Reklámozási Kézikönyv 1.sz.

melléklet

© Copyright by Odrovics János, 2008

© Copyright by Odrovics János, 2008 -1-

 A reklámkampányok kötelező elemei…
…és egy kis extra

Most tegyük félre azt, amikor a hirdetéseddel azonnal el akarsz adni,

mert arra vagy vásárolnak, vagy nem. És itt most teljesen mindegy,
hogy raksz rá kupont, vagy vissza kell küldeni egy megrendelő lapot,
az eredmény ugyanaz: ha már reagálnak, az a rendelési szándékot
jelzi. Hidd el nekem, hogy ez MINDIG a gyengébb eredményt hozó
megoldás! Én legszívesebben még a 100 Ft-os termékeknek is
többlépcsős kampányt indítanék. Ez lehet, hogy már szakmai
ártalom? Mindegy…

Most inkább koncentráljunk arra, hogy Te elég bölcs vagy, és nem

akarod a vevőid jelentős részét a parlagon hagyni, ezért több lépésben
gondolkozol.

Mik legyenek a kampányod elemei? Hogyan tervezd meg? Mik azok a

lépések, amiket tilos kihagynod?

Akkor lássuk…

A következő lépések, és eszközök közül kedvedre válogathatsz a

következő reklám hadjáratod alkalmával, de akár az összeset is
felhasználhatod majd. A legszebb eredményt az hozza, ha minél több
elme van egy ilyen kampánynak, de ez azért pénz kérdése is. És itt
van pár aranyszabály, amit a megtérülés szempontjából
mindenképpen szem előtt kell tartanod…

1. Mindig hosszútávban gondolkodj! Az, hogy éppen hányan

vásárolnak azonnal, csak az egyik oldala a dolognak. Ha sikerül sok
elérhetőséget szerezned, és épül az adatbázisod, akkor nyert ügyed
van. Ha még ez sem történik meg, akkor érdemes átgondolnod újra,
hogy mit rontottál el. A következőt pedig jó, ha tudod…

2. Egy reklám, hirdetés, kampány sikerét előre megjósolni szinte

lehetetlen. A csatába jó esélyekkel indulsz, ha a reklámpszichológiai
részt alaposan tanulmányozod, és ha e mellé még sok-sok információt
is szerzel a piacodról.

3. Tervezz! Tervezd meg a kampányod minden lépését. Gondold át

alaposan, és próbáld is ki végig. Kérj meg munkatársakat,
ismerősöket, hogy vásároljanak próbaként. Derítsd fel a gyenge
pontokat, és javíts rajtuk.

Tervezd meg, hány terméket akarsz majd eladni, és ez mekkora

profittartalommal rendelkezik. De légy óvatos a tervezésnél, mert ha
túl magasra teszed a mércét, akkor az anyagi veszteség mellett még
frusztrált is leszel.

Sajnos nem tudok Neked segíteni abban, hogy milyen irányszámok

azok, amelyek reálisan elvárhatók egy-egy kampánytól, mert ez piac-,

© Copyright by Odrovics János, 2008 -2-

 és termék specifikus kérdés. Volt már olyan kampányom, amelyik
37%-os válaszadási eredményt hozott, és volt olyan, amelyik 2%-osat.
De mindkettő sikeres volt. Ez sok dolgon múlik.

Általában 1-5%-ot emlegetnek offline kampányoknál, online

kampányok esetében ez a szám valamivel magasabb. Tehát, ha már
100 elért olvasóból 1 reagál, akkor kezd el érdekes lenni az eredmény.
De ez sem szentírás. Sokan próbálnak meg jóslatokba bocsátkozni, de
ezek a számok sohasem jelenthetnek stabil támpontot.

Inkább azt tervezd meg, hogy mi az a mennyiség, amivel elégedett

lennél, de még nem túlzás, és célozd be azt.

4. Tesztelj! Ez dm leveleknél érdekes. Ha mondjuk, van egy 5000 fős

adatbázisod, akkor először csak 500 főnek küldd ki a leveleket, és
mérd az eredményeket. Ebből látni fogod, hogy mire számíthatsz. Ha
gyászos az eredmény, akkor nézd meg, hogy hol tudsz esetleg javítani.
Tegyél-e be még valami vonzó pluszt, vagy esetleg változtatnod kell-e
a szövegeken. Ha megvan a hiba, küldd ki újabb 500 főnek, és ha
javult az eredmény, akkor hajrá! Mehet a teljes listára.

