
ne rastet kur ato shpesh nuk kane nje department marketing apo pergjegjesi individuale per funksionin
marketing.
3. Brenda nje organizate sipermarrese ne manaxhimin e marketingut adoptohet me shpesh kerkimi jo formal
krahasuarme ate formal.
9.4. Vecori te qasjes ndermjet sipermarrjes dhe marketingut
Marketingu dhe sipermarrja kanetri aspekte te qasjesmidis tyre.Ato jane te dyte:
• fokusuarnendryshim,
• oportunistik ne natyre, dhe
• inovativ ne qendrimet e tyre manaxheriale.
• Neketo kushte, teorise seperkufizimit te sipermarresit, ne vijim te atyre te dhename pare dhe te perfshira ne
teorite manaxheriale,i shtohetai i dhene nga Kuratko (1995), i cili e pershkruan sipermarresin e sotem si: “nje
inovator
• apo nje zhvillues i cili njeh dhe kap oportunitetet, i konverton keto oportunitete ne ide te punueshme/te
tregtueshme, shton vlera me kalimin e kohes, perpjekje,paraapoaftesi, merr persiper rreziqe te nje tregu
konkurrencial per
• te implementuarketo ide,dhe realizon ne kthim perfitime nga keto perpjekje”.
38
10
 3/19/2021

ceshtjet per trajtim Hyrje

Kreu 3: Evoluimi Marketingut Sipermarres
Adaptimi i marketingut sipermarres perben nje arme te forte ne duart e sipermarresve, si ne rastin e atyre ekzistuese ashtu
1. Evoluimi dhe zhvillimi i marketingut edhe ne fillimin e nje bisnesi te ri. Kemi permendur edhe me lart se sipermarrja perben nje filozofi drejtimi te bisnesit.

2. Bazat perkufizuese dhe teorike Jo cdo manaxher eshte sipermarres, jo cdo pronar eshte sipermarres, por sigurisht nje sipermarres i mire eshte vecanerisht
edhe manaxher
3. Zhvillimet ne praktikat marketing
Marketingu sipermarres ka per qellim te ofroje metodat marketing, mjetet, dhe taktikat e nevojshme per te lancuar apo
4. Struktura e Marketingut Sipermarres ndertuar ne menyre te sukseshme oportunitetet e nje sipermarrjeje te re apo ekzistuese, vecanerisht per e-bisnesin. Interneti,
shperndarja globale dhe konsolidimi i sipermarjeve krijojne sfida dhe mundesi te reja per sipermarresit e sotem.

1. Evoluimi dhe zhvillimi i marketingut

Hyrje 1.1. cfare eshte marketingu per nje sipermarres?

1. Sipermarresit e diteve te sotme duhet te perdorin teknikat e marketingut me qellim qe te mirperdorojne kohen,
Ne fund te adaptimit te ketyre strategjive, cdo sipermarres do te jete ne gjendje te: parate, dhe ta kene si mbeshtetje per te rritur binesin e tyre. Nuk duhet haruar se ata jane te kufizuar ne burime
financiare, njerez, kohe.
1. identifikoje tregun e synuar
2. te zhvilloje dhe vleresoje produktet dhe sherbimet e reja 2. Marketingu perben nje mjet qe sipermarresi perdor per te ndihmuar nje produkt apo sherbim te jete i
3. percaktoje rolin e forces se shitjes perceptuar me shume i vlefshem se sa ato te konkurrenteve per segmentet e synuara.
4. te adaptoje tekniken me te mire te publicitetit dhe reklames cfare eshte marketingu per nje Kritika mbi marketingun
5. te perdore internetin per njohjen e emrit dhe ndertimin e markes. sipermarres? tradicional 3. Strategjite dhe taktikat marketing ndihmojne sipermarrjen ne:
• udheheqjen per zhvillimin e atyre produkteve dhe sherbimeve qe ka nevoje tregu
• ndihmon ne percaktimin e grupit te synuar te konsumatoreve
Ne ditet e sotme, ndodh shpesh qe arsyeja kryesore e deshtimit apo suksesit te nje bisnesi eshte marketingu se sa • percjell produktet dhe sherbimet tek konsumatori
teknologjia. Se cfare funksionon apo jo, se cfare duhet bere apo jo ne situate te ndryshme te sipermarrjes, kjo ende nuk • dhe ndihmon ne sigurimin e asaj se vertet konsumatoret kane marre nje ekstra vlere (apo vlere
dihet me saktesi perderisa nuk ka guida te mirepercaktuara ne kete drejtim apo studime. shtese) per shkak te ofrimit me mire se sa konkurrentet, dhe sigurisht qe do te paguajne per kete
vlere te shtuar

11

1.1. cfare eshte marketingu per nje sipermarres?
4. Marketingu eshte i rendesishem jo vetem per rolin e tij tradicional ne zhvillimin, prodhimin, dhe shitjen
e atyre produkteve qe kerkojne konsumatoret, por nese marketingu realizohet ne menyre sipermarrese
mund te ndihmoje firmat ne procesin e rekrutimit te njerezve me te mire dhe te afte, si dhe ne rritjen e
financave te sipermarrjeve.
5. Sikurse marketingu ndihmon dhe lehteson procesin e kembimit me
konsumatoret, gjithashtu mbeshtet dhe lehteson procesin e rekrutimit, me qellim qe te sigurohet qe
punonjesit e ardhshem te synuar do te ofrojne vertet nje vlere te shtuar produkteve te firmes krahasuar
me konkurrentet, dhe jane te motivuar te behen punonjesit e rinj. Ne kete menyre marketingu shton
vlere gjithe sipermarrjes.
2. Bazat perkufizuese dhe teorike
Sikurse eshte cituar edhe dekada me pare: “marketingu dhe sipermarrja, secila mund te shihet si filozofi themelore –
menyra per te pare dhe pergjigjur ndaj botes se biznesit. Studimet kane treguar se keto orientime jane te nderlidhur dhe
Sipermarrje
te qendruesheme me njeri tjetrin”.
Me tej eshte vazhduar ne kerkime dhe analiza qe kane patur si fokusim (EO) Orientimin Sipermarres dhe (MO) Marketing
Orientimin ndaj Tregut, me tej ne te qenurit proaktiv, marres persiper i riskut dhe te qenurit inovativ apo te tjera
dimesione te cilat kane patur nje fokusim te vogel ne marketing.
Ndersa mundesite kane qene nder dimesionet perkufizuese qe kane udhehequr keto koncepte. Marketingu Sipermarres
Marketing Sipermarres
(ne kete kapitull fillojme t’i paraprijme si koncept), synon dhe sugjeron legjitimizimin e ketyre termave.
1.2. Kritika mbi marketingun tradicional
1. Mbivleresim i rregullave
2. te menduarit kryesisht mbi bazen e formulave
3. mungesen e perllogaritjeve te shpenzimeve marketing
4. nje zgjerim te vemendjes se elementit te promocionit brenda marketingut miks
5. fokusim tek elemente siperfaqesor dhe tranzit te konsumatoreve
6. tendenca per te imituar ne vend inovacionit
7. te sherbyerit te tregjeve ekzistuese ne vend te krijimit te tregjeve te reja
8. perqendrimit tek afatet e shkurtra kohore
9. pagesat me risk te ulet
2. Bazat perkufizuese
Perkufizime
eshte procesi i zbulimit, vleresimit dhe zhvillimit te mundesive. (Shane dhe Venkataraman,
2000)
eshte aktivitet, bashkesia e institucioneve dhe proceseve per krijimin, komunikimin, shperndarjen,
dhe shkembimin e ofertave qe kane nje vlere te caktuar per konsumatoret, klientet, partneret,
dhe mbare shoqerine. (Shoqata Amerikane e Marketingut, 2007)
Perben nje shpirt, nje orientim, nje proces te permbushjes ne menyre pasionante te mundesive
(oportuniteteve), dhe lancimit dhe rritjes se bizneseve te reja te cilet krijojne vlere te perceptuar
konsumatore permes marredhenieve si rezultat i “punesimit” te inovacionit, krijueshmerise,
shitjeve, perqendrimeve ne tregje, rrjetezimeve dhe fleksibilitetit. (Hills dhe Hultman, 2006, 2007)
3/19/2021
1.2. Kritika mbi marketingun tradicional
Nje pjese e mire e ketyre kritikave nuk jane te reja. Per shembull, Webster citon se marketieret ne 20
vitet e fundit nuk jane “ne menyre te mjaftueshme inovative dhe sipermarrese ne te menduarit e
tyre si dhe ne vendimarrje”. Akademiket gjithashtu jane mjaft kritike. Kerkimet e tyre ne menyre te
vazhduar jane relativisht larg kontributit ne praktikat marketing.
Autore te ndryshem kane konkluduar se teoria dhe praktika marketing kane deshtuar ne:
1. lidhjen e marketingut me praktikat funksionale te bisnesit dhe,
2. me pasojat qe referohen cash flow per shkak te veprimeve marketing. Si rezultat, shqetesimet
aktuale te marketingut i referohen taktikave implementuese te elementeve te marketingut
miks.
• Ne keto perkufizime te Marketingut Sipermarres vihen re keto vecori:
• Perfshihen kendveshtrime te shumta: shpirt, orientim, procese,
sikurse “pasioni” ne nivele individuale.
• Mundesimi dhe ndjekja e oportuniteteve (mundesive) perben qendren e ketij perkufizimi
sikurse edhe perqendrimit ne lancimin dhe rritjen e sipermarrjes (biznesit te ri)
• Ne menyre te qendrueshme me literaturen e marketingut, krijimi i vleres se perceptuar
konsumatore eshte pjese e thelbit te perkufizimit.
• Perkufizimi permbyllet me pyetjen: “Si?”. cfare e ben unike Marketingun Sipermarres ne
dallim nga marketingu tradicional? Nje vemendje e vecante i kushtohet
1. marredhenieve,
2. rrjetezimeve,
3. krijimtarise,
4. te qenurit inovativ,
5. shitjeve,
6.perqendrimit ne tregje te vecante, dhe
7. fleksibilitetit.
13
12
 3/19/2021

3. Zhvillimet ne praktikat marketing 3.1. Rendesia e qendrimeve te reja ne marketing? 3.1. Rendesia e qendrimeve te reja ne marketing?

o Keto qasje alternative shpesh i pershtaten atyre marketiereve qe kerkojne menyra dhe rruge te reja per te o Paraqesin eficense ne shpezimet marketing permes huamarrjes se burimeve apo te quajtuara ndryshe
marketuar ne menyre efektive ne nje mjedis te veshtire. burimeve te jashtme;

Rendesia e qendrimeve te reja ne Kerkimet e meparshme ne Struktura e marketingut

marketing?
Marketingu tradicional vs.
Marketingut sipermarres
marketingun sipermarres
Si marketingu sipermarres mund te
shtoje vlere?
o Ato ndryshojne ne lidhje me o Paraqesin teori krijuese dhe alternative per te manaxhuar variablat marketing;
sipermarres
• a. fokusimin e tyre ne ceshtje taktike kundrejt atyre strategjike,
• b. ne perqendrimin dhe zgjerimin ne promocion kundrejt gjithe marketingut miks, o Produkte te vazhduara dhe inovacione te proceseve, intensitet drejt konsumatorit dhe aftesi per te reflektuar
• c. si dhe ne drejtim se ku fokusohen: ne bisneset e reja kundrejt firmave te krijuara. ndryshimin e mjedisit. Keto vecori ne fakt i adresohen disa prej kritikave ne marketingun bashkekohor.
Nje plan i vetem marketing nuk
eshte i mjaftueshem o Ne secilen nga qasjet e mesiperme ka vecori te cilat ne fakt perbejne
karakteristikat e perpjekjeve te nje marketingu te sukseshem;

3.1. Rendesia e qendrimeve te reja ne marketing? 3.1. Rendesia e qendrimeve te reja ne marketing? 3.1. Rendesia e qendrimeve te reja ne marketing?

o Kohet e fundit nevoja per te patur nje marketing ndryshe ka sjelle rritjen e sugjerimeve per qendrime, taktika Dimensionet dhe Faktoret qe udheheqin Dimensionet dhe Faktoret qe udheheqin
Termi/Data Tipi Burimi Termi/Data Tipi Burimi
karakteristikat perdorimin karakteristikat perdorimin
dhe strategji te ndryshme, te cilat mund te permblidhen si me poshte:
Marketingu i Identifikimi, krijimi, Konsumatore te Paradigm, Berry (1983) Marketing Kosto e ulet, komunikim Ndryshime ne tregje, Taktike Levinson
• me shume nder-funksionale, nder-kufitare, dhe nder-disiplinore, si dhe te jene te fokusuara ne aleancat marredhenieve mbajtja, zgjerimi dhe perfundimi i sofistikuar kerkojne qendrim, Gronroos (1990, sulmues efektiv, perpjekje koperuese dhe media, metoda, marketing; (1993)
strategjike apo ne krijimin dhe funksionimin permes rrjetezimeve dhe marredhenieve. (Relationship marredhenieve me konsumatoret vemendje te perspektiv 1994, (guerrilase) rrjetezim; huamarrje e burimeve, buxhetim i kufizuar, burime,
• modelet e marredhenieve i sugjerojne marketingut te fokusohet vecanerisht ne kembimet afat shkurtra marketing) (1983) dhe aksioneret e tjere, me nje individualizuar; teknologji 1999) (Guerilla perdorim i energjise dhe kohe
duke u zgjeruar ne perftimin dhe mbajtjen e konsumatoreve, dhe ne ndertimin e besnikerise konsumatore synim: te arrijne objektivat e te dy te re; tregje te maturuara marketing) imagjinates
ne afate te gjata kohore. paleve. (1993)

• marketingu duhet te luaje nje rol te rendesishem ne nivelet organizative te zhvillimit te produktit, ne Marketingu nje Marketing i bazuar ne Emergjence e medias Qendrim Peppers dhe
manaxhimin e zinxhirit te vleres dhe ne manaxhimin e marredhenieve me konsumatorin, por njekohesisht Marketing Te krijosh tregje perpara Fokusim ne rritje ne Strategji, Hamel dhe me nje njohjen e konsumatorit permes 1:1; strategjik Rogers (1993)
edhe ne nivelet funksionale ne ato procese qe lidhin firmen me konsumatoret e vet si psh konsumator- kerkues se konkurrentet t’a bejne kete; shpejtesi (koha e ciklimit), qendrim Prahalad nderveprimeve bashkepunuese
produkt, konsumator-sherbim, dhe konsumator-financier. (Expeditionary kerkim i vazhduar per koncepte cilesia dhe kosto (1992) (One to one (dialogim dhe feedback) drejt nje Teknologjia qe gjeneron
• duhet te sugjerohen teori te tilla qe percaktojne pergjegjesite marketing per inovacionin, manaxhimin e marketing) (1992) inovative te produktit; cmim marketing) (1993) marketingu miks te individualizuar discontinuitis (shkeputje)
riskut dhe ndryshimin ambiental. overturning/performance te bere posacerisht mbi bazen 1:1
assumptions; te udheheqesh se sa
te ndjekesh konsumatoret;
tolerance e deshtimit.

13
 3/19/2021

3.1. Rendesia e qendrimeve te reja ne marketing? 3.1. Rendesia e qendrimeve te reja ne marketing? 3.1. Rendesia e qendrimeve te reja ne marketing?
Dimensionet dhe Faktoret qe udheheqin Dimensionet dhe Faktoret qe udheheqin Dimensionet dhe Faktoret qe udheheqin
Termi/Data Tipi Burimi Termi/Data Tipi Burimi Termi/Data Tipi Burimi
karakteristikat perdorimin karakteristikat perdorimin karakteristikat perdorimin
Marketingu ne E mbeshtetur me Teknologji informative; Strategji McKenna Marketingu i Promovim vete-replikuesi Internet boom Taktike Jurvetson & Marketingu i Qendrim ndaj shitjes se Nderfutja e internetit Qendrim Godin dhe
kohe reale teknologji, komunikime ne kohe komunikim i nje shpejtesie (1995, 1997) “thashethemit” mbeshtetur permes faqeve Draper (1997); Godin “lejes” produkteve dhe sherbimeve me dhe emailit Peppers (1999)
reale dhe me sherbime te larte; software te zyrtare web te komunitetit & Gladwell (2001) (Permission qellim per te marre infomacione
(Real-time interaktive konsumerizuar (Viral marketing) marketing) (1999) marketing
marketing) (1997)
(1995)
Marketing jo i Te vendosesh nje sens Discontinuities Proces/ Dru (1996, Marketingu Forma te reja te IT mundeson Strategjik Parsons, Marketingu Ripercaktimi rregullave Fokusim ne rritje dhe Qendrim Hill dhe Rifkin
vazhduar kreativiteti bazuar ne kulturen per (shkeputjet) metodologji 2002) dixhital nderveprimit te cilat cojne drejt interaktivitetin Zeisser dhe radikal konkurruese; sfida ndaj zgjerim se sa ne perfitime afat (1999)
(Disruptive te krijuar nje vizion radikal te ri te (Digital nje marredhenie me te thelle dhe Waitman (1998) (Radical industrise; shkurtra, burime te kufizuara
marketing) nje produkti, marke apo sherbimi. marketing) (1998) nje personalizimi me te madh marketing) financiare
(1996) (1999) lidhje e forte dhe audiencen
e synuar, zhvillim maksimal i
buxhetit te kufizuar

3.1. Rendesia e qendrimeve te reja ne marketing? 3.1. Rendesia e qendrimeve te reja ne marketing? 3.2. Kerkimet e meparshme ne marketingun sipermarres
Dimensionet dhe Faktoret qe udheheqin Dimensionet dhe Faktoret qe udheheqin o Ne gjysmen e dyte te shekullit te 18 dhe i gjithe shekulli i 19-te shpalosi nje mori debatesh te cilet diskutonin
Termi/Data Tipi Burimi Termi/Data Tipi Burimi
karakteristikat perdorimin karakteristikat perdorimin
karakteristikat e sipermarresve, por ende asnjeri prej tyre nuk permbante apo prodhonte vecori te tilla qe te
Marketingu Infomacion i gjeneruar Rritje e internetit; eOM Taktike Rosen (2000) Marketingu Shkrirje apo bashkim i Interneti si platforme Strategjik Wind Mahajan
ndihmonin per perkufizimin e marketingut te sipermarrjes.
zhurmues nga konsumatoret permes krijimit efektivene kosto; konvergjues teknologjive ose kombinim i komerciale & Gunther
(Buzz marketing) (2000) te rrjeteve individuale (Convergence kanaleve duke krijuar mundesi te (2002)
marketing) (2002) reja per konsumatoret hibride o Joseph Schumpeter me punimet e titujt ne fillimet e shekulit te 20 shenoi avancime te dukshme te cilet
nderfuten inovacionin dhe faktin e te qenurit i ri ne konceptin e sipermarrjes, duke rritur ne kete menyre disa
ceshtje kyce ne marketingun e sipermarrjes.
Marketingu i Funksionet e marketingut Presion ne rritje per te Orientim Sheth Sisodia
perqendruar i kerkojne te plotesojne nevojat dhe permiresuar dhe Sharma
konsumatorit deshirat e konsumatoreve produktivitetin (2000) o Megjithate deri ne vitet 1980 asnje publikim apo trajtim kritik i marketingut te nje sipermarrje nuk ishte
(Customer individuale. Fokusim ne nevoja, marketing; identifikuar, sado e madhe rendesia aplikative dhe emergjente e marketingut te sipermarrjes ne keto kohe.
centric deshira dhe burime te
marketing) konsumatoreve si pike startuese ne rritje e diversitetit te tregut,
(2000) proceset e planifikimit. teknologji ne rritje

14
 3/19/2021

3.2. Kerkimet e meparshme ne marketingun sipermarres 3.2. Kerkimet e meparshme ne marketingun sipermarres 3.2. Kerkimet e meparshme ne marketingun sipermarres

Per marketingun sipermarres eshte filluar te flitet ne fundin e viteve 1980, ndersa kerkimet empirike dhe
aplikueshmeria intensive e tij daton qe prej vitit 1987, ne Konferencen Nderkombetare Vjetore “Research at the
Marketing/Entrepreneurship Interface” ne Ameriken Veriore. Publikimet e kesaj konference vertetuan faktin se
bisneset e reja perballen me sfida te reja marketing te cilat nuk mund te zgjidhen apo te trajtohen vetem permes
njohurive ne marketing ne pergjithesi.
Gjithashtu, me tej, pas kesaj konference, ne vitin 1990 nje grup i interesit te vecante ne marketing/sipermarrje u perfshi
ne diskutimet e trajtimeve te reja dhe bashkekohore marketing prane konferencave vjetore te Shoqates Amerikane te
Marketingut. Keshtu, ditet e sotme, pas me shume se tri dekadash, marketingu sipermarres perben nje nder qendrimet
me te rendesishme dhe te diskutuara te marketingut. Ai eshte nje qasje e cila i sherben si ndermarrjeve te vogla
ashtu dhe atyre te medha (Victoria secret, procter and gamble, etj).
Megjithese marketingu sipermarres mund te ndertohet mbi bazen e marketingut te pergjithshem, pra pasi firmat kane
kuptuar dhe adaptuar parimet e marketingut, shume prej ceshtjeve themelore dhe baze te tij adresohen teorikisht
vetem permes studimeve praktike mbi sipermarrjet, dhe ketu ne menyre specifike tek studimet mbi funksionimin e
sipermarrjeve te reja. Me kete koncept interkorporohen mjaft ceshtje specifike te manaxhimit te inovacionit dhe
manaxhimit strategjik.
Kerkimet ne marketingun sipermarres perbejne relativisht nje fenomen te ri. Sidoqofte, disa ide te pergjithshme qe
startojne kete subjekt i referohen edhe literatures klasike te sipermarrjes. Ne fakt studimet e para qe i referohen termit
sipermarres kane ardhur nga vezhgimet mbi sjelljen ne blerje dhe shitje te produkteve apo pronesive te ndryshme. Ne
teorite e hershme te sipermarrjes ka konkluduar se sipermarresit (1725) jane riskmarres te kostove te caktuara pa e
ditur se me cfare cmimi ato mund t’a shesin. Sigurisht qe nje percaktim i tille le shume pyetje pa pergjigje, perfshin
elementin e rriskut dhe pasigurise qe perbejne nder elementet themelore te sipermarrjes dhe marketingut
sipermarres.
Ne gjysmen e dyte te shekullit te 18 dhe i gjithe shekulli i 19-te shpalosi nje mori debatesh te cilet diskutonin
karakteristikat e sipermarresve, por ende asnjeri prej tyre nuk permbante apo prodhonte vecori te tilla qe te
ndihmonin per perkufizimin e marketingut sipermarres. Joseph Schumpeter me punimet e titujt ne fillimet e
shekulit te 20 shenoi avancime te dukshme te cilet nderfuten inovacionin dhe faktin e te qenurit i ri ne
konceptin e sipermarrjes, duke rritur ne kete menyre disa ceshtje kyce ne marketingut sipermarres.
Per Schumpeter, marketingu i produkteve inovative dhe suksesi i tyre ne treg se bashku me oferten
konkurruese perben nje pjese te rendesishme te sipermarrjes. Ai e percaktoi sipermarresin si nje inovator i
cili indukton ndryshime ne treg permes realizimit te ashtequajturave “kombinime te reja”, si p.sh., shitja e
produkteve inovative ne nje treg ekzistues apo hapja e tregjeve te reja.

3.2. Kerkimet e meparshme ne marketingun sipermarres
Ditet e sotme ne kuader te qasjes dhe rendesise se studimeve bashkekohore te marketingut dhe
sipermarrjes, Shoqata Amerikane e Marketingut ka krijuar nje link te vecante
https://www.ama.org/academics/Pages/Entrepeneurial%20Marketing.aspx.
EMSIG (The Entrepreneurial Marketing SIG) bashkerendon me GRSME (Global Research Sympozium on
Marketing and Entrepreneurship), krijuar posacerisht per marketingun sipermarres
http://www.entrepreneurialmarketing.biz/, dhe AMA Entrepreneurial Marketing SIG International Doctoral
Consortium.
Per 30 vitet e fundit, Global Research Symposium on Marketing and Entrepreneurship (GRSME) ka
sherbyer si katalizator ne inkurajimin e mendimeve, kerkimeve te nje cilesie te larte ne qasjen midis
marketingut dhe sipermarrjes.
ne menyre te vazhduar, ky simpozium terheq kerkuesit nga mbare bota per te shfaqur kerkimet e tyre
praktike dhe teorike mbi marketingun ne bisneset sipermarrese dhe new ventures, diskutimin e
inovacionit dhe ndikimit te teknologjive mbi marketingun dhe sipermarjen, marketingun sipermarres,
inovacioni dhe kreativiteti ne SME, qasja midis Marketingut dhe Sipermarrjes, orientimet sipermarrese
dhe orientimi i edukimit sipermarres ditet e sotme, etj.
3.2. Kerkimet e meparshme ne marketingun sipermarres ceshtjet per trajtim
Zhvillohen konferenca (evente te ndryshme) te pervitshme pikerisht mbi rendesine dhe eksplorimin e qasjes midis
Marketingut dhe Sipermarrjes si dhe me proceset dhe teknikat e Marketingut Sipermarres. Ne gusht te vitit 2017, ne
konferencen e rradhes u konsiderua si 30 vjetori i kerkimit midis Marketingut dhe Sipermarrjes.
Nxiten kerkime, publikime, studime, doktoratura si rrjedhoje e rendesise emergjente te Marketingut sipermarres. cdo vit 1. Evoluimi dhe zhvillimi i marketingut
nominohet nje studim nen cilesine e artikullit me te mire, duke e quajtur ate: Gerald E. Hills Best Paper Award. Gerald
(Gerry) E. Hills njihet ne nivele boterore per kerkimet dhe ekspertizen e tij ne Marketingun Sipermarres, vecanerisht ne 2. Bazat perkufizuese dhe teorike
dimensionin e “njohjes se mundesive”. Ne mesin e viteve ’80 inicion krijimin e GRSME (Global Research Sympozium on
Marketing and Entrepreneurship). Ne fakt, Gerry E. Hills ka qene nje nder lideret e AMA qe ka iniciuar konceptin e krijimit te
nje grupi me interes te vecante pikerisht ne kete qasje te rendesishme.
3. Zhvillimet ne praktikat marketing
The Entrepreneurial Marketing SIG vijon cdo vit te nxise dhe mbeshtese kerkuesit dhe akademiket e kesaj fushe si dhe 4. Struktura e Marketingut Sipermarres
prezanton best paper award ne mirenjohje te kontributin te Gerry Hills ne kete fushe. 1.Krahasime ndermjet marketingut tradicional dhe marketingut sipermarres 4.2. Si marketingu
(http://www.entrepreneurialmarketing.biz/best-paper-award.html)
sipermarres mund tu shtoje vlere kompanive te cdo lloj madhesie? 4.3. Nje plan i vetem marketing nuk eshte i
Nxiten dhe promovohen dhe kerkime te thelluara ne formen e doktoraturave mjaftueshem
http://www.entrepreneurialmarketing.biz/dissertation-award.html Kjo praktike ka filluar qe ne vitin 2016, ku AMA
Entrepreneurial Marketing Special Interest Group (EM SIG) dhe Kauffman Foundation synojne orientimin e kerkimeve te
metejshme ne formatet e studimeve te
thPerollufa
. Drra. KnloediamnaarkGeotirnicga-entrepreneurship interf-a3c0e-per te promovuar kerkMimaerkectiliengsuorSep
i neermares

15
 3/19/2021

4. Struktura e marketingut sipermarres 4.1 Marketingu tradicional vs Marketingut sipermarres 4.1 Marketingu tradicional vs Marketingut sipermarres

o Termi i marketingut sipermarres eshte perdorur shpesh dhe pa kriter, duke iu referuar kryesisht. Nr. ceshtja Marketingu tradicional Marketingu sipermarres Nr. ceshtja Marketingu tradicional Marketingu sipermarres
1. aktiviteteve marketing te firmave te vogla, te cilat kane kufizime ne burime, 1. Premisat baze Lehtesimi i transaksioneve dhe i Avantazh i qendrueshem konkurrues 7. Perspektiva te Minimizim i rriskut ne veprimet Marketingu si nje menyre per llogaritjen
kontrollit te tregut permes inovacionit qe krijon vlere rriskut marketing e marrjes persiper te rriskut;
2. po keshtu ne kohe te ndryshme i eshte referuar edhe veprimeve vizionare marketing te sipermarresit Zgjerim dhe perqendrim ne gjetjen e menyrave per
2. Orientimi Marketingu si objektive,dhe Rol qendror i pasionit, zellit, i
te zbutur, mbajtur ne nivele te qendrueshme apo
shkence jopasionante vazhdueshmerise dhe krijueshmerise
o Termi i marketingut sipermarres propozohet si nje strukture integruese per te konceptualizuar marketingun nen ndare rriskun
3. Konteksti Tregje te krijuara dhe relativisht Tregje ne rritje, vizionare, te
eren e re te ndryshimeve, kompleksitetit, kaosit, kontraditave, dhe zvogelimit te burimeve, dhe, ne vazhdim, si nje te qendrueshme fragmentarizuara, dhe me nivele te larta te
konceptim i cili e manifeston vetveten ne menyre te ndryshme me rritjen e moshes dhe madhesise se kompanise. turbulences 8. Manaxhimi i Perdorim efficient i burimeve Huazim i burimeve, perdorim krijues i
burimeve ekzistuese, mentalitet i rrallesise burimeve te te tjereve;
4. Roli i marketerit Kordinator i marketingut miks, Agjent i ndryshimit te brendshem dhe
se burimeve te besh me shume me mepak; veprimet nuk
ndertues i markes te jashtem; krijues i kategorive
o Marketingu sipermarres shkrin aspektet kryesore te zhvillimeve bashkekohore te mendimeve dhe praktikave 5. Qendrimi i tregut Qendrim reaktiv dhe adaptues Qendrim proaktiv, udheheqje e
kufizohen nga burimet qe jane aktualisht te
marketing me dhe ne zonen e sipermarrjes brenda nje strukture te vetme. kontrolluara
ndaj situatave aktuale te tregut me nje konsumatorit me nje inovacion dinamik
inovacion ne rritje 9. Zhvillimii Marketingu mbeshtet aktivitetet Marketingu eshte shtepia e inovacionit;
produktit ose e zhvillimit te produktit dhe sherbimit konsumatori eshte prodhues bashke aktiv
6. Nevojat Te artikuluara, te shprehura dhe Te paartikuluara, per t’u zbuluar, dhe te
sherbimit te ri te ri
konsumatore te supozuara nga konsumatoret identifikuara permes perdoruesve
pervec kerkimeve survejuese udheheqes 10. Roli i Burim i jashtem i inteligjences Pjesemarrje aktive ne proceset e
konsumatorit dhe i feedbackut vendimarrjes marketing te firmes, ne perkufizimin
e produktit, qendrimet e cmimit, shperndarjes
komunimikimit.

4.1 Marketingu tradicional vs Marketingut sipermarres 4.1 Marketingu tradicional vs Marketingut sipermarres 4.1 Marketingu tradicional vs Marketingut sipermarres

Pra, nga krahasimet me lart:
Nese marketingu tradicional parashtron domosdoshmerine e adaptimit te parimeve marketing ne nje firme,
marketingu sipermarres eshte nje marketing qe funksionon me qellimin e shtimin e vleres se qendrueshme
cdo lloj kompanie, te cdo lloj permase, qe nga lancimi i nje startup e deri tek te punuarit brenda nje kompanie
te gjere e globale, me qellim qe te optimizoje cdo lloj investimi ne marketing.
Marketingu sipermarres prezanton nje perspektive oportune ne ato raste kur marketieret proaktive kerkojne
menyra te reja per te krijuar vlere per konsumatoret e tyre dhe per te ndertuar besnikeri konsumatore.
Marketieri nuk eshte i kufizuar nga burimet e pakta qe i ka nen kontroll, si, dhe inovacioni i produkteve apo
sherbimeve perfaqeson pergjegjesine baze marketing si dhe celesin drejt avantazhit te qendrueshem
konkurrues. Ne tabelen e meposhtme jepen disa krahasime midis marketingut sipermarres dhe atij
tradicional.
Ne fakt, ne praktike ekziston nje dallim mjaft me i dukshem midis marketingut tradicional dhe atij
sipermarres:
nga njera ane (TM) per konceptin e pare vihet re dukshem prania e elementeve qe nga pergjegjshmeria dhe
nje qendrim i orientuar drejt kontrollit, mosmarrjes persiper te rriskut, dhe nga ana tjeter,
(EM) per konceptin e dyte nje orientim drejt nje qendrimi qe eshte totalisht ne nivele mjaft te larta
sipermarrjeje, qe do te thote se me shume se disa karakteristika dalluese midis dy koncepteve (si ato te
permendura ne tabele) ne dallim nga njera tjetra ekzistojne nje spekter i qendrimeve marketing. Dallimet
shtrihen ne konceptet e “frekuences”dhe “shkalles ose mases”. Per shembull, ndersa te dy qendrimet
marketing mund te perdorin apo reflektojne elemente te inovacionit apo te huamarrjes se burimeve,
marketingu sipermarres perdor ne menyre shume me teper frekuente inovacionin apo perpjekjet per huamarrje
te cilat jane dhe perfaqesojne nje pikenisje me te madhe nga standartet apo normat aktuale.
Ne kete spekter, pozicioni i nje kompanie eshte specifik ne perberje, reflekton rrethanat e vecanta te
firmes dhe te mjedisit:
Konteksi per marketing sipermarres (EM) eshte me shume i fragmentarizuar, dinamik, antagonist (hostile)
dhe/ose per tregjet ne zhvillim ku marketieri duhet te veproje si nje inovator dhe agjent i ndryshimit. Nje
konkluzion i tille eshte mjaft i qendrueshem edhe ne baze te evidentimeve te ndryshme empirike te cilat
sugjerojne veprimet sipermarrese si shume me teper te rendesishme vecanerisht nen kushtet e
turbulencave mjedisore.
Calibri Light (Headings) (Body)
Ne menyre alternative, konteksi per TM (traditional marketing) eshte me stabel ose per tregje te krijuara
ku marketieri eshte parimisht i shqetesuar per eficensen dhe efektivitetin e marketingut miks.

16
 3/19/2021

4.1 Marketingu tradicional vs Marketingut sipermarres 4.2. Si marketingu sipermarres mund te shtoje vlere? 4.2. Si marketingu sipermarres mund te shtoje vlere?

