NHÓM 1

Vũ Hữu Lợi ph31879

Phạm Văn Việt ph37919
Nguyễn Thị Loan ph36215
Nguyễn Thị Loan ph34026
Nguyễn Văn Tuyền ph37085
Nguyễn Ngọc Huyền ph38744
Nguyễn Thị Thu Trang ph33173
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Nội dung bài học
Tổng quan về kênh phân phối
Thiết kế kênh phân phối
Hệ thống marketing theo chiều dọc
Xử lí xung đột
I: Tổng quan về kênh phân phối
Vai trò
Đưa ra sản phẩm đến thị trường
mục tiêu, đưa sản phẩm từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng.
Kênh phân phối bao gồm một nhóm cá nhân hoặc một tổ chức tham
gia quá trình đưa sản phẩm từ nhà sẩn xuất tới người dùng cuối
cùng hoặc doanh nghiệp
Ví dụ :
Thành lập 1997 vinasoy là doanh
nghiệp đầu tiên chuyên về sữa đậu
nành ở Việt Nam. Với hương vị ngon
và có tác dụng cho sức khỏe fami đã
trở thành đồng sữa được ưu chuộng
hiện nay.

Hiện nay vinasoy đã xây dựng hệ

thống chap cả nước và phân phối
qua các trung tâm thương mại và
siêu thị lớn nhỏ cửa hàng tiện ích ,
tạp hoá , chợ.... cho dễ ttiếp cận
người tiêu dùng.
Theo bạn, với việc xây dựng kênh phân phối rộng khắp cả
nước thì vinasoy đã áp dụng kênh phân phối nào?

A: Kênh trực tiếp

B: Kênh gián tiếp
Theo bạn, với việc xây dựng kênh phân phối rộng khắp cả
nước thì vinasoy đã áp dụng kênh phân phối nào?

A: Kênh trực tiếp

B: Kênh gián tiếp
Những bên tham gia vào kênh phân phối
-Nhóm tham gia chính
Người sản xuất
 nhà bán buôn

Là tất cả các doanh nghiệp mà hoạt động kinh doanh chính là tham gia vào việc bán
hàng hóa cho người bán lẻ doanh nghiệp thương mại, tổ chức công nghiệp hoặc cho
những người bán buôn khác.
 Nhà bán lẻ

Bao gồm tất cả các cơ sở tham gia bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hoặc
hộ gia đình
-Nhóm đơn vị hỗ trợ
Tổ chức tài chính
 Kho công cộng

Dùng để chỉ việc thuê không gian cho các chủ sở hữu, tồn kho nhờ đó
họ không cần phải đầu tư vào các khu dự trữ hàng hóa.
Hãng vận tải
-Việc vận tải hàng hóa chiếm 1 lượng lớn chi phí trong quá trình quản lý phân
phối hàng hóa.
-Hệ quả của hệ thống vận tải này có ảnh hưởng đến quy mô hàng tồn kho mà
kênh phân phối phải duy trì.
II: Hệ thống marketing dọc
1: Khái niệm
Là một mạng lưới được tập chung là được quản lý chuyên nghiệp, được thiết kế để tiết
kiệm chi phí hoạt động và có tác dụng tối đa
2: Hình thức
Có 3 hình thức
Hình thức công ty

đoạn kế tiếp nhau của hoạt động sản xuất và phân
Bao gồm nhiều giai
phối dưới cùng một sở hữu đơn vị
 Hệ thống quản lý

Là các giai đoạn liên tiếp tự sản

xuất.
=> Phân phối qua quy mô vầ
năng lực của một trong các
thành viên của kênh phân phối.
Hệ thống theo hợp đồng
Các thành viên độc lập ở những giai đoạn sản xuất và phân
phối liên kết với nhau bằng thỏa thuận nhằm tiết kiệm chi phí
đồng thời bán được nhiều hàng hóa so với công ty đó hoạt
động một mình.
III: Thiết kế kênh phân phối
Cụ thể hóa vai trò của kênh phân gốc

Lựa chọn loại hình kênh phân gốc

Xác định cường độ phân gốc

Lựa chọn thành viên cụ thể cho kênh phân gốc

Cụ thể hóa vai trò của kênh phân gốc

-Được thiết kế sao cho phù hợp với mục tiêu của doanh
nghiệp và các chiến lược marketing.
 Lựa chọn loại hình kênh phân gốc

-Doanh nghiệp có trung gian phân phối không?

-Doanh nghiệp nên sử dụng bên trung gian nào?
 Xác định cường kênh phân phối

-Quyết định số lượng trung gian của doanh nghiệp sẽ

sử dụng các cấp độ bán buôn hoặc bán lẻ trong mỗi khu
vực cụ thể.

-Chịu ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng và tính

chất sản phẩm
 Lựa chọn thành viên cụ thể cho kênh phân gốc

Dựa vào các yếu tố:

-Thị trường
-Đặc điểm của sản phẩm
-Đặc điểm của doanh nghiệp
-Đặc điểm của môi trường
 IV: Xử lý mâu thuẫn
Tính chất & nguyên nhân
Do xung khắc về mục đích
Do không xđ được vai trò
Sự khác biệt của thị trường
Xử lý
Loại mâu thuẫn
Đối thoại
Mâu thuẫn theo chiều dọc Hội đồng giữa các đại lý
Mâu thuẫn theo chiều ngang Phân xử và hòa giải
Mâu thuẫn đa kênh
 Câu hỏi
Câu 1: Trong các đối tượng sau, đâu là thành
phần chính của kênh phân phối?

A: Nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển công cộng

B: Nhà bán buôn
C: Kho công cộng
D: Tổ chức tài chính
 Câu hỏi
Câu 1: Trong các đối tượng sau, đâu là thành
phần chính của kênh phân phối?

A: Nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển công cộng

B: Nhà bán buôn
C: Kho công cộng
D: Tổ chức tài chính
Câu 2: Hoạt động phân phối có thể thực hiện bởi đối
tượng nào?

A: Đại lý

B: Nhà sản xuất

C: Các kênh trung gian

D: Tất cả các ý trên

Câu 2: Hoạt động phân phối có thể thực hiện bởi đối
tượng nào?

A: Đại lý

B: Nhà sản xuất

C: Các kênh trung gian

D: Tất cả các ý trên

Câu 3: Hệ thống marketing dọc có thể tổn tại dưới
hình thức nào?

A: Hệ thống theo hợp đồng

B: Hình thức công ty
C: Hệ thống quản lý
D: Tất cả các ý trên
Câu 3: Hệ thống marketing dọc có thể tổn tại dưới
hình thức nào?

A: Hệ thống theo hợp đồng

B: Hình thức công ty
C: Hệ thống quản lý
D: Tất cả các ý trên
Câu 4: Hoạt động thiết kế kênh phân phối gồm mấy
bước.

A: 4 B: 2

C: 5 D: 3
Câu 4: Hoạt động thiết kế kênh phân phối gồm mấy
bước.

A: 4 B: 2

C: 5 D: 3