A tömegmédiás hirdetéseknél csak úgy tudsz tesztelni, ha több

reklám mutációt készítesz, és mindegyikhez más reagálási lehetőséget
teszel. Mondjuk, kétféle telefonszámot, vagy különböző módokat.

Amelyik jobban teljesít, azt megtartod, és az lesz a végleges

formátum.

5. Mindig nézd meg, hogy mekkora a profitod egy-egy értékesítésen.

Ezután, számold ki, hogy mi az a darabszám, amit mindenképpen el
kell adnod ahhoz, hogy a kampányod eredményes legyen. Figyelem!
Ha egy kampány nullásra kijön, az már nagyon szép eredmény! Ezt
még a multik is tudják. A lényeg a jövőbeni eladásokon lesz.

Akkor most nézzük, hogyan nézzen ki egy kampányod…

A legjobb modell
Az a legszerencsésebb helyzet, ha a van időd, hogy eladásokat
realizálj. Vagyis van tőkéd, időd, és energiád, hogy befektess a siker
érdekében.

Ugyanis bizonyítottan a legjobb eredményeket hozhatod ki az

adatbázisodból, ha előtte kvalifikálod a vevőidet. Mit jelent ez?

Első lépésben csak valamilyen csali(ka)t használsz, ami(k) a

lehetséges vevőid elérhetőségeit szerzi(k) meg.

Ezután elkezded őket ellátni értékes információkkal. Ez lehet hírlevél,

tanfolyam, tanulmánysorozat – a lényeg, hogy növelje azt az érzést az
olvasóban, hogy Te vagy az, aki tényleg ért hozzá, és persze ezzel
együtt építi a bizalmat is.

© Copyright by Odrovics János, 2008 -3-

 A sorozatba pedig a megfelelő helyekre beteszed az értékesítési
üzenetedet is. Arra figyelj, hogy ne ezzel kezdj. A harmadik, negyedik
levél után már elkezdheted. De akár komplett kampányokat is
beszúrhatsz a sorozatodba.

Tehát, ilyen esetben a dolog így néz ki:

1. elkészted a csalidat
2. meghirdeted – arra vigyázz, hogy ne csak egy médiában hirdess
3. akik elkérték a csalit, azoknak megy a sorozat
4. a sorozaton belül néha kiküldesz egy-egy értékesítő üzenetet
5. a sorozat végén pedig még bedobsz egy kampányt is, ami 2-4
levélből, valamilyen ingyenes anyagból, és egy tuti ajánlatból áll

A gyors modell
Ez főként akkor lehet érdekes, ha a terméked megvásárlása előtt a
vevők általában csak keveset gondolkoznak, vagy ha szezonális
portékád van.

1. Ilyenkor is a csalival kezdődik minden

2. Jöhet a hirdetés – ismét használj ki több médiát is
3. Akik elkérték a csalit, megy nekik a dm kampány

Mindkét modell esetében az eladásnál a következő elemeket

használhatod fel…

Egy kampány elemei

Arról, hogy mi minden lehet csali, a könyvben már olvashattál. Most
lássuk a kampányod lehetséges elemeit.

Elem#1. Csinálj eseményt belőle! Készítsd elő,

harangozd be!
Ezt úgy tudod megtenni, hogy először csak kíváncsiságot ébresztesz.
Például a Pannon GSM csinált ilyet a Bee csomagjai piacra vezetése
előtt. Eleinte azt sem lehetett tudni, hogy ki, vagy mi ez az egész. De
Te ne terméket vezess be így, hanem a csalidat.

Például, valamilyen titokzatos módon nyilatkozol róla egy

hirdetésben.

Tudja, hogy a legtöbb ingatlanügynök milyen trükköket vet be

azért, hogy Önt „behúzza a csőbe”?

Idén júliusban lerántjuk a leplet egy elképesztő titokról, ami már

nagyon sok embernek okozott fejfájást, ráadásul úgy, hogy észre
sem vették: ÁTVERTÉK őket.

© Copyright by Odrovics János, 2008 -4-

 Ennyi. Itt esetleg elmondod, hogy mindezt még ingyen is adod.
Egyetlen fontos dolog van…

Ebben az esetben mindig legyen ott egy különleges kampányoldal

(akár külön domain alatt – sőt ez a legjobb pl. ingatlantitok.hu), ahol
már regisztrálni lehet, ha szeretne értesítést kapni. De lehet ez
telefonos regisztráció, vagy egy „értesítési szelvény” visszaküldése is.
A lényeg, hogy innentől regisztrálhatnak is az érdeklődők.

