Startup Smart A Handbook For Entrepreneurs Arabic Lo Res

‫تأسيس شركة‬
‫بطريقة ذكية‬
‫ريــــــادة األعمــــــال‬
‫دليــــل لــــر ّواد األعمــــال‬
‫نبذة عن المؤلفة‬
‫ديـــدري‬
‫سارتوريلــــي‬
‫سارتوريلي هي مديرة مركز‬
‫أنغل لريادة األعمال في كلية‬ ‫ديدري‬
‫إنديكوت في بيفرلي‪ ،‬بوالية‬
‫ماساتشوستس‪ .‬وقبل ذلك كانت‬
‫تملك شركتها االستشارية الخاصة‪ ،‬كما كانت‬
‫من كبار المسؤولين التنفيذيين في العديد من‬
‫شركات التكنولوجيا العالية‪.‬‬
‫سارتوريلي حائزة على شهادة بكالوريوس‬
‫من جامعة سالم الحكومية‪ ،‬وشهادة ماجستير‬
‫في إدارة األعمال من جامعة بنتلي وشهادة‬
‫دكتوراه في إدارة األعمال من جامعة‬
‫كاليفورنيا كوست‪ .‬وهي مسجلة في برنامج‬
‫لالبتكار وريادة األعمال في جامعة ستانفورد‪.‬‬
‫المحتويات‬
‫العمالء‪ :‬الحصول عليهم‪،‬‬ ‫يمكنك أن تكون رائد أعمال‬

‫والمحافظة عليهم‪ ،‬وتنميتهم‬ ‫‪4‬‬ ‫إلنجاز فكرة واحدة أو أن تواصل‬ ‫‪1‬‬
‫السعى طوال الحياة لتحقيق‬
‫‪ | 46‬كيف تصبح قائد األعمال الريادي‬ ‫فكرتك‪.‬‬
‫المفروض أن تكونه‬
‫‪ | 4‬كيف تنقل تلك الفكرة من‬
‫خيالك إلى أيدي العمالء المحتملين‪.‬‬
‫تمويل شركة أعمالك‬ ‫بناء شركة أعمالك‬

‫الناشئة‬ ‫‪5‬‬ ‫قطعة بقطعة‬ ‫‪2‬‬
‫‪ | 56‬من االعتماد على مواردك الخاصة‬ ‫‪ | 18‬إرساء األسس الدائمة لشركة‬

‫إلى مالحقة ممولي الشركات الناشئة‬ ‫أعمالك الناشئة‬
‫الذين يعرّفون بالمستثمرين المالك‬
‫إطالق شركة األعمال‬ ‫أنت كصاحب شركة أعمال‪،‬‬

‫التي تحلم بها‬ ‫‪6‬‬ ‫ومديرها وقائدها‬ ‫‪3‬‬
‫‪ | 64‬التخطيط وشبكة االتصاالت‬ ‫‪ | 34‬كيف تصبح قائد األعمال‬
‫لنجاح الشركة الناشئة‬ ‫الريادي المفروض أن تكونه‬
‫‪ | 76‬الموارد المتوفرة على اإلنترنت‬ ‫‪ | 74‬مسرد المصطلحات‬

‫دليــــــل لــــــر ّواد األعمــــــال‬
‫ستيف جوبز (إلى اليمين)‬ ‫ستيف جوبز «أراد أن يكون‬

‫وستيف وزنياك في‬
‫العام ‪ ، 19 76‬السنة التي‬ ‫رئيس شركة وأن يصنع شيئًا في‬
‫أسّسا خاللها شركة أبل‪.‬‬ ‫الحياة ‪ ...‬وأنا أردت فقط تصميم‬
‫أعادا اختراع الكمبيوتر‬
‫الشخصي من خالل تقديم‬ ‫أجهزة كمبيوتر وأن أكون مهندسًا‬
‫كمبيوتر ماكنتوش‪.‬‬ ‫عظي ًما»‪.‬‬
‫ستيف وزنياك‬
‫المقدمــــة‬
‫تشعر باالرتياح مع فكرة المخاطر‪ ،‬ثم سنحاول الحد من‬

‫تلك المخاطر حيث يكون ذلك ممكنًا‪ .‬وسوف نساعدك‬
‫على معرفة المطلوب لجعل شركتك تدوم على المدى‬
‫الكثير من الناس أن روّاد‬
‫األعمال يولدون‪ ،‬وال‬
‫يصنعون‪ .‬لكن ال تصدق ذلك!‬
‫يعتقد‬
‫الطويل‪ ،‬وكيف تضمن سير أعمالك بسالسة‪ .‬نريد منك‬ ‫فليس من الضروري أن تولد ومعك روح المبادرة‬
‫أن تكون قادرًا على النظر إلى الوراء بفخر إلى ما‬ ‫إلنشاء شركة أعمال تجارية ناجحة‪ .‬إذ يمكنك تحصيل‬
‫أنشأته بعد أشهر وسنوات من اآلن‪.‬‬ ‫المعرفة والمهارات لتحويل فكرتك من فكرة أولية إلى‬
‫هناك شيء واحد يتسم بأهمية حيوية بالنسبة لشركة‬ ‫مشروع أعمال تجارية يوفر سبل العيش لك ولعائلتك‪.‬‬
‫أعمالك وهو‪ ،‬بطبيعة الحال‪ ،‬العميل! ففي حين قد‬ ‫من خالل القيام برحلة معنا عبر هذا الكتاب‪ ،‬يمكنك‬
‫ترغب في االعتقاد بأن جميع الناس سوف يشترون‬ ‫تطوير الحاسة الذهنية والمهارات الالزمة لتحويل فكرة‬
‫منتجك أو خدمتك‪ ،‬ولكن ال يمكنك التخطيط لشركتك‬ ‫مشروعك التجاري إلى حقيقة واقعة‪ .‬ويمكنك أيضًا أن‬
‫على هذا األساس‪ .‬يبدو ذلك أمرًا مغايرًا للبديهة‪ ،‬ولكن‬ ‫تتعلم المهارات األساسية والمكوّنات الالزمة إلطالق‬
‫الحقيقة هي أنك إذا حاولت أن تبيع لجميع الناس‪ ،‬سوف‬ ‫شركة أعمالك التجارية واستدامتها‪.‬‬
‫ينتهي بك المطاف بأال تبيع إلى أي أحد‪.‬‬ ‫سوف نبدأ باستكشاف ما يعنيه أن يكون المرء رائد‬
‫وأخيرًا‪ ،‬سوف نساعدك في التخطيط لمستقبل شركتك‪.‬‬ ‫أعمال‪ .‬وهذا قد يفاجئك! ومن ثم سوف نساعدك في‬
‫تذكر‪ ،‬أنك لست وحدك في هذا‪ :‬سوف نطرح األفكار‬ ‫صقل فكرة أعمالك وتقييمها بكل صدق‪ .‬يجوز أن يكون‬
‫حول كيفية العثور على مرشدين‪ ،‬وبناء مهاراتك‬ ‫عمل شاقًا‪ ،‬ولكنه سيساعد في تمييز شركة أعمالك‬
‫ذلك ً‬
‫في التواصل الشبكي‪ ،‬والتعامل مع الفشل والتخطيط‬ ‫الجديدة عن تلك الشركات التي تفشل‪.‬‬
‫لشركتك دون الضرورة إلنجاز خطة عمل رسمية‪.‬‬ ‫ينطوي تأسيس شركة أعمال تجارية على مخاوف‪،‬‬
‫هل أنت مستعد للصعود إلى متن مركبة روّاد األعمال؟‬ ‫سواء كنت تصنع منتجًا أو تقدم خدمة‪ .‬وكل من يقول‬
‫إذن اربط حزامك!‬ ‫لك خالف ذلك من األرجح أنه لم يمر بهذه التجربة على‬
‫اإلطالق‪ .‬سوف نعمل في هذا الكتاب على كيفية جعلك‬
‫‪3‬‬
‫نخنساني نكوسي‪،‬‬ ‫«إنني استمد اإللهام من الناس‪،‬‬

‫مؤسسة شركة ستوند شيري‪ ،‬ماركة‬
‫األزياء الجنوب أفريقية‬
‫والثقافة‪ ،‬والتاريخ‪ ،‬والروحانية‪،‬‬
‫في كيب تاون‪ ،‬جنوب أفريقيا‪.‬‬ ‫والحب‪ ،‬والخيال‪ ،‬والسحر»‪.‬‬
‫يمكنك أن تكون رائد أعمال إلنجاز فكرة‬ ‫‪1‬‬
‫واحدة أو أن تواصل السعي طوال الحياة‬
‫لتحقيق فكرتك‪.‬‬
‫يبدو بمثابة فائدة ثانوية‪ ،‬ولكن هذه هي الطريقة التي‬

‫يمكن أن يتحقق فيها النمو االقتصادي الحقيقي في‬
‫مجتمع أهلي صغير‪.‬‬
‫كنت تقرأ هذه الجملة‪ ،‬من المحتمل أنك‬
‫سألت نفسك في مرحلة ما‪ ،‬كيف سيكون‬
‫عليه الحال لو كنت أنا مدير نفسي؟ وحتى‬
‫إذا‬
‫كيف سيكون عليه الحال أن تفكر في نفسك كرائد‬
‫النظرة إلى رائد األعمال تختلف بين‬ ‫أعمال؟‬
‫ثقافة وأخرى‬ ‫من المحتمل أنه يعني مشاعر اإلثارة واالستقاللية‬
‫واالبتكار– وكذلك القلق والشك الذاتي واإلرهاق‬
‫ال تُقدِّر جميع الثقافات ريادة األعمال‪ .‬ماذا لو لم‬ ‫النفسي‪ .‬إليك هذا السر‪ :‬كل رائد أعمال ناجح راودته‬
‫يكن من المتوقع منك في ثقافتك أن تملك وتدير شركة‬ ‫جميع تلك المشاعر عند نقطة ما‪ .‬في الواقع‪ ،‬يقول لك‬
‫أعمال؟ في بعض المناطق‪ ،‬تمنع الحواجز الثقافية‬ ‫العديد من أصحاب الشركات الناشئة‪ ،‬لو لم يكن بسبب‬
‫والتحيزات ضد النساء‪ ،‬تمنعهن من متابعة حياة مهنية‬ ‫ذلك الشك الذاتي والقلق‪ ،‬لما نجحوا على اإلطالق‪.‬‬
‫أو العمل بمفردهن‪ .‬فاألسرة يمكن أن تمنع المرأة‬ ‫يمكن استخدام هذه المشاعر لتغذية الدافع‪ ،‬وتوليد الطاقة‬
‫من تأسيس شركة اعتقادًا منهم بأنها ستهمل زوجها‬ ‫وإلهامك لالستيقاظ كل صباح وأنت تتوق لتُظهر للعالم‬
‫وأطفالها عندما تصبح رائدة أعمال‪ .‬وحتى لو لم تكن‬ ‫ما يمكنك أن تفعله‪.‬‬
‫متزوجة‪ ،‬فإن النساء غالبًا ما يفتقرن إلى الضمانات‪-‬‬ ‫يؤسس الناس شركة أعمال لمجموعة متنوعة‬
‫شيء قيِّم تتعهد به كضمان لتسديد قرض‪ -‬والوصول‬ ‫من األسباب‪ .‬ومن المؤكد أن األمن المالي والرفاهية‬
‫إلى مرشدين محتملين‪.‬‬ ‫يحتالن أعلى مرتبة في القائمة‪ ،‬ولكن شركتك يمكن‬
‫من شأن معالجة التحيز القائم على نوع الجنس‬ ‫أن تؤثر بشكل إيجابي على جيرانك وأصدقائك وحتى‬
‫وإزالة الحواجز من أمام ريادة أعمال النساء‬ ‫على مجتمعك األهلي‪ .‬عندما يرى اآلخرون كيف أسفر‬
‫وتطويرهن المهني أن تعززا التنمية االقتصادية بدرجة‬ ‫عملك الشاق ودافعك وإلهامك عن نتائج ملموسة‪ ،‬فإن‬
‫كبيرة‪ ،‬وفقًا لدراسة أجراها صندوق النقد الدولي في‬ ‫ذلك يجوز أن يلهمهم على تحمل مخاطر مماثلة‪ .‬وقد‬
‫العام ‪ .2015‬يشير هذا البحث وغيره إلى أن رائدات‬
‫‪5‬‬
‫قد تكون فكرتك رائعة حقًا‪ ،‬ولكنها ال تزال تحتاج‬ ‫األعمال يستثمرن ما يصل إلى ‪ 90‬بالمئة من كل دوالر‬
‫إلى الصقل واالختبار مقارنة مع الواقع‪ .‬سوف يقدم هذا‬ ‫يحصلن عليه في أسرهن لتعليم أطفالهن وتحسين صحة‬
‫الفصل بعض األدوات المحددة للمساعدة في نقل تلك‬ ‫األسرة وتوفير تغذية أفضل‪ .‬فالدخل اإلضافي الذي‬
‫الفكرة من خيالك إلى أيدي العمالء المحتملين‪.‬‬ ‫تنتجه الشركة يعزز األمن المالي لألسرة‪ .‬وهذه الحجج‬
‫من الممكن أيضًا أن تكون قد التقطت هذا الكتاب‬ ‫قد تساعدك في إقناع عائلتك بأن شركتك ستحدث فرقًا‬
‫مع عدم وجود أي فكرة محددة في ذهنك حول شركة‬ ‫في حياتهم‪ .‬فالوعد بغذاء وحياة أفضل يمكن أن يساعد‬
‫األعمال‪ ،‬ولكنك تعلم أنه من المفروض عليك أن تدير‬ ‫في تسوية النقاش حولك كرائدة أعمال‪.‬‬
‫شركتك الخاصة‪“ .‬ما هو” نوع األعمال‪ ،‬أي المنتج أو‬ ‫كونك رائدة أعمال يمكن أن يجعلك تشعرين‬
‫الخدمة التي تبيعها للعمالء‪ ،‬هو سؤال مهم‪ ،‬ولكن بنفس‬ ‫بالوحدة‪ ،‬حتى في أفضل الظروف‪ .‬فامتالك شركة‬
‫القدر من األهمية هو أن تكون مدير نفسك وتسيطر‬ ‫عندما ال تشجع ثقافتك على ذلك بسبب من أنت يمكن‬
‫على مستقبلك الخاص‪.‬‬ ‫أن يعزز هذا الشعور‪ .‬لكن بوجود اإلنترنت وتكنولوجيا‬
‫لنبدأ بحقيقة أساسية واحدة تصّح سواء كانت لديك‬ ‫الهاتف النقال‪ ،‬أصبح التواصل مع اآلخرين أسهل من‬
‫فكرتك الخاصة حول شركتك أو لم تكن لديك‪:‬‬ ‫أي وقت مضى‪.‬‬
‫يمكنك البحث عن نساء أخريات وقعن في مأزق‬
‫شركة األعمال الناجحة تلبي‬ ‫مماثل ويمكنكن معًا إنشاء شبكة‪ .‬من خالل هذه‬
‫احتياجات العمالء‪ ،‬بكل بساطة‪.‬‬ ‫االتصاالت‪ ،‬يمكنكن تبادل الخبرات والطرق للتعامل‬
‫مع التحيز والحواجز ودعم بعضكن البعض معنويًا‬
‫يجوز أن يكون لديك العديد من األنواع المختلفة من‬ ‫وربما حتى جمع مواردكن لمساعدة الشركات الناشئة‬
‫العمالء‪ .‬في نهاية المطاف عملك هو إرضاؤهم‪ .‬على‬ ‫لبعضكن البعض عندما ال يكون التمويل متوفرًا‪.‬‬
‫سبيل المثال‪ ،‬يجوز أن تكون قد صممت آلة زراعية‬ ‫كما أن هناك عددًا متزايدًا من الشركات والمنظمات‬
‫جديدة مبتكرة‪ ،‬ولكنها في حال لم تتمكن من تلبية‬ ‫غير الحكومية التي تدير برامج دولية تركز على منح‬
‫احتياجات أو رغبات عدد كبير من المزارعين‪ ،‬فإن‬ ‫رائدات األعمال المحتمالت المهارات والدعم الالزم‬
‫شركتك لن تنجح‪ ،‬مهما كانت فكرتك رائعة‪.‬‬ ‫لتخطي الحواجز وتأسيس شركة أعمال‪ .‬ابحثي عنها‬
‫وحاولي معرفة كيفية االلتحاق بها‪ .‬كلما ازداد عدد‬
‫على‬
‫الرغم من أن الدراسات حول‬ ‫الناس الذين “يستثمرون” في نجاحك‪ ،‬كلما تضاءل‬
‫هذا الموضوع تختلف من حيث‬ ‫شعورك بالوحدة‪ .‬يمكنك تمهيد الطريق وأن تصبحي‬
‫العدد‪ ،‬لكن الحقيقة هي أن غالبية‬ ‫نموذجًا تحتذي به األخريات‪.‬‬
‫الشركات الجديدة تفشل‪ .‬مع وجود مثل هذه االحتماالت‪،‬‬
‫لماذا يقوم أي شخص بتأسيس شركته الخاصة؟ سوف‬ ‫األفكار موجودة في كل مكان!‬
‫نناقش ذلك في هذا الكتاب‪ .‬سوف تتعلم أيضًا كيف‬
‫توظف احتماالت النجاح لصالحك‪.‬‬ ‫قد تكون لديك فكرة محددة لشركة أعمال‪ .‬في هذا‬
‫هناك العديد من الشركات التي تعاني بسبب فشلها‬ ‫الفصل‪ ،‬سوف نكتشف لماذا يجب أن تكون منفتحًا على‬
‫في العمل على أساس هذا المبدأ‪ :‬عليك تطوير منتج‬ ‫تغيير فكرتك‪ ،‬على األقل ً‬
‫قليل‪ ،‬مهما كنت تعتقد أنها‬
‫أو خدمة يريدها أو يحتاجها العمالء‪ .‬توماس أديسون‪،‬‬ ‫فكرة كبيرة‪.‬‬
‫مخترع المصباح والفونوغراف األميركي‪ ،‬قال الجملة‬
‫الشهيرة‪“ ،‬أي شيء ال يباع‪ ،‬ال أريد أن أخترعه”‪ .‬وما‬
‫كان صحيحًا منذ أكثر من قرن ال يزال صحيحًا اليوم‪.‬‬
‫‪6‬‬
‫رسم بياني يوضح‬
‫“أي شيء ال يباع‪،‬‬
‫عملية ريادة األعمال‬
‫ال أريد أن أخترعه‪”.‬‬
‫– توماس أديسون‬
‫‪Photo credit: ©Shutterstock‬‬

‫جديد تما ًما‪ ،‬فإننا نسمي هذا ابتكارًا‪ .‬ما الذي يخبرك بأن‬
‫العمالء سيكونون على استعداد لشراء هذا المنتج الجديد‬ ‫يتطلب توليد فكرة جديدة االستفادة من العديد من‬
‫أو الخدمة الجديدة منك؟ عندما يكون العديد من العمالء‬ ‫المصادر الملهمة واستكشاف مسارات واعدة‪.‬‬
‫على استعداد لشراء المنتج منك‪ ،‬يُعرف هذا بجهوزية‬ ‫إذن أين نجد األفكار؟ األمر ليس صعبًا كما تعتقد‪.‬‬
‫السوق‪ .‬سوف تتعلم المهارات الختبار استعداد السوق‬ ‫قد تأتي بفكرة من مجموعة متنوعة من المصادر‪:‬‬
‫في قسم الحق من هذا الفصل‪.‬‬
‫في بعض الحاالت‪ ،‬تكون قد ابتكرت منتجًا أو خدمة‬ ‫وظيفة كنت تشغلها في الماضي أو تشغلها اآلن‪.‬‬
‫✏‬
‫لم يبتكرها أحد من قبل‪ .‬إال أن هذا يبقى مشروع أعمال‬ ‫المدرسة‪ .‬شيء في صف تتابعه اآلن أو تابعته‬
‫✏‬
‫جيدًا ومن ال ُمحبّذ إطالقه‪ .‬سوف تبيع للعمالء الذين‬ ‫في الماضي‪.‬‬
‫يشترون تلك المنتجات والخدمات في مكان آخر‪ .‬يُعرف‬ ‫شيء أنت جيد فيه‪ ،‬مثل موهبة خاصة أو هواية‪.‬‬
‫✏‬
‫هؤالء العمالء بالسوق القائمة‪.‬‬ ‫تجربتك اليومية‪ .‬هل الحظت سابقًا وجود حاجة‬
‫✏‬
‫غير ُملباة لمنتج أو خدمة؟‬

‫منتج قائم أو خدمة موجودة‬
‫صنع شيء جديد‬
‫دعونا نفكر بجميع المنتجات أو الخدمات المختلفة‬
‫التي تستخدمها خالل يومك‪ .‬هناك احتماالت بأنك قد‬ ‫قد تكون هذه أبسط فكرة لريادة األعمال‪ .‬هل فكرت‬
‫فكرت في وقت ما‪“ ،‬إذا كان هذا المنتج يستطيع أن‬ ‫يو ًما‪“ ،‬إنني أتمنى لو كانت لد ّ‬
‫ي آلة زمن!” أو “ماذا لو‬
‫يفعل هذا فقط” أو “إذا كان سوقي المحلي للمأكوالت قد‬ ‫كان محراث المزرعة قادرًا على استخدام أشعة الشمس‬
‫فعل ذلك فقط”‪ .‬هذه األفكار مهمة بالنسبة لرائد األعمال‬ ‫فقط كمصدر للطاقة”‪ .‬صنع شيء جديد هو على‬
‫الناشئ هذا‪ .‬سوف تكون فكرتك جيدة من الناحية‬ ‫األرجح مجال األعمال الذي يمكنك أن تدفع فيه “ماذا‬
‫التجارية لو استطعت القيام بواحد أو أكثر من األشياء‬ ‫لو” إلى أقصى حدود‪ .‬من الواضح‪ ،‬في مثالنا هنا‪ ،‬أن‬
‫التالية‪:‬‬ ‫آالت الزمن والمحاريث التي تعمل بالطاقة الشمسية‬
‫‪ r‬صُنع ُمنتج بمزايا أكثر أو أفضل‪.‬‬ ‫ال وجود لها‪ .‬في الواقع‪ ،‬قد تبدو تلك األفكار سخيفة‬
‫‪ r‬صنع شيء يفعل كل شيء يفعله منتج موجود‬ ‫بالنسبة لك‪.‬‬
‫في السوق لكن بسعر أدنى‪.‬‬ ‫ولكن فكرة توماس أديسون بالنسبة للمصباح ربما‬
‫‪ r‬إنتاج سلعة تدوم لمدة أطول ويمكن االعتماد‬ ‫ً‬
‫مماثل‪ .‬أال تعتقد أن الناس وجدوا‬ ‫بدت أنها تشكل تحديًا‬
‫عليها أكثر‪.‬‬ ‫صعوبة في أخذ فكرته على محمل الجد خالل الفترة‬
‫‪ r‬تقديم ُمنتج أو خدمة يكون استخدامها أو‬ ‫التي جاء بها؟ ومع ذلك‪ ،‬انظر كيف غيرت العالم‪.‬‬
‫الحصول عليها أسهل بالنسبة للمستهلك‪.‬‬ ‫يجوز أنك تقرأ هذا الكتاب باستخدام الضوء الناتج عن‬
‫هذا االختراع تحديدًا‪.‬‬
‫تعمل شركات األعمال الجديدة على تحسين‬
‫واآلن‪،‬‬
‫المنتجات الموجودة في كل يوم‪ .‬ويجوز أن تكون‬ ‫من الصعب اإلثبات ما‬
‫نظرتك الجديدة هي التي ترى منتجًا أو خدمة موجودة‬ ‫إذا كان أديسون هو أول‬
‫بطريقة جديدة‪ .‬لقد تمكن العديد من روّاد األعمال من‬ ‫شخص راودته فكرة‬
‫تحقيق نجاحات كثيرة جراء تحسين منتجات أو خدمات‬ ‫المصباح‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬كان أول شخص يقوم بتصميمها‪،‬‬
‫موجودة‪.‬‬ ‫وصنعها‪ ،‬واألهم من ذلك ‪ -‬تسويقها بنجاح‪.‬‬
‫إذا كانت فكرتك عن تأسيس شركة تتعلق بشيء‬
‫‪8‬‬
‫يمكنـــك أن تكـــون رائـــد أعمـــال‬
‫الخمسة للمشروع التجاري الجديد‪ .‬وسوف يكون ذلك‬ ‫سوق موجودة ال تلبي طلب العمالء‬
‫لمصلحتك‪ ،‬إذ انه سيجعل من الصعب على اآلخرين‬
‫منافستك‪.‬‬ ‫الطلب هو مجرد عبارة أخرى لـ “مطالب العمالء”‪.‬‬
‫الطلب غير ال ُملبّى يعني أن المورّدين الحاليين للسلع أو‬
‫إيصال المنتج إلى العمالء بطرق جديدة‬ ‫الخدمات ال يستطيعون تقديم ما يكفي منها لتلبية حاجات‬
‫جميع العمالء المحتملين‪ .‬وفي هذه الحال‪ ،‬تحتاج إلى‬
‫لقد ألقينا نظرة سريعة على تسليم المنتج في المثال‬ ‫إجراء استقصاءات أقل حول ما تريده السوق‪ ،‬إذ إنك‬
‫السابق‪ .‬فبدالً من ذهاب العمالء بأنفسهم إلى المخبز‪،‬‬ ‫تعلم اآلن أن العمالء يريدون نوع المنتجات أو الخدمات‬
‫تقوم شركتك الجديدة بتسليمهم الخبز‪ .‬هذا مثال واحد‬ ‫التي تنوي تقديمها‪.‬‬
‫عن إيصال المنتج إلى العمالء بطريقة جديدة‪.‬‬
‫أحد‬
‫يبدو مصطلح إيصال المنتجات إلى العمالء‪ ،‬أو‬ ‫األمثلة قد يكون الخبز الطازج‪ .‬من ال‬
‫التوزيع‪ ،‬وكأنه شيء مبتكر‪ ،‬لكنه يشير إلى كيفية انتقال‬ ‫يحب رغيف الخبز الطازج الخارج‬
‫المنتج من مكان صنعه إلى أيدي العمالء‪ .‬عليك التفكير‬ ‫للتو من الفرن؟ الخبز بالتأكيد ليس‬
‫مليًّا في التوزيع‪ .‬إذا استطعت إرسال السلع أو الخدمات‬ ‫منتجًا جديدًا‪ .‬لكن لنقل إنه بالنسبة لمدينة معينة‪ ،‬ال‬
‫إلى العمالء بطريقة أقل كلفة‪ ،‬أو أسرع أو مالئمة‬ ‫يستطيع مخبز موجود فيها إنتاج كمية كافية من الخبز‬
‫بدرجة أكبر‪ ،‬فأي عميل لن يكون مهت ًما بهذا؟ دعنا‬ ‫لتلبية حاجات جميع العمالء‪ .‬أنت تستمتع بصنع الخبز‪،‬‬
‫نوسع تفكيرك أكثر‪ .‬إذا عدنا مرة أخرى إلى مثالنا حول‬ ‫والحظت أن هناك عمالء ال يشترون الخبز‪ .‬لديك‬
‫صنع الخبز‪ ،‬ماذا لو كان بإمكانك توسيع منطقة التسليم؟‬ ‫الوقت لِخَبزه‪ ،‬واألهم من ذلك أنك تجيد صنع الخبز‪.‬‬
‫وربما إضافة مخبوزات أخرى؟‬ ‫لماذا إذن ال تفكر في مشروع لصنع الخبز؟‬
‫قد تتعلق فكرة مشروعكم التجاري بتقديم خدمة‬ ‫اآلن‪ ،‬دعنا ندفع تفكيرك إلى ما أبعد‪ً .‬‬
‫فبدل من‬
‫وليس منتج‪ .‬بالنسبة للعديد من الخدمات‪ ،‬يتوجب على‬ ‫مجرد االكتفاء بما تفعله المخابز األخرى‪ ،‬لماذا ال‬
‫العمالء االنتقال إلى المكان الذي تقدم فيه الخدمة‪ .‬فكر‬ ‫تُدخل تحسينًا معينًا؟ لماذا ال تفكر بتسليم الخبز الطازج‬
‫في كيفية تسهيل حياة عمالئك إذا أخذت خدمتك إليهم‪.‬‬ ‫مباشرة إلى العمالء؟ هذا األمر لن يعالج حاجة غير‬
‫تستطيع القيام بذلك بواحدة من طريقتين‪ .‬بإمكانك أداء‬ ‫ُملبّاة وحسب‪ ،‬بل سوف يضيف قيمة إلى المنتج من‬
‫الخدمة ماديًا في مكان مناسب لهم‪ ،‬مثل تزيين الشعر‬ ‫خالل جمعه مع نوع آخر من األعمال التجارية‪ .‬في‬
‫أو الخياطة‪ .‬أما الخيار اآلخر فقد يكون بأخذ العمل إلى‬ ‫الواقع‪ ،‬لقد قمت للتو بإنشاء خدمة‪ -‬خدمة تسليم الخبز‬
‫الطازج! إذن‪ ،‬تأكد أنك تستطيع الجمع بين المجاالت‬
‫قائمة تحقق من األفكار الجديدة‬ ‫نصيحة‬

‫تحقق من أفكارك مقارنة مع هذه النقاط الخمس‬ ‫مفيدة‬
‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬

‫شيء يجمع سوية العديد‬ ‫طريقة مختلفة إليصال‬ ‫شيء موجود حاليًا في‬ ‫منتج جديد أو خدمة جديدة طريقة لتحسين منتج قائم‬
‫من الخدمات أو المنتجات‬ ‫المنتج أو الخدمة إلى‬ ‫السوق لكن الطلب عليه‬ ‫أو خدمة موجودة‬ ‫تما ًما‪ .‬لم يطرح أحد مثل‬
‫المختلفة لتوفير تجربة‬ ‫أيدي العمالء‪.‬‬ ‫غير ُملبّى بالكامل‪.‬‬ ‫هذا المنتج في السوق‬
‫أفضل للعمالء‪.‬‬ ‫من قَبل‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫الحق من هذا الكتاب‪ ،‬سوف نتحدث أكثر حول كيف أن‬ ‫منزلك أو مكان عملك‪ .‬وقد يكون هذا مفيدًا بالنسبة‬
‫التخطيط المالئم يساعد في الحد من المخاطر بالنسبة‬ ‫لخدمات مثل الخياطة أو التصليح‪ .‬فكر بعدد العمالء‬
‫لك كصاحب شركة أعمال جديدة‪.‬‬ ‫الذين قد يشعرون بالسعادة لتوفر مثل هذه الفرصة لهم‪.‬‬
‫من المحتمل أن يكونوا أكثر استعدادًا الستخدام خدمتك‬
‫لجعل فكرتك تنجح‪ ،‬إلعب!‬ ‫ألنها موجودة حيث يريدونها تما ًما ويحتاجونها‪.‬‬
‫سوف ترغب في التحدث إلى عمالئك المحتملين‬
‫كل مؤسسة ناجحة‪ ،‬سواء كانت إدارتها تتم من‬ ‫بشأن فكرتك حول الخدمة للتأكد من أنها ستكون‬
‫منزل أو مكتب أو معمل‪ ،‬بدأت كمجرد فكرة‪ .‬لكن‪،‬‬ ‫مجدية اقتصاديًا ومناسبة لهم‪ ،‬وبالتالي زيادة احتمال‬
‫دعونا نكون واضحين‪ :‬إننا ال نقول إن جميع األفكار‬ ‫استخدامهم لها‪ .‬سوف نزودك ببعض األفكار حول‬
‫بدأت كاملة التكوين‪ .‬في الواقع‪ ،‬يجب أال تكون فكرتك‬ ‫كيفية التحدث إلى العمالء الحقًا في هذا الفصل‪.‬‬
‫مكتملة التكوين في البداية‪ .‬أنت تريد أن تكون منفتحًا‬
‫على التغييرات التي يحددها عمالؤك عندما تسألهم‬ ‫فكرتك تجمع سوية أكثر من منتج واحد أو‬
‫عن مالحظاتهم‪ .‬فإذا بدأت وأنت تفكر في أنك تعرف‬ ‫خدمة واحدة‬
‫كل شيء عن عمالئك وما الذي يريدونه‪ ،‬فإن ذلك قد‬
‫يوقعك في المشاكل‪.‬‬ ‫هذه الفئة األخيرة‪ -‬الجمع سوية أو “دمج” أكثر من‬
‫سوف نُسمي هذه المرحلة األولى من التفكير بريادة‬ ‫شيء واحد‪ -‬تبني على أساس بعض األمثلة السابقة‪.‬‬
‫األعمال “صنع األفكار”‪ .‬كأناس بالغين‪ ،‬نجد أنفسنا‬ ‫لنأخذ على سبيل المثال رائدة األعمال التي تعيد‬
‫أحيانًا أسرى ما نظنه ً‬
‫قابل أو غير قابل للتنفيذ‪ .‬تذكر كم‬ ‫بيع منتج أنتجه آخرون‪ ،‬مثل بطاقات الهاتف النقال‬
‫كنا نستمتع في طفولتنا‪ ،‬عندما لم نكن نعرف ما يمكن‬ ‫المدفوعة مسبقًا‪ .‬إنها تشتري البطاقات من بائع الجملة‬
‫أو ال يمكن فعله؟ كانت اإلمكانات ال متناهية‪ .‬يحتاج‬ ‫وتعيد بيعها إلى عمالئها‪ .‬وهم يسألون اآلن عن ملحقات‬
‫روّاد األعمال إلى مثل هذه الطاقة الخالّقة‪.‬‬ ‫معينة للهاتف‪ ،‬مثل شاحن الكهرباء‪ .‬وهي لم تفكر بذلك‬
‫يستطيع المثال التالي أن يساعدك في إيجاد وبناء‬ ‫عندما أطلقت مشروعها التجاري‪ .‬لكن‪ ،‬بعد سماعها‬
‫فكرة الشركة‪ .‬لِنقل إن رائدة األعمال التي تبيع بطاقات‬ ‫طلبات العمالء المتكررة‪ ،‬قررت إضافة شاحنات‬
‫الهاتف قد الحظت أن النساء ليس لديهن مكان في‬ ‫الكهرباء إلى خط منتجها‪ .‬وقريبًا‪ ،‬كما سنرى‪ ،‬سوف‬
‫حقائب اليد لحمل هواتفهن بسهولة‪ .‬عندما تضع المرأة‬ ‫تضيف أيضًا شيئًا يُمكن أن يساعد الناس على حمل‬
‫هاتفها في حقيبتها‪ ،‬يسقط الهاتف إلى القاع وال يمكن‬ ‫هواتفهم‪.‬‬
‫استعادته بسهولة‪ .‬فكرت رائدة األعمال أنه يحب أن‬ ‫رائدة األعمال هذه ذكية بما فيه الكفاية ألنها‬
‫يكون هناك حل‪ .‬وسرعان ما التقطت ورقة وكتبت‬ ‫تتأكد من أن أي بضاعة مخزونة لديها سوف تُلبي‬
‫عليها‪“ :‬من الصعب العثور على الهاتف النقال في‬ ‫طلبات العمالء‪ .‬فمن خالل تقديمها تشكيلة منوعة من‬
‫حقيبة اليد” (انظر إلى الرسم البياني على الصفحة ‪.)11‬‬ ‫المنتجات‪ ،‬تخفف كثيرًا من مخاطر مشروع أعمالها‪.‬‬
‫فإذا انخفض الطلب على إحدى ِسلعها‪ ،‬يمكنها االعتماد‬
‫ضع نفسك في مكانها‪ ،‬وحاول أن تكون ُمنفتح‬ ‫على السلع األخرى للتعويض عن المبيعات‪ .‬في قسم‬
‫ف ّكر بما هو أبعد من الموجود في‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫الحاضر وابدأ التفكير بما يمكن أن‬
‫يكون‪.‬‬
‫‪10‬‬
‫الخطوة ‪1‬‬ ‫ال ميكنه أن يسقط‬ ‫جيب أن يكون الوصول‬
‫سهل‬
‫ً‬ ‫إليه‬
‫يسقط إىل قاع‬ ‫من الصعب العثور على اهلاتف‬

‫حقيبة اليد‬ ‫اخلليوي يف حقيبة يد‬
‫خيتبئ بني األشياء‬
‫األخرى يف حقيبة اليد‬
‫‪ e‬حدد أفكارك‬
‫األولية حول‬
‫المشكلة‬ ‫يلزم محله يف حقيبة يد‬
‫اربطه بالقاع‬
‫الخطوة ‪2‬‬
‫أزل القاع‬ ‫يلزم محله يف‬
‫يسقط إىل قاع‬ ‫حقيبة يد‬ ‫‪ e‬العب بكل‬
‫حقيبة اليد‬ ‫الحلول الممكنة‬
‫من الصعب العثور على‬

‫اهلاتف اخلليوي يف حقيبة اليد‬
‫تثبيته بواسطة أبزمي‬
‫ال ميكنه‬
‫السقوط‬
‫خيتفي بني‬
‫األشياء األخرى يف‬
‫حقيبة اليد‬
‫حمفزا‬
‫جيعل الصوت ً‬
‫يمكن أن يكون تبادل‬