Dallimet e treguara ne tabele midis dy koncepteve, EM dhe TM sugjerojne gjithashtu se EM kerkon:
ndryshime jo vetem ne sjelljen, por edhe ne veprimet e atyre qe jane pergjegjes per aktivitetet
marketing;
perfshirja ne veprime qe jane shume me teper sipermarrese, kane rrisk, ose jane me shume proaktive
implikon faktin se manaxheret marketing kuptojne dhe kane nje qendrim pozitiv drejt normave te tilla te
sjellurit, dhe ato zhvillojne aftesi te tilla qe mbeshtesin keto aktivitete
Keshtu, si perfundim: marketingu sipermarres eshte shume me teper se sa thjesht nje ekzaminim i rolit te
marketingut ne sipermarrje ose rolit te sipermarrjes ne marketing. Perfshin nje shtrirje te gjere, qe nga
perdorimi i fjales “sipermarrje” si nje mbiemer (p.sh., manaxhimi sipermarres i shitjeve apo konsumator
sipermarres) (Lodish, 2001), ose si nje perpjekje marketing i nje kompanie sipermarrese (p.sh., nje kompani
high tech, ose firme e vogel apo start-up), drejt marketingut sipermarres si nje koncept qendror i cili integron dy
disiplinat e marketingut dhe te sipermarrjes. Ai perfaqeson nje qendrim alternativ te marketingut nen kushte te
caktuara.
1. eshte dhe i sherben marketiereve te cdo lloj kompanie, qe nga start up deri tek ndermarrjet globale.
2. eshte vecanerisht nje marketing qe i shton vlere sipermarrjeve reale ndersa zhvendosemi drejt nje ere
globale, duke i sherbyer si firmave sipermarrese (te vogla) ashtu edhe ato intrapreneuriale (sipermarrese
brenda ne korporate te madhe).
3. Perfshin mjetet marketing, taktikat, strategjite per diferencimin e firmave ne lidhje me kompetencat kyce,
duke vepruar kundrejt presioneve konkurruese, dhe duke udhehequr drejt me shume perfitimeve te
qendrueshme.
4. Teknikat e marketingut sipermarres jane mjaft sipermarrese; keshtu, nga cmimi tek marredheniet me
publikun, nga reklamat tek marketingu viral, keto teknika jane te disenjuara ne menyre te tille qe te
shperndajne rezultate ne menyre te shpejte, me burime te kufizuara financiare dhe mbeshtetje stafi.
5. Nje marketing i tille theksonte se edhe nese nje firme eshte duke hedhur ne treg nje fillim te ri te vetin,
ose nese behet fjale per nje ndermarrje te madhe dhe globale, marketingu sipermarres ndihmon ne
optimizimin e cdo investimi marketing qe behet. Ai te meson si te synosh konsumatoret e duhur, te
shperndash vleren e duhur te shtuar, dhe te sigurohesh se konsumatoret do te paguajne nje cmim per ate
vlere - tani, dhe per vitet ne vijim

4.2. Si marketingu sipermarres mund te shtoje vlere? 4.2. Si marketingu sipermarres mund te shtoje vlere? 4.3. Nje plan i vetem marketing nuk eshte i mjaftueshem

o Pikat e forta dhe te dobeta te cilesuara nga CEO-te e 500 kompanive me rritjen me te madhe ne SHBA: Ne kete menyre, ky lloj qendrimi i ri i marketingut mundeson:
Megjithese planet baze jane te bazuara ne pranueshmerine dhe blerjen e produktit ose sherbimit nga cdokush
o Nderton bazat per perfitime te medha: zbulon teknikat e shpejta dhe te qe eshte i gatshem te paguaje para per kompanine, ekzistojne te tjera sfida marketing dhe te pozicionimit qe
mprehta per pozicionim, targetim dhe segmentim. jane po aq te rendesihme sa edhe konsumatoret finale:
Elementet e cilesuar nga CEO-te: Pika te forta Pika te dobta o Drejton sjelljet sipermarrese tek te gjitha funksioneve marketing; performon dhe predominon cmimet o Investitoret dhe investitoret potenciale te sipermarrjes
sipermarrese, reklamat sipermarrese, manaxhimin e shitjeve sipermarres, promocionin, perfshire edhe
Shitjet dhe Strategjite Marketing 145 19 o Ndermjetesuesit e tregut midis kompanise dhe konsumatorit final
punesimin. Mundeson nje fuqi sipermarrese per shperndarjen, promocionin, etj.
Manaxhimi i personelit 112 89 o Partneret strategjike
o Maksimizon vleren e te gjitha marredhenieve me stakeholderat; perfitime permes marketingut tek
Strategjite financiare 53 75 investitoret, ndermjetesit, punonjesit, partneret, dhe perdoruesit. o Perdoruesit: njesite jo paguese qe mund te influenojne tek konsumatoret
Teknologjia e informacionit 28 19 o Gjeneron, paraqet dhe zhvillon ide me te mira te produktit.
Inovacioni i Produktit 12 2 o Hedh ne treg produkte te reja per te maksimizuar perfitueshmerinenga cikli i tyre i jetes.
o Fokusimin e marketingut te nje kompanie ne ate cka vertet funksionon dhe maksimizon cdo investim Stakeholder Produktet/sherbimet Kapitali/ndarja Imazhi
Te tjera 59 35
marketing. Konsumatoret
Perdoruesit
Investitoret
Zinxhiri i vleres/partneret e kanalit
Punonjesit

17
 3/19/2021

Kreu 4: Dimensionet e
4.3. Nje plan i vetem marketing nuk eshte i mjaftueshem marketingut sipermarres ceshtjet per trajtim
1. Dimensionet e marketingut sipermarres
Secili prej ketyre stakeholderave shqetesohet rreth pozicionimit te produktit te konsumatori final dhe 1. cfare do te thote te jesh proaktiv?
2. Te udhehequr nga mundesite
segmentimit, por ato gjithashtu jane te shqetesuar edhe rreth ceshtjeve te tjera qe jane te pakten po aq te
3. Intensiteti konsumator
rendesishme sa edhe te parat - kapitali dhe imazhi i sipermarrjes. 4. Fokusi ne inovacion
5. Menaxhimi i riskut
6. Huamarrja e burimeve
Marketerit te sukseshem te nje sipermarrjeje i takon nje detyre e veshtire dhe e madhe, i duhet te
7. Krijimi i vleres
manaxhoje si sipermarrja e vet perceptohet ne tri ceshtje kyce.
1. Ne oferten e vet te produktit 2. Marketingu Sipermarres dhe dimensionet e marketingut
2. Imazhin e korporates, dhe
3. Bazat Teorike per Marketingun Sipermarres: Teoria avantazhit ne burim: R-A
3. Kapitalin - nga te gjithe njesite perberese
4. Nje model interaktiv i marketingut sipermarres

5. Marketingu Sipermarres: Orientimi nga tregu dhe orientimi nga sipermarrja

Sipermarresi dhe manaxhimi i procesit Sipermarresi dhe klientet

27.04.2020

4.1. Dimensionet e marketingut sipermarres cfare do te thote te jesh proaktiv?
• Proaktiviteti eshte nje sjellje e orientuar nga te vepruarit dhe rezultati i kesaj
1 Proaktiviteti te fundit, ne vend qe te presesh qe gjerat te ndodhin dhe pastaj te perpiqesh
te reagosh ndaj tyre. Nje sjellje proaktive synon te identifikoje mundesite
dhe t’i shfrytezoje ato duke marre masa te prera kunder problemeve apo
2 Te udhehequr nga mundesite kercenimeve potenciale. Te jesh proaktiv do te thote te ndryshosh gjerat ne nje drejtim te destinuar me
funksion permiresimin.
3 Intensiteti konsumator
• Proaktiviteti perfshin krijimin e ndryshimit, dhe jo thjesht parashikimin e tij. Kjo nuk perfshin vetem
rendesine e atributeve si fleksibilitet dhe pershtatshmeria drejt nje te ardhme te pasigurt. Te jesh
4 Fokusi ne inovacion proaktivisht i orientuar do te thote te marresh iniciativen per te permiresuar biznesin.
5 Manaxhimi i riskut • Te qenurit proaktiv eshte riskoz. Sepse te ndryshuarit te gjerave nuk eshte nje fushe me lule, perkundrazi, te
ndryshuarit te gjerave eshte nje fushe e minuar, ku nje hap i gabuar mund te te shkrumboje cdo gje. E
megjithate, proaktiviteti ka nje mik shume te mire dhe te forte, VIZIONIN. Ne kete xhungel biznesi, duhet
te jesh vizionar per te pare driten pertej pemeve te larta. Duhet te shohesh produktin e ndryshimit tend
6 Huamarrja e burimeve pertej veshtiresive, dhe mbi te gjitha duhet te besosh ne te.
2. Te udhehequr nga mundesite
• Me siper folem se cdo te thote te jesh proaktiv si dhe rendesine e tij si nje nga 7 shtyllat e filozofise se
marketingut sipermarres, filozofi e cila po gjen gjithnje e me teper perqasje. Qe te jesh i vecante, qe te sjellesh
ndryshim, qe te shikosh tutje pragut do te thote te zbulosh edhe me te voglat mundesi qe te ndihmojne te
realizosh ndryshimin dhe sigurisht t’i shfrytezosh ato mundesi. Por cilat jane keto mundesi? C’do te thote te
udhehiqemi prej tyre?
• Oportunitetet apo mundesite jane nje sere rrethanash, momentesh qe bejne te mundur realizimin e dickaje.
Ne fushen e biznesit keto mundesi shikohen ne mjedisin ku bizneset operojne, ne tregjet ku ata penetrojne
ose deshirojne te, ne teknologji prodhimi e komunikimi, pra kudo.
1.A mund te themi se sa me shume kalojne kohet, aq me shume shterojne edhe mundesite apo oportunitetet?
2. A mund te themi ne se tanime po kalojme ne nje shoqeri me nevoja te
plotesuara, dhe me nje “mbipopullim” biznesesh qe sa vjen dhe po behet me e veshtire ekzistenca e tyre?
3.A e ka arritur teknologjia pikun e saj? Shume pyetje qe ne thelb kane te njejten pergjigje, NDOSHTA. Pse
ndoshta?

7 Krijimi i vleres

18
 3/19/2021

3. Intensiteti konsumator 4. Fokusi ne inovacion 5. Menaxhimi i riskut

• Intensitet do te thote nje shkalle e larte force, energjie, vrulli etj, me te cilen behet dicka, perqendrim i madh i perpjekjeve
dhe i te gjitha mundesive per te kryer dicka ne menyre te thelle e te shpejte, nje fuqi veprimi. (Fjalori i Gjuhes se Sotme
Shqipe, fq 725, 1980)
• Ne gjuhen e biznesit intensiteti konsumator lidhet me nderveprimin midis biznesit dhe konsumatorit si dhe anasjelltas.
Intensiteti ka te beje me se sa te aferta ose jo i mban marredheniet me konsumatorin, sa mire i pershtatesh atij dhe sa
shume e gjen veten konsumatori te biznesi.
• Nje pjese shume e rendesishme e biznesit eshte edhe kalkulimi apo parashikimi i riskut ne
lidhje me operimin e tij ne treg. Keto risqe, qe vijne si pasoje e faktoreve te brendshem dhe te
jashtem, identifikohen dhe merren masa per parandalimin e tyre nepermjet diversifikimeve te
• Sjellja e gjerave te reja, e gjerave te vecanta perfshin ne vetvete fokusin inovator qe duhet te kete ndryshme. Parandalimi apo shmangia e tyre kerkon nje menaxhim me te mire te burimeve,
cdo kompani. Te qenurit inovatore perfshin perdorimin e fjales se fundit te teknologjise dhe jo
identifikim me te sakte qofte te nevojave te konsumatoreve, qofte te tregjeve te synuara. Nga
vetem. Do te thote te sjellesh risi ne produkte, ne linje prodhimi, ne sherbime, ne menyren sesi ana tjeter, studiohet mjedisi operues, ne menyre qe te zvogelohen paqartesite dhe pasigurite
kerkon te komunikosh me komunsumatorin. Do te thote te kerkosh qendrime te reja per tij.
segmentim, vendosje cmimi, menaxhim marke.

• Te krijosh intensitet, te krijosh nje energji me konsumatorin duhet te japesh dhe te marresh, te krijosh nje marredhenie
me te. Dhe si cdo perpjekje, ajo kerkon shume pune, perpjekje te vazhdueshme nga ana e biznesit per te sjelle ato
produkte dhe sherbime qe kerkon, deshiron apo ka nevoje konsumatori, ne menyren me te pershtashme per te. Sikurse
thame me lart, gjithnje e me e veshtire po behet sot per bizneset per te operuar ne treg. Jo vetem per shkak te
konkurences, apo edhe per shkak te nivelit te kufizuar te burimeve, dhe gjithnje e me shume konsumatoret po behen
“tekanjoze” ne kerkesat e tyre.
• bizneset duhet te bejne te mundur integrimin e konsumatorit brenda kompanise si dhe te realizojne nje
komunikim te vazhdueshem midis tyre.
• Ekzistojne tipe te ndryshme risqesh. Disa prej tyre jane te eleminueshme e disa jo. Bizneset sot
• Fokusi ne novacion permban risk ne vetvete sepse te berit te gjerave ne nje shkalle me te mundohen ose duhet te mundohen ta diversifikojne kete risk. Si mund ta bejne? Duke u
avancuar sigurisht qe nuk perqafohet gjithmone nga masa. Megjithate faktet kane treguar se
fokusuar ne rritjen e shitjeve ne tregjet ekzistuese, duke gjetur tregje te reja, duke u zgjeruar ne
konsumatoret e pelqejne zhvillimin, e pelqejne novacionin. Kompanite duhet te gjejne se si te
tipe te ndryshme komunikimi etj. Edhe ne kete pjese, kompanite sot duhet te jene novatore,
ofrohet kjo gje ne menyre sa me unike. E nese ne krye te heres folem per natyren proaktive qe
kompanite sipermarrese duhet te kene, fokusi ne novacion do te jete nje arme e forte drejt rruges duhet te jene unike.
se te ardhmes

Huamarrja e burimeve
7. Krijimi i vleres
4.2. Marketingu Sipermarres dhe
Gjithnje e me teper po flasim per veshtiresine e gjetjes se burimeve. Ne kontekstin apo ne filozofine e
marketingut sipermarres, koncepti huamarrje i referohet te te berit me shume me me pak. Kjo do te thote qe
nese nje kompani, stafi i se ciles eshte duke performuar ne nje menyre te caktuar, i kerkohet te ndryshoje
Gjithshka e folur me siper merr kuptim nese cdo gje do te realizohet ne funksion te krijimit te dimensionet e marketingut
performance, duke e permiresuar ate. Pra me me pak perpjekje, per te arritur me shume. Ky ishte nje shembull vleres. Nese deri dje flisnim per perfeksionimin e procesit te transaksionit te realizuar mes Nr. ceshtja Marketingu tradicional Marketingu sipermarres
shume i thjeshte. bleresit dhe shitesit, tanime kjo mendesi eshte vjetersuar. 1. Premisat baze Lehtesimi i transaksioneve dhe i Avantazh i qendrueshem konkurrues
kontrollit te tregut permes inovacionit qe krijon vlere
Por si mund te huazojne burime sot sipermarrjet? 2. Orientimi Marketingu si objektive,dhe Rol qendror i pasionit, zellit, i
Gjithnje e me teper kompanite po kerkojne, po zbulojne burime, kombinimet unike te te cileve shkence jopasionante vazhdueshmerise dhe krijueshmerise
• Nje forme eshte gjetja e perdorimeve te reja te burimeve, perdorime qe te tjeret krijojne vlere per konsumatorin. Te gjitha perpjekjet e biznesit, cdo marredhenie qe ai kerkon te 3. Konteksti Tregje te krijuara dhe relativisht Tregje ne rritje, vizionare, te
nuk kane qene te afte ta realizojne nje gje te tille. kete me konsumatorin, cdo komunikim qe ai deshiron te realizoje, cdo risi qe do te sjelle, duhet te qendrueshme fragmentarizuara, dhe me nivele te larta te
te jete minimalisht perceptualisht me vlere per konsumatorin, dhe sigurisht qe eksperienca e turbulences
• Nje forme tjeter eshte kombinimi i dy burimeve, bashkimi i se cileve nuk kishte ndodhur me pare, dhe qe te perjetuar nga ana konsumatore te jete e barabarte ose me e larte se pritshmerite. 4. Roli i marketerit Kordinator i marketingut miks, Agjent i ndryshimit te brendshem dhe
dy se bashku realizojne vlere me te madhe te kombinuar. ndertues i markes te jashtem; krijues i kategorive
5. Qendrimi i tregut Qendrim reaktiv dhe adaptues Qendrim proaktiv, udheheqje e
Ne morine e madhe te burimeve te nje kompanie, qe fillojne nga lenda e pare e me rradhe deri tek ndaj situatave aktuale te tregut me nje konsumatorit me nje inovacion dinamik
shperndaresit apo mjetet e komunikimit, ekzistojne menyra te ndryshme per te gjetur huamarrje burimesh. inovacion ne rritje
eshte detyra e marketereve te gjejne format e duhura ne momentin e duhur. 6. Nevojat Te artikuluara, te shprehura dhe Te paartikuluara, per t’u zbuluar, dhe te
konsumatore te supozuara nga konsumatoret identifikuara permes perdoruesve
pervec kerkimeve survejuese udheheqes

19
 3/19/2021

4.2. Marketingu tradicional vs Marketingut Vijon….. Si marketingu sipermarres mund te shtoje

sipermarres vlere?
4.2. Dimensionet e marketingut sipermarres
Nr. ceshtja Marketingu tradicional Marketingu sipermarres
Webster ka percaktuar se marketingu ka tre dimensione te dallueshme: si kulture, si strategji dhe si taktike:
7. Perspektiva te Minimizim i rriskut ne veprimet Marketingu si nje menyre per llogaritjen Ne kete menyre, ky lloj qendrimi i ri i marketingut mundeson:
rriskut marketing e marrjes persiper te rriskut; o Nderton bazat per perfitime te medha: zbulon teknikat e shpejta dhe te o Si nje kulture, marketingu perben nje set bazik vlerash dhe besimesh ne lidhje me rendesine qendrore te
Zgjerim dhe perqendrim ne gjetjen e menyrave per
mprehta per pozicionim, targetim dhe segmentim. konsumatorit ne udheheqjen e organizates. Ketu, roli i marketingut tradicional eshte te percaktoje
te zbutur, mbajtur ne nivele te qendrueshme apo
o Drejton sjelljet sipermarrese tek te gjitha funksioneve marketing; performon dhe predominon cmimet atraktivitetin e tregut permes analizimit te nevojave konsumatore, promovimit te orientimit nga konsumatori
ndare rriskun
sipermarrese, reklamat sipermarrese, manaxhimin e shitjeve sipermarres, promocionin, perfshire edhe brenda ne firme, dhe zhvillimit te nje propozimi te pergjithshem per vleren dhe artikulimit te saj ne treg.
8. Manaxhimi i Perdorim efficient i burimeve Huazim i burimeve, perdorim krijues i punesimin. Mundeson nje fuqi sipermarrese per shperndarjen, promocionin, etj.
o Si nje startegji, marketingu eshte i shqetesuar se si firma do te konkuroje ne biznesin e vet. Disa ceshtje mund
burimeve ekzistuese, mentalitet i rrallesise burimeve te te tjereve; o Maksimizon vleren e te gjitha marredhenieve me stakeholderat; perfitime permes marketingut tek te jene: segmentimi i tregut, percaktimi i tregut te synuar, pozicionimi, dhe vendim-marrja se kur duhet te
se burimeve te besh me shume me mepak; veprimet nuk investitoret, ndermjetesit, punonjesit, partneret, dhe perdoruesit. behesh partner.
kufizohen nga burimet qe jane aktualisht te
kontrolluara o Gjeneron, paraqet dhe zhvillon ide me te mira te produktit.
o Si taktike, marketingu eshte pergjegjes per dizenjimin dhe implementimin e variablave te marketingut miks
9. Zhvillimii Marketingu mbeshtet aktivitetet Marketingu eshte shtepia e inovacionit; o Hedh ne treg produkte te reja per te maksimizuar perfitueshmerinenga cikli i tyre i jetes.
me qellimin e krijimit dhe mbeshtetjes se marredhenieve me konsumatorin.
produktit ose e zhvillimit te produktit dhe sherbimit konsumatori eshte prodhues bashke aktiv o Fokusimin e marketingut te nje kompanie ne ate cka vertet funksionon dhe maksimizon cdo investim
sherbimit te ri te ri
marketing.
10. Roli i Burim i jashtem i inteligjences Pjesemarrje aktive ne proceset e
konsumatorit dhe i feedbackut vendimarrjes marketing te firmes, ne perkufizimin
e produktit, qendrimet e cmimit, shperndarjes
komunimikimit.

Kordinimi midis 2 niveleve te dimensioneve te marketingut sipermarres

Kordinimi midis dimensioneve te Kordinimi midis dimensioneve te marketingut
Niveletne te cilat eshte i aplikuar marketingu
marketingut sipermarres sipermarres
Elementet e EM Marketingu si kulture Marketingu si strategji Marketingu si taktike Nivelet ne te cilat eshte i aplikuar marketingu
Niveletne te cilat eshte i aplikuar marketingu Elementet e EM Marketingu si kulture Marketingu si strategji Marketingu si taktike
Te qenurit Orientim drejt te Definimi i Zhvillimi i shpejte dhe lancimi i
Elementet e EM Marketingu si kulture Marketingu si strategji Marketingu si taktike Menaxhimi i Nivel komfort me Menaxhimi i riskut Iniciativa e te punesuarve per te
proaktiv vepruarit: Organizata si pozicionimeve te produkteve te reja dhe
nje agjent i ndryshimit, tregjeve te reja, qendrimeve marketing, Fokusimi ne Filozofi e cila promovon Ripercaktimine Pjesmarrje aktive e marketingut riskut varianca te rastit dhe permes nivele te larta te shmangur riskun permes aleancave; testet
duke ripercaktuar lidershipi i eksperimentimi i vazhduar me inovacion zgjidhje te reja dhe te menyre te vazhduar te ne skuadrat e zhvillimit te inovacioneve ambicioz inovacionit dhe mesim me i e tregut; lancimet e trefishta; kerkimet e
praktikat e industrise konsumatorit dhe i taktika te patestuara virale dhe ndryshme, udheheq kontekstit te tregut dhe te kryesore; qendrime inovuese te larta per shpejt organizativ udhehequra nga perdoruesit
dhe supozimet e tregut guerrilase konsumatorin, dhe firmen si produktit; strategji per te produktet e reja dhe zhvillimin e
nje fabrike inovacioni; shpirti i menaxhuar portofolin e sherbimeve Huamarrja e Te qenurit me plot Huamarje e vendimeve Zbulimi dhe zhvillimi i burimeve
sfidave
nje pakenaqesie te inovacioneve burimeve burime ne faktin se duhet te te caktuara strategjike ne lidhje dhe aftesive te nenperdorura; metoda
Te udhehequr Nje fillozofi e njohjes Strategjite fokusuara Real time, inteligjence proaktive shendetshme besh me shume me me pak me proceset kryesore, krijuese per kontraktimin, ndarjen,
nga mundesite dhe e zhvillimit te vazhduar te ne produktet dhe tregjet e rinj per te gjetur oportunitetet e burime; marketeri si nje agjent i outsourcing, aleancat stragjike blerjen, marrjen me qera, outsourcing
mundesive pa u shqetesuar mbi bazuar ne nje horizont ku pashfrytezuara. krijimit te nje rrjeti te
kontrollin e burimeve zgjerohen mundesite Metoda alternative per te zbuluar nevojat Intensiteti Riforcimi i pasionit per Nderveprim strategjik i Konsumerizimi permes
kompetencave jo te imitueshme
konsumator konsumatorin; marketeri si nje fokusuar tek konsumatori, segmentimit dhe marketingut tek niche-
e paplotesuar: mesim i shpejt nga
agjent i konsumatorit duke sjelle konsumatorin t; taktika krijuese te menaxhimit te
eksperimentimet e tregut me qellim qe te
brenda procesit te marredheieve; nxitje per te inkurajuar te
ripercaktohen e riformulohen Krijimi i vleres Vigjilent ne kerkimin e Strategjite bazuara ne Eksplorimi i vazhduar per
planifikimit dhe veprimeve mesuarin organizativ
oportunitetet burimeve te reja te vlere te dizenjuara rreth burime te reja te vleres konsumatore ne
te firmes
vleres nga e gjithe firma intimitetit konsumator vdo element te marketingut miks

20
 3/19/2021

Cilat struktura jane te pershtatshme per marketingun
sipermarres?
Ne kete menyre, ky lloj qendrimi i ri i marketingut mundeson:
• Struktura te sheshta, te decentralizuara dhe nder-funksionale;
• Kultura qe permbajne nje sens te urgjences, vlere inovative, jane pro ndryshimit, paraqesin tolerance ne
lidhje me deshtimin, dhe fuqizojne individin;
• Siseme kontrolli te dizenjuara rreth parimit te “mos perdorimit te burimit” dhe llogaritje te rezultateve;
• Rritje e zgjeruar strategjike, lidership ne teknologji dhe diversifikim i produktit/tregut;
• Zhvillim te sistemeve te menaxhimit te burimeve njerezore qe inkurajojne zgjidhjen kreative te probleme,
pranimin e ndryshimit, percaktimin e pergjegjesive per punojesit, nje orientim te balancuar kolektiv-
individualist, dhe tolerance ne te qenurit ambicioz.
4. 3. .Bazat teorike per marketingun sipermarres. Teoria R-A
o Autore te ndryshem si Hunt (1976) kane ofruar skema teorike qe sherbejne si guide dhe karakterizojne
zhvillimin shkencor te marketingut si nje disipline.
o Marketingu sipermarres eshte mjat konsistent ne lidhje me kete skeme dhe ka aplikimin e tij ne te gjitha
kombinimet e praktikave fitimprurese/jofitimprurese, mikro/makro, apo te tjerave praktika pozitive.
o Marketingu sipermarres eshte i aplikuar ne te dyja rastet, si tek organizatat fitimprurese ashtu edhe tek ato
jofitimprurese, por me nje vemendje te vecante vecanerisht vitet e fundit ndaj konceptit te sipermarrjes
sociale dhe sipermarrjes se sektorit publik.
o Te tjere autore kane percaktuar edhe lidhjen midis marketingut social dhe sipermarrjes sociale.
o Ne te njejten menyre, marketingut sipermarres aplikohet si ne nivelin mikro nga organizata individuale ashtu
edhe ne nivelin makro kur procedohet bashkarisht nga anetare e nje zinxhiri te vleres se shtuar, grup
industrie, apo aleanca strategjike te organizatave nga industri tendryshme.
4.3 Bazat teorike per marketingun sipermarres.
Teoria R-A
o Megjithese marketingu sipermarres (EM) perputhet me nje numer kendveshtrimesh te ndryshme teorike
(psh, teoria e bazuar tek burimet, teoria e kostove te trasaksionit, teoria e adaptimit strategjik), EM perputhet
ne menyre konsitente me Teorine e Avantazhit ne Burime (Resouce-Advantage Theory R-A) (Hunter dhe
Morgan, 1996, 1997, 2000).
o Teoria R-A eshte nje “teori evoluese dhe procesive e konkurrences ne te cilen cdo firme brenda nje industrie
perben nje entitet unik ne kohe dhe hapesire si rezultat i historise se vet” (Hunt dhe Morgan, 1996, p78).
o Konkurrenca perben nje fuqi te vazhduar midis firmave me qellim arritjen e nje avantazhi krahasues ne burime
e cila ne fund te fundit do te prodhoje nje avantazh te qendrueshem konkurrues ne treg. Burimi i avantazhit
derivon nga inovacioni.
o Sipermarrja perben mjetin permes te cilit firma zbulon, krijon apo bashkon asortimentin e burimeve e cila i
lejon ato te prodhojne oferte tregu me vlere.

Si perdoret Teoria R-A ne te dy qasjet: 4. 4. Modeli interaktiv i

4.4. Modeli interaktiv i marketingut sipermarres
Marketingu Tradicional dhe Marketingu Sipermarres? marketingut sipermarres
o Teoria R-A mund te perdoret si per qasjen tradiconale te marketingut ashtu edhe per marketingun o Kekues te ndryshem kane argumentuar ne menyre te vazhduar per rolin dhe rendesine specifike te
sipermarres. Marketingu, ne menyre konsistente me dinamiken e konkurrences nen teorine R-A, mund te Mjedisi i brendshem i organizates marketingut brenda nje firme.
rrise aftesine e firmes per te krijuar burime te reja dhe te zgjeroje dukshem produktivitetin e burimeve
ekzistuese. o Ne lidhje me kete, marketingu sipermarres (EM) eshte nje konceptualizim i marketingut i cili behet dhe merr
Kushtet e Qendrimi organizativ
Orientiminga Orientimi me rendesi ne kushte dhe rrethana te caktuara.
jashteme te ndaj marketingut
tregu i firmes sipermarresi
(EM) o Kerkues te ndryshem kane argumentuar ne menyre te vazhduar per rolin dhe rendesine e marketingut brenda
o Kjo mund te arrihet: mjedisit (MO) firmes
nje firme. Marketingu sipermarres (EM) eshte nje konceptualizim i marketingut i cili merr rendesi ne kushte
(EO)
dhe rrethana te caktuara. Komponentet e marketingut sipermarres jane variabla, te cilet tregojne sesi
perpjekje marketing te firmes mund te demostrojne me shume (ose me pak) oportunizem, dhe te perdorin me
Permes teorive te huamarrjes te Nepermjet suksesit ne shume (ose me pak) huazimet e burimeve te jashtme (leveraging). Ketu perfshihet ideja qe perpjekjet
ndryshme te permendura me inovacion ne formen e marketing do te jene me shume ose me pak sipermarrese ne varesi te kushteve te brendshme dhe te jashtme
siper. kombinimit te ri te Variablat te kompanise.
burimeve. e klimes Rezultatet e o Ketu perfshihet ideja e nje kontoniumi, ku perpjekjet marketing do te jene me pak sipermarrese, ose me
organizative organizes shume te varura si nga kushtet e brendshme ashtu edhe te jashtme te kompanise.

21
 3/19/2021

4.4. Modeli interaktiv i 4.4. Modeli interaktiv i

marketingut sipermarres marketingut sipermarres • Te dy orientimet jane karakteristika te nivelit organizativ.
• Ne figuren me lart eshte paraqitur nje model konceptual i cili percakton lidhjen midis marketingut sipermarres, o Nivelet e rezultuara te turbulencave qe paraqet mjedisi ndikojne direkt ne secilin nga aspektet ndervepruese
drejtuesve dhe rezultateve te tij. te mjedisit te brendshem te firmes: • Orientimi sipermarres (EO) perfshin nivelin e pegjithshem te te qenurit inovativ, marrjen
1. orientimi nga tregu (MO)
persiper te riskut dhe te qenurit proaktiv brenda firmes.
• Modeli fillon nga kushtet ne mjedisin e jashtem. Variabla te rendesishem perfshijne heterogjenitetin e kerkeses dhe 2. orientimi sipermarres (EO), dhe
te ofertes, fuqine tregtuese te bleresve dhe ofruesve, vlefshmerine e zevendesesve efektive, pranine e konkurruesve
3. variablat e klimes se brendshme
• Ne rastet e niveleve te larta te turbulencave mjedisore i kerkohet firmes te demostroje me
agresiv, ritmet e ndryshimeve teknologjike, ndryshueshmerine e kushteve ekonomike, si dhe natyren e politikave shume adaptueshmeri dhe fleksibilitet ne qendrimet e ndryshme ndaj konkurences dhe
rregullative. konsumatoreve, sikurse edhe nivele te larta te inovacionit dhe sipermarrjes. Ne te tilla kushte,
nje manaxhim konservativ, dhe jo i orientuar nga risku ka provuar te mos rezultoje i
• Per te thjeshtesuar paraqitjen e ketij modeli, variabla te tille mund te percaktohen nga niveli ne te cilen mjedisi o Magnituda e orientimit nga tregu (MO) dhe e orientimit nga sipermarrja (EO), si dhe masa apo niveli qe suksesshem.
eshte: tregojne se sa nje firme behet me shume sipermarrese ne qendrimet e veta marketing, jane te varura edhe
nga fakti se si nje organizate pershtat mjedisin e vet te brendshem per te reflektuar realitetet e jashtme.
• Kur firmat demostrojne ne nivele te larta dy orientime: orientim te forte sipermarres dhe
• duke eksperimentuar ritme te shpejta te ndryshimeve, orientim te forte nga tregu, ato do te synojne te mbajne nje qendrim te ndryshem te
• duke u bere relativisht i eger, funksioneve marketing. Aktivitetet marketing behen vecanerisht te rendesishem dhe kritike
• gjithmone e me shume kompleks. nen kushtet e turbulencave te ndryshme qe paraqet mjedisi.

4.4. Modeli interaktiv i 4.5. Orientimi Sipermarres dhe Orientimi nga

4.4. Modeli interaktiv i marketingut sipermarres
marketingut sipermarres Qendrimi qe nje firme mban ne lidhje me marketingun eshte mjaft e influencuar nga faktoret e klimes organizative. Keshtu, Tregu
Nen kushte te caktuara, firmat mund te perqendrohen ne permiresimet ne rritje te metodave te tyre te masa e orientimit nga tregu (MO) dhe e orientimit nga sipermarrja (EO), si dhe masa qe tregon se sa nje firme behet me shume
kenaqjes se nevojave konsumatore. Ne menyre alternative, kur mjedisi karakterizohet nga ndervaresi e madhe sipermarrese ne qendrimet e saj marketing, jane te varura edhe nga fakti se si nje organizate pershtat mjedisin e vet te Proaktiviteti
midis firmave, marketieret duhet te fokusohen me shume ne parashikimin dhe pergjigjen e shpejte ndaj brendshem per te reflektuar realitetetin e jashtem
levizjeve te konkurrenteve. Marrja e riskut
Orientimi Sipermarres
Brenda vete funksioneve marketing, ekziston nje numer i konsiderueshem faktoresh qe ndikojne ne adaptimin e orientimit
Inovacioni
Perpjekjet marketing duhet te behen me te konsumerizuara dhe unike, me me shume mundesi zgjedhjeje per sipermarres. Marketingu duhet te jete shume me teper sipermarres dhe me pak i izoluar apo i ndervarur brenda departamentit

Marketing Sipermarres
konsumatoret ne formen e varietetit te paketave me vlere per segmente te ndryshme te tregut. te vet. Fokusi tek mundesite

Behet tashme nje domosdoshmeri “jetike” per firmen gjetja e menyrave kreative per te forcuar marredheniet
me konsumatoret, ndersa zbulohen segmente te reja tregu.
Ne afatshkurter, firmat jane me te nxitura te perfshihen ne perpjekje marketing qe jane me oportunistike,
proaktive, riskoze, inovative, te perqendruara tek konsumatori, mbi bazen e burimeve te jashtme dhe vlere-
krijuese.
Ai duhet te kompletohet sa me shume me njerez me formime te ndryshme. Ne menyre te njejte, sa me shume te jete i
decentralizuar marketingu ne divizione brenda per brenda firmes, aq me shume sipermarrese do te jene njesite individuale Zhvillimi i burimeve
marketing. Ne vijim, nivelet e larta te specializimit brenda marketingut (p.sh., shitjet, kerkimi, sherbimi konsumator), ku
Orientimi i klientit Orientimi i Tregut
specialistet jane te lidhur nga strukturat joformale dhe nga nje komunikim anesor, synon te pershpejtoje sjelljen sipermarrese.
Krijimi i vleres

22
 3/19/2021

Orientimi i tregut percaktohet nga tre komponente:
1.Orientimi i klientit thekson marredhenien midis kompanise dhe klienteve. Kompanite duhet te
ndertojne kapital konsumator, marredhenie te forta midis ndermarrjeve dhe konsumatoreve, dhe nje
lidhje emocionale midis firmes dhe klientit, me qellim qe te ndikojne ne perceptimin e konsumatorit per
kompanine
2.Zhvillimi i burimeve nenkupton zgjerimin e burimeve dhe perdorimin ne menyra alternative per te krijuar
vlera me te medha. Sipermarresit kane aftesine per te identifikuar burimin qe nuk eshte perdorur ne
menyre optimale dhe kerkojne menyra te reja se si burimi mund te perdoret per te permbushur qellimin e
ofruesit. Disa menyra per te shfrytezuar burimet jane, huazimi, marre me qera, leasing, riciklimin,
kontraktimin.
3.Krijimi i vleres eshte zbulimi i burimeve te reja te vleres se klientit dhe krijimi i kombinimeve unike per te
prodhuar vlere. Sipermarresit mund te krijojne vlera te reja duke perdorur teknologjine ekzistuese per t'u
sherbyer klienteve ne nje menyre te pazakonte. "Pavaresisht se sa shume punon nje individ, klienti do ta
vleresoje punen vetem nese krijohet vlere; sa me shume vlere, aq me i mire biznesi (Chechota T. et al
2015)
Orientimi sipermarres percaktohet nga kater komponente te
sjelljes sipermarrese
1.Proaktiviteti lidhet me veprimet e kompanise dhe ndryshimet e brendshme qe ndikojne ne mjedis
dhe lejojne kompanine te arrije avantazhe konkurruese.
2.Marrja e rrezikut nenkupton gatishmerine e kompanise per angazhimin e burimeve ne aktivitete te
pasigurta. Marrja e riskut eshte ne nivele te ndryshme dhe zakonisht eshte me i ulet per SME-te dhe
me te larta per kompanite BIG. Ai ndryshon nga investimi ne nje produkti te ri apo hyrja e tij ne nje
treg krejtesisht te ri deri tek investimi ne tregun e aksioneve. Efektiviteti i marrjes se riskut vleresohet
nga niveli i performances dhe reputacionit.
Orientimi sipermarres percaktohet nga kater komponente te sjelljes sipermarrese
3.Inovacioni eshte nje veprim marketing qe mbeshtet ide te reja, eksperimente, procese per te krijuar
sherbime te reja, ose procese te avancuara teknologjike qe e udheheqin kompanine drejt tregjeve te
reja. Sipermarrjet e vogla dhe te mesme zgjedhin te perqendrohen ne inovacionin per te prodhuar
zgjidhje te reja per konsumatorin, pasi ato nuk kane burime per te arritur standardet e industrise.
4.Fokusi tek mundesite per sipermarresit do te thote tu "sherbeje nevojave te paplotesuara dhe te
kapesh mundesi te reja perpara konkurrenteve". Kjo vecori vertetohet nga deshira e kompanive per te
ecur perpara , per tu zgjeruar ne tregje te rinj dhe te jene te paret ne fushen e veprimtarise se tyre

4.5. Orientimi Sipermarres dhe Orientimi nga Tregu

4.5. Orientimi Sipermarres dhe
Orientimi nga Tregu
Tre jane tiparet kryesore qe lidhen me sipermarrjen dhe qe jane te pranishme ne ato firma qe kane nje
orientim te madh sipermarres.
Cili prej ketyre orientimeve eshte me i rendesishem ne performancen e
Se pari, firma do te mbeshtese novacionin dhe do te ndryshoje, duke hedhur keshtu bazat per ktijimin e
Kreu 5
nje biznesi? nje avantazhi konkurrues. Kjo eshte krejt e ndryshme nga firmat e tjera me orientim ndaj tregut te cilat
synojne te plotesojne nevojat konsumatore.

Se dyti, eshte pranimi i riskut dhe i referohet tendences se firmes qe te zhvilloje nje produkt te panjohur ose
qe nuk ka nje pranueshmeri te madhe per te ne treg. Ne vend qe te perpiqet te kuptoje ate qe konsumatoret
Mundesite dhe Marketeri Sipermarres
duan, firma do te shpenzoje kohe dhe para duke zhvilluar ate produkt qe ajo mendon se ata duan.

Se treti, firmat sipermarrese jane proaktive, ndersa ato te orientuara nga tregu nuk jane te tilla. Firmat
sipermarrese do te kerkojne vazhdimisht mundesi te reja, risi etj., per te kenaqur konsumatorin, ato kane
tendencen per te vepruar dhe ne menyre autonome, shpesh here duke i lene pas dore kerkesat
konsumatore.

23
 3/19/2021

Permbajtja 5.1. Hyrja

 Diskutimet mbi te perbashketat ndermjet marketingut dhe
sipermarrjes vene theksin nese te dyja perfshijne nje proces
dhe jane te preokupuara per krijimin e vleres
1. Hyrja
2. cfare eshte nje mundesi?
 Lidhja me thelbesore ndermjet te dyjave perfshin njohjen dhe
3. Burimet dhe llojet e mundesive shfrytezimin e mundesise
4. Mundesite identifikohen apo krijohen?
5. Tiparet kryesore te mundesive: koha, dinamizmi dhe krijimi
Sipermarrja Marketingu  As marketingu dhe as sipermarrja nuk mund te ekzistojne pa
6. Natyra e shfaqjes se mundesise Marketing sipermarres nje mundesi
7. Lehtesimi i zhvillimit Nje sipermarrje nis Identifikimin proaktiv dhe
Marketing-miks dhe zhvillohet duke
1. Openness shfrytezimin e mundesve 
bazohet ne u bazuar ne besimin
Marketingu mix eshte dizenjuar bazuar ne pershkrimin dhe
identifikimin dhe per perfitimin me qellim kuptimin e nje mundesie nga marketeri
2. Programimi e sipermarresit tek
kuptimin e nje mbajtjen e klienteve
3. Nderlidhja ekzistenca e nje
mundesie. mundesie, e cila fitimprures permes qasjeve
5.9 Mundesite dhe marketingu sipermarres  Ne menyre te ngjashme, nje sipermarrje eshte nisur dhe
ofrohet per tu te reja te manaxhimit te zhvilluar bazuar ne besimin e sipermarresit se ekziston nje
10. Vleresimi i mundesise shfrytezuar. riskut , rritjen e burimeve mundesi qe mund te shfrytezohet
11. Konkluzionet dhe implikimet dhe krijimin e vleres ( Morris,
5.13. Referencat
Schindehutte, & LaForge,
 Marketingu sipermarres qe perfaqeson dhe nderlidh keto
2002). disiplina, duhet te theksoje mundesine si gurthemelin e saj

5.2. cfare eshte nje mundesi

Ne punen te paraqitur tek te dyja disiplinat, kuptimi i mundesise
eshte relativisht e limituar
Marketingu
Ka tentuar te percaktoje mundesite ne termat:
➢ e konsumatoreve dhe nevojave te tyre
➢ ndryshimeve ndermjet segmenteve te tregut dhe
➢ dobesite e konkurrenteve
➢ nje vemendje e konsideruar eshte kushtuar per te
gjeneruar inteligjencen ne marrjen e vendimit
Sipermarrja
Nderkohe qe ceshtjet e lidhura me mundesite ishin
ne fokus ne dekaden e shkuar, fokusi primar ka
qene:
➢ njohja e mundesise si nje orientim personal
apo aftesi (prsh. sa vigjilent eshte ndaj
mundesise individi, ne sa mundesi qe krijojne
sjellje eshte individi i angazhuar)
5.2. cfare eshte nje mundesi?
 Nje oportunitet eshte nje mundesi per te plotesuar kerkesat e konsumatoreve ose kenaqja
e kerkesave apo deshirave te paplotesuara, pavaresisht nese keto jane aktualisht te
realizuara apo jo.
1. Produktet dhe sipermarrjet e reja iniciohen si nje koncept, i cili mendohet se do te
krijoje me shume vlere se c’ofron tregu aktual.
 Pra oportunitet eshte nje boshllek ne tregun aktual qe siguron potencialin per krijimin e
2. Suksesi ose deshtimi i ketij koncepti nuk varet nga perkushtimi apo cilesia e idese vleres. Kjo ekziston ne mjedis dhe eshte e rrenjosur ne kushtet e tregut
se marketerit, por nga ngritja dhe mbeshtetja e kesaj ideje mbi nje mundesi te  Nje menyre e te menduarit per oportunitetet eshte duke
vertete dhe reale ne treg. vertetuar se cfare ato nuk jane
3. Nje mundesi eshte:
 Oportunitetet nuk jane ide per biznese apo produkte te reja
Koha e pershtatshme ose e volitshme, situate/ kushte te favorshme per arritjen e
nje qellimi ose nje pozicionimi, shanc, perspektive per perparim ose sukses
 Ne fakt, shumica e produkteve te reja dhe sherbimeve deshtojne per shkak te mungeses se shtrirjes me
Nje sere rrethanash favorizuese ne mjedisin e jashtem, te cilat krijojne nevojen per oportunitetet e tregut, qe con ne kerkese te limituar konsumatore bazuar ne pozicion me vlere te gabuar
zhvillimin e nje koncepti apo hapjen e nje sipermarrjeje te re ( Morris, 1998 ).

24
 3/19/2021

5.2. cfare eshte nje mundesi 9 5.3. Burimet dhe llojet e mundesive 11 5.4. Mundesite identifikohen apo 12
krijohen?
•Mundesite nuk jane konstante. Ato lidhen pazgjidhshmerisht me kushtet Burimet potenciale te mundesive identifikohen
mjedisore dhe kornizat kohore ne te cilat ekzistojne. permes: MUNDeSITe (tre perspektivat)
•Shprehja “Dritare mundesie” shfaq karakterin dinamik te tregut, i cili perkohesiht  Ne fushen e
ofron shfrytezimin e nje mundesie dhe krijimin e nje vlere. marketingut Ekzistuese Te krijuara Perspektiva III
1. Ngjarjet e papritura ne mjedisin e jashtem
•Potenciali eshte kufiri i siperm i kerkeses sipermarres, shumica e •Sipermarresi duhet ti zbuloje e me •Sipermarresi ndermerr veprime, te •Elementet e mjedisit te
Forcat 2. Mosperputhja mes supozimeve te pranuara rreth pas ti shfrytezoj ( Alvarez & Barney, cilat ndryshojne mjedisin e jashtem jashtem nderveprojne me
shprehur ne dollar, ne njesi ose ne Mjedisore burimeve potenciale konsumatorit/tregut dhe realitetit te tregut. 2008 ) duke krijuar hapje te reja te tregut. sjelljen e sipermarresit duke
konsumatore me aftesine dhe Natyra, intensiteti,
burimet e
Nevojat te mundesise mund te 3. Kerkesat brenda proceseve te nje biznesi ose industri ku •Mundesite jane subjektive e te krijuar mundesi.
gatishmerine e tyre per te blere. Madhesia konsumatore nje detyre e tanishmenuk eshte duke u kryer ne menyre
eshte kerkesa aktuale. Diferenca mes konkurrences identifikohen permes •Objektive dhe te dallueshme nga lidhura pazgjidhshmerisht me •Proces interaktiv.
adekuate apo efikase. sipermarresi. sipermarresin ( Hansen, 2011; Sipermarresi pershtat
potencialit e madhesise se tregut analizes se tregut. 4. Ndryshime te rendesishme ne industrine ose strukturat e Sarason, Dean, & Dillard, 2006 ). konceptin e biznesit me
percaktojne mundesine. Perceptimi (Drucker, 1985). tregut •Produktet dhe sipermarrjet e reja kushtet e mjedisit.
konsumatorit Segmentimi 5. Ndryshime demografike jane pergjigjia ndaj mundesive te •Produktet, sipermarrjet e reja •Mosperputhja sjell
•Mundesite jetojne per aq kohe sa ato 6. Ndryshime ne perceptimin e konsumatorit identifikuara. luajne rol ne krijimin e mundesive. modifikime si per sipermarrjen,
jane te paplotesuara ne disa pika dhe 7. Perhapja e informacioneve rreth zhvillimeve te reja ashtu edhe per mjedisin e
varferohen pasi jane shfrytezuar. Dritarja e Madhesia e
teknologjike, shkencore etj. jashtem.
•Figura tregon 8 elementet qe percaktojne Mundesive potenciali i
mundesite e tregut tregut

5.5. Tiparet kryesore te mundesive: 5.5. Tiparet kryesore te mundesive: 5.6. Natyra e shfaqjes se mundesive
Koha, Dinamizmi & Shfaqja Koha, Dinamizmi & Krijimi
Perkufizim: ”Krijimi i nje strukture te re dhe koherente, modeleve dhe vetive
➢ Te Perkohshem Dimensioni Kohor mund te bazohet ne te pakten 5 skenare:
gjate procesit te vete-organizimit sisteme te nderlikuara”.
➢ Dinamik Disa mundesi jane diskrete dhe te mire percaktuara ne nje kohe te shkurter
ose mesatare. Disa mundesi te tjera mund te jene te perhershme, ne sensin Shfaqja nuk eshte thjeshte rezultat i nje procesi bashkepunimi, ajo me teper
➢ Shfaqja
qe nuk ndryshojne forme rrenjesisht. Lindja e nje mundesie mund te vije dhe zhvillohet gjate procesit te bashkepunimit. Shfaqja e mundesive nxitet nga
 Gjetja e mundesive mund te jete ne: si nje shpalosje e eksperiencave te reja dhe njohje me e mire e tyre. Se dy lloje elementesh objektive e subjektive. Ajo eshte nderthurje e mjedisit
katerti mund te perfshihen dhe nje lloj hapesire per mundesi, ku nje (objektiv) dhe sipermarrjes (subjektive).
a. short lived, (p.sh. ne rastin e nje katastrofe natyrore sigurimi i ujit te pijshem dhe eksperience me nje mundesi te dhene mund te mos mbuloje nje tjeter
energjise per nje komunitet nuk pret), mundesi qe jane te lidhur direkt ose indirekt ne mundesine fillestare. Tregjet ndryshojne rriten, mundesi te reja lindin.

b. afat-mesem (p.sh. nevoja per telefonat publik me pagese ne nje komunitet), Cilesite dinamike jane nderlidhje midis mundesive bazike dhe zhvillimit te Ndryshimet demografike gjithashtu sjellin mundesi te reja.
ose/dhe mjedisit perreth. Ne kete menyre mund te themi se cilesite dinamike marrin Nje menyre tjeter e krijimit te zhvillimit te mundesise eshte pervetesimi i sa me
kuptim nga bashkeveprimi i marketereve dhe mundesive. Te zbulosh nuk shume informacioneve dhe njohurive.
c. ne nje kohe te pafundme (psh. nevoja per energji, per ngrohjet e shtepive eshte vetem cfare veren ose percepton, por eshte gjithashtu perfshirje,
dhe bisneseve ne nje komunitet urban, e cila kerkon nje gjetje per nje kohe sjellje e marketereve dhe mesim i vazhdueshem qe ka kuptim dhe ze nje
me te gjate). vend.

25
 3/19/2021

5.7 Lehtesimi 5.8 Krijimi i Mundesise 5.8 Krijimi i Mundesise

“Opportunities in life come by creation, not by chance.”
▪ Marketereve te sipermarrjes ju nevojiten tre elemente:  Veprimet e marketingut u shkaktojne njerezve ose organizatave te
Paramahansa Yogananda identifikojne nevoja te panjohura.
Mendje Hapur, Programueshmeria, & Nderlidhja.
 Zhvillimi i teknologjive kryesore ose njohurive te reja shpjegon krijimin e
▪ Personat me mendje te hapur nxitin variacionin, dhe sa me me shume mundesive te reja:
mendje te hapur aq me shpejt dhe gjitheperfshires do te jete niveli i
shfaqshmerise.  Shkencetaret, shpikesit udhehiqen nga kurioziteti, ndjenja e mundesise
ose forca per te zgjidhur nje problem teknik te veshtire.
▪ Programueshmeria: shumellojshmeria dhe inovacioni eshte nje funksion qe Disruption of
tregon se sa lehte elementet e ofruar mund te riorganizohen dhe te japin Innovation Opportunities
Equilibrium
nje skenar te ri. Njohja/ Implementimi
Vleresimi
Nderlidhja: nepermjet network-ut lejon konsumatoret te vete-organizohen,
▪
ne kushtet e nje dizajni te ri ose nje ideje te re, ose dhe te ofertave te reja.
Krijimi i i mundesise per te krijuar
Propozimet e zhvillimit shpesh krijojne vlere qe eshte e veshtire te llogaritet mundesise vlere
megjithate eshte vlere.

5.9 Mundesia dhe Marketingu 5.9 Mundesia dhe Marketingu Sipermarres
Sipermarres
▪ Marketingu sipermarres eshte nje sjellje e nxitur Perdorimi i vleres
nga mundesite. Krijimi i Vleres:
▪ Pervec pergjegjesise kryesore per te krijuar • Perfitim nga design
mundesi te reja, te identifikoje mundesite • Sigurie nga ndertimi i markes
• Dija nga promocioni
eksistuese apo t’i lehtesoje ato si dhe te deshifroje • Dobia nga shperndarja
tregjet ekzistuese, veprimet e marketingut jane • Ndihmon vendimarrjen e blerjes
instrumentale ne shfrytezimin e mundesive • Struktura e cmimeve
pavaresisht si jane krijuar keto te fundit. • Cikli i porosise
• Experiencat e blerjes nga CSR
▪ Perdorimi i mundesive perfshin dy aspekte Kapja e vleres
kryesore: • Modele unike te biznesit
• Patenta & licencat
▪ a. Krijimi i vleres • Eklsuziviteti me furnitoret & shperndaresit
b. Kapja e vleres • Diferencimi i konsiderueshem
▪
• Imazhi dhe reputacioni i markes
• Asete te pazevendesueshme
Vlera qe con ne Mundesi
5.9 Mundesia dhe Marketingu
Mundesia qe con ne Vlere Sipermarres
Zbulimi i mundesise/ Nderveprimi ndermjet Organizates/individit dhe tregut ndodh kur:
Shfaqja dhe Krijimi
1.1. Ndergjegjesimi ose kuptimi i mundesise mund te jete relativisht i lire ose i
Mundesi e pergjithshme pergjithshem, ekzistues kryesisht ne nivelin e pergjithshem, si rrjedhoje,
marketeri zhvillon nje propozim te vleres.
Nderveprimi
ndermjet 2.Treguesi ka nje ide inovative per nje sipermarrje, produkt ose proces, dhe
Organizates
Mundesi ne nivel shkon ne kerkim, ose mundesite e mundshme ne nivel te industrise qe mund
/individit
dhe tregut Industrie te jene pershtatje te mira per inovacionin.
3.Marketeri shqyrton me kujdes mundesine ekzistuese ne nivel individual ose
kompanie, duke identifikuar aty ku ka boshlleqe ne lidhje me ate qe
Mundesi ne nivel aktualisht po kryhet nga aktoret kryesore ne treg (duke perfshire qasjet e tyre
individual apo si per krijimin e vlerave ashtu edhe per kapjen e vleres) , dhe pastaj zhvillon
kompanie nje propozim te ri te vleres per te perfituar nga keto boshlleqe.

26

5.10 Vleresimi i Mundesise
Treguesi i paster dhe i thjeshte nese dicka mund te konsiderohet me te
vertete nje mundesi eshte nese ofron potenciale - kliente potenciale,
perdorues potenciale, te ardhura potenciale, kursime potenciale te
kostos, etj. (Morris, 1998).
Dallimi midis mundesise dhe probabilitetit kerkon nje njohje te thelle te
tregut ne manifestimin e tij te tanishem, dhe nje motivim per te ndertuar
nje manifestim te ndryshem dhe me te mire ne te ardhmen te atij tregu
(Webb et al., 2011).
5.11 Perfundimet dhe implikimet
 Ne kete kapitull, eshte perpjekur te shqyrtohet natyra komplekse e mundesive
dhe te inkurajohet nje perspektive me te perkohshme, jolineare dhe emergjente.
 Mjedisi bashkekohor global eshte ai ne te cilin mundesite nuk jane statike. Ata
levizin, ndryshojne, fragmentojne dhe transformojne ne forma dhe krejtesisht te
reja. cdo konceptim i nje mundesie eshte gjithnje jeteshkurter.
 Marketingu i sipermarrjes ekziston ne momentin e zbulimit / krijimit dhe shfrytezimit
te mundesive.
 Ne perpjekjen per te siguruar pershtatjen midis vleres dhe mundesise,marketeri ne
fakt ndeshet me dy dukuri shume te ndryshueshme dhe subjektive. Te dyja jane
subjekt i krijimit, rritjes dhe manipulimit. Te dyja mund te ndikojne ne te tjera.
 Kerkohet pune me shume per te kuptuar natyren e shfaqjes se rastit dhe krijimit.
Studime te rasteve jane te nevojshme per te percaktuar evolucionin dhe
shfaqjen e mundesive ne lloje te ndryshme te industrive dhe tregjeve.
3/19/2021
5.10 Vleresimi i Mundesise
5.10 Vleresimi i Mundesise  Oportunitet konsiderohet ajo cfare ofron potencial ne aspekte si (Morris, 1998):
Standarde te perarferta qe mund te sherbejne si “test” per potencialin: -konsumator potencial
 Treguesit e tregut: klientet e arritshme dhe te hapur me nje nevoje te identifikuar;
 Treguesit e Industrise: crregullsia e konkurences, ose industrite ne zhvillim (kur ka rritje tregu me -perdorues potencial
shume se 30%)
-fitime potenciale
 Kriteret e synuara: 40% + kufijte qendrueshme bruto; 10% + marzhe neto te qendrueshme; 25% + ROI;
20% + pjesemarrje ne treg.
 Kriteret Ekonomike: Rentabiliteti dhe rrjedha e parase pozitive brenda dy viteve; Kerkesat e
pamjaftueshme te kapitalit te ulet; Modeli i biznesit i financuar me rrezik te ulet me mekanizma  Potenciali lidhet me dicka qe MUND ta bejme dhe jo me dicka qe DUHET ta bejme
ekzistues ose lehtesisht te arritshem / mekanizma dalje.
 Kriteret e Perfitimit Konkurrues: Kostot e uleta fikse dhe te ndryshueshme (prodhimi, marketingu,
 Ekzistojne nje numer etapash per te vleresuar vlefshmerine e nje oportuniteti, te cilat sherbejne si nje “test potencial”
shperndarja) me grade te moderuar ose te forte te kontrollit (cmimet, kostot, zinxhiret e furnizimit, (Timmons, 1990)
kanalet e shperndarjes);
 Kriteret e Diferencimit: Burimet jane te shumta, substanciale dhe te qendrueshme; Ne menyre a. Treguesit e tregut e. Kriteret e avantazhit konkurrues
ideale, burimet e ndryshme te diferencimit jane te nderlidhura dhe te ndervarura, gje qe bllokon me
tej imitueshmerine. b. Treguesit e industrise f. Kriteret e diferencimit
 Kriteret e Menaxhimit: Te dhena te fuqishme dhe te deshmuara te performances per nje ekip
ekzistues, me rrjet te zhvilluar mire, me cilesi te larte dhe te aksesueshme. c. Kriteret e targetimit g. Kriteret manaxheriale
REKOMANDIME REKOMANDIME
 Duhet kushtuar me shume vemendje se si tregtaret mund te njohin me
mire mundesite e reja dhe ndryshimet dhe transformimet ne zhvillim ne
mundesite ekzistuese.
❖ Oportuniteti eshte arsyeja per te hyre ne marketingun sipermarres
 Analiza e trendit, njohja e modelit, analiza e hendekut, vizionimi, te
❖
menduarit jolinear dhe lateral, si dhe aftesia per te sfiduar dhe relaksuar Edhe pse mundesite ekzistojne, duhen mekanizmat e duhur per ti zbuluar ato
supozimet do te dukeshin vecanerisht aftesi perkatese.
❖ Ndryshimet globale dhe dinamizmi ne te cilin operohet, jane nje nder arsyet perse oportunitetet
 Pervec kesaj, marketeri duhet te mesoje se si te angazhohet ne me nuk jane statike
shume sprova dhe gabime me nje rryme te vazhdueshme te
eksperimenteve te vlerave te reja dhe t'i bashkoje keto perpjekje me te ❖ Marketingu sipermarres ekziston ne rrethanat e oportuniteteve te zbuluara apo te krijuara
mesuarit e shpejte dhe pershtatje te shpejte, pasi qe mundesite e reja
te zbulohen dhe mundesite e reja dalin ne ndjekje. ❖ Vete marketeri eshte nje nder faktoret qe ndikon ne oportunitetin e gjendur apo krijuar, duke qene
se shpesh ata jane pergjegjes per identifikimin apo krijimin e oportuniteteve te reja
27
 3/19/2021

ceshtjet per trajtim Termat kyce:

1. Pozicionimi per te zgjeruar vleren e propozuar 1. Segmentimi

2. Kompetencat unike dhe avantazhi i qendrueshem konkurrues 2. Pozicionimi
3. Segmentimi dhe percaktimi i tregut te synuar 3. Kompetencat kyce
4. Nje audit sipermarres i segmentimit 4. Avantazhet konkurruese
5. Pozicionimi 5. Vlera unike e propozuar

Kreu 6: Strategjite sipermarrese te udhehequra nga 6. Vlera unike e propozuar 6. Plani marketing
7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet
marketingu per te krijuar perfitime ekstra

Segmentimi selekton nengrupet e te gjithe konsumatoreve tek te cilet ne mendojme te shesim produktet. 1. Pozicionimi per te zgjeruar vleren e propozuar 1. Pozicionimi per te zgjeruar vleren e propozuar
Pozicionimi perpiqet te informoje anetaret e segmentit mbi perfitimet e perdorimit te produktit dhe sherbimit, ne
“cfare jam duke shitur dhe per cilin, dhe pse do te blejne ata?”
lidhje me ate cka bejne dhe ofrojne konkurruesit.
“cfare perben nje propozim i nje vlere unike, dhe pse eshte i rendesishem?”
Propozimi i nje vlere unike perben komunikimin publik te premtimit te nje vlere bazike dhe thelbesore qe konsumatoret o Nje propozim vlere perben premtimin i nje vlefshmerie thelbesore qe produkti, sherbimi apo oferta e nje
do te marrin nga produktet/sherbimet e firmes dhe qe nuk i marrin nga te tjeret. sipermarrjeje mund te ofroje tek konsumatoret.
o Eshte nje deklarim i perfitimeve qe mund te prese nje konsumator ndersa blen produktin. Ose e percaktuar
Te gjitha keto, pra ndertimi i nje vlere unike te propozuar bazohet ne kompetencat dalluese te sipermarrjeve dhe Stakeholder Produktet/sherbimet Kapitali/ndarja Imazhi
me thjeshte, eshte ajo cka ata marrin per parate qe kane paguar.
avantazhet e qendrueshme konkurruese. Me tej, mbi nje baze te tille duhet te ndertohet me tej nje plan efektiv Konsumatoret
marketingu. Perdoruesit
Investitoret o Nje propozim i nje vlere unike eshte dicka e dallueshme nga vlera qe ofrojne konkurrentet e tjere.
Keshtu qe te njejtat koncepte te segmentimit dhe te pozicionimit aplikohen edhe per ata, gje qe do te thote se vlera e Zinxhiri i vleres/partneret e kanalit Normalisht, vlera krijohet permes tri dimensioneve:
propozuar i sherben te gjithe stakeholders. Punonjesit 1. Vlera e performances (funksionaliteti superior)
2. Vlera ne cmim (kosto e ulet)
3. Vlera e lidhur (si p.sh., trajtimi i personalizuar)
Ne Marketingun Sipermarres, segmentimi, pozicionimi, dhe vlera e propozuar jane ceshtje qe i perkasin jo
vetem konsumatoreve por edhe aksionevereve te tjere, investitoreve apo punonjesve.

28

1. Pozicionimi per te zgjeruar vleren e propozuar
o Vlera eshte gjithashtu e perceptuar ne menyre relative. P.sh., nje kompani i kushton me shume vemendje
kostove te uleta, ndersa nje tjeter elementeve qe ofrojne besueshmeri totale nga firma, dhe qe garantojne
mbajtjen e premtimit.
o Shembull: Nje firme e caktuar, qe ofron internet dhe produkte wireless, Cisco, do te caktoje cmimin baze si
nje konkurrent i vjeter ne treg. Meqenese eshte filial i Linksys, eshte zevendesues dhe ofron te njejtat
karakteristika me ate te konkurrenteve te tjere, do te caktoje cmimin mbi faktin se ofron nje besnikeri me
te larte aktuale dhe te perceptuar. Per bleresit IT vlera Cisco ofron pikerisht ato vecori qe kerkon
konsumatori, dhe qe jane thelbesore, besueshmerine dhe perditesimin e sistemit.
o Prandaj, firma duhet te dije se kujt eshte duke i shitur me qellim qe te pozicionoje sipermarrjen per te
ofruar me tej vleren unike te propozuar.
1. Pozicionimi per te zgjeruar vleren e propozuar
o Pozicionimi i pergjigjet pjeses se dyte te pyetjes: “...dhe perse blejne ata?”. Lidhet me menyren se si
perceptohet nje produkt apo sherbim i caktuar nga nje treg i synuar krahasuar me konkurrentet.
o I pergjigjet pyetjes: “Pse dikush qe perfshihet ne tregun e synuar, blen produktin apo sherbimin tim, kur
mund t’a bleje ate tek konkurrentet?” Nje pyetje ekuivalente eshte: “Cila eshte vlera e perftuar e asaj cka
une ofroj ne treg e krahasuar me konkurrencen?”
o Dy konceptet kryesore te cilat i japin pergjigje pyetjeve te segmentimit dhe pozicionimit jane pjese
perberese te strategjive manaxheriale dhe konkretisht: Kompetencat unike (dalluese) sipermarrese dhe
avantazhet konkurruese te qendrueshme.
3/19/2021
1. Pozicionimi per te zgjeruar vleren e propozuar 1. Pozicionimi per te zgjeruar vleren e propozuar
o Segmentimi dhe pozicionimi perfaqesojne bazat e nje sipermarrjeje. o Plani marketing i orientuar nga konsumatoret duhet te bazohet mbi tregjet e synuara, mbi bazen e
pozicionimit te sipermarrjes, si dhe ofrimi i vleres unike te propozuar.
o Pikerisht mbi kete baze ndertohet, krijohet dhe prezantohet propozimi i vleres unike, mbi te cilin, me tej,
bazohet plani marketing i orientuar nga konsumatori. o Segmetimi i pergjigjet pjeses se pare te pyetjes: “cfare jam duke shitur dhe kujt...?” Bizneset sipermarrese e
nisin jeten e tyre ne menyre tipike me nje produkt te vetem ose me nje linje te vogel te produkteve te
lidhura me njeri tjetrin.
o Te gjitha vendimet dhe taktikat e rendesishme te cdo sipermarrjeje, te cdo lloj madhesie dhe orientimi
(produkt apo sherbim) varen ne menyre kritike nga keto elemente baze.
o Pergjigjet e pyetjeve qe lidhen me segmentimin dhe pozicionimin sigurisht qe nuk jane te lehta, por jane
themelore per suksesin e sipermarresve.
o Sidoqofte, percaktimi i sakte dhe i qarte i segmentimit dhe pozicionimit nuk eshte aspak i lehte. Per te
gjitha vendimet e tjera marketing, te cilat jane marre apo kryer perpara se te percaktohet qarte procesi i
segmentimit dhe pozicionimit, ekziston rreziku qe burime te tilla, si paraja dhe koha te perdoren jo ne o Permes segmentimit arihet ndarja e tregut ne kategori te metejshme, dhe me percaktimin e ketyre
menyren e duhur si dhe te mos permbushen rezultatet e pritura. kategorive, percaktohet me tej tregu i synuar.
1. Pozicionimi per te zgjeruar vleren e propozuar 2. Kompetencat unike dhe avantazhi i qendrueshem konkurrues
Kompetencat unike (dalluese) sipermarrese Avantazhet o Avantazhi i qendrueshem konkurrues: Te udheheqesh konkurrentet do te thote mjaft per nje biznes
konkurruese te qendrueshme sipermarres, do te thote qe sipermarrja do te ktheje norma me te larta se zakonisht te investimeve tek
pronaret e vet.
Si duhet te pozicionohem?
Tek cili treg (ose tregje) i synuar? o Te qenurit ne krye te konkurrences do te thote se sipermarrja shet me lehtesisht, me shume, dhe/ose duke
caktuar cmime me te larta, dhe/ose duke patur kosto me te uleta se sa firmat e tjere “normale”.
Shfaqja e ideve o Avantazhi konkurrues nga kendveshtrimi i marketerit sipermarres: kendveshtrimi i nje marketeri sipermarres
Zhvillimi i produkteve dhe sherbimeve Percaktimii emrit te eshte kendveshtrimi i konsumatorit.
produktit dhe kompanise Vendosja e cmimit
Shperndarja Forca e shitjes
Promovimi Marredheniet publike o Pse konsumatoret apo konsumatoret potencial do te donin te blinin me shume nga ju se sa nga
Reklamat konkurentet? Nese sipermarresi ka patur sukses ne zhvillimin e nje avantazhi konkurrues i cili eshte i
Rekrutimi Rritja e kapitalit qendrueshem, atehere ky biznes po krijon nje vlere te qendrueshme.
29

2. Kompetencat unike dhe avantazhi i qendrueshem konkurrues
o Kompetencat unike (dalluese) lidhen me faktin se si disa njerez i referohen avantazhit si burim i avantazhit
konkurrues te qendrueshem.
o Nese avantazhi i nje sipermarjeje eshte i qendrueshem, atehere biznesi sipermarres permban dicka e cila
eshte e veshtire te kopjohet, modifikohet apo pershtatet nga konkurrentet, pra duhet te jete dicka unike dhe
qe ben te dallueshem nga bizneset e tjera sipermarrese.
o Cilat jane burimet e kompetencave unike per sipermarresit qe mund te perbejne burim per avantazhe te
qendrueshme konkurruese? Sipermarresit krijues mundohen te gjejne menyra dhe rruge te reja, unike, per
te terhequr konsumatoret.
2. Kompetencat unike dhe avantazhi i qendrueshem konkurrues
o Burimet e kompetencave unike per sipermarresit qe mund te perbejne burim per avantazhe te qendrueshme
konkurruese?
3. Te tjere sipermarres perdorin sherbimin konsumator te ofruar ne menyre ekselente nga punonjesit besnike te
cilet tashme mund te kene adaptuar vlerat e sherbimit te kompanise.
Southwest Airlines eshte nje shembull perfekt i nje biznesi sipermarres i cili e diferencon vetveten nga
konkurrentet duke kombinuar dy elementet ne skedulimin e udhetimeve: sherbimin konsumator dhe
teknologjine.
Shume konsumatore sot udhetojne me Southwest Airlines jo vetem sepse eshte nje linje ekonomike, por
edhe mjaft argetuese. Nderkohe qe linja te tjera ajrore mundohen ta imitojne kete strategji, por deshtojne.
2. Kompetencat unike dhe avantazhi i qendrueshem konkurrues
o Burimet e kompetencave unike per sipermarresit qe mund te perbejne burim per avantazhe te qendrueshme
konkurruese?
1. Mjaft kompani perdorin teknologjine per te krijuar nje avantazh konkurrues. Sekretet e tregut apo patentat
jane rrugetime te perdorura per te mbajtur dhe ruajtur avantazhin konkurrues nga imitimi.
Per kompanite e software-ve, kodi i burimit per produktet perkatese perben nje avantazh kyc konkurrues.
Psh., Priceline.com ka patenten e saj ne metoden se si konsumatoret i emertojne cmimet perkatese te tyre
per produktet apo sherbimet. Kjo perben nje burim te madh per nje avantazh te qendrueshem konkurrues.
2. Kompetencat unike dhe avantazhi i qendrueshem konkurrues
o Burimet e kompetencave unike per sipermarresit qe mund te perbejne burim per avantazhe te qendrueshme
konkurruese?
4. Burime te vlefshme te avantazhit te qendrueshem mund te jene edhe reputacioni dhe te tjera diferencime
ne perceptimin konsumator mbi produktet, sherbimet dhe kompanine.
Nese konsumatoret e perceptojne sipermarrjen tone si nje burim te preferueshem te tyre, sigurisht qe ata
do te preferojne me shume produktet dhe sherbimet e ofruara nga kjo sipermarrje.
Shembull: Reputacioni mbi sherbimet e Dell-it dhe per forcen e tij te shitjes biznes-me-biznes (business-to-
business) kane patur sukses jo vetem ne perftimin e me shume konsumatoreve, por edhe ne rritjen e
perceptimit si “te besueshem”, duke bere qe kompani te tjera kene veshtiresi ne konkurrencen me Dell-
in. Ose Rasti i Lexus si nje kompani e cila ka udhehequr industrine e vet drejt cilesise se sherbimeve.
3/19/2021
2. Kompetencat unike dhe avantazhi i qendrueshem konkurrues
o Burimet e kompetencave unike per sipermarresit qe mund te perbejne burim per avantazhe te qendrueshme
konkurruese?
2. Kompani te tjera mund te lidhen ngushtesisht me dizenjime te shkelqyera, cilesi te larte te perceptuar, apo
inovacione te vazhduara, te gjitha keto si kompetenca unike. Per shembull, kompjuterat Dell kane qe te afte te
ofrojne vleren unike te propozuar qe i ka ndihmuar ato ne ndertimin e nje kompjuteri saktesisht se si e do
dhe kur e urdheron konsumatori, si dhe e shperndan ate me nje cmim shume konkurrues.
Sipermarrja Dell ka qene e afte te operoje mbi kete sistem per shkak te investimeve te veta ne zinxhirin e
vleres dhe sistemit te manaxhimit te urdheresave te krijuara “just in time”, te percaktuara si sisteme te cilat
eleminojne kostot e teperta, krijojne mundesi iventarizimi, dhe eleminojne gabimet ne perllogaritjet e
kerkeses.
2. Kompetencat unike dhe avantazhi i qendrueshem konkurrues
Te gjitha menyrat e lart-permendura tregojne menyrat se si sipermarresit kerkojne avantazhe te qendrueshme
konkurruese.
o Ato lidhen me pergjigjet se pse konsumatoret zgjedhin nje produkt apo sherbim kundrejt nje tjetri.
o Vendimet kyce te segmentimit dhe pozicionimit pikerisht kthejne pergjigje se pse konsumatoret zgjedhin ju
si firme kundrejt konkurrentit.
o Keto vendime te cilat ushqejne vleren unike te propozuar nga sipermarrjet, jane menyra me e mire per te
perdorur ne menyre efektive kompetencat dalluese dhe unike te sipermarrjes.
o Vendimi ne lidhje me pozicionimin eshte menyra me e mire per te bere te funksionoje kompetenca unike e
nje biznesi sipermarres.
30
 3/19/2021

3. Segmentimi dhe percaktimi i tregut te synuar 3. Segmentimi dhe percaktimi i tregut te synuar 3. Segmentimi dhe percaktimi i tregut te synuar

Nga pikepamja konceptuale, segmentimi eshte nje proces ne te cilin tregu i nje firme eshte i ndare ne nentregje,
me objektivin e ndarjes se aktiviteteve marketing te firmes dhe ofertave te produkt/sherbimeve te cilat
ndryshojne dukshem sipas segmenteve te ndryshem, por me ndryshueshmeri mjaft te vogel brenda secilit
segment.
Per cdo sipermarres, segmentet mund te jene vetem dy:
1. Grupi i synuar (i targetuar), ku ofrohen produkt/sherbimet dhe aktivitetet
perkatese marketing dhe
2. “cdokushtjeter”
1. “A kerkon vertet segmenti i synuar ate vlere te perceptuar qe pozicionimi im eshte duke u perpjekur te
shperndaje me mire se sa tek segmentet e tjere?”
Shpesh, ndodh qe procesi i targetimit (ose i percaktimit te tregut te synuar) mund te perfshije shume
segmente te cilet ndryshojne ne menyren e reagimit ndaj elementeve te tjere te marketingut miks.
Sidoqofte, mjaft sipermarrje te sukseshme diferencojne tregjet e synuara mbi bazen e vleres qe ofrojne,
bazuar ne diferencimin e sherbimeve qe perceptojne qe firma i shperndan.
2. “Si mund te arrihet segmenti? Dhe sa shpejt?”A gjenden menyra te vlefshme shperndarjeje, opsionet e medias,
apo mund te perdoren strategji vete-selektimi?
A jane efektive ne kosto opsionet per te arritur nje segment? A mund te arrihet nje pjese e mire e segmentit
shpejt ne menyre qe sipermarresi te behet nje lider perpara se konkurrentet( sidomos ne fushen e Internetit)
te synojne te njejtin segment?
3. “Sa i madh eshte segmenti?”

Segment(et) e synuara lidhen me ofertat e produkt/sherbimeve si dhe me Shembull: Nese nje firme synon apo targeton ata njerez te cilet vleresojne si me te miren oferten e firmes ne Nese segmenti nuk eshte mjaft i madh ne lidhje me te ardhurat potenciale dhe marzhet qe gjeneron, atehere,
strategjite konkurruese te sipermarresit krahasim me konkurrencen, atehere kjo do te thote mjaft perfitime per vete firmen, si: cmime me te mira, ky segment nuk justifikon kostot e aplikimit te programeve te ndryshme marketing per t’a kenaqur ate, pra nuk
marzhe me te larta, me shume konsumatore te kenaqur, dhe zakonisht nje barriere me te qendrueshme ndaj do te jete i perfitueshem.
konkurenteve potenciale dhe aktuale.

3. Segmentimi dhe percaktimi i tregut te synuar 3. Segmentimi dhe percaktimi i tregut te synuar 3. Segmentimi dhe percaktimi i tregut te synuar

4. “Cili eshte ndikimi i mundshem qe ka ndryshimi i kushteve te rendesishme te mjedisit (p.sh., kushtet ekonomike,
stili i jetes, rregullat ligjore) ndaj segmentit te synuar?
Cilat jane aktivitetet aktuale dhe te mundshme te konkurrenteve qe i drejtohen segmentit te synuar?”
Komunitetet virtuale jane segmenti i parafundit i sipermarresit
o Te gjithe elementet e programit marketing eshte e nevojshme te adaptohen me
kujdes dhe intuite te madhe nen nje mjedis te segmetimit te ri.
o Komunitetet virtuale perfaqesojne nje mundesi te madhe per t’u arritur gjeografikisht lehte, por me
kosto minimale.
McKinseydhe Arthur G. Armstrong theskojne se:
“Komunitetet virtuale duken se ditet e sotme jane mjaft kercenuese per kompanite mesatare. Jane te shumta
kompanite qe duan te letesojne komunikimin midis konsumatoreve te tyre qofte me produktet, qofte me njeri
tjetrin, apo edhe me vete kompanine.
Kompanite largpamese dhe vertet sipermarrese vleresojne me objektivitet se komunitetet virtuale aktualisht
perfaqesojne nje mundesi te tejskajshme zgjerimi gjeografik ne nivel kostosh minimale.”
Shembull segmentimi: Tandem’s East
o Nje sipermarres i zgjuar mund te perdore segmentimin e synuar si arsyen
kryesore per fillimin e nje sipermarrjeje.
o Mel Kornbluh filloi nje sipermarrje ne garazhin e tij ne fundin e viteve 1980 te quajtur Tandem’s East. Mel ishte
nje specialist ne shitjen dhe ofrimin e sherbimeve te bicikletave me dy ndenjese - bicikleta te dizenjuara per
minimumi dy persona (ose tri apo kater).
o Ky person kuptoi se ekzistonte nje segment i cifteve qe perdornin bicikletat te cilet vleresonin dhe donin te
perftonin perfitimet unike te kesaj sipermarrjeje. Kjo ofronte ne menyre te vecante te shijuarit e te dhenurit te
bicikletes ne dy persona edhe kur keto mund te kishin kufizime fizike, duke shijuar natyren se bashku dhe
komunikuar ne menyre krejt te vecante.

31
 3/19/2021

3. Segmentimi dhe percaktimi i tregut te synuar 3. Segmentimi dhe percaktimi i tregut te synuar 4. Nje audit sipermarres i segmentimit

o Ishin dy segmente te synuara qe mund te shenjestronte ky person. o Meli mundi mjaft mire te krijonte barriera per konkurruesit potenciale. Ai mundi te krijonte organizime eskluzive o Per nje sipermarres, mjaft nga ceshtjet e auditimit mund te jene te kushtueshme per t’iu pergjigjur, dhe mund
me disa furnitore permes faktit se qenuri i pari ne ofrimin e sherbimeve te tilla ne rajon. Ishte relativisht e lehte t’i jepet pergjigje vetem ne menyre sasiore, por mosmarrja ne konsiderate e ketyre ceshtjeve mund te
per Melin te fillonte biznesin dhe te arrinte te dy segmentet e synuara. shkaktoje probleme te medha.
Segmenti i pare ishin ciftet ekzistuese dhe entuziaste te perdorimit te bicikletave dyshe - ato qe kishin ne fakt
nje biciklete dyshe dhe kishin nevoje per rregullime apo zevendesime.
o Nga nje studim i 500 sipermarrjeve ka rezultuar se vetem 12% e tyre kane realizuar studime te rendesishme te
tilla segmentimi, dhe vetem 2.3% e jo- sipermarresve kane kryer studime te tilla.
Segmenti i dyte i synuar ishin ciftet e pasura por qe kishin veshtiresi dhe dyshime ne drejtimin dyshe te
bicikletave per shkak edhe te aftesimeve dhe kufizimeve fizike.
o Nje nder pyetjet me te rendesishme te auditimit eshte: Sa mire eshte i reflektuar segmentimi ne te gjitha
vendimet e tjera marketing qe realizon nje sipermarres?
o ciftet duhet te ishin te pasur sepse bicikletat dyshe ishin relativisht te shtrenjta krahasuar me dy bicikleta te
rregullta, nuk jane te prodhuara ne menyre masive sikuse edhe nuk perftojne avantazhet e ekonomise se
shkalles

o Tandem’s East filloi dhe u rrit mire permes synimit ne menyre krijuese te segmenteve synuara te cilet vleresonin
ate qe shiste Meli. Segmentet ishin thelbesore dhe lehtesisht te arritshem dhe efekti ne kosto, sikurse edhe
barrierat konkurruese munden lehtesisht te eleminoheshin.