Természetesen egyéb izgalmas, és misztikus bevezetési dolgot is

bevethetsz. Ha például van egy címlistád, akkor kezdheted egy sima,
kíváncsiságot keltő képeslappal is.

Elem#2. Hirdesd meg a csalit

A csalid hirdetésében az a szép, hogy sokkal több reagálót, érdeklődőt
hoz, mint az eladást megcélzó hirdetések, így valódi sikerélményt
hozhat egy-egy kétségbeejtő eredményű reklámpróbálkozás után.

Itt arra figyelj, hogy sokkal több érdeklődőt szerzel, ha a

célközönségedet nem csak egy csatornán keresztül próbálod elérni.

Tehát, fogd a csalidat, készíts neki több izgalmas hirdetést, és mehet a

nagyvilágba.

Elem#3. Menjen ki az ajánlat!

Most jön a lényeg. Akik érdeklődnek, megadják az elérhetőségüket,
azoknak már többé nem kell drága pénzen reklámoznod. Végre
személyesen csak nekik mondhatod el, hogy miért érdemes Tőled
vásárolniuk.

Nekik már – online, vagy offline – dm levelet küldesz. Nincs

ellenvetés, ezt így kell csinálni! Nincs hatékonyabb eszköz jelenleg,
mint egy személyes ajánlat.

Tehát, amikor elküldöd a csalidat, mellé csatolsz egy

visszautasíthatatlan ajánlatot, egy dm levelet, amiben – végre akkora
helyen, amekkorán csak akarsz – mindent elmondhatsz részletesen a
kínálatodról

Elem#4. Menjen ki újra az ajánlatod, csak

fogalmazd át
A célpiacod már találkozott üzeneteddel, és reagáltak is rá páran, de
óriási hiba lenne a többieket kihagynod a játékból. Tapasztalataim
szerint, a megrendelések 30%-a a második, harmadik, többedik levél
után érkezik be. De akár a lehetséges forgalmad 50%-át is parlagon
hagyhatod, ha megelégszel egyetlen levéllel.

A második leveled is az ajánlatodról szóljon, csak esetleg egy másik

megközelítésből, egy újabb előnyre fókuszálva, vagy kiemelve a

© Copyright by Odrovics János, 2008 -5-

 legfontosabb előnyt. A lényeg az, hogy NE ugyanazt írd, mint az első
levélben, hanem kicsit fogalmazd át.

Elem#5. Emlékeztess
A kampányodnak mindig kell lennie valamilyen limitjének. Éppen
ezért SOHA ne hagyd ki ezt a lépést! Küldj ki egy emlékeztetőt, hogy
hamarosan itt a vége, és egy jó időre elveszik a lehetőség, hogy ilyen
tuti ajánlattal élhessen az érdeklődőd.

Extra opció 1#: újabb csali

A kampányod közben bevethetsz újabb, és újabb ingyenes dolgokat,
amelyek még közelebb viszik az érdeklődőidet a vásárláshoz. Arra
figyelj, hogy itt valamilyen módon a terméked használatából adj
ízelítőt. Mintát, tesztet, vagy valami hasonlót érdemes adnod.

Extra opció #2: Variáld a médiákat

Ha lehetőséged van rá, váltogasd az internetes, és az offline médiákat.
Mondjuk, a csalid lehet offline formában elérhető, de a következő
ingyenes anyagot az oldaladról tölthetik le, vagy fordítva.

A dm leveleket is ugyanígy variálhatod. Egyes részeket online küldesz

ki, míg másokat a kezükben is foghatnak a lehetséges vevőid.

Akár 30-40%-kal nagyobb eredményt is elérhetsz így! Óriási hiba

csak online reklámozni, és kampányt lefolytatni.

Végül emlékeztesd a lehetséges vevőidet újra, és foglald össze nekik,

hogy mit is ajánlasz.

Esetleg meg a végső pillanatra időzíthetsz egy utolsó figyelmeztetést.

Ha a fenti lépésekből összeválogatsz egy kampányt, és a szövegeid is

elég ütősek, akkor busás eredmények ígérete többé nem csak ígéret
marad.

Arról, hogy miként varázsold hatásossá a legfőbb üzenetedet, a dm

leveledet, a 2.számú mellékletben még találsz egy kis segítséget.

Sikeres kampányolást kívánok!

Odrovics János

© Copyright by Odrovics János, 2008 -6-