‫األفكار حول شركة‬
‫أعمال أمرًا مسليًا‪ .‬ال‬
‫تحصر نفسك‪ .‬فالحلول‬
‫الساذجة يمكن أن تؤدي‬
‫إلى النجاح‪.‬‬
‫‪11‬‬
‫النموذج األصلي‪.‬‬ ‫العقل وفكر بالحلول الممكنة لهذه المشكلة‪ .‬ال تحاول أن‬
‫تحصر نفسك! سوف تتفرع الحلول الممكنة من الدائرة‬
‫التحدث إلى العمالء باكرًا ودائ ًما‬ ‫األصلية‪ .‬انظر إلى أين يذهب هذا؟‬
‫تكون بعض الحلول منطقية أكثر من غيرها‪.‬‬
‫اآلن أصبحت جاه ًزا لالنتقال من فكرة إلى‬ ‫والبعض اآلخر يكون ساذجًا بكل ما في الكلمة من‬
‫“نموذج”‪ .‬لقد قررنا أننا ال نريد صنع العديد من‬ ‫معنى‪ .‬في الواقع‪ ،‬إذا كانت لديك بعض الحلول‬
‫الحقائب المنسوجة دون أن نتحدث ً‬
‫أول مع العمالء‪.‬‬ ‫الساذجة‪ ،‬فهذه إشارة إلى النجاح‪ .‬إنها تعني أنك تدفع‬
‫لكنك تريد صنع حقيبة واحدة على األقل‪ -‬نموذجك‪.‬‬ ‫حدود ما هو ممكن‪.‬‬
‫إن النماذج‪ ،‬بطبيعتها‪ ،‬هي أبعد ما تكون عن الكمال‪.‬‬
‫بعد‬
‫في الواقع إنك ال تريدها أن تكون كاملة ومثالية‪ .‬تريد‬ ‫العمل على هذا التمرين‪ ،‬تكون قد‬
‫النموذج أن يكون تقيي ًما تقريبيًا لما سيكون عليه منتجك‬ ‫توصلت إلى الحل الممكن لحقيبة من‬
‫عند صُنعه‪ .‬وتريد صنع الحقيبة بصورة تقريبية من‬ ‫النسيج مصنوعة يدويًا لها جيب صغير‬
‫المادة التي تعتقد أنها األكثر مالءمة‪ ،‬واألهم من كل ذلك‬ ‫على الجانب الخارجي مع لسان لغلقه‪ .‬على الورق‪ ،‬قد‬
‫مع جيب على الجانب الخارجي لوضع الهاتف النقال‪.‬‬ ‫يبدو أنك أصبحت جاه ًزا للبدء بإنتاج هذه الحقائب من‬
‫عند االنتهاء من إعداد النموذج‪ ،‬عليك عرضه على‬ ‫النسيج‪ .‬بعد كل ذلك‪ ،‬أليس الهدف كله من كونك رائد‬
‫العمالء المحتملين ألخذ مالحظاتهم‪.‬‬ ‫أعمال هو بيع الكثير من منتجاتك؟‬
‫غير أن البدء بصنع الحقائب على الفور هو بالضبط‬
‫عندما‬
‫تتحدث مع العمالء‪ ،‬وعلى‬ ‫ما ال تريد فعله‪ .‬لماذا توظف مالك في شراء المواد‬
‫األخص عندما تريد معرفة‬ ‫ومعدات التصنيع حتى قبل أن تتحدث مع عميلة واحدة‬
‫مالحظاتهم حول نموذجك‪،‬‬ ‫محتملة لمعرفة رأيها؟‬
‫عليك طرح األسئلة أكثر من التحدث‪ ،‬واإلصغاء أكثر‬ ‫كجزء من هذا التمرين‪ ،‬عليك التحدث مع آخرين‬
‫من التكلم‪ .‬عليك استخدام لغة خاصة تتألف من ماذا‪،‬‬ ‫حول كيفية حل مشكلة أجهزة الهاتف النقال التي تضيع‬
‫كيف‪ ،‬لماذا ومتى‪.‬‬ ‫في حقائب اليد‪ .‬ينبغي أن تسألهم عن مميزات وسيئات‬
‫هذه الكلمات قوية ألنها تجعل عمالءك المحتملين‬ ‫حلولك‪ -‬وقد يقدمون بعض البدائل الخاصة بهم‪ .‬لكن‪،‬‬
‫✏‬
‫يتحدثون‪ .‬بالنسبة للحقيبة النموذج‪ ،‬يمكن أن تسأل‪:‬‬ ‫تو َخ الحذر‪ :‬انتبه لكيفية طلب رأيهم‪ .‬من السهل جعل‬
‫ما هو عدد األشياء التي تحملينها عادة في‬ ‫اآلخرين ينحازون إلى جانبك عن غير قصد‪ ،‬إلى ما‬
‫✏‬
‫حقيبتك؟‬ ‫تعتقد أنه قد يكون الحل الصحيح‪ .‬عليك الحذر من‬

‫ت هاتفك خارج حقيبتك؟‬
‫كيف ستشعرين إذا حمل ِ‬ ‫التفكير بأنك تعرف ما هو األفضل بالنسبة للعمالء‪.‬‬
‫✏‬
‫هل هاتفك آمن؟‬ ‫الشخص الوحيد الذي يعرف ما هو األفضل للعمالء هو‬
‫✏‬
‫ما الذي سيُغيّره وجود الجيب الخارجي؟‬ ‫العميل‪.‬‬

‫لماذا سوف تشترين‪ ،‬أو ال تشترين‪ ،‬حقيبة من‬ ‫لقد تحدث رائد األعمال ديل تروتمان إلى العشرات‬
‫✏‬
‫هذه لصديقتك؟‬ ‫من المختصين في الرعاية الصحية في بربادوس‪ ،‬مقر‬

‫✏‬
‫متى تشترين عادة حقيبة جديدة؟‬ ‫عمله‪ ،‬لجعل تطبيقه مدريغيس (‪ )MedRegis‬جاه ًزا‬
‫ما هو شعورك نحو نوعية النسيج وال ُغرز؟‬ ‫ً‬
‫وفعال قدر اإلمكان‪ .‬هذا التطبيق ُمصمم‬ ‫لتقديم المساعدة‬
‫لمساعدة العاملين في مجال الرعاية الصحية على‬
‫من هذه األسئلة (واألجوبة)‪ ،‬قد تكتشف فجأة‬ ‫تسجيل وحفظ وتقاسم معلومات المرضى بشكل رقمي‪.‬‬
‫استخدا ًما جديدًا لحقيبتك‪ .‬في ِمثالنا‪ ،‬وعندما سألنا‬ ‫واستنادًا إلى مالحظاتهم‪ ،‬قام بإجراء تغيير كبير على‬
‫‪12‬‬
‫تحدث مع عمالئك باكرًا وأحيانًا خالل‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫تأسيس شركتك‪.‬‬
‫احتماالت بيع الحقيبة للرجال‪ .‬ماذا لو شاهد األطفال‬ ‫العمالء المحتملين عن الحقيبة‪ ،‬حققنا اكتشافًا‪ .‬صدف‬
‫الحقيبة وأحبوها‪ ،‬لكن ربما كان الحجم كبيرًا بالنسبة‬ ‫مرور شاب من هناك الذي سأل عن الغرض من‬
‫لهم؟‬ ‫حقيبتنا‪ .‬عرفنا فورًا أنه‪ ،‬هو أيضًا‪ ،‬كانت لديه مشكلة‬
‫عند هذه النقطة‪ ،‬قد تحتاج إلى اتخاذ قرار‪ .‬أنت تعلم‬ ‫مع فقدان هاتفه وكان يريد دائ ًما إيجاد مكان آمن لحفظه‬
‫أنك تستطيع إنتاج حقائب متشابهة الحجم بألوان مختلفة‬ ‫في حقيبة‪ .‬وبعد ذلك قال لنا إن العديد من أصدقائه‬
‫إلرضاء النساء والرجال‪ .‬لكن قد يكون من الصعب‬ ‫يواجهون نفس المشكلة‪ .‬علمنا أنه قد يكون راغبًا في‬
‫أيضًا إنتاج حقائب أصغر لألطفال خالل الوقت الحالي‪.‬‬ ‫شراء حقيبة‪ ،‬لكن ربما بلون مختلف‪ .‬هذا يعني أنه ربما‬
‫في الوقت الحاضر‪ ،‬ينبغي صرف النظر عن مالحظات‬ ‫ستكون لنا سوق إضافية‪ -‬أو مجموعة من العمالء‪-‬‬
‫األطفال‪ ،‬على الرغم من أهميتها‪ .‬قد يبدو أنك تخسر‬ ‫للحقيبة‪ ،‬وربما علينا التفكير بحقيبة للرجال‪ .‬لكن من‬
‫الفرص من خالل عملك هذا‪ ،‬لكن أولويتك على المدى‬ ‫المهم طرح السؤال على عدد أكبر من الرجال حول ما‬
‫القصير هي طرح المنتجات في السوق وبسرعة‪ .‬لذلك‪،‬‬ ‫إذا كانوا يرغبون في استخدام حقيبتنا‪ .‬من خالل القيام‬
‫سنواصل التركيز على هذا المنتج األولي لبيع الحقائب‬ ‫بذلك‪ ،‬تختبر جهوزية السوق‪.‬‬
‫إلى النساء والرجال‪.‬‬ ‫لو تصورنا ببساطة أن هناك نوعًا واحدًا من العمالء‬
‫هذه هي النقطة األساسية‪ .‬سوف نتحدث عن العمالء‬ ‫لحقيبتنا‪ ،‬لفاتتنا مالحظات العمالء الصحيحة‪ ،‬والمهمة‪،‬‬
‫بمزيد من التعمق في الفصل القادم‪ ،‬لكن عليك أن تشعر‬ ‫وكذلك المبيعات المحتملة اإلضافية لمنتجنا‪.‬‬
‫باالرتياح حول حقيقة أنك ال تستطيع بيع منتجك لكل‬
‫فرد‪ .‬إذا بدأت محاولة صنع منتج يُلبي حاجة كل فرد‪،‬‬ ‫عملية ال تنتهي أبدًا‬
‫فعلى األرجح أن هذا المنتج لن يجتذب أي مجموعة‬
‫ُمعينة من العمالء‪ .‬وإذا حدث ذلك‪ ،‬فعلى األرجح أن‬ ‫بعد أن تعرفت على آراء العمالء حول النموذج‪،‬‬
‫مشروعك سيفشل‪ .‬كذلك‪ ،‬فان محاولة إرضاء الجميع‬ ‫تحتاج اآلن إلى تقييم ُمداخالتهم‪ .‬يجب أن تعود إلى‬
‫سوف تُسبب لك بكل تأكيد الذعر واإلرباك الناجمين‬ ‫الوراء لتقرر ما هي االقتراحات أو االستنتاجات التي‬
‫عن تلبية جميع الطلبات‪ .‬فال تقع في هذا الفخ‪.‬‬ ‫ستستخدمها من مالحظات العمالء لتحسين منتجك‪.‬‬
‫إذا سألت ‪ 50‬شخصًا عن رأيهم بمنتجك‪ ،‬من‬
‫المحتمل أنك ستحصل على ‪ 50‬فكرة مختلفة‪ .‬هذه‬
‫الشخص الوحيد‬ ‫المالحظات ليست جميعها متساوية القيمة‪.‬‬
‫<‬ ‫الذي يعرف ما هو‬
‫إحدى‬
‫الطرق لتحديد أولوية‬
‫األفضل للعمالء هو‬ ‫المالحظات هي وضع بعض‬
‫العميل‪.‬‬ ‫االفتراضات حول العميل‬
‫المحتمل‪ .‬في مثالنا‪ ،‬علمنا أن النساء هن العمالء‬
‫األساسيون المستهدفون‪ .‬ومن المالحظات‪ ،‬تعلمنا حول‬
‫‪13‬‬
‫صعب وقد تعمل فيه بمفردك في أحيان كثيرة‪ .‬قد تكون‬
‫ك فيها بقدرتك على بيع بضائعك أو‬‫هناك أوقات تَش ّ‬ ‫المنتج الممتاز يحقق واحدًا من شيئين‪:‬‬
‫إيجاد عمالء جدد‪ .‬ال نقصد بذلك أن نثنيك عن أن تكون‬
‫رائد أعمال‪ ،‬وإنما نريد فقط أن نكون واضحين حول‬ ‫لكي تكون الفكرة ناجحة‪ ،‬من المفروض على أية‬
‫سبب انطالقك في هذه الرحلة‪ .‬وهذا يوصلنا إلى سؤال‬ ‫فكرة أعمال‪ ،‬مهما كانت بسيطة أو معقدة‪ ،‬أن تحقق‬
‫مهم قد تطرحه على نفسك‪:‬‬ ‫واحدًا من شيئين‪ .‬عليها أن‪:‬‬
‫“أي مشروع تجاري بالضبط سأبدأ‬ ‫تزيد “المتعة” بجعلها العميل يشعر‬
‫فيه؟”‬ ‫أنه سعيد‬
‫أو‬
‫لقد ذكرنا سابقًا أن أحد األشياء التي قد تساعدك‬ ‫تخفف “األلم” من خالل ح ّل مشكلة‬
‫في تقرير أي نوع من الشركات ستؤسس هو معرفة‬ ‫يعاني منها العميل‪.‬‬
‫موهبتك الخاصة‪ .‬قد يبدو واضحًا أن الشركة المناسبة‬
‫لك هي الشركة التي تستخدم موهبتك‪ ،‬أو هوايتك أو‬ ‫فكر في ذلك‪ .‬جميع المنتجات تفعل هذا أو ذاك‪.‬‬
‫شغفك‪ .‬تخيّل كل المتعة التي يمكن أن تشعر بها يوميًا‬ ‫المنتج الذي يزيد المتعة‪ ،‬أو يجعلنا نشعر بالسعادة‪،‬‬
‫من خالل فعل ما يجعلك سعيدًا وتحصل على أجر‬ ‫يمكن أن يكون اآليس كريم‪ .‬وسواء كنت تأكل اآليس‬
‫مقابل ذلك‪.‬‬ ‫كريم يوميًا أو لم تجربه أبدًا‪ ،‬فإن ُمجرّد التفكير به‬
‫سيجعل األفكار السعيدة تراودك حول شيء ممتع بارد‬
‫لكن‪ ،‬هل تسير األمور ً‬
‫فعل هكذا؟‬ ‫وحلو‪ .‬أما المنتج الذي يُخفض “األلم” فقد يكون المنبّه‪.‬‬
‫إذا كنت تريد االستيقاظ في وقت ُمعيّن يوميًا‪ ،‬هناك‬
‫إنه السؤال األهم‪ ،‬والجواب أيضًا يمكن أن يكون‬ ‫احتماالت بأنك ستستخدم المنبه إليقاظك‪ .‬ربما ال يمنحك‬
‫سبب نجاح أو فشل شركتك‪ .‬هذا الكتاب سوف يساعد‬ ‫المنبه الكثير من المتعة عندما ّ‬
‫يرن لكنه يحل مشكلة من‬
‫في زيادة ثقتك بأن شركتك ستدوم طالما أنك تريد لها‬ ‫خالل خفض “ألم” النوم لوقت متأخر‪.‬‬
‫ذلك‪.‬‬
‫بعض روّاد األعمال يفشلون ألنهم يعتقدون أن‬ ‫التحدث عن السعادة‪...‬‬
‫اآلخرين سيشاركونهم حماسهم وشغفهم‪ .‬وهذا قد يكون‬
‫معظمنا‬
‫أو ال يكون الحال‪ .‬عليك أن تحدد كيف تتداخل أفكارك‬ ‫في وقت ما كنا نعمل‬
‫حول شركة األعمال مع رغبات العمالء أو الحاجة‬ ‫في وظيفة غير ممتعة‬
‫إلى المنتج‪ .‬بصورة أدق‪ ،‬فكر بما سيقنع العمالء لدفع‬ ‫كثيرًا‪ ،‬لكنها كانت‬
‫مالهم المكتسب بعناء لقاء ما تبيعه‪ .‬إذا عثرت على‬ ‫توفر لنا السبل إلعالة العائلة والذات‪ .‬إنك تقرأ هذا‬
‫ذلك المكان الخاص الذي يتداخل فيه شغفك مع طلب‬ ‫الكتاب على األرجح ألنك تنظر إلى امتالك شركتك‬
‫العمالء‪ ،‬تكون قد وجدت “المكان الجميل”‪ .‬هناك‪ ،‬عند‬ ‫الخاصة كطريقة المتالك وظيفة ستجعلك سعيدًا‪ .‬من‬
‫نقطة تقاطع الدائرتين أدناه‪ ،‬سوف تنتقل أموالهم إلى‬ ‫المؤكد أن كونك مدير شركتك الخاصة يمنحك الشعور‬
‫يديك‪.‬‬ ‫بالبهجة والثقة بالنفس‪ .‬في هذا الكتاب‪ ،‬يمكنك أن تتعلم‬
‫مقاربات وأساليب ستساعدك في المحافظة على هذه‬
‫في‬
‫وقت سابق‪ ،‬تحدثنا عن صنع ال ُخبز وبيع‬ ‫المشاعر السعيدة‪.‬‬
‫بطاقات الهاتف النقال المدفوعة ُمسبقًا‪.‬‬ ‫لكن تذكر أن تحولك إلى رائد أعمال ال يضمن‬
‫هل يبدو من الصعب التصور أن تكون‬ ‫سعادتك‪ ،‬كما ال يضمن سالمة وضعك المالي‪ .‬إنه عمل‬
‫‪14‬‬
‫جوان كنادي ‪ -‬براون في مخبزها المزدهر‬

‫“ذي جنجرد بيتش” (‪The Gingered‬‬
‫إذا حاولت إرضاء كل فرد‪،‬‬ ‫نصيحة‬
‫‪ )Peach‬في لورنسفيل‪ ،‬بوالية نيو‬ ‫سوف تنتهي بعدم إرضاء أي‬ ‫مفيدة‬
‫جيرسي‪ .‬بدأت بدون موظفين في مساحة‬
‫مستأجرة من مطبخ تجاري في العام‬
‫أحد‪.‬‬
‫‪ .2011‬ومنذ ذلك الحين‪ ،‬افتتحت كنادي‪-‬‬
‫براون محل معجّنات ووظفت ‪ 14‬شخصًا‪.‬‬
‫وسوف نفعل ذلك حتى قبل إعداد خطة فعلية لشركة‬ ‫بطاقات الهاتف موضع شغف أي فرد؟ المنتجات مثل‬
‫األعمال‪.‬‬ ‫بطاقات الهاتف قد ال تبدو مثيرة‪ ،‬لكن إذا رأت رائدة‬
‫تكمن مشكلة كتابة خطة قبل إجراء أي اختبار‬ ‫أعمالنا الناشئة أنها من خالل بيعها تساعد الناس على‬
‫في أننا سنستثمر الوقت والجهد في كتابة ما نعتقد‬ ‫االتصال ببعضهم البعض بسهولة أكبر‪ ،‬فهذا سيكون‬
‫أننا نعرفه حول سوقنا‪ .‬لكن ماذا لو كانت افتراضاتنا‬ ‫أمرًا مجزيًا‪ .‬وماذا عن الخبازة؟ قد تكون الخبازة‬
‫حول العمالء خاطئة؟ هذا يعني أن الخطة بكاملها‬ ‫ممتازة وتحب العمل‪ ،‬لكن الشيء الذي يجعلها تستيقظ‬
‫مبنية على أسس غير مستقرة يمكن أن تنهار بسهولة‪.‬‬ ‫كل صباح هو رؤية الناس يستمتعون بالطعام الجيد‪.‬‬
‫تتطلب خطة شركة األعمال تفاصيل ال نملكها بعد‪،‬‬ ‫وإعداد ال ُخبز هو الشيء الذي يسمح لها بمتابعة هذا‬
‫ألننا ال نزال نستكشف ما نريد أن نفعله‪ .‬من األفضل‬ ‫الشغف‪ .‬بالنسبة لرائد ورائدة األعمال‪ ،‬فإن نقطة تالقي‬
‫إجراء بعض “التجارب” للشركة ً‬
‫أول‪ ،‬لمعرفة عمالئنا‬ ‫شغفهما مع حاجات عمالئهما هي المكان الذي سيكسبان‬
‫وخيارات التسعير المحتملة‪ ،‬وبعد ذلك فقط يمكننا‬ ‫فيه مالهما ومعيشتهما‪.‬‬
‫إعداد خطة لشركة األعمال‪.‬‬
‫قد تكون تجربتك كرائد أعمال المغامرة األكثر‬ ‫وهكذا ستكون ً‬
‫فعل كأنك عالم من العلماء‬
‫إثارة في حياتك‪ .‬سوف تطرح تحديات‪ ،‬وتتطلب الكثير‬
‫عندما‬
‫من العمل الشاق‪ ،‬لكن عندما تنطلق الشركة وتبدأ‬ ‫تتمكن من تأسيس وبناء‬
‫بالعمل‪ ،‬فإن امتالكها سوف يكون من دون شك رحلة‬ ‫شركة جديدة بالطريقة‬
‫مثيرة‪4 .‬‬ ‫الصحيحة سوف تزداد فرص‬
‫نجاحك‪ .‬من المحتمل أن تتعامل مع فكرة شركتك كأنها‬
‫تجربة علمية‪.‬‬
‫لماذا تتعامل معها بهذا األسلوب؟ ألن العلماء‬
‫الماهرين يختبرون ويتحرون دائ ًما‪ ،‬يختبرون ويتحرون‬
‫دائ ًما‪ .‬ويطرحون أيضًا العديد من األسئلة‪ .‬وأنت أيضًا‬
‫يجب أن تفعل الشيء نفسه كرائد أعمال‪ .‬في هذا‬
‫الكتاب‪ ،‬سوف نعمل معًا عبر ما نظن أننا نعرفه حول‬
‫شركة أعمالك‪ .‬سوف نختبر افتراضاتنا باكرًا ودائ ًما‬
‫شغفك‬ ‫طلب‬
‫العمالء‬
‫‪e u‬‬
‫حاول العثور على ذلك المكان‬ ‫*‬
‫الخاص حيث يتداخل شغفك مع‬
‫طلب العمالء‪.‬‬
‫‪16‬‬
‫عندما كان في سن الثانية عشرة‪،‬‬
‫اخترع ُشبهام بنرجي طابعة بريل‬
‫العلماء الماهرون يختبرون‬
‫زهيدة الثمن‪ ،‬مستخد ًما طاقم ليغو‬ ‫ويتحرون دائ ًما‪ .‬ويطرحون أيضًا‬
‫روبوت التعليمي كأساس لذلك‪.‬‬
‫وبدعم من عائلته‪ ،‬أطلق شركة‬ ‫العديد من األسئلة‪ .‬وأنت يجب أن‬
‫بريغو البس (‪،)Braigo Labs‬‬
‫لتطوير الطابعة لالستخدام التعليمي‬
‫تفعل الشيء نفسه كرائد أعمال‪.‬‬
‫والمنزلي‪.‬‬
‫‪17‬‬
‫جاكوب مدويل وجوناثان شريفتمان‬

‫يضحكان معًا وهما يجلسان على جدار‬ ‫«إذا كنت ال تستمع بذلك‪،‬‬
‫فال بأس»‪.‬‬
‫ُمنخفض مواجه لشاطئ بحري ودراجتهما‬
‫الهوائية المتخصّصة عند أقدامهما في‬
‫فنيس‪ ،‬كاليفورنيا‪.‬‬
‫بناء شركة أعمالك‬ ‫‪2‬‬
‫قطعة بقطعة‬
‫لديك‬
‫هو كيف تقترح أن تجعلها مميزة عن غيرها‪ .‬المزايا‬ ‫فكرة كبيرة لشركة‪ ،‬وتعرف أنها‬
‫التي تجعل شركتك فريدة من نوعها هي التي تصنع‬ ‫ستحقق نجاحًا ً‬
‫هائل ‪ -‬لكن ذلك‬
‫القيمة التي تقترح منحها لها‪ .‬هذه المزايا الفريدة تشكل‬ ‫ال يشكل سوى الخطوة األولى‪.‬‬
‫عرضك للقيمة المقترحة‪ .‬وينبغي أن يكون منتجك‬ ‫سوف تحتاج لتحويل فكرتك إلى عمل‪.‬‬
‫خاصًا وفريدًا قدر اإلمكان‪ ،‬وإال كيف ستجذب العمالء‬ ‫لن تكون الخطوة التالية إعداد خطة للشركة حتى‬
‫لشراء منتجك ً‬
‫بدل من منتجات منافسيك؟‬ ‫وإن كان أحدهم قد قال لك ذلك‪ً .‬‬
‫بدل من ذلك‪ ،‬سوف‬
‫لتحديد اقتراحك للقيمة‪ ،‬في ما يلي أربعة أسئلة يجب‬ ‫تقوم ببناء «نموذج شركتك»‪ ،‬أي إنشاء كافة أجزاء‬
‫أخذها بعين االعتبار‪:‬‬ ‫شركتك الناشئة‪ .‬لهذا الغرض‪ ،‬سوف تحتاج إلى جمع‬
‫ما هي المشاكل التي يحلها ُمنتجك أو تحلها‬ ‫أكبر كمية ممكنة من المعلومات قبل إطالقها‪ .‬سوف‬
‫✏‬
‫خدمتك؟‬ ‫يمكنك فهم احتياجات وأفضليات وموازنة عمالئك من‬

‫ما هي االحتياجات التي تُلبيها؟‬ ‫إنشاء نموذج جيد للشركة‪ ،‬والحقًا‪ ،‬خطة أفضل للشركة‬
‫✏‬
‫ما هي فئات المنتجات أو الخدمات التي تبيعها؟‬ ‫تستند إليه‪.‬‬

‫✏‬
‫كيف سيكون اختالف منتجك أو خدمتك عن‬ ‫في هذا الفصل سوف نتعلم أسلوب كتل البناء‬
‫✏‬
‫المنتجات أو الخدمات المشابهة؟‬ ‫لتأسيس شركة‪ .‬تقدم كتل البناء بالترتيب الذي يجب أن‬
‫تفكر به‪ .‬وتلك الواردة قبل نهاية الفصل تبني على ما‬
‫في ما يلي طريقة لفهم اقتراح القيمة بشكل أفضل‪.‬‬ ‫توصلت إليه من الكتل القليلة األولى‪.‬‬
‫رائدة األعمال التي تحدثنا عنها في الفصل األول‬
‫تريد بيع بطاقات الهاتف المدفوعة ُمسبقًا في منطقتها‪.‬‬ ‫عرض القيمة المقترحة‬
‫وتعرف أن الطلب على مثل هذا المنتج موجود‪ ،‬ولكنها‬
‫ال تعرف الكثير عن عمالئها المحتملين‪ .‬تسألهم رائدة‬ ‫ما يجعل شركتك فريدة من نوعها هو عرض قيمتها‬
‫األعمال عن عادات اتصاالتهم الهاتفية‪ .‬عرفت‪ ،‬من‬ ‫المقترحة‪ .‬أما فكرتك للشركة فيجوز أن تكون أو ال‬
‫خالل مالحظاتهم‪ ،‬ما هو نوع البطاقات التي يرغبونها‬ ‫تكون هي األولى من نوعها‪ .‬وهذا غير مهم‪ .‬المهم‬
‫‪19‬‬
‫عليك تقسيم عمالئك المحتملين إلى مجموعات يتصف‬ ‫أكثر ومزايا البطاقات المفضلة لديهم‪ .‬لتمييز نفسها عن‬
‫أعضاؤها بخصائص متشابهة بالنسبة للتسويق‪ .‬يُسمى‬ ‫الباعة اآلخرين‪ -‬منافسيها‪ -‬تخطط لبيع البطاقات التي‬
‫هذا‪ :‬تقسيم العمالء‪ .‬للمساعدة في تعريف عمالئك‪،‬‬ ‫يرغبها العمالء‪ .‬بهذه الطريقة‪ ،‬تسعى رائدة األعمال‬
‫اطرح هذين السؤالين‪:‬‬ ‫للوصول إلى العمالء المحتملين غير الراضين عن‬
‫من هم الذين ستعرض عليهم القيمة‬ ‫بطاقات الهاتف المتوفرة لهم حاليًا‪ .‬وبالتالي يُعتبر تزويد‬
‫المقترحة؟‬ ‫العمالء ببطاقات الهاتف التي يرغبون بها «اقتراح‬
‫و‬ ‫القيمة» لشركتها‪.‬‬
‫من هم أهم عمالئك؟‬ ‫اآلن لننظر إلى ِمثال من الحياة الحقيقية‪ .‬يُحّب‬
‫األوروبيون أكل القواقع على مدار السنة‪ ،‬وليس فقط‬
‫ال يمكن أن تكون شركتك كل شيء بالنسبة‬ ‫خالل موسمها‪ .‬كادت عال برامو من فاس في المغرب‬
‫لكل فرد‪ .‬إذا حاولت إرضاء كل فرد‪ ،‬سينتهي بك‬ ‫أن تكون واحدة من العديد من ُمص ّدري القواقع الرمادية‬
‫المطاف بعدم إرضاء أي أحد‪ .‬لدى رائدة األعمال‬ ‫بدل من ذلك‪ ،‬قامت بتأسيس‬ ‫البرية إلى أوروبا‪ .‬ولكنها ً‬
‫التي تبيع بطاقات الهاتف بعض العمالء الذين يريدون‬ ‫شركة تزود نوعًا من القواقع العالية الجودة على مدار‬
‫البقاء على اتصال مع أقربائهم وآخرين يحتاجون‬ ‫السنة‪ ،‬وهذا شيء لم يتمكن المنافسون من مجاراته‪ .‬هذا‬
‫للتواصل مع عمالء شركتهم‪ -‬مجموعتان مختلفتان‬ ‫هو اقتراح القيمة لِبرامو‪.‬‬
‫وحاجتان مختلفتان‪ .‬سوف ندعو المجموعة األولى‬ ‫بعد ذلك‪ ،‬تحتاج لفهم المشاكل التي تعمل على حلها‬
‫«المتواصلون» والمجموعة الثانية «المتصلون»‪ .‬قد‬ ‫أو الحاجات التي تُلبيها لعمالئك‪ .‬من المحتمل أن رائدة‬
‫ال يستخدم المتواصلون الكثير من دقائق الهاتف النقال‬ ‫األعمال التي تبيع بطاقات الهاتف تحل أكثر من مشكلة‬
‫شهريًا‪ ،‬لكن يمكنهم أن يكونوا عمالء منتظمين‪ .‬قد‬ ‫واحدة‪ .‬إذ لديها عمالء يريدون إجراء مكالمات هاتفية‬
‫ترغب رائدة األعمال المذكورة‪ ،‬أن تقدم لهم بطاقة‬ ‫للبقاء على اتصال بالعائلة واألصدقاء‪ .‬هذه حاجة‪.‬‬
‫مجانية مقابل كل ست بطاقات يشترونها‪ .‬أما المتصلون‬ ‫وبإمكانها أيضًا بيع بطاقات هاتف إلى رجال وسيدات‬
‫فمن المحتمل أن يستخدموا بالمتوسط دقائق أكثر شهريًا‬ ‫األعمال الذين يستخدمون هواتفهم إلجراء صفقات‪.‬‬
‫ألن الهاتف النقال هو مورد رزقهم‪ .‬وقد ترغب رائدة‬ ‫وهذه حاجة أخرى‪.‬‬
‫األعمال المذكورة أن تقدم لهم نوعًا من الحسم على‬
‫قد‬
‫حجم المبيعات (سوف تتعلمون المزيد حول كسب‬ ‫تبدو مسألة أي منتجات أو خدمات تبيعها‬
‫العمالء والمحافظة عليهم في الفصل الرابع)‪.‬‬ ‫واضحة لك‪ .‬لكن الوضع ال يكون هكذا‬
‫كال النوعين من أقسام العمالء مهم بالنسبة لشركتها‪،‬‬ ‫دائ ًما‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬تالحظ رائدة‬
‫لكن لكل قسم حاجات مختلفة ويتطلب مقاربة أو أسلوبًا‬ ‫األعمال المذكورة أنها ال تبيع بطاقات بالستيكية فقط‪،‬‬
‫مختلفًا‪ .‬لكن كن حذرًا – فأنت ال تريد أن تكون لديك‬ ‫بل خدمة مالئمة‪ ،‬أو طريقة سهلة لالتصال بالناس‪.‬‬
‫أقسام كثيرة من العمالء وإال سينتهي بك األمر إلى تعثر‬ ‫استنادًا إلى ذلك‪ ،‬تستطيع الحقًا توسيع منتجها بإضافة‬
‫تعقب حاجاتهم المختلفة‪ .‬فحوالى ثالثة أو أربع أقسام‬ ‫بعض ملحقات الهاتف المختارة جيدًا مثل شاحنات‬
‫عمالء هو العدد الصحيح للتركيز عليه‪.‬‬ ‫البطاريات وأغطية الهاتف عالوة على خدمة إصالح‬
‫الهواتف‪.‬‬
‫من‬
‫الممكن أن يكون تقرير من هم أهم‬
‫عمالئك أمرًا ُمعقدًا‪ .‬فغريزتك قد تقودك‬ ‫أقسام العمالء‬
‫إلى االعتقاد «أنهم جميعًا مهمون»‪.‬‬
‫بالطبع‪ ،‬عليك معاملة جميع العمالء باحترام‪ ،‬لكن من‬ ‫للعمالء العديد من الحاجات والرغبات المختلفة‪.‬‬
‫‪20‬‬
‫فتح مطعم هو حلم شائع‬
‫يراود روّاد األعمال‪ .‬غير أن‬
‫إدارة المطعم تحتاج إلى عمل ال‬
‫العمالء الذين يساهمون‬ ‫نصيحة‬
‫مفيدة‬
‫هوادة فيه‪ .‬مع ذلك‪ ،‬هناك آالف‬
‫المطاعم التي تفتح سنويًا حول‬ ‫أكثر في أرباح شركتك‬
‫العالم‪ .‬الصورة فوق‪ :‬مطعم فطائر‬
‫في شنغهاي‪ ،‬الصين‪ .‬الصورة‬ ‫يتطلبون االنتباه األكبر‪.‬‬
‫في األعلى‪ :‬مطعم متخصص في‬
‫المأكوالت التيبتية في دهارمساال‪،‬‬
‫الهند‪.‬‬
‫حاول تسهيل حصول العمالء‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫على منتجك‪.‬‬
‫منتجات جديدة‪ .‬لكنه كان يحتاج إلى إنشاء سلسلة إمداد‬ ‫وجهة النظر التجارية‪ ،‬ليسوا جميعًا متساوين‪.‬‬
‫كبيرة الحجم من النفايات وأن يحصل على العديد من‬ ‫على سبيل المثال‪ ،‬إذا كان لديك قسم من العمالء‬
‫العمالء لمنتجاته‪ .‬استخدم زاكي شبكة االنترنت لحشد‬ ‫تتوقع أنه يساهم بنسبة ‪ 80‬بالمئة من مبيعاتك‪ ،‬عليك‬
‫‪ 40‬مليون شخص في ‪ 22‬بلدًا لجمع النفايات لشركته‪،‬‬ ‫توجيه االهتمام األكبر إلى هذا القسم‪ .‬لنذهب إلى أبعد‬
‫تيرا سايكل (‪ )TerraCycle‬بمناشدة وعيهم البيئي‪.‬‬ ‫من ذلك‪ :‬في هذا القسم الخاص من العمالء‪ ،‬قد يكون‬
‫وحوّلهم إلى عمالء من خالل تقديمه لهم نقاطًا يمكنهم‬ ‫هناك عميل ُمعيّن ينفق لديك المبلغ األكبر من المال‪.‬‬
‫استبدالها بمنتجات تيرا سايكل‪.‬‬ ‫هذا العميل ينبغي أن يحصل على بعض المعاملة‬
‫اآلن لنفترض أنك قررت حياكة المالبس عمال‬ ‫الخاصة‪ .‬وهذا ال يعني أن تتجاهل اآلخرين‪ ،‬لكن عليك‬
‫لشركتك‪ .‬لقد وضعت اقتراحك للقيمة الذي سيساعد‬ ‫فقط إعطاء األولوية لطلبات العمالء المختلفين‪.‬‬
‫في تمييز شركتك عن غيرها‪ ،‬وح ّددت بعض أقسام‬ ‫عمليًا‪ ،‬يمكن أن يعني ذلك تخفيف االنتباه الذي‬
‫العمالء‪ .‬وواحد من أقسام العمالء هذه كان المهنيون‬ ‫توليه إلى عميل يشتري ً‬
‫قليل لكنه يتطلب الكثير من‬
‫الشباب‪.‬‬ ‫وقتك وجهودك‪ .‬وبخالف ذلك‪ ،‬فإنك تخاطر بخسارة‬
‫عندما تتحدث مع هؤالء المهنيين الشباب‪ ،‬تبدأ‬ ‫عمالء آخرين ُمربحين أكثر‪ .‬عليك أن تشعر بالراحة‬
‫بالشعور أن هذا القسم من العمالء سوف يستفيد من‬ ‫مع واقع أن جميع العمالء ال يشاركون بصورة متساوية‬
‫النصيحة حول ما يبدو جيدًا عليه‪ .‬ولربما تقرر أيضًا‬ ‫في أرباح شركتك‪ ،‬وبالتالي ال يمكن معاملتهم جميعًا‬
‫تقديم خدمات غسل المالبس أو بيع ربطات العنق‬ ‫بصورة متساوية‪.‬‬
‫والملحقات األخرى‪ .‬قد يحب هؤالء العمالء أن توجه‬
‫انتباهًا خاصًا لهم والحتياجات ملبوساتهم‪ .‬ويتوقعون‬ ‫العالقات مع العمالء‬
‫منك إقامة عالقة خاصة معهم‪ ،‬ومع الوقت‪ ،‬من‬
‫المحتمل أن يصبحوا أوفياء لشركتك‪.‬‬ ‫ليس من قبيل الصدفة أن نركز بالدرجة األولى على‬
‫سوف تحتاج إلى توظيف الكثير من الوقت والطاقة‬ ‫العمالء‪ .‬إذ بدون هذا التركيز‪ ،‬سوف ينتهي بك األمر‬
‫للتعرف على كل عميل في هذه المجموعة‪ .‬عليك أن‬ ‫إلى بناء شركة يحتاجها عدد قليل فقط من العمالء‪ .‬من‬
‫تعرف األلوان التي يحبها كل واحد منهم والطراز الذي‬ ‫خالل العالقات مع العمالء‪ ،‬سوف نستكشف الجانب‬
‫يبدو جيدًا على كل منهم‪ ،‬وأن تقدم لهم نصيحة جيدة‪.‬‬ ‫البشري للتعامل مع الناس الذين سيشترون منك‪.‬‬
‫لكن الوقت والكلفة يمكن أن يستحقا هذا الجهد‪ .‬فمن‬ ‫يتوقع العمالء أنك ستقيم عالقات معهم‪ .‬هذه‬
‫خالل هذا االستثمار في فهم عمالئك وتلبية أذواقهم‪ ،‬من‬ ‫العالقات تختلف على األرجح بالنسبة ألقسام العمالء‬
‫المحتمل أن تستفيد من خالل رؤية المزيد من الطلبات‪.‬‬ ‫المختلفة والمنتجات والخدمات المختلفة‪.‬‬
‫وقد يكون لديك أيضًا عمالء يأتون فقط لغسل‬ ‫توم زاكي من الواليات المتحدة كانت لديه رؤية‬
‫المالبس دون الحاجة إلى خدمات أخرى‪ ،‬ولديهم‬ ‫الستخدام النفايات الصعبة التدوير‪ ،‬مثل مواد التغليف‬
‫توقعات مختلفة حول العالقة معك‪ .‬هذا القسم قد يعتبر‬ ‫وفلّين زجاجات النبيذ والقفّازات المطاطية‪ ،‬لصنع‬
‫أن المعاملة معك تنحصر في غسل المالبس‪ .‬ليس هذا‬
‫بالشيء السيئ أبدًا‪ ،‬إذ إن هؤالء العمالء يأتون بالعمل‬
‫‪22‬‬
‫في غروزني‪ ،‬روسيا‪،‬‬
‫فاطمة تيساييفا‪ُ ،‬مص ّممة األزياء‬ ‫تعزيز العالقة مع العمالء‬ ‫نصيحة‬
‫باإلصغاء أكثر من التكلّم‪.‬‬