4. Nje audit sipermarres i segmentimit 4. Nje audit sipermarres i segmentimit 4. Nje audit sipermarres i segmentimit
(A) (B) (C) (D)
Pershkruan Pershkruan ne nje fare Nuk e Nuk e di (A) (B) (C) (D)
Nr. ceshtja
plotesisht menyre pershkruan Nr. ceshtja Pershkruan Pershkruan ne nje Nuk e Nuk e di
plotesisht fare menyre pershkruan
Nje nder pyetjet me te rendesishme te auditimit eshte: 1. Strategjite tona te biznesit kane nevoje te
vendosin si prioritet segmentet e synuara o Pronesia e produktit dhe perdorimi i tij
2. Planet e marketingut perfshijne plane specifike o Fuqite e konkurrenteve ne secilin segment
o Pozicionimi i perceptuar i cdo konkurrenti nga anetaret e
per secilin nga segmentet e selektuara
1. Sa mire eshte i reflektuar segmentimi ne te gjitha vendimet e tjera marketing qe realizon nje sipermarres? 3. Per cdo segment te synuar nje sipermarrje duhet
segmentit
Qellimi i pjeses pasuese te ketij cikli leksionesh eshte theksimi i vemendjes ne piken e shtate. te kete produkte dhe sherbime specifike 5. Ekzistenca e nje procesi per perditesimin e
4. Rreth segmentimit nje sipermarrje duhet te kete informacionit mbi segmentet e sipermarrjes, dhe mbi nje
baze te vazhduar
1. Si lidhet segmentimi me te gjithe elementet e tjere te marketingut miks per nje biznes sipermarres? informacione te detajuara, perfshire:
o Madhesine aktuale te segmentit 6. Segmentet jane te zhvilluara ne te gjithe
o Madhesine potenciale te segmentit vendet, por njohin dhe reflektojne kerkesat unike te cdo
o Nevojat kyce te biznesit qe ka nevoje cdo segment vendi si dhe nen-segmentet
o Nevojat per sisteme informacioni per cdo segment 7. Informacioni mbi segmentet e tregut eshte i
o Nevojat/perfitimet prioritare te kerkuara nderlidhur ne menyre efektive ne kategorite e meposhtme:
o Preferencat prioritare per karakteristika e vecori te o Pozicionimi
produktit apo sherbimit o Ofrimi i produktit dhe sherbimit
o Karakteristika demografike te segmentit o Vendosja e cmimit
o Promovimi
o Marredheniet publike

32
 3/19/2021

4. Nje audit sipermarres i segmentimit 5. Pozicionimi: Fjalet kyce: konkurrentet, diferencuese, perceptim 5. Pozicionimi efektiv: disa tregues

(A) (B) (C) (D) Pyetjet qe i pergjigjet pozicionimi jane: 1. Nje tregues i cili tregon nje pozicionim efektiv eshte se njerezit nuk mund te perceptojne me shume se sa dy apo
Nr. ceshtja Pershkruan Pershkruan ne nje Nuk e Nuk e di tre atribute diferencuese ne nje here te vetme. Eshte e rendesishme qe te mbahet mend pozicionimi i synuar.
plotesisht fare menyre pershkruan
o “Pse duhet qe nje anetar i segmentit te synuar te bleje produktin apo sherbimin tim
o Reklamat kur mund ta bleje ate tek konkurrentet?”
o Shperndarja o “Cilat jane karakteristikat unike diferencuese te produktit apo sherbimit tim i perceptuar nga anetaret e Konsumatori potencial mund te behet konfuz nese ekzistojne disa atribute diferencuese.
o Forca e shitjes
segmentit te synuar?”
8. Sipermarrja ka nje proces efektiv per
implementimin e kerkimit ne lidhje me segmentimin Detyra e sipermarresit eshte te “izoloje” atributet me te rendesishme diferencuese te ofertes se tij, dhe t’i perdore
9. Sipermarrja ka nje proces efektiv per
Pozicionimi lidhet me perceptimin ato ne te gjithe elementet e marketingut miks.
implementimin e strategjive te kerkimit o Mjaft firma sipermarrese jane te kenaqur nese ato ata kane zhvilluar produkte apo sherbime te cilat jane aktualisht
10. Sipermarrja ka raporte dhe llogari P&L per cdo me te mira se sa te konkurrenteve, ne ato karakteristika te cilat sipermarresit e dijne se jane te rendesishme per
segment
• Starbucks (dallohet per shijen e mire dhe cilesine ekselente te kafese)
njerezit ne tregjet e synuara.
• Kompjuterat Apple (te kendshem dhe mjaft te lehte ne perdorim)
o Por e rendesishme eshte se konsumatoret e synuar duhet te perceptojne dallime
midis produktit te tyre qe ata kane blere dhe konkurences.
Ne industrine e Internetit, mjaft firma sipermarrese mundohen te fitojne “luften” e perceptimit se ata jane me te miret,
dhe mundohen t’a bejne kete perpara se te shperndajne produktet e tyre ne realitet.

5. Pozicionimi efektiv: disa tregues 5. Pozicionimi Konkluzion 5. Pozicionimi

2. Nje nder gabimet me te medha te shume sipermarresve ne ditet e sotme eshte se se ata bejne nje pozicionim Shembull: Rasti i pozicionimit te nje sipermarrje - Rasti i Wharton School
te bazuar ne karakteristikat e produktit apo sherbimit te ofruar krahasuar me konkurrentet.

Detyra e pozicionimit eshte te percaktoje 2-3 atribute qe e ndihmojne perceptimin apo

Paradigma themelore se “konsumatoret nuk blejne karakteristikat teknike, por ata blejne perfitimet”, perben dicka
qe mjaft sipermarres e kane harruar.
orientimin drejt krijimit te perceptimit, dhe keto atribute duhet te lidhen me perfitimet qe
do te kene konsumatoret nga produkti dhe jo me karakteristikat fizike te produkt/sherbimit.
Per te qene me preciz, konsumatoret i bejne blerjet e tyre mbi bazen e perfitimeve te perceptuara. Nje Ne kete menyre produktet/sherbimet perceptoen ndryshe nga konkurrentet.
sipermarres nuk duhet vetem te zhvilloje setin e perfitimeve kundrejt konkurences; ai/ajo duhet ne nje fare menyre
te terheqe konsumatoret drejt perceptimit te ketyre perfitimeve.
Business Week ka rankuar te parin ne USA programin e Wharton MBA

Nje rankim i tille perben nje nder gjurmet ka lene perceptimi i pozicionimit dhe te menduarit drejt nje
marketingu sipermarres, realizuar nga Departamenti i Marketingut i Wharton School.

33

5. Pozicionimi
Shembull: Rasti i pozicionimit te nje sipermarrje - Rasti i Wharton School
Profesor Jerry Wind, nje koleg i ketij Departamenti udhehoqi komitetin fakultet-student-alumni- administrate, i cili coi drejt
kurrikules se re te Wharton School ne fillimin e viteve 1990. Kur fakulteti adaptoi kurrikulen e re inovatore, Prof Jerry ishte nder te
paret qe realizoi pjesen me te madhe te marredhenieve me publikun. Ne cdo interviste e cila synonte te aprovonte kete kurrikul
te re, Jerry perseriste kater frazat kyce, dhe e bente cdo here kete.
Wharton ka si synim te trajnoje manaxhere qe jane globale, nder-funksional, lidere te mire, dhe qe huazojne teknologjine. Keto
perbenin perfitime te cilat ishin te mire-dizenjuara ne kurrikulen e re, edhe sepse kerkimet e kryera nga kjo shkolle treguan se
ishte e vlefshme qe perceptimi nuk duhej te ishte i njejte me shkollat e tjera te biznesit, dhe te ofrohej nje siguri e qendrueshme.
Pjesa me e madhe e segmenteve te synuara qe Wharton deshironte te kishte influencen e vet ndryshuan perceptimin e tyre per
pozicionimin e Wharton per shkak te rolit te medias.
Keshtu, midis konkurrenteve te tjere te shkollave te biznesit, ishte relativisht e veshtire te synoje te arrije ate perceptim tashme
publik te Wharton School vecanerisht bazuar mbi dallueshmerine e kater elementeve apo dimensioneve kyce.
6. Vlera unike e propozuar
Shembull: Kompania Orvis - nje pozicionim i shkelqyer sipermarres
Kompania Orvis ka bere nje pune te shkelqyer pergjate viteve te tera te kapitalizimit ne nje pozicionim unik ne
nje industri shume konkurruese. Aktiviteti i saj lidhet me shitjen e veshjeve “country”, dhuratave, dhe set-eve
sportive ne nje konkurrence me marka shume here me te njohura si L.L.Bean dhe Eddie Bauer. Sikurse edhe
konkurruesit e tjere, Orvis shiste si permes porosive te postes ashtu edhe me pakice.
Si u diferencua Orvis? Ato donin te perceptoheshin si nje vend ku mund te shkohej dhe te gjeje ekspertize per te
gjitha fushat e fluturim-peshkimit. Ekspertiza e tyre e vecante eshte pikerisht kthimi i nje sporti mjaft te veshtire
ne “shume te perdorshem per gjeneratat e reja te atyre qe pelqejne peshkimin”.
3/19/2021
5. Pozicionimi 6. Vlera unike e propozuar
Shembull: Rasti i pozicionimit te nje sipermarrje - Rasti i Wharton School Vlera unike e propozuar perben fytyren publike te vendosur ne tregun e synuar dhe vendimet ne lidhje me
pozicionimin qe jane bazuar ne kompetencat dalluese te sipermarrjes dhe avantazhin e qendrueshem konkurrues
Ne kurrikulen e re te Wharton School kishte shume me teper per t’u bere se sa thjesht kater fraza dhe zgjerimi i
tyre. Sidoqofte, pikerisht sepse Prof. Jerry ishte nje ekspert i pozicionimit, ai e dinte se tregu i synuar do te mundej te Per kompanite sipermarrese, vendimet ne lidhje me vleren e propozuar - pozicionimin, avantazhin konkurrues dhe
perceptonte vetem nje numer te kufizuar te atributeve diferencuese. kompetencat dalluese - jane vendimet me te rendesishme strategjike te marra perpara fillimit te nje biznesi te ri apo
rijetesimit te nje biznesi ekzistues.
Kerkimi marketing i realizuar nga komiteti i Jerrit e ndihmoi ate te vendoste per te zgjeruar kater atributet e reja
me te rendesishme dhe diferencuese. Perderisa eshte mjaft e veshtire per te ndryshuar perceptimin, kompetenca dalluese e perceptuar duhet te jete e
qendrueshme me kalimin e kohes. Ketu merr rendesi themelore qe perpara se te dilet ne publik per here te
pare, cdo sipermarres duhet te beje nje pozicionim te arsyeshem.
Keshtu, nese shkolla do te ishte perpjekur te publikonte te gjitha atributet e reja te kurrikules se re, atehere
mesazhi do te kishte qene me pak i forte, dhe shkolla nuk do te kishte mundur te arrinte pozicionimin e
dallueshem te perceptuar me tregjet e veta te synuara.
6. Vlera unike e propozuar 6. Vlera unike e propozuar
Shembull: Kompania Orvis - nje pozicionim i shkelqyer sipermarres Shembull: Kompania Orvis - nje pozicionim i shkelqyer sipermarres
Shitjet e tyre vjetore jane tashme me teper se sa $350 milion. Produktet fluturim- peshkim kontribuan shume pak
ne shitjet e kompanise, ndersa ajo qe vendosi nje marke zyrtare dhe percaktoi cilesine qe terhiqte vemendjen ishte
pikerisht trashegimia ne fluturim-peshkimin.
Pozicionimi i Orvis beri prezent te gjithe operacionin e kompanise. Ndersa kataloget e tyre apo dyqanet me pakice
nuk bene gje tjeter vecse riforcuan trashegimine e tyre te fluturim-peshkimit. Ato perdoren segmentime shume te
synuara per te gjetur rekrutime te reja per kurset e tyre te fluturim-peshkimit. Percaktuan nje numer te caktuar te
formave te marredhenieve me publikun dhe si dhe te asaj media te synuar qe se bashku benin te mundur arritjen
tek konsumatoret e interesuar ne peshkim cdo konkurrenti tjeter do t’i duhej te harxhonte mjaft kohe dhe do t’a kishte relativisht te veshtire pasi do te
perballej me shpenzime te medha, nese do te riprodhonte shkollat e Orvisit si dhe magazinat me pakice.
Vendimet e pozicionimit dhe segmentimit qe beri Orvis ne 1968 shtuan nje vlere prej jo me pak se sa $1 bilion te
vleres ne rritje te sipermarrjes se tyre.
34

6. Vlera unike e propozuar
Shembull: Victora’s Secret & The Limited - nje integrim perfekt i pozicionimit, segementimit dhe
kompetencave dalluese
Dyqani i pare origjinal dhe kataloget perkates te Victoria’s Secret ishin ne Palo Alto, Kaliforni. Ne vitin 1982,
themeluesi i Limited Brands, Les Wexner i lindi ideja te ideonte veshje te brendshme duke i bere ato emocionale -
te prodhonte veshje te brendshme por qe te benin te ndjeheshe vertet mire.
Ai pati nje ide brilante duke krijuar nje lidhje me perdorimin e supermodeleve si pjese e marredhenieve me
publikun (PR) dhe reklamat per Victoria’s Secret (VS). Limited bleu dyqanin e pare te Victoria’s Secret per $1
milion ne vitin 1982, ndersa pas vitit 1995 ata kishin nje katalog, 300 pika shitjeje, dhe nje biznes prej $800 milion
6. Vlera unike e propozuar
Shembull: Victora’s Secret & The Limited - nje integrim perfekt i pozicionimit, segementimit dhe
kompetencave dalluese
Victoria’s Secret ka patur sukses ne berjen e asaj qe tashme ka perfunduar edhe Starbucks - ndryshimin e menyres
se si njerezit e shohin nje komoditet - permes ndryshimit te VS ne nje menyre relativisht jo te shtrenjte per femrat
qe te ndjehen me mire me veten e tyre
6. Vlera unike e propozuar
Shembull: Victora’s Secret & The Limited - nje integrim perfekt i pozicionimit, segementimit dhe
kompetencave dalluese
Katalogu perbente kontribuesin kryesor dhe me te madh ne realizimin e te ardhurave. Ne vitin 1995, produktet e
Victoria’s Secret perceptoheshin nga femrat dhe meshkujt si te pershtatshme kryesisht per te shtunat mbrema
apo okazione special.
Ne vitin 1995, marketieret e Victoria’s Secret identifikuan nje mundesi per nje pozicionim shume me te zgjeruar
per Victoria’s Secret - duke iu adresuar nevojave “te perditshme” ndersa mbanin ne nivele te qendrueshme imazhin
“special”. Ata filluan transformimin e Victoria’s Secret permes segmentimit ne lidhje me okazionet e perdorimit.
Nga pozicionimi per veshje te brendshme “speciale: permes katalogeve, ne te perditshmet permes reklame shde PR.
7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet
Ndodh qe mjaft sipermarres, te humbasin shanset e pozicionimit kur ata emertojne produktet, sherbimet dhe
kompanite e tyre.
Ajo cka eshte karakteristike per sipermarresit vecanerisht te firmave te vogla, eshte se ata kane fonde mjaft te
vogla per marketingun per te edukuar tregjet e tyre te synuara mbi pozicionimin e produkteve dhe sherbimeve te
tyre.
Nese emrat e perzgjedhur nuk perkojne apo pershtaten me pozicionimin perkates, atehere sipermarresit i duhet te
shpenzoje me teper fonde per te edukuar tregjet ne dy menyra, ne vend te njeres.
Atyre, jo vetem qe u duhet te terheqin konsumatore potenciale te cilet njohin dhe mbajne mend emrin e
produktit, por gjithashtu ata duhet t’i edukojne ata me atributet dhe perfitimet e produktit te cilat shkojne
paralelisht me emrin.
3/19/2021
6. Vlera unike e propozuar
Shembull: Victora’s Secret & The Limited - nje integrim perfekt i pozicionimit, segementimit dhe
kompetencave dalluese
Perdorimi ne nje shkalle te madhe dhe masive i reklames permes TV dhe PR ishin te pershtatshme, dhe kjo u
realizua permes perdorimit te ikonave te supermodeleve si pjese e ripozicionimit. Supermodelet ishin shprehje
konkrete e emocionit te pozicionimit te ri te Victoria’s Secret. Shfaqjet e ndryshme te modes se supermodeleve
Victoria’s Secret ne Web ishin ekstremisht efektive ne riforcimin e pozicionimit te tyre. Ishin te shumte njerezit qe
klikonin ne faqen e tyre te internetit saqe u perfshine ne mase serveret e internetit.
Dyqanet e Victoria’s Secret perbenin nje element integral te ripozicionimit. Eksperienca ne dyqan eshte e
dizenjuar ne menyre te tille qe te jete shume e ndryshme nga dyqanet e tjera – eshte e dizenjuar per t’i bere
konsumatoret te ndjehen te vecante, intim, dhe te personalizuar
7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet
Mjaft biznese, te reja apo ekzistuese, te cilat jane te bazuar ne teknologjine dhe internetin, jane treguar mjaft
krijuese dhe inteligjente ne percaktimin e emrit te tyre i cili perkon mjaft mire me pozicionimin.
• CDNow (Cd ne internet)
• ONSale (veprime online ne internet)
• Netscape Communications
• @Home (perdorim i kabllove televiziv ekzistues per lidhje interneti ne shtepi)
• NetFlix (dhenie me qera e filmave ne internet)
• Reel.com (shitje te filmave ne internet)
35
 3/19/2021

7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet 7. Sllogani ka dy perdorime (qellime): 7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet

• Ka nga ato sipermarrje te quajtura ”me fat”, te cilat i kane perdorur emrat e tyre jo vetem si mbeshtetje per
pozicionimin e tyre, por i lejojne klientet e tyre potenciale te kuptojne edhe menyren se si mund te
kontaktohen, p.sh., 1-800- flowers, 1-800-mattress, reel.com, etj.
• Kompani te tjera kane regjistruar lokalitetet e vendondodhjes ne internet, gje e cila krijon vlere krahasuar me ata
qe nuk e kane realizuar kete, pra nuk e kane kete vlere.
• Kompani te tjera perftojne avantazhe konkurruese permes te paturit te njejtin emer si per produktin ashtu edhe
per kompanine. P.sh., produktet e Relational Software quhej Oracle. Per te permiresuar ndergjegjesimin e tregut,
kompania ndryshoi emrin e saj ne Oracle, pikerisht emrin e produktit te saj me popullor. Oracle eshte bere nder
kompanite software database me kryesoret ne bote.
1. Nese emri i kompanise apo i produktit nuk eshte i mjaftueshem per t’a pozicionuar ate ne mendjen e Shembull: Hindustan Lever - Pozicionimi dhe Targetimi ne fund te piramides globale
konsumatorit, atehere eshte i domosdoshem perdorimi i slloganit.
1. Nese pozicionimi eshte kryer mire dhe ka qene i sukseshem, atehere sllogani ka funksionin e kompletimit te
komunikimit te atributeve perkatese.
Ky shembull tregon se si vendimet ne lidhje me pozicionimin dhe percaktimin e tregut te synuar jane thellesisht
te lidhur dhe te ndervarur me vendimet dhe se si te promovohen, shperndahen, dhe me tej shiten produktet.
cdo sllogan i cili perdoret per nje produkt apo nje kompani duhet te jete se pari i qendrueshem per nje kohe
te gjate, per aq kohe sa pozicionimi te jete ne fuqi.
• FedEx: “When it absolutely, positively has to get there overnight”.
• Visa ka perdorur: “It’s everywhere you want to be”
• Michelin perdor: “Because so much is riding on your tires”
• BMW per vite te tera per te diferencuar veten si nje automobil performues, ka perdorur slloganin ”the
ultimate driving machine”

7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet 7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet 7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet

Shembull: Hindustan Lever - Pozicionimi dhe Targetimi ne fund te piramides globale
Hindustan Lever Limited, HLL, eshte prodhuesi me i madh i detergjenteve ne Indi, me shitje $2.4 bilion, 40% e
shitjeve nga sapunet dhe detergjentet. Nje faktor kufizues qe ekziston ne opsionet e tyre te pozicionimit eshte
misioni i tyre i korporates:
“Qellimi yne tek Hindustan Lever te plotesojme nevojat e perditshme te njerezve kudo qofshin ata – t’u paraprijme
nevojave te konsumatoreve tane dhe t’u pergjigjemi atyre ne nje menyre mjaft krijuese dhe me produkte e
sherbime te markuara, te cilet rrisin cilesine e jetes se tyre”.
“Perqendrimi yne i thelle ne tregjet dhe kulturat lokale ne mbare boten perben bazat e rritjes sone ne te ardhmen
si dhe jane pjese e trashegimise sone. Ne i sjellim sherbimeve te konsumatoreve lokal njohuri te shendetshme dhe
ekspertize nderkombetare”.
Shembull: Hindustan Lever - Pozicionimi dhe Targetimi ne fund te piramides globale
HLL ka zhvilluar disa kompetenca dalluese te cilet mund te ofrojne avantazhe te qendrueshme konkurruese
kundrejt konkurrences se tyre. Produktet jane prodhuar ne mbi 100 lokalitete ne mbare Indine, dhe shperndare
permes depove ne pothuajse 7500 qendra shperndarjeje. HLL ka arritur te depertoje ne fshatra me te pakten
2000 njerez.
Ne programet e saj inovative ka perfshire grate e zonave rurale ne shitjen dhe sherbimin e produkteve te
HLL. Per konkurrentet e HLL eshte relativisht mjaft e veshtire te arrihet ne popullsine rurale per shkak te
kostos se ndertimit te infrastruktures dhe zhvillimit te produkteve qe jane te pershtatshme per tregjet
rurale.
• Shembull: Hindustan Lever - Pozicionimi dhe Targetimi ne fund te
piramides globale
• Ne vend te perqendrimit ne rradhe te pare tek kostot, HLL analizon dhe perqendrohet se sa te gatshem
jane njerezit te paguajne. Kjo aftesia paguese eshte e percaktuar permes vleres se perceptuar te produktit
nga konsumatoret potenciale.
• Sipas shefit te HLL, Manvinder Singh Banga: “Produkti yne i vendoset cmimi mbi faktin se sa eshte i
perballueshem nga masa...shume shpesh ne biznes ne gjejme njerez qe vendosin cmimin: kosto-plus. Ne
kete menyre ato percaktojne qarte se cila eshte kosto e tyre dhe me tej i shtojne nje marzh, duke krijuar
cmimin e shitjes ne kete menyre.

36
 3/19/2021

7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet 7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet 7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet

Shembull: Hindustan Lever - Pozicionimi dhe Targetimi ne fund te piramides globale Shembull: Hindustan Lever - Pozicionimi dhe Targetimi ne fund te piramides globale Shembull: Hindustan Lever - Pozicionimi dhe Targetimi ne fund te piramides globale

Ne filozofine e tyre HLL: “Ajo cka kemi mesuar ne per gjithe keto vite me rradhe eshte se ne rastet kur nje biznes
merret me tregun masiv, nuk mund te operosh si ajo cka thame me lart. Ju si biznes filloni duke thene: do te
ofroje kete perfitime per konsumatoret, dhe me tej te duhet te punosh per te percaktuar se sa jane te
gatshem te paguajne njerezit per ate produkt qe mbart perfitimin qe do t’u ofrosh atyre. Dhe, ky eshte cmimi i
produktit tim”
Po ne lidhje me marzhet e synuara? Eshte pikerisht kjo menyre qe te ofron koston e synuar - apo nje kosto
sfidante. Me tej, ty nuk te duhet gje tjeter vecse te shperndash kete model biznesi qe shperndan ate kosto
sfidante”.
Pse HLL vendosi te ndjeke pikerisht kete menyre pozicionimi? Ata thjesht gjeten kete menyre per te plotesuar
nevoja te rendesishme te paplotesuara te shume konsumatoreve.
Kerkesa per detergjente ne Indi eshte ngushtesisht e lidhur me problemet me te cilat perballet ky vend. Ne ditet e
sotme, ndersa AIDS vret me shume njerez se sa diareja, shifra e kesaj te fundit eshte qe 19.2% e femijeve vuajne
nga diareja, dhe India llogarit 30% te totalit te vdekjeve nga diareja ne bote. Zgjidhja e ketij problemi eshte e
thjeshte dhe mjaft e njohur.
Ne vitin 2000, HLL ishte nje nder pjesemarresit e nje partnershipi publik-privat per inkurajimin e larjes se
duarve
Tregu i tyre i synuar ishin meshkujt indiane, te grupmoshes 18-45 vjec. Me tej, nga fundi i viteve 1980, ky
pozicionim u kopjua nga konkurrenca duke bere ne nje fare menyre te mundur qe shendeti u transformua ne
bazen e pastertise. Ne vitin 2002, ne zonat e zhvilluara dhe me te ardhura te larta te Indise (dhe ne bote) tregu i
sapuneve ishte i ngopur dhe shume konkurrues. Procter&Gamble dhe Colgate ishin tashme konkurrues boteror
dhe kishin ndikim te drejtperdrejte ne mbare boten.
Per shkak te ketij fenomeni, HLL i duhej te poziciononte qarte dhe ne menyre te ndryshme produktet e saj tek
konsumatoret e synuar
HLL, ne vitin 2000 ra dakort per nje projekt pilot te vogel i cili shume shpejt u rrit. Kjo iniciative, e quajtur tashme
Projekt Shakti (pike e forte), ishte zgjeruar ne 12 shtete, dhe, me tej CARE India, e cila mbeshteste fuqimisht keto
programe mikrokrediti, u bashkua me HLL.
Nje arsye e rendesishme se ciles i dedikohet suksesi i kesaj strategjie marketing te integruar per Indine rurale eshte
qendrueshmeria e qellimeve midis njesive private (HLL), njesive qeveritare, si dhe OJQ-ve (p.sh., CARE). Per shkak se
produktet e HLL ishin pozicionuar dhe synuar per qellime sociale me synim permiresimin e shendetit, te gjitha njesite
e tjera operuese qe permendem me lart ishin mjaft te kenaqura per te bashkepunuar me HLL. Nje pozicionim dhe
percaktim i tille i tregut te synuar nga pikepamja strategjike eshte mjaft i vlefshem per HLL.

7. Pozicionimi, emrat dhe slloganet Çeshtjet per trajtim

Shembull: Hindustan Lever - Pozicionimi dhe Targetimi ne fund te piramides globale

1. Lançimi i produktit
Sikurse edhe C.K.Prahalad thekson: 2. Konsumatoret reference
Te diferencosh produktet e sapuneve bazuar mbi platformen e shendetit merr pervecse nje rendesi te madhe, por
Tema 7: Lançimi i produktit ne Marketingun Sipermarres
3. Targetimi dhe arritja e konsumatoreve reference
edhe formen e nje avantazhi konkurrues duke synuar me tej drejt nje territori konkurrencial per sapune.
4. Pergatitja e nje oferte bindese
Permes rritjes se perdorimit te produkteve te HLL per qellime shendetesore, HLL mundet te ndertoje zakone apo sjellje 5. Ndertimi i planit te brendshem te burimeve
te reja duke perfshire marken e vet dhe duke ndertuar besnikerine nga nje grup konsumatoresh te rinj per kete
6. Testimi Beta
kategori. Ky pozicionim i integruar, percaktim i tregut te synuar, strategjia e shperndarjes dhe ajo e shitjeve
shperndajne avantazh te qendrueshem konkurrues per HLL. 7. Sigurimi mbeshtetjes se jashtme per produktin
8. Partnerizimi per lançimin
9. Kanalet e shperndarjes

Prof. Dr. Klodiana GORICA

37
 3/19/2021

1. Lançimi i produktit 1. Lançimi i produktit 1. Lançimi i produktit

Momenti me thelbesor ne marketingun e nje produkti apo sherbimi te ri eshte fillimi i lançimit gradual (roll-out) te produktit te ri, sepse Per te planifikuar dhe ekzekutuar nje lançim te produktit, eshte e nevojshme qe marketingu te konfirmoje daten
“pershtypjet e para zgjasin”, eshte esenciale per nje biznes sipermarres te lançoje me sukses produktin e tij. e aksesueshmerise se produktit.

Ne fakt, ne boten e Internetit, nese ky lançim fillestar i produktit mund te perbeje sukses apo deshtim, kjo do te perkthehet ne biliona dollare
Zhvillimi dhe marketingu duhet te jene ne te njejtin hap per te siguruar nje lançim efektiv. Fatkeqesisht, lindin
humbje apo fitim ne drejtim te kapitalizimit te tregut.
probleme dhe pergjegjshmeria e ofruesit ulet, keshtu dhe datat ndryshojne.
Stakeholder Produktet/sherbimet Kapitali/ndarja Imazhi
Konsumatoret Ndryshe nga bisneset e zakonshme, manaxhimi nga marketieret sipermarres perfshin ne
Perdoruesit lidhje me kete shume me teper se sa: Marketingu duhet te marre pergjegjesine per qendrimin ne komunikim te vazhdueshem ne programin e
Investitoret zhvillimeve.
•Perdorimi “beta test”-it si proces i mbledhjes se feedback-ut ende mund te mesohet shume perpara lançimit te nje ideje te re para se te
Zinxhiri i vleres/partneret e kanalit nise procesi i blerjes nga konsumatori.
Punonjesit •Kjo do te thote te zgjedhesh konsumatoret e references, te fitosh perceptimin e tyre
•te perfshish median per te zgjidhur çdo lloj problemi te krijuar.
•Ç’eshte me e rendesishmja, kjo nenkupton marrjen e referencave shume te mira prej konsumatoreve te kenaqur dhe me influence.

1. Lançimi i produktit 1. Lançimi i produktit 2. Konsumatoret reference: Rendesia e perdorimit te tyre ne EM

Perpara se sipermarrja te kryeje lançimin e produktit eshte e rendesishme qe te kontrollohet te gjitha Ne shitjen e nje produkti, asgje nuk ndihmon me teper sesa referencat e forta.
etapat:
1. Plan i brendshemburimesh, duke ndare Kjo eshte veçanerisht e vertete per 1. produktet qe jane me çmim te larte, 2. jane me nje vlere kritike ose 3.
o Konfirmim dhe monitorim i afateve kohore te zhvillimit te produktit. shitjet, mbeshtetjen ne 2. Sigurimimbeshtetje te jashtemper produktin perceptohen si riskoze.
kontabilitet dhe ate teknike, proçesin e rritjes, tend nepermjet analisteve,
o Sigurimi i orientimit te konsumatoreve fillestar. proçesin e feedbackut mbi produktin/ eksperteve te industrise dhe
o Identifikimi i konsumatoreve te targetuar. eksperiencen si dhe ekzekutimin. konsulenteve. Nje shembull i mire eshte software i sipermarrjes:
o Krijo nje strategji per t’i arritur keta konsumatore. o Konsumatoret ndermarrin nje hap besimi ndaj vleres se propozuar qe
o Nderto nje oferte bindese per keta konsumatore fillestare. sipermarrja komunikon permes reklamimit dhe materialeve promocionale.
o Çfare perfitimesh marrin ata perveç perfitimeve te produktit? o Per keta konsumatore, besimi qe ata vendosin duke u bazuar vetem tek ato qe degjojne nga perdoruesit e
tjere te produktit eshte nje akt besimi ne ate qe keta perdorues nuk kane perse te genjeje mbi virtytet apo
o Çfare kthimesh prisni ju nga ata? 3. Percaktimi mundesive te partnerizimit 4. Perfshirja kanalit/shperndaresit ne lançimin e
veset e produktit.
duke shtuar kredibilitetin qe produkti do te jete i produktit duke krijuar
suksesshem si dhe duke permiresuar mundesine e materialet mbeshtetese dhe
reklamimit. garantuese per marketingun.

38

2. Konsumatoret reference: Rendesia e perdorimit te tyre ne EM
• Ne shume tregje, ekzistojne individe dhe njesi te cilet njihen si adaptues dhe lider ne aplikimin e
teknologjise.
o Nese keta lider jane te paret te cilet adaptojne produktin e biznesit tuaj, me pas vazhdimesia do
te jete mjaft e lehte ne krahasim me situaten kur referencat tuaja nuk do te respektoheshin si
lider.
o Shembull: Tregu mjeksor - Klientet do te ishin me te prirur te provonin nje inovacion nese do te
adaptohej fillimisht nga nje mjek te cilin ata e perceptojne si me mjaft influence ne kete fushe.
4. Pergatitja e nje oferte bindese
Konsumatoret reference te targetuara ne vetvete duan nje arsye te forte qe do t’i shtynte te merrnin persiper
rriskun fillestar te shoqeruar me faktin e te qenit konsumatore te pare te produktit.
Komunikimi eshte kritik, dhe ne menyre ideale e detyron biznesin te nderlidhet me konsumatoret reference mbi
ate qe biznesi pret prej tyre ne kembim te lançimit te produktit. Shembuj te suportit te marketingut qe biznesi
mund te kerkoje nga konsumatoret:
o Konference e perbashket per shtyp qe do te deklaroje perdorimin e produktit
o Perdorimi i emrit te tyre si nje konsumator i produktit ne materialet e marketingut dhe ne
produktin ne vetvete.
o Pjesemarrje ne raste studimore qe percaktojne perfitimet e produktit
o Pjesmarrje ne seminare dhe video seminare
o Komunikimi permes telefonatave nga media dhe konsumatoreve potencial
2. Konsumatoret reference: Rendesia e perdorimit te tyre ne EM
Referencat sherbejne si nje fushate e organizuar e “fjales se gojes”, keshtu qe kur mediat dhe segmente kyçe te
targetuar duan te marrin informacion jashte burimeve te kompanise, atehere mund te telefonojne pikerisht
keta perdorues.
Perfitimet e kompanise nga nje reference e mire jane shume te medha- kredibilitet me bashkepunuesit ne te
njejtin raportim, zedhenes qe flasin me shtypin dhe shembuj per t’u perdorur ne reklamim dhe ne
Marredhenie me Publikun (PR).
Sipemarrja synon te krijoje konsumatoret“Cow Bell”. Keto jane ato grupe konsumatoresh qe firma do te donte
t’i shprehte si konsumatore te saj.
Momenti se ke duhet te zgjedhim si reference fillestare mund te kete nje impakt shume te madh ne shpejtesine
e adaptimit te produktit ne treg ose ne (mos pershtatjen e tij) ne treg.
4. Pergatitja e nje oferte bindese
Konsumatoret reference duan te kuptojne se cilat jane perfitimet qe do te marrin mbrapsht.
Keto perfitime shpesh marrin formen e:
•nje çmimi te reduktuar (te pakten per nje periudhe te gjate fillestare)
•te rritjes se trajnimeve,
•pergjigjeve e suportit akoma dhe me te madh treguar ndaj konsumatoreve ne menyre te menjehershme.
3/19/2021
3. Targetimi dhe arritja e konsumatoreve reference
Per te influencuar mbi rrjetin ekzistues te kompanise, sipemarrja nuk duhet te hezitoje te perdore bordin e
drejtoreve, investitoret, konsulentet ose deri dhe shitesit si pergjegjes per te ndertuar hyrjen ne kompanite e
targetuara.
Strategjia “through networking”. Shume bisnese nuk ndjekin kete
linje.
o Biznesit i duhet te punoje mbi ngushtimin e kesaj liste targetesh e perbere nga kompani potenciale reference.
Mbi bazen e kesaj liste te ngushtuar, do te jete me e pershtatshme te pyetet rrjeti i biznesit per te
mundesuar prezantimet ne kompanite e targetuara.
o Kjo kerkese eshte mire te mos behet permes nje liste gjithe-perfshirese via email, pasi marredheniet e
njerezve duhen mbrojtur ne konfidencialitet.
o Nese dikush do te pyetet per te mundesuar nje prezantim, atehere po i kerkohet te marre persiper nje risk.
Keshtu dhe ata po rrezikojne nese sipermarrja do te kete diçka te vlefshme per te ofruar kontaktit te tyre dhe
a do te jete ajo ne gjendje t’a shperndaje ne kohe ate.
4. Pergatitja e nje oferte bindese
Shembull: Ne vitet 1970, nje student i MBA nga Wharton i cili kishte ndertuar nje program kompjuterik software per te
automatizuar nga pikepamja kohore procedurat e kontabilitetit per bankat filloi ate qe me vone u quajt SEI Corp.
Pa produktin e tij (te quajtur Trust Aid), dikush duhet te regjistronte manualisht ne secilen llogari kontabel ne menyre qe veprimi
te kontabilizohej ne rregull. Ne koncept, duke pershtatur Trust Aid-in duhet te kete qene nje vendim shume i lehte per çdo banke
bazuar ne vleren e madhe te perdorimit.
Por mungonte besueshmeria. Ai e dhuroi software-in e tij pa pagese per nje periudhe rreth nje vit “konsumatorit” te tij te
pare. Ai nuk ishte shume i gezuar pasi nuk kishte marre asnje te ardhur per nje vit, por kjo ishte e vetmja menyre qe biznesi te
fillonte (sot me nje kapitalizim te tregut qe arrin ne biliona dollare).
Derisa konsumatori i pare te aktivizonte sistemin per nente muaj duke mos perdorur sistemin e vjeter manual si mbeshtetje,
studenti me ne fund mori pagesen e tij nga konsumatori( por ende e reduktuar ne “perqindje kontrate”).
39

5. Ndertimi i planit te brendshem te burimeve
Rendesia e sigurimit te konsumatorit (konsumatoreve) te pare te cilet jane plotesisht te kenaqur me produktin e
biznesit dhe me eksperiencen me kompanine.
Per te siguruar nje zbatim te sukseshem te lancimit, sipermarrjes i duhet te ndertoje nje plan te brendshem burimesh.
Plani fillon nga shitjet. Shume kompani te cilat kane deshire te jene perdorues te pare kane tendencen te kthehen ne adaptues te
ketyre produkteve gjithashtu.
Pavaresisht vendimeve te ndermarra per kanalet e shperndarjes, qasja me e mire do te ishte te pyetej grupi i references
potenciale se si do te donte te trajtohej.
“Crossing the Chasm”, Geoffrey Moore rekomandon gjithashtu nje force shitjeje direkte te nje niveli te larte, qe te mund veçanerisht te
menaxhoje pritshmerite e inovatoreve te konsideruar “vizionare” gjate shitjeve dhe procesit fillestar te perdorimit.
5. Ndertimi i planit te brendshem te burimeve
Ata kishin nje produkt te ri te ndryshem te targetuar qe synonte drejt departamenteve te sigurise ne kompanite
e medha. Biznesi ne fillim planifikoi te perdorte te njejtin tip shitjesh dhe shperndarjeje (sipas modelit VARs) per
te prezantuar produktin e ri te sigurimit dhe tek tregtuesit e pajisjeve te medha (large equipment vendors).
Pas intervistimit te inovatoreve potencial, kompanise ju desh te ndryshonte planin e saj fillestar te marketingut.
Konsumatoret fillestar inovatore nuk pranuan te negocionin me ndermjetesuesit. Ata donin te negocionin direkt
me kompanine.
Nese ata nuk do te kishin pyetur konsumatoret e tyre te targetuar se si ata do te donin te trajtoheshin, ata do te
kishin patur problem te dukshme ne penetrimin e tregut.
5. Ndertimi i planit te brendshem te burimeve: Plani shitjeve
•Pasi kontrolli i pritshmerive eshte thelbesor, menyra e vetme per te bere biznes me vizionaret eshte permes nje
force shitjeje direkte te vogel, por te nje niveli te larte. Ne fund te ciklit te shitjeve, biznesit do t’i duhet nje grup i
tille per te kuptuar objektivat e “vizionareve” dhe t’u japin atyre besim se biznesi mund te ndermarre te tilla
hapa.
•Ne mes te ciklit te shitjeve, sipemarrja duhet te jete jashtezakonisht fleksibel rreth pergjegjesive meqe ajo sa
vjen dhe i perafrohet axhendes se vizionareve.
•Ne fund, sipermarrjes do t’i duhet te jete e kujdesshme ne negociata, te mbaje gjate shkelqimin e vizionit te saj
pa u lidhur fort me detyra te cilat jane te paarritshme brenda kuadrit te vendosur me pare. E gjitha kjo implikon
ne nje perfaqesues te pjekur dhe te sofistikuar i cili mund te punoje per te suportuar biznesin
6. Testimi Beta
Shume prodhues bejne shume rregullime mes versionit te konceptuar dhe atij final te produktit. Keto ndryshime
jane shpesh te stimuluara nga feedback-u i perdoruesve real dhe i adresohen grupeve te inxhinierise dhe
menaxhimit te produktit. Procesi qe e mundeson kete eshte testimi beta.
1. version i pare i nje produkti quhet “alfa”,
2. versionet e para qe do te shkojne tek konsumatoret per testim quhen” beta”,
3. version pothuajse final quhen “ produkte kandidate per t’u lançuar”,
4. versionet finale quhen produkte te dala ne treg.
Ky proces eshte ne favor te departamentit te inxhinierise dhe zakonisht kryhet nga ta. Nese menaxhohet siç duhet
prej tyre do te ndikonte fuqishem ne marketingun e produktit.
3/19/2021
5. Ndertimi i planit te brendshem te burimeve:
Pritshmerite fillestare te klientit duhet te tejkalohen. Referencat e ketij perdoruesi fillestar jane jetike per
biznesin.
Nje gabim qe sipermarresit bejne eshte se anashkalojne te vendosin nje rregull per sa i perket rritjes se
problemeve qe vijne nga feedback-u i konsumatoreve rreth produkteve te biznesit ose eksperiences me to
Shembull: Kompania Izreaelite High-Tech e cila vleresoi te gjithe feedbcak-un e saj pa anashkalime te
preferencave te konsumatoreve. Nese ata nuk do te kishin pyetur konsumatoret e tyre te targetuar se si ata do
te donin te trajtoheshin, ata do te kishin patur problem te dukshme ne penetrimin e tregut.
Nje kompani Izraelite high-tech shume e suksesshme kishte themeluar nje rrjet shitjeje produktesh dhe
sherbimesh per qendrat e call center permes “VAR” (Value Added Resellers) dhe mjeteve te tregtuesve te
medhenj.
6. Testimi Beta: Pse kane rendesi konsumatoret BETA?
•Ne boten e sotme te internetit, perdoruesit beta mundesojne zhurmen qe krijohet rreth produktit, dhe
amplifikojne prezencen e tij ne treg ne momentin qe sherbimi po lançohet haptazi ne bote. (shemb: Microsoft
Windows 95 kishte rreth 100,000 perdorues beta)
•Cfare ndodh me konsumatoret beta? Nese konsumatoret bien dakord t’i bashkohen nje program beta, ata
zakonisht jane dakord per te kaluar disa kohe duke perdorur produktin, t’ju pergjigjen pyetesoreve per cilesite dhe
perfitimet e produktit, dhe te jene te hapur per telefonata nga media ose nga konsumatore te tjere.
•Zgjedhja e konsumatorit te duhur eshte shume e rendesishme pasi ata jo vetem qe do te ndikojne tek shtypi,
por edhe do te mundesojne nje feedback te bindshem ne nje moment kohor kyç kur oferta e produktit mund te
ndryshohet serish.
•Kujdes ne zgjedhjen e kons.beta: te jene sa me perfaqesues me perdoruesit e produktit dhe nevojat e
tyre.
a. ne boten e software-ve, konsumatoret beta zgjidhen kryesisht nga perdorues ekzistues te produkteve te
meparshme,
b. ne web, shume oferta jane teresisht te reja, dhe nuk ka nje tradite konsumatore.
40

6. Testimi Beta
Nese konsumatoret bien dakord t’i bashkohen nje program beta, ata zakonisht jane dakord per te kaluar disa
kohe duke perdorur produktin, t’ju pergjigjen pyetesoreve per cilesite dhe perfitimet e produktit, dhe te jene te
hapur per telefonata nga media ose nga konsumatore te tjere.
Shembull: iExchange.com, eshte nje faqe interneti e cila lejon njerezit te ndajne keshilla mbi tregun e aksioneve
dhe i vlereson keto komente ne perputhje me perputhshmerine e parashikimeve te tyre. Kesaj faqeje interneti ju
desh t’i nenshtrohej nje testi beta per dy arsye:
1. Arsyeja e pare perfshinte çeshtjen e te siguruarit se programimi ishte kryer siç duhej dhe se serverat mund te
mbanin ngarkesen e informacionit.
2. Se dyti, qe faqja e tyre te ishte sa me terheqese per perdoruesit e pergjithshem, duhej te kishte mjaftueshem
parashikime mbi tregun e aksioneve, sa me shume vlere aksionesh qe te jepej nje permbajtje interesante per
perdoruesit.
6. Testimi Beta
Autodesk: nje prodhues software-sh shume i suksesshem per biznese si Computer Aided Design and Manufacturing,
eshte nje shembull qe e kuptoi shume mire se sa te rendesishme jane versionet beta. Kjo sipermarrje ka nje
departament te veçante pergjegjesia e te cilit eshte te ndjeke çdo koment, sugjerim apo problem qe ngrihet
pergjate testimit beta.
Edhe nese sugjerimi i tyre nuk eshte implementuar, konsumatorit reference i shpjegohet arsyeja.
Ky lloj komunikimi shton nje kredibilitet shume me te madh kompanise Autodesk dhe i jep nje sinjal te madh
konsumatorit reference se Autodesk eshte i besueshem.
Nevoja per nje grup konsumator reference eshte e lidhur me produktin, jo me kompanine. Proçesi i sigurimit te
konsumatoreve reference ndodh sa here qe biznesi lançon nje produkt te ri.
6. Testimi Beta
iExchange.com: ju tha te shperndanin fjalen rreth produktit qe te beta- testonin miqte dhe familjet e tyre, duke ju
derguar email dhe premtuar atyre çmime per pjesmarrjen e tyre. Gjate kesaj periudhe Beta:
a. perdoruesit u pyeten periodikisht per komente rreth qasjeve te perdoruesve, marredhenieve dhe komenteve
te tyre gjithe-perfshirese lidhur me faqen,
b. duke perfshire pamjen, ndjesite, misionin dhe efiçencen e saj. Levizjet e tyre ne faqen e internetit ishin
ndjekur nga software-i, dhe ishin identifikuar se kur ata kishin dale nga faqja.
Gjithe ky informacion i’u kalua menaxhereve te produktit dhe zhvilluesve çdo dite, dhe ndryshime u bene per te permiresuar
kohezgjatjen dhe numrin e shikuesve te faqes per çdo vizite, si dhe ne drejtim te te gjithe performances se faqes.
Kur proçesi beta arriti fazat e fundit te saj, ishte e rendesishme per biznesin te kishte kritike, si dhe miq per te testuar faqen e
sipermarrjes dhe produktin. Njerezit me nje nevoje te vertete per te perdorur produktin do te mundesojne nje set me pergjigje
me te filtruara.
6. Testimi Beta
MetricStream, nje prodhues cilesor modulesh software-sh, ka shitur software
• kompanive te medha per te mbajtur nevojat e tyre operacionale, si ato te diktuara nga FDA, ISO9000 dhe
Six Sigma. Ata ndertuan nje program marreveshjeje me konsumatoret qe do te ofronte zbritje ne çmim,
suport te avancuar, dhe konsulence. Ky program i dha mundesine MetricStream-it te fitonte konsumatoret
e tij te pare per blerjen e modulit Sarbanes- Oxley.
• Kjo praktike nuk eshte e kufizuar per bizneset e vogla. Firma te medha si IBM vendosin financime per
te fituar grupin e pare te konsumatoreve lidhur me nje produkt te ri.
• Keto financime ne trajte incentivash jane targetuar tek forcat e shitjeve dhe tek konsumatoret
potencial. Agjenteve te shitjes ju ofrohen bonuse ose suport i avancuar per te dorezuar planet e shitjes se
produkteve te reja. Sikurse, konsumatoreve ju ofrohen zbritje ose perfitime terheqese nese do te jene
adaptuesit e hershem te produktit.
3/19/2021
6. Testimi Beta
Procesi i sigurimit te konsumatoreve reference ndodh sa here qe biznesi lançon nje produkt te ri. Ketu mund te
permendim disa shembuj:
o Autodesk (Komunikimi edhe i mesazheve negative shtoi kredibilitetin tek konsumatori)
o MetricStream (Ata ndertuan nje program marreveshjeje me konsumatoret qe do te ofronte zbritje ne
çmim, suport te avancuar, dhe konsulence)
o InsiderPages.com (Shpesh, jane kritikat me te ashpra ato qe sjellin shkelqimin e nje ndryshimi ne cilesite e
produktit dhe kjo e shnderron ate perdorues nje nje perkrahes si dhe ben qe faqja zyrtare e biznesit te jete
me e mire per te gjithe perdoruesit e tjere)
Periudha beta i dha mundesi sipermarrjes te permiresonte shume aspekte pa patur friken se nje komunitet i
madh perdoruesish do te ngeleshin te pakenaqur me ndonje ndryshim te veçante te produktit.
6. Testimi Beta
InsiderPages.com nje website i kategorizuar si faqe te verdha (Yellow pages), lejon njerezit te vleresojne tregtaret
vendor, pozitivisht apo negativisht dhe keto vleresime jane te aksesueshme nga miqte dhe te tjere njerez. Beta-
testimi kaloi ne disa etapa:
Perdoruesve ju kerkua te raportonin feedback pergjate gjithe procesit, dhe u observuan gjate perdorimit te
sistemit (per ata perdorues te lehtesirave te InsiderPages.com).
Shperhapja e perdoruesve te rinj u monitorua me kujdes, dhe lista e komenteve u dergua per tek ekipet e
zhvillimit te produktit.
Periudha beta i dha mundesi sipermarrjes te permiresonte shume aspekte pa patur friken se nje komunitet i madh
perdoruesish do te ngeleshin te pakenaqur me ndonje ndryshim te veçante te produktit.
41
 3/19/2021

Lançimi i produktit 7. Sigurimi mbeshtetjes se jashtme per produktin 7. Sigurimi mbeshtetjes se jashtme per produktin

1. Plan i brendshemburimesh,duke ndare
shitjet, mbeshtetjen ne
kontabilitet dhe ate teknike, proçesin e rritjes,
proçesin e feedbackut mbi produktin/
eksperiencen si dhe ekzekutimin.
3. Percaktimi mundesive te partnerizimit
duke shtuar kredibilitetin qe produkti do te jete i
suksesshem si dhe duke permiresuar mundesine e
reklamimit.
2. Sigurimimbeshtetje te jashtemper produktin
tend nepermjet analisteve,
eksperteve te industrise dhe
konsulenteve.
4. Perfshirja kanalit/shperndaresit ne lançimin e
produktit duke krijuar
materialet mbeshtetese dhe
garantuese per marketingun.
Analistet:
a. do te jene me pak te interesuar te degjojne se sa i shkelqyeshem eshte produkti i biznesit, dhe me shume te Ekspertet e industrise: perbejne nje rruge tjeter per t’u konsideruar. Ndersa mund te jete e veshtire te marresh nje
interesuar te kuptojne se çfare hendeku ekziston ne treg dhe cila eshte qasja e biznesit per ta permbushur aprovim vleresues te qarte te produktit, ka menyra te tjera te influencimit ndaj tyre per kredibilitet, duke:
ate. o ftuar te marrin pjese e te flasin ne lançimin e produktit te biznesit.
b. Vleresimi nga keta analiste mund te sjelle nje kredibilitet te shkelqyeshem per produktin e sipermarrjes.
o te rekrutohen si anetare bordi, ose keshillues te anetareve te bordit.
c. Shume analiste publikojne kerkime dhe sigurojne nje liste shitesish te cilet ata i kane vleresuar dhe jane duke
i rekomanduar. Ndertimi i kesaj liste dhe perfshirja ne kerkim mund te zgjeroje dukshmerine e biznesit ne
Konsulentet
menyre te jashtezakonshme.
d. Analistet jane gjithashtu te kujdesshem per bizneset ne proçeset e blerjes dhe mund t’a lançojne biznesin ne
nje proçes shitjeje. Ata gjithashtu mund t’i mundesojne sipermarrjes informacion lidhur me trendin e Shembull: NorthPoint: Pjesemarrja e ish drejtorit Reed Hundt ne Bordin e Drejtoreve indirekt i dha shume vlere
blerjeve, drejtimin e marketingut, dhe konkurrencen. dhe paraqitje te dukshme te Northpoint-it ne krahasim me konkurrentet.

8. Partnerizimi per lançim 8. Partnerizimi per lançim 8. Partnerizimi per lançim

Shembull: Viewpoint.com, po pergatitej te lançonte formatin 3D Viewpoint, i cili lejonte transmetimin ne frekuenca
te uleta te permbajtjeve 3D ne internet, kerkonte kredibilitetin qe partneret e forte do te mbeshtesnin nje
perpjekje te tille te re.
Dy muaj perpara lançimit, u kryen perpjekje per te regjistruar partnere qe do te mund te merrnin pjese ne
ngjarjen e lançimit. Microsoft, Intel dhe AOL kishin te gjitha interes te shihnin se si 3D shumefishohej ne internet.
o per Intel-in do te thoshte nje nevoje per me shume fuqi procesuese;
o per Microsoft-in mbeshtetje per Internet Explorer 5.5, tregti me te mire ne sherbime e-elektronike.
o perveç kesaj, biznese si Nike, Sony, CBS, te cilat donin te perdornin teknologjine ne websitet e tyre ishin
dakord.
Partnerizimi luajti nje rol esencial ne lançimin e produktit.
Ndihma e ketyre partnereve percaktoi dhe suksesin e biznesit, dhe e beri me te lehte per konsumatorin e nje
kompanie te madhe ta provonte si mundesi.
Sapo keta partnere do te shohin se te tjeret do ta perdorin gjithashtu kete produkt, do te ndihem me pak te
frikesuar se mos zhgenjehen, ose se do te jene te paafte te bindin ofruesin per te rregulluar produktin nese nuk
funksionon siç duhet.
Secili nga keta partnere per te mbeshtetur perdorimin e kesaj teknologjie u perballen me nje ekspozim te forte ne
shtyp, ç’ka ndikoi ne rritjen e aftesise se tyre te lidershipit dhe per te pasuruar imazhin si vizionare.
Meqenese Viewpoint.com u lidh me keta parnere te fuqishem, u mbulua si event nga The New York Times, CNBC,
dhe media te tjera primare te cilat nuk do te kishin pasqyruar ngjarjen e lançimit nese nuk do te shfaqeshin emrat
e partnereve te lidhur me kete ngjarje.
Zhvillimet e biznesit dhe organizatat teknike ishin ato qe, me shume sesa marketingu direkt dhe forcat e shitjes
duhet te prezantonin e te krijonin kontaktet e biznesit me partneret.
Duke qene se keto organizata duhet te bindeshin se teknologjia do te arrinte sukses perpara se ato te afroheshin
ne marketingun e tyre dhe ne operacionet e marredhenive me publikun, kohezgjatja per te arritur kete vleresim
ishte e madhe, normalisht dy deri ne tre muaj.
Por ja vlen te krijohen marredhenie mes biznesit dhe partnereve potencial edhe me heret ne kohe.

42
 3/19/2021

9. Kanalet e shperndarjes
Mosha me e re e konkurrences: Konkurrenca e bazuar ne fuqite rritese!

Krijohen materialet mbeshtetese dhe lancuese te marketingut

Nese eshte vendosur qe te perfshihen keto njesi, duhet siguruar qe ato te jene pjese e planit te lançimit. Per ⚫ Aktivitetet e M&As (Bashkimet dhe Blerjet) kane rishkruar rregullat e konkurrimit ne treg.
shembull, ata do te duhen te trajnohen, do te nevojitet nje kohezgjatje per te krijuar materialet e marketingut dhe
nje plan me te cilin te shkohet drejt tregut.
Tema 8: Strategji te Rritjes se ⚫ Pyetja kryesore kyce sot nuk eshte me:

Keto kanale perfaqesojne gjithashtu mundesite e publicitietit, lançimet te kordinuara ne shtyp, plane te
Sipermarrjeve “Cila kompani do te mund te diferencoje veten e saj nga konkurrentet, me
cilat produkte inovative ose kush do te
marredhenieve me publikun dhe pjesmarrjen ne evente. mund te konkurroje me kosto te ulet?”

Permes koordinimit, biznesi mund te beje te mundur qe keto mundesi te thellohen me tej dhe se mesazhi te jete
brenda targetit qe synon te arrije vete biznesi me strategjine e tij.

M&As (Merger and Acquisition) – Aktivitetet e Bashkimeve dhe te Blerjeve

2 2
5 5

Lidhja e nje strategjise se nje sipermarrjeje me perqendrimin e industrise perkatese Lidhja e nje strategjise se nje sipermarrjeje me perqendrimin e industrise perkatese
Qofte edhe kriza ekonomike nuk e ka ndaluar dot perqendrimin global te industrive
Strategjite tradicionale te sipermarrjeve jane zhvilluar ne vitet ’80 kur perqendrimi Ishte i ulet dhe kishte
pak aktivitete M&As.

Pyetje qe shtrohen sot: Vlera e trasaksioneve vjetore mbareboterore e M&As Nje veshtrim mbi tendencat e perqendrimit te industrive
ion
“Kush do te mund te fitoje ne menyre te vazhduar ate lloj (14% of Total Transaction (86% of Total Transaction
konkurrence e cila bazohet ne fuqine rritese?” Value 1982-19961) Value 1997-20081) Vlera Vjetore e aktiviteteve M&A sipas industrive Kriza aktuale
(ne bn. USD) Tendencat kryesore ne 2008
financiare
“Cila sipermarrje ka fuqi blerese te mjaftueshme te bleje sipermarrje te tjera
3,431 3,431
• Aktivitetet e perqendrimit ne 2008
te vogla apo te medha qofshin ato, me qellim qe ta kryeje sa me shpejt kete 2,976 kane vazhduar ne te gjithe industrine,
2,976
proces duke u kthyer shume shpejt ne nje nga tri lideret kryesore udheheqes 2,672
2,672
duke u ndikuar edhe nga kriza
te ekonomike
2,086 2,086
tregut?”
2,020
1,819
Kriza e fundit 1,819 • Dinamikat e alternuara te
1,584
1,573 1,584
1,419
financiare 1,419 perqendrimeve kane udhehequr
1,180
995
877
drejt rregullave te reja te aktiviteteve
1,046 995
877 885 M&A
674

325 317 393 295

216 299 244
125 194 188 161 204
43 33 105
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 20091)

1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

2 Note: 1) Annual value of all global mergers & acquisitions worldwide, equal to and larger than US$100 million transaction value (all numbers in US$ Billion)

43
 3/19/2021

Lidhja e nje strategjise se nje sipermarrjeje me perqendrimin e industrise perkatese

Perqendrimi I industrive ka ndryshuar ekonomine globale dhe kerkon strategji te reja se si te konkurrohet
kundrejt ekonomise se shkalles. Konkurrenca e bazuar ne fuqite rritese nje DOMOSDOSHMERI!

Ne kete pike, mbetet qe Nuk ka rruge te trete ne te ardhmen per sipermarrjet pervecse :
Kapitalizimi Global I Tregut ne 2010 sipas madhesise

⚫ te behesh nje nga 3 lideret e medhenj te industrise

US$ ≥ 10 Billion US$ 6%
⚫ te zhvillosh niche te qendrueshme dhe te mbijetosh fundit te perqendrimit te industrise si
⚫ vetem tri sipermarjet me te medha do te perbejne afro 80% nje nga performuesit kryesore ne niche.
3 - 10 Billion 10%
te shitjeve globale te industrise
US$ 1.5 - 3 Billion 10% 3,000
kompanite me te ⚫ me disa sipermarrje te vogla top performuese te cilet do te plotesojne 20% e
US$ 0.7-1.5 Billion 15% 68% medha mbetur ⚫ Analiza e meposhtme provon se rritja dhe madhesia e sipermarrjeve
manaxhojne 84% perben sukses:
te ekonomise
globale
US$ <0.7 Billion
1. Jo vetem per shkak te konceptit mjaft te rendesishem te ekonomise se shkalles si teoria
60%
16% manaxheriale
7%
5%
2. Por edhe per shkak te rritjes se fenomenit fuqi blerese
5%
% of Total Number of Companies % of Total Market
Marketing Sipermarres Marketing Sipermarres
2 Prof. Dr. Klodiana GORICA 2 Prof. Dr. Klodiana GORICA
6 6

Modeli tipik i perqendrimit te industrise

KUBI I RRITJES TREGON STRATEGJITE QE DUHET TE PERDORIN SIPERMARRJET E 1. Percaktimi i profilit te rritjes – konkluzione
VOGLA APO TE MEDHA PER TE MBIJETUAR NE TREG

⚫ Kubi I rritjes perben nje mjet apo menyre te re e cila tranformon strategjite e niveleve te larta ne Lider Lider
Rritje e larte relative te medhenj
veprime konkrete te nevojshme per transformimet dhe organizimet e reja te sipermarrjeve, ne baze midis 3 te vegjel Procesit te perqendrimit te industrise I kane mbijetuar 2 tipe sipermarrjesh:
te konkurrences te bazuar ne rritjen. companive brenda industrise nga te Industrise te Industrise
shitjet vjetore

⚫ Si rrjedhoje: Sipermarjet e medha trasformohen ne nje nga lideret me te medhenj te tregut dhe,
gjithashtu se si nje sipermarrje e vogel jo vetem arrin te mbijetoje ne treg por te kthehet ne nga te 1. Kategoria e aktoreve te vegjel (small player) te orientuara drejt aktiviteteve
paktet performuesit kryesore ne tregun e nicheve. (top performing niche players). Rritje e ulet relative Ndjekes te Ndjekes te te specifike lokale ku ek e shkalles nuk perben nje avantazh konkurrues
jo midis 3
companive brenda industrise nga
vegjel medhenj te
shitjet vjetore te Industrise Industrise

⚫ Pra, kjo do te thote se si ne rastin e siperm, te medha apo te vogla, konkurenca e bazuar ne 2. Sipermarrjet qe tashme kane patur sukses ne zhvillimin e
Rritje absolute e Rritje absolute e larte
rritjen perben diferencen midis suksesit dhe deshtimit. ulet Kapitalizimi I tregut nicheve globale te qendrueshme
Kapitalizimi I tregut me I
vogel se US$10 Billion me I madh ose I barabarte
Marketing Sipermarres
11 12 me US$10 Billion
Prof. Dr. Klodiana GORICA

44
 3/19/2021

2 Kriteret e perdorura – 4
2. Benchmark i Profilit te Rritjes
- dimensioni i dyte i rritjes per sipermarrjet pozicionime:
⚫ Perben nje vleresim te sipermarrjes nga performanca financiare
⚫ Mund te ndodhe qe ne fund te procesit sipermarrje te
medha apo vogla mund te kene te njejtin pozicion si Kriteret:
ne filim?????? 1. Rritja vjetore e fitimeve (me I madh ose me I vogel se sa 12.1%)
2. Rritja vjetore e shitjeve (me I madh ose me I vogel se sa 11.5%)

Pozicionimet mbi bazen e kritereve:

1. Underperformues
2. Profit grower (rrites ne drejtim te perfitimeve)
3. Sales grower (rrites ne drejtim te shitjeve)
4. Top performues
17

Treguesit financiare te perdorur per te vleresuar performancen e kompanise

Rendesia e analizes se treguesve financiare te profilit te rritjes:

Perkufizimet e Profilit te
Rritjes
1. Nese nje sipermarje eshte nje large industry follower (ndjekes I madh I industrise, por jo lider) 1. Underperformues (me nje rritje vjetore te fitimeve me pak se 12,1% dhe te shitjeve me pak se
dhe I angazhuar ne nje industri qe eshte drejt fazave te fundit te perqendrimit te saj, atehere I 11.5%)
1. Kthyeshmeria nga asetet (perfitueshmeria)
duhet te investoje ne ritme te larta rritjeje ne te ardhmen qe te kape pozicionin e liderit, perpara
fazes se fundit te perqendrimit. 2. Rrites ne drejtim te shitjeve (sales grower), me nje rritje vjetore te fitimeve me pak se 12,1% dhe te
shitjeve me shume ose barabarte me 11.5%) 2. Shitjet per punonjes (produktiviteti I punes)

2. Nga ana tjeter, nje sipermarrje qe eshte e destinuar te jete sipermarje e vogel, per ti mbijetuar 3. Rrites ne drejtim te fitimit (profit grower), me nje rritje vjetore te fitimeve me shume ose
perqendrimit te industrise I duhet te rrite ne menyre te moderuar nivelin e shitjeve 3. Shitjet/asetet totale (kthyeshmeria e kapitalit)
barabarte se 12,1% dhe te shitjeve me pak se 11.5%)

3. Ne te dy rastet duhet te behet nje balancim midis: 4. Top performues (me nje rritje vjetore te fitimeve me shume ose barabarte se 12,1% dhe te shitjeve me 4. Niveli I borxhit (shendeti financiar)
a. Rritjes se shitjeve shume ose barabarte se 11.5%)
b. Rritjes se fitimeve

Marketing Sipermarres
19 Prof. Dr. Klodiana GORICA 270

45
 3/19/2021

Segmentohen sipermarrjet Klasifikimi I sipermarrjeve te vogla dhe te medha sipas profilit te rritjes:
Profil i rritjes sipas sektoreve te industrise
sipas: 1. 33% e 10 000 kompanive te vogla ne total jane underperformues, dhe 41% te 500
1. Rajoneve globale te industrise dhe klasterave te vendeve europiane ⚫ Underperformuesit perbejne nje treg te shkelqyer per aktivitetet M&As (te bashkimeve dhe blerjeve),
kompanive te medha ne total jane underperformues.
pra jane viktima te perqendrimit te industrise.

2. Sipas sektorit te industrise 2. Ne lidhje me rrites ne drejtim te shitjeve (sales grower), 17% e te ⚫ Kompanite e vogla kane te pakten te njejtin ose me te madh koeficent suksesi per tu bere ne te ardhmen nje
gjithe kompanive te vogla dhe 14% e te medhave top performues se sa kompanite e medha.

3. Sipas kompanive
⚫ Ne cdo sektor, kompanite kane nje propabilitet te larte per te qene ne te ardhmen top performues me nje
3. Ne lidhje me rrites ne drejtim te fitimeve (profit grower), 15% e te gjithe kompanive te koeficent suksesi per cdo sektor qe nuk ndryshon shume – midis 27% dhe 45%
vogla dhe 17% e te medhave
p.s. Behet fjale per 10500 sipermarrje te vogla dhe te medha (10 000 jane smaller dhe 500 jane large) ⚫ E njejta gje vlen per te qenurit under performues ne te ardhmen dhe renditet midis
23% dhe 41% ne sektoret e industrise
4. Lajmi I mire eshte se, midis top performuesve, 36% jane kompani
⚫ Pra, cdo kompani ka nje shans per te patur sukses apo mbijetuar perqendrimit te
te vogla dhe 29% jane te medha. industrise vetem nese do te zhvilloje kombinimet e duhurMaatrekertriintjgesS.ipermarres
24 27

Ne ditet e sotme, sa shume jane underperformuesit viktima te M&As?

Rritja e Top Performuesve parandalon Sipermarrjet e Vogla nga viktimizimi I aktiviteteve
Detyrat e shtepise per Sipermarrjet M&As

⚫ Ne tregti 80% e viktimave te aktiviteteve M&As jane underperformuesit ⚫ Parandalo rritje negative te EBIT-it ne te gjithe kostot Nese ekonomite e shkalles per sipermarrje te ndryshme nuk do te rezultojne ne rritje apo
zgjerim te treguesve perkates financiare, atehere cili eshte vertet avantazhi I kompanive te
⚫ Ne sherbimet publike, 75% e viktimave te aktiviteteve M&As jane underperformuesit ⚫ Parandalo struktura riskoze financiare medha te perfshihen ne kete proces?

⚫ Ne blerjen e materialeve te para 54% e viktimave te aktiviteteve M&As jane underperformuesit ⚫ Planifiko dhe implemento rritje te qendrueshme dhe, mbi mesataren Pergjigja lidhet me perfitimet nga konkurrenca e bazuar tek krijimi I fuqise rritse.
te nivelit te shitjeve 1. Kompanite e medha kane nje fuqi blerese me te forte,
⚫ Ne oil&gas 50% e viktimave te aktiviteteve M&As jane underperformuesit 2. dhe rrjedhimisht mundesi me te vogel per tu blere nga te tjeret.
⚫ Parandalo rritmet e larta te rritjes qe mund te kene nje ndikim negativ ne rritjen e EBITit dhe
ne strukturen financiare
⚫ Ne sherbime 43% e viktimave te aktiviteteve M&As jane underperformuesit

46
 3/19/2021

3. Rishikimi I Drejtimit te Rritjes

Cjane tregjet niche?

Cjane tregjet niche?
Multibisnese
Niche Rajonale Tregu
Diversifikim tit Global
I larte I produk Total ⚫ Globalizmi e ka lehtesuar marketingun e nicheve
Nje “niche” mund te jete rentabel dhe afatgjate nese ka keto pese
⚫ Ndersa, efiçenca marketing rritet, nichet qe dukeshin shume te vogla mund te shnderrohen karakteristika:
ne shume fitimprurese.

⚫ Konsumatoret ne niche kane nje grup nevojash te dallueshme; Madhesi te mjaftueshme te fuqise blerese Potencial te dukshem
Produkte Produkte Niche rritjeje
Diversifikim I
Niche Nderkombetar ⚫ ata do te paguajne nje çmim firmes qe i kenaq me mire nevojat e tyre; Injorohet ose nuk perfillet nga konkurrenca Kompetenca te dallueshme
ulet I produk tit
Rajonale e (avantazhe konkurruese) Mundesi mbrojtje ne rast goditjeje
⚫ Niche nuk eshte e prirur per te terhequr konkurrente te tjere;
⚫ dhe nichja ka madhesi, fitim, dhe mundesi rritje.

Nderkombetarizim I Nderkombetarizim I
ulet larte
Marketing Sipermarres
Prof. Dr. Klodiana GORICA 278

Tregjet niche si mundesi rritjeje per sipermarrjet e vogla CILA NICHE ESHTE E DUHURA?

Avantazhet konkurruese te tregjeve A. Produkte niche rajonale: tri tipe

niche
⚫ Cjane tregjet niche? 1. Avantazhi i individualizimit
Perfaqesojne hapin e pare ne formimin, apo zhvillimin e nje nicheje te qendrueshme. Sipermarrjet e
reja startojne duke i sherbyer tregjeve te tyre
⚫ A kane mundesi sipermarrjet e medha te ofrojne niche? 2. Avantazhi i specializimit rajonale dhe rriten gradualisht, duke kaluar nga ofrimi I nje produkti te vetem ne nje portofol produktesh

3. Avantazhi i perqendrimit 1. Niche te cilat plotesojne kerkesat dhe nevojat specifike te konsumatoreve ne menyre rajonale

2. Perfshihen tregje rajonale me te cilat eshte e lidhur kompania dhe ne te cilat do te perfitoje pozicion lider.
Sipermarresit duhet te zgjedhin:
3. Niche qe zhvillohen ne saje te aktiviteteve proteksioniste qe zhvillon qeveria
CILA NICHE ESHTE E DUHURA?
Marketing Sipermarres
Prof. Dr. Klodiana GORICA 282

47
 3/19/2021

Per edhe sa kohe mund te imlementohen strategjite rajonale dhe prod niche
rajonale mund te mbrohen kundrejt perqendrimit global te industrive? B. Multibisnese niche c. Produkte Niche
rajonale Nderkombetare
⚫ Sipermarrjet ofrojne produkte plotesuese dhe te lidhura me njeri tjetrin. ⚫ Ndodh kur nje sipermarrje eshte duke aplikuar nje strategji diferencuese per nje
1. Tregu I birres produkt niche
2. Tregu I ujit mineral
⚫ Ekonomine e qellimit
3. Sistemi bankar ne Europen Qendrore (PostBank, Citigroup, Royal Bank kane rritur prezencen ne tregjet
rajonale dhe jane duke marre pjese tregu nga aktoret e nicheve rajonale). ⚫ Kur produktet ndryshojne nga njeri tjetri nga karakteristika teknike, design, qendrueshmeria
4. IKEA
⚫ Rasti I Gorenjes – marke Sllovene ⚫ I lejojne kompanise te rrise cmimin per shkak te plotesimit me te mire te nevojave te
konsumatoreve nderkombetare
⚫ Kalimi nga tregjet rajonale ne tregje nderkombetare eshte jashtezakonisht I veshtire!
⚫ Rasti I tregut per pajisje audio
⚫ Nderkombetarizmi duhet t’i sherbeje kompanive ne menyre qe te fokusohen ne grupe te caktuara,
Sigurisht, ne te ardhmen do te kete vend per plotesimin e nevojave, me qellim qe te plotesojne nevojat e tyre me mire dhe me sukseshem se konkurrentet!
preferencave dhe deshirave ne menyre rajonale dhe jo ne menyre globale dhe
nderkombetare, vetem se, sipermarrjet duhet te
38 pershtasin aktivitetet e tyre sipas ndryshimeveMaterkektiuProf.
ng S ip er m arr es
s hDr.teKlodiana
v e te GORICA
tregut,
dhe rrjedhimisht te nevojave konsumatore.

Konkluzion: Drejtimet e rritjes sipas sektoreve te

Disa konkluzione:
⚫ Nichet rajonale jane mjaft te sukseshme
Produktet te forta niche te cilet startojne nga nivelet rajonale, kane mundesi qe, ne terma
afat gjate te konvertohen ne niche
nderkombetare, ku I gjithe procesi eshte I fokusuar ne produkte te vecanta. ⚫ Eshte mjaft me interes te investohet ne ato
Elementet vendimtare per nje sukses te tille jane: ⚫ Kjo mund te ndodhe vetem ne fillimin e ciklit te perqendrimit te nje
industrie
⚫ Aftesia e kompanise per te identifikuar nevojat e konsumatoreve
⚫ Produktet niche nderkombetare jane mjaft te sukseshme ne fazen e hyrjes ne ciklin e
⚫ Potenciali I kerkim zhvillimit perqendrimit te nje industrie, ndersa top global market nuk mbijetojne ne kete faze
industrise
⚫ Ne sektoret me perqendrim te vogel (sigurimet, banking, sherbimet publike, sherbimet,
tregtia), jane tipike produktet niche rajonale
⚫ Ne sektoret me perqendrim mesatar (vaji, gazi, zbavitja, IT) rritet
prezenca dhe suksesi I nicheve multibisnese rajonale
⚫ Ne sektoret me perqendrim te larte (farmaceutik, elektronike, automjete), pothuajse
zhduket prezenca e produkteve nicheve rajonale, dhe mbizoterojne produktet niche
nderkombetare

⚫ Perberja dhe shpejtesia ekstraordinare e inovacionit, permes zhvillimit te aftesive unike te rritjes ne
lidhje me produktin ose tregun

41 ⚫ Mbeshtetja nga grupe apo sipermarrje te tjera (GorePnrojaf. Dm.e

r KB
l odaiannga&GOOlRuIfCsAen) 42

48
 3/19/2021

Konkluzione ne drejtimet e 4. Perdorimi i Aftesive Unike te Rritjes Aftesite rritese te sipermarrjeve te

rritjes: medha
⚫ Per shkak te mungeses se ekonomise se shkalles dhe fuqise se blerjes sipermarrjet e 1. Aftesite ne lidhje me madhesine dhe fuqizimin jane ceshtje qe I
vogla si rregull nuk mund te konkurrojne ne tregun total por mund te jene te sukseshem Sinergji te larta ne lidhje ⚫ Aftesi ne lidhje me tregun ⚫ 4. Aftesi ne lidhje me perkasin sipermarrjeve te medha
ne nichet! me tregun fuqizimin

2. Aftesite e tjera rritese jane ceshtje te sipermarjeve te

⚫ Rritja eshte nje proces step by step!
vogla

⚫ 4. Fokusim Rajonal A. Ekonomia e shkalles

⚫ Kompanite te cilet nuk kane mundur dot te bejne transformimin gradual te prod te tyre niche Sinergji te uleta ne dhe/ose produkt ⚫ Aftesi ne lidhje me
rajonale ne ato nderkombetare, sigurisht do te perfundojne ne procesin e M@A apo te produktin
lidhje me tregun B. Fuqia blerese
kooperativave!
C. Aftesi te tjera

Sinergji te uleta ne lidhje Sinergji te larta ne

me produktin lidhje me pMraorkdeutinkgtiSnipermarres
46 48

Aftesite rritese te sipermarrjeve te medha –

Ekonomia e shkalles - Veshtrimi tradicional Ekonomia e shkalles – KUFIZIMET B. FUQIA BLERESE:

⚫ Ekonomite tradicionale e kane perdorur si avantazh konkurrues

1. Kritika masive per kopetencat ne kosto.
⚫ Nuk ka ndikim pozitiv te mases se kompanise ne perfitueshmerine.
2. Heterogjenitet I tregut – diferenca ne kerkesa nevoja dhe Nese ekonomite e shkalles nuk jane te aplikueshme, atehere cfare
⚫ Ekonomia e shkalles bazohet ne supozimin se shperndahet kosto fikse mbi sasite e prodhuara apo te aftesie rritese te rendesishme mund te perdorin sipermarrjet e
shitura
medha?

3. Tendenca te industrive drejt ekonomise se shkallles (MES)

⚫ Kurba e eksperiences
⚫ Henderson: “sa me shume prodhon nje kompani, aq me intensiv eshte procesi I te mesuarit, ndersa aq me
eficente ne kosto behet paralelisht kompania” 4. Tendenca te ndryshme te aktiviteteve drejt ekonomise
se shkalles pergjate gjithe zinxhirit teMavrkleetirngeSsipermarres
⚫ Logjika e zhvillimit te ek se shkalles eshte: “ Bigger iMsamrkeortinegiSmipepromratrarenstthan
better!” 51

49
 3/19/2021

C. Te tjera
aftesi
Aftesite rritese te Sipermarrjeve te vogla b. Aftesite ne lidhje me tregun – BRANDING

1. Financimi I projekteve te medha kerkimore, fushata marketing.

⚫ Marka si strategji diferencuese

2. Financimi I “projekteve me risk te larte” a. Fokusimi ne produkt dhe/ose rajon ⚫ Bazohet ne disa elemente difenrecues si disajni, qendrueshmeria, funksionalitetit, etj.

3. Financimi I projekteve mbi produktet e medha apo projete te zhvillimit te tregut, per shkak te burimeve ⚫ Diferencimi eshte simbolik nese produkti eshte simbol I suksesit te nje stili jete te nje personi
njerezore dhe teknike. b. Aftesite ne lidhje me tregun: BRANDING, MARKETINGU I GRUPIT
TE SYNUAR ⚫ Marka ROLEX (“You never own a Pattek Philippe. You merely look after it for the next generation”)
4. Terheqja e talenteve si burim I rralle por qe ndikon direkt ne perfitueshmerine e kompanise., “qendrat
⚫ Marke e sukseshme rrit perfitueshmerine
financiare te ekselences”. c. Aftesite ne lidhje me produktin: Inovacioni
⚫ Garanton konsumatoret per suksesin, vleren dhe besnikerine
5. Krijimi i rrjetave globale te shperndarjes, dhe vendos rregulla dhe standarte per
industrine. Mikrosoft, IBM, etj. ⚫ duhet te krijohen “marka te ngarkuara emocionalisht”, sepse nje marke e forte dhe

Marketing Sipermarres
6. Fuqia ekonomike dhe influenca e lidereve ne induPsrtorfi. Drre. Kflleokditaonna GnOdRiIkCiAmin ne shoqeri dhe aksionere, emotive krijon nje barriere te rendesishme hyrese kundrejt koMnkaurkreretinngteSviepetremrairnrjesedhe
qeveri, legjislacion 53 nese vlera e propozuar nga konkurrentet eshte me e madPhreo.f.(DHra. rKleol ydD
i anaaviGdOsoRnIC)A

3 dimensione te Inovacionit - Vlere e

C. Aftesite ne lidhje me produktin: Inovacioni 3 dimensione te 3 dimensione te Inovacionit - Produkte dhe Teknologji Inovative
Propozuar Inovative
Inovacionit!
⚫ Perbejne avantazh te forte konkurrues

1. Produkte dhe Teknologji Inovative ⚫ iPod! – lancuar ne tetor 2001 ne industrine e muzikes, eshte bere nje objekt kulti dhe perben aksesoret me te
rendesishem ne bote! ⚫ ZARA: new selection at reasonable prices

⚫ iPod! – eshte inovacion I produktit I lidhur me teknologjine dhe krijimin e nje nicheje! ⚫ SOUTH WESTERN AIRLINES ne USA dhe RYANAIR ne Europe (ofruan nje model te miremenduar: low prises po
2. Vlere e Propozuar Inovative terheqin grupe te reja konsumatoresh qe me pare kane patur perdorur mjete te tjera te transportit)

⚫ Apple segmentoi tregun me pas me cmime, oferta dhe memorie te ndryshme: iPod, iPod mini, iPod Shuffle,
iPod Nano, etj.
3. Zinxhir Vlere dhe Model Bisnesi Inovativ
⚫ Sherbime shtese: iTunes Music Store (dyqano online muzike), ose iTunes (music software)
⚫ Sigurimi I makines I ofruar nga Progressive (inovacion I produktit jo I lidhur me
⚫ Low cost HOTEL CHAIN FORMULE 1 (strukture pothuajse e ndryshuar totalisht: pa recepsion miqesor, pa pritje luksoze,
dhoma standarte, krevat cilesor, pasterti, me cmime te uleta. Terhiqen segmentet qe udhetojne shpesh dhe qe jane te
ndjeshem ndaj cmimit.
⚫ LOW COST RETAILER ALDI – kompania terheq te ardhura te larta permes produkteve
eksluzive.

56 progresin teknologjik)

50
 3/19/2021

3 dimensione te Inovacionit - Zinxhir Vlere dhe Model Bisnesi 3 dimensione te Inovacionit - Zinxhir Vlere dhe Model Bisnesi Inovativ -
Inovativ - RED BULL AMAZON: Internet Bookshop – Model Bisnesi Inovativ
Konkluzion

REDBULL eshte nje produkt inovativ si rezultat I proceseve specifike te bisnesit I cili kerkon perdorimin e ⚫ Si krijues I hapesirave te reja per bisneset: merchant.com I cili sherben per: ⚫ Fuqia blerese eshte celesi kyc I suksesit per sipermarrjet e medha
burimeve specifike dhe qe konkurrenca nuk mund ta kopjoje lehtesisht.
1. ofrimin e bisneseve elektronike te kompanive
REDBULL ka krijuar nichen e vet te “energy drinks”
2.konsorciume te dyqaneve elektronike permes se cilit Amazon ofron sherbimet e tregtise. Ketu sistemi ⚫ Por ka edhe vend per sipermarrjet e vogla qe nuk mund te konkurrojne sikurse te medhate, ato
Amazon perdoret per te shitur produkte permes web pages te kompanive te tjera si Borders, Virgin Mega, CD mund te zgjedhin midis fokusimit ne produkt dhe/ose rajone, aftesi ne lidhje me tregun si
⚫ Red bull si sinonim I “energy drink”: Now dhe Waldern Books. markimi ose marketingu I grupeve te synuara, dhe aftesite ne lidhje me tregun si inovacioni ose
3. Ka hapur kanale te reja shperndarjeje, pa investuar shume krijimi I tregjeve te reja.
1. jo si pasoje e produkteve inovative,
2. por e modelit te bisnesit ⚫ Ne nje mjedis bisnesi I cili reagon ndjeshem, inovacioni eshte celesi kyc I suksesit vecanerisht ne
3. Markes specifike niche.
4. Proceseve specifike ne marketing
⚫ Manaxhues I bisneseve te librave Marketing Sipermarres
301 59 Prof. Dr. Klodiana GORICA 60

Dallimet kryesore midis rrugeve te rritjes lidhen me: Dallimet kryesore midis rrugeve te rritjes lidhen me:
5. Aplikimi i Rrugeve te Duhura te Rritjes
- dimensioni i peste i rritjes per Sipermarrjet
1. Rritjen e brendshme (rritje organike): ⚫ Rritjen e jashtme (rritje permes bashkimeve, blerjes apo aleancave dhe koperativave)

a. perfshin zgjerimin permes perdorimit te burimeve te brendshme pa bere investime kapitale ne ⚫ Rritjen e jashtme perfshin te gjitha transaksionet ku nje kompani
kompanite e tjera.
kerkon pronesi kapitali ne nje kompani tjeter tek e cila synon:

b. Karakterizohet nga kerkesa per investime te uleta dhe barriera te uleta implementimi.
1. Bashkimet e medha dhe blerjet kerkojne dhe rezultojne ne pronesi
totale ose maxhiore te kapitalit per kompanine e synuar
c. Eshte rruge tipike e rritjes per:
2. kompanite qe sapo kane startuar bisnesin e tyre ose
3. kompanite qe jane ne ato industri qe nuk jane perqendruar ende. 2. Kooperativat apo aleancat kerkojne apo synojne minimumin apo barazi ne pronesi
kapitali.

Marketing Sipermarres
61 Prof. Dr. Klodiana GORICA

51
 3/19/2021

Rritja e jashtme - 2 kriteret e perkufizimit:

Percaktimet e drejtimit te
Koperativat rritjes:
1. Kooperativat apo aleancat mund te zhvillohen edhe me konsumatoret, furnitoret, apo konkurrentet 1. Rritja organike (kerkon barriera te uleta implmentimi dhe inv te uleta dhe mund te kontrollohet rritja nga
dhe merr forma te ndryshme: hirearkia e kompanise, rritja bazohet ne burimet e brendshme financiare)

a.licensim I thjeshte ose zgjidhje e zgjeruar e ndermarrjes ku krijohen kordinime strategjike te 2. Blerjet (kerkesa te larta per investime –deri ne 3 bilion usd dhe barriera te uleta implementimi, sikurse
niveleve te larta. 1. Volumi I investimeve te kerkuara behet fjale nje kompani e madhe blen nje tjeter me te vogel)

b.joint venture eshte nje njesi e vetme e bashkuar me qellimin e ndarjes se kostove te penetrimit ne 3. Koperativat apo aleancat (kerkojne investime te uleta, por barriera te larta implementimi per shkak te
tregje te reja ose te shperndarjes se teknologjive te reja apo produkteve me qellim arritjen e ekonomise 2. Barrierat per implementim qeverisjes se komplikuar dhe struktures se interesit e cila eshte tipike midis partnereve me te drejta te
se shkalles. barabarta)

c.konsorciumet jane bashkime te grupeve te kompanive individuale (perfshire konsumatoret, furnitoret dhe
konkurentet) te cilet perdorin kopetenca thde burimet e tyre dhe, ndajne kostot, risqet dhe perfitimet per te
hyre ne tregje te reja ose per te zhvilluar produkte te reja, koncepte dhe teknologji. 4. Bashkimet e medha (mega mergers) kerkesa per investime te larta – me shume se sa 3 bilion usd
dhe barriera te larta implementimi per shkak tte bashkimit te me shume se sa 2 kompanive te
65 67 medha)Marketing Sipermarres
307 Prof. Dr. Klodiana GORICA

Rruget e rritjes se kompanive te medha:

Nuk mund te vertetojme dot se koeficenti I suksesit per rritesit organike eshte me

Rruget e rritjes se kompanive te medha

Rruget e rritjes se kompanive te e larte se sa rritesit e jashtem!!!!!

⚫ Rritja e jashtme ne ditet e sotme, perben nje domodsdoshmeri per sipermarjet e medha ne industrite e
perqendruara, por pavaresisht edhe nga perqendrimi I industrise, qe mund te jete I ulet apo I mesem,
sipermarrja e madhe ka me shume propabilitet te kete sukses nese do te perdor rritjen e
jashtme!
⚫ 500 sipermarje te sukseshme ne pas vitet 2007 qe kane ndjekur nje nga rruget e rritjes se jashtme
68
medha
⚫ Rrites organike te cilet kane me pak se sa 5% pjese ne vleren totale te transaksioneve ne
kapitalizimin e tregut. Pse?
⚫ Rrites permes blerjeve: te cilet realizojne me shume se sa 33.3% te vleres totale te Shkaku: menyra e matjes se suksesit apo mossuksesit!
transaksioneve te tyre, me investime me shume se sa 50% pronesi pas blerjes, me shume se sa
100 milion usd dhe me pak se 3 bilion usd.
⚫ Top performer (kompani qe kane sukses te larte) jane kompani qe arrijne rritme te qendrueshme
rritese si ne shitje ashtu edhe ne perfitime, ne vend qe te aplikojne menyra afatshkurtra te
⚫ Rrites permes bashkimeve te medha: te cilet realizojne me shume se sa 33.3% te vleres totale matjes se suksesit si kthyeshmeria nga investimet apo perfitueshmeria e grupit para dhe pas
te transaksioneve te tyre, me investime me shume se sa 50% pronesi pas blerjes, me shume se bashkimit.
sa 3 bilion usd.
⚫ Barrierat e implementimit: vendimet ne koperimet duhet te merren ne baze te konsensiusit, ndersa
ne blerjet apo bashkimet ndryshimet implementohen mbi bazen e hirearkise.
⚫ Rrites permes koperimeve:te cilet realizojne me shume se sa 33.3% te vleres totale te
transaksioneve te tyre, me investime me pak ose barabarte me 50% pronesi pas blerjes, me
shumeMsaerkseatin1g0S0ipemrmilaiorrnesusd.
70

52
 3/19/2021

Rruget e rritjes se kompanive te medha sipas rajoneve Rruget e rritjes se kompanive te medha sipas rajoneve gjeografike – konkluzione per Europen:
Rruget e rritjes se kompanive te medha sipas rajoneve gjeografike gjeografike – konkluzione:

4. Vetem 14% e kompanive europiane perdorin rritjen organike si rrruge kryesore dhe dominante
te rritjes.
Rajone te ndryshme ofrojne modele te ndryshme rritjeje per te njejtat sipermarrje te medha, 1. 32% deri ne 35% e top performer ne Azi, Europe dhe Ameriken Veriore
per shkak te dallimeve ne: kane zgjedhur rrugen e tyre te rritjes ate te bashkimeve te medha;
5. Ne disa vende europiane (Gjermani, Zvicer, Austri) nuk ka asnje
kompani te madhe qe te jete top performer permes rritjes organike.
1. Tregjet kapitale 2. Grupi I dyte me I rendesishem I top performer I zgjedhur si rruge dominante rritjeje eshte ai
2. Permasat ne tregje I koperimeve
6. Ne keto vende (Gjermani, Zvicer, Austri ) rruget kryesore dhe dominante te ritjes jane bashkimet e
3. Stili I manaxhimit te sipermarrjeve medha dhe/ose koperimet
4. Fuqia individuale e blerjes te sipermarjeve te ndryshme sipas rajoneve 3. Grupi I trete eshte ai I blerjeve, megjithese Azia nuk ka asnje top performer qe te kete
zgjedhur kete rruge si te sajen per tu rritur.
7. 53% e top performer ne UK jane mega merger

8. Franca, Spanja dhe Vendet Skandinave I perdorin te katert rruget e

rritjes per sipermarrjet e medha.

Rruget e rritjes se kompanive te medha sipas rajoneve gjeografike – konkluzione per

Europen Lindore: Rruget e rritjes se kompanive te medha sipas industrise Rruget e rritjes se kompanive te medha sipas industrise

⚫ Vendet e Europes lindore jane treg frekuent I aktiviteteve M&As, por nuk vihet re asnje sipermarrje e
madhe top performer.
⚫ Blerjet ne Europen Lindore kane filluar ne 1992 dhe tashme kane kaluar vleren ne trasaksione me
shume se sa 60 bilione usd.
⚫ Nje pjese e tyre jane blere nga kompanite nderkombetare jashte Europes Lindore, ndersa sipermarrjet
vendase duhet te zhvillojne international niche player te tyre dhe te kthehen ne top performer niche
players, dhe qe I duhet te kete nje propabilitet te larte per t’i mbijetuar perqendrimit te industrise!
⚫ Sipermarrjet vendase brenda Europes lindore eshte e veshtire te behen
global scale-based competitors!
1. Pavaresisht nga perqendrimi I industrise, pra nese behet fjale per industri me perqendrim te ulet, mesem 3. Nuk ka asnje large company top performer ne sektorin ICE (information, communication and
technology) e cila te perdore rritjen organike si rrugen kryesore te rritjes.
apo te madh, organic growth nuk perben rrugen kryesore dhe dominante te rritjes se sipermarrjeve te
medha top performer.
4. Vetem 6% e Bankave perdorin rritjen organike si rrugen kryesore te rritjes.
⚫ Pra, nje kompanie e madhe ka shume me teper mundesi te kete sukses si top performer nese do te zgjedhe rritjen e
jashtme si rrugen kryesore te saj te rritjes.
5. Blerjet dhe bashkimet perbejne menyrat me te preferuara te rritjes se jashtme, pavaresisht nga
perqendrimi I industrive. (shiko konkretisht ne grafik)
2. 11-25% e kompanive te medha top performer perdorin rritjen organike si rrugen kryesore te rritjes
(perjashtim bejne tregtia me 42% dhe elektronika me 33%).
6. Megjithese mega mergers jane nje rruge e rendesishme e rritjes se jashtme per top performer midis
⚫ Tregtia dhe elektronika megjithese perdorin rritjen e jashtme, mund te sigurojne konkurrimin mbi bazen e ekonomise industrive, jane vetem 2 sektore te industrise qe nuk kane asnje top performer te vetem me mega merger
se shkalles edhe nepermjet rritjes se brendshme si rruge dominante te rritjes: sherbimet publike dhe konkstruksioni@inxhinieringu.

organike.
75 77

53

Rruget e rritjes se kompanive te vogla
⚫ Rruget e rritjes se sipermarrjeve, qofshin keto te vogla dhe te medha, duhet te jene si rrjedhoje dhe ne
kordinim me drejtimet e tjera ne strategjine e rritjes se sipermarrjeve permes kubit te rritjes.
⚫ Megjithese vetem 3% perdorin rritjen permes bashkimeve (me sukses te larte 92%), duhet te nenvizojme
se per sipermarrjet e vogla nuk eshte normale apo e zakonte perdorimi I mega merger si rruge
kryesore e rritjes, prandaj nuk merret ne kosiderate per me tej.
⚫ Ndryshe nga sipermarrjet e medha, Rruget e rritjes se sipermarrjeve te vogla
lidhen kryesisht me rritjen organike!!!!me pas…..rritesit permes blerjes!
Marredhenia:
rruge rritje – drejtim rritje – aftesi unike rritjeje
Kjo nuk eshte e qendrueshme sepse:
1. Sipermarrjet e vogla nuk I mbijetojne perqendrimit te industrise
2. Eshte gjithnje e me e ulet rritja organike si rruge kryesore e rritjes e perdorur duke kaluar
nga regional produkt niche players tek international niches.
Per keto kompani the right growth path eshte:
“Acquistions and - to a smaller extend – cooperations”
3/19/2021
Rruget e rritjes se sipermarrjeve te vogla Marredhenia:
sipas aftesive dhe drejtimit te rritjes rruge rritje – drejtim rritje – aftesi unike rritjeje
Filozofia me interesante e sipermarrjeve te vogla ne pas vitet ⚫ 66% regional produkt niche player top performing and, 45% performuesve me perqendrim ne produkt
dhe/ose rajon, kane zgjedhur rritjen organike si rrugen e tyre kryesore te rritjes.
2005:
⚫ Menyra me e mire per regional produkt niche players eshte:
Fillimisht zgjedhja e rritjes se jashtme si rruge kryesore e rritjes, dhe
nderkohe fitojne kohe per te blere pjese te medha te tregut ne segmente te caktuara ose Focus on your product and/or regional niche and avoid the risk of
kohe per te zhvilluar aftesi unike rritese te vecanta.
external growth!
Rruget e rritjes se sipermarrjeve te vogla sipas industrise
Rruget e rritjes se sipermarrjeve te vogla sipas industrise
⚫ Bashkimet e medha jane te perjashtuara si rruge rritje dominante te perdorur nga sipermarrjet e vogla ⚫ Koperimet perdoren ne mase te madhe nga sektore me perqendrim te larte te industrise
(farmaceutika 29% ose consumer goods 33%)
⚫ Perqindja e rritesve organike ne sektoret me perqendrim te ulet eshte e
madhe (43% deri ne 63%) ⚫ Perdorimi I larte I blerjeve ne sekt me perqend te larte nga sip e vogla I lehteson sipermarrjet
inovative drejt perdorimit te aftesive ne lidhje me produktin..
⚫ Ka disa perjashtime:
1. Banking si sipermarrje te vogla ne kete rast, perdorin pak rritjen organike
(21%) dhe shume blerjet (50%). Kjo per shkak te
⚫ perfshirjes se tyre te madhe ne aktiv M&As dhe fuqia e larte blerese, qofte
⚫ edhe ne bankat e vogla.
54
 3/19/2021

Dallimet kryesore ne zgjedhjen e nje modelin organizativ per nje sipermarrje:

Konkluzione: 1. Midis centralizimit dhe decentralizimit te njesive operuese

2. Kompleksitetit te produktit apo rajonit

⚫ si per sipermarrjet e vogla ashtu edhe per te medhate, Nje rritje e paster organike e vetme, eshte e
mjaftueshme vetem per produktet niche rajonale, ku avantazhi konkurrues nxirret nga fokusimi ne nje Dallimet kryesore ne modelin organizativ (1):
niche produkt dhe/ose rajon.
6. Pershtatja e Modelit Organizativ per Sipermarrjet
⚫ Kjo strategji eshte e sukseshme ne fazen e pare te perqendrimit te industrise, por nuk perben opcion te ⚫ Centralizimi: kontroll i larte I korporates, vendimarrje e centralizuar
qendrueshem per fazat e metejshme ku ekzistojne pak mundesi per te shpetuar nichet apo tregjet
rajonale. - dimensioni i gjashte i rritjes per Sipermarrjet ⚫ Decentralizmi mund te implementohet ne pjese te ndryshme te drejtimit te
korporates, kordinimit dhe koperimit informal per nje pjese te zinxhirit te vleres.
⚫ Ne pjesen me te madhe te industrive, sipermarrjet duhet te kombinojne tipe te ndryshme te rritjes se
jashtme per te fituar kohe per tregjet e tyre te synuara, dhe me pas per te zhvilluar aftesite e tyre rritese
unike te produktit, tregut apo shkalles te kerkuara per produktet niche nderkombetare ose lideret globale te

tregut.
87

Dallimet kryesore ne modelin organizativ (2):

⚫ Kompleksiteti I produktit eshte rezultat I diversifikimit te larte te produktit dhe lidhet me

dallime te dukshme ne: oferte, operacione, marke, sisteme shperndarjej, integrim vertikal.
Percaktuesit e vleres Zinxhiri I
Con ne sinergji te ulet dhe veshtire per tu kordinuar nga nje njesi e vetme operuese

konsumatore Vleres
⚫ Kompleksiteti I rajonit eshte rezultat I nderkombetarizimit te larte I lidhur me gjuhe te
ndryshme, struktura te ndryshme konsumatori dhe distanca gjeografike. Con ne sinergji te
ulet dhe veshtire per tu kordinuar nga nje njesi e vetme operuese

Njesi operuese

⚫ Perfaqeson nje sipermarrje te vetme te vogel, mesme apo te madhe.

⚫ Njesi tregu apo produkti I decentralizuar eshte tipi me I decentralizuar I nje organizate perderisa I
jepet autonomi e plote ne te gjithe zinxhirin e vleres.

⚫ Njesi funksionale te centalizuara perbejne tipin me te centralizuar te modelit

te nje organizate.

⚫ SBU (small business unit) Marketing Sipermarres Marketing Sipermarres

93 Prof. Dr. Klodiana GORICA 94 Prof. Dr. Klodiana GORICA

55
 3/19/2021

4 tipe te modelit
organizativ: Per cdo model te
zgjedhur:
⚫ Sipermarrjet e medha me kompleksitet te larte te produktit dhe tregut, jane te organizuara ne ⚫ 1. Njesi funksionale te centralizuara (modeli tradicional I kompanive te vogla me decentralizim te ulet te ⚫ Konfigurimi konkret (psh linjat raportuese, numri I niveleve hirearkike, shperndarja e burimeve
njesive te produktit dhe rajonit, e cila I pershtatet mire bisneseve me kompleksitet te ulet te produktit dhe dhe proceset e punes)
forma strukturore: Hibride, Mikse apo Matriksore. rajonit.

⚫ Mekanizmat e kordinimit (proceset e vendimarrjes dhe ciklet e planifikimit)

⚫ 2. Njesi produkti te decentralizuara (decentralizim I njesive te produktit dhe centralizim I njesive rajonale, e
cila I pershtatet mire bisneseve me kompleksitet te ulet te rajonit dhe te larte te produktit), perdoren nga
komp e vogla por edhe te medha. ⚫ Sistemet

⚫ Sipermarrjet e vogla me kompleksitet te ulet te produktit dhe rajonit jane te organizuara ne ⚫ 3. Njesi rajonale te decentralizuara (decentralizim I njesive te rajonit dhe centralizim I njesive te ⚫ Kultura e organizates
struktura lineare apo funksionale te thjeshta. produktit, e cila I pershtatet mire bisneseve me kompleksitet te larte te rajonit dhe te ulet te produktit),
perdoren nga komp e vogla por edhe te medha.
⚫ Stili dhe lidershipi manaxherial

⚫ 4. Njesi produkti dhe rajonale te decentralizuara (modeli tradicional organizativ I kompanive te

medha te cilat perdorin pergjigje matriksore dhe tipike per sipermarrjet me kompleksitet te larte te
produktSonipiet

95

Koncepti i shperndarjes (disagregimit) konsiston ne disa elemente strukturore:

Koncepti I shperndarjes (disagregimit) konsiston ne disa elemente strukturore: 6. Qartesim I politikave he strategjive te sipermarrjes
Decentralizimi i njesive rajonale dhe te produktit si modeli tipik organizativ i Sipermarrjeve te
medha 7. Sisteme efektive per matjen e perfomances

8. Vleresim dhe kompesim te individeve

⚫ Deficense organizative 1. Ripercaktim I kufijve horizontale dhe vertikale,
⚫ Komunikim I pamjaftueshem ⚫ perqendrim tek aktivitetet me rendesi qe krijojne vlere dhe avantazh konkurrues. Krijohen modele te reja 9. Kulture organizative
⚫ bisnesi me pak aktivitete performuese.
Si rezultat: ⚫ Nike: product design, marketing, distribution. 10. Manaxhim I varesise midis njesive operuese

11. Zhvillim I vazhduar I aftesive manaxheriale dhe lidershipit.

⚫ vendimarrje e ulet (per shkak te fluksit te pamjaftueshme, cilesise se ulet dhe te vonuar te 2. Krijimi I njesive relativisht te vogla organizative me pergjegjesi dhe vendimarrje te qarte, dhe inovative,
informacionit) motivuese, me sist info
Kordinimi i njesive operuese te decentralizuara te produktit dhe rajonit
⚫ Organizatat nuk I pergjigjen ne kohe ndryshimeve te mjedisit (nuk jane inovative)
⚫ Organizata perballen me mjaft probleme qe I terheqin vemendjen nga 3. Tendenca drejt hirearkise se re organizative duke ulur numrin e niveleve hirearkike 1. Struktura Matriksore
ceshtjet me rendesi strategjike. 2. Strukturat horizontale (organizon njerezit sipas proceseve kyce)
4. Rregulla, procedura dhe rutina te mire percaktuara 3. Leveraged organization (bazohet ne kapacitete, asete dhe
burime, dhe krijon nje arkitekture te re te zinxhirit te vleres)
5. Futja e nje shared services model

56
 3/19/2021

Shperndarja e kompanive te vogla sipas disajnit organizativ

Organizimi i Sipermarjeve te Vogla
Konkluzione Ndikimi i disajnit organizativ ne perfitueshmeri – DISA
KONKLUZIONE
1. Te 4 modelet organizative te perdorura jane te sukseshme

Strukturat lineare 2. Nuk ka nje model te vetem te sukseshem organizativ, por ka kombinim dhe pershtatje te secilit 1. kompanite e vogla (me nivel shitjesh vjetore deri ne 1.06 bilion USD), qe perdorin modelin e centralizimit te
prej 4 modeleve sipas situatave specifike te kompanive. njesive operative, kane perfitueshmeri te larte;

Small regional product Niche player manaxhojne kompleksitetit e ulet te tyre te produktit dhe rajonit brenda nje
njesie homogjene operative dhe implementojne njesi funksionale te centralizuara te cilat mund te perdorin 3. 68% e kompanive te vogla kane perdorur modelin e njesive te centralizuara, modeli I dyte 2. Kompanite e vogla qe perdorin centralizmin jane me profitable se kompanite e vogla qe preferojne decentralizmin
me I perdorur eshte njesi te porduktit te decentralizuara (18%) ose te rajonit (12%)
sinergjite me mire
me strukturen lineare.
4. Shume pak kompani te vogla perdorin modelin e decentralizimit total te produkteve dhe rajonit 3. Me rritjen e madhesise se kompanise (mbi shitjet vjetore 1.06 bilion usd), fillojne dhe perdorin decentralizmin e
(2%). produktit ose te rajonit
1. Struktura lineare perqendron dhe integron kopetencat ne nje funksion te vetem te bisnesit
2. Percaktohen qarte pergjigjesite (nga lart poshte vertikalisht) Kjo e fundit sepse:
4. Kompanite e vogla (me nivel te larte te shitjeve vjetore, mbi 2.80 bilion usd ne vit) qe perdorin modelin e 4 te
3. E orientuar nga eficencsa
decentralizimit te prod dhe rajonit bashke) kane nje perfitueshmeri te ulet
4. Kontroll dhe kordinim
Manaxh efektiv I funskioneve
105. 5. Me rritjen e nivelit te shitjeve kompanise se vogle I duhet te perdore decentralizmin me
6. Lejon ekonomine e shkalles (brenda nivelit funskional) 1. strukturat matriksore jane te shtrenjta per sip e vogla, dhe
5 2. sip e vogla nuk kane nevoje per matrixa sepse aMtoarpkeetrindgoSriinpefromramreasme pak qellim qe te manaxhoje kompleksitetin.
te kushtueshme

Organizimi i sipermarrjeve te vogla sipas drejtimit te rritjes

Organizimi i sipermarrjeve te vogla sipas drejtimit te rritjes
⚫Sipermarrjete vogla me shitje vjetore deri ne 1 bilion usd, manaxhojne kompleksitetin e tyre me
modelin me eficent organizativ – strukturat lineare
funksionale me njesi operuese te centralizuara.
⚫ Kompanite e vogla qe nuk zgjedhin centralizmin, zgjedhin nje nga
tri modelet e tjera te decentralizmit qe I pershtatet me mire rritjes
se tyre
⚫ Nichet rajonale kane kompleksitet te ulet te rajonit qe I lejon kompanite te perdorin strukturen e
produktit per decentralizim. (23% dhe 24%)
⚫ Nichet nderkombetare te produktit kane kompleksiotet te larte te rajonit, prandaj zgjedhin
strukturen rajonale per decentralizim. (19%)
Disa konkluzione:
Organizimi i sipermarrjeve te vogla sipas
kapaciteteve unike te rritjes
1. Kompanite e vogla top performer jane organizuar ne struktura linerare te thjeshta, dhe me nje
centralizim te njesive operuese deri ne nivel shitjesh vjetore 1 bilion usd ⚫ Pjesa me e madhe e sipermarrjeve te vogla qe perdorin kapacitetet unike te rritjes te lidhura me
produktin apo shkallen jane organizuar ne njesi rajonale te decentralizuara.
2. Pas arritjes se nje niveli te caktuar te shitjeve, komp e vogla kane nevoje te decentralizohen ne ⚫ Nje pjese e sipermarrjeve te vogla qe perdorin kap unike te rritjes se tregut dhe fokusimit rajonal apo
divizione apo matrica strukturore te metejshme, per te pershtatur me kompleksitetin e rritur te produktit jane te organizuar ne njesi produkti te decentralizuara.
produktit apo rajonit
3. Diversifikimi I produktit rrit kompleksitetin e produktit e cila mund te manaxhohet permes
decentralizmit te njesive te produktit

Nderkombetarizimi rrit kompleksitetin e rajonit e cila mund te manaxhohet

11 11 4.
permes decentralzimit te njesive rajonale.
0 2

57
 3/19/2021

Organizimi i sipermarrjeve te vogla sipas kapaciteteve unike te rritjes - INOVACIONI si kapacitet unik I rritjes I lidhur
marredheniet me produktin Modeli organizativ I
eskplorimit
1. Me qellim qe te zhvillohen dhe perdoren aftesite unike te lidhura me produktin dhe ⚫ Inovacion rrites kerkon nje strukture organizative e cila lehteson eksploimin e ⚫ Fokus I parte strategjik ne segmente ku sip mund te perdore avantazhin e saj
shkallen, sinergjite duhet te realizohen ne anen e produktit tek zinxhiri I vleres (sinergjite e ideve (zhvillimin me qellim perfitimin).
produktit). Menyra me e mire qe nje sipermarje e vogel te arrije kete eshte te mbaje funksionet ⚫ Pune ne grupe skuadrash te cilet komunikojne dhe ndajne info
e lidhura me produktin te centralizuara ndersa te decentralizoje funksionet e lidhura me
tregun ne njesi rajonale.
⚫ Inovacion radikal eshte rezultat I eksplorimit dhe kerkon nje qasje me te gjere – ⚫ Njerezit qe kane autonomi te vendosin objektivat te vendosura midis eficenses
kerkon mundesi te reja. dhe efektivitetit
2. Me qellim qe te zhvillohen dhe perdoren aftesite unike te lidhura me tregun, sinergjite duhet
te realizohen ne anen e tregut tek zinxhiri I vleres (sinergjite e tregut). Menyra me e mire qe nje ⚫ Nje sipermarrje mund te jete e orientuar drejt eksplorimit apo ⚫ Sisteme te matjes se performances
sipermarje e vogel te arrije kete eshte te mbaje funksionet e lidhura me tregun te centralizuara eksploimit.
ndersa te decentralizoje funksionet e lidhura me ⚫ Puna ne grup
⚫ Sipermarjet ne te vertete duhet te miksojne elementet e te dyve me qellim qe te
zhvillojne avantazhe te qendrueshme. ⚫ Njohje, promovim dhe inkurajim I vjlerave organizative
produktin ne njesi produkti.
11 11 ⚫ Lidership I bazuar ne vlerat
4 6

Organizimi I sipermarrjeve te vogla sipas rruges se rritjes

Modeli organizativ I sipermarrjeve te vogla sipas Industrise
⚫ Kompanite e vogla te sukseshme perdorin centralizmin si model organizativ dhe perdorin rritjen organike. (68%) Organizimi I sipermarrjeve te vogla sipas rruges se rritjes - konkluzione
⚫ Si organizohet rritja e jashtme?

⚫ Sa perdoret blerja, mega bashkimet apo coperimet e alenacat nga sipermarrjet e vogla?
⚫ Ekziston nje lidhje e forte midis tipin e modelit organizativ te zgjedhur
• dhe rruges se rritjes!
⚫ 38% e komp te vogla qe kane zgjedhur Blerjen si rruge te tyre te rritjes perdorin strukturat e
decentralizuara. Pra, nje pjese e konsiderueshme perdor centralizmin dhe eshte e sukseshme
ne treg.
⚫ Nje komani e cila perdor Blerjen si menyren e saj te rritjes, te pakten gjate periudhes se
tranzicionit, duhet te mbaje dhe te perdore centralizmin si nje menyre e rritjes se
qendrueshme.
1. asnje kompani e vogel performuese e cila operon ne sektoret me perqendrim te mesem dhe te larte, nuk
eshte e organizuar ne struktura matriksore me njesi produkti dhe rajoni te decentralizuara.
Pse: a. komp e vogla ne ind e koncetruara nuk e perballojne dot kete strukture te kushtueshme
b. komp e vogla kane stilin e tyre te kontrollit mbi proceset.
3. Keto dallime reflektojne dallimet ne zinxhirin e vleres dhe aftesite rritese unike.

⚫ 70% e sipermarrjeve qe zjgedhim Kooperimin si rruge te rritjes perdorin dhe organizohen ne 4. Te gjithe sektoret e industrise, me perjashtim te sherbimeve publike, kane nje model organizativ te
njesi te centralizuara. perbashket: me shume se sa 50% e sipermarjeve te vogla top performuese kane nje strukture lineare
funksionale me njesi funksionale te centralizuara.

11 11 12
7 8 0

58
 3/19/2021

Çeshtjet per trajtim

Shkalla optimale e kompanive te vogla sipas disajnit organizativ
1. Kompanite me shitje nen 1.5 bilion usd ne vit kane me shume mundesi te kene sukses ne
organizmin e tyre permes strukturave lineare me njesi te centralizuara

1. Veçorite e sipermarrjeve te reja

2. Kompanite qe realizojne shitje mbi 1,5 bilion usd ne vit, kane me shume mundesi te 2. Sfidat e marketingut per bizneset e reja
kene sukses me struktura divizionale te decentralizuara – qofte rajonale apo te
3. Modelet e marketingut sipermarres
produktit.
4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja
Organizimi per rritjen e jashtme

⚫ Modeli absorbues

⚫ Modeli I pavarur
Kreu 10: Marketingu sipermarres per bizneset e
⚫ Modeli “best of both worlds” reja

1. Veçorite e sipermarrjeve te reja 1. Veçorite e sipermarrjeve te reja 1. Veçorite e sipermarrjeve te reja

Nje biznes i vogel nuk eshte ”nje biznes i madh i vogel”! 1. Te qenurit i ri ne organizim (Newness of the Organisation) 2. Madhesia e vogel e organizates

Bizneset e reja kane karakteristika dalluese qe i dallojne ato nga organizatat me te medha dhe me Sipermarrjet e reja perballen me kufizime te ndryshme te cilat shkaktohen nga fakti i te qenurit i ri. Kufizime te tilla qe shpesh çojne Madhesia e vogel apo te qenurit i vogel krijon rrallesine e burimeve (njerezore dhe financiare). Kerkimet empirike kane rezultuar se te
te krijuara. drejt probabilitetit te madh te deshtimit krahasuar me firmat e vjetra. qenurit i vogel eshte i korreluar ne menyre negative me koefiçentet e mbijeteses.

Keto perfshijne, permasat e tyre te vogla dhe faktin e te qenurit i ri ne treg, apo pasiguria ne
ndermarrjen e veprimeve.Tregjet e tyre karakterizohen nga nje rritje dhe turbulence e madhe.
1. Te qenurit i ri ne organizim (Newness of the Organisation)
2. Madhesia e vogel e organizates
3. Pasiguria dhe turbulenca
Sipermarrjet e reja u duhet te percaktojne: Cilat jane avantazhe krahasuar me firmat e medha ne kete rast?
o rolet dhe detyrat perkatese, o proçeset jane me shume fleksibile
o gje e cila shoqerohet me kosto ne kohe, mungese te perkohshme eficence, shqetesime dhe o komunikimi eshte me shume direkt
konflikte. o tentojne te arrijne ne vendime shume me shpejt se sa partneret e tyre te medhenj
o mund te zbulojne oportunitete ne treg
Ata perballen gjithashtu me sfiden e krijimit te marredhenieve kembyese, vuajne mungesen e
reputacionit, te legjimitetit, dhe eksperiences se firmave te krijuara Sipermarrjet e reja startojne si organizata te vogla me pak punonjes dhe mjaft kufizime ne burime financiare, disa prej tyre jane te
afte te blejne kapital dhe eleminojne keshtu problemet e rrallesise se burimeve, por shumica e tyre kane mjaft probleme ne rritjen e
Ende, ditet e sotme, te jesh i ri mbart ne vetvete mjaft disavantazhe, te cilat veçanerisht behen kapitalit.
evidente ne ato raste kur organizatat e vjetra krahasohen me te rejat.

59
 3/19/2021

1. Veçorite e sipermarrjeve te reja 2. Sfidat e marketingut per bizneset e reja 2. Sfidat e marketingut per bizneset e reja

3. Pasiguria dhe turbulenca 1. Te qenurit i ri ne organizim

Kufizimet e te qenurit i vogel dhe i ri jane te shoqeruara me problemet e pasigurise. Pasiguria eshte si nje: a.Ne raport me konsumatoret: jane njesi te panjohura, Mungese e besimit ne aftesite dhe ofertat perkatese. Keshtu, sipermarrjet e
o aspekt i pashmangshem i sipermarrjes reja perballen me sfiden e te pasurit apo fituarit te konsumatoreve perpara se ato te kene nje identitet, emer marke, apo te dhena
o si dhe oportunitet i vlefshem ne sensin qe sherben si nje baze per perceptimin asimetrik te konsiderueshme shitjesh. Sipermarrjet e reja duhet te perqendrojne burimet marketing ne ndertimin e nje identiteti. Nga ana
midis aktoreve. tjeter, proçese te tilla kerkojne kohe dhe para.
Cilat jane sfidat qe perballen ne
Sipermarrjet qe krijojne kombinime te reja te burimeve:
o mund te zevendesojne zgjidhjet me pak efiçente dhe me pak efektive marketing bizneset e reja? b.Ne raport me marredheniet e jashtme marketing: Mungese e marredhenieve te kembimit e bizneseve te reja. Sherbejne si asete
o duke ndryshuar ne kete menyre strukturen konkurruese te industrise dhe duke shkaktuar kritike shtese, dhe ne kete menyre ato perfaqesojne barriera te rendesishme per hyrjen ne treg ne ato raste kur ato nuk mund te
turbulenca. perftohen. Kjo eshte sfiduese jo vetem konteksin e konsumatoreve, por edhe me aktoret e tjere, si p.sh., shperndaresit dhe
furnitoret.
Pasiguria dhe turbulenca shihensi oportunitete dhe burim inovacioni.

