Buổi 4

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về đàm phán (tt)

 Có cần thiết:

Phải thay đổi cách đàm

phán với người khác phái?
Khác quốc tịch? Khác vị trí
xã hội?

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Có cần thiết:

Phải nói dối trong đàm

phán?

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 ĐÀM PHÁN THEO NGUYÊN TẮC

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 ĐÀM PHÁN THEO NGUYÊN TẮC
1. Không mặc cả theo lập trường (Trang 13)
2. Tách con người ra khỏi vấn đề (trang 31)
3. Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (Tr 56)
4. Tạo ra các phương án để cùng có lợi (Tr 78)
5. Chú trọng sữ dụng các tiêu chuẩn khách quan (Tr 109)
6. Làm gì khi đối phương mạnh hơn (129)
7. Làm gì khi đối phương không hưởng ứng đàm phán (141)
8. Làm gì khi đối phương dùng thủ đoạn (166)
9. So sánh đàm phán cứng – mềm – Nguyên tắc (trang 20 và
nguồn internet)
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
ĐÀM PHÁN THEO NGUYÊN TẮC

Tách con người ra khỏi vấn đề

- “Bán gì mắc quá vậy? Ăn cướp à?”

- “Làm trong hãng oto thì chắc là giàu lắm?”
- “Tôi thấy chiếc xe này hổng cao nhìn xấu quá, 0 kín đáo như
chiếc Mercedes”
- Làm ăn gian dối, cái xe này sửa 3 lần rồi mà vẫn hư

 Cẩn thận với người khách hàng đó, keo kiệt lắm!
 Nhìn ông đó sao đủ tiền mua nổi xe hơi?
 Có tiền mua oto nhưng 0 mua nhân cách

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
ĐÀM PHÁN THEO NGUYÊN TẮC

Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường

Anh phải đặt hàng 2 tháng mới có xe

Xe được giao tại công ty để đảm bảo
kiểm tra.

Tôi không muốn chờ đợi, phải giao xe sớm cho

tôi.
Tôi muốn nhận xe tại Nha Trang vào ngày đó.

Khách hàng cần cho thuê/ kinh doanh sớm

Khách hàng không muốn rủi ro khi di chuyển về Nha trang

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
ĐÀM PHÁN THEO NGUYÊN TẮC

Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
ĐÀM PHÁN THEO NGUYÊN TẮC

Kiên trì sử dụng các tiêu chuẩn khách quan

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 MỀM CỨNG NGUYÊN TẮC

Xem các thành viên Xem các thành viên tham
tham gia đàm phán l gia đàm phán là đối thủ
à
Bạn
Mục tiêu chính là đạt Mục tiêu là chiến thắng
được thỏa thuận
Xem các thành viên tham gia là
những người giải quyết vấn đề
Mục tiêu là đạt được kết quả sán
g suốt, hiệu quả và thân thiện

Nhượng bộ để duy Xem sự nhượng bộ của đối Tách con người ra khỏi vấn đề
trì mối quan hệ phương là điều kiện duy trì
quan hệ

Mềm mỏng với mọi Cứng rắn trong các vấn Mềm mỏng với mọi người,
người và các vấn đề đề và quan hệ với mọi ngườ nhưng cứng rắn với vấn đề
i

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 MỀM CỨNG NGUYÊN TẮC
Cố tránh đấu trí với Cố thắng trong cuộc đấ Cố gắng đạt được kết quả dựa vào cá
nhau u trí c tiêu chuẩn độc lập với ý chí của mì
nh

Giảm thiểu áp lực Luôn gây áp lực cho đố Đưa ra lý lẽ và tranh luận; chỉ nhượn
i g bộ các nguyên tắc, không lùi bước
phương trước áp lực

Kiên quyết đạt thỏa -Kiên quyết giữ lập Luôn luôn sử dụng các tiêu chuẩn
thuận trường của mình khách quan

Tin tưởng đối Không tin tưởng đối Giải quyết vấn đề một cách độc lập
phương phương với sự tin tưởng

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 MỀM CỨNG NGUYÊN TẮC

Dễ thay đổi lập Trường Lún sâu vào lập Tập trung vao cac lợi ich, khon
trường của mình g tập trung vao lập Trường

Đưa ra đề nghị Đe dọa đối thủ Xác định các lợi ích

Bộc lộ giới hạn cuối Tung tin sai sự thật về Tránh đi vào giới hạn cuối cùng
cùng giới hạn cuối cùng .

