GENEL İŞLETME DERS NOTLARI 

1.ÜNİTE 

İŞLETME KAVRAMI 

İşletme bilimi, işletmelerin kuruluşu, finansmanı, üretim araçlarının sağlanması, üretilen mal ve hizmetlerin 
pazarlanması, örgütlenip yönetilmeleri ve parasal olayların izlenmesi konularını ele alıp inceleyen bir bilim dalıdır. 
İşletmeler ekonomik sistemin temel birimleridir. Ekonomik sistem, bir ülkenin sahip olduğu kaynakların, gereksinme 
ve isteklerinin karşılanması amacıyla, vatandaşlar, bireyler ve kurumlar arasında dağılımı temel alan kurallar 
bütünüdür. 
Ekonomik sistemlerin bazılarında üretim faktörleri, özel kişi ya da kuruluşlar tarafından yönetilir, diğerlerinde üretim 
faktörlerinin sahibi devlettir. 
Planlı ekonomilerde üretim faktörlerinin tümü veya büyük kısmı devlet denetimindedir. Pazar ekonomilerinde ise 
üretim ve kaynak dağılımı, arz­talep dengesine göre üretici ve tüketiciler tarafından şekillendirilir. 

ÜRETİM ÖĞELERİ 

Üretim öğeleri, gereksinimlerin karşılanması amacıyla mal ve hizmet üretiminde yararlanılan, bir ülkenin sahip 
olduğu temel kaynaklardır. 
1­EMEK(İŞGÜCÜ) İşletmelerde üretimi ortaya koyan insan kaynağını ifade eder. 
2­GİRİŞİMCİ ; Mal veya hizmet üretimi için üretim öğelerini bir araya getiren kişidir. 
3­SERMAYE(KAPİTAL) Mal ve hizmet üretimini destekleyen servet, sermaye adını alır. 
4­DOĞAL KAYNAKLAR; Doğadan elde edilen doğrudan veya işlenerek kullanılan her tür maddeyi içerir. Toprak, 
su gibi. 
5­TEKNOLOJİ; Mal ve hizmet üretimi için kullanılan yöntemlerdir. 

GEREKSİNME VE İSTEKLER 

Ekonomik yaşamın ve ekonomik faaliyetlerin hareket noktasını insan gereksinim ve istekleri oluşturur. Sınırsız gereksinimleri 
karşılayacak sınırlı kaynakların nasıl dağıtılacağı sorunu ekonomik işleyişin belirleyicisidir. Gereksinimler bir kez karşılandıktan 
sonra tümüyle giderilmezler. 

TALEP 
İnsanların gereksinmelerini gidermek yönünde davranışta bulunması talebi doğurur. Talep, satın alma gücü bulunan 
bireylerin ekonomik mal ve hizmetlere karşı gösterdikleri istekleridir. Bir mala olan talepten siz edebilmek için şu 
koşulların bir arada olması gerekir 
1­ Mala karşı duyulan gereksinme ya da istek 
2­ Malın karşılığını ödeme isteği 
3­ Karşılığı ödeyebilecek gelir düzeyi 
Bir arabaya karşı varlıklı bir kişinin duyduğu gereksinme ve yeterli ödeme gücü o kişinin bu konuda ödeme isteği 
olmadıkça talep oluşturamaz. Talep karşısında işletmelerin tüketicilerin gereksinmelerinin karşılamak üzere mal ve 
hizmet sunumunda bulunmaları ARZ olarak nitelenir. 

TÜKETİCİ VE TÜKETİM 

Tüketim, insan gereksinmelerini ve isteklerini karşılamak amacıyla üretilen mal ve hizmetlerin kullanımıdır. Tüketim 
işlemini gerçekleştiren bireylere ya da örgütlere TÜKETİCİ denir. Son tüketici kişisel ya da aile gereksinmeleri 
nedeniyle bir mal ya da hizmeti satın alan birey ya da kuruluştur. Endüstriyel tüketici üretim yeniden satma ya da 
işletme kurma amacıyla satın almada bulunan bireyler ya da örgütlerdir 

TÜKETİM VE ÜRETİM İLİŞKİSİ 

Bireyin ekonomideki rolü iki yönlüdür. Tüketicilik ve üreticilik. 
1­ Öncelikle her birey bir tüketicidir ve herkes yaşamını sürdürebilmek için çeşitli düzeylerde mal ve hizmet tüketmek 
zorundadır. 
2­ Bireyin ikinci yönü üreticiliktir. Kişilerin mal ve hizmet tüketebilmeleri için satın alma gücüne sahip olmaları 
gerekir.
BAŞARI ÖLÇÜTLERİ ETKENLİK VE İLGİLİ KAVRAMLAR 

Endüstriyel işletmeler açısından etkenlik işletmelerin başarısında temel bir göstergedir. Etkenlik verimliliğe göre daha 
kapsamlıdır. Etkenliği teknik, ekonomik ve işletme biliminde olmak üzere incelersek, 

1­TEKNİK ETKENLİK İşletme faaliyetlerinin belirlenen niceliksel standartlara ulaşabilme derecesi, belirli bir işi en 
ucuz yoldan yerine getirmek ya da belirli bir çıktıyı en düşük girdiyle sağlayabilmektir. 
2­EKONOMİK ETKENLİK İşletmelerin ellerinde bulunan kıt kaynakların en iyi biçimde kullanımına yöneliktir. 
3­İŞLETME BİLİMİNDE ETKENLİK Belirli bir girdi ile en yüksek çıktının elde edilmesi, belirli bir çıktı düzeyinin 
en düşük girdiyle sağlanabilmesidir. 

ETKENLİKLE İLGİLİ KAVRAMLAR 

VERİMLİLİK Üretimden elde edilen çıktıların fiziksel niceliklerinin üretimde harcanan girdilerin fiziksel 
niceliklerine oranıdır. 

Çıktı (üretilen mal veya hizmetler ) 
VERİMLİLİK=    ___________________________________ 

Girdi (işgücü, sermaye, doğal kaynaklar ) 

EKONOMİKLİK (RASYONELLİK) Üretimin satış tutarının, maliyet tutarına oranlanmasıdır. 

KARLILIK (RANTABİLİTE) Belirli bir zaman kesiti içinde işletme faaliyetleri sonunda elde olunan toplam net 
karın, o zaman kesitinde kullanılan kapitale oranıdır. 

Verimlilik, ekonomiklik ve karlılık kavramlarının her biri işletmelerin etkinliğini ortaya koyan ölçütlerdir. 

İŞLETME KAVRAMI 

İşletme insanların gereksinme duydukları ya da istedikleri malları ve hizmetleri sunabilmek için gerekli olan 
faaliyetleri gerçekleştirme aracıdır. İnsan gereksinmelerinin karşılanması için mal ve veya hizmet üretiminin 
gerçekleştirildiği iktisadı birimdir. Bir birimin işletme sayılmasının temel koşulu kar amacı gütmesi değildir. Özel 
sermayenin yanı sıra kamu sermayesiyle kurulmuş işletmeler de vardır. 

GİRİŞİM VE GİRİŞİMCİ 

Girişim başkalarının gereksinimlerini karşılamak üzere pazarı olan ve pazarda fiyatı oluşturan ekonomik mal ve 
hizmetleri ortaya koymak ve sahibine kar sağlamak amacını güden bir işletmedir. Her girişim bir işletme olurken her 
işletme bir girişim değildir. Bir birimin işletme sayılabilmesi için insan gereksinmelerini karşılayan ekonomik mal ve 
hizmetleri ortaya koymak amacıyla üretim araçlarının bir araya getirilip didinmede bulunması yeterlidir. Oysa bir 
işletmeye girişim denebilmesi için bu iki özellikle birlikte sürekli didinmede bululması üretilen mal ve hizmetlerin 
başkalarının gereksinmesini karşılaması pazarının ve fiyatının bulunması gerekir. Girişimin temel amacı kar 
sağlamaktır. 
Girişimci ise gereksinmeleri karşılamak üzere iktisadi mal ve hizmet üretiminin gerçekleştirilmesi için üretim 
faktörlerini bir araya getiren kişidir. Girişimcinin temel özellikleri 
1­Üretim araçlarını sağlayıp üretime yöneltme 
2­Ortaya çıkabilecek riskleri üstlenmedir. 

Girişimcinin İşlevleri 
1­ Yeni ürünler ortaya çıkarmak ya da bilinen ürünlerin niteliklerini değiştirmek 
2­ Yeni üretim yöntemleri geliştirip uygulamak 
3­ Endüstride yeni ve gelişmiş örgütlenmeleri gitmek 
4­ Yeni pazarlara açılmak 
5­ Yeni girdi kaynakları bulmak
6­ Yönetim ve çalışanlar arasındaki ilişkileri arttırmak 
7­ İşletme ile kamu ve devlet arasındaki ilişkileri geliştirmek 

YÖNETİCİ 

Yönetici başkalarının gereksinmelerini karşılamak üzere mal ve hizmet üretimi için üretim faktörlerinin bir araya 
getirilmesini yöneten kişidir. Profesyonel yönetici bu işi ücret karşılığı yapar. 

ÖZEL GİRİŞİM 

Özel girişim bireylerin devlet müdahalesi olmaksızın kendi ekonomik çıkarları doğrultusunda davrandığı bir 
sistemdir. Özel girişim sistemlerinde dört temel unsur vardır. 