2. Sfidat e marketingut per bizneset e reja 2. Sfidat e marketingut per bizneset e reja 2. Sfidat e marketingut per bizneset e reja

1. Te qenurit i ri ne organizim 2. Madhesia e vogel e organizates 2. Madhesia e vogel e organizates

c. krijimin e strukturave dhe proceseve te brendshme ne marketing permes percaktimit te roleve dhe detyrave te reja. Per sa kohe qe a.Kufizime te ndryshme te burimeve ne terma financiare dhe te personelit. Ne pergjithesi, keto kufizojne opsionet dhe qellimet qe c. Mungesa e aftesive kritike per marketing. Si pasoje e numrit te vogel te personelit marketing i çon bizneset e reja shpesh ne kete
nje nivel i larte i formalizimit mund te kete nje ndikim negativ ne pergjigjen ne kohe ndaj ndryshimit te tregut, implementimi i duhet te realizojne strategjite e ketyre bizneseve. Per shembull, perdersa ato jane te pamundura per te financuar perpjekjet per perballje, veçanerisht kur ne krijimin e skuadrave perfshihen persona me aftesi teknologjike. Nje mungese e tille shpesh nuk mund
strukturave te brendshme efektive dhe eficente perben nje detyre qe kerkohet. zhvillim te tregut ne permasa te medha, atyre do t’u duhet ndoshta te synojne tregjet e vogla niche, duke humbur ne kete menyre te jete e kompesuar lehtesisht sepse zhvillimi i afesive eshte intensive ne kosto dhe kerkon kohe.
avantazhin potencial te levizjes i pari ne nje treg me te gjere.

d. mungesen e eksperiences ne marketing. Gje e cila do te thote gabime ne plane dhe ekzekutime marketing. Per shkak te mungeses d. Prezenca e kufizuar ne treg dhe mungesa e fuqise ne treg. Lidhet me faktin e te qenurit te vogel. Kjo do te thote, se ne mjaft raste
apo rrallesise se burimeve, gabime te tilla mund te kene pasoja fatale per bizneset e reja, sepse ato nuk munden dot te perballojne b.Rrallesia e burimeve gjithashtu kerkon nivele te larta te eficenses dhe efektivitetit ne perpjekjet marketing tek kompanite e reja. kompanite e vogla nuk munden te arrijne ekonomite e shkalles dhe te qellimit ne marketing. Keshtu marketingu perballet me kosto te
proceset trefishe. Ne vijim, ato nuk mund te mbeshteten tek te dhenat historike ne planifikimet e tyre marketing sepse nuk Firmat e vogla duhet te zhvillojne forma imagjinative te marketingut, qe jane low-cost, por te prodhojne nje ndikim te forte ne treg larta, sepse partneret, si zinxhiret e shperndarjes mund te fuqizojne fuqite e tyre ne treg per te marre marxhina te larta nga firmat e
zoterojne te tilla te dhena, gje e cila e ben kete proces me shume sfidues se sa ne firmat e krijuara (p.sh., marketingu guerrilas). vogla.

60
 3/19/2021

2. Sfidat e marketingut per bizneset e reja 2. Sfidat e marketingut per bizneset e reja 2. Sfidat e marketingut per bizneset e reja

Karakteristikat Sfidat per Marketing ne Sipermarrjet e Reja Autoret

3. Pasiguria dhe turbulenca Njesi e panjohur per konsumatoret potencial dhe njesite e tjera Stinchombe (1965)
Te qenurit i ri ne Mungese e besimit ne aftesimet dhe ofertat e firmave te reja Varesi ne nderveprimet Hannan/Freeman (1984) Konsideratat e mesiperme tregojne se marketingu perballet me nje numer te madh sfidash, te cilat duhet te jene te adresuara ne
organizim sociale Robertson/Gatignon
Niveli i larte i pasigurise dhe turbulences qe rrethon zgjidhjet inovative ne tregjet e reja ka ndikuar Mungese e marredhenieve te kembimit (1986) menyre te sukseshme nga nje firme ne rritje (emerging firms), nese ajo deshiron te kthehet ne nje faktor i rendesishem ekonomik
ne dy kufizime: Mungese e strukturave te brendshme, proceseve/rutinave ne Schoonhoven/Eisenhard
marketing /Lyman (1990)
o parashikimi i te dhenave per tregun eshte relativisht i kufizuar
Mungese eksperience ne marketing Becherer (1993)
o per planifikimin marketing eshte i vlefshem nje informacion i kufizuar Mungese e te dhenave historike te sipermarrjes Per shkak te pasigurise dhe turbulences eshte me mire qe praktikat me te mira ne marketing te
Burime mjaft te kufizuara financiare per marketingun jene te percaktuara per nje industri specifike.
Ne saje te rrallesise se burimeve, firmat e reja kane aftesi te kufizuara per te perballur apo zhvilluar Madhesia e vogel e Pak burime njerezore Carson (1985)
organizates Mungese e aftesive kritike ne marketing Aldrich/Auster (1986)
opsione te ndryshme strategjike. Prani mjaft e kufizuar ne treg McGrath (1996)
Fuqi e kufizuar ne treg, disavantazh ne negocime Mugler (1998) Ne menyre korrespondente, per firmat e reja percaktimi apo dizenjimi i nje oferte percaktuese ne treg ende nuk mund te jete i
Gjithashtu, nje revizionim i vendimeve te meparshme mund te shkaktoje demtime ne guiden Lee/Lim/Tan (1999 a/b) krijuar, duke bere qe, nje biznes i ri e ka te veshtire dhe eshte nen presion te fitimit te te nje pranueshmerie te gjere per oferten e
strategjike ne marketing dhe shkakton turbulence te brendshme. Nivel mjaft i ulet i parashikimit te tregut dhe te te dhenave te tjera vet, si dhe ne krijimin e kesaj oferte si zgjidhja dominuese ne industri.
Pasiguria dhe turbulenca Informacion i kufizuar i vlefshem per planifikimet marketing dhe per vendimet ne marketing Knight (1921)
Per te qene i pergatitur per skenare te ndryshem, sipermarrjeve te reja u duhet te mbajne strategjite e ndryshme te biznesit te Praktikat me te mira ne marketing ende nuk jane percaktuar brenda industrise specifike Kirzner (1973)
eshte ende e panjohur percaktimi i nje dizenjimi per nje oferte Acdonald (1985)
hapura. Por çdo gabim ndikon ne guiden strategjike ne marketing dhe turbulence te brendshme. Struktura konkurruese e industrise eshte duke ndryshuar, marredheniet me furnitoret, shperndaresit etj, jane te Aderson/Zeithaml (1984)
paqendrueshme TushmanAnderson
Sugjerohet:qe praktikat me te mira ne marketing te jene te percaktuara per nje industri specifike. dizenjimi i nje oferte percaktuese Rrisk i larte i vendimeve te gabuara, qe mund te kete pasoja fatale per sipermarrjet e (1986)
vogla me burime te kufizuara
ne treg ende te jete i krijuar

3. Modelet e marketingut sipermarres 3. Modelet e marketingut sipermarres 3. Modelet e marketingut sipermarres

Modeli Faza 1 Faza 2 Faza3 Faza 4 Modeli Faza 1 Faza 2 Faza3 Faza 4
Tre modelet ndikuese qe percaktojne zhvillimin e marketingut ne sipermarrjet e reja:
Modeli i Marketingu Sipermarres: Shiten Marketingu Oportunistik: Arritje e Marketingu Pergjegjes: Arritje e nje Marketingu i Diversifikuar: Modeli i Te kerkosh per disa shitje: Strukture jo Te besh shitje te mira: Te kerkosh shitje te Te besh shitje te perfitueshme:
Tyebjee/McInt yre produkte tek miqte dhe kontaktet, fiton ekonomive te prodhimit dhe rritje e kordinimi funksional/komunikim i Emergjenca e nje funksioni Boag (1987) formale e marketingut, mbledhje at Status departamental formal i perfitueshme: Routinizim i procedurave
1. Modeli Tyebjee/McIntyre (1983) (1983) kredibilitet ne treg, marketing volumit te shitjeve, prezantimi brendshem dhe realizimi i nje marketing ne nivel korporate, aftesi hoc, kulture inxhinieringu, mungese shitjeve,mungese e planifikimi Zgjerim i strukturave marketing, raportuese, lindje e planifikimit
2. Modeli i Carson joformal/fleksibel i organizates, tregje manaxhimit te shitjeve, penetrim ne kenaqesie konsumatore, kerkimi per te specializuar ne marketing, cikel i planifikimi strategjik, mungese strategjik, buxhet i zhvillimit parcial mungese e planifikimit strategjik, strategjik,
3. Modeli i Boags (1987) niche treg zhvillim produkt - treg me qellim jetes se produktit dhe manaxhim i matjeje performance, mungese nje produkt/shitje, monitorim i shitjeve, por planifikim koherent i detyrave, monitorim i performances
fuqizimin e rritjes portofolit, kerkim per mundesi te reja procesi vleresimi mungese procesi vleresimi monitorim i performances shitje/perfitime, vleresim i
rritjeje shitje/perfitime, vleresim i performances se shitjeve
performances se shitjeve

Modeli Faza 1 Faza 2 Faza3 Faza 4

Modeli i Aktivitete fillestare marketing: Gjetja e
Carson konsumatoreve te pare, shpesh mbi
(1985) bazen e njohurive personale, cilesi e
produktit dhe funksionalitet, cmimi dhe
shperndarja jane te performanca te
rendesishme marketing te realizuara ne
menyre
“primitive”,rendesiae word of mouth
Shitje reaguese:
Rritje e numrit te kerkesave nga bleres
te panjohur, nevoje per me shume
kerkim dhe informacion formal, reagim
ndaj kerkesave dhe nevojave,nevoje
per ekspertize marketing
Qasje “Do it youself
marketing:
Pronaret ende vazhdojne te
marketojne veten e tyre,marketingu
ne me se shumti perfshin inisiativa te
shkurtra dhe te shpejta, mungesa
balancimi ne paketen e pergjithshme
marketing.
Marketing i integruar
proaktiv:
Migrim drejt marketingut
profesional, cdo aktivitet i
marketingut eshte i integruar me te
tjeret, eksperte marketingu full
time ose konsultant

61
 3/19/2021

3. Modelet e marketingut sipermarres 3. Modelet e marketingut sipermarres 3. Modelet e marketingut sipermarres

1. Modeli Tybjee/ Mc Intyre (1983): 2. Modeli Carson (1985): 3. Modeli Boags (1987):

”çelesi kyç ne krijimin e nje marketingu te sukseshem ne nje organizate eshte te paraprish perqendrimitte perpjekjevemarketing “Sipermarrjete reja hyjne ne tregje dhe i zhvillojne konsumatoret e tyre te pare permes njohjeve Bazohet tek kompanite high tech. Fokusohet ne aspektet e kontrollit marketing ne firmat ne rritje.
ne fazen tjeter te rritjes se kompanise,sepse strategjitee duhura per fazen aktuale mund te provojne te jene pergjegjese me vone” personale” 4 etapa:

Meqenese rritja e hershme mund te gjenerohet permes aktiviteteve te tilla, efektiviteti e lidereve bie dhe kerkon nderfutjen e
manaxhimit te shitjeve, vendosjes se departamentit te marketingut, dhe te nje oferte produktesh me te standartizuar.
Ne fazat e metejshme, firmave te reja u kerkohet te fokusohen ne gjetjen e mundesive te reja rritjeje ndersa percaktojne proceset e
brendshme marketing dhe detyrat specifike te departamentit te marketingut.
Modeli i Carson perben nje proçes evolues prej 4 fazash i cili bazohet ne eksperiencat personale
dhe ne perfshirjen me kompanite e vogla
Manaxhimi fokusohet ne cilesine e produktit dhe funksionalitetin, ne çmimin dhe shperndarjen, dhe fjala e gojes luan nje rol kyç
ne aktivitetet komunikuese te firmave te reja.
Ndersa shume me teper konsumatore jane te interesuar ne oferten e firmave, kerkohen dhe nevojiten me shume proçese formale
marketing dhe informacione te standartizuara.
1. Ne fazat fillestare, Boags percaktoi se firmat e reja ndjekin nje kulture inxhinierike dhe karakterizohen nga nje mungese e
elementeve te kontrollit marketing, si rrjedhoje nuk ndodh racionalizimii tregut.
2. Me tej, mungesa e aktiviteteve planifikuese çon drejt perpjekjeve te pakordinuara ne
marketing.
3. Etapa tjeter ne zhvillimin marketing çon drejt nje evoluimi gradual ne funksionet marketing
si dhe ne nje formalizimne rritje te planifikimit marketing dhe proceseve te kontrollit.

Perveç kerkeses per ekspertize marketingu, sipermarresit adaptojne qasjen marketing “do it yourself”. 4. Firmat evoluojne nga kultura inxhinierike drejt kultures se shitjeve, dhe rrjedhimisht drejt kultures marketing ne fazen e katert.

Duhen aftesime ne marketing permes punesimit te konsulenteve dhe eksperteve marketing.

3. Modelet e marketingut sipermarres 3. Modelet e marketingut sipermarres 4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja

Disa momenteperqasjeje midis modeleve: Kufizimet e modeleve: Do ndalemi ne disa çeshtje specifike te cilat jane te pranishme ne dhenien e kontureve te
marketingut sipermarres per bizneset e reja:
o Sikurse cilesohet ne dy modelet e para, rrjetat e marredhenieve personale luajne nje rol te rendesishem ne fazat e para te o Perveç modelit te Boags, i cili fokusohet ne aspekte te kontrollit marketing, keto koncepte kerkojne emergjencen e marketingut
zhvillimit marketing kur shitjet ndaj njohjeve personale i ndihmojne firmat ne rritje te marrin cash flow (prurje te ardhurash) e nga nje perspektive e gjere, ato prekin vetem siperfaqen e shume çeshtjeve. 1. Vleresimi i mundesive
tyre te para nga konsumatoret. o Autoret portretizojne keto aktivitete si nje agregat i ceshtjeve, me shume se sa aplikimi i nje qasjeje me sistematike. P.sh., keto 2. Krijimi i nje funksioni marketing
o Te gjithe autoret i adresohen sfidave te lidhura me madhesite e vogla te firmave ne rritje. Autoret shohin mungesen e burimeve modele miksojne strategjite me aktivitetet operacionale/taktike ne marketing. 3. Krijimi i nje emri marke/identiteti per kompanine
financiare dhe te personelit ne marketing, si dhe mungesen e ekspertizes se specialisteve si kufizime kyce qe duhet te kalohen o Keto modele japin nje pasqyrim jo te plote te evoluimit te marketingut ne firmat ne rritje sepse ato perjashtojne fazen kyce te 4. Huamarrja e burimeve te rralla marketing
me qellim qe firmat e vogla te mund te progresojne ne te tjera faza “me te larta” te evoluimit marketing. njohjes se oportunitetit, per te cilin nje sjellje e orientuar drejt tregut eshte mjaft thelbesore. 5. Strategjia e hyrjes ne treg
o Me tej, modelet tregojne se duhet te arrihet nje lloj variueshmerie dhe prakticiteti ne praktikat marketing te sipermarrjeve te reja o Megjithese autoret ofrojne rekomandime se si te mbulohen sfida te ndryshme marketing, ato nuk permendin se shume
nese firmave te reja u duhet te aftesohen ne manaxhimin e procesit te rritjes. Duhet te percaktohen strukturat e reja, rolet, dhe sipermarrje te reja mund te adoptojne nje qasje profesionale marketing qe prej fillimit.
proceset ne marketing, aftesimet e reja duhet te zhvillohen dhe duhet te blihen burime te reja marketing.
o Te gjithe autoret percaktojne se pergjate fazes se pare, manaxhimi vuan mungesen e ndergjegjesimit te rendesise se marketingut,
pjeserisht sepse firmat kane nje kulture inxhinierike dhe fokusohen ne funksionalitetin e produkteve te tyre. Keshtu, sikurse
Drucker cileson se firmat kane nevoje te kuptojne se qellimi i nje biznesi nuk eshte te krijoje nje produkt; qellimi eshte te krijoje
nje konsumator.

62
 3/19/2021

4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja 4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja 4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja

1. Vleresimi i mundesive 1. Vleresimi i mundesive 1. Vleresimi i mundesive

Te njohesh dhe te vleresosh nje mundesi per te ofruar nje produkt apo sherbim te veçante ne treg eshte dicka qe ndodh shpesh ne
fazat e hershme te krijimit te nje sipermarrjeje te re. Kjo faze eshte e kushtezuar shume nga njohurite per marketingun.
Nga perspektiva e marketingut sipermarres, çeshtjet kyçe jane:
a. vemendshmeria sipermarrese (fakti i te qenurit ne gjendje alerte)
b. njohurite fillestare dhe cilesite personale te sipermarresve,
c. teknikat qe perdoren ne asistimin e identifikimit te mundesise.
a. vemendshmeria sipermarrese(fakti i te qenurit ne gjendje alerte)
Vemendshmeria ose gjendja alerte sipermarrese i referohet aftesise per te percaktuar dhe gjetur mundesi te ndryshme ne treg.
Sipermarresit, te cilet gjejne dhe zhvillojne mundesite permes njohjes dhe vleresimit te gjerave qe te tjeret nuk i bejne, psh., nevoja
te paplotesuara, probleme te perdorimit, probleme te pazgjidhura, apo interesa te reja te konsumatoreve
Zbulimi i mundesive per biznes permban nje element te rendesishem vizionar i cili eshte i bazuar
ne boten e gjere e te aspiruarit per te qene nje sipermarres.
Ky komponent vizionar perfshin ne menyre radikale menyra te ndryshme te berjes se gjerave, duke
e bere keshtu te veshtire per te tjeret te kuptojne mundesine ne treg.
b. njohurite fillestare dhe cilesitepersonale te sipermarresve
Konsiderohen si faktore kryesore qe influencojne ne menyren se si njihen dhe zhvillohen mundesite.
Individet e percaktojne nje mundesi biznesi bazuar ne perceptimet e tyre per mundesi te vlefshme brenda rrethanave shoqerore, ne
sensin e te qenurit “i drejte”, “ploteson nevojat”. Ndersa sipermarresit ne menyre intuitive perceptojne mundesite bazuar ne ndjesite
e tyre per tregun.
Sipermarresit me nje rrjet te zgjeruar social jane veçanerisht te pozicionuar mire per te zbuluar
mundesite per oferta te reja.
Ne te shumten e rasteve mundesite zbulohen permes njohjes, dhe nuk jane te planifikuara permes
aktiviteteve te kerkimit.

4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja 4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja 4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja

1. Vleresimi i mundesive 2. Krijimi i nje funksioni marketing 2. Krijimi i nje funksioni marketing

c. teknikat qe perdoren ne asistimin e identifikimit te mundesise Evoluimi i funksioneve te biznesit perkon edhe me evoluimin marketing ne sipermarrjet e reja. a. shkalla e formalizimit te marketingut ne sipermarrjet e reja

Se pari, ato shohin mundesite per biznes te vlefshme ne permiresimin e produkteve qe tashme jane te ofruara ne treg, p.sh.,
permes analizes se komponenteve qe dizenjojne produktin dhe permiresimin e atraktivitetit te tyre te pergjithshem me ndihmen e
nje “matrice atributesh”.
Se dyti, mundesite mund te zbulohen kur behen ri-diferencime te produkteve ekzistuese (p.sh., permes analizes se zinxhirit te
konsumit) ose permes ri-segmentimit te nje tregu ekzistues (p.sh., permes segmentimit te sjelljes)
Permes menyrave te rikonfigurimit te tregjeve ekzistuese, mund te gjenerohen me shume ide radikale, p.sh., permes permiresimit te
modeleve ekzistuese te biznesit ose krijimit te modeleve te reja, ose permes fokusimit ne grupet konsumatore qe aktualisht nuk jane
duke u sherbyer.
Ne fakt, ky i fundit ka nje rendesi dhe implikime specifike vecanerisht ne kuptimin se si rriten organizatat, si ato kalojne disavantazhin Modelet e siper- permendura te Tyebjee (1983), Carson (1985), Boag (1987) te japin pershtypjen se sipermarrja e re fillon me nje
e te qenurit i ri, dhe si te vleresohen kostot dhe perfitimet ne lidhje me krijimin e nje strukture funksionale qendrim joformal te marketingut dhe, gradualisht, me rritjen formalizohen aktivitetet perkatese permes prezantimit te departamentit
te marketingut dhe strukturave te lidhura me te.
Konsiston ne tre çeshtje kryesore siç jane:
a. Shkalla e formalizimit te marketingut ne sipermarrjet e reja Ndersa, te tjere autore si Kotler (1994) argumentojne se kompanite fillojne me departamentin e shitjeve, sikurse shitjet perbejne
b. Delegimi i pergjegjesive marketing brenda firmave ne rritje nder funksionet primare te biznesit, i cili me vone perfshihet dhe evoluon ne nje departament modern te marketingut.
c. Mundesite per te bere outsource aktivitetet marketing
Elementet e nje strukture formale, si pozicionet e marketingut dhe te prodhimit mbeshtesin firmat e reja ne rritje per te ofruar
produktet e tyre shpejt ne treg, sepse keto elemente terheqin vemendjen brenda sipermarrjes dhe kombinojne ekspertizen funksionale
ne zonat perkatese.

63

4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja
2. Krijimi i nje funksioni marketing
b. delegimii pergjegjesive marketingbrenda firmave ne rritje
Disa autore e marrin te mireqene se funksioni i marketingut ekziston ne fillimet e nje biznesi te ri, dhe eksplorojne me tej, me faktin
nese pergjegjesite fillestare per marketingun i delegohen personave te perfshire ne stafin drejtues.
Ne pergjithesi, ekziston nje vonese ne delegimin e funksionit marketing krahasuar me funksionet e
tjera e cila konsiston ne dy arsye:
1. Se pari, ky funksion luan nje rol kyç ne planifikimin e zhvillimit te biznesit per sipermarrjet e reja, e cila perben nje hapesire te
tille funksionale qe ne pjesen me te madhe realizohet nga grupi themelues i sipermarrjes.
2. Se dyti, per shkak se mjaft firma startojne me pak konsumatore, menyra se si manaxhohet funksioni marketing influencon direkt
ne manaxhimin e marredhenieve me konsumatoret, dhe ne kete menyre eshte veçanerisht kritike per arritur rritjen.
4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja
3. Krijimii nje identitetiper kompanine/emri marke
Mungesa e nje emri marke apo identitet i caktur, dhe ne lidhje me kete edhe mungesa e
legjitimitetit te sipermarrjeve te reja cilesohet si disavantazh kritik.
Per kete, sipermarrjet e reja shpesh evoluojne proçesin e rritjes permes kalimit nga fakti duke u mbeshtetur mbi bazen konsumatore
nga njohjet personale tek konsumatoret e panjohur, gje e cila kerkon ndertimin e teknikave te ndryshme te markes dhe reputacionit.
Format qe ato ndjekin mund t’i pasqyrojme si:
o Strategjia e Shitjes Direkte me Konsumatore te njohur
o Aleancat Strategjike
Ne menyre graduale dhe paralele kalohet nga nje sipermarrje e cila leviz nga besimi i bazuar tek personi ne krijimin dhe drejt
besimit te bazuar tek firma.
4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja
2. Krijimi i nje funksioni marketing
c. mundesiteper te bere outsource aktivitetet marketing
Sipermarrjet kerkojne jashte tyre fuqizimin e infrastruktures marketing.
Ato krijojne rrjeta me sipermarrje te mire krijuara prej kohesh, veçanerisht me shitesit e medhenj, dhe te praktikojne praktikat
marketing te bazuara ne nderveprime, e cila rrit ekspozimin ndaj tregut si dhe tipe te caktuara te njohurive te biznesit
Duhet te kihet parasysh rrisku i cili shoqeron outsourcing e pjeseve te caktuara marketing, vecanerisht ne ato raste kur njohuri apo
ekspertiza te caktuara nuk jane te krijuara brenda sipermarrjes.
Çeshtja e formalizimit te marketingut per sipemarresit perben nje moment kyç dhe mjaft kritik per
te ardhmen.
4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja
3. Krijimii nje identitetiper kompanine/emri marke
Strategjia e Shitjes Direkte (Konsumatoret e njohur personalisht si baze konsumatore fillestare). anonimati i firmes merr pak rendesi
dhe mungesa e kredibilitetit mund te jene te kompesuara permes nje kredibilitetit te forte te nje personi. Kjo strategji lejon
sipermarrjen e re te beje shpejt shitjet e para, mund te provoje funksionalitetin e produktit te vet, duke gjeneruar ne kete menyre
kredibilitetin e bazuar tashme tek firma dhe jo tek personi.
Marketing i “fjales se gojes” mund te çoje ne efektin “snowball” (rritese te shitjeve) ose ne “marketing buzz”. Problematike per nje
sipermarrje te re te bazohet vetem tek kjo sepse shperndarja e informacionit ne kete menyre mund te jete me pak e kontrollueshme
se sa mund te jene ne fakt aktivitetet marketing te ndermarra nga kjo sipermarrje.
Low-cost “Guerrilla Marketing” (mbeshtetur tek Rallesia e Burimeve Financiare)
3/19/2021
4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja
3. Krijimii nje identitetiper kompanine/emri marke
Sipermarrjet kerkojne jashte tyre fuqizimin e infrastruktures marketing.
Sipermarrjet e reja vuajne identitetin e kompanise, emrin e markes, dhe legjitimitetin, qe ne fakt veshtireson hyrjen ne marredhenie
shkembimi me te tjeret, apo rritjen e kredibilitetit, premtimeve apo te qenurit ne fuqi.
Kjo me tej veshtireson identifikimin e ofertave te tyre nga ato te konkurrenteve, si dhe arritjen e
avantazheve themelore konkurruese. Disa prej momenteve kyce ketu jane:
o faktoret qe jane te rendesishem ne manaxhimin e markes
o procesi i ndertimit te nje identitetidhe marke
o procesi i ndertimit te kredibilitetit.
Identiteti dhe marka e nje korporate nuk jane vetem nje funksion i vetem i karakteristikave racionale, por duhet te shtohen dhe te
komunikohen tek konsumatoret permes nje bashkesie aktivitetesh marketing te mire kompozuara.
4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja
3. Krijimii nje identitetiper kompanine/emri marke
Aleancat Strategjike:
Ndertimi i nje reputacioni solid dhe emri marke atraktiv perben nje aktivitet te gjate, intensiv, qe kerkon perdorim te burimeve,
aktivitete te cilat e vendosin sipermarrjen ne dileme, sepse nderkohe ato kane nevoje te realizojne shitje te shpejta.
Ne varesi te kesaj, sipermarrjet e reja dhe qe sapo fillojne fazen e tyre te rritjes, kerkojne te adaptojne strategji te tilla te cilat
zvogelojne kohen e nevojshme dhe sasine e burimeve per te realizuar kete detyre, p.sh., permes krijimit te alencave strategjike me
firmat qe zoterojne tregun.
Aleancat Strategjike ndihmojne ne krijimin e markes dhe identitetit te markes.
64
 3/19/2021

4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja 4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja 4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja

4. Huamarrja e burimeve te rralla marketing 4. Huamarrja e burimeve te rralla marketing 4. Huamarrja e burimeve te rralla marketing

Nje nder sfidat kryesore me te cilat perballet nje sipermarrje e re eshte skarciteti (apo Rrallesia) i 1. Strategjite dhe taktikat per zvogelimin e sasise se burimeve te shpenzuara per aktivitete te 1. Strategjite dhe taktikat per zvogelimin e sasise se burimeve te shpenzuara per aktivitete te
burimeve financiare dhe te personelit, Kjo rrallesi ndikon ne dy aspekte: caktuara marketing perfshijne: caktuara marketing perfshijne:
o kufizon ndjeshem monitorimin e kostovemarketing,
o kufizon rrjetin dhe intensitetin e aktiviteteve marketing qe mund te realizoje nje sipermarrje. a. strategjitee “kalerimit te lire” (Free Riding) b. strategjia e formimit te aleancave me te tjera organizata

Do njihemi me dy kategori strategjish lidhur me Rrallesine e burimeve per sipermarrjet e reja:
1. Strategjite dhe taktikat per zvogelimin e sasise se burimeve qe duhet te shpenzohen per aktivitete te caktuara marketing
(“let others pay”)
2. Strategjite dhe taktikat qe kerkojne vetem pak burime, dhe qe ende kane nje ndikim te madh
ne treg.
Fokusohet ne problemin e perjashtimit te konsumatoreve te cilet marrin perfitime nga ofrimi i te mirave publike pa paguar kostot
perkatese. Sipermarrjet e reja permes kesaj forme mund te zvogelojne rriskun e deshtimit per shkak se kerkesa per keto oferta
specifike eshte tashme e provuar.
Free riding ndodh ne disa forma ne boten e biznesit, p.sh., kur firma imiton atributet e produktit nga konkurrentet pa kryer
shpenzime te sajat ne kerkim zhvillimi( R&D) te cilat jane tashme te bera nga kompanite inovative.
o lejojne blerjet e burimeve kritike ne marketing
o ndihmojne ne fitimin e aksesit ne ekspertizat e specialisteve
o ndikojne ne permiresimin e aftesive teknike dhe marketing per firmat e reja
o mbeshtesin firmat ne rritje ne gjetjen e segmenteve te reja te konsumatoreve
o ndihmojne ne kerkimin marketing
o influencojne me ndikimin e tyre ne treg, (p.sh., permes co-markimit, etj).

Ne pergjithesi, marredheniet nder-organizative alternojne sistemin e kufizimeve dhe varesine qe konfrontohet nje sipermarrje e re,
sepse ato lejojne absorbimin apo perdorimin e burimeve dhe kompetencave te firmave te tjera, dhe keshtu, mbeshtesin kalimin e
disavantazheve e te qenurit i ri dhe i vogel ne treg.

4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja 4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja 4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja

4. Huamarrja e burimeve te rralla marketing 5. Strategjite e hyrjes ne treg 5. Strategjite e hyrjes ne treg

2. Strategji dhe taktika qe kerkojne vetem pak burime, dhe qe ende premtojne te prodhojne nje
ndikim te madh ne treg perfshijme:
Strategjite Niche (Sugjeron qe firmat ne rritje duhet te fokusohen ne segmente tregu qe jane me pak te populluara, ose jane te
injoruara nga kompani te tjera qe jane plot me burime ne dispozicion, ketu ato kane mundesi te fitojne konsumatoret e tyre te pare
larg konkurruesve te medhenj dhe te krijojne vetveten si partnere biznesi me kredibilitet)
Strategjite e zhvillimit te aktivitetevemarketing Hap pas Hapi (Step by Step).
Taktikat e marketingut “Guerrilas” low cost (parimi baze eshte “spending imagination instead of money”)
Strategjite dhe taktikat e mesiperme, edhe nese perdoren veçmas njera tjetres, ose nese eshte e mundur ne kombinim, percaktojne
disa menyra per te perdorur bazen e limituar te burimeve te sipermarrjeve te reja, dhe qe kane rendesi direkte praktike per
sipermarresit.
Hyrja ne treg perben nje ngjarje mjaft te rendesishme per nje sipermarrje te re, pasi do te thote se kjo sipermarrje eshte ne rrugen e
saj drejt nje pozicioni me te favorshem varesie nga burimet, ku tashme jane bere shitjet e para te produktit.
Hyrja ne treg percakton bazen strategjike nga e cila firma perpiqet te arrije avantazhin konkurrues ne treg, e shtyn firmen drejt nje
seri vendimesh dhe gjeneron nje platforme nga e cila mund te merren vendime per te ardhmen. Ketu fokusohemi ne disa çeshtje:
o Zgjedhja e tregut te synuar
o Tipi i avantazhit konkurrues
o Koha e hedhjes ne treg e produktit
o Barrierat per hyrjen ne treg
1.Synimi ne nje treg te vetem eshte gjeja me e mire qe mund te bejne sipermarrjet e reja. Kjo korrespondon me perdorimin e
burimeve te rralla marketing permes fokusimit ne nje strategji nicheje. Ne kete drejtim disa autore sugjerojne se strategjia e
specializimit eshte avantazh per firmat e reja.
2.Arritja e nje avantazhi te qendrueshem konkurrues me nje oferte te caktuar perben shpesh faktorin me te rendesishem per suksesin
e produkteve te reja. Strategjia e ndjekur nga ato eshte pikerisht strategji e diferencimit (e cila prodhon me shume rezultate te
sukseshme) se sa strategjia kosto ne lidership.
3.Pionieret e tregut arrijne pjese tregu te medha krahasuar me ato qe hyjne ne vone ne treg (si kohe). Hyresit e hershem ne treg
arrijne performanca me te medha, perballen me nje rrisk me te madh, megjithate stresi mbi kohen e hyrjes ne treg dhe performanca
rrjedhese varen mjaft nga kushtet e tregut dhe zgjidhja e strategjive perkatese te tregut.
4. Firmat reja duhet te marrrin parasysh edhe barrierat ne hyrje

65

4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja
Vleresimi i mundesive
Krijimi i nje funksioni
marketing
MARKETINGU SIPeRMARReS PeR PUNeSIMIN DHE AKTIVITETET FINANCIARE
3/19/2021
4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja 4. Rishikimi i disa çeshtjeve ne lidhje me bizneset e reja
Çeshtjet Kryesore te Kerkimit Çeshtjet Kryesore te Kerkimit Çeshtjet Kryesore te Kerkimit
o Sfidat ne ndertimin e reputacionit pergjate fazave te ndryshme te rritjes se sipermarrjes Strategjia e hyrjes ne o Hyrje ne treg permes rrjetave te kontakteve personale
o Identifikim i oportunitetit i bazuar ne treg kundrejt atij te bazuar ne burime, dhe ndikimet e tyre ne
Krijimi i nje identiteti per o Roli i rrjetave, klusterave, alencave strategjike dhe marredheieve personale me krijimin e nje reputacioni te treg o Planifikimi i kujdesshem dhe i ngadalte i strategjive te hyrjes ne treg
planifikimet marketing ne firmat ne rritje
kompanine/emri marke favorshem dhe marke o Strategjite e hyrjes ne treg per sipermarrjet biotech dhe firmat e industrive te tjera
o Lead-users dhe roli i tyre ne identifikimin e oportuniteteve sipermarrese
o Strategjite per zvogelimin e sasise se burimeve dhe kohes se nevojshme per krijimin e nje reputacioni solid
o Roli i kerkimit “lokal” dhe “distance” ne vleresimin oportunitetit sipermarres
dhe marke atraktive
o Ndikimi i stakeholderave dhe VC(kapitali sipermarres)-te ne procesin e identifikimit produkt/treg
o Ndertimi i reputacionit me stakeholderat e ndryshem o Modele te reja te marketingut sipermarres si guida per sipermarresit (“cfare sfide marketing duhet te pritet ne faza te ndryshme te zhvillimit te
firmes”, “si te pergatitesh per sfidat e ardhshme”, etj), dhe si nje baze per ndertimin e teorise
o Paraprirje e kerkimeve ne marketingun sipermarrees
o Zhvillimi i funksioneve marketing, pergjegjesive dhe delegimit – rolet e grupit themelues te sipermarrjes dhe te o Tipologjia e aktiviteteve marketing low-cost/strategjite e huamarrjes se burimeve Çeshtje te tjera o Zhvillimi i nje orientimi tregu
punonjesve shtese,fazat e rritjes Huamarrja e burimeve o Perdorimi dhe ndikimi i aktiviteteve low-cost kundrejt praktikave tradicionale marketing o Marrja me pasigurite ne marketingun e sipermarrjeve te reja, qasjet real-options
o Arritje e variueshmerise dhe zgjerimit ne funksionet marketing te rralla marketing o Roli i strategjise kalerim-i lire, aleancat strategjike dhe teknikat e marketingut guerrilas ne huamarrjen e o Arritja e penetrimit te tregut me nje oferte innovative
o Kostot dhe perfitimet e lidhura me formalizimin e aktiviteteve marketing; efektet e nje organizimi ad hod burimeve te rralla marketing
kundrejt funksioneve marketing te formalizuar,veçanerisht ne orientimin e tregut te sipermarrjeve te reja o Roli i rrjeteve personale si nje mesatare per marketingun low-cost, evoluim nga shitjet me baze rrjetat drejt
o Studimet specifike te industrive, p.sh., bioteknologjia dhe eCommerce shitjeve drejt konsumatoret e panjohur
Çeshtje per Trajtim
Table 1. Marketigu Sipermarres per Punesimin
1. Pozicionimi Produktet/sherbimet Kapitali/Ndarja Imazhi
2. Segmentimi
Konsumatoret
3. Ndertimi i nje Ekipi dhe Kulture Korporate
4. Arritja e Prospekteve Perdoruesit
5. Marketingu Sipermarres per Aktivitetet Financiare Investitoret
6. Segmentimi i Investitoreve
7. Percaktimi i Emrit (Naming) dhe i Çmimit (Vlera e Sipermarrjes) Zinxhiri i vleres/partneret e
kanalit
Prof. Dr. Klodiana GORICA 8. Oferta Publike Fillestare ( Initial Public Offering IPO)
9. Marredhenia me Investitoret
Punonjesit
66