‫الشابة‪ ،‬تتحقق من الموجودات في‬ ‫مفيدة‬
‫متجرها الذي يبيع مالبس تقليدية‬
‫إسالمية للنساء‪ .‬من المتوقع أن‬
‫تنمو سوق المالبس اإلسالمية‬
‫بنسبة تتجاوز ‪ 40‬بالمئة بحلول‬
‫العام ‪.2019‬‬
‫الخدمات إلى أيدي العمالء‪.‬‬ ‫ويتطلبون نسبة أقل من وقتك وطاقتك‪.‬‬
‫لنطرح هذه األسئلة‪:‬‬
‫‪ r‬كيف تصل إلى عمالئك وكيف يريدون هم‬ ‫وقد يكون لديك أيضًا عمالء يأتون فقط لغسل‬
‫الوصول إليك؟‬ ‫المالبس دون الحاجة إلى خدمات أخرى‪ ،‬ولديهم‬
‫‪ r‬إذا كنت تستخدم أكثر من قناة توزيع‪ ،‬هل‬ ‫توقعات مختلفة حول العالقة معك‪ .‬هذا القسم قد يعتبر‬
‫تعمل هذه القنوات معًا؟‬ ‫أن المعاملة معك تنحصر في غسل المالبس‪ .‬ليس هذا‬
‫‪ r‬أية قنوات هي األكثر فعالية من حيث الكلفة؟‬ ‫بالشيء السيئ أبدًا‪ ،‬إذ أن هؤالء العمالء يأتون بالعمل‬
‫ويتطلبون نسبة أقل من وقتك وطاقتك‪.‬‬
‫يمكن‬
‫لمتجر في بلدتك أن يكون‬ ‫دعونا نلقي نظرة خاطفة على المستقبل‪ .‬لقد‬
‫قناة توزيع لعدد من باعة‬ ‫كانت شركتك ناجحة‪ ،‬وأدركت أنك تحتاج لمزيد من‬
‫الملبوسات‪ .‬وبالنسبة لكل واحد‬ ‫الموظفين لمساعدتك على التعامل مع العدد المتزايد من‬
‫من هؤالء الباعة‪ ،‬قد يكون امتالك متجر مكلفًا جدًا‪.‬‬ ‫العمالء‪ .‬وترغب بأن يصبح هؤالء الموظفون الجدد‬
‫من خالل بيع المنتجات عبر متجر يملكه شخص آخر‪،‬‬ ‫على معرفة وثيقة باحتياجات العمالء مثلك‪ ،‬ألنك تعتقد‬
‫يمكن للبائع الوصول إلى العمالء بكلفة معقولة‪.‬‬ ‫أن الخدمة الممتازة للعمالء هي ما يُميّز شركة أعمالك‪.‬‬
‫يمكن أن تشكل الطريقة التي تستخدمها لتوزيع‬ ‫إنه قرار جيد طالما كانت المبيعات تزيد عن كلفة زيادة‬
‫ً‬
‫عامل حاس ًما في تنمية شركتك‪ .‬داريل ساندرز‬ ‫منتجك‬ ‫عدد الموظفين‪( .‬سوف نتحدث أكثر حول ذلك في‬
‫تعرف أن ماركتها المسماة «فخر الجبال الكاريبية‬ ‫الفصل الثالث)‪.‬‬
‫الغريبة» (‪Exotic Caribbean Mountain‬‬ ‫يعود األمر إليك‪ ،‬بصفتك صاحب الشركة‪ ،‬لمعرفة‬
‫‪ )Pride‬لمشروبات الكاكاو ستصل إلى عدد محدود‬ ‫نوع العالقات التي يتوقعها عمالؤك منك ولكي تخطط‬
‫فقط من العمالء في جزيرة ترينيداد ما لم تتمكن من‬ ‫وفقًا لذلك‪.‬‬
‫بيعها في محالت السوبر ماركت‪ .‬لذلك‪ ،‬بَ َذلَ ْ‬
‫ت الكثير‬
‫من الجهد لتلبية المتطلبات المتعلقة برموز التعريف‪،‬‬ ‫قنوات التوزيع‬
‫ومواد التعبئة والبنود األخرى التي تفرضها متاجر‬
‫السوبر ماركت على ُمورّديها‪.‬‬ ‫في الماضي‪ -‬وحتى يومنا هذا في بعض أنحاء‬
‫بالنسبة لساندرز‪ ،‬تلعب محالت السوبر ماركت دور‬ ‫العالم‪ -‬كان المزارعون وأصحاب الحرف اليدوية‬
‫«الوسيط»‪ .‬ليس هناك من طريقة للوصول بمفردها إلى‬ ‫يتبادلون البضائع عبر األنهر أو في أسواق المدن‪.‬‬
‫العدد الكبير من العمالء الذين تستطيع السوبر ماركت‬ ‫هكذا كانوا يوزعون ما لديهم لبيعه‪ .‬وبنفس الطريقة‪،‬‬
‫توفيرهم لها‪ .‬فمتاجر السوبر ماركت تقع في «الوسط»‬ ‫سوف تحتاج إلى نظام إليصال منتجاتك أو خدماتك إلى‬
‫بين ساندرز وعمالئها‪ .‬وعلى متاجر السوبر ماركت‬ ‫عمالئك‪ .‬قناة التوزيع هي الوسيلة لتسليم المنتجات أو‬
‫عند تسعير منتجك‪،‬‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫اطرح األسئلة التالية‪:‬‬
‫ما هو مقدار الراحة‬ ‫ما مدى جودة الحرفة‬ ‫ما هو المبلغ الذي‬
‫✏‬ ‫✏‬ ‫✏‬
‫الذي سيضيفه إلى حياة‬ ‫اليديوية فيه؟‬ ‫أنفقته إلنتاجه؟‬

‫العميل؟‬
‫‪24‬‬
‫بنـــاء شركـــة أعمــــالك قطعـــة بقطعـــة‬
‫كسب المال‪ ،‬أيضًا‪ .‬لذا يتعين على ساندرز أن تضيف‬
‫لكن‬
‫تما ًما مثل أقسام العمالء‪ ،‬يمكن‬ ‫ذلك إلى نموذج تسعيرها لمشروبات الكاكاو‪.‬‬
‫أن يكون لدى شركة األعمال عدد‬ ‫بإمكانها تحقيق ذلك بأكثر من طريقة‪:‬‬
‫كبير جدًا من قنوات التوزيع‪ .‬إن‬ ‫‪ r‬زيادة سعرها لتغطية كلفة السوبر‬
‫عدد العمالء محدود‪ ،‬وإذا تنافست القنوات المتعددة‬ ‫ماركت‪.‬‬
‫على نفس العمالء‪ ،‬فبعض القنوات لن تكون ُمربحة‪.‬‬ ‫‪ r‬إبقاء سعرها على ما هو وكسب ربح‬
‫باإلضافة إلى ذلك‪ ،‬سوف تتطلب كل قناة توزيع وقتك‬ ‫أقل من كل سلعة‪ ،‬مع توقع حجم أعلى من‬
‫وموارد أخرى مما يقلل االنتباه الممكن أن تكرسه‬ ‫المبيعات‪.‬‬
‫لعمالئك‪.‬‬
‫لقد تعرفت رائدة األعمال التي تبيع بطاقات الهاتف‬
‫نموذج اإليرادات‬ ‫على كيف يرغب عمالؤها في شراء هذه البطاقات‪.‬‬
‫فقررت استئجار كشك صغير في وسط بلدتها‪ ،‬ألن‬
‫نموذج اإليرادات هو إطار عمل يحدد أي مصادر‬ ‫عمالءها المحتملين يترددون على هذه المنطقة وألن‬
‫إيرادات يجب أن تسعى إليها‪ ،‬وأية قيمة ينبغي تقديمها‪،‬‬ ‫المنطقة تشهد الكثير من حركة المشاة بوجه عام‪ .‬يحب‬
‫وكيفية تسعير القيمة ومن يدفع ثمنها‪ .‬أما «اإليرادات»‬ ‫العمالء وجودها في الكشك‪ ،‬جاهزة لبيعهم البطاقات‬
‫فتعني في معظم األحيان «المبيعات» وسوف نستخدم‬ ‫عندما يحتاجونها‪.‬‬
‫هاتين الكلمتين بصورة متبادلة‪.‬‬ ‫مع الوقت‪ ،‬بدأت تجارة بيع بطاقات الهاتف تنمو‬
‫نموذج اإليرادات هو جزء من نموذج أعمال‬ ‫وبدأت رائدة األعمال تفكر بتوسيع نشاطها إلى البلدات‬
‫الشركة‪ .‬ويتم استخراج السعر من نموذج اإليرادات‪،‬‬ ‫المجاورة‪ .‬وظفت في كل بلدة نساء أخريات لبيع‬
‫لكنه يعتمد أيضًا على عوامل مثل الطلب وقسم العمالء‪.‬‬ ‫بطاقات الهاتف‪ .‬وكانت تدفع إلى كل امرأة حسب‬
‫يتعلق نموذج اإليرادات باستراتيجية أعمال الشركة‪ ،‬في‬ ‫ما تبيعه‪ .‬تعرف هذه النسبة المئوية بالعمولة‪ .‬النساء‬
‫حين أن السعر يكون تكتيكيًا إلى حد أكبر‪ ،‬ويمكن أن‬ ‫يصبحن قناة توزيع والعمولة المدفوعة لهّن تضاف إلى‬
‫يتغير بصورة متكررة‪.‬‬ ‫أسعار بطاقات الهاتف‪.‬‬
‫دعونا نُرك ّز على األسئلة التالية المتعلقة باإليرادات‪:‬‬ ‫ماذا لو اقترح صديق رائدة األعمال افتتاح كشك‬
‫لبيع بطاقات الهاتف في بلدة أكبر مع عدد أكبر من‬
‫ما الذي يدفع عمالئي ثمنه؟‬ ‫العمالء المحتملين؟ وهو يطلب عمولة أكبر من عمولة‬
‫✏‬
‫ما هي قدرة عمالئي على الدفع؟‬ ‫النساء في البلدات األصغر‪ .‬هل هذه فكرة جيدة؟ قد‬
‫✏‬
‫ما هو مبلغ المال الذي ينبغي عل ّي أن أضعه‬ ‫يكون الجواب نعم‪ ،‬إذا كان قادرًا على زيادة المبيعات‬
‫✏‬
‫في منتجي أو خدمتي؟‬ ‫بما فيه الكفاية الستحقاق النسبة األعلى من األرباح‪.‬‬
‫كيف أسعّر منتجي أو خدمتي؟‬ ‫التوزيع سيزيد دائ ًما من تكاليف شركة أعمالك‪.‬‬
‫✏‬
‫ولذا‪ ،‬عليك التفكير جيدًا بتلك التكاليف وتقييمها مقابل‬

‫الزيادة في المداخيل الناتجة عن قناة توزيع إضافية‪.‬‬
‫ال يمكن لشركة‬ ‫تشكل اإلنترنت ً‬
‫مثال على قناة توزيع عصرية‬
‫<‬ ‫أعمالكم أن تكون كل‬ ‫يتنامى مدى امتدادها‪ ،‬وبالتالي أهميتها بالنسبة لشركات‬
‫األعمال‪ .‬في العديد من البلدان‪ ،‬يمكن شراء المنتجات‬
‫شيء بالنسبة لكل‬ ‫أو الخدمات إما في متجر عادي أو طلبها عبر‬
‫فرد‪.‬‬ ‫االنترنت‪.‬‬
‫‪25‬‬
‫في البداية‪ ،‬قد تضطر أن تُبرهن لشركائك أنك‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫تفهم ما يتطلبه النجاح من جهد‬
‫في ما يلي العوامل الرئيسية في تحديد سعر منصف‬ ‫يستطيع المثال حول رائد أعمال يبيع بضائع جلدية‬
‫لمنتج أو خدمة‪:‬‬ ‫أن يساعد في تفسير مفهوم نموذج اإليرادات‪ .‬كان‬
‫مبلغ المال الذي يستطيع عمالؤك إنفاقه‪.‬‬ ‫رائد األعمال هذا يصنع بضائعه طوال سنوات عديدة‬
‫✏‬
‫ما هي كلفة صنع منتج أو تقديم خدمة‪.‬‬ ‫واكتسب بفضل مهارته الحرفية سمعة واسعة‪ .‬يعرف‬
‫✏‬
‫ما هي أسعار المنافسين‪.‬‬ ‫الناس أنهم عندما يشترون منه حقيبة أو محفظة جيب‪،‬‬
‫✏‬
‫نظرة العمالء إلى قيمة منتج أو خدمة ما‪.‬‬

‫✏‬ ‫ً‬
‫طويل‪ .‬لقد أصبح يعرف ‪ -‬جوابًا على‬ ‫فإنها ستدوم وقتًا‬
‫السؤال األول ‪ -‬أن عمالءه يدفعون مقابل منتجاته سعرًا‬
‫عندما تعلم أن منتجه يدوم أربع أو خمس مرات‬ ‫أعلى مما يدفعونه لبضائع منافسيه ألنهم يدركون وجود‬
‫أكثر من منتج منافسيه‪ ،‬يمكن أن تفكر بأن السعر يجب‬ ‫قيمة إضافية في جودة حرفته اليدوية‪.‬‬
‫أن يكون أربعة أو خمسة أضعاف سعر منافسيه‪ .‬وهذا‬ ‫مثل جميع اآلخرين‪ ،‬يحب أن يصدق عمالؤه أنهم‬
‫قد يكون أو ال يكون التكتيك الصحيح‪ .‬استنادًا إلى‬ ‫يحصلون على صفقة رابحة‪ .‬يساوم العديد منهم على‬
‫معرفته بالسوق المحلي وحساباته للكلفة‪ ،‬فقد يقرر‬ ‫السعر‪ ،‬وهو أمر متوقع في حرفته‪ .‬لديه حس فطري‬
‫سعرًا يبلغ ضعفي أو ثالثة أضعاف سعر منافسيه‪.‬‬ ‫جيّد بالنسبة لكيفية تسعير منتجاته‪ .‬فإذا كان السعر عاليًا‬
‫بهذا السعر‪ ،‬تباع منتجاته جيدًا‪ .‬لكن مالحظات‬ ‫جدًا‪ ،‬فقد ال يحصل على مبيعات كثيرة‪ ،‬وإذا كان ً‬
‫قليل‬
‫العمالء وإشارات السوق األخرى قد تقنعه أنه إذا‬ ‫جدًا‪ ،‬فلن يكون قادرًا على تغطية تكاليفه‪.‬‬
‫باع بسعر أدنى ً‬
‫قليل‪ ،‬سوف يبيع المزيد من البضائع‪.‬‬
‫لتمييز‬
‫إنه يتوقع أن المبيعات اإلضافية سوف تعوض عن‬ ‫نفسه عن منافسيه‪ ،‬قرر‬
‫األسعار األدنى‪ .‬لهذا السبب نسمي التسعير تكتي ًكا ً‬
‫بدل‬ ‫تقديم ضمان إلى عمالئه‪.‬‬
‫من استراتيجية‪ ،‬وقد تقرر تعديل أسعارك استنادًا إلى‬ ‫على سبيل المثال‪ ،‬إذا‬
‫الخبرة‪.‬‬ ‫تمزقت القطب في منتجه خالل أول سنة استخدام‪،‬‬
‫فاألسلوب الذي تتبعه رائدة األعمال في تسعير‬ ‫سوف يصلحها مجانًا‪ .‬غير أنه يعرف أنه بسبب جودة‬
‫منتج ما‪ ،‬يشكل نموذج إيراداتها‪ .‬إنه أمر عليك تطويره‬ ‫مهارته الحرفية‪ ،‬تكون هذه االحتماالت بعيدة‪ ،‬لذلك‬
‫لشركتك‪ .‬األسلوب المبسط للتسعير يعني تحديد تكاليف‬ ‫كان تقديم هذه الضمانة ِرهانًا آمنًا كجزء من سعر‬
‫صنع منتج ثم إضافة الربح المتوقع‪ .‬لكن عليك التفكير‬ ‫الشراء‪.‬‬
‫بطريقة أعمق حول التسعير‪ .‬عند تسعير منتجاتك‪،‬‬ ‫يُحب العمالء الضمانة عندما تقدم كجزء من سعر‬
‫فكر بالمبلغ الذي يكون العمالء على استعداد لدفعه‪،‬‬ ‫المنتج ألنها تخفّض مخاطر حصول شيء خاطئ‪ .‬ال‬
‫وبالمنتجات المنافسة وبظروف السوق‪.‬‬ ‫يقدم أي من منافسيه ضمانة ألن أشغالهم الجلدية ليست‬
‫بجودة بضائعه‪ ،‬كما أن عرضًا إضافيًا كهذا سيخفض‬
‫الشركاء والمورّدون األساسيون‬ ‫من أرباحهم‪ .‬ال يعتقد رائد األعمال أنه ينبغي عليه‬
‫وضع نفس األسعار كالمنتجين اآلخرين الذين يصنعون‬
‫خالل هذا الفصل‪ ،‬عملنا بصورة منهجية على بناء‬ ‫منتجات أقل قيمة‪ .‬ما هو السعر المنصف إذن؟‬
‫‪26‬‬
‫يمكن أن يكون شريكك األساسي ُمورِّ دًا‪ ،‬أو ُمو ّزعًا‪،‬‬ ‫األسس الالزمة لنموذج شركة أعمالك‪ .‬في القسم التالي‪،‬‬
‫أو شركة تبيع لها‪ ،‬أو مؤسسة تبيع منتجًا ُمت ّم ًما أو خدمة‬ ‫سوف يُطرح عليك تحدي التفكير بالناس والمجموعات‬
‫مت ّممة‪ .‬بالعودة إلى بائعة بطاقات الهاتف‪ ،‬وأيًا كانت‬ ‫ممن تحتاج إلى التعامل معهم لنجاح الشركة‪ .‬إذا كنت‬
‫بطاقات الهاتف التي تبيعها‪ ،‬من الممكن أن تكون تلك‬ ‫ال تملك الكثير من المال النقدي‪ ،‬سيكون إنشاء تحالف‬
‫الشركة أحد شركائها األساسيين‪ .‬ويمكن لصانع البضائع‬ ‫شركات مع شركاء أساسيين طريقة جيدة لتنمية وتوسيع‬
‫الجلدية أن يكون مورّده للجلود شري ًكا له‪.‬‬ ‫شركتك‪.‬‬
‫أوالً‪ ،‬اطرح على نفسك األسئلة التالية‪:‬‬
‫من الممكن لروّاد األعمال والمورّدين أن يكونوا‬ ‫‪ r‬من سيكون شريكك الرئيسي (أو شركاؤك‬
‫شركاء ‪ -‬لكن ليس بالضرورة‪ .‬تشكل المجموعتان‬ ‫الرئيسيون)؟‬
‫ثنائيًا جيدًا إذا كانت عالقاتهما التجارية قائمة على الثقة‬ ‫‪ r‬من سيكون ُمورّدك الرئيسي (أو‬
‫المتبادلة‪ ،‬واالنفتاح وتقاسم المخاطر والمكافأة التي تنتج‬ ‫مورّدوك الرئيسيون)؟‬
‫مزية تنافسية لِكليهما‪ .‬تساعد هذه الصفات في تشكيل‬ ‫‪ r‬ما هي السلع أو الخدمات األساسية التي‬
‫أساس ممتاز لتحالف األعمال‪.‬‬ ‫سيقدمها لك شركاؤك؟‬
‫تاجر أوغندي يبيع فوانيس وشاحنات‬

‫بطاريات وأنظمة كهربائية منزلية‬
‫تعمل بالطاقة الشمسية من شركة دي‬
‫عامل مورّديك األساسيين‬ ‫نصيحة‬
‫مفيدة‬
‫اليت ديزان (‪.)d.light design‬‬
‫أنشأ المتخرجان من جامعة ستانفورد‪،‬‬
‫بنزاهة وكرامة‪ .‬إذا برزت بينكم‬
‫وهما سام غولدمان وند توزون‪،‬‬
‫الشركة في العام ‪ 2007‬إلمداد‬
‫اختالفات في الرأي‪ ،‬يجب حلّها‬
‫الكهرباء وتوفير التمويل المتعلق بذلك‬
‫إلى المجتمعات األهلية غير المربوطة‬
‫بسرعة وبطريقة منصفة‪.‬‬
‫بشبكة الكهرباء‪.‬‬
‫في العام ‪ ،2014‬أنشأ الكندي‬

‫جوردان ويالن شركة فريمستر‪،‬‬
‫لتحديد نشاطاتك األساسية‪،‬‬ ‫نصيحة‬
‫مفيدة‬
‫موقع التجارة اإللكترونية‬
‫والتسويق‪ ،‬وأيضًا شركة أور بيبر‬
‫اسأل نفسك «ما الذي يجب أن‬
‫اليف (حياتنا الورقية) (‪Our‬‬
‫‪ ،)Paper Life‬مؤسّسة تصميم‬
‫أفعله بالتأكيد إلرضاء عمالئي‬
‫متخصّصة في األثاث المصنوع‬
‫ى والعروض‬ ‫من الكرتون المقو ّ‬
‫وتحقيق المبيعات؟»‬
‫التسويقية‪.‬‬
‫من‬
‫يمكنه أن يكون مو ّردًا أساسيًا لك؟‬ ‫ويمكن اعتبار شركة أعمال أخرى‪ ،‬أو فرد آخر‪،‬‬
‫أحد ما يزوّدك بالمواد التي ال تستطيع‬ ‫شري ًكا أساسيًا إذا كانت عالقتك بتلك الشركة تتصف‬
‫شركتك العمل بدونها‪ .‬إذا كنت تملك‬ ‫على األقل بإحدى الخصائص التالية‪:‬‬
‫✏‬
‫مخب ًزا‪ ،‬فإن أي شخص يزوّدك بالطحين والخميرة‬ ‫تشاركان في النجاح أو الفشل‪.‬‬
‫✏‬
‫والعناصر األخرى هو مورّد أساسي كما أن هذه‬ ‫لديكما فرصة لتطوير المنتجات والخدمات‬
‫المكوّنات تعتبر بنودًا أساسية‪ .‬إذ من دون هذه اللوازم ال‬ ‫معًا‪.‬‬
‫✏‬
‫يمكنك صنع الخبز‪.‬‬ ‫تتشاركان نفس العمالء‪.‬‬

‫✏‬
‫ينبغي إيالء انتباه خاص إلى العالقات األساسية ألن‬ ‫لديكما فرصة للمشاركة في بعض التكاليف‪.‬‬
‫شركتك تعتمد عليها‪ .‬لكن ال يكون كل مورّد أساسيًا‬
‫بالنسبة لشركتك‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬المورّد الذي يؤمن‬ ‫تذكر أن تحالفات الشركات ليست دائ ًما متساوية‪.‬‬
‫لك األكياس الورقية ليس أساسيًا‪ ،‬ألنك تستطيع صنع‬ ‫إذا كانت رائدة األعمال تبيع العديد من بطاقات الهاتف‪،‬‬
‫الخبر وبيعه بدون أكياس ورقية‪.‬‬ ‫سوف يستفيد من ذلك كل من مؤسّستها والمورّد‪.‬‬
‫أما إذا كانت مبيعاتها ضئيلة‪ ،‬فقد تضطر إلى إغالق‬
‫الموارد األساسية‬ ‫شركتها‪ ،‬غير أن مزوّد بطاقات الهاتف سيستمر ألنه‬
‫يزوّد البطاقات إلى العديد من الباعة اآلخرين‪ .‬ولكونها‬
‫أهم السلع المطلوبة لنجاح شركتك هي مواردك‬ ‫صاحبة شركة صغيرة‪ ،‬لن تتوفر لرائدة األعمال الكثير‬
‫األساسية‪ .‬وبالنسبة لرائد األعمال بائع البضائع الجلدية‪،‬‬ ‫من مجاالت االختيار‪.‬‬
‫على سبيل المثال‪ ،‬الموارد األساسية هي الجلود‪.‬‬ ‫عندما تبدأ العمل‪ ،‬لن تتوفر لك قوة تفاوضية‬
‫في أحيان كثيرة‪ ،‬يكون المورد األساسي المادة التي‬ ‫كبيرة مع ُمورّديك‪ .‬لكن بعد إثبات جدارتك في مجال‬
‫تحتاجها لمنتجك‪ .‬لكن ليس دائ ًما‪ .‬بالنسبة لرائدة األعمال‬ ‫األعمال‪ ،‬ونمو شركتك‪ ،‬تصبح في وضع أفضل‬
‫بائعة بطاقات الهاتف‪ ،‬المورد الرئيسي ليست البطاقات‬ ‫للتفاوض على صفقة أفضل مع مورّديك‪.‬‬
‫بحد ذاتها بل الدقائق المخصّصة الستخدام الهاتف‬ ‫في بعض األحيان‪ ،‬تتم صياغة التحالفات التجارية‬
‫الرئيسي‪ .‬أما بالنسبة للمعلم الخاص‪ ،‬فإن معرفته هي‬ ‫مع المورّدين في عقد‪ .‬وهذا يعني أنه قد يُطلب منك‬
‫المورد األساسي‪.‬‬ ‫توقيع أوراق تلتزم بموجبها ببيع عد ٍد ما من المنتجات‬
‫عليك االستعداد النقطاع اللوازم األساسية من خالل‬ ‫أو تحقيق حجم ُمعيّن من المبيعات‪ .‬وقد يطلب منك‬
‫وضع خطة بديلة‪ .‬فعندما تنقطع وسائل نقل الموارد أو‬ ‫أيضًا عدم بيع منتجات من شركات أخرى تعتبر منافسة‬
‫عندما تسبب العواصف بانقطاع الطرق‪ ،‬فقد تجد نفسك‬ ‫للشريك ال ُمورّد‪ .‬إذا لم تتمكن من بيع كميات كافية‬
‫من دون لوازم أساسية لمدة ساعات أو أيام أو أسابيع‪.‬‬ ‫من المنتجات‪ ،‬أو إذا وجد مورّدك أنك تبيع منتجات‬
‫عندما تصبح جاه ًزا لمباشرة األعمال‪ ،‬فقد تحتاج‬ ‫منافسة‪ ،‬من الممكن اعتبار أنك تنتهك بنود العقد‬
‫إلى شراء بعض السلع إلطالق شركتك‪ .‬وغالبًا ما يكون‬ ‫وبالتالي يمكن فسخه‪.‬‬
‫المال الذي تحتاجه النطالق وتشغيل شركتك هو المورد‬ ‫هناك تحالفات تجارية أخرى مع مورّدين قد تكون‬
‫األساسي‪ .‬في البداية يكون المال موردًا غير متوفر‬ ‫ذات طابع رسمي أقل وغير ملزمة قانونيًا‪ .‬بإمكانك‬
‫بالكامل‪ ،‬لذلك ال تنفقه دون اكتراث‪ .‬عليك أن تحدد‬ ‫أنت والفريق اآلخر أن تقرر أن العمل معًا مفيد لكل‬
‫األولويات لنفقاتك‪ ،‬وأن تسأل نفسك كلما فكرت بإنفاق‬ ‫واحد منكما‪ .‬يمكن أن تكون هذه التحالفات ناجحة مثل‬
‫المال‪« ،‬هل هذا شيء احتاج إليه اآلن؟»‬ ‫الشراكات القانونية ويكون من األسهل فسخها إذا لم‬
‫تسر األمور على ما يرام بالنسبة ألي من الفريقين‪.‬‬
‫ِ‬
‫‪29‬‬
‫مزارعة رواندية‬ ‫إذا كنت تقدم قيمة خاصة إلى‬ ‫نصيحة‬

‫تعالج حبوب البن‬ ‫مفيدة‬
‫لبيعها إلى شركة‬ ‫عمالئك‪ ،‬يجب أن يعكس سعر‬
‫أميركية‪.‬‬
‫منتجك أو خدمتك تلك القيمة‪.‬‬
‫‪30‬‬
‫سوى بعد اكتمال مهامك األساسية‪.‬‬
‫هيكلية التكاليف‬ ‫النشاطات األساسية‬
‫كتلة‬
‫البناء األساسية النهائية هي هيكلية‬ ‫من الممكن أن تؤدي معرفتك بأنك المسؤول الوحيد‬
‫التكاليف التي تشكل كلفة جميع‬ ‫عن نجاحك إلى شعورك بالقلق‪ .‬ولكن يمكنها أيضًا أن‬
‫البنود الرئيسية مثل الوقت والمواد‬ ‫تبعث البهجة في نفسك‪ .‬العمل المستقل يمكن أن يعني‬
‫واإليجار واألجور واإلعالنات التي تدخل ضمن حساب‬ ‫العمل لساعات طويلة دون أيام عطلة‪ ،‬مع العديد من‬
‫المنتج أو الخدمة‪ .‬تأتي هذه الكتلة في الترتيب األخير‬ ‫المهام التي تتطلب انتباهك‪ .‬فقد تكون هناك طلبيات‬
‫ألنه من الضروري النظر إلى جميع كتل البناء السابقة‬ ‫الزمة‪ ،‬وأموال ينبغي جمعها‪ ،‬وفواتير مستحقة الدفع‬
‫قبل أن يقرر ما الذي ينبغي إدخاله في هيكلية التكاليف‪.‬‬ ‫وغيرها من األعمال الضرورية لخدمة عمالئك‪ .‬مع كل‬
‫يمكن أن تساعدك األسئلة التالية في تحديد هيكلية الكلفة‬ ‫هذه األشياء المدرجة على قائمة ما يتوجب القيام به‪،‬‬
‫لشركتك‪.‬‬ ‫كيف يستطيع رائد األعمال تحديد أولوياته؟ من خالل‬
‫‪ r‬ما هي أهم التكاليف في شركتك؟ هذه‬ ‫تحديد النشاطات األساسية لشركتك‪ ،‬أي النشاطات‬
‫تصبح تكاليفك األساسية‪.‬‬ ‫األساسية لصنع منتجك أو تقديم خدمتك‪.‬‬
‫‪ r‬ما هي المواد األساسية األعلى كلفة؟‬ ‫األسئلة التالية قد تساعدك في استهداف النشاطات‬
‫‪ r‬أي من نشاطاتك األساسية ستكلف أكثر‬ ‫األساسية‪:‬‬
‫من غيرها؟‬ ‫أية نشاطات يتطلبها عرض القيمة المقترحة‪.‬‬
‫✏‬
‫ماذا أفعل لدعم قنوات التوزيع؟‬

‫✏‬
‫لتحديد التكاليف األساسية هذه‪ ،‬فكر ُمجددًا باقتراحك‬ ‫ما هي المهام التي يجب تنفيذها لكسب‬
‫✏‬
‫للقيمة‪ ،‬وهي العناصر التي تعطي القيمة لمنتجك أو‬ ‫العمالء واالحتفاظ بهم؟‬
‫خدمتك بالنسبة للعمالء‪ .‬إذا كنت تصنع منتجًا‪ ،‬تكون‬ ‫ما الذي ينبغي القيام به لضمان استمرار‬
‫✏‬
‫تكاليفك األساسية النفقات اإلجمالية لجميع المواد‬ ‫تدفقات اإليرادات السليمة؟‬

‫والمكوّنات التي تدخل فيه‪ .‬أما بالنسبة لبائعة السلع‪،‬‬
‫فإن ما تدفعه لقاء هذه السلع هو الكلفة األساسية‪ .‬وبائعة‬ ‫في المخبز‪ ،‬الخَبز هو النشاط األساسي‪ .‬أما القراءة‬
‫بطاقات الهاتف تعرف أيضًا أنه يجب عليها استئجار‬ ‫حول تاريخ صنع الخبر فهي ليست كذلك وإن كنا‬
‫كشكها ودفع الضرائب التي تفرض على شركات‬ ‫سنجدها مفيدة الحقًا‪ .‬إذا كانت شركتك تعتمد إلى درجة‬
‫األعمال‪.‬‬ ‫كبيرة على اإلعالنات‪ ،‬يمكن أن يعتبر هذا نشاطًا‬
‫أساسيًا‪.‬‬
‫هناك أنواع أخرى من التكاليف التي ترتبط أيضًا‬ ‫في المعتاد‪ ،‬إذا كنت تصنع وتبيع السلع‪ ،‬فان إنتاج‬
‫باألعمال‪ .‬تشمل التكاليف التشغيلية‪ ،‬على سبيل المثال‪،‬‬ ‫هذه السلع يشكل نشاطًا أساسيًا‪ .‬بطريقة مماثلة‪ ،‬إذا‬
‫اإليجار والضرائب والرواتب‪ .‬فكر بالتكاليف التشغيلية‬ ‫كنت تقدم خدمة‪ ،‬فإن هذه الخدمة تشكل نشاطًا أساسيًا‪.‬‬
‫على أنها نفقات يجب أن تدفعها إلبقاء شركتك قائمة‬ ‫وضمان وجود تدفق ثابت من العمالء هو أيضًا نشاط‬
‫وتعمل‪ .‬تُدفع بعض التكاليف التشغيلية مرة واحدة‬ ‫أساسي‪.‬‬
‫فقط‪ ،‬مثل رسم تسجيل الشركة‪ .‬هناك تكاليف متكررة‬ ‫وهكذا‪ ،‬فإن معرفة أية نشاطات هي األساسية يمكن‬
‫أخرى مثل اإليجار والمنافع العامة (أي الكهرباء والماء‬ ‫أن يساعدك في تحديد أولويات عملك‪ .‬وفي بعض‬
‫والهاتف)‪.‬‬ ‫األحيان‪ ،‬قد ترغب بفعل أشياء ليست أساسية‪ .‬ال تفعلها‬
‫الفهم الشامل لتكاليفك مهم لنجاحك‪ .‬ليس من‬
‫‪31‬‬
‫«أعتقد بصدق أن ميكي ماوس‬
‫القادم يجب أن يولد في الصين‬
‫حيث يولد في كل عام ‪20‬‬
‫مليون طفل»‬
‫‪ -‬بومان لو‪.‬‬
‫بومان لو‪ ،‬مؤسسة شركة سنتشري‬
‫إنوفيتيف تكنولوجي( (�‪Century In‬‬
‫‪ )novative Technology‬وهي شركة‬
‫مقرها في هونغ كونغ تصنع اللعب‬
‫التعليمية‪ ،‬والصور الكرتونية‪ ،‬واأللعاب‬
‫وفيديوهات الموسيقى للسوق الصينية‪.‬‬
‫رفضت لو ابنة العائلة التي تملك شركة‬
‫عقارية‪ ،‬التخلي عن حلمها إلنشاء شركة‬
‫صينية نظيرة لشركة والت ديزني‪.‬‬
‫«أستطيع أن أحضر‬
‫القهوة‪ ،‬وأن أحضرها‬
‫بطريقة جيدة»‬
‫‪ -‬كيبا كونته‪.‬‬
‫مقهى في مدينة أوكالند بوالية كاليفورنيا‪،‬‬

‫تديره شركة رد باي كوفي (‪Red Bay‬‬
‫‪ ،)Coffee‬التي أسسها كيبا كونته‪.‬‬
‫وكونته هو فنان ورائد أعمال يملك مقاهي‬
‫ومطعم وصالة عرض لألعمال الفنية‬
‫وحديقة حضرية‪.‬‬
‫ر ّكز على صنع منتج جيد‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫وتوفير خدمة ممتازة وفرض‬
‫سعر مالئم‪.‬‬
‫المشروع‪ .‬رك ّز على صنع منتج جيد وقدم خدمة جيدة‬ ‫الضروري أن يشكل ذلك تحديًا‪ .‬في الواقع أن هيكل‬
‫وحدد أسعارًا منصفة‪.‬‬ ‫التكاليف البسيط سيجعل من األسهل عليك إدارة‬
‫شركتك‪ ،‬ومعرفة متى تسير األمور جيدًا ومتى تحتاج‬
‫التحدث واإلصغاء والبناء‬ ‫إلى تعديل تكتيكاتك‪.‬‬
‫تُقسم التكاليف إلى فئتين‪:‬‬
‫نغطي في هذا الفصل جميع كتل البناء األساسية‬
‫✏‬
‫لنموذج شركة األعمال‪ .‬لقد تعلمت سابقًا أنك تستطيع‬ ‫التكاليف الثابتة هي تلك التي تتكبدها سواء‬
‫بناء أسس قوية لنموذج شركتك باستخدامك المالحظات‬ ‫بعت سلعة واحدة أو ألف سلعة مثل إيجار‬
‫المقدمة من قِبَل العمالء المحتملين (خطة شركتك‪ ،‬التي‬ ‫المتجر‪ .‬سوف تنفق نفس المبلغ الستئجار‬
‫سنناقشها في الفصل السادس‪ ،‬سوف تستند إلى نموذج‬ ‫مساحة لشهر واحد بصرف النظر عن حجم‬
‫شركتك)‪ .‬إذا كنت منفتحًا على احتياجات العمالء‬ ‫مبيعاتك‪.‬‬
‫✏‬
‫وترغب في إجراء بعض التعديالت‪ ،‬سوف يساعدك‬ ‫التكاليف المتغيّرة التي تتوقف على كمية‬
‫ذلك في زيادة فرص نجاحك‪4 .‬‬ ‫المنتجات أو الخدمات التي تبيعها‪ .‬في متجر‬
‫صانع السلع الجلدية‪ ،‬يعتبر الجلد كلفة متغيرة‪.‬‬
‫فإذا باع الكثير من السلع‪ ،‬سوف يُنفق أكثر‬
‫على المواد األولية‪ .‬وإذا باع سلعًا أقل‪ ،‬فسوف‬
‫يُنفق أقل على المواد األولية‪.‬‬
‫هل يمكنك أن تحدد لمنتج سعرًا أقل مما يكلف؟ في‬

‫بعض الظروف‪ ،‬نعم‪ .‬أحيانًا‪ ،‬تبيع الشركات منتجات‬
‫بأسعار أقل من كلفة اإلنتاج‪ ،‬أو مع ربح ال يذكر‪ ،‬بهدف‬
‫جذب العمالء‪ .‬لكن هذا غير ُمحبّذ عندما تكون في بداية‬
‫الخدمات المصرفية عبر الهاتف النقال‬ ‫‪F‬‬