1­Özel mülkiyet hakkı bireylerin taşınır ve taşınmaz değerleri satın alma, sahip olma, kullanma ve satma hakkıdır. 
2­Seçme özgürlüğü, tüketici ve üreticilerin ekonomik kararlarındaki serbestliği ifade eder. 
3­Kar elde etme, kaynaklarını riske sokmak yatırıma girişenlerin, faaliyetleri sonucunda oluşacak kar üzerindeki 
hakkıdır. 
4­Serbest rekabet, iki veya daha fazla sayıda işletmenin aynı kaynaklara veya müşteri kitlesine yönelmesi durumunda 
ortaya çıkar. 

ÜNİTE 2 

İŞLETMELERİN AMACLARI 

Amaçlar işletmelerin ulaşmak istediği durumları ifade eder. 
TEMEL AMAÇLAR 
1­KAR SAĞLAMA: İşletmenin belli bir dönem sonunda elde ettiği toplam gelirler ile katlandığı toplam giderler 
arasındaki olumlu fark kardır. Kar işletmeler için gelişme ve büyüme göstergesidir. Çalışanlar için de özendirme ve 
teşvik aracıdır. 
2­TOPLUMA HİZMET: İşletmelerin belli bir üretimi gerçekleştirmeleri iş imkanı sağlamalarıdır. Salt topluma 
hizmet amacını güden işletmeler kamu işletmeleridir. 

ÖZEL AMAÇLAR 

1­UZUN DÖNEMLİ BÜYÜME: İşletmelerin varlıklarını sürdürmesi sürekli büyüme ve gelişmenin sağlanmasıdır. 
Karlılıkla bağlantılıdır. 
2­TÜKETİCİLERE NİTELİKLİ MAL SUNMA: Kar amacını olumlu yönde etkileyen bir çabadır. 
3­ÇALIŞANLARA UYGUN ÜCRET VERME: Çalışanlara iyi ücret verilmesi çalışma koşullarının güvenli ve 
sağlıklı kılınması önemli bir özendiricidir. 
4­TOPLUMSAL SORUMLULUK: Giderek özel kesim işletmelerinde de önem kazanır. Karın bir bölümünün 
toplumsal etkinliklere aktarılması doğal çevrenin korunması gibi 

İŞLETMELERİN İŞLEVLERİ 

BENZERLİKLER İLKESİNE GÖRE 

1­Üretim işlevi 
2­Pazarlama işlevi 
3­Finansman işlevi 
4­Personel işlevi 
5­Dağıtım işlevi 

HENRİ FAYOLA GÖRE 

1­ YÖNETİM FAALİYETLERİ: Planlama, örgütleme,yöneltme, koordinasyon,denetim 
2­ Teknik ya da üretim faaliyetleri
3­ Ticari faaliyetler: satış,pazarlama 
4­ Finansal faaliyetler: fonların sağlanması 
5­ Muhasebe faaliyetleri: gelir gider hesapları, envanter 
6­ Güvenlik faaliyetleri 

İşletmelerin hangi işlevi uygulayacağı , üretim konusu, sektörün durumu, özel koşulların ve işletmelerin büyüklüğüne 
göre değişir. 

İŞLETMELERİN ÇEVRE İLİŞKİLERİ 

Çevre unsurları, çıkar gruplarıdır. 
1­İÇ ÇEVRE UNSURLARI; 
A­ Sermaye Sahipleri , İşletmenin öz varlığını sağlayan kişilerdir. Beklentileri kar elde etmektir. 
B­ Yöneticiler, 
C­ Çalışanlar, Yönetici ve çalışanlar fiziksel ve düşünsel çaba sarf ederler. İyi çalışma koşulları, ücret ve 
ödüllendirme beklerler. 
2­DIŞ ÇEVRE UNSURLARI 
A­ Devletin Uygulamaları ve Yasalar, Devlet ile birey arasındaki ilişkileri düzenleyen anayasa, iş hukuku, idare 
hukuku, ticaret hukuku, borçlar hukuku, icra­iflas hukuku sorumluluklarla ilgili şu kuralları içerir. Çalışanların 
hakları, vergi vermek, iş güvenliği gibi. 
B­ Tüketiciler, İşletmeler öncelikle hedef kitle olan tüketicilerin beklentilerine cevap vermek zorundadırlar. Pazarda 
pay edinmenin yolu kaliteli ve uygun fiyatlı mal sunumudur. 
C­ Toplumsal Çevre, Toplumun kültürel, demografik özellikleri, yaşam biçimi, yeme­içme alışkanlıkları gibi 
D­ Rakipler, Aynı faaliyet dalında aynı hedef kitleye ürün sunan işletmelerdir. İşletmeler rakiplerinin ürün, fiyat, satış, 
insan kaynakları politikalarını öğrenmeye çalışmalıdır. 
E­ Tedarikçiler, İşletmelere üretim faaliyetleri için mal ve hizmetleri sağlarlar. Tedarikçilerle iyi ilişkilerde bulunmak 
faaliyetlerin aksamamasını sağlar. 
F­ Diğer İşletmeler, İşletmeye kredi veren bankalar, finans kuruluşlarıdır. 
G­ Fiziksel Çevre, Yeryüzündeki doğal kaynaklardır. Toprak, hava, su ve iklim 

İŞLETMELERİN GRUPLANDIRILMASI 

1­ÜRETİLEN MAL VE HİZMET ÇEŞİDİNE GÖRE, 
A­ Endüstri İşletmeleri, Üretim sürecinde kullanılan girdileri fiziksel ya da kimyasal yönden değişikliğe uğratarak 
yeni bir mala dönüştüren işletmelerdir. 
B­ Ticaret İşletmeleri, Üretici işletmelerin ürettikleri malların toptancılığını ve perakendeciliğini yapan işletmelerdir. 
C­ Hizmet İşletmeleri, Hizmet üreten ve pazarlayan işletmelerdir. 
2­ÜRETİM ARAÇLARININ MÜLKİYETİNE GÖRE 
A­ Özel Kesim İşletmeleri, Üretim araçlarının mülkiyeti özel kişilerde olan işletmelerdir. 
B­ Kamu Kesimi İşletmeleri, Sermayesinin tümü ya da çoğunluğu devlete ait işletmelerdir. 
C­ Yabancı Sermayeli İşletmeler, Üretim araçlarının mülkiyeti başka ülke girişimcilerinin olan işletmelerdir. 
3­HUKUKİ YAPILARINA GÖRE 
A­ ÖZEL İŞLETMELER 
1­KİŞİ İŞLETMELERİ 
­Tek kişi işletmeleri 
­Adi şirket 
­Kollektif şirket 
­Adi komandit şirket 
2­SERMAYE ŞİRKETLER 

­Sermayesi paylara bölünmüş komandit şirket 
­Limitet şirket 
­Anonim şirket 
­Kooperatif 

B­ KAMU İŞLETMELERİ 

1­Kamu iktisadi teşebbüsleri 
2­Yerel yönetim işletmeler 
3­Katma bütçeli yönetim işletmeleri
4­Döner sermayeli işletmeler 

C­ YABANCI SERMAYELİ İŞLETMELER 

4­ULUSAL KÖKENLERİNE GÖRE 

A­ ULUSAL İŞLETMELER, Ülke sınırları içinde kurulmuş başka ülkeye bağlı olmayan işletmelerdir. 
B­ ULUSLAR ARASI İŞLETMELER, Yalnızca kendi ülkesinde değil başka ülkelerde de faaliyet gösteren 
işletmelerdir. 
C­ ÇOKULUSLU İŞLETMELER, Dünyayı tek bir Pazar olarak gören işletmelerdir. 
5­İŞLETMELERARASI ANLAŞMALARA GÖRE 
İşletmeler pazara daha çok egemen olma, yeterli olanaklara kavuşma, daha çok kar sağlama amacıyla aralarında gizli 
ya da açık anlaşmalar yaparlar. 

ÜNİTE 3 

İŞLETMELERİN KURULUŞU 

KURULUŞ KARAR SÜRECİ 
Yatırım Kararı ile ilgili aşamalar 
1­Yatırım Düşüncesi, Bir işletme kurulmadan önce belli bir alanda ve çapta üretim düşüncesinin girişimcilerin 
kafasında oluşması gerekir. Büyüme eğilimi, maliyeti düşürme, yeni mala geçiş, teknolojik yenileme gibi 
2­Yapılabilirlik –Fizibilite­ Araştırmaları 
A­ Ekonomik Araştırmalar, Ekonomik açıdan verimli, karlı, ussal olup olmadığını araştırma 
B­ Teknik Araştırmalar, Üretim teknolojilerinin, makinenin seçimi, bakım onarım olanaklarının araştırılması 
C­ Finansal Araştırmalar, Yatırım maliyetleri, döner sermaye gereksinmeleri, finansman kaynaklarının saptanması 
D­ Yasal Araştırmalar, Sermaye gereksinimi, mali sorumluluk, vergilendirme, kredi sağlama olanaklarının 
araştırılması 
E­ Örgütsel Araştırmalar, İş analizi, iş bölümü ve uzmanlaşma, yetki­sorumluluk dağılımı, personelin belirlenmesi 

3­ Yapılabilirlik Projesi –ön proje­ Araştırmalara dayanılarak ön proje oluşturulur. Yatırım düşüncesinin 
gerçekleştirilme olasılığını ortaya koyar, 
4­ Değerlendirme ve Yatırım Kararı, Bir özel girişimcinin yapacağı yatırımın ön projesinde kullanacağı temel ölçüt 
sağlanacak kardır. Diğer ölçütler borç ödeme, katma değer ölçütü, sermaye hasıla oran, sermaye yoğunluğu, emek 
verimliliği 
5­ Kesin Proje, Projenin somutlaşarak ayrıntılarının belirlenmesidir. Kapasite, büyüklük, hukuksal yapı, teknik 
özellikler gibi ayrıntılar bulunur. 
6­ Projenin Uygulanması­Yatırım­ Arsa alınması, yapımı, donanımın kurulması, manaların alınması, yatırımın 
gerçekleşmesidir. 
7­ Üretime Geçiş, Deneme üretimine geçilmesidir. 

KURULUŞ YERİNİN BELİRLENMESİ 

Üç aşamalı olarak gerçekleşir. 
1.Aşama, Ülke sınırları içinden bölgeyi seçmek 
2.Aşama, Bölge içinden noktayı saptamak 
3.Aşama, Bu noktadaki arsada işletmeyi oluşturmak 

KURULUŞ YERİ ETKENLERİ 

1­HAMMADDE, Malın önemli bölümünün oluşmasına katkıda bulunan girdiler hammadde, öbürleri ise yardımcı 
madde ya da malzemedir. Hammaddeler çabuk bozulduğu için tarımsal ürünleri kullanan işletmelerde yakınlık daha 
da önemlidir. 
2­ULAŞTIRMA,Kuruluş yerinin ulaşım açısından rakiplere göre olumsuz olmaması gerekir. Demiryolu, denizyolu, 
karayolu, havayolu, boru hattı kullanılır. Ulaştırma, maliyetleri etkiler. 
3­PAZARA YAKINLIK, Nüfusun yoğun olduğu alanlar işletmeleri çeker. Satış sonrası hizmet gerekiyorsa onarım , 
bakım gibi pazarda servis işini yürütecek olanaklar sağlanmış olmalıdır. 
4­İŞGÜCÜ, Büyük yerleşim merkezlerinde nitelikli işçi sağlamak daha kolaydır. Maliyet giderleri içinde işçilik
maliyetinin çok yüksek olduğu işkollarında küçük kentlerde ücret düzeyleri daha düşük olduğu için küçük kentler 
tercih edilir. 
5­ENERJİ VE YAKIT, Bazı dallarda yer seçimini etkileyen en önemli etken enerjinin sağlanması ve fiyatıdır. Enerji 
gereksinimi çok olan işletmeler ucuz ve kolay elektrik enerjisi elde edilebilen akarsuların çevrelerinde kurulur. 
6­SU, Yer seçiminde etkisi bakımından su sağlanması kimi endüstri dallarında en başta gelen etken olmalıdır. Örn, 
kimya, kağıt, dokuma endüstrisi 
7­DOĞA KOŞULLARI, İklim işletmede çalışanların sağlığını, çalışma yeteneğini, üretkenliğini etkiler. Ayrıca ısı, 
nemlilik derecesi de işletmelerin üretimini etkiler. 
8­ATIKLAR, Sağlıkla ilgili düzenlemeler, belediye uygulamaları, kent planları, çeşitli endüstrilerin nerede ve nasıl 
kurulabileceğine ilişkin kurallar koyar. 
9­ÖZENDİRME ÖNLEMLERİ, Devlet işletmelerin belli yerlerde kurulmasını özendirmek ya da zorlaştırmak için 
çeşitli önlemler alır. Halkın çıkarlarını korumak, çevrenin bozulmasını engellemek, endüstri ve ticareti belli yerlerde 
geliştirmek ya da sınırlamak gibi. Bu önlemler iki ana kümede incelenebilir. 
A­ Enerji, ulaştırma, haberleşme gibi altyapı yatırımlarının devletçe gerçekleştirilmesi 
B­ Özel kesime vergi ayrıcalığı yada indirimi sağlamak, belli bölgelere yatırım, gümrük indirimi gibi 
10­ÖBÜR ETKENLER, Belediyelerin ya da öteki yerel yönetimlerin koyduğu yerel vergi, resim ve harçlar, 
çalışanların işletme çevresinin kültürel koşulları gibi . Ayrıca işletmenin sanayi bölgesinde kurulmasının üstünlükleri 
vardır. Nitelikli işçi bulma, yedek parça sağlama gibi 

NOT İşletmelerin büyük yerleşim merkezlerinin çevresinde düzenli ve planlı olarak toplandığı yerlere Organize 
Sanayi Bölgesi denir. 

ÜNİTE 4 

İŞLETMELERİN BÜYÜMESİ 

Sürekli ve dengeli büyüyen işletmeler dinamik işletmelerdir. 

BÜYÜME NEDENLERİ 
1­ Büyümede Çevre Etkisi, 
A­ İç Paydaşlar, Çalışanlar ve sendikalar 
B­ Dış Paydaşlar, Rakipler, devlet ve tüketiciler 
2­ Büyümede Finansal Nedenler 
A­ Fonların Kullanılmasında Etkenlik, Rekabette finansal üstünlük sağlar. 
B­ Büyüme ile karı arttırma imkanı sağlamak, Kredi kurumlarında ve borsada prim sağlar 
3­ Büyümede Üretime İlişkin Nedenler 
A­ Üretim Hacminin Arttırılması, girdilerle büyük miktarlarda alışlarla maliyet tasarrufu sağlar. 
B­ Ar­Ge Faaliyetlerine Ağırlık Verilmesi, Yan ürünlerin geliştirilmesi 
4­ Büyümede Pazarlama Nedenleri 
A­ Pazarlama Tekniklerini Verimli Kullanma, Ulusal ve uluslar arası pazarlara giriş kolaylaşır. 
B­ Pazar Stratejilerini Geliştirme, Satış giderlerinden tasarruf sağlar. 

BÜYÜME BİÇİMLERİ 
Büyüme biçiminin karşılaştırılmasında dikkate alınacak konular 
1­ İşletmenin mevcut durumu 
2­ İşletmenin faaliyet gösterdiği endüstri dalı 
3­ Üretilen malları karşı olan talebin trendi 
4­ Rakip işletmelerin büyüme modelleri 
5­ Ekonominin gidişi 

BÜYÜME MODELLERİ 
1­ İÇ BÜYÜME, İşletmelerin kendi kaynaklarına dayanarak mevcut faaliyetlerin genişletilmesi yoluyla 
gerçekleştirilir. Borçlanma, otofinansman , yeni sermaye bulma gibi 
A­ YATAY BÜYÜME, İşletmelerin aynı üretim dalında faaliyet boyutlarını genişletmesidir. Örn, aynı konuda üretim 
yapan fabrika sayısını arttırma 

­Ürün Farklılaştırılması, aynı ürünü değişik özelliklerle piyasaya sürme 
­Pazar Farklılaştırılması, işletmenin ürünü farklı pazarlarda yaygınlaştırması
B­ DİKEY BÜYÜME 

­Geriye Doğru Dikey Büyüme, İşletme daha önce satın aldığı girdileri kendisi üretir. 
­İleriye Doğru Dikey Büyüme, İşletmelerin ürettiği malların tüketicilere geçmesi sırasında gerçekleşir. Giysi üreten 
bir işletmenin ürettiği ürünleri bayiler ve mağazalar yoluyla satması yerine satış mağazaları açması –gibi. Dağıtım 
kanallarında sıkıntı yaşandığında bu yola başvurulur. 
2­ DIŞ BÜYÜME İşletmeler iç kaynakları yeterli olmadığı zaman dış kaynaklardan yararlanma yoluna giderler. 
3­ 
A­DİKEY BİRLEŞME , İşletmenin pazarda rekabet gücünü arttırır, satın alma, satma giderlerinden kurtarır. 
Ancak tedarikçiler ve satıcılardan bilgi akışı azalır. Örgüt kültürü farklı bir işletmeyle birleşilirse, başarısızlık getirir. 
­Geriye Doğru Dikey Birleşme, Satın alınan işletmenin çıktısı, satın alan işletmenin girdisini oluşturuyorsa söz 
konusu olur. Örn, dokuma fabrikasının iplik işletmesi ile birleşmesi 
­İleriye Doğru Dikey Birleşme, İşletmenin, mallarını satan veya dağıtan işletmeyi satın almasıdır. Örn, Franchising 
anlaşması yapma, Coca Cola 

B­YATAY BİRLEŞME, Birbirinin aynısı olan malları üreten ve pazarlayan işletmelerin birleşmesidir. Faaliyet 
bilgesini genişletmek, ürün çeşidini, üretimi arttırmak, rekabette güçlenmek için yapılır. 

HUKUKİ VE EKONOMİK AÇIDAN BİRLEŞME TÜRLERİ 

1­ KARTEL, Aynı konuda çalışan iki işletmenin birleşerek, tüketicinin aleyhine karlarını arttırmalarıdır. 
A­ Faaliyet Karteli, Anlaşarak aynı fiyattan satış yapılmasıdır. 
B­ Bölge Karteli, Pazarı bölümlendirerek belli bölgelerde kartele bağlı işletmelerin mallarının satılmasıdır. 
C­ Miktar Karteli, Üretim sınırlandırmasına gidilerek fiyatın belli seviyenin altına düşmemesi sağlanır. Örn, OPEC 
2­ KONSERN, Tekelleşme yaratır. Amaç maliyeti düşürmektir. Konserne katılan işletmeler dikey büyüme halinde 
birbirlerini tamamlarlar. 
3­ HOLDİNG, İşletmeler bağımsızlıklarını kaybetmezler. Oy çokluğu amaçlanmaktadır. Değişik konularda çalışan 
işletmeler birleşir. Ana şirket bağlı şirketlerin hisse senetlerini ele geçirerek bu şirketlerin yönetiminde siz sahibi olur. 
4­ TRÖST, Amaç pazarı genişletmektir. Tröste dahil işletmeler hukuki, iktisadi bağımsızlıklarını kaybeder. Malı 
üretenler arasında yapılır. Yatırım tröstünde en çok kar getireceği düşünülen işletmenin hisse senetleri alınır. 
5­ TAM BİRLEŞME, İki veya daha fazla işletmenin tek bir işletme haline gelmesidir. 
6­ SATIN ALMA YOLUYLA BİRLEŞME, Farklı büyüklükteki birleşmelerin aralarında gerçekleştirdiği birleşmedir. 
Yararları şunlarıdır 
A­ Rakiplerle daha iyi mücadele 
B­ Verimliliğe yöneltme 
C­ Geliri arttırma 
D­ Yönetimdeki eksiklikleri tamamlama 
E­ Ürün çeşitlendirme 
F­ Büyümeyi daha kolay sağlamaktır. 