1. Pozicionimi
• “Njerezit e medhenj” duan te punojne me fituesit.
• Nje nder sfidat me te medha te marketingut per grupin e Burimeve Njerezore (HR) ne nje kompani eshte te
gjeneroje perceptimin se kompania synon te behet fituese ne hapesiren e vet te produkt/sherbimit.
• Pershkrimi i kompanise si nje fitues i sigurte dhe ndikimi i duhur mbi themeluesit dhe
nxitesit perbejne nje rruge te sigurte per te patur rekrutimet e duhura ne kompani.
• Code Jam
• Apple Computer. Inc( “Deshiron te ndryshosh boten apo te shesesh soda gjithe
jeten tende?”
• Mc Donalds( “Everyone’s first Job”)
• Per kompanite me rritje te medha, pozicionimi ndaj punonjesve te ardhshem duhet te
jete i thjeshte, i lehte dhe i drejtperdrejte.
• Kultura dhe misioni i nje kompanie duhet te vijne dhe rrjedhin natyrshem, si dhe te jene te kuptueshem permes
disa imazheve te thjeshta apo disa fjalive
2. Segmentimi
2. Segmentimi Gjeografik: perben nje barriere te veçante te veshtire punesimi per t’u
kaluar.
Psh., ka kaq shume stile te ndryshme jetese ne New York, San Jose, apo Atlanta. Eshte shume me e lehte te gjenden
njerez qe kane deshire te punojne ore te tera, dite e nate, ne Silicon Valley se sa ne Atlanta –jo se banoret e shtetit te
Georgia-s jane me pak produktive, por pikerisht per shkak te kultures se tyre e cila eshte e orientuar me shume drejt
kohes me familjen.
Punesimi i njerezve te cilet u duhet te ndryshojne lokalitetet ne menyre thelbesore mbart rrisk per te dy palet: per
aplikantet, ekziston rrisku i mospelqimit te lokalitetit te ri, ndersa per kompanine, punonjes te tille jane subjekte te
stresit veçanerisht per sipermarrjet e reja dhe qe jane ne rritje te shpejte.
Psh., Infonautics, Inc. e kishte te veshtire te rekrutonte njerez ne zonat nenurbane te Filadelfias. Megjithese
mundesite e shkollimit apo te gjetjes se shtepive ne keto zona ishin relativisht te medha, perseri vihej re nje
mungese gadishmerie, pikerisht sepse kishte shume pak kompani te tjera ku mund te shkoje per te aplikuar per
pune nese kompania ne fjale nuk do te ishte e sukseshme.
2. Segmentimi
• Cdo treg segmentohet sipas disa dimensioneve te caktuara, keshtu edhe
tregu i punesimit.
• Ky treg eshte i segmentuar permes specifikave funksionale, gjeografike, nivelit
te aftesimeve, si dhe nivelit te eksperiences se kerkuar:
1. Segmentimi Funksional
2. Segmentimi Gjeografik
3. Eksperienca
Ajo çka konsiderohet me te vertete e rendesishme ne nje kompani sipermarrese eshte pikerisht
krijimi i nje miksi te njerezve me eksperience, me nivele te caktuara talenti ne fillim, te cilet kane
disa ide se si mund te behen gjera te caktuara, dhe qe nuk njohin limite ne ate çka mund te
arrihet.
2. Segmentimi
3. Eksperienca: gjithashtu segmenton punen e marketingut.
• Kompanite sipermarrese shpesh kane luksin e punesimit jo mbi bazen e eksperiences, dhe kjo per shkak se behet
fjale per biznese apo produkte te tilla ne te cilat mund te mos kete eksperience te bashkalidhur, por me shume mbi
bazen e aftesive “te rralla”.
• Te sapo diplomuarit e rinj te MBA-ve mund te jene shume me teper pergjegjes ndaj mesazheve per punesim te
nje startup ne internet krahasuar me dike me 5-8 vjet eksperience dhe linje karriere ne nje kompani shume me te
madhe.
• Por ne te vertete, nuk ka zevendesues per eksperiencen. Sa me pak trajnime t’i duhet te ofroje dhe kryeje nje
kompani, aq me shpejt ata mundesojne futjen e produktit ne treg.
3/19/2021
2. Segmentimi
1. Segmentimi Funksional:
• eshte ne dukje mjaft diferencues
• Sipermarresit i duhet te marketoje me qellim qe te gjeje me shume sesa punetore prodhimi te mirefillte, personel
ne fushen e kontabilitetit.
• Ende, ne fazat e para te kompanive sipermarrese çdo personi do i duhet te marre persiper detyra dhe
pergjegjesi te ndryshme njera nga tjetra.
Psh., Nje CFO mund te kryeje veprime operacionale, mund te jete nje agjent blerjeje, apo te punoje ne shitjet e
kapitalit te kompanise. Eshte relativisht e veshtire te vendosesh midis nje kandidati ne eksperience direkte disa
vjeçare si nje CFO i cili ka arritur deri ne kete faze te tij permes disa shkalleve ne kontabilitet dhe finance, dhe dikujt
tjetri me nje CPA i cili psh., ka qene nje oficer prodhimi apo ndoshta zoteron apo ka patur nje biznes te vetin.
3. Ndertimi i nje Ekipi dhe Kulture Korporate
• Çdo vendim i lidhur me punesimin eshte mjaft kritik dhe ka nevoje te analizohet mbi baza individuale, mbledhja e
vendimeve te meparshme ne lidhje me punesimet eshte mjaft e rendesishme dhe percakton qarte se çfare shpirti pune
dhe kulture korporate do te krijohet.
• Me qellim qe nje korporate te jete e sukseshme eshte e nevojshme te perfshihen secili
prej tipeve kyç te personalitetit te punonjesve, sikurse edhe aftesite kritike te tyre.
• Nje element kyç marketingu ne punesimin ne menyre te sukseshme te me te mirit, eshte pikerisht t’i tregosh nje
rekrutuari te ri se ekipi i punes punon se bashku me nje qellim te perbashket
• Te ftosh aplikantet te vijne pikerisht ne dite te tilla si, festa te ndryshme te organizuara apo raste sociale perben nje menyre te
mire per te dy palet te takojne shume njerez se sa ajo cka mund te lejojne skedulimet e intervistave, sikurse me tej, edhe te
perftohet nje perceptim per komunitetin se ata ftohen dhe rekrutohen ne nje menyre jo presuese.
67
 3/19/2021

4. Arritja e Prospekteve ( te punesuarit e synuar)

• Pjesa me e madhe e kandidateve arrihen permes networking, panaireve te punesimit, agjensive te punesimit, medias online.
• Nese ndodh qe publiciteti rreth e qark kompanise eshte i forte ne menyre te mjaftueshme, atehere marrjet ne pune rrjedhin
ne menyre spontane dhe ndryshe nga ato qe jane te imponuara, kjo veçanerisht tek kompanite e reja. Format kryesore te
arritjes te prospekteve jane:
➢ Panairet e punesimit (perbejne nje menyre eficente per te fokusuar biznesin e sapo-filluar
drejt punesimit. Postimi ne kolegjet lokale dhe universitetet, reklamimi ne intenet)
➢ Inkubatoret Ideale ( Idealab! Incubators ku secili prej aplikanteve diskuton dhe flet me nje numer te kufizuar te kompanive
– zakonisht 3-5)
➢ Krijimi i rrjetave ( Networking) me anetaret e fakulteteve lokale brenda nje kolegji apo universiteti prane kompanise
konsiderohet thelbesor ne analizen dhe vezhgimin e talenteve me te mira perpara se ato te thithen nga tregu)
4. Arritja e Prospekteve: 1.Vendosja e nje Çmimi 4. Arritja e Prospekteve: 2. Perzgjedhja e Prospektit
• Ne kompanite sipermarrese paketat e kompesimit (te pageses) perbejne nje variabel mjaft te variueshem, ne mase mjaft te
gjere, dhe nuk jane fikse siç ndodh ne kompanite tradicionale dhe jo sipermarrese.
• Brenda nje kompanie mund te kete shume njerez qe luajne nje rol te caktuar ne proçesin e marrjes ne pune apo te
• Norma e Industrise - Kjo perben nje mjet te veçante rekrutimi veçanerisht per njerezit me eksperience qe kane lene njefare punesimit, dhe secili prej tyre eshte e nevojshme te trajnohet ne funksionet e shitjeve dhe te marketingut te lidhura
pozicioni diku mjaft mire te paguar, kjo norme u siguron atyre se ata do te kene aksione (dhe do jene stakeholders) nga me rekrutimet.
kompania edhe nese puna e tyre nuk do te eci siç duhet.
• Formula ideale eshte te ofrohet nje pagese e caktuar fikse vjetore, duke u munduar te mbahen te gjitha pagesat nen
• Nje diferencues kyç ne kompanite sipermarrese, eshte se çfaredo lloj gjeje te thote pershkrimi i pozicionit te ofruar,
kete nivel (p.sh., $100k ne vit, pra 100.000$ ne vit), veçanerisht ne 6-12 muajt e pare. do te mund te shtohen edhe pergjegjesi te tjera, perderisa asnjehere nuk jane te mjaftueshem punonjesit brenda nje
sipermarrjeje te re. Nje mesazh i tille duhet t’u transmetohet te rekrutuarve.
• Kur personi i Burimeve Njerezore (apo departamenti, me rritjen e kompanise) perfshihet ne kete proçes, ata
duhet te kene te qarte misionin e kompanise si dhe pozicionin e ofruar ne mendje
• Me kompanite sipermarrese eshte pak a shume si ne ushtri ku behet fjale per “kohezion unik”, apo sensin e
perkatesise ne nje grup te vogel apo ne nje bashkesie te caktuar. Kompanite sipermarrese ne te njejten
menyre pak a shume luftojne per te fituar beteja kyçe, dhe rrjedhimisht kohezioni unik eshte mjaft kritik.

5.Marketingu Sipermarres per Aktivitetet Financiare 5.Marketingu Sipermarres per Aktivitetet Financiare
Tabela 2. Marketingu i Sipermarrjes per Aktivitetin Financiar • Detyra e marketingut eshte te pozicionoje kompanine si nje fitimtare lider, si me
konkurruesen ne hapesiren e vet dhe me te avancuaren.
Produktet/sherbimet Kapitali/Ndarja Imazhi
• Grupi marketing (apo individe te caktuar ne fazat e hershme) duhet te punoje intensivisht me CEO-n si dhe cilido qe merr
• Nje plan i mire marketingu financiar synon te krijoje nje sens urgjenceje apo pershpejtimi ne rolin e CFO (shpesh vetem nje person) me qellim krijimin e nje prezantimi perpara investitoreve i cili perqendrohet kryesisht
kthimin e parave dhe ne sigurimin e te qenurit lider. dhe veçanerisht mbi segmentet e synuara te tregut (bankieret, investitoret strategjike, aksioneret e biznesit sipermarres).
Konsumatoret

Perdoruesit • Perderisa natyra e sipermarrjes eshte e tille qe “lejon te hidhesh i pari ne pishine”, mbeshtetja permes nje plani marketing • CFO i duhet te furnizoje me informacione te detajuara financiare, ndersa marketingu duhet te beje permbledhjen ne menyren
duhet te jete e tille qe te ofroje nxitjet per te reaguar apo vepruar shpejt dhe heret ne kohe. e duhur, permes slideve te cilet ne fund te fundit mbeshtesin rritjen e nivelit te optimizimit. Duhet te shmangen hiperbolizimet
e teperta te cilet ulin nivelin e kredibilitetit apo gjenerojne apo nxisin drejt krijimit te nje disavantazhi apo detyrimi ligjor.
Investitoret
Prezantime te tilla jane mjaft efektive ne afate te gjata kohore por sikurse mund te jene edhe nje demtim negativ.
• Gjetja e planit te duhur marketing per te “goditur” drejt investitorit udheheqes i cili negocion me tej per termat specifike dhe ze
Zinxhiri i vleres/partneret e vendin e duhur ne bordin udheheqes te sipermarrjes, ndihmon veçanerisht ne manaxhimin e ardhshem dhe vendosjen e
kanalit drejtimit te duhur.

Punonjesit

68
 3/19/2021

5. Marketingu Sipermarres per Aktivitetet Financiare: 1. NewCompany

www.newco.co Fig. Nje permbledhje tipike nje faqe
Marketingu produktit kundrejt m

marketingut finaciar Pershkrimi i biznesit:

NowPublic eshte nje platforme e cila mbledh, organizon, dhe shperndan raportime nga studentet. Website siguron parate permes
Modeli i shitjes/shperndarjes Kanalet direkte dhe rishitese ne bisnesit ASP. Bllokimi i mbeshtetur
Mes marketingut te produktit dhe marketingut financiar kemi ngjashmeri si me poshte: vecanerisht nga strategjia e marketingut viral per website Newco.
reklamimeve, taksave te liçensimit, si dhe sherbimeve value-added apo nga taksat mujore. Teknologjia fuqizon me tej faqen e
a) Ne te dy format marketing, ekziston nje sipermarrje e cila ka nevoje te shenjestroje apo targetoje konsumatoret e vet te internetit newco.com dhe eshte e vlefshme gjithashtu per organizatat e reja si nje zgjidhje ASP. Financial 2004 2005 2006e 2007f 2008f 2009f 2010
produkteve apo sherbimeve, permes te punuarit se bashku, ne ekip duke perdorur te gjithe influencuesit, vendimarresit kyç, me ($mins) a a g
qellim perftimin e nje ndikimi maksimal. Produktet/sherbimet: Te ardhurat - - 1.8 2.2 5.7 9.9 35.6
b) Ne te dy rastet, konsiderohet thelbesore kuptimi i perfitimeve kyçe. Website newco perben nje destinacion interneti ku njerez te ndryshem munden te lexojne dhe kontribuojne per te mbledhur lajme te
ndryshme. Zgjidhja ASP qe ofron Newco perben nje platforme teknologjike dhe ofron lajme per organizatat e reja qe mund te EBITDA - 1.2 0.3 0.0 2.1 4.8 18.8
licensohen per te manaxhuar numrin e gjere te regjistrimeve telefonike ne duart e stundeteve.
Capitali qe do 0.2 1.5 2.5
te rritet
Tregjet e synuara:
Njohim nderkohe keto elemente qe i dallojne ato: Newco Website u sherben nxenesve te kolegjeve qe lexojne lajmet. Ky perben nje treg te madh. Studnetet shpenzojne mjaft kohe ne
Teknologjite/IP Platforma Newco perfshin formate proprietare
a) Nje dallim i madh midis marketingut finaciar dhe atij te produktit eshte pikerisht faktori kohe (timing). Ndersa fushata e media krahasuar me çdo gje tjeter qe konsumon kohen. Modeli ASP shenjestron kompanite e mediave – te medha dhe te vogla -
marketingut te produktit jo rralle ndodh qe te shtyhet ne kohe per te bashkerenduar me kompletimin e veçorive te produktit, sikurse edhe portalet lokale. Probleme kyçe per zgjidhje per Studentet kolegjiane shpenzojne 7 ore ne dite duke konsumuar median.
konsumatoret: Pjesa me e madhe e kesaj i drejtohet lajmeve por organizatat e lajmeve mundohen ta mbulojne
b) Deshtimet ne ekzekutimin e marketingut financiar mund te perkthehen mjaft mire ne humbje te fondeve apo moskthime te tyre
Strategjite/barrierat per te hyre kete treg me lexuesit e tyre sikurse paralelisht behet jo vetem konsumator por edhe kontribues.
– qe do te thote mbyllje e biznesit. Aplikohen edhe ketu elementet kyç te percaktimit te emrit, vendosjes se çmimit, dhe
Konkurenca do te qendroje jashte tregut per shkak te lidershipit te forte ne teknologji sikurse edhe ne saje te njohjes dhe vleresimit Mjetet qe perdor Newco synojne ndihmen e individeve dhe organizatave te reja ne manaxhimin
pozicionimit, por ndaj stokut, jo ndaj vete produktit. demostrues te markes dhe pjeses se tregut. Partnershipi strategjik me organizatat e reja ofron mbrojtje shtese kundrejt mberritjeve te dhe rritjen e perfitimeve nga te tilla marredhenie te reja.
reja.
Konsumatoret: Do te preferohej Wall Street Journal
Konkurrenca: Bllokuesit lokale ne tregjet e reja kyce. Gazetaret qytetare si Scoopt dhe Spy Media

5. Marketingu Sipermarres per Aktivitetet Financiare: 2. Qendra

6. Segmentimi i Investitoreve
Blerese 6. Segmentimi i Investitoreve: 1. engjejt
• Bota e teknologjise se larte dhe intensive ka bere te mundur organizimin e ketij kanali ne
menyre te tille qe ditet e sotme eshte lehtesisht i arritshem dhe i kontaktueshem.
• Sikurse çdo manaxher produkti te cilit i duhet te kaloje disa pengesa dhe çeshtje per t’u trajtuar, ne te njejten menyre funksionon Konsumatoret e stokut te kompanive te ndryshme sipermarrese kategorizohen ne grupet
edhe per CFO dhe CEO-n ne shitjen e imazhit te nje kompanie. Per shume firma sipermarrese apo investitore, testi i pare eshte e meposhtme:
analisti ose eksperti i cili vlereson planin e biznesit. Ata jane te punesuar me qellim mbajtjen e shume planeve te tjere dhe qe • The New York Angels e krijuar ne vitin 2004 zbaton nje plan rigoroz analizues per planet e reja te biznesit. Ne javet e dyta
shpesh sherbejne per te thene jo ne fazat e hershme te cdo muaji, nje grup i paracaktuar i anetareve analizon shpejt punen e bere nga kompanite perkatese, nje numer prej
1. engjejt 15 kompani. http://www.angelcapitalassociation.org/,
• Sidoqofte, jane te dyfishta piket qe ata humbasin ne rast se konkurrenti gjen dicka negative me te cilen mund te merret. Pas 2. Kompanite me Kapital Sipermarres
perballjes me analistin, sipermarrjes i duhet te perballet me ekspert te jashtem, i cili i ndihmon ato ne fusha te caktuara ne te 3. Inkubatoret • Ata perzgjedhin 3 apo 4 prej tyre per t’i prezantuar ne javen e fundit perpara anetareve te tjere. Secila prej ketyre
cilen ato nuk jane kompetent. kompanive perfiton ndihme te veçante dhe ekstra ne marketing (prezantim i tranimeve te nevojshme dhe kritikave
4. Bleresit strategjik te Korporates perkatese) pergjate gjithe javes perpara prezantimit.
5. Investitoret Institucional
• Keta konsulente kane axhenden e tyre me permbushjen e kontraktimit me sipermarrjen. Ata
munden te: • Nese ndodh qe disa prej anetareve te pelqeje kompanine, kjo mundeson mbajtjen e sesioneve te veçanta ne fillimin e
a) lehtesojne komunikimin midis nje themeluesi sipermarrjeje me orientim teknik dhe nje aksioneri sipermarrjeje me orientim Pjesa me e madhe e fondit te investimeve per bizneset e reja vjen nga muajit tjeter. Nje pjese e konsiderueshme e anetareve ofrojne jo vetem ndihme financiare, por edhe akses ne
financiar investitoret te quajtur engjejt: rrjetat e tyre te kontakteve, gje e cila mund te jete e nje ndihme te madhe ne krijimin e nje ndergjegjesimi tregu
• Keto jane kryesisht miqte, familjet, apo ekzekutivet e dale ne pension qe kane cash ekstra dhe jane te gatshem per nje kompani tjeter te re.
b) ofrojne sherbimet e tyre direkt kompanise pasi bejne rekomandimet pozitive per to.
te marrin persiper rrisqe te medha.
• Mbi 60% e ngritjes se kapitalit i perket pikerisht kesaj kategorie, pra eshte kjo kategori qe eshte mjaft
aktive ne rritje kapitali, investime dhe rrisqe te mbartura.

69

6. Segmentimi i Investitoreve: 2. Firmat me Kapital Sipermarres
• Investimet me te dukshme dhe me te dobishme rezultojne pikerisht nga firmat me nje
kapital sipermarres te krijuar tashme.
• Nje partnership tipik sipermarres ka jo me pak se sa $50-$500 milion per te investuar brenda nje
periudhe kohore 3-4 vjeçare, dhe supozon se investimi fillestar do te kerkoje te pakten nje shume me te
madhe se sa ajo fillestarja ne raoundet e mevonshme.
• Per shkak se aseti qe mungon ne keto firma eshte pikerisht partneri kohe, ato kane nevoje te vendosin nje
shume prej jo me pak se $2-$10 milion ne çdo marreveshje (ndersa megafinacimet vendosin nje shume 8-10
here me te madhe).
• Ditet e sotme firmat me te medha te kapitalit sipermarres analizojne dhjetera mijera plane biznesi ne çdo vit, dhe
financojne shume pak prej tyre (normalisht me pak se nje per çdo muaj)
• Firmat me kapitale sipermarres jane ne kerkim te tregjeve qe arrijne midis $100 milion–$ bilion ne pak vite,
ndersa investitoret engjej mund te financojne kompani qe kerkojne jo me shume se sa $25-$100 milion.
6. Segmentimi i Investitoreve:
4. Partneret/Investitoret Strategjik te Korporates
• Korporatat investojne per krijimin e kapitalit sipermarres per:
a) qellime financiare,
b) por edhe per te mbajtur vemendjen ne zhvillimet strategjike ne sferen e tyre te
• interesit
• Mjaft prej inovacioneve qe ndryshojne industrite dhe qe shenojne kthesa ne historine
• ekonomike i referohen veçanerisht kompanive te vogla se sa atyre te medha.
• Ajo çka bejne kompanite sipermarrese lidhet shpesh me paraqitjen e tyre vizuale ne treg ne menyra dhe forma te
ndryshme, ne revista qe i referohen tregut, apo ne panaire te ndryshme, me qellim qe te kontaktohen me tej nga
grupet e interesuara.
• Korporatat mund te perfshihen edhe me tej ne formen e bashke-investitoreve dhe
• prezantohen te tille nga firmat sipermarrese tashme te krijuara.
6. Segmentimi i Investitoreve: 2. Firmat me Kapital Sipermarres
Procesi i punes se nje firme me kapital sipermarres mbeshtetet ne keto dy momente
kyçe:
1. Se pari, pothuajse te gjitha firmat sipermarrese financojne vetem ato plane te cilat kane referenca te forta
nga dikush qe njohin dhe besojne. Nje selektimi tille fillestar eshte ekstremisht i rendesishem, dhe kerkon qe nje
kompani te kete nje keshilltar (ligjor, kontabilist, teknolog, profesor), i cili duhet te jete i njohur nga ana e firmes
sipermarrese. Nje person i tille sherben si ndermjetes i cili duhet te pershkruaje tek firma financuese sipermarrese
idete kyçe te biznesit apo dallimet cilesore ne pak fjali.
2. Se dyti, nese firma sipermarrese ka interes do te kerkoje nje plan apo nje mbledhje tjeter te rradhes. Eshte
pikerisht momenti i testimit te aftesive marketing te sipermaresit. Shpesh, nje prototip dhe nje prezantim me disa
slide jane te nevojshme per te raportuar te gjithe historine e kompanise, dhe per te treguar se si tregu i synuar dhe
ai i penetruar eshte relativisht i madh, atraktiv, i arritshem, si dhe te transmetoje dukshem pasionin e sipermarresit.
6. Segmentimi i Investitoreve:
5. Investitoret Institucional
• Tek Investitoret Institucional perfshihen: qindra themelues dhe bankiere investitore te cilet kane si
qellim qe te ndihmojne ne rritjen e sipermarrjeve permes bleresve cilesore institucionale.
• Keta investitore zakonisht duan te kryejne investime te medha (mbi 10
milione $). Ata jane te gatshem te paguajne komisionet e caktuara.
• Kompanite qe jane ne etapat e hershme te zhvillimeve te tyre dhe qe nuk kane mundesine e te
paturit te sasive te medha te parave cash, e shohin kete mundesi investimi si mjaft te rendesishme.
3/19/2021
6. Segmentimi i Investitoreve: 3.Inkubatoret
Inkubatori perben nje inovacion te koheve te fundit dhe sherben si nje burim ndihmese (
Capital.Idealab!). CMGI, si dhe nje numer i madh i Universiteteve sherbejne si inkubator te bizneseve,
duke ofruar:
➢ hapesira dhe infrastruktura
➢ financime per te ndihmuar sipermarresit per te filluar shpejt dhe efektivisht
bizneset e tyre
➢ sherbime kontabiliteti apo te pergjithshme zyre
➢ konsultime teknike
• Ndihma permes ketyre inkubatoreve eshte ngjashme pak a shume me prezantimin perpara fimave
kapitale, por skuadra e biznesit ne kete rast nuk eshte e nevojshme te jete aq e mire-formuar.
• Mjaft prej tyre jane themeluar permes fondeve te zhvillimeve industriale, duke synuar edhe rritjen e
punesimit apo krijimin e vendeve te lira te punes ne nje rajon te vecante.
7. Percaktimi i Emrit (Naming)
• Pjesa me e madhe e rasteve ka treguar se percaktimi i emrit eshte thelbesor,
qe te pakten nuk ndalon dot rrjedhen e investimeve brenda kompanise
• Psh., Linku i tickets.com, se bashku me numrin e telefonit 1-800-tickets ofruan mjaft me teper
mundesi dhe perfitime si per konsumatoret ashtu edhe per investitoret me qellim njohjen ne mjedisin e
biznesit te kesaj kompanie.
• CarsDirect.com, te tregon menjehere se ke te besh me nje kompani qe i
perket sektorit te automobilave.
• Sikurse ne çdo rast te nje emri jo funksional – per shembull Google, eBay, Amazon.com – ne te dy
rastet, si ne ate te marketingut te produktit apo edhe te investitorit u kerkohet bashkangjitja e planit te
biznesit ne mendjen e konsumatoreve apo investitoreve.
• Ne disa prej ketyre rasteve, ekziston nje vlere e larte e markes ndaj emrit si
ne konteksin e konsumatorit ashtu edhe ate te investitorit.
• Ne mjaft raste emrat qe perdoren per te marketuar investitoret jane krejt te ndryshem nga emrat
e perdorur per te marketuar ndaj konsumatoreve. P.sh., IAC( Barry Diller’s Interactive Corp)
70

7. Percaktimi i Çmimit (Vlera e Sipermarrjes)
• Vendosja e nje çmimi per ofertat e kompanive eshte me shume se kaq. Kur nje kompani eshte publike dhe ka
nje “treg te lire” per stokun e saj, çmimi vendoset ne treg. Ne tregjet private, ekzistojne dy tipe te cmimeve:
1. ato te vendosura nga bleresi (te uleta)
2. ato te vendosura nga shitesi kundrejt kerkeses se madhe (te larta)
• Elementet kyç qe duhet te marketohen tek investitoret, ne vijueshmeri te marketingut te produktit, jane njerezit
(ekipi manaxherial), modeli financiar dhe çdo marredhenie strategjike ne te cilen mund te kete hyre kompania.
• Per shkak se investitori ka blere nje fraksion apo pjese te kompanise, dhe jo te produktit, ka rendesi qe
vlera e pritur ne dalje te kete nje rendesi mjaft te vecante.
• Ne rastet kur ekziston nje mani e shitjes se stokut ne internet, nje vlere e tille eshte e
projektuar te jete e larte nga disa investitore dhe e ulet nga te tjere investitore.
8. Oferta Publike Fillestare (Initial Public Offering IPO)
• Per mjaft kompani te cilet operojne ne boten e internetit dhe te software-ve, pjesa me e madhe e arsyeve per te
synuar drejt operimit ne menyre publike eshte e lidhur veçanerisht me marketingun. Thelbi per nje sipermarres
interneti sezonal eshte:”IPO eshte nje ngjarje brandi premier e per nje kompani interneti”. Kjo lidhet me
rendesine e ofertes publike dhe shitjes se aksioneve per sipermarrjen e re
• Bleresit e IPO-s ndahen ne disa grupe: investitore institucionale te fokusuar ne momentin, mbajtesit
afatgjate institucionale, mbajtesit me pakice, dhe flippers.
• eshte e nevojshme te arrihet nje miksim efektiv i grupeve te mesiperme me qellim qe stoku i kompanise sipermares
vertet te jete ne duar te forta, dhe qe shitja e IPO-s te jete interesante per marketieret qe mbeshtesin kete stok.
• Ne fakt, sasia e publicitetit dhe e mases se njohjes se markes qe mund te gjenerohet permes nje profili te larte dhe
te sukseshem IPO eshte mjaft i madh.
• Pjesa e pare e percaktimit dhe nxjerrjes se mesazhit jashte kompanise realizohet pergjate fazes se selektimit
(under writer). Ne kete faze, bankiere dhe investitore te ndryshem perpiqen te shesin kompanine ne perzgjedhjen e
firmes se tyre per te marre pjese ne komisionet apo taksat e ndryshme te lidhura me IPO
3/19/2021
7. Percaktimi i Çmimit (Vlera e Sipermarrjes) Marketingu sipermarres
• Ne vitin 2006 ideja per nje sipermarrje te re, te paprovuar, te perbere nga inxhiniere dhe nga marketiere te kualifikuar,
mund te vlente 30-65% te kapitalit te kompanise per nje investim fillestar prej $250,000-$1 milion. • Ne fazen para-publike, arritja tek investitoret mund te behet edhe thjesht permes permendjes ne
• Ne Silicon Valley, ne mesin e nje grupi sipermarresish nuk do te ishte e pazakonte revista kyçe influencuese (dhe vecanerisht e- revistat) si p.sh. Red Herring, Alwayson, apo Wired.
ngritja e nje shume kapitali prej $5 milion per 50% te kapitalit. Publikimet teknologjike jane gjithnje nje burim i cili perdoret nga kapitalistet sipermarres per te gjetur
dhe hulumtuar detaje te llojeve te ndryshme.
Mesazhi marketing i cili vepron rreth nje ekipi sipermarres eshte i qarte :
“Ky ekip e ka provuar me pare, po e ben edhe tani”. Ne menyre te veçante, nese nje ekip sipermarresish kane
patur shansin e shitjes se nje kompanie publike te shitur me nje cmim relativisht te mire tek nje aktor madhor (p.sh.,
• Philadelphia Business Journal, TechCapital dhe Crain’s New York Business perfaqesojne disa
prej revistave javore dhe mujore te bizneseve qe mbulojne veçanerisht firmat startup duke bere te
Cisco), atehere “produkti” i tyre ka tashme nje vule apo vertetesi te provuar.
njohur nje firme te re tek investitoret potenciale private (para-publike).
• Ne vijim, suksesi i Google dhe Yahoo! ka udhehequr drejt blerjes se kompanive te vogla teknologjike vleresohet
per rreth 1 milion$ per inxhinier. Kjo jo vetem ka krijuar vetem mundesi te fuqishme rritjeje financiare ne te
ardhmen, por edhe punesime te shkelqyera te cilet rezultojne me shume para me tej.
• Mjaft investitore engjej do te investojne ne formen e nje note e cila do te konvertohet me tej ne nje pjese tregu
apo aksioni, çmimi i te cilave do te caktohet me vone nga investitore me profesioniste. P.sh., New York Angels
shpesh investon
$300,000-$500,000 ne nje note te konvertueshme, e cila konvertohet me tej me 25-50%
diskount ne raundin tjeter.
9. Marredheniet me Investitoret 9. Marredheniet me Investitoret
• Me kompletimin e IPO-s kompanise i duhet te komunikoje me investitoret per t’i mbajtur ato te mire -
informuar, dhe per te mbajtur çmimin e stokut te qendrueshem e konsistent me performancen dhe
premtimet e kompanise.
• Shume kompani skedulojne marredheniet me shtypin apo video konferencat jashte orarit te
• Mjaft kompani duhet te kene nje dizenjim te brendshem, te vete kompanise i cili te merret me kerkesat e
funksionimit te tregut. Tashme qe tregjet jane duke u spostuar drejt tregtimeve 24 oreshe, kjo gje behet
investitoreve, t’u ofroje atyre kopje te raportimeve te ndryshme, dhe te koordinoje data base e informacionit te
kompanise, sikurse edhe te manaxhoje konferencat apo video konferencat me analistet. edhe me e veshtire, por gjithsesi duhen mbajtur parasysh standartet e 9.30 – 16.00.
• Video konferencat perbejne nje mundesi qe u ofrohet kompanive per te prezantuar vetveten tek 30-100
influencues te tjere. Nje pjese e madhe e analisteve ne momentin e video apo call conferences mbajne • Gjithashtu, lajmet e vogla pozitive jane thelbesore, shpesh ato bejne qe investitoret nxjerrin vete
shenime, shkruajne raportime apo komente per klientet e tyre – duke u rekomanduar atyre nese duhet apo jo te konkluzionet pa i shtyre ato te marrin vendime te sforcuara drejt tregut.
blejne, apo thjesht te mbajne stokun.
Per komunikime te tilla disa prej rregullave te thjeshta por mjaft te vlefshme rekomandohen si me poshte:
• Trego te verteten, te gjithe te verteten, dhe asgje perveç te vertetes.
• Ne vitet e fundit, ka patur nje rritje dramatike te informacionit per kompanite publike, gje e cila eshte
reflektuar pozitivisht dhe per investitoret. Ndersa ne yahoo, silicon investitor, AOL, Motley Fool, dhe te
• Trego me pare lajmet e keqija.
tjera vende, ka hapesira ku “investitoret” postojne çdo koment qe ato mendojne dhe deshirojne
• Mos mbivlereso lajmet e mira.
rreth stokut.
• Mos merr vetem thelbin e mesazhit.
71
 3/19/2021

Konkluzione

• Cdo kompani ka produktin apo sherbimin e vet baze, dhe produktin e

ndare te quajtur “shares”.
The Role of Marketing Rational • Qellimi i ketij punimi eshte te nxjerri ne pah
• Trajtimi i bazes konsumatore per “pjese” ose shares te tilla duhet te kryhet me te njejten
perkujdesje dhe vemendje sikurse edhe per konsumatoret e produkteve dhe sherbimeve,
and Natural karakteristikat e kendveshtrimit te ngushte dhe
te gjere te sipermarrjes dhe pikepamjet e ketyre
pasi kjo eshte mjaft kritike per sipermarrje per te patur sukses.
Business Start-Ups kendveshtrimeve ne lidhje me oportunitetin dhe
• Keshtu, ne mjaft kompani te reja –perfshire internetin, biotech, wireless communications, dhe te tjera manaxhimin
kompani intensive ne kapital – shume me teper cash rezulton (krahasuar me sa ç’ mund te imagjinohet)
ne 5 vitet e para permes aktiviteteve financuese se sa permes shitjeve te produktit.

Dy pikpamje te rendesishme te Dy pikpamje te rendesishme te

Permbajta sipermarrjes
• Dy pikepamje te rendesishme te sipermarrjes • Pikepamja e gjere, ndryshe nga ajo e ngushte, nuk
mendon se eshte e mundur te specifikosh ne detaje se
cila personalitet dhe cila sjellje qe pergjithesisht eshte e
• Dallime midis veshtrimit ne Usa dhe Sweden
lidhur me sipermarresit (e suksesshem).
• Tre gjera behen te natyrshme me keto lloje teorish
• Veshtrimi i ngushte pohon se sipermarresit jane disa
njerez te jashtezakonshem; pikepamja e gjere nuk e
pohon
sipermarrjes
• Veshtrimi i ngushte: Sipermarrja eshte ne thelb nje
fenomen ekonomik dhe eshte nje çeshtje e gjetjes dhe
shfrytezimit te mundesive dhe krijimit te diçkaje te re,
duke kenaqur keshtu kerkesen ne tregje te ndryshme,
te reja.
• Pikepamja e gjere: Sipermarrja i takon te gjithe
shoqerise, jo vetem ekonomise se saj dhe eshte nje
çeshtje e krijimit te diçkaje te re dhe ne kete menyre te
kenaqshme te kerkesave dhe nevojave te reja.

72
 3/19/2021

Dallime midis veshtrimit ne Usa dhe Sweden Tre gjera behen te natyrshme me keto lloje
teorish
• Sipermarrja eshte procesi ne te cilin nje individ ose nje • Veshtrimi i ngushte i sipermarrjes nganjehere pohon se themeluesi i nje
grup prej individesh perdorin perpjekjet dhe mjetet e • Te shohim • Te shohim firme te vogel te re duhet te kete nje ambicie rritjeje ne menyre qe ai ose
organizuara per te ndjekur mundesite per te krijuar "rritjen" si sipermarrjen si nje ajo te konsiderohet si sipermarres.
vlere dhe te rriten duke permbushur nevojat dhe diçka lloj (te veçante) te
nevojat nepermjet inovacionit dhe unikalitetit, primare menaxhimit
pavaresisht se cilat burime aktualisht kontrollohen. • Te shohim "njohjen
SHBA • Pamja e gjere e sheh kete kerkese si teper
e rastit" si nje strikte dhe madje edhe te padobishme. eshte
sjellje te fakt se shumica e firmave afariste nuk rriten
• Proceset sipermarrese kane te bejne me identifikimin, dallueshme dhe mbi nje nivel te caktuar , dhe as te gjithe
sfidimin dhe thyerjen e modeleve institucionale, per t'u themelore sipermarresit ndajne te njejten aftesi per t'u
larguar perkohesisht nga normat dhe vlerat ne shoqeri . sipermarrese rritur
SWEDEN

Me tej: Sipermarrja ne terma rritje

• Sipermarrja ne terma rritje Market-specializing Growth-oriented
High small firms entrepreneurial firms
• Oportuniteti
• Karakteristikat e nje ideje Market
Nje sipermarres pranon mundesite ku njerezit e orientation Marginal small firms Successful small firms
• Oportunitetet si rrethana te dukshme
tjere shohin vetem probleme! Low
• 2 burimet qe sjellin oportunitete
• Oportuniteti ekziston apo krijohet?
• Manaxhimi dhe sipermarrja Low High

• Ndryshimet midis dy kendveshtrimeve Entrepreneurship orientation

• Qasja e re
• Koncepte kendveshtrim i ngushte dhe i gjere

73
 3/19/2021

Oportunitetet si rrethana te dukshme

Oportuniteti
• Grup rrethanash te favorshme qe krijojne
nevoje per nje produkt,sherbim,apo biznes te ri
• Tendenca pozitive te mjedisit te jashtem apo
ndryshimet qe ofrojne mundesi unik per
inovacion dhe krijim vlere
Karakteristikat e nje ideje
• Problemet qe mund te zgjidhe
• Terheqese per konsumatoret
• Te realizohet ne kushtet e mundesise • Ndryshimet ne ligje
• Do te funksionoje ne biznesin tone
• Shpikje te reja
• Aftesi ose burime ose bashkpunim me kompani
te tjera
• Konkurrenca

• Perparimet teknologjike

2 burimet qe sjellin oportunitete
• Njerezit e informacionit e shohin kete gje
• Ndryshimet ne mjedisin e jashtem krijojne
mundesi
Krijimi i mundesive ne te ardhmen
1-shperndarja e informacionit
2-shperndarja e informacionit te deshtimeve te
tanishme
Oportuniteti ekziston apo krijohet?
• Si rezultat i ndryshimeve te kushteve ne shoqeri, por
jane potenciale derisa perceptohen
• Mundesite krijohen
• Sipas pikepamjes se ngushte aftesia njohese e
nevojshme dhe nuk vjen nese nuk kerkojme
• Sipas pikpamjes se gjere mundesi per te pare njohjen
Manaxhimi dhe sipermarrja
• Sipas kendveshtrimit te ngushte kemi
mexhaxhim sipermarres me karakteristka
1 fokus ne ndryshim
2 perqendrohet ne mundesine e menaxhimin e
organizates
• Sipas kendveshtrimi te gjere sipermarrja nje
menyre qe perfshin shoqerine jo vetem anen
ekonomike,nuk zbulon, por krijon.shkenca e
artit te imagjinates

74
 3/19/2021

Ndryshimet midis dy kendveshtrimeve Qasja e re Koncepte kendveshtrim i ngushte

• Kendveshtrimi i gjere • Permiresim i vazhdueshem, imitim si krijim I • Arritje
1 aktivitet i ngulitur ne mjedis dickaje te re • Fenomen ekonomik
2 fuqia e sipermarrjes jo shkaterrim krijues i te • Ka nevoje per rezistence per te stimuluar gjera • Rritje
tashmes te medha • Shfrytezim mundesish
• Rreziku qe kerkon sjellje spektakolare ,por qe • Lloj i vecant menaxhimi
nuk perjashton aktivitetet e zakonshme te
• Kendveshtrimi i ngushte • Planifikim i biznesit
bazuara ne realitet
1-Duhet te kufizohet dhe te dale ne aspektin • Sjellje te jashtezakonshme nga njerez te
dallues jashtezakonshen

Koncepte kendveshitrimi i gjere

• Fenomen i varur nga kultura dhe vendi • Menaxhoni jetet tuaja si nje
• Jo vetem fenomen ekonomik
kompani sipermarrese qe te
• Veprim edhe per nje ndryshim
• Fuqia e imagjinates
beheni individ me iniciative…
• Sipermarrja nuk eshte menaxhim
• Planifikim i tepert mbyt kreativitetin
• Veprime te jashtezakonshme nga njerez te
Peter Drucker
zakonshem

75