‫السلع والخدمات‪ ،‬واسترداد إيداعات‬ ‫‪ e‬بدأت الخدمات المصرفية‬
‫المال‪ .‬تساهم الخدمات المصرفية‬ ‫عبر الهاتف النقال تحظى بشعبية‬
‫عبر الهاتف النقال في تخفيض‬ ‫حول العالم‪ .‬فحيث تكون الخدمات‬
‫كلفة تحويل األموال بصورة كبيرة‬ ‫المصرفية مكلفة أو عندما يصعب‬
‫وتساعد في توسيع قاعدة العمالء‬ ‫الوصول إلى فروع المصارف‪،‬‬
‫المحتملين لمشاريع روّاد األعمال‪.‬‬ ‫تصبح تطبيقات الهاتف النقال التي‬
‫وهي تلعب دورًا رئيسيًا في أفريقيا‬ ‫تتيح تدفق المدفوعات من شخص‬
‫التي تعاني بشكل خاص من نقص‬ ‫آلخر عبر شبكات الهاتف النقال ذات‬
‫البنية التحتية‪ .‬ونظرًا ألن الخدمات‬ ‫أهمية خاصة‪ .‬تسمح هذه الخدمة‬
‫المصرفية عبر الهاتف النقال ال تزال‬ ‫للمستخدمين لقاء رسم ضئيل بإيداع‬
‫غير منظمة‪ ،‬فإن بعض التطبيقات‬ ‫المال في حساب محفوظ في هاتفهم‬
‫ذات الصلة تكون آمنة أكثر من‬ ‫النقال‪ ،‬وإرسال األرصدة باستخدام‬
‫غيرها‪.‬‬ ‫الرسائل النصية (‪ )SMS‬اآلمنة إلى‬
‫مستخدمين آخرين‪ ،‬بمن في ذلك باعة‬
‫‪33‬‬
‫أسّس إروان وإحسان جمال الدين‬ ‫“الحياة أسهل بكثير اآلن”‪ .‬مع‬
‫متجرًا على الشاطئ لتأجير وتصليح‬
‫لوحات ركوب األمواج بعد فقدان‬
‫مجيء المزيد من السياح والمزيد من‬
‫عائلتهما إثر تسونامي ‪ 2004‬في‬ ‫األعمال‪“ ،‬استعدت متعة الحياة”‪.‬‬
‫آتشيه‪ ،‬إندونيسيا‪.‬‬
‫أنت كصاحب شركة أعمال‪،‬‬ ‫‪3‬‬
‫ومديرها وقائدها‬
‫أكثر‬
‫التوظيف‬ ‫ما يركز عليه العديد من روّاد‬
‫✏‬
‫الرقابة‬ ‫األعمال هو إنشاء شركتهم وبدء‬

‫✏‬
‫عملها بصورة عادية وال يصرفون‬

‫التخطيط ‪ -‬إنه ال يتوقف أبدًا!‬ ‫الكثير من الوقت على التفكير بما سيحدث بعد إطالقها‪.‬‬
‫لكن التفكير بكيف ستعمل الشركة من يوم إلى يوم‪،‬‬
‫عندما أتيت بفكرة شركتك‪ ،‬كانت لديك على األرجح‬ ‫أمر حيوي بالنسبة للنجاح‪ .‬بعد إطالق شركتك‪ ،‬ينبغي‬
‫رؤية خاصة حول ما ستصبح عليه الشركة يو ًما ما‪.‬‬ ‫تشغيلها‪ -‬وتشغيلها بفعالية‪ .‬وهذا يتطلب مجموعة من‬
‫ونأمل بأن هذه الرؤية أو هذا الحلم ‪ -‬كانت كبيرة –‬ ‫المهارات مختلفة ً‬
‫قليل عن تلك التي تعلمتها حتى اآلن‬
‫وكبيرة كيفما أردت تعريفها‪ .‬غير أن المسار من رؤيتك‬ ‫كما أن تطوير هذه المهارات سوف يخدمك جيدًا ويخدم‬
‫إلى الشركة الفعلية نادرًا ما يكون خطًا مستقي ًما‪ .‬سوف‬ ‫شركتك الجديدة‪.‬‬
‫تواجه تحديات تتطلب منك تعديل خطتك‪ .‬على سبيل‬ ‫بعد تأسيس شركتك‪ ،‬ستجد أنه من الضروري‬
‫المثال‪ ،‬تنقيح اقتراح القيمة للشركة أو االستفادة من‬ ‫توظيف الناس‪ .‬وقد تحتاج إلى االستحواذ على المزيد من‬
‫التغيير التكنولوجي‪ .‬إن القدرة على التكيّف دون غض‬ ‫الموجودات والمزيد من المساحات لتخزينها‪ .‬وبالطبع‪،‬‬
‫ً‬
‫احتمال‬ ‫النظر عن رؤيتك هي التي ستجعل نجاحك أكثر‬ ‫سيكلّف كل هذا المال‪ .‬هذه هي النقطة خالل نهوض‬
‫وستساعدك على تخطي األيام الصعبة‪.‬‬ ‫وتشغيل شركتك التي يمكنك أن تصبح خاللها مبتكر‬
‫إليك بعض األمثلة عن رؤى لشركات أعمال‪:‬‬ ‫أعمال وصاحب شركة‪.‬‬
‫‪ r‬أريد أن أساعد جميع الناس في قريتي على‬ ‫لهذا‪ ،‬سوف نُركز في هذا الفصل على المجاالت‬
‫التواصل مع أحبائهم‪ .‬قد تعني هذه رؤية رائدة‬ ‫الخمسة التالية‪:‬‬
‫األعمال التي تبيع بطاقات الهاتف‪.‬‬
‫‪ r‬شركتي سوف تجعل حياة الناس أسهل‪ .‬قد‬ ‫التخطيط‬
‫✏‬
‫تكون هذه رؤية صانع السلع الجلدية‪.‬‬ ‫التنظيم‬

‫✏‬
‫‪ r‬متجري سيساعد في جعل مجتمعنا األهلي‬ ‫القيادة‬

‫✏‬
‫‪35‬‬
‫بيع منتجات ذات صلة تعزز منتجك الذي‬ ‫صحيًا وسعيدًا‪ .‬هذه الرؤية يمكن أن تقود إلى‬
‫✏‬
‫يدر المال‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬بيع الملحقات‬ ‫مخبز جديد أو خدمة جديدة توفر المياه النظيفة‪.‬‬
‫في متجر لبيع الهواتف النقالة أو بطاريات‬
‫كانت‬
‫ساعات في متجر للمجوهرات‪.‬‬ ‫لدى المعلمة األميركية طوني‬
‫وإليك بعض األمثلة عن التكتيكات‪:‬‬ ‫مارافيليا رؤية حول شركة‬
‫تقديم حسومات خالل أيام تباطؤ البيع‪.‬‬ ‫للتعليم االفتراضي‪ ،‬تعليم وإرشاد‬
‫✏‬
‫شراء اللوازم عندما تنخفض أسعار الموردين‪.‬‬ ‫الطالب في األماكن النائية أو المنعزلة في كينيا‪ .‬وقد‬
‫✏‬
‫تقديم الحسومات إذا اشترى العميل سلعة‬ ‫ساعدها شريكها‪ ،‬التكنولوجي الكيني كاغو كاغيشيري‪،‬‬
‫✏‬
‫إضافية‪.‬‬ ‫في ترجمة هذه الرؤية إلى شركة إينيزا إديوكيشن( (�‪En‬‬
‫التفاوض بشأن الحصول على حسومات أكبر‬ ‫‪ )eza Education‬التي تقدم محتويات تعليمية تفاعلية‬
‫✏‬
‫من ُمورّد إذا التزمت باتفاقية طويلة األمد‪.‬‬ ‫على منصات الهاتف النقال‪.‬‬
‫هل ترى كيف أن هذه الرؤى تقدم الفكرة الواسعة‬
‫يجب أن تبقى رؤيتك للشركة ثابتة إلى ح ٍد ما‪.‬‬ ‫للهدف الذي يريد رائد األعمال تحقيقه‪ ،‬لكنها ال تحدد‬
‫سيكون األمر ُمرب ًكا لو عمدت إلى تغييرها باستمرار‪.‬‬ ‫المنتجات أو الخدمات؟ وذلك ألن المرء يمكنه أن‬
‫لكن استراتيجيات تحقيق هذه الرؤية‪ ،‬أو الهدف المشتق‬ ‫يستمد من الرؤية منتجات أو خدمات مختلفة من خالل‬
‫منها‪ ،‬قد تتغير بعض الشيء‪ .‬يمكن أن تتغير التكتيكات‬ ‫اتباع مسارات مختلفة‪ .‬قد تحتاج هذه المسارات‪ ،‬أو‬
‫بصورة متكررة أكثر استجابةً للتغيرات في السوق‪.‬‬ ‫االستراتيجيات‪ ،‬إلى أن تتغير مع الوقت‪ .‬فكر به على‬
‫فكر بالتكتيكات كأنها أدوات يدوية‪ .‬إذا كنت تبني بيتًا‪،‬‬ ‫النحو التالي‪ :‬يغادر مركب إحدى القرى لالنتقال إلى‬
‫ال يمكنك استخدام المنشار لكل شيء‪ .‬سوف تحتاج إلى‬ ‫قرية أخرى‪ .‬في الطريق‪ ،‬تُبطئ عاصفة مطرية سرعة‬
‫مطرقة ومسامير وأشياء أخرى مع تقدم العمل على هذا‬ ‫المركب‪ .‬وقد يضطر إلى اإلبحار حول الصخور أو المياه‬
‫البيت‪ .‬وبصورة مماثلة‪ ،‬عندما تبدأ شركتك بأخذ شكلها‪،‬‬ ‫الضحلة‪ .‬غير أن رؤية الوصول إلى القرية األخرى لم‬
‫ستحتاج إلى استخدام تكتيكات مختلفة لتنميتها وجعلها‬ ‫تتغير‪ ،‬لكنه قد يحتاج إلى استخدام استراتيجيات مالحية‬
‫ُمربحة‪ .‬ويجب أن تكون دائ ًما ُمتجذرة في رؤيتك وتدعم‬ ‫مختلفة للوصول إلى هناك‪ .‬الشيء نفسه صحيح بالنسبة‬
‫أهداف شركتك‪ .‬إذا كنت تتساءل عما إذا كنت ستستخدم‬ ‫لشركة أعمالك‪.‬‬
‫تكتي ًكا معينًا أم ال‪ ،‬اسأل نفسك‪“ ،‬هل أن استخدام هذا‬ ‫فقد تحتاج إلى استخدام مركب شراعي‪ ،‬أو ربما‬
‫سيجعل شركتي أقرب إلى تحقيق أهدافها”؟‬ ‫إلى مجذاف لدفع مركبك‪ .‬تسمى الخطط أو اإلجراءات‬
‫التي تدعم استراتيجيتك “المالحية” تكتيكات‪ .‬وأنت‬
‫تَ َ‬
‫ص ّور‬
‫شون ليوو وجود مجتمع‬ ‫عليك التفكير ً‬
‫قليل حول استراتيجيات وتكتيكات لشركة‬
‫على اإلنترنت من الفنانين‬ ‫أعمالك‪.‬‬
‫والموسيقيين الصينيين‬ ‫إليك بعض األمثلة عن االستراتيجيات‪:‬‬
‫البدالء‪ .‬فأطلق مشروع نيوشا (‪ )Neocha‬للترويج‬ ‫إضافة طريقة أخرى لبيع منتجاتك (أو قناة‬
‫✏‬
‫لهم ووضعهم على اتصال مع بعضهم البعض‪ .‬لكن‪،‬‬ ‫توزيع‪ ،‬كما ورد وصفها في الفصل الثاني)‪.‬‬
‫عندما لم تكن اإليرادات من اإلعالنات ومدفوعات‬ ‫إضافة خط آخر لإليرادات مثل خدمة غسل‬
‫✏‬
‫الهاتف النقال كافية‪ ،‬طلب من أحد معارفه‪ ،‬وهو آدم‬ ‫المالبس في مشغل خياطة أو تسليم الخبز في‬
‫شوكورا‪ ،‬أن يساعده في إعادة تركيز الشركة على إنتاج‬ ‫مخبز‪.‬‬
‫المحتوى‪ ،‬وأبحاث السوق وتخطيط األحداث مغيرًا بذلك‬ ‫التحول إلى تكنولوجيا جديدة أكثر فعالية‬
‫✏‬
‫استراتيجيته األصلية‪.‬‬ ‫لتصنيع منتج أو تسليم خدمة‪.‬‬
‫‪36‬‬
‫أنــت كصــاحب شــركة أعمــال‪ ،‬ومديــرها وقائــدها‬
‫الطريقة األخرى لتنظيم شركة تكون من خالل‬ ‫التنظيم ‪ -‬القليل اآلن يُوفّر الكثير الحقًا‬
‫شراكة عامة‪ .‬هذا النوع من الشركات يتكوّن من‬
‫شخصين أو أكثر يتشاركون في الملكية‪ .‬ويساهم كل‬ ‫يقوم معظم روّاد األعمال بتأسيس شركاتهم بهدف‬
‫شريك في الموارد مثل المال أو الممتلكات أو العمل‬ ‫تحقيق األرباح‪ .‬هذا النوع من الشركات يس ّمى شركات‬
‫لجميع أو لبعض أجزاء الشركة‪ .‬مقابل ذلك‪ ،‬يتقاسم كل‬ ‫تبغي الربح‪ .‬ويطلق البعض شركة لدعم أهداف اجتماعية‬
‫شريك األرباح والخسائر‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬إذا قام‬ ‫وبيئية أو غيرها ً‬
‫بدل من تحقيق الربح‪ .‬هذا النوع من‬
‫شخصان بتأسيس شركة‪ ،‬يمكن أن يكون كل واحد منهما‬ ‫الشركات يُس ّمى شركات ال تبغي الربح‪ .‬يركز هذا الكتاب‬
‫مال ًكا لنسبة ‪ 50‬بالمئة منها‪ .‬هل يجب أن تكون تلك النسبة‬ ‫على الشركات التي تبغي الربح‪ .‬تبدأ معظم شركات‬
‫‪ 50‬بالمئة؟ كال‪ .‬يمكن أن يتقرر التقسيم بين االثنين‬ ‫األعمال الصغيرة من الناحية التنظيمية بنفس الطريقة‬
‫استنادًا إلى من يقدم ماذا‪.‬‬ ‫كما كانت تفعل الشركات طيلة آالف السنين‪ :‬كملكية‬
‫فردية‪ .‬هذه شركة يملكها فرد واحد‪ .‬ويحصل هذا الفرد‬
‫بموجب‬
‫شروط الشراكة‬ ‫ً‬
‫مسؤول‬ ‫على جميع األرباح لكنه في الوقت نفسه يكون‬
‫المحدودة‪ ،‬يعمل‬ ‫عن جميع الديون‪ .‬إنها واحدة من أكثر األنواع شعبية‬
‫عادة شخص واحد‬ ‫لهيكليات الشركات ألنها األبسط‪.‬‬
‫يجب مناقشة العديد من‬

‫ينبغي أن تبقى رؤيتك لشركة‬
‫القضايا‪ ،‬عند تأسيس شركة‪.‬‬
‫مؤسّسو وموظفو دايبل‪ِ ،‬منصة‬ ‫األعمال ثابتة إلى ح ٍد ما‪ .‬سوف‬
‫المحتويات على اإلنترنت‪،‬‬ ‫يكون تغييرها باستمرار مرب ًكا‬
‫يفعلون ذلك في حرم شركة‬
‫غوغل في ِسيول‪ ،‬كوريا‬
‫لك‪.‬‬
‫الجنوبية‪.‬‬
‫على الرغم من الحاجة الملحة إلطالق شركتك‬ ‫كشريك “عام” ويتخذ جميع القرارات اليومية‪ ،‬مثل‬
‫وتشغيلها بأسرع وقت ممكن‪ ،‬يجب أن تقاوم إغراء‬ ‫التعامل مع ال ُمورّدين والتوظيف‪ .‬أما الشركاء اآلخرون‪،‬‬
‫اللجوء إلى الرشوة لتسريع اإلجراءات البيروقراطية‪.‬‬ ‫المشار إليهم بالشراكة “المحدودة” فال يضطلعون عادةً‬
‫عليك ممارسة أعمالك بطريقة منصفة ونزيهة‪ .‬على‬ ‫في العمليات اليومية‪ .‬وبوجه عام‪ ،‬تكون المخاطر التي‬
‫المدى الطويل‪ ،‬تساهم هذه النزاهة في تعزيز سُمعتك‬ ‫يتحملها الشركاء محدودة بمبالغ المال التي استثمروها في‬
‫التي ستكون ُمجزية ألن العمالء ينجذبون نحو الشركات‬ ‫الشركة‪.‬‬
‫ذات السمعة الطيبة‪.‬‬ ‫يرتبط بعض روّاد األعمال ببعضهم البعض لتوزيع‬
‫إذا كنت ضحية الفساد‪ ،‬حاول االتصال بآخرين‬ ‫المخاطر على نطاق أوسع عبر إنشاء تعاونية‪ .‬مثل هذه‬
‫تأثروا به على نفس النحو وأخبرهم قصتك‪ .‬فهناك قوة‬ ‫الشركة تكون ملكيتها وإدارتها مشتركة بين أعضائها‬
‫في األعداد ولن تشعر بالوحدة‪ .‬إذا شعرت أن السلطات‬ ‫الذين يتقاسمون األرباح والخسائر‪ .‬تمنح هذه التعاونية‬
‫المالئمة سوف تدعمك‪ ،‬على األخص عندما تكون ضحية‬ ‫أعضاءها سلطة شراء وتسويق أكبر مما يحصلون عليها‬
‫االبتزاز أو السرقة أو االحتيال‪ ،‬بلّغ عن القضية‪ .‬فمن‬ ‫كمالكين فرديين لشركة ذات موارد ضئيلة‪.‬‬
‫خالل القيام بذلك‪ ،‬تُبلغ المخالفين بأنك تعرف ما فعلوه‪.‬‬ ‫وهناك شكل آخر لتنظيم الشركة‪ ،‬وهو الشركة‬
‫كقاعدة عامة‪ ،‬عند إطالق شركة‪ ،‬تكون السرعة‬ ‫العامة‪ .‬إنها شركة تُصدر األسهم التي يجري تداولها‬
‫أفضل من التباطؤ‪ .‬غير أن األمر ليس كذلك إذا كان‬ ‫في سوق األوراق المالية‪ .‬لن نناقش هنا هذا النوع‬
‫يأتي على حساب جودة وسالمة المنتج أو الخدمة أو‬ ‫من الهيكليات التنظيمية القانونية التي غالبًا ما يجري‬
‫شركتك بحد ذاتها‪ .‬تذكر أن منتجك مرتبط بسمعة شركتك‬ ‫اختيارها من جانب شركات األعمال الكبيرة السريعة‬
‫والعكس بالعكس‪ً .‬‬
‫مثل‪ ،‬قاوم إغراء استخدام مواد أقل‬ ‫النمو‪.‬‬
‫جودة لتوفير المال‪ .‬فالعمالء غير الراضين قد يخبرون‬ ‫من األكثر ترجيحًا أنك ستختار الملكية الفردية أو‬
‫العمالء المحتملين عن تجاربهم السيئة مع منتجك‪ ،‬وقد‬ ‫الشراكة أو التعاونية‪ .‬لكن القواعد لتأسيس شركات‬
‫يُكلفك هذا انخفاض المبيعات أكثر مما تمكنت من توفيره‬ ‫فتختلف بين بلد وآخر‪ .‬عليك أن تتعلم الخطوات التي‬
‫من خالل المواد األقل كلفة‪.‬‬ ‫تحتاج إلى اتخاذها في بلدك لتسجيل شركتك واسمها‪،‬‬
‫وللحصول على جميع اإلجازات والتراخيص‪ .‬على‬
‫القيادة ‪ -‬بإمكانك ممارستها!‬ ‫سبيل المثال‪ ،‬إذا كنت تبيع المأكوالت أو المشروبات‪،‬‬
‫فقد تنطبق على شركتك بعض األنظمة الصحية وشروط‬
‫من السهل الوقوع في فخ التفكير في أنك تستطيع‬ ‫النظافة‪.‬‬
‫االهتمام بكل شيء بنفسك‪ .‬قد يكون هذا صحيحًا في‬ ‫سوف يساعدك التعرّف على القوانين واألنظمة التي‬
‫البداية‪ ،‬وإذا كانت شركتك صغيرة ً‬
‫فعل‪ .‬لكن عندما تبدأ‬ ‫تؤثر على شركتك في تجنب الخالفات مع السلطات‪ ،‬التي‬
‫شركتك بالنمو‪ ،‬عليك االعتراف عند نقطة ما أنك غير‬ ‫قد تكون ُمكلفة‪.‬‬
‫قادر على تولي جميع المهام بنفسك وأنك ستحتاج إلى‬
‫المساعدة‪ .‬يستطيع الموظفون صنع المنتجات أو البيع‬ ‫ممارسة األعمال بالطريقة الصحيحة‬
‫المباشر إلى العمالء أو التعامل مع المخزون أو أداء‬
‫مهمات أخرى‪.‬‬ ‫إذا كنت تعيش في بالد ذات سوق ناشئة‪ ،‬فإنك تساهم‬
‫عندما توظف الناس سوف يجعلك هذا مديرًا على‬ ‫في تطوره االقتصادي‪ .‬غير أن قوانينه وأنظمته قد ال‬
‫اآلخرين‪ ،‬والتعامل مع الموظفين يتطلب مجموعة خاصة‬ ‫تعكس ذلك‪ .‬لذا‪ ،‬لن يكون تسجيل الشركة ً‬
‫سهل كما أن‬
‫من المهارات‪.‬‬ ‫الحصول على التراخيص والشهادات ربما سيكون أقل‬
‫القائد الحقيقي يعترف ويُقر بمواطن ضعفه وحدوده‬ ‫سهولة بسبب البيروقراطية‪ ،‬بل وحتى الفساد‪.‬‬
‫‪38‬‬
‫أو أصدقاءهم‪.‬‬ ‫ويتعلم االعتماد على اآلخرين‪ .‬وعندما تدرك أنك ترتاح‬
‫يديرون شركتهم بطريقة تلهم اآلخرين‪.‬‬ ‫في االعتماد على معرفة ومهارات اآلخرين يتشجع‬
‫✏‬
‫يلزمون موظفيهم بمعايير عالية لكنهم‬ ‫موظفوك على طرح األسئلة وتقديم االقتراحات والسعي‬
‫✏‬
‫يق ّدرونهم عندما يقومون بعمل جيد‪.‬‬ ‫إلى الحصول على المزيد من المسؤولية‪ ،‬مما يساهم في‬
‫✏‬
‫نجاح شركتك‪.‬‬
‫اتبع هذه القواعد وسيرغب الناس في العمل معك‪.‬‬ ‫غالبًا ما تكون القيادة المجال األكثر تحديًا بالنسبة‬
‫قد تكون العائلة المصدر األول واألسهل للتطلع‬ ‫لرائد األعمال‪ .‬إذ إن فكرة القيادة يمكن أن تبدو مثبطة‬
‫إليه من أجل الحصول على المساعدة في الشركة‪ .‬لعدة‬ ‫للهمة أكثر من األمور المالية أو العالقات مع العمالء أو‬
‫أسباب‪ ،‬بإمكان أفراد العائلة أن يكونوا أفضل العمال‪.‬‬ ‫صنع المنتجات‪ .‬وهذا صحيح بوجه خاص إذا كنت تش ّ‬
‫ق‬
‫لكن ليس هناك من ضمانة أن مثل هذه الترتيبات سوف‬ ‫طريقًا جديدة في عالم شركات األعمال من خالل إطالق‬
‫تنجح‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬ف ّكر كيف ستعالج‪:‬‬ ‫شركتك‪ .‬تتطلب منك القيادة أن تتفهّم األعمال والناس‬
‫على حد سواء‪ .‬معظم الناس يتقدمون للعمل معك وهم‬
‫تأ ّخر أو غياب الموظفين من أفراد العائلة‪.‬‬ ‫يرغبون بتقديم عمل جيد‪ ،‬والحصول على التقدير عندما‬
‫✏‬
‫الرواتب والترقيات‪ .‬هل سيحصل أفراد العائلة‬ ‫يحسنون العمل‪ .‬غير أن الموظفين لديهم مشاعر ومواقف‬
‫✏‬
‫على األولوية في المعاملة قبل الموظفين‬ ‫يجب أخذها في عين االعتبار عند قيادتهم‪ .‬بالنسبة‬
‫اآلخرين المستحقين؟‬ ‫للبعض‪ ،‬يكون فهم ما الذي يُحفّز الناس ً‬
‫سهل‪ .‬وبالنسبة‬
‫تطوير الموظفين‪ .‬كيف سيستقبل أفراد العائلة‬ ‫آلخرين‪ ،‬فإنه شيء يأتي مع التجارب‪ .‬في الحالتين‪،‬‬
‫✏‬
‫التعليمات أو المديح الذي سيتلقونه منك؟‬ ‫يمكنك أن تتعلم القيادة الجيدة‪ .‬ف ّكر ببعض القادة الذين هم‬
‫القبول‪ .‬هل سيقبل أفراد العائلة أن تكون أنت‬ ‫َم َحطّ إعجابك‪ .‬ما الذي يجعلهم قادة جيدين‪.‬‬
‫✏‬
‫المدير؟‬
‫سواء‬
‫وظّفت آخرين أم ال‪ ،‬فأنت قائد‬
‫من الممكن أن تقرر عدم الخلط بين الشركة والعائلة‪.‬‬ ‫شركتك‪ .‬سوف يراقبك الناس‬
‫ومن ثم تحتاج إلى توظيف أناس من الخارج يتمتعون‬ ‫ويحكمون عليك للتحقق إن كنت‬
‫بالصفات التي تحتاجها شركتك‪ .‬ال أحد يعرف أكثر منك‬ ‫تلبي المعايير‪ .‬هل تريد أن ينظر الناس إليك كشخص‬
‫ما الذي تتطلبه عملياتك وما يتوقعه عمالؤك‪ .‬ف ّكر جيدًا‬ ‫قادر على أخذ المبادرات وإلهام من حولك‪ ،‬أو كشخص‬
‫بهذه الحاجات ووظف الناس الذين يظهرون قدرة على‬ ‫يُكافح التخاذ قرارات وال يُعير الكثير من االنتباه للذين‬
‫تلبيتها‪ .‬ف ّكر في وضع جميع الذين وظفتهم حديثًا في فترة‬ ‫يعملون معه؟‬
‫تجربة من ‪ 30‬إلى ‪ 60‬يو ًما‪ .‬ح ّدد لهم متطلبات واضحة‬ ‫هناك العديد من الكتب حول كيفية التحوّل إلى قائد‬
‫وانظر كيف يعملون خالل فترة التجربة‪ .‬ساعدهم إذا‬ ‫ُمل ِهم‪ .‬بإمكانك قراءة البعض منها‪ ،‬لكن إذا لم يكن لديك‬
‫كانوا يرتكبون بعض األخطاء‪ ،‬على األخص باكرًا‪ .‬لكن‪،‬‬ ‫الوقت أو إذا لم تستطع الحصول على هذه الكتب‪ ،‬يمكنك‬
‫بعد وقت معقول‪ ،‬إذا لم يكن أداؤهم كما كنت تتوقع‪،‬‬ ‫االعتماد على الخصائص المشتركة بين قادة الشركات‬
‫عليك أن تتركهم يذهبون‪.‬‬ ‫الكبار‪ .‬إنهم‪:‬‬
‫كقائد‪ ،‬عليك تطوير معرفة عمل قوية بالذين يعملون‬
‫لديك‪ .‬وسواء كان لديك موظف واحد أو ‪ 20‬موظفًا‪ ،‬فإن‬ ‫يعملون بنزاهة‪.‬‬
‫✏‬
‫كل شخص سيأتي إلى العمل بمواهب وتوقعات ومواقف‬ ‫يبقون صادقين لرؤيتهم‪.‬‬
‫✏‬
‫وأفكار مختلفة‪ .‬وظيفتك‪ ،‬كقائد ومدير‪ ،‬هي تَ َعلّم كيفية‬ ‫منفتحون لمالحظات اآلخرين‪.‬‬
‫✏‬
‫استخراج األفضل من موظفيك بينما تثني عن المواقف‬ ‫يعاملون عمالءهم كما يعاملون أفراد عائلتهم‬
‫✏‬
‫‪39‬‬
‫هل‬
‫ستوظف أحدًا عندما ال تساعد مبيعاتك‬ ‫والتصرفات السلبية‪ .‬يتطلب تطوير هذه المهارات بعض‬
‫في دعم راتب موظف؟ نعم ‪ -‬في بعض‬ ‫الوقت لكنه يستحق بذل الجهد‪.‬‬
‫الظروف‪ .‬أحيانًا يحتاج أصحاب العمل‬
‫إلى بناء الطلب على منتجهم أو خدمتهم قبل مجيء‬ ‫التوظيف – تحقيق التوازن بين المبيعات‬
‫المبيعات المهمة‪ .‬ويتطلب هذا استثمار الوقت والطاقة‬ ‫والنفقات‬
‫إلقناع الناس أنهم يحتاجون لمنتجك أو خدمتك‪ .‬في مثل‬
‫هذه الحال‪ ،‬سيضطر روّاد األعمال إلى تغطية النفقات‬ ‫سوف يشكل الموظفون العمود الفقري وربما‬
‫لمدة من الزمن قبل بدء رؤية اإليرادات‪ .‬سوف نناقش‬ ‫“وجه” شركتك إذا كانوا يتعاملون مباشرة مع العمالء‬
‫في الفصل التالي كيف يتم هذا عن طريق استثمارات‬ ‫أو المورّدين‪ .‬سوف يساعدك الموظفون أما في تنمية‬
‫خارجية‪ .‬لكن‪ ،‬في الوقت الحاضر‪ ،‬القاعدة العامة هي‪:‬‬ ‫شركتك أو في تباطؤها‪ .‬إذا وظفت الناس على عجلة‬
‫أن الموظف الجديد يجب أن يدعم مبيعات كافية لتغطية‬ ‫ألنك تحتاج إليهم بسرعة‪ ،‬فقد ينتهي بك األمر إلى‬
‫راتبه واإلضافة إلى أرباح الشركة‪.‬‬ ‫موظفين يلحقون الضرر بشركتك بدالً من المساهمة فيها‪.‬‬
‫على سبيل المثال‪ ،‬يمكن للموظف السيئ أن يتعامل مع‬
‫األشياء الصغيرة يُمكن أن تُضيف إلى‬ ‫العمالء بصورة سيئة تجعلهم يقررون عدم العودة‪.‬‬
‫األرباح الكبيرة‪ ...‬أو الخسائر‬ ‫ولما كانت إضافة موظف تكلف المال‪ ،‬عليك التفكير‬
‫بما هو مفيد أكثر للشركة ‪ -‬تحقيق المزيد من المبيعات‬
‫هذا ينقلنا إلى التدفق النقدي‪ .‬المال من المبيعات‬ ‫لدعم نفقة الموظف الجديد أو توظيف أحدهم لتقوية‬
‫يتدفق إلى الشركة‪ .‬يشار إلى هذا بعبارة التدفقات النقدية‪.‬‬ ‫المبيعات‪ .‬سيعود لك ولغريزتك قرار تحديد التوقيت‬
‫عليك توجيه اهتمام خاص لها وأنت تدير شركتك‪.‬‬ ‫الصحيح‪ .‬في ما يلي إشارات تدل على أن الشركة تحتاج‬
‫التدفقات النقدية هي قوام الحياة لكل شركة‪ ،‬كبيرة كانت‬ ‫إلى موظفين‪:‬‬
‫أو صغيرة‪ .‬‬ ‫خسارة مبيعات ألن رائد األعمال ال يستطيع تلبية‬
‫مبيعات اليوم تدعم مبيعات يوم غد واليوم الذي بعده‪.‬‬ ‫طلبات العمالء المتزايدة‪.‬‬
‫من الناحية المثالية‪ ،‬إنها تتيح لك دفع اإليجار‪ ،‬والدفع‬ ‫‪ r‬رضا العمالء يتراجع‪.‬‬
‫للبائعين والموظفين‪ ،‬وصنع المزيد من المنتجات لبيعها‬ ‫‪ r‬وجود خطة قيد التطوير لتوسيع أعمال‬
‫إلى المزيد من العمالء‪ .‬غير أن تباطؤ التدفقات النقدية ال‬ ‫الشركة‪.‬‬
‫يعني بالضرورة حلول الكارثة‪ .‬بالنسبة للشركة التي تبيع‬ ‫‪ r‬وجود فرصة للتغلب على منافس‪.‬‬
‫منتجات أو خدمات أكثر خالل موسم ُمعيّن‪ ،‬يمكن أن‬ ‫‪ r‬يشعر المالك أنه منهك من القيام بكل شيء‬
‫ً‬
‫مقبول‪.‬‬ ‫يكون تراجع اإليرادات‪ً ،‬‬
‫مثل خالل موسم الشتاء‪،‬‬ ‫بنفسه‪.‬‬
‫لكن بالنسبة للشركة التي تبيع منتجات أو خدمات على‬ ‫‪ r‬المهام المهمة في الشركة غير ُمنفذة‪.‬‬
‫مدار السنة‪ ،‬قد يؤشر ارتفاع التدفق النقدي الخارج بحيث‬
‫يكون أعلى من الداخل لفترة زمنية طويلة‪ ،‬أو المشاكل‬ ‫قد تحتاج أيضًا إلى العمل مع أخصائيين من الخارج‪،‬‬
‫األخرى في التدفق النقدي إلى وجود مشكلة أوسع مما‬ ‫مثل محاسب أو محام‪ .‬ف ّكر بهؤالء الخبراء كموظفين‬
‫يهدد شركتك‪.‬‬ ‫مؤقتين‪ .‬سوف تدفع لهم لقاء العمل ال ُمنفذ عندما تكون‬
‫هناك حاجة لتنفيذه‪ ،‬لكن ال تسجلهم على جدول الرواتب‬
‫بعض‬
‫عمالء رائدة األعمال التي تبيع‬ ‫النظامي إال إذا كان هذا ضروريًا‪ .‬قد تكون قادرًا حتى‬
‫بطاقات الهاتف طلبوا منها‬ ‫على مقايضة شيء ما مقابل مساعدتهم‪.‬‬
‫أن تبيعهم بالدين مع الوعد‬
‫‪40‬‬
‫“كل شخص يبدو‬

‫راضيًا بما لديه‪ ...‬وال‬
‫يريد المخاطرة من أجل‬
‫ُ‬
‫أردت دائ ًما‬ ‫التحرّر‪ .‬لقد‬
‫أن أطير”‬
‫– سيدهانت كومار‪.‬‬
‫تَغلّب سيدهانت كومار على‬
‫التمييز الطبقي للبدء بمشروع‬
‫ألعاب فان رالي (‪FunRally‬‬
‫في العام‬ ‫‪)Games‬‬
‫‪ 2011‬في دلهي‪ ،‬الهند‪ .‬تنتج‬
‫الشركة ألعاب الطاولة‪.‬‬
‫“لم نؤسس الشركة‬

‫مع رسالة‪ ،‬بل كانت‬
‫لدينا رسالة تح ّولت إلى‬
‫شركة”‬
‫– باليك مايكوسكي‪.‬‬
‫بليك مايكوسكي‪ ،‬مؤسس شركة‬

‫تومز (‪ ،)TOMS‬وهي شركة‬
‫أحذية ونظارات أميركية‪ .‬لقاء‬
‫بيع كل زوج أحذية‪ ،‬تعطي‬
‫شركته زوجًا جديدًا من األحذية‬
‫لطفل فقير‪.‬‬
‫قسّم تحديد أهداف‬ ‫نصيحة‬

‫شركتك إلى نقاط أو معالم‬ ‫مفيدة‬
‫صغيرة‪ ،‬قابلة للقياس‪.‬‬

‫االستماع إلى العمالء‪ ،‬والموظفين والحلفاء‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫األساسيين يشكل جز ًءا أساسيًا من مه ّمتك‪.‬‬
‫ً‬
‫داخل‪ .‬أما المال‬ ‫لديك وظيفة‪ ،‬يعتبر راتبك تدفقًا نقديًا‬ ‫بأن يدفعوا لها عندما يكسبون المال في شركاتهم‪ .‬وهذا‬
‫الذي تستخدمه لدفع الفواتير وشراء البقالة فيشكل تدفقًا‬ ‫يعني أنها ال تستطيع تحصيل المال في وقت البيع وعليها‬
‫خارجا‪ .‬المبلغ المتبقي معك هو النقد الصافي‪.‬‬
‫ً‬ ‫نقديًا‬ ‫انتظار الدفع‪ .‬يجعلها هذا الترتيب معتمدة على نجاح‬
‫للتلخيص‪ ،‬بالنسبة لشركة أعمالك‪:‬‬ ‫مبيعات عمالئها‪ .‬ومع حصولها على المال المباشر األقل‬
‫من بيع البطاقات‪ ،‬سوف تحتاج إلى استخدام ُمدخراتها‪،‬‬
‫المبلغ النقدي االبتدائي‪ :‬مبلغ المال الذي‬ ‫إذا كانت لديها مدخرات‪ ،‬لكي تحافظ على استمرار‬
‫✏‬
‫بحوزتك أو الجاهز للتوظيف في شركتك‪.‬‬ ‫التدفق النقدي‪ .‬فإذا انتهى بها األمر إلى عدم التمكن من‬
‫التدفق النقدي الداخل‪ :‬المال من المبيعات‬ ‫تحصيل المال من عمالئها‪ ،‬من الممكن أن تقع شركتها‬
‫✏‬
‫التي تدخل إلى شركتك‪.‬‬ ‫في المشاكل‪.‬‬

‫التدفق النقدي الخارج‪ :‬المال الذي تدفعه إلى‬ ‫كن حذرًا من تمديد فترة الدين للمشترين‪ ،‬إذا كنت‬
‫✏‬
‫الباعة والموظفين وتسديد القروض واإليجار‪،‬‬ ‫تفعل ذلك‪ .‬وهذا له دور عندما يُستخدم بحكمة في الوقت‬
‫الخ‪...‬‬ ‫المناسب‪ .‬وعندما تكون في البداية‪ ،‬فهذا ليس الوقت‬
‫التدفق النقدي الصافي‪ :‬مجموع البنود الثالثة‬ ‫المناسب‪.‬‬
‫✏‬
‫السابقة‪.‬‬ ‫ف ّكر في التدفق النقدي كنهر كبير تم بناء سد عليه‬

‫لحفظ مياهه في خ ّزان‪ .‬وأنت تتحكم بهذا الخ ّزان‬
‫التدفق‬
‫النقدي اإليجابي هو ما تُريده‬ ‫(إيراداتك)‪ .‬وتعرف أنك بحاجة لترك المياه تتدفق‬
‫لشركتك‪ .‬التدفق النقدي‬ ‫لكي يبقى مصب النهر في حالة جيدة‪( .‬تدفع للباعة‪،‬‬
‫ك مدين بالمال‬‫السلبي يعني أن ّ‬ ‫والموظفين‪ ،‬الخ‪ .)...‬لكنك ال تريد إطالق المياه بكمية‬
‫ألحد ما – للموظفين أو الباعة أو الشركاء‪ .‬ومع أن هذا‬ ‫أكبر من اللزوم في وقت مبكر ألنك قد تفرغ خزانك‬
‫قد يحدث أحيانًا‪ ،‬فعليك تجنب هذا الوضع‪ ،‬لمدة زمنية‬ ‫(المدخرات النقدية) بسرعة أكثر من اللزوم‪ .‬وأنت ال‬
‫طويلة‪ .‬لهذا السبب تعتبر مراقبة النفقات مهمة‪ ،‬على‬ ‫تريد أيضًا إطالق المياه بكميات قليلة وإال لما تمكنت‬
‫األخص في مرحلة مبكرة‪:‬‬ ‫األشياء عند مصب النهر من البقاء على قيد الحياة‪( .‬فقد‬
‫ف ّكر جيدًا باألشياء التي تُنفق عليها المال لتشغيل‬ ‫يفلس الباعة ويترك الموظفون)‪ .‬عليك االحتفاظ بالنقد‬
‫شركتك‪ ،‬مثل‪:‬‬ ‫ألطول مدة ممكنة‪ ،‬لكن تذكر أن اآلخرين‪ -‬الشركاء‬
‫الرئيسيين والمورّدين والموظفين ‪ -‬قد يعتمدون على‬
‫المواد األولية‬ ‫مدفوعاتك السريعة كما تعتمد أنت على مدفوعات‬
‫✏‬
‫األدوات والمعدات‬ ‫عمالئك في مواعيدها‪.‬‬

‫✏‬
‫النقل‬ ‫واآلن‪ ،‬ف ّكر في كيف تدار موازنة األسرة‪ .‬لِنقل إن‬
‫✏‬
‫التصنيع‬ ‫أفراد عائلتك مقتصدون ويعطونك مبل ًغا من المال من‬

‫✏‬
‫مدخراتهم‪ .‬هذا هو مبلغك النقدي االبتدائي‪ .‬إذا كانت‬
‫‪42‬‬
‫من ذلك‪ ،‬يمكنك استئجار اآلالت واألدوات والسيارات‬ ‫مساحة المكتب‬
‫✏‬
‫ومساحة المكتب إذا كنت غير قادر ماديًا على شرائها‪.‬‬

‫اشترى رائد األعمال الذي يصنع البضائع الجلدية‬ ‫هل هذه كلها ضرورية جدًا؟ إذا كنت تُصنّع سلعًا‪،‬‬
‫بعض األدوات إلطالق شركته‪ ،‬فأصبحت هذه األدوات‬ ‫ً‬
‫مثل‪ ،‬فقد يكون الطلب من منتج ُمتخصّص لتصنيعها لك‬
‫من أصول الشركة‪ ،‬ولما لم يكن يملك من المال النقدي‬ ‫أقل كلفة من شراء آالت غالية الثمن‪ .‬لقد عثر جوناثان‬
‫الكافي‪ ،‬استعار من والده ووعده بأن يعيد له المال بعد‬ ‫شريفتما وجاكوب مدويل على مصنّع زهيد الكلفة في‬
‫سنتين‪ .‬وهو يجري مبيعات منتظمة‪ ،‬لذلك يستطيع تسديد‬ ‫الصين عندما أطلقا شركة سولي بايسيكلز( (�‪SoléBi‬‬
‫دفعة القرض الشهرية المتواضعة‪ .‬يُعتبر المال ال ُمستعار‬ ‫‪ )cyles‬في العام ‪ 2009‬لتسويق الدراجات الهوائية ذات‬
‫مسؤولية الشركة‪ .‬سنناقش في الفصل القادم بعض الطرق‬ ‫الت ّروّس الثابتة‪.‬‬
‫األخرى لجمع المال‪.‬‬ ‫تسمى قطع الملكية أو المعدات التي تشتريها بصورة‬
‫عندما تبدأ العمل‪ ،‬تريد الح ّد من المال الذي تنفقه على‬ ‫حصرية أو أساسية لالستخدام في الشركة أصول الشركة‪.‬‬
‫األشياء المطلوبة لشركتك‪ .‬حاول تحقيق مبيعات كافية‬ ‫ومن المستحسن امتالكها ألنها تسمح لك بصنع منتجك أو‬
‫لدعم النفقات مثل القروض واإليجار واللوازم‪.‬‬ ‫خدمتك أو استخدامها كضمانات‪ .‬ولكن فكر أيضًا في أنك‬
‫ً‬
‫وبدل‬ ‫قد تحتاج إلى استعارة المال لشراء هذه األصول‪.‬‬
‫في هذه الخلية‪ ،‬يستطيع العمالء‬

‫في المنزل تربية ديدان الدقيق‬ ‫نصيحة‬
‫مفيدة‬
‫التي تعتبر طعا ًما شهيًا في بعض‬
‫البلدان‪ .‬طورت كثارينا أونغر‬
‫(إلى اليسار) وجوليا كايسانغر هذه‬
‫الخلية لشركتهما الناشئة ليفن فارمز‬
‫(‪ )Livin Farms‬في ُم َسرّع‬
‫أعمال في الصين‪.‬‬
‫لدى‬
‫فبرهنت على سيطرة جيدة على وضعها المالي‪.‬‬ ‫رائدة األعمال التي تبيع بطاقات‬
‫الهاتف خبرة كافية تمكنها من توقع‬
‫إدارة الشركة كقائد‬ ‫المبيعات‪ .‬فهي تشتري بطاقات‬
‫كافية لتكون في متناول اليد‪ ،‬لكنها تقاوم الضغط من‬
‫بعد وضع نموذج شركتك وانطالقها وعملها‪ ،‬تُواجه‬ ‫ُمورّد أساسي لشراء المزيد من البطاقات‪ .‬فشراء أكثر‬
‫اآلن العديد من المسائل التشغيلية‪ .‬عليك تحقيق التوازن‬ ‫مما تستطيع بيعه سوف يحتجز الكثير من المال في‬
‫بين حماس إطالق الشركة وبين النشاطات اليومية‬ ‫الموجودات‪ .‬من جهة ثانية‪ ،‬لدى صانع البضائع الجلدية‬
‫لإلدارة‪ ،‬والبيع ودفع الفواتير‪ ،‬والتعامل مع العمالء‬ ‫مبل ًغا نقديًا كافيًا متوفرًا لتخزين الجلود عندما ينخفض‬
‫والموظفين‪ ،‬وتعقّب المال والتفاوض مع المورّدين‪.‬‬ ‫سعرها‪ .‬فهو بتوسيع موجوداته يوفر المال‪ .‬يظهر رائدا‬
‫تتعلم في هذا الفصل أنك‪ ،‬كمالك شركة جديد‪ ،‬يمكن‬ ‫األعمال هذان سيطرة جيدة على نفقات شركتيهما‪.‬‬
‫أن يُنظر إليك كقائد من قِبَل الذين حولك‪ ،‬وعلى األخص‬ ‫لن تتمكن الفكرة األكثر ذكا ًء من النجاح إذا كانت‬
‫موظفيك‪ .‬وقد يتوقف نجاح شركتك بدرجة كبيرة على‬ ‫الشركة غير قادرة على دفع فواتيرها‪ .‬شون ليوو لم‬
‫ما إذا كان بإمكانك نقل عدوى حماسك إليهم وإلهامهم‬ ‫يفكر كثيرًا بمسألة التكاليف عندما استضاف حفلة فنية‬
‫للمساهمة في شركتك بأفضل ما لديهم من قدرات‪4 .‬‬ ‫وموسيقية كبيرة في شنغهاي إلطالق شركته نيوتشا‬
‫(‪ .)Neocha‬في وقت الحق‪ ،‬وللتمكن من االستمرار‪،‬‬
‫اضطر إلى تخفيض عدد الموظفين في نيوتشا‪ ،‬ونقل‬
‫مكتب الشركة إلى مساحة أصغر وتحول إلى خدمة‬
‫استضافة على اإلنترنت أقل كلفة‪.‬‬
‫من السهل مالحظة وتعقب النفقات الكبيرة‪ ،‬لكن‬
‫النفقات الصغيرة‪ ،‬مثل لوازم المكتب‪ ،‬يمكن أال يالحظها‬
‫أحد‪ .‬وعندما تُجمع معًا‪ ،‬يمكن أن تصبح عنصر استنزاف‬
‫لإليرادات‪.‬‬
‫على سبيل المثال‪ ،‬نشرت بائعة بطاقات الهاتف‬
‫فترضةً أنها قد تعزز‬
‫إعالنات في جريدة محلية ُم ِ‬
‫مبيعاتها‪ .‬ساعدتها مقارنة اإليرادات قبل وخالل الحملة‬
‫اإلعالنية أن تدرك أن الزيادة في المبيعات المرتبطة‬
‫باإلعالنات كانت هامشية فقط‪ ،‬فأوقفت اإلعالنات المكلفة‬
‫واعتمدت على الكالم المباشر وعلى النشرات اإلعالنية‬
‫المطبوعة التي توزع على نطاق واسع والتي تكلف ً‬
‫قليل‪،‬‬
‫عندما تبدأ‪ ،‬ش ّدد على‬

‫أن يُدفع لك خالل وقت‬
‫الصفقة أو العملية‬
‫التجارية‪.‬‬
‫‪44‬‬
‫في األعلى‪ :‬رائد األعمال في سيليكون‬
‫فالي بووي غاي‪ ،‬سافر حول العالم في‬
‫عندما تبدأ‪ ،‬ش ّدد على أن يُدفع‬ ‫نصيحة‬
‫العام ‪ 2013‬إلعداد تقرير حول مجتمعات‬ ‫لك خالل وقت الصفقة أو العملية‬ ‫مفيدة‬
‫الشركات الناشئة‪( .‬في األسفل)‪ :‬أبهيناف‬
‫سوريكا من مومباي‪ ،‬الهند‪ ،‬تخرّج من‬ ‫التجارية‪.‬‬
‫كلية بابسون في مساتشوستس التي تركز‬
‫على تعليم ريادة األعمال‪ .‬هناك حوالى‬
‫‪ 2000‬كلية وجامعة أميركية أخرى تقدم‬
‫مقررات تعليمية حول ريادة األعمال‪.‬‬
‫بِل بيسه‪،‬‬ ‫“ال تؤمن بالنجاح الذي يتحقق بين‬

‫رائدة األعمال المتمرسة والكاتبة‪ .‬يساعد‬
‫آخر مشروع لها وهو فازي نوفا‪ ،‬الطالب‬
‫ليلة وضحاها‪ .‬إذا تَعمقّ َ‬
‫ت في األمر‪،‬‬
‫على تطوير مهارات ريادة األعمال‬
‫سوف ترى أن الناس عملوا ً‬
‫فعل بجهد‬
‫‪ -‬ساو باولو‪ ،‬البرازيل‪.‬‬ ‫كبير”‪.‬‬
‫‪46‬‬
‫عمــــالؤك‪:‬‬ ‫‪4‬‬
‫الحصول والمحافظة عليهم‬
‫وزيادة عددهم‪.‬‬
‫قد‬
‫قد يشترون منتجاتك أو خدماتك‪ .‬يجب أن تتعرّف على‬ ‫تفكر أن الحصول على عمالء سيكون ً‬
‫سهل‬
‫وسماتهم قدر اإلمكان‪ .‬إليك‬
‫هؤالء العمالء المحتملين ِ‬ ‫طالما أنك تقدم منتجًا جيدًا أو خدمة جيدة‪.‬‬
‫بعض األسئلة التي يمكن أن تساعدك في تحقيق ذلك‪:‬‬ ‫لكن الحال ال يكون هكذا دائ ًما‪ .‬وحتى عندما‬
‫تجتذب العمالء‪ ،‬كيف تحافظ عليهم؟‬
‫هل معظم عمالئي ذكور أم إناث؟‬ ‫في هذا الفصل‪ ،‬سوف تتعلم كيف تتعرف على‬
‫✏‬
‫عادة‪ ،‬ما هي أعمارهم؟ ماذا يعملون لكسب‬ ‫العمالء المحتملين‪ ،‬وإقناعهم بشراء منتجك أو خدمتك‪،‬‬
‫✏‬
‫العيش؟ أين يعيشون؟ كيف يمضون أوقات‬ ‫وجعلهم يتمسكون بالتعامل مع شركتك‪ .‬وسوف نناقش‬
‫فراغهم؟‬ ‫أيضًا كيف أن االنفتاح على ما يطرأ من تغيرات جديدة‬
‫كيف يشترون؟ ماذا يفكرون بشأن منتجات‪/‬‬ ‫والتعامل بفعالية مع الخطوات الخاطئة أساسي لنجاحك‪ .‬‬
‫✏‬
‫خدمات منافس ّي؟‬

‫ما هو المبلغ الممكن أن ينفقوه على‬ ‫الحصول على عمالئك‬
‫✏‬
‫منتجات‪/‬خدمات مثل منتجاتي‪/‬خدماتي‪.‬‬

‫يمكن أن يكون فهم العمالء ً‬
‫سهل ‪ -‬أو يمكن أن‬
‫إن تحويل عميل محتمل إلى عميل فعلي يشتري‬ ‫يكونوا لغ ًزا محيرًا‪ .‬لماذا يفضلون منتجًا أو خدمة على‬
‫منتجك أو خدمتك يحدث على مراحل‪( .‬انظر إلى‬ ‫غيرها؟ عليك أن تضع نفسك مكان العميل للحصول‬
‫الرسم البياني على صفحة ‪ .)53‬يمكن أن يعلق العمالء‬ ‫على األجوبة‪ .‬وبقدر ما تفكر مثل العميل‪ ،‬بقدر ما تزداد‬
‫المحتملون في أي من المراحل الثالث األولى‪ :‬قد ال‬ ‫حظوظك في الحصول على الجواب الصحيح‪.‬‬
‫يعرفون أي شيء عن منتجك‪ ،‬وقد يعرفون ولكنهم‬ ‫تسأل‪ :‬ولكن “أليسوا مثلي تما ًما؟” ليسوا مثلك‬
‫غير مهتمين أو قد يكونون راغبين ولكن غير مقتنعين‬ ‫بالضرورة‪ .‬وليسوا جميعًا مثل بعضهم البعض‪ .‬إذ لديهم‬
‫بالشراء ً‬
‫فعل‪.‬‬ ‫أفضليات وأذواق واحتياجات ورغبات مختلفة‪ .‬كيف‬
‫بالنسبة لمرحلة المعرفة‪ ،‬ف ّكر في كيفية إخبار الناس‬ ‫تستطيع إرضاء هذه المجموعة المنوّعة من الناس؟ ال‬
‫تستطيع‪ .‬يجب أن تركز على العمالء الذين تعتقد أنهم‬
‫‪47‬‬
‫أنفسهم يستخدمونه‪.‬‬ ‫عن شركتك‪ .‬الطريقة األكثر وضوحًا هي اإلعالنات‪.‬‬
‫يك ّد الناس ويكدحون لكسب مالهم وليس من السهل‬ ‫قد يفكر المرء في وضع إعالن صغير في جريدة محلية‬
‫دفعهم إلى إنفاق هذا المال‪ .‬وما يوقفهم في أحيان‬ ‫أو محطة إذاعة محلية‪ ،‬أو في مناطق مثل أفريقيا‪ ،‬عبر‬
‫كثيرة هو الخوف من اتخاذ خيار سيء‪ .‬خفّف قلقهم‬ ‫خدمة الهاتف النقال‪ .‬النشرات المطبوعة غير ُمكلفة‬
‫عن طريق طمأنتهم بأن ما تبيعه سيجعل حياتهم أسهل‬ ‫نسبيًا ويمكنها لفت االنتباه‪.‬‬
‫وأفضل وذات معنى وممتعة أكثر‪ .‬تواصل معهم‪-‬‬ ‫إذا لم تكن تملك المال لإلعالنات‪ ،‬استخدم خيالك‪.‬‬
‫بصورة مباشرة أو غير مباشرة عبر البريد االلكتروني‬ ‫لقد نجح روّاد أعمال حول العالم باستخدامهم ما‬
‫أو وسائل التواصل االجتماعي أو بطاقة مالحظات‪-‬‬ ‫يُعرف بتقنيات “تسويق العصابات” وهو مصطلح‬
‫بشأن كيفية االستخدام الفعلي للمنتج أو الخدمة‪ .‬اسألهم‬ ‫يشير إلى استراتيجية تسويقية تعتمد على أساليب قليلة‬
‫ما يحبون وال يحبون في منتجات المنافسين‪ .‬سيبرهن‬ ‫التكلفة أو عديمة التكلفة مثل الرسوم على الجدران‪،‬‬
‫هذا على أنك تهتم باحتياجاتهم‪ .‬يمكنك التغلب على‬ ‫والملصقات وواجهات العرض غير االعتيادية للوصول‬
‫تر ّددهم من خالل تقديم كفالة أو ضمانة بإعادة المال‬ ‫إلى عمالئهم‪ .‬في بوغوتا‪ ،‬كولومبيا‪ ،‬ركبّت غيغليوال‬
‫لهم‪ .‬مهمتك هي إقناع العميل بأن ما تبيعه يساوي المال‬ ‫إيكاردي وشريكها في الشركة نوافذ تمتد من األرض‬
‫الذي سيدفعه‪.‬‬ ‫إلى السقف في أول صالة رياضية لهما تدعى بودي‬
‫عندما تتحدث مع العمالء المحتملين‪ ،‬قد تكتشف أن‬ ‫تك (‪ )Bodytech‬لعرض آالت وأجهزة التمارين أمام‬
‫منتجك أو خدمتك ال تناسبهم‪ .‬الشيء الصحيح الواجب‬ ‫السائقين وال ُمشاة المارين من هناك‪.‬‬
‫القيام به في هذه الحال هو عدم اإلصرار على البيع‪،‬‬
‫وربما‬
‫بل اقتراح منتج آخر أو خدمة أخرى‪ .‬سوف يشعرون‬ ‫يكون هناك شيء ما فيك‬
‫باالمتنان ألمانتك وصدقك وقد يرسلون أصدقاءهم إليك‪.‬‬ ‫يمكنك استخدامه لتقديم‬
‫في الحالتين‪ ،‬سوف ينتهي بك األمر بمزيد من األعمال‪.‬‬ ‫نفسك كخبير في مجالك‪.‬‬
‫هل تستطيع الشركة إنفاق الكثير من المال لكسب‬ ‫ما الذي تشتهر به؟ قدرتك على إنتاج الطعام أو زرع‬
‫العميل؟ ربما أكثر مما قد تتلقاه الشركة من المبيعات‬ ‫النباتات؟ التطريز؟ مهاراتك في التكنولوجيا؟ إن وصف‬
‫األولى لهذا العميل؟ نعم‪ .‬يمكن لصاحب الشركة أن‬ ‫نفسك كخبير يساعد في إعطاء مصداقية لشركتك‪ .‬يحب‬
‫يقرر أن قيمة العميل على المدى الطويل سوف تعوض‬ ‫الناس عادةً الشراء من شخص مطلع على ما يبيعه‪.‬‬
‫عن مصاريف جذبه‪ .‬من المهم فهم تكاليف كسب العميل‬ ‫شاركت إيريس هوانغ في تأسيس شركة غلوغو‬
‫ألنها قد تعزز أو تكسر شركتك‪.‬‬ ‫لمساعدة الشركات األميركية في تسويق منتجاتها‬
‫وخدماتها في الصين عبر وسيلة للتواصل االجتماعي‬
‫المحافظة على عمالئك‬ ‫باللغة الصينية‪ .‬وقد ساهمت خلفيتها في دعم خبرتها في‬
‫السوق الصينية – إذ إنها نشأت ودرست في الصين قبل‬
‫يُبذل الكثير من الجهد والمال إلقناع العمالء‬ ‫أن تحصل على شهادة ماجستير في الواليات المتحدة‪.‬‬
‫بالشراء‪ .‬أليس من المنطقي العمل بنفس القدر من‬ ‫يجب أن يرى العمالء كيف يناسب منتجك أو‬
‫العناء لالحتفاظ بهؤالء العمالء؟ لقد وجدت الشركة‬ ‫خدمتك أذواقهم أو أفضلياتهم أو أسلوب حياتهم‪.‬‬
‫االستشارية لي ريسورسيس إنترناشونال (‪Lee‬‬ ‫لمساعدتهم على فهم ذلك‪ ،‬يمكنك التأثير على حواسهم‪-‬‬
‫‪ ).Resources International Inc‬أن اجتذاب‬ ‫جعلهم يمسكون أو يستخدمون المنتج أو إعطاؤهم عيّنة‬
‫عميل جديد يكلف بالمتوسط خمسة أضعاف االحتفاظ‬ ‫لتذوقها أو نشر فيديو عنها على اإلنترنت‪ .‬فالسماح‬
‫بالعمالء الحاليين‪.‬‬ ‫للعمالء بأخذ عيّنة من منتجك يشجعهم على تصور‬
‫‪48‬‬
‫الزراعة في األراضي الحضرية‬
‫الفارغة وفي ضواحي المدن الكبرى‬
‫تقدم للمقيمين إمكانية الوصول إلى‬
‫احصل على إعالنات مجانية‬ ‫نصيحة‬
‫لشركتك‪ :‬علّم صفًا دراسيًا‪ ،‬أو‬
‫غذاء طازج ومغذي وتساعد في‬
‫مفيدة‬
‫تحسين البيئة‪( .‬في األسفل)‪ :‬مزرعة‬
‫بروكلين غرانج‪ ،‬أكبر مزرعة في‬
‫العالم على سطح مبنى‪ ،‬التي بدأت‬
‫ق ّدم مقابلة لصحيفة‪ ،‬أو اكتب‬
‫في العام ‪ 2010‬في نيويورك‪( .‬في‬
‫األعلى)‪ :‬لويس ميراندا يزرع منتجات‬
‫مد ّونة أو انشر مجلة إخبارية على‬
‫عضوية بالقرب من سكرامنتو‪،‬‬
‫كاليفورنيا‪.‬‬
‫اإلنترنت‪.‬‬
‫هناك‬
‫بصورة منتظمة تحديثات للبرامج‪ .‬هذه طريقة هامة‬ ‫َع ّدة تكتيكات يمكن أن تساعدك‬
‫لضمان وفاء العميل ألنها تظهر أنك تهتم بجودة المنتج‬ ‫على االحتفاظ بعمالئك‪ .‬التكتيك‬
‫ورضا العميل‪.‬‬ ‫األول واألبسط هو التحقق من‬
‫يمكن أيضًا تقديم تحديثات للمنتجات في الشركات‬ ‫رضا العميل‪ ،‬وهذا يعني أن تتصل بالعميل بعد البيع‬
‫غير التكنولوجية‪ .‬لنأخذ‪ً ،‬‬
‫مثل‪ ،‬رائدة األعمال التي تبيع‬ ‫للتحقق من سير األمور‪ .‬لقد تعرفت سابقًا على أهمية‬
‫بطاقات هاتف‪ .‬لقد أضافت مع الوقت أغلفة الهاتف‬ ‫اإلصغاء لكسب محفظة العميل‪ .‬ستساعدك مالحظات‬
‫الخليوي إلى خط منتجاتها‪ .‬واآلن علمت أن أغلفة الهاتف‬ ‫العميل أيضًا على االحتفاظ بهؤالء العمالء‪.‬‬
‫الخليوي المقاومة للماء متوفرة‪ .‬وهي تريد أن تبدأ‬ ‫بعد البيع‪ ،‬تريد أن تعرف رأيهم بال ُمنتَج الذي‬
‫بتقديمها وأن تحاول إقناع عمالئها بأنهم يحتاجون إليها‪.‬‬ ‫اشتروه منك‪ ،‬أو إذا كانوا راضين عن الخدمة التي‬
‫قدمتها‪ .‬وجّه انتباهك إلى ما يقولون‪ .‬إذا كانوا سعداء‪،‬‬
‫تتضمن‬
‫المحافظة على‬ ‫دعهم يعرفوا أنك تأمل في أن يستمروا في الشراء‬
‫العمالء ً‬
‫فعل على‬ ‫منك‪ .‬أما إذا كانوا غير سعداء‪ ،‬فحاول أن تعرف السبب‬
‫وجود برنامج الوالء‬ ‫وح ّل المشكلة‪ .‬افعل ما هو ضروري إلرضائهم‪ .‬قدم‬
‫ِ‬
‫للعميل‪ .‬يكافئ البرنامج العمالء على تمسكهم بشراء‬ ‫لهم منتجًا ً‬
‫بديل أو أعد تقديم الخدمة‪ .‬إذا عجزت عن‬
‫منتجاتك أو خدماتك‪ .‬فمن خالل إنشاء برنامج كهذا‪،‬‬ ‫حل المشكلة‪ ،‬اعرض عليهم إعادة المال‪ .‬ينطبق هذا‬
‫تعترف أن عمالءك لديهم الخيار وتقدم لهم حاف ًزا للبقاء‬ ‫سواء كانت لديك شركة صغيرة‪ ،‬حيث تتعامل شخصيًا‬
‫معك‪ .‬ال يجوز أن يكون مثل هذا البرنامج ُمعقدًا أو‬ ‫مع العمالء األفراد‪ ،‬أو شركة كبيرة تتعامل مع آالف‬
‫صعبًا‪ .‬يمكن لصانعة الخبز‪ ،‬على سبيل المثال‪ ،‬أن تقدم‬ ‫العمالء‪.‬‬
‫رغيف خبز مجانًا لقاء كل ستة أرغفة يشتريها العميل‪.‬‬ ‫ال يقوم العديد من روّاد األعمال بالتحقق من رضا‬
‫بإمكانها إعطاء العميل بطاقة عليها دوائر‪ .‬وفي كل مرة‬ ‫العمالء ألنهم ال يريدون التعامل مع األخبار السيئة أو‬
‫يشتري العميل رغيف خبز‪ ،‬تطبع شعار المخبز على‬ ‫العمالء غير السعداء‪ .‬لكنهم يخاطرون بخسارة العميل‬
‫إحدى الدوائر‪ ،‬وبعد أن يشتري العميل ستة أرغفة‪ ،‬يسلم‬ ‫غير السعيد‪ ،‬وهذا العميل يمكن أن يخبر تجربته السيئة‬
‫البطاقة للحصول على رغيف مجاني‪ .‬ويمكن تكرار هذه‬ ‫إلى آخرين‪ .‬نتيجة لذلك‪ ،‬قد ال تخسر عميالً واحدًا‬
‫العملية‪.‬‬ ‫فحسب بل العديد من العمالء‪.‬‬
‫يعود إليك أنت تقدير المكافأة التي ستقدمها‪ .‬فقد‬ ‫أما التكتيك اآلخر لالحتفاظ بالعمالء فهو تقديم‬
‫تكون شيئًا مجانيًا أو حسومات على مشتريات مستقبلية‬ ‫تحديثات حول المنتج‪ .‬تتبع عادة هذه التحديثات تقديم‬
‫أو معاملة خاصة لعميل أو فرصة لربح جائزة في‬ ‫منتجات تكنولوجية‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬الشركات التي‬
‫اليانصيب‪ .‬لكن يجب أن يكون أي شيء تقدمه مفهو ًما‬ ‫تُسوّق أجهزة هاتف نقالة وأجهزة كمبيوتر ترسل‬
‫ومقدرًا من قِبَل العمالء وإال فإن برنامج الوالء لن يكون‬
‫ناجحًا‪ .‬من المهم أن تعرّف عن برنامجك بوضوح‪ .‬إذ إن‬
‫عمالءك يجب أن يعرفوا ماذا يربحون ببقائهم معكم‪.‬‬
‫تقديم نفسك كخبير يساعد في‬
‫برنامج الوالء هو أيضًا طريقة لبناء عالقة مع أهم‬
‫عمالئك‪ .‬وكجزء من البرنامج‪ ،‬قد يكونون راغبين أكثر‬ ‫إعطاء المصداقية لشركتك‪.‬‬
‫ليتبادلوا معك بياناتهم الشخصية وأفضلياتهم‪ .‬باستخدام‬
‫تلك المعلومات‪ ،‬يمكن أن تجعلهم يشعرون أنهم مميزون‪.‬‬
‫مثل جعلهم يعرفون قبل غيرهم عن صنع منتجات‬
‫جديدة تتالءم مع أفضلياتهم‪ .‬يمكن أن تساعدك معلومات‬
‫‪50‬‬
‫عمــــالؤك‪ :‬الحصـــول والمحافظـــة عليهــم وزيـــادة عـــددهم‬
‫اتصل بالعمالء وتعامل مع أية مشاكل‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫تبرز بعد البيع عندما تحدث‪.‬‬
‫الملبوسات ال ُمنفردة بسعر أعلى من الذي دفعته ثمنًا لها‬ ‫العمالء التي تّم جمعها عبر برنامج الوالء في اتخاذ‬
‫كجزء من مجموعة الملبوسات‪.‬‬ ‫قرارات أذكى بشكل عام‪.‬‬
‫تنمية قاعدة عمالئك‬
‫البيع‬
‫العابر مصطلح يعني‪ -‬بيع منتجات‬
‫ذات صلة بما تقدمه الشركة‬ ‫يمكن أن يأتي نمو شركتك من مصدرين‪ :‬المزيد من‬
‫عادةً‪ -‬وهو استراتيجية جيدة‬ ‫العمالء والمزيد من المبيعات لعمالئك الحاليين‪ -‬قاعدة‬
‫لزيادة اإليرادات‪ ،‬ألنك قد كسبت ثقة عمالئك‪ .‬يجوز‬ ‫عمالئك‪ .‬وهذا المصدر الثاني هو الذي سنركز انتباهنا‬
‫أن يكونوا مستعدين أكثر لشراء منتجات ذات صلة منك‬ ‫عليه اآلن‪.‬‬
‫ً‬
‫بدل من التوجه إلى باعة آخرين لمنتجات مشابهة‪ .‬على‬ ‫لقد تعرّفت على كافة الجهود الالزمة لتحويل عميل‬
‫سبيل المثال‪ ،‬بإمكان مربي الدجاج إضافة بيض طيور‬ ‫محتمل إلى عميل يدفع‪ .‬بعد أن تبيع السلعة‪ ،‬عليك‬
‫السّمان والبط وكذلك لحم الدواجن إلى خط منتجاته‪.‬‬ ‫التركيز على بناء وتعزيز العالقات مع العميل بغية بيع‬
‫على الرغم من أن تقنيات االرتقاء بالصفقة والتفكيك‬ ‫المزيد لنفس العميل‪ .‬بإمكانك زيادة مبيعاتك باستخدام‬
‫والبيع العابر جميعها تقنيات بيع مفيدة‪ ،‬إال أنه ال توجد‬ ‫أربع تقنيات بيع مختلفة‪.‬‬
‫طريقة أكثر فعالية الجتذاب العمالء الجدد من اإلحاالت‪.‬‬
‫فعندما يحاول عمالؤك الراضون إقناع الذين يعرفونهم‬ ‫‪ r‬االرتقاء بالصفقة(‪)Upselling‬‬
‫بالشراء من مؤسستك‪ ،‬فإنهم يتصرفون بمثابة ممثليك‬ ‫‪ r‬التفكيك (‪)Unbundling‬‬
‫المجانيين‪ .‬وكل ما تحتاج إليه هو أن تطلب من هؤالء‬ ‫‪ r‬البيع العابر (‪)Cross-selling‬‬
‫العمالء إرسال أصحابهم ومعارفهم‪ .‬وقد يفعلون هذا‬ ‫‪ r‬اإلحاالت (‪)Referrals‬‬
‫دون أن يُسألوا عما إذا كانوا يحبون ً‬
‫فعل ما تبيعه‪.‬‬
‫يشير مصطلح االرتقاء بالصفقة إلى جعل العميل‬
‫بإمكانك‬
‫مكافأة عمالئك‬ ‫يشتري كمية أكبر من نفس السلعة أو منتجًا أغلى ثمنًا‬
‫بالمال أو الحسومات‬ ‫أو تحديثًا أو إضافات أخرى‪ً .‬‬
‫مثل‪ ،‬بإمكان صديقنا‬
‫لقاء اإلحاالت‪ .‬وهذا‬ ‫صانع السلع الجلدية وضع سعر أعلى على منتجات‬
‫تصرف أخالقي تما ًما‪ً .‬‬
‫مثل‪ ،‬رائدة األعمال التي تبيع‬ ‫متقنة مختارة‪ .‬ويقوم بعرض المنتجات األغلى ثمنًا ً‬
‫أول‬
‫بطاقات الهاتف تعطي العمالء خمس بطاقات للشركة‬ ‫مال أكثر عندما يختارونها ً‬
‫بدل‬ ‫على العمالء ألنه يكسب ً‬
‫وتطلب منهم تسجيل أسمائهم على البطاقات وإعطائها‬ ‫من المنتجات األرخص‪.‬‬
‫إلى أصدقائهم‪ .‬وعندما يدخل عميل جديد ويسلمها واحدة‬ ‫مصطلح التفكيك يعني تفكيك األجزاء ال ُمكوّنة‬
‫من هذه البطاقات‪ ،‬يحصل العميل الذي حوّله على‬ ‫لمنتج أو خدمة وبيعها بمفردها‪ .‬دعنا نفكر في رائدة‬
‫بطاقة هاتف لخمس دقائق مدفوعة مسبقًا‪.‬‬ ‫أعمال تدير متجرًا لبيع الملبوسات المستعملة‪ .‬إنها‬
‫في الحياة الحقيقية‪ ،‬تأتي برامج اإلحاالت في عدة‬ ‫تشتري المحتويات الكاملة لخزائن الثياب ثم تبيع قطع‬
‫‪51‬‬
‫وتبقيها متقدمة على منافسها‪ .‬أما صانع السلع الجلدية‬ ‫أشكال وأحجام‪ .‬تتراوح مكافآت اإلحالة من الدعوة‬
‫فقد بدأ بصنع بعض السلع المقاومة للماء استجابة لطلب‬ ‫إلى حضور حفالت حصرية إلى منتجات من طبعة‬
‫عمالئه‪ .‬تساعد هذه المزية الجديدة في جعل منتجاته‬ ‫خاصة غير متوفرة للجمهور‪ً .‬‬
‫مثل‪ ،‬تقدم خدمة دروب‬
‫أكثر جاذبية من منتجات منافسيه‪.‬‬ ‫بوكس (‪ )Dropbox‬الستضافة الملفات الرقمية‬
‫لقد غيّر روّاد األعمال هؤالء شيئًا في شركتهم‬ ‫‪ 500‬ميغابايت إضافية من مساحة التخزين المجانية‬
‫استجابة إلشارات السوق‪ .‬سوف تحتاج شركتك أيضًا‬ ‫إلى العميل الذي يقوم باإلحالة وإلى المستخدم الجديد‬
‫إلى التكيّف مع ظروف السوق‪ .‬يُكافح العديد من روّاد‬ ‫ال ُمحال‪ .‬أما شركة غولدي بلوكس (‪،)GoldieBlox‬‬
‫األعمال في سبيل التغيير ألنهم وقعوا في حبّ فكرة‬ ‫التي تصنع ألعاب الفتيات‪ ،‬فتقدم حسومات بنسبة ‪20‬‬
‫شركتهم‪ .‬الشغف أو الحماس ُمهّم ألنه يُغزي الدافع‬ ‫بالمئة من المشتريات التالية لكل من العميل القديم‬
‫األساسي لرائد األعمال‪ .‬لكن عليك أن تختبر رؤيتك‬ ‫والجديد‪ .‬يحقق هذا األمر شيئين‪ :‬تحصل شركة غولدي‬
‫باستمرار مقابل حقائق السوق‪.‬‬ ‫بلوكس على عميل جديد وتشجع الشركة العميل الذي‬
‫انتبه لإلشارات التي توحي بأن شركتك تحتاج‬ ‫أحاله على الشراء منها بصورة متكررة‪.‬‬
‫للتغيير‪:‬‬
‫‪ ‬التغيير للبقاء في الطليعة‬
‫اقتراح عمالئك تعديل منتجك‬
‫✏‬
‫بعض من عمالئك تحولوا إلى منافسيك‪.‬‬ ‫ً‬

‫طويل في حال بقيت على‬ ‫ال تتوقع أن تدوم شركتك‬
‫✏‬
‫التكنولوجيات الجديدة تجعل إدارة األعمال‬ ‫ما كانت عليه في بدايتها‪ .‬لكي يكون روّاد األعمال‬
‫✏‬
‫أسرع أو أسهل أو أقل كلفة‪.‬‬ ‫ناجحين‪ ،‬عليهم أن يكونوا منفتحين على التغيير ‪ -‬ضمن‬
‫بدأت تواجه صعوبة في االحتفاظ بالموظفين‬ ‫أنفسهم وضمن شركاتهم‪ .‬فمن غير المحتمل أن تبدأ‬
‫✏‬
‫األكفاء‪.‬‬ ‫دون أي منافسين‪ .‬ومن المحتمل أن يؤدي الضغط الذي‬

‫سيمارسونه على شركتك إلى إرغامك على إجراء‬
‫ماذا لو بدت شركتك أنها لن تنجح مهما فعلت؟‬ ‫التغيير في شركتك عند نقطة ما‪.‬‬
‫هل تتخلى عن حلمك؟ إنك تعلم أن الجواب القاطع هو‬ ‫ستضطر إلى البقاء خطوة واحدة أمام منافسيك‪،‬‬
‫“كال”‪.‬‬ ‫وسيعني هذا تقديم منتجات أو مزايا أو خدمات جديدة‪،‬‬
‫إن‬
‫تأسيس شركة يعني القيام بشيء جديد‬ ‫تؤدي إلى توسيع شركتك‪ .‬دعونا ننظر إلى بعض روّاد‬
‫ومواجهة المخاطر‪ .‬مثل هذه المحاولة نادرًا‬ ‫أعمالنا وكيف أجادوا فن التغيير‪.‬‬
‫ما تسير كما هو مخطط لها‪ .‬فإذا لم تتحقق‬ ‫رائدتنا الخبازة أصبح لها منافس محلي‪ .‬ولكي‬
‫المبيعات‪ ،‬أو إذا بقيت شحيحة أو بدأت بالهبوط‪ ،‬عليك‬ ‫تكسب األفضلية على منافسها‪ ،‬قدمت بعض المعجنات‬
‫البحث عن مكمن الخطأ‪ .‬لعل توقعاتك الكتساب العمالء‬ ‫في مخبزها‪ .‬كانت تملك المعدات والمعرفة الالزمة‬
‫كانت مفرطة في التفاؤل‪ ،‬أو ل َعلّك ال تراقب نفقاتك بدقة‬ ‫لتوسيع خط اإلنتاج‪ .‬البنود الجديدة تدعم اقتراحها للقيمة‬
‫يُحب العمالء الشعور بأنهم مميزون‪ .‬عندما‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫يحقق أحد العمالء هدف برنامج الوالء‪ ،‬بالغ‬
‫في تقدير أي شيء تقدمه له‪.‬‬
‫‪52‬‬
‫عمــــالؤك‪ :‬الحصـــول والمحافظـــة عليهــم وزيـــادة عـــددهم‬
‫‪ r‬التواصل مع روّاد األعمال اآلخرين بصورة‬ ‫كافية‪ ،‬أو أن إدارتك سيئة‪ .‬عندما تُدرك أسباب متاعب‬
‫منتظمة‪.‬‬ ‫شركتك‪ ،‬صحّح المشاكل وغيّر المسار لتجنب تكرار‬
‫‪ r‬قراءة المواضيع حول شركات األعمال في‬ ‫األخطاء في المستقبل‪ .‬ال تواصل القيام بالشيء نفسه‬
‫المطبوعات وعلى اإلنترنت‪.‬‬ ‫الذي سبّب لك المتاعب‪ .‬إذا فعلت هذا‪ ،‬فمن األرجح أنك‬
‫‪ r‬التواصل مع المرشدين المحتملين‬ ‫ستحصل على النتائج نفسها‪.‬‬
‫‪ r‬حضور الفعاليات حول ريادة األعمال في‬
‫منطقتك‬ ‫االستثمار في نفسك‬
‫التحدث مع ‪ -‬أو “التواصل الشبكي” مع ‪ -‬روّاد‬ ‫تما ًما كما يمكن أن تصبح البضائع قديمة العهد‪،‬‬
‫األعمال اآلخرين‪ .‬بإمكانك تبادل تجاربك والتعلم من‬ ‫يمكن أيضًا أن يصبح رائد األعمال قديم الطراز‬
‫اآلخرين (عادة‪ ،‬ليس مع منافسيك) كيف يتغلبون‬ ‫كصاحب شركة وقائد‪ .‬من السهل أن يظل المرء نفسه‬
‫على التحديات المشابهة لتلك التي تواجهها‪ .‬فاإلنترنت‬ ‫محصورًا في أن يستمر في إدارة شركته كما هي دون‬
‫وأجهزة الهاتف النقال تجعل التواصل أسهل‪ .‬يتمثل‬ ‫تغيير‪ .‬إذا وجدت نفسك في مثل هذا الوضع‪ ،‬فهذا ال‬
‫الهدف بالنسبة لكل مشارك بالشبكة في استالم وإعطاء‬ ‫يُنبئ بالخير‪ .‬كونك رائد أعمال ناجح‪ ،‬يتطلب منك أن‬
‫شي ٍء ذي قيمة‪ .‬هل تتعامل مع عميل صعب؟ هناك‬ ‫تنظر إلى شركتك وإلى نفسك نظرة جديدة وأن تكون‬
‫شخص ما قد عبر هذا المسار من قبل‪ .‬هل تعلمت‬ ‫منفتحًا على األفكار الجديدة والطرق الجديدة للقيام‬
‫شيئًا جديدًا من خالل مسك الدفاتر؟ هناك أحد ما في‬ ‫باألشياء‪.‬‬
‫مجموعتك سوف يستفيد بالتأكيد من االستماع إلى‬ ‫من المهم أن تتحدى نفسك للتفكير خارج المألوف‬
‫ذلك‪ .‬هل تشعر بأنك عالق أو تواجه تحديًا؟ أحيانًا كل‬ ‫ولدعم نموّك الشخصي وتطوير مهاراتك القيادية‪ .‬إنك‬
‫ما تحتاجه هو شخص آخر قد م ّر بتجارب “مماثلة‬ ‫تحتاج للمحافظة على طريقة تفكير متجددة ولتغذية‬
‫لإلصغاء إليك‪ .‬مكافأة التواصل مع روّاد األعمال‬ ‫“روحك القيادية” بالتعلم من اآلخرين‪ .‬ليس من العبث‬
‫اآلخرين‪ :‬بإمكانكم إحالة العمالء فيما بينكم‪.‬‬ ‫أن تأخذ بعض الوقت لنفسك‪ .‬فكما تحتاج لالستثمار في‬
‫قد تجد في الصحف ومجالت شركات األعمال‬ ‫العاملين لديك‪ ،‬يجب أن تستثمر في نفسك‪ .‬وإليك بعض‬
‫أفكارًا وقصصًا ُمل ِهمة حول روّاد األعمال الذين نجحوا‬ ‫الطرق للقيام بذلك‪:‬‬
‫وكيف حققوا ذلك‪.‬‬
‫من عميل محتمل إلى‬

‫مشتري فعلي‬ ‫‪s‬‬
‫‪ e‬الشراء‬ ‫‪ e‬اإلقناع‬ ‫‪ e‬االهتمام‬ ‫‪ e‬التوعية‬
‫إنهم يشترون فعالً‬ ‫تجعلهم راغبين في‬ ‫تجعلهم يهتمون بما‬ ‫أن تجعل عمالءك‬
‫ما تبيعه‪.‬‬ ‫شراء منتجك‪.‬‬ ‫تبيعه‪.‬‬ ‫يعرفون ماذا تبيع‪.‬‬
‫‪53‬‬
‫على رضاهم إذا لم تتقبّل التغيير‪ ،‬والتغيير يأتي في‬ ‫تستطيع العثور على المعرفة المتخصصة ‪ -‬مثل‬
‫أشكال متنوعة‪ .‬عندما تبقى على اتصال وثيق بالعمالء‬ ‫المحاسبة أو الشؤون المالية أو اإلدارة – في أحيان‬
‫والمنافسين والموظفين‪ ،‬سوف تضع نفسك في موقف‬ ‫كثيرة على اإلنترنت أو ربما في مكتبتك المحلية‪ .‬وفي‬
‫يسمح لك بالتكيف مع أي تغيير يأتي في طريقك‪4 .‬‬ ‫حال لم تتمكن من الوصول إلى مكتبة‪ ،‬ف ّكر بإنشاء‬
‫واحدة بمشاركة أعضاء من مجموعة شبكتك‪.‬‬
‫اإلنترنت مورد عظيم‪ .‬وهناك العديد من المواقع‬
‫التي تقدم التوجيهات المجانية إلى روّاد األعمال‪.‬‬
‫اكتساب العمالء‪ ،‬تقبُّل التغيير‬
‫نركز في هذا الفصل على كيفية بناء قاعدة عمالء‪:‬‬

‫كيفية الحصول على العمالء واالحتفاظ بهم وزيادة‬
‫عددهم‪.‬‬
‫العمالء هم المورد الضروري لشركتك‪ .‬إذا حافظت‬
‫على رضاهم‪ ،‬فإن شركتك سوف تنمو وتتوسع‪ .‬وإذا‬
‫لم تفعل ذلك‪ ،‬سوف تتراجع إيراداتك وسوف يهدر‬
‫المال الذي أنفقته الجتذابهم‪ .‬لن تتمكن من المحافظة‬
‫“سأحاول إدخال تحسينات‬

‫في المجاالت التي ال تنجح‬
‫عندما تسير األمور‬
‫جيدًا بالنسبة لي‪ .‬وإذا لم‬ ‫بصورة خاطئة‪:‬‬
‫يتحقق ذلك‪ ،‬سأحاول تجنّب‬
‫األشياء القادرة على إفشال‬
‫شركتي”‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫سوزان كويلل من كيشارو‪ ،‬كينيا‪،‬‬ ‫“األرباح والخسائر تسيران‬
‫التي تدير شركة لتعليم استخدام‬ ‫جنبًا إلى جنب‪ ،‬لذلك أنا ال‬
‫الكمبيوتر‪.‬‬ ‫أستسلم‪ .‬إذا كانت أعمال‬
‫شركتي غير ناجحة كما‬
‫يجب‪ ،‬فقد أنقلها إلى مكان‬
‫“أنت بحاجة للنظر بدقة إلى‬ ‫آخر حيث يمكنها أن تنجح”‪.‬‬
‫ما حصل بصورة خاطئة‬ ‫ماموشيرو‪ ،‬صاحب شركة حياكة‬
‫والمحاولة من جديد”‬ ‫مالبس في كينيا‪.‬‬
‫‪ -‬ديفيد سمبوي الذي يُنظم ويدير‬
‫رحالت سياحية وإرشادية إلى جبل‬
‫سوسوا في كينيا‪.‬‬
‫‪54‬‬
‫(في األسفل)‪ :‬رائدة األعمال المتمرسة‬
‫حصينة سيّد في مزرعة بادام باغ‬
‫في كابول‪ ،‬وهي واحدة من عدد من‬
‫إنك تحتاج للمحافظة على‬
‫الشركات التي أنشأتها‪( .‬في األعلى)‪:‬‬
‫ُمنظم الحفالت الموسيقية األسبق‬
‫طريقة تفكير متجددة‬
‫دومينيك كولز الرتيغ أطلق مطاعم‬
‫ستريت فيست (‪،)Street Feast‬‬ ‫وتغذية “روحك القيادية”‬
‫أسواق المأكوالت المؤقتة في لندن‬
‫التي تجمع بين متعة تذوق المأكوالت‬ ‫من خالل التعلم من‬
‫المختلفة في مكان واحد مع أنغام‬
‫الموسيقى‪.‬‬ ‫اآلخرين‪.‬‬
‫‪55‬‬
‫توم ساكي‪،‬‬
‫شركة تيراسايكل إنك‪Terra�( (.‬‬
‫“الجزء الذي يطرح التحدي األكبر‬
‫‪ ،)cycleInc‬التي تجمع وتحوّل النفايات‬ ‫يكون في البداية‪ .‬إنه قفزة في المجهول‪،‬‬
‫الصعبة التدوير إلى منتجات استهالكية‬
‫زاهية األلوان‪،‬‬
‫لكنني أعتقد أن أهم شيء هو القيام‬
‫في ترنتون‪ ،‬بوالية نيو جيرسي‪.‬‬ ‫بذلك‪ .‬ابدأ”‬
‫تمويل شركة أعمالك الناشئة‬ ‫‪5‬‬
‫غالبًا‬
‫على بعض السلع األساسية‪ .‬تسمى هذه السلع األساسية‬ ‫ما ينظر الناس إلى روّاد األعمال‬
‫أصول‪ .‬األصول هي شيء له قيمة ويساعد في كسب‬ ‫على أنهم يحبون المخاطرة‪ .‬وقد‬
‫المال‪ .‬إليك بعض األمثلة‪:‬‬ ‫ال يفكر العديد من الناس في أن‬
‫يصبحوا يو ًما روّاد أعمال ألنهم ال يشعرون أيضًا‬
‫المنسوجات ‪ -‬إذا كنت تصنع الملبوسات‬ ‫باالرتياح لفكرة المخاطر‪ .‬لكن إليك هذا السرّ‪ :‬معظم‬
‫✏‬
‫الدقيق ‪ -‬إذا أسست مخب ًزا‪.‬‬ ‫روّاد األعمال الناجحين ال يحبّون المخاطر كذلك‪.‬‬
‫✏‬
‫بطاقات الهاتف المدفوعة ُمسبقًا ‪ -‬إذا كنت‬ ‫إنهم يعملون بجد للحد من مخاطر ما يفعلونه‪ .‬وبإمكان‬
‫✏‬
‫تبيع لوازم الهاتف النقال‪.‬‬ ‫األفكار الواردة في هذا الكتاب أن تساعدك على العمل‬
‫الكمبيوتر ‪ -‬إذا كنت تص ّمم تطبيقات أو‬ ‫لتحقيق هذه الغاية‪.‬‬
‫✏‬
‫مواقع إلكترونية‪.‬‬ ‫إذن‪ ،‬ما هي المخاطر المتعلقة بتأسيس شركة‬

‫أعمالك؟‬
‫اآلن‪ ،‬ف ّكر باألدوات الخاصة‪ ،‬األواني‪ ،‬اآلالت أو‬ ‫شركة األعمال تكلف المال‪ .‬وتأسيس شركة جديدة‬
‫المعدات التي ستحتاجها‪ .‬هل ستحتاج إلى استئجار محل‬ ‫يمكن أن يشكل خطرًا كبيرًا على استقرارك المالي‪ .‬لكن‬
‫أو كشك؟ هذا هو الوقت الذي تحتاج فيه لفهم طبيعة‬ ‫ال تقلق‪ ،‬فهناك العديد من الطرق لجمع المال للشركات‬
‫شركة األعمال التي تُؤسسها‪ .‬إذا لم تكن لديك فكرة جيدة‬ ‫الجديدة وبإمكان عائلتك وأصحابك أن يساهموا أيضًا‪.‬‬
‫حول ذلك‪ ،‬تحدث مع آخرين يديرون مشاريع ُمشابهة‬
‫لما تفكر فيه وراقبهم‪ .‬ر ّكز على األشياء التي يجب أن‬ ‫المال ‪ -‬أين يجده رائد األعمال؟‬
‫تمتلكها‪ .‬يساعد هذا في الحد من مخاطرك المالية ومن‬
‫رأسمال الشركة الناشئة الذي ستحتاجه‪ .‬عندما تحقق‬ ‫تتطلب كل شركة جديدة تقريبًا بعض المال لبدء‬
‫شركتك النجاح‪ ،‬يمكنك التفكير بإضافة سلع أساسية أقل‪.‬‬ ‫العمل‪ .‬يسمي روّاد األعمال هذا رأسمال الشركة‬
‫أين يبحث روّاد األعمال عن رأسمال الشركات‬ ‫الناشئة‪ .‬يتوقف مبلغ رأسمال الشركة الناشئة الذي‬
‫الناشئة؟‬ ‫ستحتاجه على طبيعة شركتك‪.‬‬
‫لجعل شركتك تعمل بشكل عادي‪ ،‬عليك الحصول‬
‫‪57‬‬
‫خالل مرحلة بدء العمل‪ ،‬اسأل نفسك‪“ ،‬هل أحتاج ً‬

‫فعل‬ ‫نصيحة‬
‫إلى هذه “األصول لكي أبيع؟” إذا كان جوابك نعم‪ ،‬تقدم‬ ‫مفيدة‬
‫واحصل عليها‪.‬‬
‫شيء الستخدام مدخراتك الشخصية هو الحصول على‬ ‫االعتماد على النفس‬

‫المال من أفراد العائلة أو األصدقاء‪ .‬بإمكانهم أيضًا‬
‫مساندة شركتك الناشئة بطرق أخرى مثل العمل معك‬ ‫أوالً‪ ،‬فكر في استخدام ُمدخراتك الخاصة باإلضافة‬
‫في أوقات فراغهم‪.‬‬ ‫إلى مواردك الشخصية – المعروفة بمصطلح “االعتماد‬
‫على النفس” (‪ .)Bootstrapping‬هذا المصطلح يعني‬
‫التبرعات‬ ‫أن رائد األعمال يعتمد كليًا على موارده الخاصة ألنه‬
‫يريد تحقيق األشياء التالية‪:‬‬
‫ربما كان لديك أب أو أم أو ج ّد يريدون لك ً‬
‫فعل أن‬
‫تنجح‪ .‬أو أصدقاء يؤمنون بدعم بعضهم البعض‪ .‬ومن‬ ‫‪ r‬االحتفاظ بالسيطرة الكاملة على شركته‪.‬‬
‫الممكن أن يمنحوك المال على شكل تبرعات‪.‬‬ ‫‪ r‬أن يرى إلى أي ح ّد يمكنه التقدم بالشركة‬
‫تعتبر التبرعات‪ ،‬التي ال تتطلب منك إعادة المال‪،‬‬ ‫دون قروض أو استثمارات خارجية‪.‬‬
‫بمثابة تصويت على الثقة بك كرائد أعمال‪ .‬لكن كن‬ ‫‪ r‬إثبات أن فكرة شركته سوف تنجح‪.‬‬
‫حذرًا‪ ،‬ألن هناك بعض المحاذير‪ .‬فقد يريد المتبرع أن‬ ‫‪ r‬إظهار االلتزام الشخصي بالشركة‪.‬‬
‫تكون له كلمة في كيفية إدارة شركتك أو الحصول على‬
‫حصة في األرباح إذا كانت شركتك ناجحة‪ .‬وتذكر دائ ًما‬ ‫قد يكون االعتماد على النفس كل ما يلزم من‬
‫أن الفشل قد يُوتّر العالقات بينك وبين أفراد عائلتك أو‬ ‫جهد ومال لكي تبدأ شركتك العمل بشكل عادي في‬
‫أصدقائك‪.‬‬ ‫بادئ األمر‪ .‬ويتطلب هذا عادةً بعض التضحيات‬
‫والجهود اإلضافية للعثور على الموارد المجانية مثل‬
‫القروض‬ ‫خردة المعادن التي يمكن تحويلها إلى معدات بسيطة‬
‫أو مساحة في مدرسة محلية يمكن استخدامها لتعليم‬
‫تستطيع أيضًا الحصول على رأسمال الشركة‬ ‫صفوف دراسية‪ .‬إذا اخترت البدء بهذه الطريقة‪،‬‬
‫الناشئة عبر قرض من أحد أفراد العائلة أو صديق أو‬ ‫عليك عندئذ تخفيض نفقاتك واستخدام براعتك والعمل‬
‫مستثمر ليس من أقربائك‪ .‬لكن عليك تسديد القرض‪،‬‬ ‫للحصول على أجر إضافي‪ ،‬إذا أمكن‪ ،‬الدخار المال‪.‬‬
‫وفي معظم األحيان مع مبلغ إضافي‪ .‬يُعرف هذا المبلغ‬ ‫إن استخدام المدخرات الشخصية كرأسمال للشركة‬
‫اإلضافي بالفائدة‪ .‬هذه الفائدة والوقت الممكن أن تأخذه‬ ‫الناشئة له مميزاته‪ :‬ال تفرض فائدة عليه‪ ،‬ويمنحك‬
‫لتسديد القرض‪ ،‬أو المدة‪ ،‬ينبغي التفاوض بشأنهما‬ ‫السيطرة الكاملة على المال ويبرهن أنك ملتزم بفكرة‬
‫مع المستثمر‪ .‬قد تكون المدة مجرد فترة كافية لبدء‬ ‫شركتك‪ .‬لكن كن واعيًا بأنك إذا استنفدت مدخراتك‪،‬‬
‫عمل الشركة بشكل عادي‪ ،‬أو يمكن أن تمتد على فترة‬ ‫سوف ينخفض المال المتوفر معك للحاالت الطارئة‪،‬‬
‫سنوات عديدة‪ .‬كرائد أعمال‪ ،‬عليك أن توازن السرعة‬ ‫ويجوز أن تخسر أموالك في حال فشلت شركتك‪.‬‬
‫التي تستطيع خاللها بدء تحقيق األرباح مع المدة التي‬ ‫قد ال تكون مدخراتك الشخصية كافية لكي تبدأ‬
‫تريدها للقرض‪.‬‬ ‫شركتك العمل بشكل عادي‪ .‬في هذه الحالة‪ ،‬فإن أقرب‬
‫‪58‬‬
‫تمويـــل شـــركة أعمـــالك الناشئـــة‬
‫أيًا‬
‫كان المصدر أو شكل الضخ النقدي‪ ،‬يحتاج‬ ‫كان دايموند جون يعمل في مطعم للوجبات السريعة‬
‫رائد األعمال إلى كتابة اتفاق مع المتبرع أو‬ ‫ورهنت والدته منزلها في بروكلين بمدينة نيويورك‬
‫الدائن‪ .‬إذ إن معظمنا ال يتذكر كل التفاصيل‬ ‫لتوفير رأسمال الشركة الناشئة لشركة “فوبو”‬
‫في اتفاقية شفهية‪ .‬لكن من خالل كتابة الشروط العامة‬ ‫(‪ )FUBU‬لملبوسات الهيب هوب في التسعينات من‬
‫التفاق التبرع أو القرض‪ ،‬فإنك تساعد نفسك والشخص‬ ‫القرن الماضي‪ .‬وفي منتصف العقد األول من القرن‬
‫الذي يُعطيك المال‪ .‬دع هذا الشخص يعلم أن االتفاق‬ ‫الحادي والعشرين‪ ،‬أصبحت الشركة عالمية وحققت‬
‫يساعدك في اكتساب خبرة مهمة‪ .‬ليس من الضروري‬ ‫مبيعات بحدود ‪ 6‬باليين دوالر‪.‬‬
‫أن يكون االتفاق معقدًا‪ ،‬بل أن يكون واضحًا‪.‬‬
‫أخذت‬
‫كن خالقًا عندما تفكر بالحصول على قرض‪.‬‬ ‫والدة جون مخاطرة مالية‬
‫بإمكانك أن تفكر بإعطاء منتجات أو خدمات بدالً من‬ ‫لدعم رؤية ابنها لشركة‬
‫إعادة المبلغ أو دفع فائدة إلى الشخص الذي أعارك‬ ‫األعمال‪ .‬من الرائج تقريبًا‬
‫المال‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬بإمكان صاحبة المخبز إعطاء‬ ‫بالنسبة لروّاد األعمال المبتدئين أن يحصلوا على‬
‫الشخص الذي منحها قرضًا صغيرًا بالمقابل رغيفًا من‬ ‫الدعم المالي من عائالتهم‪ .‬لكن كلتا الجهتين تحتاج إلى‬
‫الخبز أسبوعيًا لمدة ستة أشهر‪ .‬لكن‪ ،‬مرة أخرى‪ ،‬وكما‬ ‫تحقيق توازن دقيق بين إمكانات الربح للشركة الجديدة‬
‫تفعل بالنسبة للقرض النقدي‪ ،‬اكتب اتفاقًا‪.‬‬ ‫واالستقرار المالي للعائلة‪.‬‬
‫وإليك مثال آخر‪ :‬يساعد تطبيق الهاتف النقال ألحد‬
‫القروض الصغيرة‬ ‫روّاد األعمال المزارعين على التواصل المباشر مع‬
‫محالت البقالة دون مشاركة وسطاء‪ .‬ينشر المزارعون‬
‫تقرض بعض الشركات مبالغ صغيرة من المال‬ ‫عبر هذا التطبيق ما لديهم للبيع ويحصلون على سعر‬
‫لروّاد األعمال‪ .‬وهذه “القروض الصغيرة” يمكن أن‬ ‫أفضل من محالت البقالة‪ .‬بفضل هذا التطبيق‪ ،‬تستطيع‬
‫تكون كل ما يلزم لبدء عمل الشركة بشكل عادي‪.‬‬ ‫محالت البقالة بيع المزيد من المنتجات الطازجة مما‬
‫قد يكون القرض الصغير ً‬
‫بديل جيدًا للشركات‬ ‫يجعل العمالء راضين أكثر‪.‬‬
‫فعل ألنه يؤمن على األقل بعض المال الذي‬ ‫الصغيرة ً‬ ‫ال يحتاج رائد األعمال صاحب هذا التطبيق إلى‬
‫يحتاجه رائد األعمال‪ .‬لكن‪ ،‬مثل أي قرض آخر‪ ،‬وعليك‬ ‫استئجار متجر أو إلى تخزين الموجودات‪ .‬لكن إذا‬
‫أن تستعد قبل أخذ القرض الصغير‪ ،‬إذ من الممكن أن‬ ‫استخدم جميع مدخراته الشخصية تقريبًا لشراء كمبيوتر‬
‫تُفرض عليك فائدة عالية أو أن تُطرح عليك شروط‬ ‫محمول مستعمل ودفع كلفة نشر هذا التطبيق‪ ،‬فهو‬
‫صعبة من المؤسسة التي تقدم القروض الصغيرة‪.‬‬ ‫سيحتاج إلى العثور على مصدر آخر للتمويل إلبقاء‬
‫إذا كنت تفكر بقرض صغير‪ ،‬تحدث مع أصحاب‬ ‫شركته تعمل‪ .‬ومن المحتمل أن يطلب من أحد أفراد‬
‫شركات آخرين اقترضوا من الدائنين الذين ترغب‬ ‫العائلة التبرع له أو أن يبحث عن قرض‪.‬‬
‫االتصال بهم‪ .‬اطرح عليهم األسئلة التالية‪:‬‬
‫إلى أي حد كان فهم شروط االتفاق ً‬

‫سهل قبل‬
‫✏‬
‫حتى لو حصلت على تبرع أو قرض من‬ ‫نصيحة‬

‫أفراد العائلة أو األصدقاء‪ ،‬عليك توثيق‬ ‫مفيدة‬
‫ذلك في اتفاق مكتوب‪.‬‬
‫‪59‬‬
‫‪ r‬إذا حقَقّت شركتك ربحًا‪ ،‬يحصل‬ ‫التوقيع عليه؟‬

‫مستثمروك على نسبة مئوية فقط من‬ ‫هل شعرت بالضغط للتوقيع على االتفاق‬
‫✏‬
‫األرباح‪.‬‬ ‫قبل أن تتمكن من فهمه؟‬

‫ما هي االلتزامات التي ستترتب عل ّي تجاه‬
‫✏‬
‫لكن هناك أيضًا مساوئ‪:‬‬ ‫الشخص الذي سيقدم التبرعات األصلية‬

‫إلى مجموعة القروض الصغيرة؟ بعض‬
‫‪ r‬قد يريد منك ال ُمستثمرون االضطالع في‬ ‫المؤسسات تطلب منك أن تقدم إلى المانح‬
‫شركتك أكثر مما ترغب‪.‬‬ ‫تقارير عن تقدم سير العمل‪.‬‬
‫‪ r‬إذا لم تحقق شركتك أرباحًا كافية أو‬ ‫هل معدالت الفائدة معقولة؟ بالنسبة‬
‫✏‬
‫إذا كانت تخسر المال‪ ،‬فقد تكون مضطرًا‬ ‫للقروض الصغيرة‪ ،‬ينبغي أن تكون الفائدة‬
‫التعامل مع مستثمرين غاضبين‪.‬‬ ‫متدنية‪.‬‬
‫‪ r‬أنت لم تعد المالك الوحيد للشركة بعد‬ ‫هل تُعا َمل رائدات األعمال اإلناث مثل روّاد‬
‫✏‬
‫اآلن‪ .‬فالمستثمرون هم مالكون أيضًا حتى‬ ‫األعمال الذكور؟‬

‫ولو كانوا ال يعملون في شركتك‪.‬‬
‫يجوز أن يكون القرض الصغير المالئم من‬
‫التمويل الجماهيري‬ ‫المؤسسة الصحيحة هو بالتحديد ما تحتاج إليه لبدء‬
‫شركتك‪.‬‬
‫التمويل‬
‫الجماهيري هو مصدر‬
‫جديد نسبيًا لرأسمال‬ ‫المشاركة في الملكية‬
‫الشركة الناشئة‪ .‬إذا‬
‫كانت لديك إمكانية وصول منتظمة وغير مكلفة إلى‬ ‫الطريقة األخرى للحصول على رأسمال الشركات‬
‫شبكة اإلنترنت‪ ،‬قد يكون هذا الخيار المناسب لك‪.‬‬ ‫الناشئة هي تقديم حصة من شركتك بالمقابل‪ .‬يُعرف‬
‫يمنحك التمويل الجماهيري الفرصة لمناشدة‬ ‫األشخاص الذين يقدمون لك المال مقابل حصة في‬
‫“جماهير” من الناس العاديين الذين قد يملكون بعض‬ ‫الشركة بالمستثمرين‪ ،‬وتُعرف هذه الحصة باألسهم‪.‬‬
‫المال االحتياطي وعلى استعداد الستثماره في منتجاتك‬ ‫لنقل إنك تعتقد أن قيمة شركتك ستساوي في نهاية‬
‫مقابل تعبير عن التقدير أو شيء أكثر قيمة‪.‬‬ ‫المطاف ‪ 2000‬دوالر‪ .‬وأنت تملك ‪ 100‬بالمئة من‬
‫لطلب المال من “جماهير” اإلنترنت‪ ،‬تَوجَّه إلى‬ ‫هذه األسهم‪ .‬يقدم لك رجل لديه المال في منطقتك مئة‬
‫موقع للتمويل الجماهيري على االنترنت‪ ،‬وأمأل‬ ‫دوالر مقابل حصة في شركتك‪ .‬وأنت تقدم له ‪ 5‬بالمئة‬
‫استمارة تعريف بنفسك واكتب عرضًا ترويجيًا قصيرًا‬ ‫من الملكية (ألن ‪ 100‬دوالر تُشكل ‪ 5‬بالمئة من ‪2000‬‬
‫عن أفكارك حول الشركة‪ .‬سيعطي عملك في الفصل‬ ‫دوالر)‪ ،‬وأنت تحتفظ بنسبة ‪ 95‬بالمئة من الملكية‪.‬‬
‫الثاني حول نموذج األعمال لشركتك الناشئة ثماره‬ ‫هذه طريقة ُمبسّطة الحتساب المشاركة في الملكية‪.‬‬
‫هنا‪ .‬يمكنك أن تنشر العرض الترويجي عبر وسائل‬ ‫طالما ال توجد قواعد قائمة‪ ،‬فإن تقاسم األسهم مقابل‬
‫التواصل االجتماعي‪.‬‬ ‫رأس المال يمكن أن يكون معقدًا‪.‬‬
‫وتحتاج إلى تحديد المبلغ الذي تريد جمعه‪ .‬على‬ ‫إليك بعض المميزات للملكية المشتركة‪:‬‬
‫مواقع التمويل الجماهيري‪ ،‬يتعهد الناس بتقديم المال‬ ‫‪ r‬إنك تحصل على رأسمال الشركة‬
‫(أحيانًا كثيرة مبالغ صغيرة) ألنهم يؤمنون بفكرة‬ ‫الناشئة الذي تحتاجه‪.‬‬
‫شركتك‪ .‬عليك أن تح ّدد الهدف الذي ينبغي بلوغه‬ ‫‪ r‬من الطبيعي أن يريد الذين يقدمون لك‬
‫لألموال المتعهد بها قبل حصولك على التبرعات‪ .‬فإذا‬ ‫المال أن تنجح ‪ -‬فأموالهم بحوزتك‪.‬‬
‫‪60‬‬
‫في األعلى‪ :‬بهافيش أغروال‬
‫الذي أسس شبكة سيارات األجرة‬ ‫عند أخذ قرض من شخص ما‪،‬‬ ‫نصيحة‬
‫“أوالّ كابس” (‪ ،)Ola Cabs‬في‬ ‫تأكد من أن تفهم إلى أي ح ّد يريد‬ ‫مفيدة‬
‫مومباي‪ ،‬الهند‪ ،‬في العام ‪.2011‬‬
‫ومنذ ذلك الحين‪ ،‬توسعت شركته‬
‫هذا الشخص أو هذه المجموعة‬
‫مدن وصناعات أخرى‪( .‬في‬
‫إلى ٍ‬ ‫االنخراط في إدارة شركتك‪.‬‬
‫األسفل)‪ :‬بائع هدايا تذكارية في‬
‫خليج ها لونغ في فيتنام‪.‬‬
‫‪61‬‬
‫إذا اضطررت إلى السماح لآلخرين بشراء أسهم في‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫شركتك‪ ،‬حافظ على موقع السلطة بامتالكك أكثر من ‪50‬‬
‫بالمئة من األسهم‪ .‬فهذا يجعلك مال ًكا ألكثرية األسهم‪.‬‬
‫الرغبة في عمل الخير‪ .‬فهم يرشدون رائد األعمال‪،‬‬ ‫لم يتم بلوغه‪ ،‬لن تحصل على شيء‪.‬‬
‫ويعززون شبكاتهم الخاصة‪ ،‬ويتبادلون المعرفة لصالح‬
‫قد‬
‫الشركة الناشئة‪.‬‬ ‫يأتي بعض المال على شكل تبرعات‪ .‬أما‬
‫يجوز أن يتراوح المبلغ الممكن أن يوظفه المستثمر‬ ‫بالنسبة للمستثمرين اآلخرين‪ ،‬فقد يترتب‬
‫في الشركات الناشئة ما بين عدة آالف وعدة ماليين‬ ‫عليك التعهّد بتقديم منتجك عند إنتاجه‬
‫من الدوالرات‪ .‬يدعى هذا االستثمار‪ ،‬أو أي استثمار‬ ‫أو تسديد دفعة صغيرة عند بدء عمل شركتك بشكل‬
‫أصلي‪ ،‬في شركتك الناشئة رأس المال األولي‪ .‬فكما تبدأ‬ ‫اعتيادي‪ .‬عند بلوغك هدفك‪ ،‬يأخذ عادة موقع التمويل‬
‫الشتلة من البذور‪ ،‬تبدأ شركة األعمال الناشئة برأس‬ ‫الجماهيري نسبة صغيرة من المال ال ُمج ّمع‪.‬‬
‫المال األولي‪ .‬وبعد أن تكون قد استخدمت مدخراتك‬ ‫يمكن أن يكون التمويل الجماهيري مثاليًا للشركات‬
‫الشخصية أو المال من األصدقاء وأفراد العائلة‪ ،‬يمكن‬ ‫الصغيرة‪ ،‬ومن المتوقع له أن يصبح الطريقة األكثر‬
‫أن يكون االستثمار في الشركات الناشئة الخطوة التالية‬ ‫شعبية لجمع رأسمال الشركات الناشئة مع ازدياد أعداد‬
‫لتمويل شركتك الناشئة‪ .‬أما المستوى التالي األعلى‬ ‫الذين يتصلون باإلنترنت‪.‬‬
‫من االستثمار في الشركات الناشئة فهو رأس المال‬ ‫غير أن التدابير االحترازية التي ناقشناها سابقًا‬
‫االستثماري‪ ،‬أو رأس المال المغامر‪.‬‬ ‫تنطبق أيضًا على التمويل الجماهيري‪ .‬فسواء حصلت‬
‫على المال كتبرعات أو قرض أو بأي طريقة أخرى‪،‬‬
‫رأس المال االستثماري‬ ‫تأكد من أنك تفهم جميع التفاصيل‪ ،‬وعلى األخص‬
‫التزاماتك‪.‬‬
‫تجمع‬
‫مؤسسة الرساميل االستثمارية‬
‫ماليين الدوالرات من األفراد‬ ‫المستثمر في الشركات الناشئة‬
‫والشركات والمؤسسات‬
‫االستثمارية وتحفظ هذه األموال في صندوق‪ .‬بعد‬ ‫المستثمر في الشركات الناشئة الذي أصبح يعرف‬
‫ذلك يُستخدم الصندوق لالستثمار في الشركات الناشئة‬ ‫في عالم االقتصاد بالمستثمر المالك‪ ،‬هو شخص‬
‫ذات احتماالت النمو السريع‪ .‬يركز أصحاب الرساميل‬ ‫ميسور عادة يُعطي المال لشركة ناشئة إما كقرض قد‬
‫االستثمارية على مجاالت أعمال مختارة لديهم فيها‬ ‫يتحول الحقًا إلى أسهم أو لقاء نسبة مئوية من الملكية‬
‫خبرة ومصلحة‪ .‬ويكونون عادة أكثر انخراطًا في‬ ‫في الشركة‪ .‬يُركز المستثمر في الشركات الناشئة‬
‫إدارة “شركاتهم” الناشئة من المستثمرين في الشركات‬ ‫عادة على مجاالت أعمال ُمعيّنة‪ ،‬وفي معظم األحيان‬
‫الناشئة‪.‬‬ ‫المجاالت التي كان هو ناجحًا فيها‪ .‬يعني هذا أنه ال‬
‫ينبغي أن تكون الشركات الناشئة التي تتوجه إلى‬ ‫يملك المال وحسب بل أيضًا خبرات متخصصة يمكن‬
‫صندوق الرساميل االستثمارية للتمويل قادرة على‬ ‫أن يستفيد منها رائد األعمال الصاعد‪.‬‬
‫إظهار أصول قوية يمكن أن تتضمن الملكية الفكرية‪،‬‬ ‫يقدم بعض المستثمرين المالئكة مساعدتهم بدافع‬
‫‪62‬‬
‫تمويـــل شـــركة أعمـــالك الناشئـــة‬
‫شراء الحصة األكبر في شركة أخرى‬ ‫أو توقعات ُمقنعة بإيرادات كبيرة أو عدد متزايد بسرعة‬
‫✏‬
‫واالحتفاظ بها لنفسك‪.‬‬ ‫من الموظفين‪ .‬تكون هذه الشركات الناشئة عادةً ذات‬
‫فكر مليًا في استراتيجية الخروج‪ُ .‬كن حذرًا عندما‬ ‫درجة عالية من المخاطر ألنها تتعامل أحيانًا كثيرة‬
‫تجتمع ألول مرة مع مستثمرين محتملين‪ .‬إذا تح ّدثت‬ ‫مع اإلبداع‪ .‬ومقابل التمويل العالي المخاطر‪ ،‬تتطلب‬
‫عن استراتيجيتك للخروج في وقت مبكر خالل‬ ‫صناديق الرساميل االستثمارية عادة حصة من األسهم‬
‫المناقشات‪ ،‬فقد تثير التساؤالت عن مدى التزامك‬ ‫في الشركة‪.‬‬
‫الحقيقي بالشركة‪.‬‬
‫نقطة التعادل‬
‫القروض المصرفية‬
‫غالبًا ما يسأل الشخص الذي يبدأ شركة جديدة‪:‬‬
‫ال تتوفر لبعض روّاد األعمال القدرة على الوصول‬ ‫“متى ستحقق شركتي األرباح؟” أو “ما هو مستوى‬
‫إلى المصارف‪ .‬وبالنسبة لغيرهم‪ ،‬خاصة روّاد األعمال‬ ‫المبيعات الذي احتاجه للتوصل إلى تغطية التكاليف؟”‬
‫الصاعدين‪ ،‬لن تكون القروض المصرفية مصدرًا عمليًا‬ ‫إذا كان لديك مستثمرون‪ ،‬من المحتمل أنهم سيطرحون‬
‫لألموال‪ .‬تتر ّدد المصارف في إقراض روّاد األعمال‬ ‫ضا هذه األسئلة أو ما شابهها‪ .‬يشير السؤال الثاني إلى‬ ‫أي ً‬
‫ألنهم ال يملكون عادة الضمانات أو األصول‪ ،‬مثل منزل‬ ‫مفهوم يدعى نقطة التعادل وهو عدد الوحدات ال ُمباعة‬
‫أو سيارة‪ ،‬يمكن رهنها بمثابة ضمان لتسديد القرض‪.‬‬ ‫التي تتساوى عندها اإليرادات مع مجموع تكاليف‬
‫تحبذ المصارف الضمانات ألنك إذا لم تدفع‬ ‫الشركة‪ .‬جميع الوحدات المباعة فوق هذا المستوى تُنتج‬
‫للمصرف ماله‪ ،‬يمكنه أخذ الضمانة وبيعها واالحتفاظ‬ ‫أرباحًا وتجعل شركتك قابلة لالستمرار ماليًا‪.‬‬
‫بالمال كدفعة عن القرض‪.‬‬ ‫الحتساب نقطة التعادل لشركتك‪ ،‬تحتاج إلى‬
‫كذلك‪ ،‬ترغب معظم المصارف في رؤية خطة‬ ‫تحديد تكاليفك الثابتة والمتغيّرة‪( .‬راجع الفصل الثاني‬
‫مفصلة للشركة قبل إقراضك المال‪ .‬لقد ذكرنا سابقًا في‬ ‫لمعرفتها)‪ .‬نقطة التعادل تساوي التكاليف الثابتة‬
‫هذا الكتاب أن روّاد األعمال يجب أال يكتبوا خطة قبل‬ ‫مقسومة على الفرق بين سعر بيع الوحدة والتكاليف‬
‫اختبار شركتهم واكتساب بعض الخبرات‪.‬‬ ‫المتغيرة‪.‬‬
‫جمع رأس المال وتجنّب المآزق‬ ‫استراتيجية الخروج‬
‫يقدم هذا الفصل فكرة عامة حول مصادر رساميل‬ ‫عند نقطة ما من نمو شركتك‪ ،‬قد يرغب‬
‫الشركات الناشئة‪ .‬وهي تشمل مدخراتك الخاصة‪،‬‬ ‫المستثمرون في سحب أموالهم من الشركة ‪ -‬استثمارهم‬
‫وتبرعات أفراد العائلة‪ ،‬والقروض‪ ،‬واألسهم المشتركة‬ ‫األصلي زائد االرتفاع في قيمة هذا االستثمار‪ .‬وهكذا‬
‫والتمويل الجماهيري‪ ،‬وصناديق الرساميل االستثمارية‪،‬‬ ‫عندما تتحدث مع مستثمرين محتملين‪ ،‬قد يسألونك‪“ :‬ما‬
‫واالستثمارات في الشركات الناشئة‪ ،‬وفي مناسبات‬ ‫هي استراتيجيتك للخروج؟ فكل ما يريدون معرفته هو‬
‫نادرة‪ ،‬المصارف‪.‬‬ ‫خطتك للشركة على المدى الطويل‪ .‬فأي واحدة مما يلي‬
‫عندما تبدأ‪ ،‬عليك أن تأخذ باعتبارك الخيارات‬ ‫هي خطتك؟‬
‫التي ال توقعك في ال َديْن حتى ولو لم تكن تملك المال‪.‬‬ ‫أن يتم شراؤها من قبل شركة أخرى أو‬
‫✏‬
‫واالستثمار الخارجي له ميزاته ألن الشركاء في األسهم‬ ‫اندماجها معها‪.‬‬

‫أو المستثمرين يمكنهم توفير المهارات أو الخبرات التي‬ ‫بيعها لمستثمرين آخرين من القطاع الخاص‪.‬‬
‫✏‬
‫قد تحتاجها شركتك‪4 .‬‬ ‫بيعها لعامة الناس من خالل طرح أسهمها‬
‫✏‬
‫لالكتتاب العام‪.‬‬
‫‪63‬‬
‫أسست نازانين دانشفار شركة تخفِفتان‬ ‫“لم يكن الناس في إيران يعرفون ما‬
‫(‪ ،)Takhfiftan‬الرائدة للتجارة االلكترونية‬
‫في العام ‪ .2011‬وهي تقدم العروض‬
‫هي الشركات الناشئة أو كانوا يربطونها‬
‫المغرية والقسائم لحوالى مليون مشترك في‬ ‫باالحتيال‪ .‬لكن الناس باتوا اآلن يأخذونها‬
‫طهران‪ ،‬إيران‪.‬‬ ‫مأخذ الجد ويثقون بها”‬
‫إطالق الشركة التي‬ ‫‪6‬‬
‫تحلم بها‬
‫قمنا‬
‫طريقة جديدة للنظر إلى شيء ما؟‬ ‫حتى اآلن في هذا الكتاب بإرساء‬
‫✏‬
‫شعور جيد أنتجته القصة؟‬ ‫األسس لشركة أعمالك‪ .‬إذا كانت هذه‬
‫✏‬
‫األسس قوية‪ ،‬فإن شركتك ستجتاز‬

‫العرض الترويجي هو بصورة رئيسية َسرد قصة‬ ‫اختبار الزمن مثلما يحدث بالنسبة لمنزل مبني بناء‬
‫حول فكرة شركتك‪ .‬تبدأ بِلفت انتباه المستمعين‪ ،‬ثم تثير‬ ‫متينًا‪.‬‬
‫فضولهم‪ ،‬وتجتذب انتباههم وتبني اإلثارة‪.‬‬ ‫عند هذه النقطة‪ ،‬عليك أن تبدأ التفكير بكيفية‬
‫قليل حسب الشخص‬ ‫سوف تكون قصتك مختلفة ً‬ ‫الترويج لفكرة شركتك‪ .‬الترويج هو مصطلح معروف‬
‫الذي توجّه له العرض الترويجي‪ُ :‬مورّد‪ ،‬شريك‪ ،‬أحد‬ ‫جيدًا في عالم ريادة األعمال‪ .‬فسواء كنت مزارعًا أو‬
‫أفراد العائلة‪ ،‬صديق أو مستثمر‪ .‬من المتوقع أن يدفع‬ ‫خياطًا أو مص ّمم تطبيقات للهاتف النقال‪ ،‬يجب أن تكون‬
‫هذا العرض الترويجي المستمع إلى القيام بعمل ما‪:‬‬ ‫قادرًا على إخبار مختلف الناس عن قصة شركتك‪.‬‬
‫في هذا الفصل‪ ،‬سنناقش كيفية جعل هذه القصة‪ ،‬أو‬
‫شراء منتجك‪.‬‬ ‫‪r‬‬ ‫هذا الترويج‪ً ،‬‬
‫فعال‪ ،‬وكيفية إعداد وتقديم اقتراح أكثر‬
‫العمل معك لصقل فكرتك‪.‬‬ ‫‪r‬‬ ‫ً‬
‫تفصيل‪ ،‬أو خطة شركتك‪.‬‬
‫تعريفك على أشخاص مهمين لالتصال بهم‪.‬‬ ‫‪r‬‬
‫تزويدك بنصائح قيّمة حول الشركة‪.‬‬ ‫‪r‬‬ ‫إعداد عرض ترويجي رائع‬
‫االستثمار في شركتك‪.‬‬ ‫‪r‬‬
‫لتعد بالذاكرة إلى الوقت الذي كنت فيه ً‬
‫طفل‪.‬‬
‫أيًا كان المستمعون الذين تتحدث إليهم‪ ،‬ر ّكز على‬ ‫هل تتذكر والدتك أو جدتك عندما كانت تروي لك‬
‫السبب الذي يجعلك تريد تأسيس شركة وكيف تخطط‬ ‫القصص؟ ف ّكر في ما كان يجعل هذه القصص مشوقة‪.‬‬
‫لتحقيق أهدافها‪ .‬لكن ال تبالغ‪ .‬كن مختصرًا واترك‬
‫التفاصيل جانبًا‪ .‬سوف يسألك مستمعوك عن التفاصيل‬ ‫فكرة ُمثيرة؟‬
‫✏‬
‫التي يعتبرونها مهمة‪ .‬استمع بعناية إلى أسئلتهم‬ ‫شخصيات مشوقة؟‬

‫✏‬
‫واقتراحاتهم ألنهم قد يشيرون إلى قضايا أساسية تحتاج‬ ‫الدعوة إلى عمل شيء ما؟‬
‫✏‬
‫‪65‬‬
‫عميل أو قسم من أقسام العمالء‪ ،‬أو قد تكون هناك‬ ‫إلى معالجتها‪ .‬إذا كنت تسعى إلى النصح‪ ،‬فال تتردد في‬
‫حاجة إلى تصميمه وفق الطلب‪ .‬على سبيل المثال‪،‬‬ ‫طرح األسئلة‪.‬‬
‫يقدم المزارع الذي يبيع البيض نفس العرض الترويجي‬
‫لجميع عمالئه‪ ،‬لكن رائد األعمال الذي يُدرّس مهارات‬ ‫العمالء‬
‫الكمبيوتر سوف يقدم على األرجح عروضًا ترويجية‬
‫مختلفة للعمالء األكبر ِسنًا وإلى أهل األطفال‪ .‬على‬ ‫قد يكون العمالء أسهل المستمعين لعرضك‬
‫العموم‪ ،‬ينبغي أن يكون العرض الترويجي قصيرًا ‪-‬‬ ‫الترويجي‪ .‬وأنت بحاجة لتحدثهم عن منتجك أو خدمتك‪.‬‬
‫أحيانًا ال تحصل سوى على خمس دقائق فقط ‪ -‬عل ًما‬ ‫هذا ما يسمى “بالعرض الترويجي للمبيعات”‪ .‬الذي‬
‫بأنه بالنسبة لبعض العروض الترويجية‪ ،‬مثل المنتجات‬ ‫يجعل العمالء راغبين في شراء منتجك أو خدمتك‪.‬‬
‫المعقدة تقنيًا‪ ،‬قد تحتاج إلى مزيد من الوقت‪ ،‬تتبعه‬ ‫ينبغي أن يكون الدافع لعرضك الترويجي الرغبة في‬
‫شروحات إضافية‪.‬‬ ‫مخاطبة عمالئك عن منتجك أو خدمتك‪.‬‬
‫يجب أن يكون العرض الترويجي للمبيعات موثوقًا‬ ‫وهكذا‪ ،‬قبل تقديم عرضك الترويجي للمبيعات‪،‬‬
‫وصادقًا‪ .‬من المحتمل أن تجعل شخصًا ما يشتري‬ ‫عليك أن تَفهم احتياجات عمالئك‪ .‬واعتمادًا على ما‬
‫منتجك مرة واحدة من خالل تقديم عرض ترويجي ليس‬ ‫تبيعه‪ ،‬سيكون العرض الترويجي متشابهًا بالنسبة لكل‬
‫وجّه أندرو روغاسيرا شركته‬

‫الصغيرة “غود أفريكان‬ ‫العرض الترويجي‬ ‫نصيحة‬
‫كوفي” (‪Good African‬‬
‫‪ )Coffee‬في أوغندا نحو‬ ‫الجيد يلهم المستمع‬ ‫مفيدة‬
‫األسواق العالمية لكي يخلق‬
‫ماركته العالمية الخاصة‬ ‫للقيام بشيء ما‪.‬‬
‫للبن‪ .‬دربّت الشركة أكثر من‬
‫‪ُ 14,000‬مزارع للبن وسجلتهم‬
‫ك ُموردين لها‪.‬‬
‫‪66‬‬
‫إطـــالق الشـــركة التـــي تحلـــم بـــها‬
‫ينبغي أن يشدد عرضك الترويجي للمبيعات على كيفية تلبية‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫شركتك لحاجات عمالئك‪.‬‬
‫صادقًا‪ ،‬لكنك لن تحتفظ بهذا العميل لمدة طويلة‪ .‬فعندما‬

‫ال بد أنك تعرف أن دعم أفراد العائلة واألصدقاء‬ ‫يكتشف هذا العميل خداعك‪ ،‬لن يعود أبدًا للشراء منك‬
‫يمكن أن يكون مه ًما بالنسبة لشركتك‪ .‬لكن‪ ،‬لِكسب‬ ‫وقد يخبر آخرين عن تجربته‪ .‬ونتيجة ذلك‪ ،‬يمكن أن‬
‫دعمهم‪ ،‬عليك أن تنقل إليهم ما يحف ّزك‪ ،‬ولماذا تعتقد أنك‬ ‫تخسر المبيعات‪ .‬سوف تكون في وضع أفضل إذا كانت‬
‫ستنجح‪ ،‬وربما‪ ،‬ما الذي يكسبونه من نجاحك‪.‬‬ ‫عروضك الترويجية صادقة‪.‬‬
‫هناك طريقة بسيطة للترويج لفكرة شركتك أمام‬
‫أفراد العائلة واألصدقاء وهي جعلهم يعلمون كيف‬ ‫ال ُمورّدون‪/‬الشركاء‬
‫سيؤثر نجاحك على حياتهم بطريقة إيجابية‪ .‬بإمكان‬
‫نجاحك‪:‬‬ ‫سيكون العرض الترويجي ال ُموجّه إلى مورّد أو‬
‫شريك محتمل مختلفًا عن عرضك الترويجي للمبيعات‪.‬‬
‫ضمان وجود طعام أكثر (وأفضل) على‬ ‫وستحتاج إلى التشديد على الفوائد المتبادلة والنجاح‬
‫✏‬
‫المائدة‪.‬‬ ‫المشترك لجميع الذين تتعامل معهم في األعمال‬

‫تحسين إمكانية الحصول على التعليم‬ ‫التجارية‪.‬‬
‫✏‬
‫والرعاية الصحية‪.‬‬ ‫عليك صياغة عرضك الترويجي بطريقة تربط‬

‫جعلك قدوة – وصاحب عمل للشباب في‬ ‫نجاح ُمورّدك‪/‬شريكك بنجاحك أنت‪ .‬على سبيل المثال‪،‬‬
‫✏‬
‫العائلة‪.‬‬ ‫يمكن لرائدتنا التي تبيع بطاقات الهاتف المدفوعة مسبقًا‬

‫رفع مستوى المعيشة في مجتمعك األهلي‪.‬‬ ‫أن تطالب ُمورّدها بحسومات خاصة أو بعدد قليل من‬
‫✏‬
‫البطاقات المجانية عندما تبلغ كمية معينة من المبيعات‪.‬‬

‫المستثمرون‬ ‫ومن خالل هذا‪ ،‬تكون قد جعلت ُمور ّدها يستثمر في‬
‫نجاحها الشخصي‪ .‬فإذا بلغت هذه الكمية‪ ،‬يربح الفريقان‬
‫كما ناقشنا في الفصل السابق‪ ،‬قد تحتاج إلى جمع‬ ‫– فهي تحصل على الحسومات و ُمورّدها يُسجّل مزيدًا‬
‫المال إلطالق أو توسيع شركتك‪ .‬في مثل هذه الحال‪،‬‬ ‫من المبيعات‪.‬‬
‫عليك ترويج فكرة شركتك أمام المستثمرين‪ .‬يريد‬ ‫بإمكانك توظيف مورّديك‪/‬شركائك في نجاحك من‬
‫المستثمرون كسب المال‪ .‬لذلك‪ ،‬يجب أن يُظهر عرضك‬ ‫خالل المطالبة ببعض األشياء‪:‬‬
‫الترويجي الطريق إلى األرباح من خالل معالجة‬
‫المسائل التالية‪:‬‬ ‫‪ r‬الحسومات بعد أن تتمكن من بيع كميات‬
‫معينة‪.‬‬
‫‪ r‬المشكلة التي تعمل على حلها أو الفرصة‬ ‫‪ r‬المال لمساعدتك في تسويق منتجك‪.‬‬
‫التي تستغلها‪.‬‬ ‫‪ r‬الحسومات النقدية السنوية بعد بلوغ‬
‫‪ r‬اقتراح القيمة لمنتجك‪/‬خدمتك (انظر‬ ‫كميات معينة من المبيعات‪.‬‬
‫الفصل الثاني)‪.‬‬ ‫‪ r‬المساعدة بإحالة عمالء محتملين إلى‬
‫‪ r‬كيف ستكسب شركتك المال (بإمكانك‬ ‫شركتك‪.‬‬
‫استخدام خطوات بناء شركتك من الفصل‬
‫الثاني كنموذج لذلك)‪.‬‬ ‫أفراد العائلة واألصدقاء‬
‫‪67‬‬
‫أفضل أدوات لتهدئة أعصابك وطمأنة مستمعيك‪.‬‬ ‫‪ r‬لماذا تعتبر أن منتجك‪/‬خدمتك فريدين من‬
‫من الطبيعي أن يشعر رائد األعمال بالحماس تجاه‬ ‫نوعهما أو مختلفين عن المنتجات الموجودة‪.‬‬
‫شركتك‪ .‬ال تحاول إخفاء حماسك‪ ،‬فمن المحتمل أن‬ ‫‪ r‬كيف تخطط للحصول على العمالء‬
‫يُنظر إليه على أنه شغف وطاقة‪ .‬ويحب المستثمرون‬ ‫واالحتفاظ بهم وتنميتهم‪.‬‬
‫والشركاء المحتملون للشركة وغيرهم رؤية شخص‬ ‫‪ r‬ما هي نوعية منافسيك‪.‬‬
‫مفعم باإلثارة والحماس!‬ ‫‪ r‬خلفيتك وخبرتك وخلفية وخبرة شركائك‬
‫قد تساعدك بعض الخدع في تعزيز ثقتك‪ .‬إذ‬ ‫(إذا وجدوا)‪.‬‬
‫إن الدراسات العلمية قد أظهرت أن وضعية الجسم‬ ‫‪ r‬توقعات المبيعات (على األقل لمدة ‪12‬‬
‫المنتصبة تشكل طريقة لزيادة إمداد الجسم بالمواد‬ ‫شهرًا ولغاية ثالث سنوات)‪.‬‬
‫الكيميائية للثقة ‪ -‬تلك التي تساعد في تنظيم االنتباه‬ ‫‪ r‬الوضع الحالي لشركتك‪ .‬هل حققت أية‬
‫العقلي‪ .‬ف ّكر بما تفعله الحيوانات عندما تشعر بمستوى‬ ‫مبيعات؟‬
‫ُمضاعف من اإلثارة‪ .‬إنها تجعل نفسها تبدو أكبر من‬ ‫‪“ r‬الطلب”‪.‬‬
‫خالل القيام بأشياء مثل نشر ريشها أو ه ّز عُرفها‪.‬‬
‫لذا‪ ،‬قبل تقديم عرض حول شركتك أو االجتماع‬ ‫على الرغم من أنه جاء في الترتيب األخير ضمن‬
‫مع ُمستثمر‪ ،‬تمشى قليالً مع وضع يديك على وركيك‪.‬‬ ‫النقاط السابقة‪ ،‬فإن “الطلب” يشكل جز ًءا حيويًا من‬
‫سوف تمنح نفسك جرعة مؤقتة ولكن مفيدة من الثقة‪.‬‬ ‫عرضك الترويجي‪ .‬إنه بالضبط ما تشير إليه الكلمة ‪ -‬إذا‬
‫الطريقة األخرى لتهدئة األعصاب وتعزيز الثقة هي‬ ‫كنت تقدم عرضًا ترويجيًا لشركتك‪ ،‬فإنك ترغب في‬
‫التنفس بعمق وببطء‪ .‬حاول أن تُركز على تنفسك‪.‬‬ ‫طلب شيء ما من ُمستمعيك‪ .‬ويكون عادة المال‪ .‬إال أنه‬
‫سوف يبدأ جسمك باالسترخاء كما سيهدأ ذهنك‪.‬‬ ‫من الممكن أن يكون شيئًا آخر‪ :‬تعريفك لشركة ذات‬
‫الخدعة األخرى هي التصرّف و”كأنك”‪ .‬عندما‬ ‫شأن‪ ،‬أو التدريب أو اإلرشاد‪ .‬ف ّكر بالطلب بأنه يسقط في‬
‫تكون على وشك القيام بشيء مهم من أجل شركتك‪-‬‬ ‫حاوية أو أكثر من ثالث حاويات‪.‬‬
‫االتصال بعميل أو طلب قرض أو تقديم عرض–‬
‫فعل رائد أعمال ناجح‪ .‬راقب الناس‬ ‫تصرف وكأنك ً‬ ‫‪ r‬المال (االستثمار المالي)‪.‬‬
‫الذين يفعلون ما تريد أن تفعله أنت‪ .‬كيف يتحدثون؟‬ ‫‪ r‬المواهب (تقاسم المعرفة حول الموضوع)‪.‬‬
‫هل هناك بعض الصفات التي تبدو مشتركة بين هؤالء‬ ‫‪ r‬الوقت (التدريب أو اإلرشاد)‪.‬‬
‫الناس؟ وهذا ال يعني أنك يجب أن تكون “متعجرفًا أو‬
‫مغرورًا”‪ .‬بل ليكن لك مظهر الواثق من نفسه‪ .‬أظ ِهر‬ ‫بصرف النظر عما تطلبه‪ ،‬عليك أن تقول كيف‬
‫عال من الطاقة حول أي شيء تتحدث عنه‪ .‬بعد‬ ‫مستوى ٍ‬ ‫ستستخدم أموال أو مواهب أو وقت مستثمريك أو‬
‫فترة وجيزة لن تكون العملية مجرّد تمثيل‪.‬‬ ‫مرشديك أو روّاد األعمال زمالئك في شركتك‪.‬‬
‫خطة العمل‬ ‫رائد األعمال الواثق من نفسه‬
‫يجيد‬
‫إذا كنت قد قدمت عرضًا ترويجيًا قويًا عن شركتك‬ ‫بعض روّاد األعمال التفاعل مع‬
‫أمام المستثمرين وجذبت اهتمامهم‪ ،‬فقد يطلبون رؤية‬ ‫الناس‪ ،‬ويصاب آخرون بالتوتّر‬
‫خطة شركتك‪ .‬تتضمن خطة الشركة تفاصيل أكثر‬ ‫عندما يحتاجون لتقديم شركتهم –‬
‫بكثير من العرض الترويجي‪ .‬يمكن اعتبار العرض‬ ‫خاصة إذا كان ذلك يتعلق بطلب المال أو أشكال أخرى‬
‫الترويجي مخططًا أوليًا لشركتك‪ ،‬أما خطة الشركة‬ ‫من الدعم‪ .‬وسواء كنت تتحدث مع العمالء أو مع شخص‬
‫فسوف تتضمن التفاصيل التي يحتاج مستمعوك‬ ‫تريده أن يستثمر في شركتك‪ ،‬من الطبيعي أن تشعر‬
‫لمعرفتها من أجل فهم كيف تخطط لتحويل الـمخطط‬ ‫بالتوتر‪ .‬إن شغفك بفكرة شركتك ومعرفتك بالسوق هي‬
‫‪68‬‬
‫في األعلى‪ ،‬من اليسار إلى اليمين‪:‬‬
‫‪ :‬تانايوت سايهايكام وكانيا ثُويِالي‬ ‫اطلب المواهب أو الوقت من ر ّواد‬ ‫نصيحة‬
‫مؤسسو شركة‬ ‫ِ‬ ‫وتاويشاي بونتوم‪،‬‬ ‫مفيدة‬
‫سانها (‪ )Saanha‬في تايالند‪ ،‬التي‬ ‫األعمال اآلخرين‪ ،‬فهم يكونون عادة‬
‫تبيع الدُمى اليدوية الصنع‪( .‬في‬
‫األسفل)‪ :‬هل تعزف على الغيتار أو‬ ‫كرماء في إسداء النصائح‪.‬‬
‫آلة أخرى؟ إذا كنت تفعل ذلك‪ ،‬لماذا‬
‫ال تحاول فتح متجر لبيع األدوات‬
‫الموسيقية‪.‬‬
‫‪69‬‬
‫سبيل المثال‪ ،‬إذا كان منتجك فريدًا من نوعه‪،‬‬ ‫إلى حقيقة واقعة‪.‬‬
‫هل هناك قوانين لحقوق النشر تحمي اختراعك‬ ‫يمكن اآلن توسيع نطاق العمل الذي قمت به في بناء‬
‫وتجعل األمور أصعب بالنسبة لشخص آخر أن‬ ‫أجزاء أو خطوات شركتك وإعداد عرضك الترويجي‬
‫يصنع منتجًا مشابهًا؟‬ ‫من خالل خطة شركتك‪ .‬سيتوقف مضمون هذه الخطة‬
‫على نوع الشركة التي تطلقها‪ .‬لكن اجعلها مختصرة‬
‫‪ e‬التسويق‬ ‫ألن الذين سيطلعون عليها ليس لديهم عادة الكثير من‬
‫كيف ستجعل عمالءك يعرفون شركتك؟ هل‬ ‫الوقت‪ .‬دعنا ننظر إلى ُمل ّخص ُمبسّط‪.‬‬
‫سيكون ذلك شفهيًا أو عبر اإلعالنات أو شيء‬
‫آخر‪ .‬كيف ستبيع أو توزع منتجك‪/‬خدمتك إلى‬ ‫ملخص تنفيذي‬‫ّ‬ ‫‪e‬‬
‫العمالء؟ (انظر الفصل الثاني)‪.‬‬ ‫يمكن أن يكون هذا ملخصًا عن شركتك يتألف‬
‫من صفحة واحدة‪ .‬اكتب ما هو نشاط شركتك‬
‫‪ e‬العمليات‬ ‫واقتراح القيمة الذي تقدمه‪.‬‬
‫يشرح هذا القسم كيف ستنتج وتبيع منتجك‬
‫وكيف ستتعقب نفقاتك وإيراداتك وأرباحك‪.‬‬ ‫‪ e‬المنتج‪/‬الخدمة‬
‫ويشمل تفاصيل مثل عدد الموظفين واللوازم‬ ‫اعط وصفًا موج ًزا للمنتج أو الخدمة التي تريد‬
‫ِ‬
‫األساسية التي ستحتاجها‪ .‬هذه المعلومات‬ ‫تقديمها وكيف ستساعد الناس‪.‬‬
‫مفصلة في الفصل الثاني‪ .‬حاول اإلجابة على‬
‫األسئلة التالية‪:‬‬ ‫‪ e‬العمالء‬
‫من الذي سيشتري منتجك أو خدمتك؟ كيف‬
‫كيف سيتم صنع منتجك أو تقديم خدمتك؟ ما‬ ‫ستحصل على العمالء وتحافظ عليهم وتنميهم؟‬
‫✏‬
‫هو عدد الذين ستحتاجهم لمساعدتك في صنع‬ ‫(انظر الفصل الرابع)‪ .‬عليك أن تُظهر أنك‬
‫األشياء أو أداء الخدمات؟ ما الذي تحتاجه‬ ‫تفهم عمالءك المحتملين‪ -‬عاداتهم الشرائية‬
‫لصنع المنتج أو لتقديم الخدمة؟‬ ‫وأفضلياتهم وخصائصهم األخرى‪.‬‬
‫كيف ستراقب الشؤون المالية لشركتك؟‬
‫✏‬
‫(انظر القسم حول التدفق النقدي في الفصل‬ ‫‪ e‬المنافسة‬

‫الثالث)‪.‬‬ ‫من أيضًا يفعل ما تفعله؟ ما الذي يُميز منتجك‬
‫عن ذلك الذي يبيعه منافسوك؟ إذا لم يكن‬
‫‪ e‬اإلدارة‬ ‫هناك منافسون حاليًا‪ ،‬ما هي توقعاتك بالنسبة‬
‫كيف تنوي القيام بالتخطيط‪ ،‬والتنظيم‪ ،‬وتعيين‬ ‫للمنافسة المقبلة الممكنة‪ .‬هل هناك بعض‬
‫الموظفين‪ ،‬والقيادة والسيطرة على شركتك؟‬ ‫األشياء التي تجعل من الصعب على أحد ما‬
‫(انظر الفصل الثالث)‪ .‬اكتب عن نفسك وعن‬ ‫الدخول إلى مجال تخصص شركتك؟ على‬
‫تعلّم من أخطائك وصحّح مسار عملك وتقدم‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫بسرعة‪ .‬فتصميمك على النجاح ومثابرتك سوف‬
‫يساعدانك في تخطي األوقات الصعبة‪.‬‬
‫‪70‬‬
‫عندما تبدأ شركة ألول مرة‪ ،‬ينبغي عليك أن تتعلم‬ ‫نصيحة‬

‫مفيدة‬
‫من اآلخرين‪.‬‬
‫المقاربات أو األساليب لتخيّل نموذج شركتك على‬ ‫خبرتك‪ ،‬وعن الموظفين األساسيين وأي‬
‫‪./http://griffinworx.org/viztoolz‬‬ ‫مرشدين استعنت بهم لتقديم النصح‪ .‬اشرح‬
‫كذلك‪ ،‬تأكد من المحافظة على خطة شركتك‪ :‬ألنك‬ ‫لماذا تعتبر أنك الشخص األفضل لقيادة هذه‬
‫ال ترغب برؤية نسخ عن خطتك تتسرب إلى أيادي‬ ‫الشركة‪.‬‬
‫منافسيك‪.‬‬
‫‪ e‬الشؤون المالية‬
‫المرشدون والموارد األخرى‬ ‫في أي خطة بسيطة لشركة أعمال‪ ،‬عليك‬
‫اإلجابة على سؤالين فقط‪ :‬ما هو السعر الذي‬
‫الثقة‬
‫بالنفس صفة أساسية يمتلكها معظم‬ ‫ستح ّدده لمنتجك‪/‬خدمتك؟ وكيف سيتم دفع‬
‫روّاد األعمال‪ .‬لكن اإلفراط فيها‬ ‫المقابل لك؟ لكن إذا كانت شركة أعمالك أكبر‬
‫قد يُفضي بك إلى مشاكل بحيث‬ ‫أو أكثر تعقيدًا‪ ،‬فقد تحتاج إلى تقدير مبيعاتك‬
‫تعتقد أنك تستطيع العمل دون حاجة لآلخرين‪ .‬في عالم‬ ‫المتوقعة خالل أول ‪ 12‬شهرًا وربما حتى ألول‬
‫األعمال‪ ،‬عليك في الواقع أن تعتمد على أناس آخرين‬ ‫ثالث سنوات‪.‬‬
‫‪ -‬مثل المرشدين‪ ،‬الشركاء‪ ،‬المستثمرين‪ ،‬ال ُمورّدين‪،‬‬
‫الموزعين‪ ،‬والمشترين‪ -‬وخبراتهم وإخالصهم‪ .‬ويمكنك‬ ‫الحصول على المساعدة لكتابة خطتك‬
‫أن تتعلم الكثير منهم‪.‬‬
‫أين تجد هؤالء الناس؟ ابدأ محليًا‪ .‬حاول أن تجد‬ ‫من المفترض أن العمل الذي قُمتَ به في الفصل‬
‫أصحاب أعمال متمرسين على مقربة منك وراغبين‬ ‫الثاني حول كتل أو خطوات بناء شركتك سوف يجعل‬
‫في مشاطرتك خبراتهم‪ .‬في بعض المجتمعات األهلية‪،‬‬ ‫كتابة خطة شركتك أسهل‪ .‬لكن إذا لم تكن تملك مهارات‬
‫يجتمع أصحاب شركات األعمال بصورة غير رسمية‬ ‫الكتابة‪ ،‬يمكنك وضع خطة بصرية لشركة أعمال‪ُ .‬خذ‬
‫لتبادل القصص ومساعدة بعضهم البعض‪ .‬هذه طريقة‬ ‫شيئًا للرسم عليه – ورقة أو لوح طبشور أو كمبيوتر‪،‬‬
‫رائعة لبناء شبكة اتصاالت شركتك ومراقبة سلوك‬ ‫أو أي شيء تشعر بالراحة معه‪ ،‬وحاول التقاط ما تريد‬
‫أصحاب شركات األعمال اآلخرين‪ .‬كيف يتصرفون؟‬ ‫فعله باستخدام نوع من أنواع الرسوم التوضيحية‪.‬‬
‫ما الذي يتحدثون عنه؟‬ ‫لما كانت الصورة تساوي ألف كلمة‪ ،‬يستطيع الرسم‬
‫في مثل هذه االجتماعات‪ ،‬يمكنك الحصول على‬ ‫التخطيطي أو التوضيحي مساعدة اآلخرين على فهم‬
‫مالحظات حول فكرة أو خطة شركتك‪ .‬بإمكانك أيضًا‬ ‫شركتك وغاياتها‪ .‬بعد ذلك‪ ،‬بإمكانك أنت أو شخص‬
‫الحصول على النصائح حول ما نجح لدى اآلخرين وما‬ ‫آخر يساعدك محاولة “ترجمة” الصور إلى كلمات‪.‬‬
‫لم ينجح‪ .‬في نهاية المطاف‪ ،‬يبقى عليك اتخاذ القرارات‬ ‫وكفائدة إضافية‪ ،‬بإمكان الرسوم التوضيحية فتح الجانب‬
‫بنفسك إنما ستفعل ذلك استنادًا إلى معلومات أكيدة‪.‬‬ ‫الخالق من ذهنك وجعلك تفكر بالتفاصيل أو الفرص‬
‫إذا لم تكن هناك مجموعة من النظراء من أصحاب‬ ‫التي قد تكون أغفلتها‪.‬‬
‫شركات األعمال حيث تعيش‪ ،‬ف ّكر بإنشاء واحدة من‬ ‫حتى في خطة العمل المكتوبة‪ ،‬فقد ترغب في‬
‫خالل دعوة عدد قليل من أصحاب الشركات إلى منزلك‬ ‫تضمين بعض الرسومات لنقل أفكارك‪ .‬انظر إلى إحدى‬
‫‪71‬‬
‫المال‪.‬‬ ‫أو إلى مقهى للتحدث‪ .‬وجّه إليهم دعوة من جديد بعد‬
‫إذا أراد مرشد أو مستثمر أن يعرف المزيد‪ ،‬فإن‬ ‫أسابيع قليلة واطلب من كل واحد منهم أن يأتي مع‬
‫كتابة خطة العمل هي الخطوة التالية‪ .‬عليك أن تظهر‬ ‫صديق يعمل أيضًا في مجال األعمال‪.‬‬
‫لآلخرين أنك تفهم ما الذي تزمع االنخراط فيه وأنك‬ ‫في البلدات األكبر‪ ،‬يمكن أن تكون منظمات األعمال‬
‫تملك الرؤية لمستقبل شركتك‪ .‬إذا حققت ذلك بنجاح‪،‬‬ ‫مصدرًا جيدًا لتقديم النصائح حول شركات األعمال‪،‬‬
‫ستكون قادرًا على إطالق أو توسيع شركتك‪ .‬وعندئذ‬ ‫حتى إن البعض يقدمون برامج مجانية أو متدنية الكلفة‬
‫سيختبرها السوق‪ -‬ويختبرك أنت كقائد أعمال‪.‬‬ ‫حول ريادة األعمال‪.‬‬
‫بات هناك عدد متزايد من البلدان ذات األسواق‬
‫إنها ُمجرّد بداية مغامرة‬ ‫الناشئة والنامية التي ترعى برامج وطنية لتشجيع‬
‫ريادة األعمال‪ .‬إذا كنت محظوظًا وتعيش في مثل هذه‬
‫يمكننا أن نعتبر أن تأسيس شركة عبارة عن‬ ‫البلدان‪ ،‬استخدم البرنامج للعثور على مرشدين وأشكال‬
‫مغامرة‪ .‬وأنت لن تسافر في رحلة طويلة أو تتسلّق ً‬
‫جبل‬ ‫أخرى من التوجيه والدعم‪.‬‬
‫دون االستعداد لذلك بعناية‪ .‬وبطريقة مماثلة‪ ،‬ال يجوز‬ ‫كذلك فإن الشركات الكبيرة‪ ،‬والحكومات‪،‬‬
‫لك أن تؤسّس شركة دون أن تأخذ في االعتبار جميع‬ ‫والجامعات‪ ،‬و ُمسرّعي شركات األعمال‪ ،‬والمجموعات‬
‫المسائل األساسية والتخطيط التفصيلي‪ .‬يُقدم هذا الكتاب‬ ‫غير الحكومية تشجع ريادة األعمال على المستوى‬
‫هيكلية لتفكيرك وتخطيطك‪ .‬وكونك رائد أعمال يعني‬ ‫المحلي‪.‬‬
‫أنك تتعلم دائ ًما‪ .‬ستقدم لك المسائل التي ناقشناها خريطة‬
‫طريق وستساعدك على التحرك في االتجاه الصحيح‪.‬‬ ‫سرد القصة وجعلها تحدث فعال‬
‫هل أنت جاهز للبدء بمغامرة شركتك؟ ‪4‬‬
‫لقد تعلّمت كيف تفعل شيئًا مه ًما لشركتك‪ :‬أن‬
‫تسرد قصتها‪ .‬ومن خالل إشراك اآلخرين أو الترويج‬
‫لشركتك أو لفكرة شركتك‪ ،‬بإمكانك الحصول على‬
‫النصائح واإلرشاد وأسماء أساسية لالتصال بها وحتى‬
‫تحتوي خطة العمل المتقدمة على توقعات‬ ‫نصيحة‬

‫لما يلي‪:‬‬ ‫مفيدة‬
‫التدفق النقدي‬ ‫بيانات الدخل‬

‫النقد األولي ‪ +‬المبيعات ‪ -‬النفقات = التدفق النقدي‬ ‫المبيعات ناقص التكاليف‪.‬‬
‫الصافي‪.‬‬
‫نقطة التعادل‬ ‫بيان الميزانية‬

‫متى تتوقع أن تبدأ اإليرادات بالتعادل مع‬ ‫األصول‪ :‬ستكون النتيجة السلع التي عليك‬
‫النفقات أو تجاوزها؟ يريد المستثمر أن‬ ‫شراؤها النطالق أعمالك‪ .‬االلتزامات‬
‫يعرف متى تتوقع أن تكون على األقل قادرًا‬ ‫المالية‪ :‬المال الذي عليك دفعه (للمورّدين‬
‫على تغطية تكاليفك‪.‬‬ ‫والموظفين والمالك‪ ،‬الخ‪ )..‬وأية قروض‬
‫في ذمتك‪ .‬األسهم‪ :‬المال الذي يعود لك‬
‫ولغيرك في الشركة‪.‬‬
‫‪72‬‬
‫مجموعة لِشبونه لالبتكار‬

‫(‪ )LINNK‬في البرتغال‪ ،‬التي‬ ‫يجب أن تكون قادرًا على سرد قصة‬
‫شاركت في تأسيسها جوانا‬
‫رافايل‪ ،‬هي واحدة من مئات‬ ‫شركتك أمام الجماهير المختلفة‪.‬‬
‫حاضنات ومسرعات شركات‬
‫األعمال التي تساعد روّاد‬
‫األعمال في بدء أو في تنمية‬
‫مشاريعهم االستثمارية‪.‬‬
‫‪73‬‬
‫مسرد المصطلحات‬
‫◗ التعاونية (‪)Cooperative‬‬ ‫◗ نموذج شركة أعمال (‪Business‬‬ ‫◗ المستثمر في الشركات الناشئة‪/‬‬

‫منظمة أعمال يملكها أعضاؤها الذين‬ ‫‪)model‬‬ ‫المستثمر المالك (‪Angel‬‬
‫يتعاونون ويتقاسمون األرباح والخسائر‪.‬‬ ‫تصميم للتشغيل الناجح للشركة الذي‬ ‫‪)investor‬‬
‫يح ّدد مصادر اإليرادات‪ ،‬وقاعدة العمالء‪،‬‬ ‫فرد يستثمر في شركات ناشئة واعدة‪،‬‬
‫هيكلية التكاليف (‪Cost‬‬ ‫◗‬ ‫والمنتجات‪ ،‬والموارد‪ ،‬ومصادر التمويل‪.‬‬ ‫ويساعد أحيانًا أيضًا في تقديم النصائح‬
‫‪)structure‬‬ ‫واالتصاالت‪.‬‬
‫أسلوب لتحديد ما ستتكلفه الشركة إلنتاج‬ ‫◗ عرض ترويجي لشركة أعمال‬
‫منتج ومقدار الربح الذي سيولّده المنتج‪.‬‬ ‫(‪)Business pitch‬‬ ‫◗ الطلب (‪)The ask‬‬
‫عرض موجز لفكرة أو خطة الشركة أمام‬ ‫طلب المال أو النصح أو الرعاية من‬
‫◗ البيع العابر (‪)Cross-selling‬‬ ‫مستثمرين محتملين أو أطراف آخرين‪.‬‬ ‫اآلخرين كجزء من الترويج لفكرة شركتك‪.‬‬
‫بيع منتجات ذات صلة بالمنتجات األخرى‬
‫التي تقدمها الشركة عادة‪.‬‬ ‫◗ خطة أعمال الشركة (‪Business‬‬ ‫◗ األصول (‪)Asset‬‬
‫‪)plan‬‬ ‫عنصر ذو قيمة على شكل نقد أو موجودات‬
‫◗ كلفة اكتساب العمالء (‪Customer‬‬ ‫وثيقة مكتوبة تصف بالتفصيل رؤية وأهداف‬ ‫مبان‪ ،‬الخ‪...‬‬
‫ٍ‬ ‫(مخزون السلع) أو معدات أو‬
‫‪)acquisition cost‬‬ ‫الشركة الجديدة وكيف ستحقق االثنين‪.‬‬ ‫يساعد شركة األعمال في تنفيذ عملياتها‬
‫جميع النفقات المترتبة على اجتذاب عميل‬ ‫وكسب المال‪.‬‬
‫قادر على الدفع‪.‬‬ ‫◗ التدفق النقدي (‪)Cash flow‬‬
‫مجموع األموال التي تدخل إلى الشركة من‬ ‫◗ بيان الميزانية (‪)Balance sheet‬‬
‫قاعدة العمالء (‪)Customer base‬‬ ‫◗‬ ‫المبيعات وتخرج من الشركة على شكل‬ ‫البيان المالي الذي يُلخص أصول الشركة‬
‫جميع العمالء الحاليين للشركة‪.‬‬ ‫نفقات‪.‬‬ ‫والتزاماتها المالية وحقوق المساهمين عند‬
‫نقطة معينة من الزمن‪.‬‬
‫◗ التحقق من رضا العمالء‬ ‫◗ التدفق النقدي الداخل (‪Cash‬‬
‫(‪)”Customer “check-in‬‬ ‫‪)inflow‬‬ ‫◗ المال األولي (‪)Beginning cash‬‬
‫اتصال يجري بعد البيع يهدف إلى التحقق‬ ‫مجموع األموال التي تدخل إلى الشركة عادة‬ ‫كمية المال ال ُمستخدم لبدء مشروع جديد‪.‬‬
‫من رضا العمالء‪.‬‬ ‫على شكل مبيعات‪ .‬وبإمكان ذلك أن يكون‬
‫أيضًا ضخ نقدي من المستثمرين أو العائلة‬ ‫◗ النتيجة النهائية (‪)Bottom line‬‬
‫تقسيم العمالء (‪Customer‬‬ ‫◗‬ ‫أو القروض‪.‬‬ ‫مبلغ المال الذي يبقى لدى الشركة بعد‬
‫‪)segmentation‬‬ ‫اقتطاع جميع التكاليف من اإليرادات‪.‬‬
‫تقسيم العمالء إلى مجموعات تتشارك في‬ ‫◗ التدفق النقدي الخارج (‪Cash‬‬
‫خصائص متشابهة‪ .‬من المتوقع أن يستجيب‬ ‫‪)outflow‬‬ ‫◗ نقطة التعادل (‪Break-even‬‬
‫العمالء ضمن كل قسم إلى أسلوب التسويق‬ ‫األموال التي تدفعها الشركة للوازم‬ ‫‪)point‬‬
‫نفسه‪.‬‬ ‫والرواتب والنفقات األخرى‪.‬‬ ‫الوقت الذي تتساوى فيه اإليرادات‬
‫(المبيعات) مع نفقات الشركة‪ ،‬والتي تعتبر‬
‫◗ وجود طلب (‪)Demand‬‬ ‫◗ الضمانة (‪)Collateral‬‬ ‫أحيانًا كثيرة مقياسًا أساسيًا لقياس نجاح‬
‫رغبة المستهلك واستعداده لدفع ثمن منتج‬ ‫شيء ذو قيمة يُرهن لتغطية مدفوعات‬ ‫الشركة‪.‬‬
‫ُمعيّن أو خدمة‪.‬‬ ‫القرض‪ .‬إذا لم يُس ّدد القرض‪ ،‬بإمكان‬
‫المقرض أن يستحوذ على ملكية الضمانة‪.‬‬ ‫ِ‬ ‫◗ تحالف الشركات (‪Business‬‬
‫التوزيع (‪)Distribution‬‬ ‫◗‬ ‫‪)alliance‬‬
‫نقل السلع والبضائع إلى المتاجر والشركات‬ ‫◗ العمولة (‪)Commission‬‬ ‫شراكة تشمل عادة شركاء أساسيين حيث‬
‫التجارية األخرى التي تبيعها للمستهلك‪.‬‬ ‫المال الذي يُدفع لموظف أو بائع عند بيع‬ ‫تتعاون شركتان لزيادة اإليرادات إلى ح ّدها‬
‫كمية معينة من السلع أو الخدمات‪ .‬ويكون‬ ‫األقصى لمصلحة الجميع‪.‬‬
‫عادة نسبة مئوية من المبيعات‪.‬‬
‫‪74‬‬
‫‪y o u‬‬ ‫‪c a n‬‬ ‫‪b e‬‬ ‫‪a n‬‬ ‫المصطلحــــات ‪e n t r e‬‬
‫مســـــرد‪p r e n e u r — f‬‬
‫‪o r o n e‬‬ ‫‪i d e a‬‬ ‫‪o r‬‬ ‫‪a‬‬ ‫‪l i f e t i m e‬‬
‫◗ الرأسمال األساسي (‪Seed‬‬ ‫◗ الشراكة المحدودة (‪Limited‬‬ ‫◗ قنوات التوزيع (‪Distribution‬‬

‫‪)money‬‬ ‫‪)partnership‬‬ ‫‪)channel‬‬
‫االستثمار األولي في شركة ما‪ ،‬المستخدم‬ ‫شكل من تنظيم شركة األعمال حيث يتّحد‬ ‫شركة أو سلسلة شركات أو وسطاء يم ّر‬
‫لكي تبدأ العمل بصورة اعتيادية‪.‬‬ ‫شريكان أو أكثر لتولي إدارة الشركة معًا‪.‬‬ ‫عبرهم المنتج أو الخدمة للوصول إلى‬
‫يتقاسم الشركاء الخسائر واألرباح وفق‬ ‫المستهلكين‪.‬‬
‫◗ الملكية الفردية (‪Sole‬‬ ‫نسبة استثمار كل واحد منهم في الشركة‪.‬‬
‫‪)proprietorship‬‬ ‫◗ األسهم (‪)Equity‬‬
‫شركة يملكها ويديرها شخص واحد‪ .‬وهي‬ ‫◗ مدة القرض (‪)Loan term‬‬ ‫ألغراض هذا الكتاب‪ ،‬حصة من ملكية في‬
‫أبسط شكل من أشكال شركات األعمال‪.‬‬ ‫الوقت المحدد لتسديد القرض أو إعادة‬ ‫شركة ومن الممكن أن يكون لها معاني‬
‫التفاوض بشروطه‪.‬‬ ‫أخرى‪.‬‬
‫◗ رأسمال الشركة الناشئة (‪Startup‬‬
‫‪)capital‬‬ ‫◗ جاهزية السوق (‪Market‬‬ ‫◗ الكلفة الثابتة (‪)Fixed cost‬‬
‫المال المطلوب إلطالق شركة أعمال‬ ‫‪)readiness‬‬ ‫كلفة ال تتغير مع زيادة أو انخفاض عدد‬
‫جديدة‪.‬‬ ‫كاف من‬
‫ٍ‬ ‫ظرف يكون فيه هناك عدد‬ ‫السلع أو الخدمات المنتجة أو المباعة‪.‬‬
‫العمالء الراغبين في شراء منتج أو خدمة‬
‫◗ تفكيك السلع (‪)Unbundling‬‬ ‫بحيث تتمكن الشركة المنتجة للسلع أو‬ ‫◗ الشراكة العامة (‪General‬‬
‫تقنية تسويق يجري فيها بيع السلع‬ ‫الخدمات الصمود اقتصاديًا‪.‬‬ ‫‪)partnership‬‬
‫والخدمات التي كانت تباع في السابق سوية‬ ‫نوع من مؤسسات األعمال التي يملك فيها‬
‫كمجموعة‪ ،‬وعرضها بصورة منفصلة‬ ‫◗ التدفق النقدي الصافي (‪Net cash‬‬ ‫شخصان أو أكثر الشركة معًا ويتقاسمون‬
‫كأجزاء فردية بأسعار تجعل مجموعها‬ ‫‪)flow‬‬ ‫األرباح وااللتزامات المالية‪.‬‬
‫أكثر ربحية‪.‬‬ ‫مبلغ المال المتبقي بعد طرح التدفقات‬
‫النقدية الخارجة (النفقات) من التدفقات‬ ‫◗ الطرح األول لألسهم لالكتتاب‬
‫االرتقاء بالبيع (‪)Upselling‬‬ ‫◗‬ ‫النقدية الداخلة (اإليرادات)‪.‬‬ ‫العام‬
‫تقنية بيع يُقنع خاللها البائع العميل بشراء‬ ‫(‪)Initial public offering (IPO‬‬
‫سلع أعلى ثمنًا‪ ،‬أو َرفع نوعيتها‪ ،‬أو زيادة‬ ‫◗ التواصل الشبكي (‪)Networking‬‬ ‫المرة األولى التي تطرح فيها شركة أعمال‬
‫إضافات لها في محاولة لتحقيق مبيعات‬ ‫نشاط يهدف إلى إنشاء مجموعة من‬ ‫في طور النضوج حصصًا في ملكيتها إلى‬
‫أكثر ربحية‪.‬‬ ‫المعارف والشركاء وإبقائها فعالة عبر‬ ‫عامة الناس ألجل جمع الرساميل‪.‬‬
‫اتصاالت منتظمة من أجل تحقيق فائدة‬
‫◗ عرض القيمة المقترحة (‪Value‬‬ ‫متبادلة‪.‬‬ ‫◗ النشاط األساسي (‪)Key activity‬‬
‫‪)proposition‬‬ ‫مهمة أو مشروع ضروري لشركة األعمال‬
‫بيان تجاري أو تسويقي يُلخص ما هو‬ ‫◗ كلفة التشغيل (‪Operational‬‬ ‫ويساعد في جعل منتجاتها وخدماتها فريدة‬
‫الفريد من نوعه في منتج أو خدمة ولماذا‬ ‫‪)cost‬‬ ‫من نوعها وذات قيمة للعمالء‪.‬‬
‫سيجد العمالء المنتج أو الخدمة ذات قيمة‪.‬‬ ‫كلفة تترتب إلبقاء الشركة مستمرة وشغالة‪،‬‬
‫مثل اإليجار والمنافع العامة والضرائب‪.‬‬ ‫◗ الكلفة األساسية (‪)Key cost‬‬
‫الكلفة المتغيرة (‪)Variable cost‬‬ ‫◗‬ ‫نفقة مرتبطة بمنتج أو خدمة تدعم اقتراح‬
‫كلفة تتغير استنادًا إلى حجم اإلنتاج أو‬ ‫◗ شركة عامة (‪Public‬‬ ‫القيمة للشركة‪.‬‬
‫المبيعات‪ ،‬مثل المواد األولية أو عموالت‬ ‫‪)company‬‬
‫المبيعات‪.‬‬ ‫شركة باعت بعض أسهمها عبر طرح‬ ‫◗ الشريك الرئيسي (الحليف) (‪Key‬‬
‫أسهمها للتداول العام وبات يجري التداول‬ ‫‪))partner (ally‬‬
‫◗ رأس المال االستثماري أو رأس‬ ‫بأسهمها في سوق األوراق المالية‪.‬‬ ‫فرد ضروري أو شركة ضرورية لنجاح‬
‫المال المغامر (‪Venture‬‬ ‫الشركة‪.‬‬
‫‪)capital‬‬ ‫◗ بيع اإلحالة (‪)Referral selling‬‬
‫التمويل الذي يقدمه المستثمرون إلى‬ ‫كسب عمالء جدد بفضل اإلحاالت من‬ ‫◗ المصدر األساسي (‪Key‬‬
‫شركات ناشئة ذات احتمال نمو مرتفع‪.‬‬ ‫عمالء حاليين‪.‬‬ ‫‪)resource‬‬
‫بند‪ ،‬مثل المواد األولية أو المعرفة‬
‫المصادر‪BusinessDictionary.com, :‬‬ ‫◗ نموذج اإليرادات (‪Revenue‬‬ ‫المتخصصة‪ ،‬ضروري لعمليات الشركة‪.‬‬
‫‪Investopedia, and Wikipedia‬‬ ‫‪)model‬‬
‫خطة تُحدد ما هي مصادر اإليرادات التي‬ ‫◗ المورّد األساسي (‪Key‬‬
‫ينبغي السعي في سبيلها‪ ،‬وأية قيمة (سلع‪/‬‬ ‫‪)supplier‬‬
‫خدمات) ينبغي عرضها‪ ،‬وكيفية تسعير‬ ‫ُمورّد السلع أو الخدمات الذي من دونه ال‬
‫السلع‪/‬الخدمات‪ ،‬وأي أنواع من العمالء‬ ‫تستطيع الشركة أن تعمل‪.‬‬
‫(أجزاء السوق) سوف تشتري السلع‪/‬‬
‫الخدمات‪.‬‬ ‫◗ المسؤولية المالية (‪)Liability‬‬
‫الديون أو المتوجبات المالية للشركة التي‬
‫تنشأ خالل مسار عملياتها التجارية‪.‬‬
‫‪75‬‬
‫‪online resources‬‬
‫الموارد على االنترنت‬
‫◗ ‪startup farm‬‬ ‫الذين يقدمون الدعم للنظراء واإلرشاد‬ ‫بدء العمل‬

‫ُمسرّع برازيلي للشركات التكنولوجية الناشئة‬ ‫وإمكانية الوصول إلى المستثمرين‬ ‫وتسريع النمو‬
‫‪www.startupfarm.com.br‬‬ ‫‪www.kairossociety.com‬‬
‫◗ ‪Endeavor‬‬
‫◗ ‪startup india‬‬ ‫◗ ‪launch‬‬ ‫منظمة إرشاد وتسريع الدعم لشركات‬
‫برنامج حكومي يتضمن الدعم المالي‬ ‫شراكة أميركية خاصة‪-‬عامة تساعد‬ ‫األعمال الرائدة ذات احتمال النمو‬
‫‪www.startupindia.gov.in‬‬ ‫شركات مختارة مبدعة حول العالم لتنقيح‬ ‫المرتفع‬
‫أفكارها وتسويق منتجاتها أو خدماتها‬ ‫‪www.endeavor.org‬‬
‫◗ ‪startup rio‬‬ ‫‪www.launch.org‬‬
‫شراكة برازيلية بين القطاعين الخاص والعام‬ ‫◗ ‪global student‬‬
‫تقدم اإلرشاد وأماكن للعمل ومعدات للمراحل‬ ‫◗ ‪launchLab‬‬ ‫‪entrepreneur awards‬‬
‫األولى لشركات األعمال الناشئة‬ ‫شبكة من حاضنات شركات األعمال‬ ‫مسابقة للطالب الذين يمتلكون ويديرون‬
‫‪www.startuprio.org‬‬ ‫الموجودة في حرم الجامعات في افريقيا‬ ‫شركات أعمال‬
‫‪www.launchlab.co.za‬‬ ‫‪www.gsea.org‬‬
‫◗ ‪startup weekend‬‬
‫مبادرة ترعاها شركة غوغل تجمع معًا روّاد‬ ‫◗ ‪lions@frica‬‬ ‫◗ ‪goldmansachs’ 10,000‬‬
‫األعمال والمدربين والمستثمرين لنهاية أسبوع‬ ‫شراكة خاصة‪-‬عامة تساعد روّاد األعمال‬ ‫‪women‬‬
‫واحدة‬ ‫المحتملين في تَ َعلّم مهارات األعمال‬ ‫برنامج لرائدات األعمال يقدم لهن التعليم‬
‫‪www.startupweekend.org‬‬ ‫وإطالق شركات في أفريقيا‬ ‫في مجال األعمال واإلدارة واإلرشاد‬
‫‪www.lionsafrica.org‬‬ ‫وإمكانية الوصول إلى رأس المال‬
‫◗ ‪techstars‬‬ ‫‪www.goldmansachs.com/‬‬
‫ُمسرّع تكنولوجيا دافعه اإلرشاد‪ ،‬له فروع في‬ ‫◗ ‪seedstars world‬‬ ‫‪citizenship/10000women‬‬
‫الواليات المتحدة والمملكة المتحدة وألمانيا‬ ‫شركة تروّج وتربط وتستثمر في شركات‬
‫وإسرائيل وجنوب أفريقيا‬ ‫األعمال الناشئة في األسواق الناشئة من‬ ‫◗ ‪griffinWorx‬‬
‫‪www.techstars.com‬‬ ‫خالل إجراء مسابقة‬ ‫حاضن‪ُ /‬مسّرع لشركات األعمال يتجول‬
‫‪www.seedstarsworld.com‬‬ ‫حول العالم لمساعدة شركات األعمال في‬
‫◗ ‪unreasonable group‬‬ ‫صقل وتحسين أفكارهم‬
‫خدمة متعددة الوظائف تساعد في رفع قدرات‬ ‫◗ ‪start-up chile‬‬ ‫‪www.griffinworx.org‬‬
‫شركات األعمال ولها تأثير اجتماعي كبير‬ ‫برنامج ترعاه الحكومة يتضمن الرأسمال‬
‫‪www.unreasonablegroup.com‬‬ ‫األولي‬ ‫◗ ‪kairos society‬‬
‫‪www.startupchile.org‬‬ ‫شبكة من روّاد األعمال الشباب المبدعين‬
‫‪76‬‬
‫المــــوارد علــــى االنترنــــت‬
‫◗ ‪m-pesa‬‬ ‫◗ ‪play business‬‬ ‫التمويل‪ :‬العثور على رأس المال‬
‫نظام فودافون لتحويل األموال عبر‬ ‫يربط شركات األعمال الناشئة مع‬ ‫االستثماري‬
‫الهاتف النقال في أفريقيا وأفغانستان‬ ‫المستثمرين الصغار في المكسيك‬
‫والهند وأوروبا الشرقية‬ ‫‪www.playbusiness.mx‬‬ ‫◗ ‪astia‬‬
‫‪www.mpesa.in/portal‬‬ ‫برنامج استثمار للمشاريع ذات احتمال‬
‫◗ ‪rocketHub‬‬ ‫النمو السريع التي تملكها رائدات أعمال‬
‫يدعم الفنانين والناشطين وروّاد األعمال‬ ‫‪http://astia.org‬‬
‫معلومات مجانية‬ ‫الساعين للحصول على أموال‬
‫‪www.rockethub.com‬‬ ‫◗ ‪google’s startup‬‬
‫◗ ‪entrepreneur‬‬ ‫‪communities‬‬
‫مجلة ذات محتويات مجانية من أناس‬ ‫شراكة تقدم الدعم المالي والموارد‬
‫يؤسّسون شركات أعمال‬ ‫استخدام االنترنت‬ ‫األخرى إلى مجتمعات األعمال الناشئة‬
‫‪www.entrepreneur.com‬‬ ‫لبيع المنتجات‬ ‫‪www.googleforentrepreneurs.‬‬
‫‪com/startup-communities‬‬
‫◗ ‪entrepreneurship ‬‬ ‫◗ ‪Bead for Life‬‬
‫محتويات مجانية من مؤسسة كاوفمان‬ ‫مؤسسة لجمع النساء الحرفيات مع‬ ‫◗ ‪savannah fund‬‬
‫لروّاد األعمال وصنّاع السياسات‬ ‫المشترين مرتبطة مع كلية األعمال‬ ‫صندوق للرأسمال األولي متخصّص في‬
‫والمستثمرين والمرشدين والباحثين‬ ‫ستريت سمارتس‪ ،‬وهي برنامج مجاني‬ ‫استثمارات الشركات التكنولوجية الناشئة‬
‫واألكاديميين‬ ‫لمدة ستة أشهر‬ ‫في مراحلها األولى وذات احتماالت‬
‫‪www.entrepreneurship.org‬‬ ‫‪www.beadforlife.org‬‬ ‫النمو السريع في أفريقيا جنوب الصحراء‬
‫الكبرى‬
‫◗ ‪—.inc‬‬ ‫◗ ‪crater creations‬‬ ‫‪http://savannah.vc‬‬
‫مجلة تق ّدم محتويات مجانية حول تأسيس‬ ‫منظمة ال تبغي الربح تنقل المنتجات‬
‫الشركات وتطويرها‬ ‫من شعب الماساي في كينيا إلى السوق‬ ‫◗ ‪tayrona ventures‬‬
‫‪www.inc.com/guides/‬‬ ‫‪www.cratercreations.org‬‬ ‫صندوق يستثمر في الشركات في‬
‫‪start_biz‬‬ ‫مراحلها األولى في كولومبيا وعبر بلدان‬
‫◗ ‪rising international‬‬ ‫أميركا الالتينية‬
‫◗ ‪startup digest‬‬ ‫خدمة تساعد في بيع األشغال اليدوية من‬ ‫‪www.tayronaventures.‬‬
‫مقاالت مختارة وفيديوهات ومعلومات‬ ‫صنع نساء في البلدان النامية عبر حفالت‬ ‫‪/wordpress.com‬‬
‫حول أحداث تتعلق بشركات األعمال‬ ‫منزلية في الواليات المتحدة‬
‫الناشئة في مجال التكنولوجيا العالية‬ ‫‪swww.risinginternational.org‬‬ ‫التمويل الجماهيري‪ :‬العثور على‬
‫وذات احتماالت النمو العالية‬ ‫العديد من الرساميل االستثمارية‬
‫‪www.startupdigest.com‬‬ ‫◗ ‪soko‬‬
‫خدمة تربط بين النساء الحرفيات في‬ ‫◗ ‪goGetFunding‬‬
‫◗ ‪u.s. small business‬‬ ‫العالم النامي وبين المشترين عبر شبكات‬ ‫يُساعد في جمع المال ألي شيء يهم‬
‫‪administration‬‬ ‫الهاتف النقال‬ ‫المستخدم‬
‫اإلدارة األميركية لشركات األعمال‬ ‫‪www.shopsoko.com‬‬ ‫‪www.gogetfunding.com‬‬
‫الصغيرة ‪ -‬وكالة تابعة للحكومة‬
‫األميركية تساعد شركات األعمال‬ ‫استخدام االنترنت الستالم‬ ‫◗ ‪Indiegogo‬‬
‫الصغيرة‪ ،‬وتتوفر المعلومات باللغتين‬ ‫المدفوعات‬ ‫يساعد روّاد األعمال الذين يسعون‬
‫اإلنجليزية واإلسبانية‬ ‫للحصول على رساميل‬
‫‪ww.sba.gov‬‬ ‫◗ ‪bKash‬‬ ‫‪www.indiegogo.com‬‬
‫خدمات مالية عبر الهاتف النقال في‬
‫اعمل على تنمية شبكتك‬ ‫بنغالدش للمستهلكين الذين ال تتوفر لهم‬ ‫◗ ‪Kickstarter‬‬
‫إمكانية الوصول إلى المصارف التقليدية‪،‬‬ ‫يُموّل المشاريع الخالقة في الفنون‬
‫◗ ‪b.e.a.m‬‬ ‫أو تتوفر لهم إمكانية محدودة‬ ‫والتصوير الفوتوغرافي واألفالم‬
‫تطبيق يقدم إمكانية الوصول إلى المجتمع‬ ‫‪www.bkash.com‬‬ ‫والتصميم واأللعاب والتكنولوجيا‬
‫العالمي لروّاد األعمال والمستثمرين‬ ‫‪www.kickstarter.com‬‬
‫والمطوّرين والصحفيين المتخصّصين‬ ‫◗ ‪mfs Africa‬‬
‫بقضايا األعمال‬ ‫بوابة إلكترونية لتحويل األموال في‬ ‫◗ ‪Kiva‬‬
‫‪www.beam.today‬‬ ‫أفريقيا عبر شبكات الهاتف النقال‬ ‫يقدم القروض إلى شركات األعمال‬
‫الرئيسية‬ ‫الصغيرة‬
‫‪www.mfsafrica.com‬‬ ‫‪www.kiva.org‬‬
‫‪77‬‬
‫◗ ‪eWomenNetwork‬‬ ‫األعمال والشؤون المالية‬ ‫◗ ‪business owners’ idea‬‬
‫موقع للشبكات مخصّص لرائدات‬ ‫‪www.jaworldwide.org‬‬ ‫‪café‬‬
‫األعمال‬ ‫منتدى تفاعلي للشباب حول األفكار‬
‫‪www.ewomennetwork.com‬‬ ‫◗ ‪laboratoria‬‬ ‫لتأسيس الشركات واستراتيجيات‬
‫مؤسّسة اجتماعية تُدرب النساء على‬ ‫الشركات الناشئة‬
‫◗ ‪goldmansachs’ 10,000‬‬ ‫تصميم مواقع اإلنترنت وتربطهن‬ ‫‪www.businessownersideacafe.‬‬
‫‪women‬‬ ‫بأصحاب العمل المحتملين‬ ‫‪com‬‬
‫برنامج لرائدات األعمال يقدم لهن التعليم‬ ‫‪www.laboratoria.la‬‬
‫في مجال األعمال واإلدارة واإلرشاد‬ ‫◗ ‪founderDating‬‬
‫وإمكانية الوصول إلى رأس المال‬ ‫◗ ‪strategyzer‬‬ ‫شبكة من روّاد األعمال يساعدون بعضهم‬
‫‪www.goldmansachs.com/‬‬ ‫خدمة متعددة اللغات تساعد روّاد األعمال‬ ‫البعض إلطالق وتطوير الشركات‬
‫‪citizenship/10000women‬‬ ‫في إعداد اقتراحهم للقيمة وتطوير نموذج‬ ‫‪www.founderdating.com/‬‬
‫شركة أعمال‬ ‫‪about‬‬
‫◗ ‪laboratoria‬‬ ‫‪www.strategyzer.com‬‬
‫مؤسسة اجتماعية تُدرب النساء على‬ ‫◗ ‪founders network‬‬
‫تصميم مواقع اإلنترنت وتربطهن‬ ‫◗ ‪udacity‬‬ ‫شبكة من مؤسسي الشركات التكنولوجية‬
‫بأصحاب العمل المحتملين‬ ‫مقرّرات تعليمية مجانية عبر الفيديو حول‬ ‫تساعد في تعليم روّاد األعمال على التعلّم‬
‫‪www.laboratoria.la‬‬ ‫ريادة األعمال‬ ‫والنمو والتغلب على التحديات‬
‫‪www.udacity.com/course/‬‬ ‫‪www.foundersnetwork.com‬‬
‫◗ ‪rising international‬‬ ‫‪how-to-build-a-startup--‬‬
‫خدمة تساعد في بيع أشغال يدوية من‬ ‫‪ep245‬‬ ‫◗ ‪global entrepreneurship‬‬
‫صنع نساء في البلدان النامية عبر حفالت‬ ‫‪week‬‬
‫منزلية في الواليات المتحدة‬ ‫◗ ‪Viztoolz‬‬ ‫حدث سنوي يحتفل بريادة األعمال‬
‫‪www.risinginternational.org‬‬ ‫أدوات للتفكير البصري ذاتية التوجيه‬ ‫ويشجعها بين الشباب حول العالم‬
‫لتصميم واختبار وبناء أي نوع من‬ ‫‪www.genglobal.org/gew‬‬
‫◗ ‪soko‬‬ ‫شركات األعمال‬
‫خدمة تربط بين النساء الحرفيات في‬ ‫‪www.griffinworx.org/viztoolz‬‬ ‫◗ ‪peer‬‬
‫العالم النامي وبين المشترين عبر شبكات‬ ‫تطبيق يُم ّكن البحث عن المحترفين‬
‫الهاتف النقال‬ ‫◗ ‪young african leaders‬‬ ‫والتحدث إليهم عبر الفيديو المباشر‬
‫‪www.shopsoko.com‬‬ ‫‪initiative‬‬ ‫‪www.peer2.me‬‬
‫برنامج تابع للحكومة األميركية يقدم‬
‫◗ ‪women 2.0‬‬ ‫فرص للتدريب واالتصاالت الشبكية‬ ‫◗ ‪Startifi‬‬
‫موقع على االنترنت للمعلومات‬ ‫إلى روّاد األعمال والمحترفين والقادة‬ ‫شبكة اجتماعية لروّاد األعمال‬
‫والشبكات يساعد النساء على إطالق‬ ‫المدنيين األفارقة‬ ‫والمستثمرين‬
‫المشاريع التكنولوجية‬ ‫‪www.yali.state.gov‬‬ ‫‪www.startifi.com‬‬
‫‪www.women2.com‬‬
‫◗ ‪women 2.0‬‬
‫فقط لرائدات األعمال‬ ‫موقع على االنترنت للمعلومات والشبكات‬
‫يساعد النساء على إطالق المشاريع‬
‫◗ ‪astia‬‬ ‫التكنولوجية‬
‫برنامج استثمار للمشاريع االستثمارية‬ ‫‪www.women2.com‬‬
‫ذات احتمال النمو المرتفع التي تملكها‬
‫رائدات أعمال‬ ‫التدريب واألدوات‬
‫‪http://astia.org‬‬
‫◗ ‪founder institute‬‬
‫◗ ‪Bead for Life‬‬ ‫مقرّرات تدريبية أسبوعية ومهمات‬
‫مؤسّسة لجمع النساء الحرفيات مع‬ ‫لبناء شركات األعمال لروّاد األعمال‬
‫المشترين مرتبطة مع كلية األعمال‬ ‫الصاعدين‬
‫ستريت سمارتس‪ ،‬وهي برنامج مجاني‬ ‫‪http://fi.co‬‬
‫لمدة ستة أشهر‬
‫‪www.beadforlife.org‬‬ ‫◗ ‪junior achievement‬‬
‫‪worldwide‬‬
‫منظمة ُمكرّسة لتعليم الطالب ريادة‬
‫‪78‬‬
‫‪n o t e s‬‬
‫سيرغي برين والري بايج‬ ‫«اعمل دائ ًما بجهد على شيء مثير‬
‫أسّسا شركة غوغل في مرآب بالقرب‬
‫من جامعة ستانفورد‪ ،‬كاليفورنيا‪ ،‬في‬ ‫لدرجة غير مريحة»‬
‫العام ‪.1998‬‬
‫فنيس‪ ،‬كاليفورنيا‪.‬‬
‫‪ -‬الرّي بايج‪.‬‬
‫‪79‬‬
‫ جوناثان هنيك‬:‫املنسق بالوكالة ملكتب برامج اإلعالم الخارجي‬ ‫ مكتب برامج‬e

‫ نيكول تشوليك‬:‫ املنتجات‬،‫نائب منسق مكتب برامج اإلعالم الخارجي‬ ‫اإلعالم‬
‫ مايكل جاي فريدمان‬:‫ مكتب محتوى االفتتاحات‬،‫مدير‬ ‫الخارجي‬
‫ ماري تشانكو‬،‫مدراء التحرير أندريه زوانييك‬
‫ ديدري سارتورييل‬:‫الكاتبة‬ ‫وزارة‬
‫ ديان وولفرتون‬:‫املدير الفني | ليد غرافيك ديزاين‬ ‫الخارجية‬
.‫ سارا ولكنسون‬،‫ جوليا ماروسيك‬:‫التصميم الغرافييك‬ ‫األميركية‬
‫الصــــور‬
bottom: courtesy David McKelvey/ P43: ©AP Images P21, top: Bloomberg/Getty Images; ‫صور الغالف‬
flickr P45, top: courtesy BoweiGai; bottom: bottom: Bloomberg/Getty Images Shutterstock© :‫الغالفان األمامي والخلفي‬
‫الفصل السادس‬ .©AP Images P23: AFP/Getty Images ‫مواد الغالف األمامي‬
Page 64: Behrouz Mehri/Getty ‫الفصل الرابع‬ P27: courtesy DIVatUSAID/flickr courtesy Dier� :‫الغفالف األمامي من الداخل‬
Images Page 46: Paulo Fridman/Getty P28: Richard Lautens/Getty Images dreSartorelli
P66: Jonathan Torgovnik/Getty .Images P30: courtesy Westrock Coffee Page 2: ©Picture Alliance/ Photoshot
Images P49, top: ©AP Images; bottom: ©AP P32, top: Bloomberg/Getty Images; ‫الفصل األول‬
P69, top: Thierry Falise/Getty Images; .Images bottom: courtesy Randolph Belle/ Page 4: Per-Anders Pettersson/ Getty
bottom: Barry Austin/Getty Images P55, top: Felicity McCabe/Getty RBA Creative Images
P73: Bloomberg/Getty Images Images; bottom: Romeo Gacad/Getty ‫الفصل الثالث‬ P7, 11: ©Shutterstock
P0: ©AP Images Images Page 34: Bloomberg/Getty Images P15: Jeff Wojtaszek Photography
‫الفصل الخامس‬ P037: ©AP Images P17: ©AP Images for Microsoft
Page 56: ©AP Images P41, top: Mint/Getty Images; bottom: ‫الفصل الثاين‬
P61, top: Bloomberg/Getty Images; Kwaku Alston/Getty Images Page 18: courtesy Solé Bicycles
80
‫تأسيس شركة‬
‫بطريقة ذكية‬
‫ريــــــادة األعمــــــال‬
‫دليــــل لــــر ّواد األعمــــال‬

Startup Smart A Handbook For Entrepreneurs Arabic Lo Res

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Startup Smart A Handbook For Entrepreneurs Arabic Lo Res

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

‫تأسيس شركة‬

‫العمالء‪ :‬الحصول عليهم‪،‬‬ ‫يمكنك أن تكون رائد أعمال‬

‫تمويل شركة أعمالك‬ ‫بناء شركة أعمالك‬

‫‪ | 56‬من االعتماد على مواردك الخاصة‬ ‫‪ | 18‬إرساء األسس الدائمة لشركة‬

‫إطالق شركة األعمال‬ ‫أنت كصاحب شركة أعمال‪،‬‬

‫‪ | 76‬الموارد المتوفرة على اإلنترنت‬ ‫‪ | 74‬مسرد المصطلحات‬

‫ستيف جوبز (إلى اليمين)‬ ‫ستيف جوبز «أراد أن يكون‬

‫تشعر باالرتياح مع فكرة المخاطر‪ ،‬ثم سنحاول الحد من‬

‫نخنساني نكوسي‪،‬‬ ‫«إنني استمد اإللهام من الناس‪،‬‬

‫يبدو بمثابة فائدة ثانوية‪ ،‬ولكن هذه هي الطريقة التي‬

‫‪Photo credit: ©Shutterstock‬‬

‫غير ُملباة لمنتج أو خدمة؟‬

‫قائمة تحقق من األفكار الجديدة‬ ‫نصيحة‬

‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬

‫ف ّكر بما هو أبعد من الموجود في‬ ‫نصيحة‬

‫يسقط إىل قاع‬ ‫من الصعب العثور على اهلاتف‬

‫من الصعب العثور على‬

‫يمكن أن يكون تبادل‬

‫حقيبتك؟‬ ‫تعتقد أنه قد يكون الحل الصحيح‪ .‬عليك الحذر من‬

‫ما الذي سيُغيّره وجود الجيب الخارجي؟‬ ‫العميل‪.‬‬

‫هذه لصديقتك؟‬ ‫من المختصين في الرعاية الصحية في بربادوس‪ ،‬مقر‬

‫تحدث مع عمالئك باكرًا وأحيانًا خالل‬ ‫نصيحة‬

‫جوان كنادي ‪ -‬براون في مخبزها المزدهر‬

‫جاكوب مدويل وجوناثان شريفتمان‬

‫خدمتك؟‬ ‫يمكنك فهم احتياجات وأفضليات وموازنة عمالئك من‬

‫ما هي فئات المنتجات أو الخدمات التي تبيعها؟‬ ‫تستند إليه‪.‬‬

‫حاول تسهيل حصول العمالء‬ ‫نصيحة‬

‫باإلصغاء أكثر من التكلّم‪.‬‬

‫عند تسعير منتجك‪،‬‬ ‫نصيحة‬

‫الذي سيضيفه إلى حياة‬ ‫اليديوية فيه؟‬ ‫أنفقته إلنتاجه؟‬

‫ولذا‪ ،‬عليك التفكير جيدًا بتلك التكاليف وتقييمها مقابل‬

‫في البداية‪ ،‬قد تضطر أن تُبرهن لشركائك أنك‬ ‫نصيحة‬

‫نظرة العمالء إلى قيمة منتج أو خدمة ما‪.‬‬

‫تاجر أوغندي يبيع فوانيس وشاحنات‬

‫في العام ‪ ،2014‬أنشأ الكندي‬

‫يمكنك صنع الخبز‪.‬‬ ‫تتشاركان نفس العمالء‪.‬‬

‫مزارعة رواندية‬ ‫إذا كنت تقدم قيمة خاصة إلى‬ ‫نصيحة‬

‫ماذا أفعل لدعم قنوات التوزيع؟‬

‫تكاليفك األساسية النفقات اإلجمالية لجميع المواد‬ ‫تدفقات اإليرادات السليمة؟‬

‫مقهى في مدينة أوكالند بوالية كاليفورنيا‪،‬‬

‫ر ّكز على صنع منتج جيد‬ ‫نصيحة‬

‫هل يمكنك أن تحدد لمنتج سعرًا أقل مما يكلف؟ في‬

‫الخدمات المصرفية عبر الهاتف النقال‬ ‫‪F‬‬

‫الرقابة‬ ‫األعمال هو إنشاء شركتهم وبدء‬

‫عملها بصورة عادية وال يصرفون‬

‫تكون هذه رؤية صانع السلع الجلدية‪.‬‬ ‫التنظيم‬

‫‪ r‬متجري سيساعد في جعل مجتمعنا األهلي‬ ‫القيادة‬

‫استراتيجيته األصلية‪.‬‬ ‫لتصنيع منتج أو تسليم خدمة‪.‬‬

‫يجب مناقشة العديد من‬

‫“كل شخص يبدو‬

‫“لم نؤسس الشركة‬

‫بليك مايكوسكي‪ ،‬مؤسس شركة‬

‫قسّم تحديد أهداف‬ ‫نصيحة‬

‫صغيرة‪ ،‬قابلة للقياس‪.‬‬

‫االستماع إلى العمالء‪ ،‬والموظفين والحلفاء‬ ‫نصيحة‬

‫التي تدخل إلى شركتك‪.‬‬ ‫في المشاكل‪.‬‬

‫السابقة‪.‬‬ ‫ف ّكر في التدفق النقدي كنهر كبير تم بناء سد عليه‬

‫األدوات والمعدات‬ ‫عمالئك في مواعيدها‪.‬‬

‫التصنيع‬ ‫أفراد عائلتك مقتصدون ويعطونك مبل ًغا من المال من‬

‫مدخراتهم‪ .‬هذا هو مبلغك النقدي االبتدائي‪ .‬إذا كانت‬

‫ومساحة المكتب إذا كنت غير قادر ماديًا على شرائها‪.‬‬

‫في هذه الخلية‪ ،‬يستطيع العمالء‬

‫عندما تبدأ‪ ،‬ش ّدد على‬