Kỹ năng

thương thuyết
Hà Nội, Việt Nam
• Các cách tiếp cận về Thương thuyết

• Chuẩn bị để thương thuyết: Các bước hướng

dẫn

• Các kỹ năng để thương thuyết thành công:

Phần 1 & 2

• Thuyết trình và thảo luận nhóm

Chương trình
•Tham vấn đồng nghiệp
•Cộng tác
•Nhìn đại cục
•Thu thập thực tiễn trước khi ra quyết định
•Chỉ ra các tiếp cận nhằm đạt được chiến lược
•Nghe nhiều hơn nói
•Động viên người khác
•Điều chỉnh kế hoạch theo tình hình
•Biết mình biết người
•Có đạo đức liêm chính
•Nhận diện được tiềm năng của người khác

‘Feminization’ of Leadership
Thế nào là thương thuyết?

•Thương thuyết là giải quyết vấn đề

•Mục tiêu KHÔNG phải là đạt được một
thoả thuận, mà là một thoả thuận TỐT.

Những nhà lãnh đạo giỏi

thương thuyết như thế nào
• Giải pháp thay thế của bạn là gì? Bạn có gì “trong tay” nếu
một thoả thuân mới không đạt được? Một người sẽ làm tốt hơn
nếu có các giải pháp thay thế vượt trội.

• Điểm mấu chốt tối thiểu cần đạt được là gì? – dưới điểm
này, tốt hơn bạn nên từ bỏ cuộc thương thuyết. Nếu ở trên
điểm này, bạn đang có lợi.

• Tham vọng của bạn về thoả thuận là gì? Đánh giá thực tế của
bạn về kết quả tốt nhất có thể đạt được là gì? Hãy đặt kỳ vọng
cao, nhưng cũng cần phải củng cố mục tiêu của bạn bằng
những luận điểm về tại sao “Yêu cầu” của bạn lại hợp lý.

Làm thế nào để xác định một thoả

thuận TỐT?
• Đánh giá
• Lợi ích của việc tham gia vào cuộc thương thuyết có vượt trội so với
chi phí không? Bạn có thể gây ảnh hưởng trong bối cảnh này không?
Cái giá bạn sẵn sàng trả cho việc không tham gia thương thuyết là gì?
• Chuẩn bị
• Lợi ích của bạn trong cuộc thương thuyết là gì? Lợi ích của phía đối
phương là gì?
• Yêu cầu
• Bắt nhập vào quá trình đàm phán với đối phương. Bạn có thông tin
‘đinh’ mà bên đối phương cần. Cuộc hội thoại của bạn với bên đối
phương sẽ cho bạn cơ hội để chia sẻ thông tin này cũng như lắng
nghe quan điểm của họ.
• Gói gọn
• Đưa ra những đề xuất mà gói trọn cả vấn đề và giải pháp. Hãy bắt
đầu với những kết quả bạn có thể cung cấp cho đối phương, nhóm
làm việc hay tổ chức của bạn

Đạt được một cuộc thương lượng

thành công
• Phụ nữ nâng cao cơ hội thành công trước đối phương,
nhóm làm việc hoặc tổ chức khi đề xuất của họ được thể
hiện dưới dạng lợi ích ‘cộng đồng’ .

• Một “Yêu cầu” được chuẩn bị kỹ lưỡng gói trọn các vấn đề
lại (thay vì đưa ra từng đề nghị riêng lẻ) và xây dựng cấu
trúc cho đề xuất đó theo hướng đề xuất này sẽ mang lại lợi
ích cho tổng thể nhóm.

Nâng cao cơ hội thương

lượng thành công cho phụ nữ
Phụ nữ đối mặt với những thách thức và cơ hội đặc thù
trong quá trình thương thuyết. Hãy sử dụng những câu hỏi
sau để thương thuyết với những thành công lớn hơn.

•Tại sao bạn lại đưa ra yêu cầu?

•Bạn đưa ra yêu cầu như thế nào?

•Bạn đang đưa ra yêu cầu với ai?

Chuẩn bị để thương thuyết

Phương pháp What happens Appropriate to Inapprpraiate to
when used Điều use when Phù use when Không
gì xảy ra khi sử hợp để dùng khi phù hợp để dùng
dụng khi
Quyền lực hoặc Quyền lực, vị trí và Khi quyền lực đi Người thua cuộc có
cạnh tranh (ĐỐI sức mạnh của một liền với thầm quyền quyền lực để thể
KHÁNG) người dàn xếp xung và do vậy phương hiện bản thân và các
đột “Tôi ổn, anh ổn” pháp này đã được mối quan tâm của
đồng thuận họ

Cộng tác Tôn trọng lẫn nhau Khi có nhiều thời KHÔNG CÓ thời
(ĐỐI MẶT) và đồng thuận để gian và các bên cam gian, cam kết và
cùng làm việc giải kết để cùng làm năng lực.
quyết vấn đề: “Tôi việc, “chúng ta đối
ổn, còn anh không với vấn đề” chứ
ổn” không phải “chúng
ta đối với họ”

Thỏa hiệp hoặc Mỗi bên đều từ bỏ Xung đột gần như Giải pháp đã bị làm
thương lượng điều gì đó để tìm ra không đáng kể, thời suy yếu đi đến mức
điểm chung, điều gian không phù hợp cam kết trở nên bị
này thường khiến và giai đoạn hạ nhiệt ngờ vực.
các bên không thỏa là cần thiết
mãn. “Chúng ta
Các dạng thương thuyết
cũng tạm ổn”
Phương pháp Điều gì xảy ra Phù hợp để dùng Không phù hợp
khi sử dụng khi để dùng khi
Phủ định, Né Mọi người sẽ né Xung đột là Xung đột là đáng
tránh (CHẠY tránh xung đột không đáng kể, kể và sẽ không tự
TRỐN) bằng cách phủ thời gian không biến mất mà tiếp
định sự tồn tại của phù hợp và giai tục tích tụ
nó. “Tôi không ổn đoạn hạ nhiệt là
và anh cũng cần thiết
không ổn”

Điều tiết, Dàn Khác biệt được Khi việc duy trì
xếp (ÔN ĐỊNH) đặt xuống và sự gìn giữ mối quan Nếu việc dàn xếp
ổn định hòa hợp hệ được xem dẫn tới việc né
bề ngoài được duy trọng hơn vào thời tránh vấn đề khi
trì “Anh ổn, còn điểm đó. mọi người đã sẵn
tôi không ổn” sàng để giải
quyết.

Các dạng thương thuyết

1. Hiểu mình
2. Xác định kết quả đầu ra
3. Hiểu và xác định quan điểm
4. Cấu trúc và tái cấu trúc

Tải bản FULL (file ppt 23 trang): https://bit.ly/3jNDOYz

Dự phòng: fb.com/TaiHo123doc.net

Các kỹ năng để thương thuyết

hiệu quả
• Thế mạnh của tôi là gì? Hạn chế là gì?
• Tôi có phải là người biết lắng nghe không?
• Tôi dễ bị tổn thương tâm lý, tổn thương cảm xúc khi nào?
• Những định kiến của tôi là gì?
• Tôi tạo ra bầu không khí nào trong các cuộc thương
thuyết?
• Tôi định nghĩa “công bằng” như thế nào?
• Nhu cầu của tôi trong quá trình thương thuyết là gì?

Hiểu về bản thân bạn như một nhà

thương thuyết 4090128