Chấp nhận thiệt hại đơn -Đặt lợi ích đơn phươn Tim ra cac giải phap cùng co lợ
phương để đạt được g làm giá cho sự thỏa i
thỏa thuận thuận

Chỉ tìm câu trả lời: Chỉ tìm câu trả lời: Phát triển nhiều giải pháp để lự
câu mà đối phương câu mà mình sẽ chấp a chọn, sau đó sẽ quyết định
sẽ chấp nhận nhận giải pháp tối ưu nhất

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
CÂU CHUYỆN MUA MẮT KÍNH (Mềm – Cứng) Tôi muốn mua kính đọc sác
h
Dạ cho e hỏi a mua loại tốt hay vừa? Nếu được cho em biế Khoảng 1-2trieu!
t ngân sách a dự định để em tư vấn
Dạ vâng, đây là loại kính (gọng) loại tốt, giá 3,5tr, bên e giả …
m 50%
Có loại tốt hơn, giá từ 4-5tr, cũng giảm 50% Cao quá
Vậy có 1 số kiểu cũng đẹp ở giá tầm 2tr, giảm 50% là dưới Cho a coi lại loại 3,5tr. có gi
1tr ảm nữa 0?
Dạ 0, giá niêm yết đã giảm 50% rồi, e tặng a chai rửa kính ???Hmm
và sửa chữa trọn đời
A có thể thử lại một số kiểu, nhưng cái này e thấy nhẹ và h … Chọn loại 3,5tr, giảm 50
ợp với khuôn mặt a nhất rồi. %
Dạ a ngồi vào đây để e đo độ cho anh! A chọn loại kính Sao cao quá vậy?
nào? Mỹ(700k)/Nhật(400k)/ VN(250)?
Dạ nếu a chỉ đọc sách, chỉ cần chọn loại VN thôi, nếu làm Thôi chọn loại Nhật
máy tính thì nên chọn loại NN, có chống uv
Dạ cám ơn a, a chờ e 15p sẽ ráp kính cho a luôn. Tổng chi
phí là 2.150k

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
Đàm phán trên nguyên tắc Tôi muốn mua kính đọc sách
Dạ cho e hỏi a mua loại tốt hay vừa? Nếu được cho em Khoảng 1-2trieu!
biết ngân sách a dự định để em tư vấn
Anh có nhu cầu nào khác về kiểu dáng, kích thước hay Tôi thích loại mỏng, nhẹ
…
Anh đã dùng kính lão lần nào chưa? Để em đo khám Cám ơn
Mắt anh đã hơn 1 độ, theo y khoa, a nên chọn trước kín Đồng ý
h 1 độ làm quen, gọng kính nên chọn loại tốt, nhẹ đúng ý
anh, về sau chỉ đổi tròng thôi, a đồng ý chứ?
Để em giới thiệu anh 3 loại gọng loại tốt: 1,3tr, 1,7tr và 2t ???Hmm, có ưu đãi gì?
r
Gọng tốt nên sẽ không có nhiều ưu đãi, nếu anh chọn m …còn tròng thì sao
ua ngay lúc này, shop sẽ giảm 15% cho gọng và tròng
Có nhiều loại tốt nhưnge nghĩ tròng kính phù hợp cho Sao cao quá vậy?
mắt anh lúc này là Nhật(400k)/ VN(250)
Dạ nếu a chỉ đọc sách, chỉ cần chọn loại VN thôi, nếu Thôi chọn loại Nhật
làm máy tính thì nên chọn loại NN, có chống uv
Dạ cám ơn a, a chờ e 15p sẽ ráp kính cho a luôn.

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Đàm phán giỏi là:

Cố gắng tìm ra cách chiến

thắng đối phương!
ĐÚNG SAI

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Đàm phán là:

Chấp nhận thiệt thòi để giữ mối quan hệ

ĐÚNG SAI

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Đàm phán là:

Sự lựa chọn giữa hợp tác hoặc

xung đột!

ĐÚNG SAI

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Đàm phán giỏi là:

Tìm ra các giải pháp đem lại lợi ích

chung cho cả hai!

SAI ĐÚNG

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật