UNIVERSIDAD NACIONAL DE ROSARIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

DOCTORADO EN ADMINISTRACION

TEORIA DE ORGANIZACIONES

EL PODER Y LA NEGOCIACION Y SU INFLUENCIA EN LAS

ORGANIZACIONES

JAIRO AMAYA AMAYA

amayajairo@gmail.com

http://JairoAmaya.com

ROSARIO, ARGENTINA

2012
 1. INTRODUCCION.

Analizando las diferentes perspectivas teóricas y los temas importantes de la

Teoría de Las Organizaciones a la luz de los conceptos transmitidos por el Dr.
Gilli, así como el resultado del estudio de la literatura, que hace parte de la
Bibliografía relacionada, se ha tomado la decisión de hacer una monografía sobre
un tema en particular.

Primero que todo, debemos decir, que en este recorrido por los temas
organizacionales partimos por revisar las distintas definiciones que permiten definir
el concepto de organización, coincidiendo en todas ellas, en el principio de que
las organizaciones fundamentan su existencia en la necesidad de conseguir unos
fines específicos. Después de revisar diversas definiciones se considera que la
que mejor la define es la de Scott/92, que dice que “Las organizaciones son
estructuras sociales creadas por individuos para colaborar en la búsqueda de fines
específicos”. Se puede decir que esta definición incluye dos elementos
esenciales, el primero, el sentido social de la organización, y el segundo, la
colaboración entre individuos en la búsqueda de fines específicos.

Continuando en este estudio y teniendo en cuenta el componente social se

procedió a estudiar los diferentes modelos del comportamiento de los individuos
en las organizaciones y las causas de dicho desempeño [Pfeffer, p. 53-107].

Viene después, el tema del control social, que según Pfeffer [p. 183] dice: “por un
lado, es una parte importante y necesaria de las organizaciones, pero por el otro,
los individuos necesitan creer que toman decisiones de manera autónoma”.

Como lo manifiesta Pfeffer [p. 185] el control social busca la manera de desarrollar
la influencia informal y el poder a fin de lograr los objetivos organizacionales e
individuales. Y es aquí, en donde aparece el tema que más nos inquieta: El poder,
la influencia y el papel que juega dentro de la negociación, y cuan importante es
la negociación en la organización.
Cabe resaltar, la imperante necesidad de estudiar los temas del poder y la
influencia a la luz de los conceptos planteados por en Dr. Juan José Gilli en su
libro Etica y Empresa en donde habla sobre la necesidad de una conducción ética
en las organizaciones basada en la responsabilidad social y ambiental aplicada
aquí al uso de este poder.

Por lo anterior, esta monografía se dedicará a tratar el tema del poder y la

influencia en el ámbito de la negociación que afecta tanto el aspecto individual
como el aspecto organizacional.

2. OBJETIVO

El objetivo de este documento es el de ilustrar los conceptos del poder y de la

negociación y su influencia en las organizaciones.

3. DESARROLLO

Como bien lo plantea Pfeffer, “el control social en las organizaciones se integra a
un proceso jerárquico, no obstante, existe en las organizaciones una influencia
lateral, no jerárquica, que ha venido ganando importancia, influenciada esta por el
achatamiento de las estructuras”. Lo que se quiere decir es que el poder en las
organizaciones no siempre está en los jefes, puede estar en los compañeros o en
los mandos medios. Ese poder se ejerce a través de la influencia en medio de las
negociaciones inherentes a la naturaleza humana, que se dan día a día, en las
organizaciones.

Pero bien, lo primero que se debe hacer es definir que significan los conceptos de
poder, influencia y negociación para luego centrar este texto en el rol que juegan
estos factores en las organizaciones.
Que es el poder?

Russell define el poder como “La producción de efectos esperados por algunos
hombres en otros hombres” [1968, p. 25], Pfeffer [p. 187] dice que “el poder no
solo está relegado a las relaciones entre superiores y subordinados sino que
también incluye las relaciones entre iguales y que está relacionado con la
autoridad, la cual se entiende como el poder legitimado”.

Otra interesante definición que plantea el libro de Pfeffer es la de Wrong en la que

dice que “el poder se define como la capacidad para controlar a otros…”. Se
encuentra aquí un elemento importante, que el poder también es una
potencialidad la cual se puede ejercer bien o mal de acuerdo con los lineamientos
éticos que menciona el Dr. Juan José Gilli en su libro Etica y Empresa [p. 62]
cuando dice que “valores como la libertad, la igualdad, la justicia, la honestidad, la
integridad o la tolerancia, establecen los márgenes del ámbito moral de actuación,
aunque no determinen la obligación de una conducta concreta”

Mintzberg, Ahlstrand y Lampel en Safari a la Estrategia valoran la importancia del

poder en las organizaciones mostrando que existe la escuela del poder en el que
define a la estrategia como un proceso de negociación. Muy someramente,
definen el poder como el ejercicio de la influencia, no solo económica, sino
también política.

Haciendo síntesis, diría, que el poder es la capacidad o potencialidad que tiene un

individuo o grupo de individuos para hacer que otros realicen una conducta
deseada.

Que es la negociación?

Se entiende por negociación el "proceso en el cual dos o más partes, con cierto
grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y
discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo" [Amaya, 2007,
p. 13] basada en Fisher y Ury.
 AREA DE NEGOCIACION
Intereses
en conflicto

Intereses Intereses
de A de B

Intereses
en Común

La negociación es una ampliación del entendimiento basada en las relaciones y en

el poder. Es “un caso especial de toma de decisión” [Neale y Northcraft, 1990, p.
56].

Hablando de la negociación [Pfeffer, p.210] sostiene que Neale y Northcraft

concluyeron: “La experiencia… conduce a un desempeño superior en la
negociación. Sin embargo: el verdadero desempeñó o destreza superior de
adaptabilidad proviene de tener una conceptuación estratégica apropiada del
proceso de negociación”, con esto, lo que concluyeron pretende decir que el
desempeño en la negociación mejora con la capacitación que se reciba sobre el
tema.

Cual es la relación entre la negociación y el poder?

Se puede decir que el poder es la herramienta que tiene cada negociador para
ejercer influencia sobre la otra parte. La negociación es el proceso, el poder es la
herramienta. El negociador debe tener cierto grado de poder que le permita
influenciar a la otra parte, ó de lo contrario, no existiría ninguna negociación,
simplemente una de las partes daría una orden a la otra parte sin que esta pueda
hacer algo para evitarlo.

Como se materializa el poder en las negociaciones?

Pfeffer [1,992 p. 199] propuso varias tácticas para ejercitar el poder:

 Las de oportunidad: que consisten en actuar anticipadamente.

  Las de influencia interpersonal: Aprobación social, simpatía, compromiso.
 La presentación estratégica de la información: El uso selectivo de los
datos.
 La reorganización para consolidar el poder: Afectar las posibilidades de
unión de los adversarios.
 El uso del lenguaje: La habilidad del discurso convincente.
 El uso de grupos de trabajo: La unión hace la fuerza.

Existen infinidad de formas de poder. En este caso se toman como base las
planteadas por French y Raven (1959) y depuradas por Amaya [p. 14] para
mostrar las siguientes (ver gráfico):

 El poder coercitivo: En el que A obedece a B porque este ejerce la fuerza

o la presión.
 Poder del premio o castigo: Se basa en el deseo de conseguir el premio
que se recibirá o de evitar el castigo.
 El poder de la información: A menudo se ha hablado del poder que la
información tiene en el control de los movimientos sociales.
 El poder legítimo: Es el poder "legalizado", aquel que es otorgado por una
organización o sistema social y su obediencia es controlada a través de los
mecanismos de control de la propia organización o sistema.
 El poder del experto: Se basa en la suposición que hace quien obedece
de que aquel que indica la conducta a seguir tiene mayores conocimientos
y experiencia, lo que le permite beneficiarse.
 El poder carismático: Se produce cuando aquel que obedece se siente
identificado con la persona que le indica lo que debería hacer o con el fruto
del trabajo de éste.
 Poder de relación o de referencia: En el que la base del poder no reside
en la persona que lo utiliza sino en personas que le son cercanas.
Como se explica el proceso? mapa conceptual de la negociación:

En este mapa se puede obtener una visión holística del proceso de la negociación.
Para explicar este mapa conceptual debemos decir que el proceso de la
negociación comienza cuando personas con intereses comunes y contrapuestos
buscan un acuerdo, situación que los convierte en negociadores. Indudablemente
estos negociadores cuentan con unos atributos o herramientas a saber:

 Liderazgo: [Pfeffer, p171] dice que en las organizaciones, el liderazgo es la

capacidad de quienes tienen autoridad, motivan y orientan a los demás a
actuar como a ellos les gustaría.
 Poder: Ya se mencionó que es la capacidad de un individuo o grupo de
individuos para hacer que otros realicen una conducta deseada.
 Intereses: Que son las verdaderas necesidades de cada negociador que
no siempre son visibles fácilmente a la contraparte.
 Información: No en vano dicen: “Que el dueño de la información es el
dueño del poder”; Y en una negociación esto puede ser un factor clave.

Hasta aquí ya tenemos una negociación, pero para desarrollarse requiere de un

estadio, este estadio consta de tres elementos que afectan, positiva o
negativamente, favorable o desfavorablemente, el desarrollo de la negociación,
como son:

 Un espacio físico o virtual: Que puede ser un terreno fisíco nuestro, un

terreno físico de la contraparte, un terreno fisíco neutral, o un espacio
virtual (Por ejemplo: mercadolibre o ebay).
 Un ambiente: Que son las condiciones emocionales en que se desarrolla el
proceso, puede ser cordial, formal (negociaciones corporativas,
estandarizadas), antagónico (o de oposición), hostil (de agresión, de
guerra), indiferente (desinterés y menosprecio).
 Un estilo personal de los negociadores: Es la manera como cada
individuo de acuerdo con sus propios conceptos asume las negociaciones y
muchos aspectos de su vida. Puede ser un luchador (un hombre que no se
da por vencido fácilmente para obtener sus objetivos, es persistente y
 recursivo), un dictador (Un hombre que busca por cualquier medio imponer
a los demás sus caprichos), un impasible (no quiere hacerse notar, es
impredecible y reservado), un papa bonachón (Se interesa por nosotros y
dice que nos quiere ayudar, sea cierto o no), un apaciguador (Quiere huir
de la confrontación y evita las discusiones, no quiere desgastarse), o un “yo
gano, tu ganas” (Un ser ideal, del cual no existen muchos, que buscaría lo
que es justo y equitativo para las partes).

El punto clave de la negociación: Continuando con el proceso podemos decir

que en toda negociación viene una discusión, debate o juego estratégico (ver
mapa conceptual) centrado en dos elementos esenciales: En primer lugar, los
intereses y, en segundo lugar, las posiciones. Los intereses son las necesidades
reales de cada una de las partes, que algunas veces son racionales (vender mi
casa por que necesito el dinero) y otras emocionales (venderla porque ya no me
gusta). Las posiciones, son las actitudes o comportamientos que una parte asume
ante la otra y que buscan ocultar las necesidades reales o intereses de cada uno
con el objeto de obtener ventaja de arrancada o no dejarse aprovechar por parte
del otro (Por ejemplo, no se la vendo en menos de tanto dinero). El verdadero
juego de la negociación se centra en conocer cuales son los intereses que se
esconden detrás de esas posiciones. Si las dos partes fueran honestas y los
intereses de cada una de las partes se conocieran desde un principio nos
ahorraríamos muchos problemas en este mundo y no se perdería tanto tiempo y
dinero.

Con que tácticas se desarrolla la negociación?

Cada negociador asume un comportamiento en las negociaciones, basado

generalmente, en su personalidad y las experiencias vividas. Los negociadores, en
la práctica, manejan su propio estilo o método, a saber:
  Regateo o tradicional: La antigua costumbre de pedir rebaja hasta que el
otro lo permita.
 Cooperación: Busca resolver el conflicto, buscando ventajas para las
partes para que haya satisfacción mutua.
 Asistido: Cuando se requiere o se impone la intervención de un tercero
para dirimir las diferencias. Si ese tercero es un mediador, es simplemente
un consejero que orienta a las partes para que estas tomen la decisión. Si
ese tercero es un árbitro o juez, las partes están obligadas a acatar la
decisión del tercero.
 A la fuerza: Cuando se usan los medios coercitivos que da el poder (Por
ejemplo: las armas, el dinero en las adquisiciones hostiles).
 Distributivo: Estilo con baja cooperación en donde se considera que lo que
gana uno lo pierde el otro. Termina con la imposición del más poderoso.
 Competitivo: Estilo que busca ganar a costa del otro, aquí hay ganadores y
perdedores.

En que puede terminar una negociación?