İŞLETMELERDE KÜÇÜLME 
Son yıllarda artan rekabet koşullarında esneklik kazanabilmek için büyüme yerine küçülme gerekli bir faaliyet olarak 
görülmüştür. Gereksiz büyüme yerine küçülme bazı üstünlükler sağlar. 
1­ Küçük de büyük kadar iyidir. 
2­ Küçülme de büyüme gibi örgütsel gelişmenin doğal bazen arzu edilebilir bir aşaması olabilir. 
3­ Örgütsel karmaşa ve tutarsızlık da uyum ve tutarlılık kadar örgütsel etkinliğin bir göstergesi olabilir. 
KÜÇÜLME İÇİN KARAR VERME, Küçülme sorunları da beraberinde getiren ve kolayca başarılamayan bir süreçtir. 
Yönetim küçülmeyi hiçbir zaman kısa vadeli ve eleman azaltma programı olarak görmemelidir. 
KÜÇÜLMEYİ PLANLAMAK, Küçülmeye başlamadan önce planlamasının yapılması ve bütün paydaşların 
ihtiyaçlarının karşılanması gerekir. Geçici olarak işten çıkarılanlar ve işe devam edenler yönetime güvenmelidir. 

ÜNİTE 5 

İŞ AHLAKI VE TOPLUMSAL SORUMLULUK 

ETİK, İnsanlar için neyin doğru ve iyi olduğunun ortaya konmasıdır. Geniş anlamda etik, herhangi bir eylemin kabul 
edilebilir biçimde geliştirilmesini sağlayan temel kurallar ya da değişkenlerdir.
Etik Kavramı Üzerinde Uzlaşamama Nedenleri 

1­ İşletmeler içerden ve dışardan çeşitli çıkar kümelerinin etkisindedir. Örn, pay sahipleri, tüketiciler, toplum, 
çalışanlar, devlet, sendikalar işletmeleri etkiler. 
2­ Toplum büyük bir hızla değişmektedir. Değerler, anlayışlar ve toplumsal normlar son yıllarda hızlı bir evrim 
geçirmiştir. 

YASALAR­ETİK İLİŞKİSİ 

1­ Yasalar zamana göre değiştiğinden etikle bağlantıları da değişmektedir. Yasak olan bir eylem daha sonra bu 
sınırlardan çıkabilir. 
2­ Yasalar kimi davranışları olumsuz görürken etik ilkeler olumlu olabilir. 
3­ Yasalar ile toplumun etik standartları arasında önemli bir açıklık bulunur, yasalar toplumun gelişimine ayak 
uyduramaz. 

İŞLETMELERLDE ETİK AÇIDAN SORGULANACAK DAVRANIŞLAR 

1­ Harcamalarda sahtecilik yapmak, zimmet, hırsızlık. Etkisi işletme için olumsuzdur. Denetim dışıdır. 
2­ İşini yetersiz yapma, sahtecilikleri ve olumsuzlukları görmezden gelme, yetersiz çalışanlara göz yumma. Etkisi 
işletme için olumsuzdur. Görevde hatalı davranmadır. 
3­ Rüşvet verme, fiyat anlaşmaları yapma, pazarda spekülasyon yapma. İşletme için olumlu etkisi vardır. Görevi 
kötüye kullanmadır. 
4­ Güvensiz nükleer enerji kullanımı, sağlığa aykırı mal üretme, el altından yasak mal üretimi ve dağıtımı. Etkisi 
işletme için olumludur. Görevi bilinçle sürekli kötüye kullanmadır. 

TOPLUMSAL SORUMLULUK VE ETİK 

Bir işletmenin ekonomik sorumluluğu, toplumun istediği ve gereksindiği mal ve hizmetleri işletmenin sürekliliğini 
sağlayacak ve yatırımcılara karşı sorumluluklarını yerine getirecek bir fiyatla üretmektir. 
Toplumsal sorumluluk toplumla işletmeler arasındaki bir toplumsal anlaşmadır. 

ETİK SORUMLULUK VE İŞLELTME KARARLAR 

Yöneticilerin verecekleri kararlar 5 açıdan karmaşıktır. 
1­ Etik kararların sonuçları başkalarını da ilgilendirir. 
2­ Etik sorunlara ilişkin kararlar çeşitli seçeneklere sahiptir. Bu kararlar genelde evet­hayır biçiminde oluşmaz. 
3­ Etik sorunlara ilişkin işletme kararları çoğunlukla karmaşık sonuçlar doğurur. 
4­ Etik konulardaki çoğu işletme kararı kişisel bir özellik taşır. 
5­ Çoğu işletme kararı belirsiz etik sonuçlar doğurur. 

ETİK ÇATIŞMALARIN NEDENLERİ 
Etiğe ilişkin konuların ortaya çıkmasına yol açan etkenlerin başında bireylerin kişisel değer yargıları ile çalışılan işin 
ve yaşanılan toplumun değer yargıları arasındaki çatışma gelir. 

ETİK KONULARIN SINIFLANDIRILMASI 
1­ ÇIKAR ÇATIŞMALARI, Kişiler kendi kişisel çıkarlarını örgütlerin ya da çeşitli grupların önünde tuttuğunda çıkar 
çatışması doğar. Örn, rüşvet 
2­ İÇTENLİK VE DOĞRULUKTAN SAPMA, İçtenlik, dürüstlük, güvenirlik, candan olma. Genel ahlak değerleridir. 
3­ İLETİŞİM, Bilginin akışı ve anlamının paylaşımıdır. Örn, reklam mesajları, ürün güvenliğine ilişkin bilgiler, çevre 
kirliliği, çalışma koşulları 
4­ ÖRGÜTSEL İLİŞKİLER, Örgüt üyelerinin tüketicilere, girdi verenlere, ast­üstlere karşı davranışlarından doğan 
etik sorunlar olabilir. Örn, başkasının başarısını üstlenme. 

ETİK SORUNLARDA TARAFLAR VE İŞLETMELERİN İŞLEVSEL ALANLARI 
1­ İŞLETME SAHİPLERİ, İşletmenin başka işletmelerce satın alınması, başka işletmelerle birleşmemi ile 
yöneticilerin özellikle pay sahiplerine karşı sorumlulukları artar. 
2­ FİNANS, Finansal kaynakların nasıl sağlandığı ve kullanıldığı etik ve yasal sorunlar yaratabilir. Örn, halka 
açılmada pay değerlerinin belirlenmesi. 
3­ İŞLETME ÇALIŞANLARI, Çalışanların çalışmalarla ilgili üstlere bilgi vermemesi, işverenlerin astlarını yalan
söylemeye zorlaması, hırsızlık, taciz gibi 
4­ YÖNETİM İŞLEVİ, Yöneticiler çalışanları örgütsel hedefler doğrultusunda örgütler ve güdüler. Yöneticiler 
çalışanlarla onların çıkarları arasında denge kurmak zorundadır. 
5­ TÜKETİCİLER, İşletmeler tüketicilerin istek ve gereksinmelerini karşılarken uzun dönemli değerlerini göz önünde 
tutmalıdırlar. Örn, çevreyi kirletme, bozuk ürün üretme gibi 
6­ PAZARLAMA İŞLEVİ, Reklamların yanlış ve aldatıcı olmaması, ürünlerin güvenli biçimde kullanılabilmesi, fiyat 
düzeylerinin gerçekçi olarak saptanması gerekir. 
7­ MUHASEBE İŞLEVİ, Serbest muhasebeci, mali müşavir, yeminli mali müşavir düşük ücret, yetersiz belgelere 
dayanma gibi işletme yöneticilerinin çeşitli zorlamaları ile karşılaşırlar. 

