Buổi 5

Chương 2: QUY TRÌNH VÀ CHIẾN

LƯỢC ĐÀM PHÁN
Chương 2: QUY TRÌNH VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

1. Quy trình đàm phán:

- Chuẩn bị/tiếp xúc/ đàm phán/chốt/hậu đàm
phán
2. Chiến lược/ chiến thuật trong đàm phán
- Chiến thuật trình bày
- Chiến thuật báo giá
- Chiến thuật chốt hạ
- Chiến thuật rút lui
- Chiến thuật tạo sự cạnh tranh
3. BATNA _ ZOPA

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 CÁC QUAN ĐIỂM VỀ QUI TRÌNH ĐÀM PHÁN

Chu
ẩn bị
Thực
hiện Mối
quan
hệ

Chốt
Thô
ng
tin
Đấu
giá Theo Greenhalgh
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh (2001) TS. Trần
 QUI TRÌNH ĐÀM PHÁN CƠ BẢN

HẬU
CHUẨN TIẾP ĐÀM CHỐT
ĐÀM
BỊ XÚC PHÁN HẠ
PHÁN

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 B1: CHUẨN BỊ NHỮNG GÌ?

THÔN NỘI CÔNG

G TIN DUNG CỤ

VẤN ĐỀ
ĐỐI TÁC MỤC TIÊU THIẾT BỊ
ĐỐI THỦ BATNA-ZOPA HÀNG MẪU
THỊ TRƯỜNG CHIẾN HỢP ĐỒNG
THUẬT

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 B2: TIẾP XÚC

Nguyên Tìm
tắc giao hiểu đối
tiếp tác

Nguồn lực, mối quan tâm và mục tiêu,

Kỹ năng giao tiếp
ngưỡng thỏa mãn của đối tác.
Thứ tự ưu tiên các vấn đề, các lựa chọn
thay thế, phong cách, chiến lược đàm phán

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 B3: ĐÀM PHÁN

Trình Chiến
Người
bày Giới thuật BATN
quyết
Phản hạn đàm A
định
đối phán

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 Chiến thuật trình bày
F (Features) A (Advantages) B (Benefits)

Khóa học có sự tham Vấn đề sẽ được trình Tiếp cận công việc nhanh
gia của các chuyên bày thực tế hơn, chính xác và đáng
gia tin hơn

Chiếc xe này có trang bị Có cường độ sáng gấp 2 lần Anh sẽ dễ quan sát và an toàn
đèn Hallogen bình thường hơn

Điện thoại này có camera Cho phép chụp nhiều chế độ Chị sẽ bắt được nhiều khoảnh
kép khác nhau khắc đáng nhớ

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 BÀI TẬP TRÌNH BÀY FAB

F A B
Laptop HP có kiểu dáng đẹp

Mặt bằng (cho thuê) này nằm ở trung tâm

Quận

Môn học này có lồng ghép nhiều cảnh phim hay

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 Kỹ thuật sử dụng công cụ

Bạn phải là chuyên gia trong việc sử dụng sản phẩm mà

mình đang bán
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần
 Kỹ thuật xữ lý phản đối
Phương pháp YES… BUT…

Vd: DẠ ĐÚNG là chi phí ban đầu của xe này có phần

cao hơn các kiểu xe khác, NHƯNG tôi muốn dẫn chứng
cho Anh/Chị thấy rằng, qua thời gian xe của chúng tôi kinh
tế hơn nhiều, cụ thể . . .

Phương pháp 3F (Feel, Felt, Found)

Vd: Tôi hiểu (Feel) được sự quan tâm của Anh/Chị về

việc xe của chúng tôi đắt tiền hơn của những hãng khác,
khách hàng X của chúng tôi cũng đã từng cảm thấy (Felt)
như vậy trước khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi. Nhưng
hiện nay ông X nhận ra (Found) rằng quyết định đó là đúng
đắn
Kỹ năng đàm phán trong dodoanh
kinh đã tiết kiệm được khá nhiều chi phí về bảo dưỡng
TS.so
Trần
 BÀI TẬP XỮ LÝ PHẢN ĐỐI

PHẢN ĐỐI XỮ LÝ

“Các điều khoản ràng buộc tranh chấp quá vô lý”

“Chất lượng sản phẩm không cao so với…”

“Thời gian chờ nhận iPhone 13 quá lâu”

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 Để tạo sự đồng cảm

- Quan sát, tìm kiếm thông tin về những thành tích, niềm tự
hào của đối tác
phán kiếm
- Tìm
Kỹ năng đàm những
trong kinh doanhđiểm chung, quan tâm chung (Con cái, TS. Trần
 Chiến thuật báo giá

• Đừng báo giá nếu chưa hiểu rõ tất cả mối quan tâm của
khách hàng.
• Báo giá và đặt câu hỏi cùng lúc
• Báo giá và kèm theo giá trị, lợi ích của sản phẩm/dịch vụ
• Báo giá và cá nhân hóa thông tin
• Báo giá và tạo cảm giác cấp bách
• Đừng hét giá quá cao nhưng cũng đừng quá thấp

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 Báo giá mỏ neo

Khách hàng thực tế thường không xem trọng việc so sánh giữa giá
cả và giá trị của hai sản phẩm A và B mà họ liên tục phỏng đoán
giá trị của từng sản phẩm dựa trên tri thức của bản thân rồi đưa ra
quyết định rằng sản phẩm này có "xứng đáng" với số tiền họ sắp bỏ
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần
ra hay không
 Nghệ thuật giảm giá

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

Chiến thuật tạo sự cạnh tranh/ tham khảo

Cạnh tranh: “Có chổ khác bán với giá thấp hơn nhiều”
Tham khảo: “Khách hàng của em như anh A, B đã từng hài
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần
lòng…”
 Đừng ngại nhờ đối tác giúp đỡ!

“Anh có cách nào giúp tôi mua với giá

thấp hơn 0?”

“anh có cách nào giúp tôi bán được

chiếc xe này cho anh với giá hợp lý
hơn 0?”

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 Chiến thuật dĩ nhu thắng cương

Nếu anh quyết định về giá, anh

có thể cho tôi được quyết định
các vấn đề khác 0?

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 ĐÀM PHÁN TRỌN GÓI/TỪNG PHẦN

VNAirline báo giá vé đã bao gồm tất cả phí

Vjetair báo giá vé tách riêng với các loại phí

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 Tìm ra người quyết định
Bất cứ ai
trong
đoàn đàm
phán cũng
đều có thể
trực
tiếp/gián
tiếp tác
động
mạnh/yếu
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần
vào kết
 BATNA-ZOPA
BATNA LÀ GÌ? Best Alternative to a Negotiated Agreement
“Phương án thay thế tốt nhất mà một bên có thể thực hiện nếu
đàm phán thất bại hoặc không đạt được thỏa thuận”.
TẠI SAO PHẢI CHUẨN BỊ?
LÀM THẾ NÀO?
‐ Liệt kê tất cả những phương án có thể xảy ra mà bạn chấp
nhận được.
‐ Chọn lọc những phương án khả thi, có tính thực tiễn nhất.
‐ Chọn một phương án tốt nhất.
ZOPA (Zone of possible agreement): Phạm vi mà tại đó có thể
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần
 BÀI TẬP BATNA
TÌNH HUỐNG BATNA 1 BATNA 2

Xin ba mẹ đi du lịch cùng lớp 3 ngày

Đám phán lương với mức mong muốn là 1.000 USD

Thích mua điện thoại Ip 13 mà chưa đủ tiền

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 B4: CHIẾN LƯỢC CHỐT HẠ

Như vậy, tất cả vấn đề quan tâm đã được chúng ta giải quyết.
Để thống nhất thực hiện, em sẽ thảo hợp đồng cho anh xem
nhé.

Sau cùng, nếu anh chốt ngay lúc này, sẽ có ưu đãi đặc biệt.

Anh lấy chiếc màu xanh nhé

Ngắn gọn, chỉ dùng câu/từ khẳng định, tránh
dùng từ phủ định
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần
 CHỐT HỢP ĐỒNG

Ghi biên bản đàm phán và nhờ đối tác xem lại, ký nháy nếu cần.
Soạn thảo hợp đồng theo thông lệ, lý giải mọi điều khoản theo
luật và qui định
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần
Ký và đặt cọc càng sớm càng tốt
 Chiến thuật rút lui
Sử dụng người thứ 3 Tạo ra lý do hợp lý

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

 B5: HẬU ĐÀM PHÁN

Theo dõi tiến độ thực hiện

Cập nhật những biến động cho 2
bên
Nghiệm thu/ giải quyết khiếu nại
Chăm sóc khách hàng
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần
 CASE STUDY
Mua xe của gia đình ông Lâm

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần

CASE STUDY: Mua xe oto cho gia đình
Do Tết sắp đến gần, gia đình ông Lâm chuẩn bị đón con từ Úc về chơi, ông bà
có ý định mua chiếc xe oto để tiện đưa đón, đi du lịch. Ông thì thích thương
hiệu Toyota vì chất lượng tốt, bền bỉ và ít bị mất giá sau sử dụng nhưng giá
dòng xe Fortuner này hơi cao so với dự tính. Cụ thể, giá công bố của hãng là
40.000 USD cho dòng “full-option”, giá này không được giảm nếu muốn nhận
trước Tết; còn nếu đồng ý nhận xe sau Tết, hãng sẽ dành ưu đãi 2.000 USD
cho khách hàng. Ông Lâm đã lên kế hoạch dành dụm số tiền là 40.000 USD,
trong đó 35.000 USD cho việc mua xe và 5.000 USD trang trải chi phí Tết.
Trong khi đó, một số hãng khác như Mazda, Isuzu, Ford có dòng xe tương tự
với giá từ 35.000-39.000 USD.
Vợ ông Lâm rất muốn có chiếc xe của gia đình để nở mày nở mặt.
Trong khi đó, anh Lê Văn Quan – nhân viên sale của hãng Toyota, cũng đang
lên kế hoạch cho buổi gặp gỡ với ông Lâm. Anh hiểu sẽ có áp lực về giá. Anh
đã quan sát thấy sự lưỡng lự của ông Lâm trong lần đầu khi ông ghé
showroom. Tuy nhiên, anh cũng nhận thấy vợ chồng ông Lâm rất thích dòng
xe này và rất muốn có trước Tết.
Về phía anh Quan, chỉ cần đơn hàng của ông Lâm thành công, anh sẽ vượt kế
hoạch cả năm của hãng đã giao. Anh sẽ có tiền thưởng (2.000USD) kèm 1
chuyến
Kỹ năng sang Nhật
đàm phán tham
trong quan nhà máy Toyota. Anh sẽ cố gắng thương lượng
kinh doanh TS. Trần