BÀI 7

CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI
N H Ó M P O TAT O

Thành viên nhóm:

Đặng Ngọc Linh
Mai Trung Kiên
Trần Văn Nhuận
Tô Văn Doanh
Trần Đức tiến
Lê Minh Thuận
 MỤC TIÊU
BÀI HỌC

 Mô tả kênh phân phối

 Mô tả các bên tham gia vào
kênh phân phối
 Miêu tả các bước thiết kế kênh
phân phối
 Giải thích hệ thống Marketing
theo chiều dọc
 Liệt kê cách thức giải quyết mâu
thuẫn trong kênh phân phối
N H Ó M P O TAT O

Thành viên nhóm:

Đặng Ngọc Linh
Mai Trung Kiên
Trần Văn Nhuận
Tô Văn Doanh
Trần Đức tiến
Lê Minh Thuận
 NỘI DUNG
CHÍNH

 Tổng quan về kênh phân phối

 Thiết kế kênh phân phối
 Hệ thống Marketing theo chiều
dọc
 Xử lý xung đột
 Tổng quan về
kênh phân phối

 Vai trò của việc phân phối trong

hỗn hợp marketing là đưa sản
phẩm đến thị trường mục tiêu
 Đưa sp từ nhà sản xuất đến ntd
cuối cùng
Tổng quan về kênh
phân phối

 Kênh phân phối/ kênh Marketing bao

gồm một nhóm các cá nhân hoặc tổ
chức tham gia vào quá trình đưa sản
phẩm từ nhà sản xuất sang người
dùng cuối cùng hoặc người dùng
doanh nghiệp.
Ví dụ
 Thành lập năm 2000, CANIFA là một
thương hiệu thời trang rất ưa chuộng tại
thị trường Việt Nam. Từ một thương hiệu
gắn liền với sản phẩm len, CANIFA đang
thành công trong chiến lược trở thành
dòng thời trang dành cho nhiều đối tượng
hơn.
 Hiện nay, CANIFA đã xây dựng hệ thống
hơn 110 cửa hàng ở nhiều thành phố trên
khắp cả nước như Hà Nội, Hồ Chí Minh,
Lạng Sơn, Thanh Hóa, Vũng Tàu,...
Ví dụ

 Theo bạn, với việc xây dựng hệ thống cửa

hàng trên khắp cả nước, CANIFA đã và
đang áp dụng kênh phân phối nào?
 Kênh trực tiếp
 Kênh gián tiếp
Ví dụ

 Theo bạn, với việc xây dựng hệ thống cửa

hàng trên khắp cả nước, CANIFA đã và
đang áp dụng kênh phân phối nào?
 Kênh trực tiếp
 Kênh gián tiếp
Tổng quan về kênh
phân phối
o Những bên tham gia vào kênh phân phối:
• Nhóm tham gia chính:
• Người sản xuất
• Nhà bán buôn/lẻ
• Nhóm đơn vị hỗ trợ:
• Tổ chức tài chính
• Kho công cộng
• Nhà cung cấp dịch vụ vận
chuyển công cộng
 Là hoạt động kinh doanh chính của người bán, tham gia vào việc bán
hàng hóa cho người bán lẻ, doanh nghiệp thương mại, tổ chức công
Nhà bán nghiệp hoặc cho những người bán buôn khác.

buôn:
2 loại hình :

bán buôn có quyền sở hữu hang hóa đại lý của nhà sản xuất
Nhà bán lẻ:
Các nhà bán lẻ bao gồm tất cả các cơ sở tham gia bán hàng hóa
cho tiêu dùng cá nhân hoặc gia đình.
Nhóm đơn vị
hỗ trợ
Tổ chức tài chính:
Nhóm đơn vị hỗ trợ

 Kho công cộng

Các kho công cộng dùng để thuê không gian
cho các chủ sở hữu hàng tồn kho, nhờ đó họ
không cần phải đầu tư vào các khu dự trữ
hàng hóa.
Nhóm đơn vị hỗ trợ
 Hàng vận tải
 Việc vận tải hang hóa chiếm một lượng lớn chi phí
trong qua trình quản lý phân phối hàng hóa
 Hiệu quả của hệ thống vận tải này có ảnh hưởng đến
quy mô hàng tôn kho mà kênh phân phối phải duy
trì
Hệ thống marketing dọc
(vertical Marketing System – VMS)
Hệ thống marketing thông thường Hệ thống
marketing dọc
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất

Nhà
Nhà bán buôn
bán
buôn

Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ

Khách hàng
Khách hàng
Hệ thống marketing dọc
(vertical Marketing System – VMS)

 Là một mạng lưới tập trung và được quản lý chuyên

nghiệp, được thiết kế để tiếc kiệm chi phí hoạt động
và có tác động tối đa đến thị trường.
Hệ thống marketing dọc
(vertical Marketing System – VMS)

Hình thức Hình thức Hệ thống theo

công ty quản lý hợp đồng
Thiết kế kênh phân phối

1 2 3 4
Cụ thể hóa vai Lựa chọn loại Xác định cương Lựa chọn thành
trò của kênh hình kênh phân độ phân phối viên cho kênh
phân phối phối phân phối
1 Cụ thể hóa vai trò của kênh phân phối

 Chiến lược kênh phân phối phải được thiết kế sao cho phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp và
các chiến lược marketing khác
 Doanh nghiệp phải xác định hiệu quả quá trình phân phối sẽ được sử dụng để phòng thủ hay tấn
công
12 Lựa chọn loại hình kênh phân phối

 Doanh nghiệp cần trung gian phân phối không?

 Doanh nghiệp sẽ sử dụng bên trung gian nào?

312 Xác định cương độ phân phối

 Quyết định số lượng trung gian doanh nghiệp sẽ sử dụng ở các cấp độ bán buôn và bán lẻ trong
một khu vực cụ thể
 Chịu ảnh hưởng của hành vi người tiêu dùng và tính chất của sản Phẩm
41 Lựa chọn thành viên cho kênh phân phối

Dựa vào các yếu tố:

o Thị trường thói quen mua hàng , vị trí địa lý
o Đặc điểm của sản phẩm
o Đặc điểm của doanh nghiệp
o Đặc điểm môi trường
Xử lý mâu thuẫn

 Để xử lý mâu thuẫn, người làm marketing phải hiểu:

 Loại mâu thuẫn
 Tính chất hoặc nguyên nhân của mâu thuẫn
 Mức độ của mâu thuẫn đó
Xử lý mâu thuẫn

 Mâu thuẫn theo chiều dọc

 Mâu thuẫn theo chiều ngang
 Mâu thuẫn đa kênh
Tính chất, nguyên nhân của mâu thuẫn

 Do xung khắc về mục đích

 Do vai trò các thành viên không được xác định rõ ràng
 Sự khác biệt trong nhân thức về thị trường
Xử lý mâu thuẫn

Để có thể giảm tối đa mâu thuẫn, nhà sản xuất cần thực hiện những bước sau:
 Đối thoại
 Hội đồng các đại lý
 Phân xử và hòa giải
THANK YOU