ETİK NORMLAR CAUX ROUND TABLE İLKELERİ 
1­ İLKELERE GİRİŞ, İşgücü, kapital, ürün ve teknolojideki hareketlilik işletmelerin işlem ve etkilerini 
küreselleştirmektedir. Yasalar ve Pazar güçleri her konuda yeterli değildir. İşletmelerin politika ve eylemlerinden 
sorumluluk duymak ve karşılıklı çıkarlara güvene dayanmak temel konudur. 
2­ GENEL İLKELER 
A­ İşletmelerin sorumluluğu, Bir işletmenin toplum için değeri yarattığı değer, sağladığı işgücü, tüketicilere sunduğu 
mal ve hizmetlerin niteliği ve fiyatıdır. 
B­ İşletmelerin Ekonomik ve Toplumsal Etkileri, Yabancı ülkelerde mal ve hizmet üretmek, satmak için kurulan 
işletmeler, bu ülkelerin toplumsal gelişimine verimli bir istihdam yaratarak, halkın satın alma gücünü yükselterek 
katkıda bulunmalıdırlar. 
C­ İşletme Davranışları, İşletmeler yasalara, içtenlik, dürüstlük, saydamlık ilkelerine bağlı kalmalıdırlar. 
D­ Kuralları Uyum, Ticari kısıtlamalardan kaçınmak, özgür ticaret gerçekleştirmek, rekabette eşit koşullar sağlamak, 
dürüstlük ve eşitlik için işletmeler ulusal ve uluslar arası kurallara uymak zorundadırlar. 
E­ Ticari Anlaşmaları Desteklemek, Dünya Ticaret Örgütü gibi anlaşmaları desteklemek. 
F­ Çevreye Saygı, Doğal kaynağın israf edilmemesi. 
G­ Yasal Olmayan İşlerden Kaçınmak, Rüşvet, dolandırıcılık gibi 

3­ İŞBİRLİĞİ İLKELERİ 

A­ Müşterilerle ilgili ilkeler 
B­ İşletme çalışanları ile ilgili ilkeler 
C­ İşletme ve pay sahipleri ile ilgili ilkeler 
D­ Girdi sağlayanlarla ilgili ilkeler 
E­ Rakiplerle ilgili ilkeler 
F­ Toplumla ilgili ilkeler 
NOT; EŞGÜDÜMLEME, Örgütsel amaçların desteklenmesi için çalışanların eylemlerinin düzenleştirilmesi 
ve uyumlaştırılmasıdır. 

ÜNİTE 6 

YÖNETİM KAVRAMI 
YÖNETİM, Belirli bir işbirliği ve ilişki sistemi içinde bir araya gelen insanların ortak amaçlarını 
gerçekleştirmek üzere yapacağı faaliyetlerin düzenlenmesi sürecidir. 
YÖNETİM TİPLERİ 
1­ AİLESEL YÖNETİM, Sahipliğin, temel politik karar organlarının ve hiyerarşik yapının önemli bir kısmının belli 
bir ailenin üyelerinden oluşmasıdır. 
2­ SİYASAL YÖNETİM, Sahipliğin temel politik karar organlarının ve önemli yönetim kademelerinin belirli siyasal 
eğilim ve ilişkilere sahip kişiler tarafından doldurulmasıdır. 
3­ PROFOSYONEL YÖNETİM, Temel politik karar organlarında ve hiyerarşik yapıdaki diğer bütün kademelerde 
belirli bir aileye veya siyasal eğilime bağlılıktan çok uzmanlık ve yetenek esasına göre seçilen kişiler tarafından 
doldurulmasıdır. 
YÖNETİM PİRAMİDİ, Bir işletmedeki hiyerarşik yönetim basamaklarını gösterir. Üç gruba ayrılır. 
1­ TEPE YÖNETİM, İşletme sahipler, yönetim kurulu, genel müdür ve yardımcılarından oluşur. 
2­ ORTA YÖNETİM, Orta yöneticiler, bölüm müdürleri ve yardımcılarıdır. 
3­ İLK BASAMAK YÖNETİM, Üretim işini fiilen gerçekleştiren ve işlerin yapılışını denetleyen ustabaşı, şef, 
gözetimci gibi kişilerin oluşturduğu gruptur. Temel sorumlulukları, üretimin aksamadan ve verimli bir şekilde 
gerçekleştirilmesini sağlamaktır.
YÖNETİCİLERİN ROLLERİ 
Mintzberg, yöneticilerin üç grup davranış içinde olduğunu ve üç çeşit rol oynadığını belirtmektedir. 
1­ BİREYLER ARASI ROLLER, Örgütü düzenli ve rasyonel biçimde yürütmeye yardımcıdırlar. 
A­ Sözde Mevki Sahibi, Törensel görevler, ziyaretçi kabul etme, çalışanların nikah törenine katılma gibi 
B­ Liderlik Rolü, İş görenlerin işe alınması, eğitilmesi, yerleştirilmesi, teşvik edilmesidir. 
C­ Birleştirici Rolü, Ast ve üstlerden başka satıcılar ve müşteriler gibi çeşitli çıkar gruplarıyla ilişki içindedir. 
2­ BİLGİ SAĞLAMA ROLLERİ, Mintzberge göre çok önemli bir roldür. Yönetici bilgi toplama ve dağıtma işlevini 
birbirinden farklı üç rol aracılığıyla yerine getirir. 
A­ Monitör Olarak, yönetici sürekli biçimde yararlanabilecek olan bilgilerin nereden sağlanabileceğini araştırır. Örn, 
astlara sorular sorar. 
B­ Dağıtıcı Olarak, yönetici çok önemli bilgileri astlara ve diğer birimlere dağıtır. 
C­ Konuşmacı Olarak, temsilci olan yönetici topladığı bilgilerin bir kısmını birime hatta örgüt dışındaki bireylere 
dağıtır. 
3­ KARAR ALMAYA İLİŞKİN ROLLER, 
A­ Girişimci Rolü, Yönetici şirketi geliştirme, genişletme rollerini üstlenir. 
B­ Uyuşmazlıkları Çözümleme Rolü, Grevler, iflas etmiş müşteriler, iş görenlerle şirket arasındaki sözleşmelerin 
ihlali gibi kendi denetimi dışındaki olayları çözümlemeye çalışır. 
C­ Kaynak Dağıtıcı Rolü, Yönetici sorumluluğundaki her bir organizasyon biriminin hangi kaynakları elde edeceğine 
karar vermek ve bu konuda denge kurmak zorundadır. 
D­ Müzakerecilik Rolü, Yönetici herhangi bir işi bir danışma firması ile tartışıp çözümleyebilir. 

YÖNETSEL YETENEKLER 
1­ TEKNİK YETENEK, Yöneticinin doğrudan sorumlu olduğu alan hakkında gerekli bilgiye sahip olmasıdır. İşe 
ilişkin teknik bilgidir. 
2­ BEŞERİ İLİŞKİLER YETENEĞİ, İnsanları içten gelen bir istekle çalışmaya ikna edebilme ve grup olarak 
amaçların gerçekleştirilmesinde işbirliği yapmalarını sağlayabilme yeteneğidir. 
3­ KAVRAMSAL YETENEK, Gerekli bilgileri bar araya toplayarak işletmenin bütünü için yeni planlar hazırlama, 
politikalar saptama ve planlanmış eylemlerin uzun dönemdeki muhtemel sonuçlarını önceden tahmin edebilme 
yeteneğidir. Daha çok üst basamak ile ilgilidir. 
YÖNETİM KAVRAMININ GELİŞİMİ, 18. yy.. dan itibaren büyük gelişme göstermiştir. 
1­ KLASİK YÖNETİM TEORİSİ, İnsanı makinenin bir parçası olarak görür. 
A­ BİLİMSEL YÖNETİM TEORİSİ –F.TAYLOR­ Üretim süreçlerinin planlanması ve kontrolü üzerinde durmuştur. 
Üretim artışını amaçlamıştır. 
B­ YÖNETSEL TEORİ –H.FAYOL­ Fayol, yönetimin tanımını yönetim fonksiyonlarına dayandırarak yapmış ve 
yönetimi ileriyi görmek, örgütlemek, kumanda etmek, koordinasyon sağlamak ve kontrol etmek şeklinde 
tanımlamıştır. Yapısal ilkeleri, işbölümü, yönetim birliği, merkezcilik, yetki­sorumluluk, hiyerarşi ilkesidir. –J.J. 
Gibson 
B­ BÜROKRASİ MODELİ, ­M. WEBER­ Yapısal ilkeleri içeren bürokrasi modeli düzen ve disiplini ifade eder. 
Weber, örgütsel yapılanmanın ve işleyişin belli hiyerarşik kurallara uygun biçimde gerçekleştirilmesi gerektiğini 
vurgulamıştır. Klasik yönetimde özellikle bilimsel yönetimde insan makinenin bir parçası olarak görülür. Sistem 
standartlaştırılmıştır. Biri diğerinin yerine geçebilir. Örgüt kapalı ve mekaniktir. Çevre ile ilişkiler dikkate alınmaz. 
Sebebi klasik firma teorisinin etkisidir. 
2­ NEO­KLASİK –DAVRANIŞSAL­ YÖNETİM TEORİSİ, En önemli özelliği, klasik teorinin eksik bıraktığı insan 
unsurunu ele almasıdır. Ana fikri, bir organizasyon yapısı içinde çalışan insan unsurunu anlamak onun 
yeteneklerinden yararlanmak yapı ile insan davranışları arasındaki ilişkileri incelemek, organizasyon içinde ortaya 
çıkan sosyal karışıklık, insan özellikleri, davranışlar motivasyon, kararlara katılma, iş tatmini gibi konulardır. 
3­ MODERN YÖNETİM TEORİSİ –SİSTEM YAKLAŞIMI­ Örgütler dış çevreyle de karşılıklı etkileşimde olan açık 
sistemlerdir. Örgütler çevreden aldıkları girdileri bir dönüşüm süreciyle çıktı haline çevirerek çevreye sunarlar. 

ÜNİTE 7 

YÖNETİM İŞLEVLERİ 

1­ PLANLAMA, Amaçların ve bu amaçlara ulaşmak için en uygun yöntemlerin belirlendiği süreçtir Bilinçli hareket 
tarzının kararlaştırılmasıdır. 
A­ Örgütsel Amaçların Belirlenmesi, her bölüm kendi amaçlarına göre planlama önceliklerini çıkarmalıdır. İşletmenin 
mevcut durumu, işletme içi ve dışı etkenler değerlendirilmelidir. 
B­ Koşulların İrdelenmesi, belirlenen amaçlara ulaşmayı kolaylaştıran ya da sınırlayan koşulların 
değerlendirilmesidir. Bunlar içsel ya da dışsal faktörlerdir. İçsel faktörler, örgütleme biçimi, üretim tekniği, yönetim 
tarzı, personel politikasıdır. Dışsal faktörler ise, banka faizi, işgücü ücretleri, hammadde fiyatları, vergi oranları, diğer
çevre koşullarıdır. 
C­ Alternatiflerin Geliştirilmesi, önceki aşamada belirlenen koşullar dikkate alınarak işletme için gerçekleştirilebilir 
alternatifler üzerinde durulmalıdır. 
D­ En İyi Alternatifin Seçilmesi, temel ölçüt işletmenin içinde bulunduğu koşullara uygunluktur. Alternatifler 
arasından mevcut koşullara en uygun olanı seçilir ve uygulama planı olarak benimsenir. 
E­ Planların Eyleme Geçirilmesi, ana ve yardımcı planlar birbiriyle çevre koşullarıyla uyumlu olmalıdır. Kesintisiz 
uygulanmalıdır. 
PLAN TÜRLERİ 
1­ STRATEJİK PLANLAR, Örgütsel faaliyet alanlarının ve pazarların belirlenmesi, örgütsel kaynakların bu faaliyet 
alanlarına yönlendirilmesi çabalarıyla ilgilidir. Üst kademe yöneticileri tarafından ve uzun faaliyet dönemleri için 
hazırlanır. 
2­ TAKTİK PLANLAR, Stratejik planlardan sonra uygulama için ihtiyaç duyulur. İşletme stratejileri kısımlara 
ayrılarak uygulanır. 
3­ EYLEMSEL PLANLAR, Taktik planların yerine getirilmesini kolaylaştırmak, destek olmak amacıyla alt kademe 
yöneticilerince hazırlanır. 
A­ TEK KULLANIMLI PLANLAR, 1defa kullanılırlar. 
a­ PROGRAM, Herhangi bir hedefe ulaşmak için gerekli temel adımları, bu adımlardan sorumlu birey ve örgütü, 
adımların tamamlanmasında izlenecek sıra ve zamanlamayı gösterir. 
b­ PROJE, Program kadar fazla faaliyet dizisi içermeyen bir kez kullanılan planlardır. 
c­ BÜTÇE, Fonksiyonel plan ve eylem programlarının maliyeti veya bedelini gösterir, 
B­ SÜREKLİ PLANLAR, İşletme faaliyetlerinde süreklilik ve düzen sağlar. 
a­ POLİTİKALAR, Karar verme sürecine yol gösteren genel açıklama ve kararların sınırlarını belirleyerek amaçlara 
yöneltir. 
b­ GENYÖNTEM, Ayrıntılara ağırlık vererek politikaların nasıl ve ne yoldan uygulanacağını gösterir. 
c­ KURALLAR, İşletmede çalışanların davranışlarını etkileyen dar kapsamlı kesin ifadelerdir. 
2­ ÖRGÜTLEME, Planlarda belirtilen hedeflere ve bunlara ulaşmak için kararlaştırılan yollara uygun örgüt oluşturma 
sürecidir. 
ÖRGÜTLEME İLKELERİ 
Örgütlemede diğer yönetim işlevlerine sağlam bir zemin hazırlamak için belli ilkelere uyulmalıdır. 
1­ AMAÇ BİRLİĞİ, Bir bütün olarak örgütün her düzeyi açık seçik belirlenmiş amaçlara sahip olmalıdır. 
2­ KOMUTA BİRLİĞİ, Her ast yalnız bir üstten emir almalıdır. 
3­ İŞ BÖLÜMÜ VE UZMANLAŞMA, Her personel bilgi, yetenek ve becerisine göre işe yerleştirilmelidir. 
4­ GÖREVLERİN TANIMI, Görevli yöneticinin yapacağı işler, yetkisi, alacağı parayı ifade eder. 
5­ BASAMAKLAR SIRASI, Örgütte üstten asta doğru zincirleme yetki sistemi dikkate alınmalıdır. 
6­ YETKİ­SORUMLULUK DENKLİĞİ, Bir personel sahip olduğu yetki kadar sorumluluğa sahip olmalıdır. 
7­ AYRIKLIK, Rutin işleri alt kademe yöneticisinin, stratejik ve genel işleri üst kademe yöneticilerinin yürütmesidir. 
8­ YÖNETİM BİRLİĞİ, Bir grup veya bölümden bir kişinin sorumlu olmasıdır. 
9­ FONKSİYONEL BENZERLİK, Belirli işlerin ve bu işlerde uzmanlaşmış personelin aynı bölümde toplanmasıdır. 
10­ YÖNETİM ALANI, Bir yöneticinin kontrol edebileceği kadar kişiden sorumlu olmasıdır. 
11­ ÇAPRAZ İLİŞKİLER, Aynı yönetim basamağında görevli kişilerin buluşup konunun ayrıntılarına girmelerine 
karar almalarına olanak sağlanmalıdır. –Kısa devre ya da Fayol Köprüsü ilkesi­ 

BÖLÜM, İşletmenin bir kesimi, kolu işletme ile ilgili belli çalışmaları içine alan çevre veya bölgedir. 
BÖLÜMLERE AYIRMA, İşletmeyle ilgili çalışmaların, faaliyetlerin gruplandırılarak bölümlerin oluşturulması ve bu 
bölümler arasındaki çalışma ilişkilerinin belirlenmesidir. 
BÖLÜMLERE AYIRMA TÜRLERİ 
­fonksiyonlarına göre ­ürün temeline göre 
­coğrafya temeline göre ­müşteri temeline göre 
­sayı temeline göre ­zaman temeline göre 
­süreç ve amaca göre 

3­ YÖNELTME –YÜRÜTME­EMİR KOMUTA­ Yöneticinin astlarının faaliyetlerini yönlendirmesi ve onlara ne 
yapmaları gerektiğini bildirmesiyle ilgili yönetsel süreçtir. 
GÜDÜLEME, İnsanların faaliyetlerinin devamını sağlayan, harekete geçiren uygulamalardır. 
A­ MASLOW İHTİYAÇLAR HİYERARŞİSİ TEORİSİ, 
1­ Temel gereksinmeler, su, yiyecek gibi 
2­ Güvenlik gereksinimi 
3­ Sosyal gereksinmeler, ait olma, kabul görme gibi 
4­ Saygınlık gereksinimi, beğeni, saygı kazanma gibi 
5­ Kendini gerçekleştirme, bireyin yeteneklerinin farkına varması, kendini geliştirmesidir.
B­ HERZBERG VE ÇİFT FAKTÖR TEORİSİ 
1­ Güdüleyici Etmenler, iş başarma, sorumluluk, gelişme ve ilerlemedir. İşin içeriği ile ilgilidir. 
2­ Hijyen Etmenler, İşletmenin yönetimi, politikası, denetim, ücret, çalışma koşullarıdır. İşin çevresi ile ilgilidir. 
C­ BAŞARI İHTİYACI TEORİSİ –MC CLELLAND­ Başarı ihtiyacı, güç ihtiyacı, bağlanma ihtiyacıdır. 
D­ BEKLENTİ TEORİSİ –VROMM­ Bir insanın güdülenmesi belli bir davranışın amaca ulaştıracağı beklentisi ile o 
bireyin amaca verdiği önemin çarpımına eşittir. Bireyler beklentisi yüksek olan arzulanan amaçlar için çaba harcarlar. 

LİDERLİK, Amaçlara ulaşmak için başkalarının davranışlarını yönlendirme ve diğerlerini etkileme sürecidir. 

A­ AYIRDEDİCİ YAKLAŞIM, Lider olunmaz, lider olarak doğulur. Fiziki özellik, beden yapısı, görünüş, zeka, 
konuşma etkinliği 
B­ STİL YAKLAŞIMI, Liderlik davranışları belirlenirse, bu davranışları elde etmek için kişiler eğitilebilir. 
C­ DURUMLARA GÖRE YAKLAŞIM, Her durum için ayrı liderlik davranışları belirlenir. 
D­ YENİ LİDERLİK YAKLAŞIMI, Lider örgütün gelecekteki durumunu gören ve geleceğe yönlendiren kişidir. 
Lider, karizmatik ve yaratıcıdır. 

GÜÇ, Kişide var olan potansiyel enerjidir. Bireyin başkalarını istediği yönde davranışa yönlendirebilme yeteneğidir. 
GÜÇ ALANI, Güçlü kişinin etkileyebileceği kişilerin toplamıdır. 
GÜÇ KONUSU, Güç sahibinin başkalarını hangi konularda etkileyebildiğini gösterir. 
GÜÇ KAYNAKLARI, Başkalarını etkileyebilmek için yararlanılan kaynaklardır. Ödüllendirme gücü, zorlayıcı güç, 
yasal güç, uzmanlık gücü, karizmatik güçtür. 

İLETİŞİM, Bilgi, duygu, düşünce ve anlayışın bir taraftan diğer tarafa aktarılması sürecidir. 
İLETİŞİMİN ÖZELLİKLERİ 

A­ KAYNAK, Fikir, düşünceyi sembollerle alıcıya ileten kişi ya da kurumdur. 
B­ İLETİ, Kaynaktan alıcıya gönderilen ortak anlayış zemini yaratmayı amaçlayan iletişim unsurudur. 
C­ ALICI, İletiyi alan taraftır. 
BİÇİMSEL İLETİŞİM, Örgütteki yetkililerce önceden düzenlenen iletişim, bilgi akış sistemidir. Türleri 
A­ DİKEY İLETİŞİM, Üst ve astlarla iki yönlü gerçekleşir. 
B­ YATAY İLETİŞİM, Aynı düzeydeki yönetici veya fonksiyonel bölümler arasındaki iletişimdir. 
C­ ÇAPRAZ İLETİŞİM, Herhangi bir yöneticinin kendi fonksiyonuyla ilgili diğer bölüm astlarıyla bilgi alışverişidir. 
BİÇİMSEL OLMAYAN İLETİŞİM, Bazen baskıyla, bazen doğal sonuç olarak ortaya çıkan önceden örgütlenmeyen 
iletişimdir. 
A­ DEDİKODU, Herhangi bir iletinin işletme içinde yayılmasıdır. 
B­ OLASILIK ZİNCİRİ, İletinin yayılma olasılığıdır. 

4­ DENETİM –DÜZENLEYİCİ İŞLEV­ Amaçlara ulaşılıp ulaşılmadığının, ne ölçüde ulaşıldığının belirlenip 
düzeltici önlemlerin alınmasıdır. 

DENETİM SÜRECİ 
A­ Hedeflerin Saptanması, Ulaşılmak istenen hedef ve standartların saptanmasıdır. Hedefler, plan, program, 
yönetmelikler bulunur. 
B­ Gerçekleşen Sonuçların Ölçülmesi, Standartlarla ulaşılan sonuçların karşılaştırılmasını kolaylaştırır. 
C­ Standartlarla Gerçekleşen Sonuçların Karşılaştırılması, karşılaştırma standartlardan sapmalar olup olmadığını 
ortaya koyar ve sonuçları kabul edilir veya kabul edilemez şeklinde değerlendirme yapılmasını sağlar. 
D­ Düzeltici Faaliyetler, Sonuçlar kabul edilemezse düzeltici faaliyetlere başvurulur. İstenmeyen sonuçların 
kaynakları saptanır. 

ÜNİTE 8 

İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİ –İKY­ 

İnsan kaynakları yönetiminin ana konusu üretim faktörlerinden biri olan emektir. İnsan üretimin hem amacı 
hem de aracıdır. İnsan kaynakları bir işletmede en üst yöneticiden en vasıfsız işçiye kadar tüm çalışanlardır. 
İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİM, İnsan kaynağının işletmeye ve bireyin kendisine yararlı olacak 
şekilde yasal çevre içinde etkin yönetilmesini sağlayan işlev ve çalışanların tümüdür.
İKY AMAÇLARI 
1­ Çalışanların bilgi ve becerilerini en iyi biçimde kullanmalarını sağlayarak işletmeye katkılarını en üst düzeye 
çıkarmaktır. –verimliliği arttırmak­ 
2­ İş yaşamının kalitesini yükselterek çalışanların sağlıklı ve güvenli bir ortamda yaptıkları işten zevk almalarını 
sağlamaktır. 

İKY ÖNEMİ, Emek diğer faktörleri bir araya getiren, düzenleyen, işleten ve geliştiren bir faktördür. Emek satın 
alınamaz, kiralanır. Sosyal bir varlıktır. Çevresiyle etkileşim içindedir. Günümüz işletmelerinde rekabette üstün 
duruma geçmenin yolu insan kaynağına önem vermekten geçer. 
İKY GELİŞİM SÜRECİ, Personel yönetimi anlayışından İKY anlayışına geçişteki etkenler şunlardır, ülkelerin 
ekonomik, sosyal ve kültürel yönden gelişmeleri, yetişmiş insan gücünün artması, davranış bilimlerindeki gelişmeler, 
sendikacılığın gelişimi, çalışma koşullarını düzenleyen yasaların yürürlüğe girmesi, iş görenlerin eğitim­kültür 
düzeylerinin yükselmesi, refah seviyelerinin artması, istek ve beklentilerin değişmesi, iletişim ve bilişim 
teknolojilerinin gelişmesi 

İKY ÇEVRE UNSURLARI 

1­ İÇ ÇEVRE UNSURLARI –Kontrol edilebilir­ 
A­ BİREYSEL NİTELİKLER, İş görenin ihtiyaçları, beklentileri, motivasyonu, eğitimi, algılama yeteneği 
B­ İŞ NİTELİKLERİ, İş güvencesi, iş yükü, işi oluşturan görevlerin niteliği ve çalışma ortamı 
C­ BİREYLERARASI İLİŞKİLER, Biçimsel ve biçimsel olmayan gruplar, iletişim yoğunluğu, önderlik 
D­ ÖRGÜTSEL ÖZELLİKLER, Üst yönetimin insan kaynağına verdiği önem , örgütün büyüklüğü, iş kolu ve 
gelişme hızı, yönetim biçimi, hiyerarşik yapı, örgütsel iklim 
2­ DIŞ ÇEVRE UNSURLARI –Kontrol edilemez­ 
A­ DIŞ KAYNAKLAR, İşletmelere nitelikli işgücü sağlayan arz kaynakları örn, üniversiteler, sendikalar 
B­ RAKİPLER, Aynı pazarı paylaşan diğer işletmeler 
C­ YASALAR, İş kanunu, sendikalar kanunu, toplu iş sözleşmeleri, grev ve lokavt kanunu, sosyal sigortalar kanunu, 
devlet memurları kanunu 

İKY FAALİYETLERİNİN ÖRGÜTLENMESİ, İşletme büyüdükçe İKY işlevleri ağır laşacak 
karmaşıklaşacak ve diğer bölüm yöneticilerinin zamanının önemli bir kısmını alacaktır. İKY işlevleri konusunda 
uzmanlaşmış kişilerden oluşan bağımsız bir insan kaynakları bölümünün oluşturulması, hem diğer bölüm 
yöneticilerini rahatlatacak, hem de işlevlerin ekonomik ve etkin biçimde yerine getirilmesini sağlayacaktır. 
İşletmelerde kurulacak insan kaynakları bölümlerinin amacı, İKY işlevlerini yürütmek ve diğer bölümlere bu konuda 
yardımcı olmaktır. 

İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİCİSİNİN GÖREVLERİ 
1­ İşletmenin hedeflerine uygun insan kaynakları politikalarının saptanması için gerekli araştırmaları yapmak, bilgi ve 
önerileri üst yönetime sunmak 
2­ Belirlenen politikalara uygun program ve çalışmaları düzenlemek ve yürütmek 
3­ Bu program ve çalışmaları denetlemek, değerlendirmek 
4­ İnsan kaynakları ile ilgili yenilikleri izlemek, uygulamak 
5­ İnsan kaynakları ile ilgili rutin işleri yürüterek, diğer yöneticilerin işlerini hafifletmek 

Örgüt büyüdükçe, İKY işlev ve çalışmalarının her biri için bir alt birim oluşturmak gerekir. Alt birimlerin 
oluşturulmasında –organ işlev yaratmaz, işlev organ yaratır­ ilkesi geçerli olmalıdır. Bir birimi o birimin yapacağı 
yeterince işlev –görev­ varsa oluşturmak gerekir. 

İnsan Kaynakları Yöneticisinin Nitelikleri, İşletmecilik eğitimi almış olmak, üretim, finans, pazarlama, satış 
işlevlerini biliyor olmak, çalışma yasaları konusunda yeterli bilgiye sahip olmak, kolay iletişim kurabilmek, yabancı 
dil bilmek. 

İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİCİLERİNİN YETKİ KULLANIMI 
YETKİ, Bir görevin yapılmasını başkalarından isteme hakkıdır. Yetki Tipleri 

1­ KOMUTA YETKİSİ, Uygulayıcı yetkidir. Yukarıdan aşağıya gider. Kullanana yaptırım hakkı verir. Astları 
yönlendirmeyi, ödüllendirmeyi, cezalandırmayı içerir. 
2­ KURMAY YETKİ, Uzmanlık yetkisidir. Diğer yönetim işlevlerine destek ve danışmanlık hizmeti sağlar. 
Kullanana yaptırım hakkı vermez.
3­ İŞLEVSEL YETKİ, İK yöneticisi diğer bölümlerdeki İKY işlevlerinin uygulanabilmesi için işlevsel yetki kullanır. 
Yaptırımı vardır. Bu yetki belli bir görevle sınırlıdır. 

ÜNİTE 9 

İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİ İŞLEVLERİ 

İKY Bölümünün Üstlenmesi Gereken İşlevler 
1­ PLANLAMA, İnsan kaynağının planlaması, iş analizi, iş tanımı, iş gerekleri 
2­ KADROLAMA, Personel bulma, seçme, yerleştirme 
3­ DEĞERLEME VE ÖDÜLLENDİRME, Performans değerleme, disiplin, ücret, özendirici sistemler, ödüller 
4­ YETİŞTİRME VE GELİŞTİRME, İşe yeni alınanların oryantasyonu, personel eğitimi, kariyer planlaması 
5­ ENDÜSTRİ İLİŞKİLERİ, Toplu pazarlık, personel haklar 
6­ KORUMA VE GELİŞTİRME, İş güvenliği, iş gören sağlığı 

İNSAN KAYNAKLARI PLANLAMASI 
PLAN, Gelecekte izlenecek yolun önceden belirlenmesidir. 
İNSAN KAYNAKLARI PLANLAMASI, Gereken sayıda ve nitelikte iş gücünü istenen zamanda ve yerde hazır 
bulundurma çabasıdır. 

PLANLAMA YÖNTEMLERİ 
1­ DELPHİ TEKNİĞİ, Bölüm içindeki tüm yöneticilerin gelecekteki iş gücü ihtiyacı konusunda görüş birliğine 
varmalarına kadar devam eden bir süreçtir. 
2­ İNDEKS HESABI, Geçmiş yıllardaki bazı göstergelere göre, gelecekteki iş gücü talebinin saptanmasıdır. ­­­­satış 
tahminlerine göre­ 
3­ İLERİYE DÖNÜK KESTİRİM YÖNTEMİ, Geçmişteki bilgilerden yararlanılarak gelecekteki iş gücü hakkında 
tahmin yapılır. –geçmişte alınan personel sayısına göre­ 
4­ KANTİTATİF TEKNİKLER, Diğer yöntemler insan kaynakları talebini etkileyen unsurları –çevresel değişiklikler, 
iş gören hareketleri gibi­ dikkate almaz, Kantitatif tekniklerle istatistiksel analiz yöntemleri ve bilgisayar modelleri 
yoluyla çok daha sağlıklı tahminler yapılır. 

PLANLAMADA KULLANILAN ARAÇLAR 

1­ İŞ GÜCÜ ENVANTERİ, İşletmenin personel arzını –mevcudunu­ nitelik olarak irdeleyen çalışmadır. İnsan 
kaynağının profilini ortaya çıkarır. 
A­ İŞ GÜCÜ BECERİ ENVANTERİ, İş görenin çalıştığı işler, eğitimi, yabancı dili, kurs ve seminerleri, ceza ve 
ödülleri, nitelikleri, yaşı , cinsiyeti vb. 
B­ İŞ GÜCÜ GENEL ENVANTERİ, Tüm çalışanlar, cinsiyet, yaş, kıdem, ücret gibi unsurlara göre değerlendirilerek 
insan kaynağının yapısı ortaya çıkarılmaya çalışılır. 
2­ PERSONEL DÖNÜŞÜM ORANI, Belli bir dönemde çeşitli nedenlerle işletmeden ayrılan personelin sayısını 
yüzde olarak gösterir. 

İŞ ANALİZİ, Önemli bir bilgi kaynağıdır. İşletmede yapılan birbirinden farklı işlere yönelik bilgilerin tek tek 
toplanması, değerlenmesi ve yorumlanmasıdır. Bu bilgiler daha sonra iş tanımı ve iş gerekleri haline getirilir. 
İş Analizinden Yararlananlar 
1­ Üretim bölümü yöneticileri ve tüm yöneticiler 
2­ İnsan kaynakları bölümü yönetici ve çalışanları 
3­ Sendika yönetici ve temsilcileri 
4­ İşi yapan personel 
KULLANIM ALANLARI, İş analiziyle, iş değil işi yapan kişi analiz edilir. Başlıca şu alanlarda kullanılır. 
1­ İnsan kaynakları planlaması 
2­ Personelde aranan niteliklerin belirlenmesi 
3­ İşe yerleştirme, yükseltme, atama 
4­ Eğitime alınacak personelin belirlenmesi 
5­ Personel değerleme ölçütlerinin saptanması 
6­ Adil bir ücret sisteminin oluşturulması
İŞ ANALİZİ SÜRECİ 

1­ Analizi yapılacak işlerin belirlenmesi, ­işlerin kimliği belirlenir.­ 
2­ Soru formunun hazırlanması, işin kimliği, görevler, işin nitelikleri, çalışma koşulları ile ilgili soru formu 
3­ İşle ilgili bilgilerin toplanması, çok zaman alır. Soru formundaki bilgiler toplanır. 
4­ Toplanan bilgilerin değerlenmesi, iş tanımları ve iş gerekleri ortaya çıkar. 
İŞ TANIMI, İşle ilgili bilgileri belirli bir sistematik altında tek bir sayfada veren iş formudur. İş analizinin özetlenmiş 
halidir. 

İŞ GEREKLERİ, İşi yapacak personelde olması gereken nitelikleri ortaya koyar. İşi analiz eder. 

İŞE ALMA, İşin gerekleri personelin nitelikleri 
1­ PERSONEL BULMA, İşe uygun nitelikteki adayların işletmeye başvurmasını sağlamaya yöneliktir. 
Personel Bulmayı Etkileyen Unsurlar 
A­ İşletme Politikaları, ortak hareket planlarıdır. 
­İç Kaynaklara Başvurma, öncelik hakkı işletmede çalışanındır. Yükselme, kaydırma, yatay geçiş 
­Ücret Politikası, piyasa altında ücret veren işletme nitelikli personeli bulmakta zorlanır. 
­İstihdam Politikası, taşeron firma, geçici, yarı zamanlı personel çalıştırma nitelikli personel bulmayı güçleştirir. 
B­ İnsan Kaynakları Planları, insan kaynakları planları sağlıklı yapılmışsa gelecekte sayı ve nitelik olarak personel 
aramada zaman kaybedilmez. 
C­ Çevresel Koşullar, ekonomik durum, işsizlik oranı, personel arzında yetersizlik, rakiplerin politikaları 

PERSONEL BULMA YÖNTEMLERİ, Kişisel başvurular, çalışanların önerileri, duyurular, özel danışmanlık 
firmaları, eğitim kurumları, iş ve işçi bulma kurumları, internet, meslek kuruluşları gibi 

2­ PERSONEL SEÇME, İşe uygun eleman seçimidir. 
A­ Ön Kabul, Nezaket görüşmesi yapılır. Uygun adaylara başvuru formu verilir. 
B­ İşe Alma Testleri, İşe ve işyerine uygun olmayan adayları elemek için test sınavı yapılır. 
C­ İşe Alma Görüşmeleri, Testle ölçülemeyen nitelikleri –kişilik, kendine güven, giyim gibi­ yüz yüze görüşerek 
belirlemedir. 
­Planlı görüşme, sorular önceden bellidir. 
­Plansız görüşme, soru listesi yoktur. 
­Karma, planlı­plansız 
D­ Referans Kontrolü, Geçmiş iş yaşamı hakkında kişi ve kurumlardan alınan yazılı belge, sözlü beyandır. 
B­ Sağlık Kontrolü 
E­ İlk Amirle Görüşme, İşin ilk yöneticisi ile görüşülür. 

İŞE ALIŞTIRMA –ORYANTASYON­ Yeni iş göreni işletmenin bir parçası durumuna getirmeyi amaçlar. Personeli 
en kısa sürede üretken hale getirmektir. Şu süreç izlenir 
1­ İşletmenin Tanıtımı, Kuruluş öyküsü, örgüt yapısı 
2­ Personel Haklarının Açıklanması, ücret, izinler 
3­ İşle İlgili Bilgilerin Açıklanması, İşin amacı, konumu 
4­ Tanıştırma, Yöneticiler ve iş arkadaşlarıyla tanışma 
PERSONEL EĞİTİMİ, Personelin bilgi, beceri ve yetenek düzeyini arttırarak işin gereklerine uydurma çabasıdır. 
PERSONEL GELİŞTİRME, İşinde iyi olan ve gelecekte işletmenin üst düzeylerine getirilmesi düşünülen kişilerin bu 
görevlere hazırlanmasıdır. 
PERSONEL EĞİTİMİ YÖNTEMLERİ 
1­ İŞ BAŞI EĞİTİMİ, Personel yaptığı işten uzaklaştırılmaz. Yararları 
A­ Doğal iş koşullarında yapılır. 
B­ Eksik yönler kolayca saptanır. 
C­ Yapılan hatalar anında düzeltilir. 
D­ Öğrenilenler hemen uygulanır. 
E­ Öğrenme süreci hızlıdır. 
F­ İş gücü kaybı yoktur 
2­ İŞ DIŞI EĞİTİMİ, Personel bir süre iş başından alınarak, işletme içinde veya dışında eğitilir. Yararları 
A­ Teorik bilgileri öğretmek daha kolaydır. 
B­ Düşünsel yetenek gelişimi hızlanır. 
C­ Öğrenme disiplin altındadır. 
D­ Eğitim bilinci gelişir. 
E­ Öğrenme isteğini arttırır.
F­ Eğitim uzmanlar tarafından verilir. 
Örn, konferans, seminer labratuar çalışmaları 

PERFORMANS DEĞERLEME, Personelin işinde gösterdiği başarı derecesinin saptanmasıdır. 
1­ BİREYSEL DEĞERLEME YÖNTEMLERİ 
A­ BOYLANDIRMA ÇİZELGESİ YÖNTEMİ, Değerlemeyi yapana –çoğunlukla ilk amir­ bir çizelge verilerek 
doldurulması istenir. Amir, personele belli bir puan verir, 
B­ KONTROL LİSTESİ YÖNTEMİ, Değerleyen, personelin işteki başarısını sorgulayan bir dizi ifade içinden, o 
personel için en uygun olanlarını işaretler. 
2­ GRUP DEĞERLEME YÖNTEMLERİ, Grup üyeleri kıyaslanarak puanlanır. 
A­ SIRALAMA YÖNTEMİ, Grup üyeleri en iyiden en kötüye doğru sıralanır. 
B­ PUAN DAĞITIM YÖNTEMİ, Değerleyen belli bir puanı ekibine başarı durumuna göre dağıtır. 
C­ ZORUNLU DAĞITIM YÖNTEMİ, Grup normal frekans dağılımına göre sıralandırılır. %10 çok iyi