En un acuerdo: Cuando las partes encuentran una opción y deciden

terminar con el debate o discusión aceptando unas condiciones que se
comprometen a cumplir. Aquí no necesariamente, termina la negociación,
pues se puede dar una renegociación si las cosas cambian en el futuro y
así el proceso nuevamente empieza.

En “nada”: Cuando no hay acuerdo y las partes se alejan, pudiéndose

encontrar en el futuro.

Que es la MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)?: Fisher y Ury,

dicen que si se develaran, desde un principio, los intereses por las partes y estas
los analizaran con transparencia y honestidad se podría llegar a un punto en el
cual se maximizaran los intereses de ambas, este punto es la MAAN. La mejor
alternativa al acuerdo negociado (MAAN) es la decisión que tomarían los dos
negociadores si se sentaran de manera transparente conociendo los intereses de
cada uno para generar una opción que mejor los beneficie mutuamente. Si esto
fuera así no habría tantos problemas en el mundo.

Que papel juega la ética en el poder y la negociación?

Nos atrevemos a decir que lo es casi todo. Por eso se dijo antes que si
develáramos los intereses desde un principio y fuésemos honestos con la otra
parte no habría tantos problemas en este mundo.

Un comportamiento antiético en el manejo del poder y la negociación nos puede

traer éxitos individuales a corto plazo y grandes fracasos globales a largo plazo.
Gilli lo expresa amplia y sabiamente en su libro Etica y Empresa.
CONCLUSIONES

 El poder y la negociación son elementos esenciales en las organizaciones,

el poder reposa en las jerarquías, pero con el achatamiento de las mismas
esto ha venido cambiando para ubicarse en los mandos medios o en las
personas del mismo nivel.

 La negociación es un proceso y el poder una de sus herramientas más

importantes. El uso del poder puede ser tan bueno o tan malo como
quienes lo utilizan. Cuando el poder se utiliza para mejorar la organización y
el bienestar de los otros es muy bueno, pero cuando el poder se usa para
conseguir más poder se vuelve peligroso.

 Hemos creado el mapa conceptual de la negociación como un aporte para

mostrar a los estudiosos del tema como la negociación se puede estructurar
conceptualmente mediante un modelo que facilita su administración.

 Cuando las organizaciones cuentan con procesos bien definidos, cuando

existen normas y estas se aplican, el espacio para el ejercicio del poder y la
política (mal entendida) por parte de unos pocos se reduce.

 Nos parece muy importante resaltar el resultado del estudio de Neale y

Northcraft mencionado en el Libro de Pfeffer cuando dice que concluyeron
que el desempeño en la negociación mejora con la capacitación que se
reciba sobre el tema. Eso hace que monografías como esta valgan la pena.
  La negociación, el poder y, en general toda la teoría de las organizaciones,
deben estar construidas sobre los cimientos de un comportamiento ético,
moralmente aceptado; esa es la enseñanza que nos deja el profesor Gilli,
en su libro Ética y Empresa.

Nos han apasionado los temas de la negociación y el poder; hemos

trabajado sobre ellos en el pasado, y esta, ha sido una gran
oportunidad de revisarlos en detalle, complementarlos y mejorarlos,
especialmente para revisar y actualizar el M.C.N. (Mapa Conceptual
de la Negociación).
BIBLIOGRAFIA

AMAYA, Jairo, “Negociación: Arte & Tecnica”, PubliArte, 2007

BELTRI, Francesc, “Aprender a negociar”, Paidos, 2004

CORIAT, Benjamin y WIEINSTEIN, Olivier, ”Nuevas teorías de la empresa, una revisión crítica”, Lenguaje
claro, editora, 2011

GILLI, Juán José, “Etica y empresa, valores y responsabilidad social en la gestión”, Granica, 2011,

GUTIERREZ, Jaime Luis, “Etica y servicio””, (Sic) Editorial, 2000

FERN, George, ”Cómo negociar”, Intermedio Editores, 2003

FISHER, Roger y URY, William, “Sí, ¡de acuerdo!, como negociar sin ceder”, Norma, 2005

MINTZBERG, Henry; AHLSTRAND, Bruce; LAMPEL, Joseph, “Safari a la estrategia”, Granica, 2010

PFEFFER, Jeffrey, “Nuevos rumbos de la teoría de la organización, problemas y posibilidades”, Oxford

University Press, 1997

SANER, Raimond, ”El experto negociador”, Barcelona, Gesstión 2000, 2003